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销售现状分析范文1
男，汉族，中国农业大学MBA硕士，中国种子协会蔬菜种子分会常务理事，江西正邦种业有有限公司总经理，国内辣椒资深育种专家，对种业的经营、管理、营销有独到的一面，是种业“技术向精，管理向细”理念的倡导者和实践者，在《长江蔬菜》、《中国蔬菜》等核心期刊60余篇。
1 种业目前销售模式及优劣势分析
1.1 主要销售模式
当前大多数种子生产企业（包括处于供应链上游的种子生产企业）采取的销售方式有2种――批发和零售，由上游企业直接做零售的案例极少，原因是初期投资过大、管理不便。大多为通过批发商渠道进行分销的方式，常见的有：生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―终端消费者。
1.2 优劣势分析
①优势 可以利用分销商经营多年建立起来的完善的销售网络迅速打开市场销路，这一点对于新生企业尤为重要。围绕分销商巩固的市场地位、良好的客情关系、完善的售后服务制订相关政策，并做进一步的市场渗透和品牌宣传。
②劣势 分销商的胃口越来越大，希望得到更多的返利、各种优惠、最大化的促销力度和无度的广告支持。分销商通常多家品牌，若不是属于经营上必不可少的强势品牌，则唯利是图，缺少忠诚度。总是被动销售公司产品，不愿主动投入和开拓市场，不愿承担风险，缺少主动解决问题的主观能动性。利润分级太多，导致利润链崩断，出现各级矛盾。
总的而言，企业在维持和维护分销渠道上所需花费的资金和精力逐年增加，若不依靠产品的市场表现，则市场地位很难有所突破。同时，生产商的利润又进一步被摊薄，制约了企业的生存发展。另外，企业与分销商间合作的基础较为薄弱，一旦产品市场反映不佳或分销商再无利润可图，就会导致市场销售疲软，严重时则面临市场全面崩盘的危机。
最后一种销售模式相对来说利润分配相对稳定，被称为“乡村战略”，即厂家在每个乡镇都有自己的分销网络，可谓达到直销但是又不同于直销，因为这些都是商，可实现利润最大化垂直管理，但也存在管理难度大、成本高、市场维护难等弊端，容易使生产商陷入整天忙于处理各种关系的困境。
1.3 以内蒙古西部玉米种业市场情况为例分析
①产品 市场产品多、乱、杂，套包品种市场遍地都是。2012年雨水多，气候较好，各类产品表现都很优秀，产品差异不明显。同质化产品严重，类335系列产品数量还在增长。套包产品、散包装产品暗流涌动。商品玉米销售较少，价格对比葵花类效益处于劣势。商品玉米次年销售自用较多，产品、产量差异不明显。机械化水平差，人工作业较多，造成规范种植习惯和机械化种植意识不够强。当地农户对良种认知度不够高。
②价格 不同厂家产品竞争激烈，市场价格水平参差不齐，小品种利用高利润刺激销售，打一枪换一个地方。主流产品虽然管控力度很大，但市场还是被一部分投机倒把、不道德的商贩扰乱。套包产品和散包装产品不断冲击正规产品。赊欠严重，尤其是套包和散包装产品。销售网络层级不一，各个商的利润空间不一，造成相同产品价格不一。各类促销活动、销售方式造成价格不统一，多种竞争手段变向降价。受各类活动和后期市场冲击，市场价格前高后低，百姓对产品不再信任。
③渠道 销售种子门槛低，销售商多，大部分销售商没有正规执照。近几年种子企业乃至销售商裂变，导致分销商增多，良莠不齐。以前的分销商取得一点成就便跳出圈子，开始自己找产品。目前销售模式大体仍为“商+分售商”，存在很多问题：以前小的分销商或自立门户，或被人收买，或左右逢源，不再忠诚于商，而是哪个产品好卖就卖哪个或者谁给的利润高就卖谁的产品；葵花销售商看不上玉米销售利润；商没有系统的管理办法和操控市场能力，有也是“星星点灯”，缺少实际行动，难以达到燎原之势；部分销售商“小农意识”严重，缺乏长远眼光；大部分销售商“等、靠、要”意识非常严重，分利润爱攀比、抱怨；商危机意识不够强，没有认识到竞争的激烈。
④促销 产品竞争激烈，促销竞争不正当，有恶意中伤习惯；促销模仿能力极强，如彩铃、定货抽奖、提前订货；促销花样多，为了宣传不择手段，新闻可以变广告；条幅、彩页、电视广告铺天盖地，农民眼花缭乱；请客吃饭、送礼、抽奖各类活动源源不断；通过各级关系、各种手段进行促销；良种补贴引诱。
⑤利润链崩盘 a.经销商利润链分析。按照1.1中所述销售模式中的前3种中的一种为例，我们分析产品销售模式存在的瓶颈。
以每667 m2为计算单位（可能涉及商业机密，故按照比例计算），如果产品终端零售价为100元，厂家每667 m2给商30元利润，销售网络商给中间商20元，商自留10元，如果还有经纪人，那么中间商的利润还要被分成。
表面看商、中间商、经纪人平均都有10元利润，在种业中该利润回报算是中等偏上。但是每个人都不满意，商还有其他运营开支，如活动经费、客情关系维护费、人员工资、物流配送、其他费用开支，这样最后算下来所剩无几；中间商熟悉行情，相互攀比，认为自己还要维护下线客户，赚钱不算多；经纪人从来没有这么容易赚钱，赚钱为首，没有长远发展眼光，且太容易被收买。
b.最终结果。大部分利润被中间商和经纪人拿走，经纪人倒戈，中间商变革，商抱怨厂家利润太低。厂家成本不能再降，只有重新选择商，最终大家分道扬镳。
c.结论。只有削减中间商利润才能保全商存活。
⑥目前种业销售网络下沉 近几年由于优良的美系品种和德系品种泛滥，加上国内玉米品种销售市场同质化日益严重，导致大厂家玉米种子营销越来越困难，销售网络被迫下沉。在今天渠道为王的营销体系下，突破传统思想、打造新的销售模式以获得商业上的成功成为每一个种业公司的迫切愿望。本文试图通过终端营销的介绍来推动厂家的网络下沉，实现厂家与农民的互利共赢。现在好多厂家和企业提出的各类销售模式如顾问式销售、保姆式销售、走村串户等，无不体现目前种业销售发展趋向――终端直销。
2 种业公司目前情况分析
2.1 优势
拥有良好的销售方案管理理念，上游厂家销售团队的支持和帮助；可以开展地毯式轰炸――人海战术。
2.2 劣势
商还没有转变意识；商还在仗义地维护分销商的利益；还没有走出目前的困局；还停留在苦苦思索当中，没有下定决心去改变；已经走在了别人后面。
2.3 机会
竞争对手还在单枪匹马，我们已经群狼上阵；我们的产品是知名产品。
2.4 威胁
某些销售商学习能力非常之强；弱肉强食，大家都在分割；我们还不够强大。
3 解决办法
首先改变商的思路和模式，壮大商的队伍，教会商以“猛、密、早、快、全”遍地开花。从“变、增、转、动”4个方面着手，“变”即改变销售模式，改变管理方式；“增”即增加自己人员，增加团队建设；“转”即由夫妻店转向公司制，再小的夫妻店也得改变理念；“动”即动起来，走出去。
3.1 缩减利润分级链条
借鉴新疆的裕民农佳乐公司、东北的金元种业公司的成功案例，转变销售模式，缩减利润分级链条，如通过厂家―商―员工―服务型经纪人―农民、厂家―商―员工―贸易型经纪人（中间商）―农民等模式增加员工，将其发展为贸易型经纪人或者服务型经纪人，以减少费用开支。
3.2 建立自己的销售团队
评估目前的销售网络情况，根据中间商和经纪人能否长远合作进行客户评级，留下可长久发展客户，去掉差评客户；扩充自己内部员工；发展一大批联系人；建立完善的员工管理机制。
3.3 做好联系人管理办法及激励体制
掌握“产品第一、管理第二、感情第三、利润第四”的基本原则。员工进行市场活动时，根据实际情况给予所需帮助和物品，不建议直接兑现现金。
3.4 制定完善的贸易型经纪人管理办法
销售现状分析范文2
【关键词】甲状腺腺瘤；切除术；疗效
甲状腺腺瘤是常见颈部肿瘤疾病，其中良性肿瘤居多。临床研究发现，早期甲状腺癌与甲状腺腺瘤具有极大的相似性[1]，临床诊断中常发生误诊及漏诊。为了保证疑似甲状腺癌患者的生命安全，不论甲状腺肿瘤大小，均应该进行早期诊断并给予相关的腺叶切除手术治疗。本文选取我院近年来收治的43例甲状腺腺瘤患者作为研究对象，就其临床资料进行了回顾性分析，具体分析如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料 选取我院门诊及住院部2011年4月到2013年4月收治的43例甲状腺腺瘤患者作为研究对象，其中男性患者25例，女性患者18例，年龄为23～65岁，平均年龄为45.6±2.4岁，所有患者均参照甲状腺肿块临床诊断标准诊断[2]为甲状腺腺瘤，排除伴有全身其他严重疾病患者及术前确诊为甲状腺癌患者。43例患者住院后均行术前穿刺及术后病理学分析证实为甲状腺腺瘤，患者发病后有12例患者伴有喉部吞咽不适，10例患者结节肿大并伴有疼痛，5例气管有受压感，3例患者伴有声音嘶哑，33例患者偶然发现无痛性结节。
1.2 临床诊断 43例患者住院后基于术前病情进行甲状腺功能检查、颈部ECT检查、B超检查、CT及MRI诊断检查，并结合检查结果进行临床诊断。43例患者中有22例经术前穿刺诊断，12例术中冰冻诊断，9例术后病理报告分析诊断。
1.3手术方法 术前以腺瘤为中心，检查肿瘤大小、数量、位置，后确定手术切除方案。取颈前低位顺皮纹方向行弧形状切口，并纵向切开颈白线到达甲状腺包膜，后对颈前肌群行钝性分离直至甲状腺前外侧缘，暴露腺瘤瘤体。采用7-0规格的缝合线对瘤体周边包膜进行缝扎牵引，并将颈前肌群用皮肤拉钩向外侧牵拉，露出甲状腺内静动脉血管及甲状腺悬韧带并将其切断，离断甲状腺椎状腺叶，瘤体一侧游离完毕后切断峡部，后在保留甲状腺包膜及甲状腺组织的情况下楔形切断瘤体。瘤体切除后缝合甲状腺组织，并于电凝止血后置入负压引流器，后缝合肌肉组织、筋膜层，并参照一定的皮肤美容要求处理外层皮肤[3]。术后3小时给予抗生素药物，并持续使用5天左右，预防术后感染等并发症。
1.4 观察指标 手术实施时长、术中出血量、术后住院时长、术后并发症发生情况，并于患者出院后进行为期一年的随访，统计手术复发率。
2 结果
2.1 甲状腺腺瘤位置及术中情况 43例患者中经手术证实右腺叶肿瘤22例，左腺叶肿瘤14例，双腺叶肿瘤4例，峡部肿瘤3例；单发肿瘤31例，多发肿瘤12例；10例患者可见结节性甲状腺肿合并腺瘤；腺瘤直径为0.6cm～4.5cm。手术实施时长为80min，术中出血量为150ml左右；术后行病理学分析，分析结果显示24例为滤泡状腺瘤，19例为状囊性腺瘤。
2.2术后住院时间及并发症情况 术中并未发生副损伤及大出血事件。所有患者术后恢复情况良好，均于术后24小时去除引流管，术后近期未发生声嘶、甲低、抽搐、感染、术后高碳酸血症、皮下积液等并发症；术后住院治疗时间均在7～10天。
2.3 随访复况 术后进行长达半年的随访，甲状腺次全切术及单叶全切术患者共复发3例，复发率为7.0%。
3 讨论
甲状腺腺瘤能够发生于不同年龄段群体中，其发病并无其他症状性存在时段。现阶段，甲状腺腺瘤多行切除术治疗，常用的手术方式具体包括单纯腺叶切除术、部分腺叶含腺瘤一并切除术、单纯腺叶一并峡部切除术、甲状腺次全切除术等，各种手术方式实施要点存在不同，而且各种手术方式的临床效果与应用尚存在极大的争议[4]。在甲状腺腺瘤手术治疗环节，有学者提倡针对单纯的甲状腺腺瘤，可以在切除术实施过程中最大程度地保留甲状腺组织及甲状腺后被膜，以免发生手术损伤喉部神经的情况；还有学者提倡针对甲状腺结节应该行单侧甲状腺切除术或全切术，而峡部肿瘤切除术的实施应该尽量避免选用单纯的甲状腺腺瘤切除术，以全面降低术后复发率，减少二次手术发生率[5]，进而增加手术实施难度。
我院在手术治疗甲状腺腺瘤过程中多基于患者肿瘤发育情况，制定个性化的手术切除方案，取得了很好的效果。本文43例手术治疗甲状腺腺瘤临床观察结果显示，43例甲状腺腺瘤患者多行次全切除术或腺叶全切除术，手术处理过程中出血量较小，手术时间较短，术后恢复时间较短，术后短期内并发症较少，手术半年3例复发，其中单侧腺叶全切术0复发率，手术治疗效果较好，充分说明了甲状腺腺瘤手术治疗可行性与科学性。基于本次临床分析数据和笔者多年临床经验总结，认为甲状腺次全切除术与单侧腺叶切除术在甲状腺肿瘤手术治疗中有效性与安全性均有较高的保证，可以基于患者病情适当推广应用。
参考文献
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销售现状分析范文3
关键词：工程机械商；销售队伍；销售管理；薪酬体系
中图分类号：F416 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2012）33-0158-03
中国工程机械制始于20世纪90年代初，近年来，随着工程机械市场的持续火爆，工程机械商的数量迅速增加。随着用户对维修服务、配件供应、租赁等一条龙业务模式的强烈需求，我国工程机械商的职能也逐步地向维修服务、配件销售、信息反馈、客户关系管理、后市场开发等方面转变。很多商已经开始从整机销售转向后市场，从“销售供应商”向“服务运营商”转变。
在工程机械销售模式中，由于产品价格比较高，销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高，而账款周期也都非常长，因此对工程机械商销售队伍的要求相对来说也要高得多，而近年来，国内工程机械商销售队伍也出现了很多新的情况，其中最突出的表现在以下几个方面：
1 销售队伍人员流动过于频繁
我国工程机械商目前有几千家，但是规模普遍偏小，基本都是一家商经营多个品牌，只经营单一品牌的商数量很少。当前困扰商的一些问题主要突出表现在员工素质问题、下属机构的管理问题、市场的恶性竞争和资金回收问题，在这些主要问题中，销售人员流动过于频繁一直是困扰着工程机械商的最主要的问题。
销售人员的频繁流动，一方面不利于商做人才储备，尤其是很多商发现自己辛辛苦苦培养的人到头来却是为竞争对手做人才储备，这给商造成了很大的风险；另一方面是国内的商普遍规模较小，管理体系不够完善，如果不能对内部员工和外部客户实施有效管理的话，甚至会造成大量客户的流失，这对于企业的经营管理来说是非常不利的。
2 销售队伍无培训体系做依托
目前，国内工程机械商销售队伍最常见的一个问题是没有培训体系作为依托，很多商企业不愿意在销售队伍培养上进行投入，企业本身没有形成系统的培训体系。当销售人员进来以后，一般只经过简单的产品知识培训和销售业务流程培训，之后就被分配到一线开展销售工作，然后让他们在业绩的压力下仓促上了战场。在这种情况下上战场的销售人员，对公司的产品不熟悉，对客户不熟悉，对市场不熟悉，加之销售技巧的缺失，根本无法全方位地面对客户，因此最直接的结果就是“阵亡”。面对如此状况，部分商只有不停地换人然后再不停地招人，有的企业销售人员的流失率甚至达到了90%以上，但是最后的结果都差不多。
3 销售队伍采用“师傅带徒弟”的单一模式
师傅带徒弟有两种情况：一种情况是由销售经理直接来带新来的销售人员，手把手地教；另一种情况是由某些老业务员来带新业务员。
如果没有一个完整的培训体系做依托，只凭师傅带徒弟做的话，这种单一模式的不良一面就是徒弟把师傅的好东西只学了三分，但是坏的东西全学会了，甚至还发扬光大。
4 忽视案例和文本化的积累
很多商都忽略了分享有经验的销售人员的实战经验，并且把这些实战经验进行认真、细致、系统的总结和分析，形成文字固化下来。当新业务员进入企业后，又不得不去重复尝试，既加大了企业投入，又延迟了效益产出，这个在国内商企业非常普遍。其实销售过程中的一些好的过程和相关的一些经典案例，都装在有经验的销售人员的脑子里，他们愿意与新业务员分享，但是公司没有一个机制，不能使其沉淀下来，于是从公司到个人都缺乏案例和文本化的积累。随着人员、时间的流失，这些案例都渐渐流失了。其实通过这些案例和工作流程的梳理与积累，能够使公司形成一定的案例和文本化积累，最终对下面的销售人员能起到良好的带动和提升作用。
面对国内工程机械商销售队伍出现的这些状况，首先各商应定好自己的位置，然后再根据工程机械各种类产品的特点、企业自身所处的发展阶段、企业的内外部资源以及企业的市场营销策略等来进行相应的培训，但是销售队伍的培养是一个系统工程，绝对不是简单的几次培训和市场实战磨练就可以解决问题的。
5 把握好销售队伍的招聘
由于工程机械本身的技术含量比较高，因此对销售队伍在产品技能和销售技能方面的要求也相对较高，那么国内的商企业在招聘时就应把握好以下几个原则：
5.1 经历切合
经历的切合，也就是应聘者的工作经历一定要和相应的岗位相吻合，尤其是像工程机械这种销售模式，它对经历这方面的要求更加严格。如果招来的人没有相应的工作经历，那么就很难掌握一个产品的整个销售过程，取得好业绩就需要相当长的一段时间，而企业一般不会给予太长的时间来产生绩效，所以经历一定要相切合。
5.2 发展阶段切合
常规来讲，公司的成长一般有三个阶段，即婴儿期、青年期和成熟期，如果企业处于婴儿期，招聘的销售人员带有七分冲劲、三分经验就可以了；如果处于成长期，应该招收有四分经验、六分潜力的销售人员；如果企业处于成熟期，就应该招聘成熟的销售人员。
5.3 期望切合
销售人员都在期望两点：一是“钱途”，即收入；二是前途，即公司能够提供的学习平台和成长空间。在招聘业务人员的过程中，一定要慎重考虑双方的期望。如果两者相距太远，最后还是会造成员工的流失，因此企业在招聘环节时，就一定要谨慎地把握好。
6 做好销售队伍的培训
对于工程机械销售队伍的系统培训一定要把握好以下几个方面的内容：
6.1 做好企业文化和制度的培训
一方面要让新进的销售人员了解企业文化，同时通过企业文化来增强员工间的凝聚力；另一方面也要加强公司制度方面的培训，这具体表现在要让销售人员熟悉公司的内部流程和资源、熟悉销售管理制度等。
6.2 做好客户知识的培训
一方面要系统地培训销售人员，如何寻找客户、接近客户，如何进行销售洽谈，如何处理客户异议，如何进行客户维护；另一方面要让销售人员熟悉客户的需求和决策过程，尤其是面对组织客户时，组织客户的典型需求是什么，他们的决策过程是什么，由谁提出需求，哪一个部门负责选择供应方，哪一个部门最终拍板，哪个部门最终会使用该产品，哪个部门最终对整个采购进行评价等。只有接受了相应的培训，销售人
员才能在实际工作中按部就班、有条不紊。
6.3 做好产品知识的培训
这个实际上就是对销售人员培训市场及企业产品方面的知识。要让销售人员对产品的市场状况有个全面的了解，并且能针对现实的市场状况拟定对策方案，与此同时，工程机械产品本身的技术含量比较高，必须对销售人员系统地培训产品知识，让销售人员全面地了解产品的结构、性能、型号、优缺点，并通过一定的形式让这些内容固化。
6.4 做好销售技巧的培训
做好销售技巧的培训，包括如何询问、如何接待、如何与客户沟通、如何进行产品展示与介绍、如何签约等；另外还要让销售人员掌握整个销售流程，从而让他对整个销售工作能够融会贯通。
7 设计合理的销售队伍薪酬体系
在工程机械的销售模式中，新业务员的首单成功周期一般比较长，而成长为一个成熟的业务员的周期相对来说也比较长，为了减少人员的频繁流动，还得在薪酬体系上下功夫。
首先销售人员的底薪设计要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例应该低一些，再次综合奖励应该设计得比较高，然后在考核倾向上要注重销售人员在销售过程中的创新性。这样的薪酬体系，能够保证一个销售人员长期的均衡的发展，也是防止人员频繁流动的有效措施之一。
8 进行销售队伍的规范化管理
这个规范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各项工作的流程，使各项工作规范、有序和制度化。从销售人员进入企业的第一天开始，商就应该对每一个表格、每一份报告都严格要求，规范管理是个习惯问题，时间长了就会养成习惯，而逐步地演变成为自然的行为。
9 对销售队伍实施有效激励
商还可以在激励制度上做文章，可以针对员工的需求层次来实施激励。在团队激励上，可以采取必要支持与鼓动性激励相结合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪资、考核、福利、岗位稳定和工作支持等。其中薪资是给销售人员的物质报酬，是稳定销售人员最核心的因素。公正客观的考核，会使销售人员信服，调动销售人员的工作积极性，好的福利能够激励销售人员努力地工作。稳定的工作岗位可以使销售人员产生归属感，从而认真地工作，把公司的事业当作自己的事业。必要的工作支持，是指商能在销售人员需要时，给予人力、物力、财力的帮助，促使销售人员顺利地完成工作任务。
商还要善于采取鼓动性激励，其主要包括如下方面：沟通和关怀、团队合作氛围、成长晋升空间和轮换调岗等。这就需要商很好地关怀下属，以合适的方式与下属进行沟通；努力营造良好的团队合作氛围，提高销售团队的凝聚力；为销售人员提高广阔的成长晋升空间，激励销售人员去努力工作；进行岗位的轮换，激发销售人员的创造性。
参考文献
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基金项目：交通教指委研究课题“工程机械运用与维护专业教学资源库开发研究”子课题“工程机械技术服务与技术营销实务课程教学资源库开发研究”的研究成果
销售现状分析范文4
一、我国的猕猴桃生产在国际中所处的地位
截至2006年，全国猕猴桃种植面积82.95万亩，产量45.68吨，面积产量居世界各国之首。其中陕西34.15万亩，占全国总面积24％；产量24.03万吨，占全国总产量19％。其次为湖北、河南、湖南、四川诸省。世界上意大利、新西兰、智利为主产国，其中新西兰以出口为主，占世界出口量90％以上。
二、 品种间差异
世界主栽品种仍是“海沃德”，占居世界首位，其次有新西兰产“早黄金”，我国产猕猴桃近年刚刚进入国际市场，还以“海沃德”为主，国产品种很少出口。以陕西为例，主产“秦美”，但出口量很少，2006年陕西产“红阳”开始出口，但销售量很少。我国培育的很多好的品种，如陕西的“金香”、江苏的“徐香”、四川的“红阳”、湖南的“米良1号”和湖北的“金魁”，果型、品味均优于“海沃德”，却不如“海沃德”销路好。要想打开国内外市场，仍需广为宣传，才能得到消费者的认可和接受。
三、国内外销售需求量估计
我国年销量多年来处在40多万吨，从2005年开始，销量不断上升，从大城市销售网进入中小城市及县城，估计这一市场会很快上升到100万吨以上，若按我国人均计算消费量仅为0.75公斤。进入国际市场：2007年仅俄罗斯需要量就是陕西总产量的五分之一。品种对路，口味、果型好，货架期长，我国产猕猴桃市场占有量有很大空间。如果加工品跟上市场需求，更是一个很好的销售渠道。
四、今年销售形势分析
2007年由于局部地区冻害，产量有所减少。以陕西为例，减产四分之一到五分之一，预计产量20万吨左右。产量已成定局，但销量已开始攀升，目前去陕西预订“海沃德”品种的客商很多，预订价每公斤3.6元，采收时随行就市；预订“秦美”品种的国内外客商，每公斤价1.6～2元；预订“金香”品种的客商每公斤价为2.7元。今年无论哪个品种的猕猴桃鲜果，收购价均高于2006年，陕西主产的“秦美”品种，每年价格能稳定在每公斤1.6～1.8元，种植者有利可图，能调动种植者的积极性。
五、种植者必须强化科学务果意识
我国在竞争中有资源优势、价格优势、品种优势、区位优势。但有些种植户科学务果水平不高，盲目使用膨大剂，只重视单一土粪和无机化肥，喷洒有机磷类高毒农药到处可见。这一产业要健康发展，年年稳妥赚到钱，必须进行规范化、标准化、科学化管理，生产出市场需要的优质果，保住竞争优势。
六、建议
1.建立专业合作组织。成立猕猴桃协会（猕猴桃专业合作社），将一家一户组织起来，生产标准统一执行，农资统一购买，由组织与客商洽谈。如眉县汤峪镇染村的猕猴桃金香果友专业合作社，刚一成立，就签订了好几份“金香”品种销售合同，按西安果友协会专家的指导生产出符合客商要求的鲜果。
销售现状分析范文5
关键词：甲状腺癌；131I；剩余甲状腺；疗效；分析
甲状腺癌临床主要治疗方案是手术切除，但术后存在较高的复发率和转移率。临床研究显示，术后给予131I治疗可以有效降低甲状腺癌术后复发率和转移率。本研究对我院2012年6月至2014年1月收治的74例甲状腺癌患者术后进行131I首次清除剩余甲状腺（清甲）治疗，现将结果报告如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料 选择2012年6月至2014年1月我院收治的74例甲状腺癌患者作为研究对象，男23例，女51例；年龄12～77岁，平均年龄（49.73±7.54）岁；病情分布：髓样癌4例，滤泡状癌17例，状癌41例，混合型12例；手术方式：肿块切除11例，甲状腺次全切除19例，甲状腺全切除44例；淋巴结转移29例，远处转移45例；术后首次清甲治疗时间为1～21个月，其中1～3个月35例，3～6个月22例，6个月以上17例。
1.2 方法
1.2.1 清甲准备 在清甲治疗前3周患者均减少含碘食物饮食、停服甲状腺素片，行甲状腺球蛋白（Tg）、促甲状腺激素（TSH）检测和胸片、血常规检查。治疗前1周74例患者口服131I 74～111MBq，2d后对患者进行全身扫描，5d后进行清甲治疗。
1.2.2 清甲方法 根据手术方式、术后甲状腺外转移是否同时摄碘确定首次清甲治疗131I剂量，年龄在15岁以下、甲状腺全切除术且无甲状腺外转移病灶患者共18例，131I剂量为1.110～1.850GBq；甲状腺全切除术或次全切除术，伴有颈部转移灶，同时摄碘患者49例，131I剂量为1.887～3.700GBq；其余7例患者131I剂量为3.737～5.550GBq。清甲治疗1周后进行颈部静态显像和全身扫描，随访6个月，6个月后复查进行全身扫描检查无摄碘灶为剩余甲状腺清除成功。
1.3 统计学处理 所有数据均采用SPSS20.0软件进行统计分析，计数资料以百分率（%）表示，采用x2检验，P
2 结果
2.1 不同术式清甲治疗效果比较 74例患者中剩余甲状腺清除成功51例，占68.92%。其中甲状腺全切除成功率为81.82%，高于肿块切除的36.36%和甲状腺次全切除的57.89%，差异有统计学意义（P
表1 不同术式清甲治疗效果比较
手术方式 例数 清除成功 失败 成功率（%）
肿块切除 11 4 7 36.36
甲状腺次全切除 19 11 8 57.89
甲状腺全切除 44 36 8 81.82
合计 74 51 23 68.92
2.2 不同清甲时间临床疗效比较 术后1～3个月内清甲治疗成功率为82.86%，与3～6个月的68.18%比较差异无统计学意义（P>0.05），与6个月以上的41.18%比较差异有统计学意义（P
表2 不同清甲时间临床疗效比较
治疗时间 例数 清除成功 失败 成功率（%）
1～3个月 35 29 6 82.86
3～6个月 22 15 7 68.18
6个月以上 17 7 10 41.18
合计 74 51 23 68.92
2.3 不同TSH水平清甲治疗效果比较 74例患者中，34例患者TSH水平高于50mU/L，清除成功率为79.41%（27/34）；5例患者TSH水平低于50mU/L，清除成功率为20.00%（1/5），经统计学处理，成功率比较差异有统计学意义（P
3 讨论
甲状腺肿瘤可单发，也可多发，以单侧单发病灶为主，尤其是恶性甲状腺肿瘤，严重影响着患者的生命安全和身体健康，因而必须加强对甲状腺肿瘤患者的鉴别诊断，从而及早采取针对性治疗[5]。而术后加用131I治疗成为治疗甲状腺癌的重要手段，可有效降低复发率。
本研究中，笔者重点分析了甲状腺癌术后131I首次清除剩余甲状腺的临床疗效及其影响因素。74例患者按照不同病情给予不同的131I剂量，清除成功51例，占68.92%，与临床研究较为接近。表1显示，甲状腺全切除成功率为81.82%，高于肿块切除的36.36%和甲状腺次全切除的57.89%。研究结果提示，剩余甲状腺组织大小对剩余甲状腺清除效果可能存在影响。因此在临床中尽量减少单纯肿块切除，可考虑将甲状腺全切除作为首选术式。表2显示，术后1～3个月内清甲治疗成功率为82.86%，高于3～6个月的68.18%和6个月以上的41.18%。研究结果表明，随着首次清甲治疗时间的延长，其清除剩余甲状腺的成功率逐渐降低。主要原因可能为术后早期残余甲状腺组织仍处于应激状态之中，对外来碘敏感性较高，术后1～3个月内给予131I治疗，可有效提高清除成功率。随着时间延长，剩余甲状腺组织对外来碘的敏感性大大降低，清除成功率显著下降。因此，进行清甲治疗亦在术后早期进行。同时，TSH水平较高患者剩余甲状腺清除成功率高于较低患者，说明TSH水平较高时促进了剩余甲状腺组织对131I的吸收，从而提高了清除成功率。
综上所述，甲状腺癌术后131I首次清除剩余甲状腺疗效显著，且治疗效果与手术方式、治疗时间和TSH水平有关。
参考文献
[1] 蒋中灿.CT检查在甲状腺肿瘤诊断中的应用及其价值分析[J].现代预防医学，2012，39（21）：5669-5672.
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【关键词】小学留守儿童；教育管理；现状；改进方法
一、前言
自从进入21世纪，政府、社会以及教育界就非常关注与重视留守儿童这个农村特殊群体。事实上，留守儿童现象并不是我国独有的，但如今我国的留守儿童问题却变得格外重要。2010年第六次人口普查中，我国农村留守儿童的规模已经达到了约6100万，占据农村儿童的40%，全国儿童的22%。这么多的儿童没有父母的陪伴，这些儿童在成长的过程中遇到的一些困难以及健康、教育和心理等方面的发展都引起了社会各界的忧思。而且留守儿童问题和目前的人口流动问题、城市化问题以及社会融入问题等互相影响，要处理好留守儿童问题，就要从复杂的社会问题的多个方面、多个层次进行探索。
二、小学留守儿童的教育管理现状
（一）小学留守儿童的性格问题
留守儿童正处在生理发育、心理逐渐成熟的P键时期，但是因为很多留守儿童因为常年没有父母的陪伴，当遇到一些不高兴或者困难的事情时，就很难或者没有办法向父母倾诉自己心里的压抑和郁闷等，没有办法寻求帮助，这样，他们的内心就会感觉非常孤独，极易形成孤僻、自私、任性等不好的性格，变得自卑、消极、悲观，并且不喜欢、不愿意与其他人交往。祖辈对留守儿童大多较为溺爱，一切都喜欢顺着他们的意思。这就导致留守儿童一直就处于弱控制或无控制的状态，渐渐形成严重的逆反心理，以及爱撒谎、蛮横无理等坏习惯，甚至出现严重的行为偏差。还有一些留守儿童由于监护人监管的缺失，精神空虚，放任自我，常年留恋网吧，沉迷网游，性格变得内向，易怒，常常因为无端小事而打架斗殴。
（二）传统教育观念的影响根深蒂固
农村地区传统的应试教育观念现今仍未被彻底地改变，仍旧有很多人觉得考上一所好的大学才是出路。很多农村留守儿童的父母都希望脱离农村户口，成为城市户口；成绩仍然是教师评价学生好坏的依据，是评价学生等级的根本。素质教育在农村学校开展得不彻底，教师仍以提高分数为目标，没有意识到留守儿童因为父爱、母爱的缺失在性格上和心理上所造成的问题或存在的隐患，以人为本的教育理念并没有落实。
（三）小学留守儿童学习成绩普遍不好且逐渐下降
留守儿童的父母对孩子总体上的教育期望值并不是很高，许多家长认为孩子通过学习获得发展的希望并不是很大，没有在孩子的学习方面规定硬性的目标，认为完成义务教育阶段的学业就行了，然后就让孩子跟随自己到外地打工。另外，留守儿童的监护人很少对孩子的学习进行管理。由于这些监护人大多都是年龄较大的老人，不仅身体较差，而且缺乏一定的文化基础，不能够有效地辅导与帮助留守儿童的早期教育；隔代监护使得老人与孩子存在一定的沟通障碍，父母只顾赚钱养家而不注重孩子的学习，使得留守儿童大都认为学习对自己并没有多大用处，缺乏上进观念，从而导致成绩普遍较差且逐渐下降。
（四）价值观取向产生了偏差
由于父母长时间在外地打工，家庭的经济条件虽然不断得到改善，但是也产生了一些不健康的价值取向，比如产生一些拜金主义和享乐主义思想等，并对其进行盲目的追崇。由于家长长期不能在孩子身边，反复习惯性地用物质和金钱来补偿缺失的亲情，导致留守儿童养成经济富裕的优越感，以及对物质与金钱的期望逐渐提高，甚至产生用金钱来衡量一切的错误价值观。
（五）自律能力差并且道德行为出现明显的偏差
正处于义务教育阶段的留守儿童自律能力都较差，他们的行为大都处于他人的规范与管理的状态之外。但因为父母经常不在身边，留守儿童与监护人又隔着一代，这就使得对留守儿童的要求出现放松，在不犯大错误的前提下小问题都不管不问，行为不受约束。这就导致留守儿童变得自由散漫，纪律性较弱，在家庭中表现为不听从监护人的话，讨厌监护人的言语和管理行为，产生叛逆心理；在学校中表现为经常迟到、早退、旷课以及道德品行较差等，不能够好好地遵守学校的规章制度；在社会上表现为总是出入于网吧、游戏厅等不良场所，甚至整日与社会上一些不良青年混在一起。
三、小学留守儿童教育管理的改进方法
对于留守儿童的教育来说，学校、家庭和社会应该互相结合起来形成有效合力，其中学校教育是主渠道。对留守儿童的教育不能够仅限于校内教育，还要加强校外教育，弥补校外教育的缺失，进而使留守儿童能够健康快乐地成长。
（一）加大对小学留守儿童的关注与教育力度
借助网络构建一个良性的交流平台，充分发挥信息技术的优势，借助多媒体信息技术资源来和留守儿童进行思想上的交流以及学科上的教育。首先要加大农村小学留守儿童教育问题与生活状况的宣传力度，要呼吁更多社会各界人士对留守儿童施以更多的关注与帮助，充分发挥家庭、学校与社会的职能，扩大留守儿童受教育的空间。然后借助教学多媒体和网络视频资源等手段对留守儿童进行直观的教育，不断地净化他们的心灵，端正他们的行为。最后利用视频和声音等媒体手段增加留守儿童与父母的交流次数，让留守儿童时常感受到父母的关心和温暖，从而健全留守儿童的人格。
（二）采取有效方法对留守儿童进行心理辅导并使其掌握心理辅导的基本技能
留守儿童的敌对性和焦虑程度通常都远比正常儿童高，加上没有办法随时与自己的父母进行沟通与交流，导致思想与认识上都产生一定的偏差，出现严重的心理问题。这些问题随着时间的推移，就会渐渐地累积起来，对留守儿童的道德人格产生影响，甚至误导他们走上违法犯罪的道路。所以要解决留守儿童的心理冲突和障碍，教师向留守儿童普及心理健康常识与心理辅导基本技能是很有必要的，要让留守儿童能够科学正确地处理好自己情绪上的困扰与认知，让他们能够稳定地度过留守期的心理危机阶段，形成良好的道德品质。
方法一：开展活动，让留守儿童享受快乐。健康的心理不是天生的，而是在社会环境和实践活动中慢慢形成和发展的。丰富多彩的集体活动以及富有教育力、感染力的课堂，是培养学生健康心理的重要途径和手段。
方法二：因人而异，对症下药，让留守儿童学会面对挫折。留守儿童的烦恼、焦虑、紧张往往因人而异，有时团体指导难以收到最佳效果。“一把钥匙开一把锁”，教师要随时随地观察留守儿童的心理动态，发现异常及时对症下药，引导学生走出心理误区。
方法三：扬长避短，增强留守儿童的自信心。自信是成功的一半，自信心也是好心态的开始。每个孩子都有自己的优势和特点，教师在教育教学活动中，要根据留守儿童的特点进行扬长教育，充分展示留守儿童的特长，从而不断增强留守儿童的自信心。
（三）多关心、爱护、帮助留守儿童
教师或班主任应对留守儿童的情况多加了解，要多留意留守儿童思想与情绪的变化以及心理需求。教师要更多地投入感情到教育中，让留守儿童感受到亲人的温暖，学会求助、倾诉，让留守儿童在心理上有一个明确的归属感。
（四）建立健全学校教育机制
对于留守儿童来说，学校是他们接受教育最主要的地方。学校教育在很大程度上决定着留守儿童的成长，留守儿童的全面发展受到学校教育体系的影响。因此学校要建立并完善留守儿童档案，档案中主要包括这些内容：留守儿童的生活环境、家庭成员、家庭条件、监护人情况、交往对象、学习情况、性格特点、心理特征以及价值取向等。
（五）改善留守儿童监护人的教育与管理理念
留守儿童的监护人基本上都很注意孩子的吃穿住行以及个人安全，但是却忽视了与孩子进行情感上的交流，导致留守儿童很难形成良好的行为习惯，经常出现上课时注意力不集中和随心所欲地玩耍等现象。所以，要充分发挥出学校教育的优势，尤其要重视与留守儿童家长的联系沟通，让他们对学校教育的认识有所提高。学校还可以为改变监护人的教育理念和方法，提高监护人的素质，开展一些相关的活动，让监护人消除“甩手掌柜”的错误观念，充分感受到自己的责任感与紧迫感，让他们清楚留守儿童的情商教育在家庭中也是需要被重视的，要重视留守儿童的全面教育与培养，积极与学校配合做好留守儿童的教育工作。
四、结束语
总而言之，教师一定要主动积极地关注留守儿童这个特殊的教育群体，不仅要做好学校的教育工作，并且要时常与留守儿童的监护人或监护人保持联系，增强其对小学留守儿童的监护意识与教育意识；也要多与留守儿童的家长联系，与他们沟通交流留守儿童的学习与心理情况，让家长不必过于担心孩子。为给小学留守儿童营造一种和谐愉快的学习氛围，要不断提高教学质量，让留守儿童重新找回信心。留守儿童只有在学习和生活中感受到教师与同学的关心与友爱，才能全身心地投入到课堂之中，更加快乐地学习、生活。
【参考文献】
[1]田守明，楠.浅析农村小学留守儿童教育的现状和对策[J].亚太教育，2016（28）：270.
[2]张凤虎.农村小学留守儿童教育管理的探索与思考[J].科学大众（科学教育），2010（11）：127-128.
