前言：中文期刊网精心挑选了保险营销方法范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
保险营销方法范文1
【关键词】消毒供应室;包装质量缺陷；发生原因；防范对策
消毒供应室消毒灭菌质量控制，是防止医院感染发生的重要措施之一[1]，供应室供应物品种类多，数量大、周转快、消毒灭菌质量高等特点。工作流程中各个环节既独立又环环紧扣，工作人员稍有疏忽，就会导致差错发生。本文针对我院供应室近5年来包装质量缺陷，进行分析总结，探讨其防范措施，避免此环节发生差错。
1 资料和方法
1.1 一般资料 我院5年来院内及科内自查器械包质量情况，对包装质量容易发生的缺陷进行收集、归纳和分析。
1.2 结果 包装质量容易发生的缺陷为：品名与内容物不相符、包内器械缺失和包内器械质量不佳等情况。
2 分析
2.1 包装质量缺陷 器械包名称与内容物不相符，是由于包装人员包好后，不是本人写化学指示胶带，而是由他人帮助写的品名时错误。
2.2 诊疗包内器械物品不配套、欠缺 其中有腰穿包内少纱布块，手术器械包内缺有齿镊，或刀柄、刀片等。主要是常用包欠缺，由于工作重复性强、工作量大、缺乏新意、枯燥无味，而又要求高度的准确性、责任心。还有机器产生的噪音，使工作人员容易疲劳、烦躁、思想不集中，造成差错。
2.3 包内器械质量不符合标准 主要表现在器械物品不洁净，器械老化、有锈迹，穿刺针弯曲、针头有钩、橡胶管老化、管腔内不洁，主要原因是缺少必须的设施和设备。工作人员未按清洗规程进行清洗，器械检查者工作责任心欠缺，查对制度执行不严格，刚调入供应室工作的人员经验不足，质量标准掌握不牢。
2.4 包装方法不正确 棉球、纱布与器械包装一起，锐利器械为采取防护措施，包装过大过重，主要原因是：包装者对包装质量标准不熟悉。
3 对策
3.1 完善与认真落实各项规章制度及操作规程 按照卫生部颁发的消毒供应室管理标准的要求，根据医院工作实际，建立健全消毒供应中心各项人员的职责，各项工作制度，岗位职责，技术操作规程及工作日程，组织科室人员反复学习，逐条理解掌握、落实，开展绩效管理，实行奖惩措施，让管理科学化、人性化。
3.2 加强人员知识培训，提高人员素质 供应室应加强中青年力量，除每周开展一次专科知识学习外，还应组织工作人员参加省市举办的消毒供应室培训班，或利用院内网络学习，不断更新观念，学习新知识、新技术，培养谨慎、认真的工作态度[2]。预防差错必须从提高工作人员的素质抓起，使其主动适应当前医学科学发展的需要。加强工作人员的责任心，质量观及危机教育，整体素质，培养安全防范意识，养成良好的职业道德，增强工作责任感，从主观上防范差错。
3.3 加强质量管理，加大质控管理力度，实行标准化管理 科室成立质控小组，设立组长及成员;负责检查本组的工作质量，人人参与，相互检查，相互监督，相互补漏，注重环节及终末质量控制，保证物品质量。包装质量直接影响灭菌质量，与医院感染的发生有密切的联系，它直接影响医院的医疗护理质量[3]。
3.4 包装环节的工作内容除技术含量外，质量的关键是工作人员的责任心 应落实激励机制，调动大家的工作积极性，质量意识及责任心，对本月发生差错者罚款，奖励未发生差错者，以资鼓励、奖罚分明。将所有诊疗包内容物打印成册。人手一册，护士长随时提问，定期举行包装比武，科室人员与打分，记入业务考核档案。
3.5 针对包内器械质量不符合标准 加强设备，购置洗涤用品，加强洗涤班工作质量。多酶洗液、水溶性油及除锈剂的配制责任到人，有记录。人工刷洗与机器刷洗相结合，保证洗涤环节的质量，包装组认真检查，不合格者立即返回上一个工序，重新处理。
3.6 合理配置人力资源 根据工作量，排班时将年轻与年老相结合，包装人员主要由主管护士承担，应用照明放大镜，以更好地检查器物的质量是否符合标准要求。
3.7 建立质量召回制度与追溯制度 每月征求科室意见，及时与科室联系，收集包装质量缺陷信息，及时改进跟踪监控。
4 体会
消毒供应室工作质量与临床各科的医疗、护理质量有密切关系，与患者的安危息息相关，控制和减少包装质量缺陷的发生，大大提高了供应室灭菌工作质量，减少了医院感染的发生。
参考文献
[1] 陈跃平.加强管理确保消毒供质量.中华医院感染学杂志，2005，15(9):1032.
保险营销方法范文2
【关键词】保险营销 自主 实践性
一、保险营销学的特点
保险营销学是保险专业中一门科学性和艺术性兼备的应用型课程，属于市场营销学在保险领域的分支。市场营销学是一门建立在经济科学行为基础上的以企业等组织的营销活动为研究对象的学科，它是一门综合性、实践性、应用性极强的学科。课程的特点决定了保险营销学应该以实训为主，理论为辅的教学方式。保险营销是保险实践当中非常关键的一环，保险营销学的开设无疑能为社会培养更具有市场营销能力的实践性保险人才。为了培养出这样的营销人才，就要让学生更好的掌握保险营销的知识和技巧，那么在教学中就要更加注重培养职业能力。随着保险行业的发展，单纯的销售模式已经不适应时代的发展，市场对保险营销提出了新的要求，各大企业对优秀保险营销人员需求日趋扩大，因此，学校教育应该紧贴市场经济的发展，为了培养更具有实践性和职业性素养的保险从业人员，我们必须对目前的教育方式进行有效改革和探索。
二、保险营销学的教学方法改革
（一）提问教学法
提问法是一种能够激发学生学习兴趣的有效方法。教学前提问可以引出的当次课程的主题，激发学生学习的兴趣；教学中提问可以引导学生积极思考，使学生参与课堂教学；教学后提问可以督促学生课后自主学习，及时复习并总结。例如在讲解营销概念的时候，首先提问营销、推销和销售一样吗，通过对比思考更能让学生掌握营销实质；在讲广告营销时，提问目前大家所知道的一些保险营销广告，让大家总结其特点，并对比不同国家的广告特点和广告形式，让学生更清楚掌握广告营销的知识。提问法必须有效的结合案例、讨论教学等方法才能最大效果地发挥它的作用。
（二）案例专题法
保险营销课程是市场营销学在保险学里面的分支，市场营销是应用性非常强的一门课程。因而，我们的教学方式势必关注更多的案例研究，尤其是近年来在保险学领域里面的营销案例更值得大家研究学习。例如生命人寿、国华人寿、太平洋保险等在淘宝保险销售标价0.01元的意外险产品；中国平安产险在“光棍节”（11月11日）上线了一款针对单身人群的保险即险；美国家庭人寿保险公司电视广告里总是会出现鸭子的身影，甚至在公司门口专门养殖了一群鸭子……像这些案例的研究，不仅能激起学生的强大兴趣，还能让大家更关注实际问题，让学生养成独立思考的习惯。但是在具体案例讲解的实际教学中，应该注重先让学生思考，可以以作业的形式先行思考，并在课堂上结合讨论与自主发言的形式，让学生参与其中，最后一定要总结并启发，才能达到案例教学的最终成效。
（三）情景互动法
情景式教学法是指充分利用形象，创设典型场景，将学生的认知活动和情感活动结合起来的一种教学方式。在具体操作上，首先由教师给出相应的情景，比如陌生拜访、亲友营销等场景的设置，由学生自定义角色扮演，展开相应的营销活动。其他同学必须认真观看，观看后必须给出评价和改进意见。在运用情景式教学法时，也可以结合实际案例，让学生融入情境，互相展开辩论或者讨论。情景教学法能让学生真正参与教学，真正做到以“学生”为中心，通过模拟各种现实场景，让学生在交流与活动中更深入地学到保险营销的理念和知识。
三、保险营销学教学方式改进对策
（一）提倡学生主导型课堂
保险营销学的实践性课程特点决定其教学方式应该以学生为主。教与学必须互动起来，而且更应该以学生为主。大学生本身不太喜欢教师满堂灌的传统教学方法，因而老师在课程设计的时候更应该注重实践环节的设计，以引导的方式让学生在实践活动中学到知识。例如老师通过设计案例专题的方式，让学生参与案例讨论，并设置不同角色扮演，让学生在活动中愉快地接受知识。在具体环节的设置上，老师必须做严格准备，提前模拟好各种环节，把各种可能存在的特殊情况设置好。老师可以去观摩国外的实践性课程设计，学习他们的方式，例如如何设计语言，如何调整大局，如何安排座位方式等。按照国外的学生主导型课堂设置，摒弃传统的教室内多媒体的教育方式，才能真正使学生学好保险保险营销课程。
（二）设置多样化的考核方式
保险学类课程传统的考试形式是闭卷考试，且卷面成绩占总成绩中的比重达70% 至80%。即便有开卷考试，在题目设置上依旧无法考核出学生的真正水平。考核不是目的，但是它对于学生的学习来说具有巨大的导向性。传统的闭卷甚至开卷考试方式已经不适应大学生综合素质的培养，像保险营销这类实践课程应尝试采用开卷笔试与平时成绩相结合的综合考核方式，特别是提高平时成绩在总成绩中的比重，这样一方面可以减轻学生期末背书的压力，把精力放在对实际案例的思考上；另一方面也可以使学生在课堂上更加主动地配合教学，有助于推动教学改革。平时成绩的考核除了传统考勤外，更应该让学生走出书本课堂，通过参与实践活动的成效来考核。
（三）加强实践性教学环节
教授保险营销课程的老师必须真正具有保险营销实践经验，否则所教授的知识也只能从理论到理论。如果条件有限，老师也必须亲自去保险公司进行营销实践。同时，可以聘请保险营销方面的专家或者保险公司的有关人士走进校园为学生举办保险营销专题讲座。此外，在教学环节设置方面，除了课堂实践部分，还应该加强保险险学实习基地建设，真正组织学生到保险公司参观学习，切身体会保险公司的营销实践，这对于拓宽学生视野，激发学生求知欲具有积极作用。
参考文献：
[1]国凤菊.高职院校市场营销教学存在的主要问题及对策建议[J].中国成人教育，2011（18）.
保险营销方法范文3
营销观念决定企业的营销活动，营销观念不及时更新，必定会导致营销策略的失败。随着保险市场的不断变化，传统的保险营销管理观念需要与时俱进，及时更新。比如，传统的保险营销4P策略均很少提出将各个要素环节进行集成管理，更没有将4P策略看成一个整体的项目。这样往往造成在营销活动中每个要素各自为战，开展起来不但没有时效性，没有定义各个要素的范围与细化每个策略，使它们之间缺乏相互协调呼应，对快速的市场变化难以适应，可能会导致刚开发出来的保险产品就已经难以进行合理定价，或者筛选好分销渠道后却发现费率价格的厘定和渠道费用缺乏市场的竞争力。所以，将项目管理理论运用到保险营销管理中，以项目管理思想贯彻保险营销活动的始终，更新营销观念，将项目管理思想植入到保险营销管理中，把保险营销管理看成是一个大项目，每项营销活动与策略都可看作相互关联的小项目，用项目管理思想规范各项活动，这才是保险企业营销理念的创新，主动适应市场之举。
二、建立基于项目管理导向的营销内环境
营销内环境是指企业营销活动有潜在关系的内部各因素的集合。从内部影响公司营销活动的因素都称之为“内环境”。保险企业通过主动建立基于项目管理导向的市场营销环境，有助于项目管理理论在保险营销活动中有效运用。例如，保险企业可以建立营销项目风险评估机制和员工项目管理绩效制度，使得在营销管理过程中所进行的项目管理活动均能得到充分的论证和量化评价。又如，在营销项目团队管理中可合理使用“矩阵型组织结构”。这样有助于各职能部门（如承保﹑理赔﹑财务等部门）的参与，业务部经理同时作为项目经理，及时与团队成员沟通，降低了运营成本，有效地共享公司的各项资源。
三、将项目管理方法应用到保险营销管理各项环节中
将项目管理的方法应用到保险营销管理中，这是保险企业未来是否能在市场竞争中占据有利竞争地位的关键问题。凸现保险营销的项目性，使营销活动中一系列独特的、复杂的各个范畴相互关联起来，建立起一个明确的目标或目的，使其在特定的时间、预算、资源限定内，按照保险项目的范围、质量、成本、时间、资源等依据计划完成每项营销工作。在传统保险营销管理模式的基础上，利用项目管理的科学方法，通过“确定保险营销目标———制定项目组织与计划———制定保险营销战略———任务分解与日程安排———项目实施﹑调整及风险管理———项目终结”等几个步骤对保险营销活动进行项目化管理。其中，依据保险营销管理各项内容﹑信息及流程制定出项目工作分解结构（WBS），让WBS对保险营销每个内容的工作范围进行分解。从而形成险种产品开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险促销策略实施、保险市场战略执行等各个项目工作包，针对每个工作任务，科学计算出所需时间、各项资源，并核算出运营的成本，落实任务到具体跟进人员。制定每个工作包和项目可交付物之间的关系，从而定义每个项目活动的最小单元和识别单位，逐层分解，做到以项目产出物为导向的层次化管理，落实每一个保险营销任务的完成。面对复杂多变的保险营销环境，将项目计划﹑组织﹑人力资源与沟通﹑风险评测﹑采购﹑质量﹑成本﹑时间﹑范围﹑集成管理等项目管理各个版块融入到保险营销管理中去。使保险营销在特殊的保险市场里拥其独特的生命力，区别于传统的营销管理，为保险市场营销注入新的动力，使保险营销管理的各个领域﹑各个环节有机结合起来，使各项风险得到有效的管控。
四、将项目管理中的里程碑事件作为绩效考核重要节点
对于保险营销工作来说，常常会因为产品调整、费率调整以及公司人员调整而影响了营销的连贯性，也因此会出现临时性的项目性工作。这就要求我们在年初制定计划时，将一年的营销推动和管理工作进行节点细分，设定里程碑事件，如500万保费节点，300人团队节点，13个月继续率85%节点等，以此来审视自己的在营销项目上的推动工作和落实，也对之前的工作是一个很好的检视。对于业务员管理来说，设定里程碑事件，有助于保险管理者理清工作思路，更好地指导团队去开展业务，有针对性和目的性地去达成绩效目标，做到工作心中有数，忙而不乱。除此之外，设定里程碑事件，同样是一个工作预警，当某项任务达到了某个节点，或某一个水平，就会自动提醒，便于我们今后工作上的调整。
五、结语
保险营销方法范文4
一、课程内容模块划分
该课程包括三个模块：保险学基础知识、保险分类及各个险种的功能和意义、保险公司经营与管理。三个模块的划分是以教学内容和教学方法的选择差异为依据，紧密服务于教学目标的实现。其中，保险学基础知识以讲授法为主，讲解风险与风险管理、保险制度、保险合同等保险学基础知识以及保险市场各参与者，同时辅以结合时事热点的新闻视频或案例导入、启发提问、随堂习题练习和讲解、头脑风暴等方法，提升学生的参与度和积极性，营造良好的学习氛围。并在主要章节课后设置了章节小测环节，一是对学生的学习效果进行检测并给予学生即时反馈，二是有利于老师掌握学生学习情况，便于查缺补漏对易错知识点进行讲解。
第二个模块保险分类及各个险种的功能和意义，包括人身保险、财产保险和社会保险三篇。在介绍社会保险的基础上，进一步讲解人身保险和财产保险内容。该模块是本门课程的核心，学生不仅需要掌握各个险种的功能和意义，会利用互联网资源测评保险产品，还需要具备应用相关保险产品转移个人和家庭所面对的风险的能力。因而该环节中，除了以讲授法讲解理论知识，本人还设计了小组营销对抗赛的模拟实践环节。提前一周将小组营销对抗的题目及要求下发给对应的小组，确保本节课的理论知识和本周的小组营销对抗赛题目相匹配，不仅能提升学生对于理论知识的理解，也能达到翻转课堂的效果。本模块的最后一周，设置了综合应用课，精选2-3个课程中使用过的案例，利用所学的关于险种的知识对案例进行综合分析，强化学生的应用能力。
第三个模块，保险公司经营与管理部分主要要求学生通过在保险学实训软件平台上完成个人及团队实训任务，扮演保险公司不同岗位工作人员操作不同险种的投保、录单、核保、承保、保全、理赔、续保、退保等流程，帮助学生更直观的体验和理解保险公司的经营管理，也增进对于第一二模块理论知识的理解和技能的掌握。
二、教学方法
（一）案例分析
教师精选案例，通过蓝墨云班课平台提前一周分发案例，案例正文之后会有相应的思考题，引导学生对案例进行思考。通过在课程中提问互动、头脑风暴、提交小组作业等形式对学生的案例学习效果进行检查。同时，引导学生应用所学的理论知识分析案例并提供可行的解决方案，一方面加强了课程互动，另一方面也提升其学以致用的能力。所使用的案例小部分来源于教材，大部分来源于新闻热点事件和本人自生活中搜集的真实案例，每年根据当年的新闻热点进行调整更新，达到70%以上的案例更新率。同时，同一个案例可以结合不同章节的知识进行深度分析，全方位多角度展示案例中当事人的保障规划分析，不断帮助学生更好的理解和应用综合规划。
（二）小组营销对抗赛模拟实践
在小组营销对抗赛中，10个小组分别扮演保险公司人或经纪人角色，向特定客户或者潜在客户推介保险产品，每两个小组推介同类但不同形态的产品进行相互对抗，教师对内容和营销效果进行评分，听众学员模拟客户对产品进行投票，微信公众号推广三个部分共同构成了小组成绩。该环节教师通过蓝墨云班课提前一周将题目下发给对应的小组，小组自行利用教材、互联网、教学资源库等资源研究产品的优缺点，挖掘卖点，进行营销包装，并于下堂课进行营销展示，以此确保当周的课程理论知识和本周的小组营销对抗赛题目相匹配，达到翻转课堂的效果。该任务的设置通过小组对抗和在线网络营销，营造模拟真实情况的保险营销环境，使学生真切体验保险营销的过程，包括客户需求分析、产品和竞品研究、产品呈现、客户关系管理、个人形象管理等，提高学生对于各险种功能和意义的理解，同时培养学生独立进行保险产品测评、开展保险营销的能力。
保险营销方法范文5
（一）营销文化及其作用
关于营销文化的结构，学术界尚未形成一致的观点。但支持者较多的一种观点认为营销文化应当分为三个层次：处于营销文化内核的精神层面、处于中间层次的制度和行为层面、处于表层的物质层面。本文也认同这种观点。精神层是营销文化的核心，是企业关于营销活动的意识形态的总和，包括企业的经营理念、价值观、营销道德等对企业的营销活动起决定作用的观念，这些观念是企业经过长期营销实践形成的基本信念和行为准则，也是评判企业和员工行为的标准。处于中间层的制度层是指那些保障企业的营销活动、员工行为、企业形象严格按照企业的营销理念进行和设计的一系列规章制度和行为准则，是企业营销精神文化的载体和表现形式。行为层包括企业及其员工在营销活动过程中的一切行为，它是以人的行为为表现形式的企业营销文化，是企业精神面貌、经营作风的动态体现。营销行为文化包括营销礼仪、营销习惯等。按照人员划分，行为文化包括营销管理层行为、榜样行为和员工群体行为。物质层是以物质形态表现出的企业营销文化。营销物质文化是指企业对外所展现出的形象，它是可见、可听甚至可触摸的，包括企业的产品、宣传手册、广告、商标、员工形象、设备设施等,是营销文化建设的物质基础。营销文化作为决定企业竞争力的一种非常重要的软实力，除了具有指导营销活动开展，促进企业获取利益与长远发展的作用之外，还在以下方面发挥着难以替代的作用：第一，营销人员会自然地把个人的命运与企业的兴衰联系起来，产生强烈的归属感和主人翁意识，形成凝聚力和向心力。第二，营销文化对营销人员的个体行为具有重要指导作用。第三，营销文化作为一种软约束能够在营销人员心中形成一种定势，自然而然地按照企业的要求行动。第四，具有辐射作用。营销文化通过各种渠道穿越企业组织的围墙，传播到更广阔的领域，并得到社会的认同，因而使企业乃至整个行业的整体形象都因此得到改观。
（二）保险企业营销文化的特色
保险企业营销文化是指保险企业通过长期营销活动，在产品开发与设计、费率厘定、销售管理、促销开展以及售后服务等方面逐渐形成并向外传播的，独具企业特色的营销理念以及与之相适应的企业形象、行为习惯与营销制度等。除了具有一般企业营销文化所具有的社会性、民族性、市场性、差异性外，保险企业营销文化还具有独特之处，即更注重诚信文化、合规文化、服务文化的培养。这是由保险经营和保险产品特殊性决定的，是保险企业营销文化的内在要求，也是保险企业构建营销文化的目标和方向。
1.保险企业营销文化更注重诚信文化。
从本质上来讲，保险企业所生产的产品是一种信用契约，是一种规避风险的承诺式服务。如果在契约生效之后保险企业不能按照保险合同规定履行赔偿和给付责任，那么投保人所持有的保险单就如同一张白纸。诚信是保险企业营销文化的核心理念之一，也是保险企业营销文化的灵魂。一般的企业文化中也涉及“诚信”，但由于保险企业经营的是一种无形的产品，诚实信用就成为保险经营活动成立的必要条件，也是保险企业营销文化中最基本、最本质的特征。
2.保险企业营销文化注重合规文化。
保险企业的经营活动必须时刻保持与相关法律法规、监管规定、规章制度、行业习惯等准则相一致，即要保证合规经营，这是保险业稳健运行和长远发展的内在要求。保险营销活动是保险经营的重要部分，营销人员必须遵章守规，才能为企业创造价值。因此，无论是产品设计还是售后服务，都要求员工严格按照规定执行，并将合规作为营销员的行为准则，培养员工的合规意识，将合规操作的意识和理念渗透到营销活动的各个部门的各个环节，使合规文化融入营销文化之中。
3.保险企业营销文化注重服务文化。
保险服务存在于保险售前、售中以及售后的整个过程。目前我国保险市场上产品同质现象十分严重，那么衡量保险产品价值的高低在很大程度上取决于服务的好坏。谁的服务更好，谁的产品就更加物有所值，更容易获得客户的认可。规范化、始终如一、贴近客户个性化需求的优质服务既能满足客户的需求，又能提高保单的续保率和顾客的忠诚度，树立良好的企业形象。因此，服务文化是保险企业营销文化中核心内容。激烈市场竞争中，客户的选择很大程度上取决于服务（尤其是延伸服务）的差异性。服务文化就是赋予保险产品和服务以文化含量，让客户在购买保险产品和服务的同时，享受到产品和服务中所蕴含的文化，在满足客户的文化消费需求同时，实现与客户的心灵沟通。
二、构建我国保险企业营销文化的必要性
（一）我国保险企业营销文化现状分析
1.缺乏有特色的营销理念。
“营销文化”这个概念在保险企业还没有得到广泛关注，营销文化更多地是作为企业文化中的一种亚文化而存在，受企业文化的影响和指引，服从于企业的经营理念和价值观。近年来，随着文化理论研究的不断深入，各保险企业开始重视文化软实力的培育和应用。目前我国规模较大的保险公司纷纷建立起具有自身特色的企业文化，例如中国人寿的“成己为人，成人达己”的“双成”文化；人保集团“以人为本，诚信服务，价值至上，永续经营”的经营理念；太平洋保险的“诚信天下，稳健一生”的核心价值观。这些理念虽然并不是完全意义上的营销精神文化，但这些理念正是保险营销文化应当涵盖的服务文化、诚信文化等文化内容，在现实中确实充当了各保险企业的核心营销理念和价值观，指导并规范着保险企业营销行为、营销活动的开展以及营销部门中人与人、人与物的关系。但是目前我国许多企业的营销文化存在雷同的现象，“创新“”一流“”奉献”等词语频繁出现在企业的营销理念之中。这样不考虑本行业、本企业特点，盲目地简单模仿所总结出的营销理念必然成为空泛的政治标语。在这种缺乏生命力的营销文化中进行的产品开发和企业形象设计也必然毫无特色，营销文化也难以被客户、市场以及社会所接受和认同。因此保险企业的当务之急是加深对“营销文化”的重视和理解，确立一套适合自身实际的、科学的、具有特色的企业营销理念和精神。
2.缺乏与营销理念相匹配的营销制度文化。
目前保险企业营销制度方面还存在着制度与精神“脱节”的现象，制度与营销理念不匹配，没有起到应有的辅助与保障作用。例如，我国寿险公司仍以保险人为主要销售产品的渠道，这种以推销为主的“人海战术”式的营销制度，以及营销人员高度的流动性、营销人员缺乏归属感，导致大量“孤儿”保单产生，影响了保险售后服务水平，也为保险公司的保单续期等后续工作带来麻烦，影响了保险企业的形象和声誉。因此，我国保险企业应在营销制度设计和创新方面加快步伐。
3.保险服务质量有待进一步提升。
营销是保险企业经营中至关重要的环节。管理层一般都对营销活动给予高度重视。我国保险企业通过选拔和塑造在营销各个环节中最能体现企业营销文化并做出卓越贡献的员工给予奖励和表扬，引导其他员工尊重和效仿模范榜样的行为，潜移默化地将企业的营销文化灌输到每一个员工的头脑中。营销方式上，保险企业在“以客户为中心”的营销理念引导下，逐渐改变以往依靠“狂轰滥炸”的“煽情式”的游说方式，取而代之的是真正站在客户的角度上，设身处地地帮助客户设计最佳的保险方案，赢得了客户的信任，与客户建立起合作互惠的良好关系。我国保险企业一贯重视营销人员的礼仪修养培训，提高员工的素质和自身价值，树立企业的良好形象。在营销行为文化方面，未来我国保险企业应当在如何选择一套科学的营销策略，不断完善营销方式，提高服务质量方面下功夫。
4.尚不能满足国民迫切需要的保险需求。
我国保险企业在产品开发、服务创新和硬件技术等物质营销文化建设层面取得了不小进展。保险产品种类不断丰富、覆盖范围不断扩大；开设理赔绿色通道、开通全国统一客户服务电话；建立网络、电话保险销售支付平台等。尽管目前保险产品种类繁多，但在“以合理的价格提供满足国民迫切需要的保险保障”方面，还存在巨大差距，这是当前保险产品设计亟待解决的一个问题。
（二）保险企业构建营销文化的必要性
加速构建保险企业营销文化是保险企业做大做强、长远发展的必然选择。
1.是提升保险企业核心竞争力的重要手段。
美国著名管理学家C.K.Prahalad和GaryHamel认为企业的核心竞争力包括两个部分：即产品、技术等硬件和价值观、使命、远景等软件。其中产品和技术是归属于营销文化物质层面的元素，价值观和使命等则归属于营销文化中的精神层面。企业的营销文化决定了企业在市场中的定位和目标市场的选择，也就决定了企业生产什么样的产品，采用什么样的技术。产品质量是产品的生命，也是企业赢得客户的前提。体现在保险企业中就是保险公司履约能力和其他售后服务水平。质量的关键在于员工的质量意识。如果保险企业营销文化顺利形成，质量文化就会成为员工的整体文化，质量意识被灌输于每个员工心中，那么履行约定，提高服务水平就会成为员工的行为准则。这种约束方式既节省了企业的监督和管理成本，还可以保证约束力的持久性。营销价值观渗透于企业营销过程的各个环节，决定了企业营销方式的走向。在产品同质化较严重的保险行业，能够赢得客户的信任，不仅仅取决于产品和服务的质量，还在于它的营销方式是否能够被客户接受，它的营销理念能否被客户认同。可见，优秀的营销文化构成了保险企业在激烈的市场竞争中的持久竞争力，有力地提升企业的核心竞争力。
2.是保险企业打造品牌做大做强的需要。
品牌不仅是一种文化现象，更是企业文化总体的一个缩影。好的品牌必定凝结着深厚的文化底蕴，能够带给人心灵的慰藉和精神的享受。好的品牌不仅仅是好的产品和服务，还要使客户获得额外感受上的附加价值。客户对一个品牌的了解和忠诚度，往往是通过与品牌的产品、服务、营销员工的接触逐渐形成的。优秀的营销文化正是通过优质的产品和服务向客户展示企业形象，传播企业的核心价值观和理念，以获得客户的认同和支持。因此，通过建设营销文化，能够增加企业产品和服务的附加值，使产品和服务升华为一种精神，一种象征，将企业的产品和服务打造成响亮的品牌，形成企业的生命力、竞争力和吸引力，增强客户的忠诚度。保险产品容易被复制，开展价格竞争和品种竞争的空间较小。但如果将企业打造成一个品牌，在产品中融入文化因素，融入企业的精神和价值观，满足客户的精神需求，就会将企业形象提升至更高的境界，实现企业长期盈利和做大做强的目标。此外，通过打造品牌还可以激发员工的工作热情，使员工认同和共享企业价值观，凝聚成一个积极进取的队伍。
3.是规范企业和员工行为的需要。
营销文化作为一种软性的约束，更强调精神理念的灌输，用理念去规范员工的行为。当保险企业营销文化形成之后，由于共同观念的约束，企业的经营决策、员工的营销活动都会自觉地按照企业营销文化所规定的标准去做。建设符合市场规则要求的营销文化，有助于提升保险行业整体形象。
4.是满足客户个性化的需求。
不同企业的营销文化各不相同。即使两家企业推出的产品在保障范围、费率设定等合同内容完全相同，但由于其背后的营销文化不同，凝结在产品中并传递给客户的知识、习俗、道德、情感等内容会给客户带来不同的感受，使产品焕发出独具一格的文化光彩，为产品创造出惊人的差异性。可见，构建营销文化是打造个性化产品，满足保险客户差异化需求的有力支撑。
三、构建我国保险企业营销文化的建议
1.在精神文化层面，倡导诚信文化，建设合规文化，提升服务文化，鼓励创新文化。
诚信是保险业的立业之本，是保险企业必须坚守的生存之道。诚信营销理念要求秉持道德的正确的利益观，要保证客户利益的实现，在客户满意的同时才能实现自身的价值，获得经济效益和社会效益。同时还要求对同行竞争对手同样保持诚信，抵制不正当竞争行为。建设诚信文化，要求保险企业制定明确的诚信行为准则，将企业价值观和理念融入其中，并作为评判企业政策和员工行为的标准，教育、引导员工树立诚信观，规范员工的行为。在建设合规文化方面，可以借助我国儒家传统文化中的自觉、克己的理念，强调遵纪守法的价值观和行为观，倡导合规创造价值、自觉合规等理念。有了合规意识还要有完善详细的规范标准。除了国家法律和行业规范外，保险企业还应当结合自身情况设立企业内部的规章制度。在提升服务文化方面，保险企业要用真诚、细致入微的服务为客户提供便利，提升客户忠诚度，扩大企业的市场占有率。这就要加强对员工进行服务意识和服务水平的培训教育，使员工自觉改变以往被动的、基础的服务，取而代之的是发自内心的真诚的主动的个性化和感情化的服务。用面对面、情系情、心连心的服务，带给客户热情和温暖，激发客户的信任。特别是保险售后服务，更要求提供充满真情和人文关怀的服务。为此，保险企业要制定一套员工服务行为准则，明确每一个岗位员工的服务要求，便于企业内部开展服务监督检查以及开展量化考核。保险企业可以建设顾客满意度CS系统，请客户配合企业的满意度调查或者委托专业机构调查客户满意度指标，及时掌握服务中存在的漏洞，并积极寻求方法加以完善。保险企业营销文化的创新不仅指营销文化精神层面的创新，还要求相关的制度、行为和物质方面不断创新。以保险产品为例，创新文化需要保险企业开展市场调研，研究保险需求，科学地开发新型保险产品。此外，在保险营销策略方面，保险企业也需要不断探索，学习世界先进的营销方法。例如引入文化营销的方法，给保险产品注入文化元素，借助文化的力量促进营销的开展。在宣传保险产品时除了宣传产品的功效之外，还应当宣传保险产品本身蕴含的“一方有难八方支援”的互助精神和我国传统文化的“孝道”，使保险产品从一种经济补偿产品升华为一种文化产品，开发潜在客户的需求。
2.加快营销制度文化与行为文化建设。
制度是根据企业的营销理念和价值观等精神制定出来的，反映了企业的营销观。制度在企业的营销文化还没有完全被员工接受时，可以作为一种外在约束引导员工的行为，保证员工行为不违背企业的营销理念，同时硬性约束久而久之会成为员工的工作习惯，进而成为企业的一种文化。因此，企业制定的制度首先必须严密，尽量不留漏洞；其次必须切实可行，切忌简单照搬照抄；再次必须公平，即企业营销制度一旦实施就要对公司所有员工具有约束力，不应有例外者。保险营销制度并没有一个统一的标准或模型，每个企业应针对自身实际设计相适应的制度。面对的市场环境瞬息万变，保险企业必须结合实际持续地对营销制度文化进行优化和完善。在具体操作步骤上，保险企业一要根据已经确立的营销核心精神构建与之相匹配的营销制度框架体系，具体的制度规章可以逐步出台，但是整体框架应当尽可能一次性设计好，避免出现完善过程中偏离最初预想的现象；二要根据拟定的制度框架体系，有计划分步骤地逐步出台相关营销制度，先出台基本的营销制度，具体的产品开发、销售等环节的制度办法可以逐步完善；三要结合营销过程中出现的实际问题，及时制定、完善相关制度的标准化文件，保证制度体系的科学性、合理性、可操作性。目前改革人的薪酬制度、建立责任明晰的权责制度、完善的客户管理制度以及完善员工培训制度等。尽快建立起与企业营销理念相匹配的制度，避免营销文化流于口号。构建保险企业的营销行为文化，就是要在企业营销理念的引导下，在规章制度的约束下，由各个级别的员工共同努力、实践，打造具有企业特色的营销行为文化。根据营销人员职位级别不同可以将员工行为分为高层领导行为、中层管理者行为和基层员工行为。不同级别员工的行为在保险企业营销行为文化中发挥的作用不同。高层领导是文化的提炼者和推行者，他们在企业营销行为文化构建中起到重要的引导、带动、传播和示范作用，还负责理念的提炼宣传并以身作则；中层管理者是企业营销行为文化贯彻落实工作的操作者，发挥着承上启下和监督管理作用，他们需要正确理解企业营销理念，自觉践行营销行为文化的要求，还要指导和帮助员工理解营销理念，实践行为文化，监督员工行为；基层员工是保险企业营销活动的直接操作者，他们直接面对客户，充当了企业形象代言人，客户从他们的一言一行中感受企业的营销文化，其行为对企业核心营销理念和规章制度的实施具有重大影响，关系到理念和制度设置成功与否。具体选择何种营销行为，需要各个保险企业根据自身实际进行选择和创造，保证营销行为既有特色又具有适用性。例如，针对目前消费者对保险公司和保险产品认知度低、信任度低的问题，保险公司可以选择开展公共关系营销———不以销售产品获取利益为首要目标的营销方法，通过开展公关活动，回报消费者对企业和产品的支持和厚爱，树立良好的企业形象。具体操作上，保险企业可以通过参与社会公益活动，建立慈善基金等方式，树立回馈社会、奉献社会的企业形象，传播企业关注社会、服务社会的价值观，提高企业的知名度和美誉度。以此增强公众对保险公司与保险产品的了解和认同，水到渠成地实现产品热销。
3.建设营销物质文化。
保险营销方法范文6
销售渠道的多元化，是在竞争中取得优势的前提之一。作为银行保险销售除了传统的渠道，还有哪些新的渠道呢？我们采取顺藤摸瓜的方法，首先锁定目标客户群。潜力的优质客户必然是那些有较高金额存款的企业、机构或者个人，通过银行窗口的单一宣传已经越来越跟不上形势。
一、加强组织领导，提高营销意识
在全行经营思路的谋划上，就把大力发展个人保险业务，增加中间业务收入，深化对收益结构的调整作为全行工作的重点工作去安排和部署，要求全行上下干部员工充分认识个人保险业务对拉动全行中间业务收入的重要支撑作用和拉动作用，尽可能的为保险营销人员提供帮助，实现个人保险专业的稳步健康发展，同时，该行还通过一系列的行情教育，使全行员工深刻认识到，随着利率市场化的逐步推进，商业银行存贷款利差将逐步缩小，商业银行靠利差获取利润的空间会越来越小，要转换效益增长点，拓展利润空间，只有先行一步，大力发展个人保险等业务，形成业务的核心品牌。
成立保险业务领导小组，统一制定营销方案，并及时将任务分解落实，要求各支行进一步将压力转化为动力，全力冲刺，确保个人保险业务超常规发展。个人金融业务部门根据各支行所处的地理环境、优质客户分布等情况，第一时间将全行的总目标分解为各二级支行的子目标，进一步细化到季度、月、日，并和各二级支行及专职负责全行保险业务推动的客户经理签定了绩效考核责任书，对各支行完成任务情况实施日监测、周分析、旬通报、月考核、季兑现。二级支行认领任务以后，根据不同的人员岗位对目标任务数进行再次分解和落实，签定目标责任书，并将营销业绩与绩效挂钩，由各支行督促有关人员按照市分行的整体要求完成序时目标任务。目标管理法的实行，不但极大地启发和调动了员工的营销主动性、积极性、创造性，而且有力地提升了网均产能和总量的持续扩张，银保市场份额也不断增加，各支行保险业务的业绩也呈快速增长的态势，银保业务呈现了良好的发展态势。
二、加强业务培训，提高营销技能
兼业保险业务专业性强，营销技巧要求高，营销策略复杂、对人才素质的要求也更高。为此，该行将人才培养和队伍建设作为一项关系银行保险业务长远发展的大事来抓，加大对营销人员保险基础知识和营销技能的培训。该行制定了详细的培训计划，采取市分行统一培训和各支行分散培训相结合的形式，除安排保险公司和市分行相关部门联合采取讲授法、案例分析法、实习实践法、角色扮演法等培训方式外，还积极尝试采用拓展训练法在内的“体悟式”培训方法等一些新的营销培训方法和措施，强化员工保险营销理念、方法和一些新的营销技巧，使员工及时掌握保险产品的特点，熟练运用营销技巧，并积极组织网点负责人和个人客户经理参加兼业保险资格证的学习与考试，先后有150多人次人获得了保险从业资格证书。
三、调动全员力量，加强团队协作
该行在银行保险业务营销的实践中深深体会到，无论是保险公司的直销部门,还是保险公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险靠个人单打独斗的营销模式,要将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力，银行保险业务的营销也不例外。二级分行要做大做强寿险业务营销工作，提升二级支行的网均产能和人均利润水平，提高寿险业务对全行中间业务的收入占比和对全行经营利润的贡献，仅仅依靠部分网点和少数营销明星的能力是无法达到预期效果的，因为个人英雄式的业务营销模式中，对个人状况的依赖程度太高，而每个人素质与能力有着巨大的不同。银保业务拓展要建立在模式上而不能简单地建立在人的基础上，要对成功的营销经验和做法全面推广。为了充分调动全员营销积极性，该行及时制定了《白银分行计价产品营销和业绩评价处理流程》，在全辖所有部门和营业网点进行严格推行，随着流程的深入实施，作用得到了充分发挥，调动了各层次营销人员的积极性，团队协作的营销机制已悄然形成。计价产品营销和业绩评价处理流程的推广和有效实施，规范了二级支行的利益分配机制，二级支行营销平台的作用凸现，一线员工营销保险等理财产品的激情得到有效的释放。思想认识的统一，绩效考核的导向，从观念和机制上奠定了保险业务快速发展的基础。
四、加强业务推动，实现整体推进
根据市场经营环境，积极引导各支行找准区域切入点，细分保险市场，锁定目标客户群体，深度拓展市场空间。全行二十七个二级支行经营环境迥异，面对的寿险营销客户群体差异性较大，该行及时寻找对策，研究保险思路，制定了“整体推进，重点突破；抓两头，促中间；典型示范，分层推动”的整体推动方案。积极尝试推行项目经理负责制，配备一名在保险上有实战营销经验的副经理级客户经理负责此项工作，具体协调各支行、客户经理之间的关系，具体对全行二级支行进行业务营销指导的同时，统一组织人员培训、信息搜集和反馈等工作，使营销和管理各层次的步调保持高度一致。从近一年的实施效果看，作用比较明显。城区支行以厂矿客户为重点目标客户，同时面对县区支行寿险产品营销滞后的不利局面，重点对各县区支行进行强力推动，引导县区支行进一步细分保险目标市场，根据县域经济的特点，重点对农村客户群体予以关注，也收到了较好的效果。
五、密切银保合作，稳定协作关系
认识一致，经常沟通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基础。在业务营销推动工作中，该行已经建立了二个层次的合作关系，即市分行与市保险公司的协调与合作，支行、网点与县区支公司的协调与合作。由此明确了两级单位、相关部门和客户经理各自的工作职责及目标任务，自开展银保合作以来，该行领导与当地寿险公司领导坚持进行定期互访，分析银保合作的现状和存在的问题，及时协调解决，以沟通促进合作关系的日益密切；业务部门更是密切合作，共同制定保险业务营销计划和季度推动方案，组织开展保险业务培训及全行保险主题营销日活动；保险公司方面加大对银行出单客户的跟踪访问和服务，银行方面加大对客户营销的力度，从而形成了上下联动、左右互动，齐心协力营销保险的良好局面。同时，利用保险公司的客户资源，有效延伸销售网络，通过银行卡实现在客户资源、营销渠道等方面的资源共享和交叉营销。在保险合作过程中，还积极开展个人保单质押贷款业务的探索，拓展更深层次的银保合作领域，深化双方合作的深度和广度。
六、建立客户数据库
通过对那些购买过其他公司产品和已经够买过本公司产品的客户实施跟踪销售，用电话营销为敲门砖，当面拜访为试金石，最后在银行点石成金。
充分利用直投广告，尽量选择那些针对政府机构、社会名流的杂志为载体，此类杂志多为DM杂志，具有其独自的客户资源和成熟网络，并且是点对点的发送，宣传的效果好。
