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产品招商策划范文1
在市场上，一方面多如牛毛的医药企业产品招商推广无人问津，另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。现在的医药企业招商已经陷入严重的“粥多僧少”的怪圈。药交会上，经常可以看到声嘶力竭的药企招商人员徒劳的招揽顾客、发放的招商手册铺天盖地（医药招商会大家都开玩笑说：便宜了收废纸的）。冷漠的经销商谨慎的选择使很多药企招商人员感叹“医药产品的严冬到来了！”招商会如同鸡肋－弃之可惜，食之无味！但是综观整个招商市场，我们看到太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的招商冲动行为——没有计划，没有目的。针对当今医药产品市场的招商现状，蓝哥智洋国际行销顾问机构专家根据自己丰富的实战经验，指出招商工作中的几大败局，可供行业人士共同借鉴:
败局一、无准确定位，目标分散
我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子？在那里圈这些银子？怎么圈这些银子？
招商目标是招商目的确认的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢？挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者，医药行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。 招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。
败局二、无实战策划，被动挨打
由于资金的压力，只要能捞到钱就行，招商圈钱是业内阳光下的秘密，厂家采取了杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，最终断送了企业的前途。
现行的招商策划完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。我们看到大多数企业的产品策划，到处都是夸大不实的海口，虚假的证书和苍白的自白；没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球，君不见现在的经销商都是半个策划家了，谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。
败局三、无品牌规划，急功近利
品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。但我们看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战，这也难怪经销商队伍不断变换大王棋，每年招商，年年招商。
败局四、无专业团队，后劲乏力
在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。
招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。所以，组建一支专业招商队伍，可大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象，为招商工作增添发展后劲。
在圈钱招商的目的驱动下，很多企业制订的招商提成基本上是招多少有一个基本的提成点，而与后续经销商的发展速度和规模没有联系，造成经销商的水平参差不齐，政策一人一样，给市场持续稳定发展留下硬伤。
败局五、无示范样板，难以服众
样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据，但是我们发现，在招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。药企的自说自话，让经销商雾里看花。为什么出现这样的情况？第一，策划是为了招商，不想花费力气去做实际工作；第二，没有钱呀，等米下锅；第三对自己产品不信任，对策划不信任，做还不如不做；第四，时间原因；第五，自己不会做市场，等等所有这些我们认为都不是理由，对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来。震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。
那么，现在还能招商吗？医药产品严冬还有多久才能过去？许多药企经常抱着产品一筹莫展。药交会去了，热闹过后，归来空空行囊。广告打了，咨询者寥寥，更别说成交。卖出的几箱货款，还不够投进去的广告费。医药招商似乎走进了死胡同。 蓝哥智洋国际行销顾问机构团队专家认为:中国的医药产品招商已经进入整合招商时代，医药产品招商严冬里的那一缕阳光已经照射在我们的脸上。
那么怎么办呢，总要寻求一条活路吧，为此，蓝哥智洋国际行销顾问机构给你开出药方：
准确定位——有门！
一、自身优势——明确
这种优势主要是定位在产品的与众不同上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品叫几声好，产品就会走红。同时，包装是产品的第一张脸，包装设计出色，就能抓住招商眼球，在竞品中跳出来，医药企业精美独特的包装对于品牌形象塑造往往起推波助澜的作用。
二、产品功能——新颖
这种功能定位主要围绕产品的作用机理，提出差异化区分于竞争对手的销售主张，××产品首倡送礼和健康概念，多少吸引了商眼球，带动招商工作的开展，而××提出护肝养肾概念，抓住消费者对产品功能的需求心理，进而使产品迅速实现全国推广，全面的目的。
在市场实战中，诸如蓝哥智洋行销顾问机构这样的外脑可以给企业量身制定产品概念，进而达到可识别性、差异化个性，既彰显产品独特定位，又给商与消费者内心带来强烈冲击。
三、工艺成分——独到
打出竞品没有注意到的特性，围绕工艺、成分做文章，延伸产品定位。如海尔“防电墙”、“氧吧”工艺效果，给市场带来极大听觉上的冲击，x纯净水的＂27层净化＂工艺和成分，让人容易亲近等，也反应了工艺、成分上的定位越明白晓畅越有市场价值。
整合资源——有戏！
首先、共享资源 中小药企如果大量的资金积压在固定资产上，相应的会给产品研发带来很大压力和风险。这时候，应该主动出击，创造机会多方寻求实力强，品牌响的大型药企作为对方的加工基地，盘活闲置设备，以尽快改变生存窘境。
事实上，许多著名企业也正需要这样贴牌和代工的生产方式以提升企业竞争优势，完成产业链的价值重塑和再造，再或者通过双方协商，由对方以收购、兼并、重组的方式把中小药企纳入集团化整体战略运作体系，保留中小药企原先的技术和人才优势，灵活生产批量小、实效强、成本高的单一品种，以最大化的满足细分市场目标消费需求，从而实现为大企业的专项配套服务和补充能量优势。
其次、深挖潜力。中小药企可与一些上规模、讲信誉的商、经销商合作，双方优势互补，各取所需，借助对方的资金、网络、渠道等自身不具备的市场优势，专门专业生产，严格确保生产质量，营销上则实行外包，也可为对方进行贴牌，以节约成本开支，降低市场风险，充分挖掘自身潜力。
再次、相互借力。几个中小药企可相互借力，树立起战略发展观念。每家只需少量投资，以自身相匹配的技术、业务、物流等资源进行横向联合，实现信息共享、渠道共融、风险共担，把人员有机合理的分配使用，这样目标清晰有利于在区域经济中站稳脚跟，最大程度的减少资源浪费。
中小企业招商过程中常犯随机性和不可控性性弊病，多数情况下选择商不是“门当户对”，企业自身的样板市场和商操作的市场模式大相径庭，事先没有明确各自的招商模式，因而贻误市场良机。
因此，建立完善的结构模式，确保细致，健全尤其重要。
众所周知，现在的招商成功率很低，怎么办？
我们认为，企业必须在对市场与产品的分析了解基础上，针对特定的市场环境与商需求进行产品拿出一套实战性模式，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案；同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行；健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的危机事件；财务人员努力控制费用不要浪费，严格按经理的意见进行市场收支两条线。健全、可操性模式绝对可以调动商口味。
另一方面，有实力上规模的企业可以利用自身强大品牌实力和权威影响力，给商提供增值服务，不断调整模式，并且根据不同市场不同渠道的商量身打造一个创新性、差异化的营销模式，实现产品推广的全面盈利。包括直营网络与关联网络在内就在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统，具有完善的分销能力和网络覆盖优势，也实现了规模效应。
找准外脑——有理！
众所周知，众多药企招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。
我们认为，目前大多数企业在招商运作上都比较草率，基本没有达到规避风险的目的。企业大致都是相同的模式，即找广告公司刊登广告，然后消极坐以待毙，等待咨询反馈信息上门。由于缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息没有深度，很难抓住投资者。比如豆腐块式的“欢迎加盟”、“诚招”等随处可见的招商宣传另人生厌，往往起不到效果。无形中增加了招商难度，长期下来为企业带来不小的风险。
企业要想有效的规避企业的招商风险，首先在企业内部机制和管理上下足工夫，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，关键时候完成“临门一脚”，取得业绩。
其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。
谁也不能确保招回来的商都是优秀的，但是我们能通过培训让它们变得优秀！通过规避商的市场风险，其实也为企业规避了风险，只有达到双赢效应，才能进一步达到提升企业及产品品牌的目的。
在外脑的服务下，企业尽快做好长远的规划，给企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让商感觉到这是一个很有发展潜力的企业。同时，为商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要大家创造性照这种模式运作，就可以有一个很好的收益，极大化规避市场风险，消除后顾之忧。再此有必要再强调一下整合招商方式。
什么是整合招商？
所谓整合招商就是整合多种招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考虑后期实现，建立可持续发展的厂商共赢体系。那种只管结果而不问过程，急功近利并与招商行业的发展背道而驰的招商方法已经退出了历史舞台。如何面对整合招商时代的招商行为？如何提高招商活动的效率与成果？蓝哥智洋团队专家提出：差异化、细分化、系统化，也就是整合招商超级组合模式。即是在一个广泛细分的空间上，采取多手段、系统的方法使招商立体化，使品牌持续化。其总结提炼出来为：
一、品牌整合 厂商共赢（让小品牌成大气候）
二、资源整合（把一分钱掰两半）
三、策划整合：突破常规，出奇制胜
产品招商策划范文2
健特生物是成功的典范，更多的小企业却没有那么幸运。君不见，在招商会现场，大企业摊位前人来人往，热闹非凡；小企业则是门可罗雀、冷冷清清。其实无论是现场招商还是通过网络、报刊等媒介广告的招商，小企业的招商状况都不尽如人意：一方面产品急需在市场上进行铺货与销售，另一方面缺少进入市场的道路，这就是小企业招商所面临的尴尬局面。这种状况的产生与企业的经济实力、广告投放力度、品牌的知名度与美誉度有关，也是小企业缺乏足够的专业招商策划意识，未能采取正确的招商策略所致。
与大企业相比，小企业本就处处居于劣势：规模小，没有知名度；资金匮乏，不可能展开铺天盖地的广告攻势；没有建立有效的销售渠道。由于这些方面的局限，尽管有些小企业产品的科技含量并不逊于大企业，但产品却不能在消费者中间形成太大的影响力，市场销售不畅，因而很难赢得以追逐利益最大化为目标的经销商的关注与青睐。
那么小企业要怎样才能占领市场呢？一个切实可行的方法就是进行专业招商策划，重新发掘消费者需求，挖掘产品独特卖点，通过行之有效的策略获得招商的成功。
重新挖掘消费者需求
需求是发展的动力。对于企业而言，满足消费者物质和精神需求，激发消费者现实和潜在的需求是成功的起点。有市场需求，产品才能够打开销路；如果没有把握好消费者需求，闭门造车，主观推出自己看好的产品，即使产品的质量再好，科技含量再高，也无法为消费者所接受，产品占领市场也无从谈起。
马斯洛的需求层次理论认为，人的需求可分成五个由低到高的层次：生理需求，即对衣、食、住、行的需求；安全需求，包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁、疾病等的需求；社交需求，包括对友谊、爱情及隶属关系的需求；尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重；自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。对于企业而言，所要关注的消费者需求应该是消费者的生理需求，即衣食住行的需求。
商场如战场，“知己知彼，百战不殆”这一战争法则同样适用于当今的商业战争。在物质极大丰富的今天，消费者的需求也基本得到满足，但市场广阔，只要认真去找，就能够发现机会。我们要进行充分的市场调查，透过主要竞品的空挡，寻找消费群体中未被满足的消费需求，或是随着形势变化变得不充分的消费需求。
挖掘产品卖点
雷斯提出的USP（独特销售主张）是一种有广泛影响的产品创意策略理论， 其中包括三个部分：每个广告都必须向消费者陈述一个主张，也就是广告应该对消费者说“购买此产品，你会得到这种具体好处”；该主张必须是竞争者不能、不会或不曾提出的，它一定是独特的；同时这一主张要强有力地打动千百万人。突出产品的独特性是USP理论的核心所在，那么 如何挖掘产品独特的卖点呢？
一、从产品本身的优势出发。在无法对产品质量和科技含量进行辨别的时候，产品本身的优势就在于产品的名称和包装。一个响亮、贴切的名称能够缩短人的认知过程，迅速将产品导入快车道。而包装则是产品的第一张脸，包装设计出色，就会从众多的竞品中脱颖而出，吸引经销商的眼球，在终端也会加深消费者对产品的印象。
二、从产品的权威性出发。中国人有强烈的崇拜欲，对权威的信任度很高，只要产品有权威理念支撑，或者权威人士叫个好，产品很快就能红火起来。前几年，不少产品就是靠“国家免检”、“省优、部优、国优”的口号赢得了市场。而现在还盛行不衰的明星代言，则是名人效应的独特魅力所在。因此，可对产品进行包装，突出宣传配方历史悠久、经过权威认证、为名人所推崇等。
三、从产品的功能效用出发，药品可着重宣传疗效显著及针对病症等。很多产品尤其是保健品，为了扩大目标消费群，在宣传时全面覆盖，对所有人、很多病症有效，什么都治的理念到了消费者那里也许就是什么都不治。不妨一反全面覆盖的原则，针对某一特定消费群或突出宣传产品的单一功能，效果反而会更好。
产品招商策划范文3
一、产品定位迎合市场需求；
二、信息的有效传达；
三、了解客户的心理；
四、成功的活动策划，强化了品牌正面形象；
五、有竞争力的销售政策。
我所服务的企业名称是：福建高力克鞋业公司，任职营销总监，公司规模中等偏下，现有员工600名，有两条生产流水线，95年以前做高力克牌内销运动鞋，质量及款式都不错，后来由于利润驱使逐步转向外贸，但自2001年以来，外贸业务比较难做，加之公司已经完成了相当的原始积累，对拥有巨大操作空间的国内市场表现了极大的兴趣，因此，有意向操作国内市场。
当时的行业竞争非常激烈，同时也充满了机会：
一、行业竞争状况：
目前国内运动休闲鞋行业状况可分为三个类别：国际顶级品牌、国外品牌授权国内生产及销售、国内第一阵营品牌、国内第二阵营品牌、其它品牌。
国际顶级品牌：NIKE、ADIDAS、REEBOK、PUMA、美津浓等，通过高品牌美誉度及高产品品质，占据了国内高端市场，在全国各省会、特区开设连锁销店，瓜分了体育用品行业利润最丰厚的一块蛋糕。
国外授权国内企业生产、销售品牌：随着晋江三舒公司购买花花公子（PLAYBOY）运动鞋在中国的生产、销售权，凭借花花公子的知名度当年三舒公司便一举成为国内知名的运动鞋生产厂家，年销售运动鞋250万双左右，取得了巨大的经济效益。
晋江许多企业迅速模仿，于是卡帝乐.鳄鱼、鳄鱼恤、美国花雨伞、意大利袋鼠、英国POLO、华伦天奴系列（5个）、袋鼠、皮尔帝卡、皮尔卡丹系列、金盾、红蜻蜓系列等品牌也纷纷通过授权形式进入中国运动鞋产业。这些国际授权品牌良莠不齐，但是，高的知名度仍然引起了许多经销商的极大关注，纷纷成为商，国际授权品牌倚着高知名度、低价格蚕食着国内运动鞋如安踏、别克、特步、德尔惠、金莱克、乔丹等品牌的市场份额，整个运动鞋行业燃起了国际品牌、国内品牌相互混战的战火。
二、品牌操作背景
高力克公司想趁着国际品牌授权之风，快速切入国内市场，于是在2003年3月份购买了RICH BOSS运动休闲鞋在中国的生产、销售权，我是5月份开始操作RICH BOSS品牌的。
这时的RICH BOSS筹备严重滞后，由于受非典影响，公司停止了RICH BOSS产品的开发、人员组建、生产一线员工培训等工作。
运动鞋经销商招零售商最好的季节是七、八月份，对总经销商铺货季节最迟七月初必须完成，因此，事实上公司已经错过了招商时机，这点将严重影响招商工作的进行。
三、RICH BOSS品牌SWOT分析：
四、重要的前期筹备工作
招商是品牌与客户的共荣，客户经销一个品牌，需要不断的投入，客户考评一个品牌的可操作性，主要会依据以下几点：
1、企业的实力；
2、企业的经营理念；
3、产品开发能力（即新款款式是否适销）；
4、销售政策与加盟条件；
5、是否已经“万事俱备，只欠东风”，如果尚处在筹备期，则经销顾忌比较大。
而公司考虑经销商，往往关注以下几个方面：
1、该经销商的经济实力；
2、我们的品牌是否会成为经销商主推的品牌；
3、经销商的经营思路如何；
4、无有独立经营的档口；
5、配合程度等。
我进入公司后的第一个任务便是树立公司形象、抓新产品开发、制定销售政策、品牌的信息传达、广告策划等工作。
在树立公司形象方面，我主抓：公司路口30M2的广告形象牌、公司门口拱形门、公司内部关于RICH BOSS品牌形象的阐述、POP张贴等；
在新产品方面，按照原有的开发思路根本没有办法在客户来访前开发出必须的70款新款（约200个配色），因此，只能走“捷径”——通过找开发能力较强的企业协助开发，与协助厂家签订如果客户看中的样版直接下单给该公司生产的协议，有效地解决了产品开发问题；
销售政策制定方面，我们分析了同行中其它品牌的销售政策，认为他们的销售政策更多的是倾向于公司利益出发，带有明显的不公平。而且通过分析我们还发现客户对同行在货架支持方面有疑虑，同行许多企业采取虚报货架价格，然后再按比例承担费用，实际上大部分货架费用仍然由经销商掏腰包；另外，在同行中极少品牌在新产品上市时做促销，我们认为这将是经销商非常感兴趣的一点。因此，我们在销售政策中强调了货架是按成本价提供并且向经销保证我们将进行新产品上市推广。
品牌信息方面，我们整合了其它品牌的客户资料，然后组织人员泡制了《行业联合协会推荐：RICH BOSS级经销指数》的软文章及品牌介绍等资料，广泛地传真给意向客户，在当地批发市场传递招商信息，并且为区域经理外出招商做好准备。
最后，广告策划方面，我们督促广告公司方面赶在招商会前完成《终端专卖系统》、《终端形象推广手册》、简单的招商手册、《特许经营总经销协议书》、招商会邀请函等资料，整个策划方面我们要求表现形式应侧重于表达品牌的来源及表达公司与客户的合作理念——沟通、协助、共同发展。
经过初步的准备，公司三名区域经理也基本掌握了各区域较有合作可能的经销商状况，6月1日，区域经理分三路外出招商，此时，距离7月1日品牌会的时间只有一个月。
五、策划让客户充满信心
本次策划压力特别大，如果没有创新，就不会有效果！我们面临着如何最大限度地调动经销商积极性、如何最大可能地让经销商认可公司操作水平及企业实力的难题。
以往同行品牌会更多地是流于形式，我们私下称之为“吃喝睡走”会，意即吃过、喝过、睡完觉走人！
经过与老总及广告公司策划人员进行了深入沟通，我们最后就操作达成一致，认为要出效果，必须要在招商会形式上做文章
为此，我们在招商会上所做的工作都是围绕着如何提高客户对公司的信心，我们创新性地提出了以下几个策划组合：
1、产品SHOW。通过委托专业公关公司进行模特秀来诠释产品个性，有些经销商大会小会一年七八十次的开，什么形式都见过：教授讲课、野外训练、颁奖但是，晋江鞋企却极少策划模特秀，美女帅哥脚穿着RICH BOSS的产品摆弄、镭射灯光忽明忽暗的，使产品更增加了几分吸引力，对于那些经销商应该是极具吸引力的；
2、RICH BOSS总部“首席设计师”现身说法。RICH BOSS当时最弱项在于产品开发，因此，来自美国的“首席设计师”本身就代表了设计的权威，将极大增加经销商的经销信心。
而且，设计师从露面至离开仅有短短几分钟，全过程皆以英文发言。可以想像“首席设计师”在热烈的掌声中露面，演讲后即转身离去，风范尽显，让人对RICH BOSS的产品信心十足；
3、聘请当地电视台知名主持人进行现场主持，使现场气氛非常活跃，整个活动过程非常顺畅、和谐，表现了公司强大的组织及策划能力，使客户对公司的印象非常良好；
4、租赁了一个面积200M2左右的新产品与洽谈综合厅，门口进入是一条大约八米长二米宽的长廊，穿过走廊是一个80M2左右的洽谈室、走过洽谈室的门便是新产品展示厅了。我们充分地利用了长廊，在长廊的两边裱满了品牌历史、品牌来源、创始者介绍、品牌文化等精致挂牌，给与会者留下了非常深刻的、真实的品牌形象。
六、20万建立全国省级销售网络
产品招商策划范文4
提到招商，笔者本能的联想两个词语：虚假、急躁。很遗憾，这就是中国企业近年来的招商运动给笔者留下的印象，我相信，不仅仅笔者这么想，许多稍懂营销的人也一定会这么想。
虚假：翻开各大财经报刊，到处是带有以下关键字的招商广告“**千万元中央电视台强大广告支持，中国***营销专家团队全程策划，培养***个百万富翁，100％退货保证”，看到这些诱人的广告，很多人头脑一热，跳进去当起**品牌的经销商、加盟商。但他们很快发现，企业的广告支持只有一点点或者根本就没有，退货保证一拖再拖遥遥无期，百万富翁没做成反成十万“负翁”。笔者专门翻阅了最近三年权威营销/财经报刊杂志的数百个招商广告，发现成为我们身边知名品牌的几乎等于零。
急躁：中国正处于急躁的年代，特别是许多刚成立不久的中小企业，巴不得产品一上市就红遍全国。一些惟利是图的策划公司也跟着忽悠，最近北京有个策划公司还将“两个月出产品，全国招商得数千万元订单”作为成功案例宣传，可是就是这个所谓的“网络**”，各地网吧里根本不见影。随便想想，一个企业没有任何生产销售的经验，就凭策划公司的脑子，它怎么能保证产品的品质？成本？没有区域市场的测试，策划公司怎么就能证明这产品就一定会被消费者接受？没有一定时间的积累，企业内部的人员素质，管理水平，营销支持怎么能跟得上？
企业迅速做大做强快速赚钱的心态可以理解。在十多年前，各个行业的市场竞争尚不激烈，存在许多市场机会，“商场如战场”“抢先机，拼速度是营销第一法则”，那时候的招商就是抢占商机，的确存在许多成功案例，也是一些“循规蹈矩”外企经理人眼里的本土特色营销。
但是，现在时代不同了，IT家电业海尔、联想、TCL、三星；食品饮料业娃哈哈、统一、顶新、两乐；日化业宝洁、联合利华、雕牌、索芙特等各个行业都出现了行业巨头。强者越强，赢者通吃，各个行业的主流市场已经被各大行业巨头所占据，中小企业已经很难与他们正面争夺。如果哪家敢在行业的主流市场招商，与这些巨头硬碰硬，企业一定垮的更快。
另外，以前招商的主要对象――批发市场的经销商格局也发生了巨大变化。招商的本质是迅速发展经销商让产品快速面市，但是，因为现代渠道商的快速推进，许多批发市场出现了生存危机，一些中心城市的家电市场在“国美、苏宁、永乐、五星”等家电连锁巨头的挤压下接连倒闭，原来在食品届数一数二的江苏常熟支塘批发市场也江河日下，据传也有关门的可能。传统经销商的销售力量已经大大削弱，对这群经销商进行招商的必要性也大大降低。
而迅猛发展的连锁卖场，处于产业链中的强势地位，根本不吃企业的传统招商这一套。无论是知名的品牌都必须按照卖场制定的规矩按部就班的进场，进场费、条码费、店庆费等一个也不能少。传统招商让这些KA客户打款发货的可能性一点都没有。传统招商显然已经到了图穷末日。
后招商时代的来临，同时意味者市场规范化运作时代的到来。
但是这并不意味者中小企业没有发展壮大的机会，他们可以去争夺一些细分市场。你走你的阳关大道，我走我的独木小桥，市场容量小，大企业看不眼反而成就了中小企业的市场机会。
中小企业必须放弃“一个产品全国通吃，红旗插遍全中国”一夜暴富的传统招商心态，应该沉下心来，认认真真做市场研究，做战略规划，营销策略计划，才能够“运筹帷幄，决胜千里”。
首先确定战略性问题：目标使命？优势劣势？市场机会？发展方向？目标顾客？
其次制定严密的营销和管理策略：产品/品牌定位？差异化产品策略？定价策略？渠道建设策略？推广策略？销售政策？薪酬政策？组织构架？人员配备？
营销是系统工程，每一个环节都很重要，在企业战略正确的前提下，决定营销成功的是目标市场锁定、合适产品、合适价格、合适渠道、合适推广等策略手段的有机组合。
――当一个企业不为招商而招商，仅仅将招商当做渠道建设工作的一个组成部分甚至不是组成部分的时候；
――当一个企业将原定的数十数百万元招商宣传费用转为打造样板市场的推广费用的时候；
产品招商策划范文5
打开电视，招商广告铺天盖地， 什么打造XX个百万富翁”、“10天引爆市场”、“二十一世纪最后赚钱机会”、“选择XX，肯定火”、“免费铺货”、“横空出世，利润巨大”等等，表面上看诱惑人心，其实，反而让人心存怀疑，感觉太过夸张不踏实，缺乏诚信。如何在这天花乱坠的广告中选对自己要经营的产品，避开某些厂家“圈钱”的陷阱，真是要煞费苦心了.
现在，有的厂家搞起了 “样板市场实效佐证”， 通过样板市场操作效果向商家们证实他们对产品的承诺，这仿佛是一件厂商都十分满意的方法。但，招商中样板市场很多时候也存在着“水分”和“障眼法”，经销商朋友如何做一个安全的“应招者”，也是个值得探讨的大课题，以下用一个案例来说明，招商中样板市场所起到的圈钱作用以及如何识别。
该企业地处北京，98、99年曾是“矫姿带”一线品牌，年销售数亿元。因为该行业的恶性竞争（高额广告费比拼、低技术含量造成低档品冲斥市场从而引发价格战等）和产品生命衰退等缘故，除品牌资产外，该公司没有太多资本盈余，奋斗数年却一直没赚到钱，所以一改做市场的初衷，希望通过招商，在最新开发的“塑身内衣”产品上圈到一笔钱，然后退出市场，转行他业。
“塑身内衣”市场还属空白，产品有“新概念”的资源成份，加上该公司一直在“塑身矫姿”业内，之前产品的成功也为企业积累了相当好的品牌可利用资源，招商策划工作从以下几点展开：
1、有了企业之前的成功，塑造该企业形象并非难事，通过包装将企业定位于——成功企业持“新概念”产品再举进攻“塑身市场”。该公司在北京甲级写字楼设立了办公总部，并针对招商工作的需要设计了组织架构，主要由财务部门、信息收集及处理部门、跟单部门、后勤服务部门四个部分组成。
2、在任何一个招商策划中，解决招商信息传播力的工作是策划的重中之重，为了配合“塑身内衣”的形象及消费人群定位，迎合“韩流”时尚，聘请了韩国“美少女”组合担当形象代言人（因为在国内知名度较低，费用也相当低廉，但却给别人留下了“重金聘请”的错觉），并制作了系列的广告片和POP、展售物料等。
3、选择国内数家一流财经媒体，开展了一轮相当有气势和力度的广告投放，信息点突出：企业背景、产品潜力、销售支持、招商会地点等。（从专业报刊上的招商信息判断企业的实力主要以版面大小定夺，所以在传播上该企业都是半版以上的版面，突出气势，并集中时间投放造成铺天盖地的效果）。一时间，应招的电话和传真涌入北京总部，效果十分明显。
与当时的招商企业不同，在开办招商会的时候，该企业不负责任何的与会费用，只负责会议午休时的盒饭和样板市场观摩的交通。一天的招商会议下来，然后将几百名应招者带往天津观摩样板市场。样板市场观摩的效果直接关系到招商签单的效果，“应招者”参观的那几天，打开电视几乎每个台每隔一段时间就能看到该产品的广告，在天津的十几个大型商场中设有专厅，并准备了100多名职业托儿，造成销售火爆的场面。“赚钱就是硬道理”，事实摆在眼前，这些早已被激情炙烤的“应招者”们哪能承受，纷纷签单。因为承诺的是区域独家制，有同城的应招者为争权差点打起来，如何调解让招商人员颇费心思。
上文提到招商采用的是区域制，为了将“圈钱”的目的最大化，该公司设立了三个级别的商——省级或直辖市、省会城市与一般地级城市，分别有不同的保证金和首批进货量标准。
善后事宜是圈钱招商策划中，必须要想到的问题，所以在合同中不能有任何关于市场投入的承诺，反而保证金的目的是为了要求各商销售量，并说明完不成任务不予退还，同时签定了两年的合同期。通过这次招商，该公司成功收到3000多万元收益，去除一些开办费用、广告费用和产品OEM费用，获利2000多万元。招商会后，该公司重换写字楼，精简人员，并委托一家律师行做了顾问。
产品招商策划范文6
这位操盘者上任后，通过对华卫药业的产品进行分析，认为其中一种名为维参锌胶囊的产品可以把市场做大。维参锌胶囊含有花粉、维生素E、硫酸锌、红参等多种成分，为抗衰老药。维参锌胶囊并不是华卫药业的独家产品，国内还有其他企业也在生产，但这些企业都没有把这个产品在市场上推开。这位操盘者经过细致分析形成了比较完整的市场策略，并就此与公司高层进行了沟通。公司经过深入论证，授权他组织营销团队。这位操盘者把昔日的一些老部下招至麾下，成为他的核心团队成员。
接下来他们便开始了项目的全盘策划。他们的整体操作思路是：首先对产品进行策划包装，然后进行全国招商，招商成功后利用回笼资金进行市场推广，实现良性循环。
首先是产品定位。他们认为，衰老是一种状态，但不是一种疾病，因此消费者对于抗衰老的利益承诺不会关注。出于长期经营化妆品的职业习惯，他们意识到，女人，尤其是经历过病变、分娩的女人，面部通常会出现各种斑点，之所以会出现这种情况，其实也是衰老所致。因此策划人员决定把维参锌胶囊定位为一个专门用于女性，具有美容、祛斑、保持青春靓丽的功能性产品。为便于和消费者沟通并和其他厂家的产品进行区隔，他们为这一产品起名为生肽红颜，并创作了一个极具杀伤力的广告语“留住风情万种，再造不老容颜”。当时市场上宣称具有美容或抗衰老的产品不在少数，但不是化妆品就是保健品，而生肽红颜是唯一的国药准字号产品，因此生肽红颜具有无可比拟的产品优势。需要说明的是，这一产品定位并非空穴来风，在实际销售中，确实有一些消费者通过服用生肽红颜证明了这一产品的功效。
其次是价格定位。考虑到产品的成本和消费者的接受能力，策划人员将产品的价格定为每盒108元，每盒可以服用1个月，3个月为一个疗程。为了提高产品的使用效果，为消费者提供更多的价值，最终达到促进产品销售的目的，他们为每盒药品附加了一盒名为生肽红颜的外用化妆品──专门委托化妆品厂家定做。
再次是推广模式。产品推广主要通过媒体广告拉动和地面形象建立来进行。媒体广告包括电视和报纸两大类媒体，并为此花费几十万元制作广告。他们把电视广告作为提高产品知名度的手段，通过报纸广告来深入诠释产品功效。地面推广通过建立形象店和产品终端来完成。除了丰富一般产品的终端宣传手段外，他们还创新地在同行中提出了建立品牌形象店的理念：在一个城市内通过对市场有示范作用的典型药店进行形象包装，迅速树立品牌形象；选择的对象是当地的大店、老店、名店。也许是因为整个营销团队成员长期从事日化行业，他们对终端宣传的认识比较深刻，因此生肽红颜的形象策划非常系统专业，在当时的医药同行中具有领先优势。
然后是渠道模式。他们采用的是在化妆品行业极为盛行和部分保健品所采用的省级独家模式。通过招商活动，确定商。原则上一个省只设立一个商，首批进货金额最少不得低于100万元。商拥有区域独家经营的权利，按照大约相当于产品零售价50%的价格从厂家进货，负责当地的渠道建设和销售，作为医药产品最为重要环节的市场推广则由厂家负责。同时厂家负责帮助商进行分销渠道的建设，帮助商举办诸如分销商招商会之类的活动。
最后是招商活动。招商活动通过广告和会展两种形式。广告选择了中央电视台非黄金时段和全国性的杂志。会展则通过2002年春秋两个全国药品交易会进行，在现场都投入了相当的资金进行气氛烘托和造势。
由于生肽红颜的整体策划非常出色，加之在全国性媒体的广告投放展示了企业的实力，他们举办的两次会展都吸引了众多商家驻足。加上事前对招商进行了精心准备，他们的现场谈判效果非常理想。被同行视为神话的百万大招商，在他们手里变成了现实，他们的商中不乏全国性医药流通上市公司。通过半年多的招商活动，他们一共开辟了9个省级市场，总计回款1200万元，单从招商金额上看，可以说是创造了医药保健品行业的一个小奇迹。
区域独家招商的目的是充分利用渠道资源，厂家和商形成牢靠的利益共同体，迅速启动市场，厂家看重的是商家的首批货款，而商家追求的是市场启动后独享垄断经营的利益。华卫药业迫切希望尽快通过招商达到启动市场目的的另一个重要原因是，维参锌胶囊当时没有取得OTC证书，如果在2002年年底仍然不能将其列入OTC目录的话，那么就无法对其在大众媒体上进行广告宣传。如果那样，他们将无法履行对商的承诺，也无法开展对其他市场的招商活动。
到了2002年年底，生肽红颜项目总计招商金额为1200多万，而整个项目投入资金为1500万元（其中并不包括产品成本）。然而，由于大部分产品没有被市场消化，只好堆在了商和分销商的仓库里。由于生肽红颜的附加化妆品是从化妆品厂家委托定制的，华卫药业无法对其质量进行监督，时间一长，膏体就会凝固，引起了消费者投诉，进而影响到商的信心。
