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高端消费范文1
作为国内较早开放的商品市场，中国油行业很早便被壳牌、美孚、嘉实多等世界各大油品牌占据了高端市场的有利位置。不过近年来，由中石化长城油、中石油昆仑油为龙头的“国家队”和数量庞大的民企品牌对高端市场也步步紧逼。
在竞争伙伴大举电视广告、促销活动等覆盖式营销的进攻下，在中国排名第一的国际油供应商壳牌，却自始至终保持其高举高打的姿态，有媒体评论壳牌的市场战略为“宁失市场不降价格，宁失利润不失占有率的品牌战略”。
“我们希望我们的目标消费者是品牌导向、价值导向的消费者。”壳牌油中国大陆及香港地区总经理沈坚在接受《成功营销》记者专访时表示，壳牌的价格策略、销售策略以及渠道策略都由这个目标人群的需求而制定。
三类消费人群
车用油是B to C市场壳牌产品线中的重要一支。沈坚告诉《成功营销》记者，壳牌将车用油的个人消费群体按消费习惯划分为三类：
第一类为“专家型”消费群体：他们精通汽车，会自己动手去为汽车选择合适的油；第二类为“品牌型”消费者：中国的居住环境与汽车应用仍处于初期阶段，消费者自己换油存在一定困难，因此一部分中国消费者对汽车有了一定了解后，会习惯性地到固定地点选用固定品牌的油；第三类车用油消费者对各品牌辨识度并不高，但是会信赖专家、朋友的推荐而选择品牌油。
“倾向于购买最便宜的油的消费者，并不是我们的目标群体。”沈坚说。针对消费者的不同保养需求，壳牌正在建立完善相应的服务体系。在仍是主要的传统的换油保养渠道4S、3S店之外，壳牌不断发展独立维修渠道客户合作，从快修店到养护中心“旗舰店”，其渠道不断深入。
培育消费者
油属于消费者高度介入的产品，消费者大多数认为油对汽车的维护至关重要，但另一方面，油产品的自身特点也决定了消费者很难通过使用来评价产品质量，因此，品牌活动在营销中的地位至关重要。
2010年初壳牌委托独立调研公司进行的市场调查显示，在中国，64%的消费者关注油，知道好的油产品能够给爱车带来更好的保护。但对如何从市场上品牌、标号众多的油产品中作出选择，则普遍缺乏知识。如何让产品变得“可视化”，让消费者理解其中的技术价值？壳牌做了各种各样的体验营销尝试。
2010年，壳牌除了与60多年的合作伙伴法拉利车赛联合举办营销活动外，还建设了互联网口碑阵地“壳牌喜力爱卡专区”，以此作为壳牌车用油与广大爱车人士互动交流的网络平台，壳牌工程师会定期在线回答网友提问，并且组织线下活动。
临近岁末，壳牌在北京举办壳牌油环球科技展。展览中展出了一台通体透明、与真车成1：1比例的“水晶轿车”模型。观者对车的内部构造可以一目了然，并清楚地看到壳牌油如何在发动机各个部件发挥清洁保护作用。
高端消费范文2
“中国的中高端消费者对未来5年生活信心是亚洲乐观度最高的国家之一”。“对中国的中高端消费者来说。家庭是生活信心的源泉”。“他们对实现生活憧憬的实际行动不足。多数人至今尚未制定任何财务规划”。金盛保险于近日的《安盛生活信心指数调查》(以下简称《调查》)结果向我们揭示了中国内地及亚洲其他7个国家和地区中高端消费者的生活现状。
中国人仍然以家庭为重
当大多数受访市场认为“事业”是影响生活信心指数的主要因素时。中国内地以及中国香港地区的受访者却将。家庭。摆在了首位。看来，中国人“以家庭为重”的传统观念始终未曾改变。同时，多数中国内地受访者认为“个人收入变化”，“财务负担变化”以及“家庭成员收入变化”等经济因素是影响家庭乐观度的重要指标。
中国一直有望子成龙、望女成凤的观念，而独生子女政策导致的4-2-1的家庭模式。更使孩子成为家庭的众望所归，做父母的不惜一切代价让子女接受更好的教育。以使他们在激烈的竞争中脱颖而出，《调查》结果显示。虽然半数以上受访者认为教育不是孩子通往成功的唯一途径，但多数中国内地受访者愿意牺牲现今生活水平好让子女获取更好的教育。来自印度、泰国以及菲律宾的家长们表现出比中国内地家长更无私的自我奉献精神。《调查》发现，绝大多数亚洲中高端消费者不愿以牺牲现有生活水平为代价来换取提早退休的福利。仅有21％的中国内地受访者愿意作出牺牲，是所有市场中比例最低的70％以上的受访者愿意牺牲生活水平。也相当赞同教育是子女胜人一筹的不二法则。
事业是美好生活的基础
中国内地受访者在排列影响生活信心的指数时将事业排在最后一位。却将退休排在第二位。看来。追求生活品质的中高端消费者更看重退休后的闲暇时光。渴望抛开工作束缚早日享受退休生活的海阔天空。但事业往往是大多数人的经济来源。没有成功事业铸就的经济基础就没有退休后的衣食无忧。其他亚洲地区(除中国香港地区)的受访者更为务实。都将事业放在了影响生活信心的指数的首位。但中国内地受访者对事业的美好憧憬是所有区域中最高的。未来5年。他们对事业的乐观度增幅达到33％。
《调查》发现，绝大多数亚洲中高端消费者不愿以牺牲现有生活水平为代价来换取提早退休的福利。仅有21％的中国内地受访者愿意作出牺牲，是所有市场中比例最低的，随着中高端消费者人群的剧增以及生活水平的提高。可以预见。将有越来越多的人不得不通过推迟退休年限的方式。来平衡现今阶段对高品质生活的追求以及维持退休后一定生活水准。
信心十足但准备却不够
中国内地受访者对现今生活满意度结果表现平平。但他们却是未来5年生活乐观度最高的人群之一(平均生活信心指数71.6。中国得分为75.1)。同样高居榜首的还有印度(87.2)和菲律宾(85.0)。然而。生活信心指数高未必是件值得庆幸的事情。也难以为未来生活许下幸福的承诺，高度乐观往往会导致人们对未来生活产生高度安全感的假象。从而降低对未来财务规划的意识。调查数据显示。乐观度越高的地区，对未来财务规划的准备越少，开始计划筹备的年龄也越晚。
有68％的亚洲受访者表示出在未来5年有信心为子女提供最好的教育，但能为子女教育经费未雨绸缪的人只占少数，在中国内地。这个比例仅为23％。而且所有受访者。都存在准备不足的情况。准备最充足的马来西亚也仅为35％。准备最不充分的印度甚至仅为1％，调查还发现。已经开始筹备教育金的受访者多以储蓄的形式储备资金。“这对通货膨胀日益加剧的经济市场来说实非上上之策”。金盛保险总裁兼首席执行官Jamie McCarry对此表示出担忧。
在退休计划调查中，预期与行动的反差也很明显。满意度最高的印度市场中有69％的受访者表示对自己的退休规划胸有成竹。与此形成鲜明对比的是，只有18％的印度受访者开始为退休计划做准备。创下最低记录。这种现象在中国内地市场中也有所体现，中国内地受访者中仅有31％的人开始着手准备退休规划。平均起始年龄为37岁。相反。相对较低的乐观度会促使人们及早为未来做准备。调查显示比较发达的市场表现出的乐观度虽然相对较低。但筹划意识却很积极。例如中国香港地区的受访者中已有47％的人开始为退休生活做准备。平均起始年龄为35岁。
高端消费范文3
7月份表现最好的两只QDII基金是易方达的高端消费品指数增强基金和富国的全球顶级消费品基金，回报分别为8.30% 和7.43%，而QDII基金7月份的平均回报为3.20%，这主要归因于高端消费品行业的行情和欧洲市场的超预期表现。
今年上半年，美股傲视全球市场；同时欧洲市场由于塞浦路斯危机的爆发使欧洲债务危机的忧虑一直萦绕着投资者，上半年一度大幅落后于美国市场，不过7月份出现了超预期表现。从美元计价的全收益回报来看，美国标普500 指数7月份涨了5.09%，而法国涨了9.09%，英国德国分别上涨6.55%以及6.15%。
易方达高端消费品基金的基金经理费鹏指出，7月份最大的市场亮点是欧洲主要经济体的经济数据一致改善，欧元区制造业PMI指数50.1， 是过去两年以来首次超过50，其中英国54.6， 德国50.7和法国49.7，均处于上升趋势。同时企业和居民信心指数继续攀升， 零售额增长超预期， 各项指标显示欧元区经济正缓慢复苏。此外7月份欧央行主席法拉吉重申坚持宽松货币政策继续支持欧元区的复苏，打消了投资者对欧元区债务问题的顾虑，意大利和西班牙的融资成本继续维持在合理的低位。
在前述利好下，欧洲经济下半年可能出现正增长。由于欧洲是最主要的奢侈品发源地，在奢侈品行业的投资中占最大比率，例如易方达的高端消费品基金有大约50%配置在欧洲，欧洲市场7月的超预期表现必然带火了相关基金。相对于其它QDII基金，奢侈品行业基金会更大受益于欧洲经济的复苏，同时考虑到欧美市场的旅游消费旺季将会发生在夏季和感恩节、圣诞节期间，奢侈品基金也值得投资者密切关注。
对于投资者广泛关注的QE退出问题，基金经理费鹏持乐观看法。他认为，首先，经历了多轮的QE，截止7月31日美联储的资产负债表规模已达3.529万亿，接近1/4的GDP水平，且仍以每月850亿的速度膨胀；其次，市场出现严重依赖量化宽松的情绪，扭曲的资产定价体系，投资者对基本面关注不够，易产生资产泡沫。所以在美国经济数据不断改善，失业率持续降低的环境下，的确有逐渐退出QE的必要，但时刻表并不确定。主要的挑战是如果管理好投资者的预期，不要再次出现6月份的恐慌。美联储的底线已很明确，QE调整的前提是不能造成经济衰退和市场恐慌，很有可能采取的策略是在强劲的经济数据和就业数据释放出来时开始小幅减少资产购买，让市场不断消化QE退出的影响，实现平稳的过渡。
高端消费范文4
全部QDII基金中，三季度收益最高的是易方达标普全球高端消费品指数增强基金，赚16.24%，同时相对标的指数实现了1.6%的增强收益，业绩非常抢眼。随着欧洲经济好转和美国复苏趋势明朗，该基金近期净值明显提速，9月单月涨近10%，今年前三季度收益已达22.40%，在全部QDII中名列前茅。？
三季度表现领先的QDII多集中在欧美奢侈品、全球油气、海外中国三个投资领域，收益领先的标的指数是高端消费品指数、金砖四国指数、油气指数、H股指数，普遍跑赢恒生指数、纳斯达克100指数，标普500指数、美国房地产指数、全球农业指数。从不同类别QDII基金来看，第三季度整体表现最好的类别为指数股票型基金，平均收益达到9.73%；其次是主动股票型基金、商品基金、债券型基金，平均收益率分别为6.56%、5.30%、4.77%？。仅混合型基金微跌0.53%？。？
国金证券10月QDII基金投资策略报告建议，在未来短期实行以美股基金和“中国概念股”为主的大中华区域市场的均衡配置，低配或不配贵金属类及原油等大宗商品类QDII。其中，建议美股基金中继续保留一直业绩比较稳健的易方达标普消费品；新兴市场基金中继续保留广发亚太、富国中国中小盘。总的来看，全球经济不确定因素减少，避险需求减弱，美元走强，黄金价格走低；中东局势没有继续恶化，原油风险溢价降低。？
尽管美国央行未在9月份开始削减购买债券的规模，但是年底之前采取QE退出的步骤仍然较为确定；从美国制造业PMI？、预售房屋销售等产业数据看，美国经济的自我复苏能力仍较强，而今年以来增税、自动减支对于美国经济的影响甚微。同时，欧洲经济也显现出了一定的复苏迹象。相比之下，新兴市场的表现恶化，金融市场对美国国债收益率上升的反应造成新兴经济体的股市和汇市，遭受了明显的冲击。易方达高端消费品基金经理费鹏还指出了一个利好因素：即将到来的11月和12月，即感恩节到圣诞节期间，是欧美传统的消费旺季，从历史数据来看这段时间消费品市场表现都比较好，易方达高端消费品基金跟踪的标普高端消费品指数网罗欧美市场领先的奢侈品消费品牌，首当其冲受益，有望迎来又一波行业性利好。
高端消费范文5
[关键词]护肤品；北京市；高端消费者；低端消费者；皮肤基础状况
[中图分类号]R334+.5 [文献标识码]A [文章编号]1008-6455（2011）04-0618-04
Comparison of baseline skin conditions for high-tier cosmetic consumer and low-tier cosmetic consumer in Beijing
CHENG Feng-wei1,TIAN Yan2,BAO Jing-lin1,Carlos Galzote1,YU Xiao-yan2，LIU Wei2
（1. R&D center of Johnson &Johnson China Ltd., Shanghai 200245，China；2.Department of Dermatology, Air Force General Hospital, Beijing 100142, China）
Abstract：Objective To compare skin baseline conditions of high-tier and low-tier cosmetic consumer aged 25～45 living in Beijing. MethodsFemale office workers aged 25～45 were recruited in Beijing and divided into two groups: developed mark group (DM, developed market) with high income and high-tier cosmetic consumption and emerging market group (EM, emerging market) with low income and low-tier cosmetic consumption. Parameters were noninvasively tested to investigate skin baseline conditions of the two groups, including skin moisturization, trans-epidermal water loss(TEWL),color,texture and pH etc. Meanwhile, subjective scores were acquired by experienced dermatologist to investigate overall conditions of the two. ResultsEpidermis of volunteers from both DM and EM group contain similar water content. However, DM skin contains more deep water than EM.DM subjects have better skin barrier, fairness, and elasticity than EM ones.From dermatologist evaluation, most of the overall parameters are similar for both groups, except that DM subjects have less wrinkles than EM ones. Conclusion Low-tier cosmetic can satisfy the moisturizing need of stratum corneum, but no deeper moisturizing. Long time consumption of high-tier cosmetic bring female skins better barrier function, color, elasticity and less wrinkles.
Key words：cosmetic;Beijing; high-tier consumer;low-tier consumer;baseline skin condition
皮肤覆盖于人体表层，体现着人体的健康与美丽，护肤品应运而生，保湿、抗皱、延缓衰老等功能不一而足。然而皮肤是复杂的系统，有着其特定的表观特征、生物机械性能[1]以及摩擦系数等物理性质，目前并没有统一的评价体系[2]。保湿性能是消费者选用护肤品时较为关注的指标，但随着人们生活水平的提高，保湿之外的皮肤保养越来越引起人们，尤其是中青年女性的注意，高端护肤品的市场也越来越大[3]。但是，相对于中低收入水平的阶层来说，高端护肤品的高价格也是不可忽视的。那么，低端护肤品是否已经走到被市场淘汰的边缘，高端护肤品能否满足女性护肤需求呢？带着这些问题，我们招募了北京市25～45岁的女性护肤品高端消费者和低端消费者两个人群，非干预性的测试两组人群的皮肤参数，获得了两组人群皮肤的基础状况；同时，通过两者的对比了解到长期使用高、低端护肤品保养皮肤的效果，为理性消费提供客观参考。
1资料和方法
1.1一般资料：受试者先经过初步的电话筛选，来访当日签署知情同意书。高端消费者（Developed Market, DM）：60～65名，月收入17000 RMB以上，一直使用高端品牌护肤品的消费者 (单一面霜价格＞400RMB 以上)，日常使用至少四种产品，年龄25～45岁，分为四个年龄组：25～29岁，30～34岁，35～39岁，40～45岁，每组15或16名受试者。
低端消费者（Emerging Market, EM）：60～65名，月收入1500～5000 RMB；日常最多使用两种产品,多为清洁产品和保湿产品，保湿产品低于25 RMB/ 瓶，年龄25～45岁，各年龄段分布与高端消费者相同。
1.2方法
1.2.1准备阶段：确保志愿者在整个测试开始前了解整个过程并自愿参加整个测试。受试者首先清洗测试部位，然后在恒温、恒湿室平衡肌肤（温度20℃～24℃，相对湿度40%～60%）。肌肤平衡30min之后使用不同类型的仪器分别在面部进行测试。为了保证试验在尽可能自然的条件下进行，整个过程中受试者不允许在脸部和前臂上涂抹任何产品。平衡肌肤的等候时间里，受试者应保持情绪稳定，可以进行少量的身体活动，但不允许触摸测试区域/抽烟、进食或饮用热/冷的液体。
1.2.2仪器测试
1.2.2.1保湿性能相关指标: Corneometer R 825 (Courage & Khazaka, Koln, 德国)，测试皮肤表皮（60～100μm）含水量，每个测试部位测五次，去掉最高值最低值后取均值；Moisture Meter D R (Delfin Technologies Ltd.,芬兰)，测定深层皮肤（探头一有效测量深度为500μm，探头二的有效测量深度为1500μm）含水量，每个测试部位测两次；Tewameter R TM 210 (Courage & Khazaka, Koln, 德国），测定经表皮水份丢失（Transepidermal Water Loss,TEWL）。
1.2.2.2 皮肤颜色相关指标: 相机，普通光源下拍摄照片； Mexameter R MX 16 (Courage & Khazaka, Koln, 德国)，测定黑素和血红素含量； CM2600D (Konika Minolta, 日本)，测定皮肤颜色，记录CIE标准的L*, a*, b*读数。
1.2.2.3皮肤纹理和弹性相关指标：Cutometer RMPA 580 (Courage & Khazaka, Koln, 德国)，测定皮肤的弹性。在同一区域每隔20min测试两次。参数设置：模式-1；压力-400Pa；吸起时间-30s；放下时间-30s；重复次数：3；Visioscan VC 98 (Courage & Khazaka, Koln,德国)，测试皮肤的脱屑程度，粗糙程度和皱纹等。
1.2.2.4其他的皮肤参数：Sebumeter R SM810 (Courage + Khazaka, Koln, 德国)，测定皮脂分泌程度；Skin pH Meter, pH900 (Courage + Khazaka, Koln, 德国)，测定皮肤的pH值。
1.2.3 皮肤科医生评估
1.2.3.1 刺激性指标：红斑、水肿、干燥、脱屑。
1.2.3.2 皮肤特征指标：整体白皙程度、整体光泽度、滋润程度、粗糙度、黑痣整体数量、皱纹数量、松弛程度、弹性、毛孔大小、菜色程度。
1.2.4 统计学分析：对每个参数-包括仪器测定值、临床评估资料等进行正态检验和方差齐性检验，以确定该数据的概率分布函数是有参数的还是非参数的。要确定各年龄段之间，不同群体间的差异是否有统计学意义，需要用到独立的t检验及方差分析，或非参数的Fridman / Wilcoxon检验。当检验的P＜0.05时认为差异具有统计学意义。
2结果
2.1仪器分析部分
2.1.1高端消费者深层皮肤含水量高于低端消费者:Moisture Meter D R测定皮肤500μm和1500μm皮肤含水量，结果显示高端消费者深层皮肤含水量高于低端消费者，其中25～34岁两组人群间差异显著（见图1）。
2.1.2高端消费者的透皮水分丢失率较低：透皮水分丢失率（TEWL）是衡量皮肤屏障功能的指标，经测定，在25～29岁和30～34岁两组，高端消费者透皮水分丢失率高于低端消费者（见图2），TEWL测得值越低，皮肤的屏障效果越好。随着年龄的增长高端消费者的皮肤屏障优势逐渐消失。
2.1.3高端消费者肤色比低端消费者白一些，血红素含量低：CM2600D仪器的SCI和SCE测试结果一致显示高端消费者肤色比低端消费者白，为显著性差异（见图3A）；低端消费者肤色比高端消费者面色更红，SCI/SCE中a*值的差别以及MX18仪器测试的血红素含量都有体现（见图3B），这可能正是高端消费者皮肤更白的原因。
2.1.4高端消费者的皮肤弹性优于低端消费者：Cutometer-Q1显示，在25～29年龄组，皮肤弹性几乎相同（数值均为0.89），但随着年龄的增长，两组人群的差距增大（见图4），说明长期使用高端护肤品可以使女性皮肤保持弹性。
2.1.5高低端消费者表层皮肤含水量相近：Corneometer R可以测试60～100μm深度的水分含量。高端消费者60-100μm皮肤含水量为50.20，低端消费者为51.25，统计学检验显示两组人群表层皮肤含水量差异不显著。
2.1.6高低端消费者粗糙程度无显著差异：VC98-SER：低端消费者为1.33，高端消费者为1.19；从R3参数看来，低端消费者为24.94，高端消费者为25.59。
2.1.7高端消费者皱纹与低端消费者有差异趋势：VC98-SEW显示，高端消费者细纹数量41.47，少于低端消费者的43.12，虽然统计学检验两组人群差异不显著。
2.1.8高端消费者脱屑程度与低端消费者无差异：VC98-SESC显示，高端消费者脱屑程度0.34，低端消费者0.32，两组人群无显著性差异。
2.1.9高低端消费者的皮肤油性数值及pH值无差异：SM810仪器检测发现，高端消费者皮肤sebumeter值为59.25±41.67，低端消费者皮肤sebumeter值为68.69±40.85，t检验P值为0.14，说明两组人群皮肤油性程度差异不显著（P＞0.05）；高端消费者皮肤pH值为5.90±0.49，低端消费者皮肤pH值为5.90±0.54，t检验P值为0.58，说明两组人群皮肤pH值差异不显著（P＞0.05）。
2.2 医生评估部分
2.2.1刺激性指标：红斑、水肿、干燥、脱屑程度，在高低端消费者人群中无显著差异（P＞0.05）。
2.2.2 特征指标：整体白皙程度、整体光泽度、滋润程度、粗糙度、黑痣整体数量、松弛程度、弹性、毛孔大小、菜色程度等在高低端消费者人群中差异不显著；但高端消费者皱纹数量显著少于低端消费者（见图5）。
3 讨论
对于皮肤状况的评价，国外研究选用肤色(skin coloring, C)、光泽度(luminosity, L)、亮度(brightness, B)和透明度(transparency,T)等参数评估皮肤表观特征[4]。另一方面，保湿作为大多数护肤品消费者普遍关心的问题，评价方法较多[5-7]。有报道调查了敏感性皮肤相对于正常皮肤在TEWL、pH值等方面的区别[8]。因此，在设计实验时我们选择了比之更为详细的参数进行仪器测试并结合临床医生打分，对受试者的皮肤基础状况的评估可以更综合和客观。
本研究反映了北京市25～45岁室内女性工作者皮肤的基础状况，为合理选择护肤品提供客观依据。同时，对比护肤品高端消费者和低端消费者发现，护肤品消费习惯对皮肤粗糙程度、pH值、油性和脱屑程度影响不大，两组人群红斑、水肿等刺激性指标以及整体白皙程度和光泽度也没有大的区别。但是，长期使用高端护肤品有利于女性25～34岁之间皮肤美白、深层保湿和富有弹性，以及在35～45岁之间皮肤减少皱纹的产生。
本研究在设计阶段就选择与国际职业性咨询公司合作，从而保证受试者来源及质量；考虑到北京市的移民特点，我们选择了在北京市居住生活至少5年的消费者，并且80%以上是居住20年以上的北京市居民；受试者的民族都为汉族，保证了民族和主要生活习惯对肤质的影响；所选择的皮肤类型也是有相应比例的，从而增强组间的可比性；而且工作习惯是以室内工作为主，日照时间工作日＜2h/天，并且有使用防晒霜的习惯。综上所述，本研究的结果虽然不可避免仍受测试者本质差异（baseline differences）的影响，但也反映了长期使用不同等次护肤品带来的效应。
在研究中也使用了消费者问卷，结果发现高低端消费者对理想皮肤的期望是类似的，主要为肤色、光泽、毛孔和保湿等方面；高端消费者更关心肤色问题，而低端消费者最关心保湿状况。高端消费者面对自己的皮肤问题会以用化妆品为主（护肤品，面膜，化妆遮盖，美容院），低端消费者中就有7%的人群不用任何措施处理皮肤问题，有的用多喝水，多吃蔬菜，水果，多休息等低成本方法解决皮肤问题。
(协作单位：200245上海市闵行区东川路3285号强生研发中心)
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高端消费范文6
就现目前而言，我们尚有好大一部分终端导购朋友都还停留在一个传统的导购角色，停留在单一的客户接洽、还价、成交这条线上，结果是可想而知的。曾有人对经销商朋友给出这样的等式，但是我个人觉得，这用在我们导购群体上，也同样是适用的：
一流的产品 + 一流的导购= 超一流的市场；一流的产品+二流的导购 = 二流的市场；二流的产品 + 一流的导购= 一流的市场；由此可见，我们导购群体在市场成就方面所扮演的重要的角色，如果我们拥有一批一流的导购，那我们将成就出超一流的市场。
在市场经济日益多边化的浪潮中，在竞争越来越激烈的现代社会，在我们灯具外观逐趋模式同一化的同时，我们的产品，我们的品牌，乃至我们的门店都极需要我们的导购群体提升一个高度做导购。在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点和利益点显然是不够的。你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境。那要我们提升到一个什么样的高度呢？确切的说，就是要求我们的导购朋友上升到一个设计者的角度来开展导购工作。这样的导购对于消费者才更具有可信性、说服性、引导性，对于市场才更有提升性，对于门店才更具有竞争力。
那如何提升这个高度呢？我主要谈以下三点：
1、培养三心两性 （平常心、自信心、责任心、主动性、积极性）
平常心 导购工作本身是繁琐的，导购朋友要接触各个层面的消费群体，承受着来自店内销售、家庭生活等各方面的压力，这就需要我们用一颗平常心，以平常心的姿态，以饱满的热情来对待、开展导购工作。
自信心 100%自信是导购成功的开始，相信自己，相信自己的产品！如果你对自己、公司以及公司的产品都没有信心，顾客又怎么会对你有信心呢？又怎么会对你的产品感兴趣呢？没有信心的开展导购，不要指望会有好的结果。
责任心 我们每个人都需要对自己的工作负责，以店老板的心态看待店内的业务往来，不要把销售工作的好坏归咎于市场，多分析我们投入了什么，一天下来我们做了些什么事，哪些事是有用的，哪些事是可以缩减的，有多少人次进店，成就了多少，这些都需要我们去考虑。把工作当作自己的事业来做。
主动性、积极性 主动找事做，主动找出问题，同事之间不相互推诿。不要等到老板问了，才知道畅销品没货了；不要等老板督促了，才开始库存的盘点；不要等老板要了，还不知道这个月的销售数据。换个位思考，如果你是雇主，你会喜欢这样的员工吗？优秀的员工，总是能熟记畅销品动态库存，总是能及时的反馈不良品信息，总是会及时的提示老板何时该盘点了，总是会自觉的在第一时间完成店内的清洁工作……只有销售数据上去了，我们的薪水也才有提升的机会，这就需要我们多一分主动。
2、具备扎实的专业知识（产品知识、销售技巧）
不熟悉产品，就没法完成由导——够，万丈高楼平地起，没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月。在消费者还需要引导的灯具行业，如果作为导购人员的我们都不够专业的话，那可真的有点说不过去了。 因为大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制造最佳照明效果的时候，导购员的引导作用就显得至关重要。就拿**单品来说，我们有的导购朋友老在抱怨**价位高，但是看看市场，我们同样有**走得好的门店啊，为什么不跟**走得好的区域交流沟通呢？找找自身的原因，是亲和力没把握好，还是对产品的材质、卖点根本就不了解，对消费者停留在一个表面的指引呢？
只有把产品卖点熟悉后，才能去谈导购技巧，乃至灯光设计。
在终端卖场，还会听到导购朋友跟顾客这样介绍产品，“我们**的灯比其他的亮”，“我们的产品质量最好”，话语倒是简单明了，但是这样就能说服顾客吗？毕竟灯的核心功能在于对光的运用上面，而不是简单的物理性能和性价对比。我们更多的可以引导顾客参与进来，在现场做对比、计算，不论是**单品对比还是**对比，既然专卖店终端有这样的设计，为何不用呢？
终端销售技巧，我个人认为不是三言两语就能说透的，说归说，理论归理论，只是看看，是不能掌握多少的。好的经验是可以借鉴，但是经验毕竟是别人的，不具有普遍性，这就需要我们去实践，可以带着别人的经验去实践，只有在实践中自己总结出来的东西，才对自己最有用，也最实用。冰冻三尺非一日之寒，坚持下去，我们也就有了属于自己的“葵花宝典”。
3、学会总结、分析，并让此成为一种习惯
市场瞬息万变，要提升一个高度做导购，还得学会总结、分析。付出实践而没有总结的工作，是附注于流水的工作，是有形体而没有灵魂的工作。这样的工作方式往往会让我们原地踏步。正所谓磨刀不误砍柴工，我们宁可多花点时间来总结，也不要在盲目中勤于行动。我们把总结做好，可以避免在同一个地方以同样的方式摔倒，可以避免眼前的茫然，做到有的放矢。以细节和专业争取客户，以真诚和服务赢得客户对品牌的青睐与好评！
