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网络直销的优缺点范文1
《浅论“直销超市”》一文发表后，得到不少人的关注，也从不同渠道得到一些反馈，诸如直销超市到底算是无店铺经营还是有店铺经营？虚拟直销超市和实体直销超市各自有什么优越性？希望再“深论”一下。“深论”不敢当，但是可以“再论”一下，因此，特写此文。
虚拟直销超市的优越性
所谓虚拟直销超市，顾名思义就不是实体的，是虚拟的。不像实体直销超市，你不可能亲身前往，无法触摸产品、试穿服装。虚拟直销超市的店名，在网络上称为域名，由于这个名称是惟一的并具有共享性，因此，你不需要像实体直销超市那样到处开分店，只需要开一个店，全世界的人就都可以光顾了，省事，省钱，省力。
虚拟直销超市是否是在“黄金地段”取决于交通的便利――也就是网速的快慢。虚拟直销超市装修得如何取决于网页设计的好坏;虚拟商品的更新也就是网页的不断维护;虚拟超市的货币结算不需要人工进行，因为它不收现金，顾客只要在网络上输入他的信用卡号码和有效期，超市就可以和他进行结算。虚拟直销超市的产品交货与实体直销超市是完全不同的。在实体直销超市，你要跑到超市去拿产品，而虚拟直销超市是等着产品通过邮递公司送到你手中。
虚拟直销超市不仅在成本上具有竞争优势，同时对于消费者购物来讲，更加方便快捷。比如对于经销商和客户来说，从虚拟直销超市定货非常方便。公司的任何商品都可以从网上观看和购买。也就是说，你可以完全像到一个真实的超市一样，提一个购货的篮子或小推车，然后沿着走廊来选择产品。同时，你可以借助经销商的ID号码而得到佣金。
在日益紧张的生活节奏中，人们不必下班和在周末去购物，人们甚至可以在上班的间隙和中午休息的时间中上网到直销超市中购物。可以做到事半功倍。不仅节约自己的时间，对社会也有贡献。
虚拟直销超市还对于经销商进行跨国经营或创造了很大的便利条件，网络无国界，经销商可以不受地理和时间的限制推荐产品和推荐客户。
虚拟直销超市的灰色尴尬
但是，虚拟直销超市在未来的确存在法规界定上的灰色地带或者说一种尴尬状况。我们都知道中国直销的法律界定是“服务网点+直销员”，政府更希望直销公司有自己的实体店铺存在，而安利在响应国家政策后推行的“店铺＋直销”方式已经演变为中国直销的主流。
然而，虚拟直销超市将直销与零售相结合，跨越了法律在传统意义上的界定，这不能不说存在着与现有直销法规界定的矛盾。如何判断其合法性呢？如何判断虚拟直销超市是属于无店铺经营的西方式直销呢，还是有店铺经营的中国式直销呢？这种矛盾可能将于灰色地带存在相当的一段时间，并为政府监管机构带来某种管理上的尴尬和难题。
在中国“稳定压倒一切”和“摸着石头过河”的环境下，如果虚拟直销超市一旦真正火起来，政府发现直销超市与浩瀚的有着网络组织的直销人联系着，监督管理的问题必然会暴露出来。
是直销超市必须顺从中国法律呢，还是中国法规来适应直销超市呢？这里存在着很大的悬念。因此，对于虚拟直销超市来说，也存在着巨大的法规风险。
然而，实体直销超市则没有这种法律的尴尬局面，因为从本质上说，只是直销公司店铺经营的一种升级。
实体直销超市的优越性
实体直销超市也有自己的优势。无论虚拟直销超市怎样的方便快捷，并不能取代实体直销超市体验式购物的乐趣。在实体直销超市，你可以享受传统购物的快乐，就像电脑并不能取代图书和报纸一样。
实体直销超市对经销商的好处还在于可以现场展示公司的实力。作为经销商，你可以直接带朋友去直销超市购物，你可以作为朋友的购物向导，向其展示公司的实力。
实体直销超市还便于经销商进行邀约和招募。“我们一起去购物”，“在直销超市的门口见面”，这是多么容易的邀约方式啊！你不必谈直销，你不必谈生意，你只是去购物就可以邀约到朋友。到了超市，你的朋友得知成为会员购物会享受那么多的好处，为什么不作为会员来消费呢？即使不想成为会员，你也可以以你的会员卡来让朋友获得优惠，同时你获得相应的PV点数，何乐而不为呢？
对于那些积极开拓陌生人市场的经销商，你甚至可以每天站在直销超市的门口来开拓陌生人市场，你可以做陌生人的导购员，义务为客户讲解和服务，如果客户被你的服务和热情感染，他会成为你的会员。
北京奥运会因为有大量的志愿者在自愿服务而受到国内外运动员、游客和大众的赞美和好评，实体直销超市也将会吸引大量的“志愿者”(经销商)来参与其中，面对这样与众不同的超市服务群体，自然吸引更多的消费者前往购物。这是一个双赢和多赢的局面。
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关键词：生鲜农产品 直销模式
引言
城市社区化是我国城市化进程中的显著现象，城市社区对生鲜农产品的消费存在着消费群体数量多、需求庞大、消费集中等特点；我国生鲜农产品的流通具有物流量大、品种多、物流要求高、物流难度大等显著性特点。探索构建具有中国特色的新型生鲜农产品流通体制不仅能够提高生鲜农产品物流效率，保证农民利益、满足消费者需求，而且有助于我国生鲜农产品价格稳定。近年来，尽管政府越来越注重对生鲜农产品现有销售渠道的优化以及对新渠道的探索与构建，但是生鲜农产品销售过程中存在的竞争分散无序、供应链节点冗繁、“价格贵在最后一公里”问题仍然十分突出。如何有效地构建我国生鲜农产品市场显得尤为重要，生鲜农产品社区直销模式可能是这方面的有益探索。
生鲜农产品社区直销指从事生鲜农产品生产的农户绕过复杂的中间销售环节，将农产品直接出售给消费者的营销形式。作为我国农产品营销模式的一项重大变革，其日益引起相关专家和学者的重视并展开了相应研究，研究成果主要集中在以下四个方面：第一，对国外农产品营销模式的剖析及借鉴。李凤荣（2012）对日本农产品营销模式进行了深入研究，认为日本农产品市场外流通的主要形式是直销所。第二，充分剖析农产品直销模式的内涵，并对其愿景进行展望。林舟（2012）认为，不久的将来，直销模式极有可能成为农产品流通中的一种主要销售模式。直销模式有利于农产品的快速流通，也符合农产品的产品特性（文宇，2013），近年来我国很多城市都在鼓励农产品直供直销（章洁倩，2013）。第三，针对具体农产品的直销模式类型进行研究。例如，马凤棋（2013）认为，目前我国蔬菜供应链优化的新型农产品直销模式，包括车载蔬菜市场、社区蔬菜连锁店、蔬菜网络直销、社区支持农业等形式。第四，运用案例研究的方法针对某类生鲜农产品直销模式的形成与运行机制研究。例如，古川（2013）以北京绿富隆合作社为案例分析得出：蔬菜直销模式的形成主要是生鲜农产品企业的大力推动、消费者需求拉动、政府支持、现代技术促进以及这四个方面的协同作用的结果。该研究分别阐述了社区周末直销市场、社区销售站、网络销售配送模式及这三种现存直销模式的运行机制，并运用北京绿富隆合作社为案例分析了社区直销模式的发展状况。上述研究成果对于进一步丰富和完善我国生鲜农产品社区直销模式理论及指导其实践具有较大的意义，但是他们未能从理论上解释我国生鲜农产品社区直销模式成因，也未对其发展状况进行深入探讨。基于此，本文拟从供给和需求两个方面来阐述生鲜农产品社区直销模式形成的条件，并对其现有模式的特点、运作机制和发展状况进行细致性分析，最后提出相应对策建议。
我国生鲜农产品社区直销模式形成条件
随着我国生鲜农产品商品化率的不断提高，生鲜农产品销售的特点一直影响着消费者获取生鲜农产品的方式。生鲜农产品的供给特点、需求特点为生鲜农产品的社区直销模式提供了经济学分析的视角，并对生鲜农产品社区直销模式在我国发展普及的可行性和必要性给出解释。对于我国生鲜农产品社区直销模式的形成条件，本文拟从生鲜农产品供给和需求两个方面的特点予以阐释。
（一）生鲜农产品的供给特点
受自然条件的影响，生鲜农产品生长周期往往较长，生产具有明显的季节性和分散性特点（季节性是指大多数生鲜农产品的收获时间是固定的；分散性则指我国目前生鲜农产品的生产基本上是由分散独立的小农户完成的），而且产品本身鲜活易腐、不易储存。这些特点加大了现代物流配送的难度，造成生鲜农产品在流通过程中多次损耗，同时易产生批发商操控价格的情况，从而影响生产者和消费者的利益。
生鲜农产品供给受土地面积和农业生产本身的约束，农业资源专用性较强，一定时期内不能迅速或无限扩大生产，以形成有效供给。供给调节难度大的特点使得农产品价格下跌后，农户为了维持正常的收入水平，反而会增加现时供给量。当供给大于需求时，农产品价格将会进一步暴跌，最终影响农户收益，打击其生产积极性。农产品社区直销模式作为一种新型的销售模式，它使得农户以最直接的方式接触消费市场，获取更多的消费者信息，以便对未来生产做出有效的预期，从而合理规划生产规模。正是因为该模式使得生产者与消费者直接对接，所以在一定程度上减小其供给的市场风险。
（二）生鲜农产品的需求特点
近年来，随着收入水平的提高及物质条件的改善，人们的消费观念发生了较大转变，对生鲜农产品的品质提出了更高的要求。一方面，消费者更加关注生鲜农产品生产的新鲜安全、绿色有机特点；另一方面，随着不断加快的城市生活节奏，越来越多的消费者开始关注生鲜农产品购买的方便易得、付款的便捷高效、称重的标准合理以及销售者信用等方面。生鲜农产品作为一种生活必需品，消费者对其需求强大而稳定。一般来讲，大多数生鲜农产品缺乏需求弹性，其需求曲线比较陡峭。需求曲线反映生鲜农产品的价格与总收益呈同方向变动，价格上升，总收益增加，价格下跌，总收益减少。较为陡峭的需求曲线说明当生鲜农产品供给量发生微小变动时，就会造成生鲜农产品价格较大幅度的变动，这种变动会带来市场不稳定，最终使消费者利益产生较大损失。农产品社区直销模式作为一种新型的销售模式，本身具有稳定生鲜农产品供给市场，建立生鲜农产品可追溯体系，构建消费者品牌信赖，获取农产品便捷安全等优势。因此，生鲜农产品社区直销模式在我国存在和发展具备良好的现实条件。
我国现有生鲜农产品社区直销模式的内涵及优劣
生鲜农产品的供给和需求方面的特点为我国生鲜农产品社区直销模式的产生和发展奠定了良好的基础。伴随着我国消费者对生鲜农产品消费要求的不断提高，传统生鲜农产品供应链模式所存在的弊端正在逐步显现，探索我国生鲜农产品社区直销模式具有鲜明的时代特征。为了进一步优化我国生鲜农产品社区直销模式，必须对我国现有生鲜农产品社区直销模式的发展状况予以充分了解，以下将从特点、运作机制和发展状况三个维度对其具体模式进行重点探析。就目前而言，我国现存的生鲜农产品社区直销主要包括四种模式。
（一）车载生鲜农产品市场―粗糙的社区直销门店
车载生鲜农产品市场模式是指农户将自己生产的生鲜农产品，例如蔬菜、水果、禽蛋类产品，通过自有交通运输工具直接运往社区或者社区附近，形成可供社区居民购买的临时性市场。它是我国现有生鲜农产品社区直销模式的原始形态，在各个地区比较常见。
随着车载生鲜农产品市场的逐步发展，其潜在的问题也日益凸显。一方面，简单粗糙的运输工具势必会造成生鲜农产品在运输过程中的损耗。当损耗积累到一定程度，作为一个理性的经济人主体，农户可能会选择其他更有利的销售模式而放弃现有模式。另一方面，车载生鲜农产品社区直销模式在带给社区居民新鲜、安全、价格低廉农产品的同时，可能会造成一部分负的外部效应，突出体现在城市垃圾方面。每天临时市场结束后，形成的大量城市垃圾将给社区垃圾清理造成负担，最后社区可能会选择收取更高的物业费用以转嫁垃圾处理成本；如果垃圾留在社区附近区域，其可能具备公共物品的非排他性和非竞争性的特征，这就需要公共部门介入。
车载生鲜农产品市场的高级模式是粗糙的社区生鲜农产品直销门店，这样的店面一般由店主自己出资筹建，在社区内部租一定面积的店面，自主经营售卖各类生鲜农产品，这种类型的直销方式在我国比较常见，是我国农产品供应链优化的重要参与形式。粗糙的社区生鲜农产品直销门店不仅满足了消费者在生鲜农产品消费稳定性和质量安全方面的诉求，还能体现很好的“温情效应”，即社区居民和店主在长时间接触中形成的一种无形的相互信赖。居民会向店主提供有效的需求信息，店主也省去不在意价值，适当地让利于社区居民，最终实现直销店与社区居民双赢的良好局面。
（二）社区生鲜农产品直销连锁店
社区生鲜农产品直销连锁店指从事生鲜农产品生产的合作社在社区内开设连锁店，把连锁店作为合作社所生产的生鲜农产品的销售终端。社区内的直销连锁店由合作社统一负责，实行统一采购、统一配送、统一定价、统一服务的流程化直销模式。该模式能够有效地改变传统的农产品销售模式，这样生鲜农产品生产者不再需要依靠一级一级、节点冗繁的农产品经销链条来实现农产品的收益回报。通过合作社的连接，生鲜农产品生产者可以在与消费者面对面的沟通中获得更多的需求信息，以调整和制定最优的生产规模预算和结构，从而有效地规避现有农产品市场面临的盲目性、滞后性和信息不对称性等风险。目前社区生鲜农场品直销连锁店在我国的存在和发展有很大空间。
该直销模式的优越性主要表现在以下几个方面：第一，稳定持久的社区直销店订单，能够有效减少生产者和消费者面临的市场风险；第二，以合作社为媒介的社区直销店能够很大程度缩短现有的生鲜农产品供应链链条，从而实现利润两头让渡，农户能够以更高的价格出售农产品，社区居民能够以更低的价格获得新鲜安全的农产品，最终实现社会整体满意度与福利水平提高；第三，由于社区直销连锁店产品配送前端稳定，即固定合作社，所以该模式还能有效地推进农产品质量安全和可追溯体系的构建；第四，由于该模式下生产者是按照社区居民的消费需求进行生产的，农户更加容易生产出需求量大、质量水平高的农产品，进而形成合作社自有品牌，增强合作社的市场竞争力水平。
不容忽视，生鲜农产品直销连锁店的构建也存在着亟待突破的瓶颈。一方面，要实现对生鲜农产品市场较长周期的调控，合作社必须有能力配备较高质量的而且能够实现农产品长期有效储存的冷库等相关设备。要满足这些要求，必然需要大量的资金投入，单单依靠合作社和个人是无法实现的，寻求国家和政府的资金及政策支持是社区生鲜农产品直销连锁店发展的必要条件。另一方面，合作社和涉农企业均面临着培养和引进大量有较高执行力和战略眼光的优秀管理人才的重要任务。目前从全国范围来看，陕西省渭南市白水县的有机专业苹果合作社在社区苹果直销连锁店方面的探索已经取得显著成绩，值得进一步学习借鉴。
（三）社区生鲜农产品网络直销体系
社区生鲜农产品网络直销体系指从事生鲜农产品生产的合作社或者大型企业，通过网络平台，以电子化订单方式实现生鲜农产品的销售。它是一种现代化的新型生鲜农产品销售模式，核心内涵是将现代化的电子商务模式、现代物流体系、现代化的社会网络服务等模式引入生鲜农产品的销售过程，最终实现农产品生产和消费两头受益。一头是连接农户的大型企业或者合作社，另一头是网络连接的社区居民消费者。该模式采用“网络电话预订，物流配送到户”的销售系统，利于社区消费者实现信息直接对接，快速方便地获取所需生鲜农产品。具体到社区生鲜农产品网络直销的实际操作层面，存在多方面的关系需要协调配置。例如为保障农产品社区网络直销的顺利实施，合作社或者大型涉农企业首先需要协调社区相关负责人，在社区配备固定的农产品接收地点，类似于现代电子商务模式中的快递收发处，负责生鲜农产品的定点领取和派送。目前很多大型涉农企业正在探索的模式是在城市高档社区内拟设立专门化的生鲜农产品投放与领取专柜。与公司签订生鲜农产品供应合同的社区居民可以从公司免费获得一间具备生鲜农产品储藏条件的柜子，这样公司按照社区居民通过网络或者电话下达的订单，将相应生鲜农产品按时按量送达指定储藏地点，社区居民在自己合适的时间带着订单下达成功时公司反馈的数字化密码领取所需农产品即可。这种操作方式能很好的节省人力成本，但是前期的投入较高，资产专用性极强的特性一方面决定了参与该模式的合作社或者企业必须具有较强的经济实力和战略眼光；另一方面能解释目前该模式仅在我国的大中型城市高档社区实施发展的现实。
毋容置疑，随着我国经济的发展，城市社区居民对生鲜农产品质量安全重视度的提高和对有机农产品的需求量的不断增加，这种模式将伴随着电子商务模式的发展成熟成为我国社区居民对生鲜农产品销售的主流模式。目前该模式在山西省太原市的部分高档社区出现，同时有很多涉农企业试图通过合适的方式进入该市场。
（四）生鲜农产品社区支持型农业
社区支持型农业（Community Supported Agriculture， 简称 CSA）是一种在农场（或农场群）及其所支持的社区之间实现风险共担、利益共享的合作形式。消费者成为农场的用户， 并且承诺在农场整个生长季节给予支持。用户支付预定款（按照季节或者月份支付），而农场提供新鲜安全的当季农产品作为回报，直接运送给订户或分配给销售网点。该模式的最大特点是将冗繁的生鲜农产品流通模式挤出市场，将我国传统农产品销售过程中分剥的利润直接归还给生产者和消费者，便于恢复农户和消费者之间的友好关系，建立可信赖的较稳定的生产基础，保障生鲜农产品质量安全。
该模式最早产生于日本，后来在美国和欧洲各国取得不同程度的发展，近几年才被引入到中国。2006 年，河南兰考农民签订的“购米包地”协议，是我国首个含有 “风险共担、 收益共享” 核心理念的社区支持农业形式。2008 年开始筹建、 2009 年正式运营的中国人民大学-海淀区政府产学研基地项目 “小毛驴市民农园”正式将社区支持型农业直销模式纳入到我国农场运作中。2013年我国政府提出新农村建设中发展家庭农场的重要构想，给生鲜农产品社区支持型农业发展提供了很好的机遇。该模式将促进城市社区消费者和农产品生产农户之间更加密切的联系，拉近了双方的关系，以强化农户对自身价值的认同，也有助于社区居民了解当地的农耕文化，珍惜劳动果实，革新固有消费观念。总之，通过生鲜农产品社区支持型农业的直销模式社区，消费者最终收获的不仅仅是质量上乘、价格低廉的农产品。到目前为止，我国已经有50多家农场运用该模式生产，尽管部分还处于探索阶段，但是社区支持型农业已经逐渐成为我国农业及优化农产品销售模式中一个新的突破点。
结论与建议
目前，车载生鲜农产品市场――粗糙的社区直销门店的社区生鲜农产品直销模式已经取得了良好的市场效果；社区生鲜农产品直销连锁店伴随着合作社的发展而逐步发展壮大；社区生鲜农产品网络直销体系和社区支持型农业尚处于探索阶段。从生鲜农产品消费者的消费习惯、消费认知程度及生鲜农产品直销模式需要协同配置的资源发展现状来看，短期内直销模式还不能完全替代现有的生鲜农产品销售模式。但从长期来看，生鲜农产品社区直销模式具有很大的发展潜力，该模式使生产者和消费者均受益，有效地提高了流通效率，节约了社会成本，是对生鲜农产品传统供应链的又一次优化创新。
为更好地推动生鲜农产品社区直销模式的发展，首先需要政府在政策和资金方面给予支持。通过研究发现，现在社区直营店的建立与维护成本很大，严重阻碍了现有社区直销模式的普及和发展。其次，企业或合作社作为承接生鲜农产品直销模式的现代化组织形式，一方面应该不断优化生鲜农产品营销策略，引导消费观念的转变；另一方面应该致力于生鲜农产品物流渠道的创新和建设，不断培养和引进高水平的管理人才。最后，家庭农场的发展和壮大将为生鲜农产品社区支持型农业的发展提供良好的机遇，这就需要进入社区直销模式的个人和组织积极关注国家农业政策。
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网络直销的优缺点范文3
【关键词】快速消费品；渠道建设；区域市场；渠道终端
随着我国人民消费能力的快速发展，我国已经形成了一个蓬勃兴旺的快速消费品市场。在这个市场中，渠道建设与管理已经成为企业竞争的焦点之一、成为了决定一个营销行为是否成功的前提、成为了企业营销管理和沟通最显功力的经典表现。探讨快速消费品在区域市场的渠道建设与管理就显得尤为必要。
一、快速消费品市场的竞争态势
1.快速消费者的购买行为特点
快速消费品与耐用品相对，一般是指那些周转周期较短、流转速度较快、价值不高、易于消耗、消费者分布广、购买频率高、购买持续时间长的消费品，多是消费者的生活必需品。典型的快速消费品包括个人和家庭日化用品、品牌包装食品饮料、烟草等。快速消费品主要有以下特点：产品的周转迅速、产品的保鲜要求比较高、单位价值较低、主要满足人们的日常便利性需求。快速消费品多是便利品，消费者购买商品时以方便、快捷为准，同时购买呈现多次数、小批量的特点。快速消费品的产品特点决定了消费者购买时的价值选择倾向。消费者在购买时主要表现出以下特点：目标消费群分散、消费者对便利性有较高的要求、消费者有冲动购买的倾向，卖场气氛对购买行为有较大的影响、消费者对快速消费品的品牌忠诚度不高、存在对价格敏感的消费群体。通过以上分析我们可以看出消费者的购买行为可以概括为是：简单、感性、冲动并伴有随机性的。
2.快速消费品市场呈现的竞争态势
品牌集中的趋势明显：中国巨大的消费市场，吸引着可口可乐、宝洁、联合利华、雀巢等大型跨国公司纷纷挤入中国淘金，与此同时，我国本土也出现众多实力雄厚的民族品牌与之抗衡，如娃哈哈、农夫山泉、双汇、统一、青岛啤酒等。中外企业在食品、饮料、洗护用品等战场上展开白刃战式的争夺，整个行业已步入竞争微利时代。竞争的结果使得产品同质化程度越来越高，单纯依靠降低生产成本就能获得竞争优势的时代已经过去，能活下来的企业，必须在品牌运营和渠道营销方面有过人之处。
渠道和终端的冲突异常激烈：在营销策略趋于同质化的今天，利润源主要集中在渠道终端里。营销渠道是快速消费品行业的生命线。而这条生命线，正在发生着深刻的变革：随着大卖场、连锁超市、专业零售店等新型渠道的迅速发展，这些新型渠道对生产企业也越来越强势，迫使生产企业的产品价格一降再降，而昂贵的进场费和各种名目繁多的费用，让生产企业不堪重负。特别是这些新型渠道陆续推出拥有自有品牌的产品与进卖场的生产企业的商品展开竞争。在这样的形势之下，生产企业已别无选择，必须建立渠道，把利润从渠道中挤出来。一些企业甚至开始建立自有终端卖场。
二、快速消费品的渠道管理现状与类型探析
1.快速消费品渠道现状
中国快速消费品市场的经销商管理制度历经：从总制度到分区域管理的阶段再到按照渠道划分经销商三个阶段的演变。有些快速消费品企业特别是食品企业，已经打破了按地域界线划分经销商的概念实际上，在中国大多数的地区，快速消费品业的经销商管理还是处在分区域管理阶段，这个时期的经销商主要特点是：以私营企业为主有一定的销售网络，但很难做到在一个地区内或者一个渠道内的完全覆盖，销售人员的素质普遍不高，缺乏发展品牌的长远眼光；并且在物流上的能力普遍不强、信用程度不是很高。这些特点都决定了目前阶段的经销商很难成为生产商的长久合作伙伴。目前中国快速消费品市场生产商仍离不开经销商的力量，但经销商模式正在发生改变。今后很长一段时间将会是现代营销渠道和传统营销渠道并存的方式。
2.快速消费品行业渠道类型
建立营销渠道的主要目标就是要将产品顺畅地送到消费者面前，使消费者尽量方便地购物并且能满足消费者不同层次的需求。采取何种模式进行市场销售格局设置，是关系到一个企业盈利和厂商关系的重要问题。在具体设计营销渠道之前我们先看一下快速消费品行业渠道网络的一些基本类型和他们的优缺点分析，通过对比我们可以对渠道的特点有个基本的把握。需要说明的是没有一种渠道类型可以满足快速消费品企业的所有目标要求。快速消费品企业在进行渠道设计时要依据快速消费品企业在不同时期的目标偏好、竞争对手的渠道特点和渠道发展的趋势来对不同的渠道做出综合的评价和判断。
厂家直销：厂家直销是指厂家将产品直接销售到终端客户手中，不通过中间环节过渡。这是现阶段渠道发展的表现之一。该模式的优点有：厂商可以为零售商提供较高的客户服务水平、厂商对零售商有较强的控制能力、较短的信息流程和较少的沟通环节保证了信息流通的顺畅，有效地避免了误差的产生。
厂家的销售人员直接与零售店合作，使得厂商的计划可以及时准确地在零售卖场中得以体现，而零售商的意见和建议也可以及时地反馈到厂商。顺畅的沟通为厂家与零售商之间合作关系的良性循环奠定了坚实的基础。但是，这一模式也存在着一些问题：厂商资金压力较大、造成了厂家资源的分散（从而导致了较高的机会成本）。为了高效的管理整个流程，厂家必须为这套系统配置相关硬件支持设备和训练有素的操作人员。这些都会使得厂家难以把精力和资源集中在自己最擅长的方面，从而影响企业经营。
完全的经销商网络销售：网络销售是指厂家不直接销售产品给终端客户，而是通过经销商和批发商渗透，把产品送到终端客户。此网络适用于大多的快速消费产品，同时适用于农村和中小城市市场。优点：节省大量的人力物力、销售面广、渗透力强，借助他人网络扩大销售。缺点：对市场反应较迟缓，易造成价格混乱和区域间的冲突。这种模式对生产商的要求非常低，也把厂家的负担减少到了最低水平。但不可避免地，厂家几乎失去了对零售商的控制和影响力。如果经销商的业务能力不够强或合作不好，产品在零售系统中的表现将存在着非常大的潜在危机。这种模式下，即使厂家能对经销商提供完美的业务支持系统，也不能保证自己的渠道策略得到理想的实施。并且由于经销商在渠道中起到的不可替代的作用，厂家在与经销商的合作中也很难获得较强的谈判能力，从而难以对经销商进行有效的管理。
直销加网络的复合模式：在零售终端迅猛发展的今天，全靠网络销售，通过经销商做大型超市和终端己阻碍了销售的发展。以网络销售为主，辅以一定的自销力量，由厂家直接做大型超市和经销商难以涉及的特殊终端，既可控制重点，又能拾遗补漏，还可对整个市场起到控制、调整的作用。但有些时候处于直销和网络的两种渠道会由于厂家不同的渠道的政策而发生矛盾和冲突。如厂家给营销渠道成员不同的零售定价和促销优惠政策等倾斜式的政策时，常常引发冲突。快速消费品的销售要求服务周全、送货及时，深度分销，对于一些非地方性品牌来说，生产厂家和销售市场距离较远，自身配送能力有限，国内物流行业尚不健全，要使消费者随处可以买到产品，同时又要控制厂商的销售成本和财务风险，加之中国特殊的地理条件，地区间差异较大，单靠厂商的力量很难让产品进入千家万户。此外，中国消费品市场庞大且增长迅速，企业一旦切入高速成长市场，其资金短缺和人力资源缺乏的矛盾就会十分突出。通过经销商覆盖部分销售区域，同时直供一些重点客户，是众多国内外快速消费品厂商的普遍做法。
三、快速消费品进入市场阶段的渠道管理
对于刚刚开拓的市场，往往难于把握，渠道结构还没有经受考验，分销、促销、终端、陈列、销量也难以控制。但是，对于新市场的渠道管理又直接关系到后期市场的深耕、上量。新品上市的渠道管理依然要充分意识到渠道的力量仍然在于经销商的经销权力和推广能力，而且随着经销商的转型和升级，其走势是有过之而无不及。在目前快速消费品市场中，任何一个新品的成功上市，想要最大程度地发挥渠道的力量，还是离不开经销商的紧密合作。这个阶段的管理主要从以下几个方面考虑：
甄选优质经销商：由于中国市场的复杂性、多样性以及区域市场发展的不平衡性，决定了抛弃经销商的时代远未来临，选择真正有价值的经销商是厂家渠道管理的基石。所以，遵循“渠道等于经销商”的理念，甄选优化出一家经销商，对于新品的成功上市，甚为重要。
理顺价差体系：定好层次分明、分配合理的通路价差体系，是新品成功上市的核心，也是渠道控制链上的枢纽。各个通路要有合理的利润空间，只有这样，产品才能很好地流动。这个逐级分配的利润空间，还要根据当地市场的竞品情况作为参考依据。
从交易营销走向伙伴营销：牢固确立“扶植经销商做市场，而不是依赖经销商做市场，更不是绕过经销商来做市场”的指导思想。生产厂家可以：基于市场调查，设计切实可行的新品上市的推广方案；提供基于产品差价的合理的市场开发与维护费用；对经销商和经销商业务员进行有效的培训和指导；提供一支训练有素的新品推广所必需的“拓荒牛”小团队。
四、快速消费品维护市场阶段的渠道管理
在维护市场阶段，产品在市场上基本饱和，虽然产品的普及率继续有所提高，但销售量则趋于基本稳定。这一阶段的明显特征是，竞争愈加激烈，企业利用各种手段争夺市场份额，产品利润逐渐降低，开始有企业退出市场。此时，企业应着重树立本企业的形象，强调产品品牌与竞品品牌的差异性。逐步在各个分销区域健全渠道的管理系统，充分掌握产品的分销网络，并协助渠道实现周边市场的全面渗透。同时寻找新的渠道形式，努力开发产品的潜在市场。
在维护市场阶段的渠道管理主要从以下方面进行考虑：
网络管理：加强对分销网络的管理，尤其是加强对网络末端零售商的控制，企业在完善分销网络的管理过程中应该：建立管理体系；安排不同的业务人员，分别定期拜访不同等级的分销商；加强对零售商的支持；建立信息回馈系统和信息汇总系统，建立客户档案；发展直营机构，直接服务重点顾客；健全技术支持和客户服务体系等等。
加强联系合作：由于激烈的市场竞争，产品的市场占有率的大小在很大程度上取决于企业的分销网络的密集程度，因此，企业必须通过业务人员或其他的沟通交流方式，进一步加强和分销商的联系与合作。只有通过分销商的长期紧密合作，才能保持企业的市场占有率。
完善拜访制度：制定对各级分销商，尤其是零售商的定期拜访制度，规定拜访的时间、拜访的路线和拜访的内容等。对零售商还要加入店面生动化设计、产品陈列、促销实施等方面的协助与支持。
分销网络控制：由于市场竞争更加激烈复杂，一些较小的企业已被挤出市场，剩下的大中型企业则会利用各种手段争夺渠道，以控制渠道来实现对市场的占有。因此，企业必须加强对现有分销网络的控制，防止竞品趁机争夺市场。一般来说，企业在加强分销网络的控制过程中，还必须加强品牌卖相、建立控制机制。既防止竞争产品趁机进入渠道；又要防止某些规模较大或职权较高的分销商趁势要胁企业，逼迫企业做出对产品销售不利的行为。
五、结论
快速消费品是企业目前市场上竞争比较激烈的产品，很多企业在这个产品的市场管理方面存在着问题，作为快速消费品的企业，在进行销售管理时绝对不能脱离快速消费品的基本特征及消费者的购买习惯。我们在了解了快速消费品的特征之后，企业要分析根据自身产品所处的发展阶段和自己企业的具体特点来决定自己应该如何具体进行企业的渠道管理。
参考文献：
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网络直销的优缺点范文4
2008年年初，三家电视购物公司的2007年年报引起了大家的关注：这两年异军突起的以电视台为背景的家庭购物频道之一，湖南卫视成立仅仅两年的快乐购电视购物频道在2007年的总销售额达到了11亿元人民币；以购买电视台广告时段进行电视直销的纽交所上市公司橡果国际2007年的销售收入达到2.62亿美元，净利润1860万美元，比2006年的378万美元水平大幅提高，而与此同时和橡果国际同属电视直销的另一家香港上市公司七星购物在2007年却巨亏3.8亿港币。在数据面前人们不禁产生很多疑问，随着电视直销公司近两年消费者信任危机的愈演愈烈，依托电视台的家庭购物频道是否对电视直销公司产生了影响，如果说存在激烈的竞争，那橡果国际又是凭什么保证了业绩不降反升。2008年的电视购物行业肯定会是跑马圈地的一年，但不管属于哪一种模式，不管是行业的新秀还是老将，都将经历比以往更艰难的一年。
模式不同交叉较少
快乐购是由湖南广电集团和湖南卫视共同投资成立的电视购物公司，采取每天10小时直播形式销售商品，开播当年289天的总销售额就达到了3.24亿元人民币。快乐购和橡果国际从表面上看都是通过电视台的渠道销售产品的电视购物公司，它们确实同属于电视购物行业，但却是同行业里的两个完全不同的模式。
橡果国际和七星购物属于电视直销模式，也可以说是传统电视购物，是传统购物方式与电视广告的结合体，一般是通过购买电视台的广告时段播放事先录制好的5－10分钟广告宣传片，并通过屏幕上显示的免费电话直接达成订购销售。这种电视直销的模式在近几年的电视屏幕上可以说是密集型的轰炸式播放，刚开始出现时因为新颖的采购方式和独特的产品类型而获得了消费者的追捧，渐成气候。
而快乐购、央视的中视购物、山东电视台的乐拍属于家庭购物频道，它们背后都能看到各地电视台的身影，利用电视台的频道资源开设全天购物的专属频道，多以直播的方式播出商品信息，形成了产品销售的大平台，被人们称为“空中大超市”。目前家庭购物频道以销售家居用品为主，产品多样化、大众化。
同属于电视购物行业，近两年电视直销的信任危机是否给了家庭购物频道机会。“两种模式销售方式不同、销售产品也不同，导致的结果也不同。电视直销模式是购买时段，不会过分依赖某一个媒体，产品集中在价值比较高的产品。家庭购物模式是一种纯电视购物的概念，产品选择上会更趋向家居，整个销售的毛利率就会低。”美国中经合投资经理胡海清认为虽然两种模式存在竞争，但竞争并没有想象中那么激烈。家庭购物频道多以销售家居用品为主，产品包括电器、厨房用品、生活用品、化妆品、珠宝首饰等等，商品品种多达上千种，而且销售的主力产品都是如飞利浦、三星、联想、索尼等大品牌的商品，一般可在商场购买到，这也就从根本上获得了消费者的信任，以快乐购为例，开播两年会员数已超过90万人。
而电视直销都是那些新、奇、特产品，以橡果国际为例，橡果国际会选择那些市场成熟度低的“新产品和新服务”，不得不承认中国几千万家中小型企业中有不少企业开发、生产出来很多好的产品，但是由于缺乏资金、营销经验以及管理传统渠道的经验，使他们的产品可能淹没在市场的海洋中。橡果国际类型的电视直销公司就是盯住了这个庞大的产品市场。除了与康佳、夏新、海尔、金立等品牌合作销售手机外，橡果国际还有背背佳、好记星、氧立得等自有品牌。“橡果国际和购物频道的产品不能说完全没有交叉，但交叉不多。对橡果国际来说开发产品是非常关键的，其实行业内的竞争并不大，实际是自己跟自己竞争。能不能找到老百姓喜欢的产品，然后只要在质量上、价位上能被大家所接受，你就越有生命力。”橡国国际总裁杨东杰表示。
各自优缺点明显
被誉为第三次销售革命的电视购物行业其实在世界范围内已经取得了骄人的战绩，商业模式也相当成熟。2006年，美国的电视购物营业额超过900亿美元，占全国零售总额的8%左右，韩国的电视购物虽然起步较晚，但发展很快，2006年营业额达到53亿美元，中国台湾最大的电视购物集团东森电视购物公司2006年的营业额也已超过10亿美元。而据公开资料显示，中国电视购物的市场规模可达2700亿至4320亿元人民币，而目前不到300亿元人民币，正因如此，电视购物行业吸引了越来越多的参与者。2006年开始，电视台大举进入电视购物行业，央视的中视购物、南方广播影视传媒集团的开心购物、山东电视台的乐拍、安徽电视台的家家购物频道、深圳电视台的宜和购物频道等相继开播，可谓各自为营抢占本地优势。
家庭购物频道基本以“媒体零售、电视百货”为基本形态，最大的优势就在于电视台的品牌优势，电视台全程参与电视购物节目，销售出去的产品都需要完全负责，有强有力的质量保证体系支撑，消费者的认可度高；其次，家庭购物频道的媒体资源很稳定，基本能够保证24小时播出。同时，如果电视台的覆盖率达到一定规模，收视人群的数量是可观的。但这种模式的缺点首先在于全国的收视覆盖率，如果只能在本省内发展就无法做大做强达到预期目标，但可喜的是快乐购的数据显示，其已经进入全国8省17个城市，而乐拍也已进入4个省开展合作，这说明家庭购物频道正在政策允许的范围内尝试更多开拓业务的方式。其次，由于家庭购物频道多已销售家居产品为主，所以盈利能力相应较低，必须要靠产品的销售规模来提高盈利能力。还有业内人士认为，在美国、日韩等国，专门的电视购物频道的收视人群多为不用上班的家庭主妇，同时如果节目没有特色，就无法吸引到足够多的人群锁定在一个固定的购物频道。
电视直销的优劣势大体上看与家庭购物频道仿佛正相反：电视直销最大的劣势在于信任度低，行业内由于存在大量赚了就走的短利直销公司，降低了整个电视直销行业在消费者心中的信任度，“黑五类产品”刚刚过去，又被消费者评出了“新黑五类产品”，消费者普遍认为电视直销的产品多为质量没有保证、夸大功效的产品；其次，电视直销公司受限于电视台媒体渠道成本的增加，随着橡果国际和七星购物的上市，以及各大电视台购物频道的出现，整个大行业的竞争加剧，电视台的广告时段成为紧缺资源，平均使电视直销公司购买广告时段的成本上升了3－5倍，很多地方电视台白天和晚上11点之后的所谓“垃圾时段”一下都变成了“黄金时段”，“但只要有足够的现金，还是会有二三线卫视愿意与电视直销公司合作。”美国中经合投资经理胡海清表示。电视直销的优势同样与劣势一样很明显，由于定位不同，电视直销的销售利润远远大于家庭购物频道。
资本助力优势渗透
电视购物行业的资本运作不在少数，2003年，Liberty Media Corporation以79亿美元购得美国最大的电视购物公司QVC 57.5%股份；2008年1月，益航公司3.4亿美元收购中国台湾最大的电视购物公司、拥有5个购物频道的东森得易购；2005年橡果国际获得软银亚洲基础基金4300万美元风险投资，并于2007年5月在纽交所上市；2006年11月，七星购物成功借壳香港上市公司蓝顿国际，完成上市；2006年底，光速创投投资家庭购物频道乐拍；目前湖南卫视快乐购也在与风险投资接触，寻求资本助力。
乐拍是由乐拍（开曼）有限公司与山东广电数字传媒有限公司共同投资成立，目前已于山东、河南、黑龙江和云南四个省份合作经营家庭购物频道，并且与上海文广集团合作了在上海电视频道中播出的有时限的购物节目。谈到当时投资乐拍这种少人问津的家庭购物频道而没有选择当时利润更高的电视直销模式的原因时，光速创投合伙人Eric S. O'Brien对本刊记者表示：“因为乐拍与省级电视台合作创办了合资企业，所以我们不必像电视直销公司那样购买电视广告时段。我们认为乐拍的模式更节省成本。此外，由于乐拍是全天候的购物频道，所以它能够提供不同种类的更多产品，这种模式更受消费者的喜爱。”而他同时认为货款支付和货物送达是电视购物行业目前面临的两大障碍。“由于中国信用卡的普及率不高，所以大多数交易都是以现金支付方式进行，这使得交易流程更为复杂，由此也延缓了行业的发展。此外，中国大城市以外地区普遍缺少第三方物流供应商，这种情况使得乐拍只能花费大量的时间和财力，在中国某些地方自己建造基本的物流设施。”
有了资本的支持，公司就有了往下一步发展的可能。在橡果国际总裁杨东杰看来，橡果国际能经历十年风雨走到今天电视直销的老大地位，在于“坚持两条腿走路”的策略，“橡果国际能发展到今天，一是获得一批非常忠诚的客户，大约有30％都是老客户。二是我们坚持两条腿走路，所谓的‘两条腿’，是指在营销模式上，电视购物和地面分级分销网络相结合；在发展策略上，发展自有品牌和其他成熟品牌相结合，从2000年以后我们都是采用直销和分销相结合的模式，这是橡果国际同所有电视购物公司不一样的地方。”
网络直销的优缺点范文5
2010年，“三网融合”发令枪打响!标志着广电有线网与电信网的较量正式开始。但作为一名“融合型”用户，笔者早就开始“共享”有线数字电视和电信IPTV。2005年。深圳天威有线电视实现整体转换，笔者看上数字电视；2008年，笔者同时启用深圳电信IPTV业务，即“我的e家”之宽带互联网视听(标清)，电信带宽为4Mbps、其中IPTV独占2Mbps。
本文将从笔者日常使用角度，对两种产品进行评测，包括产品资费、软件、硬件等多个方面。
关键词：价格
有线数字电视：机顶盒报价为520元，第一台免费赠送；基夺收视维护费为28元／月，全年费用为336元；如要增加回看功能，每月需增加20元费用；如增加点播功能，需升级为高清互动电视业务，有购买和租用两种方式，机顶盒购买价格1000元(在册用户可通过返还旧机顶盒抵扣200元)，租用方式分为35元／月(免12元月租)和包年360元(免12元月租)两种。
IPTV：包年费用330元，按月付费30元／月，机顶盒免费。2009年，深圳电信4Mbps宽带捆绑IPTV的差价仅为200元，回看以及点播功能均免费。
编辑点评：和IPTV业务相比，有线数字电视业务资费略高，但其高清是重要卖点。有线运营商需要警惕的是，当电信运营商将IPTD／与宽带业务捆绑销售时，其价格优势大为增强。
关键词：机顶盒
机顶盒是数字电视和IPTV的关键设备。笔者从功能、外观两个方面对其进行比较。
功能：有线数字电视机顶盒的基本功能是接收数字电视广播节目，同时具有基本交互功能；电信IPTV机顸盒的功能要多一些，如游戏、玩吧等。
外观：有线数字电视机硕盒体积较大、散热量较大、金属机身，机顶盒中的一张智能卡负责记录用户信息，机身上有一些按键，在没有遥控器的状态下也可通过按键进行操作(见图1)。
IPTV的机顶盒体积较小，可以竖立放置，塑料机身、散热量较小，机顶盒自责记录用户拨号信息，面板上没有按键，必须用遥控器操作(见图2)。
编辑点评：机顶盒普及之后，需要与家装设计、整体装修环境进行匹配，目前的产品都存在很大改进空间。
关键词：节目
数字电视：目前，深圳有线数字电视有电视、广播、影院等主要栏目(见图3)，电视节目分为免费和付费两种，总共130多套，其中免费频道约70多套，付费频道60多套。付费包大多10～15元／月，主要是针对特定人群的专业频道，如天元围棋、证券资讯、欧洲足球、英语辅导、书画频道、发现之旅等。
深圳有线数字电视的一大优势，是可以收看数量众多的港澳和境外频道(根据国家有关规定，部分港澳和境外频道可在珠三角地区落地――编者注)。可以免费收看的有香港翡翠台、本港台、明珠台、国际台、凤凰卫视、华娱卫视、星空卫视、澳亚卫视、MTV等；付费境外频道包括HBO、AXN、BBC、CNBC、CNN、DISCOVERY，ESPN，NGC、NHK，STAR MoVIES、TVB8、Channel[V]等，其中主要的20多套付费频道包年套餐为1680元，各频道也可单独订阅，如NHK为150元／月，HBO为50元／月，CNN、BBC为25元／月。
未从模拟电视向数字电视升级的用户，只能收看6个模拟电视频道。
IPIV：深圳电信IPTV只能提供6n多个标清频道和10个高清频道见图4)，但收看高清频道需要20Mbps以上带宽。笔者目前带宽仅8Mbps，因此无法使用该业务。IPTV都是境内频道，没有付费电视，也没有境外频道，甚至连凤凰卫视、华娱卫视这样的“山寨”香港台都没有。
编辑点评：内容为王!节目是视听服务的关键因素。也是有线运营商比较优势所在。在三网融合的语境中，广电对播控权的主导，会继续保留这种优势。但电信业也会积极渗透。所以。广电行业务必高度强调“台网联动”。
关键词：点播
数字电视：在笔者目前使用的标清数字电视业务中，影院栏目每天播放固定3部电影，没有快进功能，无法对单个电影点播，而是在4个时间点轮播。
IPIV：点播栏目的内容非常丰富，不仅包含电影。还包括电视剧、娱乐节目、真人秀等电视内容，播放中支持快进快退，还可从节目的任意时间点播放。大部分电影免费，最播，新片一般为付费点播，价格为每部2元左右，竹费之后，用户可以在两天时间内任意观看该影片。深圳IPTv在电视节目的回看和影视点播上很有特色，内容丰富，有相当多的国内外电视节目。如大量的香港TVB剧集，但这些内容是否获得版权许可不得而知。
编辑点评：大力推动双向网覆盖用户向实际用户的转变，是有线网络的必由之路!
关键词：人机界面
IPTv：电信IPTV具有节目收藏、书签功能，当用户中途退出一个节目时可以选择记录书签。下次就能从中途继续收看，非常方便。此外，电信IPTV还对节目进行了分类，将所有点播视频内容按照不同的种类组织在一起，用户可以选择自己喜欢的类别。
数字电视：数字电视的操作界面比较简单，上述IPTV功能。笔者使用的标清数字电视均不具备。
编辑点评：在恰当时机。将高清互动电视的丰富功能进行下移。将有利于有线运营商争取更多用户。
关键词：清晰度
在清晰度方面，数字电视优于IPTV，前者大部分频道显示效果良好，后者清晰度尚可，但部分节目的清晰度很差，只相当于普通的网络视频。
在播放流畅度方面，数字电视优势也很明显，实现完全流畅播出。与之相比，IPTV在白天的播放速度尚可。但晚间变得比较卡，即便不使用宽带上网，效果也没有明显改善，至今没有很好的解决方法。
编辑点评：入户带宽优势。一直是有线运营商的“撒手铜”。事实也确实如此。但随着电信运营商启动大规模光纤到户建设。两者差距将迅速缩小、甚至被反超。对此。有线运营商应抱有清醒认识、未雨绸缪。
关键词：广告
数字电视：广告非常多，几乎每个节目都会播放广告。在视频点播中也会插播广告。除此之外，深圳数字电视还 有专门的直销型电视广告频道。
IPTV：电视频道中也插播广告，但在影视和电视剧点播服务上尚未有广告。
编辑点评：广告量的多寡，与用户基数密切相关，且数字化为有线运营商开发多样性的数字广告业务提供了便利。但需要提醒的是，有效控制广告数量、实现广告精品化，更有利于持续发展。关键词：客户服务
深圳天威数字电视和深圳电信IPTV均提供Call Center热线服务，用户可以拨打客服电话，通过人工服务来咨询和解决相关问题，必要时要求上门服务。
数字电视：客服电话为96933，收费电话，24小时均有人工服务，比较容易拨通，大部分问题客服人员通过电话便可解决。如果需要上门维修，则通常要等待较长时间，可能是网点较少的原因。
IPTV：客服电话为10000，为免费电话，24小时均有人工服务，也比较容易拨通，电话客服人员较多，但关于IPTV的问题通常需要转接几个客服才能解决。电信的网点很多，遍布全市范围，对于需要上门维修的问题，维修人员通常可以在较短时间内赶到。
编辑点评：建立现代化、快速响应的专业服务机制，需要一个漫长过程。且前，广电有线与电信的客服中心各有所长。前者长于专业性、弱于网点配备，后者长于网点配备、但对于视频业务的服务专业性有待提高。如何尽快取长补短，对双方都是一种考验和角力。
评测总结
有线数字电视和IPTV各有优缺点。
数字电视的长处在于电视频道较多，电视信号较稳定，清晰度较高；缺点是价格较高，功能较少。缺乏互动，白白浪费了大量宝贵带宽。
电信IPTV的短处是，电视频道较少，带宽有时不稳定，图像清晰度较差；优点是互动性较强，有回看功能。可点播丰富的电影、电视剧集节目，相对于数字电视来说，性价比较高。
目前互联网视频分流传统电视收看时间的趋势越来越明显，年轻人正逐渐远离电视屏幕，YouTube为代表的互联网视频网站推动了视频传播的革命性发展，传统电视行,Jkqw果不及时更新思维，继续固步自封，将很有可能会被新兴的网络媒体所取代。
基于这一趋势，笔者认为，有线数字电视应在充分利用自身的优势的基础上。放下架子，向基于互联网的新媒体学习，具体包括：
1 建立节目存档，用户可以按照不同分类点播以前播放过的节日，节目按照类型进行分类，不必按照频道分类；
2 对于观看电视的用户实行个性化处理，每个用户建立一个账号，自动记录用户的观看历史信息；
3 根据用户观看某个节目的时长来分析用户的喜好，根据用户平均观看时长来确定一个节目的评分；
4 根据用户对节目的评分，列出一个每日、每周、每月热门节目排行榜；
网络直销的优缺点范文6
关键词：汽车市场营销模式 网络化 多元化
中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2013）01（b）-0229-02
据中国汽车工业协会统计，我国2011年累计生产汽车1841.89万辆，同比增长0.8%，销售汽车1850.51万辆，同比增长2.5%。2011年，乘用车产销分别完成1448.53万辆和1447.24万辆，同比分别增长4.2%和5.2%；商用车产销分别完成393.36万辆和403.27万辆。
随着汽车市场的不断发展，汽车市场营销模式发生了深刻演变。分析汽车市场营销模式现状和探讨发展趋势对于汽车销售企业开拓汽车市场、建立有效运营具有举足轻重的作用。
1 汽车市场营销模式的概念
汽车市场营销模式就是汽车制造商通过何种途径将其产品卖给最终消费者。汽车市场营销模式由营销组织、营销技术和营销理念组成。三者相互作用、相互影响。营销模式是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式或销售形式来代替营销模式的全部。
对于某一种营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念，因此判定营销模式孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念，而不是简单地销售汽车产品。
2 我国汽车市场营销模式现状分析
2.1 汽车4S店
汽车4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。汽车4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。汽车4S店模式这几年在国内发展极为迅速。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障，因此在投诉、意见和索赔等方面信誉高。在技术方面，由于只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。
可是事实上汽车4S店的经营现状却又不容乐观。汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。
因为这几年中国汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺乏，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。
2.2 汽车交易市场
在中国，汽车交易市场出现于20世纪80年代末期，它为国内外各大汽车集团提供汽车品牌展示与销售的舞台，为各大汽车企业和品牌经销商提供一个活跃的销售市场，架起汽车厂家、商家、广大消费者之间的桥梁，为广大消费者提供了一个汽车消费与服务的良好平台。如北京亚运村汽车交易市场是根据中国轿车进入家庭日趋活跃的市场需求，经北京市政府、原市委批准，于1995年建成的，位于2008年北京奥运公园北侧，占地面积300亩，建筑面积10万余平方米。北亚市是一座全钢结构、造型时尚的现代化汽车市场集群，被誉为“中国车市的晴雨表”和“永不落幕的汽车博览会”。
北京亚运村汽车交易市场拥有国内外汽车品牌90多个、车型500余种。年交易额100亿元、销售汽车60000余辆，几年来一直保持全国汽车市场交易量和私人购车量第一。北京亚运村汽车交易市场的养路费、车辆购置税、国税、地税、交管、环保、工商、银行、保险等多个部门现场办公、足不出市完成全部购车手续，实现了真正意义上的“一站式”办公服务。
2.3 汽车超市
汽车超市是指以汽车为载体，出售烟酒、食品、饮料等等的超市。汽车超市最早在欧美发达国家。随着城市的发展，城市土地日趋紧张，或者由于旅游区的兴盛而相应的配套设施没有跟上，于是，汽车超市应运而生。汽车超市的最大优点是可以随意移动。在人流大或者旅游区等没有超市的地方，汽车超市可以移动到哪里，满足消费者的消费需求。
汽车超市在世界各国都比较流行，中国汽车超市正在发展中，如北京北方轿车超市就同时销售上汽大众、上汽通用、东风本田、广州本田等多个轿车品牌。我国汽车超市刚刚起步，在理念和规模上都与成熟的汽车超市有一定的距离，不过由于城市的迅速发展与日趋成熟，汽车超市必将迎来他的春天。
2.4 汽车城
汽车城市大型的汽车交易市场，集纳众多的汽车经销商和汽车品牌于统一市场，形成了集中的多样化交易市场。其品种的丰富多样，便于购车者比较选择，而且有服务快捷、管理规范的优势。
比如汽车上海国际汽车城是上海市政府“十五计划”中的重点建设项目。作为西部的综合性汽车产业基地，它将与东部的微电子产业基地、南部的石油化工基地、北部的精品钢铁基地共同构成上海“东南西北”四大产业基地。
短短五年，汽车城建设成效显著，集聚式汽车产业经济框架初具规模。去年汽车城共创造了600多亿元产值，比5年前翻了一倍多。国内目前装备水平最好的国家级机动车质量监督检测中心建成并投入营运；运用最先进的建筑节能环保新材料、新技术的安亭新镇首批住宅正式交付使用，填补国内空白的地面交通工具风洞试验室和磁浮列车实验线正式奠基。这些都标志着汽车城的开发建设进入了一个崭新的发展阶段。
2.5 汽车大道
“汽车大道”是一种国外流通模式，即是在方便顾客进入的快速道路两侧设立众多品牌的“四位一体”的快速汽车专卖店，在各自独立经营、自主经营的基础上，形成一种专卖店集群。这种集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体的“汽车大道”模式是目前最先进的汽车营销模式，体现了国际汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性方向发展的趋势。
目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车大道主要集中在上海、北京等大型城市。首当其冲的是地处上海市闸北区的“联合汽车大道”，它是国内第一条汽车大道，吸引了国内外知名汽车销售商入住。另一家是上海浦东兴起的以汽车销售服务为主题的汽车大道。此外，在规划和建设中的汽车大道还有：北京“闵庄路汽车大道”，天津南开区“长江汽车大道”等。
3 我国汽车市场营销模式发展趋势
3.1 汽车销售网络化和电子商务化
随着网络技术和信息技术的不断发展，全球化信息网络和全球化市场的形成，我国汽车销售企业必须紧跟步伐，及时调整销售模式。宝马首开先河，开通ebay零部件直销网店成为第一家在网上直销汽车零配件的汽车制造商，这将大大满足车主对零配件日益增长的需求。现在，宝马用户无需通过经销商便能买到零配件，这对于宝马的粉丝来说无疑是天大的好消息。宝马的首开先河无疑给其他汽车及零部件制造商创造了灵感，开拓出一条打开市场的新思路，同时也为我国零部件的生产制造商积极投入到互联网电子商务的大军中提供了方向。
网民是汽车消费者中最大的潜在客户群体。一方面网上购物人数在逐年增加，另一方面现在很多消费者已经习惯通过网上获取感兴趣的车辆信息，而且随着网上支付信用体制的逐渐健全，经销商也可以通过认证来获取贷款。诸多消费环境和生产环境的改善，必将会推动汽车电子商务化。电子商务在汽车行业中的充分普及及所引起的变革将成为世界汽车工业发展的一大趋势，汽车业将成为互联网的最大客户。
3.2 多元化
当中国汽车市场成为全球第一大市场并每年以两位数的速度进行增长的时候，单一的4S店销售模式开始略显颓态。一方面，汽车暴利时代已经终结。在激烈的市场竞争中，建店成本高、争打价格战成了4S店的家常便饭，更严重的是，在厂商的疯狂扩张中，销售网点出现了过于聚集的局面。这些都造成了4S店利润空间急剧压缩的现状。在一些地区，4S店模式开始成为厂商、经销商以及消费者共同负担的“奢侈品”。另一方面，不同销售区域的地域性差别越来越明显，单一的销售模式已经无法照顾到全局。
我国汽车产业的发展状况、各营销模式的优缺点、特定的使用范围和庞大的消费群体，决定了我国汽车营销模式的多元化方向。要依据市场规律和市场变化，结合汽车生产企业和销售企业的特征和特定的消费群体，建立各具特色、多种形式的汽车营销模式，如将传统的营销模式（汽车超市、4S专卖店、汽车大道等）与新型的营销模式（网上购车、汽车电子商务等）有机结合起来，不断对现有的汽车营销模式进行创新，以适应各种不同层次汽车消费者的需求。
4 我国汽车销售模式的建议
目前我国的汽车销售模式中，特许经营商（4S店）和汽车市场日渐成为主流。但这两者之间既存在竞争关系，也能共同推动汽车消费的扩大。事实上，汽车销售模式并没有单一的选择，只要能理顺厂家和特许经营商之间的关系，使销售环节尽可能的减少，那么类似于4S店的特许经营商模式依然有很大的发展空间。另一方面，汽车市场全方位服务的优势比较明显，但也存在着多、杂、乱的现象，对汽车市场有效的监管成为当务之急。
近几年，中国汽车业虽得以迅猛发展，但是相对于国家，依然处于汽车产业发展的初级阶段，这是整个中国经济发展所决定的。因此在发展我国汽车营销模式时，必须立足于我国的实际发展。对于汽车销售模式的探讨，实际上在企业的发展和市场的变化中，每时每刻都在进行。对于营销采用什么样的模式，可以用一句话来概括，叫“以不变的‘变’的思路来适应变化的市场”，所以“体系化”的汽车营销模式是未来的发展方向，而且必将沿着这条道路，在体系的深度上、面的广度上不断发展，逐渐形成适应产品发展和需求变化的自我调节的完善体系。
参考文献
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