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销售管理类培训范文1
关键词:职业素质;实践教学;校企合作;双证书制度
经管类职业技能素质是指掌握现代经济管理的基本理论与发展动态，熟悉市场发展的态势，掌握较强的专业能力和扎实的专业知识，具备综合运用所学专业知识解决企业现实问题的能力，具有一定的应变能力与创新能力。经济管理类专业人才的职业知识、职业技能是形成个人未来核心竞争力的源泉之一。经济学和管理学专业是一门应用性的学科，学生在实践操作中，能激发出学生的学习兴趣，改善他们的学习能力，可以为提升学生的能力和专业教学打下成功的基础。通过理论和实践教学以及学生的实际经验和实践相结合，更好的提高学生发现问题、分析问题以及解决问题的能力。实践性教学，打破了原先的封闭教学环境，让学生参与到实际的业务中去，促进他们对知识的全面的掌握和应用，扩大了知识的范围，还可以拓展知识内容使课堂的教学内容更加的丰富。
一、经济管理类专业实践教学体系设计
经济与管理专业属于应用经济学、应用管理研究的学科，要求学生掌握的基础的知识和专业的基本理论，并能把学到的知识应用到实践当中，从而提高他们的实践动手能力。所以，怎样加强和提高经济管理本科实践教学水平已成为当前高校发展的重要课题。为确定经济管理类专业实践体系，调查组探访相关企业进行了就业方向调查。
(一)工作岗位分析
为进行有效的工作岗位分析，本文以商业银行、证券公司、零售企业、生产加工企业工作岗位为对象进行了调研，对200名经济管理类本科毕业生以及在校生，通过座谈会等方式进行了调查，最后确定了从业岗位中学生应具有的能力(见表1)，针对每一种能力我们设置了实现该能力的课程。
(二)实践教学体系设计
经济管理类专业实践教学体系分为专业基础知识、专业操作技能、职业技能、专业综合实训、专业研究实践五个层级，五个层级层层递进，使学生通过不同阶段的实训锻炼，在经济管理类专业知识体系的完善和职业综合能力的锻炼方面逐步得到提升，最终成长为优秀的经济管理类专业人才，见图1。其中专业基础知识:通过经济学、会计学、管理学、市场营销学、人力资源管理、金融学等课程群，充实学生的基本知识，为日后更高层次的实践打好基础。专业操作技能:根据经济管理类企业具体的业务特征和学校专业课程设置，可以将专业课程分为营销策划、网络营销、电子商务、财务管理、资产评估、期货交易、外汇交易、国际结算等实践课程训练。职业技能实训:通过商务礼仪、领导科学、管理沟通类课程培养人力资源管理专业高级人才;通过品牌管理、销售管理、项目管理、商务谈判等课程训练学生风险管理和控制的能力，培养市场营销专业高级人才;通过金融沙盘演练角色模拟及手工会计演练的体验式教学，培养高级金融、财务管理类企业管理人才。专业综合实训:企业实习是真正检验市场营销、人力资源管理、财务管理、金融知识体系和实战能力的环节。通过校外实训基地实践，特别是在相关企业的顶岗实习，全面培养学生的业务技能和信息技术技能，培养学生的实践能力、沟通能力和表达能力，培养其敬业精神和职业道德。专业研究实践:这里研究实践是指走“产、学、研”相结合的道路。一方面，鼓励学生综合利用学到的专业理论知识和专业技术方法，通过独立思考提高学生的综合能力，让他们从企业的运营管理者的角度，提出解决实际问题的对策，进而撰写论文。另一方面，研究实践也可以结合相关事业部及行业标杆客户研究成果为教师的科研工作服务。
二、经济管理类专业实践教学实施路径分析
(一)加强校企合作，建设高素质“双师型”教师队伍
依托经济管理类学科优势与相关行业优势，为了形成人才培养与输送机制，应用相关企业合作，聘请企业中的行业专家，建设以这些行业专家为主的专业建设指导委员会，并签署学校与企业合作、建立实训基地的协议，学生毕业前到企业实习，企业相关专业人员进学校兼职教课，从多个层面实现人才培养的校企合作，根据企业对经济管理类专业人才的需要，制定出“订单式”培养方案，使经管类的毕业生更加符合公司的要求，实现毕业生与就业岗位之间的零距离。寻找相对应的合作伙伴，大力推广学校与企业、教育与产业、学校与企业、专业和职位，教学内容与专业水准的四个对接，提高人才培养质量和增强职业教育服务经济和社会发展的能动性。开展以“经管学院专业教师到企业挂职顶岗，企业负责人、技术骨干等到经管学院兼职”为主要内容的校企“双向挂职”活动，建设高素质“双师型”教师队伍。
(二)探索学校、行业和社会相结合的“大课堂”人才培养模式
以就业为导向，以岗位职业能力为主线，依托行业办学，形成“学校+公司+师生员工”的专业建设模式［4］。探索学校、行业和社会相结合的“大课堂”人才培养模式改革，充分开展行业教学、生产性实训、顶岗实习和学生参与实战型经营，为了学生职业能力的培养，实现开放式的教学过程，形成“课堂即职场、实训即实务操作”的创新型教学和人才培养模式，在实训实习基地进行生产性实训，着力培养学生的专业实践技能，从根本上提高学生的实践技能和专业素质，真正实现“毕业零距离上岗”。组织专业教育走进企业，参与学生实习的过程中，将企业一线的专业知识、技能直接引入课堂教学，保持教学与企业生产的零距离，改革教学计划，强化实训课程和素质课程的比重，以保证课程内容与国家政策和行业发展的一致性。
(三)探索体现职业能力综合素质的评价体系
为了体现学生职业能力综合素质，对学生能力的考核及评价体系进行改革。采用理论考试、实践技能以及行业专家打分相结合的方式，对学生的综合素质进行考核和评价，这样不仅能反映学生的专业知识和业务能力，还可以对学生的生存能力进行综合素质进行评价，即通过灵活考试方式和试题考核学生团队协作能力、竞争能力、应变能力、创新能力等职业综合能力。例如，《销售管理》及相似课程的营销技巧培训课程中，试图以销售业绩作为评价的关键点，《电子商务概论》等课程中，实行以行业资格证代替考核。
(四)实施“双证书制度”，实现岗位技能考核和社会职业认证标准
为了满足社会上就业所要求的职业资格证书和职业技能要求，“双证书制”教学计划，要求学生在获得毕业证书的基础上，还至少需要获得一项相关的职业资格证书、职业技能资格等级证书作为毕业条件，如商务英语等级证书、计算机等级证书、助理营销师、市场分析师、助理电子商务师、国际商务师、单证员、报关员、会计师、风险管理师、寿险理财规划师等专业资格证书，实现岗位技能考核和社会职业资格证书接轨，在校园内就可以让学生完成上岗前的相关职业培训，从而提高经济管理专业人才职业素质、实践能力和就业竞争能力，培养出社会需求的技术开发与应用人才。综上所述，本文针对经济管理类专业学生需要必备的职业素质为出发点，从校企合作、产学研结合、能力考核与评价体系、推行“双证书制度”四个方面设计出经济管理类专业实践教学可操作性实施路径。可以实现专业知识课堂教育与校外实践教育基地的有效衔接，进而可以提高学生的实践技能和发现问题、分析问题以及解决问题的能力，同时提高了高校教学的质量，可以更多的培养出高素质的适应现代社会发展的经管类人才，也对高等院校经济管理类实践教学的实施路径提供了借鉴的作用。
参考文献:
［1］郑恒斌．地方性高校经管类专业实践教学存在的问题及对策［J］．教育探索，2012，(11)．
［2］胥朝阳，范绍庆．经济管理类专业本科生综合素质培养方案的设计．武汉科技学院学报［J］，2006，(04)．
［3］蔡文娟，高校经济管理类学生专业素质培养的探索与实践［J］．赤峰学院学报(自然科学版)，2010，(10)．
［4］金涛，陈媛．经管类专业实践教学的特征与发展趋势初探［J］．中国高等教育，2012，(Z1)．
销售管理类培训范文2
（一）基本情况
（二）基本情况
支行2019年零售财富管理产品合规销售方面严格按照总分行政策及要求执行，支行不定期通过对理财经理关联账户进行排查，并通过调阅监控排查，确认无飞单引发的可疑交易，销售人员营销行为皆具有规范性，不存在虚假宣传，混淆产品性质诱导客户购买等行为。并且销售行为合规，销售前会对客户做有效的风险评估，对客户的风险承受能力进行评估，充分揭示风险。在服务客户过程中，涉及到密码、指纹等重要环节没有代替行为。支行还定期通过跟高净值客户电话约谈以及现场询问，是否通过我行员工购买非我行产品，并通过在厅堂对高净值客户的现场询问，询问是否通过我行员工购买非我行产品，确定客户为自行购买，确认非飞单引发的可疑交易。
支行柜面定期结合运营管控系统对理财飞单可疑交易排查数据开展自查，经过排查，暂未发现飞单可疑交易。定期通过运用SA系统进出款对客户可疑交易进行查询，若资金去向为第三方财富管理公司或小贷公司，则进行电话跟踪，询问客户是否通过我行客户介绍进行第三方产品购买，经自查，在我行营业网点不存在销售非我行发售或代销的理财产品的行为，我经营机构使用的产品宣传资料、格式合同文本符合总行要求且不存在以销售理财产品为名，利用客户理财认购资金进行民间借贷的违规操作行为。
（三）总体评价
支行2019年至今零售财富管理产品合规销售工作开展顺利，总体基本能按照总分行政策执行，无重大合规风险出现，但细节处和常犯惯性问题还存在，需要及时进行改进及整改。金江支行将严格按照总分行政策严格执行，并严格要求每一位员工务必遵照执行，不得出现违规违纪操作。
三、自查发现的主要问题
存在的主要问题：
一、制度档案管理类：
1、档案管理存在漏洞，有内容缺失，有交接工作时遗漏，未及时装订。
2、未建立健全的支行合规销售实施管理相关制度、管理办法等；
（二）双录和宣传管理类：
1、由于设备故障、外在客户等客观原因存在应录未录、漏录、话术没有按照疫情期间标准话术执行的情况；
2、客户集中办理额度紧缺的理财产品时存在先销售，再双录的情况；
3、针对老年人无法操作设备问题存在代客操作行为（例如：代为输入验证码、输入金额、查找理财产品等操作）
4、没有提示客户在输入密码时注意遮挡，没有征得客户同意随意拿客户手机等问题。
5、存在在网点销售区域营销，客户自行通过电子渠道购买产品
（三）日常维护管理类：
1、理财经理未按照C7标准化作业流程进行留痕，存在三天打渔两天晒网的现象；
2、售后维护只是线上交流维护，过程未及时留痕；
四、问题存在的原因
对存在问题分析如下：
（一）对合规销售管理工作不够重视；
（二）对本职工作不够认真细致，未按要求开展工作；
（三）管理不够严格，未按照制度严格要求并监督；
（四）缺乏合规意识，对合规风险工作认识不够透彻；
五、整改问责工作情况
支行针对存在问题进行如下整改：
、制定支行合规管理制度、管理办法，严格按照管理办法执行相关工作；
、完善相关培训记录及全部档案管理，专人负责整理保管；
、对双录应录未录、漏录进行补录，严格按照先双录、再销售的过程进行产品销售，严禁代客操作；
、在客户输入密码时一定提示客户注意遮挡，并征得客户同意之后再拿客户手机
、在双录中严格按照要求展示资质证书的正反面，并针对工位移动“人在哪，证书在哪“执行。
销售专区双录背光问题这边已找科技处理，稍后移动销售专区。
、理财经理严格按照C7标准化作业流程完成每日作业留痕，利用SA使售前、售中、售后均有迹可查；
、进行二次自查，针对第一次自查查缺补漏，对出现的风险问题进行汇报及整改；
、宣传展板及时更新，每天派专人执行，并把不符合要求的宣传做清理。
整改工作于2020年3月15日前完成，并将整改情况进行整理汇报，对相应责任人作出相应处罚。二次自查于2020年3月20日前完成，形成二次自查报告及整改，并进行汇报。
六、下一步工作措施
针对自查情况和结果，金江支行下一步整改计划为：
（一）建立支行合规管理架构
支行合规分管领导为王云杉行长，分管合规业务，制定支行合规管理制度、管理办法，支行全员按照制度执行。
（二）合规销售的培训教育
支行紧跟分行步伐，将每次合规经营会议的重点内容在周例会上即时传达，并且严格管理员工的岗位资格准入，鼓励监督员工建立合理合规的职业规划，在依法合规的前提下，业绩优秀的员工评优评先的机会。
（三）日常合规销售的监督
针对日常合规销售的管理，分管领导不定期进行抽查（方式不限于监控调阅、现场检查等），对检查出的问题进行问责，对责任人进行批评教育等处罚。
、问题整改情况检查
销售管理类培训范文3
我从车间工人做到质检、原材料采购、产品包装与广告开发设计、企业策划（CI与VI设计）、企业内部管理、市场营销、营销策划、营销管理，经历了一条完整的产品线，给我的营销生涯注入了非常流畅、清晰和明朗的生命源，我想在此用我这几年来积累的经验、知识和感触来和我们的销售人员分享如何提高自己的业绩，但愿能给处在业绩低谷的朋友们一些帮助。
首先，我给大家谈一谈我个人对营销与销售的理解：
1、营销：是由营和销组成的，也就是由经营和销售两个部分组成，企业的发展与壮大，经营与销售是分不开的整体，然而也有先后之分，必须先做好企业的经营管理工作，才能做好销售工作，才能提升企业的业绩。简单的说，营销就是实现产品（或者服务）从开发到生产到销售到消化到再生产的过程和实现这一过程不断循环运转而产生的一切行为与作为（这不只是用拆字法来理解，这样分解是为了给下面的论述作好铺垫。）
2、销售：就是把产品或者是服务推销出去的过程以及这一过程中所产生的行为与作为，包括推销与售卖，也就是使产品最终达到顾客手中的这一过程。推销与售卖彼此可以独立，也可以紧密相连。在过去，推销属主动行为，厂家行为，讲究技巧和方法；售卖属被动行为，商家行为（等顾客找上门来买的行为），注重服务态度。现今推销与售卖融为一体。
第一节 正确认识自己，找准自己的位置，设立自己的目标，是提升业绩的基础。
根据以上两点的理解，我给从事营销工作的人员分成四大类：
一、经营管理类（行政管理类）：懂得专业知识与技术、行政管理、经济管理、工商管理、知识面广、有一定的财务知识，心细、处事圆滑，攻关能力强，社会关系好，自学能
力强、原则性强。特点：知识型、学习型人才，不一定有销售经验。对应的职位是行政、办公室、财务、后勤等职位。
二、销售管理类：懂得工商管理基本知识，有一定的社会知识面，熟悉市场运作体系，有
一定产品知识，具有丰富营销知识，有市场销售经验和团队管理经验，业务攻关能力
强，身体健康，有一定的酒量，思维敏捷，心算能力强，方向感强，对复杂问题的分
析能力和解决能力强、工作计划能力和总结能力强、文案书写能力强家，家庭比较稳定。特点：性格开朗，胆大，知识型、创造型。对应的职位有销售管理，比如销售经理、大区经理等。
三、营销管理类：熟悉工商管理知识、财务知识，产品的专业知识强，具有理财和投资头
脑，具有丰富的营销经验及营销知识，具有敏锐的市场洞察力和卓越的眼光，视野宽广，市场策划能力强，战略性强，反应敏感，思维严谨，行事果断、紧密、有魄力。特点：知识型、沉稳型、魄力型。对应的职位有：营销总监、公司总经理、市场部人员、监控类。
四、销售类（业务员）：胆大心细，有一定攻关能力，性格外向，为人热情开朗，敢于挑战，身体健康，心态好，主观性强，自信心强，学习能力偏低。 特点：外向、自信、好动、不爱学习、创造力强。
在营销过程中，我们应养成学习和总结的习惯来不满足职位对我们的要求，不要为过去挫折与失误而后悔，也不要为了过去的成就而桀骜不逊。对营销工作来说，老板要争对不同位置对人的需求进行人力资源分配，人要选对自己的位置，在适合自己的岗位上尽力发挥，这样才能为的目标的实现发挥人力和作用。
对于从事营销工作的人来说，首先一定要正确认清自我，在没有做出像样的成绩时，不要报怨，重审自己，调整自己的情绪。特别是有些人很倔，不适合干销售工作，忍着要坚持，不好意思退出；有的人不适合作营销管理人员，公司偏要他来做，在这样的前题下，我们又怎么可能实现业绩的提升呢。
市场就是战场，企业的发展与壮大，靠的就是在市场中取胜，市场的选人与用人才是企业发展与壮大的关键，人是市场的核心力，合适的人才能发挥市场的创造力，一旦发现人没有选对必须及时调整，否则会阻碍企业的发展或断送企业的前景。
对于企业家来说，我们应正确认识自己形势与市场、产品和人才，然后再把自身的资源进行合理有效的分配，才能为业绩的提升打下基础。
对为营销管理者，我们应审视自己的业务能力、知识、管理能力、对团队成员的了解、对市场的了解与熟悉情度、市场信息把握、营销过程中哪些环节是重点，哪些细节不能忽视，产品的市场定位、价格战略、人员培养、市场监控等，哪方面不足应及时充电。
对于销售管理人员来说，我们应审视自己对客户的熟悉程度、对业务员行为动态的把握、对市场的熟悉程度、对管理的环节的把握、对公司政策与制度的理解程度、市场的分析、方案的执行、市场信息的真实性、过程的指导与监控、资源的合理分配、市场问题有没有解决等有没有做到位，没有做到的应及时补救。
对于在一线的销售人员，我们应审视自己的习惯、行为、业务经验的积累、客户的分析、市场问题的处理能力的提升、市场分析的方法、业务攻关能力、销售的技巧、对业务的指导、产品的理解情度、公司政策与制度的熟悉程度等、方案的执行、资源的合理有效的利用、市场信息的反速度、顾客需求的应对情况等，找出自己不足之处来提升团队能力和个人能力来实现业绩的提升。
当我们认清了自己以后，找准了位置，再为自己设立好目标，以后所有的工作都围绕这个目标进行资源的合理利用、方法的持续改进、学习和不断提高自身的素质，持之以恒，勇往直前，永不言败。
第二节 端正工作态度，保持良好的工作状态和头脑清醒
随着市场竞争的日益激烈，人们要处理的事务繁多，有经济上的、政治上的、社会关系上的、家庭上的等等，工作压力和生活压力相对增大，职业素养和职业道理也有所下降，特别是营销人员，工作风险与危机感大，心思往往会转移方向。这几年的营销生涯中，我发现主要存在以下问题：
一、老板的不重视变成了不关心。有些老板对于自己投资小的项目和不挣钱的项目或相对企业内其它产业挣钱很少的项目极少关注，或者根本不关注。有的老板用人时也很客观，营销管理者身兼不同行业多个职位，存在着“这个行业你挣不了钱，那个行业你总行吧”的心态。有的老板干脆把营销队伍搁置在市场的大浪潮中任其自由发挥，从不去前线视查工作或慰问员工，有成绩时领导者得表扬，没有成绩时领导者按批评、一线的人受处罚；一线的员工享受不到企业大家庭的喜怒乐哀，不能树立起企业的责任感、使命感和主人翁精神，发军不了营销团队的战斗力。
二、部分营销管理者把工作当作只是一项任务，特别是由公司调派的人员，在对市场的调研与分析、市场的管理与监控、人员的培养方面常常应付了事，一切从简，汇报工作和检查工作时只看现象与结果，不关心过程，业务员的工作报表成了费纸，对事情的判断力开始模糊，对上层只说好话和有利自己的话，把责任推给上层或下层，说我是按您的要求这么做的、下层素质低、服从性低、执行力低等等，没有把自己放在营销领导者的位置，不能与团队成员荣辱与共，对上级附和了事，对下级只有监督没有指导和引导，追求的是最简单而轻松的管理模式；营销方案是自己一个做出来的或者只是同几个领导班子研究出来的，在做方案时业务的意见、总结和市场信息不知飞到哪里去了；工作总结财务报表中投入部分很低、成绩很差，把市场分析得很差，困难很多，没有明确的数据分析，希望得到更大的支持，降低工作难度。
三、部分业务人员对待失败已习以为常，完全麻木，不能再对市场作出及时的反应和采取措施，只是成了市场信息的传递者或成了客户的传话筒，完全听从上面的策划与安排，依赖性越来越强，自已的区域市场都熟了或者业绩好了工作计划、报表、总结也不写了；有的业务员对现状感到无赖或满足了，再怎么努力也只是这个收个或生活状况，与其冲得筋疲力尽，不如只做到公司要求做的就是了，到处的业务员收入差不多，东家不打打西家，大不了走人，或者因为公司管理的漏洞兼职做几份工，有的业务人员把市场费用转化为自己的收入，或想其它偏激的办法来提高自已的收入。
现在很企业者轻视了企业管理机制和企业文化对销售业绩提升的作用，忽视了企业的管理机制和企业文化是影响业务人员从业心态的主要原因，对于企业来说，建立一套有效管理体制是首要工作任务。作为企业家、经营管理者，工作方向应以如何发挥人才或组织的创造力为工作重心。现在很多企业家和经营管理者被经营风暴冲混了头脑，只是要求组织成员不断为企业挣钱，谁没有挣钱就骂谁，谁挣的钱少也骂谁，在经历着市场经济浪潮的冲刷过程中忽略了组织成员的需求，以至于很多的管理者和基层人员对现状不满、迷失自我，有些是干脆想办法怎么从企业中挣钱而不通过提升业绩来挣钱。
当然，每个人的需求是永不止境的，无法完全得到满足的，但人在不同的发展阶层，是有他的主要需求的，企业就主要从组织成员的主要需求来着手管理机制和企业文化建设和调整，稳住组织成员的心，当个别的要求实在是企业无法做到的，那么企业一定舍得放弃。
现在很多的企业，外来工占绝大部分，要充分发挥外来工的创造力，在保证了他的基本收入的同时，还必须要让外来工有一种安全感和归宿感，才能树立起组织成员的责任感。特别是对于销售人员，常期在外奔波，顾家少，同朋友的聚会少，遇到的困难多，也存在着安全隐患，企业最终的价值又是靠他们来实现的，稳住他们的心是企业文化建设中的重中之重，这些方面我们应向成功的大企业学习和借鉴。具体做法应从以下方面着手：
1、 工资待遇一定要与市场接轨，如果与同行低，也不能低太多。
2、 福待遇要有企业自身的特点，有利于吸引人才。比如住宿的环境、补贴、劳动保障、节日慰问、家庭成员的关注等方面。
3、 要有优越于同行的晋升机制、激励机制、公平竞争机制。
4、 要为员工提供良好的生活和工作环境，要有自身的特点，有优越于同行更吸引人的地方。
5、 有良好的危机处理机制和工会体系。
6、 有丰富多样的业余文化生活及团体活动，如果没有成立专门负责的部分也应有这方面的经费。
7、 为员工建立企业内部或企业同外界良好沟通的平台和机会。包括会议、面对面谈心、外训、派外学习、组团去其它企业参观学习等。
那么做为营销人员，我们该如何端正工作态度，保持良好的工作状态和头脑清醒呢，我个人认为应从以上几个方面着手：
1、 做好自己的理财管理，合理安排和分配好自己的资源，让自己能轻松上阵。
2、 多交朋友、多沟通和多学习。在遇到困难时一定要讲出来，找人去分解，共同解决；通过沟通来了解市场情况和下层的心理变化；在余暇时间找人沟通或学习产品专业知和营销知识，了解一下行业动态，或看看新闻、杂志，同人分享自己的成果或忧虑，吸取外界的经验，以化解内心中的压力，并实现了自我充实和提高，同时通过学习来武装自己，提高业务水平和自信心。
3、 明确自己的人生和工作目标，并结合自己所处的环境和工作岗位列好计划，写下来。这样是为自己明确人生方向和工作方向，树立责任心，以达到生活与工作有序、思路集中和精力投入的目的。
4、 多参加业余活动，比如运动、娱乐活动等，以调解心情、锻炼体魄、保持头脑清醒和培养自己的忍耐心和承受压力的能力。
5、 多点鼓励和赞扬。对下属和客顾多点鼓励和赞扬会得到同样的回报，以保持心情愉快。
6、 多动手人作笔录。把做好的写下来以给自己一满意的提示，放松心情；把还没有做好的、有待去做和还需要哪方面加大投入的也写下来，以明确自己的方向。
7、 培养自己的一个特长，以树立自信心和培养自己的恒心。
8、 适当做做家务，以调解心情和培养自己的责任心、耐心和创新力。
第三节 静下心来认真总结，找出原因，对症下药
当我们的营销业绩一直停止不前或下滑时，我们应正确对待，休整一下，好好总结一下问题出在哪里，然后列出解决问题的措施与计划，开展下一阶段工作，改面战局。然而有很多企业或营销管理者、业务人员一旦遇到市场出现业绩下滑时都有总结，也都有采取措施，可还是没有办法挽回局面。原因是很多人总结不到位，太过于被现象所蒙骗，解决的计划执行不到位。我个人认为，总结工作应从以下方面进行：
一、对于企业和经营管理者、营销管理者应从以下方面总结：
1、产品是否符合市场需求。包括产品本身及产品的质量、口感、外观、包装规格。
2、产品的市场定位是否准确合理，是否更有利于产品的销售：
首先应定位消费群体、确立消费档次，然后进行外观定位，确立卖点，价格定位，品牌形象定位，市场定位。
3、总结市场推广方案，能不能逐渐推动销量的提升：产品的利润空间、促销力度、奖励办法能不能吸引客户，得到客户的销售支持。
4、总结公司的资源有没有得到合理配置与有效利用，投资源的应用是不是都在为销量的提而进行的。
5、检验营销团队的能力及团队的执行力能不能带动销量的提升：领导的能力及管理水平是否再适合这个职位、业务人员有能力有没有得到提高，能不能带动销量的提高，如不能就要换人或培训。
6、总结市场管理有没有同公司的营销方案、市场效果评估标准、人员激励机制相结合，有没有为实现销量目标服务。有的企业新产品市场开拓期间以增加空白点的开发来提升销量，以铺市率达到终端的一定比例时再加大市场投入，实现销量突破，可却没有制订开发点数的具体任务，也没有制订评估铺市率的标准，也没有进行过铺市率的分析，只是大概数，一但一线人员上报铺率已达75%了，但没有终端返单，要求投广告拉动，与是上了广告，几个月后，还是没有效果，于是便没有了信心，紧缩资源，最后撤退；很多企业为此百思不得其解，我个人认为是因为公司的管理的指标没有切合市场，没有在为销量的提升着想，而只是追求把人和钱管住，缺乏铺市率的效果和质量评估。
7、总结公司的资源不是不合理有效的利用，有没有真正发挥资源的作用，资源的投入是不是以提升销量为出发点的。像这样在大量投入了市场资源之后，却仍未见销量的提升，为此非常痛心的企业很多，据我的了解和经历，发现这样的企业存在着共同的问题：（1）没有明确资源投放的目的，是为了提升销量呢还为了打品牌。对小企业来说，如果把资源定位为打品牌你的财是不够的，如果不能持续投入根本起不了品牌效果，只能打水瓢。有的企业甚至说他的资源是为了吸引合作商或激励营销人员，但在具体操作过程中忽略了企业进行资源投放的真正意义—企业目标的实现。在资源投放上，企业和经营管者都不能迷失方向。（2）有些管理者对于公司的资源去了哪里，为什么这快就用完了，销量怎么没有变化，全然没有察觉，缺乏对资源的有效管理，没有对资源投放进行效果评做，没有对资源的流向进行严格监控，很多的管理怕麻烦，认为只要下面的人把资源按计划投放后就行了；这也是有些公司为什么营销人员不值钱的原因，企业管理认为有了一套很好的方案，只要销售人员执行了就能实现目的了，营销人员做的工作很简单，所以就不值钱，工资设置得与同行业相关很远，无法树立起组织成员的责任心。
8、总结自己的工作实效：检验自己的工作目的有没明确，是在推动市场的发展，还是没有能在市场推进过程中发挥作用；是当业务人员遇到困难时主动指导并给予帮助还是不知道做什么好；有没有为每天的工作做好计划并按计划开展工作，并做好每天的总结，还是做一天算一天，边做边想，想到什么再去做；作为管理者，知不知道自己的下属为什么能把事做好，又为什么做不好，有没有去分析、指导、鼓励、把好的传播；有没有把制度贯彻落实到位；客户的需求知道多少，市场问题到底有没有人去解决还是该自己去。
二、对于销售人员需要从以下方面总结自己：
1、客户为什么当初很配合，现在却不支持我们的工作了：你有可能一方面他不认可；你可能某种行为让他不认可；你可能爱吹牛，后来让他感到失望；你可能忘记了你曾答应过他的事；你可能把对公司或对公司某人的不满意告诉了他；你可能说了不该说的话；你可能对他周围的人带来了不好的影响；你可能没有帮他做到你应该做的。
2、总结一下自己有没有在按公司的要求开展工作：报表有没有写，促销品有没有合理使用，有没有按计划开展工作，有没有做好工作总结，有没有完成每天的目标，有没有按要求做好终端维护，你的陈列面和贴上去的广告还在不在，你真的什么都做到了吗。
3、总结一下自己的工作方法：用赠品是为了搞客情关系还是实现销量，做广告投放和生动化布置是为了应付上面检查还是为了宣传，你的行为与作为是为了获得客户的销售支持还是只为了把产品卖给他，你在客户处每做的一件事的出发点是想得到他对你的认同还是只要他接受产品就行，你对产品真的很熟悉吗，你对公司的制度真的能理解吗，你对自己的市场真的很熟悉吗，你对客户真的很了解吗，你的态度真的能让人接受吗，你的工作汇报是真实的吧，你是不是每天都有偷懒，业余最多时间是在吃喝赌还是在学习、总结、和同事门交流或了解行业信息，你真是把心放在工作上了吗，你是按你的工作岗位履行职责的吗，真是产品的问题吗。
我所看到的、所接触到的、或者直接管理过的销售人员中，业绩上不去，很大原因在于这些人从来不写工作计划或者写好计划只是为了应付检查，从来也没有写过总结或者写好的总结也只是为为应付检查，也有一部分人是自觉写计划和写总结，可是却找不到一张日常工作记录，总结纯属从脑海的记录信息来进行的，没有太多有价值的内容。而我所接触的成功者或说成绩进步者，都是那些平时按做记录的人，习惯写计划和作总结的人，进步的人和成绩差的人的区别也太不引人注意了—就是有用笔写的习惯。所以，要进步，你也不仿坚持做一下这么一件简单的事。
销售管理类培训范文4
职场讲坛嘉宾简介：闫岭女士，上海向阳生涯管理咨询公司资深 CCDM中国职业规划师，IPTS国际职业培训师猎头顾问，上海紧缺人才培训工程 JCP职业规划师培训讲师。
汽车行业前景和薪资水平如何？
[网友 ] Z001：闫女士，您好！我是学机械专业的，往汽车行业的什么方向发展会比较好、有前途？另外，薪水方面如何？谢谢！
[专家 ]闫岭：Z001，你好！事实上，中国汽车行业正处于快速发展阶段，对人才的需求非常旺盛，可以说各种不同的发展方向都会有不错的前景。比较有代表性的是：汽车设计研发类、生产管理类（包括工艺设备等）、质量管理类、采购管理类、销售管理类等。至于薪酬方面，汽车行业总体薪酬水平要高于职场平均水平，但是具体薪酬依据行业所处具体地理位置和区域、企业性质、职位特点等有所不同。因为汽车行业与机械、电子、化工等相关行业的连动作用，很多机械行业专业背景的人会进入汽车行业，你可以根据自己的工作经验进行选择。
如何成为具有丰富技术背景的主管？
[网友 ]Eric：闫女士，您好！我目前在汽车行业工作了六年，前四年从事制造工艺方面的工作，做了两年半的主管，然后从事质量策划及供应商质量管理工作一年，目前在某主机厂中国采购中心从事高级供应商管理工程师的工作。我的职业愿景是成为一个在工艺及质量方面有丰富技术背景的主管或经理。您认为我给自己设计的发展方向对吗？一般来说多长时间是比较好的职业转型期，谢谢您的答复！
[专家 ]闫岭：Eric，你好！从目前来看，你的职业发展比较顺利，你的职业目标也是完全可以实现的。不过你最近两年的跳槽相对较频繁，相信你一定会有自己的理由，但是作为企业来说，首先会考虑内部晋升，尤其是外资企业。所以如果没有特殊原因，保持工作的相对稳定更容易获得晋升。
具有生产制造管理经验，如何更好发展？
[网友 ]erhuo：闫女士，您好！我自 2000年至 2002年在东莞某公司的制造部从事生产监督的工作，2002年后至今，我一直在广州一家日资电机公司工作，从品保部的供应商品质管理做到制造部的部长，但我还想有更好的机会，您认为我将来怎么发展会更好？
[专家]闫岭：erhuo，你好！根据你目前的经历，做质量管理或采购管理比较合适。目前大部分汽车行业企业都在推行 TS16949质量管理体系认证，五大工具的运用使得汽车行业的质量管理更加专业和规范，如果有兴趣，可以在这个行业内发展。
4S店技术经理如何转行到制造厂售后部门？
[网友 ]SUZUKILJ0：闫女士，您好！我是高端品牌的4S服务站的技术经理，在售后行业工作了 7年时间。作为售后服务人员，我明晓客户对厂方技术支持的强烈的渴望，以及厂方对新产品投放后的信息反馈的急迫要求。但目前我打算转行，进入制造厂的售后部门，进行技术支持和培训工作。我的简历投送倒是不少，可是都没什么音信。不知道是我的简历不完整还是别的原因，您能否给予指导和提些宝贵意见？
[专家 ]闫岭：你好！按照你的职业背景，这样的转行目标是有一定的可行性的。之所以没有好的结果，我想可能有三个方面的原因，一是看你的简历是不是清晰地描述自己的背景（强调职责、业绩），有没有明确表达自己的需求（目标公司目标职位），需求和背景之间有没有做到有效的结合（你以往所做的工作和取得的绩效能不能充分证明你完全胜任你的目标岗位），投递简历的目的就是让看简历的人相信你是胜任这个目标职位的不二人选。二是看你的求职方法是不是得当。如果只是通过招聘广告海投简历，那么成功率会比较低。你要问一问自己有没有发动业内朋友的资源，有没有主动与专业对口的猎头公司建立联系，有没有参加一些专业的聚会或者网上论坛获取信息和人脉资源。如果得到的回答是肯定的，会大大提高你转型的成功率。即使你还没有成功转型，那可能也只是个时机的问题。
如果方便的话，你可以发简历给我，我们保持持续沟通，相信会有合适的机会。
4S店市场经理能否进入汽车制造厂？
[网友 ]Jovead：我现在在 4S店做市场推广经理，很多猎头公司找我去见面，推荐的全是汽车广告公司的岗位，职位多是AM。但我不喜欢广告公司，我喜欢车厂，想到车厂工作。可车厂的招聘信息似乎很少，为什么呢？请问在 4S店跨入车厂容易还是在广告公司跨入车厂容易呢？
[专家]闫岭：Jovead，你好！不管是 4S店还是广告公司，转入整车厂都是有一定的可能性的。关键是你要在目前的工作岗位上取得很好的业绩，让与你合作的整车厂相关联系人充分信任、欣赏你的能力，然后将你推荐给企业。
通过内部关系将自己推荐给企业是一种很好的渠道，我有些朋友就是通过这样的形式进入目标公司的，因为这个圈子并不大。当然，通过猎头公司也是会有机会的，关键是时机问题。
做采购还是做研发和技术项目管理好？
[网友 ]pipilu：你好，我是西北工业大学的毕业生，一直在上海的外企工作，从事全球采购供应商和开发工作，我之前有 5年的研发和技术项目管理经验，在采购方面也做了 3年多了。我想问的是，像我这样的情况，未来如何发展？我还是比较喜欢能发挥自己技术特长的管理工作，请予指点，谢谢！
[专家 ]闫岭：pipilu，你好！非常高兴认识你。从你的简单介绍中可以看出，你目前的职业发展相对来说比较顺利，职业含金量也够高，所以在考虑未来的发展方向时，尤其要慎重。现在我介绍一个职业规划的概念给你，就是职业锚。职业锚是经过多次艰难的职业选择依然无法放弃的内心深层次的价值观、动机和特质的综合体。你目前的阶段就是在不断清晰自己职业锚的过程。假设或许你就是专家型职业锚，你是希望能够通过自己的技术专业背景从事管理工作，而你目前的工作不能够让你获得这方面的提升和认可，所以你感到困惑。当然，简单的文字不能够深入地解决问题。如果需要的话，你可以发简历给我，我们藉此保持深入的沟通，希望能够为你的职业困惑提供帮助。
汽车行业项目经理如何更上一层楼？
[网友 ]Robin：我是汽车工程专业本科毕业生，先是在一家机械进出口公司工作了 3年，之后在世界 500强的汽车零部件企业工作了 2年半，职位是项目经理。现在刚跳槽到一家合资的汽车零部件公司，最近考上了在职 MBA。我很喜欢汽车行业项目经理的职位，但做了资深的项目经理之后，再往上可以向什么方向发展呢？谢谢！
[专家 ]闫岭：Robin，你好。很高兴看到你在自己喜欢的职业道路上不断前进。我大胆判断一下，你已经考取MBA，说明你很有兴趣向全面的管理者方向发展，如果做职业经理人就是 CEo，或者自己创业当老板，那么结合你的这个长远目标，你需要考虑的是如何以项目经理作为切入点，通过不同的职业发展通道，最终实现这样的目标。一种通道会比较简单，项目经理之后做研发总监或技术总监，接下来就是分管技术副总、总经理。另外的通道是根据客观机会以及个人的职业兴趣、性格、职业价值观等因素横向流动，跨向别的职能领域，更多了解企业管理不同的关键过程，比如大客户经理，继而向 CEo方向发展。一般来说，有过销售工作背景，了解市场客户需求的管理者，更容易发展成为企业 CEo。
中华英才网“职场讲坛”
“职场讲坛 ”2008年 6月份活动预告：时间：2008年 6月 10日 主题：[124期 ] 怎样进入银行业找工作？在线专家：席志敏，全球职业规划师，国家人才测评师，国际职业培训师，中华英才网职场讲坛特邀嘉宾。
时间：2008年 6月 17日主题：[125期 ]职场“老人 ”如何发新芽？在线专家：李春立，高级人力资源管理师、理咨询师，中国首批私人职业顾问、职业规划师，中华英才网职场讲坛特邀嘉宾。
销售管理类培训范文5
多渠道扩展，打稳市场根基
《首席银行家》：罗总，您好！很高兴有机会采访到您！据了解，交通银行珠海分行在2008―2011年间，共获得27项总行级奖励，37项省行级奖励，9项分行级奖励，出色完成了总行、省行下达的各项业务指标，请问珠海分行是如何取得如此好的业绩的？
罗成刚：其实，珠海分行在这段时间取得的业绩只是一个缩影，与全体员工和领导的卓绝努力密不可分，我们之所以能取得如此业绩，主要得益于三个关键阶段的发展和积累：
第一个阶段是大力发展基础客户群的阶段，2005年之前基本上都是围绕着这个工作在做。那时，我们发了很多卡，上街发，去社区发，平时发，周末也发，太平洋卡迅速在珠海市场铺开；另外，我们通过工资也开发了很多客户。同时，我们大力发展个人贷款，通过个人贷款积累了大量的优质客户群，再通过持续发展代收付业务，将客户牢牢粘在交行。通过近十年的努力，珠海分行建立了庞大而稳固的基础客户群体，个人贷款也曾一度跃居全市第一。其次，渠道建设也是我们快速积累客户的关键因素，因为我们网点有限，所以我们在很早就开始了自助渠道的建设，并且在珠海地区首先开发并推出了便民自助通。在网点选址上，我们做了大量的前期调研，对特定区域的人口密度、收入水平、客群数量、消费水平、交通情况做了大量数据分析，抢占重点地段黄金位置，加大自助渠道建设的投入力度，提供存取款、转账、取现、信息查询等多项服务，极大的满足了客户需求。目前，交行在全市的柜员机有300多台，在全市是最多的，这种低成本、扩张快，并能提供全天候24小时自助服务的自助网点不仅极大地方便了客户，更最大限度的扩大了我们的业务覆盖面，为珠海交行发展基础客户群、增加自助渠道、打出交行品牌、增加客户忠诚度作出了不少贡献。
第二个阶段，也就是从2005年开始，在前期培养积累的庞大客户群基础上，我们在珠海地区首家推出了个人高端客户服务品牌“沃德财富”，打造个金销售队伍，把客户资产快速转化为理财产品持有量。这一举措被充分把握了个人理财业务发展的历史机遇，客户在我行的资产规模也迅速扩大。同时，针对高端客户的需求，交行在珠海地区首家推出了机场贵宾服务、贵宾医疗服务和高尔夫贵宾服务，我们在高端客户财富管理和服务品牌就是在那时确立了领先地位，应该来说，这个阶段是我行抓住市场需求将个人业务升华的重要阶段。
第三个阶段是精细化管理阶段。个人业务在经历了2005年以后的快速发展之后，各家银行均加强了对高端客户的服务，为了保持和提升交行的中高端客户服务品牌，我们在前两个阶段的基础上开始细分客户群，针对不同的客户群把产品和服务进行合理组合，深化财富管理。具体来讲，就是在我们交行已经非常完善的客户分层管理的基础上开展客户分类管理。要细分客户、整合服务，就是要对不同级别、爱好的客户提供不同的产品和服务，所以在去年，我们首先针对55岁以上的高端客户，推出“沃德银发”服务，针对有未成年子女的沃德客户，推“沃德子女”服务，下一步还会陆续推出“沃德女性”服务、“沃德企业主”服务、“沃德跨境”服务等，这就是我们重新整合服务，对不同客户群提供不同服务所做的尝试。
目前，各家银行都在普推机场贵宾、高尔夫、健康医疗等服务，但是高尔夫客户群体有限，机场贵宾也主要是针对经常出差的客户，医疗也不是人人都会用得到，所以我们的服务需重新拆分与整合，把服务做的更有特色和针对性，让其覆盖到更多的对我们做出贡献的客户。当然，除了整合服务，我们还需做的一件事情就是组合产品。目前各家银行都推出了各种各样的结算类产品、销售类产品、服务类产品，还有很多促销活动推出，有时候产品多的连我们自己的员工都眼花缭乱，更别说客户了，所以我们就针对不同的客户群体把它们组合成一些套餐式的产品和营销活动。比如新年我们推的是压岁钱主题活动，包括子女服务、儿童卡和基金定投，这三样组合其实就是一个套餐，套餐里面包括了银行卡、5个定投产品、出国留学服务、特惠活动等数十个银行产品，如果分开推广这些产品，不仅没有足够的推广资源，即使推广了，也很难形成强烈的品牌效应。现在保险产品也很多，但很多时候我们没有将合适的产品销售给合适的客户，因此，我们也正在根据不同的需求并分别针对家庭支柱、年轻家庭、贷款保障、超高端客群等组合不同的产品套餐，这也是现在要做的一个比较复杂的工作。
《首席银行家》：目前，售后服务是银行服务转型的关键，请您以基金为例，谈一谈珠海交行在售后服务上有什么独特之处？
罗成刚：基金是一个让所有做个金业务的同仁爱恨交加的东西，爱是因为它是资产组合中的必备，恨是因为我们很多客户因基金而伤。我们也在总结和反省：既然我们无法用单只基金去对抗市场，但我们可以用更好的投资方式和服务来把握市场规律。因此，从去年开始，我们确定以“基金服务在交行”的理念开展基金的销售和服务。我们购买了专业的软件对售后服务加以辅助，用基金健诊软件可以很直观的对基金的短、中、长期以及它的波动性、风险、持有的各股的情况及是否符合“十二五”产业规划做出判断。通过判断，我们将客户的资产按照“汰弱留强、及时止盈”的策略做基金的动态管理。同时，我们还推出了顾问式基金健诊和自助式基金健诊，其中顾问式基金健诊主要针对大客户，而自助式基金健诊客户直接在网银上就可以做了，通过工具的运用加强理财经理维护客户关系的能力，而且客户也比较容易接受，加之科学分析软件的帮助，这样就更具说服力，是一个很好的销售工具和服务工具。当然，“基金服务在交行”的内涵并不止于此，交行推出的快溢通、基金快赎等等都是交行在基金服务方面的践行。
技能培育，打造“最牛”团队
《首席银行家》：建立品牌和客户基础，再加上富有战斗力的个金团队，交行在销售上才获得了如此多的成功。我们了解到，珠海交行曾在7天时间创保险销售1.077个亿的记录，还获得了保险公司颁发的“史上最牛团队”的称号，请问贵行是如何取得这样的成绩的？
罗成刚：第一，在这段时间，所有人都在行动，上到支行行长下到基层员工，全员行动；第二，我们制定了完整的营销策略，营造营销氛围，研究销售方案。每天所有的团队成员都要开夕会，不管是业绩达标的还是未达标的，都要在晨夕会上给予点评，并进行一些现场演练：一个行员扮演客户，另外一个行员扮演理财经理，在演练中穿插话术，层层通关，总结失败的原因，分享成功的案例。其间我们还举行了表彰会，沙滩派对等活动，每天个金部都要给支行送“红牛”饮品作为小礼物，给他们鼓励、打气，巡网点、开会、动员。这是白天的工作，晚上就商讨策略，做销售指引，总之，就是一场战役的缩影。不过，这样的辉煌只能属于当时的那个特定阶段，现在不同了，我们更倡导的是常态和科学销售，逐步向真正的财富管理靠拢。
《首席银行家》：据了解，您在2010年获得过总行系统青年管理类岗位能手的称号，在个金部门任职期间管理风格上一定有非常多的独到之处，您在从支行行长向分行个金经理的职位转换过程中，管理理念及管理方法是否有所改变？
罗成刚：随着角色定位的不同，改变在所难免，管理一个零售团队很难，但有其规律。其中，最重要的不是个人因素，而是整个珠海交行的文化在带动着团队。从管理个金部的层面来说，如何发挥管理部门的后台指导功能和营销平台搭建功能，从而使大多数的个金业务能够批发做，是管理需要思考的一个重点方面。只有大多数的个金业务能够批发做了，前台人员才有精力和武器去做精高端客户业务。所以在去年，我们提出将个金部由业务的“二传手”转变为以“5P”原则为指导的综合营销部门，我们要求：在接到上级行的方案和产品后，我们不能简单的改成自己的方案下发下去，而是在以客户为中心的前提下，整合产品、服务、渠道、推广和价格等5个方面的工作并做出综合方案去执行，真正让产品和方案落地，没法落地的方案绝对不下发。同时，分行的管理还要兼顾支行的不同情况，根据支行每个营销人员的不同情况去制定适合于大多数支行能够执行的管理方法和业务推进措施。最后，部门内部还应辅以有效的沟通和协调，每个产品经理都要熟悉整个个金业务的产品线，从产品经理逐渐变成项目经理，这样才能实现我们细分客户、组合产品和服务的目标。
《首席银行家》：在珠海分行人才队伍建设及员工培训体系上，有哪些宝贵经验能跟我们分享？
罗成刚：现在银行培训最大的问题在于以产品为中心――需要卖什么产品就培训什么产品，理财经理只知道产品而不知如何寻找客户，不知道按需销售。事实上，要让理财经理了解一个产品并不难，所以我们的培训要从以产品为中心向以技能为中心转变，让理财经理学会把握时间管理，学会客户关系管理，把合适的产品卖给合适的客户，这才是培训的关键。除此之外，要把仅仅对理财经理的培训转化为对条线的整体垂直体系的培训。个金的队伍包括支行行长、分管行长、理财经理、客户服务经理、大堂经理及柜员。如果只有理财经理做个金，个金业务是干不好的。如若理财经理的理念跟支行行长的理念不一样，也不可能干好，所以垂直体系要针对不同的重点来培训。
支行是一个团队，大家用同样的理念、同样的意识、同样的方法去做同样的过程管理，这样整个团队才能有效的统筹各个指标，才能统一地推进。理财经理最重要的是提高客户关系管理能力、销售管理能力以及自我管理能力。大堂经理需要培训如何识别及分流客户，见到客户的第一句话是什么，应该推荐哪种适合他的结算或理财产品，如何与柜台和理财经理对接等等。柜员也要培训，那么多的产品，如果说个人网银、手机银行这些都要理财经理全面服务，他们是忙不过来的，所以，柜员也须培训，要给他一些关怀客户的话术，把有需要的客户推荐给营销人员。
销售管理类培训范文6
一、你的“生涯目标”是什么
一个阳光明媚的星期天，张浩如约来到了林任新的办公室。稍做寒暄之后，双方又开始继续了昨天在电话中的话题。
林任新：“小张，你所说的困惑，其实是很多销售人员所共同面临的问题。说得再通俗一点，那就是缺乏对自己的生涯目标进行规划，并且不知道用什么样的科学方法来实现生涯目标。”
“生涯目标”，张浩还是第一次听到这个词汇。一头雾水的张浩情不自禁地打断了林任新的讲话，问道：“林老师，什么是生涯目标呀？！”
林任新：“生涯目标，就是在你人生的不同阶段所要实现的各种目标。一般来说，根据性质的不同，销售人员的生涯目标可以分为3大类：即职业目标、学习目标、生活目标。”
张浩：“原来是这么一回事啊！”
林任新：“我们再来讲一下这几种目标的具体定义。职业目标，是指销售人员希望自己在职位有什么样的晋升，事业上有什么样的成就，而设定的目标；学习目标，就是为了充实和提高自己的专业知识、专业技能而必须进行的知识汲取以及更新。包括参加几次专业课程培训？订阅或精读几本营销管理类期刊与书籍？拜访多少位营销专家或顾问？而生活目标呢，就是你希望自己在未来能够过上什么样的生活，是富足而快乐的生活还是刺激而充满挑战的生活，而制定的目标。”
张浩：“生涯目标居然可分得这么具体呀！”
林任新：“目标当然要具体了！我给你讲一个叫刘成的故事。刘成曾在多家企业做过销售，并且多次跳槽。今年已经35岁了，还在一家食品公司做销售代表，他从来没想到自己的事业会这样原地踏步停滞不前。和他谈起职业生涯话题时，他很感慨，说自己从来没有考虑生涯规划的事。在说到生涯目标时，他说打工时有一段时间非常关注的现实收入，至于以后怎么样根本就没有想过。有时候也想过要当销售经理、销售总监，可是又一想这个目标离自己简直是太遥远了，通常情况下也只是想想而已，直到现在还徘徊在这种窘迫的状态里。”
张浩：“看来缺乏对生涯目标的规划真的是不行的！”
林任新：“说得对刘成之所以会陷入这样的一种职业困境，主要是基于两点原因：一是没有生涯目标；二是缺乏有效达成生涯目标的方法。也就是说目标本身具有可实现性，但对实现生涯目标的条件、步骤、机会和困难缺乏系统的分析和科学的设计方法而使原本有希望实现的目标变得不可实现。其实，每一位销售人员都渴望取得事业上的成功，可是大多数的销售人员并不清楚到底什么才是成功。事实上，成功就是要实现自己的人生目标。当你决定成为一个职业销售人时，首先，就要努力经营好自己的生涯目标。”
张浩有点焦急地问：“林老师，那作为我们销售人员怎样才能有效地实现自己的生涯目标呢？”
林任新：“把目标管理（Management by Objectives）这个原则，应用到销售人员的生涯目标规划中，可以采用OGSM方法，即长期目标（Objective）、短期目标（Goals）、策略（Strategies）、与衡量（Measures），你将会有意想不到的收获。”
二、长期目标
林任新：“我们先来说一说长期目标吧！长期目标是指在一定时期内期望达成的目的，它是一种相对长远的目标。具体而言，这些目标包括我们上述所列举的职业目标、学习目标，以及生活目标。小张，就拿你举个例子来说，你把“成为一位优秀的区域经理”确定为自己的长期目标。如此的一个长期目标，应该在3——5年之内是合适的。随着时间的演进，这个目标当然是可以（而且应该）更改的。例如说，2年之后，你的销售业绩突出，工作表现卓著，被公司提拔为区域经理。由于长期目标提前实现，因此，你也就会重新修正新的长期目标。例如，“5年内成为一位卓越的大区经理 。要注意一点：在制定长期目标时，要结合自己的实际情况，充分围绕着自己的优势来设计目标，并且要切实按计划分步骤来实施。”
三、短期目标
林任新：“长期目标确立后，销售人员就可以实事求是地订立短期目标。短期目标通常可以分为4种：一是每年目标：目标时限以年为单位，是销售人员准备在1年内要达成的目标；二是每月目标：目标时限以月为单位，是销售人员在30天内要达成的目标；三是每周目标：目标时限以周为单位，能在1周内完成的目标；四是每天目标：能在1天之内完成的目标。”
张浩：“林老师，在设定短期目标时还有哪些需要我们注意的呢？”
林任新：“在设定短期目标时，销售人员要注意：这个（些）目标应该支持并有助于长期目标的达成。同时，这些目标在一定的策略、资源与销售人员自身的努力下，应该是可以完成的。小林，还是以你为例，譬如说，你的长期目标是“3年内成为一位优秀的区域经理”，这样你就需要先制定出每年的短期目标来支持长期目标的实现。譬如：针对自己的长期目标，你应该分别制定出第1年的目标：成为一名工作刻苦的助理销售主任；第2年的目标：晋升为公司的销售主任；最终在第3年实现自己的长期目标。在确定年度目标后，你还要根据年度目标分别制定出每月、每周、甚至每天的目标。”
小贴士：制定短期目标的原则
销售人员在制定短期目标时，需要遵循以下5项原则：
（1）具体的（Specific）：销售人员的目标应该是专为某一件事情或工作而设定的。例如：每天拜访目标；月销售目标；个人生活目标等等。
（2）可衡量的（Measurable）：所设定的目标必须是可以衡量的。如：数量化的结果，可评估的进程或标准。因为只有量化的目标才可以进行客观的测量和考核，没有可衡量的目标不具备约束性。
（3）有挑战的（Ambitious）：目标应该高于自己目前的状况和能力的，这样才能促使销售人员不断地进步与提高。如：达成更高的销量、赚更多的薪水等。
（4）合理的（Reasonable）：目标必须是切实可行的，是通过销售人员的努力可以实现的指标。如果目标脱离实际，只是为了让你自己和上司高兴而设定的高不可攀的目标只能算是空话。
（5）时间限制的（Time limit）：目标要在限定的时间内完成。如：今天下班以前、本周六以前、今年12月31日以前。
四、策略
张浩：“长期目标、短期目标制定了之后，我们靠什么去实现它们呢？”
“这也是我们接下来需要探讨的。”林任新顿了顿，继续说道，“策略是指实现目标最好的方法。目标确定以后，为了实现目标，销售人员就必须思考达成目标的策略，并根据策略制定出具体的行动步骤。”
张浩：“一般情况下，可以分为几个步骤呢？”
林任新：“大致可以为4个步骤：首先，对目标进行分析。在这一阶段，可以把整体目标分解成几个主要任务，估计可能会遇到的困难和机会，然后思考有什么方法以及可利用哪些资源帮助你达成目标。我们还是以小张你的短期目标“1年内成为一名助理销售主任”为例：
你要想达成这个目标必须在业务技能、销售业绩、人际关系方面有所成长才有机会被提升。目前你的困难主要来自于：业务技能需要提高。最大的机会是：刚刚进入公司的新员工，年富力强，充满干劲，公司也喜欢启用新人从事销售管理。对目标进行分析后，譬如，你可以决定要通过拜访更多的客户、加大客户的订货量、参加销售技巧培训班、建立和谐的人际关系等策略来达成自己的目标。
其次，按先后顺序列出任务清单。接下来，你按着思考的策略，排列出了实施的先后顺序：第一，建立和谐的人际关系；第二，参加销售技巧培训班；第三，每天拜访更多的客户并加大客户的订货量。
再次，确定每一件任务的开始和完成时间。例如：从上班后的第1周开始，2个月后与销售部的同事“建立和谐的人际关系”；在3月1日至5月1日 完成在“销售技巧培训班的学习”；在6月1日至年底这一期间“每个月销量都名列销售部前3名”。
最后，执行计划。按照每一件任务的开始时间执行所制定的计划。”
张浩：“真的是太好了，林老师，我完全可以按照这个方法，来实现自己的生涯目标了！”
林任新：“别着急小张，我们接下来讲的OGSM方法的最后一个环节，也是非常重要的，那就是‘衡量’。”
张浩：“衡量？”
五、衡量
林任新：“没错，衡量是用来证明策略是否已经执行和取得相应效果，并确定与目标是否的相一致的一种检验方法。”
张浩：“怎样衡量实现目标的策略是否有效呢？”
林任新：“按照我们上面介绍的策略，如果1年内你成为了一名助理销售主任，则目标可以说是达成了，也可以说策略是有效的。在衡量目标时，销售人员还要问自己这样6个问题：我在哪里？（如：我在一家快速消费品公司。）我已经得到了什么？（如：我已经是该公司的一名销售代表，并且获得了相关的销售培训。）我要去哪里？（如：1年内我要成为一名助理销售主任）到达那里最好的办法是什么？（如：努力工作、提高销售业绩。）到达那里我会得到什么？（如：我会得到更大的发展空间。）我是否到达了那里？（如：是的，我已经到达了那里。）销售人员要把这些答案写出来，用来不断地检查、衡量、并修正你的目标。”
