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谈判案例范文1
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
问题：
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析：
1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，
3、分梯次扞卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了
商务谈判案例及分析案例二：
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟吃人家嘴软，拿人家手短，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!
商务谈判案例及分析案例三：
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析：
谈判案例范文2
国际商务谈判成功案例01东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。
1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。
本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?
原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度以手摸光滑为准某某部件不得出现明显损伤，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了!
外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢?
中方在外商一改耐心诚恳的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦!在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。。。。。
此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。
对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。
国际商务谈判成功案例02在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
谈判案例范文3
关键词：地下；采空区；探测；处理
中图分类号：U492.6+4 文献标识码：A
在我国的矿区生产的过程中，人身安全事故经常出现，这些事故的出现多数原因都是因为矿下的瓦斯问题，或者是因为采空导致的坍塌现象。矿区采空事故在各个矿区都有发生，并且造成了很大的损伤，这些事故是无法挽留的，从事故中让我们警醒，矿区的管理部门要对矿区进行地下采空探测，并对采空的地域进行处理，以免发生不必要的安全事故。国家的相关管理部门也要加大对矿区安全的监督力度，要有相应的法律条例，相关部门要加大对矿区营业前的安全检查工作，一但安全不合格就不能颁发营业执照。
采空区探测技术
在对采空的矿区进行勘测的时候，一般这样的废弃矿区都是行人难以进入的，并且危险系数非常大，对于采空矿区的资料掌握的少，要想对采空矿区的具置确定，以及采空范围和数量的确定都是非常困难的，所以，这时候就要采用先进科学技术来进行探测，好的探测技术不仅劳动强度小，而且在使用上成本低，现场施工安全并且快捷，通常我国对于地下空去进行探测的时候，使用地震印象法、高密度的电阻率法、探地雷达法以及激光3D法等来进行对地下采空矿区的探测。
（一）探地雷达法
在采用探地雷达法来进行对地下采空地区的探测时，首先我们要知道，探地雷达法是一种探测地下介质分布范围的电磁技术。在进行探地雷达法时，要有两根天线，其中一根天线是用来发射高频率的带电电磁波，另外一根天线是用来接收高频率电磁波所探测的信息。电磁波在地下运行时，可以根据介质的的变化而发生变化，从而通过地面接收的反射波形，进行对波形的时间以及转折的幅度进行整理分析，然后根据分析的资料来确定地质的形态与结构。此方法的优点非常多，高速并且无害准确。
高密度电阻率法
在采用高密度电阻率法进行探测的时候，和常规的直流电子率法是相似的，在进行探测之前，要进行探测坡面的电极设置，然后再由人工进行向地下发送电流，从而使地下形成一个稳定的电流场，然后再通过地上的控制装置进行对地下电流的控制同时进行自动记录。这种方法可以用在探测地下构造、岩洞、采空区以及渗漏带等。高密度电阻率测量时相对于常规的电法来讲有很多的优势，在测量时测量的范围广泛，并且测量的数据多，成本也很低，在对数据的记录与收集上也实现了自动化控制，在很大程度上减少了人工，并且比人工测量的准确度高。
地震映像法
地震映像法通过反射波的最佳偏离技术而发展起来的，在进行探测时通过对地震波的有效波来进行探测，也可以根据探测的相关要求，采取一种特定的地震波。在进行探测的时候主要特点是，对探测场地的要求小，并且探测范围非常广泛，探测出来的数据表达更具直观性，采集的数据的速度相对来讲也很快，在最后的资料上不用再进行处理，这样节省了很多时间。但是勘测时抗干扰的能力非常小，并且探测的深度受到限制。
激光3D法
激光3D法相对于其它方法来讲准确性非常的高，是对采空矿区的大小以及位置的探测的新方法。激光3D法探测上可以迅速的对探测到数据进行记录并且进行数据的分析，探测有很大的伸展柔度。装置采用不锈钢制作，并且直径非常小，可以随意在地上凿较小的洞，可以进行360度旋转进行测量。数据遥感勘测系统可以将所有的测量数据送回外部的主控装置，同时利用计算机获取并管理数据，通过软件处理、观察和编辑数据，可以建立采空区的空间立体形态模型，并进行数据分析。
地下采空区的处理方法
地下采空区的处理一直是我国矿区遇到的难题，很多矿区都会出现地下采空现象，对于地下采空现象要及时的处理，以免发生不必要的危害。在进行地下采空区的处理时，要不断的总结经验，也要吸取其它矿区的经验，把好的方面总结起来，并且运用到实际的采空区处理上。根据不同矿区的总结，比较常用的方法，并且收到了一定的效益的方法有：封闭隔离法，加固周围岩石的方法和崩落法等，方法的选择要根据实际的情况，必要的时候也可以进行结合式方法。
崩落法对采空区进行处理
在进行崩落法对采空的区域进行处理的时候，可以根据不同的形式选择相应的方法，一般分为三种，岩石自然崩落消空法，地表强制崩落消空的方法和井下崩落矿柱消空法。
运用地表强制崩落法时，首先要对采空区的上方进行钻凿，钻凿出较大的孔或者是中深的孔，然后采用垂直的方式进行漏斗式爆破的技术，漏斗爆破时，可以将采空区的地层岩石崩落，直接就填到采空的区域了。
在采用井下崩落矿柱法来进行对采空区的消空时，要考虑到很多问题，井下矿柱法通常是要在采空的矿区内进行的，在原有的矿区内的矿柱中开凿岩洞硐室，或者是利用原有的巷道进行施工，在巷道中矿柱上钻凿较深的孔，比便进行爆破工作。虽然井下矿柱法这个技术对于采空区的处理是可行的，但是，由于老的采空矿区，进入非常困难，就算进去了，在下面作业困难也非常大，且危险系数非常高，一旦有哪些地方失误，就会造成不可弥补的损失。所以一般对于井下崩落矿柱法的应用比较少，因为其施工的难度比较大。
充填法回填采空区
在利用充填法进行对采空区的处理的时候，利用地表的废石头以及一些矿石的尾砂来建立填充的系统，在施工之前，要对采空区进行钻孔技术，然后通过孔将矿石以及矿区的尾砂进行对采空区的填充，或者是直接用矿井尾砂的自流以及压力下自行填制到矿井中，充填法进行采空区的处理上，效果是最好的，并且见效也非常快，填充的质量也非常好，填充的密实。但是充填法进行填充的时候，施工的难度非常大，并且施工的成本也非常高，在进行作业时，对工作人员的安全威胁也非常大，最大的影响还是对露天矿的下一步开采，充填法回填采空区时，会使矿石发生大量的贫化并且产生损失，这样对于露天矿的开采带来很大的影响。
地下采空区稳定性的安全评判
在对矿区采空时，其实这些采空区本身是比较稳定的，并且不受到外力因素是不会发生安全事故。但是往往采空区的上部或者是采空区的附近会有其它的露天矿开采，对一下距离地下比较近的矿区进行开采，在加上地下水流动的影响，会使采空区的顶板出现失稳的现象，采空区的地表层受到外力的振动，发生破裂现象，或者是顶板岩石发生冒顶现象，这些现象如果不进行制止，严重了就会发生大面积坍塌现象，大面积的坍塌不仅给工作人员带来人身的威胁，对其它露天矿的开采影响也非常大，会导致其它矿区的顶板发生坍塌现象，造成的损失是非常大的。所以在进行采矿区的安全评定的时候，要确定采空区上方顶板岩石的安全厚度，如果采空区的顶板厚度足够的厚，且采空区的附近没有露天的矿区开采，即使发生失稳或者是坍塌现象，都不会对利益以及人身安全带来影响，这样的情况就不需要进行处理。如果采空区的顶板厚度没有达到安全的要求，并且附近有施工的工作面，那么就要对采空区进行处理了。
结束语
在我国的矿业中，有很多采空区，对于这些采空区，要及时的进行安全评判，如果没有达到安全的要求，一定要对其进行处理，处理时可以根据采空区的特点进行选择处理方法。在采矿中，要注意人身安全，管理人员也要加大对安全的检测工作，保证安全的前提下，进行利益的追求。
参考文献：
[1]王文龙.陈天逵.浅论高密度电阻率法在工程勘察中的应用效果[J]．物探与化探.1995(3).
谈判案例范文4
关键词 典型事故；案例分析；判断；处理
中图分类号TM6 文献标识码A 文章编号 1674-6708（2011）34-0118-01
1 客户设备事故经过
某部队（一级重要客户）10kV供电方式接线图为：
八一建军节前夕。21时32分，天九线接地（C相），即通知客户检查内部设备运行状况，正在在检查的过程中，22时10分，天九线跳跳闸。后客户汇报内部设备没有发现明显异常现象，请求将负荷倒至备用线路线1唐秦线（公用线路）带。将负荷倒至备用电源后，在送3分路时，出现异常（有异常响声），突然高压中相没电，后检查发现1唐秦线51-13#柱上开关（用户第一断路器）送电正常，但第二道令克（属客户设备）B相保险丝熔断。将所有母线上设备所有解备，对备用电源进线电缆摇绝缘正常。对客户10kV所有分路摇绝缘时发现3分路B相100%接地。即可对3分路进行故障隔离，第二道跌落熔断器B相保险丝更换后，再次送备用电源对母线充电正常，送其它分路负荷时均正常。
2 事故跳闸原因分析、存在问题及正确处理方法
2.1 事故跳闸原因分析
天九线跳闸后，按照程序即对天九线进行停电解备，经过对天九线的耐压试验，发现天九线C相100%接地。后进行故障点查找发现，因修路推土机误碰天九线电缆，致使C相全接地。因单相全接地，导致非故障相两相电压升高至线电压，又因客户内部10kV出线3分路存在绝缘薄弱环节，致3分路线路B相被安全击穿接地，B、C两相分别全接地，构成构成短路造成天九1跳闸。天九2开关也有过流和速断保护，为什么没有跳闸？后经过认真查找分析得知，该客户直流系统因畜电池长期匮乏，直流回路没有电，致天九2保护拒动。
2.2 事故处理方面存在一定的问题
1）按照事故处理程序规定，在设备发生事故后，一定要查找故障点，并将故障点迅速隔离。若查找不到故障点，确需送电时，一定对停电设备进行认真检查和试验，设备试验合格后，方可对停电设备进行送电；
2）本次线路跳闸事故，先是接地，后又跳闸，理应先查找故障点，因没有明显故障点，需要对停电的设备进行检查试验，正因为如此，没有及时发现客户内部3分路的B相全接地故障，造成备用电源送电后导致第二道熔断器保险丝熔断；
3）主供电源天九线跳闸，故障原因到底是天九线短路造成，还是另有原因。
2.3 本次事故正确处理方法
1）因是天九线先是接地，后又跳闸，到底是不是天九线故障短路引起跳闸，不能确定。此时，应将天九线停运解备，对天九线做个简单的摇测绝缘的试验，这时候，你会知道天九线C相全接地，而单相接地故障是不会造成开关保护运行跳闸的，进而安全可以判断客户内部设备也同时出现了问题；
2）经过对内部设备认真检查，并对客户内部分路进行停电摇测绝缘试验，就会发现3分路B相全接地，将3分路进行故障隔离后，按照送电程序，将备用电源投入运行，带非故障设备负荷；
3）尽快安排故障设备的查找与处理，故障线路处理完后经试验合格，方能恢复送电。
3 单相接地故障原因、防范措施及对策
3.1 10kV配电线路发生单相接地故障的主要原因
1）地埋电缆受外力破坏造成损伤；2）空气湿度大时，树枝对导线安全距离不够、鸟害、飘浮物（如风筝、塑料布、铁丝等）、其它偶然或不明原因；3）线路上的分支熔断器绝缘不良，又不跌落；4）线路雷击造成绝缘子击穿、脱落线路对杆塔放电、线路烧断搭在横担上导致单相接地；5）配电变压器台上的10kV避雷器绝缘被击穿；6）配电变压器台上高低压线路交叉、导线风偏过大，与建筑物距离过近，引起单相接地。
3.2 防范措施及对策
1）明确事故处理的原则。在事故发生后，尽快查出事故地点和原因，消除事故根源，防止扩大事故。采取措施防止行人接近故障导线和设备，避免发生人身事故。尽量缩小事故停电范围和减少事故损失。对已停电的客户尽快恢复供电；
2）事故发生后应沉着、冷静，尽量避免外界因素干扰；
3）所有的倒闸操作，都要按调度命令执行，认真核对操作程序和规程，程序步骤不能乱；
4）加强设备巡视和检查，发现缺陷及时记录处理；
谈判案例范文5
此次探索主要是以10级国际经济与贸易学生为试点，毕业论文题目为“外贸谈判实践教学策划与实现”，此题目的拟定与学生的专业相一致。商务谈判是目前国内高校经管类专业普遍开设的一门课程。
由商务谈判的性质决定，从理论上讲，它的综合性较强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学和语言学等多学科的内容；更重要的是，由于谈判是一个动态的过程，商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性和技巧性于一体。从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。
一、对象。
10级国际经济贸易专业学生（6人）
二、题目。
外贸谈判实践教学策划与实现
三、改革目的。
从X市外贸企业需求的商务谈判应用型人才培养入手，利用毕业论文的形式，通过学生深入企业内部进行实地调研、结合外贸企业对谈判人才实际需求的理论知识和能力素养的要求进行模拟谈判，对高校应用型人才的培养模式进行探索。
四、毕业论文改革实现过程。
（一）学生深入企业进行调研并参加专家讲座。指导教师与学生共同到X市名扬窗饰材料有限公司进行实地调研。在调研过程中，项目小组成员参加了一系列活动，主要包括对于公司基本情况的了解和其销售精英对与外商实际谈判的讲解。前者是在公司生产负责人带领下参观生产车间和产品展示间，使了解公司的产品及其销售范围、市场需求和市场行情等基本情况，这为关于商品交易的谈判提供了信息储备，成为谈判成功的前提条件。
后者是对谈判的过程、谈判应用的技巧与方法、外商谈判过程中思维方式的特点、谈判中可能存在的问题和谈判中应注意的事项等的具体讲述。这使得项目小组成员从外贸从业人员的实际经验中获取谈判知识，使对谈判知识的认知更加准确、立体和全面。该公司营销代表不仅口头讲解，而且提供了与外商的往来邮件作为辅助材料。
此外，邀请了一名外贸企业负责人开设讲座，为项目小组成员提供全面的外贸知识的讲授。演讲结束后，项目小组成员与专家关于一些问题进行了探讨，专家排解疑难，使得教师与学生对于外贸谈判的认知得到提高。
（二）撰写谈判策划书与谈判剧本。
在实地调研与专家讲座之后，为了检测学生对于谈判知识的理解效果并训练学生将理论知识运用于实践的能力，为学生安排了两项任务。
一是撰写企业谈判策划书，要求学生依据企业实际产品贸易，设计一个包括谈判双方的公司背景、此次谈判的主题和谈判目标，双方谈判人员，双方利益和各自谈判优劣势分析、谈判程序及策略、谈判准备资料及应急方案等。
其目的是通过谈判前的准备，让学生全面理解、整合与运用谈判理论知识并提高谈判知识的实践性，也为之后的谈判剧本的撰写进行铺垫。
(三)模拟外贸谈判过程，进行录像。
在正式开始谈判之前，对整个谈判过程进行了认真的设计与准备，包括会议室的谈判标语“真诚谈判，实现双赢”的悬挂、室内灯光的安排、座次座位的安排、谈判人员名牌的摆放等。目的是确保模拟环境的仿真程度，为研究提供高质量的影像资料。
谈判过程主要分为两大部分。第一部分是外商到X与名扬公司谈判人员初次会面，简单了解名扬公司及其产品情况，并初步展现购买意向。第二部分为模拟谈判中最重要的部分，是双方为达成交易、实现双赢进行的关于外商向名扬公司采购三种规格的窗帘就产品价格、付款期限以及支付方式展开的长达40分钟的谈判。
（四）对实践教学创过程进行总结。
对于整个研究模拟过程的监控、观察和分析尤为重要；另一方面，学生对于知识和能力提高的自我总结和感知也非常重要。
在最后阶段，参与的学生各自撰写了总结性的报告，从自身实践经历出发，谈论了这次模拟谈判对于商务谈判知识的认知、英语表述能力、将谈判理论知识运用于实践的能力以及培养应用型人才是否有提高和帮助作用。从人才培养主体的角度谈论了参与这次课程改革创新的感受，对课题实施效果提供了非常具有说服力的资料。
五、成果。
经过认真周密的布置安排和进行，其成果的实现主要体现在两个方面。一是对于教材内容进行了更为形象的展示，其谈判录像直接用于实践教学，提高了课程的教学效果；另一方面体现在学生能力的培养上，提高了学生将理论知识运用于实践的能力以及其提升了应用型人才的综合素质。
（一）教学效果的提高。
1.教师知识水平与实践能力的提高。教师的知识水平影响到教学效果和学生对知识的理解。但目前既有扎实的理论知识又有实践经验的教师的匮乏是大多数高校普遍面临的的问题。这个问题由来已久，是由多方面的原因共同造成的，对于它的解决不可能一蹴而就。一方面需要学校为授课教师提供有效的、切实可行的教学和实践平台，另一方面也需要授课教师自身不断创新和完善自己。
2.创新的教学模式。商务谈判是一门实践性极强的课程，目的是通过学习能让学生在现实谈判中运用谈判方法与技巧，达到商业目的。但高校传统的教授方式是对书本材料的讲解，这使学生对于商务谈判的专业概念的认知较浅，对于谈判的方法、技能等不够了解。此次探索对商务谈判的授课方式进行了创新，模拟了现实商务谈判情景，将对谈判的学习转化成谈判过程的实践。
（二）学生能力的培养。
1.理论联系实际能力的提高。通过这次探索，有助有学生理论联系实际，更好地将商务谈判的相关知识运用到实践中去。模拟商务谈判实践教学，是在学习商务谈判课程中的一次理论联系实际的综合性实践活动。
2.团队合作意识和能力的提高。模拟谈判不仅锻炼了学生自身的观察力和表达力，还提高了团队协作精神，从谈判对手身上学到很多东西，同时反思自身谈判中的不足之处，使思考能力和学习能力都得到了充分锻炼。
3.英语沟通与解决问题的能力的提高、此次探索强调了英语能力的培养，这是与当前经济社会发展对于外贸谈判人才培养的要求相一致的。在学生们进行模拟谈判的过程中，对于谈判人才外语能力的培养体现地非常全面，学生通过外语直接交流谈判，其外语水平有显著提高。
六、创新程度。
谈判案例范文6
关键词：工程案例、课程实训、探索与实践
中图分类号： G 642. 0 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2017）01（a）-0000-00
《水工建筑物》是水利类专业的一门专业核心课程，该课程具有较强的综合、涉及知识点多，课程理论性强、较抽象。如何将课堂中抽象的理论知识点转化为专业岗位对应技能的应用，课程实训就显得尤为重要。课程实训是教师引导学生如何将课堂所学的理论知识运用于对应的岗位职业技能实际训练的教学过程。教师通过课程实训引导学生将课程理论知识融入实践技能，同时又可以激发学生自主学习的兴趣和实践动手操作能力的培养，所以，在建设融“教、学、做”一体化模式中起到了重要的纽带作用。
近几年，《水工建筑物》课程的教学方法不断创新和改革，如：项目化教学、行动导向教学法等等，取得了很好的成效，但是国家教育部的高职类招生改革后，随之而来的是出现生源多层次，多类型。这样给教学带来了困难，特别是课程实训，针对不同类型的学生如何做到实训教学的目标。大部分高职院校的课程实训普遍以教师为主体，学生按要求在教师的引导下一步一步去做。整个实训过程学生主动性差，被动学习、相互抄袭现象比较严重。如何利用水工建筑物课程实训教学环节，提高课程实训效果，培养学生自主学习能力和工程素养，进行了一下几方面的思考、实践和总结。
1依托人才培养方案，选择实训案例
我院实施“四位一体”的人才培养方案。将学生的通识课、专业和个性发展、创业创新融为一体，水利类专业依据专业特点，制定了“合格+特长”的人才培养模式。所谓“合格”以专业基本知R和基本能力为目标，培养学生的职业素质、职业适应能力和可持续发展能力；在此基础上，以水利水电工程施工一线主要技术岗位能力要求和学生个性发展为目标，培养学生的专业“特长”。水工建筑物课程是水利类专业的一门专业核心课程，根据不同的专业特长方向要求也不相同，其教学侧重点也不相同。对于课程实训中如何选择与专业人才培养目标切合的课程实训案例，就显得尤为重要。针对高职人才培养特点，以水工建筑物课程教学知识点为依据，分类收集小型水利工程案例作为实训题目。
案例收集中可以从基层设计单位进行调查，结合往届毕业生在实际工作中，急需的课程理论知识和实际动手能力需要。以工作任务为导向，按岗位技能要求重新选排工程案例，形成适合高职学生的课程实训案例。从工程布置、水力计算、识图绘图等为出发点，删选工程案例，将课程知识要点和岗位能力相结合，分类形成课程实训资料库，组建水工建筑物课程实训资源库，根据专业技术的发展和专业规范的更新，可以每年增添新资源。实训资源可以以“合格”培养为基础，按照“特长”培养方向，分类组建不同类型的课程实训案例资源。这样有利于教师根据学生类型和层次进行选题，同一专业按不同特长的实训标准规划课程实训要求。
2以工程案例为导向，编制实训任务书和指导书
工程案例收集、删选之后最关键的就是如何编写课程实训任务书和指导书。课程实训任务书和指导书的编写虽然没有统一的格式要求，但是必须以课程实训任务和目的为核心的，要指明课程实训的任务、完成实训任务的方法和步骤、完成实训任务的必备知识和参考条件、课程实训过程的时间节点要求及考核方法等。
针对不同专业方向课程实训要求不同出发，以工程案例为导向，从工程布置及建筑物设计和施工过程，按照相应的规范和标准来编写。教师可以按不同专业方向及特长要求组成分类小组，专职教师和“双师型”教师搭配，从工程案例资料库中选取适合的案例，按照学生层次、培养方向进一步完善调整，修改完善形成课程实训任务书和指导书。任务书可以从教学目标、课程实训任务、实训进度安排、实训保障条件、提交成果和考核办法几个方面编写；指导书可以从实训项目名称、工程资料、主要做法和步骤、提交成果要求、参考资料几个方面编写。
3基于沙盘模拟、模型制作，转化实训成果
水工建筑物课程属于一门理论性比较强的课程，建筑物的结构构造和设计原理比较抽象，学生难以理解。在以往的课程实训中，从整个建筑物资料选取、建筑物设计（水力计算、结构计算）都是以计算为主，学生按照老师的要求按部就班去计算，并不理解。大部分学生对自己设计的建筑物作用、基本结构构造和工作原理不清楚，失去了课程实训的意义。
针对这一问题，在水工建筑物的课程实训减少计算工作量，改变以往的以计算为主，增加工程图纸的识读和绘制能力的训练，在培养学生熟读图纸的基础上，将自己的设计思路和设计成果用工程图纸的形式表达出来，训练学生Autocad软件绘图能力，而且利用沙盘模拟，培养学生的动手操作能力，将计算成果及图纸转化成模型制作。在模型制作的过程中，利用卡纸、PVC材料，指导学生根据计算结果按照几何相似、重力相似的原则，制作所设计的单体建筑物模型，在培养学生动手能力的同时，提高了学生的参与积极性，而且还是使学生在做的过程中进一步理解水工建筑物的结构构成，工作原理及结构间的力学传递原理。对学生来讲将以往课程实训中抽象计算结果，转化为形象的工程模型，在提高动手能力的同时，加深对理论知识的理解和应用；对教师来讲，可以将优秀的作品留存作为《水工建筑物》课堂教学的教学模具，提高理论课程教学的形象化，达到学生、教师“双赢”，真正的形成“教、学、做”一体化的实训模式。
4以指导和考核为依托，确保实训质量
水工建筑物课程实训的顺利开展，需要一支优秀的指导教师团队，不但要求指导教师的专业教学水平高，还有较强的工程实践经验及动手能力。指导教师团队可以专业教师、兼职教师及实验实训教师为主组成，在课程实训中根据不同层次的学生，引导学生完成计算、识图、绘图及模型制作等实训任务，并能根据学生实训情况及时调整实训任务和实训方式。
课程实训的考核办法，是体现课程实训质量及检验学生实训成果的重要步骤。课程实训的考核应小组为单位，以实训过程成绩为主体，按照指导教师评分、小组组长评分和小组成员互评三个部分，分别按50%、30%和20%的权重分配。教师评分中，按照学生的小组任务，加大学生创新思路的考核分值和模型制作分值，淡化计算成果的分值，真正体现高职人才培养目标。组长评分和学生之间的互评主要按小组组长的领导和分配能力方面，小组各成员任务完成能力方面，小组团队的合作方面，给出分值，真正体现职业岗位的能力需求。
经过几年的水工建筑物课程实训改革、探索和实践，改变以往的教、练形式，学生对课程实训兴趣明显提高，使每个学生在课程实训过程中，依照实际工作岗位及岗位职业技能要求，结合自身特点，找到各自的位置，在实训过程每位学生都在小组中承担一项实训任务，在达到课程实训目的同时，增强了学生动手操作能力和团队意识。这种沙盘模拟和模型制作的实训模式，真正体现的将理论知识和实际动手操作能力相结合，在全国水利职业院校技能大赛项目―水工结构设计中取得了优异的成绩。
参考文献
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