前言：中文期刊网精心挑选了家电导购范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
家电导购范文1
2005平淡无奇，2006暗藏玄机
在每年的第一个月举办一次上一年度笔记本电脑盘点性专题测试似乎已经成为《个人电脑》实验室的惯例了。回首看2005年的笔记本市场，尽管早在1月份英特尔就了SONOMA移动计算技术，但我们仍然认为在去年的整整一年内，笔记本行业都没有什么令人振奋的事情―全线产品向SONOMA平台的转变按照人们预想的进程平稳的进行；既没有新的品牌诞生，也没有哪个品牌“掉队”；计算技术、图形技术等并没有发生什么大的变化―2005年对笔记本电脑来讲，是平淡的一年。
然而，我们还是看到了移动计算技术潜藏的“不稳定”因素，甚至我们认为这些因素足以导致2006年笔记本领域重新展开新一轮的激烈竞争。
首先，我们曾多次在文章中提到，LED LCD这种崭新的显示技术被应用到实际产品中，是2005年为数不多的能够让我们感到为之一振的消息。采用该技术的SONY VAIO VGN-TX系列笔记本电脑以及TOSHIBA Libretto U100不仅得到了我们的称赞，同时也得到了业界，消费者以及其他媒体的一致赞誉。LED LCD采用了LED光源代替传统的照射灯管，这样做可节省变压器造成的能耗，因此对电池使用时间的延长大有裨益；同时还可大幅缩减LCD屏幕的厚度，对整个系统在便携性上的增强有着至关重要的作用；LED不含有汞元素，因此更加环保。我们有理由相信，尽管LED LCD还存在诸如成本较高，色彩均匀性有待改善的缺点，但对价格和大尺寸屏幕并不敏感的超便携笔记本来讲，这似乎不是什么大问题，加之以上两款产品在市场中的优秀表现， 2006年的超便携笔记本电脑很可能会出现更多采用LED LCD屏幕的产品―这将导致这类产品在便携性上的一个飞跃。
其次，英特尔前不久在台湾召开了一个会，宣称将与广达、仁宝、华硕等笔记本电脑制造商共同搭建移动策略联盟，并在首期投入300万美元的资金，利用其处理器的销售渠道大范围推广其新的联盟计划。事实上类似的计划早就推出过，这就是我们大家都很熟悉的“白牌机”，只不过由于英特尔自身在这个计划上并没有投入过多的关注，因此参与的厂商也没有真正获得什么好处，消费者则更是对该计划知之甚少。市面上虽然能见到一些品牌的产品，但这些厂家根本没有经费投入到模具的开发当中，用户能够买到的产品型号就那么几款，并且基本都是外形相同，标签不同的孪生兄弟。在这种情况之下，之前的联盟计划无异于纸上谈兵，根本没有取得英特尔预期的效果。
有趣的是，白牌机直接导致了笔记本电脑价格战，类似DELL、HP、Acer等大品牌依靠惊人的销量，着实推出了一些对市场颇有冲击力的产品―DELL Inspiron 600系列、HP Compaq M2000系列以及Acer TravelMate 4000系列都有着出色的性价比。这些厂商给了英特尔不小的压力，甚至影响了处理器的价格。
现在，英特尔终于要对此做出回应，新的移动策略联盟便因运而生。按照英特尔的说法，他们将不断对这个计划进行投入，并会对参与进来的品牌以有力的支持，在模具的开发上也会推出各种类型，各种风格的设计，因此我们即将看到完全不同概念上的新白牌机―与之前在模具上几乎毫无差异的各品牌白牌机相比，出自不同品牌的新产品将有多种模具可选，并且在配置和定位上也将各不相同。
通过上面的消息我们可以分析，也许2006年的低价笔记本电脑格局会发生微妙的变化，来自国际品牌的产品将不会享受到如此低廉的采购价格，而不同品牌的白牌机之间则会开始新的竞争，这对AMD来说无疑是一个好消息―其Turion 64技术并不会像之前的移动技术那样令人失望，在得到知名厂商的支持后，采用这类技术的产品会有不错的表现。
再次，在2005年即将结束的时候，ATi和nVidia这两家图形芯片巨头都有所动作：nVidia已经率先推出GeForce Go 7300图形芯片，我们也在本期的专题测试中见到了成型的产品，而其主流和高端定位的GeForce Go 7600也箭在弦上。ATi则在2005年12月份带来了全新架构的Mobility Radeon X1600，Mobility Radeon X1300也即将推出，除此之外双方都还有最高端的GeForce Go 7800和Mobility Radeon X1800箭在弦上，两位对手新一轮的战争即将打响。
nVidia采用90纳米工艺来制造GeForce Go 7300/7600，两者都可完整支持DirectX 9.0c、Shader model 3.0渲染以及128位浮点精度、全速32位色彩精度，并对OpenGL 2.0提供良好的支持―这些指标其实早在GeForce Go 6系列产品中就已经实现。GeForce Go 7300拥有4条像素渲染流水线和3个顶点着色单元，400MHz核心频率、64位显存接口，虽然这些指标与GeForce Go 6200看起来完全相同，但GeForce Go 7300的实际性能要比后者高出甚多，原因就在于GeForce Go 7300拥有一套效率更高的渲染引擎。GeForce Go 7300/7600具有相当多的技术亮点，GeForce 7架构的各种先进技术都在它们身上获得了完整的体现，包括CineFX 4.0核心引擎、Intellisample 4.0 抗锯齿技术、PureVideo影像处理引擎、改良型的TurboCache内存共享技术以及GeForce Go 7300/7600特有的PowerMizer 6.0节能技术。模块方面，GeForce Go 7300将同时支持nVidia的MXM标准卡和一体化封装图形芯片，搭载64MB、700MHz的DDR显存，此外借助TurboCache技术还可获得最高256MB容量的显存资源，作为入门与主流型产品来讲已经非常不错了。不过，nVidia并未同时推出中高端定位的GeForce Go 7600，相关硬件规格也没有透露，业界普遍认为GeForce Go 7600将拥有12条像素渲染流水线和6个顶点着色单元，支持128位显存接口，整体硬件规格将强于Mobility Radeon X1600，体现nVidia一贯奉行的“性能制胜”思想。
Mobility Radeon X1600和Mobility Radeon X1300分别面向高端与主流机型，从名称不难看出两者分别是Radeon X1600和Radeon X1300的移动版本。相比上一代产品， Mobility Radeon X1600/1300最直观的变化就在于90纳米制造工艺。在芯片设计完全相同的情况下，采用90纳米工艺可比0.11微米工艺减少约15％的功耗，这对移动计算来说十分重要。
在硬件规格方面，Mobility Radeon X1600和Mobility Radeon X1300同样表现不俗，前者拥有12条Pixel Shader流水线及5个Vertex Shader顶点引擎，内建128bit、4通道的显存控制器，并可同时支持DDR、DDR2、GDDR3和GDDR4等四种标准的显存颗粒，这些技术指标同台式机版Radeon X1600 Pro相同。不过Mobility Radeon X1600的核心频率和显存频率都只有470MHz，比Radeon X1600 Pro的500MHz/780MHz低了不少，这显然是为降低芯片功耗考虑。Mobility Radeon X1300更多则是面向对图形性能有一定需求的主流机型，它只有4条Pixel Shader流水线及2个Vertex Shader顶点引擎，显存控制器也缩水到64bit，性能相对较弱。API方面，这两者都可以支持DirectX 9.0c和Shader model 3.0。
ATi没有实施类似nVidia MXM的标准图形模块方案，而是继续沿用其一体化封装的方式，这也意味着OEM厂商必须将图形芯片固化在主板上―这种做法显然不如标准模块来得方便，但优点是可以最大限度减少图形系统的占用空间，让笔记本变得更加轻薄，同时也有利于设计CPU和GPU共享的散热系统。
来自图形芯片厂商的动作将直接影响笔记本电脑的图形处理性能，尽管两者都没有宣称会有新型整和移动芯片组的计划，但毫无疑问，对于超便携笔记本电脑来讲，Intel 915GM集成的GMA900图形芯片已经足够应付了。不过，同样毋庸置疑的是，两个图形芯片巨头的动作将会令现在的消费类、台式机替代型甚至高端笔记本电脑的整体性能大为提升。
最后，也是笔记本电脑最为核心的部分―移动计算技术的更新将是今年的一个重头戏，也许在您看到本文时，英特尔便已经了其napa系统，但我们在撰写文章时还没有得到来自英特尔的官方消息。有意思的是，如同当年的Centrino一样，厂商甚至比英特尔自己还急于宣布这项新的移动计算技术―我们已经接到来自多个品牌的电话、电子邮件，他们纷纷表示已经有了采用napa技术的笔记本电脑产品。
无论如何，先让我们来看看napa技术。简单地说，Napa平台中将包括采用65nm制造工艺的Yonah双核心移动处理器，支持667/533MHz FSB、8个USB 2.0接口、4个SATA-300接口、6个PCIE接口和HD Audio的Calistog芯片组，以及采用了PCIE架构，体形更为小巧的Golan无线通讯模块。这种处理器+芯片组+无线模块的组合方式似乎没有什么新意，但英特尔则对这个新的移动平台给予了高度评价―与SONOMA和Dothan替代Banias不同，新的napa平台与SONOMA相比有了技术上的飞跃，英特尔希望这个新生事物能够产生当初Centrino所带来的轰动效应。
家电导购范文2
初高中时，我常常到书店买书，自认为走遍了Xx的许多书店，对书店的工作内容很是了解，导购员无非是帮顾客找书罢了。但当我来到书店见习后，才知道以前的我对导购员的认识是多么肤浅。导购员的工作不单单是为顾客找到理想的书，除此之外，还有许多要做的事情。导购员每天的工作时间为8：00--17：30.在Xx书店工作的这半个月里，我对书店工作的流程有了一定的了解。接货、入库，贴磁条，图书的上架与摆放，导购，这些都是每个导购员日常必做的事情。
下面就让我来介绍一下书店的工作流程：
一：接货、入库
每天都会有图书从总店源源不断的发来，我们的工作便是清点数目、入库。别以为只是简单的把书放到指定的位置，这个接货、入库可谓是书店工作中最复杂的环节。图书从需求到入库有一系列的步骤：需求—报单—接货—清点—上架—入库。这些步骤几乎每天必做。导购员们需要对所缺图书进行统计，然后出库时报上单据。这样第二天，出库的图书就会由总店放到分店了。接下来要做的便是清点、核对所需图书的数量，在所缺位置补上图书，剩余的图书入库以备补架。
二：贴磁条
将专门的磁条贴在图书靠后页码部分的夹缝里，这是一种安全措施，防止图书被盗。在图书售出时，会有收款台负责将图书消磁。如果图书未经消磁就要被带出书店，门口的扫描仪会自动发出刺耳的“嘀嘀”声提示。这样便能保证书店图书的安全了。
三：上架和摆放
图书的上架和摆放也是有讲究的。封面向外，相同系列、相同出版社的图书往往放在一起。像常受推荐的延边出版社的注音读物及图说天下系列的书都会按固定位置摆放。当导购员发现图书的数量短缺时，就要及时的补架。
四：导购
导购是书店工作的重要部分。它要求工作人员要熟悉自己所分配的图书位置，以便当顾客需要时及时快速的找到图书。同一种课外读物往往由不同的出版社出版，同样也适用于不同年龄段的读者。像三年级以下的儿童通常选择延边出版社的注音读物，年龄略大的中小学生通常选用六角丛书系列。《假如给我三天光明》、《三国演义》等书既有适合小学生的系列又有适合中学生阅读的，而导购员就需要根据不同年龄段的读者，给他们找出适合他们读的书。熟悉架子是导购员做好工作的前提，通常两天左右，新导购员便能轻松地找出顾客所需的图书了。
有时书店忙碌起来时。我也要到教辅类帮忙，这样就要求我们不能单单对自己工作部分熟悉，也要对其他方面有所了解。当有顾客向你打听其他类图书时，也要说出大概位置才行，给顾客以满意的答复。
假期最大的消费人群莫过于中小学生。学校和老师会在假期的开始为学生们推荐课外读物。而学生家长便会像接到圣旨般，带着孩子来书店买书。被推荐的课外读物的确能够增加学生们的知识，陶冶情操，但如果图书买到家后，孩子们不爱读，家长们又没时间叮嘱孩子用心学，那么这些书又同废纸有何区别呢。假期读些课外读物，能对孩子们的身心健康有很大的帮助，但却不能用统一标准来要求孩子。孩子们可以根据个人喜好选择读什么书，不能完全按照硬性规定来要求孩子。在我所负责的课外读物中，《十万个为什么》、《中华上下五千年》、《三国演义》等图书都很受低年级学生的欢迎，图书中色彩丰富的图案是吸引孩子们的主要原因。
在书店工作中，我发现了一些小问题。其一，有些旧版的儿童读物，由于纸张等原因并不受顾客的青睐，往往许久都卖不出去，新书不断运进，旧书仍摆在架子上，使得原来狭小的空间变得更加拥挤。如果书店能都将这些不太好卖的读物低价处理掉，相信还是能够为新书腾出空间的。这些书不过是纸张略差，早一二年出版的，若低价处理，相信还是能够吸引消费者的。这样既使得旧书卖出去，解决图书大量重叠摆放的问题，又使得书架子看上去更加舒服，方便导购员寻找图书，何乐而不为呢。其二，有的图书时常会遇到质量问题，或有损有缺，或其中内容有误，卖出的图书就会被退回来，这样多影响书店的声誉啊！如果出版社印刷时和排版校对过程中严谨对待，相信这样的事情还是能够避免的。学生买了缺页或有错误的图书，势必会对学习造成影响。所以希望众多出版社，能够本着认真负责的原则，严把质量关，使读者、书店、出版商三方的利益都不受到损害。
在这次实习中，我学到了许多。
一：作为书店的工作人员，要有责任心。
通过实习我了解到，导购员的工作不是那么简单，当顾客有需求时要认真耐心的讲解。顾客不像导购员，对书店的每个地方都熟悉，对书的类别不了解，所以要求书店的工作人员为顾客排忧解难，为他们找到满足需求的图书。
二：在以后的工作中，应该踏实肯干。
书店内图书的搬运和贴磁条是两项"艰巨"的任务.将图书搬运到指定位置，在书店工作中也算一项体力活，来货少则五六，多则上百，这些都是每个工作人员的任务。而贴磁条更是要求工作人员细心认真，其实这些工作都不是很累，只不过算是松松筋骨罢了。导购员每天要在书店里站八到九个小时，难免有些枯燥，而搬运和贴磁的工作无疑为导购员增添了许多乐趣。
三：学会谦虚求教于人
家电导购范文3
我们的结论是：保障导购队伍高素质的有效机制及优秀的导购员标准应是压力、动力、沟通力、反应力、执行力、创造力之“六力合一”，只有这样才能有终端的良好业绩以及为企业的人才战略培养、储备可用之材，其间的逻辑关系如下图所示：
所谓压力，乃是指企业针对导购管理而设计的竞争机制，包括业绩评估、准导购员制、未位淘汰制、情感管理制、考试制度、临时导购制等一系列的制度和思路。所谓动力，乃是指企业针对导购管理而设计的激励机制包括星级评定制、职业规划制、具竞争力薪酬制、情感交流、培训制度等。压力与动力是一种同向合力的关系，是一种机制，有了这种机制才能保障企业能蕴育、诞生具备沟通力、执行力、反应力、创造力的高素质的导购员。前者是达成后者的充分且必要条件。正如一位管理学专家所言“杰出的表现一定要全力以赴，并且需要沉重的压力”。所谓沟通力，主要指导购员说服消费者、经销商、公司内部人员的能力；所谓执行力，主要指导购员将总部经民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的执行到市场一线的能力；所谓反应力，主要指导购员现场把握机会及将市场一线竞争对手、消费者等的情报或信息快速反馈至直属部门的能力；所谓创造力，是指导购员对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。
力是物理学上的一个概念，如作用力与反作用力，分子引力、斥力，地球重力，万有引力等。力无时不在，无所不在。力是万事万物平衡与发展的动因，力的平衡与和谐是美的基础，也是宇宙法则。同样，管理领域，大至企业的发展，小至导购员的管理，也赖于各种力的推动与和谐。导购管理中的“六力合一论”的理论依据正源于此。
导购管理的第一要素是压力与动力的同向合力，即有效的、科学的管理机制，这是保障导购队伍高素质的必要基础和充分条件。压力，主要是导购管理机制中的竞争机制，包括业绩评估、准导购员制、未位淘汰制、情感考评、考试制度、临时导购制等一系列的制度和思路。动力，即激励机制包括星级评定制、职业规划制、具竞争力薪酬制、培训制度，现分述如下：（由于篇幅所限，以下的论述重点为纲要性质及策略层面，具体的执行性的细化制度，由于各企业环境不同，因此会有差别，愿与各界同仁探讨）
1、压力即竞争机制第一任务是对所有导购员进行业绩评估，主要为一些硬性指标，如任务完成率，同期增长率，市场占有率提升等进行量化考核。在实施过程中注意数据运用及来源的准确性，如任务分配数，实际完成数，同期完成数，竞争对手实际完成数等。严厉杜绝数字出官的现象。否则就失去了公平竞争的基础，造成竞争的不合理性；
2、压力即竞争机制第二项措施是引入“准导购员制”，根据杰克·韦尔奇的活力曲线理论，企业队伍中导购队伍20%优秀的，另外始终有10%最差的，“准导购员制”就是针对差等生的竞争机制。准导购员薪酬定为取消底薪、只有普通商场的标准提成。保底销量规定的普通商场导购员基本销量的80%，考核期可以考虑为为1个月度，如果准导购员在考核期内没有完成保底销量，当月即自行离职。如果准导购员在派驻卖场考核期的销量，超过某一正式在编导购员所在卖场的销量，并且达到基本销量时，下月度即接替其成为正式导购员。同样，现有在编导购员由于业绩不好，也可能降职为准备导购员；
3、压力即竞争机制的第三项措施是引入“末位淘汰”的方式，在人们的日常话语中有“老虎赶猪”的说法，即老虎往往把跑得最慢的那头猪吃掉。因此对销量差的卖场导购员已不能仅仅加以严格考核，而必须是对最差的导购员快速更新，以“末位淘汰”的方式确保导购资源的合理使用，并促进零售销量的增长。操作的办法可以每月根据导购员的销售报表汇总排序，对连续三月排名倒数后十名的导购员，确认后立即淘汰，甚至作为是否对卖场派驻导购员的核定，以撤消对分销质量低下卖场的导购员支持，保证并稳定所辖网点的平均分销效率，如此建立每月导购员的销量倒排名制度。倒排名在每月初统计汇总完毕后，即刻通知分公司各区域的相关营销主管及营销代表，对导购员进行调整。
4、压力即竞争机制的第四项措施是引入“情感考评”的方式，情感考评不以销售数据做为指标，而以导购员的报表或信息反馈的准确性、及时性、完整性；销售模式的创新，考试的合格率，直属上司及经销商对其印象等作为考评指标。为什么要引入“情感考评”呢？实际上，对于某些特殊渠道，如新开发的商场、老品库存过大的商场、终止合作的商场等，这些网点乃大势所趋，导购员即使能力优秀，其零售业绩亦不可能突飞猛进。所以，以情感考评的方式较为合适。同样，即使是正常的网点，以情感因素作为一定的比重来考评，亦可以防止“滥杀无辜”；
5、压力即竞争机制的第五项措施导购考试制度，导购员达成交易的概率，导购员对企业文化，产品技术功能、主要竞争对手市场情况、顾客消费心理了解程度等同样是达成交易的关键所在。最终销售量的完成是靠导购员的“临门一脚”。导购员考试制度考核可以考虑分两方面，一方面是营销代表对导购员岗前及在岗的日常培训管理绩效。二是面向全体导购员，对导购员基本技能、知识水平的把握。
6、压力即竞争机制的第六项措施即临时导购员制度；由于家电业高度市场化，表现在终端上就是竞争激烈，因此，临时导购便应运而生，临时导购重在临时性，一般用于节假日购买高峰期，临时导购员的作用主要是提升卖场人气，招徕顾客，宣传介绍产品卖点。卖场临时导购员的设立，其主要作用是提升销量，并且所在卖场正式导购员是销量提升的直接受益人，管理的中心应放到零售卖场去，实行“一带一”传帮带的方式，强化提高临时导购员销售技能、知识水平等。因此，通过竞争，一些表现较好的临时导购员可以脱颖而出，加强这部分临时导购的管理与培训，并为之建立人才档案，可作为固定的临时导购长期聘用。
以上论述了何为压力即导购管理中的竞争机制，同样，导购管理中的动力，即激励机制（星级评定制、职业规划制、具竞争力薪酬制、培训制度）也同样重要。以下分而述之：
1、动力即激励机制之导购员星级评定，乃是对现有导购员做星级评定，优秀导购员，是取得零售业绩增长的中坚力量，他们个人工作能力强，企业忠诚度高，对分公司营销工作所做出的贡献最大，他们工作能力也可以为其他导购员提供借鉴。同时其卖场销售量所占比重与分销效率均比较高，提升绝对量也远远高于普通卖场导购员的零售销量。况且培养优秀导购员的过程是有着很大人力、物力、财力投入的——培训、激励，薪酬、重点培养等等， “失去一名优秀员工都可能成为一种罪过”（杰克·韦尔奇语）。对这部分导购员的星级评定的主要依据为工作年限、工作绩效、及沟通力、执行力、反应力、创造力等指标。不同的星级可享受不同的福利待遇，福利待遇可以为保险、带薪休假、福利套餐、联谊会、报销商场征收的各种管理费用等；
2、动力即激励机制之职业规则，主要表现为对优秀的导购人员进行晋升途径的描述，因为“不想当将军的士兵不是好士兵”，人与生俱来除了生存，还有要求发展的权利。只有这样，优秀的导购员才能有企业的归属感，荣誉感。才能“我爱我家”！同样，通过导购员的晋升机制，建立了企业的人才库，一但需用人时，可以就地材；
3、动力即激励机制之具竞争力薪酬制，指导购员的薪酬制设计上一是底薪设计可以采取行业平均或偏上水平，但单台提成，应是本行业内最高水平之一；二是薪酬制设计应考虑地区差别，不同的地区如北京、上海、深圳等地与内陆省市等的消费水平及工资水准是不一样的；三是考虑淡旺季的差别，如冰箱、空调类制冷产品在夏季较好卖，所以底薪可降低，提成可拉高，冬季则反之；
4、动力即激励机制之培训制，就是定期召集导购人员进行交流、培训，培训的内容一般为产品知识、企业文化、导购技巧、竞争产品攻略、实战模拟等，培训的教师可以外聘，可以内部自身培养。通过培训、交流，不仅很好的增长了专业知识，而且融洽了干群关系，增加了导购队伍的归属感。
压力（竞争机制）与动力（激励机制）是相辅相成的关系，压力是法制，重在以理服人，讲究铁面无私；动力是人性管理，重在以情感人，讲究发挥人的主观能动性。二者的有机结合，才能培养出具备沟通力、执行力、反应力、创造力的高素质的导购队伍。关于导购员的素质论，众说纷纭，我的观点是，优秀的导购员应是沟通力、执行力、反应力、创造力缺一不可的综合能力，只有这样才是衡量优秀导购员的充分且必要条件。以下对导购员的“四力”进行逐一论述：
一、沟通力：沟通力是优秀导购员必备的基础，是综合能力中的重中之重。因为导购员的工作虽然是推销产品，但本质上是与人打交道，与消费者、经销商、内部员工打交道，因此，必须具备良好的沟通力，以下对导购员沟通力重点解释：
1、诚信为本：不仅企业要讲诚信，促销员也要讲诚信。诚信是一种做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不讲诚信，等于有才无德，这样的促销员技巧再高明，也难成大器。如有些促销员往往为了销量任务，不择手段，利用夸大、隐瞒等欺骗手段掩盖事实。如某冰箱品牌的促销员为了将产品卖出去，将某些冰箱不具备的功能夸大，消费者卖回家后用了一段时间发现根本与事实不符，结果反而造成退货。所以，促销员这些“美丽的谎言”吃亏的终是企业；
2、一流的说服技巧：良好的导购员应是德才兼备，这种才更多的表现为说服能力，关于说服技巧的书与论述较多，业界流行有“FABE”推销法则，有人提出“5S”法则（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法则（MONEY、AUTHORITY、NEED），还有人提出“AIDA”法则（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION），也有人提出推销36计等，这些均是说服能力、达成交易的宝贵的经验总结。但是，我认为“无法之法方为定法”，所有的法则都有一个共同的基础，那就是以消费者的利益为导向，了解顾客的心理”；
3、注重仪表 ：企业选促销员对身高、外形都有要求，一名促销员要注意修饰仪表，促销员着装以干净为好，得体大方，有工作服要穿上工作服，以便与促销的产品和企业形象一致；现在很多厂家委派的促销员都统一着商家的工作服，以便在终端实行统一形象。这也未尝不可。但导购员的言谈举止同时也代表了厂家的形象。因此，仪表的好坏关系厂家的品牌形象。
4、掌握产品知识 ：促销员在销售一线，在消费者眼中代表了企业和产品的形象，产品知识，产品利益点要善于用口语化的通俗的语言表达出来，满口的专业术语是很难让那些对产品了解基本是“门外汉”的顾客理解的，当然也无助于说服顾客购买。当你已经成为产品知识方面的专家时，对顾客提出的种种问题就能轻易作答，而且还可以当顾客购买顾问，让顾客买到合适满意的产品，这样不仅为顾客提供了产品，还提供了附加价值——良好的服务，提高了顾客购物的愉快、满足感，节约了顾客的购物成本，顾客的满意会通过口碑的宣传让更多的人知道你所推销的产品和企业，那么顾客盈门，生意兴隆就不是梦想了；
5、处理好和商家的客情关系 ：良好的客情关系使促销员占尽地利人和，工作起来也感到身心愉悦，业绩自然突出。但差的客情关系却会严重影响厂家零售业绩。和商家的良好的客情关系，可以使你的展区陈列在最有利的位置，使你的产品的出样率最多、最齐，将你的货源保持最充足，喜欢在你的产品上动脑子、搞活动，容易接受你的销售建议，容易利用商场资源推出新产品容易谅解你的过失容易接受你在店内外张贴pop广告及配合促销员在店面开展的促销活动。特别是在中国，靠人情世故，面子办事的不在少数。这也是有中国特色的市场经济之一吧。
二、执行力，执行主要表为导购员将企业的促销策略及各种促销工具不折不扣的贯彻到市场终端的能力：企业搞的促销活动都有很强的组织性和系统性，有严密的监控和评估。促销员在现场派发各种宣传资料——如传单、企业杂志报刊等；发促销品；做好卖场的生动化陈列；现场示范产品的用法；张贴pop海报和挂促销横幅等等。特别大家电业务如冰箱、空调、洗衣机等销售流程较为复杂，一件产品的销售要经过很多个环节，其中包括提货、送货，以至于售后的安装，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否；促销员工作不是到填好单为止的，应该注意到影响到销售的每一个环节，并且辅助这些环节工作的做到位；这就需要促销员具有良好的执行力，不折不扣的将这些销售的环节跟进到位。所谓营销无大事的说法就体现在主这里。所以，作为微利行业的家电业，所有的营销传播手段大部分将落实到终端，试想，如果导导购员的执行力大打折扣，企业的终端竞争效果也必将大打折扣。
三、反应力：
1、市场如战场，市场第一线的较量就体现在终端上促销员间的较量。每一个促销员都应该有着一种忧患意识、竞争意识，快速反应，不放过任何一次介绍的机会；因为当顾客走到其它品牌柜台前时，你就没有机会再介绍了，因此，优秀的导购员应快速反应，第一时间抓住顾客，引起顾客驻足的兴趣，尽可能的让顾客在自己的柜台前多呆一会儿，尽可能的把产品介绍的详细些，尽可能的让顾客提出自己的观点，家电虽然是理性产品，但是顾客做出的购物决定时往往是那么一瞬间，这就要求导购员能及时捕捉顾客的需求点。能够对症下药。所谓“能攻心，则反侧自消，从古知兵非好战；不审势，即宽严皆误，后人治蜀要深思”说的就是这个道理。
2、市场一线导购员，除了卖商品之处，还担负着收集竞争对手情报、收集消费者信息的责任，尢其是节假日，各企业的促销手段五花八门，市场如战场，企业的市场部的很多政策、策略、思路均是根据市场一线的情况迅速调节的，因此，优秀的导购员应将市场上收集到的信息如消费者需求、竞争对手促销手段、新品上市情况等快速反馈到直属部门（市场部或传播部），以期作相应的对策。
四、创新能力：
家电导购范文4
关键词：海上风电结构；风机叶片；冰激振动；瞬态动力分析
0 引言
风能是目前国际公认的最具开发价值的可再生绿色能源。陆上风力发电技术已较为成熟并进入商业开发阶段，与之相比，海上风电具有风能密度大、不占用土地、噪声不影响居民等优势，成为风电发展的主要方向。随着海上风电的不断发展，高纬度寒区海域的风能开发已成为全球风电产业发展的战略核心。一方面，北半球的气象条件决定了纬度越高风速越大；另一方面，高纬度寒区气温较低，空气密度较大。这两方面因素共同决定了高纬度寒区海域有更大的风能密度，适于发展海上风电。渤海是我国领海中唯一的高纬度寒区海域，风能储备密度大，在我国海上风电发展中占据极为重要的战略地位。
渤海海域较大的风能储备密度是与该海域冬季大面积的海冰作用威胁相伴出现的，并且风能密度越大，同时出现的冰情往往越严重。国内外已有部分学者和研究人员对寒区风电结构开展了一些研究工作。其中，一部分研究工作针对海冰载荷特点，通过模型试验或数值模拟方法研究了海上风电基础结构上的冰力作用及其响应[1]。另有一部分研究工作讨论了空气动力场中风机叶片的响应及其对基础的影响[2]。尽管研究人员已就风电结构应用于寒区海域这一问题开展了大量研究，但仍有很多关键问题亟待解决。在已有的研究成果中，讨论海冰作用对上部风机影响的工作还很少，而海冰载荷是寒区海域风电结构面对的重要环境条件，海冰作用对上部风机的影响直接关系到风机的产能效应。因此，本文通过数值模拟方法分析了渤海某海域一海上风电结构在海冰作用下的响应情况，进而探讨海冰作用对风机运行效率的影响。
1 导管架式风电结构特点
海上风电结构主要由风机转子系统、塔筒、支撑结构和基础部分组成。其中，支撑结构型式随环境条件变化而不同，常见的有重力式、单桩式、群桩承台式、三脚架式和导管架式等。在这些基础型式中，导管架式基础适用水深范围较广，与海上风电结构应用于更大水深范围的发展趋势相适应，得到了较多应用。
导管架式风电结构具有比较特殊的结构特征，主要体现在结构是由动力特征有显著差异的两部分结构组成，上部风机转子系统和塔筒柔度较大，而下部导管架结构具有很大的刚度。这样两部分结构组合在一起，就构成了对非线性动态激励十分敏感、动力响应行为十分复杂的主从式动力系统。主从式结构动力特征复杂性主要表现为两个方面：一方面是在相同动态激励作用下结构的不同部分会表现出不同的动力响应；另一方面是主结构和子结构对于不同频率范围的动态激励具有不同的敏感性，从而可能出现一部分结构在某频率外载作用下发生剧烈振动，而另一部分结构在该激励作用下响应较小的现象。
导管架式风电结构在工程场址海域面对十分复杂的环境条件，包括风、海冰、波浪和海流等。其中，海冰载荷作用过程十分复杂，是一种高度非线性的动态激励。导管架式风电结构在海冰载荷作用下会表现出复杂的振动特性。为了准确把握风电结构的动力响应，在本文中利用ANSYS有限元软件对其冰激振动行为进行数值模拟分析。为提高模拟精度就需要尽可能真实的反映影响结构冰激振动过程的各种非线性因素，即结构非线性和载荷非线性。其中，载荷非线性是指加载要真实反映动冰力的非线性特征，本文通过概化冰力函数计算动冰力时程。结构非线性要求结构模型尽可能完整保留原型结构中的各项非线性要素。
2 风机控制机理
本文讨论的风电结构使用变速变桨距型风机，为了实现风机发电量最大化，需通过风机控制保证额定功率或最大功率输出，同时减小输出功率的波动，保持功率稳定。现代大型风机为避免风机载荷波动对风机运行的不利影响，一般采用独立变桨距控制（IPC）方法对载荷波动进行补偿。IPC算法在风机控制中发挥两方面的作用：一方面在风速较大时通过调节桨距角改变叶片的空气动力特性，减小叶片升力，从而限制风机输出功率在其额定功率位置。另一方面是通过调节各叶片的桨距角来减小引起叶片振动的风机载荷。
传统的独立变桨距控制一般是基于标准IPC算法[3]。标准IPC算法为各次谐波均设计了控制回路以减小结构载荷。在每个控制回路中，提取各次谐波分量的幅值进行d-q变换，在变换坐标系下控制载荷波动。标准IPC算法总是假定各叶片所受载荷相同，仅存在一个2π/3的相位差，但当风机转子出现非对称性时，结构上会产生额外的周期性载荷，此时标准IPC算法无法补偿这部分结构载荷。为弥补标准IPC算法的不足，研究人员又提出了改进的IPC算法。改进的IPC算法基于扩展d-q变换，此时，坐标系变为4个坐标轴，对于需减小的各次谐波来说，就需要4个窄带PI控制器。控制器会按照控制算法将转子的非对称性视为干扰并对其进行补偿，从而减小转子非对称性造成的载荷。然而，由风机转子非对称性造成的转子转速波动，是无法通过改进的IPC算法进行补偿的，从而在风机输出功率中形成相应的波动。
无论是标准IPC算法还是改进的IPC算法都要通过风机上现有的控制机械对输出功率中的波动进行补偿。然而受现有机械性能的限制，控制器只能对风机各叶片在旋转平面内的响应以及旋转平面外的对称响应造成的波动进行补偿。当各叶片在旋转平面外响应的非对称性超过控制器的补偿能力时，风机控制失效，输出功率中将包含明显的波动。风电结构在风、波浪和海冰等周期性环境载荷作用下会发生振动，风机转子会出现旋转平面外的运动响应，从而打破了转子在旋转平面内的平衡状态。因此，本文通过分析风机转子在环境载荷作用下产生的旋转面外响应的非对称性，评价风机在不同环境条件下运行的稳定性。
3 数值模拟分析
3.1 结构有限元模型
由前面对导管架式风电结构特点的分析可知，该类结构对于非线性动力作用十分敏感。为了准确把握结构的非线性动力响应，在建立有限元模型过程中需要尽可能真实还原实际结构的非线性特征。同时，基于对现代大型风机控制机理的认识，本文将通过分析风机转子在旋转平面外响应的非对称性来评价其运行稳定性，这就需要在有限元模型中准确模拟风机叶片的振动响应。因此，结构有限元模型分别模拟了风电结构的上部风机转子系统、塔筒、导管架结构和桩土耦合系统（如图1）。
由图可见，有限元模型完整模拟了上部风机转子系统中的叶片、轮毂和机舱等结构，各部分结构均使用beam 188单元进行模拟。塔筒部分采用pipe 16单元模拟，保证各部分模型尺寸与原型相同，模型质量分布与原型一致。导管架基础使用pipe 16和pipe 59单元模拟，其中，飞溅区以上和泥面以下构件采用pipe 16单元模拟，飞溅区及水中构件采用pipe 59单元模拟。桩基础部分用pipe 16单元完整模拟了弹性长桩，根据现场土壤钻孔资料确定了各层土壤的P-Y、T-Z和Q-Z曲线，通过combine 39单元模拟土壤约束。
3.2 海冰工况和冰载荷
本文研究的目标海域海冰漂移，其最大速度为1.1m/s，50年一遇最大冰厚为37.4cm，50年一遇海冰抗弯强度为638kPa。将该工程海域冰速以0.2m/s为步长分别划分为0～0.2m/s、0.2～0.4m/s、0.4～0.6m/s、0.6～0.8m/s和0.8～1.1m/s共5种情况，在分析中取各冰速范围的上限代表该冰速条件。本文中导管架式风电结构在水线面附件安装了抗冰锥体，可以引导冰排发生弯曲破坏，从而减小作用于结构上的静冰力极值。为有效反映海冰载荷的非线性特征，使用概化冰力函数描述动冰力时程（如图2）。概化冰力函数如下式所示：
（1）
n= 0，1，2，3，…… ・・・
式中，F1为第一次断裂冰力峰值；t1为第一次断裂冰力加载时间；t2为第一次断裂冰力卸载时间；F2为第二次断裂冰力峰值；t3为第二次断裂冰力加载时间；t4为第二次断裂冰力卸载时间；T为二次断裂进程总周期；F3为第一次断裂冰力卸载后的残余冰力。
4 数值模拟结果与讨论
在数值模拟中将动冰力时程施加在风电结构水线面位置，对结构进行全时域动力分析。在计算中，为避免瞬态效应对分析结果的影响，需保证足够长的计算时间，本文中设置计算时间大于20倍冰力作用周期。同时，为保证分析结果精度，计算时间步长需设置足够小。在分析中分别对风机叶片旋转平面外的运动响应及其非对称性进行讨论，探讨风机输出功率稳定性随海冰工况变化的情况。风机叶片在旋转平面外的运动响应是沿叶片径向变化的，在分析中分别提取各叶片叶尖处的运动响应进行讨论。需要注意的是，随着叶片旋转至不同位置，叶尖响应也不同。在分析过程中，将对单个叶片从竖直向上位置开始，沿顺时针方向旋转一周，以30°为步长计算叶尖的运动响应。
以冰厚37.4cm、冰速1.1m/s海冰工况为例，当风机转子处于初始旋转位置时（一个叶片位于竖直向上0°相位处），取0°相位叶片叶尖在旋转平面外的速度时程如图3所示。
由图可见，在计算中叶片经历了由静止到启动直至进行稳态振动的过程。当叶尖在旋转平面外的振动进入稳态段时，叶尖振动频率为0.368Hz，与该海冰工况下冰力作用频率相同，此时叶片在海冰载荷作用下进行强迫振动。另一方面，本文分析的导管架式风电结构的1阶自振频率为0.360Hz，与冰力作用频率十分接近，风电结构在该工况下发生稳态振动。
为了有效描述旋转过程中风机叶片运动的变化情况，取叶片进入稳态振动阶段后叶尖响应幅值随叶片相位角的变化进行讨论。导管架式风电结构所在海域按照冰速可以划分为5种海冰工况。一般来讲，海冰载荷随冰速的增加而增大，风机叶片的运动响应也随之相应增大。对于该工程海域冰厚37.4cm所对应的各冰速工况，叶尖在旋转平面外的速度响应幅值随叶片旋转相位角变化情况如图4所示。
由图可见，在不同冰速下，叶片旋转一周运动响应的变化趋势是相近的。风机叶片总是在旋转至0°相位附近时出现最大响应。与之相对的，当一个叶片旋转至0°相位附近时，另外两个叶片分别旋转至120°和240°相位处，此时这两个叶片的运动响应较小。对比图中各冰速下叶尖运动响应曲线的变化趋势可知，冰速0.2～0.8m/s的4种工况下叶片运动响应幅值随相位变化趋势十分相近，响应幅值相差也不大，而冰速1.1m/s工况下叶片响应幅值显著增大。这是因为冰速1.1m/s海冰工况下冰力作用频率与风电结构1阶自振频率十分接近，在海冰载荷作用下风电结构发生稳态振动。冰力作用频率直接影响导管架式风电结构的振动模式。当冰力频率与结构固有频率差别较大时，导管架各腿前冰排出现非同时破坏现象，即作用于各导管架腿上的冰力存在相位差，此时风电结构会发生扭转振动。而当冰力频率接近结构固有频率时，结构发生稳态振动，导管架各腿前冰排同时破坏，此时风电结构沿冰力作用方向进行弯曲振动。在数值模拟过程中，通过人为设置作用于导管架各腿上冰力时程相位差的方法，考虑了不同海冰工况下风电结构振动模式的差异，从而在冰速1.1m/s海冰工况下出现较大的叶片运动响应。为了更清晰地描述叶片运动响应随冰速的变化趋势，将各冰速工况下叶片旋转一周的平均速度响应绘于图5。
在图5中，当冰速为1.1m/s时，实心方块表示导管架各腿前冰排发生同时破坏时叶尖的平均运动响应，空心方块表示各腿前冰排发生非同时破坏时的响应情况。由图可见，若不考虑动冰力作用下导管架式风电结构的共振现象，风机叶片的运动响应与冰速间近似成线性关系。由于共振条件下导管架式风电结构冰激振动模式的变化，在冰速1.1m/s工况下叶片运动响应显著增大。
由前面对风机控制机理的讨论可知，风机转子在旋转平面外运动响应的非对称性是影响风机输出功率稳定性的重要因素，而其中叶片面外速度是直接影响因素。在分析中，用各旋转相位三叶片叶尖面外速度标准差的平均值，表征风机转子在旋转平面外速度的非对称性。为分析风机运行效率随冰速变化规律，将风机叶片面外速度非对称性随冰速变化情况绘于图6。图中冰速1.1m/s时实心方块与空心方块表达含义与图5中相同，分别表示冰排同时破坏和非同时破坏时风机转子速度的非对称性。由图可见，随冰速增加，转子面外速度的非对称性增大，冰激振动对风机运行效率的影响增大。若不考虑海冰作用下导管架式风电结构发生共振的情况，冰速对风机运行效率的影响近似成线性关系。当导管架各腿前冰排发生同时破坏时，冰激振动对风机输出功率稳定性的影响明显增强。
5 结语
本文对渤海某海域一导管架式风电结构进行了冰激振动分析，讨论了海冰作用对风机运行效率的影响。根据风机控制机理，通过分析计算结果中风机叶片在旋转平面外的运动响应，讨论了海冰作用对风机输出功率稳定性的影响，并得到以下主要结论：
（1） 风机转子在旋转平面外的运动响应随冰速的增加而增大。其中，叶片面外运动响应与冰速近似成线性关系。风机叶片在旋转平面外速度的非对称性是影响风机运行效率的关键因素，随冰速的增加，海冰作用对风机运行效率的影响增大。
（2） 海冰的破坏模式对导管架式风电结构的风机运行效率有重要影响。当海冰在导管架各腿前发生同时破坏时，风机叶片在旋转平面外的运动响应显著增大，叶片面外速度的非对称性也大幅增强，明显提高了海冰作用对风机输出功率稳定性的影响。
家电导购范文5
最近几年，随着对外承包国际工程项目的增多，已经由最初的市场开发为主要目的转变为以项目最终盈利进而提升企业国际竞争力为主要目的。目前对外承包的国际工程项目多为EPC总承包项目，即为完成管道建设项目所进行的设计、采办、施工、试运等工作全部由承包商来完成。在这种模式中如果没有业主供应设备材料，而全部的采购活动由承包商来完成的话，那么整个项目的采购成本（包括原材料费用及整个采办过程的管理费用）将约占到项目总投资额的50%以上，从中可以看出，采购费用的降低将会对整个项目的盈利产生直接而重大的影响。本文将对国际工程采办工作的特点和已建国际工程采办工作存在的主要问题进行分析，浅谈几点关于降低项目采购成本的看法。
一、国际工程项目物资采购供应工作的特点
（一）技术性强
在国际工程承包的招标文件中，对适用于该工程的材料和设备等都有较详细的要求。不同的类别、项目性质和咨询公司的设计概念可能各不相同，采用设备和材料的标准也有差异。
（二）程序复杂
国际工程的物资供应程序和手续复杂，大致包括：计划、初步选择货源、初步询价、比价、推荐供货商、报送业主或监理批准、谈判及签订合同、办理进口许可、开具银行支付信用证、港口接收和商检、办理免税、清关、内陆运输及仓储、现场物资的调拨及管理。
（三）货源广泛
国外的物资供应渠道十分广阔。同类产品有许多国家和多家工厂生产以及众多的商经销，质量和价格在不同品牌和规格下差异很大，给物资采购部门提供了竞争择优的机会。
（四）价格影响因素多
国外的产品价格不仅与其型号、规格和质量有关，还将根据订货数量、交货方式、付款条件及服务要求的内容不同而变化；同时，还受国际市场需求、币值汇率变化等影响；甚至运输方式及其费用、税率和保险等也都是不固定的。
（五）资信水平参差不齐
不同国家和不同厂商在资金、信誉、经营方式和作风等方面各不相同，有些大品牌厂商往往比较注重信誉，有些厂商或商则惟利是图，缺乏诚信，容易出现交货延迟、质量不满足要求等问题，部分采购项目甚至严重影响项目的顺利进行。
二、项目实际执行过程中出现的主要问题
国际工程项目的唯一性、特殊性和复杂性决定了在采购的每个环节都要谨慎，任何时候和任何条件下都不可掉以轻心。以笔者曾参与过的利比亚西部陆上管道工程建设项目为例，这是本企业第一个真正意义上的EPC 总承包工程项目，业主与监理严格按照欧洲标准进行管理，要求十分严格。在大量物资的采购供应过程中出现了以下影响采购成本的问题。
（一）采购过程中缺乏有效的信息沟通
1、与设计部门
项目开始之初，由于受设计文件批复时间的影响，为了不影响施工进度，很多长周期设备的采购工作会提前进行，与供货商签订定单有时采用的技术规格书和数据单是过程版文件，与业主批复的最终版文件有差异，如果没有及时对设计文件状态进行跟踪或与设计部门没有进行及时的交流和沟通，就可能造成供货商生产出来的货物到达现场之后不满足技术文件的要求，造成了货物返厂或在现场进行改造。
2、与施工部门
一般施工是在项目所在国进行，而采办工作多数时候是在国内完成，造成了施工与采办的脱节，以至于出现了项目后期很多增订材料的情况发生，增加了大量的运输等过程费用。
3、与试运部门
在试运过程中往往需要相关设备厂商派出技术服务人员进行现场调试，如果与试运部门缺乏交流与沟通，往往会造成技术服务人员提前进场或者延迟，形成了技术服务上的大量资金浪费，也容易影响试运的顺利进行。
4、与业主
与业主在理念、思维方式存在差异，交流沟通不是很顺畅，经常会受到业主的干涉与阻碍。如在进行供货商推荐时，如果业主提供了VENDOR LIST的，往往会比较被动，一般会被要求尽量选择清单中的厂家，会造成材料设备费用的增加；如果业主没有提供VENDOR LIST的，我们在推荐供货商时往往显得力度不够或资料不完整，很难被业主认可通过，造成了采购周期的加长。
（二）对供应商缺乏有效的管理与监控
国际工程项目中多数供应商为国外制造厂商或其商，受时间、地域以及人力资源的限制，无法进行货物生产过程中的质量监控以及交货进度的督办。在利比亚项目上有很多采购的设备材料到达现场验收之后不能满足技术文件上的要求，造成了返厂修理或者重新订货的情况，增加了大量的采购费用；有些供应商在签订合同时会什么条件都承诺，但在实际交货时又会以各种各样的理由延迟交货。另外有些采购合同是与中间商签订的，中间商与制造厂商缺乏有效的信息传递，也会造成上述情况的发生。
（三）采购人员的综合素质有待提高
目前国际工程项目采办人力资源方面存在严重不足，受语言限制，有经验的老同志无法参与国际工程项目的采购，现在多数为新毕业或工作几年的大学生，项目管理及采购经验不足，中间断层局面严重。
三、加强项目采购管理、降低采购成本的建议
（一）制定合理的采购预算与估计成本
家电导购范文6
[关键词]电子渠道触点价值评估关联营销
1引言
中国电信企业的电子渠道经过多年发展，已经取得了一定的成绩。其业务承载量显著增强，业务受理效率、渠道管理效率、渠道客户满意度逐步提高，大幅降低渠道的开发成本。但仍存在一些不足，体现在：
1.1 精细化运营不足
1.1.1 电子渠道各触点的应用粗犷，科学性不足。电子渠道各触点的关联营销有效性不足，触点宣传和使用中难以根据客户业务特征进行归类；触点营销未形成常态化，触点使用手段和应用场景需进一步梳理。
1.1.2 对电子渠道投入效益比无法进行有效衡量。对电子渠道和触点利用效率还停留在表面（如成功率等），无法对接触点应用中产生的服务营销直接及间接价值进行有效评估，且对过程也无法进行监控，无法形成完整的闭环管理。
1.2渠道转型缓慢
1.2.1 渠道结构有待持续优化。人工业务分流效果明显，非人工业务占比持续上升。但非人工渠道之间业务结构还有待优化，高成本渠道业务占比需进一步向低成本渠道转化。渠道内部业务结构也有待优化，查询业务占大部分额，渠道其他触点作用未有效发挥。
1.2.2 电子商务推进缓慢。渠道触点利用率低，数信业务推荐不足，对电子商务的业务支撑不足。
面对存在的问题，电子渠道运营急需在CPC（客户―业务―渠道）模型以及标准化建设基础上，构建基于价值深层挖掘的电子渠道运营体系，实现强力高效的系统支撑，加速电子渠道转型服务营销，实现电子渠道价值的提升。
2电子渠道价值评估模型
本模型的构建参考了传统的“经济价值评估模型”、“渠道管理钻石模型”，并结合电信企业实体渠道的价值评估模型。
通过对电子渠道的价值创造过程进行分解，可以发现电子渠道的价值既体现在渠道实体的宣传与业务办理上，也产生于渠道对客户心理和行为的引导和改变上，具体如下：
（1）渠道触点承载的产品和营销信息传递到客户产生的宣传价值；
（2）触点承载的营销信息对客户产生影响，引导产生业务办理的价值；
（3）客户在电子渠道办理业务产生的价值，如缴费、业务开通等；
（4）客户在电子渠道办理服务产生的价值，如查询、投诉处理等；
（5）客户体验电子渠道的便捷服务，满意程度提升；
（6）客户满意度提升，对公司的忠诚度提升；
（7）客户对公司忠诚度提高，愿意支付更高的服务溢价。
因电子渠道价值创造的过程与方式不同，其价值评估方法也存在不同，分为财务价值评估和经济价值评估两种。财务价值评估针对于渠道1~4项活动，这些活动有一个共同特征，即渠道触点活动直接相关；经济价值评估是针对渠道5~7项活动的价值评估，这些活动也有一个共同特征，即与客户心理而非触点直接相关。
电子渠道作为一个整体，其价值是经过一个个触点所产生的。因此，电子渠道的价值与渠道所包含的所有触点价值之和存在密切关联。理论上，电子渠道的财务价值等于渠道所有触点价值之和，但需要剔除一些重复计算因素。
2.1 电子渠道的财务价值评估模型
电子渠道财务价值评估，是对电子渠道直接的触点活动创造价值的评估，包括这些触点产生的显性价值，以及可量化的隐性价值。电子渠道财务价值评估公式如下：
渠道财务价值（净收益）=渠道收入―渠道成本
渠道收入=宣传价值+服务价值+营销价值
宣传价值=受众量×单位受众价值
服务价值=业务量×单笔酬金
营销价值=受众量×业务转化率×单笔酬金
渠道成本=人工成本+日常运营费用+通信成本费用+营销费用+管理费用
2.2 电子渠道的经济价值评估模型
电子渠道的经济价值是对渠道在客户满意度和行为影响方面的潜在价值（收益）的量化评估，它无法准确计量，是对渠道财务价值评估的补充。客户对企业的价值存在于整个生命周期内，随着客户在网时间和消费的累积，其净价值也在增加。电子渠道的经济价值是由于电子渠道服务客户，其服务效率会影响客户满意度，进而影响客户忠诚度和企业品牌价值的潜在收益：（1）因渠道服务导致客户消费水平提升带来的机会收益；（2）因渠道服务提升客户满意度而带来的企业品牌价值增值。电子渠道经济价值评估的公式如下：
渠道经济价值=经济价值1+经济价值2
经济价值1=（电子渠道客户ARPU变化率―总体ARPU变化率） ×电子渠道本期平均ARPU×电子渠道客户数
经济价值2=（电子渠道客户满意度―总体客户满意度）/总体客户满意度×电子渠道本期平均ARPU×电子渠道客户数
2.3 触点的价值评估模型
根据电子渠道客户接触点的功能作用不同，电子渠道的触点资源可以划分为四类：常态宣传触点、业务受理触点、关联营销触点、互动问答触点。不同类别的触点，其价值创造的维度是不一样的。触点价值评估的公式如下：
触点价值=触点收入―触点成本
触点收入=触点点击量×单位受众价值+业务量×单笔酬金+触点点击量×单位受众价值+触点点击量×业务转化率×单笔酬金+业务量×单位受众价值+业务量×业务转化率×单笔酬金
触点成本=渠道成本/渠道触点总数
3电子渠道价值评估模型的闭环应用流程
电子渠道价值评估模型，可应用于电子渠道的统一运营平台建设，及电子渠道组织与流程体系的优化。闭环应用流程：渠道管理产品推广渠道监控效果分析。在渠道管理方面，可优化渠道价值结构并管理触点资源分配；对于产品推广，可以提品触点匹配决策依据；在渠道监控上，可跟踪渠道价值实现、触点价值实现及业务价值实现；在效果分析方面，可分析反馈渠道及触点价值实现结果，并最终将效果分析的结果应用于渠道管理优化。
4电子渠道价值评估模型的系统平台固化
4.1 平台固化内容
（1）在系统中设置“电子渠道触点价值评估配置界面”，对电子渠道的触点进行配置，包括触点的分类、触点的价值评估维度、触点价值评估维度对应的评价指标和计算公式等。
（2）在系统中设置“电子渠道财务价值评估配置界面”，对电子渠道财务价值的计算公式、渠道收入的计算维度和计算公式进行配置。
（3）在系统中分各个电子渠道设置“××电子渠道渠道成本录入界面”，手工录入渠道成本数据，并对渠道成本分摊至触点的分摊公式进行配置。
（4）在系统中设置“业务酬金录入界面”，人工输入单笔酬金数据。在系统中设置“单位受众价值录入界面”，人工录入数据。其他各计算公式中采用的指标数据由系统进行自动取数。
（5）在系统中设置“电子渠道经济价值评估配置界面”，对电子渠道经济价值评估的计算指标和计算公式进行配置。在系统中设置“客户ARPU录入界面”，对电子渠道客户ARPU、电子渠道客户数、总体ARPU值进行手工录入。在系统中设置“客户满意度录入界面”，对电子渠道和总体客户满意度进行手工录入。
4.2 系统固化的报表展示
4.2.1 渠道价值评估报表
统计维度：时间（可区分日、周、月、季度、年统计）、渠道（可区分网站、WAP、短信、IVR、自助终端统计）。
统计指标：电子渠道收入金额、电子渠道成本金额、电子渠道价值金额、电子渠道投入产出率、电子渠道收入变动比率、电子渠道价值变动比率、电子渠道收入占比、电子渠道价值占比。
4.2.2 触点价值评估报表
统计维度：时间（可区分日、周、月、季度、年统计）、渠道（可区分网站、WAP、短信、IVR、自助终端统计）、触点（可区分常态宣传、业务受理、关联营销、互动问答统计）。
统计指标：触点收入金额、触点价值金额、触点收入占比、触点价值占比、触点收入变动比率、触点价值变动比率。
4.2.3 触点价值预警
统计维度：时间（可区分日、周、月、季度、年统计）、渠道（可区分网站、WAP、短信、IVR、自助终端统计）、触点（可区分常态宣传、业务受理、关联营销、互动问答统计）、业务分类（根据业务分类标准设置）。
统计指标：价值目标、今日实现价值、今日累计实现价值、时间进度比率、预计实现价值、价值实现差异率、预警标识。
5电子渠道价值评估模型的功能应用
5.1 产品推广人员的应用
产品要上线推广时，产品推广面临的问题就是选择合适的渠道/触点向客户进行推广。可将价值评估模型应用于产品和触点匹配：首先选择产品维度，接着筛选计算承载该产品的所有触点的价值表现，最后根据结果优化产品和触点匹配。
5.2 渠道管理人员的应用
渠道管理面临的问题就是如何在产品之间分配有限的渠道资源。包括以下两个方面问题：
5.2.1 优化渠道结构与渠道触点结构
可将价值评估模型应用于渠道结构优化：首先计算渠道与触点价值实现结果，接着分析各渠道收入、价值实现占比，及渠道与触点价值结果的成因，最后可以得出渠道结构与触点结构优化的方向。
5.2.2 实现渠道资源的有效配置和利用
可将价值评估模型应用于触点和产品匹配：首先选择触点，接着筛选计算触点承载的不同产品的价值实现，最后根据计算结果进行触点和产品匹配，优化触点承载内容配置。
6总结
通过电子渠道价值评估模型的实际应用与深化，可以实现如下电子渠道运营管理效益：
6.1 提升关联营销水平
利用价值评估模型对电子渠道和各触点的历史推广和营销情况进行定量评估，通过多维度匹配可以得到细化到触点级别的关联营销结果，从而可以对基于CPC模型的渠道级别关联营销结果进行支撑和优化，有助于提升关联营销管理水平。
6.2 优化渠道结构
基于触点价值提升的电子渠道运营管理体系，实现了综合衡量渠道和触点的收益及为之耗费的成本，特别有助于实现渠道结构的持续优化，实现业务从高成本渠道向低成本渠道的分流和转化。
6.3 提升渠道效益
基于触点价值提升的电子渠道运营管理体系，实现对渠道及触点价值的实时监控与评估，并基于最终实现的净收益进行针对性改善，将有助于提升渠道收益及建立渠道优势。
参考资料：
[1] (美)理查德•巴雷特. 郭沛源, 王君伶译. 驱动力――建设价值驱动型组织全系统方案[M]. 北京：中国水利水电出版社, 2008.
