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保险营销解决方案范文1
中国金融企业面临着巨大的压力和挑战，它们已经意识到客户营销在企业成长中的重要性。大多数金融企业重视搭建丰富的数据库、建立有序的客户数据管理系统，甚至借助外部数据资源，尝试各种营销手段，从产品导向营销逐步转向客户导向营销，提高客户忠诚度。
为了抢占市场，各大保险企业无不致力于拓展新客户，然而由于手法雷同，致使客户接受度低，尤其是获取中高端客户的难度很大。加上社会保险的普及对商业人寿保险的替代，以及保险企业普遍为中高端客户提供额外的商业人寿保险(提供福利)，进一步削弱了个人购买。在同质化竞争的市场环境中，如何才能吸引并获取重视个性化需求满足的中高端客户，成为保险企业拓展市场的关键。
企业营销的每一个步骤都关系到商业成效，最终影响企业的品牌形象。因此，营销者在开展营销活动时，从筛选目标客户到评估活动执行效果，都必须根据市场情况不断修正、调整营销方案。而中国邮政与安客诚合作推出的创新型直邮营销解决方案，正是将整体营销活动视为一个有机体来进行管理与持续优化。
目前，中国保险企业面临的主要问题是，潜在客户获取难度大，客户的很多后续需求未能合理开发应用，老客户维护渠道单一，同时在老客户维护方面，虽有初步的直邮应用，但是缺乏系统性、结果性的整合，无法有效掌握潜在客户信息等等。因此，保险企业难以维持客户忠诚度，无法有效挖掘客户的潜在需求，导致中高端客户获取更加困难。对此，中国邮政与安客诚提出了创新型直邮营销解决方案：一方面采用传统的保代方式对所有客户做营销，一方面有针对性地选择目标客户做差异化、多渠道精准营销。
中国邮政是有着“百年信誉”的品牌，拥有覆盖全国的3亿条名址数据，其庞大的投递网络联系着千家万户。而安客诚在多渠道营销领域有着40多年的专业经验，拥有处理海量数据的专业技术，能够从大量的数据中洞察有价值的市场信息。双方合作开拓市场，帮助客户在快速变化的市场上提高营销能力，实现业务增长，其强强联合的成效已经在多个行业得到印证。其中，中国邮政与安客诚联合在金融保险领域开展的直邮和多渠道营销业务把有价值的卖点推销给目标客户，让他们主动打开客户的直邮信件。
中国邮政和安客诚的营销思路，是根据不同的消费群体，提出不同的营销模式。针对新客户开发，中国邮政与安客诚着眼于中国传统的核心家庭模式，推出“以家庭为唯一视角的整合及交叉销售方案”，通过分析保险企业的客户数据，基于中国邮政多维度的数据资源，整合出以家庭为唯一视角的数据信息，筛选有价值的目标客户，创造交叉销售机会，通过直邮、短信、电话等多渠道沟通，挖掘客户需求，提升客户价值。
而对于老客户，保险企业可以选择创新直邮营销解决方案中的“客户保留方案”。面对同质化的服务和产品，保险企业除了注重规模化发展，更要对客户忠诚度进行管理，找到核心客户，实现利润最大化。“客户保留方案”借助丰富的数据分析模型和行业营销经验，帮助保险企业对投保客户进行深入分析，通过多渠道沟通，向客户传递丰富的产品、品牌信息，与客户建立稳固的联系，延长客户生命周期。
中国邮政集团邮政业务局总经理潘杰认为：“创新直邮解决方案关注客户的个性化需求，帮助金融保险企业拓展多元化的销售渠道，以差异化营销策略参与竞争。”
在目标人群筛选上，中国邮政和安客诚通过分析现有保险产品和不同保险产品的客户特征，确定与中国邮政匹配的数据标准、筛选名单，最后找出目标客户。通过对目标人群的特征进行分析，再配合相应的赠险险种作为直邮诱因，设计多渠道沟通方案，形成测试方案。中国邮政与安客诚追踪、对比、总结各目标群组的反馈结果，评估活动效果，最终形成客户获取优化方案。
保险营销解决方案范文2
“安客诚提供全新的整合数码营销解决方案,能协助企业通过电邮、网站、社交网站、媒体获取和搜索消费者接触到的品牌信息,继而通过量身定制的服务满足每个客户的需求,提供综合或独立的解决方案。”安客诚中国首席执行官茹威(Frederic Jouve)说。去年年底,在北京举行的第五届中国互动广告及数码营销展览及会议(Ad:TechBeijing2009)上,全球互动营销服务企业安客诚(Acxiom中国)推出了整合数码营销解决方案,以应对精准营销难题。这样一个数码营销方案和传统的方案相比有什么特别之处?作为一个年收入超过10亿美元的客户数据管理领域的领导者,安客诚又是如何在中国开展业务的?
安客诚的核心竞争力
一般而言,数据库营销的行业跨度不会太大。但是安客诚的合作伙伴却横跨电信、化妆品、汽车、零售、金融等多个行业。单就金融行业来说,就包括了全球15家信用卡发行商中的12家、全球10家顶级商业银行中的7家、全球10家顶级保险公司中的7家。
不过,在安客诚看来,如此大的行业跨度并不是什么大问题。“无论在任何行业,安客诚的核心竞争力在于对于消费者的消费心理和行为模式的深刻理解和敏锐判断。即使涉及的行业领域不同,安客诚对于消费者是有很深刻的了解的。依据安客诚的深刻理解和专业判断,无论在哪个行业,安客诚都能为客户迅速制订和推出行之有效的营销方案。”茹威说,安客诚的模式就是通过不断邀请不同领域和行业的专家以及经验丰富的业内人士加入,从而获得对行业的深刻理解能力。比如,曾任GE Captial大中华区资深副总裁、前不久加盟安客诚担任安客诚大中华区高级市场策略分析师的顾上飞,拥有几十年的行业工作经验,对金融和保险行业有独到的见解。
茹威的“野心”
和其他同类公司相比,安客诚有很多不同之处。安客诚并不通过对消费者的调研来形成对消费者行为的理解,而是通过客户与消费者进行互动的过程,达成对消费者消费行为和购买心理的洞察,通过搜集以及系统分析众多相关信息,研究不同消费群体的特征以及其标志性的消费行为,以此为依据制定营销策略。除此以外,一些社交媒体,比如博客、论坛上发表的对于服务及产品的意见,也是安客诚了解消费者的重要渠道。
“调研公司所做的消费者调查往往搜集的是消费者的态度,但消费者的态度不一定等同于消费者的购买行为。消费者的消费行为是非常复杂的,它综合了价格、社会地位等多方面的因素。消费者调查往往说明的只是一种观点,而我们做的更多的是一种针对消费者行为的洞察,这就需要我们对消费者实际购物行为的产生有更为深刻的理解和分析。”茹威说,消费者的购买行为能够成为一种比较好的趋势性参考,但是往往消费者的购买行为与其内心的喜好是不同的,而安客诚所关注的是消费者实际发生的购买行为。
此外,当大部分同行还着眼于运用不同的解决方案来应对不同的渠道和消费者时,安客诚则希望整合多样化的渠道以协助客户进行营销布局,形成一个综合方案,使不同的渠道达到目标一致,实现品牌的整体营销目的。
保险营销解决方案范文3
CRM中的决策支持系统
一般来讲，企业客户关系管理中的决策基本上可以分为两种：即结构化决策和非结构化决策。
结构化决策涉及到的变量较少，只要采用专门的公式来处理相关信息，就能够得到准确的答案。通过计算机语言来编制相应的程序，就可以在计算机上面处理这些信息。结构化决策完全可以用计算机来代替。日本的有关统计数据表明，在企业管理中有44%的工作是属于常规的工作，在这些工作中有许多是具有规律性的，完全可以由计算机来代替以往的人工处理。另外56%需要思考的工作，其中也还有一半为规律性的工作，同样也可以由计算机来完成。
在非结构化决策中，可能提供出很多正确的解决方案，但是没有精确的计算公式能够计算出哪个解决方案是最优。也没有规则和标准能够衡量那种方案是最佳解决方案。例如：公司在市场活动中刚刚发展的新客户与原有的老客户相比较，那一类客户更能给公司带来大的利润？目前公司中最大的一些客户存在的价值是什么？35岁以下年龄段的客户对公司是有利可图吗？应该采用何种方式来改变公司的形象？诸如此类的问题，在没有决策支持系统作基础的情况下是难以迅速而有效地进行决策的。
作为客户关系管理基础的决策支持系统（decisionsupportsystem，DSS）具有高度的灵活性和良好的交互性。适用于非结构化决策的客户关系管理系统,将决策者与决策支持系统密切联系在一起，并通过信息技术为其决策提供特定的支持功能。客户关系管理系统具有高速、大量信息和复杂处理的能力，能够帮助决策者建立决策时的信息模型，而决策者则是有这丰富的经验、实践知识、直觉和判断能力，并且熟悉决策的全过程。客户关系管理中的决策支持系统并不能够替代决策者本身，它的主要功能是提高决策者的决策效率，帮助企业的决策者的强化洞察力。企业决策者的知识、技能和IT技术的完美结合，使得决策者能够面对迅速变化的市场做出及时的响应，并有效地配置企业的各项资源。
大多数客户关系管理软件中的决策支持系统由三个部件组成：数据管理、模型管理和用户界面管理。数据管理：DSS中保存了客户和管理的信息。促公司的内部信息外，还包括外部信息，竞争对手信息、行业发展信息、模型管理：DSS必须要用模型，以对信息进行分析。利用模型产生决策所需的信息，辅助决策者做出产平类便和库存岁平的计划。用户界面管理：企业的决策者通过用户界面存取信息并制定决策者所需的分析模型。
CRM中的商业智能
在CRM的解决方案中，用计算机来模仿人的思考和行为来进行商业活动即商业智能的应用（businessintelligence，BI）非常普遍。据统计，全球企业的信息量平均每1.5年翻一番，而目前仅仅利用了全部信息数据的7％。随着知识经济时代的来临，记录客户与市场数据的信息和信息利用能力已经成为决定企业成败的关键因素，越来越多的国内外企业已经根据信息流和数据分析技术进行企业重整，传统的数据记录方式无疑被更先进的商业智能技术所代替。据预测，到2001年，全球商业智能市场将达到700亿美元。在商业智能解决方案的帮助下，企业级用户可以通过充分挖掘现有的数据资源，捕获信息、分析信息、沟通信息，发现许多过去缺乏认识或未被认识的数据关系，帮助企业管理者作出更好的商业决策。
最近，IBM公司推出了帮助企业规划、执行、修正并跟踪企业市场营销活动的全新商业智能软件——DecisionEdgeforCampaignManagement（简称DECM）。DECM软件是端到端客户关系管理解决方案（CRM）中的重要部分。它不但能够对来自事务处理系统、呼叫中心、网站的顾客信息进行处理，使公司的的所有部门共享这些信息，而且可以通过顾客选择的渠道发送信息。这样，市场经理就可以更加全面地了解顾客关系状况，并有效地评价市场营销活动的结果。DECM软件可以调节DB2通用数据库的对应性和可伸缩性，使市场营销人员更好地管理不断扩大的顾客数据库。与IBM公司DB2IntelligentMiner软件系列一起使用，它还可以帮助企业发现更多的销售机会。今年5月12日，台湾安泰保险宣布采用IBM的商业智能解决方案分析、管理客户信息。该解决方案将增强安泰保险对其竞争对手业务的了解，提高公司业务发展预测和新业务的开发能力。
在IBM的帮助下，台湾安泰人身保险公司已经建立了分析、引导客户需求，为客户及其商实时提供最新信息，赢得竞争优势的机制。同时，这个解决方案还为安泰保险公司提供了灵活的因特网连接功能，为今后完善客户关系管理功能奠定了基础
商业智能BI包括专家系统、神经网络、遗传算法和智能等几个方面。《DMReview》是美国排名第一的商业智能和数据仓库杂志，每年都要进行100强软件厂商的排名。SAS公司在2000年度排名中名列第一。它的产品可以帮助客户识别最有力的客户群，并揭示其中的特性；分析用户访问路径的规律，改善电子商务的策略；通过准确的形用评分提高客户的利润贡献度；进行欺诈检测、客户流失管理、非法侵入检测以及其他需要预测和贵测发现的应用等等。在SASEnterpriseMiner中提供：聚类分析、SOM/KOHONEN神经网络分类算法
专家系统对于诊断性问题和指令性问题非常适用。诊断性问题是指需要回答“发生了什么事”的问题，相当于决策的情报阶段。指令性问题是只需要回答“我该做什么”的问题，相当于决策的选择阶段。客户关系管理软件中的市场百科全书就是这种专家系统。用户只需向专家系统提出需要解答的问题的是适合表象就能够得到圆满的答复。Broadbase(纳斯达克股票市场代号:BBSW)在消费者分析和营销自动化市场上领先的公司。最近，通过收购在个性化实时营销流程方面最佳的Servicesoft公司，Broadbase可以提供智能型、不间断和自动化的产品。已有230多家蓝筹股公司安装了Broadbase公司的软件，其中包括有：柯达、AMD、本田、佳能、ADP、中国惠普等等。
神经网络被称为有学习能力的商业智能系统。它具有和人类大脑相似的功能.经过对神经网络系统进行一段时间的训练以后,该系统可以在没有人干预的情况下进行模拟识别,以解决特定领域中的问题。当神经网络被训练好以后,如果给它制定领域内新的模式识别问题,它就能给你有关这种模式的相关信息。原因就是在于神经网络是按照人脑的模式来制造出来的。它的任务就是响应、自我组织、学习、抽象和遗忘，而不是执行。屡获智能商务业界大奖SAS公司提供的EnterpriseMiner产品中就有：SOM/KOHONEN神经网络分类算法；神经网络模型（MLP，RBF）。很多公司都将销售信息保存在大型的数据仓库中，然后应用神经网络软件分析并找出最好的销售模式。
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随着国际化的成功，联想进攻和保卫的双拳战略也更加清晰。今年，联想在保卫优势领域的同时，更大力提升企业级产品的竞争力，提出了针对企业级产品的策略，将进一步完善和丰富包括服务器、存储、工作站和商用服务在内的4大类企业级产品，致力成为全球领先的云计算基础架构提供商。
根据IDC最新的数据，截至2012年第三季度，联想服务器年比年增长40%，在中国区市场份额高达14.1%，成功跻身第一集团；ThinkStation图形工作站年已连续15个季度成为业界增长最快品牌，市场占有率高达21.6%，再创历史新高；在企业级存储领域，联想与EMC合资的LenovoEMC有限责任公司正式组建完成，将为中小企业和分布式企业提供网络连接式存储；而在联想的优势领域，2012财年第2季度，联想在中国区非政教PC市场和政教PC市场均达到49%以上的高份额，持续排名第一。
创所能，挑战创新极限
在产品方面，联想继续扩大PC领域领导力，并进一步完善和丰富包括服务器、存储、工作站和商用服务在内的四大类企业级产品，致力成为全球领先的云计算基础架构提供商。
在服务器领域，全新品牌创造辉煌。2012年6月7日，联想了Think家族的全新成员——ThinkServer服务器，ThinkServer凭借创新和高品质等特性，成为中国载人航天事业的亲密合作伙伴，助力神州九号飞船和天宫一号手动对接等载人航天任务的成功完成。
在存储领域，全新产品即将登场。2012年8月1日，联想集团与EMC共同宣布建立起广泛的合作关系，双方将充分利用各自的产品开发人才和资源优势，在服务器和存储市场上激发创新、加大研发。
在工作站领域，全新设计性能强劲。2012年4月3日，联想了三款最新的工作站产品——ThinkStationS30，C30和D30。该系列新品采用多项创新设计，以强劲性能、高可靠性全面满足制造业、数字娱乐、教育、石油天然气、科学研究、电力、交通、金融、建筑、医疗领域等行业的应用需求。
在PC领域，全新诠释高效全能。2012年联想了包括昭阳K29、昭阳K49、昭阳E49等在内的多款商用笔记本新品和面向行业高端用户的ThinkCentre M系列商用台式机新品。
知所想，洞悉全面需求
在行业方面，联想围绕CEMS（成本、效率、管理和安全）的商用技术理念，继续用创新的产品和解决方案助力各大重点行业。
在金融行业，移动互联颠覆传统模式。2012年8月3日，太平洋保险集团与联想集团签署战略合作备忘录。根据协议，太平洋保险集团与联想集团遵循“相互信任、精诚合作、共同发展”的原则，建立战略合作关系，共同打造智能移动保险平台——“神行太保”，联想将为太平洋保险提供更加先进的移动互联产品、解决方案和IT技术支持服务。
2012年12月20日至23日，第20届中国国际金融展在北京展览馆举行，在联想的展台前，无论是缩短储户等候时间的银行网点整体解决方案，还是只需十几分钟即可完成投保全部流程的保险移动展业解决方案，以及基于通过华尔街标准工作台认证的全球最小双路工作站的多屏超算工作站方案，都令业内人士耳目一新。
在政府行业，与政府采购共同成长。2012年是《中华人民共和国政府采购法》颁布实施十周年。这十年，对于联想集团而言，也是具有里程碑意义的十年，联想不仅是政府采购政策的最佳实践者，更是政府信息化建设的积极参与者。联想积极整合业内优质资源，积极、全面参与“十二金工程”建设，为政府用户提供了高品质、高安全、高可靠的定制化产品、解决方案和专属服务，为各级政府机关打造端到端的整合应用平台，带来更深层次的应用价值，与“十二金工程”共同成长。
在医疗卫生行业，优势互补打造多赢格局。联想一贯高度重视医疗卫生行业，与全国数千家医院有着长期、深入的合作。2012年联想将医疗行业作为大客户业务的重点投入行业，并在财年初专门成立了医疗卫生行业部门，以更为强大的资源投入，为医疗行业客户构筑全方位的技术和解决方案体系。
在教育行业，“教育云”推动教育改革。2012年3月，淄博市教育局与联想集团签署了战略合作协议，以联想“教育云”数字化校园整体解决方案为核心，共同推进基础教育信息化环境建设，促进云技术在教育信息化发展中的应用。
保险营销解决方案范文5
目前，甲骨文在中国拥有超过2.5万个客户、1500个合作伙伴和4500名员工。在支持创新和开放标准方面，甲骨文的表现更加无与伦比，其中，甲骨文的在线开发者社区—甲骨文技术网 (OTN) 在全球拥有1400万名成员，包括25万名中国成员。
合作网络规模庞大 助力中国客户
二十世纪八十年代，甲骨文进入中国市场，在北京设立了首家中国办事处；而今，甲骨文的业务已几近覆盖中国所有的省、自治区与直辖市——在中国建立了14个分支机构，分别位于北京(中国总部 )、上海、广州、成都、沈阳、大连、济南、西安、重庆、南京、杭州、福州、深圳和苏州；4个研发中心，分别位于深圳、北京、上海和苏州；3个合作伙伴解决方案中心，分别位于北京、成都和深圳；1个解决方案中心，位于北京；1个甲骨文咨询服务中心，位于成都；1个甲骨文客户支持中心，位于大连。正是由于拥有如此规模庞大合作伙伴网络，甲骨文在中国开展了多种多样的社区服务。
目前，甲骨文在中国拥有超过25000个客户，其中包括：中国国际航空股份有限公司、中国银行、中国建设银行、中国工商银行、华夏银行、中国人寿保险股份有限公司、中国平安保险(集团)股份有限公司、中国移动通信集团公司、中国电信集团公司、中国联合通信有限公司、中国太平洋保险(集团)股份有限公司等。
此外，甲骨文有一个强大的合作伙伴生态系统，在全球拥有超过20000个合作伙伴。其中，甲骨文在中国有1500个本土技术合作伙伴，包括安富利、亚信联创、中软、大唐软件、神州数码、佳杰科技、富通、华为、金蝶、东软集团、中科软、华胜天成、用友和万达等，以及全球主要的系统集成商，如埃森哲，德勤、凯捷、毕马威等。
甲骨文在中国的业务超过90%是通过合作伙伴来开展的，也因此与中国分销商和销售商保持着牢固的合作关系。20多年来，甲骨文在中国所获得的信任和经验，为其作为战略合作伙伴帮助客户实现成功，树立了良好的市场声誉。甲骨文和合作伙伴一起可为企业提供任何产品和服务，包括具有行业针对性的产品，以及针对智慧城市实施的云计算解决方案。
1.甲骨文合作伙伴解决方案中心
为强化对合作伙伴的承诺，甲骨文在北京、深圳和成都建立了三个合作伙伴解决方案中心。独立软件开发商(ISV) 和系统集成商可充分利用甲骨文对产品的深厚专业知识、全面可靠的流程，以及合作伙伴解决方案中心提供的工具和最佳实践，在甲骨文的技术和应用上，创建和开发自己的解决方案。作为甲骨文能力中心(Oracle Competency Center)，甲骨文合作伙伴解决方案中心旨在帮助新的和现有的Oracle合作伙伴成功采用Oracle应用和技术产品。甲骨文合作伙伴解决方案中心为合作伙伴提供了免费技术援助，以及国内最先进硬件和上机的技术培训，并致力于不断完善健康的甲骨文中国合作伙伴生态系统。
2.甲骨文合作伙伴网
甲骨文合作伙伴网(OPN) 是一个拥有超过20000家公司的全球商业网，主要提供基于Oracle产品和技术的创新软件解决方案。通过访问Oracle的主要产品、培训、技术服务、市场营销和销售支持，甲骨文合作伙伴网计划为合作伙伴提供了在当今全球经济竞争中获取成功所需要的资源。甲骨文合作伙伴网最新推出了专业化计划，并在世界各地都有经过专业化认证的合作伙伴，他们是甲骨文合作伙伴网的成员，而且在具体的产品、解决方案或服务上已经达到了Oracle业务和能力的标准。
案例：
福建移动选择部署Oracle Exadata数据库云服务器，以管理快速增长的客户数据，并通过提高系统的商务智能分析能力来加快业务创新。福建移动期望通过部署全机架的Oracle Exadata数据库云服务器实现将总体拥有成本降低50%的目标。
华润集团是一个多元化企业集团，业务范围涵盖众多行业，各行业一直保持快速增长。为进一步提升旗下各单位战略、财务、营运、人力资源等领域的管理水平，华润集团上下协同合作，开展了大规模的信息化建设。通过信息化的过程，借助成熟的信息化套装软件，包括Oracle ERP套件、Oracle商务智能套件和Oracle PeopleSoft人力资源管理软件等，梳理和优化了管理，打造了集团化管控平台，提升了全集团的协同共享能力，更好地支撑和驱动了集团整体业务战略的实现。
中国石油长庆油田公司通过部署Oracle SPARC Enterprise M5000 服务器和Sun Storage F5100闪存阵列，将响应时间从6-8分钟降低至4-6秒，提升了数据处理速度，同时为管理人员及时访问石油产品、销售和分配统计提供了支持。
重庆长安汽车股份有限公司通过部署Oracle电子商务套件，覆盖了客户关系管理、人力资源管理、供应链管理和制造等所有系统，使效率达到了100%，同时也使月度财务报告从一周大幅缩减至2-3天。
最佳解决方案为中国客户创造价值
保险营销解决方案范文6
[关键词]网络；市场营销战略；思科中国；创新；变革
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.090
1 引 言
思科公司伴随互联网发展应运而生，从最初的单机时代，到互联网连接网络设备所搭建的互联网时代，到各种终端设备互联的物联网时代，思科一直在激烈的全球市场竞争中保持领先优势，成为全球的网络先锋和科技领军者。近年来，思科在中国市场不仅受到“棱镜门事件”的影响，备受国内竞争对手的强势挑战，市场份额不断被抢占和蚕食。如今，以联接与数字服务为核心的数字化生态圈正在颠覆企业和组织的生存方式，中国信息化产业从过去以硬件基础设施平台为主，转向以方案服务为核心，“云化”思维为枢纽的新常态。新常态下，思科如何将全球营销战略与中国市场实际情况深度融合，在瞬息万变的科技变革中抢占先机，提升自身的机遇挖掘和竞争能力，成为思科制定切实可行的在华市场营销战略需要着力思考的问题。
文章借助STP战略模型和4P/4C/4R营销组合工具，将思科中国市场营销战略从市场细分、目标定位到营销策略选择作出综合分析和研究，并提出新形势下思科中国市场营销战略制定的参考建议。
2 STP战略分析
STP营销又称“目标市场营销”或“STP三部曲”，围绕市场细分、选择目标市场、市场定位三个方面展开分析，它在营销中占据重要的地位，是营销成败的关键。
2.1 市场细分
不同的客户群对于所提供的产品或解决方案有不同的价值取向，市场细分能够识别出购买者的不同需求，有助于企业持续地获取最佳利润增长。在中国网络设备与解决方案市场中，根据客户对产品需求的要求不同，可按行I细分为SP电信运营商、FSI银行金融保险机构、Enterprise大型企业客户、Public Sector政府及事业单位及Commercial中小型商用及家庭用户五类客户群体。根据产品需求种类的不同，分为路由、交换及服务、协作、数据中心虚拟化及云计算、视频和企业转型架构五大产品线领域。
2.2 目标市场选择
选择目标市场是根据在商业运作方面具有可行性的原则进行市场划分并对其所形成的一系列细分市场的吸引力进行评估的过程。思科需要在确定合适的目标市场时充分考虑顾客的需求和期望、产品市场规模与结构、品牌优势与市场份额、公司的资源能力四个要素，重新扩大低端市场的占有率，同时巩固高端产品的领先地位。
（1）顾客需求和期望。目前中国市场上电信运营商、政府机构、制造业、零售业的需求潜力最为突出，以下的分析主要侧重这四类行业。
（2）产品市场规模与结构。电信运营商IT支出中用于网络设备的支出规模正逐年增加，往往通过大量IT集采压缩IT采购成本，支出比例有逐年降低的趋势。制造行业的网络设备支出走势与电信运营商类似，更注重降低企业运营成本。相比较而言，政府机构的网络设备占整个IT投资的比重较大，支出规模平稳上升，支出比例平稳下降，每年支出增长率较低。电力行业的网络设备市场基本建设将继续保持较大投资规模，发电企业近几年开始出现集团集中采购的趋势。零售业对信息系统的依赖性更强，其网络设备支出规模和比例大体都呈上升趋势，供应链协同、数据集中成为零售业未来发展的重点趋势。
（3）品牌优势与市场份额。电信运营商对网络设备的选择主要集中在国内外知名品牌上，主要包括思科、华为等厂商。政府行业电子政务的IT基础架构建设总体规划设计、核心业务系统开发与维护由国内知名服务厂商提供，系统由拥有资质的解决方案商进行建设，思科在政府公关的资源力量较为薄弱。制造企业对网络设备的选择主要是思科和惠普等厂商，在该领域思科占优势。电力企业的网络设备主要包括思科、华为、H3C等厂商，思科在该领域的市场占有率占据优势。
（4）公司的资源能力。思科致力于打造基于一系列创新技术和产品之上的端到端智能互联服务和企业信息化解决方案并在视频应用、IDC和云计算等诸多领域进行革命性创新，可以凭借自身以业务、应用、服务、体验为导向的领先IT基础架构平台及本地合作伙伴打造强大的合作生态系统，通过协作为客户提供创新建议和支持服务，助力目标客户创造更多的价值。
从以上对目标市场的四个要素分析可得出，思科在中国的目标市场是基于IT基础架构、协作创新的各行业智能网络技术应用及与之相关的服务领域。
2.3 目标市场定位
营销策略的核心是满足顾客的需求，针对不同类型目标顾客群体的需求作差异化市场定位如下：
（1）电信市场。传统电信网络升级业务的市场定位应以提供成熟且生命周期长的技术并增加产品附加值为主；移动互联、云计算和数据中心等新开展业务的市场定位应是技术先进、性能卓越的高科技产品和解决方案。
（2）企业级市场。这一目标客户群正在经历产业结构的优化调整及工业化与信息化的深度融合，市场定位以技术和商业模式的创新为主、适当考虑价格竞争因素。
（3）银行金融市场及政府机构。该类型的目标顾客群对稳定性、保密性、技术的先进性要求较突出，市场定位应在这一水平上。
（4）中小型商业市场。该群体对价格的敏感程度较高且受地域条件影响需求变化较大，市场定位以区域覆盖、性价比为主。
3 营销策略选择
作为营销计划的核心部分，营销目标由市场营销目标和财务目标组成，对营销策略和行动方案的拟订具有指导作用，在做营销目标选择时，需要充分评估这两个要素。
（1）顾客策略。顾客策略是指企业必须根据顾客需求提供能够产生客户价值的产品和服务，从而获得利润。思科应尽快将自己的聚焦点调整到满足中国本地顾客实际需求上来，针对不同细分市场的目标顾客群体作差异化策略如下：
电信市场重点推出促进运营商原有业务增长的开放性创新协作战略平台，开展自上而下的分级托管服务，使其通过智能化业务融合获得新的增值服务和增长点并有效提升投资回报。
企业级市场着力推出技术先进、稳定性及可扩展性高、节能环保的创新产品，关注各垂直行业的整体应用状况和应用培训，配备专门的团队采取逐案分析的服务推广，与客户发展长期战略合作伙伴关系。
银行金融市场重点推出针对最终客户的创新金融服务解决方案和针对内部业务管理流程的统一协作平台，全面提升金融客户的创新能力并降低总体交易成本；政府行业则以可靠安全，灵活可扩展为关注点，以提高政府工作效率和简化政府工作流程为目标，为各区县级政府机构提供量身定做的智能化解决方案。
中小型商业市场主要推出有专门针对性的集成化产品和一站式服务支持，注重对客户的响应速度和IT运营效率，通过建立高度集成简化的安全智能网络平台，使客户员工能够随时随地获取信息，帮助客户降低运营成本，实现敏捷商务。
（2）成本策略。成本策略是指企业权衡顾客所愿意支付的心理价格和企业自身的制造成本来进行定价的营销策略。思科需要在确保合理利润率的同时，因地制宜地针对处于不同生命周期的产品制定并完善更有市场竞争力的折扣价格体系，持续推动运营成本控制；同时，通过提供配套优质服务提升顾客体验，尽量缩短客户从产生需求到落实购买以及投入使用和售后维修的时间，降低客户购买的非货币成本，最大限度地满足和适应他们快捷便利的心理需求，使客户因高性价比而愿意付出较高的成本价格。
（3）便利策略。便利策略是指企业以顾客购买使用产品和服务的便利性为出发点进行渠道规划的营销策略。思科的渠道建设应建立在充分了解中国用户需求的基础上，根据本土不同细分市场用户购买习惯和需要获得的支持程度来搭建营销渠道，简化业务运营模式，加强区域市场覆盖，与客户深化发展长期战略合作。
（4）沟通策略。沟通策略是指企业与顾客建立基于共同利益之上的互动关系，通过与顾客展开积极有效的双向信息交流达到影响目标顾客购买决策行为进而促进销售的营销策略。当前本地用户对贴近客户需求和提高汉化支持的诉求较突出，思科中国实施沟通策略应着力于倾听并强化本地支持关怀，加强销售团队与客户的面对面沟通，更好地将客户的消费需求与产品功能紧密结合，带来良好的投资收益率。
4.5 策略组合设计
为有效整合企业内外部资源、保证企业长期利益同时兼顾顾客需求，以下将运用舒尔茨4Rs营销战略模型，综合上文分述的4P/4C营销策略，从企业和顾客互动双赢的角度对思科中国的整合营销进行规划设计。
（1）关联营销。关联是指企业将市场占有率与顾客忠诚度密切结合起来形成价值链，与顾客建立持久互助互需的关联关系。结合产品策略和顾客策略的运用，思科需要针对中国市场各细分客户的需求优化产品结构，实行中高端产品创新智能化、低端产品本地化的无缝隙覆盖关联设计，并在供应链上找到满足客户个性化需求的最佳生产模式，从而提高客户忠诚度，赢得长期稳定的市场份额。
（2）反应营销。市场反应是指企业在激烈的市场竞争中建立快速反应机制，迅速准确地跟进和满足客户不断变化的需求和期望。结合分销策略和便利策略的运用，思科中国需要建立高度柔性的组织结构和渠道合作模式，通过供应链上、下游共同搭建的快速信息沟通平台实时掌握客户获取产品服务的便利性需求，构建灵活迅速的物流分销体系将符合客户期望的产品服务迅速提供给客户。
（3）关系营销。关系是指企业在营销过程中与供应链上包括供应商、分销商、竞争者、顾客在内的各利益团体建立长期稳固的战略合作关系并保持良好的互动，使企业的营销目标在与各方的互惠互信依存中得以实现。结合促销策略和沟通策略的运用，思科需要在中国市场增进与盟友和供应链各方的有效合作，以扩大自身事实行业标准持续竞争力的兼容能力和保持竞争κ侄允率敌幸当曜贾页隙纫约翱突满意忠诚度为内容进行关系规划设计。
（4）回报营销。回报是指企业以追求供应链各方的互惠关系最大化为目标，综合评估各方的价值回馈进行定价，从而实现稳定的收入和利润。结合定价策略和成本策略的运用，思科中国运作价格体系时应以营销回报为宗旨，分析研究客户和供应链上各利益团体的成本构成，针对各细分市场客户提供配套便利服务来降低客户的综合成本，实现与顾客以及供应链各方共赢。
5 结 论
跨界融合、创新转型成为当今网络信息时代产业发展的主旋律，通过以上对思科中国市场营销战略的综合分析，我们发现，思科中国不仅可以作为网络设备的领导者为合作伙伴带来价值，并且可将相关技术和解决方案整合于IT基础架构中推动创新生态，通过当地合作伙伴的支持提高思科解决方案总体的知名度与推动销售增长，实现业绩与市场份额的持续稳定增长，以此提高持续的获利能力。
参考文献：
[1]陈建华.分销管理的100种方法[M].北京：中国经济出版社，2006.
[2]刘鑫.定位决定成败[M].北京：中国纺织出版社，2007.
[3]理查德・M，S・威尔逊，柯林・吉里甘.战略市场营销管理[M].方海平，魏清江，等，译.北京，电子工业出版社，2003.
