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物流企业营销范文1
需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。国内物流企业首先要了解、研究、分析客户的需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。例如宝供大力推行“量身定做、一体化运作、个性化服务”模式，在为北京某公司服务时，通过与客户沟通，根据客户要求与实际情况设计了一个全面的物流运作方案，并为客户提供全国货物实时查询物流信息服务，赢得了客户的高度评价。
物流企业应正确了解客户的潜在需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的现实需求。同时从内部入手，挖掘企业内部潜能，建立创新机制，不断推出具有满足顾客潜伏需求的物流服务产品，从而动态满足顾客日益增长的物流服务需求。
二、科学细分物流市场，建立相对稳定的客户群
市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用。通过市场细分可以使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，准确地寻求物流客户，制定符合一个或多个目标市场特征和需求的营销组合，有效地提供专业的物流服务满足这些客户群体，以建立长期稳定的客户关系。目前大多数物流企业采取行业标准来细分市场，选择进入其中的一个或几个行业，有利于形成独特的竞争优势，为市场提供专业化的服务。如UPS主要从事汽车业和电信业的物流服务；Schenker提供世界范围内的跨国搬家服务等。
物流企业必须将市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好地满足客户的需求，从而建立相对稳定的客户群，才能使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
三、设计4P营销组合，充分满足客户需求
物流企业是一种服务企业，它向客户提供的主要是服务，因此，在设计营销组合时应该遵循以下策略来开展物流活动：
1.产品策略
物流企业的产品策略是指与物流企业提供的服务有关的决策，它包括服务的设计、组合、品牌等。不同种类、品种、规格、包装的产品，以及产品生命周期的不同阶段，都需要提供不同的物流服务。这就要求国内物流企业要始终从客户的角度出发，考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益，如时间节约、资金占用减少、核心工作能力加强等。只有为物流需求者带来效益和便利的物流服务，才会让他们乐于接受，并愿意与该物流企业建立长期、稳定的合作关系。
产品策略的另一方面是要建立和宣传品牌,UPS的“最好的服务,最低的价格”、中铁物流的“向社会提供高效率的专业物流服务”的理念给其品牌注入了强有力的推进动力。国内物流企业一定要确立自己的品牌,并给予足够的关注。
2.价格策略
价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户，包括基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。
国内物流企业要想赢得客户的长期合作，在价格确定上首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先给自己的物流服务定价。物流服务的价格与客户的支付意愿密切相关，当客户对物流的支付意愿很低时，即使某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付意愿时，物流企业与客户之间的物流服务交易也无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实施一套个性化的物流方案，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，才能为客户所接受。其次，应该根据客户需求合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，不断降低自身的物流成本。物流服务的价格取决于其自身的物流成本，成本优势是其发展的关键。在运输费用上，可利用规模优势，对所有货物进行配装、配货，整体统筹，合理安排，再利用配送中心的优势，减少配送成本。总之，应该根据企业针对的客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的服务水平与价格，制定本企业适当的服务标准和价格水平。
3.分销渠道策略
物流企业在选择采用何种分销渠道去销售现代物流服务时，一般采取的策略有:(1)自行建立直销服务网络，即物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户;(2)借用他人的服务营销网络，即通过他人的去销售自己的物流服务;(3)建立营销战略联盟，即通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务等。例如我国航空公司的分销渠道可以这样设计：在航空市场相对发达的地区建立直销网络；在航空市场欠发达的地区建立代销网络；大力发展网上售票、自动售票、电话直销；积极与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场等。国内物流企业可根据自身企业发展状况和服务项目的特点采取适合自己的分销渠道策略。
4.促销策略
促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施，包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。国内物流企业在这方面做的不够。首先是宣传的力度不够，国内现有的广告媒体中越来越多地出现国外物流企业的身影，却很少看见国内物流企业的广告，通过互联网建立自己网站的国内物流企业也不多。其次是营销宣传创意不够，UPS等国际物流巨头为营建中国物流网络，大打亲情牌，在广告词中大量渲染服务质量成分，使用人性化理念、团结协作和为用户奉献最大能力等内容，容易打动国内受众，极大的扩展了自己的客户群体。而国内有的物流企业仅通过运输配送速度等初始物流服务质量指标来宣传本企业。
国内物流企业应在促销宣传方面给予足够重视，同时做好宣传前的计划与设计，紧扣企业文化与公司经营理念，结合国情和传统文化，针对国内受众的喜好来选择宣传创意点。比如针对我国奥运、航天事业发展及构建和谐社会等大事并结合自身特点制作公益性广告。还可以尝试借鉴并创造适合自己的促销方案，并积极推广，如宅急送的校园行包物流营销策略，宝供设立物流奖学金等都是很好的宣传营销手段，中国物流采购联合会等行业协会协同物流相关企业进行的各项物流企业的排名与评选也是一种有效的间接宣传策略。
四、运用关系营销策略，达到长远服务目标
关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。对于国内物流企业而言，关系营销策略极为重要，它可以使本企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和市场。例如，宝洁和宝供有着牢不可断的“纽带关系”，多年来一直选择宝供的物流服务。关系营销策略要求国内物流企业全面关注客户的需求和利益，确立主动服务意识，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度。
面对外资物流企业的进攻，国内物流企业必须要有坚实的应对措施，营销策略应该是一个很好的突破口，应该引起广泛的关注与重视。国内物流企业必须以客户为中心，开展针对性的营销策略，通过互动、沟通等方式将本企业的服务与客户的物流需求进行整合，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，提高物流服务质量，建立长期的、双赢的客户关系，才能争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益，增强自身的市场竞争力。
物流企业营销范文2
[关键词] 物流营销 客户导向型 CRM 关系营销 差异化战略 市场细分
一、物流企业现状
中国物流企业整体经历了四个阶段的发展与变革：空白期、现代物流引入期、现代物流整合期、现代物流全面发展期。然而，由于理念、基础设施以及管理手段相对落后，加之传统物流运行的惯性影响，中国的物流企业依然处于较为落后的阶段，发展相对滞后。整体来看，我国物流行业发展现状包括以下几点：
1.物流初具规模，前途仍任重道远
中国物流发展已经从传统储运概念转向现代物流。很多闲置和半闲置状态的仓库都被合理而有效的利用，并且引进了先进的管理手段与工具，真正具备了为用户优化物流管理提供策划设计、组织运筹和实际操作的综合服务能力。
然而，仍存在几个问题：一是我们的设施存在但是没有最大限度的发挥效用，效率低下；二是物流资源没有被合理而有效的利用，以及如何将这些物流资源运用到新兴的物流企业中；三是我国物流企业参差不齐，发展不均衡；四是物流信息成本相对较高、服务有待完善。所以，中国物流仍然任重道远。
2.开始重视物流，但很多依旧停留在概念层面
传统企业转向现代物流企业，说明企业开始重视物流的作用。越来越多的企业也认识到物流将是新世纪企业利润的主要来源之一。物流作为企业的“第三方利润源”，开始进入企业管理者的决策视线。
然而，大量物流活动缺乏专业化物流服务，依然保留着“大而全”、“小而全”的经营组织模式，没有集成化的服务和全球化发展的观念，缺乏标准化和规范化的管理。另外，由于物流组织不尽合理，受资源分布、产业布局等影响，导致其舍近求远、迂回流动的现象较为严重。因此，我国物流企业相关活动依旧停留在概念层面上。
二、物流营销的提出
面对这样的现状，我们需要建立一个科学合理的物流来改变现状的限制。然而，物流活动离不开正确营销手段的支持，只要我们将物流和营销活动整合为一体，形成共同战略体系，那么企业将会具有巨大的战略发展潜力。这就是物流营销。
物流活动中，产品在时间和空间的延续和转移，需要经过客户需求和相关产品的PERMS营销活动以后，才能将产品送达客户手中。同时，随着物流活动的展开，信息也被反向流动、收集。所以物流营销是为了有效地满足客户需求，运用物流活动，系统地提供服务、沟通等活动的行为组合。
物流营销是市场需求和企业供应链最集中、最具活力的环节。它作为一种复合型营销状态，围绕市场需求，在最有效和最经济的前提下，为客户定制合理的方案，提供满意的产品和服务空间流动和时间延伸的需要。物流营销系统要面对物流需求调查、市场细分、客户定位、营销组合、客户服务等环节，需要进行全方位的阻止、统筹协调、控制、跟踪以及评估营销计划。
三、物流营销实质分析
营销实质是客户满意度，所以追求物流客户满意度，提高物流客户认知价值便是物流营销的实质。
现在，顾客较之以前拥有更多的信息，也懂得利用多种工具和手段了解、鉴别公司所宣传的内容，并会寻求更好的替代品。他们在一定的搜寻成本和经济收入的限制下，越来越注重自身的价值最大化。
所以，物流企业要想获得客户的认知和忠诚，需要传递高顾客价值，需要定制个性而有效的客户方案，从而提高客户满意度。这样企业才能有长足的发展。
四、 物流顾客价值及满意分析
菲利普・科特勒说：要想赢得当今世界，企业必须不仅要善于制造产品，还要精于营造顾客，出路就在于比竞争对手更好地为顾客提供价值和满意度。那么应该怎样建立客户关系，提高客户价值和满意度呢？
1.物流顾客价值分析
客户价值有长期与短期之分。我们企业的发展目的是获得企业价值最大化。但是要想使价值最大化，则要获得有高价值的顾客。然而，顾客是否就一定会一直忠于一个品牌呢？顾客是善变的，你对他不好，那么你就别想从他那里得到价值。据有关资料显示：一个不满意的顾客，可能会带走你27个潜在顾客。同时，你发展一个顾客的成本会远远大于你维持一个顾客的成本。所以，维持现有顾客，减少现有客户流失率，对企业来说，是企业利润来源的一个重要方面。
短期客户价值中我们要分析客户流失原因、流失客户类型及其流失率（运用CPR工具，即理解、提议、响应）。而在长期客户价值中则首先要分析客户类型，确定哪些客户价值较高，关注较高利润客户，放弃无利润客户和亏损客户或使其转型；其次要分析客户终身价值（CLV）。CLV的判断如下：
假如一家企业要衡量获得新顾客的CLV,则首先要分析其成本:
这里低估了成本，没有计算广告、促销、设计方案等费用。现在，计算新客户平均价值：
显然，该公司吸引一个新顾客成本大于所获得价值，所以如果该企业要想获得额外价值，就必须降低成交访问次数，减少平均访问成本，或增加顾客每年花费，较长时间的维系顾客，出售高毛利产品，否则该企业不久就会破产。此外还要分析每个顾客的CLV，注意相对成本和收益的估算。当然，实行CLV概念营销时，也要注意可以增加顾客忠诚度的短期品牌建设营销活动。
2.物流顾客满意分析
客户满意是营销的关键。怎样做好这方面的工作呢？
首先要了解如何测量满意度。Niger Hill说：如果你不能度量它，你就不能管理它。影响客户满意因素有很多，我们定义这些因素为X1,X2,X3…Xn,有如下等式：
CS=f (X1,X2,X3…Xn)
可见满意度是由各因素表示的函数方程式。
其次要了解客户对哪方面有要求,客户想要什么。只有了解了客户需求、对产品的哪些方面更偏好，才能针对性的设计产品,定制个性化客户方案,才能做得更好。一旦企业让客户满意了,还有什么好担心的呢？这就是所谓的“得客户者得市场”的战略。只有这样的发展战略是可以无限延伸的、不能被竞争对手所复制的。
最后，理论与实践不能相提并论。实际工作中，我们必须针对客户的需求，要有限度的满足：不能不满足，也不能全满足。针对客户的需求，营销代表要做一个策划者，策划符合客户自身的个性化服务方案（解决途径）来达到目标。值得一提的是，解决途径一定是针对客户需求的、个性化的。至于如何去策划，没有具体的标准，也没有惟一的答案。
五、物流客户关系管理
物流活动中，采购、推销、客户服务和营销的关系最为密切。物流营销人员经常与客户接触，最了解客户的需求，对开发何种产品、应该具有什么功效、应该达到怎样的广度和深度才最具有市场潜力等问题，能够提供最有价值的信息。所以，物流客户关系的管理是物流营销的核心问题。
物流客户关系管理首先必须具备客户关系,客户关系的获得靠的是客户关系的拓展，客户关系的拓展依靠营销人员及产品的有效组合。所以,我们首先要进行营销人员素质培训,即内部营销。
员工负有实现企业承诺的责任。因而塑造、培养、提高员工的服务水平，直接影响到客户满意度和客户感知的服务质量水平，决定了企业与客户关系的“时间长度”，也决定了企业的生存。内部营销正是针对这样的情况，从企业内部着手，把员工视为企业的客户,换位体验,通过设计产品（工作）来满足人的需求。
其次，把握客户拓展的关键。营销是在根据客户需求的情况下进行的，营销活动围绕客户需求展开。客户有了需求，就会产生采购意向。价值、需求、价格、信赖和体验构成了营销中把握客户采购的关键。我们的工作就是从关键的五个因素中分析客户需求。客户需求有表面和深层之分。进行物流营销时，应该仔细分析并挖掘客户深层需求，使其成为企业的现实客户乃至终身客户。这才是企业的最终目的。
第三，建立客户信赖机制。认识客户是客户关系的第一步。但是，如果客户对你没有好感，就不会与你继续交往，这扇门就会关上。所以，要进一步取得客户的信任，就应取得客户的好感。真诚待人，配之专业形象和良好的言谈举止，激发对方的兴趣，产生互动，建立信任，获得他的支持和承诺，你就交上了一个朋友。这个朋友也许会为你带来滚滚财运。
客户需求各不相同。为了避免越来越激烈的价格战，我们的服务（产品）必须能够适应差异化愈来愈明显的市场，推行差异化战略。从企业的人员素质、人员技能、设备、服务、管理等体系中找到与竞争对手的不同，分析不同客户的价值，细分市场，进行差异化竞争策略和行动计划，不遗余力地向客户呈现企业的独特价值。这一过程称之为呈现价值阶段。
然而，企业只做到这些还不够，因为企业的利润率很低。企业应该依据客户的深层需求，在基础销售之外，为客户定制增值销售，而这部分销售往往具有较高利润率，同时也几乎不会产生任何新的费用，即边际费用为0。当然，一般情况下，客户不会接受增值销售，但是不做就不可能有这份收入。这就需要我们的员工能够在商务谈判方面具备相关技能。
客户管理中一个不容忽视的阶段是回收账款。现在，许多供货商对此多采取事后控制的办法，即只有在应收账款拖欠了相当长一段时间后才开始催收，结果出现“前清后欠”的现象，使供货商顾此失彼，包袱越背越重，流动资金愈来愈紧，甚至面临倒闭的危险。
据统计:实施事前管理（交货前）可防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可减少80%的呆账和坏账。可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而拖欠以后的追讨工作则要复杂很多，成本也很高。所以，我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。
收账款表面上是向客户要，其实也是和对手的竞争。客户的资金只有那么多，催得紧就先收到，不催的就永远别想拿到。收款是一场心理较量，如果营销员在心理上有畏难情绪，还未进店就认为收不回货款。这样一来，即使客户本来打算付款，也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。在催收货款时，若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮、遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回来。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到晓之以情，动之以理，既不要态度不好引发僵局，把关系弄得一团糟，又要把自己的道理讲明白，用充分的理由来说服客户。
最后一个阶段就是整理客户的相关资料，建立客户关系系统。这样，建立一套客户监控和分析系统，每个员工只需要花少量的时间，就可以做好客户管理工作。当然，客户关系不只是这么简单，关系的维持工作还要依靠相关人员大量的后期服务。
物流营销战略具有营销的共性，我们应该在此基础上，寻求物流营销战略的特色，实行差异化战略。物流离不开供应链的管理。随着技术的发展和管理思维的创新，有效的供应链管理结合现代的物流营销手段，将成为企业赢得竞争优势的源泉。
参考文献：
[1]赵林度:供应链与物流管理理论与实务[M].北京:机械工业出版社，2003
[2]董雅丽 杨 魁:关系文化与关系营销[M].北京:中国社会科学出版社，2006
物流企业营销范文3
第三方物流企业服务营销存在的问题
（一）服务营销意识薄弱
第三方物流企业既不生产产品，也不消费产品，属于服务行业，它与生产或者销售有形产品的制造企业和销售企业不同，提供的是一种无形的服务。服务业与生产企业的最大不同在于输出的不同，生产企业的提供的是有形的商品，服务业的提供是无形的服务。有形的产品和无形的服务的营销策略是截然不同的，有形的采取的是产品营销组合策略，而无形的服务采取的是服务营销组合策略。但是，我国现有的第三方物流企业相当一部分是从传统运输企业、仓储企业转型而来的，在营销策略主要还是以产品营销组合策略为主，缺乏物流服务营销意识，所以当前第三方物流企业面临的首要问题是如何让从原有的适合有形产品营销的产品营销组合策略向适合服务营销的服务营销组合策略转变的问题。
（二）物流服务营销水平较低
要提高第三方物流企业的物流服务营销水平，首先必须提高服务营销人员的物流素质和物流策划水平。当前很多第三方物流企业依然采用“等顾客主动找上门”、依靠一些固定的客源这些的原始营销手段，没有充分认识到物流服务营销的战略作用，仍然采用传统的适合制造企业的管理方式对企业进行管理，不知道如何创新管理方法、如何主动与客户沟通来获取新客户、如何通过开展物流服务营销来留住老客户和吸引新客户，导致整体服务营销水平低下。
（三）忽视网络营销
网络营销是借助互联网来实现产品销售的营销活动，它对提升第三方物流企业在市场上的知名度，提高企业销售额具有举足轻重的作用。但当前许多第三方物流企业并没有充分的认识到网络营销的重要作用，对网络营销的认识依然停留在建立企业网站、单向向客户传递一些企业信息这些表层，不知道如何管有效开展网络营销，如何通过网络和潜在的客户、消费者进行双向的沟通和及时的信息反馈，信息系统形同虚设，没有起到应有的作用。
（四）未重视客户个性化服务需求
近20年来，欧美国家第三方物流服务发展非常迅速，除了提供标准化的物流服务外，第三方物流企业还可以给客户提供不同的增值服务、量身定做的个性化服务、一体化物流服务等。而当前我国第三方物流企业的主要收益仍然来自像运输管理和仓储管理这样的基础，增值服务、个性化服务收益率整体较低。我国第三方物流企业增值化服务、个性化服务意识薄弱的主要原因如下：一方面，第三方物流企业认为客户对增值服务、个性化服务的需求不足，难成规模性，提供这类服务成本太高；另一方面，客户认为第三方物流服务业的物流服务水平较低，不能给他们提供满意的物流服务。
（五）物流服务营销的信息化程度不高
目前，虽然很多第三方物流公司都安装了计算机，但通常只是利用计算机进行简单的报表工作，或者利用网络和客户进行相关业务上的往来，很少利用网络信息技术对客户进行有效的管理，也没有建立先进的物流信息管理系统，以给物流管理决策、制定个性化的服务营销策略提供支持。
第三方物流企业服务营销优化策略
（一）强化第三方物流企业的服务营销理念
相比于有形产品，物流服务是一种无形的产品，具有看不见、摸不着、不可储存性、个性化程度高等特点。因此，对于第三方物流企业来说，首先要做的就是在理念上摒弃传统产品营销理念，强化服务营销理念。物流服务营销理念要求第三方物流企业必须以潜在客户、目标客户、已有客户为中心，树立客户第一、全心全意为客户服务、客户之上等理念，借助个性化、定制化、差异化的物流服务来提高企业的核心竞争力。
（二）加强客户关系管理
物流行业是一个以提供服务为核心业务的行业，第三方物流企业需要对潜在客户、目标客户、已有客户的信息做详细的记录、整理和分析，并分别为这些客户建立相应的档案，随时保持与客户交流沟通，认真听取客户对企业物流服务的建议，充分了解客户的需求，不断提高物流服务水平，使公司与客户间建立战略合作伙伴关系，并通过这种合作伙伴关系来获得客户的信任和支持，使客户真心实意地把全部的物流业务委托给第三方物流企业，并通过客户的口碑相传，给公司带来新的客户，推动物流企业的服务营销发展。
（三）加快网络营销的发展
互联网的高速发展，给企业带来了新的营销理念。网络营销打破了时间和空间的局限，企业无需投入巨额的广告费用、无需众多的一线营销人员，就可以迅速参与到市场竞争中。网络营销也因此成为第三方物流企业进行服务营销的重要措施之一。对于第三方物流企业而言应当充分利用互联网技术，建立自己企业网站，对企业形象及可以提供的物流服务做细腻的、形象的介绍，最好是可以逐级点击的物流服务信息，特别注意要增加与浏览者互动的模块，吸引潜在的目标客户，加快网络营销的发展。具体来说，第三方物流企业通常可以采用以下方法来实施网络营销:通过向客户电子邮箱发送邮件对企业的物流服务进行宣传推广；设电子公告板吸引目标客户及时了解企业动动态；与客户进行网络实时互动，这种营销方式可以迅速将客户的需求反馈到第三方物流企业，而第三方物流企业也可以对客户的需求做出及时响应，以便于为客户提供定制化的个，从而提高网络营销的成交量。
（四）提供个性化服务营销
在提供运输管理、仓储管理基础物流服务的基础上，第三方物流企业更要关注如何根据客户需求提供个性化服务，以提高客户满意度。要想成功实施个性化服务营销，首先必须关注客户个性化的需求，对客户关系进行精心的维护，并根据客户的物流服务需求，为其设计个性化物流服务。当客户个性化的物流服务需求被满足时，企业就会在客户心中留下良好的企业形象。一方面，客户的个性化物流服务需求满足程度越高，对第三方物流企业的忠诚度也就越高，另一方面，由于这钟个性化物流服务是为客户量身定做的，就使得其它物流企业进入的门槛相对很高。这样，第三方物流企业和客户之间就形成了一种长期的战略合作伙伴的关系，达到了个性化服务营销的效果。例如:中远物流和上海通用合作时，为了节省仓储成本，上海通用要求中远物流将生产零部件按生产时间的要求直接送到生产线上，送的时间不能早，也不能迟，送的产品的数量不能多，也不能少，否则直接造成生产停顿。中远物流为此专门为上海通用进行个性化物流服务设计，为上海通用提供全程运输管理、仓储管理和配送管理，使通用的生产线实现了零库存，充分赢得了上海通用的信任，愿意将更多的物流业务外包更中远物流，实现个性化服务营销的目的。
（五）提高信息化服务水平、加快市场反应速度
对于第三物流公司而言，提高自身的物流服务营销水平非常重要，这就要求第三方物流企业必须建立先进的物流信息管理系统，快速响应客户需求的能力。通过物流信息管理将企业和客户紧密联系在一起，实现双方信息共享，物流公司可以实时掌握客户货物的物流情况（如运输路线、配送速度、库存数量等），降低物流成本，提高物流服务营销水平。第三方物流企业通过建立物流信息管理系统，还可以使客户实时查询到全国各仓库和配送中心的库存情况，进一步提高了客户服务水平，提高了客户对企业忠诚度。
结论
综上所述，我国第三方物流企业在当前的物流服务营销中存在服务意识薄弱、服务营销水平低下、忽视网络营销、未重视客户个性化服务需求、物流服务营销的信息化程度不高等问题。针对上述问题，本文提出了强化第三方物流企业的物流服务营销理念、加强客户关系管理、加快网络营销的发展、提供个性化服务营销、提高信息化服务水平、加快市场反应速度等措施，希望能够进帮助我国第三方物流企业尽快走出营销困境，使企业的发展迈上新的台阶。
参考文献
[1]陈芝韵.第三方物流企业服务营销存在问题及对策探讨[J].现代商业，2010(36):46-47.
物流企业营销范文4
（1）市场挖掘工作不足。
很多物流企业虽然拥有一定的规模和市场拥有率，但是仍然存在市场挖掘不足的问题，使得企业物流业务量难以保持稳定或缺乏市场发展能力。出现这种现象一方面是因为物流企业在进行营销时不能有针对性地分析客户存在哪些特殊的、个性化的物流需求并据此提供深层次和高水平的专项物流服务，通过这种方式深化与已有客户的合作并获得更多订单；另一方面，营销部门对物流市场发展的动向缺乏深刻把握，因而无法满足新客户的新需求，即物流市场开发能力不足。想要满足老客户的物流深度需求和提高新客户开发能力都离不开物流企业运行部门强有力的支持。
（2）物流产品未形成品牌。
我国物流企业的营销主要仍停留在传统的订单竞争层次，还未形成以品牌进行良性竞争的营销意识。这使物流企业将营销主要注意力集中于关系营销、广告营销等初级营销模式上，忽略了物流企业营销的最主要形式-品牌营销。物流品牌建立在物流订制能力、物流服务质量和新产品创造等基础上，实现这些内容主要依靠的是物流运行部门，物流营销部门只扮演信息传递的功能。因此实现物流品牌的营销效果离不开物流技术部门强有力的科技支撑和运行部门高质量的物流服务。综上三点，物流企业营销的主要症结在于物流执行与营销工作的脱节、对物流客户需求挖掘深度和广度的不足、物流产品本身不能为营销提供品牌营销效应这三个方面。这三个问题的发生都与物流业务部门未参与到营销环节中有关。想要提高物流企业在市场中的营销水平和营销效果，必须将物流运行部门引入到营销体系中来，充分发挥其在物流市场的作用。
2运营销一体化模式解决物流企业营销问题的途径
运营销一体化模式是使物流企业的物流运行部门与营销部门进行紧密合作的一种组织模式，通过这种模式来解决旧有营销模式存在的问题，分析如下：
（1）已有客户企业订单份额的增加。
运营销一体化的物流企业市场营销模式是以单独客户企业份额的增加为起点开展的，一方面是因为开发新客户所需成本是维持现有客户成本的5倍以上，另一方面是物流企业更易保持现有客户的忠诚度。物流企业的运行部门与销售部门形成若干个专项运营销小组，每个小组只针对某一特定企业进行物流服务，小组之间的人员可以交叉和重复。运营销小组内部由营销人员负责与客户企业进行互动，包括维护客户关系、信息交流、沟通互动、订单洽谈、合作意向、价格敲定等。由物流技术人员根据客户企业的物流需求、企业特点、应用偏好等来制定个性化的物流计划，由营销人员和物流技术人员共同与客户企业沟通物流定制服务的内容，这样形成物流企业对客户企业的定制营销。定制营销能够使本企业与同行业其他物流企业的一般区分开，成为满足客户企业需求并获取其忠诚度的重要武器。物流企业通过这种营销与物流运行紧密结合的方式解决了物流运行与营销分裂的问题，增加自己在主要客户企业内订单份额的百分率，与客户企业形成长久稳定的共赢关系，使营销上升到一个新的层次。
（2）运营销一体化营销模式对物流市场的深度挖掘。
物流技术和执行人员是直接接触物流各个环节的一线人员，其对物流市场发展动向的把握更为精准；物流销售人员则是与客户企业沟通最多的人，其更了解客户企业的物流需求。将物流技术、执行人员与物流销售人员组合在一起形成运营销小组，能够充分发挥原本不同工作岗位上人员的特长和优势，更敏锐地抓住物流市场的发展特点，准确地预测已有客户和潜在客户即将出现的物流需求并提前做好准备。未进行运营销一体化模式前，单独的物流技术人员或销售人员往往只从自身角度出发判断物流技术发展和营销发展趋势，导致企业所发展的物流技术不符合物流市场发展规律，造成不必要的成本投入，物流营销方式超出本物流企业现有物流技术的能力范围，使缺乏技术支持的物流营销成为空中楼阁，不能实现营销承诺，降低客户企业对本企业的信任程度。在应用运营销一体化模式后，物流技术人员更清楚物流市场的发展趋势，对客户需求的了解更加透彻，能够根据这些信息使企业发展的物流技术更具市场竞争力，为营销提供强大的后盾。同时，物流营销人员也能够根据企业自身技术特点形成有的放矢的营销方案。
（3）运营销一体化营销模式对物流品牌营销的推动。
①运营销一体化营销模式能够使物流执行人员更清楚企业营销的目的，能够配合营销人员根据营销目的更好地完成物流服务工作，使物流服务更符合预定要求，服务质量得到提高。②与已有客户的良好合作和份额占有率的提高能够提高企业自身声望，与客户企业的共同发展能够随着客户企业知名度的提高而提高。同时获得与大型企业合作的机会，为学习如何为大型企业进行物流服务奠定基础。比如广东保供储运有限公司为宝洁公司制定了专门的运营销一体化服务，随着宝洁公司的发展在物流业中树立了良好的品牌，并进一步与40余家集团企业达成合作关系。③运营销一体化模式使物流企业营销应对市场变化的速度加快，一体化的组织方式使企业推出物流新技术、物流服务新种类的速度更快，而新技术和新服务是物流服务品牌的重要组成部分，也使实行运营销一体化的物流企业在营销方面更具核心竞争力。
3物流企业运营销一体化模式的建立方式
3.1物流企业运营销一体化的营销组织模式由市场营销部门牵头，组织物流运作部及其他部门共同建成运营销小组。
根据营销的具体需要，运营销小组与物流运作部、市场营销部、物流企业其他部门之间形成人员互动关系，形成人员流动机制。市场营销部门仍然负责传统营销模式下的新客户发展和老客户维护工作。此外，通过为老客户及其合作伙伴之间进行物流服务的过程结识新的合作客户。
（1）针对已经达成战略联盟的合作企业，物流企业应该组建专门的运营销团队。
团队的人员构成通常较为稳定，无论营销、技术还是物流运作人员都对战略联盟合作企业的物流需求和主要工作人员较为熟悉。通过经常走访、调查需求、物流服务满意度调查、组织物流资源链、物流技术交流等方式不断提供高于战略联盟合作企业期待值的物流产品，保持与战略联盟合作企业的稳定合作。
（2）运营销小组为老客户进行专项服务，因此针对老客户的运营销小组成员基本固定，只有在特殊情况下才进行人员调动。
在为老客户进行一体化营销时，以增加在该企业的订单份额为目标。根据80/20定律，物流企业的老客户虽然只占客户企业数量的20%，但是能够带来的营销回报却占物流企业整体所得的80%[6]，因此物流企业应将运营销一体化的重点放在这些老客户企业上，为其提供个性化的订制服务。通过市场细分，努力将具有发展潜力和一定规模的老客户转化为战略联盟合作企业。
（3）虽然市场营销部负责绝大多数新客户的营销工作，但是针对一部分对物流需求较大的企业或在本企业即将开发新类别的物流市场时，运营销小组仍将发挥其特殊优势。
如某物流企业以前从未涉及到生鲜产品的物流，目前想开拓这个物流市场，这就需要建立一支针对冷鲜物流的运营销小组，从物流产品设计、物流技术等方面支持新领域的营销工作。这种形式与传统的分部门管理方式相比，免去了物流企业内部多部门之间的二次信息转达，提供的物流服务更快速、为客户提供的解答更专业和直接、设计的物流产品更符合实际情况，将服务本身变成了营销的一部分，取得的效果更好。
3.2运营销一体化模式下的营销策略
运营销一体化模式的最大优势在于能够为客户企业提供个性化的物流产品，通过产品带动营销工作的顺利进行。物流企业想要突出这一优势就要采取相对应的营销策略。
（1）一体化营销激发和引导客户的物流需求。
传统营销模式通过向客户施加影响使其对本企业所提供的物流产品产生兴趣，属于强势营销，施力方为物流企业，而主动方为客户企业。而一体化营销应该将营销的出发点放在如何为客户企业节省成本、提高生产效率、获取利益上，通过物流企业自身的产品来吸引客户企业。虽然施力方仍然为物流企业，但是由于物流企业应用了吸引力的方式，激发了客户企业对这些物流产品的需求，因此营销的主动方也从客户企业变成了物流企业。这种以客户需求为导向并激发其需求的变化是运营销一体化模式对传统营销的根本性颠覆。
（2）通过外部联盟降低非核心竞争力的投入成本。
运营销一体化是物流企业产生核心竞争力的重要推力，将有限的人力、物力、资金投入到这一核心环节中能够最大化发挥物流企业的现有资源，获得最佳利益回报。物流企业不一定要完全拥有物流流程的全部功能，可以通过外部联盟的形式将较为边缘化的物流功能进行外包，将重点放在核心的运营销一体化业务就能获得最佳的投入/收益比。
（3）突出网络在一体化营销中的作用。
运营销一体化并不意味着每次的营销过程都必须有物流技术及运行人员参与到每一个环节，现代化物流营销应该充分利用互联网降低物流企业工作人员的工作量。通过网络，物流技术人员和运行人员可以了解客户特点及需求并据此制订或修改物流产品、方案、价格等。同时，通过网络互动能够带动客户企业参与到物流方案制订和实施的过程中，使客户提高参与感和控制感，增加其在营销过程中的积极性。
4结论
物流企业营销范文5
【关键词】物流企业；市场营销；问题；策略
引言
一些电子商业公司也有自己的物流体系，比如京东就有自己的物流，亚马逊也是自己进行物流的发展，开始运营不久的天猫超市也将物流做了起来。每个企业都有自己不同的市场营销方式，在自己的方式当中找到问题进行解决，才能够在激烈的市场竞争当中持续发展下去。
1目前我国物流企业市场营销存在的问题
（1）管理水平比较低。目前我国的物流企业当中，有的企业只是为了寻求短期的利益，而没有注重长远的发展，所以表现出了管理水平比较低的问题。管理制度和规范都比较缺乏，并且对于服务不够重视，缺乏相应的管理措施，规范化的物流服务难以推行。有的物流企业没有长远的发展规划，即便是有，也因为执行不彻底效果不好而搁置。对于一般小型的物流企业而言，由于资金不够充足，所以服务的范围比较小，设备和管理结构中也有一定的问题，设备以及设施的标准化程度比较低。（2）一些企业对于市场营销的重视程度不够。企业管理者没有认识到市场营销的重要性，所以没有相应的市场营销的方式。对于市场的需求没有进行分析，把握不了市场的发展方向。对于消费者的需求和心理不够重视，这样导致推出的产品消费者不满意，物流企业的发展就受到限制。市场比较小，发展规模也会比较小。（3）基础设施比较落后。有一些物流企业的规模比较小，这就导致配备的设施和设备都比较落后。设备的落后导致了工作效率的降低。物流企业的发展一个非常重要的方面就是运营的速度。效率降低导致物流的速度比较慢，消费者就会选择其他的物流企业。设施落后还表现在，储运的设施以及物流集散点都不是非常的合理，并且有一些物流企业，只是依照传统的电话等通讯方式来进行联系。这样就导致了信息传达不够迅速，效率低，并且容易出现错误。
2物流企业的市场营销策略
（1）提高服务的质量。相对于其他的企业来说，物流企业最主要的特点就是服务，就是要满足消费者的需求。目前在物流企业行业规范中，还没有形成一个统一的标准。当物流企业在提品的时候，消费者对于产品的感受是比较强烈的。尤其在商检运输和送货等方面，每一个环节都是非常重要的。任何一个关节，如果导致了缺乏消费，就会使消费者对整个产品产生不好的感受。所以进行物流企业的产品管理就是要在每一个环节都让客户感受到服务的满足。进行市场营销的一个方面就是要明确产品的策略。目前物流企业的市场当中，能否满足客户的需求，是能否长远发展的必要竞争方式。我国的物流企业应该树立长远的市场营销的观念，在提品的时候以服务为主导，同时注重品牌的塑造。（2）提高物流的基础设施。物流企业的基础设施是发展的关键，目前物流商品比较多样化，在进行商品管理的时候难度也增加了，库存的数目也在逐渐地增多，于是物流企业所面临的压力也增大了。在目前的发展方向当中信息化、专业化、自动化成为一种发展趋势，企业要建设比较好的供应链，在供应链当中企业的各个部门进行高效的互相合作，将物流和信息融通起来；利用互联网将物流信息及时准确地传送给消费者，让消费者对自己的消费能够有直接的把握；提高营销的理念，对于物流进行更好地管理；整个产品的配送是产品质量的基础，好的产品质量才能够让消费者愿意消费，才能更好地打开销售渠道。在这个过程当中市场营销应该做好配合的工作。（3）整合渠道资源。物流企业的主要工作就是将物品从一个地方转移到另一个地方。物流企业在分销的时候一般有两个渠道。一个是宽渠道，就是同时选择两个以上的同类的中间商向消费者进行分销。还有一个就是物流企业在某一地区选择一个中间商为自己销售产品。物流企业可以进行渠道的整合来将工作的效率提高。
结语
物流企业的工作主要就是对于物品进行转移。目前在物流企业中，竞争是非常激烈的，我国比较好的、耳熟能详的物流公司有中通、申通、圆通、韵达等。这一系列过程需要进行计划和控制。而想要在这一过程当中盈利，市场营销是一个非常重要的工作。通过市场营销来打开营销的渠道，才能提高竞争力，从而获得更大的效益。
参考文献
[1]李涤非.协调物流与市场营销的关系——提高企业竞争力[J].中国科技信息,2013,(32):345-361.
[2]赵文安,葛海峰,范永忠.当代市场营销的研究趋势[J].山东电力高等专科学校学报,2013,(15):38-41.
物流企业营销范文6
关键词：第三方物流；营销策略；7Ps；供应链
中图分类号：F259 文献标识码：A 文章编号：1674-1723（2013）01-0109-02
一、第三方物流的内涵
第三方物流指的是生产企业或者商贸企业，为了集中精力搞好企业本身的主业，把原本需要自己处理的物流活动，通过签订合同，将物流活动委托给专业的物流服务企业，同时，通过信息管理系统与物流服务企业保持紧密联系，对物流全程进行管理和控制的一种物流运作方式。不同于传统的运输仓储企业，第三方物流企业将物流的各个要素有机地整合到一起，提供系统化的增值服务，而传统企业仅能提供单一而脱节的物流服务；不同关于制造业，第三方物流企业不生产有形的产品，而是服务于物质交换的供需双方，提供无形的服务，本质上属于服务业。因此，物流服务是第三方物流为客户提供的一种特殊的产品，它除了具有服务的基本特征外，还具有从属性、不可存储性和移动性等特征。
二、第三方物流企业发展现状分析
（一）缺乏先进的营销思想
一般来说，加强与现有客户的联系，拜访预期客户，协调客户是现有企业中主要的营销手段；更存在一定的公司，跟随其他公司采用大面积撒网式的推销方式，如传真和电子邮件等，但是效果甚微，主要是由于这些做法不存在系统的营销管理的概念。在很长的一段时间里，没有认真地分析过当前和潜在的公司客户真实需求是哪些，现有的这些营销手段有没有真正符合企业和市场的现状。
（二）缺乏详细的市场调研分析
为了能够快速而有效的占有市场份额，快速取得汇报，当代企业，特别是新兴领域的企业，在成立之初或在筹备阶段，会花费大量的人力物力，甚至聘请专业的市场调研机构对市场进行调研。通过缜密的市场调研工作，能够准确的把握市场未来的走势和趋势，还可以掌握竞争对手的情况，了解市场各方面的动态，调整营销策略。但同时存在一定的企业，仅凭自身的经验而进行判断，未经过细致的市场调研。
（三）缺乏专业的营销知识
一个企业的良好发展离不开完善的营销管理，完善的营销管理离不开专业的营销人员，好的营销人员必须具备专业的营销素养，专业的营销素养必须能够掌握营销中的每一个细节。要掌握营销中的每一个细节，就需要有专业的营销知识和科学合理的沟通技巧。只有把人作为最关键的因素来对待，才能达到事半功倍的效果。
（四）员工缺乏对工作的积极能动性
一般来说，公司中的员工的工作积极性是较高的，但也存在一部分员工，表面上看似工作不积极，实际上他不是不想做好本职工作，可能正是由于想做好本职工作，才不敢轻易开展工作，或者缺少一定的工作方法，如未能及时和领导沟通，或工作需要他人配合而又缺乏协调能力，才导致工作拖拉，不能满足领导的要求。现在，企业间的竞争越来越激烈，这就要求员工要有一定的危机感，掌握工作方法，积极主动。
三、第三方物流营销策略的制定
与有形产品4Ps的营销策略不同的是，第三方物流公司的营销组合策略有其作为服务行业的独特性，但其基本的概念还是产品、价格、渠道和促销。
第三方物流公司提供的是服务，服务是无形的，所以在有形产品4Ps的基础上，本文主张加入参与者（People）、物证（Physical evidence，也称为有形展示）和过程（Process）这三项，合起来称之为7Ps。
以下对7项要点进行逐一的分析：
（一）产品策略
作为营销组合中最根本的因素，产品被定义为是能够提供给市场以满足需要和欲望的东西，其他的因素如价格、渠道、促销、服务参与者、有形展示、服务过程策略都必须要以产品为基础。
强化企业内部人员服务意识的产品策略，提高员工在供应链管理领域的专业技能，针对国际采购进出口客户的实际特点，提供符合客户需要的服务，改进服务流程，增加对业务操作人员的岗位技能培训，聘请专业的培训机构有针对性的对各种操作流程和规范做指导和培训；差异化的产品策略，通过组合优化现有的服务产品实现为客户提供个性化产品与服务差异化产品的策略；积极引进和消化先进理念的产品策略，为了加快服务产品的更新换代和升级，必须对国内国外的大型供应链管理公司的服务产品进行研究和学习时刻关注，通过各种渠道获得此类公司为客户提供的服务产品细节，经过研究整合，甚至是模仿，从而衍生或直接转换为本企业的服务产品；与供应商产品互补的服务产品策略，第三方物流企业现有的产品大多数为客户从产品采购到产品递交至最终用户的供应链各段做各种流程管理，这些服务产品更多的是从物流的角度为客户提品服务，除此之外，还对银行的各种保险业务产品，担保业务产品，融资业务产品尽心深入研究，为客户提供服务。
（二）价格策略
压低价格策略，是指以低于原产品价格而确定服务产品价格的策略。制定低价策略的目的是能够在短时间内达到占领目标市场，确立企业自身的市场地位，打开服务产品的销路，吸引更多客户关注企业的服务产品，达到在竞争中突出自己；抬高价格策略，是指以高于原产品价格而确定服务产品价格的策略。由于某些客户的需求具有独特性，不具备普遍性，需要单独为其开发作业团队和服务流程，无法与其他客户共享平台，在市场上不具备对这类客户的服务价格的参考，故可实行抬高价格策，还有一些服务对象的服务需求风险较高，在供应商的选择上需要投入较多资源，在业务流程和服务团队的安排上，会额外增加保险系数，对于此类业务可实行抬高价格策略。
（三）渠道策略
供应商合作渠道策略，既要大力寻找潜在客户，又要加强与配套企业间的衔接管理，也就是要在很大程度上利用供应链管理公司搭建的供应链管理平台，在作为供应链管理公司的供应商，并且利用供应链管理平台运作的同时，也是向物流企业其他客户展示该供应链平台的渠道，该渠道能够使作为供应商的物流公司向其客户推荐和使用供应链管理平台，并在其客户使用供应管理平台后跟物流公司的合作更和衔接更加紧密。
网络渠道策略：互联网作为当今信息化传播主流趋势，其相对成本低、效率高。可以通过建立本企业网站，网站的内容包含企业介绍、产品服务介绍等相关信息，通过较好的网站策划提升企业形象，传递服务内涵。
（四）促销策略
广告策略，是通过各种大众传播媒介，如广播、电台和报纸等，通过支付费用的方式向目标市场传递信息，展示产品和服务。在选择广告时机和媒介时要考虑客户群自身的特点。
公共关系策略：第一，是与有关机构的保持友好联系，如顾客、社会团体、政府机构、银行、供应商等，将企业现有情况主动介绍给相关机构，认真聆听其建议，争取他们的支持。第二，是要积极与新闻媒体保持良好关系，及时向新闻媒体提供有价值的信息，以此在加深企业在公众当中印象的同时，能够提高员工的工作热情。第三，在财力允许的基础上，企业可以通过赞助各项公益活动，如运动会、文艺演出、节日庆祝、基金捐款等，树立良好的公众形象，获得利益。之所以这样做，是因为这些活动为人瞩目，新闻媒体会对其进行广泛报道。第四，企业内部员工之间的关系也要细致关注，因为企业的各项活动最终由员工来完成，员工的热情高，才能提供更为优质的服务。
（五）参与者策略
员工策略：在招聘员工的过程中要严格把关，对员工的道德修养、沟通能力、业务熟悉程度等方面反复挑选。要对在职员工进行职业技能培训，使每个员工都能对自己的岗位做到精益求精，业务差错率减少到最小。要善于运用鼓励措施激励员工，制定完备的人性化绩效评估体系，使每个员工能最大程度的使客户满意。
客户策略：企业需要做好与客户之间的无障碍沟通，倾听客户的需要，可以采用回访、邀请、奖励调查等形式与顾客沟通，对顾客的不满做到细心发现和以最快的速度解决，消除客户不满情绪，能让客户感觉道企业是为了最大限度的满足
客户。
（六）物证策略
物证策略也叫有形展示策略，就是指企业所在环境、设施设备等有形方面展示给客户的形象，使客户对企业产生良好印象，增加企业发展和维持客户的机会。每一个与服务过程有关的有形展示，都会改变消费者对服务质量产生的感觉。将精细化和细微化服务的概念贯穿员工培训、服务规程设计和上岗服务的始终。尽可能提供良好的工作环境给员工，鼓励员工将优质服务提供给顾客。将能够反映企业文化的摆设不止在员工食堂和宿舍等地方，构建集休息、娱乐和交流为一体的平台，逐步增强员工提供优质服务的能力。
（七）过程策略
供应链管理服务的运作相对复杂，服务发生的同时也是客户使用服务的过程，所以存在三个互动过程，即企业与客户的互动过程、企业与员工的互动过程、员工与员工的互动过程。企业在与客户的互动过程中，应该具备避免与客户发生冲突的能力，做好所有与客户相关的服务过程，一家客户的不满往往会在客户群中引起连锁反应。避免员工与客户之间互动而产生冲突，培养员工对客户的耐心和尊敬，并间接而善意地提醒客户善待企业员工。也要避免服务过程中企业员工与员工之间的冲突，避免矛盾激化，给企业的服务带来不利影响，鼓励员工之间相互友爱，制定完善的制度措施，避免相互扯皮，对于积极合作的团队精神给与物质奖励。
参考文献
[1] 师东菊，安祥林，赵兴艳.我国物流企业的市场营销策略研究[J].物流科技，2011.
[2] 张亚文.我国第三方物流存在的问题及营销组合策略的选择[J].物流科技，2011.
