前言：中文期刊网精心挑选了导购员职责范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
导购员职责范文1
1.因地制宜农业有很强的地域性。同一个品种，在不同的地域，可能表现出很大差异；甚至同一个物种、在同一地域，如果自然环境与投入、管理水平不同，其产量与品质也会存在很大差异。“桔逾淮为枳”，讲的就是这个道理。所以农业结构调整，首先必须坚持因地制宜，要根据当地的自然环境条件、耕作栽培制度、科技管理水平、户主投入能力等，通过认真试验、示范，选择适宜的发展种类与品种。新发展的物种，在本地种植（或养殖）如果生长适宜、产量较高、品质良好，没有难以克服的“缺陷”，农民就容易接受，调整就容易获得成功并取得明显效益。但有的地方在调整中，盲目求“新”求“异”、追求“轰动”效应，常常不顾当地实际、不惜代价，什么“新奇”就发展什么，什么“热门”就发展什么，什么上级重视、有项目资金就发展什么，而且在发展过程中喜欢搞“高标准”、“一刀切”，在划定区域范围内，无论局部地块土质是否适宜，农户投入与管理水平能否跟上，均要求统一作物品种、统一种植模式、统一栽培管理，名曰“规范化、标准化”。这种冒险、蛮干的调整方式，常因来自异国他乡的“奇珍异果”、“高效作物”不服当地“水土”，或者有种无收，或者品质变劣、收成有限。如果高投入不能带来高回报，久而久之，农民自然不愿调整。
2.突出特色调整结构要在“因地制宜”基础上突出“本地特色”。要找准本地潜在优势，扬长避短，通过差异化竞争，使优势得到最大程度的强化与发挥，进而在市场中占稳一席之地。但有的地方在调整中却忽视了这一点，不注重调查研究，不注重本地资源的发掘与利用，喜欢“走捷径”，搞“照搬照抄”、“拿来主义”，盲目“跟风”种植或养殖。孙子在《谋攻篇》中曾谈到：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。调整农业结构，同样需要“知己”、“知彼”。如果既不“知己”、也不“知彼”，盲目移植、照搬他人成功经验，只会造成产业趋同、产品没有特色，虽然花了很大力气调整，产品出来后却满世界都有，没有起到提高效益的目的。
3.农民自愿按照我国现行的《土地承包法》规定，农民作为土地的承包主体，享有自主安排生产、自主经营决策的权利，任何单位与个人，都必须尊重承包方的经营自，不得干涉承包方依法进行正常的生产经营活动。因此，调整农业结构，政府不能“包办”，只能以引导为主、扶持为辅，要充分征求农民的意愿，坚持“农民自愿”这一基本原则。但部分地方在实际工作中，为打造“亮点”、培植“看点”、形成“规模”，常出现政府替农民“做主”、要求农民按照政府意图“调整”的现象。虽然其目的是为了促进广大农民群众共同脱贫致富，但实质上却践踏了农民的经营自。农业生产自然灾害、市场波动等不确定因素较多，农民按照政府要求种植，会对政府产生依赖。如果风调雨顺、收益较好，自然皆大欢喜；一旦因灾或产品价格出现大幅度下滑导致调整减产减收，农民就会将主要责任归到政府头上，政府出力不讨好，甚至会引发干群矛盾。
4.循序渐进农业生产受气候、土壤、栽培、市场等因素影响较大，新品种、新技术必须先试验、再示范、后推广。农业结构调整需要破“旧”立“新”，同样必须坚持试验、示范、推广“三步走”，坚持“循序渐进”原则。但有些地方在调整中急于求成，为早出政绩、快出政绩、出大政绩，常常不经过认真的探索与研究，不做耐心细致的引导工作，不顾事物发展的客观规律，急躁冒进、大干快上，这样即使是好项目，农民在思想认识上一时也难以跟上，表现在调整时存在“逆反心理”，工作事倍功半，推进难度较大。而且这种“”式的调整，一旦项目选择失误，由于调整出现方向性错误，极有可能带来灾难性后果。
导购员职责范文2
当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。
服装导购员的实习业务流程:
专卖店流程：营业前准备——换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后 ——账目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场.
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在2次的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。2、身体的准备。3、专业知识的准备。4、对顾客的准备。
当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。
此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。(后面的你想写就写，没时间就把前面的写完)
导购员的职责：
把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。
站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务;帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。
一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。
导购员职责范文3
一、处理好导购员与竞品导购员、商场营业员关系的必要性
在决胜终端，终端为王的今天，在终端光靠自身品牌导购员的力量显然是不够的，也是不理性的，还需要竞品导购员、商场营业员的一起合作和配合，众人捡柴火焰高。
第一、自身品牌导购员的力量是有限的。商场往往实行导购员轮流上班制，自身品牌导购员不可能13小时（早上9点到晚上10点）都上班，一般上8个小时的班。这就意味着这8个小时外的那5个小时，在你的专柜前没有导购员。而且这5个小时不一定都是销售淡的时间，有可能是中午或晚上销售很旺的时间。几乎一天营业一半的时间没人导购你的产品，那怎么行呢？肯定是不行的，怎么办？我们只好靠竞品导购员、商场营业员来招呼了！还有，即就是自己品牌的导购员在，在销售旺的时间段，有时也未必能忙得过来，此时也需要竞品导购员、商场营业员的协助。
第二、竞品导购员、商场营业员的利用是完全免费的，真的是属于不花钱也办事。处理好与他们的关系，会使我们的产品在商场全部营业时间都有人导购和推荐，不仅可以提高专柜人气，更重要的可以提高销量；还可以充分利用商场的免费资源，如海报的允许粘贴、较好位置的最大堆头摆放及店庆时机的利用等等。竞品导购员、商场营业员的数量是比较庞大的，如果能好好地利用他们，将对公司的贡献是特别大的。
第三、客户的逆反消费心理需求。消费者有一个特别怪的逆反消费心理，就是你说的好听他反而不相信，他总认为你在骗他、忽悠他，但你说的不好听他又不买你的产品，但如果此时有一个你的竞争对手（竞品导购员）或中性的商场营业员来解说，他更加相信。所以，这也是需要我们处理好竞品导购员、商场营业员关系的一个大理由。
二、如何处理好与竞品导购员、商场营业员的关系
处理好与竞品导购员、商场营业员的关系，不仅仅是简单的人际关系处理，因为他是特定的市场环境中涉及到你我利益的关系处理。
第一、自身导购员要有竞合的观念。竞合观念就是要走出相互恶性竞争的不良市场手段，找到竞争之外的手段，在竞争中找到相互能合作的利益点，对双方的销售都带来好处。不良的竞争只能给双方都造成损失，竞争不过你，我还不可以跟你友好合作吗？其实我们在商场经常看到相互品牌的导购员恶意竞争的不良促销氛围，相互诋毁对方的产品，甚至当着顾客的面发生矛盾、争执，结果导致顾客谁的东西也不买。虽然目前竞合的概念只是用在比较大的企业和企业或行业和行业之间，如移动和联通、国美和苏宁，但笔者可以大胆的预测，竞合的观念一定也会出现在小小的导购员头脑里。
第二、与竞品导购员建立良好的关系。不能把竞品导购员看成敌人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照应，特别是一些相关连产品的竞争品牌导购员，一定要跟他们建立良好的关系，以便顾客买了他们的产品，他们再推荐让顾客选择我们的产品。只有把竞品导购员当成朋友一样看待，才能跟他有真心地沟通、交流，达到共鸣。对消费者来说，如果走到一个专柜前，却无人打招呼或被人说该品牌导购员下班了的感觉，与走到专柜前永远有人热切招呼他们的感觉是有天壤之别的，现在的消费者买产品不仅仅是买产品本身，更重要的买服务、买感觉。
第三、与商场经理、营业员的良好沟通。首先在感情沟通上，要给予它们理解与支持，才能获得它们的销售支持。比如多跟他们讨论市场信息、消费者的需求等，积极给他们提供商场促销活动、消费者投诉等相关的建议，总之，就是要商场积极献策献技，共同为提高商场的销量而努力。要经常用销量、利润去感染他们，感受到自己的品牌是不仅拥有最好的销量，也有着最高的利润的，无形中让他们潜移默化的认同自己的品牌，使自己的品牌成为他们的第一品牌。再次，有时也可以请他们一起吃饭和娱乐，进行感情的建立。
导购员职责范文4
一、 招募
导购员的来源是由许多途径的，有资历的导购员介绍的，公司网站上招聘的，在商场找到的，还有毛遂自荐的，所以导购员的功绩是满足的，但对公司而言，合格甚至优秀的导购员才是有价值的。
以往招募导购员要求其吃苦耐劳，能说会道，服从意识好，有工作经验等，但是我认为合格的导购员就是能够帮助企业实现销售增长并积极辅助业务工作的人，我部要求导购员必须能说会道吃苦耐劳也不在乎以前的工作经验，只要求它具有诚实的品质以及所在岗位上的价值。
招募工作本身就是选择成员并建立销售团队的过程，所以必须作为一件重要的事情来做，而不能为了招募而招募，走马观花更不可要。
二、 培训
初次招募过来的导购员对公司以及公司的产品没有一个完整清晰的认识，必须进行必要的培训，介绍公司的大体情况企业文化等。对导购员的实质培训主要有三个方面：①产品知识培训②销售技巧培训③软培训。
① 产品知识培训
产品培训，无非就是要求导购员了解并清楚公司的产品，通常包括产品的系列，型号，外形，主要功能以及价，但更重要的是清楚各系列各型号产品的区别以及卖点所在，必要的时候可以将所有产品的主要功能、卖点所在等情况列表打印成册分发个人了解记忆。
培训的方法是很灵活的，卖场实习，督导教授或者业务言传身教都是可以的，关键在于导购员要用心的学习。不要求每个导购员都市一部活电脑，毕竟每个人的能力有所不同，但是每提及一个型号，导购员起码得说出它的相关信息。
② 销售技巧培训
销售技巧对于终端导购是很有重要意义的，它一定程度上决定了交易的成败。销售就是将合适的产品卖个合适的人，技巧则是发现消费者所需产品并说服其产生购买行为的方法。技巧培训是要给予导购员对产品的知识已经相当的了解。
我曾在美的小家电一商处工作过，手下有40个导购员，就以我曾经的培训为简例。
顾客要买一个电饭煲，导购员对产品也相当的了解。
D： 欢迎光临美的！您需要什么产品？
C：我想看看你们的电饭煲。
D：我们美的的电饭煲质量是完全信得过的。您有什么要求吗？
C：实用些的，方便得。
D；您先看看我们这种（YJ307E），这种性价比是最高的，销售状况也不错。
C： 看起来小了一些，我们家4口人呢
D： 那您是应该拿一个稍微大的，4L的就差不多了。
C： 这个内锅怎么有些薄阿
D：是啊，这是我们去年的老产品了，今年我们的新产品内锅就加厚了，您可以看看这款（YH403）
C：这个比刚才那个好多了
D：您在功能上还有什么要求么？
C：要是能做饭也能煮粥就更好了
D：我们有您说的那种产品（YN403），双功能，内盖板可拆细，陶土健康内锅。
C：好！就拿这个吧
D：我帮您包起来，我再外送您围裙一个和淘米器一个。
C： 谢谢！
D：欢迎您再次光临！
虽然这只是一个小小的案例，但是却实现了价值的升华（YJ系列130多元，YN系列300多元），也体现了导购员本身的价值。技巧培训必须建立在导购员完全掌握产品知识的基础上，否则很有可能事倍功半。
③ 软培训
软培训，不同于产品知识及技能培训，它存在于销售整个过程中，我将对导购员职业素质及道德的培训成为软培训。
导购员的收入大体有基本工资、提成、考核奖以及工龄几个部分，其中提成占了较大的一部分，不排除一些导购员为了增加收入而采取一些很恶劣的行为。有些导购员采取欺骗消费者（向消费者夸大产品功能）或强卖产品，贬低其他同行产品而抬高自己，在同行的展台前强抢顾客等行为，我都坚决反对，因为这些都会给公司经营形象造成很大的负面影响。
反对归反对，我同样鼓励合理交易，提倡“大小通吃”的理念。大交易提成多，小交易提成少，很多导购员只做大交易，不屑小交易，“大小通吃，抓到的就是自己的”就是在日常的培训中需要注入他们思想中的东西。
定期召开成功销售经验交流会，促进相互学习，鼓励有利竞争。
三、 管理
对导购员的管理既是对销售团队的管理，管理的有效性直接影响到企业产品的市场表现上。市场表现好，说明了都够团队具有市场竞争力，也间接反映了公司的导购员管理能力。现在好多企业越来越重视导购员的管理工作，但是却发现现实与期待的距离如此的遥远。如何有效管理导购员呢？我认为可以从3个方面开展工作：
① 纪律管理
所谓“没有规则，不成方圆”，为了提高管理的有效性，公司必须为导购员制定一系列的纪律并加强管理。纪律这方面是需要公司给导购员明确并书面化的，谁谁违反纪律就有据可依了。许多导购员进入公司经过培训即匆匆上岗，公司只告诉他上下班时间，这就显得较为马虎了。例如例会时间，报表提交时间，上下班时间，轮休制度以及相应的奖惩等都需要详细的说明。小细节往往能够决定成败，很多企业不屑于书面化规则，以致出现导购员和公司在某一纪律问题上相互顶冲，这样管理的有效性就打折扣了。
② 政策管理
对导购员的管理方面，我倡导“透明化”管理，即将公司所有相关的政策书面化，解释，分发给导购员，实现对其的管理与其自身的自我管理。
公司根据市场的变化经常需要做出一些销售政策的调整，例如价格调整、提成变化、促销支持等相关政策。这些政策应该及时准确地传递到销售的终端，即导购员处。为了传递的及时性，公司可为导购员集体办理移动或联通的集团网，传递信息并书面化备案。
在这个政策的调整过程中，不免有一些导购员追求私利为了促成交易低价销售公司产品或多送乱送公司的赠品情况，这种行为有损公司的利益并有可能扰乱公司的价格及促销政策，应坚决制止并要求导购员做好每笔销售的纪录明细，包括销售产品，价格，赠品情况，对于高价值产品，还有必要留下购买人的联系方式以便验证，对于违反政策的导购员罚款处理。
导购员的提成表需要明确列明并分发，让导购员知晓自己的提成情况，而有效避免工资结算过程中的出现的不必要的矛盾。
③ 日常管理
日常管理，就是导购员与业务互动的过程，日常管理的方法很有似于老师管理学生的方法，业务巡到每一个店面，需要知道该店的库存情况，销况，困难，竞品状况，导购员的合理建议等，并根据各个导购员在销售过程中的表现，针对性的培训以及指导性的意见支持等。对导购员的日产管理需要达到以下3个目标：
1. 反馈信息
导购员处于销售终端，最了解市场终端的详细状况，这些信息对于公司适应市场环境，有效参与市场竞争相当重要。公司需要了解公司产品的状况（库存，老品库存，销量，面临的困难）竞品状况（竞品那些产品卖得最好，好在什么地方，促销支持等），导购员自己针对这种情况的意见等。反馈信息是导购员的一大职责，并且优秀的导购员可以为公司提供很有效的建议。
2. 合理化建议
针对市场变化，公司要求导购员提出合理化建议并设立意见奖以提高导购员的参与程度以及主人翁意识。
3. 培训提高
针对每一个导购员的亲昵概况进行相应的培训，帮助其提高能力，有的是产品知识需要培训，有的则是销售技巧或者职业素质方面，这种培训应该是持续进行的。
四 考核及评价
以往导购员的考核指标往往只有销量一项，我个人认为这是不公平的，尤其对于处于不利地段店面的导购员。考核及评价体系应该建立在公平的基础上，以动态考核为方法，以奖优罚劣为目的，一公司车过年长竞争力提高为目标。
导购员职责范文5
刚开始时，自己也是有很多的想法，但又不敢去实施，怕出问题，对公司交待不过去。但公司鼓励我，大胆尝试。于是我就放开手脚实施自己的想法，不断总结出现的问题，发现问题马上想办法解决。
开发新市场多建网点才有销量
其实，有时候做事就要用最原始的方法，一个新的市场，没有销量时，最有效的管理方式就是加大奖励力度，多开店，增加销售网点，才可能扩大销量占领市场。所以，到毕节这个新市场之后，我首先就是做当地的终端开发规划，做开店评估，然后按计划实施。
毕节市的经济不发达，也没有发达区域那种大规模的市场炒作，只要做点活动，消费者就很容易被打动，渠道客户也很容易就信任你。但县级客户都没有大卖场，都是一些综合性的小门店，经营的品类及品牌多而杂。这些经销商没有品牌概念，以赚钱为首要目的，谁家的产品赚钱就卖谁的。如果经常看不到你，可能就会把你忘记，就不会进货。因此，对于开拓型的市场，业务人员必须要经常出去跑客户，经常去关注他们，关心他们，哪怕没事的时候去找他们聊聊天都对合作很有效。
同时，也要经常性地做一些促销活动，但包括对经销商在内，我们做促销活动都是以稳定价格、为扩张品牌知名度为基本目标的，同时赠送顾客一些礼品以及赠送服务的承诺，并且把这些承诺落实。如果做活动就以做价格为手段，顾客会认为是利润高，就会等等会不会再降价，或者找个熟人买会不会便宜一些。而且导购员也会闹矛盾。
例如，甲导购今天给我打电话，得到一个优惠的价格，明天乙导购给我打电话，可能我正在外出差，或者开会，没接电话，那么导购没有拿到优惠的价格，顾客一看导购员给老板、经理打电话，心里会认为肯定可以便宜，没有便宜就不买，影响了当天的成交，导购员肯定会不高兴。因此，不随意动价反而会让消费者感觉到更可信，经销商也不会担心顾客到市场里看到的价格比他买的便宜，与我们合作也非常放心愉快。
以更细致的服务提升客户满意度
当销售量从较小的量提升到几百万元之后，用户的数量在短期内快速增加，而且每个市场的消费者特性都是不一样的。在一个的新市场，很多用户对你并不是很了解，你的做事风格可能也不一定会适合当地的市场，可能你认为自己的服务已经做得很好了，但实际上与客户对于服务的心理要求还是会有落差。在凯里时，为了提升客户服务满意度，我建立了以业务流程为单元的考核体系，一个产品从销售到最后的安装完成，每下一个流程都是对上一个流程的协助者与监督者，最终绩效工资的高低不是由老板确定，而是由工作中上下环节的员工满意度决定。所以，大家都会尽力把工作做好，对提升客户满意度起到很重要的作用。但到了毕节之后，同样的方式，执行下来，客户的满意度却提升不起来。
所以我们马上就对现有服务进行调整，强化对人员的培训，并且对员工的工作量及时进行了调整，在各个环节都征求客户的意见，只要客户有不满意的地方，马上就进行整改。通过前期投入更多的时间成本去做客户的关怀，把服务做到更细一些，来提升用户的满意度。最初的客户非常满意度只有百分之十几，现在已经提升到30～40%左右，还需要进一步加大投入加以改进。A.O.史密斯公司对客户满意度的考核非常严格，同时提高客户非常满意度对我们自身的销售及品牌在区域内的影响力起着至关重要的作用。如果输了客户满意这个损失，不是通过做做促销推广就能够弥补的。因为做市场推广所花费的钱比做服务、做好口碑的钱还要多，同时市场推广费用与进货任务挂钩，而做市场推广的客户目标相对要大而且客户游离散乱，不能做到精准锁定，而在不能保证推广绝对效果的前提下，所花费的成本更大。在此情况下我个人认为做服务、安检、保养等品牌口碑建设推广的客户目标更明确精准，做好服务安检推广的同时可以推广新品，所以无论怎么算帐，在服务上多投入还是最合适的。只有提升客户价值才能最终增加公司利润，因为优质品牌的溢价部分恰恰是由特定客户满意体验构成的。但仅限于关注客户的满意度还不够，我们知道，客户满意并不等同于客户忠诚，满意的客户不一定是忠诚的客户，一般意义上的满意未必会促进客户对公司独特价值的认知、重复购买或向亲友推荐。
改进一线人员的心态促进销售
提升销量，首先就是要提高顾客的进店率，在这方面，没什么特别的办法，还是要采用普遍撒网的方式，经常到小区上门发宣传卡。我经常会接到一些陌生人打来的电话，咨询产品，说明发宣传卡还是有效果的。所以，我们将发宣传卡作为导购员工作范围之内必须要做的事情，并且不针对发宣传卡设立单独的奖励，因为，如果给奖励，那么以后做什么事情导购员都会讲条件，事事都给钱，并不一定有效果。
但不给钱，导购员怎么愿意去做这样的工作呢？上班的氛围很重要，我借鉴了很多A.O.史密斯公司的管理方法，采用人性化的管理。当然工作的方法也很重要。例如，很多商老板看到自家的产品销不动时，会责问导购员，为什么别的品牌能卖，你卖不动，为什么别的品牌1天卖3台，你3天才卖1台。
但我在与导购员沟通时会说，卖不了货不是你们的错，是我的错，是我没有让顾客知道A.O.史密斯这个品牌。或者是我让顾客知道了这个品牌，但没有让顾客知道在这个店里有销售。当销售上不去的时候，我会将这种概念传递给导购员，这样导购员从心里就会感觉是这样的，认同了我的说法。接下来，我就会和导购员分析，A.O.史密斯热水器很好，但再好也不是黄金，就算是开金店也不可能开一个店就会有人来，也要经常出去做活动、做宣传，所以一定要把这个店的信息传递出去。但这样的工作，都让我一个人来做，也做不过来，需要大家帮忙，共同去把影响力扩大。通过多沟通，不断强化导购员主动推广的意识。
而且，让导购员上门发宣传卡还有另一层意思，在销量小的时候，可以通过加大奖励的方式来刺激终端销售，但目前我们已经在毕节市有了一定的知名度，很多人都知道A.O.史密斯热水器是好东西，到终端的客户都是想买产品的。这时候，导购的心态，对待顾客时的状态，以及跟顾客的沟通技巧，就是成交与否的重要影响因素。很多客户买热水器会跑三四个门店，既使东西一样，价钱一样，但最终为什么会到他看过的某一个门店去买，一定是这个门店让他有某些认同的感觉。
所以，当顾客进店以后，导购员对待顾客是一种什么样的心理，所反映出的沟通态度和面部表情都会有很大的差别。当导购员出去发放宣传卡时，他们会遇到各种各样的冷遇，看各种脸色。这样，他们才知道进来一个顾客有多不容易，当有顾客进店时，自然会很珍惜每一位顾客，在服务顾客的心态上就会不同。
加大培训 细化管理提升成交率
在客户进店率少，而且成交率低的情况下，会使销售更加恶性发展，销售不好对导购员的心态也会产生一些变化，这也是一个影响销售的重要原因。外部宏观的环境原因我们不能主导去改变，但是自身的内部原因我们可以去避免恶化。针对已经进店顾客只逛不买的困局，我通过技巧性的培训，努力改变不理想的状态。我们要调整导购员在销售情况良好时的销售方法与习惯，对销售低迷的时期要有一定的耐心、调整好心态，如果心浮气躁，反而会适得其反。在销售低迷而且进店率低的情况下，快速判断出顾客当天是否购买很重要，然后再针对顾客的购买阶段来做不同的销售动作引导，不能心急，让顾客有种被“逼宫”的感觉，最后匆匆离开。
顾客走进门店，我们的导购能否在最短的时间判断出客户当天购买还是不买，是衡量导购员业务能力的重要标准之一，也是最为关键的。那么我们要教导购员从哪些方面判断出顾客当天买还是不买的呢？我从以下几个方面试行。
从顾客互相间的对话中判断：装修对任何家庭来说都是一笔很大的开支，所以一个人能拍板做决定的不多，经常都是夫妻两人或与父母一家人一同来到建材市场进行产品选购，这个时候我们的导购员就要注意他们之间的对话了，从对话中我们就可以了解到我们需要的信息。
从顾客所愿意透露的信息判断：如果顾客非常主动地与我们的导购人员进行产品上的交流的话，一般都具有很强烈的购买意向。并且跟导购互动很多，愿意跟导购分享家里的装修信息，有问必答，这个时候我们的导购就要用心提问和倾听客户的问题。
从顾客所问的问题进行判断：当天就买的顾客通常会比较关心售后服务的问题，他们经常会问，“今天就买的话，有货吗”“什么时间能够送货呢”“什么时间能够安装呢”，同时，他们也比较担心今天会买贵，所以也会经常问这样的问题，“五一、十一、或后期会不会有大力度的活动”等关于售后服务和担心买贵的问题。
利用促销活动刺激顾客当天就买：针对顾客当天不买的情况，我们的导购员也可以用促销活动吸引顾客今天购买。“您看的这款产品，我们今天正在做活动，如果今天买的话会比较划算”，“我们针对贵小区正在组织团购活动，要不我先帮您报个名，今天可是最后一天了/或就只差您一位就可以享受团购价格政策”，“如果您今天就买的话，我们可以给您送一套赠品”，此类都属于促销活动刺激顾客购买，只要我们的导购员都学会了用促销活动留人，具体怎么说要结合店内的现有资源才行。但这需要我们给导购员提供 “门店天天有活动”为前提，如果我们因活动太频繁做不出创新性的促销活动时，可以只针对某一两款产品进行特价促销或新品品鉴活动。
利用贵宾服务刺激顾客当天就买：所谓贵宾服务就是当天买可以享受超出门店服务范围之外的服务，比如赠送VIP卡，享受免费清洗保养一次、提前预约服务等等。
导购员职责范文6
随着消费者对大众日化产品的消费日益向大卖场集中，大卖场已成为大众日化产品销售的主要渠道。然而，面对大卖场索要的进场费、条码费、促销管理费、特殊陈列费、店庆费、开户费、DM费等名目繁多的费用，不少中小日化企业越来越感到大卖场操作的艰难。随着渠道资源的快速整合，KA卖场的规模越来越集中，实力越来越强势，其销售实力与市场引导作用也越来越明显，对厂商及产品的影响不断加深扩大，使得厂家和经销商对各种类型的KA终端卖场是既“恨”又“爱”。
其实，做不做KA终端，如何做KA终端，要根据企业的具体情况作出决策，大企业为了扩大市场份额，必须投入大卖场操作，而小企业则可以有选择地筛选大卖场进行操作。
KA 终端卖场是树立产品形象与提高品牌知名度的平台。KA卖场的扩张速度越来越迅猛，传统渠道通常被打压得没有反击之力。KA卖场的购物环境良好、商品齐全、管理相对良好、客流量大等特点，使得产品进了KA卖场就等于进了销售的主流通路、进了KA卖场才能被更多的顾客所认知，也使厂家将进入KA卖场视为企业和产品实力的体现。另外KA卖场是创造销量奇迹的有力平台，某些品牌在单个KA终端的月度销量就能达到10几万元。
KA终端的运作与管理总结为客情、陈列、导购、促销四个方面的问题。
一、客情：
在很多业务人员的认识里，与大卖场的客情关系就是：吃喝、节日红包、生日、礼物等，用心良苦，不排除这些手段在有些卖场很有效，其实这存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对生意有帮助，但效果有限，有时甚至会有副作用，真正有意义的客情是专业客情。专业客情是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业、踏实，你在业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，能帮他创造销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。
俗话说：店大欺客，客大欺店。把与KA终端的客情关系总结为“强势+妥协”四个字。“强势”是指在代表企业与卖场谈判或交往的过程中，心态上要准备积极，挺直腰杆，摆脱与运营人员合作，始终处于一种“求人办事”的压抑状态，克服胆怯心理，遇到凌厉的卖场运营人员不要发怵，因为你的退让会造成卖场得寸进尺地“欺负”你，从而造成沟通方面的障碍，使双方交往与合作异常生涩，导致彼此对对方都没有好的印象；“妥协”是指一定要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，比如即期品的处理、政策兑现、促销支持、客诉问题解决等，走进卖场，了解情况，找出差距，提出改进措施。
与KA终端卖场打交道的过程中一定要做到行动有充分的准备，要注意做到以下几点：
1、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”，实在是于事无补的；
2、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；
3、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。
4、关注库存，库存不需要天天查，但你每去一次你一定要清楚，与库管、仓储经理、理货员等保持良好的合作关系， 多几次回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与日化区柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的安全库存，了解、掌握卖场的收货习惯。
5、带着你的改进措施，找关键人物沟通。
6、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。
二、陈列：
终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过销售代表进行引导，最后促成直接购买 。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，70%的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市30余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加30%~50%以上！
1、在KA终端卖场的最佳陈列位置：
（1） 与目标消费者的视线尽可能等高的货架，一般是货架的二、三层位置；
（2） 顾客出入的集中区，人流量最大的通道；尤其是人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯；
（3） 货架两端或靠墙货架的转角处；
（4） 有收银通道的入口处或出口处；
（5） 靠近大品牌、名品牌的位置；
（6） 改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。
2、KA终端产品生动化的陈列：
（1） 排面冲击力，就是加大产品排面，比如宝洁和联合利华，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的机会就越大；
（2） 抢眼突出，陈列要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否则时间长了就会大打折扣；
（3） 让产品独立出来，通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合活动促销进行。可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛；
（4） 陈列顺序和原则，上轻下重，同产品不同包装垂直陈列，产品尽量集中；
（5） 坚持有效陈列层，货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用；
（6） 陈列的维护是关键，销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。
3、规范化陈列的好处：
（1） 增加产品销量，提高销售人员业绩；
（2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买；
（3） 加强店方对产品及销售员的好感；
（4） 提高品牌知名度和美誉度；
（5） 加快商品流动，使售点增加利润。
4、对于陈列的规范化应注意以下几点：
（1） 制定陈列的考核标准，确保陈列的良好表现；
（2） 营造卖场氛围，如包柱、包墙、吊旗、地贴、礼品堆头、宣传资料、广播、促销台等；
（3） 争取特殊陈列，多点展示，抢夺每一寸空间，每一寸空间都意味着销量，不是你的，就是竞争对手的；
（4） 终端形象生动化：借助气球、爆炸贴的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响 。
（5） “固定巡访”维护门店陈列表现 。
松下幸之助说过：“要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一”。好的卖场氛围、好的陈列能够营造品牌的“势能”，“势能”能够转化为“动能”--提高产品的销量，同时销量的提升可以提高卖场对品牌的重视度，可以给予空间等资源的进一步支持，所以一定程度上“动能”又转化为了“势能”。某些品牌的终端陈列图片：
三、导购：
在终端竞争日趋白热化的今天，中小日化品牌终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力。所以，除了选择高素质的导购员外，中小日化企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。
1、导购员的角色定位：
（1）从企业角度来讲：
A、信息的传递者，信息的传递是双向的，一方面导购员把企业的信息、产品的信息准确传递给消费者，达成销售；另一方面导购员把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品的信息等传递给企业。
B、创新的主体，对于市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况及时调整和创新，终端导购员掌握最一线的信息，所以可以讲，导购员是企业创新的“源泉”。
（2）从消费者的角度来讲：
导购员是消费者的决策者和引导者。国外统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前主意已定，73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。
2、导购员的职责：
（1）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传公司产品和企业形象；
（2）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理下达业务指标；
（3）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；
（4）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报，收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息，整理后想上级汇报；
（5）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系，影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可，赢得帮助；
（6）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作，并及时向业务经理汇报。
我们经常会遇到这样的情况：把一个好的导购员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。一般该店每月的销售量有极大波动的店，都应该引起我们的注意，而导致该店销量波动的原因，主要的是竞品动向、导购员调动或状态不稳定等因素造成的，再就是导购员的促销能力问题。
某地一KA卖场业绩始终上不来并连月亏损，而店内的竞品销量每月在2万元左右。我们在该店的历史最高销售纪录是4千元。市调时，该店导购员对我们总结说“竞品广告猛、价格比我们低、我们没有促销活动”等一大堆理由。经销商几乎欲放弃该店。于是，我们建议该经销商把他的一个促销状元派了进去，一个月内销量连翻了3倍。
3、完善导购管理制度：
（1）制定完善的导购激励机制 ：
Y品牌在导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面又大胆进行导购员工资改革，实行“下有保底，上不封顶”的工资制度，鼓励导购员拿高工资。据了解，Y品牌的导购员月工资最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法极大地增强了促销员的责任心，充分调动了促销员的积极性，使每一个促销员都感到是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的回报。
（2）建立和完善导购员培训机制：
培训周期至少每周一次；
培训的内容包括企业的利好消息、产品的卖点提炼、成功推介案例的讲解、优秀导购的评比等；
培训形式：集中培训+现场培训+互动培训 定期搜集优秀导购案例，组织学习；
培训责任人：经销商终端主管和企业区域业务经理；
考核采用两个挂钩：任务考核与底薪挂钩；单品与提成挂钩。
激励：适度追加主推型号产品的任务量或单台提成，采用定期聚会、旅游、表扬、评比等辅助激励方式。
（3）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。
四、促销：
KA门店内的促销活动是必不可少的，具统计有70%的购买行为是在店内决定的，可见店内促销的必要性。小促销周周上，大促销月月有，节日促销更疯狂。
1、促销的意义或目的：
（1）提升品牌的形象，提升消费者对产品的认知度。
（2）提升或缓解与卖场的客情关系。
（3）助销创造购物气氛，保持现有客户，刺激潜在消费者，引导冲动型购买 。
（4）打压竞争对手，提高销量。
2、常用促销形式：
（1）产品折价让利，即直接价格折扣，如打折销售、降价销售等，该促销方式一定要慎用，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采用。
（2）赠品销售，即提供附加赠品，要注意搭配销售的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果。
（3）免费试用，即提供试用产品，让消费者尝试接收，消费体验，直观感受，要注意试用装发放的方式和发放的顾客群体。
（4）抽奖销售，即购物参与抽奖，现场或者集中开奖，可以聚集现场人气，活跃现场气氛，要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题。
（5）累计积分卡，可印制名片样式的累计积分卡，吸引消费者的重复购买和推荐购买。积分卡样式可参照如下设计：
背面：
累计积分说明：
1、 活动时间：2008年 *月*日-2008年*月*日
2、 购买**产品任一款都可参与积分。
3、 满10元可积1分。
4、 满10分可得到赠品：
5、
满20分可得到赠品：
6、
满30分可得到赠品：
活动解释权归******
（6）走出门店做促销，如社区推广，通过组织社区业主参加趣味运动（转呼啦圈、跳绳、手足情深、双人戏球）得到以公司产品和产品优惠卡为奖品来提升公司产品形象和培养公司的忠实消费者。
大卖场通常实行末位淘汰制，凡是销售额连续几个月处于末位的产品将被扫地出门，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。为此，各个厂家只好拼命开展促销活动，降价的力度也越来越大。面对同质化的促销手段和白热化的终端竞争，我认为在开展大卖场促销活动时，应注意以下两点：
其一，精选主推产品，做到有的放矢，各个击破。M品牌针对竞品推出的超低价促销活动，不是盲目跟进，而是巧妙地避开竞品的锋芒，比如，竞品对面霜做特价促销，M品牌就做护手霜的特价促销；此外，M品牌在每个档期的促销活动一般都会选择两个产品：一个低价位产品和一个高价位的产品。低价位产品采取排面促销，用来抢市场份额；高价位产品采取地堆或端架陈列，用来抢销量，从而使进入大卖场的每一个单品都扮演不同的角色，担负起特定的使命。
其二，开展组合式促销活动，以求达到最好的效果。N厂家曾经在广西钦州某卖场开展“特价+抽奖”促销活动，促销活动期间实现销售额3.1万元，其中最好的一天销售额竟然达到了3000多元，而平时N厂家在这家卖场一个月的销售额仅为7000元左右。
