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销售项目分析范文1
在此背景下，品牌将如何配合营销战略，选择内容营销的投放渠道，以提供最佳曝光度，使品牌脱颖而出呢？webpower中国区与Digital Instincts的CEO Marilyn Simes和创新教育营销方案方面的专家Julie Livingston提供关于这个话题的有效策略：
1.确定鲜明的品牌资产
使用文本以及非字元素，如视频、音频和强大的图像以在目标受众的心目中创造多层次感官的品牌印象。在理想的情况下，营销人员应该开发自己独特类型的品牌资产。
2.把品牌与教育公益信息关联
webpower认为，这是一个自然的契合，因为消费者需要了解社会和环境效益。品牌可以考虑创建与自己的品牌价值关联，关于绿色回收、污染和废物管理等话题的专有教育内容。然后，把自己的品牌置于一个能够与公益支持者、教育工作者、家长和孩子共鸣的独特渠道。而触及这类人群的另一个优势是，他们将成为大使，并动员他们的伙伴和家人采取行动。
3.使数字营销机遇最大化
通过社交媒体、移动设备、平板电脑或基于Web的APP传播品牌的数字内容，传达"绿色"的信息内容。创建的品牌的数字形式的营销内容可以到一个网站，并链接回社交平台，包括博客、微博页面、微信，以及邮件营销等渠道。
找到品牌核心目标受众所处的数字生态系统和聚焦的媒体平台，可以最佳地服务于品牌战略。如一个自行车品牌想要开发可以用于下载的移动APP，并提供给手机用户播放，以触及到在旅途中的潜在目标受众。在此情况下，品牌可以利用针对性的技术，如定义地理边界软件geo-fencing，识别及获知可能在实体店或某一实际地理位置的骑行者。
了解用户的位置和生活方式、喜好等信息，有利于品牌提供及时、相关性的信息，并利用品牌编辑内容传达关键的营销产品服务以促进目标受众的转化，提高投资回报率。以webpower邮件营销为例，利用快速便捷的邮件发送平台，轻松了解及掌握包括用户地理位置、个人喜好、购买记录等用户自然属性及行为数据，然后通过个性化邮件内容、响应邮件设计、触发邮件发送等实现内容的实时精准发送。
4.关注结果
通过回顾评估品牌的目标和目的，以确定应该采取哪些策略和分析方法。如果驱动转化是最重要的，那么如何通过有效手段推动目标受众的页面浏览量、意识或行为转变呢？笔者认为，品牌可以通过返券活动，激励目标受众去完成这些转化目标，并同时在目标受众心目中植入品牌产品的价值。也可以采用beacons(隐藏并植入在销售点的电子芯片)来捕获目标受众的行为。另外，在线游戏也能在提供强烈的参与性和令人难忘的"绿色环保"经验之时，增强核心品牌信息。以FEMA的ReadyKids为例，活动包括用一个网站和在线游戏来教导年轻人关于应急的准备事宜。最后，一个品牌的忠诚度计划，也可以有效的争取关注和驱使目标受众购买。
销售项目分析范文2
关键词：上市公司 会计舞弊 表现形式
一、会计舞弊的概念
国内外对于会计舞弊的定义从不同的角度有着不同的理解。至目前为止，对于会计舞弊这一概念学术界尚未有一致的定义。根据我国2001年7月的《独立审计具体准则第8号——错误与舞弊》中对“会计舞弊”的定义为：导致会计报表产生不实反映的故意行为：包括会计人员或有关当事人为了谋取经济利益采取非法手段进行会计处理的不法行为。《中国注册会计师审计准则第1141号》将会计舞弊定义为：被审计单位的管理层、治理层、员工或第三方使用欺骗手段获取不正当或非法利益的故意行为。
由此可见，会计舞弊是指财务造假主体为获取不正当经济利益采取非法手段故意的、有目的的谎报具有重要性质和实质性财务事实的违法行为。
二、上市公司会计舞弊的表现形式
（一）利用关联交易：
1.关联购销。关联方之间的商品销售和提供劳务，最终并未将其产品销售出去，形成上市公司与其关联企业之间的利润转移而已。
2.关联方企业相互承担债务和费用。上市后，控股公司继续由关联公司为其提供后勤服务。因为各项收费的具体标准和摊销原则操作弹性很大。当股份公司出现经营不善等情况时，子公司可以主动调低上市公司的应缴费用，或直接承担控股公司的相关费用等以此达到转移费用、增加上市公司利润的目的。
3.虚构关联交易。主要做法是在关联双方签订销售合同时，将库存商品中尚未出售的资产确认为主营业务收入，将不符合资产确认条件的资产确认为资产；从而虚增企业当年的主营业务收入。上市公司与关联方之间通过银行间相互转账虚列收入、虚支成本从而达到虚构利润的目的。
（二）运用不恰当会计政策：
1.改变折旧政策。折旧政策包括两个因素即折旧方法和折旧年限。折旧年限的确定可以通过人为估计来实现，上市公司可以依据资产预期经济利益的实现方式选择折旧方法，但因实现方式的概念并不清晰。通常试图通过降低当期的折旧费用的手段来从而增加当期利润。
2.滥用资产减值准备。我国企业会计准则中明确规定的不允许转回减值的资产主要是固定资产、无形资产、在建工程以长期股权投资等长期性资产，其他如存货、应收账款、短期投资、长期投资、委托贷款等资产的减值准备仍可转回。
3.使用不当的收入确认方法。根据新会计准则，收入的确认应该在满足收入的确认条件时才应予以确认和记录。但我国上市公司的管理层经常通过舞弊的手段虚增销售收入。主要方法包括提前确认收入和扩大销售核算范围虚增收入。
4.使用不当的费用确认方法。收益性支出资本化，就是将期间费用以及应当与本期收入配比的营业成本等故意列作长期资产，以此虚增利润。
费用摊提目标化，企业基于配股、增发等融资目的，或者为了迎合市场盈利预期等，常常人为调节诸如广告费、折旧费、研发费、预计损失、无形资产摊销等费用的计提或推销的依据比例、固定资产、无形资产折旧及推销期限的延长或缩短均可使当期费用减少或增加。
（三）虚构交易事项：
虚构交易事项通常涉及到虚构销售业务、伪造经济合同、填制虚假发票、银行账单、海关报关单、税务发票等等一系列原始凭证。
三、上市公司会计舞弊行为的识别
1.资产负债表项目分析
（1）资产项目分析。分析应收账款项目首先要考虑应收账款的规模与企业的信用政策、经营方式、行业特点是否相称，考虑应收账款的来源。其次，应该考察企业应收账款背后是否有真实的交易，企业是否按规定对应收账款计提了充足的坏账准备，并且建立了科学的应收账款管理政策。
（2）负债项目分析。分析负债项目要同企业的经营形式相联系，分析企业采购政策、分利政策、付款政策和其他经营特点。对于商业企业，通常是流动负债和销售收入同时增长；对于工业企业，通常是长期负债和利润项目增长，而流动负债无明显变化。
2.利润表项目分析
（1）收入项目识别。首先要关注主营业务收入增长速度。其次，要分析主营业务税金与主营业务收入比例是否合理。第三，将主营业务收入与现金流量表结合分析，判断其与现金流入量是否协调。
（2）费用项目识别。对于费用项目的分析应当重点关注两点。一是销售费用与销售收入的数额。二是关注应收账款的坏账准备。
（3）利润操纵分析。分析企业是否存在利润操纵，首先要判断企业利润的来源，如果企业利润中有很大一部分来自一次性利得而不是企业的营业利润，那么利润真实性则需要深入分析。长期依靠利得获利的企业，缺乏核心竞争力，持续经营的前景不容乐观。并且利用利得操纵利润操作上容易，效果直接而明显，是上市公司的常用手段。
此外，要留意企业利润的现金保障。企业现金流既是企业盈利能力的体现，也是企业支付能力和偿债能力的保障。通常来讲，企业通过粉饰利润表进行财务舞弊的可能性比较大，而操纵企业现金流的难度却非常大，因此分析企业价值和盈余质量时，一定要分析现金流量。有些企业净利润很高，经营现金流量净额却很低甚至为负，这些上市公司实施财务舞弊的可能性较大，因为虚构的交易收入可以虚增盈余，但那些子虚乌有的所谓应收账款是无论如何也带不来现金流量的。
参考文献：
[1]我国上市公司会计舞弊的识别研究 杨薇 《河南大学硕士论文》2008-05-01
[2]上市公司会计舞弊的经济学分析及其监管研究 陈淑萍 《吉林大学博士论文》2007-10-01
销售项目分析范文3
论文摘要:“角色定位”教学是高校教育的一种新模式，学生在自己动手的实践中，掌握职业技能，习得专业知识，从而构建属于自己的经验和知识体系。本文就“角色定位”的教学模式的指导思想和在《销售管理》课程中的实施细则进行了充分地论述，并就它的价值进行了分析，以此来推进《销售管理》课程的教学。
一. 角色定位教学模式的定义
角色扮演(Role Play)是一种心理教育方法，强调互动与启发，寓教于乐，在教学中由教师根据学生的专业特点，以学生为中心，让学生根据在仿真场景中充当相应角色，，对教师及学生进行具体的角色设定，身临其境地按设定岗位的职责、任务、工作程序、人际协调等提出观点、方案或进行实际操作。
二.角色定位型教学方法的设计与实施
1.教学目的
(1)考核学生如果作为销售企业的新任经理，将如何开展本职工作，如何建立一套完整的系统化的“销售管理计划”和“销售管理流程、制度”。 (2)了解回顾所学销售管理相关知识。(3)灵活掌握运用相关知识，理论联系实际，培养自己的创造思维模式和动手能力。(4)设计自己的职业定位，建立、健全销售企业的销售管理、销售制度、销售流程。
2.项目分析
教学项目需要学生自主完成，解决实际面临的问题。教师在设计与布置好教学项目后，需要对学生进行必要的知识引导与技能指导，以帮助学生完成项目，实现教学目标。项目分析就是老师要明确教学项目实施要达到的目标，提供实施教学项目的背景与环境，提示实施教学项目所需要的知识与技能，并规定完成教学项目所需要的时间。
3.角色定位内容设计
根据销售管理课程相关教学章节及教学要求，设计xxx大型知名企业，欲进入江西市场，并确立其市场地位。该企业现在江西设立分公司，选派一名经验丰富的销售经理，独立运作和管理整个江西市场。假设学生是该公司的销售经理。行业选题定位:医药、体育用品、方便食品、大小家电、家具家居、汽车、手机、数码产品、烟酒行业、综合类等。
该分公司经理为开拓新市场开展以下工作:
(1)销售组织的设计(组织形式、岗位设计、岗位职责、定额分解)编定“组织设计”。(2)销售计划制定(市场预测、销售配额的制定、分解;人员定额分解，销售预算的制定、分解):制定“销售计划”。(3)销售区域管理(区域设计及分解;渠道的选择、评价、激励、处罚):建立“区域管理流程”。(4)销售客户管理(档案的收集和建立，关系管理、服务):建立一套“客户管理制度”。(5)销售信用管理(组织的建立，职责，信用政策、等级;分公司的财务，费用管理制度):建立一套信用、财务管理制度。(6)销售人员管理(招聘―培训-激励-指导-考核-报酬):建立一套“人员管理制度或流程”。(7)销售过程的管理(准备-访问-处理异议-合同管理-售后服务-解决问题):建立一套“销售过程管理流程”。
三.“角色定位”教学模式面对的挑战
《销售管理》课程教学中实施“角色定位”教学方法，从教学目标、教学内容到教学效果，都取得了预期的效果。但反思“角色定位”教学过程，还是有一些需要注意和进一步改进的问题，主要是教师与学生的互相适应以及教学条件的改善问题。
1.“角色定位”教学对教师提出的挑战
教师的不适应主要表现在三个方面:一是受心理定势的影响而不适应。过去教师都是在事先作好充分准备的情况下进教室的，现在则不然，我们很难估计在学习过程中学生会做出什么样的反应，因而心理总有些不踏实;二是受知识面的影响而不适应。过去的教师往往从事一门或多门具体的课程教学，在课堂上没有遇到过那么多的现实问题，现在则不然，学生提出的问题对教师的专业知识与专业技能提出了挑战;三是受实践经验的影响而不适应，很多教师没有企业的工作经验，而学生涉及到的问题多半都面向实际，而且都是很细节的问题，对于缺少企业、实践经验的教师来说难以应对，对教师的实践经验提出了挑战。
2.“角色定位”教学对学生提出的挑战学生的不适应主要表现在三方面:一是受心理定势的影响而不适应。学生早已经习惯了老师“填鸭式”教学，在课堂上被动地学习，而现在需要自己完成教学项目，主动学习相关知识、掌握相应技能，对学生的学习能力提出了挑战;二是受传统学习方式的影响而不适应。
3.教学效果的反馈与评价
学生根据角色定位的相关内容与行业，在进行课程设计或生产实习时，到真正的企业体验“销售”的感觉。 根据已实施角色定位型教学模式学生的反馈意见和相关数据的收集，对新旧教学模式进行比较，并设计‘学生课程满意度调查问卷’对课程效果进行评价。
“角色定位”教学体现了理论与实践的一体化，这种理论实践一体化教学方法，改变了传统的理论教学和实践教学相分离的做法，突出了教学内容和教学方法的应用性、综合性、实践性和先进性。“角色定位”真正把学生带入了职业领域，实现了学习与就业的“零距离”，这也正是职业教育的目标所在。销售管理课程的学结束后，茌学生的评教活动中，对《销售管理》教学的评价中，“教学目标”、“教学内容”、“教学方法”、“教学效果”诸项的满意率达到100%。绝大多数的学生能够接受“角色定位”的教学并感到自己有能力胜任销售经理的职位。
参考文献
[1]张启杰.“行动导向"教学模式在销售管理教学中的应用. 《中国科教创新导刊》2009年第28期
[2]曹亚晖“角色定位”的教学模式和价值分析.《科技经济市场》2007年07期
销售项目分析范文4
1、财务分析报告的分类。财务分析报告从编写的时间来划分，可分为两种：一是定期分析报告，二是非定期分析报告。定期分析报告又可以分为每日、每周、每旬、每月、每季、每年报告，具体根据公司管理要求而定，有的公司还要进行特定时点分析。从编写的内容可划分为三种，一是综合性分析报告，二是专项分析报告，三是项目分析报告。综合性分析报告是对公司整体运营及财务状况的分析评价；专项分析报告是针对公司运营的一部分，如资金流量、销售收入变量的分析；项目分析报告是对公司的局部或一个独立运作项目的分析。
2、财务分析报告的格式。严格的讲，财务分析报告没有固定的格式和体裁，但要求能够反映要点、分析透彻、有实有据、观点鲜明、符合报送对象的要求。一般来说，财务分析报告均应包含以下几个方面的内容：提要段、说明段、分析段、评价段和建议段，即通常说的五段论式。但在实际编写分析时要根据具体的目的和要求有所取舍，不一定要囊括这五部分内容。
此外，财务分析报告在表达方式上可以采取一些创新的手法，如可采用文字处理与图表表达相结合的方法，使其易懂、生动、形象。
3、财务分析报告的内容。如上所述，财务分析报告主要包括上述五个方面的内容，现具体说明如下：
第一部分提要段，即概括公司综合情况，让财务报告接受者对财务分析说明有一个总括的认识。
第二部分说明段，是对公司运营及财务现状的介绍。该部分要求文字表述恰当、数据引用准确。对经济指标进行说明时可适当运用绝对数、比较数及复合指标数。特别要关注公司当前运作上的重心，对重要事项要单独反映。公司在不同阶段、不同月份的工作重点有所不同，所需要的财务分析重点也不同。如公司正进行新产品的投产、市场开发，则公司各阶层需要对新产品的成本、回款、利润数据进行分析的财务分析报告。
第三部分分析段，是对公司的经营情况进行分析研究。在说明问题的同时还要分析问题，寻找问题的原因和症结，以达到解决问题的目的。财务分析一定要有理有据，要细化分解各项指标，因为有些报表的数据是比较含糊和笼统的，要善于运用表格、图示，突出表达分析的内容。分析问题一定要善于抓住当前要点，多反映公司经营焦点和易于忽视的问题。
第四部分评价段。作出财务说明和分析后，对于经营情况、财务状况、盈利业绩，应该从财务角度给予公正、客观的评价和预测。财务评价不能运用似是而非，可进可退，左右摇摆等不负责任的语言，评价要从正面和负面两方面进行，评价既可以单独分段进行，也可以将评价内容穿插在说明部分和分析部分。
第五部分建议段。即财务人员在对经营运作、投资决策进行分析后形成的意见和看法，特别是对运作过程中存在的问题所提出的改进建议。值得注意的是，财务分析报告中提出的建议不能太抽象，而要具体化，最好有一套切实可行的方案。
二、撰写财务分析报告应做好的几项工作
（一）积累素材，为撰写报告做好准备
1、建立台账和数据库。通过会计核算形成了会计凭证、会计账簿和会计报表。但是编写财务分析报告仅靠这些凭证、账簿、报表的数据往往是不够的。比如，在分析经营费用与营业收入的比率增长原因时，往往需要分析不同区域、不同商品、不同责任人实现的收入与费用的关系，但这些数据不能从账簿中直接得到。这就要求分析人员平时就作大量的数据统计工作，对分析的项目按性质、用途、类别、区域、责任人，按月度、季度、年度进行统计，建立台账，以便在编写财务分析报告时有据可查。
2、关注重要事项。财务人员对经营运行、财务状况中的重大变动事项要勤于做笔录，记载事项发生的时间、计划、预算、责任人及发生变化的各影响因素。必要时马上作出分析判断，并将各类各部门的文件归类归档。
3、关注经营运行。财务人员应尽可能争取多参加相关会议，了解生产、质量、市场、行政、投资、融资等各类情况。参加会议，听取各方面意见，有利于财务分析和评价。
4、定期收集报表。财务人员除收集会计核算方面的有些数据之外，还应要求公司各相关部门（生产、采购、市场等）及时提交可利用的其他报表，对这些报表要认真审阅、及时发现问题、总结问题，养成多思考、多研究的习惯。
5、岗位分析。大多数企业财务分析工作往往由财务经理来完成，但报告注材要靠每个岗位的财务人员提供。因此，应要求所有财务人员对本职工作养成分析的习惯，这样既可以提升个人素质，也有利于各岗位之间相互借鉴经验。只有每一岗位都发现问题、分析问题，才能编写出内容全面的、有深度的财务分析报告。
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然而，对具有经营特征的房地产项目后评价工作则不被关注。据调研，目前仅个别房地产企业尝试进行房地产项目后评价工作。如万科初步形成《万科集团房地产项目后评估管理流程》；中海2007年之前开始组建项目后评估小组，并对北京、成都等地部分项目开展了后评估试点工作。总体看来，房地产项目后评价工作已经被行业内领衔企业所关注，但方法和体系上尚处探索和起步阶段。房地产项目前期投资决策已倍受重视并有了国家技术规程导引，但针对经营性项目投资决策的后评价却未引起业界和学界重视。显然，这种状况与房地产行业支柱产业及其迅猛发展地位不相称。进行房地产项目后评价探索已是行业和企业发展急需推进的迫切任务。
房地产项目后评价是针对房地产全程的评价。本文主要是针对房地产项目前期即投资决策环节进行后评价，具体指房地产企业在项目完成后对项目前期投资决策的科学性与可靠性、项目实际运行的偏差进行分析评价，找出偏差并分析原因，总结经验并汲取教训，为企业建立科学投资决策机制、提高项目投资决策管理水平提供依据。
一、投资决策后评价的意义
（一）有利于提升项目投资分析决策水平
许多项目前期缺乏科学投资决策分析，随意性和盲目性强；同时，根据历史数据和假设预期完成的前期分析，在项目施工过程、完工投入市场时，面临各种不确定因素，项目的实际运营状态与前期决策分析会出现各种偏差，甚至导致严重损失。在房企利润空间逐步压缩的形势下，规范投资分析决策方法对房地产项目可持续经营发展具有重要作用。
（二）有利于科学制定企业投资决策机制
面对宏观调控以及竞争日益激烈的房地产市场、多样化的市场需求以及不断上升的开发成本，科学的投资决策机制对确保房地产企业收益，规避房地产市场风险，实施房地产企业发展战略具有不可或缺的作用。投资决策后评价能够帮助重构和完善投资决策机制，更好地规划未来的项目拓展战略，做出更科学、合理的项目投资决策。
（三）有利于加强房地产企业和行业制度化建设
建立健全项目投资决策后评价，将企业发展历程中项目投资决策的经验和失误及时有效反馈，对完善企业管理制度，从制度层面提高决策正确性，引导公司规范化、制度化发展具有重要意义。同时，又将推动房地产行业的规范化和科学化发展。
二、投资决策后评价对象与目的
房地产项目投资决策后评价的对象是项目前期投资决策阶段的决策成果。具体包括：前期可行性研究成果、项目前期战略定位、项目各项策划成果、企业项目投资决策机制等。投资决策后评价的核心是对前期项目战略定位和投资可行性研究进行后评价。
房地产项目投资决策后评价的目的是通过对前期决策成果及其与实施效果的对比分析，评价项目投资决策分析的科学性、投资决策机制的合理性，以及投资决策成果与实施效果的偏差并分析原因，总结经验，提出对策建议。
三、投资决策后评价层级体系
投资决策后评价从决策分析科学性、决策成果偏差性、决策机制合理性三方面着手进行，层次体系见图1。
（一）决策分析科学性
前期投资分析作为决策依据，其完备性与深度对项目投资决策具有重大影响。后评价从投资前期分析的完备性和深度的角度，评价决策分析的科学性。
前期投资分析主要成果为投资可行性研究，完成从技术、经济和社会环境等方面对拟建项目的科学分析。分析深度体现在：决策依据的内容齐全、项目要素分析全面、数据准确可靠、论据充分、结论明确，深度应能满足投资决策需要。科学合理地完成房地产投资项目分析应包含以下七大项内容：宏观经济和房地产市场发展分析、项目概况及地块分析、项目定位、建设条件与方案、建设方式、投融资与财务分析、环境效益分析。
（二）决策成果偏差性
在房地产项目建成销售完毕（或运营）一段时间后，收集项目建成、售后（或运行）的实际信息，考察销售（或实际运营）效果，对比投资分析阶段的预期，得到项目偏差状况。如果发生的偏差很小，说明前期决策分析工作较为到位，应客观总结前期工作经验。如果偏差状况非常严重，或是在判断阶段没有将偏差项目纳入前期分析，并对整个投资活动产生巨大影响，这就属于严重的投资决策失误。针对失误，找出偏差原因并分析，完善未来投资项目分析要点，提高投资决策的质量。
以下从后评价主要内容展开介绍决策成果偏差性的评价。
1.投资环境与市场分析合理性及偏差分析
回顾项目当地经济发展和房地产市场演变情况，将预期投资环境与实际经历的外部环境作对比，评价预期投资环境与市场走势研判的正确性与分析的合理性，找出前期分析的缺失项或分析不合理的部分，总结在项目建设期间应对投资环境的变化而采取的措施，深化对未来项目的投资环境与市场研究。
2.项目定位合理性及偏差分析
项目战略定位是对投资方向的确定，通过市场调查，对投资环境、市场状况、竞争对手、目标客户的分析，对产品及销售策略进行定位策划。项目定位后评价主要从以下几点着手进行：第一，投资分析中是否对项目主题、产品、客户、价格、经营进行全面定位。第二，对比前期主题概念定位与实际效果的差别，检验主题定位的预期影响力。对比产品定位与实际产品，是否发生调整，如果发生调整找出调整原因，并评价产品功能定位的效果。对比目标客户和实际客户，评价客户群定位的精准度。对比前期价格定位和实际执行的价格，评价价格策略制定及调整的合理性，评价具体产生的市场效果。评价经营定位，先对比分析前期的租售策略与实际经营策略，回顾是否采取了调整措施，评价具体经营策略市场效果。
如果定位与市场效果相吻合，则说明前期定位工作具有合理性，可总结前期定位的经验。如果定位与市场效果偏差很大，无论是比市场效果更优还是更劣，均应客观地将偏差程度、偏差原因以及所得结论如实总结。
3.项目经济技术指标变动及偏差分析
对比完工后与规划的主要经济技术指标（包括物业类型、占地面积、容积率、建筑面积、公建面积、车位数量等），计算偏差额度以找出偏差的指标，分析偏差原因，指出指标变化产生的经济影响，重点分析可售面积增减带来的收益变化和总建筑面积增减带来的成本变化。
4.进度计划变动及偏差分析
评价项目前期计划的关键时间节点实现的可能性，与实际完成的关键时间节点作对比，列出每个节点的延迟（提早）天数，查出控制节点与计划偏差的节点，分析影响项目节点进度的主要因素，并提出未来类似开发项目的应对措施。关键时间节点包括：项目前期报批报建计划、取得建设用地规划许可证、建设工程许可证、开工许可证、销售许可证等的时间；工程计划的开竣工时间及工期计划、各期开工面积等；销售计划的各期销售时间、价格、面积、入住时间、预期销售计划实现时间。
5.财务可靠性及偏差分析
回顾项目的投融资模式选择，资金来源和融资方案分析的合理性，是否提出多方案建议与方案优化以及风险分析。在项目实际运行中，选定的融资模式与方案是否适合项目开发，融资方案是否能够满足资金需求，筹资的风险控制情况。
由于项目发展期间开发成本、进度调整和销售价格的变动，原来投资分析中的财务指标会发生相应调整，通过对比前期成本估算、预期收入、税务分析、项目财务指标（如净现值、内部收益率、销售利润率、投资回收期等），测算项目实际效益，评价项目盈利能力；查看实际资金来源与运用情况、现金流量、资金需求最高点，评价项目资金平衡能力；税务筹划工作是否进行，筹划方式的选择及效果，评价项目税务筹划能力。
6.不确定性分析合理性及偏差分析
受房地产价格、成本费用和其他因素影响，房地产收益有很大波动，需要进行不确定性分析，包括盈亏平衡分析、敏感性分析和风险分析。通过盈亏平衡分析查看投资项目的成本、销售、利润三者关系，预测经济形势变化带来的影响，分析项目的抗风险能力。通过以投资额、收入、支出等因素的±5%、±10%、±20%的变动范围计算经济效果指标的变化得到项目敏感性。房地产投资风险有营运风险、财务风险、市场风险等，还包括预测风险及风险收益，并提出风险应对措施。结合项目实际发生的情况对不确定分析的合理性进行评价，是否实际情况在不确定性分析的考虑范围内，应对不确定因素发生的措施是否有效。
（三）决策机制合理性
为了加强房地产企业开发与经营投资活动的投资决策科学性、降低项目风险、减小项目成果偏差，企业应建立一套合理的投资决策机制。开展投资决策后评价时，从机制的完备性与合理性两个方面，对决策制度、决策流程、决策执行与反馈体系进行评价。
首先，房地产企业是否构建了健全的决策制度。是否构建投资决策组织，包括决策部门、专家构成、参与部门及实施人员等；是否形成规范性的规章制度，规范程度体现在是否有利于房地产企业的项目投资决策科学性、操作有据可依、管理的统一协调。其次，企业是否形成完善的决策流程。流程是否涉及项目投资机会发现、项目投资申请、审批、计划编制等多个明晰环节，并且责任落实到部门或个人。项目投资审批要点的把握直接关系项目投资决策成果偏差大小，后评价应侧重关注审批要点是否到位。最后，企业是否形成决策的执行、监督及反馈的体系。具体采取了何种措施保证投资决策有效实施，如何有力地推动企业持续改善项目投资决策的行为与效率，同时评价反馈机制发挥的作用。
四、投资决策后评价的方法与评价体系
投资决策后评价既可以采用各种定性的评价方法，也可采用各种定量的评价方法，如层次分析法等。但不论哪种方法都必须基于基本逻辑框架法构建合理的投资决策后评价指标体系，并通过对这些指标的系统设计和深入分析，评价找出项目投资决策的经验、教训、存在问题，以及对未来工作提出建议。
参考文献：
1.王广浩 周坚.项目后评价方法探析.科技进步与对策.2004.1
2.国家发展改革委 建设部.建设项目经济评价方法与参数（第三版）.中国计划出版社.2006
3.《投资项目可行性研究指南》编写组.投资项目可行性研究指南.中国电力出版社.2002
销售项目分析范文6
本文以外贸行业A 公司为分析对象，就其2011年以及2012年的主要财务报表数据进行综合分析，重点通过对资产负债表、现金流量表以及利润表的数据分析和探讨，梳理企业发展以及运营过程中存在的主要风险点，为A公司管理者制定管理策略以及相关的发展战略提供决策支持。
【关键词】
财务报表；偿债能力；运营能力；获利能力；现金流量
1 财务报表分析内涵及概念
1.1 财务报表分析内涵
财务报表分析目前应经被多种类型的企业所重视，首先从内涵上来看，通过分析以及梳理企业财务会计报表的相关数据，同时将表外信息作为辅助，在上述数据分析的基础上，重点探讨企业的资产负债、现金流量以及相关的运营能力，最终为企业管理者提供数据支持。
1.2 财务报表分析主要内容
财务报表分析是由不同的使用者进行的，他们各自有不同的分析重点，也有共同的要求。从企业总体来看，企业财务表表分析人员在进行梳理的过程中，基本上是从偿债能力、盈利能力以及相关的运营能力入手，分析企业在上述三个方面的主要变动以及基本情况。本文将结合对A企业以上三个方面的具体分析和阐述，以满足不同使用者对会计信息的基本需要。
2 A企业整体情况以及经营状况介绍
A企业是一家经营业绩较为良好的外贸类企业，成立于1956年，目前，经过重组以及优化整合，A企业经营的商品种类已经由过去小、散、杂的商品格局向大宗资源、具有金融属性的商品贸易转变。在变革过程中，国际以及国内经济形势发生了较大的变化，特别是近期经历了金融危机，以及波及面较为广泛的欧债危机，对A企业的外贸经营模式产生了一定程度的冲击，这一点，从A公司的报表项目中可以看出。本文以下部分将结合A企业2011以及2012年两个会计年度的财务报表数据，进行整体总结和归纳，查找风险点，为A企业制定长远发展规划提供数据支撑。
3 A企业财务报表分析及讨论
3.1 报表项目概述
就股权历史结构来看，A公司185.23亿股H股股票于2000年10月18、19日分别在香港、纽约、伦敦三地交易所成功发行上市；2001年7月16日在上海证券交易所成功发行34亿股A股。截至2012年底，A公司总股本789亿股。
就衡量A公司财务状况的主要内容来看，主要包括：
3.1.1总资产项目，具体计算方法为（负债+资产净值）。该项目主要反映公司的整体规模
3.1.2资产净值项目。具体计算方法为公司的自有资本（资本金+创业利润+内部保留利润+该结算期利润）。该项目主要反映公司经营安全性以及未来的主要发展趋势。
3.1.3自有资本率项目，具体计算方法为（自有资本/总资产×100%）。该项目主要反映公司的经营作风和抗风险能力。
报表项目分析重要性日益凸显，基于以上现状描述，以下各部分将从资产负债表等报表项目分析A公司存在的具体问题。
3.2 资产负债表方面问题分析
3.2.1概述
整体来看，根据最新准则，2011年度，归属母公司股东的净利润这一项，A公司为人民币456.47亿元，从增长幅度来看，同比增长6.5%；营业额及其他经营收入这一项，A公司为12548.43亿元，从增长幅度来看，同比增长15.5%；根据国际最新准则，根据以上数据，A公司的营业额、其他经营收入及其他收入这一项，数额为12057.06亿元，从增长幅度看，同比增长14.4%；归属本公司股东利润为人民币565.35亿元，同比增长5.8%。
基于以上基础数据，综合考虑A公司盈利水平及未来的发展需要，上述系统数据说明，A公司在当前比较严峻的国际国内外贸环境下，资产负债项目呈现整体增长的较好趋势，但涨幅应有所提高。
3.2.2短期偿债能力分析
根据相关的财务管理理论，以下部分将选取营运成本、流动比率两项指标展开具体分析：
a.营运资本= 流动资产 - 流动负债=810223-900212=-89989
可见，A企业“营运资本”为负数，主要表现为“流动资产”小于“流动负债”，上述结果也从另外一个方面说明“长期资产”大于“长期负债+所有者权益”，换句话说，A企业的长期资产有一部分靠本企业的流动负债提供资金来源。
关于“营运资本”为负数情况下的主要原因，很可能由于A企业采购原材料价格的下跌，从数据表现来看，A公司存货项目，减少人民币207亿元，流动资产项目，减少人民币为207亿元。另外，仅从2011到2012年A公司整体的发展趋势看，经计算A公司的流动比率由11年年末的0.69下降到12年的0.56，上述数据表明偿债风险值得关注。
b.流动比率=流动资产/流动负债=81022/171010=47%
理论上来讲，流动比率为2∶1为行业平均值。如流动比率过低则表示该公司很大程度上难以如期偿还债务，如该比率过高则表明该公司流动资产占用较多，从报表数据来看，A公司流动比率数据为47%，究其原因，因A企业为外贸企业。资金使用效率相对比较重要，一方面可能会影响资金的使用效率和企业的获利能力，另一方面可能是由于外贸行业的特性，应收账款占用过多，或在产品和产成品呆滞积压的结果。
3.2.3长期偿债能力分析
以上部分重点探讨了短期偿债能力，按照全面性的原则，本部分将重点探讨长期偿债能力。以2012年为例，选取应收账款、应收票据等指标项展开分析：
从报表数据可以发现，A公司年度间数据变动幅度主要表现为35%以上，或占本公司报表日资产总额的比例为6%，关于产生上述变动的主要原因，主要表现在以下几个方面：
从应收票据项目来看：主要为A公司在贸易结算方式方面较多采用信用证等风险较低的结算方式，收到票据量的减少所致。
从应收账款项目来看：主要为A公司在内部控制政策方面采取“减应收、压库存”的主要举措，导致应收账款有所减少。
从其他应收款项目来看：主要为A公司预缴所得税增加所致。
另外资产负债率这一比率是衡量企业长期偿债能力的重要指标，从具体计算公式来看，A公司该比率=负债总额/资产总额=263307/519739=51%。根据行业标准，该比率水平在40%～60%是比较稳定的。51%的比率说明A企业的长期偿债能力比较适中。
3.2.4本部分小结
通过以上对资产负债项目长期偿债能力、短期偿债能力的系统分析，发现，A公司应在偿债风险、应收账款回收等方面加大关注力度，使其服务于公司主营业务，提高公司整体营运水平与竞争能力。
3.3 利润表方面问题
A企业利润表所涉及的主要项目如基本每股收益及稀释每股收益等如下图所示：
本部分将从主营业务利润以及相关的费用项目入手，展开具体指标分析。
3.3.1主营业务利润分析
根据会计准则以及相关的财务管理理论，本部分选取企业毛利率、企业利润率等项目进行具体分析。
A.从计算公式来看，企业毛利率=（主营业务收入-主营业务成本）/主营业务收入 =（1044579-880029）/1044579=16%
B.从计算公式来看，企业利润率=净利润/销售收入=50664/1044579=5%
根据计算结果，虽然A企业利润率为5%，业务利润率仍有增长空间。考虑到外贸领域国际国内经济形势有所好转，A公司业务的盈利能力将出现一定程度的好转。
3.3.2费用项目分析
费用项目是利润表所有项目的重要组成部分，本部分选取经营费用、股东损益等指标展开具体讨论。
根据报表数据，A企业经营费用：金额为7348亿元，从增长幅度来看，同比增长60.8%。
根据相关性原则，应结合其他报表项目进行整体分析，其中影响费用的其他项目为：
关于少数股东损益项目：由于A企业的控股子公司净亏损增加。
融资成本净额：金额上主要表现为人民币48亿元，从增长幅度来看，同比下降41%，产生上述变动的主要原因有：一是A企业已发行可转换债券的公允价值变动收益人民币37亿元，在上述情况下同比增加收益人民币77亿元；二是A企业相关的利息支出人民币114亿元，在上述金额变动下，同比增加人民币41亿元。
3.4 现金流量表问题方面
从具体计算公式来看，现金比率=（现金及现金等价物 + 有价证券）/流动负债=29838/171010=17%，根据企业会计准则，现金比率这一项目已经成为反映企业短期偿债能力的最重要的一项指标，说明每100元流动负债有多少现金作为保证来偿还。从分析数据结果来看，企业比例适中，另外，从A公司筹资活动产生的现金流量分析，"取得借款所收到的现金"比上年明显增加，导致现金流入额比上年明显增加。
3.5 A企业财务报表分析小结
综上所述，本文就A贸易企业在资产负债、利润、现金流量以及相关报表项目方面的主要特征，进行财务报表项目分析，整体来看，在当前国际以及国内贸易背景下，A企业发展整体趋势向好，以下部分将在综合总结上述报表项目比率的基础上，提出具有针对性的政策建议。
4 A企业财务报表分析及讨论
基于以上部分对A公司资产负债表、利润表、现金流量表项目的深入探讨，以及所发现的相关问题，有针对性的提供如下政策建议。（一）继续完善公司治理结构。上文分析发现，A企业报表数据反映的股东权益比例等指标尚存较大改进空间，从另外一个方面说明完善治理结构势在必行。关于公司治理结构，就完善程度来看，建议在当前国际国内的外贸环境下，A公司通过海外上市，引入国际化投资主体，同时建议结合以往A公司管理模式，考虑其从以前的行业性管理体制转化而来的现实背景，内部各类组织整合尚需人力、物力、财力。同时，与国外同等规模的同行业公司比较，A公司人员多，人力资本结构不合理，开采成本也高，报表指标项目波动较大，亟待完善。（二）重视资本市场作用。从各类管理报表项目指标来看，作为A公司的战略投资者和稳健的投资者等报表使用群体，可以长期持有并获取稳定的回报。结合中国证券市场稳健运营，将极大地壮大市场中蓝筹股的实力。报表分析结果表明，A企业应继续完善正确的投资理念。
【参考文献】
[1]赵世强.上市公司财务报表分析管理[M].北京：中国建筑工业出版社，2010
[2]于九如.投资项目风险分析[M].北京：机械工业出版社，2008
[3]秦寿康.综合评价原理与应用[M].北京：电子工业出版社，2009
