前言：中文期刊网精心挑选了如何电话销售范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
如何电话销售范文1
新年好！感谢2012年，您对本课堂的支持！
在去年的课堂互动过程中，我们发现，当一期案例已经解答之后，仍有很多读者陆续发来自己的建议，可能是因为杂志发行的原因，很多读者并没有马上看到案例。为了不让大家的好意见被埋没，从2013年起，我们隔月案例解答，以便给大家留出更多时间参与。
为了完成上述调整，本期暂不对10期课堂案例的解答，只最近收到的对9期求助案例的精彩点评。从下一期起，您依然会在每期课堂中，看到一个求助案例，和一个案例解答，只不过，每次解答的求助案例是上上期的。这样，您有更多时间来思考和提出建议。
期待2013年继续得到您的支持！
针对前期水处理设备配件厂孙同学如何打开销售局面的案例，课堂又收到很多读者建议，现摘录部分精彩回复，与大家分享，欢迎更多读者朋友踊跃参与课堂互动。
邓奇峰同学的建议：
您好，非常高兴我和您是同行，我也是做电话营销的。就本期这位同学遇到的问题，因为是我每天都会遇到的问题，我仅仅说一下自己的观点。
我认为：
1.我们要对我们的产品有100%的相信，这样才能有底气和客户谈产品，相信产品能够给客户带来方便，带来实实在在的价值。
2.第一时间和客户建立信赖感，让客户记住你，记住公司，记住产品。可以在打电话之前调整好自己的状态，因为咱们所从事的工作是信心的传递和情绪的转移。
3.让客户建立良好的信赖感后，只要对方不挂电话，我们就要借助机会深挖需求，并做好客户档案本管理，再梳理好。还可以给您认为是准客户的，每天早晚发一些关心慰问的感性短信。
4.还可以给客户寄送一些小礼物或产品的宣传单，以及产品的优点、使用时的一些注意事项等。
5.定时给客户送去我们的关爱，让他感动并认可你。
总之，用心去维护客户，每一次通话不要让客户觉得你很功利。
雅倩同学的建议：
1.好的销售是靠问的，我们要多问少说。不能被客户引导，一定要引导客户。
2.对于客户说需要的时候再联系你，我们可以先认同再赞美他，不能够客户一说就把我们的信心打击一大半了。我们可以抓住宝贵的30秒和客户建立良好的信赖感，不让他有心理防线和对我们戒备心。
3.可以列举一些已经使用过我们产品的一些客户的案例给客户听，增强说服力。讲故事比讲道理要好得多。
4.对于感觉有意向的客户要短信“圈养”，每天一定要定时给客户发去关爱的短信和包含产品的宣传册子。
5.把自己的声音练得有亲和力，特别是女孩子，而男孩子一定要做到非常专业，对产品有百分之百的了解。
6.每次和客户打电话都不要有情绪，不能把自己的情绪传递给客户 ，因为客户那头是能感觉到的。
卓峰同学的建议：
作为电销在当今比较流行，相较传统的销售模式，必须在语言上高度凝练、集中。作为销售水处理设备配件及设备的单位，仅仅靠电话销售不会轻易成功。首先，电销员要对自己的产品必须精通，对型号、耗电量、是否兼容等要一清二楚。否则，一有迟疑，客户就会认为您不是很专业，影响达成生意。其次，既然关于水的设备您都有，不妨将您的销售作为系统销售，未来单件设备的销售肯定不如系统来得顺利。不要盯着一个方向，销售面再广一些，深入一些。祝您好运。
本期案例：
如何提高家具的成交率
读者案例：（案例提供：C同学）
你好，我是一名家具的销售。我是在家具城上班的，我们的家具很全面，板式套间、办公系列、实木家具、布艺沙发都有，是属于大众化的消费。上班三个多月，我的成交率一直很低，很烦恼。我们没有进行什么专业的培训，每次带客人都经常会冷场，很是尴尬。看了你们12月份的杂志，其实我也知道要多和客人聊聊家常，当成朋友，但总是不知怎么入手和往下聊。所以，很期待你们的建议。
本期议题：
1.如果你是C同学，如何提高家具的成交率？
2.如何和客户拉近人际距离，使自己和客户在一起时不冷场？
下期解答案例
如何通过销售拥有一个成功的职业生涯？
了解案例详情及讨论：
杂志官网
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―互动
案例征集
你遇到了一个难题，业务推进不下去，或者局面迟迟打不开？
你遇到了一个难题，却找不到谁可以给你一些指导和建议？
你遇到了一个难题，可别人给你的指导只是一些“道理”，却没有可行的方法？
……
现在，《互动案例课堂》可以帮到你。把你遇到的难题写下来，发邮件给我们，有大家帮你出谋划策，更有经验丰富的资深教练帮你扫除障碍。
如何电话销售范文2
首先是你对电话的看法，你看他是什么?他就能给你带来什么样的价值.
如果你看他只是一个通讯设备，那他的作用就是便于沟通和联络.典型的应用就是在你企业的名片上留下你的电话，以防止客户要找你时，没有办法联系.但如果只是这个功能，我想有很多通讯设备可以替代，甚至做到更好.比如网络聊天工具和传真等都可以达到这个目的.
还有些企业认为公司名片上有个好号码做总机，是个不错的装饰。所以如果你是这个看法，很显然你不用电话都可以.
如果你看他是一个销售工具，那他的作用就是电话销售人员的每天必须使用的武器.他们要使用他来打仗，打仗主要干几个事情。如开发新客户、邀约新客户、跟进客户、服务客户等。这也是目前我们通常意义上说的电话销售。要做好这个层次的电话销售，有几个必要的条件。主要的是电话销售ASK（即心态，技能和产品/市场/竞争对手的相关知识），合理的电话工作量，提高工作效率的客户管理工具等等，目前市场上的很多电话销售技巧都主要聚焦在这些方面。学习这些顶尖的技巧，真的就有用了吗？我不敢苟同。如果电话销售真的是那么简单，那我认为大家一定是忽视了电话的应用问题，大大降低了电话销售本该发挥的空间。
其实，大部分人都错误地把电话认为是一种销售工具的观念是狭隘的。在如何竞争激烈的商业社会，你对电话的认识将成为影响你公司业绩的重要因素。那么，如何正确地应用“电话”这个沟通利器呢？
首先，我们必须树立电话是一种行销载体，而不是电话销售的观念。也就是说是TELEMARKETING，而不是TELSALES。如果你上升到电话行销的角度，你就会发现电话的应用空间无限。这就相当于我们以前常用的人员推销一样。我们会在组建人员销售团队的时候，会做一个基本的分析。比如产品、价格、促销分析等。首先是产品的分析，这个产品适合做怎样的人员推销。我发现有些中小企业动不动就找一大帮刚毕业的学生，不管企业是买办公设备的，还是买快递服务的。都统统让他们进行扫街扫楼，希望通过人海战术能抓到几个客户就是几个客户。这样有效吗？后来，慢慢地大家知道了？哦，原来快递是可以扫楼销售的，办公设备还是要先电话邀约，然后专业的大客户销售上门拜访比较恰当。
所以，电话行销同样面临这个问题。
首先在做电话行销之前，你和你的电话销售团队有没有坐下来认真地讨论以下的几个问题。
1）你们的产品是否适合利用电话销售做？是完全利用电话销售做就可以，还是电话销售完成一部分任务，然后和其他销售部门相互配合？
一般来说，适合纯电话销售的产品要符合两个基本条件。一个是价格不能太高，这点大家很容易理解，这也是为什么昂贵的奢侈品会花大价钱一定要在大商场柜台里销售的原因。一个是产品内容简单易懂。只有这个基本条件满足，准客户才能在短时间做决定。前段时间，上海某家培训公司邀请我帮他们分析一下业绩不好的原因。他们有个电话销售团队，直接负责以学习卡的形式打包卖公开课。难怪他业绩不好，一个是价格高，最高的卡有9万多，可以一年听150天的课程。还有一个就是内容复杂，对不同的客户需求对应不同的卡，比如总裁的个人卡，团队的学习卡，还有适应整个企业的卡。这个那里是一件能在电话销售中说清楚的事情呢。
所以我建议他们，如果他们要继续保留电话销售这个团队，就让他们做一个动作，邀请客户试听公司举办的课程和免费的活动，见了面了销售再详谈。如果他们不需要电话销售了，就全部变成自由销售。即没有电话销售和可以外出拜访的培训顾问之分。大家都可以卖学习卡。当然还有一个办法，就和某些以人为主要模式的保险公司一样。电话销售只负责找到有培训需求的信息，然后交个有经验的拜访销售，共同配合完成业绩。这条路就是我以上说的和其他部门配合的行销方法。
当然有些专门用电话销售的保险公司，如信诺，他们通过电话销售的产品简单，而且单价低，所以不是任何保险产品都适用电话销售的。如果产品不适合电话销售，那电话就要采取与其他行销方法配合来达到所要的结果。
2）你们如果全部是使用电话销售卖产品，你们的定价是否可以在电话中容易被客户接受？你们的定价在市场上是否有竞争力？你们定价中的数字策略是否足够让客户觉得有被成本核算、合理的感觉？
除了价格本身，有几个因素会影响客户对电话销售的信任度。一是客户的新旧问题。新客户会多考虑价格，老客户一般如果对你上次的服务满意，如新的一期价格涨价，一般也不会太在意。二是你公司的信誉度。有品牌的产品即使通过电话卖出高价也令人放心。三是付款方式的问题，如果你的产品允许帐期、货到付款或分期支付，一般更容易让客户接受。四是渠道有关，有些大家都知道很贵的产品，采用了直销的模式销售，只要你说得清楚，并利用权威机构加以证明，大家还是愿意接受的。如现在很多的电视购物；四是和季节性有关，如某些产品的价格，比方月饼，在8月15之前，价格肯定就是一路走高的。过了15就不值钱了。这些都是我们在定价时要注意的。
3）为了帮助你的团队在规定的时间点完成业绩，你有没有设计过一些促销的方法来刺激客户下单？你为了应付不确定的情况，你没有想过更多的促销方法以满足不同客户的需求？
典型的有免费试用、满赠、积分、优惠期限、换购、抽奖、搭配相关赠品等形式。当然，为了让客户放心，你还必须想一个无风险购买的承诺，比如无条件退货，以加速客户的决定。
如何电话销售范文3
日前，不少媒体纷纷报道了有关“山寨”车险的案例，有不少车主反映，当他们的车险快要到期时，就会有很多自称保险公司的人打电话销售车险，在给予优惠价格的同时，承诺提供优质服务，这让车主有些迷惑。到底对方是否是保险公司正规的销售人员?到底在投保后可以得到怎样的服务?是否真的可以有求必应呢?这样通过电话推销保险的形式就是所谓的“电话投保”吗?答案当然是否定的。
正规的电话保险是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，完成产品推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的业务。因此，并非通过电话销售保险产品就是电话投保。
由于“山寨”车险销售并非正规电话投保渠道，有保险公司专业人士表示，很可能埋下售后服务不到位的隐患，给车主出险理赔带来麻烦。其实，车主想要避免被“山寨”车险忽悠并不难，接到电话后只要简单做四步即可。
一看电话号码
对有来电显示的电话可以使用这一方法。车主的座机或手机在接到所谓“电话车险”销售人员打来的电话后，可以先看看这一号码是否来自保险公司的专门销售电话。一般此类转售电话比起普通商业或家庭电话总会有所区别，可能是位数不同或是比较有规律容易记忆等。如果车主接到用手机打来的所谓“电话车险”销售电话，十有八九就是“山寨版”找上门了。因此．可以先从这第一步判断对方身份，潜意识里为对方的诚信程度打个分。
二问对方身份
接到过电话推销保险业务的人都知道，由于需要在短时间内向你介绍一款保险产品，包括其最大优点、保障范围、保费多少等等，销售人员的语速会很快，其中有些重要内容会不经意间从嘴边溜走。
比如到底是哪家公司的产品、到底对方销售人员属于哪个公司、在同意投保后保险费如何扣除、如何退保、如何保证售后服务等等，这些对投保人很重要的内容并非电话销售语言的重点。而投保人应该主动问个清楚。特别在“山寨”车险现身后，对对方所属公司、销售产品所属公司更是应该一一问明。
三听介绍情况
由于专业车险销售人员受过专业培训，他们对产品的介绍描述可以很具体、很清晰，态度比较热情、诚恳，并且有问必答，不会出现一问三不知、含含糊糊、模棱两可的答案。一般电话销售车险会在车主同意投保后自动从银行账户上扣款，这当然因为车险公司与保险公司的合作关系，而非正规的车险销售可能需要你另外缴费，甚至让你提供银行账号等等。这时你可要打起十万分的精神，别轻易泄漏个人资料。
四查保险真伪
如何电话销售范文4
一家IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我接到了他们的推销电话。
“先生，您好！这里是××公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评1）
我说：“你讲。”
销售员：“您经常使用电脑吗？”
我说：“是的，工作无法离开电脑。”
销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑？”
我说：“在办公室用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动，您是否有兴趣？”（点评2）
我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”
销售员：“其实，也是，但是”（点评3）
我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且现在用得很好。”
销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我”
我问：“你做电话销售多长时间了？”
销售员：“两个月。”
我问：“在开始上岗前，公司给你们做了电话销售的培训了吗？”
销售员：“做了两次。”
我问：“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”
销售员：“是销售经理。”
我问：“培训了两次，一次多长时间？”
销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正规的培训。”
我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”
销售员：“其实，我们遇到了许多销售中的问题，的确销售成绩不是很理想。”
这番对话持续了大约半个小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识，以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。
错在哪里
类似的推销电话，许多人也都有类似的体验。多数电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因，就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法，其实许多企业根本就没有科学的、到位的电话销售培训。
电话销售的要点是什么呢？不妨从上面的对话开始分析。
点评1：以“调研”的方式，回避在电话接通之初就暴露出销售的目的，显然是经过策划和培训的，让电话销售人员可以与未曾谋面的、有警惕心理的潜在客户建立最初的沟通。不过，这种间接引入法对销售人员的要求比较高，一旦被潜在客户识破以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理。所以，从这个细节来看，这家公司的确有培训，但从后面的对话就可以看出来销售人员的不足。
点评2：潜在客户已经说自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地呼应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，这会取得什么效果呢？其实，在客户回答以后，恰恰应该是发问的最好时机，既可以有效地呼应开始设计的调研借口，也可以逐渐挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要问题，从而来揭示客户潜在的需求。可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路自说自话，这是个严重错误。
点评3：这里严重缺乏随机应变的有效培训。在这个关键转折点，恰好是切入对潜在客户有效赞扬的时机，从而获取客户的信任，结果这个销售人员的回答暴露了一切，并导致潜在客户完全失去耐心。如果换做是别的客户，这时就会挂机了，这个销售人员不过又碰到了一次司空见惯的拒绝而已。
达成销售的核心
仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在的业绩。成功需要方法，电话销售需要明确的技能、可操作的技巧、可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。
成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：
第一个阶段：就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够的兴趣，在对方没有兴趣的情况下，销售人员是没有任何机会，也没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能，是对话题的掌握和运用。
第二个阶段：就是获得信任。在最短的时间内获得一个陌生人的信任，这是需要高超的技能和比较成熟的个性的，只有在信任的基础上开始销售，才有可能达到最后目的——签约。这个阶段需要的技能，是获得信任的具体方法，以及有效起到顾问作用、争取行业权威的位置，进而有效地赢得潜在客户的信任。
第三个阶段：就是争取有利润的合约。潜在客户对自己的问题有了清醒的认识，只有在这个前提下进行的销售才会是有利润的销售，这才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能，是异议的防范和预测、有效的谈判技巧，以及预见潜在问题的能力等。
电话销售中的“4C”也是必须要了解的。“4C”本身不是技巧，而是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员，可以在初期按照这个流程执行，熟练以后销售实力就会明显提高。
“4C”的流程是这样的：迷茫客户（Confuse）——唤醒客户（Clear）——安抚客户（Comfort）——签约客户（Contract）。其中，第一个C应用在第一阶段，第二和第三个C应用在第二阶段，第四个C应用在第三阶段。
应用实例
销售员：“您好，您是实力油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我转接电话。”
前台：“我们的网站很慢吗，好像速度还可以呀。”
销售员：“你们使用的是内部局域网吗？”
前台：“是呀！”
销售员：“所以肯定会比在外面访问要快，但是我们现在等了5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”
前台：“您等一下，我给您转过去。”
销售员：“请问，网管怎么称呼？”
前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去吧。”
销售人员：“谢谢！”（等待）
刘芳：“你好！你找谁？”
销售员：“我是××服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用油的情况，你看都5分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”
刘芳：“我是刘芳。不会吧？我这里看还可以呀！”
销售员：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果从外面上的话你就可以发现了。”
刘芳：“您怎么称呼？您是要购买我们的油吗？”
销售员：“我是××服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的油，今天想看一下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”
刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。”
曹力：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”
刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小吴，他今天不在。”
曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”
刘芳：“好像是西城电信局的网络中心。”
曹力：“哦，用的是什么服务器？”
刘芳：“我也不知道！”
曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴什么时候来？”
刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为公司考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了。”
曹力：“太好了，我看我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的油的情况，另外咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
刘芳：“那你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”
曹力：“好，说好了，明天见！”
这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力使用了第一个、第二个和第三个C：首先是让客户迷茫，采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是通过问题导致客户迷茫；然后采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能；接着是安抚客户，暗示客户遇到了行家里手，不用担心。
通过对话，我们知道曹力是网络服务器销售人员，刘芳是客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上，却往往可以发现大订单的可能，这个对话中就反映出了大订单的可能性。因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持，而刘芳的支持主要源于曹力对销售“4C”流程的有效运用。
最后，让我们再看一个电话销售的案例。
销售员：“您好，请问李峰先生在吗？”
李峰：“我就是，您是哪位？”
销售员：“我是××公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程。我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的××打印机，对吗？”
李峰：“哦，对呀！”
章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”
李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
章程：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程。您在使用时阅读过使用手册吗？”
李峰：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
章程：“其实还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但打印机寿命就会降低。”
李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”
章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”
章程：“要看您要什么型号的，您现在使用的是××3330，后续的升级产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”
李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”
章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是一个月15000张A4的正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”
李峰：“你给我留一个电话号码，年底我们可能考虑再买一台，也许就是后续的产品。”
章程：“我的电话号码是。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”
李峰：“什么照顾？”
章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者购买的话，可以按8折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
李峰：“等一下，这样我要计算一下，我们在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人。这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”
章程：“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”
如何电话销售范文5
与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。
销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“人最怕就是动了情”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。
一、电话销售人员的自我情绪调动：
温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，我自己必须先相信。”
销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。须知，服务经济中，我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是向有需要的客户提供相应的最佳解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展、自我完善来生存的。这是我们所有销售工作的初衷。
在电话中我们怎样让客户明白我们的立场与出发点呢？以下工具可供借鉴：
1、 调整你的肢体语言
是时候对我们自己平时的状态建立一套的自察系统了。平时有意识地观察一下自己的身体语言：当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候……你的感受是什么？你的内心是如何进行自我对话的？
我很疲乏、很累、我很脆弱……这时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。试想，如果客户接到这样的声音打过来的电话感受是什么样的？客户看不到你的人，但是通过声音，客户接受到的负面情绪迅速占领了上锋，迅速感知到你的状态并做出判断：这个销售人员好像很累——他们的工作很累很辛苦——很累很辛苦的原因是产品滞销——滞销是因为产品不好——我不会购买不好的产品。
直到现在，我们尚无法得知到底是行为决定心情，还是心情决定行为。然而，我们可以确知的是两者互相影响、彼此作用。改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单的舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的情绪立即会得到提升和好转。
别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情与心情。同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电话感觉到的。
让我们再来看看这一轮客户的心理动态：这个销售人员让人感觉很舒服——他好像对自己代表的产品很有信心——肯定有不少人买过——似乎也得到过不少肯定——所以应该不错——那我就试试吧。
2、 注意节奏：发挥你的影响力
电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界里，我们如何更好地发挥自己的影响力呢？关键在于节奏的掌握。节奏要千方百计地对应客户心理需求。而这种需求是我们可以借助于自己的经验、工具来了解、创造和把握的。
如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？
我们建议的答案是：第三声。
铃响第一声：看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。
铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。
铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。
同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热：在打电话之前，把客户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样的场景中，他/她的表情是什么样的，心情怎么样？通过对话，我们怎样才能更快速影响客户情绪，从而达成交易？同时，也不断对自己和对方不一致、不协调的地方进行调整。以促成交易的发生。
3、 训练你的声音
由于空气传播的原因，我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊：这是我的声音吗？如果我们以电话为惯常的营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己的声音，并根据我们声音的实际情况加以训练，以达到更好的沟通的目的。
自我认知和实情往往是有出入的。而这种出入往往是在我们不自知的情况下。为了更好地提升我们的成交率，建议在我们的电话上装一个录音机。这样，我们就可以跳出来，对自己的电话销售进行分析和进一步的了解了：原来我在电话中的声音是这样的，这种声音的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极（找出声音的正面特质）。我常用的销售语式是这样的，如果我是客户，我听到这样的声音所传递的信息，我的感受是……这种感受会不会促动我买单？如果不会，这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让我更有购买的冲动？
尤其要对自己成功的电话销售个案进行分析：我打这个电话时的肢体语言是什么样的？声音听起来是什么样的？有激情、快乐、喜悦、平和还是其他？我是用什么样的语调、语调和抑扬顿挫来带出这种感觉的？我在这次电话销售中情绪有什么不正常的地方？从哪些方面影响到了客户？客户是怎样被一步步影响最后决定买单的？这次成功的经验我可以怎样应用在其他客户的电话销售上？
二、电话销售中客户情绪的调动
曾经有一家五星级的酒店对内部进行客户满意度调查，发现客户满意度最高的居然是自助餐部门。而席卷全球、炙手可热的体验经济也在告诉我们：客户的卷入度越高，客户越容易得到满足。服务的过程，也是铸就客户独一无二的体验的过程。
在面对面销售中，我们还可以通过实演、试用等方式提高客户的卷入度，但在电话中，我们怎样通过声音的对接来调动客户的情绪呢？我们如何在声音这样一个虚拟的情境中让客户的情绪发生变化呢？
1、多使用正面词语：
一个有趣的小实验：现在我跟你说“不要想象一只粉红色的大象跳着舞从你背后经过，不要想象这只大象有多么可爱，千万不要想象，不要想象”。
听到这句话，你的脑海中浮现的是什么样的画面？
心理学证明：人的大脑是不接受否定的说法的，在潜意识中，我们往往只听到的了否定后面的内容，并把它当成事实的一部分。所以，当我们跟客户说：当你买了产品后，你就会不痛苦。客户听到的是什么？痛苦。如果我们在面对面销售中还有其他一些因素可以降低或弥补这种缺憾，但在我们的电话销售中，不再有除了语言之外的其他工具再和客户正面的情绪建立关系。所以，尽量使用与情绪、相感相关联的正面词语吧，它们包括了：放松、信任、轻松、愉快、喜悦、幸福、成功、卓越、优秀、美丽……
但是，有一个词要引起你足够的注意！——当你听到“但是”时，你的感觉是什么？神经立刻紧张起来了吧？对，客户和你的感觉完全一样，立刻进入到一种戒备的状况中。当你刚刚说完“是的，我赞同你的说法，但是……”客户的感觉是什么？你还是不赞同我嘛。在此，我们向你提供一个更加安全、更有效的；转折词：后来。“是啊，我完全赞同你的说法。很多客户在刚接触我们产品时也有这样的想法，后来，他们在购买后使用了一段时间之后就改变了这种想法。”
2、多采用赞美、提问的句式
日常生活中沟通的效果取决于对方的回应，销售中沟通的效果取决于我们销售的成果。电话销售怎样才能取得更好的成果呢？还是在于客户的感觉。然而，人是复杂的，我们内心往往有多种声音、想法并存，此消彼长。客户在做出购买决策之前，内心往往有着种种的对话：不买是安全的，因为不买就不会错，不会因为自己一时头脑发热买下跟自己的需求不相符的东西，不会买贵，也不会买的太差让别人笑话，但是也想尝试，尝试一下新产品带来的好处，尝试一下与以往不同的感觉……我们想让客户做出什么样的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。肯定落实在我们的电话销售中，就是不断地用同理心认同客户：认同客户的主张、价值观。而认同最直接的表现就是：赞美客户。我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心对话中这一方的力量，引发客户相应的感受和行为。
发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。
客户在接收到这份认同与接纳的感觉时，他才会放下警戒，在电话中开始与销售人员建立一种彼此信任的关系。所以，尝试着在电话中真诚地赞美客户吧：“张先生，你的声音听起来真威严，相信平时生活中你也是一个一丝不苟的认真的人。”“王女士，听你讲话就知道你平时对身边的人都很照顾。我以前也有这样一位好大姐，我们相处特别融洽，我从她那儿学到了不少东西。希望现在也能向你学习。”
如果说赞美是加强认同，那提问的目的就是引起客户的反思。
客户总是对的吗？不一定。但如果是由我们来说，客户一定不会同意。即使心里悄悄同意了，碍于面子，也一定不会承认，纠正自己的行为：进行购买。所以，在电话销售中，学会提问，通过问题引发客户的反省，让客户进行思考自检，将会让我们的销售从“推”进入“拉”的境界。电话销售的前期，问一些开放式的问题，尽可能的收集一些客户的资料，当我们得知客户足够多的资料并判断出客户真正的痛点时，通过问引导型、暗示型的问题取得客户的认同。最后用封闭型的问题来促成交易。
3、聆听是最宝贵的礼物“
学会问问题的另一个好处在于：我们可以暂时免开尊口——记得吗？讲多错多、言多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密，信任度越好，成交的比例就会更大。
不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程，客户说话的比例和我们销售成功的比例是成正比的。
在接触前，我们不知道客户的声音会是怎么样的，客户的表达方式是怎么样的。也许今天正好碰到一个很喜欢讲话但平时没有什么机会讲话的重要的客户。但是这个客户讲起话来前言不达后语，毫无逻辑性可言，而且声调平板，令人昏昏欲睡。又或者，这个客户讲起产品来一套一套的，比你还专业。这些都是可能的。也许我们在潜意识中捕捉到一个有用的信息，但当时我们不知道。备注可以帮助我们有效思考：客户现在的背景是怎么样的，这样的背景下有什么样的需求，他对成交的哪部分比较敏感，这个客户的采购清单上的标准是什么样的……
想要电话销售达到“一线万金”的效果，首先要求我们在电话中对客户的情绪、情感“一触即发”。这就要求我们长期悉心练就对客户情绪、情感的高度敏感，和有意识的自我觉察。
如何电话销售范文6
继对“巧虎”骚扰式营销进行相关报道后，又有消费者向《中国质量万里行》投诉，称“巧虎”的电话销售还存在“强买强卖”的现象。除此之外，“巧虎”还陷入了泄露客户信息的漩涡。面对一系列的消费者“指控”，“巧虎”官方并未进行明确回复。
不该搞骚扰营销
瞿女士在一次不经意的机会接触到了“巧虎”早教产品。自此之后，瞿女士的生活便陷入了噩梦。
“电话销售人员说，不订购这个日本产品就诅咒孩子，还骂人！求取缔！”谈及这段不愉快经历，瞿女士语气略显激动。
在瞿女士的通话记录上记者看到，致电的“02161611122”号码已经被她设入黑名单。“半个小时里打了10个左右的电话，不停地骚扰。”瞿女士说。
瞿女士这次“不愉快”经历，引发了很多家长的共鸣。“虽然电话销售的举止很令人不满，但由于我对法律不了解，也不知道应该去哪里投诉，所以这件事情就不了了之，直到上网后才发现原来受害的不止我一个。”
不该强买强卖
在“巧虎”骚扰式营销被曝光后，近期又有一位消费者反映，“巧虎”的电话销售还存在“强买强卖”现象。
据了解，这位女士两年前在幼托机构填了一封“巧虎”问卷式的表格，而这期间“巧虎”推销员也一直向该女士推销其产品，这位女士在抽空看了相关宣传片、动画后，考虑到自身工作的繁忙程度，决定为孩子先订购一年的“巧虎”。
但她在订购前得知，自己姐姐的孩子也在用“巧虎”产品，她的姐姐建议先试用下自己订购的产品，等试用之后，再订不迟。于是，该女士决定打客服电话决定取消订单。
而后，电话销售又一次打电话询问之前订购的事，在得知该女士已向客服退订的消息后，直言是不是嫌价格太贵，买不起，最后竟然还私自说产品已发货。经这名女士找客服证实没有发货才安下心来，但也意识到此次销售的性质已经被贴上了“强买强卖”的标签。
不该泄露隐私
除骚扰营销、强买强卖外，近期“巧虎”又被消费者扣上了泄露消费者隐私的标签。
消费者张女士是巧虎乐智小天地的用户，在2011年末通过网络订购了巧虎乐智小天地宝宝版18个月的产品，一次性付款，每月寄来一期。2012年10月其间接到促销电话，说“10·1”国庆期间巧虎乐智小天地给老客户优惠，续订产品的话有优惠。张女士想到之前的产品快要到期了，便花1300元续订了一年的产品。“是快递上门收钱，当时给我一张手写发票。但是2012年12月时我查询产品续定情况时，被告知根本没有订购过，才知上当受骗。”张女士说。
随后，张女士立即向“巧虎”客服核实此事，巧虎客服说已有很多人也像她一样上当了。
令张女士不解的是，客户的信息骗子是如何知道的？“骗子如何知道我的产品快要到期呢，并且对我个人和孩子的信息也了解呢？我认为巧虎乐智小天地应对我受到的损失负责！”
“巧虎”官方未表态
据了解，“巧虎”早教产品背后的公司——倍乐生商贸（中国）有限公司是由日本大型教育集团Benesse Corporation独自创建，总部设立于上海。
截至目前，尽管受害群体不断蔓延和扩大，“巧虎”和其背后的倍乐生商贸（中国）有限公司却没有做出任何官方回应，致使消费者陷入了投诉无门的尴尬境地。
根据《中华人民共和国消费者权益保护法》（自主选择权）第九条：“消费者有权自主选择提供商品或者服务的经营者，自主选择商品品种或者服务方式，自主决定购买或者不购买任何一种商品、接受或者不接受任何一项服务。消费者在自主选择商品或者服务时，有权进行比较、鉴别和挑选。”
