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分销渠道策略范文1
Abstract：This paper point out that though the network distribution channels and traditional distribution channels have conflict but they promote each other also.Traditional distribution channels and network distribution channels promote each other on enhance corporate image,improve the audience level and consumer guide,however there are obvious conflicts on price competition and customer resource.In order to effectively resolve the conflicts between the traditional distribution channels and network distribution channels,we propose to adopt differentiate targeted channel strategy or establish mixed-channel approach.
Key word：Network channel；Traditional distribution channel；Conflict；Resolution strategies
一、前言
随着计算机网络技术的不断发展，越来越多的企业和个人参与到电子商务中。电子商务的产生与发展带动了新型渠道模式的产生，即网络分销渠道。然而，新型网络渠道模式的产生与发展无疑会对传统分销渠道带来重大影响。然而，在现有的关于网络分销渠道对传统分销渠道影响的研究文献中，绝大多数文献仅仅指出网络分销渠道对传统分销渠道的负面影响，没有将其对传统分销渠道的积极影响进行研究。因此，在相关文献基础上研究网络分销渠道对传统分销渠道的影响及解决对策具有重要的现实意义和一定的学术意义。
二、网络分销渠道的特点
（一）虚拟性
网络是一个虚拟的世界，基于网络而发展的分销渠道同样具有虚拟性。网络分销渠道的虚拟性主要体现在网络上呈现的都是有关商品的虚拟资料、买卖双方不能面对面的交流、网络商店没有传统意义的店铺货架等。
（二）经济性
网络分销渠道的经济性主要体现在它的成本低廉上。网络商店没有所谓的门店租金，并且可以全年365天，全天24小时营业。另外，因为网络渠道更多的是一种面向最终客户的直销方式，使商品流通环节减少，流通成本降低。同时，网络商店可以根据客户的需求及时进货，能有效降低商品库存，使库存成本降低。
（三）客户便利性
与传统分销渠道相比，网络分销渠道全年365天，全天24小时营业更具有便利性，大大减少了客户的时间和精力。同时，网络销售减少了不必要的中间环节，使客户能以较低的价格买到心仪的商品时还能够享受优质的售后服务，例如，会员服务、送货上门等。
三、网络分销渠道对传统分销渠道的影响
（一）网络分销渠道对传统分销渠道的促进作用
1.网络分销渠道的开通提升了产品和企业的形象，从而促进传统分销渠道的畅通
企业网络渠道的开拓使渠道途径得到了拓展，企业及产品的知名度得也到了提高，使客户意识到该企业与时俱进，追求高效便捷的渠道模式，因此为企业及产品树立了良好的形象，这一良好的形象无疑会影响线下的消费者做出购买决策，从而促进传统分销渠道的畅通。
2.针对网络分销渠道的网络线上广告的播出大大提高传统线下的销量
在网络分销渠道实施的过程中，由于网络广告的传播速度快、受众度高，使得更多的客户和潜在客户接受到有关商品的信息。在这些客户中，仍然有部分客户会选择传统渠道购物，因此，针对网络分销渠道播出的线上广告对传统分销渠道也有促进作用。
3.网络数字信息为线下消费者提供了消费引导，从而促进线下商品的销售
在当今的数字时代，借着网络的高效，越来越多的人依靠网络接受外界信息，特别针对一些新颖、时尚的产品和话题，人们往往通过鼠标的点动就完成了对新事物的了解和接触，这些信息往往给人们提供了消费引导，因此加速了传统渠道中实体商店的销售。
（二）网络分销渠道与传统分销渠道的冲突
1.价格竞争
网络分销渠道相对传统分销渠道有较大的价格优势，其主要原因在于网络渠道具有显著的库存成本较低、商品的流通成本较低、营业成本较低等成本优势。价格是决定消费者需求的最主要因素，因此，如果同样的商品或服务有网络和传统这两种渠道，较多的消费者会选择通过网络渠道来满足自己的需求，传统分销渠道将受到严重影响。
2.客源争夺
网络分销渠道与传统分销渠道面向的客户群体重叠，这个原因是造成冲突的本源所在，而这种重叠是在所难免的。首先，网络分销商可以向全国甚至全世界的消费者销售自己的商品。其次，相对传统的分销渠道，互联网上商家没有时间和空间的限制。最后，网络的互动能力为消费者提供了高效率，网络还可以提供即时的交流，销售商可以根据顾客反馈信息对产品进行改进或推出新品，使得新产品的开发周期大大缩短。因此，由于时间、精力及效率的影响，部分传统渠道的客户会转向选择网络分销渠道。
四、网络分销渠道与传统分销渠道间冲突的解决
（一）实行差异化渠道策略
1.客户差异化
网络渠道与传统分销渠道的客户群有着重大的区别。在日常经济活动中，选择网络渠道的客户大多是时尚、学历相对高、熟悉网络操作的年轻人。他们往往时间精力有限，在现实生活中不愿意逛街或没有时间购物，并且他们大多数有特殊的个性化需求，喜欢个性化的定制服务，因此，他们更愿意接受高效、便捷的网络购物环境。针对这一特点，我们可以根据有效划分客户群来进行分销渠道模式的选择。
2.产品差异化
产品差异化策略的一种表现形式是根据产品的特征来选择分销渠道。由于受网络的虚拟性和网络购物体验需求及网上交易后的货物配送环节的影响，适合通过网络渠道销售的主要是一些易保存、对运输条件和主观感受要求不高的商品。产品差异化策略的另一种表现形式是分别通过网络分销渠道和传统渠道销售类似的但型号、包装、规格、品牌等不同的商品。
3.成本差异化
企业可以根据经济标准进行渠道选择。网络分销渠道的成本一般较低，但是当网络渠道提供的商品单位价值很低，消费者购买的数量很少，或者较远距离购买时，其运输成本会超过商品本身价值，这种情况就更适合传统渠道。
（二）建立混合型渠道，实现网络分销渠道与传统分销渠道间的整合
1.线上下订单，线下供货及收款
此方法运用网络渠道的便利性接受网络订单，然后将订单信息发送给传统渠道中订单所在的一级经销商，经销商运用其现有的配送资源进行配送，并且可以实行货到付款。（下转第149页）（上接第145页）不仅如此，传统渠道中的经销商还可以提供上门安装、售后服务等服务。
2.线下主售，线上辅助
此种方法通过网络渠道推广企业广告、提供新产品信息、优惠活动信息及提供电子优惠券等，将倾向于网络渠道的顾客吸引到传统渠道中，从而帮助企业实现销售额的快速增长。
3.完善渠道成员管理机制，建立保证金制度、授权制度
为了减少渠道间的冲突，保证分销渠道的畅通，企业应制定详细的渠道管理策略。①建立保证金制度。对各渠道层级的渠道成员征收保证金，以提高企业对渠道成员的约束力，同时对渠道成员跨渠道窜货、扰乱价格次序等违规行为制定明确的惩罚制度。②建立授权制度。企业可以采取授权非官方经营的策略，将非官方的网上销售纳入自己的监管体系，从而加强自身渠道的管控能力。
参考文献：
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[2]符修清,陈志艳.网络分销渠道与传统渠道冲突解决方案探析[J].经营与管理,2010(14):
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分销渠道策略范文2
关键词：分销商 分销渠道 冲击 应对策略
渠道环境的变化，给分销商带来困惑：趋势的把握及选择产品的困难；市场角色的扮演达不到厂商的高要求；无尽的销量压力；随时可能出现的来自上游扁平化的压力；下游经销商无止境的索取和要求独立的呼声；区域性优势的逐渐丧失；如何才能达到上游的最大重视与支持等。分销商的价值开始被不断置疑，分销将走向何方被众说纷纭。
分销商在分销渠道中的角色
分销，其含义是产品从生产者向消费者转移过程中涉及的一系列经营活动，包括储存商品、运送商品、建立分销网点、组配产品、商务谈判、寻找并说服购买者、提供购买和使用服务等。分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员，当这些分销商的活动产业化以后，分销业也就形成了。
商品分销是一个系统工程。传统意义上的分销只是一条通道，分销决策仅限于通道的长与短，宽与窄的选择。而在现代分销概念中，分销的过程是“五流合一”的过程，产品流、所有权流、谈判流、信息流、和促销流相互依存、相互支撑，缺一不可。首先我们来看渠道内成员的关系，这样有助于我们更好地理解分销商在渠道中扮演的角色。对于渠道内成员的关系是用成员之间的相互约束来衡量的。渠道成员之间约束的强度由多方面因素决定，主要有：
渠道成员功能执行能力
产品、服务从生产点向消费点转移，分销渠道成员在渠道系统中发挥着各自的功能，这个分销渠道的执行情况深刻影响渠道成员之间约束的强度。分销渠道的功能包括了商品实体、所有权、促销、服务、企业文化、谈判、财务、风险、订单、支付和市场信息等从生产商经分销商，向最终消费者的转移。
商品实体、所有权、促销和服务是从生产点流向销售点，稳定和信任的良好关系能更好、更快地执行这些功能，让生产商更快地销售产品，让用户得到更好的服务。谈判、财务、风险通过分销渠道在生产商和用户之间实现双向流动。分销商与生产商之间良好的沟通与互信的合作，才能使这一互通的双向流动顺畅。
充分承认用户也是分销渠道的重要功能，这是分销渠道的逆向功能流能否畅通的前提条件，确保从用户反馈到制造商的信息可靠、及时是市场良性循环的保障。
渠道的价值增加能力
渠道对产品或服务价值的增加是通过中间商和最终用户的交易来完成的。价值的增加对于所有的渠道成员都至关重要，因为渠道的功能就是通过产品和服务的价值增加架起生产商和顾客之间的桥梁。如果渠道增加价值的能力很强，生产商会更好趋向于与分销商的合作。但价值的增加并不只局限于货币价值，社会价值、企业形象、企业文化也是企业关注的目标。如果渠道增加价值的能力越强，生产商显然就越倾向于扩展和分销商的合作关系。
IT分销商受到的冲击
中国加入WTO后，分销服务业的全面开放将在我国整个流通领域引发一场革命，分销服务业将面临世界上最先进的经营管理经验和技术的冲击。
分销渠道受到冲击
在买方市场环境中，虽然分销仍以90％的销售额占据着IT销售的主流渠道，但是，分销商仅仅依靠好的厂商、好的产品就能快速发展的模式已经渐去渐远。如今，传统分销商一枝独秀的IT销售格局已经发生巨大变化。传统分销模式与“扁平化”模式并行、冲突。买方时代，在低成本运营压力下，很多IT厂商开始削减中间渠道，直接向终端渠道靠拢。连锁零售大卖场得到IT厂商的逐渐认可。多对多渠道模式成为主流。一家厂商拥有多家分销商，一家分销商拥有多家厂商的渠道模式已经形成气候。在新的市场游戏规则下，市场秩序和变化更加难以控制和预知。直接渠道与间接渠道并行。DELL直销模式对厂商、渠道心理造成巨大冲击，网络销售、电话销售等新模式在北京、上海等发达城市被广为接受。
上、下游经销商对分销商的冲击
为了在国际竞争中获胜，取得更大收益，供应商希望引进新型销售模式，缩短供应链，降低渠道成本，力求使渠道的运作效率接近直销。因此，供应商渠道政策的调整，也使分销商不得不跟着做出相应的调整，以更多融入其中，与供应商形成统一的生产、交货体系。这样，大型分销商在人员、资金、物流上的优势就显现出来，而中小型的分销商将受到很大的冲击。
同时，经销商需求的增加，也要求分销商的工作越做越细。作为分销商争夺的资源，经销商提出的要求越来越苛刻，价格保护、进货价格、现货供应、发货速度、产品种类、合理帐期等，都是经销商选择分销商的重要因素。未来经销商的需求会进一步细化，如希望分销商提品整合方案和后勤供应，因此分销商的工作必须更为细致和深入。
分销商的应对策略
电子分销
电子营销渠道的迅速增长会成为传统渠道变异的转折点吗？我们尚不加以判断。但电子商务整合了分销渠道，减少中间环节，使分销渠道由繁变简，由细长到扁平。同时电子商务还降低分销渠道成本、提高分销渠道效率和增强分销渠道功能等。许多分销商已经开始建立自己的管理信息系统，以便尽快与生产商接轨，最大限度的提高渠道运作效率。作为分销商生存的基础，管理信息系统保证了分销资源的最优化，使销售成本降到最低。同时，分销商对电子商务意识的增强，也是对生产商直接在线销售压力的抗争。分销商应尽早实施电子商务，可以使自己在利用有效资源的前提下，缩短物流、资金流和信息流的周期，提升整个企业竞争力，从而赢得市场先机。所以电子商务是未来提升分销价值和渠道效率的最有效手段。
配置快速有效的物流系统
分销的基础是物流与配送。物流管理水平制约着分销水平。随着市场竞争的加剧，与降价和增加促销投入相比，降低物流成本，提高通路效率是最好的途径。快速有效的物流系统造就了竞争优势。20世纪90年代以后，物流管理的重点已由商品存运管理转移到了物流的战略管理。实行一体化物流，即将从原材料到消费者的商品流动作为整体系统进行计划和协调，而不是跟过去那样将产品流动视为一系列独立的活动。随着物流管理一体化的深入发展，物流范围的不断扩大，物流管理又转化为供应链管理。作为供应链中间环节的分销商，只有拥有快速有效的物流系统，才能减轻来自上下游环节的压力，增强上游供应商的信赖及下游经销商的忠诚度，从而达到共赢。
规模化及专业化发展
国内分销业经过几年的发展，目前已进入一个较成熟的发展阶段，国际分销商对中国的介入以及国内本身分销市场的激烈竞争，迫使国内的分销商只有在壮大经营规模、提高资金运作方面下功夫，壮大经营规模是前提条件，资金雄厚及高效率运作是规模经营的保障，只有两方面配套，方能提升自身实力，获得持续发展，成就一个成功的分销商。为了达到规模效益的目的，资本运作的法宝会被频频利用，分销商今后必然要走兼并与资本重组的道路。专业化能使服务最优，比别人做得更好，客户满意度更高，主要表现在商买东西是不是方便，配货速度、准确性是否足够好，专业化是提高分销企业核心竞争力的关键。
增值分销
针对目前分销利润大幅下降的情况，分销商应积极提高服务质量，提高产品与服务的技术含量，以便在营销中产生增值，实现增值分销。尤其对于高技术含量的产品，如网络设备、数据库软件等，技术增值将在增值分销中占据重要地位。而对于分销技术含量相对较低的产品，如PC机、应用软件等，分销商则提品整合方案、后勤供应给经销商，使渠道高效率运转，获取利润。
把握有效渠道
在厂商、下游渠道、客户的多重压力下，IT分销商要生存和发展，要么用比别人更低的成本达到相同效果，要么通过增值服务影响客户的决策。在成熟度较高的产品市场，更有效率的运作成了众多分销商的共识。IT著名分销商和光在实践中提出一个有效渠道概念，把公司所拥有的资源，包括人力、资金、价格、服务等诸多非常有限的资源，投入到最快有较大产出的地方，即有效渠道领域。第一步是看清对产品销售有最大价值贡献的20％的渠道在哪里，并抓住这部分渠道，将有限的资源优先投入这类产出最大的渠道的建设和维护。对于成熟的渠道来说，要看清并维护好这些核心渠道；对于不成熟的产品线或业务来说，就是要寻找和培养这样的核心渠道。第二步是进行中小渠道的建设工作，扩大渠道数量，根据不同地区产品线的特点，采取不同的渠道模式，即使没有能做大单的核心渠道，把中小渠道做好了也能出业绩。
为客户寻找适当的销售模式
这种模式其实就是商家一直倡导的“以顾客为中心”理念的延续，吃透行业、抓住顾客将成为分销商在未来市场中的核心竞争力。因为整个供应链管理其实就是为了更好的实现顾客满意，分销商处于供应商和客户的连接位置，只有改变传统扮演的中间商的角色，从顾客需求着手，这样在分销渠道中扮演的角色就会举足轻重，增加了讨价还价的筹码。随着分销商的管理模式进一步的发展，传统的产品型管理模式由于经营规模的扩大，会经历区域型管理模式、再到最终的客户管理模式这一发展历程。
建立适应发展的管理队伍
IT行业“一日千里”，如果其管理队伍在这环境下，不能因市场变化适时更新观念，提升自身对市场的掌控能力，这样的管理队伍将对公司的发展构成阻碍，当然最有效的解决办法是不断学习。分销商要有一支能够适应高增长、大规模经营的管理队伍，除了在硬件配套上下工夫外（如IT系统），还得加强对员工的培训，把最先进的管理思想、管理方法介绍给员工，并在实践中去运用，目的是建立一支学习型的管理队伍，这样管理队伍才能不断更新观念和方法，始终保持旺盛的竞争力，企业就能走在市场的前列。
参考资料：
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分销渠道策略范文3
关键词：商业银行；信用卡；渠道营销；互联网
渠道是架在商业银行和消费者之间的桥梁，没有这些渠道，设计再好的产品也无法传递到消费者手中，因此产品分销渠道的建设在金融活动中是至关重要的。随着分销渠道越来越多元化，消费者如今可以用各种各样的方式来接触到信用卡。尤其是随着互联网的普及，网络也逐渐成为了很多人主要的信息获取来源。商业银行互联网情景营销模式也是主要依赖互联网渠道来进行信息传播和信用卡营销的。但是商业银行联名信用卡目前的个人电脑网络终端的营销渠道还是过于单一，唯有进行渠道创新才能更快更广地打开市场。
一、手机网络游戏渠道的利用
目前手机上网比例已超过传统个人计算机成为网民上网的第一大终端设备。而手机游戏用户2014年占我国网络用户的比例为47.8%，当年网络游戏使用率的扭转趋势也主要是依靠手机网络游戏使用率的大幅增加。我国游戏产业的发展也逐渐摆脱了网络游戏独大的格局，多元化的娱乐模式才是游戏发展的趋势。商业银行互联网情景营销模式目前主要联名对象《魔兽世界》、《英雄联盟》、《三国杀》均为个人计算机网络游戏，因此为了开拓新的渠道进行营销，商业银行可以选择手机游戏这个渠道来开拓市场。在选择信用卡联名手机游戏时，要对消费者需求进行充分的分析，注重网络情景的构建，选择具有竞争力的渠道进行开发。可以选择作为手机互联网情景模式构建的产品主要分为三类。第一类是人气手机网络游戏，如《我叫mt》、《混沌与秩序》等，此类手机游戏玩家基数大，产品市场前景广阔且具有网上消费能力，不仅能开拓办卡用户，也一定程度上增加信用卡使用率。第二类为系列游戏产品，如《NBA 2K》系列手机网络游戏，此类游戏推出时间长，拥有大量忠诚客户，此类信用卡联名产品更容易培养优质客户，减少只办卡不用卡的情况。第三类为经典设计手机游戏，如《纪念碑谷》、《机械迷城》等，这类游戏设计独特，让人印象深刻，在情景构建后会更加突出情怀，使消费者产生共鸣，激发消费者办卡欲望。
二、手机微信渠道的利用
目前微信用户已有6亿之多，遍布全球有200多个国家和地区，不同语言版本的微信也达20多种。从年龄组成上来看，微信的用户以年轻人为主。而从收入结构上来看，月收入3000到5000元这部分中产阶级人群占比最大，达到了32.0%。如此看来，微信用户的用户主体也是商业银行互联网情景营销模式的主要目标客户。这部分社会大众消费主体拥有巨大的消费潜力，以微信作为渠道进行营销也是商业银行渠道创新的一种新模式。在微信平台开设商业银行信用卡公共账号，公共账号内含联名信用卡信息，同时微信设置在线消费者疑问解答系统，方便快捷为消费者解决联名信用卡的各种问题。同时，和联名企业进行合作，实现公共账户互相挂钩的模式，使双方消费者都能更加方便快捷的互相关注微信公共账号。此外，微信公共账号内直接设置联名信用卡办卡链接，并采用二维码生成模式进行办卡预约，使消费者更加方便快捷的进行联名信用卡的办理。
三、O2O营销模式的利用
O2O即Online To Offline（在线离线/线上到线下），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。商业银行情景联名信用卡使用网络渠道进行营销必然会过于依赖联名企业平台。平台为网络游戏、影音娱乐应用用户的主要信息入口，平台上联名信用卡的信息内容、形式、篇幅等直接决定了顾客对联名信用卡的直接感官认识。因此有必要打造O2O的信用卡营销模式，即在网络线上提供信息与预定，再把客户重新拉回到实体店进行消费，以线上营销带动线下经营消费的离线商务模式。在美国这种拥有发达互联网体系和电子商务发展水平的国家，线下交易与线上交易的比例是92：8，也就是说绝大多数消费者还是更加注重实体店中的更加直接的体验方式。而O2O模式相比起单纯的网络营销，给消费者更加生动和全面的联名信用卡信息，也便于消费者直接和发卡机构进行咨询和沟通。而对于商业银行来说，O2O模式能在实体店里呈现出比联名企业平台更加丰富多彩的展示效果，对于未能最终办卡的消费者也能对其个人信息和用户心理进行收集分析，以便于进行产品的升级和营销模式改进。
总之，网络在增加便利性同时也使得人们获得信息的渠道更多地依赖于互联网，迫使银行转变信用卡营销思路。随着人员促销信用卡营销模式的成效渐渐减弱，互联网营销模式逐渐成为主流。比如招商银行就利用互联网情景营销模式，先后联名网易、腾讯、边锋，相继推出魔兽世界联名信用卡、英雄联盟联名信用卡、三国杀联名信用卡，率先抢占网络市场，获取网络游戏忠诚客户。在这个背景之下，其余的商业银行也要在未来的竞争中把握渠道营销的策略，争取一席之地。
参考文献：
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[5]张鹏飞.市场经济与营销创新[J].上海商业，2013（04）
分销渠道策略范文4
关键词：快速消费品；现代渠道；传统渠道；特殊渠道；策略分析
中图分类号：F713 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）011-000-01
消费品按产品消耗使用频率细分为快速消费品和耐用消费品。快速消费品主要指包装食品、饮料、烟酒、日用化妆品、非处方类药品。一般来说，快速消费品技术含量较少，产品差异度小，品牌和渠道在实现销售收入中起着最为关键的作用。首先要由渠道提供给顾客购买商品的便利性，起一个“推”销的作用；再由媒体广告的宣传不断提醒消费者重复购买，起到“拉”动市场的作用。只有首先应保证渠道能覆盖到足够多的目标顾客群，然后才投放广告，起到抬头看广告、低头即购买的效果。
一、快速消费品流通渠道分析
消费品渠道的分析可从其结构、功能、关系三方面展开。
首先从结构上看，快速消费品的渠道分类可以划为现代渠道、传统渠道及特殊渠道。现代渠道包括仓储式会员商店（如麦德龙，沃尔玛山姆会员店）、大卖场（如家乐福、沃尔玛购物中心）、便利连锁（如罗森、7-11）、超级市场连锁店；传统渠道是指通过主要经销方式交易的批发市场，再流通到分布零散的零售终端；特殊渠道是专门为增加额外销售机会，在娱乐场所、交通工具等非主流食品流动摊担上贩卖的渠道，同时包括季节性单位团购等。各种渠道的成员数量、分布重心不同。现代渠道门店总数少于传统渠道，但顾客流量大，单店辐射到的顾客数量远远大于传统渠道门店。传统渠道几乎全部足独立的经营实体，地理分布面积广泛，渠道总体覆盖到的顾客数量大于现代渠道，这一点尤其体现在二级市场和农村市场。
从功能上看，现代渠道组织集中度高，部门齐全，管理体系完善，人员训练有素。完备的经营策略中通常按品类经营划分商业模块，其销售功能强大。不光有专职的团购、促销人员推销商品，还针对消费者直接进行商品宣传。另外，部分超大型零售商店甚至能够实现全国配送和客户服务，取代生产企业的物流和客服部门，最终消费者能得到完善的服务。传统渠道则经营品种较少，小型零售终端通常依据经营低成本特性或店址独特便利特于小部分顾客，政策灵活，每个品类只选择最畅销的少数品种，季节性经营导向强。如随处可见的社区周边的小型零售终端，主要顾客就是附近几栋楼的居民，只需下楼或步行两三分钟即到，具有明显的低成本特点。传统渠道的批发商很主要在批发市场等开展交易活动。相比现代渠道，其功能较弱，但是在人情关系有时更能促成交易的环境下，批发商中也具备各自特殊的社会资源。
渠道各成员之间的关系也是十分值得研究的方面。生产企业、批发商、零售商都有可能在整个价值链中占据优势位置。许多大型消费品生产企业在销售团队建设上投入较大，主动为批发商的下级客户开拓零售市场，提供各种促销品和促销人员。其目的是为了推广商品，同时也是为了掌握商品流向，控制渠道，在需要的时候随时方便转换合作伙伴。批发商如果在区域中垄断了大部分品牌，又与主要零售店建立深厚的商业关系，也可以同时拥有与生产企业和零售商谈判的筹码。
二、快速消费品流通渠道策略
快速消费品的渠道策略包括规划设计和管理两部分。通常来说，规划设计要考虑两个维度，即渠道长短、渠道宽窄。长远来看，所有快速消费品的渠道都应该是宽的，以便覆盖尽可熊大范围的消费者。如果因为资金实力有限，不能兼顾各类渠道，可以选择集中在局域市场全渠道分销的策略，或者只根据各市场中的消费水平重点开发某一重要渠道。
随着中国零售市场向外资全面开放，以沃尔玛、家乐福、麦德龙三巨头为首的外资零售企业实施积极的扩张政策，纷纷加大其计划新开店数。大型超市一般单店经营的品种在2万个以上，这意味着新的快速消费产品拥有在最大顾客流量的现代渠道以最高效地方式试销新产品的机会。所以针对现代渠道，应该采取的是积极的直接供应的合作政策，即尽量缩短渠道长度。由于现代渠道在功能上的优势不可忽视，应尽早合作以期建立长期商业关系。针对传统渠道，快速消费品还是应该采取较长的渠道长度，集中在经销商管理和零售终端维护工作上。显然生产企业由于成本过高不可能与独立经营的每家小型零售终端直接交易，必需经过经销商向下分销。但同时考虑到经销商对零售市场维护能力的不足，厂商通常组织大量的一线销售人员，直接协助经销商维护零售终端，保证市场上产品陈列率和陈列质量，以刺激顾客购买。传统渠道管理重点也就在于生产企业对销售团队的经营效率的管理，评估的指标就是产品在传统渠道零售终端的分销率。
现代渠道管理策略比较复杂。生产企业销售人员以产品线和细分市场的专业知识为依托与零售商谈判，零售商则按照有限陈列空间最佳利用原则与厂商确立各类产品销售政策。这是一个博弈过程，双方以获取高于其市场份额的合作条件为目标签订年度合同。
三、结论
随着改革开放深入及市场化进程加快，零售市场正在向现代渠道转型。所以对于快速消费品生产企业来说，区分各种渠道并制定不同的渠道策略是营销工作的重心。也只有分析认识现代渠道和传统渠道的不同特性，才能快速推广新产品，迅速提高足够的市场占有率，取得营销成功。
参考文献：
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分销渠道策略范文5
【关键词】旅游 网络营销 营销渠道
随着我国旅游产品市场由卖方市场向买方市场转换,旅游者需求个性化趋势越来越强,旅游企业与旅游者直接沟通已成为大势所趋。基于快速发展的计算机技术和网络技术的旅游网络营销,为旅游企业越过中间环节与旅游者直接沟通提供了可能。旅游网络营销的实施对传统旅游市场营销的渠道策略影响深远。
旅游营销渠道的分类
旅游营销渠道是与提供旅游产品相关的一系列相互依赖、相互联系的机构,它涉及信息流、资金流、商流、物流等多方面,是旅游产品从旅游企业向旅游者转移过程的具体通道。旅游营销渠道可从以下三方面分类:
按照旅游产品在流转过程中是否经过中间商,可分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道是指旅游产品在从旅游企业向旅游者转移过程中不经过任何一个旅游中间商,而是由旅游企业直接把产品销售给旅游者的营销渠道。如上门推销、邮购销售、设立直销门市部等都属于直接渠道。这类渠道没有介入其他成份,也无层次多少之分,是一个结构单一的营销通道。
直接营销渠道的优点是旅游企业与旅游者直接接触,有助于及时、准确、全面地了解旅游者的意见和要求,有助于提高旅游产品的质量;由于没有中间商插手其间,能够减少旅游产品在流通领域里的时间,使产品及时进入消费领域;旅游企业可以省去中间商的营销费用,以较小的成本获取较大的收益。缺点是旅游企业直接面对的旅游者比较庞杂,增加自身的销售机构、人员和设施,增加管理难度。
间接营销渠道是指旅游产品从企业向旅游者转移过程中经过若干中间商的营销渠道。间接营销渠道是传统营销中主要的渠道。间接营销渠道的优点是中间商介入后,可以减少交易次数和简化营销渠道;专业化的中间商具有丰富的营销知识和经验,增强了旅游企业的销售能力;渠道越长,旅游产品市场扩展的可能性就越大。缺点是旅游中间商介入过多,会减缓旅游产品流通速度,延缓上市时间;每经过一道中间商,就要分割一部分利润,从而会抬高价格,降低竞争优势。
按照营销渠道的长度,分为短渠道和长渠道。旅游营销渠道的长度是指旅游产品从旅游企业开始到旅游者购买为止,在流通过程中所经过层次的多少。产品在营销渠道中经过的中间层越多,渠道就越长;反之越短。根据介入营销渠道中间层次的多少,将营销渠道划分为长渠道和短渠道。
短渠道是指旅游产品从旅游企业向旅游者转移过程中无中间环节或仅有一层中间商的营销渠道。短渠道的优点是信息传递快,销售及时,旅游企业能较为有力地控制营销渠道;加快旅游产品流转速度,使产品迅速进入市场;减少中间商利润分割,维持相对较低的销售价格。缺点是旅游企业承担的销售任务多,不利于旅游产品在大范围内大量销售,影响其销量。
长渠道是指商品在从旅游企业向旅游者转移过程中有两层以上的中间商的营销渠道。如旅游企业―旅游商―旅行社―旅游者。长渠道的优点是可以减少旅游企业的交易成本和其他营销费用;有助于企业开拓市场,扩大销量。缺点是信息传递慢,流通时间长;旅游企业对营销渠道的控制就较为困难;由于各不同环节的中间商都要分割利润,会抬高产品售价。
按照营销渠道的宽度,分为窄渠道和宽渠道。旅游营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层次中间商数量的多少。这主要取决于旅游企业希望自己的旅游产品在目标市场上扩散范围的大小,也就是希望占据多少市场。通常所说的多设销售网点,就是指加宽旅游营销渠道。
窄渠道是指旅游产品从旅游企业向旅游者转移过程中使用较少数目的同类型中间商,产品在市场上的销售面较窄的旅游营销渠道。窄渠道的优点是旅游企业较容易控制,有助于密切企业与商家之间的关系。缺点是市场营销面较小,从而会影响商品销售量。
宽渠道是指旅游产品从旅游企业向旅游者转移过程使用较多数目同类型中间商产品在市场上的销售面较广的旅游营销渠道。宽渠道的优点是方便旅游者购买,可以扩大产品的销售量;促进中间商竞争,从而提高销售效率。缺点是不利于密切企业与商家间的关系。
旅游网络营销渠道的特点
互联网的出现使信息的交换和处理变得高效和便捷,与传统营销渠道相比,旅游网络营销渠道有许多更具竞争优势的特点。
跨越时空。旅游者可以随时随地利用互联网购买旅游产品,网络渠道跨越了时空限制,可以实现每天24小时,每年365天全天候覆盖全球市场,不管是直销渠道还是间接渠道都不受地域、国别、时间等的影响。不论旅游者身在何处,只要能上网,旅游营销者就能与之沟通。
费用低廉。以网络作为渠道开展营销可以减少传统营销中的店面、场地和人员费用,且24×7的在线模式增加了销售时间,可以为旅游企业带来更多的市场机会,增加营业额。不论是直接渠道还是间接渠道,网络渠道都相对简单,流通环节大大减少,降低了交易费用和销售成本,提高了营销活动的效率。
销售周期短。网络渠道为旅游企业提供了更大范围的市场。由于流通环节较少,能直接向旅游者销售产品,价格低廉,吸引旅游者迅速购买,缩短了销售周期,提高旅游企业的竞争力。
双向信息交互。传统营销渠道都是单向的,营销者无法将旅游者需求很好地整合到营销策略中,以致不能准确及时满足旅游需求。以互联网为渠道的网络营销既是旅游企业信息的渠道,又是旅游企业与旅游者交互的渠道。通过这个渠道企业可以了解更多的旅游者个性化需求信息,旅游者也可以获得帮助其进行准确旅游决策的大量信息。此外,旅游企业利用双向沟通还能及时统计各类信息,在短时间内,为旅游者提供个性化的旅游产品。
公平竞争。网络营销渠道可以为中小型旅游企业提供与大企业竞争的平台。网上的虚拟店面没有规模的控制,使各类企业公平竞争。
旅游网络营销渠道策略
营销渠道的选择是整个营销组合策略的重要组成部分,主要包括直接还是间接、长还是短、宽还是窄的渠道选择。通过合理地选择旅游网络营销渠道,能加快旅游产品的促销,加速资金周转,提高旅游企业的经济效益。
在传统旅游市场营销中,旅游企业单纯依靠自身很难使产品到达难以直接销售的客源市场。要尽可能实现利润最大化,只有通过延长渠道,借助中间环节,面向更多潜在旅游者。同时传统旅游市场需求的无差异性和旅游产品的标准化,也降低了长宽渠道策略的成本。但长宽渠道策略的缺点也是很明显的,渠道越长,中间环节越多,旅游产品到旅游者手中的成本就越高,竞争中产品的价格优势就无从谈起。
随着经济的发展,生活节奏的加快,人们的消费观念发生了变化,旅游者对旅游产品的个性化需求越来越高,这就要求企业从传统的提供和营销大量标准化旅游产品转向提供和营销多样化特色化旅游产品。传统的长宽渠道策略已不适应现代旅游业的发展趋势。互联网以它所具有的海量信息、跨越时空、交互性等特点,为旅游营销渠道策略由长宽化向短宽化转换提供了可能。短宽化渠道由于中间环节少,减少了中间环节所发生的各类营销费用,旅游者购买的产品价格就有可能较为便宜。同时,短宽化渠道还加快了旅游企业与旅游者之间的信息沟通速度,尤其是可以减少或避免过多的中间环节导致的信息失真、误传等情况的发生。此外,短宽化的营销渠道中间环节少,旅游企业可较为有力地控制整个营销渠道的运作。
分销渠道策略范文6
我们知道任何一个企业的渠道策略的终极目的都是所有类型的终端客户都及时进货且保持不断货，要做到这一点，就得依赖深度分销，这样你的销量自然有保证，但是仅凭你的一级商和有限的几个二级协议商要做到渠道对各种类型终端的无缝覆盖是不可能的，于是我们就面临这样一个问题：到底深度分销的关键环节和动作是什么？笔者经过多年的实践和思考认为：就是“邻终端渠道的促通”。
一、什么是邻终端渠道
所谓邻终端渠道（或者临终端渠道）就是指直接给各种类型的药品零售终端（比如各级各类药店、诊所、卫生院、乡村卫生室、厂矿医院、卫生防疫站、计生站）供货的渠道环节。也就是直接面对终端的渠道环节。或者说是终端销售网点的上一个渠道环节。
笔者这里强调“邻终端渠道”的最靠近终端销售网点的“渠道环节”，是因为邻终端渠道不是一个单一的渠道，而是一个复杂的渠道环节，深度分销产品上量的关键就是邻终端渠道的促通与运作。
二、邻终端渠道的分类
总体来说，邻终端渠道环节是一个宽泛的概念，因为一级商、二级商和三级商等都有一部分渠道环节和工作是邻终端渠道，但在深度分销的营销管理实践中必须清楚界定的概念，用于指导需要渠道深度分销。
1、 一级商的邻终端渠道环节－－我们知道尽管一些大型医药公司，或者生产企业的大商业客户也就是一级商，也有纯销（直接面对当地终端客户的销售）部分。一级商的邻终端渠道环节这里具体有两层含义：一是一级商多年运作积累起来的直达较大的终端客户的配送销售部分；二目直接来自己的批发大厅及零散大厅（或者开票大厅）自己购货部分，可以直接面一些来城里进货的零散终端（小医诊所、个体单店）客户。面对这两类客户的一级商的营运环节，就是一级商的“邻终端渠道”。
2、 邻终端渠道环节的主体----二级商纯销商
很多二级城市的二级经销商尽管也有一定的外埠调拨能力，但是大多数销售还是在本地纯销，因此邻终端渠道的主体主要是指二级市场上直接销售和配送到各级各类零售终端的商业客户，也就是大多数生产企业的二级经销商，这是深度分销的工作重点。他们的销售大部分都是直接面向终端客户的。
3、 补充型邻终端渠道
是指更小一级的商业客户如三批商、大、中、小连锁药店、批零兼营的医药公司、代购代销的乡镇卫生院、个体挂靠医药公司等，招标公司、两网定点配送型医药公司等。他们体制灵活，直接，主动出击，深入到城乡结合部和广大农村，配送迅速到位，是邻终端渠道最有效的补充。
三、做深做透邻终端渠道－OTC深度分销的关键策略
做深做透邻终端渠道，而不是作深透终端。把邻终端渠道当成终端来运作，在渠道的最后环节上进行作与时俱进的策略，做深做透邻终端渠道及其各个环节，这是目前阶段没有大量高端媒体投入的形势下，OTC产品和普药销售上量的关键策略或者动作。针对以上邻终端渠道的划分，笔者分别提出并在企业的营销实践中应用以下邻渠道渠道环节操作方法进行营销工作。
1、在一级商的邻终端渠道环节进行深度分销
一级商促通：覆盖客户：中小连锁、各题单店、小医诊所、乡镇卫生院为主的第三终端。
厂商应该针对一级商直接配送的诊断客户，采取以下动作：
l 实施定期VIP客户拜访计划，培养忠诚客户。
l 实施配送客户购货积分活动，可以以一个季度或者半年为单位，对定货金额达到规定的数量后，给予各种实际的非现金奖励。
l 定期及时发放各种产品推广目录到客户手中。
厂商应该针对一级商批发大厅，采取以下动作：
l 在商业客户的批发大厅设立奖励专柜和专门的促销员，抓住每一个前来自己进货的终端客户 。可以设立新颖独特的礼品，以此激励客户多定自己的产品。
l 在批发大厅预告各种产品销售、奖励的信息。方法有门口放置立牌、开票处有张帖的POP广告，发票上有自己的产品广告，开票员桌面上有自己的产品样品以及促销信息。
2、针对二级纯销商的邻终端渠道环节的深度分销方法
方法一：奖励二级商的三员
二级商的三员主要指二级商的销售员（开票员）、采购员、配送员，他们对于销售供应商的产品起到至关重要的作用，对于不同管理体制的二级纯销商，奖励的力度和这三类人员的奖励重点是不同的，有些公司是开票员说了算，有些公司则是采购员说了算。抓住关键人物予以奖励将是十分有效的方法。
具体奖励方法如下：
明奖法－取得商业同意。
暗奖法－暗中奖励最卖力推荐自己产品的三员，这是最为常用的
方法。
组织开票员开展文娱活动。一般开票员都是些小姑娘，可以组织
他们举行一些活动，提高他们对企业的好感度，平时多卖点自己的产品。
定期向开票员赠送礼品。礼品当地化、特殊化、新颖化、唯一化。
奖励周期季度和半年为主。
方法二：协助纯销商开拓不同类型的终端客户，实施渠道归拢工作。
协助二级商归拢终端客户、吸引终端客户资金和占领其库存。对于没有从二级商处进货的20％的重点终端客户，必须进行分析调研、弄清其进货渠道，把其通过短期奖励和积分奖励计划吸引到协议二级商处。归拢商业客户和价格进货渠道。
方法三：签订三方协议
和一级商一起把重要的纯销商通过三方分销协议的方法。归定期覆盖面和销售树量。尤其应该注意的是，三方协议的奖励应该注重过程奖励：比如我们设定了三个KPI指标予以奖励：价格与区域维护奖、终端客户开拓数量奖、新增终端客户销售增长奖。其中开拓新的终端客户数量权重占到60％。鼓励客户开拓各种新类型的终端客户，比如厂矿医院、个体诊所、社区中心、小型连锁、社会单店、农村卫生室、卫生所、疗养院康复中心等。
还要注意的是：什么样的二级商业该签协议？选择的标准是什么？协议怎样签？协议二级商数量签到多少合适都要认真分析确定，不能急于求多。
方法四：协助二级商开定货会、推广会法。
供应商的工作中心是协助二级开推广会，一般一年3－4次波浪式定货会，可以自己组织20％最有销售潜力的客户一年3－4次定货会，对终端客户进行压货。以促进其每次多进货，对其仓库；人员、资金、销售都形成一定压力，从而迫使其多销售自己的产品。
方法五：实施积分奖励计划
针对各种各样的终端客户，进行不同的尤针对性的终端进货奖励计划。比如某企业的积分奖励计划。
每订200元得奖票一张，依次类推，货到付款。
抽奖：一等奖一名 10盒止泻颗粒+10盒金菊五花茶颗粒
二等奖三名 5盒止泻颗粒+5盒金菊五花茶颗粒
三等奖五名 5盒金菊五花茶颗粒
（未抽对奖的，每张奖票可换取2盒金菊五花茶颗粒）
促销方案：
积15分送价值30元的花生油1瓶。
积25分送价值50元的正宗龙州方型砧板一块或50元的话费卡一张。
积35分送价值70元的正宗龙州图型砧板一块。
积40分送价值80元的台式饮水机或电热取暖器一个。
积50分送价值100元的电饭堡一个或100元的话费卡一张和压力锅一个。
积65分送价值130元的立式饮水机一台。
积100分送价值200元的电磁炉一台。
积120分送价值250元的电磁炉一台或浴霸一个。
积200分送价值400元的MP3一个或VCD一台。
以上礼品作为参考，可选同等价格的任何礼品或现金（以上类推，积分越高礼品越贵重，例如：电视、空调、热水器、电脑等）。
3、在补充型邻终端渠道进行深度分销
方法之一：相对空白区域扶植一个三级配送商。
企业没有销售人员配置的地方，也不可能跑到的区域的深度分销工作：主要就是前期辛苦一点，寻找和扶持一个当地纯销的配送商。鼓励其作自己的产品，进行这些空白区域的覆盖。
方法二：压货法
对非协议的二级商纯销商，即非协议邻终端渠道客户，给予销售政策，进行临时性压货，让其一年两次吃货，从而保证不断货。
或者通过引导其到指定的协议一级商或者二级商处拿货，一次性拿购一定货物时，企业就给予其一次性奖励。单注意防止其大量拿货后串货。
方法三：进入各种采购联盟
现在各地采购联盟如火如荼，要重视之，因为他们是真正的邻终端渠道，比如温州郊区的一个县的小连锁，代替本地药店采购多年，依靠联合采购压低进价，但确实有能力实现终端纯销。供应商应该有专人开拓、管理、服务这类邻终端渠道。
