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导致英文范文1
围棋，是国粹，发源于中国，具有悠久的历史，最带有中国特色的智力游戏。其包含着天文哲理、战斗方略、战略布局、心态修养等，甚至通过纹枰，完全可透漏出一个人的本性。它是东方神秘文化的代表。其走法无法用数字来衡量，犹如宇宙的大小一样。而且，围棋很少出现和棋，结果必然是胜败分明，一见高低。作为营销人，把围棋作为自己的业余爱好，强于上网、洗浴、打麻将，提升自己的个人修养；二则可以借鉴围棋朴素的辩证原理，应用于自己的营销实践中。或许营销与围棋二者的结合，会碰撞出中国特色的营销理论。
《西游记》中曾有棋彦：博弈之道，贵乎严谨。高者在腹，下者在边，中者在角，此棋家之常法。法曰：宁输一子，不失一先。击左则视右，攻后则瞻前。有先而后，有后而先。两生勿断，皆活勿连。阔不可太疏，密不可太促。与其恋子以求生，不若弃之而取胜；与其无事而独行，不若固之而自补。彼众我寡，先谋其生；我众彼寡，务张其势。善胜者不争，善阵者不战；善战者不败，善败者不乱。夫棋始以正合，终以奇胜。凡敌无事而自补者，有侵绝之意；弃小而不救者，有图大之心。随手而下者，无谋之人；不思而应者，取败之道。《诗》云：“惴惴小心，如临于谷。”上述数言，概括了围棋的精髓，但要理解和践行，非一生去解读不可。
定式。围棋讲究定式，定式是指截止目前为止两个顶级高手（水平相当）下棋对某种状态下的两分走法。在营销界，也存在定式，但是定式是有变化和发展的。掌握了营销定式并能灵活运用，自然事半功倍，但也要根据营销环境和具体情况做出相应的微调，以达到营销目的。尤其体现在与竞争对手营销对抗时，更应熟练运用营销定式，以争取在营销态势上的相对优势和预定结果。这就要求营销人员对平常营销的营销工作多做总结，多积累数据和经验，逐渐形成自己的营销定式，当出现类似营销状态时，可以节约时间成本，直接应用最有效的营销定式。
布局。围棋讲究布局，讲究先得势，而后谋求实地，讲究长远的出路，而不追求蜗居的实地。在营销行业，任何营销也存在带有战略意义的布局，强调从全局出发，重点突击，以追求全局的营销目的达成，而非一城一池的得失。营销布局以自己的实际情况出发，确定目标，根据市场实际以及竞争对手具体情况，确定自己的营销布局。在自己优势市场，应最大限度追求势的扩张，在自己成长期的市场，则应追求活下来才是最终目的。营销部局阶段追求得势处处为先的围棋原则，“宁失一手，不失一先”！要迅速从全局出发，确定营销工作的次序和重点，次次都在对手之前，不错失任何属于自己的机会。
中盘战斗。中盘战斗是直接的对抗和扭打，关系到全局的成败，其权值占到60%。营销工作布局完成后，阶段性的营销工作就是营销对抗了。此阶段一是尽快完善准备阶段的漏洞，同时发现竞争对手的缺陷，从缺陷处开始发力。对手的失误就是我们的机会，抓住不放，一是能扩大对手的纰漏并使对手围绕着自己的问题在完善，二是能扩大自己的营销战果并在无干扰的情况下实施自己的营销规划。现实是，营销计划制定后，大部分营销人不顾市场环境和竞争对手的规划，只是相互实施自己的计划，像演电影一样，完成就好，很呆板。
手筋。手筋更多体现在战斗中，他是某种战斗技巧。营销行业也存在基本的营销技巧，也是营销人员应该掌握的基本技能之一。如促销手法、促销技巧、路演、“爆量”、营业人员推广、买赠、陈列技巧、价格技巧、经销商博弈（与竞品同属一个客户的情况）、终端谈判技巧、话术技巧、站位技巧、赠品技巧等等。有了这些基础的手筋，营销组合拳便在战斗中得心应手的体现了。
死活。活下来是根本，活了才能胜利。对于营销来说，不管何种计划、布局、技巧、战斗，结果都要以活下来为最低目标。有些对抗的结果是残酷的，经销商元气大伤、公司巨额亏损，任何一方放弃生意，份额再大，最终都会黯然离开市场。尤其是在成长期市场，对抗是以活下来为目的。
导致英文范文2
中国智库如雨后春笋般建立，逐渐呈现产业化趋势
有人说，“中国智库已进入‘春天’”
但王文说，真正的中国智库热还没有到来
中国智库“智”少“库”多
这是为何？
中国智库还存在哪些问题，又应该在哪些方面改进？
本期“名著访谈”栏目，为您推荐王文新作：《伐谋：中国智库影响世界之道》
古今延承：
来自中国智库发展史的启示
当前，中国特色新型智库的建设迎来了最好的时代。中国“智库热”是中国政治民主化、决策透明化的产物，也是国家实力需要更多智力支持的必然结果。中国古代没有“智库”或“思想库”特点的组织团体、制度安排也不断涌现。此前，有学者对中国智库的历史渊源进行初步阐述，我希望更为系统地对中国历史上传统智囊进行考察，剖析传统智库制度演变，分析现代智库发展进程，将传统智库与现代智库进行比较研究，提出对当前中国特色新型智库建设的几点启示。
古代传统智囊的历史考察
智囊，亦称为“谋士”、“智士”、“策士”、“计臣”、“门客”、“幕僚”、“幕友”、“师爷”、“权变之士”等，特指富有谋略专门出谋划策的人。智囊一词在古籍中早有记在，例如战国时秦国樗里子、西汉时的晁错、三国时期曹魏的桓范均被当世或后人称为“智囊”。《史记・樗里子甘茂列传》记在：“樗里子滑稽多智，秦人号曰：‘智囊’。”《史记・袁盎晁错列传》有言：“以其辩得幸太子，太子家号曰‘智囊’。”南朝裴松之在注《三国志》时引用的干宝《晋书》中也有“桓范出赴爽，宣王谓蒋济曰：‘智囊往矣’！”的记载。唐朝的颜师古注释道：“言其一身所有皆是智算，若囊囊之盛物也。”这些著述都说明了智囊的内在含义和特点，即“以智辅政、以智启民”。
在中国历朝历代，贤明的帝王身边总是站着名扬后世的智囊谋士，尤其是在社会发生剧烈动荡和变革之时，统治者们更加重视发挥智囊的作用。这些辅佐君王、匡时济世之贤才，活跃在社会变革、军事斗争乃至政权更迭之中，为维护国家统治、推动社会发展，发挥了至关重要的作用。孔子的八世孔鲋曾如此评价：“天下诸侯方欲力争，竞招英雄，以自辅翼。此乃地士则昌，失士则亡之秋也。”（《孔丛子・居卫》）从某种程度上看，中国优秀智囊的此起披伏、代际相传，是中华民族能够长期抵御外敌入侵，并使文化在本土生生不息的重要原因。司马迁曾在《史记》中数次高度评价智囊：“齐桓公以霸，九合诸侯，一匡天下，管仲之谋也”（《史记・管晏列传》）;“秦用由余谋伐戎王，益国十二，开地千里，遂霸西戎”（《史记・秦本纪》）;“当是时，吴以伍子胥、孙武之谋，西破强楚，北威齐晋，南服越人”（《史记・伍子胥列传》）。随着人类社会的向前发展和中央集团制度的不断加强，“作为决策者‘外脑’的智囊集团以不可阻遏的势头，日益发展和兴盛起来”，而且发挥着越来越重要的作用。
当然，君主选择辅助自己治理国家的智囊也是有标准的。《曾子》有云：“用师者王，用友者霸，用徒者亡。”师者，学无前后，达者为师，意指比自己能力强的人;友者，人以群分，能力相当;徒者，从师学艺，能力弱于师。统治者们往往选用在某些方面比自己能力强的智囊。例如，汉高祖刘邦曾问群臣：“吾何以得天下？”群臣回答皆不得要领。刘邦遂说：“夫运筹策帷帐之中，决胜千里之外，吾不如子房。镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何。连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”（《史记・高祖本纪》）
另外，在中国历史上还有一类特殊的“智囊”，他们几乎很少依附于或从属于任何组织机构，而是以个人形式，或坚持“如欲平治天下，当今之世，舍我其谁也”（《孟子・公孙丑下》）的宗旨，最具代表性的是孟子、墨子等人，以宣传自身的政治社会理想或主张为目的，想让决策者依据自己的理念进行决策;或秉承“安有说人主不能出其金玉锦绣、取卿相之尊者乎”（刘向《战国策・秦策一》）的信念，“一言之辩，重于九鼎之宝;三寸之舌，强于百万之师”（刘勰《文心雕龙》），参与或者影响决策者的重大决策。最知名的莫过于各个时代的纵横家，比如，战国的苏秦、张仪、公孙衍、鲁仲连，秦汉之交的蒯通，清末民初的王]、杨度。据《孟子・滕文公》的记载，孟子的弟子景春就曾感叹：“公孙衍、张仪岂不诚大丈夫哉？一怒而诸侯惧，安居而天下熄。”
除了古代君王决策者广泛招募智囊任务组件智囊集团外，许多负担重大任务的政府要员把试图组建幕僚群体。清人黄潜有言：“古人凡当一方面者，无不妙选幕僚，其作用有二，一则如今所谓专家治事;一则罗致有声名气节能力之才，资其见识以救匡疏失，丰其俸养，勿使去而为患。即论历代开府用人，其意义何莫非如是。”（《花随人圣庵摭忆》）在治世兴邦之际，智囊辅佐主官提供参谋咨询，弥补了主官治理经验和个人才干的不足;在乱世危难之时，智囊发挥出谋划策、匡时济世的作用，成为危难之后治理国家官员的重要来源。典型例子如战国四公子的门客和晚清名臣的幕府。
中古代智囊凭借自身才干，在群雄争霸、政权更迭、稳定时局、变法改革之时，为少数统治者以及各级决策者出谋划策，以实现治国安邦，强兵富民的目的。然而，传统智囊有其时代局限性，要依附于帝王或延请自己的朝廷要员。古人尤其是读书人、士大夫都有着“习得文武艺，货与帝王家”、“了却君王天下事，赢得生前身后名”的观念，这也导致古代智囊具有极强的依附性，具有较少的独立性。同时，汇聚在统治者周围的智囊，往往不能形成一个有组织的智囊团，只是根据个人生活经验和推理提供建议，而且影响决策的能力也受到专制制度、决策者素质、个人素质以及与决策者关系的制约。此外，古代“智囊”所参与决策分析的范围较为局限，通常集中于社会科学领域，尤其是政治军事领域。
……
《财经界》：我们看到，您的书名为《伐谋》，“伐谋”是什么意思？为什么最终定为《伐谋》？
王文：坦率地讲，这本书原来我打算将它命名为《智库秘籍》，当时出版社也很支持，但是我特别感谢一个朋友。他对我说，“这其实还是一个严肃读物，还是不要太追求发行和销量”。
《孙子兵法・谋攻篇》言：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城;攻城之法为不得已。”如同我在这本《伐谋：中国智库影响世界之道》中第二章写道，人大重阳在四个方面发力，一是咨政，每年我们都会得到大量高层决策者的批示与反馈;二是启民，我们平均每天在公开媒体发表3-5篇评论，每年出版20本著作;三是伐谋，在国际社会广交朋友，开展人文外交，为形塑全球对中国的积极认识作出智库贡献;四是孕才，推荐年轻人借调到政府部门工作，为国家与社会培养可用之才。不过，相比咨政、启民、孕才，中国智库的“伐谋”能力是相对最弱的，却又是人大重阳相对领先于多数中国同行的。这正是此书得名的重要原因。
当前，国际竞争日益激烈，一流智库既要从事社会政策研究，还应广泛介入到全球事务中，如价值传播、结交国外精英等公共外交事务，在全球层面研究、设计与推动本国对外战略，将本国利益链条纵深延展至全球各个角落。美国智库大多具有强大的战略传播能力，服务于国家的战略目标，对内影响决策与舆论，对外传播美国价值。美国智库的这种战略传播能力是其国家软实力的重要构成，为美国以“不战而屈人之兵”的方式在冷战中胜出立下“汗马功劳”，也为美国软力量长期领衔于全球提供智慧源泉。这种“伐谋”能力非常值得中国智库学习。
《财经界》：近年来，中国智库发展迅速，被认为进入了“春天”。目前，中国智库发展的现状究竟如何？为何您认为当前有“智”少“库”多的现象？
王文：自2013年春季就“中国特色新型智库”作出重要批示的三年来，中央各部委负责人、各省领导均就“智库建设”陆续提出落实要求，中央各部委、省区及各大教育机构、研究部门在原有基础上整合或新创建的智库数以百计，一些民间组织和社会企业也参与到智库建设的大潮中。
据不完全统计，这些年中国智库的增量已超过英、法、德三国的智库总量。从“量”上看，的确呈现出欣欣向荣的景象，中国特色新型智库建设也已被公认为“逐渐进入了春天”。但是，“春天”偶尔也有倒春寒。
智库行业不像GDP或军力，不能只关注总量。国际之间的单个智库比拼，不是比大小，也不是比人员多少，而是比研究团队的生产效率、思想产品的质量高低、日常运营的执行能力和优秀学者的长期培养。
这三四年来，我们很强调智库的进步，发展的过程中，要向政府负责。从过去三年多的情况看，多数新创建的智库是在原有基础上的整合，改革方案的讨论者、管理者往往要比改革践行者、研究者多，对机构设置的重视（如设立理事会、学术委员会等）程度也远大于对研究力量的扶持。从长远看，这虽是一种奠定智库基础的必要过程，但一些著名智库机构往往会出现“挂名理事”、“委员”过多的现象。其结果是，智库机构负责人通常把大量精力花在各类迎来送往的高层行政沟通上，真正执笔干活的往往是经验不足的年轻人。一位著名智库负责人曾感叹道：“现在的名家都忙着开会，讨论怎么做，真正去做事的人却是少数。”
所谓“开会”，就是出席各类研讨会、论坛和峰会。有位40岁出头的著名学者向笔者透露，忙的时候，一天竟要跑六七场活动。更糟糕的是，当下的各类会议很多都是因为参会者的“跑场”，使得会议流于形式，质量大打折扣。参会者做PPT的寥寥无几，递交论文的更是少之又少。多数演讲者泛泛而谈，观点与例证相互转述，从这个会场流入那个会场，很难见到像传统学者那样注重实地调研、数理统计、文字总结的扎实学风。久而久之，智库圈里变得有混浊不清，甚至鱼龙混杂。在会场通常能看到许多“院长”、“主任”、“首席专家”等新人物现身，有的甚至还是“没发表过正式论文，没有研究偏好，没有学术专长”的“新三无人员”。还有来自许多猎头公司、新注册企业、海外某机构的人士也常在各类会议上勤换名片，积攒人脉，混个脸熟。原本属于“高大上”的智库业变得门槛过低。
越来越多“非主流”、“非传统”研究人员的假如本应对原有智库界产生有益的补充，并加快传统智库机制的改革。然而，“新智库人”水平的参差不齐，在相当程度上导致了传统智库的改革保守花。无论是官方智库的改革，还是高校智库的整合，都没有呈现开放式、包容式的改革成效，既没有大范围吸纳社会上真正的“高人”，也未能出现在财务、人事、行政、国际交流上的实质性制度变革。
《财经界》：中国智库存在哪些不足之处？
王文：主要有三个方面，即问题意识不足、传播意识不足、运营能力不足。
问题意识不足。过多重复性建设，对新问题以及特点问题的关注不够。原因在于研究路径不恰当。传统的学术研究，是遵循“文献综述-文献梳理-问题形成”的方式来进行，但这一方式的问题在于，问题的发现是建立于前人的研究，而非基于显示出现的问题。当前，很多现实出现的问题是前人没有研究过的，如果拘泥于前人的文献，那么很多研究就不具有前瞻性。我每天都会翻看学术刊物，一来是为汲取营养，二来在于看看现在已经研究的议题有哪些，我会避免重复研究。
传播意识不足。对比来看，国际交流中，很多美国学者都是带着文章去参与交流和会议，他们积极传播个人观点;外国文章的可阅读性强，通过造词来促进传播，如soft power。当前，中国学者很少在国际一流期刊上发表文章，很少有畅销国际的学术著作。中国智库对话与塑造能力还存在不足，因此，首先要重视文章的标题，让文章更易于传播。此外，要有底气让更多读者看到自己的观点。
运营能力不足。在美国的智库中，只有60%的人员是研究人员，另外40%是运营人员，负责会务财务、宣传、媒体、资金、营销、排版、网站、联络等。我认为，博士学位不是进入智库的唯一标准。在人大重阳，负责国际智库网络的是一位专科生，他只要负责录入Email，定期发动智库动态。因此，这样的工作不需要博士来做。中国智库至少存在三方面的运营能力不足：第一，专业化能力不足。智库里没有专业的人员去负责筹款、媒w、会务、传播、政府关系等工作，因此很多行政工作要研究员去兼任，导致研究员不专业。一般500-600人的会议，人大重阳只需要5个人来执行。第二，不够职业化。在欧美，智库都是采用聘用制，没有终身制度。他们年薪很高，但如果做得不好，随时解聘。可在中国，很多学者的待遇都是与官职挂钩。我遇到一些智库学者，他的名片上写着某某智库机构，括号正局待遇，括号主持工作……为什么智库学者要以行政级别来划分？学者为什么要级别？第三，智库产业运营能力不足。单从科研经费规模来看，美国排名前二十的智库每年的运营费用大约是4000万美元，其中兰德公司每年约3亿美元，布鲁金斯大约1亿美元。但在中国，中国社科院的运营费用（三公经费）是23亿人民币，大约是4亿美元，国务院发展研究中心每年只有3000万美元。中国第二大的智库，从科研经费运营能力来看，连美国的前二十都排不进。
《财经界》：您对中国智库的发展有哪些建议？
王文：首先要立足全球。站在全球领域来看，要少一些内部掐架，少一些文人相轻，多一些捧举。我们要有自信与国际顶尖智库比拼，要站在全球视野看待智库的发展。
其次，改进文风。加强自身产品的可传播率。智库内参，要避免学术报告把结论放在最后的模式，建议把精华结论放在开头。我们要在英文世界里争夺话语权，提高国际传播意识，下一批顶尖智库学者，一定是能够在国际上与别人平等对话的学者，现在国内外智库学者都处于更新换代的r期，但是新一代学者的代表作还比较少。
再次，自我改革。我们的智库学者需要有家国情怀，不要立足于做大官，要立足于做大事。当看到现实的不足时，应该想着去改变，而非抱怨。相信站在时代的前沿，只要努力，一定会有所回报。
《财经界》：在您的书中这样写到：“智库的‘伐谋’更像一种‘阳谋’，而不是‘阴谋’。”如何理解？
王文：智库“伐谋”比拼的是谁的思想更有说服力、解释力与传播力。它不是刀光剑影似的肉搏，却比刺刀更加残酷、更加具有破坏力，因为一旦一国智库的思想占上风，被“伐谋”的对象就会情不自禁地跟随、听从、模仿，甚至效忠，令伐谋者不费吹灰之力就能实现征服。
冷战结束以后，整个世界都沉溺在智库学者佛兰西斯・福山的“历史终结论”的思想倡导中无法自拔，都深信本国的体制改革会沿着西方尤其是美国模式为样本的“华盛顿共识”的方向发展，纷纷推行经济私有化、政治选举化和治理市场化的国家转型，结果，大多数国家20世纪90年代以来的国家转型之路并不那么顺利，甚至出现社会秩序失控，经济增长动荡，政局更替频仍等现象，原因就在于受到西方智库思想的误导。
导致英文范文3
如何成功地影响消费者行为，一直是市场营销人员长期致力于研究的课题，其中正确定位市场营销战略、设计合理的市场营销组合，是市场营销项目成功的关键。而随着全球市场形态的变迁，传统的大众市场正在向着互联网时代的“长尾”市场演变。如何在新一波全球互联网的下，在“全球化3.0”时代，根据中国市场的特点，通过有效的市场营销组合，向幅员辽阔的中国广大地区进行渗透，影响最广大的“草根”层，则是致力于运筹帷幄中国市场的各大公司营销老总们所面临的最新挑战。近日刚结束的2006 “真我真精彩”惠普打印耗材真品行动，以其独特的文化营销视角诠释了中国式“长尾”的繁荣之道。
中国式“长尾”
2006年，美国学者Chris Anderson出版了著名的《The Long Tail》（长尾）一书，在全球市场掀起了一场革命，尽管这场革命的还远未到来，但其影响力已经开始在全球市场营销领域蔓延。所谓的“长尾市场”是针对传统意义上的“二八市场”而言的（即20%的客户创造了80%的价值），而随着Google、EBay等互联网公司的成功，以及对其营业收入的统计学研究表明，传统市场中80％的客户的力量正在迅速增长，甚至可以与20%的客户创造的价值相匹敌。
对于“长尾”市场，目前并没有统一的定义，基本的共性理解，是“许许多多的小市场聚合成一个大市场”，而这个市场是在Web2.0时代实现的，也就是最新一波的互联网，或者说“全球化3.0时代”──随着网络的普及，世界各地包括中国和印度的人们，都可以通过互联网轻松实现自己的社会分工，这是《世界是平的》对新一波全球化的愿景。
“长尾”的精髓在于利用互联网打破地域的限制。但是中国相对于全球的互联网发展来说，还处于相对落后状态。根据中国互联网信息中心CNNIC于2006年7月的第18次中国互联网发展状况统计报告显示，在经济发达的美国、日本和韩国，其互联网渗透率都很高，均超过了67％，其中美国最高，为68％；欧盟国家接近50％；而中国则只有9.4％。此外，中国东部地区的互联网普及率超过中部及西部地区两倍多，一二级城市的互联网普及率远高于三四级城市的普及率。虽然中国的互联网发展迅猛，但数字鸿沟的存在显然阻止了“长尾”在中国市场的繁荣，或者说在中国式“长尾”的营销中，还需要互联网之外的新元素。
耗材市场：拿什么来拯救你？
作为“长尾”市场的一个典型代表，中国的耗材市场正在随着中国打印市场的崛起而繁荣。
据CBI Research提供的数据，截至2005年，中国各类办公用品的保有量为：针式通用打印机为293万台，喷墨打印机为1723万台，激光打印机为510万台，多功能一体机为207万台。而据另一家市场调研公司赛迪顾问提供的数据，2005年中国市场销售的打印机约为680万台，与2004年相比增长了近15%，其中喷墨打印机的销量约为480万台，同比增长16%左右。巨大的打印机保有量，催生了一个巨大的耗材市场。据CBI Research提供的数据，中国打印机耗材（硒鼓和墨盒）总体的市场容量已经突破300亿元，年增长率超过30％，耗材市场驶入高速发展轨道，高市场容量与高利润率活跃了整个耗材市场。2006年3月CBI Research了中国耗材市场分析报告，其中指出：目前全球90%以上的色带、20%的喷墨盒和11%的激光鼓粉盒组件在中国制造。全世界打印机耗材的生产基地正在逐渐向中国转移，中国正在成为世界生产制造打印机的主要国家，同时也正在成为打印机耗材市场利润最大的潜在市场。
另一方面，假冒耗材的猖獗则严重影响了中国耗材的健康发展。假冒耗材有着超高利润，以假冒喷墨打印耗材为例，利润率超过500％，所以目前中国市场上假冒耗材非常猖獗，其市场份额竟高达30％，整体耗材市场处于极不规范的状态。随着中国打印机耗材生产厂家的不断增多，恶性价格竞争也越来越激烈，这也进一步促使假冒伪劣耗材不断增多，由此也给整个耗材产业造成了恶劣影响。
打印耗材市场作为“长尾市场”的典型代表，一度也是厂商市场推广的难点：整体市场由南到北跨越360多万平方公里；从省会城市延伸到三四级城市甚至四五级城市；用户从企业级一直到最普通的消费者；使用者没有任何年龄、职业、文化程度等方面的限定……特别是三四级城市，是原装打印耗材厂商推广的重点和难点所在。更为重要的是，对于广大位于三四级区域城市的消费者来说，对于什么是原装真品耗材他们都缺乏基本的认知，更不用说主动去了解使用假冒耗材会直接影响人体健康的相关知识了。由于假冒耗材一般是采用廉价的工业化学原料制造，使用时散发出的呛人有毒气体和粉粒对人的身体健康有着极大的危害。有数据表明：在一定的时间段内，非正规渠道廉价耗材用户比正品原装耗材用户患皮肤、呼吸道等疾病的几率高达300%以上。对于处于地区“长尾”受众的市场教育，正应了“拿什么来拯救你，我的爱人”那句话。
真品文化：真我真精彩
“真我真精彩──2006惠普打印耗材真品行动”，是中国惠普有限公司打印成像与消费市场集团（IPG）2006年针对中国打印耗材市场所展开的一场大规模市场营销战役。与直接推广原装耗材产品不同，整个战役的战略定位设计于树立及推广“真品文化”，借助“真品文化”拉动原装耗材的普及。据介绍，此次推广借助互联网平台及传统渠道，通过形象大使“超女”李宇春、平民“真我大使”海选、慈善销售、城市现场活动、网络及TV推广、广告投放等，并依托千家惠普真品耗材店作为主干渠道，达到了有效推动耗材“长尾”市场繁荣的目的。
整个推广分为三大阶段，分别为“让我们支持真实”、“做‘惠普耗材真我’大使，共同实现梦想”，以及“一起让梦想成真”，各自对应消费者“启蒙”、“觉醒”、“满意”三大行为变化阶段。
整体营销组合，主要包括以下要素：
“真我大使”作为“真品文化”推广代言人：任命“超女”李宇春作为“惠普原装耗材的真我大使”，因为从项目启动前期的市场调查中可以看出，民意对她拥有的真实、率真、坚持不懈的品质十分认可。从哈尔滨、郑州、福州、南昌、杭州、南京、昆明、乌鲁木齐等区域城市海选出的八名“真我大使”，以各自“坚持真实，不向虚假妥协”的平凡故事，诠释和传播“真品”文化。
网络营销推动“真品文化”的渗透：建立“真我真精彩，惠普打印耗材真品行动”网站，以极具创意的方式滚动活动最新动态及参与方式，全面宣传“真品文化”（省略/2006/）。在天涯社区等玉米汇聚的BBS上开展推广活动，以及组织玉米作为“真品文化”推广的先锋。通过商业数据库，向城市的中小企业用户及商用用户、渠道商电子杂志。
慈善销售实现“真实”梦想：活动期间，惠普将把销售原装耗材的部分收入捐赠给中国红十字基金会“玉米爱心基金”，帮助重症儿童摆脱病患。慈善捐赠用来救助那些家庭贫困的白血病以及脑瘫等重症儿童。
贴近百姓的创新营销手段：包括贯穿活动始终的顺口溜“转转看，颜色变换是真品；摸摸看，凹凸分明是真品；仔细看，包装精美是真品”，以及漫画、海报、网上游戏闯关等百姓喜闻乐见的形式。在区域城市的电视台推出李宇春“真我真精彩”专题节目。在区域城市组织万人横幅大签名，宣扬“坚持真我、支持真品” ……
文化营销：“长尾”之道
“针对中国打印耗材市场的现状，我们经过大量的前期调查、研究和论证，认为改变消费者不使用假冒耗材产品行为的杠杆在于‘源自大众，回归大众’。”中国惠普有限公司打印成像与消费市场集团副总裁、消费产品市场部总经理盛红勤说，“对于惠普来说，让广大的中国用户了解假冒耗材的存在，了解如何辨别真假耗材和坚持使用真品耗材，是一项巨大的挑战。为此，在了解客户诉求的基础上，我们特别借力‘粉丝文化’的营销手段。我们相信，文化的力量就像蝴蝶的翅膀，一个看似微小的动作，就可以引发巨大的规模效应。”
据介绍，2006年惠普打印耗材真品行动取得了初步成效：活动网站点击率达30余万次，有近千人参与“真我大使”海选，“真我宣言”征集到上万条留言，区域城市万人“坚持真我”横幅大签名收到2万余个签名，共有约10余万消费者参与此次活动，200多家媒体对此次活动进行了报道（包括城市的地方电视台），共有41名重症儿童通过慈善销售恢复了健康，惠普福州真品耗材店五一节期间的客流量增加了3倍以上……
导致英文范文4
关键词：营销渠道 控制 研究方向
在生产者和最终用户之间有大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构，包括中间商、商和一些辅助机构，这些机构形成了产品从生产领域转移到消费领域的营销渠道。在营销的4P策略中，营销渠道以其特有的复杂性难以在短时间内被竞争对手模仿，构成企业寻求和维持竞争优势的潜在力量，我们常听到的“渠道为王，终端制胜”策略就是渠道重要性的最直接体现。然而，营销渠道控制是介于市场营销学和组织管理学之间的交叉领域，其复杂性导致渠道管理和控制难以实施。横向来看，渠道涉及不同的组织机构和员工，是组织间关系的集中作用过程；纵向来看，渠道通常是多层级分销商构成的组织体系。如何应对渠道中的冲突？如何实施便捷有效的渠道控制？在渠道控制方面进行深入的研究和思考具有重要的现实意义。
一、营销渠道理论体系
科特勒认为，营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道可以从两个角度来考察： 一个是从渠道结构角度， 探讨渠道是怎样构成的；另一个是从渠道行为角度， 探讨渠道成员怎样相互影响或相互控制。
渠道行为的相互制约和影响过程可以通过渠道演进4C框架来分析，4C分别指Coopetition（竞合）、Coordination（协调）、Co-creation（价值共创）和Co-evolution（共演）。在4C框架中，渠道成员之间的竞合关系是推动渠道演进的起点，渠道协调是渠道演进的过程，渠道价值共创既是渠道演进的结果，又会对渠道竞合关系产生新的影响，而这三者之间的相互作用过程，也就构成了渠道共演的过程。渠道共演在完成之后，又会转而对下一轮渠道演进产生影响。
图1 渠道演进的4C框架
二、权力、冲突、合作与渠道控制
目前学界一般认为渠道治理方式主要有三种，即权力、合同和关系范式。20 世纪60年代末至80年代研究重点是渠道成员的权力、冲突和合作，可称为权力（冲突）范式，20世纪80年代至今的研究重点是渠道成员之间的满意、信任和承诺等，可称为关系范式。
三、前沿研究方向
渠道控制的研究形成了相对完善的理论体系，但仍然是学者研究的热点问题。Kale和McIntyre认为，不同国家由于社会文化方面的不同，营销渠道行为会有明显的差异。总结近年来渠道控制领域前沿研究可以发现，这些研究也主要集中于对影响变量的探索，分为几大类型进行梳理。
（一）渠道控制的重要影响变量
渠道控制的重要影响变量和调节变量的研究是近几年研究的热点，一方面表现为探索渠道控制新的影响因素，例如将其他领域的变量应用在渠道控制的研究；另一方面表现为研究中国渠道有的营销变量为本土企业的管理提供支持，例如私人关系和社会资本。
Lee & Dawes对于私人关系对渠道控制的影响作用进行了检验和讨论。庄贵军、席酉民研究了在中国的营销渠道中私人关系发挥的作用，表明私人关系确实是影响营销渠道行为的一个重要变量。李万君、李艳军通过实证分析企业家社会资本对其强制性权力和非强制性权力使用的影响。
（二）从某种理论的角度深入探讨渠道控制的方式
王津港，赵晓飞的研究从关系租金出发，通过模型构建的求解证明关系导向的准市场渠道的最优解高于一体化渠道和市场化渠道，说明建立长期关系导向的准市场化对收益的改进空间比一体化渠道大。
李新建，黄敏学等从制度化机制方面研究发现，厂商在进行渠道管理的过程中，不可过多地使用强制或诱导的管制性策略，也不可过多地依赖权威或者同行等外力来塑造程序合法性，而是要从经销商内在认知着手来构建认知合法性。
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桔子狠狠地吐出时下流行的这句港骂，也并不能抚平他的“刀伤”。
“多高级的饭店，都是先吃饭后结账；哪怕是菜市场买菜，也是一手交钱一手交货；凭什么拍婚纱照钱就要付清全款!连自己能得到什么都不知道，钱，已经没了!”桔子在婚纱影楼遭遇没完没了的二次消费陷阱后愤怒地控诉。
“我们店服装全场任选，不分区。”
“那我选这件。”
“对不起，加800。”
“不是全场任选吗?”
“对，全场任选，但不包括模特身上展示的服装。”服务员很温柔地说。
“额滴亲娘，全场衣服90％全在模特身上!!!”桔子腹诽。然而随后接踵而至的问题让他愤怒到极点：婚纱太旧了，换一件，加钱；婚纱有破洞，换一件，加钱；选婚纱，加钱!你的套系只能在ABC这三个区选，D区每件加500；化妆的粉扑，加钱；粉底，加钱；眼影，加钱；腮红，加钱；假睫毛，加钱；头发造型，加钱；画指甲，加钱……
“加个安瓶吧(化妆前用来保养肌肤的护肤品，使皮肤更容易上妆，不易脱妆)，效果好很多。”
“多少钱?”
“我们都是进口的，一瓶560，打个折，500给你……”
付款前说拍外景可以在市内4个景点任选。但真要拍外景时，不喜欢A景点，想换B景点，对方就说“都在A，你一个人去B，路费加200”“这需要配白袜子，你没有啊?我们提供，150一双!”
“你没带无肩带内衣?我们提供，价格从高到低，任你挑选，最低480，最高2800!”
加照片，加钱；加底片，加钱；选相册，加钱；选相框，加钱……
水晶、圣经、卡拉米、伊莲娜等等等等，相册的材质林林总总，
“但有一点你放心，他给你的，肯定是你不喜欢的，你喜欢的，肯定是要加钱的!”
“你这么多东西，拿个小箱子装起来吧!”没错一一加钱!
“为什么不提前说好呢?”
“这都是你自愿消费的啊。”
贵州的卢嘉在婚纱摄影界浸10年之久，现在已经拥有了自己的影楼，他对上述影楼那种做法非常不屑。他的影楼之所以长盛不衰，全因价格公道透明、顾客口口相传的结果。
“化妆师在拍照前会极力推荐你用他的安瓶，总之是天花乱坠，说到你用为止，”卢嘉说，“其实没多大用处，不如提前自己在家做个面膜。”
不过如果你意志坚定，就是不用，那化妆师的功力也会打折，没有人希望自己妆化得乱七八糟地去定格人生最美好的瞬间，权衡利弊，许多人会妥协。而大家都妥协的结果就是，竟然出现过一双眼睛上被安了20对假眼睫毛的情况。卢嘉说：
“这是千真万确的，化妆师要拿提成嘛。不过一般情况下假睫毛都是含在化妆里的，但有些店是要收钱的，所以大家要提前确认一下。”
一般在选照片时，推销员都会把火力集中在准新娘身上，一则照相都是男人出钱，男人是利益相关体，二则是女人爱美的天性容易攻破。推销员的杀手铜就是“一辈子只结一次婚”，起初说这句话在提醒你，一辈子就一次，弥足珍贵啊，花点钱值得；如果新人还不为所动，再说这句话时，就明显带着鄙夷的口气了，颇有些嘲讽你很穷酸的意思；如果你还不中招，那她就会把“她很生气”写在脸上，阴阳怪气地和你说话。不过很少有人不妥协的，在记者接触的所有拍过婚纱照的新人中间，一般都会超出预算，只是超出多少的区别罢了。
卢嘉建议，付款之前新人们一定要仔细订对，一定要问清楚套系里究竟包含哪些服务和项目，一定要看好是什么相框，否则有的店最后偷偷换框，而你之前看到的框则还要加钱。卢嘉说，最怕顾客不对比。一定要多走几家对比一下，所谓店大欺客，规模越大的店你越没有话语权，有时反倒是一些摄影工作室的小店拍得很好，也不贵，最重要的是没有那么多刀光剑影。否则花钱不说，还生一肚子气。
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[关键词]语言材料听读领先篇章阅读
近年来，语言学习与语言教学发生了巨大的变化，尤其是外语界对第二语言及学习过程的本质的认识发生了质的飞跃,语言是交际工具，学习语言的目的是为了交际。但是不能因此而简单地说高中阶段的外语教学最重要的教学目的就是能使学生运用所学到的语言素材进行交际活动。高中阶段外语教学的最重要目的，应该是为学生今后进一步学习外语打下良好的基础。这个基础的含义，除包括培养学生正确的学习方法和学习习惯外，最主要的是使学生积累一些对今后的学习最有用的语言素材。
目前在笔者所在学校外语课堂教学实践中，存在着两种片面做法：一种是在语言教学实践中只重视对语言知识的传授，忽视对语言技能的训练以及对语言的实际接触和运用；另一种是只强调在教学过程中学生应当进行大量的交际性语言实践，但不重视语言习得过程的循序渐进性，忽视了学生对语言的感受性学习。上述这两种做法从表面上看起来是相互对立的，可实际上两者具有一个共同点，即都未能重视学生对所学语言素材的有意识积累。
怎样使学生在平时的学习中不断、稳固地积累语言素材呢？让我们先对外语教学的过程做一番分析。
语言教学过程中的教学活动方式亦无外乎听、说、读、写这四种方式，通过这四种方式接触语言并试着运用语言。其中听和读是以向学习者输入信息为形式，达到输入语言材料的目的，说和写是以让学习者用所学语言输出信息为形式，达到训练和强化语言材料的目的。因此，课堂上针对一定语言材料的教学过程包含着语言材料（教学内容）的输入和输出两个过程。
那么，在外语教学过程中，听说读写四者之间的关系，即语言材料的输入和输出之间的关系是怎样的呢？陈贤纯同志指出，在听说读写这四种能力中，流行的看法认为“说”是首要的，可是这种看法不对，作为外语教学首先应该培养的能力是理解，尤其是阅读理解。这是陈贤纯同志所指出的“现行外语教学体系中存在的三大问题”之中的一个。她所指出的“三大问题”中还有一个问题，也值得在这里提出来，那就是现行的外语教学中常常是要求学生语言输出的量大于输入的量，然而正确的做法应该恰恰相反，外语学习过程中语言输入的量一定要大大多于输出的量。
第二语言习得理论认为，语言输出的前提，首先是输入。输入在整个语言习得过程中的作用是十分重用的。教学法家马塞勒(ClaudeV.A.Marcel)指出，外语教学应该把感受放在表达之前。胡春洞教授说：在人类学习或习得语言的实践中，吸收总是领先于表达，也可以说输入总是领先于输出。这是一条普遍的规律，本族语和外语的学习都是如此。在通常所说的“四会”中，听和读属于吸收性的、输入性的；说和写属于表达性的、输出性的。因此，高中英语教学路子应该体现“听读领先，说写跟上”的规律，在处理“四会”关系上吸取自然教学途径的合理内核。
理解是表达的基础，教学过程中应当强调足量的理解性输入。在教学过程中狠抓语言材料的输入和巩固，其意义是巨大的。首先，语言材料是语言知识、语言技能、语言运用能力和文化背景知识的载体，因此对语言材料的认识、记忆和复习，是认识和记忆上述所有知识、技能的前提和保证；同时，对语言材料的认识、记忆、复习过程，也是对上述所有知识、技能的认识、记忆和复习的过程。其次，在语言教学过程中强化听和读的训练，有利于对学生语感的培养，而“语感是英语学习和使用的核心，教学的成败最终要落实到语感的强弱”。
有的同志可能提出，学习外语的目的是为了交际，如果教学过程中不强调对所学语言材料进行交际性、创造性的运用，怎样体现语言教学的交际性呢？这个问题应当从这样几方面来看：（1）运用语言是语言学习的目的，或者说是语言学习的结果，而更重要的是从教学过程中挖掘交际因素。（2）不光说和写是交际，听和读也是交际。（3）在语言教学过程中，最重用的交际因素是语境，只有课文或语篇才构成一个完整的交际单位，上下文是最根本的交际情景之一。
美国语言学家克拉申提出了语言习得的假设：情感过滤假设。国外语言学界对语言材料假设已接受。克拉申认为，英语学习者通过略高于他们现有水平的语言材料，即i+1（i为现有水平，1为略高于i的水平），而习得语言。现以笔者所承担的英语阅读教学为例，谈谈在阅读教学中语言材料输入的方法。
词汇的掌握是阅读教学的重要目的之一。在教单词时，应避免因为怕学生记不住单词而急于将单词的音、形、意一齐教给学生这一做法。虽然从表面上看，这样做学生会先把单词记住，实际上，因为是脱离课文和语境学习单词，这样做的成效是很低的。实验证明，人们在感知和记忆语句时，不是把孤立的词作为感知和记忆的基本单位，而是常常倾向于把若干个单词组成的一个短语结构或者片语作为基本单位。多数学生都有一个不好的阅读习惯，即要把遇到的每一个生词都查清，才肯往下读。结果阅读速度慢得惊人，常常是读到后面，前面的内容已忘记。“整体阅读”法要求阅读者集中注意力于整个篇章内容，而不是个别词语。在阅读过程中，阅读者辨认出篇章开头的某些关键性词语时，头脑立刻开始了对篇章内容的预测；接着在继续阅读的过程中，通过对部分词语的辨认而不断证实、修正、扩展开始时的预测，或者对它否定而产生新的预测，最后达到对篇章内容的全面理解。通过“整体阅读”训练，多数学生都能放弃原来的“只见树木、不见森林”的逐词逐句阅读法，采用新的方法。掌握“整体阅读”法后，学生阅读水平提高很快，在对篇章内容的把握方面进步尤为明显。
英语阅读教学切忌把分析性学习放在了语言教学的首要位置，忘记了语言输入“整体领先、综合先行”的原则。心理学家冯特(WilhelmWundt)指出，语言心理中起主导作用的不是思维，而是感觉。因此，引入意识中的概念和表象所伴随的刺激，应当尽可能具有感觉的成分。而教师在英语讲授中要让学生感知语言材料，首先就是在特定的语境下感知整体的语言材料，然后才注意到其中的某一局部重点。
参考文献：
[1]中国中学英语教育百科全书．东北大学出版社，1995．121-176．
