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房产销售建议范文1
论文摘要：本文基于工作实践，分析了目前房地产销售队伍管理中存在的问题，并着重介绍了房地产企业应该加强销售队伍的专业知识培训，积极树立良好的房地产销售服务态度，提高房产销售的营销策略和技巧等具体的解决措施。希望有关人员加以借鉴和参考，从而探讨出更加行之有效的方案去完善房地产销售队伍的管理工作，提高房地产行业的效益。
近些年来，房地产成为了人们生活中关注的主要热点之一。由于房地产正在如火如荼的建设当中，房地产的销售管理问题因而也得到了全社会的普遍关注。房产销售队伍的管理问题直接关系到房产企业的利润和信誉，针对目前房地产销售队伍管理中普遍存在的不足之处，房产企业应该采取积极有效的措施，进而能够促进房地产销售额的提高，增大企业效益。
1 房地产销售队伍管理存在的问题
1.1 销售人员专业知识不强
很多房产公司的销售人员都是直接源自于一些院校市场营销专业的学生，对具体的房地产知识没有一个深入的研究和了解，这样就造成了销售人员专业知识不够全面的现状。这种情况下，销售人员在销售过程中面对客户很难对房地产产品有一个系统的介绍和展示，没法让客户掌握产品的信息。销售人员专业知识不强可能会直接导致整个房产企业的形象下降，对于房产企业的声誉也会造成一定程度上的消极影响。
1.2 销售过程中服务态度不好
房产销售过程中，很多企业的销售人员服务态度不好，缺乏足够的耐心和亲和力，这样让很多的看房和买房者极度反感，对销售额的提升起到了一定的制约作用。很多房产企业在销售人员的培训过程中，缺乏相关的心理素质培训。由于销售人员没有意识到房地产销售的特殊性，因此他们在销售过程中没有形成一个良好的销售理念和销售态度，使得销售过程中他们的心理状态表现的不够成熟，进而会出现一些服务耐心度不够甚至与客户产生矛盾之类的现象。
1.3 营销方面技巧单薄
营销技巧是任何销售队伍都必须掌握和研究的。然而，很多的房地产销售人员对于相应的房地产营销技巧都略显单薄。在销售过程中，很多销售人员没有针对在营销方面遇到的失败案例或者受到的挫折等进行具体的分析，去研究消费者的消费心理以及了解他们在买房时所具体看中的信息，这样对他们营销技巧的提升没有起到任何作用。此外，房产企业没有在销售培训中针对营销技巧进行专业的培训和考核工作，无法引起销售人员对营销技巧的重视。
1.4 销售管理制度混乱
第一，资料管理混乱。有些知名项目的样板间，堆着认购书和客户签署的购房合同，杂乱无章，根本无法准时查阅客户的履约情况。实际上这种常规的资料管理很容易做到。
第二，员工管理混乱。在有些房地产公司，不同的销售小组由于和总监的关系有远有近，折扣也有大有小，容易造成压低折扣抢客户的现象，这严重损害了公司的利益。当公司面对员工投诉时，没有任何相应管理措施，导致销售工作混乱无序，销售人员乱给折扣，让客户对项目失去信心不敢下订单。 转贴于
第三，销售部和其他部门沟通无序。许多项目的销售部门与工程、财务等其他部门的沟通不足，某公司因此出现过严重违约事件。国内某知名房地产公司在其深圳某著名楼盘第七期开盘的当天，发现9套房屋与楼书说明不一致。负责销售的副总经理当时惊出一身冷汗。事后经查明，原来工程部因设计变更直接取消了原有阳台，而销售部竟然没有接到任何变更的通知，依然给客户签署了有阳台的平面图的预售契约，几乎造成公司无法履约的严重后果。
2 加强房地产销售队伍管理的具体措施
2.1 加强销售队伍的专业知识培训
针对目前很多房地产企业的销售队伍专业知识不强的现状，为了提升房产企业的销售份额，加强销售队伍的专业知识培训显得尤为必要。首先，应该加强销售人员对具体的房地产产品的知识的了解。比如说，销售人员对商品房的户型特点、房产合同的具体注意事项、银行的按揭程序以及一些住房公积金方面的知识。这样销售人员在销售过程中才能针对消费者的具体情况作出一系列的房产介绍，提升销售环节的效率，使消费者在选购过程中能够更加全面的了解买房的信息。其次，销售人员还应该掌握一些楼盘的大致销售规律。数据显示，新盘开市后，许多的消费者因为地理位置、升值空间和投资效益等问题，会购买40%到60%的商品房，这段时期也是房地产销售的高速增长阶段，此后房产企业会进入一个较为平稳的销售阶段。房产销售人员掌握了大致的销售规律，就能在销售过程中，针对不同的销售时期做好相应的销售安排，避免销售进程显得盲目的情况，最大程度的保障商品房的销售份额。最后，房产企业还应该提高销售人员的具体的内部装修知识，这样就能够在很大程度上帮助消费者在选房购房中提供一些更加人性化的意见和建议。总而言之，在房产销售过程中，房产企业应该加强相关的房产专业知识培训，才能形成一个具有专业知识和专业素养的销售队伍。
2.2 积极树立良好的房地产销售服务态度
一个良好的销售服务态度是房产企业高信誉高水平的体现，但是很多房产企业的销售队伍对于销售人员的工作服务态度没有给予足够的重视。为了让消费者在选房和买房过程中能够拥有一个良好的服务环境，房产企业应该积极树立良好的房地产销售服务态度。培养销售人员的耐心和亲和力，是为消费者提供贴心服务的一个重要途径。销售人员在销售过程中应该保持良好的工作形象，微笑待人，这样就能让消费者在选房买房过程中感觉亲切。同时，销售人员对于一些房产的细节应该进行耐心的讲解，不能够因为一些消费者的繁琐问题而不耐烦，进而出现反感等问题。此外，对于一些在销售环节中销售人员与消费者产生的矛盾，销售管理部门应该要找出来进行相关的心理指导，对于情节恶劣的人员，企业应该采取一定的惩罚措施。在销售过程中，销售人员应该时刻谨记消费者就是上帝的原则，通过成熟的心理状态和良好的服务态度为销售工作作出更多的努力和贡献，提升房产企业的销售水平和实力。
2.3 提高房产销售的营销策略和技巧
提高房产销售的营销策略和技巧是保障销售效益的另一个重要手段。目前，很多房产销售人员的营销技巧都略显单薄，这样对房产企业的销售竞争力产生了不利的影响。针对房地产客户的一些购买心理，销售人员应该作出具体的营销策略，采用一定的营销技巧来成功推销自己的商品。比如说，一些消费者会专门打电话来询问相关的房产信息，这个时候销售人员要关注消费者具体重视的房产信息，扬长避短，作出自己的房产商品相关优点的具体介绍， 巧妙地引导消费者去关注商品房的巨大投资优势等问题。当然最好的推销途径就是能够邀请客户来亲自看房，这样就能在具体的看房过程中进行相关的介绍了。在销售过程中，销售人员一方面要引导消费者去积极了解房产信息，另一方面要配合消费者去发现相关的房产细节问题，并作出具体的解说，这样既能体现了销售人员的真诚态度，又能不断满足消费者的购房需求。只有销售人员具备随机应变的能力，通过销售过程中的不断摸索，逐渐提高房产销售的营销策略和技巧，才能够提升整个销售队伍的水平。
3 总结
总之，目前房地产的销售队伍管理中还是存在很多的不足之处，房产企业应该努力提高销售人员的相关专业知识，树立一个良好的服务态度，不断提升销售人员的营销技巧，才能形成一个高水平的房地产销售管理队伍，为企业带来更多的效益。
参考文献：
房产销售建议范文2
关键词：现代企业 办公室管理工作 优化 完善
一、现代企业办公室管理工作的内涵
在现代企业的管理工作中，企业办公室管理工作有着重要的内部作用。何谓现代企业的办公室管理？办公室管理，就是指企业中相关的办公室人员严格执行管理者层的有关决策，能够执行和解决企业内部的一系列行政工作，包括从计划、组织、领导和控制等过程的有效执行和解决，进而保证企业的工作能够有序的进行的过程。现代企业的办公室管理工作还包括企业内外的信息传递，与其他部门的有关工作的有效协调，目的是保证计划与决策的有效实现。总之，决策就是企业的工作起点，企业的办公室管理工作就是决策到达目标的必经过程，目标能否有效实现，不仅取决于决策的制定是否有效，还取决于办公室的管理工作能够有效进行。
二、现代企业办公室管理工作的重要性
众所周知，企业要想长远发展就一定要重视五力模型，特别是房地产企业。其中一项为企业的内部竞争力，在哲学上也强调事情发展的内因而非外因，而且由于现代市场竞争日益激烈，企业在任何决策或者执行上有所缺失都有可能造成不良后果，因此，要注重对现代企业办公室的管理工作。一方面，现代企业的办公室作为企业自身的基础结构，其管理工作的展开情况直接影响到企业的运营情况和决策执行情况，也就是说，现代企业办公室管理工作的有效展开是保障企业有效运行的前提，另一方面，现代企业的办公室管理人员作为企业的人力资源，能够在一定程度上弥补物力资源的缺失，为管理者提供一定的信息来源，辅助管理者进行决策和管理等等，因此，要注重对现代企业办公室的管理工作。总体来讲，对于企业发展的重要性，办公室的管理工作重要性主要体现为以下两方面：
（一）办公室管理能够促进信息的有效交流
办公室是企业的重要基础部门，是构成企业整体的重要单位场所。因此，对于房地产企业来讲，办公室管理工作承担着重要的信息传递工作，是上级与下级之间重要的沟通媒介。首先，办公室管理人员要将上级的房地产相关决策下发到基础岗位当中去，在一定程度上可以监督下属人员的工作进行情况。还可以将下级信息传递给上级，让上级对下级的执行情况有所掌握，在此过程中还可以有一定的参谋权力，给予上级一些建议或者意见，提高管理者决策的准确性，这样就能够从局部工作进行有效协调，最终促进整体目标的有效实现。
（二）办公室管理具有一定的参与权力
可以看出，办公室管理能够促进信息的有效交流，在信息的有效交流过程中，办公室的管理工作也是一个在为企业管理者提供建议，既与其共同参与到企业工作进行中来的过程。之所以说办公室管理具有一定的参与权力，首先，办公室的相关人员需要随时为管理者的决策制定提供有效精确的房地产信息，提高管理者决策制定的准确性；其次，办公室的相关人员需要通过房地产行业的实地分析与考察来确认信息的准确性，来找到信息的来源，最终满足管理者的信息需求；再次，办公室的相关人员需要完善管理者决策的相关工作，制定好决策方案，最终监督下属的决策执行；最后，企业在进行危机公关处理等工作时，办公室管理相关人员可以给予一定建议，促进问题顺利解决。
总之，办公室管理工作贯穿于房地产企业整体运营当中，包括企业管理活动的计划、组织、领导和控制等过程。因此，企业的有效运营，离不开办公室管理工作的有效展开。
三、现代房地产企业办公室管理工作的有效方案
可以看出，现代房地产企业的办公室管理工作对企业的有着极为重要的作用，因此，要加强现代企业办公室管理工作的优化与完善是十分必要的。为了促进这一目标的实现，提出了以下解决方案。
（一）制定房地产办公室管理制度，严格规范办公室人员行为
俗话说。“无规矩不成方圆”，任何组织的生存与发展都必须建立在有效的规章制度之上。制度相关有效的办公室管理制度，才能使办公室人员有标准可依，才能使企业的办公室管理者在对办公室人员进行惩罚与奖励时有所依据，不失偏颇，才能有效规范办公室人员的行为，才能让企业内部人员了解到企业文化。办公室人员有法可依，就会依据规章制度规范自己的行为，在了解到房地产企业文化的基础上，建立与企业目标相符合的行为，这样有利于企业发展目标的实现。只有办公室的管理者在进行奖励与惩罚时有法可依，才能让员工意识到自身的错误，且觉得处理公正，不失偏颇，才能让员工受到激励，意识到符合企业发展目标的行为，进而提高未来工作的主动性。制定相关有效的办公室管理制定，体现了企业的正规性与文化水平，加强了员工对于企业的未来发展信心。
（二）摆脱传统硬性管理方法，重视人力资源作用
制定房地产企业的规章制度是促进办公室管理有效进行的首要途径，其次，还要重视房地产办公室人员的重要性，摆脱传统的硬性管理，向更为实际有效的软性管理转变。所谓的软性管理，就是重视人员在企业发展中的作用，强调以人为中心，是将经营艺术与现代管理方法融为一体的管理，是从科学走向艺术的管理，是从控制为主的专项管理转向实施更具有全面性，长远性的战略管理。之所以要重视人力资源的作用，是因为人员是构成房地产企业办公室部门的重要主体，是企业决策的重要执行者与监督者，重视对人力资源的管理才能够有效解决员工的生活以及工作困惑，减少员工的负面情绪与低落态度，从而能够提高企业人员的工作积极性与主动性，使员工与企业的目标思想相一致，最终更为有效的执行企业的相关决策。摆脱传统的硬性管理方法，重视人力资源的作用，就是管理者要为员工创造一个使人得以发挥才能的工作环境，使员工在完成组织任务的目标的同时，也能实现自己的人生价值。对员工的激励主要采取有效的内在激励。例如一些情感关心与激励，而不是不分情况的金钱奖励。
（三）顺应市场发展潮流，创新有效的房地产管理方式
在加强对人力资源作用的重视之后，就要进行有效的管理创新活动工作，因为时代和市场是不断变化发展的，因此企业要随着自身外部的环境变化而调整企业内部的管理内容与方式。之所以这么做，是因为企业的未来方向与目标实现离不开企业办公室管理工作的有效运行，它影响着整个房地产企业的未来发展方向，只有建立符合外部发展的创新管理方式，才能够保证企业的生存与发展。有效的创新管理模式，可以借鉴传统管理方式当中较为有效的方式与方法，在借鉴的基础上进行大胆的管理方法创新，从而调动人员的工作积极性，培养员工树立正确的工作态度。随时适应房地产坏境，调整企业的管理规章制度，使企业员工的行为始终与企业目标相一致。
（四）重视房地产企业终端销售，建立有效工作连接
对于房地产企业来讲，所谓的盈利过程就是从内部到外部的服务、房产商品价值等的传递，再从外部资金到内部利润的传递过程。内部工作，主要就是内部房产的办公室人员的管理工作；外部工作，则是企业的终端房产销售工作。企业的最终目标是实现房产商品的销售，而这一目标的实现则离不开销售工作的顺利展开，所以，企业的办公室管理工作的最终目标是与房产销售工作的目标相一致的，而企业的办公室管理工作又是企业有效运行的基础性工作，因此，在进行工作过程当中，要建立以房产销售为目的，实现企业利润的思想体系，随时保持与房产销售部门的有效沟通，加强两者之间的信息传递，为房产销售部门的工作需要随时提供自己的有效服务，最终促进终端房产商品销售的有效实现。
四、结语
总之，现代化市场的竞争激烈提高了企业对内部核心竞争力的重视程度，更加强了对内部企业管理的重视性，特别是房地产企业。而企业内部的办公室管理工作是企业的核心工作，是实现企业有效运行的重要前提条件。办公室管理工作能够促进信息的上下与同级之间的交流，对于房地产的相关决策制定与实现起到了一定的参与作用，贯穿于企业管理的计划、组织、领导和控制等过程，因此，对现代企业的办公室管理工作进行优化和完善是十分必要的，相信通过企业管理者与办公室人员的共同努力，一定能够实现企业的长远发展。
参考文献：
[1]王景军.企业办公室管理的创新与实践[J].中国城市经济，2012（2）
房产销售建议范文3
所谓的客户关系管理就是指把客户作为一切工作的中心，不仅包含相应的销售任务、客户的具体服务工作以及相应的市场营销活动等企业所具有的业务流程，并在一定条件下实现其自动化运转还要使其得到有效的重组。对客户关系进行有效的管理不仅要将这些有效的向自动化的方向上不断发展，而且还要在一定条件下确保相应的前台应用系统能够按照相应的对客户满意度以及增加客户忠诚对进行有效的改进，从而达到相关房地产企业有效盈利以及不断发展的目的和要求。
二、对房地产前期销售当中的客户关系管理的理解分析
房地产销售的最初环节就是前期销售，只有较好的把握前期的销售工作，才能在接下来的后续销售工作和任务中保持良好的销售姿态。前期销售顾名思义就是前期的准备阶段、蓄客阶段和意向促成等环节，在这个阶段当中销售人员就可将客户关系管理运用到实际的营销当中，从而为最终的销售达成奠定坚实的基础。客户作为房地产销售产业的一种十分宝贵的资源形式，已经被相关企业融入到了其未来的经营发展的战略中来。企业把自身任何产品的具体销售都建立在相应的客户关系上，因此，良好的客户关系是企业不断发展和完善的本质性要素。从当前流行的许多全新的营销概念当中，比如数据库营销和一对一营销等，从其实质上来看，都可以将其纳入到相应的客户关系管理营销的基本范畴当中去。如果在前期销售阶段就介入客户关系管理进行梳理和管理，那么这家房产企业就可以更早地进入客户心目中的定位，奠定他们的销售基础，也更早地为客户服务。随着现代社会市场竞争激烈化，相关的客户关系管理的深度正在不断的向更深层次的方向发展。在整个房地产行业当中，对相关的楼盘成功与否进行评价，而相关的销售业绩才是其中最明确以及最根本的标准形式和评价要求。对企业的经营优秀情况进行合理判断，其最好的答案就是消费者。房地产销售作为一种大宗商品的具体交易，对于大多说消费者来说，他们的一生对此仅有一两次消费情况，因此，在具体的购买过程中是十分的谨慎和细致的。对房地产的销售来说，其主要是通过沟通和互动的形式来完成相应的商品交易，必须对消费者者内心的真实想法有一个清晰的了解和认识，对于开发商来说，要对客户的当前的需求进行及时发现，对客户隐藏的潜在需求进行有效的挖掘，并且在挖掘的同时还要对其进行一定程度上的满足。房地产开发商在具体的房地产营销活动中要不断的树立自身的形象，使其所具有的产品能够符合相关消费者的内在需求，而相关的业主客户所购买的房产能否有效实现其保值和增值的效果，这也是房地产开发商所能带给客户的最大的利益表现。把客户价值作为优先考虑的对象，在思考问题的过程中必须要以客户的角度进行有效的分析，在具体的项目操作流程的建立上也要充分以客户为中心，并将与客户关系管理作为实现价值目标的基础环节和关键步骤。
三、将客户进行有效的细分从而寻找有效的目标客户
1、潜在客户的有效发掘
从房地产企业来讲，其首先面对和接触的客户就是主动来面谈的来访客户，其主要有两种形式，分别是现场来访的客户和电话来访客户，从这些客户的内心状态来看，他们都是比较随意的或者说是漫不经心的，对于一线销售人员来讲，如果想要牢牢的抓住他们，具有学会运用企业的文化对他们造成感染和吸引，从而让人能够对企业产生浓厚的兴趣，从而使他们能够转化成对房地产产品有意向购买的客户，而这也是整个前期销售当中的最为关键的环节。在之后的销售当中还要善于及时跟进，对其进行不断的说服和沟通，然后使之从有意向的客户想准客户的方向上转变，从而使其产生最终的购买行为。在刚开始的时候，那些目标客户与我们企业之间是存在着无限距离，然而通过相关销售人员对其不断的沟通和讲解，从而将那些来访客户转化为对购买房产有意向的客户，然后再由有意向的客户想成交客户进行转化，从而是原先的无限距离拉近到最后的零距离的状态。然而当客户购买完产品之后其与客户之间的关系还没有到此结束，因为那些老客户如果其各方面的需求都得到满足的情况下，就会带来新的客户来购买房产，房地产企业如果想要得到长期的发展，就必须拥有一批忠诚的老客户。在接下来的环节当中，相关的销售人员要通过对客户进行无限的关怀和服务，从而使销售人员与客户之间的零距离关系能够持久的保持下去，也就是说将那些所拥有的客户资源向忠诚客户转化，然而只有当客户感受到他的实际所得达到或者超越了他的付出的时候，客户的内心才会产生一定的满足感。只有那些客户长时间得到满意，才能在一定条件下有效的转化为忠诚。并且在忠诚客户形成以后，其与企业之间所保持的这种客户关系就会不断的被循环下去，在周而复始的情况下，在为客户带来一定价值的同时，客户不仅对相关房地产企业带来了一定的利益和价值。而客户的价值主要从两个方面体现出来，分别是客户为企业带来的价值以及企业为客户带来的价值。然而，在不断追求客户价值的道路上不能仅仅的把客户作为其终极目标，而是要把终身客户作为其内在发展的终极目标。这样才能实现前期房地产销售的有效推进以及房地产企业的持续发展。根据相关的营销学者赖克海德和萨瑟理论进行分析，如果一个公司很好的将它的客户流失率控制在5%以下的话，那么其相应的利润就会同比增长24%~86%，因此，房地产企业已经对客户的重要性给与了充分的认识和研究。根据房地产企业客户关系管理状况建立相应的管理体系，并且还要建立相应的客户关系数据库系统，并对所储存的客户资料进行有效的运用，可以通过对客户的具体状况进行研究，从而达到不断开发客户的目的，在与客户进行沟通的同时要善于做到有效留住客户的目的，并且还要最大限度的赢得客户的信赖和拥护。客户在房地产销售中如此的重要，我们在具体的房地产销售的时候只有对客户进行充分的了解，才能达到满足客户需求的目的。因此，要学会从传统的房地产营销模式当中不断向以客户为中心的方向上转化，而达到这样的目的和效果就需要在具体的销售环节上对客户进行详细的划分，并根据客户的具体情况和需求状况进行相应对策的制定。
2、对客户资料有效收集并划分客户所需
美国最大的房地产企业是普尔特，他们在对客户进行细分时主要采用的就是支付能力以及客户的生命周期状况，根据这种方法将客户划分为11种类型，主要有常年在外工作的流动人口、有婴儿的夫妇以及成熟或者单亲家庭等等。从中我们可以看出，采用这种划分方法对于公司的产品开发以及目标客户的锁定都具有重要的意义和作用。然而这种客户划分方法也存在一定的弊端，主要表现在对来访客户方面，但其对有意向客户的转化方面所具有的帮助很少。而当前一些房地产公司还将其客户划分为谨慎小心型、经验欠缺性以及成熟稳健型等，这种划分标准和形式看上去很有用处，但是在具体的实际操作中却很难有效的实现。这就需要运用客户关系管理的理论和实际应用软件以及相应的手段进行分析和分类。当然，软件仅仅作为一个工具，实际操作还是运用软件的人，主要是客户关系管理的意识。通过对我国房地产企业进行相应的调研当中发现，大部分房地产企业之间都存在着一种共性现象，就是那些客户资料和信息大部分都掌握在一线工作的售楼小姐那里，而这些售楼小姐存在工作的不稳定性，比如有时候在这家房地产公司干，而有时就会在另外一些房地长公司工作，而所携带的客户资料就会随着自身的跳槽而不断的流转。而那些客户信息都是企业通过花费大量的资金进行宣传得到的，在本质上应该属于企业的资产，但是由于没有采取相应的手段和措施，相关的客户信息就会流失在房地产销售人员手中，而企业在对相关的房地产销售人员进行考核时，不仅要对其销售业绩进行有效的考核，而且还要还要对其所拥有的客户资源进行考核，从而是销售人员所拥有的客户信息能够成为整个企业内部实现共享的资源库。这就更有必要建立一整套完成的客户关系管理的体系，以便于管理整个项目的长期发展。
四、在客户关系管理中树立为客户服务的观念从而不断促成前期销售目标
首先，要对客户的体现足够重视。从刚开始的对产品的提供到最后的体验展示，是一个企业增强自身竞争地位、壮大自身实力以及不断适应客户的新需求的定制化过程的直接表现。在关注客户的体验过程中，要不断从具体的细节做起，要善于站在客户的角度去感受和体会整个服务流程。如果在销售的过程中把开发商作为其中心环节，而不是在规划组织结构中把方便客户作为重心，这样就会造成对客户利益的损害，在一定程度上就会降低客户的忠诚度，乃至对今后的发展品牌价值都会造成严重的负面影响。其次，建立以客户为中心的服务体系。随着这些年来经济的发展和市场竞争的激烈化，很多房地产开发商自觉的把前期销售的重心放在对客户的具体服务上。对于房地产企业来说，不仅仅要为客户提供一个舒适的居所，更重要的是要为客户提供一个优越的生活方式，服务才是房地产企业不断发展和完善的本质特征。房地产企业还要为客户提供细致入微的服务，在售前、售中乃至是售后环节中所出现的问题要学会从客户的角度去看待。对于客户的咨询、投诉和建议相关的开发商要学会运用客户关系的手段来进行处理，在这种服务态度下才能更好促进良好的客户关系的建立。最后，统一服务方式和内容。对于好的服务来讲，能够不断提升客户的满意度以及增强客户的忠诚度，而在具体的房地产销售当中，一些销售人员只针对房产销售的达成，而对后续的服务进行潦草行事，不仅让客户对其产生虚假感受，也不利于房地产企业的长远发展和品牌效应的形成，因此房地产企业要使相关的销售人员从一开始就要以服务客户的心态，把客户真正作为今后的业主，善于从全局观念在销售前期就对客户关系进行梳理和诠释，从而促进企业与客户之间的关系的和谐、健康发展，推动房地产前期销售工作的顺利开展。
五、结语
房产销售建议范文4
关键词：海南；在建工程；抵押登记
中图分类号：F127 文献标识码：A
原标题：海南省在建工程抵押现状、存在的问题及建议——以海口和三亚为例
收录日期：2012年11月6日
《物权法》明确国家对不动产实行统一登记制度，但截至目前，我国立法机关、行政机关尚未出台统一的有关“在建工程抵押登记范围、机构和登记办法”的法律、行政法规或行政规章，海南省也尚未出台统一的在建工程抵押登记管理办法，省内不同市县在建工程抵押登记管理做法各异。
一、海南省主要市县在建工程抵押登记管理现状
（一）海口市在建工程抵押登记方式及存在的问题。目前，海口市在建工程抵押登记存在两条路径：
一是由抵押双方向海口市国土环境资源局提交建设用地使用权抵押登记申请，海口市国土环境资源局受理后可将抵押双方签订的《抵押合同》中确认的抵押时点的“在建工程”部分记载入《土地他项权利证书》的他项权利种类及范围。目前，省内各商业银行普遍采取该种方式。
存在问题：在该抵押时点后新增的在建工程部分无法续办抵押登记手续。对于已在国土部门进行了建设用地使用权抵押登记的，海口市住建部门不同意办理在建工程抵押，理由是：办理建设用地使用权抵押后，抵押时点的“在建工程”部分已一并抵押，再到房管部门办理在建工程抵押，容易造成重复抵押。
二是海口市住房保障和房产管理局下属的海口市房屋产权交易登记中心（以下简称中心）可受理在建工程抵押登记申请。据中心介绍，抵押双方应先到中心申请办理在建工程抵押，再到海口市国土局办理建设用地使用权抵押登记手续。对在建设中不断增加的房屋面积可续办抵押登记手续（不再收费）。在中心办理在建工程抵押登记后，开发商为购房者办理的预购商品房预告登记均需由抵押权人（贷款银行）出具书面同意函方可办理，以有效控制销售款回笼。但截至调查日，中心未办理一笔在建工程抵押登记业务。
存在问题：据中心介绍，现办理在建工程抵押登记主要按照建设部颁发的《房屋登记办法》相关规定，申请方提交相关材料后，中心可审查出具《在建工程抵押他项权证》。但目前仍未出台具体的实施细则和操作方法，未建立相应的在建工程抵押系统，与国土部门的工作和信息对接也有待加强。
（二）三亚市在建工程抵押登记方式及特点。根据三亚市政府的有关规定，三亚地区的房地产项目建设用地使用权和在建工程抵押登记手续可统一在三亚市住房和城乡建设局办理。具体办理程序为：先由三亚市住房和城乡建设局在市政服务中心的审批办受理抵押双方申请材料后，交由三亚市住房和城乡建设局市场科进行材料初审和复审、审批办终审后，由三亚市住房和城乡建设局出具《三亚市土地使用权、房地产项目抵押登记卡》，在该登记卡内注明担保债权金额、抵押土地面积，在备注栏注明：“抵押物为土地使用权及地上建筑物”。
特点：三亚市在一个部门集中办理建设用地使用权、在建工程抵押，一方面规避了双部门抵押面临的工作、信息衔接问题，有利于提高行政效率；另一方面也符合我国房地产法律中“房随地走”或“地随房走”保持一致的要求，防范了双部门抵押容易造成在建工程重复抵押的潜在风险。
二、国内在建工程抵押登记经验做法
关于在建工程抵押登记的管理，目前在国内已有北京、重庆、杭州、东莞等城市先后制定了比较行之有效的管理办法，这些办法的出台既促进了当地房地产业的蓬勃发展，又保障了商业银行房地产开发贷款资金的安全。
这些城市的一般做法是：商业银行与房地产开发商签订在建工程抵押合同后，先在土地管理部门办理建设用地使用权抵押登记手续，然后发放房地产开发贷款。待在建工程建到发放预售许可证时，双方再到房产管理部门办理在建工程抵押登记手续。此后，在预售或销售环节，房产管理部门对开发商预售或销售的每一套商品房，只有在预售款进入在建工程抵押权银行专管账户，银行通知解除相应房产的抵押并同意房地产开发商出售并办理预告登记手续时，方可协助房地产开发商办理预售或销售房屋的预告登记手续或过户手续。
三、完善海南省在建工程抵押登记管理的建议
目前，海南省亟须制定出台统一的在建工程抵押登记管理办法和实施细则，明确在建工程抵押登记机构、参与各方权利义务、办理方式流程、银行资金安全保障措施等，才能为在建工程抵押房地产开发贷款的风险防范提供制度保障。
具体到操作方案，我们认为最优方案是在三亚模式的基础上进行完善，确立在全省统一执行的抵押登记方式。即整合国土、房管部门资源，设立一个建设用地使用权、在建工程集中抵押登记部门，或授权一个现有部门统一办理。规定开发商为购房者办理的预购商品房预告登记均需由抵押权人（贷款银行）出具书面同意函方可办理，或考虑增设新增在建工程续办抵押登记业务，以全面防范信贷资金风险。
如在全省推行单一部门办理建设用地使用权、在建工程抵押登记困难较大，可借鉴国内主要城市在建工程抵押登记的经验做法。但由于建设用地使用权、在建工程抵押登记由国土、房管部门分别办理，这就对相关部门工作、信息衔接提出了很高的要求。首先，需要国土部门与房管部门做好工作流程衔接，制定一个可操作的配合操作办法；其次，建议国土部门与房管部门建立信息共享网络，确保在办理房产备案或房产证时能够及时了解建设用地使用权及在建工程是否已设立抵押信息，避免重复抵押。再者，建议房产管理部门尽快建立外网销售房产备案情况查询系统，以便商业银行及时掌握抵押项目房产销售情况。
主要参考文献：
房产销售建议范文5
在地产房产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，房产市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.房产市场营销现状：提供有关房产市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确确定计划在销售量、房产市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.房产市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要房产市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、房产市场营销现状
计划的这个部分负责提供与房产市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.房产市场情势
应提供关于所服务的房产市场的资料，房产市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按房产市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、房产市场占有率、产品质量、房产市场营销策略
以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述房产市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和房产市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.房产市场营销目标
财务目标必须要转化为房产市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申
出来。
五、房产市场营销策略
应在此列出主要的房产市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大房产市场提高房产市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。
策略陈述书可以如下所示：
目标房产市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对房产市场定位策略的定位的目标房产市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
房产市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要房产市场营销推动力。而现在房产市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
房产销售建议范文6
[关键词]供给侧改革；房地产；去库存；城镇化
供给侧改革所涉及的五大任务中，去库存始终是重点。系统分析五项任务之间的关系，可以发现，它们都直接或间接地与房地产行业的非健康发展态势有关，而如今房地产行业的一大问题就是如何科学有效地去除高库存。但各级城市所面临的房地产去库存问题的严重程度是不同的，一、二线城市的房地产库存数量较少，有些城市甚至需要补库存来缓解房价的过快上涨。真正面临房地产高库存问题的是广大的三、四线城市。所以要想解决好我国房地产行业去库存问题，应重点考虑如何化解我国三、四线城市的高库存。
1我国三、四线城市房地产库存现状分析
截至2015年底，我国的商品房施工与待售面积之和为808亿平方米，按照当年的销售速度，去库存时间约为63年。那么我国房地产库存的分布结构如何呢？答案是房地产市场表现出非常明显的区域分化特点。由于一、二线城市的各种优势，所以吸引了大量的人口聚集，进而产生了对房产的大量需求，如果不是各种各样的限购政策，房地产供给甚至低于需求。2015年，一线城市房产可售面积下降 18%。截至 2016 年 1 月，一线城市仅需76 个月就能消化现有库存，与2015年3月相比下降43 个月，上海甚至已经低至 37 个月。所以一、二线城市不是我国房地产行业去库存的重点，甚至需要增加库存来抑制房价过快增长的趋势。
因此，我国的三、四线城市才是真正需要化解库存的重点区域。2015年，三、四线城市的库存总量较 2014 年下降了 57%，与一线和二线城市的81%和79%降幅相比，去库存效果不佳。部分三、四线城市库存甚至持续走高，房地产销售额与销售面积双双降低。以山西临汾为例，据相关数据显示，2015年，该市房产销售额与销售面积分别为489亿元和1212万平方米，同比下降分别为181%和191%。另外山东聊城的情况也比较类似，截至2015年底，聊城市有662万平方米的房产库存，与去年相比增长453%，根据以往的销售水平来看，预计需要16个月才能去除现有库存。从以上所举的三、四线城市为例可以看出，我国三、四线城市房地产库存形势异常严峻。
2我国三、四线城市房地产高库存原因分析
如今我国三、四线城市房地产行业面临如此庞大的高库存，是各种各样的原因相互叠加共同导致的结果，主要原因有以下几个方面。
21土地财政和盲目追求GDP的快速增长掣肘去库存
土地财政和盲目追求GDP的快速增长无疑是造成如今三、四线城市房地产高库存的重要原因。土地出让金与房地产企业的营业税均归地方政府所有，在如今三、四线城市发展模式单一、财政吃紧的情况下，地方政府大量出让土地，使得开发商大量开发楼盘。在2014年各省公布的本省政府性债务审计结果中显示，有23个省份存在对土地出让收入的依赖程度较高这一问题。根据所公布的数据可得出地方政府的土地出让收入在政府债务中的占比，此占比排名前三的分别为浙江、天津和福建三地，数值分别为6627%、6456%和5713%。虽然前面的数据描述的是各个省整体的土地财政依赖程度，但在发展模式单一的三、四线城市，情况应该更加严峻。楼盘的大量开发虽然使得三、四线城市表面看来是一种经济欣欣向荣的状况，但很多三、四线城市的房地产市场严重的供大于求，所以繁荣的背后也隐藏着巨大的危机。
22高房价制约去库存
中国是一个人口大国，对房产有着很大的需求，但过高的房价使得人们对房产只是需要，而不能转变成有效需求。房价的过高一方面是由于地方政府在土地供给上处于垄断地位，缺乏竞争导致价格居高不下，使得开发商拿地成本逐年增加，加上相关的税费，使得房价随之水涨船高；另一方面高房价也是政府和房企对人们买房时买涨不买跌行为的一种反应。正因为人们在买房时有一种买涨不买跌的消费心理，房企为了快速卖光房子，会制造房价持续上涨的态势，这样才会引导人们在对房价不断上涨的恐慌中快速购买住房。而地方政府为了增加土地出的收入，也不愿看到房价下跌。此外，由于房价过快上涨，许多人买房并不仅仅是为了房产的居住属性，更多的是把买房视为一种投资，甚至把拥有房产数量的多少视为自己权力与财富的象征。房产的非居住属性和房价是一种相互促进的恶性循环机制，这也是我国房价快速上涨的重要原因，当然也包括三、四线城市。
23城镇化发展质量低约束去库存
改革开放以来，我国城镇化得到了快速的发展。《国家新型城镇化报告2015》显示，截至2015年底，我国城镇化率达到561%，城镇化率平均每年提高约1%。虽然我国城镇化发展速度较快，但城镇化发展质量较低。其中有两个重要表现：一个重要表现为人口城镇化滞后于土地城镇化，由国家统计局公布的中国城市统计年鉴（2014）与中国统计年鉴（2014）显示，2005―2013年间，我国的城市建成区面积年均增长率达到了49%；但同期的城镇常住人口年均增长率仅为33%。另一个重要表现为“半城镇化”现象突出，“半城镇化”指农民不再从事农业，但还是农业户口。2015年，我国在城镇的常住人口占总人口的561%，而有城市户口的人数占总人数的399%，二者相差162%，即城镇常住人口有将近27亿人没有取得所在城镇户籍。三、四线城市因为经济状况等各种原因，人们在此扎根的意愿就比较低，再加上无法享受城镇的各种社会公共服务，所以绝大多数农民工只是过客，不能有效改善三、四线城市房产高库存现状。
24三、四线城市人口流失抑制去库存
一、二线城市经济、社会资源基础雄厚，各种优势吸引了大量的人口聚集。随着我国城镇化进程的加速推进，农村人口大规模地向城市转移，在这一趋势下，本来三、四线城市也有很大的机会发展扩张。然而，当前众多三、四线城市产业结构单一，社会服务等条件较差，造成大量的人口流失，特别是人才的流失。这一方面造成城市常住人口普遍低于户籍人口，大大减少了对住房的需求；另一方面人口的流失也带来了财富的流失。此外，转入三、四线城市的多为农村人口，农民工购买力的缺乏导致农民工不能形成较多的有效需求。
3促进我国三、四线城市房地产去库存的对策建议
31优化产业结构促进三、四线城市经济发展
针对地方政府一味追求GDP的高速增长，大搞土地财政，以及三、四线城市产业结构单一，造成当地人口流失的问题。三、四线城市政府应优化本市产业结构，狠抓当地经济发展。首先，地方政府应从过往单一依赖投资促进当地发展转变到依靠消费和投资共同促进经济发展上来。其次，三、四线城市政府应着力调整经济结构，改造传统产业，扶持新兴产业。引进例如高新技术制造业等新产业，提升产品技术含量和品质，同时加大第三产业，尤其是服务业的比重，以此来增加本市的竞争优势，减少人口流失和吸引外来人口聚集，扩大本地就业。通过促进三、四线城市产业转型升级，加快本地经济发展，以此来加大本地区的人口聚集力，从而增加房地产有效需求，这才是解决三、四线城市高库存的根本出路。
32采取适当的措施降低房价和加大保障性住房供给
高房价是导致当前房地产行业高库存的重要原因。要想解决此问题，可从以下几个方面考虑。第一，政府应适当“让利”。同时也应免除不必要的税费，来降低房地产商的成本和缓解购房者的购买压力，增加房地产商降价和民众购房的积极性。第二，政府应引导人们培养理性的购房观念，使房产回归其居住属性。对于恶意炒房的公司或人，政府应坚决予以打击。第三，针对人们买房时买涨不买跌的消费心理，三、四线城市地方政府应和房地产企业商议后，公开告知民众，政府为了降低房产库存而鼓励房企降价销售，并划定降价的底线，承诺达到这一底线后不再降价，否则由政府和房企全额补贴消费者的损失，由此来打破民众对房价进一步下跌的预期。这样就可通过降低房价，让民众既有能力又有意愿购房。第四，应加大保障性住房供给，满足低收入群体的住房需求。同时也应扩大政府购买，打通政府的保障性住房市场与商品房市场之间的通道，即政府出面收购存量商品房作为保障性住房，这样就可以在增加保障性住房供给的同时，有效去除现有房地产库存。
33提升城镇化发展质量
针对城镇化发展水平低制约房地产去库存的问题，政府应大力提高城镇化发展质量来解决。首先，要想从根本上解决城镇化发展质量低这一问题，最重要的还是提升农民工的竞争优势，增加农民工的就业机会，提高农民工的收入。例如加大对农民工的教育培训投入，特别要结合农民工群体的特点重视培养农民工中的技术工人，从农民工群体中培养大国工匠。另外，为农民工提供数量更多、范围更广的就业机会和信息。以此来增强农民工扎根城市的能力与信心。其次，针对人口城镇化滞后于土地城镇化的问题。中央政府应改变以往的新增建设用地指标分配主要依据地方经济发展需要的行为方式，而应更多地考虑建设用地增长和落户人口增长的协调性，即把建设用地指标与人口落户之间相挂钩。最后，统筹城乡社会保障制度和福利制度，深化户籍制度改革。解决了城乡有别的二元社会保障和福利制度，户籍制度的改革也就水到渠成，这也是深化城镇化改革的内在要求。城镇化发展质量的提高，才能使农民工在城市有归属感，从而在提高城镇劳动力供给的同时，有效地去除房地产库存。
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