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工程投标报价技巧范文1
Abstract: According to the bidding work of highway construction market situation, this paper analyzed deeply the influence factors, made detailed instructions for bidding procedure, while emphasized on practical skills for highway engineering bid price quotation scheme and final offer of practical quotation.
关键词:投标;报价;定额;调整
Key words: bidding;quote;fixed quota;adjust
中图分类号:F284文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)19-0086-01
0引言
近年来我国公路建设市场竞争十分激烈,各施工企业已将投标工作做为本公司的重点,组织强有力的投标部门。在工程投标中,工程报价在评标中起主导作用,近年来的报价分析情况如下:
1报价的影响因素
企业参加投标竞争不是单纯为了中标,目的是为了在中标后取得良好的经济效益,因此,在投标报价之前应综合考虑以下因素:
1.1 企业自身条件①本企业的施工特点和施工能力,施工机械设备及施工经验;②工程建设资金是否到位是否需要垫资;③如投标工程有后续工程项目,则考虑低价中标,在施工中狠抓质量,严格履行合同,力争为取得后续项目的施工任务打下基础;④若任务来源相对较少,为了解决人员及机械设备的闲置问题,也可考虑低价中标;⑤本企业的管理水平及企业内部的施工定额。
1.2 实际工程情况①工程的性质、等级和规模。②工程的地理位置、气象、水文、地质等自然条件直接关系到工程能否顺利进行和所花费用的高低。③工程的交通、水源、电力是否方便。④业主要求的工期是否适当。⑤竞争对手的实力及以往的报价水平。
2现场考察及标前会议
企业买到招标文件以后,首先重点熟悉投标人须知、特别条款、设计图纸、工程范围以及工程量清单、技术规范等,即熟悉招标文件,然后参加业主统一安排的现场考察及标前会议。此外,投标书编制的许多数据及情况也需要从现场考察后熟知,因此,投标人在报价之前必须认真地进行工程现场考察,全面、细致地了解工程所在地材料物资等情况,收集编标用的资料包括:①地形、地质、水文气象资料;②工程所需在地建筑材料的料源及分布地;③场内外交通运输条件、现场周围道路桥梁通过能力、便道便桥修建位置、长度和数量;④施工供电、供水条件、双电架设的可能性;⑤新盖生产生活房屋的场地及可能租赁民房的情况、租地单价;⑥当地劳动力来源、技术水平及工资标准情况;⑦当地施工机械租赁、修理的能力;⑧工程所需各种材料、当地市场供应数量、质量、规格、性能能否满足工程要求及其价格情况;⑨当地买土地点、数量、运距;⑩当地各种运输、装卸及汽柴油价格;{11}当地主副食供应情况和近年物价上涨率等;{12}其他方面:详细标绘施工便道、便桥、现场布置及数量、预制厂场及拌和站布设等。在熟悉招标文件,现场考察后,及时将有疑问之处以书面形式在标前会议之前报业主要求澄清。业主在标前会议上对投标人提出的问题予以答复,并形成会议纪要,并下发给所有投标人,该会议纪要同时是招标文件的组成部分。
3施工方案的编制
施工方案包括施工组织机构,施工厂队的设置,施工总平面布置,施工工艺、施工方法等,施工组织方案是计算投标报价的依据,不同的施工方案会计算出不同的投标报价,比如路面基层施工的厂拌与路拌,拌和厂地的设置位置均直接影响报价。因此,最优的施工方案是计算出最优报价的前提及依据。
4报价的编制
4.1 编制依据:招标文件中工程量清单中的数量是业主根据图纸计算,仅做为各投标人投标报价的共同基础,在实际施工中,以合同单价及监理工程师确认的工程数量进行结算。因此招标文件(含补遗书)中的工程量不得随意更改,编制投标报价时,可参考最新公路工程概预算定额,但为了提高报价的竞争力和保证能完成施工合同,可结合本企业的施工技术管理水平,同时必须根据工程所在地的实际情况对各项定额及费率做适当的调整。
4.2 编制原则:工程量清单中有标价的单价和总额价均已包括了为实施和完成合同工程所需的劳务、材料、机械、质检(自检)、安装、缺陷、修复、管理、保险、税费、利润等费用,以及合同明示或暗示的所有责任、义务和一般风险,符合合同条款规定的全部费用应认为已被计入有标价的工程量清单所列各细目之中,未列细目的不予计量。因此,在标书编制前,详细阅读招标文件及施工图纸,做到胸中有数,不漏计、不重列。
4.3 编制步骤:①熟悉标书;②复核图纸工程量;③编制初步的施工方案;④根据标书格式及填写要求进行标价计算。
4.4 应注意的问题:指导思想是:认真细致、科学严谨、既不要有侥幸心理,也不要搞层层加码。①首先要按照合同的类别结合本单位的经理和习惯,确定算标的方法、程序和报价策略。②工程量计算的准确与否,是整个算标工作的基础。计算和核定工程量,一般可从两方面入手,一方面要认真研究招标文件;另一方面要通过实际勘测取得第一手资料,掌握一切与工程量有关的因素。
5报价的确定
按定额编制计算出的投标单价和总价只能是最初的指导价,实际价可按以下技巧进行调整。
5.1 在了解信息市场的基础上,结合以往类似工程项目的单价,项目所在地正在施工的项目单价或正在编制的其它项目单价综合取舍,对单价予以调整。
5.2 不平衡报价①认真分析图纸,对图纸上有不全、设计不合理等项目,在实施阶段有可能改变设计,工程量有可能增加的,则提高单价,工程量有可能减少的,则降纸单价。②对前期支付项目如路基工程可提高单价,对后期实施的项目,如路面工程可降低单价,这样有利于加速资金转,减少贷款利息,增强企业的经济实力。③对业主有可能指定分包的项目降低报价。④只填单价,不计总额的项目可提高单价。但是对于不平衡报价必须合理掌握调整的幅度,以免因明显不合理,可能被招标单位看出而拒绝。
5.3 确定调整比例认真分析工程的规模、性质,并考虑竞争对手以往的报价水平,结合企业自身管理水平(即成本+利润)综合确定最终报价。掌握和提高投标报价的技巧,是施工企业弥补低价中标所造成经济损失的一种策略,也是企业提高经济效益,增强中标率的一种强有力的手段。
参考文献:
工程投标报价技巧范文2
关键词：建设工程；投标报价；方法；策略；技巧
中图分类号：TU723.1 文献标识码：A
引言：随着市场经济的不断发展,越来越多的建设工程采用招投标形式发包工程建设任务，这种形式将是今后工程建设的必然趋势。对于施工企业而言，要在激烈的投标竞争环境中获得成功，除了要有必要的资质、技术条件以外，采用正确的投标策略,运用恰当的报价技巧也是至关重要的，报价过高或过低都是不可取，这也是每个施工企业应该认真对待、深入探讨和研究的问题。
一、投标报价的重要性
建设工程招投标是一项竞争择优的过程，在工程进行投标过程中，每个投标单位都希望自己中标。然而能否中标，这与投标单位投标文件编制的准确与否、企业施工能力和管理水平的高低、企业的信誉度等有直接关系，同时，与在投标报价中采取的方式方法、策略技巧也有很大的关系。一些投标企业为了达到中标的目的，盲目地压低报价，致使目前建筑市场总体中标价相对较低，直接导致建筑企业利润空间很小。所以要在适当的投标价格范围内，尽可能的提高利润空间。在风险和利润之间，投标人的决策必须准确，最大可能的避免投标风险，获取较大的利润，这时提高投标报价的方式方法、策略技巧就显得尤为重要。
投标报价的原则
1、根据承包方式考虑报价内容，根据招标文件开列报价项目和确定计算深度，不同的承包方式要求的报价内容各不相同。
2、以招标文件中双方经济责任的划分作为考虑报价费用的内容的基础。
3、充分利用现场考察调研成果和价格行情资料。如可根据考察资料掌握的现场运输条件，考虑报价中关于工程器材的运输和进料手段；根据调查获得的地质资料，考虑报价中决定采用的施工方法和施工工艺。
4、以施工方案技术水平作为报价计算的基本条件。招标文件中一般都列有要求采取的技术规范和标准，有时还有有关施工方法和工艺的要求，这是考虑价格计算的基本条件。在编制施工组织设计和计算报价时，应以承包商应能达到的施工技术水平和管理水平为基础予以考虑。
5、报价计算方法要简明、适用、科学、严谨。
选择合适的投标报价方法
合适的投标报价方法，重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的方法有以下几种：
1、靠高水平的经营管理取胜。即通过科学地做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并比较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，在这个基础上可降低级别报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的方法。
2、改进工艺、降低造价。即仔细研究设计图纸，发现不合理或有新产品、新工艺可代替并能降低造价之外，投标时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。
3、低报价方法。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可采取这种方法。
4、低价索赔法。这种方法主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采取这种方法，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
四、投标报价的策略与技巧
1、制定正确的投标策略
投标策略是非常灵活的，但只要我们把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变，并结合具体的工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争中取得成功。
把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集各方面情报信息，了解市场，了解自己，了解对方。
以长胜短。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势，即用自己的优势战胜别人的劣势。企业的优劣势主要表现在人财物等几个方面。
人——主要表现在企业的凝聚力方面。企业有凝聚力，那么职工积极性就会提高，劳动态度好了，工作效力就会提高。财——财力充足，就可以降低各项费用的支出，材料购买优质廉价；机械租赁使用费用降低等。物——施工机械性能先进，设备完好，材料有稳定的供货渠道等。再加上施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。
掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。
随机应变。主要包括三个方面：①在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃、改变投标策略等，必须及时的修正自己的策略。②在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，及时调整，适合做出做出决策。③灵活地采用不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
2、掌握恰当的报价技巧
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略和方法，而且还要讲究投标报价技巧。所谓投标报价技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。
（1）当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可，如果中标，即可获得较高的利润。
（2）对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。
（3）在一个投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法。如：①对很难于计算准确的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标报价，又存在多获利的机会。②对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可降低一些。③估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。④估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分，其单价可低一些。⑤对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平，但中标后，必须做好签证和工程实施工程中索赔。
结束语
在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标报价的水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须针对具体的建设工程项目,选择合适的投标报价方法、制定合理的投标报价策略、使用适当的投标报价技巧，这样才能确保中标目标的实现。
参考文献
[1]杨孝维.施工企业在工程投标中的报价技巧[J].价值工程,2010.
工程投标报价技巧范文3
招标人或招标通过公开招标，大多数情况下，最低投标报价的单位并不一定能够中标，而是需要综合各方面的因素，经过组建的评标委员会的反复权衡与议标谈判，才会最终确立中标人。据此，投标人可以利用议标谈判之际，施展自己的竞争手段，达到变原投标书的不利因素为有利因素的目标，增加中标的成功率。开标后一般有以下两种技巧可以运用，若使用得当，可以取得不错的效果。1)降低投标报价。从招标的原则来看，投标人一旦确定其报价之后，是不能对其报价进行修改的，但某些议标谈判对报价的修改除外。在议标环节中，投标人要理清招标人的初衷，征得招标人的默许后，可以对此提出降价的请求，但降价的幅度要在恰当的范围内，不能为此损害其他投标人的利益。2)补充投标优惠条件。比如就招标项目中存在的技术难点，承诺组织召开学术研讨会，邀请国内外的专家、学者出席，借此扩大项目的知名度;承诺在勘察设计阶段优先采用新技术、新材料、新装备，为项目建成后的申报奖项创造条件，以此来获得招标人的青睐，争取获得中标的机会。
2投标报价应注意的方面
2．1严格按招标文件报价
因为招标文件是投标报价的基础，招标文件提供了具体的设计资料和所要求的编制原则、技术规范以及各种取费标准等内容，投标人在报价时要严格按照招标文件进行编制。按规定要逐项详细计算出应该计取的费用。同时要对以下几个方面进行核查:1)对设计文件和招标文件的内容要认真研究，就前期工可阶段所确定走廊带的合理性进行评估，根据省、市、县三级政府、行业主管部门对项目的核准文件，预估建设周期，作为后面编制报价的参考资料;2)对现场做好调查调研，反复核对地质、地形、特大桥梁、特长隧道等内容，确保这些信息准确无误;3)对工程实施中可能发生的路线变更、重大构造物增减、项目暂停实施等，要进行研究制定相应的策略;4)要依据投标风险大小，充分预估不确定性因素，根据单位的承受能力，理性报价。
2．2仔细核算综合单价
在编制工程量清单时，无论单价、合计、分章合计、总标价及大写数字均应仔细核对，都要做到数字正确无误、项目完整不漏。固定单价合同中的单价是最终结算的依据、是核对的重点，要反复检查，确保万无一失。如果发生了单价错误，在中标后合同履行过程的中期付款和最终结算都按此单价，那将会给中标单位造成不可挽回的损失。
2．3针对不同的报价进行风险分析
因为采用不同形式的工程量清单和不同的合同形式，投标人和招标人所承担的责任也就相应的不同，他们承担的风险和获得的收益也就不一样。按照技术规范来确定的总价合同，投标人将要承担的风险是最大的，考虑到一些不确定因素，招标人可能会在报价过程中抬高某些项目的报价。如果采用单价合同、重大设计变更由招标人承担费用的形式，则招标人承担了大部分风险，而投标人所承担的风险就会最小。在投标报价具体过程中，投标人可根据不同合同形式进行报价。
3投标过程存在的不足
3．1招标文件的不合理性
与施工工作相比，设计工作有着本质的区别，是原创性脑力劳动，因此，设计招标文件与施工招标文件应存在较大的差别，所以，需要招标人针对设计工作的特殊性来编写招标文件。但是，社会上普遍流行的设计招标文件，几乎都模仿甚至是抄袭发展已经相对成熟的施工招标文件，置设计工作原创性特点于不顾，具体表现在以下3个类别。
1)商务标与技术标的占比问题对勘察设计行业的原创性提出了挑战。在评标过程中，全国各个地方的商务标所占的比例为30%～50%左右，更甚者，仅仅以设计费的报价来决定最终的中标结果。在商务标的评标过程中，商务标的评分高低仅仅取决于设计费多寡。商务标的评分方式单一不合理性，将报价稍高但实力强劲的公司排除在外，这与设立招投标制度的初衷背道而驰，同时也打压了设计单位创作设计精品的创作激情，否定了专业知识的社会价值。
2)商务标文件中的一些硬性规定，严重挫败了青年设计人员创作的积极性。一些严格的条件，比如要求参与设计人员必须具备高级职称、20年甚至更长的工作经验，直接将年轻人拒之门外。在实际的勘察设计过程中，许多年轻的设计人员，富有朝气和灵感，并且积极努力创新，为此，不能轻视他们在设计创作当中所担负的积极作用。笔者认为，项目总负责人占据着导向与关键作用，必须由有资历、能力的人来担任是合情合理的，其余参与设计人员应实事求是，这样才能让一个企业良性成长与发展。
3)商务标过于严格的废标规定。商务标、技术标中出现明显错误的标书，评标委员会对此给予废标处理理应如此，但是，合不合理确实有待商榷。举个简单的例子，在递交投标文件的过程当中，某公司未带投标保证金汇款凭证的原件，而只是带了复印件，该公司被作废标处理等。所有的这些都表现出了招投标管理务虚不务实的工作作风，轻易践踏设计人员原创劳动成果的弊端，这是对知识的严重蔑视。
3．2设计单位参与资格准入问题
结合项目的实际情况，合理设置投标人资质要求，这是招投标法的要求。但在实际操作过程中，经常出现无任何特大桥梁、特长隧道的低等级公路勘察设计招标，居然要求投标单位必须具备(公路、特大桥梁、特长隧道、交通工程)四甲资质，将众多中小设计单位拒之门外，严重违背了国家部委设置资质等级的初衷，也是乱用职权、的表现之一。
3．3缺少对评委的约束机制
没有监督机制，任何行业、任何领域都有可能滋生出腐败和不公平，在公路勘察设计招投标行业同样如此，没有一个确切的行为规范来进行约束，评标委员会选择出来的中标方案不一定是真正的优秀方案，现在很多的评委专家，由于利益的驱使，他们的评价标准不再是方案的创新、技术的进步，而是哪个单位给的所谓的咨询费越多，哪个单位中标的几率就越大，这确实是一个乱象，严重阻碍本行业的健康发展，也为更多不符合条件的单位提供了绿色通道，严重制约了公路行业的有序健康发展。（本文来自于《山西建筑》杂志。《山西建筑》杂志简介详见。）
4结语
工程投标报价技巧范文4
关键词：投标报价 策略 技巧
随着水利工程项目投标市场日益激烈化、竞争化、国际化，招标投标制度也逐渐走向法制化、规范化、完善化。
投标报价是招投标过程中的核心，也是投标文件的重要组成部分，它是企业投标竞争的直接体现。因此投标人要具有冷静的头脑和果断的思维，通过正确的投标策略和技巧，根据每个标的不同情况制定出不同的策略，最大限度地赢得中标机会，提高中标率，为企业带来更多的发展机会，创造出更多的经济效益。
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标技巧，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。影响投标报价策略的因素很多，具体有以下几个方面：
一、投标决策人员必须具有丰富的投标报价经验和敏锐果断的思维能力。
二、投标决策人员必须熟读招标文件，详细了解工程概况、工程性质、工程所在地材料价格、评标办法等等，在尽可能中标的情况下保证企业利益的最大化。
三、投标决策人员必须了解竞争对手的具体情况，比如竞争对手的资信、业绩、技术力量、以往报价方法和策略等等。
四、投标从业人员必须精通招标文件，具有娴熟的业务能力和认真负责的工作态度，编制出高质量高标准的投标报价文件，为投标决策者提供真实可靠的决策资料。
五、投标人自身追求的目标值不同，投标报价的策略和技巧也不一样。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；有的投标人并不急切求得中标，只想追求较高的利润。
六、各自拥有的优势不同，有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的专业技术人员，不同的优势导致投标策略和技巧截然不同。
七、所选择施工方案的差异，施工方案的选择对水利工程项目成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低投标报价。
八、管理费用的差别，不同的投标人具有不同的管理模式，从而产生的管理费用也大不一样，投标策略和技巧也不一样。
当投标策略一经确定,就要具体反映到投标报价上,但是报价还是有它本身的技巧,两者是相辅相成的。 投标策略的方法大体有以下几种：
一、以信取胜，灵活报价法。这是依靠企业长期形成的良好的社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施， 对于施工条件差的工程或造价低的小型工程，或者是由于某种原因不想接手的工程，报价可适当高一些，对于结构较简单而工程量不大的工程或者是在短期内能突击完成的工程，当企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可适当低些。
二、以快取胜。通过采用有效措施缩短工期，才能保证进度计划的合理性和可行性，使工程早投产、早收益，从而吸引业主。
三、以廉取胜，采取以退为进的策略。低价中标一直是工程投标中的重要因素，当然这一定要在保证质量的前提下。从投标人角度出发，为了开拓市场，树立形象，可以报低价争取中标，再寻求索赔机会。
四、采用长远发展的策略。企业目的不是在本工程中获利，是为了开辟新市场或为了掌握某种有发展前途的工程技术等，以微利或无利的价格参加竞争。
投标报价的技巧与方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的最佳效果。在报价时，对什么工程定价应高，什么工程定价应低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对于哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。投标技巧具体包括 ：
一、不平衡报价，就是在总价基本确定的前提下，通过调整内部各个子项的报价，以既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益，通常采用的不平衡报价有下列几种情况:
1、对能早期结账收回工程款的项目单价可报较高价，以利于资金周转；对后期项目单价可以适当降低。
2、估计今后工程量可能增加的项目，其单价可以提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。
但上述两点要统筹考虑，具体情况具体分析，不能盲目抬高单价,也不能盲目降低单价。
3、图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低。
4、没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。
5、对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的，可定低价。
二、提高零星用工报价
（计日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
三、突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况。在报价时，可以有意迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，在临近投标截止日期，根据情报信息与分析判断，再做最后决策，压低投标价（或加价），从而使对手措手不及。
四、先亏后盈法
有的投标方为了打进某一地区，依靠某国家、某财团和自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。并且投标方必须有较好的资信条件，提出的实施方案也要先进可行，如果遇到其他承包商也采取这种方法，则不一定与这类承包商硬拼，而努力争取第二、第三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
五、多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。或是对某部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理，其余部分报一个总价。
六、增加建议方案
有时招标文件中规定，可以提出建议方案，投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案要可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是，对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键。防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。
七、许诺优惠条件
投标人有降低标价或支付条件要求、提高工程质量、缩短工期、提出新技术和新设计方案，以及免费提供补充物资和设备、免费代为培训人员等方面优惠条件的要在投标文件中提出。招标人组织评标时，一定要考虑报价、技术、方案、工期、支付条件等方面的因素。因此投标文件中附带优惠条件，有利于争取中标。
八、积极开展公关工作
工程投标报价技巧范文5
关键词：投标报价；策略；方法；运用
中图分类号：TL75文献标识码： A
1前言
随着建筑市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。以下通过我所参加的投标实例浅谈投标报价策略和技巧的运用技巧。
2工程实例
青峰路新建工程，是连云港市城市建设投资有限责任公司2012年重点项目。该工程投资大，业主采用工程量清单计价方法，实行公开招标。由连云港市新浦宏达市政工程公司中标。我公司根据工程量清单报价的特点及报价的技巧，对造价控制进行阶段性分析，取得了很好的效果。
3投标策略的分析
投标策略是者承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据投标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。
3.1企业经营状况和实力分析。我所在的公司有充足的后备力量拓展业务，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。
3.2对手分析据了解，参加该项目投标的承包商都是省内的其他城市的国有企业，虽然有丰富的施工经验，但对我连云港市的施工经验甚少，特别是对沿海城市的海淤地质情况经验甚少。而我所在的公司是本地企业，在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验对参加这次投标有很大优势。
4投标报价方法的运用
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中我们主要运用了一下两种报价方法。
4.1成本分析法报价
由于业主提供的工程量是清单计划模式下的工程量，因此我们采用了成本分析法报价。
⑴报价准备。成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。在该工程的投标中，我们采用裹砂砼法，此方案比常规砼拌合方法节约20%的水泥用量。中标后，虽然我们该项目的报价不高，但节约了20%的水泥用量，仅此项目就为我们创造了约20万元的工程利润。
⑵投标单价的确定。投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量＋各项规费。而投标单价=成本单价×（1+利润率），公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价×，由此计算所得的投标单价是分部分项单价，亦是我们目前常采用的一种投标报价形式。
在该工程投标报价中我们使用此方法报价，使我们对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，在最后我们确定投标价时对预留的利润空间做适当让利，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险，从而最终中标，赢得该工程。
4.2不平衡报价法
巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。
⑴提前资金回笼时间。因为该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，我们结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基层和排水工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如二灰碎石基层、沥青砼面层等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
⑵风险转移。巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当调高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，该工程的基层采用二灰碎石基层，而同期施工的其他工程基层均采用水泥稳定碎石，我们分析认为该项工程施工时会变更为水泥稳定基层，因此对该项报价作了适当下调，工程开工后，业主果然根据近期我市的具体情况变更了该项工程，由于我们投标时已将此部分利润转移到路面和路基工程中，巧妙地避免了风险，提高了利润。
但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
5结束语
工程投标报价技巧范文6
关键词：不平衡报价；投标报价应用；工程招投标
不平衡报价是投标报价过程中，通过对投标项目现场进行详细调查，对招标文件相关规定的研究，在保持投标总价不变的情况下，合理调整工程量清单细目单价，计量结算时产生经济效益的一种投标报价方法，是国际、国内有经验承包商采用经常采用的报价技巧，是正当报价行为。在当前公路工程建筑市场，竞争越来越激烈，中标单价越来越低，施工企业利润越来越薄，甚至出现重大亏损项目，除了企业自身管理混乱的原因外，也存在项目本身单价偏低的原因，在中标单价偏低的现状下，在投标报价过程中合理应用不平衡报价法报价，是企业取得经济效益重要手段之一。
一、应用不平衡报价技巧应做好的基础工作
不平衡报价法是针对通常说的平衡报价而言的，在投标报价过程中应用得好，可为企业带来效益，应用得不恰当，也会给企业带来损失，不平衡报价是把双刃剑，所以在投标报价过程中，要恰到好处的应用好不平衡报价技巧，我们应做好以下工作。
（一）重视对项目施工现场考察
投标单位在编制报价前，应仔细阅读招标文件和施工图纸，对项目基本情况有个初步了解，在项目施工现场考察当中，应详细了解项目线路走向、地形、地貌、水文、气象、地质、交通运输状况、料场分布、取土场、弃土场位置、临时设施布置、施工方案等。掌握当地建筑材料（如：碎石、片石、砂、砂砾石等大宗材料）和外购材料供应情况，包括出厂价格、运距、运费，特别是当地建筑材料，产量是否满足施工需求量，材料是否满足规范要求，供应是否存在其它方式，例如：碎石能否自采或隧道出碴是否能利用等；掌握路基填料情况，取土场、弃土场位置、运距，特别是取土场取土量是否满足需要，填料是否满足技术规范要求。掌握项目地质情况，包括：岩体性质、岩体风化程度，节理发育情况，特别是线路经过地区，地下是否存在溶洞、地表是否要进行特殊处理等；掌握项目线路附近建筑物情况，施工红线范围内地上地下管线设施、水力设施、道路、铁路、河道、光缆及通信设施等，特别是施工中存在相互干扰的结构物。通过对项目施工现场认真仔细踏勘，掌握投标报价第一手原始资料。
（二）重视对招标文件的研究
招标文件是中标后签订施工合同的重要组成部分，项目计量支付的依据，投标单位在投标过程中应仔细阅读招标文件的内容，仔细研究招标文件中工程量清单、变更条款、计量支付条款、技术规范等。充分理解招标文件的含义，例如：《公路工程标准施工招标文件》工程量清单说明中“工程量清单中所列工程数量是估算的或设计的预计数量，仅作为投标报价的共同基础，不能作为最终结算与支付的依据。实际支付应按实际完成的工程量，按本工程量清单的单价和总额价计算支付金额。”又例如：《公路工程标准施工招标文件》变更的估价原则中“已标价工程量清单中无适用或类似子目的单价，可在综合考虑承包人投标时所提供的单价分析表的基础上，由监理人按商定或确定变更工作单价”。看招标文件各卷内容是否连续，是否存在错漏和相互矛盾的地方，总之要找到可以充分利用的条款，以便合理应用不平衡报价技巧。
（三）重视投标报价编制和企业成本分析
不平衡报价法是针对通常说的平衡报价（正常报价）而言的，是建立在正常报价基础上的，所以首先要编制出正常报价。在投标报价过程中，应根据施工图纸中工程数量表，对工程量清单中的数量进行清理和核实，对照计量支付条款，确定工程量清单细目中包括的具体内容，依据项目施工组织设计、进度安排，施工方案，套用相适应的定额，结合企业投标成本分析，确定工程量清单细目正常单价。通过对正常报价的编制，（1）了解项目真实的盈利水平；（2）确定清单细目不平衡报价可浮动合理区间，不至于在不平衡调整单价时，出现太高和太低的现象；（3）通过投标报价中数量清理，也可发现招标人提供的工程量清单是否存在漏洞，应用不平衡报价技巧时方可有的放矢。
二、应用不平衡报价技巧的基本原则
在投标报价过程中，采用不平衡报价技巧，最根本的目的就是要赢得更好的经济效益，所以，在投标过程中应用不平衡报价技巧，遵循的基本原则是：“早收钱”、“多收钱”、“留有余地、可挖潜”。早收钱，就是工程一开工，除开工预付款外，每完成一个单项工程都要争取提早拿到钱，就是在进行工程量清单报价时，把工程施工中先完成的项目单价调高（如工程量清单100章总则、200章土石方工程、400章桥梁涵洞下部结构部分、500章隧道开挖等），后完成的项目单价调低（300章路面工程、400章桥梁上部结构部分、600章沿线设施及预埋管线以及700章绿化）。由于前期的施工项目已经收回工程投入，资金周转问题得到解决，因此只要能保证整个项目最终赢利即可。多收钱，就是在进行工程量清单报价时，预计施工中工程数量会增加的项目，单价适当调高；预计施工中工程数量会减少的项目，单价适当调低；由于增加工程量的项目单价较高，产生的效益较大，减少工程量的项目单价较低，损失的利润相对较小，从而实现整体效益的增加。留有余地、可挖潜，就是在进行工程量清单报价时，把类似工程细目，一部分适当调高，另一部分单价适当调低，如：同属于防护工程的浆砌片石护坡和拱形骨架护坡；同属于桩基的不同孔径的桩基础等。为项目进场施工，设立挖潜的前提，如有机会变更就会产生效益，没有机会变更也不会损失效益。
三、不平衡报价技巧主要的表现形式
不平衡报价是通过单价合理调整，达到施工最终赢利的目的，在投标报价中应用不平衡报价技巧，主要有以下表现形式:
1．在工程量清单报价中，能够早日计量支付的项目单价或总额价调高，如承包人驻地建设、临时道路修建、土石方、基础等，有利于项目资金周转；后期项目单价可适当调低，如桥梁上部结构、标志标线等。
2．通过现场仔细现场考察和对设计图纸的研究，对施工中工程量有可能增大的项目，调高单价，反之调低单价。这需要对现场的详细了解，和丰富的现场施工经验。
3．对难于准确计算工程量的项目，如土石工程、基坑开挖、地基处理、桩基、溶洞处理、注浆等，其单价可适当调高，一旦实际发生工程量比清单数量大，就可获得较大的利润。
4．图纸设计不明确或有纰漏，估计今后会有修改的项目单价可适当调低，待进场后，提高项目单价或重新定价。例如，某山区项目投标中，路基借土填筑136万方，取土场为附近小山坡，现场考察发现借土场远远满足不了填筑用量，在投标时降低借土填筑单价，调高其他项目单价，果然施工时因满足不了填筑用量需要，改用河道砂粒石作填料。为企业创造了客观的利润。
5．隐蔽工程或施工过程中，通过努力可使数量增加的项目，可适当调高单价，如地基处理，围岩注浆、地表注浆、溶洞处理、软基开挖等。
6．对今后施工过程中，有可能发生潜在设计变更的工程项目，导致工程数量增加的，可提高其单价；反之调低单价。
7．工程量较小的项目可适当调高。如200章路基工程有少许挖除淤泥、挖非适用材料等，就可适当调高。若实际工程量无变化或减少，计量损失不大，但发生增加数量较大的情况，则可带来相当可观的利润。
8．专业性较强或指定分包可能性较大的项目，可适当调低其单价。如标志标线，绿化项目等。
9．采用新工艺、新材料的项目，可适当提高项目单价。如在2001年左右，路基采用重夯、强夯施工方法，当时无参考定额，没有施工经验，属于路基施工的新工艺。在某项目投标时，重夯处理单价为17.88元/m2，强夯处理单价为47.21元/m2，施工中因原地面确实无法压实，跟业主多方交涉，最终把所有原地面进行重夯和强夯处理，给项目带来了可观的效益。
10．计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，估计施工中会发生的适当调高，反之适当调低。
四、应用不平衡报价技巧应注意的事项
不平衡报价对投标人而言是一种投标策略，可获得较好的利润空间，而对招标人而言则可能导致低价中标、高价结算，有时不平衡报价导致招标人蒙受巨额损失。这就需要在投标报价过程中，应用不平衡报价技巧时，注意多种情况，避免功亏一篑。
（一）投标文件要实质性响应招标文件
如果被评标委员会确定为未实质性响应招标文件，就可能成为废标。工程量清单作为招标文件的组成部分，清单及其计价格式由招标人统一提供，必须充分响应，对每一个清单项目都应详细分析并填报单价及其合价；招标文件规定的内容如施工现场条件、材料运距、弃土运距等已经明确，只能通过采用合理的施工组织、施工方案、先进的施工工艺等来达到竞争报价的目的，不能通过改变规定条件来偏离招标文件。
（二）单价的不平衡要有适当的尺度
单价的不平衡要有适当的尺度，要在合理的范围内进行调整，不能太高或太低。评标委员会有可能要求，投标人对那些被认为是明显偏高或明显偏低的项目单价提供单价分析。如果投标人能够对此做出令人信服的解释，比如说有闲置的设备、有现成的临时设施、拟采用的施工工艺可使相关的单项工程的成本大幅度降低等，业主一般不会在此类问题上过分计较。但如果个别单项工程的成本在整个工程项目中所占比重较大，其投标价严重背离市场价格，投标人又无法自圆其说，不排除评标委员会判定投标书“未做出实质性响应”，导致废标。
