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国际商务会计范文1
关键词：商务谈判话语；话语互动；研究进展
作者：谢群，展悦（黑龙江大学俄罗斯语言文学与文化研究中心，哈尔滨150080；黑龙江大学，哈尔滨150080）
1引言
美国著名的谈判专家荷伯·科恩曾经说过，“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者”（孙兆臣易吉林2003：3-4）。大到国家之间的领土纠纷、民族矛盾，小到日常生活中的讨价还价，无不体现着协商性活动的作用。在谈判活动中，谈判双方不能仅仅以追求自身的利益为出发点，而是更多地通过交换观点而进行协商，共同寻找双方都能够接受的解决方案。语言学领域的研究者通常从话语的角度研究商务谈判，关注其话语使用维度与社会维度，揭示商务谈判与话语之间的构成与依存关系。他们认为，商务谈判是一种社会行为方式，是“相互关联的话语行为的序列”（vanDijk1997：3）。我们认为商务谈判的特点主要有以下两个方面：第一，双方话语的平等性。商务谈判活动因为以追求经济利益为主要目的，因此受其他社会性因素，如权力和地位等的制约相对较小。因此，在话语的使用与选择上表现出较强的平等性。第二，目的驱动为基础，谈判就是目的协商的过程。目的性是人类活动的根本属性。商务谈判活动则以经济利益为根本目的，是在目的驱动下产生的话语互动过程。在整个过程中，双方围绕共同关心的话题展开互动。实质上，整个谈判的过程就是目的的协商过程（谢群2014：68）。在极端的情况下，一方会完全接受一方的目的，或是一方完全拒绝另一方的目的。更多的情况下，都是双方各自目的的中和与妥协。因此，我们认为，商务谈判就是目的协商的过程，不同结果的商务谈判构成一个目的协商的连续统。综上所述，商务谈判是围绕经济目的展开的话语互动过程。目的是谈判的动因与基础，话语是谈判的存在形式与手段。在一定的环境中，二者相互作用，在谈判双方的选择与使用下构成整个谈判活动。
2商务谈判话语概述
“商务话语指人们在商务活动中为完成自身工作而开展的口头和书面交际，被视为商务语境中的社会行为。”（Bargiela-Chiappinietal.2007：1）现有研究中语言维度的商务话语研究主要以会话分析、语用学和言语行为理论等为框架。商务领域的学者则多立足自身背景，从谈判学、和谐管理（rapportmanagement）和文化学等角度切入，剖析言语策略在商务活动中的角色与作用。
作为商务话语的重要组成部分，商务谈判话语是商务谈判活动中双方的口头互动（严明等2017：79）。20世纪80年代中期之前，商务话语研究主要以教学为中心，认知理论和行为理论的实证主义倾向在商务交际研究中起主要影响作用，语言被视为一个相对独立的参数。因此，商务谈判研究几乎处于空白状态。直到1986年，Lampi有关商务谈判研究的专著问世，从此商务谈判研究才走上以语言为基础的道路并蓬勃发展起来。
商务谈判作为一种以口头语言表达为主的社会实践而成为一种话语。这种以职业背景和机构语境为主要依托的言语互动通常被称为机构话语（institutionaldiscourse）。学界通常认为，机构话语不同于日常话语，通常发生在特定的机构场所或背景下，受到各个机构自身规则的影响和限制，如法庭审判、侦查讯问、医患对话和新闻访谈等。而日常话语多发生在非正式的情景下，不受机构场所与成员身份的限制，如朋友之间的交谈和家人之间的闲聊等。也有学者将机构话语称为“实用性会话”（pragmaticconversation），将日常话语称为“随意性会话”（casualconversation）（Eggins，Slade1997：20）。
商务谈判具有典型的目的性，是以经济目的为唯一导向的交际活动。同时，商务谈判发生的语境通常为经贸洽谈会和经济合作会议等大规模的商务往来会议，具有明确的机构性。因此，从基本特征上判断，商务谈判属于机构话语。但是，正是因为经济利益是商务活动的唯一驱动力，所以商务谈判中身份与权利的作用力较小，这一点又使商务谈判与法庭互动和侦查讯问等其他机构话语有较大的不同。根据后期维特根斯坦提出的家族相似性（familyresemblance）理论，概念的外延并非像传统观点认为的那样存在着泾渭分明的界限。相反，它们之间的边界是模糊的。本文认为，机构话语范畴内各话语类型之间的关系呈家族相似性。我们“看不到所有这些活动有什么共同之处，但你会看到相似之处、亲缘关系，看到一整系列这样的东西”（维特根斯坦2005：37）。在此基础上，由于机构话语与日常话语范畴边缘的模糊性，商务谈判话语就处于机构话语与日常话语之间的模糊地带，其既具有机构话语的基本特点，又具有日常话语的去权力化的特征。本文认为，商务谈判话语属于非典型性的机构话语，兼有日常话语的特征。
3国外研究历程
与其他很多话语类型的研究相似，商务话语研究在国外的起步较早。由于受到英语国际化的影响，现有的商务话语研究大多以英语为研究对象，成果也较为丰富。1935年美国率先成立商务交际协会，并创办会刊——《商务交际季刊》（BusinessCommunicationQuarterly），是商务交际研究中的权威刊物。在发展过程中，“商务话语研究受到话语分析、会话分析、互动语用学、民族志学、体裁理论和组织交际学等多方面的影响”（Bargiela-Chiappinietal.2007：4）。受到语言学理论发展的影响，商务话语研究也经历过从以教学为目的到以话语本身特点为目的的过程。随着研究的不断深入以及话语类型的进一步细化，商务谈判话语也渐渐进入研究者的视野。
3.120世纪的商务话语研究
3.1190年代以前的研究
20世纪80年代中期之前，商务话语研究主要以教学为中心，认知理论和行为理论的实证主义倾向在商务交际研究中起主要影响作用，语言被视为一个相对独立的参数。因此，商务谈判研究几乎处于空白状态，鲜有对讨价还价中的交际研究（Putnam，Jones1982）和洽谈中的语言使用策略研究（Donohue，Diez1985）。直到1986年，Lampi有关商务谈判研究的开创性专著问世，从此谈判研究才走上以语言为基础的道路并蓬勃发展起来。Lampi（1986）是商务谈判话语研究的先驱之作，对英国商务谈判进行多层面的微观话语分析，构建以语言为中心的商务和国际关系研究。她以实现策略的话语特点为研究重点，聚焦于谈判中的行为、语步、对应和阶段等。
3.1290年代的研究
在前期研究的基础上，90年代相继问世很多以语言为基础的研究（Ehlich，Wagner1995；Firth1995；Neumann1991，1994）。其中，最具代表性的是Firth（1995）、Ehlich和Wagner（1995）两本论文集。这两本书的出版标志着工作场合话语研究的话语分析及语用影响不断扩大。与以往对商务谈判话语研究的不同，Firth（1995）是由14篇将商务谈判视为话语开展研究的论文组成，主要将以（语境化的）话语为基础的研究方法应用于谈判话语研究。Ehlich和Wagner（1995）回应Firth的研究，对荷兰语、法语、德语、美式英语、英式英语和澳大利亚英语的真实或模拟商务互动进行微观分析。Lampi（1990）研究公司计划对洽谈对话的影响，系统地分析商务情景下的研究互动的语境构成要素，“部分地弥补了语境化的商务研究与语言学的文本研究结合的不足”（Charles1996：20）。在此基础上，Charles（1996）将话语分析的方法应用于商务谈判研究，表明洽谈语境下的语言选择与洽谈双方的商务关系直接并密切相关。编者们注意到，学界对商务谈判研究的兴趣逐渐增强，但是，由于对互动以及音频资料的研究涉及到语料获取的途径、敏感性和转写等问题，通常增加了此项研究的难度。
由此可见，20世纪之前的商务谈判话语研究多以模拟语料和人工语料为研究对象，大多从组织学、管理学、文化学和民族志学的角度入手，对语言自身特征的关注不够。
3.221世纪初的研究
进入21世纪后，尽管商务话语研究者仍然受到语料采集等问题的困扰，但是随着研究经验的丰富，学者们在企业与机构话语研究中获得一定的民族志学研究经验，已经出现研究者与企业合作的共建项目。同时，商务话语的研究领域也从英语的“一枝独秀”逐渐发展为各语种的“百花齐放”。随着语料库语言学的蓬勃发展，很多学者以观察者的身份深入企业采集语料，对被试进行访谈与问卷调查，尝试尽可能全面、立体地把握商务谈判的过程，并建立大型的商务谈判话语语料库。
3.21最早的商务英语语料库研究
Nelson（2000）建立的《商务英语语料库》（BusinessEnglishCorpus，简称BEC）共102万词，其中56%为书面语料，44%为口语语料。口语语料中包含4个商务谈判语料，共126，243字。他呼吁以真实语料为对象的商务话语研究，利用WordsmithTools3软件分别将BEC与公开资料语料库（PMC）、英国国家语料库（BNC）对比，主要从商务英语与日常英语的词汇选择、实际使用中的商务英语与公开发表的材料中的商务英语的对比两个方面开展研究，并发现：在词汇使用的频率上，商务英语与日常英语并没有明显的不同，只有很小一部分的词汇出现频率偏高。但是，商务实践中的语言与商务教材中使用的语言却有明显的不同。在礼貌程度、句型和句式等方面差异都很大。Nelson的研究首次利用语料库的手段展现了商务英语的语言使用规律，在一定程度上说明商务实践与商务教学衔接之间存在的问题。因此，在总结自己研究的基础上，Nelson开发的《商务英语词表》，为日后的商务教学以及实践都提供很好的参考依据。最重要的是，Nelson（2000）的研究拉开商务英语语料库研究大潮的序幕。
3.22最大的商务英语语料库研究
2010年，Handford将修改后的博士论文出版，名为《商务洽谈语言研究》（TheLanguageofBusinessMeetings）。该研究以剑桥出版社出资、诺丁汉大学RonaldCarter和MichaelMcCarthy教授组织建设的“剑桥与诺丁汉商务英语语料库”（CambridgeandNottinghamBusinessEnglishCorpus，简称CANBEC）为语料，是首部以百万词的真实商务互动话语为研究对象的学术专著。
CANBEC是目前世界上规模最大的商务口语语料库。该语料库由采集自26个英国公司的64场录音组成，总词数为912，734，完整地保留了原始语料中的停顿、打断和修正等语言特征。作为《剑桥与诺丁汉英语话语语料库》（theCambridgeandNottinghamCorpusofDiscourseEnglish，CANCODE）与《剑桥国际语料库》（CambridgeInternationalCorpus，CIC）的组成部分，CANBEC采用与之相同的转写、标注与匿名处理方式，可以应用剑桥大学开发的软件进行检索与处理。其次，在语料的分类上，作者首先将语料区分为公司间（inter-organization）与公司内（intra-organization）两大类，再根据互动者之间的关系、洽谈的目的以及洽谈的主题对语料进行分类，然后让互动者自己选择语料所属的分类，这样尽量避免观察者对语料客观性的影响。Handford根据商务话语的特点，将话语分析方法、系统功能语法、复合目的方法（multiple-goalapproach）与语境化的语料库方法进行融合，构建特有的分析框架，并将研究方法分为6个具体步骤：“（1）收集并转写相关的语料与语境资料；（2）确定可能重要的语言特点，并分类；（3）分析在特定语境下词语的选择与含义；（4）根据话语推论参与人想要实现的目的与实践；（5）在可能的情况下，考虑与话语相关的话语类型与社会结构；（6）阐释参与者通过这些语言特点所扮演的情景化社会身份以及实施的交际活动”（Handford2010：39）。Handford认为，商务话语是一种社会行为，对它的分析可以揭示在商务语境下人们通过交际实现自身目的的方式。他分别从商务洽谈的体裁、词语、话语标记与互动、人际语言以及话轮转换等方面深入剖析商务互动话语，并为商务英语教学提供很多参考建议。
Handford（2010）立足于现实的商务互动，通过分析双方话语的使用情况来揭示商务话语共同体（BusinessDiscourseCommunity）的运作机制。作者以本研究为例，从学习者、教学材料和专门用途语料库的开发共3个方面阐述了基于真实语料研究的优点，对以往一些内省式的观点给出定量研究的反例，提倡以真实语料为基础的教学与研究。该书不仅语料新颖、分类详细，而且在体裁研究上也有一定的突破。它采用定量与定性结合的方法研究商务互动体裁，并提出微观的定量成分构成，这在以往的研究中并不多见，尤其是在机构话语研究中。作者利用语料库技术，从词汇层面入手，以微观的观察结果推测并构建宏观的体裁结构，展现了不同类型商务互动体裁的基本构成。本书的不足在于，受语料库技术的限制，研究主要在语词与词块层面上开展，未能在句法、时态和语态等其他语言层面上有所探究，但是这并不影响其将基于语料库的商务谈判话语研究推向。
3.3近十年的研究
以往口头话语研究多囿于语料采集难度和转写速度的限制，发展速度较慢且规模较小。但是，近年来，随着语料库技术和语音识别技术的飞速发展，话语研究的方式发生很大改变，研究速度也大大得到提升。各种规模的商务话语语料库相继出现，基于真实语料的商务话语研究越来越多。Östman和Verschueren（2009）以互动语用学为基础，研究商务谈判中的互动语用行为，关注交际风格、会话类型、韵律和会话顺序等。这样的研究使得商务谈判话语关注的重点从单一的谈判者变为双方之间的互动关系，也就是二者之间的交互主体性和主体间性。其次，随着我国近年来经济和科学研究的不断壮大，国际上有关中国商务谈判话语的特点研究越来越多。虽然囿于语言的影响，目前国际上有关中国商务谈判话语特点的研究仍然主要出自于华人之手，但是越来越多相关文章的发表在一定程度上佐证国际学术界对汉语商务谈判话语研究的期待。作为代表性的研究，Yang（2012）探讨汉语商务谈判中语言策略的约定俗成性和社交凝聚力功能。在此基础上，还有学者对汉语商务谈判话语进行文化内和文化间的对比研究（Poncin2007，Shi2011，Zhu2011，Chang2012）。Chang（2012）从次文化对比的角度研究台湾地区人民与缅甸华人之间商务谈判风格的异同，Zhu（2011）研究初次商务会面中建立跨文化同盟关系的语言策略和步骤。
3.4非英语研究
进入21世纪后，以非英语语言为对象的商务谈判话语研究逐渐兴起，研究对象扩展到汉语（普通话和广东话）、日语和阿拉伯语等多种语言。Bargiela-Chiappini（2005，2006）相继出版两期有关亚洲商务话语研究的特刊，其中涉及日语、普通话和广东话等，也包括部分与英语的对比研究，标志着亚洲商务话语研究的崛起。Al-Ali（2004）对比阿拉伯语与英语的商务话语，使世界听到阿拉伯世界的声音。国外有关商务汉语交际的研究起步于上个世纪90年代，早期以经济、社会和市场研究为主（如Blackman1997；Fang1997，1999等）。学者们普遍认为，中国的市场潜力很大，但是与中国人进行商务交际很难。西方学者认为大陆商务人士的交际策略变幻莫测、技巧性强，具有独立的洽谈策略，这些通常都较难被其他文化背景的人士接受。于是，以语言为研究重心的商务话语研究应运而生（如Shen2006，Zhu2011等）。Yeung（2004）等对比汉语与澳大利亚英语中的管理话语，是汉语与其他语言对比的代表作。国外商务汉语的研究多以对比为主，目的在于揭示汉语交际策略与西方的不同，旨在提高跨文化商务交际的效率与质量。
4商务谈判话语研究的发展趋势
目前，以话语为基础的商务谈判研究在国外已经初具规模，但国内的研究仍相对落后。商务学者囿于自身的学科限制，缺乏语言学的理论基础，而语言学学者又囿于商务活动的私密性而较难获得真实语料。同时，商务活动的多样性使得很难将其模式化。这些原因都使得商务谈判话语研究相对滞后。综观现有的研究成果，商务谈判话语研究的发展趋势主要体现在以下3个方面。
4.1以真实语料为研究对象
商务谈判是“利益攸关”的较量，是短兵相接的舌战，是双方面对面的博弈。恰恰如此，使得语言选择在商务谈判中至关重要，直接影响着谈判的成败。随着谈判研究的不断深入，学者们逐渐发现以模拟语料和人工语料为基础的研究存在很多弊端。通常此种研究的结果在谈判实践中的应用性不强，究其原因就是模拟语料和人工语料大多由研究者主观推测产生，与现实情况的契合度不高。但是，以真实语料为对象的话语研究，可以最大限度地再现商务谈判活动的话语使用情况。同时，研究结果也可以指导商务谈判实践，是理论与实践相互转化的典型例证。
4.2基于语料库的多维度研究
在西方，研究理论与方法的进展从未脱离过理性主义与经验主义的斗争。以经验主义为哲学基础的语言库语言学的兴起使得语言学更贴近自然科学。因此，进入21世纪，以语料库为基础的语言研究成为主要趋势。这样的研究能更加准确地反映语言现象在现实使用中的可能性，更好地展现语言与社会生活之间的关系。Nelson（2000）的研究开启商务话语语料库研究的先河，Handford（2010）的研究使得语料库的规模进一步扩大，研究的范围也跳出词汇的层面逐渐走向搭配和体裁等更宏观维度。随着多模态话语研究的逐渐兴起，商务谈判话语研究将进一步以大量的现实语料为研究基础，引进多维度的分析方法，更全面地展现生活世界中谈判话语的运作方式。
4.3与企业共建的合作项目
对国内外研究现状的分析使得我们发现，机构话语研究的跨学科性质使得这种研究必须要走学科融合的道路。在研究的过程中，两个甚至多个学科之间的相互合作可以弥补各自学科知识的不足，使得研究更加科学化、系统化和专业化。根据笔者的调查，国外的机构话语研究都以学者与政府或企业的合作为主。政府等相应机构保障语料的采集，学者们完成自己的研究后会将研究发现反馈给相关部门，实现学术成果与现实效益的转换。例如，笔者在香港访学期间发现，香港某大学的研究学者对以英语为工作语言的跨国公司内不同母语雇员与管理层之间的交流情况为研究对象，对不同母语背景对其交流的有效性进行研究。研究者在初期会与相关企业签署合作协议，后期会将研究的结果反馈给该公司，并总结成报告来对公司的管理人员进行培训，使得他们在工作中更好地与员工交流，提高管理的水平与工作效率。在西方，商务话语研究渐渐成为机构话语研究的热点，研究者多与各大公司合作，将研究的结果应用于公司的人力资源培训，再收集培训后的语料进行研究，如此循环往复，逐渐形成良性循环。因此，与企业、政府等部门的合作共建将成为未来商务谈判话语研究的主要发展趋势。
5结束语
国际商务会计范文2
企业在参展前必须做好如下工作:前期策划、资料准备、参展产品的选择等。如果这个工作没到位,谈判就失去根基。准备阶段可用的策略如下。
1.1他山之石,可以攻玉
在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(ChristmasWorld)前,我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展,她就职于德国一家大型跨国企业,为人热情,工作一丝不苟。贝吉特带来很多布展用的道具,如装饰板、台布、线、剪刀等。她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位,然后果断地爬上爬下,按照德国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂,并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这一整理,展位焕然一新,明显比周围其他展位吸引眼球。
1.2造势夺声术
很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会,许多国外出口商参展,每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。其中有一个展位门口站着一位高大帅气的澳大利亚小伙子,手上拿着样品,正大声地介绍他们公司捕捞的三种野生对虾。令人觉得意外的是小伙子讲一口流利的中文,而且不厌其烦。虽然满头大汗,但他热情不减。他制造的声势引来众多中国进口商驻足。
2报价阶段的策略运用
在展会上,一般程序是客户看中某个样品后向我方询价。因此在这类谈判中通常由我方先报价。先报价有一定的弊端:一方面,买方了解卖方的报价后,可以对他们原有的想法做出调整。由于己方先报价,对方对己方的交易起点有所了解,他们可以修改原先准备的报价,获得本来得不到的好处。另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。在会展上我们要充分重视报价。具体可采用的策略如下:
2.1针对产品特点报价
展会上展出的产品范围非常广泛,不同的产品有着迥异的特色,定价的方法也各不相同。
粮油食品、土畜产品、五矿产品一般外观简单,单笔成交量大,价格透明度高。对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。医疗产品、服装、轻工工艺品等型号、款式、花色品种多,价格变化快,因此报价要考虑许多因素。对于技术含量高或新研发出来的产品应该抓住机会报个高价。如果发现自己公司新开发出来的产品其他展位上没有,即使报价高,一旦被客户看中,肯定能成交。
2.2针对不同客户报不同的价格
在交易会上,来与你洽谈的客户来自世界各地,不同国家的商人有着不同的文化背景,而文化背景对商人的谈判模式和谈判风格有重大影响。因此要想取得报价的成功,我们要事先了解各国人们对起始报价的态度和讨价还价的特点。
在某些国家如澳大利亚和瑞典、英国,讨价还价并不是常见的内容,这就是说他们的起始出价和他们的最终定价十分接近,因此我们对这几个国家的客户就要报实在的价格了。然而在另外一些国家如俄罗斯、埃及、和阿拉伯国家,最初的要价和最后的定价之间经常相差甚远。看到这些国家的客户,我们一定要报个高价并准备与之讨价还价。因为在埃及讨价还价是一种生活方式,而阿拉伯人认为如果谈判中没有激烈的讨价还价就不是认真严肃的谈判。
对老客户报价比较容易,可在以往的交易基础上定价。尽可能推出一些新产品给老客户,通过这种方法能得到老客户的意见反馈,比如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程;
3磋商阶段的策略运用
3.1兵不厌诈
此种策略是指谈判人员利用信息的非对称,利用人造的符合逻辑的假象,制造谈判优势,迷惑或迫使对手放弃自己的主张,实现自己的谈判目标。当然,这种策略不是指用违法的手段欺骗客户。
在2007年的法兰克福圣诞礼品展上,有一个美国客户来到我们展位选购调酒棒,我方报价为0.98美金/盒FOBShanghai,客户对此种产品非常感兴趣,还价0.85美金/盒。我方不同意,并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式,质量也特别好,艺术含量高,工厂的生产成本高。客户坚持认为我方报价太高。我方的李经理查了一下账目单,说:“考虑到你们是老客户,成交量也大,我们就做些让步,但最低价就是0.95美金了”。美国客户接着还价,说他们要货量大,价格应该降为0.93美金。李经理拿出计算器,装模作样按了一会儿,作思考状,脸上流露出非常痛苦的表情,还不停地咂嘴叹气。然后又按了会儿计算器,眉头紧锁,很无奈地摇了摇头。客户见状说:“那就0.95美金吧。”等客户走后,李经理告诉我们,其实0.85美金我们就可以成交了。
3.2以攻对攻
在谈判中,有时只靠防守无法有效的阻止对方的进攻,这时可以采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼迫己方让步时,己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑,在其他问题上要求对方让步。一次展位上来了一位澳大利亚女客户,看中了我们的几款圣诞彩球,我知道澳大利亚的订单一般量不大,因此报价相应地提高。客户要求降价,我就要求客户增加订单数量。要么双方都让步,要么双方都不让步。最后的结果是虽然客户的订单不大,但我方赚的钱不少。
3.3示弱以求怜悯
人们总是同情弱者,不愿落井下石,将其置于死地。在谈判中,示弱者在对方就某一问题提请让步,而其又无法以适当理由拒绝时,就装出一副可怜巴巴的样子,进行乞求。这种策略取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者的相信程度,因此具有较大的冒险性。
国外客户有时也会用这一策略。一次我的展位上来了巴基斯坦的女客户,非常擅长压价,到了一定的价位后,我不同意再降了。这位客户说,如果按照你的价格成交,我挣不到钱,那我就要哭了。说着她拿起头巾的一角认真地抹眼泪。我见此情景不好意思坚持了,又让了0.2美金给她。
3.4攻心取胜术
有一次,我们展位来了两位奥地利客户,业务员小刘看了客户递来的名片后说:“奥地利是个风景如画的国家,我去年到奥地利旅游过。”客户听后既惊讶又感兴趣,问道:“你去过那些地方?”小刘用英语流利地答道:“音乐之都维也纳,莫扎特的故乡萨尔斯堡,格拉茨古城”。客户听了频频点头,与小刘交流了一些对古城的看法,谈得很投机,还约好了下次到中国与小刘一起吃饭。谈判是在友好欢快的气氛下进行的,奥地利客户给小刘下了很大的订单。
4结论
会展谈判是面对面的谈判,也是战斗在经济贸易活动一线的业务人员、经理们十分关注的论题。人们讲谈判是一门艺术,那么谈判策略就使这门艺术增加了色彩。我们在商务活动中要不断研究它,力求在实践中充分运用它,使己方获得更多利益。
参考文献
[1]白远编著.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2004.
国际商务会计范文3
中国轻工工艺品进出口商会领导莅临展会现场指导，浙江省平阳宠物基地率团参展，为期四天的展会吸引了来自12个国家的200余家品牌及企业参展，展会面积达到2万余平方米，展商数量、展览规模分别较上届增加了48%和67%。现场人气火爆，观众人数达65776人次，其中专业观众7758人次，在观众人数和质量方面得到进一步夯实。
全面升级，进一步完善展览生态开创中国宠物展内外贸并行发展的先河
经过五年的培育和历练，本次展会进行了全面升级。名称上由中国犬业第一展“上海国际犬博会”升级为“上海国际宠博会”；展示范围由原先的犬类相关产业展品升级至整个宠物行业，悉数涵盖了犬类、猫咪、小宠、水族等方面的产品；展馆也升迁至世博展览馆最大的展览单元1号馆，2.5万平方米的展览面积，14米层高，为亚洲最大无柱展览空间。空间上的提升，给宠博会带来无限的创意与活力。宠博会为大家带来了更完善的展览生态，以及更广阔的商业机遇。我们进一步完善了020模式、品牌商、经销商体验式营销、B2B渠道强化、新品等活动平台、行业交流、技术合作和Events&C2C为一体等功能架构。
2016年宠博会整合了中国轻工工艺品进出口商会在宠物外贸方面的优势资源，平阳县人民政府携中国第一个国际级的宠物行业基地-平阳宠物基地展团亮相宠博会，集中展示了十余家优秀的“中国质造”外贸型企业，为开创中国宠物经济内外贸并行发展的宠物会展平台打下坚实基础。随着近年来中国宠物经济的爆炸式增长，毫无疑问在未来10年中国市场将成为全球宠物行业发展的中心。宠博会已经准备好迎接这百年一遇的饕餮盛宴。
大咖云集，行业名流齐聚一堂
“宠博会”的行业市场地位及品牌影响力得到了进一步的提升和发展，京广沪三地宠物展撞期的混乱局面，并没有削弱广大参展商的参展积极性，也没有减损来自全国各地的专业卖家参观本届展会的热情。本届展会吸引了200余家来自中国（包括港澳台）、英国、美国、日本、巴西等国的前沿品牌及知名企业参展，较上届增加了48%。其中包括：冠能、硕腾、雪山、优卡、宝路、伟嘉、巴西淘淘、禾仕嘉、比瑞吉、发育宝、特瑞仕、海洋之星、美国凌采、加拿大渴望、宠爱商贸、小佩、宠宠熊、三米、巨星网络、睿哲、香港五方等。
行业知名宠物行为及营养专家吴起、马生友、孙若旺等莅缶现场为观众讲述驯犬养犬秘诀。更有多场行业论坛，例如《中国质造与宠物食品安全》《宠物的移动互联网时代》《宠物服务行业生态平台构建》等；格林威特、比瑞吉等举办现场新品推介会。
商贸配对洽谈，从细节处彰显大会务实服务精神
本届宠博会一如既往地安排专人协调买家及展商的配对洽谈活动，在展前收集各方需求并进行配对，在现场安排一对一的贸易洽谈，以务实的工作促使买家与展商之间的沟通交流更畅通高效。更邀请到跨境电商巨头Amazon和Wish招商经理，现场为外贸型企业把脉，如何做好跨境电商贸易。
精彩活动，HIGH翻全场观众
CKU全犬种冠军赛作为每年的常规项目，享有“中国威斯敏斯特”的美誉。本次比赛有来自日本、韩国、菲律宾、台湾等国家和地区的400只条犬参赛。此外，全球顶级的猫猫选美比赛，CFA世界名猫赛也空降现场，来自美国、日本、中国香港的裁判执掌哨鞭。10个赛环的比赛，规模为国内罕见，逾300只世界顶级名猫来到上海，总价值超过2000万，其中不乏布偶猫世界冠军、折耳猫世界冠军、波斯猫世界冠军以及现排名世界第一的幼猫“蓝丝绸”。同时，最受观众欢迎、参与度最高的狗狗运动会也升级为暴走汪星人趣味赛，新增的海洋球、迷宫、气垫床、扁担等全新项目受到观众追捧。
此外，还有精彩纷呈的宠物表演“星宠秀”，打造“模特儿狗狗”的CKU美容师资格考试，CKU美容师创意造型比赛，宠物美容、驯养专业讲座，小宠嘉年华，“爪拍一刻”摄影大赛，“情定宠博会”爱宠婚礼，宠物公益，以及精彩有趣的猫咪竞技类节目“奔跑吧，喵星人！”等互动活动。更有神兽羊驼亮相现场。
国际商务会计范文4
随着信息技术的发展，电子商务成为了全新的商业经济形势。电子商务是指通过电子商务运作手段从事国际贸易活动，电子商务在国际贸易领域中发挥着显著的作用。与传统的国际贸易业务运作方式进行对比，电子商务方便快捷的特点在应用中尤为显著。
一、扩大国际贸易市场，创造贸易机遇
互联网是全球性网络，由互联网的性质可知，网络缩短了人与人之间的距离，电子商务通过互联网实现商务信息的交流，同样的，互联网缩短了客户与企业之间的距离，互联网的流通性减少了全球商务信息交流的阻碍，为扩大国际贸易市场创造了机遇。互联网提供了全球商务信息交流的平台，其独特的开放性突破城市局域网的限制，将商务信息传递到了全球范围。以互联网组成的虚拟市场，不仅促进了国际贸易市场的形成，还实现了经济全球化的发展。互联网信息交流的顺畅，加强了各国之间的商务信息的交流，加强了各国之间经济贸易的合作力度。电子商务带领着企业进军国际市场，企业在网络上搭建属于自己的网站，将企业销售的产品展示在网站里，通过互联网平台实现客户与企业的互动，及时解决客户所提出的问题，提供客户购买商品便捷的渠道，实现网络信息的双向交流。企业通过互联网平台宣传企业文化，提升企业形象，将企业知名度扩展到海外市场，成为国际贸易企业。互联网的公共性，加强了企业间的市场竞争力，所以企业应在互联网中找寻海外商机，扩大企业经营范围。
二、改变传统业务运作，为客户提供便捷服务
互联网是满足全天候实现信息交流的平台，通过电子商务，企业的运作时间改为了全天候。传统的企业运作时间为8～10小时，如果客户购买时间超出其范围，将会联系不到企业的销售人员，企业也会因此减少了一笔收入，传统的运作时间满足不了国外客户的需求，阻碍了企业向国际市场发展的道路。企业运用电子商务，全天24小时在网络平台上待命，为客户提供全天候的服务，客户可以在任何时间、任何地点都能够找寻到关于企业的商务信息，对于用户所提出的问题，企业能够做到及时的回复，提升了企业的成交率。电子商务运用网络平台为客户提供不间断、全天候的服务，不仅满足了国内客户的需求，还能够满足国外客户的需求，扩大了企业的运营模式，提升了企业经济利益，为发展企业国际贸易趋势，带来便利。
三、实现电子化商务，降低企业成本
企业运用电子商务，通过信息技术实现了企业交易流程，为企业带来了便利，降低了企业成本。传统交易流程需要企业与客户之间进行面对面的交流，或者通过发电函的形式了解客户交易需求，客户需要出国对企业进行考察，了解企业相关情况再决定是否要购买企业商品，从而降低了企业的交易成功率，缩小了企业面向的客户范围。通过国际互联网平台，企业将企业信息、产品信息推广到全球市场上，实现企业的全球化。企业通过企业网站为客户提供在线商品目录，在网站里提供相关产品交易事项，转变了传统交易模式，使用传真机传递企业商品信息的局限性，为企业节省了在交易磋商期间所投入的各项费用。电子商务平台同时改变了传统的纸面交易模式，纸面合同被电子订单所替代。通过保证网站的安全性，电子交流模式可以完全将传统的传真交易模式和纸面交易模式所替代。企业运用相关软件，使单据能够自动生成，实现网络安全认证和网上支付、跟踪运输信息，实现企业自动化业务流程，从一定程度上降低企业成本和投资。
互联网网络的电子数据交换突破了传统私人电子数据交换的局限性，实现了数据共享的目的。企业可以通过互联网进行进出口许可证、报关、租船订舱、报验等业务流程，实现电子化企业运作模式。我国在早前就建立了健全、完善的电子海关系统，电子总署系统、电子海关系统、电子口岸系统。电子贸易许可证的申领通过率85%以上，关于产地证的电子签发率达到了65%。通过电子数据交换传送方式，企业可以通过十八种电子报文进行信息交换，运输集装箱的单证数量能够超过85%，但目前我国在国际运货、检疫、结算等环节对电子商务运用处于初级阶段。
四、实现国际贸易创新营销
电子商务是新型的市场营销形式，促进了国际贸易经济发展。电子商务的应用，在国际贸易市场改变了市场营销的交易渠道，实现了网络营销模式。网络营销就是将电子商务运用到国际贸易市场中，通过电子信息进行网络营销。网络营销的发展核心是国际互联网，通过国际互联网实现网络营销的推广。传统的国际贸易营销模式互动性差，整合性和制定性较为薄弱，而网络营销模式的特点比传统国际贸易营销模式都要完善，为实现企业一网行销天下的目标提供了便利条件，实现企业信息在国际互联网快速传播。强大的网络通讯能力和电子商务系统的便利为企业产品交易提供了良好的交易环境，促进了企业迈向国际市场的步伐。
国际商务会计范文5
英国《经济学人》认为，中国房地产市场面临严重的问题，但是“泡沫”可能是误诊。麦格理证券的胡伟俊认为，真正的病理是土地供应严重失衡。小城市有大量的建设用地，但人口在减少。而在人们实际上想要生活和工作的大城市，土地储备虽然很多，但推出的地块很少。过去的10年经验表明，中国房地产市场的起伏具有全球性的意义。再加上房地产行业对投资和消费的影响（所有的家具和设备），它占到中国GDP的四分之一。调查显示，约五分之一的购房者是投资者而不是自住者。莫尼塔投资发展有限公司估计，在中等规模城市的核心区，这个比例甚至高达60%。更令人担心的是房地产开发商的借款数额在增加。德意志银行的张智威说，投资客面临一个囚徒困境：如果太保守，他们会被挤出市场；所以他们选择了主动。张智威分析了252个土地拍卖案例，结果发现，如果房价走平，五分之二的中标者将亏损，更不用说房价下跌。近10年来，投资者、分析师和媒体一直在预测中国房地产末日的到来。但是全国范围并没有崩盘。价格会走弱一段时间，通常是当政府打击购房的时候，但每隔几年就会再次上涨。尽管出现过剩的迹象，但实际上官员们做得很好，防范最薄弱的情况出现：购房者过度借款。尽管最近抵押贷款出现大幅增长，但家庭资产负债表总体上处于良好状态。此外，严格的首付规定意味着购房者通常要支付相当于一半房价的现金。即使房价下跌，他们也不太可能违约。这有助于防范出现丧失抵押品赎回权和房价下跌的恶性循环。为什么大城市不出售更多的土地？胡伟俊认为，这样做会从根本上改变游戏规则，给许多重要的参与者带来痛苦。大城市的政府依靠渐进的土地销售作为收入的来源；小城市的政府则认为限购最终会把人赶跑。换句话说，这既是一个政治问题，也是一个经济问题。
水费逾期日罚0.5%
江苏消协南京水务
“用水人逾期不缴纳水费，应当从逾期之日起每日缴纳0.5%违约金。”这个看似小小的0.5%，在江苏省消费者协会看来太高了，远远超过央行规定的金融机构计收逾期利息的标准。9月12日，省消协向南京水务集团有限公司提起消费民事公益诉讼，认为南京水务集团供用水格式合同约定违约金过高。南京市中院已受理此案。据介绍，南京水务集团不愿调整违约金比例的一个重要原因在于：上门催收欠缴水费的工作成本太大，如果违约金不达到这个比例，催缴水费的工作就没办法开展。此案是全国首例针对消费领域垄断类行业提起的公益诉讼，江苏省消费者协会本身并不是受侵害的一方，但代表的是广大消费者。“随着这起消费民事公益诉讼进入大众视野，大家可能对于什么是公益诉讼，谁能够，条件是什么，等等这些概念就有一个大致的印象了。”
国际商务会计范文6
随着电子数据交换（electronic data interchange 简称EDI）等现代通讯手段在国际商业中的使用迅速增多，各国对EDI的法律规定不尽相同，在国际贸易中所面临的法律问题越来越多。1991年，联合国国际贸易法委员会下属的国际支付工作组开始负责制定一部世界性的EDI统一法。1993年，该工作组在维也纳召开第26届大会，会议全面审议了世界上第一部EDI统一法草案《电子数据交换及贸易数据通信手段有关法律方面的统一规则草案》。由于不同法系的法律不可能很快协调完备，为适应各国对EDI统一法的迫切要求，统一法采取了灵活的"示范法（model law ）"形式。同时，科学技术的不断进步，信息高速公路和国际互联网络变得更加普及，到1996年为止，在国际互联网上展开的开放式数据交换比EDI得到更广泛的应用，因此，1996年贸法会大会决定，统一法标题中不再使用"电子数据交换（EDI）"的字样，代之以"电子商务（electronic commerce）",并将《示范法草案》名称改为《电子商务示范法》。同年12月16日，联合国国际贸易法委员会第85次全体大会以51/162号决议通过了《电子商务示范法》这一法律范本。该法解决了世界上许多国家在电子商务法律上的空白或不完善的问题，促进了全球电子商务的发展。
二《电子商务示范法》的主要内容。
《电子商务示范法》共分为两部分，第一部分涉及电子商务总的方面，共三章15条，。第二部分只有一章2条，它涉及货物运输中使用的电子商业，本文仅就第一部分的条款做介绍。
第一章"一般条款"，包括适用范围、定义、解释、经由协议的改动等4个条款；第二章"对数据电文的适用的法律要求"，包括对数据电文的法律承认、书面形式、签字、原件、数据电文的可接受性和证据力、数据电文的留存；第三章"数据电文的传递"，包括合同的订立和有效性，当事各方对数据电文的承认，数据电文的归属、确认、收讫、发出和收到数据电文的时间、地点等5个条款。
（一）第一章：一般条款。
1．适用范围：示范法第一条对适用范围做了规定即"本法适用于在商业活动方面使用的`以一项数据电文为形式的任何种类的信息"。它的适用很广，包括以电子技术为基础的各种各样通讯手段生成、储存或传递信息的情况，而不限于某一特定的形式或手段。该法还专门对"商业"一词做了广义的解释，使其包括不论是契约性或非契约性的一切商业性质的关系所引起的种种事项。商业性质的关系包括但不限于下列交易：供应或交换货物或服务的任何贸易交易，分销协议，商业代表或，客帐，租赁，工厂建造，咨询，工程设计，许可贸易，投资，融资，银行业务，保险，开发协议或特许，合营或其它形式的工业或商业合作，空中、海上、铁路或公路的客、货运输。
2．定义。在本章第二条中，该法对"数据电文"、"收件人"、"电子数据交换（EDI）"、"发端人"、"收件人"、"中间人"、"信息系统"等词均做了定义。"数据电文"系指经由 电子手段、光学手段或类似手段生成、储存或传递的信息，这些手段包括但不限于电子数据交换(EDI)、电子邮件、电报、电传、或传真；"电子数据交换(EDI)"系指电子计算机之间使用某种商定标准来规定信息结构的信息电子传输。一项数据电文的"发端人"系可认定为：(a)发送或生成该数据电文的人；(b)被代表发送或生成该数据电文的人；(c)对数据电文予以储存的人；（d）但不包括作为中间人来处理该数据电文的人。一项数据电文的"收件人"系指发端人意欲由其接收该数据电文的人。"中间人"，就某一特定数据电文而言，系指代表另一个发送、接收或储存该数据电文或就数据电文提供其它服务的人。"信息系统"系指生成、发送、接收、储存或用其他方法处理数据电文的人。
第三条提醒各国对该法做出解释时，应考虑到其国际渊源以及促进其统一适用和遵守诚信的必要性。第四条规定合同各方对本法第三章有关电子商业的规定享有另做规定的自主权，但这种自主权不适用于该法第二章。 。
（二）第二章`对数据电文的适用法律要求。
1、对数据电文的法律承认。第五条规定，不得仅仅以某项信息采用数据电文形式为理由而否认其法律效力、有效性或可执行性。不应歧视数据电文，应同等对待数据电文与书面文件。
2、书面形式要求。示范法第六条规定，如果法律要求信息须采用书面形式，或规定了信息不采用书面的后果，那么只要一项数据电文所含信息可以调取以备日后查用，即满足了该项要求。我们知道，电子商务产生的非纸质的数据电文与传统的书面文件相差很大，传统的书面文件包括书面的合同、协议和各种书面单据如发票、收据等，它们是由有形的纸张和文字表现出来，具有有形物的特点。如文件可以被阅读，可以用笔签字证明合法有效。而数据电文的表现形式是通过调用储存在磁盘中的文件信息，利用电脑显示在屏幕上的文字来表现，电子文件的存在介质是电脑硬盘或软盘介质等。贸法会扩大了法律对"书面"一词所下的定义，使电子数据能纳入书面范畴。这一方法可称为功能等同法，即符合书面形式功能的东西便可视为书面形式，而不论它是"纸"还是"电子数据"。由此可见，示范法对数据电文的最基本的要求是：信息可以阅读或复制。
3、签字。示范法第7条规定了如果符合下列两种情况，数据电文就满足签字的基本法律要求：（a）如果数据电文的发端人或收件人使用了一种方法，其效果是既鉴定了该人的身份，又表明了该人认可了数据电文内含的信息，并且(b)从所有各种情况来看，包括根据任何相关协议，所用方法是可靠的，对生成或传递数据电文的目的来说也是适当的。
4、原件。示范法第8条规定了数据电文原件的特点。与传统的书面原件之规定有所不同。书面形式的原件一般应具有下列特点，既除了具有可阅读、复制和保存的特点外，它能确保其所载的原始数据的完整性与不被改动性。如果把数据电文的"原件"界定为信息固定于其上的媒介物，则根本不可能谈及任何数据电文的"原件"，因为数据电文的收件人所收到的总是该"原件"的副本。示范法也用功能等同法重新确定了数据电文"原件"的概念。该条强调了作为数据电文原件信息的完整性，规定了在评定信息完整性的标准应当是：除加上背书及在通常传递、储存和显示中所发生的任何变动外，有关信息是否保持完整，未做改变；并且应根据生成信息的目的和参照所有相关情况来评定所要求的可靠性标准。该条对物权凭证、流通票据和金融交易电子合同等具有重要意义，因为它们必须是原样未被改动的，以"原件"形式传递，这样才能保证在国际商业往来中当事人广泛的合法权益 。
5、数据电文的证据力、可接受性和留存。示范法第9条充分肯定了数据电文在法律诉讼中作为证据的可接受性，同时，也确立了数据电文的证据价值。第10条针对现有的信息储存要求确立了一套留存替代方法。
（三）第三章：数据电文的传递
1． 合同的订立、有效性和对数据电文的承认。示范法第11条规定，除非当事人另有协议，合同各方可通过数据电文的要约和承诺的方式来缔结合同，并不得仅仅以使用了数据电文为理由而否认该合同的有效性或可执行性。贸法会扩大了以电子手段订立合同的法律可靠性，而对以数据电文形式订立合同时合同成立的时间和地点问题并外未做出具体的规定，从而有利于避免与某些关于合同订立的国内法的不一致。第12条是第11条的补充，规定发端人和收件人应承认以数据电文形式作出的单方面声明或陈述的法律效力。
2．数据电文的归属。为了确保数据电文的真实性、完整性、不可篡改性和抗否认性，目前，通过对数据电文编码、加密、认证中心的认证等手段来核查，防止假冒或欺诈等事件发生。示范法第13条对数据电文的确认、核实等方面做了较具体的规定，一项数据电文，如果是由发端人自己发送或由有权代表发端人行事的人发送的，或由发端人设计程序或他人代为设计程序的一个自动运作的信息系统发送的，即为该发端人的数据电文。
满足下列两个条件，则收件人有权将一项数据电文视为发端人的数据电文，并按此推断行事：（a）为了确定该数据电文是否为发端人的数据电文，收件人正确地使用了一种事先经发端人同意的核对程序；或(b)收件人收到的数据电文是由某一人的行为而产生的，该人由于与发端人或与发端人的人的某种关系，得以动用本应由发端人用来鉴定数据电文确属源自其本人的某一方法。但有两种例外情况，1）收件人收到通知，知道有关数据电文非发端人发出；2）由于发端人或收件人疏忽，数据电文未经授权被发出，则当事方要自己承担责任。
3．确认收讫。如发端人未与收件人商定以某种特定形式或某种特定方法确认收讫，可通过以下形式来确认收讫：（a）收件人任何自动化传递或其他方式的传递，或(b) 足以向发端人表明该数据电文已经收到的收件人的任何行为。
4．发出和收到数据电文的时间和地点。在电子通信网络的电子商务往来中，确定一项数据电文发出和收到的时间和地点十分重要，示范法第15条规定，数据电文发出时间应是该数据电文进入发端人控制范围之内某一系统的时间；数据电文发给了收件人的一个信息系统但不是指定的信息系统，则以收件人检索到该数据电文的时间为收到时间。除非发端人与收件人另有协议，数据电文应以发端人设有营业地的地点视为其发出地点，而以收件人设有营业地的地点视为收到地点。如发端人或收件人有一个以上的营业地，应以对基础交易具有最密切关系的营业地为准，如无任何基础交易则以其主要的营业地为准，如发件人或收件人没有营业地，则以其惯常居住地为准。
（四）示范法对金融业的影响。
