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个人银行理财范文1
从需求的角度上来看，个人理财业务是随着社会的财富增长而产生的。当人们手中的财富积累到一定程度时，人们所关心的就不仅仅是消费了，而更关心的是如何有效地将手中的财富进行分配和投资。到2004年底，我国城乡居民的储蓄总额达12.6亿元，以企业家、知识白领等为代表的我国富有人群逐渐形成。由国家经济景气监测中心公布的一项调查显示，七成居民希望自己的资产有个好的理财顾问，愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案。同时，我国进入了老年社会，预期会有相当大比例的财富转移到下一代，更凸现了理财规划的重要性。人们对建立退休、教育基金、管理个人资产、保险和合法避税等个人理财需求会越来越大。
从银行角度来看，我国金融市场不断完善，基本上形成了现代金融体系框架，在体制上和制度上为个人理财业务的发展提供了保证。2005年11月1日开始实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指导》更是为我国商业银行的理财业务发展规范了发展方向。我国银行低水平同质化竞争越来越激烈，再加上严格的资本管制和全球低利率的市场环境，很多银行纷纷把目光投向成本低、风险小、利润高的个人业务，提出打造零售银行的口号。另外，外资银行的进入无疑给我国商业银行带来巨大的挑战。他们在人才、经验、产品上都具有优势，更重要的是出于混业经营的体制下。他们一进入我国市场就迅速开展了个人业务，将理财规划的概念引入客户管理。因此，我国银行在巨大的压力下也迫切需要开展个人理财业务。
二、商业银行个人理财业务现状
长期以来，我国银行对个人的业务一直停留在储蓄存款的阶段。1997年中信实业银行广州分行建立了国内银行界的第一家私人银行部。1998年中国工商银行在上海、浙江、天津等5家分行进行“个人理财”的试点。随后，建设银行、农业银行、中国银行、招商银行等商业银行纷纷建立“理财中心”和“理财工作室”开展理财业务。2004年起以股份制银行为先导的一批名为“理财产品”的创新型储蓄投资产品纷纷投向市场，开创了商业银行个人理财产品的先河，也使得理财一词深入人心。
目前，各银行都形成了较新的经营理念，提出了一系列经营措施，例如账户收费、定位高端，等等。同时，各行都借助与金融理论和科技平台推出了一些系列化和组合化的产品，新产品研制周期不断缩短、科技含量、复杂化程度不断提高，并逐渐由外汇理财、人民币理财向综合化发展、由公司理财向个人理财发展。一些银行还提出了品牌化、差异化的竞争策略，例如招商银行的“金葵花理财”、光大银行的“阳光理财”、工商银行的“理财金账户”、农业银行的“金钥匙理财”，等等。
我国银行理财业务虽然取得了一些成绩，但是还存在着一些亟待解决的问题，在业务发展中暴露出了很多不成熟的地方。
首先，以推销自己银行产品为导向，而不能以客户为中心。理财是以客户为中心的服务，而非以银行产品为导向。一般来说，银行应该在明了客户的真正需求后，根据客户的需要和客户的资金量来“量身定做”适合客户本人的资产组合，令客户称心满意。但是，我国大多数银行的理财业务从属于日常的销售，理财师也就是销售人员，在业务指标的压力下，他们大多以推销自己银行的产品为主，而不是客户的需求，有时甚至将不适合客户的产品推销给客户，更不要提根据客户的需求“量身定做”了。由于他们往往坚持投资人利益为先的原则，因此常给客户造成变相营销的印象，难以在长期内留住客户，创立品牌。
其次，在组织机构和运行机制上缺乏保障。个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，它的基本理念应该是“以客户为中心”，为客户提供一站式服务的新型综合性业务。而目前国内商业银行虽然能够提供很多种个人银行业务，但是在商业银行的组织结构设置中，个人理财业务工作都在个人银行业务部，但中间业务，信贷业务分别由中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务分块分割，无法实现为客户提供一站式综合服务。
再次，银行产品设计不能满足客户需求，控制风险能力不足。我国金融市场上个人金融产品数量不足，很多银行推出了自己设计的理财产品，虽然这些产品在客户选择上都设置了一定的门槛，在收益上高于同期储蓄利率，在税收和流动性上也做出了一定安排。但是，他们的主要卖点在于在固定利率制度下博取利差，银行的目的也在于以高利率与货币市场基金和其他银行推出的产品竞争，抓住客户群体，增加存款，吸收民间沉淀资金。因此，这些产品在设计目的和产品结构上都于客户理财需求不相配合，不能满足客户多方面的需求。
一些商业银行在推出理财产品的时候往往考虑的是如何抓住客户群，如何吸收资金，而对自身风险管理和收益能力考虑不足，甚至过分自信，往往给予客户承诺过高的收益，或是将一些条款写的含糊不清，令客户将预期收益误解为固定收益，甚至理解为一般的储蓄存款品种，对风险一无所知。但是，银行间产品的模仿速度十分快，其他银行也会迅速推出同类理财产品，并且承诺更高的收益。长此以往，理财业务会变成一场价格大战，银行不仅不能在理财业务上获取收益，甚至会蒙受资金和信誉上的损失。然后，我国银行尚未建立真正意义上的个人理财业务模式。目前，我国大多数理财中心使用的工具仍然是宣传图表、资料、计算器之类的简单工具，缺少专门为客户设计的电脑软件，和必要的查询服务和市场资讯服务，更别提为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。
客户资料库分析系统的建立和运用是银行个人理财的基础，并在个人理财业务中扮演着重要角色。然而，目前国内多数银行运行系统是建立在账户的基础上，客户信息极为有限，这样的系统无法被有效地加以分析利用，导致理财业务的开展始终无法确定目标群体。
最后，高素质的理财人员缺乏。个人理财业务从业人员既要对银行、保险和投资产品有深入的了解，又需要熟悉国家税务、法律等规范，还需要对经济发展趋势有准确的判断，因此，个人理财业务的发展需要大量的合格专业人才。目前，我国商业银行不仅理财人员缺乏，而且人员分工不明确，难以形成专业化的理财队伍。
三、个人理财业务发展方向
我国人均GDP已经超过了1000美元，国民财富不断累积，预计到2005年底，中国有13%的城市家庭年收入超过4万元，理财业务未来的发展空间和盈利空间都非常巨大，关键在于商业银行如何发展此项业务。
首先，银行要转变理财观念。面对国外银行的竞争，我国商业银行只有立足本国，建立雄厚的客户基础，不断完善个人理财业务，提供优质的金融产品和服务才能在竞争中立于不败之地。因此，必须转变理财观念，从单纯的销售产品转向客户管理，树立为客户终生理财的意识，从追求高收益转向以风险控制为前提，从面向大众的个人银行业务转向客户细分，培养长期客户关系。
其次，提高个人理财业务的综合服务水平，树立品牌意识，加强风险和成本控制。由于金融产品的同质性和监管的非差异化，金融产品的模仿速度非常快，价格战在短期内难以避免。因此，银行要加强内部成本控制，更多的面向内部挖潜。但理财业务终究是一项以客户服务为中心的业务，要在长期中获得竞争优势，靠的是银行的信誉和服务的质量，要真正体现“以客户为中心”的理念，有效整合前后台的业务，为客户提供一站式的综合的增值服务。因此，银行应在根本上提高综合服务水平和信誉水平，强化风险控制意识，树立自己的理财品牌。
再次，加强客户资源管理。客户是个人理财业务的中心，商业银行应全面发展整体性客户关系管理，将客户关系管理作为吸引个人理财业务客户的重要工具。同时，银行防止优秀的理财知识、技能和客户随人员变动而离开，注意培养后备人员，增强客户的忠诚度。
个人银行理财范文2
理财，顾名思义是对财富的管理，商业银行的理财经理应该是根据客户的需求及财务状况来为客户制定长远的财富管理策略，并在绩效分析下进行不断完善。但目前这样的理念很难实施。表现在两方面：第一客户或市场细分的断裂，针对不同客户群体采取的理财模式往往雷同或是断裂的。第二点也是非常重要的一点就是全方位理财服务的断裂。客户在其生命周期的不同阶段，对理财服务的需求是不同的。从国际成熟经验来看，财富管理往往是覆盖一个人生命周期的不同阶段的。很明显，中国现阶段的财富管理还仅处于资产管理这一狭义的范畴，而针对人的生命周期不同阶段的理财需求特点而推出的理财服务，在中国现阶段理财市场上还处于空白。目前中国个人的理财与产品推介却非常相似。
走进国内的每家银行机构，我们都可以见到VIP客户贵宾室、理财室，最差的都有个大户室负责接待这些VIP客人。可是基本上所有银行的客户经理们类似于路边商店的销售员，每天吆喝着销售，对每个可能的对象推销着各种银行产品，而不管该客户是否有需求购买这些产品。有研究表明起步阶段的本土理财应以咨询为驱动，确实现阶段的理财只能为客户提供象征意义的咨询服务。国内商业银行为提高理财服务质量、培养理财经理一直在做不懈的努力。现在银行内拥有AFP、CFP认证的理财分析师越来越多，但实际工作中没有充分的平台让他们去做。而且真正优秀的理财分析师应了解银行、证券、保险、信托、基金、房产、外汇、票据债券等等众多领域，需要具备广泛而又系统、专业的金融知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势的综合专家，很多现有工作人员的知识操作水平远远达不到这个要求。对高收入阶层的理财服务在本土的金融市场上可以分为两个层次。一是上面提到的商业银行的VIP的服务，二是针对富豪中富豪的私人银行。私人银行在中国做的怎么样呢？
“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务，帮我进行复杂的金融产品投资，最好还可以帮助我照料一些私人事务，这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾，目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。中国本土银行在发展私人银行业务方面经验少，业务水平较低，无论从金融市场成熟度、金融产品种类，针对富裕人群的专业化财富管理水平等方面与国外发达国家相比都有很大的差距。在为客户提供相对完善财富管理服务，协助其得到财富的高增长，等好的理念下，我们还没有足够的能力去实现。
二、如何平衡银行利益与客户利益
理财是个与客户自身联系紧密的高风险行业，对从业人员的职业道德有很高的要求。金融理财师执业道德准则中包括：正直诚信、客观公正、专业精神、恪尽职守等。但阶段商业银行只是通过监管机制来制约风险，对职业道德的重视还远远不够。现在各家银行都在拼金融产品，这样有利于产品市场的成熟，而理财经理们就在拼命卖产品。每个月每季度理财经理都有很重的任务要完成，理财经理间也讲业绩排名，这虽然有利于提高其工作效率，能最大程度的为银行谋取利益，但对客户利益就有受损的风险。商业银行作为企业来讲努力实现自身利益最大化是无可非议的，但在激励和提高自身产品销售的同时，还应多考虑一下客户利益。现在的商业银行一般会要求VIP客户填写风险测评表，以此为依据来向客户提供不同风险等级的产品，但客户的风险承受能力可能会受市场的变化而变化，仅凭此一点是不够的。职业道德准则中客观公正一条中要求：金融理财师应诚实公平地提供服务，不得因经济利益、关联关系、外界压力等影响其客观公正的立场；还要求金融理财师在为客户提供专业化服务时，应该从客户利益出发，做出合理谨慎的专业判断。但现实工作中理财经理们在压力面前很难放下自身的利益和声誉去维护客户的利益。一位理财经理曾风趣地说：“职业道德是上层建筑，我现在还吃不饱，没有能力考虑那么多。”
然而只有坚守职业道德才能真正的热爱一个行业，才能全心全意去做，对于理财业也是一样。职业道德准则中专业精神一条中要求：金融理财师应该有职业的荣誉感；恪尽职守一条中要求：金融理财师为客户提供服务时应及时、周到、勤勉。以客户的利益增长为自己的喜悦，以客户的满意度作为自己的成就。社会一直在追求理财经理的高素质，但人们把注意力大多都放在追求专业的金融知识上而忘记了追求过硬的职业道德。如果只求第一点而不求第二点，那中国的个人理财业很可能会赴中国保险业的后尘。很多理财经理都说中国客户市场不同国外，中国人不愿敞开自己，这样理财很难作。但客户的信任度是可以培养的，而信任度的培养需要以理财经理的真诚、守信、保密为根基。商业银行作为以利民、盈利为目的的企业，不可能要求它做到向非营利组织那样无私，但也应该尝试为客户搭建一个增进信任的平台，以平衡银行利益和客户利益。现在各家银行都在抢占个人市场，通过各种方式扩充VIP渠道，但真要留住这些客户还是需要把理财工作做细做好。三、金融市场、产品的不完善让理财很难驾驭
中国的金融市场还处于起步阶段，近几年推出了很多新的金融政策，给金融市场注入了不少活力，但不可否认股市的动荡不安，让人心有余悸。覆巢之下无完卵，股市的不稳定，也让理财面临尴尬的境地。市场的走势很难预测，有很多经济学家、证券专家的分析都不甚准确，理财经理们的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上时，有很多人入市，人们突然开始关心起投资，有很多客户主动来找理财经理做咨询，并让其帮助预测。但这次股市大跌三分之二是很多人都没有想到的，钱被深度套牢，这些客户要怨的除了市场的不稳定，还会怨理财经理的不及时提醒。但理财分析师也未必能给自己理好财。今后随着融资融券的发展、股指期货的推出，金融市场的风险还会进一步加大，防范风险的必要性显得越来越重要，这给现今的理财经理们充分的警示。理财是和客户的钱打交道，钱的盈亏对于任何人都是比较敏感的，要真正的做好理财，就需要取得客户的认可，但在越来越活跃的市场形势下，很多风险都是前所未知的。理财分析师必须常常学习新的经济政策，给客户提供综合的分析才可能减少失误。
随着各家银行在理财产品上的不断创新，极大的丰富了产品市场，但对于现今的理财产品银监会给出了这样的评价：“不知道潜在的客户是谁、盈利的方式甚至连风险的平衡点都不知道在哪，就把产品推向市场，这样的理财和创新只会给今后的市场带来新的不规范和危机。”确实当今市场上的理财产品在设计销售中确实存在不少弊端。众人都知理财不是赚钱，理财只是为了保证客户能有稳定的相对高的收益。但现今的银行理财产品出现负收益的越来越多。比如，前一段时间各家银行都在发售具有较高收益率的澳大利亚元理财产品，但如今澳元已贬值20%，购买这种产品的客户都蒙受了不少损失。银行的客户都是广大的存款人客户，存款人之所以到银行不去PE、风险投资公司，就是因为他们认为银行能够提供给他们稳健的产品。因此银行应该了解自身是否具备开设某项业务的能力以及此业务可能带来的风险后再决定是否推出产品。而在理财经理方面，他们应该对推介的金融产品有深入的分析而不是表面的了解，在向客户营销时要充分揭示产品的风险。但即便如此客户还可能会对银行产品失去信心。
四、市场发展初级的顽症
理财市场发展的举足难行，不可否认受到当今金融市场的不发达、高素质金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融监控体系的不到位等因素的影响。一些在国外流行的理财服务在中国未必可行，如在中国严格的外汇管制下，个人资产的全球化配置就很难实现。
但我们还是对中国理财的未来充满信心。虽然目前问题重重，但用三、四年的时间发展到现在的水平已实属不易。理财市场的一些研究机构在不断的改善自身的研究角色，更多地注重市场变化，并不断引进外来理财模式和开创新的理财方式。相信在未来几年，在先进的理财理念的指引下，中国理财市场会逐步走向完善。
个人银行理财范文3
1.我国商业银行个人理财业务营销的发展。我国商业银行个人理财业务起步较晚，而且开始的时候发展比较缓慢。随着人民生活水平的提高、收入的增加，人民对理财产品的需求才渐渐地多了起来，这时，各个商业银行开始重视个人理财业务，个人理财业务的发展也逐步的迅速起来。总体来看，我国商业银行个人理财业务有以下几个特点：第一，个人理财产品的种类日渐增多。根据统计数据显示，在2006年的时候，我国29家商业银行的理财产品有1336种，而到了2010年则发展到了102家、8051种理财产品。在理财产品种类增多的同时，理财产品的功能也逐步的发展齐全。第二，理财营销队伍逐渐壮大。商业银行为了增强自身的竞争力，都建立起个人理财中心，不断地吸引或培养理财专员，加强营销手段。第三，营销方式花样繁多。除了传统的营销方式，网路营销和电子商务也越来越受到欢迎和重视。网络营销方式包括电脑、手机、电话、互动电视等。
2.我国商业银行个人理财业务营销存在的问题。（1）理财专员的营销观念落后。我国商业银行的理财专员的营销观念还很落后，还是和以前一样坐在办公室里等着客户主动来咨询，缺乏开拓市场的意识；同时对个人理财产品市场细分不够充分，不了解客户的基本信息，也不了解客户对理财产品的需求在哪里，更没有有针对性的对客户进行风险评估；认识上有很大的片面性，觉得个人理财业务营销和市场营销相同，造成各部门之间配合的失误。（2）商业银行间的产品同质化现象严重。尽管与以前的数据相比，我国商业银行的个人理财产品总数很多，但与外资银行一比较，我国商业银行的个人理财产品还存在着开发不到位的问题。而且由于经营体制的限制，商业银行的产品创新力度不够，缺乏特色化、个性化的理财服务。造成产品同质化现象的原因，一方面是因为我国商业银行个人理财产品的品种比较单一，而且产品的覆盖面也不宽泛；另一方面是因为我国商业银行个人理财产品缺乏特色，个人理财市场上的产品大同小异，缺乏个性化。（3）个人理财产品定价不合理。商业银行个人理财产品和服务定价的高低直接影响客户的多少，影响银行的竞争力，关系银行的营销效果，影响银行在市场所占的份额。（4）营销组织体系不健全。我国目前大多数的商业银行个人理财业务的营销体系都不健全，这大大地影响了营销效果。除了体系不健全，对营销人员的奖励和约束机制也不完善。首先就是营销队伍的建设不完善，所以营销人员在整个营销过程中都没有很好地分工和协调；其次是营销人员的专业水平和综合素养达不到营销的要求；最后，没有一个很好的奖励和惩罚机制，虽然营销人员采用的都是绩效考核的方法，但是无法更加有效地约束和奖励营销人员，影响营销效果。（5）不重视理财过程中的风险问题。个人理财也存在着很大的风险，包含市场风险、法律风险、信用风险等。在我国，个人理财产品依然属于新兴行业，多数商业银行只重视理财业务规模的扩大，而忽略了风险管理。
二、我国商业银行个人理财业务营销策略分析
1.商业银行个人理财产品。商业银行个人理财产品是发展个人理财业务的主体，没有产品就无法发展业务。目前，我国商业银行的个人理财产品种类繁多，根据不同的划分原则，可分为不同的类型，比如按币种划分，可分为本币和外币两种类型。我国商业银行个人理财产品的期限非常的灵活，让客户的选择更广泛；除了本币之外，还有多种外币；有些个人理财产品还和股票、期货等挂钩，可以满足各种行业客户的需求。总体来说，我国商业银行个人理财产品在创新上的发展趋势还是良好的。个人理财产品的收益不断地提高，而且个人理财产品也不再是单一的种类，结构越来越多元化，而且商业银行目前重视产品的个性化设计，更好的吸引了客户的目光。
2.商业银行个人理财业务营销策略分析。根据我国商业银行个人理财产品的现状来看，产品同质化现象很严重。而商业银行想要吸引客户的目光，除了不断地开发有特色的个性化产品之外，还要有一定的营销策略。现今越来越多的人开始有理财的意识，然而理财市场上几乎都是大同小异的理财产品和服务。这就要求商业银行树立品牌意识，开产品牌营销，从而带动理财业务的发展。在商业银行打造理财业务品牌的过程中，还要不断的改进服务，做到让客户满意。打造个人理财业务品牌形象，有以下三点构成要素：首先，注重对外宣传，但是要保持理财服务与宣传的一致性。现在，商业银行的个人理财产品的广告做的铺天盖地，向客户传递了一个非常理想的理财服务，然而实际上客户的服务体验和广告的宣传要相差很多，使得客户异常的失望，从而导致客户的流失，进而影响品牌形象。其次，提高品牌的认知度。虽然商业银行的媒体宣传力度很大，但是理财品牌的认知度依然不高，所以还要加大媒体的广告宣传，提高品牌的认知度。在提升知名度的同时，还要丰富品牌的内涵和个性，丰富品牌联想。最后，定期与客户进行沟通交流，提高品牌忠诚度。商业银行的理财服务并不是在客户购买完成后就终止的，而是一个长期的过程。理财业务存在很大的风险，大多数的商业银行在客户购买完成之后，就不再注重与客户后续的沟通。客户在购买完理财产品之后，心中会有很大的担心，如果银行没有很好地化解客户的疑虑，那么客户满意度就会下降，就会造成客户流失。所以，售后定期与客户进行沟通交流，帮助客户解决专业问题，提高客户满意度，提高品牌忠诚度。
三、完善我国商业银行个人理财业务营销策略的建议
1.科学的将客户进行市场细分。商业银行普遍存在客户市场细分不明确的问题，明显的表现就是对客户的了解不够透彻。商业银行应该尽量的完善客户的资料，使客户的资料更加的详细和完善，便于对客户进行市场细分。商业银行可以具体的对客户进行分析，明确客户的理财目标，并把目标相同的客户归为一类，然后针对这一类客户的消费偏好及理财目标，再结合自身的优势，制定出具体的营销策略。
2.在开发理财产品的过程中要注意创新。现有的个人理财产品虽然在数量上有很多，但是还是需要丰富理财产品种类，同时，在开发的过程中要注意理财产品的创新，避免出现产品同质化的现象。个人理财产品也是有生命周期的，大多的产品会因为各种因素的干扰而发生改变，所以，为了商业银行为了保住竞争中的地位，就要不断地开发新的理财产品，丰富理财产品的种类。那么要如何进行创新呢？首先，可以借鉴外资银行的理财产品种类。外资银行的投资理念、理财产品和服务都是值得我国商业银行学习和借鉴的地方。商业银行在借鉴与学习的时候，要根据我国金融市场的特点，有选择的吸收，提高产品的竞争力。其次，根据现有的理财产品，取长补短。第三，结合国家政策，推出政策性理财产品。商业银行可以从国家当前的政策出发，适时对自己的产品做出调整，做出符合国家政策的理财产品。除了在产品上创新之外，还应推行个性化理财产品。现在商业银行的产品同质化现象严重，导致客户的资金经常在几家银行之间游走。所以，为了建立客户的忠诚度，商业银行要大力推出个性化理财产品和服务。
3.打造个人理财产品品牌形象。在现在的市场竞争中，可以说是品牌的竞争，一个良好的、知名的品牌形象可以提高一个企业的竞争力，这也同样适用于商业银行的个人理财产品。品牌的创建不是一天两天就能完成的事情，这将是一个长期的过程，品牌的树立要结合银行自身的资源和能力，品牌策略要融入到个人理财业务营销的整理战略中。要不断地丰富个人理财业务的品牌内涵，结合商业银行的具体特点，建设有形实体。在进行服务的过程中，要始终牢记建立品牌意识，获得客户的认同和信任。在大力建设和打造品牌形象的同时，还要注重品牌的质量管理。
4.建立完善的服务营销管理体系。根据现有的金融市场的特点，商业银行可以建立一个符合自身特点的专职营销机构，主要负责个人理财业务营销的各个流程，例如开展市场调查、制定具体的营销策略、实施营销管理等。商业银行都设有客户经理这一职位，客户经理主要以客户为中心，为客户提供其所需的服务。个人理财客户经理的综合素质一定要高，不仅需要专业的理财知识，还需要营销手段和技巧；学会与客户进行良好的沟通，为客户提供不断变化的优质服务。科学的管理客户关系，以专业、优质的金融服务代替以前的简单的维护，培养客户的忠诚度。要对新老客户进行区别对待，有针对性的提供专业的金融服务；根据客户的价值来进行管理，比如利用新产品和特色服务来留住高价值的客户。提升服务的科技手段，个人理财业务有一个专门的系统———个人理财IT系统，这个系统为营销人员提供了技术支持。
5.进行风险评估，加强风险管理。金融产品都具有很大的风险，商业银行在进行个人理财业务营销的同时，还要对客户进行风险管理，用专业的金融服务打消客观的疑虑，发展忠诚客户。风险管理主要包括四个方面：信用风险管理、市场风险管理、法律风险管理以及操作风险管理。
四、结论
个人银行理财范文4
一、商业银行个人理财业务发展现状
（一）理财产品规模不断扩大。随着人们对于资产管理观念的改变，人们对其已经拥有财产的期望已不单单是保值，而是更希望它能变成“生利”的工具。在现实利益的驱动下各商行都在积极投入研究，以期开发出能得到多数人认可的“金牌理财产品”，仅就现在的情况来看，整个市场中活跃的理财产品数量已经足够，但质量还有待提升。
（二）理财产品品牌化和系列化。参考多个银行在争创品牌化方面所做的努力，仅以中国银行为例介绍这一情况。该银行拥有多个专项理财窗口，并配备了足够数量的专业人员，确保了服务体系的完善。通过培训组建起了一支出色的对私经理团队。通过信息整合和软件系统开发，提供较完善的信息技术支持，并建立科学的预警平台以提升风险的预警能力。该行依据以上办法逐步建立起成熟的服务体系，使客户尽可能在银行所提供的理财服务中得到全方位、个性化的服务体验。
（三）财产持有者对风险防范与控制意识在增强。在过去的很长一段时间，我国居民的理财意识依然落后于经济的发展速度和财富的积累节奏，人们还不太清楚如何依据自身情况选择出适合自己的科学理财途径。而事实上，在缺少专业知识的情况下所制定出来的理财方案往往不能规避相关的风险，也难以实现资产的增值和保值。目前，随着理财理念的深入人心，人们逐渐意识到投资前对自身经济情况的评估与判断的重要性，在风险防范方面与控制方面的意识也随之提高。
二、个人理财业务存在的问题
（一）产品特色、差别化服务不足。参考我国商行近些年推出的理财产品，其中有上百种都是将股票、国债、保险等常见投资项目拼凑在一起，更多的只是将已经发展成熟的几种金融业务进行些许调整或改变，这就使得各家银行在产品种类、产品结构和服务功能上十分类似，体现不出银行自己的特色，这也就导致了客户对个人理财业务的兴趣降低。差异化服务方面，国内的服务水平远低于国外，目前各商行都着重于推销已经发展成熟的现有产品，没有关注不同客户的差异化需求。
（二）整体规模小、发展滞后。由于我国商业银行长期处于传统经济模式的背景之下，公司业务一直占领着商业银行业务发展的主导地位，对公贷款利息是银行主要收益的来源。在这种模式的影响下，各项其他业务都成为了对公业务的配角，个人金融业务的发展被迫放缓了速度，因此也就导致了个人理财业务现有规模小、发展缓慢这一情况的出现。同时，由于我国个人业务起步较晚，无论从技术和发展经验上相对国外都有较大的差距，而商业银行根深蒂固的原始发展模式很难快速转变，没能给个人金融业务提供一个良好的发展背景，因此而导致个人理财业务在我国的发展是十分缓慢滞后的。
（三）个人理财产品体系不完善。一般情况来讲，生活理财和投资理财是理财体系中两大主要分类。我国商业银行提供的个人理财服务只是简单的将资金储蓄功能进行适度创新，将存款、股票、债券等较为基础的理财项目进行拼凑组合，一般情况下不会主动提供咨询业务，细节方面的工作大都需要客户自己完成。另外，整个行业没有建立起完善的智能服务体系，无法追踪客户理财的整体过程，这也导致银行方面无法总结各个理财产品的效果，结果就是更加难以总结经验完善整个操作体系。
三、我国商业银行个人理财业务发展对策
随着个人理财市场竞争的日渐激烈，现阶段存在的各种问题也随之暴露出来，国外银行的发展思路为我们提供了很好的参考素材，若能立足我国国情，将之与国外的前期发展经验相结合，就能借此制定出富有竞争力的战略目标和计划。针对商业银行理财业务存在的问题提出以下相关建议：
（一）加强个人理财产品的创新。个人理财产品的创新不单单指产品自身的创新，也应包含营销策略的创新，购买过程的创新。例如，将信息技术应用到理财服务体系就是创新的一种。另外，坚持差异化战略、普及个性化服务也是现阶段我国个人理财行业应注意的方面。银行对待高端客户和低端客户应坚持差异化服务的策略。针对中高端客户，他们可能更加在意资产的增值情况，同时也对基础理财产品的功能特性在事先已经有了些许了解，银行在面对这一类客户时可着重介绍相对高档、全面的产品，例如黄金、期货交易、证券交易、高端艺术品交易、汽车贷款等。而低端客户他们更加倾向于自身资产的保值，并会尽量避免对现有资产价值的破坏。面对这类客户，可以考虑向他们推荐保本类理财产品，例如储蓄组合、住房贷款，等等。
（二）改变营销策略，扩大规模加速发展
1、树立品牌声誉。各商业银行可通过创立品牌效应实行品牌营销来掌握竞争的主动权。若银行能凭借其“拳头产品”在民众间树立起品牌声誉，在品牌效应的影响下客户会对银行的信任程度大大提高，随之提高的就是发展速度和发展规模。
2、利用现有服务网点扩大个人理财业务影响力。国内商业银行的主要经营模式是在各地建立多个营业网点，这些分散的网点可以被充分利用，成为宣传个人理财业务的突破点。客户往往会因为存款或者办理其他事项在营业点短暂停留，银行大可借用这段时间开展个人理财业务的宣传工作，在不导致客户反感的前提下为其灌输个人理财的必要性和重要性，长此以往就会有更多的人了解并接受这项业务。必要时可以在分支网点建立起专门的个人理财业务窗口，当客户有需求时就能给其及时的回应，缩短了客户办理业务的过程。
（三）完善个人理财业务运营体系。加强商业银行内部控制，改善管理模式。要成立专门的部门负责对新产品的研究、开发、管理以及后期追踪服务和协调工作。充分利用信息技术，提高服务的智能化程度，追踪客户的理财全过程，及时跟进客户在理财过程中需求的变化，从源头上精心挑选客户并对每一个客户负责到底。
四、结论
本文对国内商业银行个人理财业务进行了较为详细的介绍，并依据实际情况，对这些问题提出了可行的解决对策，通过总结可得出以下结论：
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关键词： 商业银行；个人理财业务
中图分类号：F83文献标识码：A文章编号：1671-1297（2008）08-106-02
随着金融全球化的发展，仅仅依靠传统业务已经不能满足我国商业银行实现其盈利目的和增强竞争力的需要。近年来，伴随着中国经济的快速发展，国内GDP、CPI等指数的不断走高，个人财富的积聚效应使得微观消费需求与投资需求迅猛增加，这为个人理财业务的发展奠定了需求基础。各家商业银行纷纷将发展个人理财业务作为夺取利润空间的重要领域。
一、商业银行个人理财业务发展现状
个人理财业务，又称财富管理业务， 主要是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。
近年来，国内商业银行立足自身实际，在经济金融全球化的大趋势下，借鉴国外银行业的做法，在个人理财业务理念方面进行了诸多突破，逐渐形成为客户创造价值等理念，并在业务运作过程中所涉及的制度、人员、机构、系统和设施等方面进行了大量的探索和尝试。
2007年我国理财市场的理财金额达到8000亿元，较上年增长约70%，如果按照每年保持40―50%的速度增长，今后5年内理财金额将达到两万亿元。其实自2006年开始，中国理财市场就已进入快速发展的黄金十年，理财业务成为中国市场上最具成长性的业务之一。
二、商业银行个人理财业务发展中存在的问题
与国外商业银行相比，由于受分业经营政策以及起步较晚等因素限制，我国商业银行向客户提供的理财服务仍停留在初级阶段。
（一）分业经营的金融政策制约了个人理财业务的发展空间
我国金融业目前实行的是分业经营，银行不能涉足保险、证券，无法对个人资产进行全权管理，因此理财服务只能停留在“建议”和“方案”上，不能实际操作。这种银行、保险、证券三大市场的分离状态，使客户资金只能在各自体系内循环，不便于同时利用其它两个市场增值。所以现在各大商业银行推出的个人金融理财业务离客户的要求还有不小的距离。
（二）理财产品种类相对单一
目前国内商业银行理财产品的品种相对单一、内涵缺乏特色。眼下的理财许多只是将存、贷款产品加上部分中间业务重新整合、改善服务而己，在观念上和实质上有突破的很少，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同，比如招商、民生在贷款渠道上更畅通些，而外币业务显然中行更有优势。同时商业银行主要理财产品的基础资产结构相对比较简单，大部分理财产品投向企业短期融资券、信托、债券类，挂钩类型产品较少，且偏向国内市场。
（三）客户关系管理能力有待提升
建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色。银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础，为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值和增值。但多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，且客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”，始终无法确定目标群体。银行部门之间、商业银行之间、商业银行与保险及证券公司之间的有关客户信息资料库还不能共享，有时甚至还相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费。售后服务差，通常在营销客户时非常投入，而不重视客户维护和客户增值服务，不利于个人理财业务向纵深发展。
（四）缺乏专业的理财人员
理财业务是一项综合性的业务，因此需要有专业的高素质的理财人员。一名合格、优秀的理财人员要熟悉银行业务和证券、保险等其它金融业务，但长期的分业经营使我国的银行人才没有在其它金融业务领域锻炼的机会，他们大多只精通某一个业务领域，因此所提供的理财服务的科学性和合理性必然大打折扣。目前复合型金融人才在各家银行都很缺乏，迫切需要各家银行来培养自己的理财师。
（五）商业银行重产品推销，轻理财规划
目前，各家商业银行理财产品的销售情况很大程度上取决于其内部的激励约束机制，商业银行的运作更多地依托于基层行的销售能力。很多客户经理扮演的不是理财规划师的角色，而是银行产品的高级推销员。银行一般会给每个客户经理分配一定的产品销售指标，且任务的完成与收入直接挂钩，指标的压力使客户经理每日所做的工作仅仅局限于向高、中端客户推销产品，非根据客户自身情况与个性化需求进行理财规划。
三、商业银行个人理财业务的发展策略
（一）合理细分市场，分档次应对市场需求
合理的市场细分是更有效地为客户创造价值的重要内容。当前，国内商业银行纷纷推出了基于客户在本行金融资产总量的分级细分策略，并最终将客户细分为钻石、白金、黄金客户等，然而这与一般意义上的打折促销并无本质区别。事实上，个人理财需求与传统的个人金融需求的最大区别就在于个性化，即客户独特的金融需求。可行的做法之一就是对客户独特的金融需求进行归类，并以此为基础设计相应的理财服务并分别定价，这样，当客户选择理财产品时，银行便可提供系列的理财服务供客户自由选择组合。对于选择较多的投资组合，银行可将其固化，并以此为基础培养核心竞争力及产业优势，最终形成品牌。
（二）加快科技创新，树立现代营销理念
一方面，应加大信息科技在个人理财业务中的应用，形成综合化、立体化销售和服务网络，信息科技在金融领域的广泛应用，为金融机构扩展个人理财业务创造了条件。通过账户整合客户信息，在服务的各个界面实现信息共享。同时各商业银行应积极开发电子银行业务，进一步完善电子银行服务功能，可以为用户提供更多实用的功能。另一方面，国有商业银行在经营理念上应有所创新，打造现代营销模式，主动向客户推荐理财服务。努力打造理财品牌，培育理财文化，在广大客户群中形成“银行理财”的观念。此外，银行要加大营销宣传力度，运用人员推介、公共关系等各种营销手段，使客户了解本行的各种产品及服务特色，利用独特的营销渠道，挖掘并吸引高、中、低端客户群。
（三）培养专业人才，提升理财服务质量
目前商业银行应优选一批业务熟练、责任心强、掌握一定个人理财业务专业技能的精英，进行股票、债券、基金、保险、税收等相关金融经济专业知识的强化培训，建立一支全面掌握银行业务，并兼具各种投资市场知识、营销技巧，又通晓客户心理的高素质复合型理财人员梯队，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供多样化理财服务。为此，一是要明确理财人员的准入门槛，选拔素质高、可塑性强的人员充实到理财队伍中。二是要通过严格的、多方位培训，建立一个全面掌握银行业务知识的人才储备库。三是找准市场定位，明确特色服务。四是要加强人员流动，促进岗位交一。
（四）打造双赢模式，增强理财产品透明度
理财新产品的推出，要兼顾银行与客户的双方利益。无论是银行自身推出的产品、还是代销基金公司或者保险公司的产品，都要努力打造双赢模式，并增加产品在理财收益上的透明度，最终实现银行盈利、客户获益；客户形成“羊群效应”、银行产生规模收益的良性循环。为此，首先，商业银行应从自身设计的理财产品本身出发，优化产品创新流程，形成“需求采集――钻研市场――产品研发――理财推介”的直通式高效流程。其次，银行应努力挖掘创新潜能，适时将国际上成熟的理财产品引入国内市场，兼顾风险的同时，尽可能提高利润点差。第三，增强理财透明度，建立完善的产品库，在产品推介时将风险、收益、波动率、市场影响等因素全面揭示给客户，将有效需求与产品创新有机结合。
（五）完善业务服务平台
在银行内部构建前后台互为支持、沟通顺畅的营销服务体系。从事个人理财服务的金融机构，必须集中银行、财务、投资、法律以及会计等领域的一大批专家，为客户提供专业的理财服务，从而建立针对不同层次客户的分层服务体系。同时，银行还要按照产品线和客户线实行相对独立的管理模式，培养各领域的专家，创造一流的销售、服务、营运和科技水平。资产管理部门是后台，不同的产品分别由不同的团队去经营，产品要创造品牌。一线的营销部门是前台，不同的客户分别由不同的营销服务团队去开发和维护，为客户提供个性化、差别化的服务。
（六）促进理财业务法律监管框架下发展
一是要尽快完善理财业务的法律框架。理财业务的发展为居民提供了新的投资渠道，为银行提供了新的利润来源，具有广阔的发展前景。而政策法规的不完善制约了理财业务的发展，也不利于保护投资者的利益，因而需尽快完善理财业务的相关法律、法规，明确理财产品的法律性质，对理财业务的市场准入、业务管理、风险控制、会计处理、投资方向、信息披露等方面在政策上予以详细规范。二是加强市场监管，纠正不当价格竞争。个人理财业务的健康发展和产品创新的实现，需要规范的市场环境和金融环境。无序的价格竞争、趋同的创新理念、以及对新技术的监管不到位，将造成金融机构的恶性竞争，导致金融风险的失控。因此，规范发展与加强监管是个人理财业务持续、稳定发展的重要保证。
参考文献
个人银行理财范文6
关键词:商业银行；理财业务；供需研究
中图分类号：F830.33 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）16-0057-02
一、商业银行个人理财业务概述
（一）商业银行个人理财业务的内涵
中国银监会所颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中认为，商业银行个人理财业务指的就是商业银行为个人客户所提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等各项专业化的服务活动。从商业银行的角度来看，个人理财业务是个人金融业务的重要组成部分，主要是通过各种理财工具来实现保值、增值或投资目标的综合理财服务。商业银行个人理财核心包括收益的最大化和个人资产分配的合理化。在中国经济社会发展速度加快，个人财富积累增加的情况下，商业银行扩展个人理财业务，既是个人客户的需要，也是商业银行业务发展的需要。
（二）中国商业银行个人理财业务发展现状
2004年中国各家商业银行相继推出各种理财业务，成为中国商业银行的“理财元年”，目前中国商业银行个人理财业务正处于发展阶段。虽然中国个人理财业务起步较晚，但是市场潜力巨大，短时间内获得了迅速的发展，业务品种增加，以商业银行为主的服务主体增多，特色品牌逐渐形成。
目前中国商业银行的个人理财业务大都是采用以服务为主，辅之以咨询和投资导向的模式，并且现有个人理财业务大都是免费的，服务质量不高，这与客户的需求间存在较大的差异。另外由于中国银行实行分业经营体制，现有商业银行的个人理财业务更多是基于银行基本服务的附加服务，以招揽客户为主要目的。
从中国的实际发展情况来看，中国商业银行个人理财业务符合国情，其良好的发展趋势也是可以预见的，一方面，个人客户财务管理需要银行提供一站式的服务，需要商业银行加强与保险、证券、基金等部门的合作与联合；另一方面，商业银行也需要通过不断的完善个人理财业务体系来提高整个个人理财业务的服务水平，以此来促进商业银行的全面发展。
二、商业银行个人理财业务的客户需求分析
（一）个人理财业务客户分布广泛，需求潜力巨大
根据笔者发放的近千份调查问卷显示，有理财需求或愿望的比例达80%以上，表示“买过，不考虑再购买”的占10%左右，“没有兴趣，不会购买”的占10%左右，表明个人理财业务的市场需求极为旺盛。此外，目前中国个人理财业务的客户分布较为广泛，其中中青年、女性、高学历是主要的客户特征，此类人群更加关注长线小利的累积，风险偏好上更加倾向于低风险下的长期持续稳定收益。由于个人理财业务客户的多样性，其要求各不相同，理财目标存在差异，因此对于商业银行来说此项业务存在巨大的需求潜力。
（二）客户风险承受能力较低，个人理财偏好低风险产品
笔者进行的调查同时显示，中国参与个人理财的客户大多数是希望通过理财业务实现对现有资产保值和增值；同时，受传统理财观念影响，大多数客户都倾向于稳健性的投资，对于理财业务的风险承受能力较低，对于理财产品的安全性要求较高，偏好低风险的项目。这种风险偏好为商业银行的理财产品提供了明确的细分市场空间，使其与证券、保险等理财产品有所区别。
三、商业银行个人理财业务供给分析
（一）品牌定位相似，竞争手段单一
在中国商业银行开展个人理财业务的几年时间内，各大银行经过市场细分研究，基本上都将目标客户（下转91页）（上接57页）锁定为“高端客户”群体，但是这样并不能够真正体现商业银行的相对优势，同样也不利于商业银行创新业务的成长和发展，增加了商业银行战略转型的难度，也在一定程度上忽视了目前日益发展壮大的中产阶级的需求。各大商业银行的个人理财业务相似，竞争手段相对单一，既不利于个人理财业务的快速发展，同样也影响个人理财业务供给水平的提高。
（二）理财产品的实际功能尚未发挥
目前中国现有商业银行的个人理财业务大多还只是提供咨询，个人理财业务基本上是一种附加业务。商业银行对于个人理财业务通常只是提供备选方案，需要客户自行作出投资决策，并不能够体现商业银行理财服务的专业性和职业性，与国外个人理财业务存在本质差别，个人理财产品的实际功能尚未真正发挥。
（三）数据利用不充分，服务水平不高
中国商业银行对于数据的收集和利用效果不理想，对于客户信息资料的收集不够全面，缺乏针对性，难以对症下药开发合适的个人理财产品。同时，目前中国商业银行个人理财业务的整体服务水平不高，服务意识淡薄，只将目标客户锁定在高端客户群体中，自发的缩小了个人理财业务的市场，难以做出商业银行个人理财业务的服务转变。
四、总结
从以上商业银行个人理财业务供需研究中我们可以看出，个人理财产品的开发应该坚持以市场为导向，探索开发收益率较高、风险稳定的投资项目，以结构性金融产品为主，真正的考虑个人理财投资者的利益。商业银行只有立足于现在，放眼未来，不断开拓创新才能够真正的完善个人理财业务，开拓大市场空间，寻求可持续发展道路，实现客户与自身利益的双赢。
参考文献：
[1] 彭凌.中国商业银行个人理财产品的问题及对策[J].生产力研究，2010，(2).
