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工程投标报价策略与技巧范文1
关键词：工程；投标；报价策略；技巧
Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills
中图分类号：F287.8 文献标识码： A 文章编号：
引言
投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时，以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的情况，根据有关定额、费率、价格资料，计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价，承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧，才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等，报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、增加建议方案报价、随机应变等。
1 投标报价应注意的几点事项
投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础，机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：
1.1 注意积累报价信息资料
投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。
1.2 标价计算要合理
既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。
1.3 定额的选用要慎重
编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。
1.4 在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是:第一，对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，(如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等)可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。
2 投标报价的策略
2.1 优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上，采用上述策略可以有以下几种方式:
2.11 以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。
2.12 以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
2.13 以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
2.2 信誉制胜策略。信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标，建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取
将来发展。
2.3 采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
2.4 采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利，而是着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。
3 投标报价技巧的运用
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：
3.1 不平衡报价法
这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不
平衡报价：
3.11 能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；
3.12 预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；
3.13 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；
3.14 暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。
3.2 计日工单价的报价
一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
3.3 联合体法
联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成，高报失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标 几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
3.4 增加建议方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交
给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
4 结语
投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考文献
工程投标报价策略与技巧范文2
关键词：工程造价;设计图纸;招投标报价
1 招标报价与工程造价关系概述
在招标报价工作中，工程造价是人为的“入场券”，也是核心。工程建设投资者，通过工程招标的形式，择优选定承包的施工单位，以投标单位可以接受的价格、质量、工期获得施工任务的承包。目前，招标工程的工程造价基本上有两种形式，一种是中标合同价包死，却在投保报价中考虑一定的风险系数，在中标后签定合同一次包死。另一种是中标价加上设计变更、政策性调整，作为结算价。招标工程报价的确定方法有两种，一是估价法，这种方法常用，即依据设计图纸套用现行的定额及文件而计算出的造价。二是实物法，即依据图纸和定额计算出一个单位工程所需的全部人工、材料、机械台班使用量乘以当地当时的市场价格，价格随行就市。这种方法就是我们通常所说的“量”、“价”分离。这样确定的工程造价基本贴近市场，趋近合理。目前在招标过程中，有部分工程的招标是“走过场”，招标单位以“议”标的名义明招暗定，把招标看成办理开工手续的例行公事。事实上，工程造价合理与否，直接影响到建设单位与施工单位的切身利益，因此，真实、合理、科学地反映工程造价是招标工作十分重要的一环。
2 建筑工程招标技巧与策略分析
2.1 采取有效措施，保障合理低价中标
许多由地方或行业自行筹资建设的项目，利用建设市场竞争激烈，僧多粥少的有利机会，并抓住投标单位怕落标而降低报价的心理，有意压低标的价格，从而达到降低投资的目的，造成中标价的明显不合理，这种情况在跨地区跨行业的招标中显得尤为突出。以合理低价中标，是业主保障工程顺利进行合理节约投资的最佳方法。为实现这个目标，业主必须在所编制招标文件中对投标报价进行正确引导。
2.2 有效防范围标、串标等不正当竞争
一些投标企业为了获得某项工程中标，以利益共享为手段，采用轮流坐庄的形式进行联合，中标者所损失的仅是在联合过程中承诺的那部分利润，这部分利润与工程实施取得的利润是有剩余空间的；如果大家都没有中标，也并没有受到多大损失。同时，对于有围标、串标行为的企业和个人的惩罚力度往往不足以使其不再以身试法，也不足以使其他企业和个人受到警戒。另外，业主招标的前期工作准备不充分，也就给投标活动中的违规行为创造了空间。在工程招标中，为有效防范围标、串标等不正当竞争行为，可以采用降低投标企业资格条件要求，以满足工程需要为准，不盲目提出一些条件加以限制。对一般技术性不是要求很高的工程项目，取消资格预审，允许符合资质条件的企业都来参加投标；对需要进行资格预审的复杂的工程项目，资格预审条件也可以放宽，以增加投标企业数量，增大围标难度，同时大幅增加围标、串标成本。对极复杂的工程项目，可以采用业主先邀请数家符合要求的企业报名，再进行公开招标。对规模较大的工程项目，可以分为几个标段，对符合条件的报名企业进行随机分配，以打乱围标者的部署，使其所报企业分散开来，无法实现围标。同时，在招标过程中要注意信息保密和各投标单位之间投标信息的封闭，不让投标单位有互相沟通的机会。
2.3 不平衡报价策略
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目。单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目。则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降。投标人颇有让利的诚意。
工程投标报价策略与技巧范文3
关键词：投标；投标报价；策略；技巧
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）01-00-02
随着我国社会主义市场经济的发展和《中华人民共和国招投标法实施条例》的实施，招投标市场将进一步规范。投标人要想在越来越激烈的竞争环境下，最终能够得以顺利中标，除了取决于投标人自身的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。
通常情况下，招标单位一般选择投标价最低的单位作为中标人，但是《中华人民共和国招投标法实施条例》也明确规定投标报价低于成本的，评标委员会应当否决其投标。因此投标人单纯以最低报价为策略赢取中标仍然存在极大的风险，必须要综合考虑招标人的意愿、自身的经营状况和经营目标、投标报价的竞争程度、投标项目的整体特点等情况，结合正确的投标报价策略，采用必要的投标报价技巧，才有可能在招标中脱颖而出，赢得最后的胜利。
一、投标报价策略的分类
投标报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标人之所以投标，最终目的实际是要实现特定的经营目标。因此，本文按照投标人预计实现的经营目标，将投标报价策略分为以下几类：
1.生存型
本策略往往是由于投标人面临严峻的生存压力，企业资金周转困难，如果不能取得招标项目中标权，企业将难以为继，只能靠新中标项目获得新的资金进行周转。或企业长期未能获得中标项目，企业商誉不断降低，企业资质难以维持，会为后期企业发展带来重要影响。在上述几种情况下，投标人的目的就是要确保中标，即使不盈利甚至赔本也必须中标，否则企业难以为继。
2.减亏型
本策略往往是由于投标人近期市场开发陷入困境，短期内难以获得大的项目支撑，企业人员、设备处于闲置状况，若无项目支撑，将造成边际支出成本增大。这种情况下，投标人投标报价只要能保证企业边际支出成本减少，可适当使投标项目微亏，以增强投标报价竞争力。但该策略仅适宜投标小型项目，不适宜投标较大的项目，以免造成中标后，占用大量的企业资源，影响后期其他项目的投标。
3.开发型
本策略往往是用于新兴市场投标，市场发展前景广阔，但具有一定的技术、资源和资质的严格要求，如近期的核电建设市场。在这种情况下，投标人需要注重的是力求抢先进入市场，积累一定的技术、经验，获取相应的资格资质，以求在后面的市场竞争中形成较强的竞争优势和竞争能力。在这种情况下，投标人的着眼点不是本次项目的效益，而是后继项目的整体效益，在其他竞争优势不明显的情况下，可采取低价策略吸引招标人。
4.竞争型
本策略往往是用于项目市场成熟，各投标人竞争优势均不明显，因此投标报价往往是竞争的重要手段，在这种情况下，投标人既要考虑项目中标要求，又要确保企业经营取得一定的效益。因此，投标人必须精确核算报价成本，同时又要充分分析竞争对手投标报价的可能性，以争取尽可能多的经济效益。
5.盈利型
本策略往往用于项目自身竞争优势明显，或自身具备专有技术，在此情况下，投标人在投标报价方面可尽可能多的争取盈利。在此策略下，可不重点考虑对竞争对手的动机分析和对策研究，而应将重点放在招标人可接受的最大投标报价分析研究上。
二、选择投标报价策略需要考虑的因素
通过上述投标报价策略的分类可以看出，投标人选择投标报价一般都是要为了实现一定的经营目标。因此，投标人选择什么样的投标报价策略，必须要根据欲投标项目的要求，分析项目的背景、竞争程度及后继机会，以及自身技术、经济、资源、管理等各方面的优势和不足，然后结合自身目前经营情况，明确自身的竞争位置，最终确定需要达到什么样的经营目标，选择正确的投标报价策略。这种分析主要考虑以下因素：
1.技术能力。投标项目往往对投标单位提出了明确具体或相应的技术装备能力要求。如果不能适应，就需要更新或新置技术装备，对人员进行技术培训，这样就增加了报价成本。投标单位能否承担该部分增加的成本，或增加该部分成本后，投标报价是否仍具有竞争力，都直接影响了企业经营目标的确定。反之，如果投标人本身已具有相应的技术装备能力，则在确定经营目标时就可作为竞争优势来考虑。
2.投标项目的竞争程度。所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者相互之间的竞争优势对比程度。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向，充分分析企业在项目投标过程中所面临的竞争环境，自身所具备的竞争优势和不足，制定正确的投标目标。
3.投标项目可带来的后期市场机会，所谓后期市场机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中标占有有利位置。如果后期市场机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。如果后期市场机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。
4.项目是否允许分包或转包。有的投标项目所要求具备的资源，投标人不能完全满足，或投标人采取分包或转包可规避某些风险。在这种情况下，需要分析招标人是否允许采取分包或转包，如果允许采取分包或转包，分包或转包的成本也应充分考虑和分析。
除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素，从而对选择投标目标的决策起重要作用。
三、投标报价技巧
投标人确定了自己的投标报价所要实现的经营目标，自身也具备了投标取胜的实力，也还难以保证顺利中标，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标人取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标人争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。四是为在中标后，项目执行过程中，尽可能争取更多的利益。因此，对投标人来讲，必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。目前，投标中经常采用的投标报价技巧主要有以下几类。
1.不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：
(1)适当提高前期收费项目的单位报价，争取能够早日收回资金，达到项目资金时间价值最大化，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；(4)在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；(5)在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。
2.多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，否则容易被评标人认为未实质相应招标文件要求而废标，而新方案报价是以供招标人比较的。
3.突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
4.先亏后盈法
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
5.许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
6.争取评标奖励
工程投标报价策略与技巧范文4
投标单位应当结合具体的招标工程情况，以及单位自身的专业技术水平、经营能力及竞争能力，分析工程的成本投入，预测项目的风险情况及盈利情况。目前工程综合评标法的一般标准规定技术部分占30%～40%而商务部分占60%～70%，所以根据适当的投标报价策略及技巧，制定合理的报价，是取得中标赢得项目的关键。
水利水电工程项目的投标报价策略
报高价策略
1、当该工程建设环境及地质条件较为恶劣、工程较为复杂、工程量大、工期要求急、支付条件不理想、风险较大时，投标单位可以采取报高价策略。
2、当该工程项目投标者竞争较少时，投标单位可以采取报高价策略，使单位盈利。
3、当该工程属于特殊工程，包括因建设大型引调水工程而更改铁路线路或涉及地下水源取水或是地表及地下混合取水的项目，投标单位可以通过报高价策略，使得单位既可以赢得工程项目，又可以实现盈利的双赢局面。
4、当该水利水电工程勘察设计招标文件对投标单位的专业技术、设备要求较高，包括超高水头水电站设计、航空测量与遥感技术等，投标单位可以凭借自身专业优势，采取报高价策略，赢取工程项目。
5、当该工程属于总价较低的小工程，但是该投标单位不方便不参与投标，但是单位自身不愿接该项目的情况下，投标单位可以采取报高价策略。
报低价策略
报低价策略指的是投标单位以相对于正常水平更低少许的低价作为投标报价，即以薄利投标的方式争取获得该水利水电工程项目。报低价策略的适用范围如下所述。
1、当该水利水电工程勘察设计项目工程量大、交通便利、工程内容较为简单许多投标人都能做的项目，加上业主支付能力较强，此类工程项目一般竞争较为激烈，投标单位可以采取报低价的策略，
2、当投标单位正在开拓新市场，目前急于打入某一市场、某一地区，也可以考虑采取报低价策略，以最适中、最合理的低价、最大的价格优势以及杰出的勘察设计方案，一举击败竞争对手，抢夺市场，为日后的开拓发展奠定基础。
3、当投标单位在该地区面临在做工程勘察设计项目即将结束，又想在该地区及附近站稳脚跟，投标项目还可利用原有项目的办公设施，可以通过报低价的策略，获得该工程。
（4）当招标项目属于投标单位可以有条件在短期内突击完成的工程，又或者是非急需工程等的情况都可以采取报相对较低一点的价。
几乎无盈利策略
当投标单位处于竞争劣势时，在必要情况下可以通过采取盈利极低，甚至毫无盈利的策略进行投标，赢得该项目。但必需保证投标报价不得低于成本或低于其个别成本，一般情况下，几乎无盈利策略的适用范围情况如下所述。
1、投标单位首先以低价夺标，在夺标后将一部分工作分包给单位中其他报价较低的分包商部门，投标单位仍可从中获利。
2、投标单位已经长时间没有中标过，维持经营较为艰辛时，投标单位可以采取几乎无盈利策略，先获得工程项目的勘察设计的机会，有利于继续维持投标单位的日常运作。虽然该项目几乎无盈利，但是接下该工程，不仅可以增加投标单位的工作经验，提高其勘察设计水平，而且可以增加投标单位的业绩，为日后的投标项目奠定基础，争取更多机会。
3、投标单位可以先采取几乎无盈利的策略，赢得类似大、中型水利枢纽、灌区节水改造与配套、城市防洪排涝项目等的前期勘察设计任务，如编制规划报告、项目建议书及可行性研究等咨询工作。通过塑造该投标单位的良好形象，争取可以在主体大工程三阶段中夺标，便于日后实现单位高盈利的目标。
投标报价的技巧
多方案报价法
1、当招标文件中的项目概况及工程范围或合同条款不明确、不清楚、不公正或是要求过于苛刻时，投标单位所承担的风险较大，而且盈利可能较低。因此，投标单位可以通过设置多方案的报价技巧，在根据招标单位的工程投标要求进行报价之后，再另外提出报价方案，仅供招标单位参考与选择。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如某条款做某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引招标人。
2、当招标工程项目中的文件已经明确规定投标单位可以自行提出建议时，投标单位可以依据原先的招标文件，提出有利于单位自身的合理建议，并适当降低报价。投标单位可以通过改善勘察设计技术或方案的方式，节约单位成本投入，从而降低报价，赢得该工程项目。
突然降价法
当投标单位采取手段得知竞争对手的投标底价时，故意虚报单位自身的报价信息，并结合竞争对手的最低报价信息，以及单位自身的盈利率，设置最佳投标报价。待竞争对手不设防时，在投标截止前夕，压低单位自身报价，赢取工程项目。
不平衡报价法
不平衡报价法主要是通过确定工程投标报价的总成本及报价费用，再行调整内部各单项报价，并保持投标报价的总价格不受影响，使得投标单位在建设工程勘察设计合同履行阶段的竣工结算时盈利率最大化。其中，不平衡报价法的适用范围主要有以下四种：
1、能够早日结算的项目，投标单位应当适当报高价格，有利于投标单位在工程前中期的资金周转，提高资金时间价值。此类项目一般包括水电建设项目工程前期项目申请报告、水资源论证、行洪影响评价、水土保持方案等专题报告及可行性研究报告编制等内容。
2、经过工程量估算，预计今后工程量会增加的项目，可以适当提高单价；对于工程量在将来可能会减少的项目，应当适当调低投标价格；采取不平衡的报价法，加大投标单位的投标方案及投标价格竞争优势，争取获得工程项目，并为单位赢得利润。此类工程项目一般适用于梯级水电站开发项目，可以适当调整投标价格。
3、对于复杂的勘察设计项目，估计容易发生设计变更内容的，可以提高单价，而工程内容模糊的，则可以降低一些单价，在工程实施阶段通过索赔再寻求提高单位的机会。
4、单位与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算，即可以全部结算回来，其余单价项目则可适当降低。
工程投标报价策略与技巧范文5
关键字：工程投标；报价技巧；报价策略
Abstract: In the present circumstances, the bidding work of construction project in China has become an important business and management of construction enterprise, the project of construction enterprises in bidding seizing the opportunity to vote, must accurately grasp the project bidding skills and corresponding bidding strategy. According to the author's practice experience, starting from the factors influencing engineering bidding, skills and Strategies of bidding of project, and the introduction of the common bidding skills and strategies for the analysis of the importance of practice, provide the basis for future project bidding work. This article describes in detail.
Key words: project bidding; bidding skills; bidding strategy
中图分类号：TU723.2 文献标识码：文章编号：
随着工程项目投标体制机制的逐步推行，投标人的报价是招标人选择目标的主要因素，同时也是二者签订合同的根据，因此说，掌握恰当的投标技巧和策略，对于投标者能够中标具有重要的影响，也是企业能否在激烈的竞争中占据一席之地的关键因素。工程的投标报价受到诸多因素的影响，投标者要从前期的准备到中期的投标立项，再到后期的报价，始终会受到项目情况、建设方以及竞争对手的制约，那么投标者将如何正确运用投标报价技巧和策略最终中标，是目前最为关注的问题，下面本文就从三个方面进行详细论述。
一 影响工程投标报价的因素
影响工程投标报价的因素主要有客观和主观两个方面，投标报价的决策者需要充分的掌握各种因素的影响作用，并对竞争者进行详细的了解，收集各种信息，才能够中标，下面本文就详细分析影响投标报价的两个因素。
（一）客观因素
影响投标报价的客观因素主要有四个方面，即竞争对手的情况和竞争形势的发展、风险评估因素、业主和监理的因素以及法律法规的制约因素。
在这些因素中，竞争对手的情况和竞争形势的发展是最为关键的，中标与否不仅是自身具有超强的优势就可以的，所谓知己知彼百战不殆，对于竞争对手的了解往往决定了最终的情况，投标与否，要关注竞争对手的优势以及其历年来的工程建设情况和报价水平。如果竞争对手的在建工程工期短或即将完工，其必定着急中标，因此报价就不会太高，若其在建工程的工期较长，就不会着急，深入了解竞争对手的情况至关重要。其次在从竞争形势发展来看，投标者要具有一定的前瞻意识，善于预测竞争形势和激烈的程度，做好事前准备。
风险因素也是投标报价不能够忽视的一个因素，这主要是针对国外投标来说，因其政治风险、自然风险和经济风险可能会影响到投标的报价；业主和监理的因素则主要是看业主的信誉能力和支付能力，监理在以往工程中处理问题的能力和公正性的问题；法律的制约因素也主要是针对国际承包的投标报价来说的，其中关系到法律适用的问题，投标者在投标报价的时候需要考虑在内。
（二）主观因素
影响投标报价的主观因素主要有管理能力、信誉程度、经济实力以及技术实力四方面。
管理工作对于工程投标的进行具有重要的作用，具有高水平的管理人员往往成为投标成功与否和项目进行成败的关键，所以管理能力则是说投标单位能够具有经验丰富和水平较高的管理人员参与其中。
信誉程度是投标单位的无形资产，具有较高信誉的投标单位在投标报价过程中会赢得更多的关注和信任；而经济实力则是看投标单位是否具有垫付资金的能力，是否具有承担风险的能力等，这也是投标报价中需要考虑的因素；技术实力是看投标单位是否具有类似工程的施工经验，是否具有经验丰富的施工技术人员，能够解决工程施工中的技术难题等，这是投标报价中不可忽视的一个因素。
二 工程投标报价的技巧和策略研究
投标人确定了自身投标报价需要达到的目标，同时具备了中标的实力后，还需要掌握必要的投标报价的技巧和报价策略，才能够保证顺利中标。投标报价技巧和策略能够将投标单位的实力转化为一定的竞争力。下面本文就着重分析一下目前常见的投标技巧和策略。
（一）工程投标报价技巧分析
工程投标报价技巧的运用能够增加企业的中标几率，在实际的投标报价中，以下四种技巧是可以考虑的。
1 不平衡报价技巧。不平衡报价技巧指的是在工程项目的总报价基本确定之后，通过调整个项目的报价，达到既不提高总价影响中标几率，又能够在工程竣工结算时获取更理想利润的方法。不平衡报价技巧有多重，如适当提高前期收费项目的报价，早日收回资金，实现资金时间价值的最大化；其次是在议标时，先压低工程量小的报价，这样不影响总体的报价，却给人的感觉是压低了总体的报价；或者是在经过工程量的核算考察之后，预计今后会增加的工程适当的提高报价，工程量减少的压低报价，这样能够获得更多的利润。不平衡报价的技巧还有很多，本文就不一一论述。
工程投标报价策略与技巧范文6
【关键词】投标报价；策略；技巧
1、投标策略分析
投标策略是投标人经营决策的组成部分，将指导投标全过程。根据公司的经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等以确定公司最终的投标策略。在通常情况下，投标策略有以下几种：
1.1 高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：（1）施工条件差；（2）专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；（3）总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；（4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；（5）业主要求很多且工期紧急的工程，可增收加急费；（6）竞争对手少；（7）支付条件不理想。
1.2 微利保本策略
指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：（1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；（2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；（3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；（4）该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；（5）竞争对手多；（6）有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；（7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常使用，可以支付开支，够本就行。
1.3 低价亏损策略
指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标价。第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：（1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；（2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
2、投标报价技巧分析
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓报价技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。常用的投标技巧有：
2.1 根据项目特点报价法
投标报价时，分析项目特点，按照不同特点、类别、施工条件等，来选择报价策略的技巧。如遇施工条件差的工程；专业要求高的技术密集型工程；工期要求急的工程；支付条件不理想的工程，报价可高一些，反之则报价可低一些。
2.2 不平衡报价法
在一个投标工程中，以期不提高总报价和不影响中标的前提下，对不同分部、分项，可采用不平衡报价法。对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等），其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等），其报价可以适当降低。对设计图纸不明确、估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平，并在工程实施过程中要求索赔。在单价包干混合合同中，有某些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后，可全部按报价结帐，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。不平衡报价，一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对、分析的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量执行时增多将会造成重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。
2.3 突然降价法
在投标报价文件的编制过程中，和竞争对手的/信息情报战0非常激烈，一般不宜过早递交投标报价文件，在投标截止期前突然降低报价，打对手一个措手不及，有利于迷惑对手，从而确保中标的可能性。这种方法在投标中运用非常多，也很有效。
2.4 多方案报价法
对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出合理化建议，如果采纳，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。
3、结语
由于我国建筑市场竞争激烈，“招标投标法”的颁布和实施，有利于规范建筑市场的行为，鼓励施工企业投标竞争，从中选出技术能力强、管理水平高、信誉可靠且报价合理的施工企业，对确保工程质量和工期，降低工程造价，具有重要意义。同时，对鞭策施工单位努力提高技术与管理水平，注重降低消耗水平，控制工程成本，也有明显的作用。投标报价，实际上是各施工单位完成该项目任务的技术、经济、管理等综合能力的竞争。企业投标除掌握以上策略、技巧外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，也取决于企业领导的决策能力。帮助施工企业在招投标中掌握和运用好投标的策略与技巧，引导施工企业在合法、公平的环境中竞争，维护我国建筑市场可持续健康地发展，也是我们工程经济工作者的使命和责任，希望大家都来关注和探讨。
参考文献：
[1]李光. 投标报价的决策、策略与技巧研究[J]. 铁道工程学报. 2007（03）
[2]袁艳丽. 关于对建筑施工企业投标报价策略的探索[J]. 陕西建筑. 2009（05）
[3]钱晓. 浅谈工程造价结算审核的策略与技巧[J]. 科技创新导报. 2009（09）
