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医院营销培训范文1
关键词：员工培训;SMART原则;实施
1员工培训的迫切需要
在21世纪的今天,随着经济与技术的飞速发展,组织的生存环境正变的越来越复杂,同时组织还经历着来自全球一体化、信息网络化等力量的冲击,而能干的员工也不会永远能干,随着时间的推移,员工的技能也会老化,而就现在的组织而言,员工的能力在很大成功度上决定了组织的竞争力、运营状况。具体来说,技术技能的提升能够让员工掌握更为复杂的操作技巧,提升设备利用率、生产率;人际技能的提高能够提高员工与同事上司等相处的能力,针对实行团队形式的组织而言,人际技能的提高还能促进员工更有效的表达自己的观点,同时使其成为一个有效的倾听者,这对提升员工的满意度降低离职率是很有帮助的;另外,管理人员或是从事非常规性工作的员工在工作过程中会遇到大量的问题,提升其问题解决能力有益于其工作效率的提高。故无论是管理人员还是生产人员在实际操作中都离不开培训,而有效的培训应该遵循一些要点,本文引入SMART这一绩效管理上常用的概念来解释培训中的要点。
2SMART原则的具体含义
S在这里具体指代的是systemed系统化的意思,第一,系统化主要指的是员工培训与组织整体战略之间的关系,组织的培训计划必须依据组织的发展战略确定,培训结果必须能为组织的发展服务;第二,系统化还指培训本身,即组织在实施培训时应当建立相应的培训开发系统,以更好地开展培训活动。M在此指measurable可测量性,即是指培训结果在实际运用中能够被测量,这能够在很大程度上解决培训“形式化”,或是培训反应好但实际运用效果差等问题。A指代attractive有吸引力,培训需与员工的职业生涯规划结合在一起,参与培训必须能够为员工带来实际利益,这样才能进一步的激发员工参与培训的热情,提高培训的效果。R指realistic实际性,也就是说培训是根据员工的具体情况而定的,根据实际的工作需要、任职资格体系以及其绩效考评结果等实际情况确定员工的培训计划,以利于改善员工绩效水平,提高组织整体效益。T指代treasure意为利息相关性,具体而言,针对企业是要将培训成果转化为实际效益推动器,针对员工则是,一方面培训可以作为外在薪酬的一种方式,成为了员工共同发展的原动力;另一方面,在实施培训员工绩效得到改善之后,应该就绩效改善状况对员工实行奖励,以增强员工培训、工作的积极性。
3SMART原则的实施
首先是注意S系统化的问题,在战略层面上而言,就是要根据组织的发展战略,找出未来战略与现有人力资源现状之间的差距,根据企业的人力资源规划,有计划的实行培训,形成“人才蓄水池”以利于组织未来的发展,培训在具体实施过程中也必须注意与其他人力资源管理职能相结合,以提高培训、组织人力资源管理的整体效益;就培训本身而言就是要建立一套完整的培训开发系统,其中包括了完整的培训管理制度,完善的课程、教材体系、师资队伍、教学设备,以及培训分析计划、实施、评估等完备的步骤。
其次是M可测量性的问题,在实际培训中,必须注意制定一套方案以评估培训实施的结果,并总结其中的不足。在实际操作中,这个部分经常会被忽视,而这一点却又是判断培训是否有效实施的关键点,对改善以后的培训也是很重要的。具体操作时,首先在开展培训前就应当制定一套评估标准,据该标准实行培训设计及评估;就评估而言,应当注意针对培训的评估并不是培训完了才进行的,而是应该分阶段地贯穿于整个过程,另外应注意培训评估应当全面,考评范围应覆盖四个层面,即反应层面、知识层面、行为层面以及结果层面,相应的评估方法也应有所不同,可采用“面谈+测试+绩效考核+投资回报率”等组合。
其次是A有吸引力,对员工实施的培训有效与否很大程度上取决于员工的积极性,要使员工有积极性,就应注意结合员工是实际情况开展培训活动,具体而言就是要考虑到结合员工的职业生涯发展计划,不同的员工在不同的职业阶段有不同的职业发展需求,培训者应考虑员工是处于探索阶段、立业阶段、职业中期还是职业晚期,以确定员工的任务需求以及情感需求;另外可以将员工的职业定位纳入考虑范围,根据需求理论我们可知,在全面的了解了员工的需求以后,我们可以更好的激励员工参与到培训中来,让他们真正体会到培训的收益对象不仅是组织更是他们自己。
第四是R实际性,针对实际性在培训工作实施时,主要是要注意以下两点:(1)培训与员工职位的任职资格之间的联系,具体而言即是应对照员工职位的要求及其自身的情况,发现个中差距后,组织提供相应的培训以缩小差距;(2)培训与员工绩效考核结果之间的关系,员工绩效考核结果在很大程度上能够说明员工存在具体问题,针对问题提供解决方案“对症下药”,通过联系员工的实际情况设计相应的培训方案,以达到改善员工绩效的目的。
最后是T利益相关性,在组织层面,应当注意让员工了解培训的依据,增加员工运用新技能的机会,为员工创立良好的工作环境以促进培训成果的转化,另外还应当建立良好的信息技术系统支持知识共享和学习成果的保存和积累,实现培训应给组织带来的效益;在员工层面就是要注意将培训后绩效的提升与员工薪酬等实际利益联系起来,根据期望理论我们知道,激励员工最重要的就是“个人绩效——组织奖励——个人目标”之间的关系,结合员工的期望,即个人目标对员工培训后绩效的提高予以奖励,必然会提高培训的效率,另外对有培训意愿的员工考核实际情况与其培训期望提供相应的培训也是组织奖励员工同时提升企业绩效的又一途径。
参考文献
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[Abstract] Based on the analysis of the current training methods of neurosurgery in medical colleges， this paper finds that traditional training methods are more passive and the training effect is not ideal； medical students and junior physicians lack the operation practice of hand-eye coordination under the operating microscope， the principle of the instrument and the related technical knowledge. Therefore， it is significance to explore the new way of teaching， which can make the medical students and junior doctors operate surgical equipment quickly and effectively， and ensure the smooth operation of microneurosurgery.
[Key words] Microsurgery； Surgical equipment； Equipment training； Application and practice
在跨入20世纪50年代后，世界各国的科技快速发展，也推动了医学的不断进步，当中受益较深的包括神经外科[1]。显微神经外科学以使用手术显微镜为特点，被人们誉为近代神经外科成长史上一座重要的里程碑，意味着从此神经外科学开始了另一个全新的发展阶段[2]。显微神经外科学的成立，也让神经外科在治疗技能上产生了跨时代的飞越，继而全球开始广泛运用显微神经外科技术，使神经系统内疾病的外科治疗发生了重要改变，患者的预后得到了明显提升，最大程度减少了并发症和病死率[3]。然而现阶段医学院校的培训模式还比较落后，无法适应显微神经外科学的快速发展；所以对医学院校的培训模式进行改革和完善就显得非常重要。本文主要分析了显微神经外科手术设备器械培训教学在医学院校中的应用与实践，现做如下综述。
1 神经外科手术教学概括
显微神经外科手术取代了传统的肉眼下手术操作。在显微镜下可将视野放大5～20倍，清晰显现病灶区域，能够更加精确运用各类显微手术器械对病灶进行切除，且尽量完好保留正常的神经组织，最大程度减少医源性手术创伤[4]。虽然有了高科技的设备器械，但如果医师技术不够娴熟，同样会影响效果。所以掌握显微神经外科手术设备器械的使用技术，是成功进行显微神经外科手术的基础和关键，对于术中风险的预防非常重要。因此，术者需要掌握显微神经外科的基本操作技术与解剖神经知识；能在显微镜下手和眼、左手和右手等熟练配合，动作协调等[5]。可是，在我国目前医学上的教育培训方式下，不管是研究生还是住院医师，接触显微神经外科手术的机会较少，在显微神经外科的设备器械知识上非常欠缺，使用相当不熟练；并且缺少潜伏性医源损伤的基本常识，更无法有效预防此类事件。况且刚完成学业的医学生以及缺乏临床经验的部份医师，缺少针对性和规范性的系统化培训，无法与资历丰富的手术医师进行有效配合，从而使整个手术的效率和质量无法达到最佳，甚至对患者造成严重的组织损坏[6]。因而针对在校医学生和神经外科资历浅的医师，打造一套由易到难的规范性、系统化的显微神经外科手术设备器械操作技能培训是当前教学工作中迫切需要解决的问题之一，进而有效提升他们的自身技能和专业水平，为我国神经外科培养出高水平的医务人员。
2 显微神线外科手术临床上所面临的问题
2.1 被动的培养教学方式
通过培训和考核，能让校医学生熟悉一些常见的手术器械及其用途、结构和需注意的事项等，然而关于先进的显微神经外科手术设备和器械，在校医学生和在职资历浅的医师却并不了解，使其无法在实践操作中有效配合阅历丰富的手术医师。在当前的医学专业培养教学阶段上，并没开设规范性、系统化的显微神经外科手术器械的基础知识讲解课程，更谈不上实践操作，此类知识和技能往往都是医学生结业就职后在临床上边学边用。然而此种培养教学方式在就职后因医师的技能问题，让医患双方都付出了较高代价。因此，医学院校组建一套系统全面的显微神经外科手术设备器械培训教学就显得非常重要。
2.2 缺少手术显微镜下手眼配合的练习
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（二）根据可调阅的财务资料，分析市场、总结市场规律，在不违背医疗法规、医师职业道德规范的前提下，本着“施行医疗服务、传播保健理念”的宗旨、及时纠正市场开发工作的可操作策略（与各乡镇医院建立细化的横向业务联系、人员培训战略、保险公司的可操作的体检表格更新、学校体检的人性化、科学性、合理性的座谈）。
（三）适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。
（四）客户服务的窗口形象建立。把“坚持有热情、有尊严、有理性的服务客户、坚守职业道德、遵守职业医师守则、”贯穿在服务的全程中。规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。这同时也是全体医务人员共同的工作。
（五）明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作。
适时组织、安排周边社区健康、卫生相关公益工作。
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医院市场部目前做了哪些工作呢？发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂多少牌？做多少车套广告？以及内容如何组织，设计等？更大程度上应该是策划人员的宣传工作。而执行这些工作，更多的是要求体力活（很多单位是将类似工作直接交给广告公司来完成的）。本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应该可以搞定。
市场部是否能够正常运转？能开展有效的市场开发工作？决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作；那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作；工作本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。
一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”；而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展？市场部的业绩考核如何进行？
二、本院市场部的工作职能描述
1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。
①、通过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律；②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。
上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。
2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。
医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。
提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。
3、客服工作。
规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。
三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作
1、通过举办系列活动进行市场开发①、策划、组织、举办各种活动：如大学生青春期健康讲座活动（女大学生人流总是比较多），针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等；策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活动效果的分析、统计能力。
年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。
年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而发现病人，从而直接带来医院的经济效益。
适时组织、安排周边社区相关工作。
②、活动类人员要求：大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以上，性别不限，沟通能力强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开发工作一年以上，有医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。
待遇：底薪1000+提成工作计划：市场部安排2人专门负责此项工作的实施。
工作考核：按照计划开展活动的次数，以及开展活动的效果。
2、转诊类业务工作①、工作性质一方面是针对大的医疗机构的转诊业务，主要是大的医疗机构的收费高而病人相对承受不起的病人。这一块操作的可能性不大，因为我医院的收费也不低。
另一方面主要是针对小的诊所，门诊机构，大小药店等进行转诊业务工作。我院以前的转诊活动不大成功，我们更多的应该从自身找原因。什么样的人合适做转诊市场的开发？转诊患者的接待程序以及个性化的服务要求等等？以及我们对转诊医务人员的劳务报酬及时合理支付等问题。如果把转诊开发行为仅仅当成是下个通知给对方，以为通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，开展转诊业务工作要强调两点：市场人员良好的沟通能力，以及对转诊病人提供个性化的服务能力。为了取得客户的信任，有些客户还要有计划的多次拜访。
②、转诊类人员要求：文化程度高中以上，年龄30岁左右，女性优先，沟通能力强，有兴趣从事医疗市场开发工作。
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随着市场经济的发展，当前医院之间的竞争越来越激烈，将营销理念贯彻到医院管理的全过程以及各个科室和全体员工，运用营销策略，拓宽医疗市场，以市场导向为依据，全面推销自己，抢占市场份额。
1 营销的定位
营销的定位是战略规划，市场拓展，品牌宣传，科室指导，外交公关等。其主要职责有：（1）了解医疗服务需求情况；（2）了解兄弟医院相关科室的经营状况；（3）分析医疗市场竞争走势；（4）组织制定医疗服务营销计划和规章制度；（5）撰写医疗市场分析报告，提出改进医疗服务的意见；（6）利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办各种活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；（7）为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；（8）加强与政府各部门、各社会团体等组织建立关系，争取支持与协助；（9）利用医院的优势广泛开展项目合作；（10）做好相关科室相关人员的营销培训，提高全员全程营销水平。
2 如何开展营销
我院采取以下具体措施：（1）与电视台或报刊制作节目，开办专栏《名医档案》、《寻医问药》等栏目；（2）
邀请记者参加医院重大活动如学术交流会、义诊、重病人抢救与手术；（3）鼓励本院通讯员积极投稿，创刊院报，及时向社会传达相关新闻，参与医学法规、献血法的宣传。（4）与卫生、公安、工商、物价、药监、城管等政府部门保持良好关系，争取获得一个宽松和谐的外部发展环境。（5）走向单位、社区，推广健康理念。随着人民生活水平的提高，对生活质量要求越来越高，而同时亚健康人群数不断上升，健康消费已成为一种潜在消费需求，组织团体健康体检，在体检过程中加深对本院的感性认识，带动今后可能发生的医疗消费，如重阳节、“六・一”儿童节，“三・八”节等特殊时段，针对特殊人群开展老年知识讲座、儿童免费检查、专家咨询妇女病检查等社区公益活动。（6）服务乡镇卫生院、村卫生室、个体诊所，争取基层支持。将院报分发到乡镇卫生院、农村诊所，院报主要刊登本院重大活动、动态简讯、专家介绍、科室专版等内容，图文并茂，贴近生活、贴近病人，可读性强，无形之中提高了医疗美誉度，拉近了医院与乡村医生的距离。（7）邀请上下级医院院长、兄弟单位领导参加本院的重大活动，开展面对面交流，听取医疗合作需求。（8）门诊住院一条龙服务，病人入院，我们有专人陪护；病人过生日，我们送上鲜花；病人出院，我们送到门口，并征求意见。（9）重视信息的捕捉，当今信息化高度发展，抢先一步就能捷足先登。我们发展部经常在一起沟通交流，互通有无。还与院内职工或院外朋友加强交流，有意识地捕捉有用信息。比如听说某企业有体检的意向，便多次上门联系。（10）制定优惠措施，与厂家尤其工伤较多的企业签订协议，加强与其经办人联系，建立感情，并免费为厂家开展健康知识教育讲座。（11）建立制定病友群体的俱乐部，我院成立高血压、糖尿病俱乐部、肝病俱乐部，发放会员卡，不仅吸引了病人，还为他们相互交流构建平台。（12）针对我区基督教徒多的特点，据悉近2万人。我院派出专人负责此项工作，加强联络，编印优惠本，并积极配合基督教开展活动，如圣诞晚会。
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好产品能防病 找对路市场宽
2004年7月，郭海成大专毕业，因为专业面儿窄、学校又不出名，找工作四处碰壁。经同学介绍，他去了一家医药公司做销售员。起初，业务做得挺辛苦、收入也不高，但是郭海成没有轻言放弃。
一次，他去给一家当地较大的宠物诊所送药，进门后等了许久，老板一直在忙，他凑过去一看，原来许多顾客都在购买一款叫“宠物保健仪”的产品。这款产品一下引起了他的好奇。在与店主交谈中，他得知该产品是北京康健诺生物技术有限公司推出的国内首款用于宠物保健、治疗方面的高科技产品。老板告诉他，养宠物的人最害怕宠物给家人传播疾病，尤其是家里有老人、小孩的；还怕自己的宠物生病，不但花钱，而且自己也担心受累；更讨厌的是宠物会散发出腥臭味和掉毛，搞的家里到处有味道、脏兮兮的。康贝尔宠物保健仪恰恰能够立竿见影地解决这些棘手的问题，所以这段时间卖得特别好。海成问道：“这价钱也不算低呀，还卖得这么好？”老板笑着说：“养宠物的有钱人不少，有的连宠物墓地都买呢，这点钱算啥啊！赚钱，就要赚有钱人的钱！”从宠物医院回来后，郭海成一夜无眠！他觉得宠物保健仪有着巨大的潜在市场，冥冥之中他感觉赚钱的路子有了。
选准公司 试销宠物市场
第二天一大早，郭海成便上网查阅了康贝尔宠物保健仪以及北京康健诺公司的有关资料。原来，宠物在发达国家作为产业已经有一二百年的历史。在国内，北京现有宠物约50万只，每年的消费约2亿元；上海现有宠物70万只，每年的消费约6亿元。到2006年底，我国宠物数量已达1亿只，宠物相关产业的产值已达150亿元。在琳琅满目的宠物用品市场，用于宠物疾病防护和辅助治疗方面的家用仪器可谓凤毛麟角。康贝尔宠物保健仪作为国内第一款用于宠物保健、治疗方面的高科技产品，前景不言而喻。在厂家网站上，他还了解了宠物保健仪的工作原理、核心技术、功能特点、市场运作方法以及盈利分析等情况。他坚信宠物保健仪蕴藏着巨大的商机！目前，康贝尔宠物保健仪刚刚上市推广，是切入的最好时机。深思熟虑之后，他拨通了北京康健诺生物技术有限公司的电话。一番详谈之后，他对宠物保健仪的功效、市场运作模式和盈利点了解的更加透彻。听完公司销售部经理的市场分析，他算了算，做一个县级市场，一年可获利十多万；做一个地级市场一年可获利几十万；做一个省会城市一年可获利数百万。但由于自己的经济状况与厂家的要求相差甚远，想做区域的梦想没有实现。但公司针对他的情况，为他提供了一套小额投资创业的方案：他首次提30台保健仪，公司即给他按价出货，这样一次投入只需万余元。听完这个小额创业计划，郭海成喜出望外，当天就去银行办理了汇款手续。没过几天，货到了，随货还附有厂家免费提供的宣传资料、展架、海报、招贴画、营销光盘以及市场运作指南等，郭海成感觉自己大展身手的时候到了，此时正好是2007年的国庆节。
加大广泛宣传 拿下地级
郭海成利用以往的客户关系，顺利地将这些仪器投放到10家宠物医院，并把公司免费发放的一系列宣传品也摆放在了各个宠物医院的柜台上。他把从产品说明书、市场运作指南以及营销培训光盘学习到的知识熟记在心，每到一家宠物医院，他都将产品的工作原理、功能特色、销售技巧等讲述给宠物医院的工作人员，让他们能更好地了解和推销产品。俗话说：万事开头难。郭海成在刚开始的时候也遇到了常见的问题：摆放在宠物医院的保健仪因为太新颖，一个店两三天才卖一台。面对这样的难题，他十分焦急。厂家了解这一情况后，及时和他联系，营销主管和他交流之后告诉他：“用小资金运作咱们的产品，不需要租店面，不需要媒体广告，需要的仅仅是勤跑腿、耐心讲解，广泛宣传，让大家充分了解这个产品。”海成一下子明白了产品认知的重要性，之后每次出去随身都带着仪器和宣传手册，只要遇到宠物主人就攀谈、宣传保健仪。他在这10家宠物医院间走马灯似地来回穿梭。渐渐地，附近的宠物饲养户都成了他的朋友。有志者事竟成，宠物店的销售一下子火起来了。就这样，不足一月时间，首批30台仪器卖的一台都不剩，郭海成净赚了近5000元。
如今的郭海成已经成为康健诺公司一个地级市场的商，平均每个月收入二万余元。他在庆幸自己找准人生目标的同时，也深深知道这不是他梦想的终点，而是他下一个梦想的起点，他给自己定好了下一个目标:做省会城市的，让更多的创业者和自己一同致富!
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