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汽车后市场范文1
中国汽车流通协会统计数据显示，2012年国内汽车后市场规模已达4900亿元，同比增长约26.9%。预计未来几年我国汽车售后服务占汽车经销商净利润的比重将逐渐上升，售后市场规模仍将保持25%左右的增速，到2015年国内汽车售后市场规模达到8000亿元以上。
以国外整车制造与售后服务市场份额比例约为1：1.5为参照，目前中国汽车售后市场还远远不能与整车市场的发展相匹配，但发展潜力相当大。随着国内汽车市场的逐渐成熟，汽车产业链越来越长，中国汽车后市场的高速发展期即将到来。
汽车服务利润最稳定
中国汽车后市场随着汽车保有量的上升而快速崛起，现代汽车消费者对汽车服务的认识已经发展到寻求个性化，更加注重服务过程的体验阶段。这就使包括售后服务、维修保养、改装美容、加油、物流、金融保险、汽车文化、汽车救援以及二手车或汽车租赁在内的汽车服务市场向着一体化、品牌化、国际化的方向发展。对此，爱车族创始人、汽车后市场评论员马希斌谈到，“中国消费者对汽车文化和汽车维修、改装等知识有了一个较全面的了解和认知过程，相较两三年前有了很大提高，无论是保养或改车，需求都非常明确。”
一位汽车装饰工作人员为记者算了一笔账，一辆汽车花在新车装饰上的费用要几千元，甚至上万元。按照2012年国内车市1900万辆的销量，每辆新车按最低的千元估算，光汽车装饰就是一个几千亿元的大市场。知名汽车媒体人、太平洋汽车网后市场营销总监郭向龙强调，“汽车服务业在美国被誉为‘黄金产业’，后市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%至70%。”据悉，在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修保养的比例结构为2∶1∶4，维修保养服务获利是汽车获利的最主要部分。
但是，市场蛋糕之大，并不意味着人人有份。据郭向龙介绍，中国消费者的眼光已经不仅仅盯在购车成本上，汽车企业的维修网点数量、服务质量、配件价格等因素也成为他们最重视的因素。纵观当今车市，正是那些既重视销售，更重视服务的企业才得到迅猛的发展。售后服务的好坏将对厂商的发展起到关键的作用。眼下的车市加快了后市场行业的洗牌，那些积攒了实力的企业正对这样的机会翘首以盼。
市场盲点待企业攻破
由于中国的经济结构和汽车后市场结构都在悄然转变，过于分散的市场结构，以及缺少专业性行业组织的有效管理，很多经营后市场的企业商家受暴利的吸引，盲目扩张店面，之间开始竞争角力。而伴随北京、上海、沈阳等地的汽车后市场相继成型，便开始平分秋色。
市场的扎堆现象是市场混乱的前奏。汽车后市场这块“蛋糕”已由独食到分食，慢慢转变成为现在的抢食境地。其结果可想而知：一些不具备竞争力的企业只能靠非正常手段来生存。对于汽车用品来说，大部分汽配企业仅仅在做“模仿或抄袭”的工作，出现极其混乱的“克隆”现象，假冒伪劣的汽车配件便开始流入市场，直接挤压了正厂配件的市场空间，据上海大众汽车厂商相关负责人透露，目前原厂配件仅占市场份额的35%左右。汽配市场由暴利时期向微利时代过渡的混乱，影响了整个汽车后市场产业链的正常运行。
“没有利润企业就很难生存”。随着后市场竞争的加剧，价格战更加凸显，很多企业在追求成本控制的同时，开始在原材料上偷工减料，导致产品服务出现劣质化，返修加大等。马希斌分析说，“后市场的发展需要过程，而当前中国汽车后市场内存在的诸多乱象，也恰好证明了目前后市场发展是处在初级阶段这个不争的事实”。郭向龙也强调，“后市场当前属于发展初中期，面对利润增长点很高的市场，一些企业缺乏品牌概念，同时消费者又缺乏品牌意识，使得市场杂，价格乱，只能在摸索中求发展。”
马希斌认为，要在汽车后市场树立标杆，首先需要国家政策弥补其在市场规划方面的缺失，逐步开放平台，并相关法律法规来规范并指引行业的发展。当然，后市场问题的根本解决要“靠企业本身，靠市场发展，靠行业的淘汰和洗礼。所谓‘解铃还须系铃人’”，郭向龙强调，在后市场形成有序生态链的过程中会存在严格的优胜劣汰，此时各企业需要预备产品淘汰期，一些产品技术实力跟不上市场发展趋势及速度的公司就会被淘汰；同时要谨守理念淘汰期，企业的发展和运营思路如果一直停留在追求利润而不做转变，迟早会被淘汰， “市场不会让企业长时间追求利润，你不变，市场则变”。
内外寻后市场蓝海
相较发展成熟的国外市场，汽车后市场在国内尚是发展的蓝海。然而，从当前情况看，国内汽车销售额中制造比重偏大，服务比重过小，与中国汽车制造业快速的增长速度相比，国内与之配套的汽车后市场还有很大的发展空间。
近年来，国外许多知名汽车服务企业对巨大潜力的中国汽车后市场早已垂涎三尺并纷纷进入，如世界汽配巨头蓝霸，汽修巨头博世、AC德科、日本的黄帽子等已经陆续进入中国，早已展开跑马圈地之势。无论从技术力量方面，还是资金方面都占绝对优势的国外企业将成熟的品牌连锁模式引入中国，对国内企业无疑形成巨大的冲击。随着我国政府开放程度不断加大，国外企业将不断涌入，势必更加加剧了本土企业的发展难度，竞争会变得更加惨烈。
汽车后市场范文2
何谓“汽车后市场”
从汽车下线进入用户群开始，到整车成为废弃物为止的全过程，都是汽车“后市场”各环节服务所关注的范畴。这里包含着汽车维修、保养、装饰、美容、清洗、年检、后续保险、防盗、安全、二手车交易等等。
小投资者可介入领域
汽车快速维修
目前市场中，汽车快速维修主要集中在两大领域，一是钣金的修复；二是车体划痕修复。而就其投资方式，绝大多数草根投资者都选择加盟方式。这种方式的最大优势就是可以降低技术门槛，毕竟修车是一个技术活，一般加盟商开店之前，都必须到总部学习2―4个月。
资金门槛：
20万―40万元，包括加盟费、品牌使用费以及场地租赁费用。
毛利润：
大约在50%―80%。
成功案例――有壹手
有壹手的多家门店都是投资者找场地、出资金，实际运营包括市场营销、订单分发、车险理赔等环节还是由有壹手统一负责，是一种托管运营的模式。通过上门取车、车主通过网络可实现异地实时监控两大利器，解决终端服务门店“信任”难题，真正实现车主在终端门店“可预约、可监控、可追溯”等几大痛点，让车主在接受服务的同时，信任感倍增。
建议投资：
汽车保养
据权威部门统计，目前国内私家车保养市场大约有千亿元市场，尽管市场竞争激烈，但是对于草根投资者而言依然有不少机会可以切入。因为：一是，汽车保养市场乱象丛生，几乎没有人会信任修理厂、4S店，目前尚无一个品牌可以独占鳌头，所以机会多；二是，顾客忠诚度高，即顾客一旦认可了一家门店，就会使用选择这家门店保养，几乎不会更换第二家；三是，保养市场的门槛不高，颇适合草根投资者介入。
就其投资方式而言，目前最佳方式为自主投资。
资金门槛：
10万―20万元，场地面积约150平方米，汽车维修中级技工至少为1人。
毛利润：
大约在50%―100%。
成功案例――会养车
会养车打通车主养车修车前后的各个环节：从线上轻问诊，到线下进店修理，再到全环节平台参与，给车主全程安心保障。对技师，会养车根据活跃度进行奖励，每一次疑问回复8毛钱，每一单预约服务8块钱，直接补贴。会养车还根据技师水平做等级培训，提升技师归属感。除此之外，会养车还给技师之间提供了交流学习的机会，同时在线下建立汽修技师培训基地，将维修技师这一角色从幕后推到台前。
互联网的一大特点就是去中介化，减少服务者与被服务者之间的沟通环节和成本，同时增进客户和服务人员之间的信任。目前，医生、美甲人员都已经从去中介化中获益。为维修技师搭建一个去中介化的平台，也是一个可挖掘的创业方向。
建议投资：
高速救援服务
随着汽车保有量的不断增加，国内高速公路的迅速发展，市场中对高速救援服务的需求量也逐步上升。据联合汽车俱乐部老板陆正耀介绍，我国每年高速公路上需要救援的车辆至少五百万次。虽然这些事故车辆最后都能被救援，但是真正能实现及时（30―60分钟）救援的车辆不足一半。其根本原因是从业者数量少，很多时候也是无能为力。
造成从业者数量少的因素有很多，其中有两个最为重要，分别是政策准入和资金门槛。不过现在投资者可以通过加盟的方式来解决这些难题。
资金门槛：
加盟方式有两种：一是带车加盟，即投资者拥有吊车或者拖车，这样只需要每月向盟主缴纳一定的费用即可；二是无车加盟，目前业内最低的加盟费约30万元，合同期限约3年。
毛利润：
目前市场收费标准是：大型吊车一个台班（8小时）收费一般不超过5000元，两台10000元；清障服务大车350元/小时，小车250元/小时；2吨以下的车辆拖车10公里收费100元，2吨―5吨10公里收费150元。
成功案例――联合汽车俱乐部
联合汽车俱乐部老板陆正耀显然不希望UAA（联合汽车俱乐部）仅仅被看作是一个道路救援俱乐部，而是要通过网络和呼叫中心打造中国最大的汽车综合服务平台。
UAA目前已经在北京、天津、上海、广州、成都拥有自己的分公司、其中救援服务网络覆盖全国超过90%的区域。
建议投资：
汽车改装服务
据中国汽车音响改装维修协会相关负责人介绍，目前国内很多消费者都追求个性，所以对汽车改装存在较大需求，主要集中在对车灯、发动机、车身、安装装甲、安装尾翼等改造项目。2014年汽车改装市场的营业额超过了40亿元，而且预计2015年有望突破60亿元。
不过由于汽车改装的多个领域，国家都有相关的改装标准和法规，这就提升了中小投资者介入的门槛。但是由于有改装需求的客户较为分散，具有资质的改装厂若在全国开设经营网点，运营成本将大幅提升，所以目前对于各个层面的投资者而言，招商加盟方式是解决运营成本过高难题的最佳手段。
资金门槛：
因地区不同，企业知名度不同，加盟费用也不尽相同，从几万元至几十万元不等。合同期限也从2年至5年不等。
毛利润：
行业的平均净利润率约为25%―30%。
成功案例――车爵士
车爵士采取运营模式依然是传统的加盟模式，即投资者选址、经营，但是其最大的优势就是技术免费升级和专家团队的保证。以往投资者加盟之后，学习技术之后，总部不再提供相关服务，而车爵士将会定期为投资者进行升级服务，即使投资者的团队全部离开，只要投资者愿意干，那么依然可以在短期内组建一支强大的队伍。另外，改装问题很多，并不是任何一个经营者都能做的，此时强大的服务团队优势凸显出来，一般情况下，专家团队可在24小时之内解决加盟商以及顾客的难题。
建议投资：
汽车美容、清洗
汽车美容清洗领域应该是草根投资者介入最多的领域，但是随着国家对于水资源的控制，以及门店成本的不断提升，使得各个汽车美容店的生意都不好。但是就目前而言，该市场的空间依然很大，关键是如何运营！
目前在该领域主流的创业模式还是自主创业，而运营模式更多采取的微信运营或者020模式。
资金门槛：
5万元左右，场地面积50平方米，流动资金不少于1万元。
毛利润：
行业的平均净利润率约为50%。
成功案例――E洗车
E洗车提供的服务与传统汽车美容清洗不同，他完全是上门服务，顾客只需要通过微信下单，就能享受服务，而且最大的优势是没有店租成本。虽然它是24小时服务，但是上门服务，无需店面租金，这一项就比传统模式节约了很多资金；另外，传统洗车店第二大投入就是人工，但E洗车则很好解决这个问题，因为目前接到80%订单都是预约在晚上7点至10点期间，其余的时间很少，所以平时只需要1―2名洗车工应急即可。同时大部分洗车工都是兼职，毕竟当它高峰期时，传统洗车店已经关门，洗车工无事可做，完全有时间兼职，而且他们都有技能，也无需我重新培训。
建议投资：
汽车消毒
汽车消毒是最近一两年在汽车后市场中新兴的项目，由于人们对于健康的日益关注，以及雾霾天气的不断出现，人们对于汽车室内的空气质量十分看重，因此带动了汽车消毒市场。
目前对于草根投资者而言，自主投资和加盟方式均可，但是更多的人更加倾向于加盟方式，因为后续服务更加有保证。
资金门槛：
5万―8万元，包括加盟费、品牌使用费、设备费用以及耗材费用。
毛利润：
行业的平均净利润率约为100%―150%。
成功案例――威洁
威洁汽车消毒机是该公司自主研发的一种新型臭氧消毒机，可以将汽车内饰产生的甲醛、苯、甲苯、重金属等污染物清除干净。该项目最大优势就是高效、便捷。目前汽车内部空间消毒的方法有：臭氧消毒、紫外线消毒和光触媒消毒。臭氧消毒对车内饰等部件不会有所损坏，也不会产生水汽，清除速度快，整个过程约5分钟，但是缺憾是有部分人对臭氧味道过敏。紫外线消毒清洁时间约半个小时，缺憾是容易造成仪表盘、真皮等部位老化。光触媒消毒时间最长，约一个小时，而且费用较高。
汽车后市场范文3
目前，对道路汽车救援服务普遍定义为：“不换件、不解体，半小时内可以修复影响汽车行驶的故障”及更换备胎、送油等几项道路路面服务；对在现场无法恢复行驶能力的车辆实施专业化的拖车服务；普通困境救援，如在法律允许的条件下的开锁服务，车辆陷入路井、路沟等脱离困境服务。
历史虽久，发展缓慢
中国汽车救援的历史已不短，但发展并不迅速。1995年大陆汽车俱乐部即在中国成立，第一个把道路救援概念引入中国。十年后的2006年4月20日，大陆汽车俱乐部宣布其全国道路服务网络成立，这是中国第一家具有专业化标准的道路服务网络。尽管汽车救援远比中国汽车市场大发展来得早，但由于在2002年以前中国私人汽车消费市场不成熟、总的汽车保有量不大、公车消费占主导地位等，导致整个中国汽车救援行业发展十分缓慢。另外，汽车救援是一个专业性很强的行业，需要技术独特、装备精良、有一定数量的救援工。救援工要具备汽车修理等级证书以及诊断故障的能力，丰富的修理经验，熟悉道路；救援服务需要配备专业救援车及相关设备、工具等。要达到这样的水平，必须有雄厚的资金和先进的管理模式作后盾，这也在一定程度上制约了汽车救援行业的发展壮大。数据显示，目前国内注册的汽车救援机构中，注册资金在50-200万元的占74%，5000万元以上的只占3%。因此，到家庭轿车蓬勃消费的今天，也还没有形成真正具有相当规模的汽车救援机构。
目前我国汽车救援主要分普通公路汽车救援和高速公路汽车救援。其中普通公路汽车救援已基本实现市场化；但高速公路由于全封闭，救援工作必须保证快速又不影响交通，所以一般由当地路政部门来执行。因此，目前中国汽车救援行业从业机构既有来自官方的也有来自汽车销售部门的，甚至还有一些是马路游击队。
中国汽车救援市场存在的主要问题
尽管中国汽车市场保有量在逐年迅猛增长，但目前我国汽车维修救援市场还比较混乱，主要存在以下问题：一是救援企业小、散、弱，各自为政，难成气候；二是服务不规范、价格不统一，宰客现象不断；三是人们对汽车救援行业的认知度不高；四是一些企业从业人员素质低下，救援手段比较落后，无法提供高质量的救援服务。与国外发达国家相比，中国的汽车救援行业还存在着相当大的差距。
中国汽车救援行业运营模式
目前中国汽车救援行业还处于一种不十分完善的状况，各地的运营模式也不完全一致。比较有代表性的为以下几种：
以河北为代表的营运车辆会员制模式。该省各市采用“网员制”模式组建汽车维修救援中心，在部分县设置了汽车维修救援站100个，布置汽车维修救援网点300余个，各市统一了汽车维修救援号码，完善了网络装备和设施，健全了管理制度。
企业自我运作，自主开展的救援模式。例如北京大陆汽车俱乐部，是国内首家专业救援公司，它引进澳大利亚汽车协会维修救援管理模式，采用俱乐部会员制，在北京地区自主开展汽车救援。该俱乐部统一救援电话号码、服务规范，重视企业形象和文化。
以辽宁为代表的招投标确定营运机构的模式。1996年，辽宁省成立了第一家专业汽车救援机构――大连蓝天汽车救援中心。到2004年底，辽宁省部分市组建了市级机动车维修救援服务中心，使用全省统一开通的汽车维修救援“96122” 特服电话号码，面向社会公众提供服务。2004年，全省实施机动车维修救援75000余台次，汽车维修救援工作取得了很好的效益。存在的问题是各地区工作开展不平衡。
福建泉州市“11185汽车维修救助网”模式。该救助网以泉州市邮政局11185网络为平台，实行会员制。11185是全国通用的特服号码，汽车救助网作为一个工作模块直接融入11185系统运作，维修企业经交通运管部门审核后以会员的形式加盟救助网，较好地解决了边远地区汽车维修救援难的问题。
充满机遇和挑战的未来
汽车后市场范文4
2006年，中国汽车产销量达到720万辆，超过日本，成为继美国之后的世界第二大市场。按照国际上通行的说法，汽车后市场所产生的利润，与相对的前市场比较，比例大约是7∶3。也就是说，在整个汽车产业链上，后市场产生的利润至少要超过前市场1倍以上。
一、行业现状及特点
1、行业的历史沿革
国内汽车后市场的两个发展阶段：第一阶段是1990－1996年，汽车后市场的开始阶段。消费客户为企事业单位为主的公务用车；第二阶段是1997－2006年，伴随国内汽车行业的高速发展，特别是私家车数量的高速增长 ，国内汽车后市场进入高速成长阶段。
2、 市场规模
伴随汽车市场的发展，汽车后市场发展迅速。2005年，国内汽车用品行业产值达到420亿元，维修行业产值410亿元；到2010年，总规模预测超过1900亿元；
汽车后市场容量巨大，目前国内正式注册的汽车美容装饰维修厂家30余万家，经营汽车美容9000多家（不包括路边店）。并且汽车销售市场每年以30％速度递增；每台车售后服务金额约为车价的2倍。据国家统计得出。预计到2010年汽车销售量将达1150万辆，而从2007年开始，我国汽车后服务市场也经历较高的增长，罗兰贝格公司的一份报告指出，2010年这一规模将达1900亿元，汽车后市场容量巨大。
3、 行业未来的发展趋势
以处于汽车发展成熟期的美国市场来看，汽车后市场的四类细分产品市场：电器配件类、安康驾居类、养护维修类、美容装饰类将趋于整体上的平衡。我国处于汽车市场发展到成熟的过渡期。
随着中国汽车市场的蓬勃发展，中国人的消费热情将全面升级，汽车将成为人们生活品位的重要组成部分，也即继家庭、公司之后成为人们最重要的第三生活空间即“流动的家”，与之相伴的必然是汽车个性化需求。在各产品细分市场上，安康驾居类、美容装饰类市场份额将有大幅度增长，其市场容量将与其它两类产品趋于平衡将是可以预见的。根据汽车发达国家的经验，汽车后市场的利润可占整个汽车产业利润总和的60％—70％左右。 汽车后市场的发展前景极具吸引力。
二、营销现状
1、 消费者日趋成熟，理性消费观念逐步形成。
以前由于车主对汽车用品认识不够，市场还处于不理性消费的市场，消费者也更多的注重价格，出现过“劣品驱逐良品”的畸形市场情形；目前，我国汽车业已经经历了初级阶段的消费懵懂期，广大车主在汽车行业的发展中也日渐成长。汽车后市场的黑幕不断被揭开，汽车业的规范虽然还处于无序的状态，但是随着消费者的日渐成熟，已经从过去单纯的注重价格到注重产品质量和服务的理性消费时期。
2、处于价格竞争阶段，市场利润普遍下降，行业面临重新洗牌。
汽车用品行业正处于高速发展期间，技术、质量、服务还制约着生产厂家，很多厂家急功近利，由于产品“同质化”现象严重，为了在提高产品在市场中的价格竞争力；甚至选择低档的零部件，使产品质量不能得到保证。
在经济不景气环境下，车主也会擦亮眼睛辨别诚信商家，而摒弃那些以欺骗手段谋取暴利的商家。目前随着利润的下降，汽车后市场企业处于亏损和微利的状态中徘徊，那些实力不济、服务不好、没有长远眼光的企业，很可能会被淘汰掉。这也是整个行业的趋势使然，暴利行业的超额利润时代已经过去。
中国汽车后市场强大的势头以及发展趋势，丰厚的利润刺激着越来越多商家进军这一市场，然而因为市场本身还只处在初级阶段，市场不成熟，行业标准不规范，导致整个市场陷入一个尴尬的局面：
目前市场非常混乱，质量参差不齐，跟风、模仿较多，技术上及营销模式上无创新，企业整体上根本没有系统的规划。这导致目前做汽车后市场的公司及个体44%亏本，30%勉强温饱、22%赢利，另外4%出在亏本与温饱之间。短短20年，中国汽车后市场整个行业的利润率从原来的100％到60％，再到45％，逐渐缩水。整个汽车后市场正面临着新一轮的洗牌。
5、渠道为王、终端制胜的时代已经到来。
汽车用品生产厂家为了掌控终端而对渠道进行扁平化，批发市场将会慢慢萎缩，汽车用品批发商的地位将受到挑战，很多大型批发商陆续拆资建立零售改装店，如深圳皇马和哈尔滨信源建立“一站式服务”商场、元征连锁“A”店、沈阳新华和新天成都自建零售终端，许多家电企业以及汽车4S店也纷纷切入汽车用品行业，其他行业的先进的基于终端的先进营销经验将不断导入行业中。汽车用品已经从大流通大批发到直控零售终端的转化，新一轮的竞争即将开始。
三、主要存在的渠道问题
在目前，汽车后市场主要有五大渠道：（1）近年发展起来的汽车4S站；（2）传统大中型维修厂；（3）汽车维修路边店；（4）汽车专项服务店；（5）品牌快修美容装饰连锁店。
1、 渠道集中度低、渠道管理难度大且存在渠道整合的经营风险。
这五大渠道在面积大小，设备投资，人员素质，地点便利性，服务质量，服务时间和收费标准等方面各有千秋，在不同渠道中对于产品的利润需求、产品质量、服务要求等对生产企业有着不同要求，增大了渠道管理的难度，渠道冲突加剧，串货乱价管理难度加大。随着市场的发展变化，市场始终会走向成熟和标准化，整合的趋势在所难免，加剧竞争的格局带来的是渠道动荡，再此过程中，生产企业将面临货款回收、渠道整合、开发成本等经营风险
可以预见: 逐步体系化、系统化、标准化的汽车4S站以及不断进入国内市场的国际知名快修保养美容连锁店凭借他们基于其诚信和服务以及规范的管理优势，必将成为两大主要渠道。
2、终端服务不规范
我国汽车服务市场的进入门槛低，出现了大量小规模的汽车服务企业。这些企业进入服务行业之初，只是看到了企业服务业的巨额利润，并没有真正考虑要在服务质量上下工夫，因此运作不规范、人员业务素质不高，设施不完备、服务不到位，与厂家缺乏有效的互动机制，缺乏必要的专业设备和技术支持，种种现实情况导致服务质量低劣，不能满足消费者的要求。部份维修企业的技术和操守问题更值得关注，至于汽车的安全、节能、配套服务等非常重要的环节则一带而过或避而不谈，消费者购买产品后，如遇到相关的质量问题，则大都投告无门在各种汽车消费者满意度调查中，维修技术不高和维修价格混乱是消费者反映最多的问题。
汽车不仅仅是交通工具，更是一种生活和人性的延伸。彰显个性的需求变得越来越强烈，汽车服务不再局限于为消费者提供方便，更应该加入安全消费、文化消费、快乐消费的内容。但是目前我国专门从事售后服务的企业和部门，由于对汽车服务的概念、内容、标准的认识不深入、理解不充分，加之没能从为消费者服务的宗旨出发，服务标准缺失、服务种类较少而导致服务质量整体较差，更有部份服务商采用夸大（或掩盖）事实的手段甚至直接使用各种欺诈手段坑害消费者。
3、 渠道自身管理缺乏规范
在五大渠道中，即便是管理相对规范的4s店、 汽车连锁服务店也还处于成长初期。众多品牌基本处于尝试阶段，没有行会自律、缺乏归口管理，市场呈自发、松散、盲目发展的状态，网络建设的规范化程度，连锁总部的管理、控制、支持、服务能力不强，非常成功且具备真正连锁经营意义的全国性领导品牌还没有成长起来。时至今日没有一家企业能在汽车后市场行业中取得绝对的优势。所群雄混战各种小资本一统天下的局面。
四、“深度营销”理论在行业中导入解析
1 、深度营销简介
深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链。
深度营销强调以渠道为营销的核心，对产品、价格和促销进行结构化组（1P+3P），以深化客户关系为重点，构建企业主导的分销价值链；深度营销强调营销成败的关键在于终端能否有效的出货，渠道能否顺畅和整个分销链效率能否提升，其根本就是整合企业内外部价值链，以市场为核心，整合渠道，终端发力，拉动企业的研产销统一于争夺市场的系统解决方案形成。
可以说深度营销是以渠道策略为核心塑造差异化的核心竞争力，产品、价格、促销策略围绕渠道策略的动态变化而开展的一种营销模式，注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
2、汽车后市场深度营销的必要性
市场趋于成熟，产品同质化严重，价格战成为竞争的主要手段，企业的持续盈利模式无从确立是汽车后市场面临的营销困境。从产品入手，国内企业在资金实力，研发实力乃至时间成本上和国外企业没有任何优势可言，深度营销强调的以渠道价值链的整合为龙头，在取得现实销量的基础上，不断拉动企业整体研产销价值链的打造，不断拉动产品和品牌的建设，以取得“现实建利见效，未来具有意义”的战略意义，符合大多数国内企业的现实和未来需求的路径选择。
在成熟的市场上，低价策略的运用往往成为企业竞争的第一手段，而这种方式的核心驱动力来自高产品厂商批零差价形成的高渠道推力，短期内见效，但是有两个问题不能回避，一是低价策略在产品高同质化的前提下，很容易被竞争对手模仿而策略趋同，进入相互厮杀的“恶性循环”；二是最后竞争结果多数企业进入微利状态下运营，无力进行技术研发的产品升级，竞争能力下降，甚至被逐出市场。
深度营销模式认为，同质化的竞争状态中营销优势的获得，更多是来源于企业和营销渠道成员所构建的经销商、分销商、终端纵向相互协同争夺消费者为核心的营销价值链，着眼于渠道各成员的长期的合作联盟和共赢互利，共同追求营销链的整体效率和整体的利益最大化。从汽车后市场渠道竞争格局来看，竞争性整合将是必然的趋势，只追求短期利益、产品高利润空间的渠道成员其长期竞争优势会随价格竞争的加剧而不断丧失；长期、持续、稳定的“合理利润型”渠道客户将有更为稳定的适应市场环境的能力，依托生产企业产品、品牌、服务模式逐步形成高终端覆盖率、物流配送、服务跟进、消费者信息收集反馈为核心的竞争优势。
汽车后市场消费者日趋成熟和专业化程度提高，终端急打造专家顾问型营销队伍。深度营销模式其核心动力来自队伍的能力，营销人员的职能不再是“接单、收款、泡大户”的简单职能，而是转化为“提供经营管理系统解决方案”的客户顾问。前文的分析指出：汽车后市场渠道的管理能力、终端的服务水平尚处于建立发展阶段。在此阶段营销人员的顾问性职能的发育尤为重要。
3、深度营销在行业中的应用
（1）在区域市场导入深度营销模式，形成区域市场优势后滚动复制。
集中优势资源，在区域市场上建立以渠道为核心的区域竞争优势，与产品、价格、促销策略相配合，在区域市场有效的打击和超越竞争对手是深度营销模式导入的第一步骤（如下图所示）。通过对核心经销商和核心终端的“精耕细作”农夫式的市场运作，在短期内能够见利见效，反哺产品开发、品牌建设、技术升级等；同时提炼出可以复制的营销管理模式，以及培育一批种子队伍，从而在其他市场上进行复制滚动发展，渐进式地使得企业进入战略和管理状态，在行业的整合中不断超越竞争对手。
我国汽车后市场处于发展到成熟的过渡时期，渠道的集中度不高，生产企业建立以渠道为核心的深度营销模式有以下要点：一是选择有远见的经销商作为核心经销商，行业渠道处于发展期且整合是必然的趋势，只有具备战略眼光的经销商才符合建立长期、共赢、互利的渠道合作关系，在经营理念上达成共识是合作的基础；二是经销商要具备相对规模的终端分销体系，掌控终端是深度营销的核心命题之一，是提升整个营销价值链的基础；三、合理的渠道结构，在高离散度的渠道结构下，要迅速的确立区域竞争优势，同时打击竞争对手，应该建立复合性的渠道结构，提高终端的出样数量，化解单一渠道带来的渠道整合风险。
（2）建立与深度营销体系相适应的营销管理模式，打造顾问型销售团队，提升营销价值链效率。
深度营销理论认为建立以渠道为核心竞争能力的营销体系，从根本上改变了传统的销售团队的类型。销售团队从单一的销售、回款职能转化为指导、帮助、促销、推广、服务等复合型职能的顾问型团队。我国汽车后市场处于转型期，消费者越来越成熟、正经历着由冲动型消费到理性消费的过渡时期，客观的市场环境也对销售人员的能力结构提出了转变的要求。
管理模式与销售团队的转型相适应，提升营销价值链的效率。销售团队职能的改变同时对于营销管理提出了更高的要求，建立与新的营销团队职能相配套的营销管理体系成为必然。深度营销体系要求对于企业的目标体系、计划预算体系、绩效薪酬体系进行一致性调整，同时对企业的业务流程、操作规范、岗位职能手册等进行修改、调整、甚至重现设计，形成与营销模式相适应的高效的营销管理体系。
同时企业必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作，不断巩固和加强主导地位，依托优势渠道资源获取市场竞争优势的同时不断强化品牌的差异化塑造，形成渠道和品牌的良性互动关系，以谋求长期的竞争优势。
（3）基于客户合作生命周期，建立起高度忠诚、“准一体化”的渠道合作模式，从根本上确立高效的营销价值链竞争优势。
深度营销理论认为：基于渠道为核心营销竞争优势的确立，存在客户动态演变的过程；从根本上确立不可动摇的竞争优势，建立竞争壁垒，需要对渠道客户进行“合作生命周期管理”。按照营销业务不断深化的合作过程，核心客户的关系管理可以分为四个时期即：开发期、试销磨合期、提升期、维护期。在不同时期，客户关系管理的侧重点有所不同。开发期：强调合作理念、做事风格、合作前景等前瞻性诉求；试销磨合期：强调言出必行、诚信守诺、互惠互利等操作性诉求；提升期：强调深度合作、高层互通、相互包容等理解性诉求；维护期：强调相互信任、荣辱与共、最低交易损耗的战略性诉求。
汽车后市场范文5
一、汽车销售市场和售后市场综合分析
1.2011年汽车销售市场基本情况及分析(1)北京2010年新车销售总量正式公布
2011年1月27日，在京司与中国人寿关于轨道交通项目投资合作签约仪式上，吉林副市长讲到新车销售达92万辆，这是官方正式公布的权威数据。2010年除去车辆更新，车辆报废后，全年净增81万辆，估计北京机动车保有量将达到500万辆。(2)北京1月份新车销售相关数据分析
据调查北京1月26日首批购车正式摇号后，至2011年2月10日(初八)止，全市摇号实现购车仅达2000台，占1月份小客车1.76万辆的11％，并未出现媒体分析的摇号后及春节期间购车高峰。这一现象的背后很值得关注和研究。据了解，北京车市的晴雨表亚市在春节期间，共销售了新车8辆，为多年来的历史同期最低水平 8辆汽车不及往年春节期间日销售量40-50辆的20％(此8辆为春节期间全部总-量)，这对持有北京治堵方案对车市影响不大的观点是莫大的讽刺!然而，北京官方公布1―2月份北京申请购车摇号的人数累计高达30万人，1月份申请人高达21万，2月份申请人仅达13万人，2月份申请人之所以少，主要是按规定2月8日24时止，正赶上春节期间，如不是春节期间肯定也会突破20万人。即便是累计人数达30万人，这一基数很可能越滚越大。
2011年1月份，北京车市实现新车销售高达45800辆，这一数据远远超过预期的目标，很难理解。也是极具戏剧性的数据，在北京汽车销售数据混乱的状态下，将其清清楚楚、明明白白搞准，并不比登月容易，初步计算元月份新车销售总量为2010年月平均新车销售7.5万辆的61％。2011年1月份，北京二手车交易总量至今未能了解到相关数据。有关部门在媒体追问下，只说有统计数据，但没法公布。从常理上讲，政府部门在检验治堵方案实施一个月以后，车市究竟如何，新车、二手车数据公布可以直接检验治堵方案的实施效果。首次正式摇号自动程序阶段，仅仅用了20min就决定了1.76万人取得摇号中签资格。可谓新的吉尼斯世界记录诞生，即20min决定21万申请购车人的购车命运，平均1min决定一万人中签否!如我们的管理、服务都能达到如此之高的效率，乃中华民族的大幸。北京首度摇号发牌，北京车市将减少600亿元财富。根据商务主管部门测算，北京在2011年可能损失的汽车销售额达到600亿元，而这可能会对消费增长以及经济增长造成影响，减少的这块消费，短期内如何用其他消费来弥补?对政府是个考验。有关领导表示，我们也相信经过我们的努力，在不长的时间之内，北京的消费结构会出现比较新的变化，政府在消费增速影响方面，是有心理预期和准备的。
由于销售市场的高速增长，汽车后市场不相适应的矛盾日益突出，同时也预示国内汽车后市场潜力十分巨大。在未来5年内，合成橡胶市场每年递增7～8％，中国已经成为全球最大的汽车和轮胎市场。
2.国内汽车销售市场发展概况(1)汽车市场发展潜力
2010年中国汽车产销量超过1800万辆，即使按每年增长10％的保守估计，中国汽车产销量在2011年也要超过2000万辆，一个国家的市场总规模与人口有密切关系，比如，中国有7亿部手机，钢铁产量为世界的48％，有近4亿网民，这些都是别的国家无法超越的。汽车产销量2010年已经达到1800万辆，相应的汽车后市场也将呈现巨大的社会需求。公安部交通管理局最新统计数据显示，截至2010年10月，全国机动车保有量为1.99亿辆。其中，汽车保有量为8500万辆，摩托车保有量为1.14亿辆。全国机动车驾驶员2.05亿人其中汽车驾驶员1.44亿人，每年新增驾驶员2200多万人。2010年国内汽车产销量将要达到1700万辆的水平，意味着今后几年也将维持这一水平，或继续增长，它将带来迅速扩大的汽车后服务市场。
(2)汽车售后服务高新技术化
目前，属于汽车工业本身制造的价值，在整个汽车成本中所占比例在减小，而高新技术产品所占比例越来越高，像奥迪A6这样的产品其电子产品部分的成本，已经占整车生产成本的三分之一。高新技术的材料、零部件广泛应用于汽车，在此基础上，消费者追求时尚化、个性化越来越明显，加装和改装日益普及，包括高保真数字音响、无线通讯、网络电脑、GPS导航、DVD及电视等娱乐系统。
(3)从修理为主向维护为主转变
目前，美国的汽车养护业，已经占到美国汽车保修行业的80％，年均收入超过数百亿美元。制造商、经销商、消费者车坏了才去修理的观念已经转变为，保正常使用，保性能优良状态，售后服务的重点转向了维护保养。
(4)售后服务的远程化和网络化
随着互联网技术和无线电通讯技术的发展，国外汽车厂家开始提供远程诊断服务。由于目前新型汽车产品已经具有较强的自诊断系统，配备无线通讯设备以后，厂家可以通过诊断中心与车载自诊断系统对话，确定汽车运行技术状态，可以通过调整参数来纠正系统的偏差，也可以向用户发出需要检测维修的信息，以保证产品的正常运转，减少因为维修占用的时间。
(5)软件和信息服务将占有越来越重要的地位
随着汽车技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车产品上已经实现了全车几乎所有功能的电脑控制，如动力系统、制动系统、悬挂系统、空调系统、转向系统、座椅系统、灯光系统、音响系统等，车载通讯系统、车在上网系统、车载电子导航系统等也得到了越来越多的应用，这些系统的软件维护工作量越来越大。另外，汽车娱乐系统的装备，需要各种多媒体制品，如CD、DVD、VCD、游戏软件的大量供应，同时车载电脑、导航系统也需要大量的交通、服务设施、新闻、电子邮件、其他查询等服务，成为IT业新的发展领域。
(6)二手车市场2010年将取得突破性的发展
目前国内一线城市像北京、广州、成都、杭州、武汉等新车与二手车的销售基本上都在1：0.6的水平，北京二手车发展的最快，2010年底有可能实现接近1：1
的水平，很重要的一条是由于政策的决定性作用，经济型新车销售的火爆，但市场潜力是十分巨大的。新车拉动消费的政策已经出台了不少，二手车拉动消费的政策目前还没有，仅有汽车以旧换新的相关政策，意味着2010年拉动汽车消费政策潜力之 ，应该是出台促进二手车消费的相关政策，这方面的建议也是十分丰富的，也是非常可行的。
2009年以来，各地都在规划和发展二手车交易市场，有了很大的作为，各大中城市二手车交易十分活跃，市场规模较大，一点也不亚于新车市场。二手车品牌专卖、二手车大型拍卖、二手车网上拍卖、二手车即时拍卖、以旧换新交易、新旧车置换市场交易方式十分丰富，引起了广大消费者的关注和兴趣。随着广大消费者观念历史性的转变，及二手车可以全国流通的特点，二手车与新车共同展示展销的方式发展，二手车快速高速发展的时机已经成熟。随着第二辆车进入家庭和购买第二辆车的市场快速发展，特别是驾校的高速发展，新手的快速增加，以及城市化进程的加快，生活居住工作的流动性增加，二手车市场已经具备了巨大的市场潜力。从各方面信息反馈2010年二手车市场将会取得突破’_生的发展。
二手车市场的快速发展，与国际接轨已成为必然的趋势，即二手车由简单的经纪公司交易，转为专业公司营销，对车辆必须进行整备，确保质量性能，实现增值。将大大增加维护、维修保养工作量。
汽车后市场综合性发展：汽车文化、汽车运动、汽车竞技、汽车休闲、汽车娱乐、汽车俱乐部、汽车展会，都会有快速的发展，形成新的巨大的市场潜力。
随着汽车保有量的迅速增长，汽车文化的快速发展，汽车市场的日益成熟，汽车改装已经越来越受到消费者的关注和重视，个性化、时尚化需求，将推动汽车改装业大发展。据有关部门估计，今后两至三年内，将有2000亿元左右的改装车市场。
3.国内汽车市场保有量概况
国内汽车保有量目前已经突破8500万辆，正在向9000万辆挺进。
2010年北京常驻入口1920万人，外地驻京流动人口320―350万人，北京汽车保有量已经突破460万辆，将向500W辆迈进。现北京平均每日新增车辆3000辆，北京人均GDP已经超过1万美元。
全国部分城市保有量有明显增长。如深圳、成都、广州、武汉等大型城市保有量已超过200万辆。表1为我国部分城市汽车市场保有量情况。(此数据为3年前统计数据)
4.国内汽车售后市场概况
汽车后市场范文6
据中国汽车工业协会统计，2009年中国汽车销量为1364.48万辆，2010年销量为1826.47万辆和1806.19万辆，到了2011年全国累计销售汽车1850.51万辆，同比增长2.45%。另外，公安部交通管理局日前提供的数据显示，截至今年6月，我国机动车保有量达2.23亿辆，汽车保有量达1.04亿辆，大中城市中汽车保有量达到100万辆以上的城市数量达14个[1]。目前中国的汽车保有量已经超过日本，成为仅低于美国（2010年2.4亿辆）的世界第二大汽车保有国。业内预计，到2020年我国汽车保有量将突破2亿辆。
虽然中国汽车工业发展迅速，但汽车售后服务却出现了各种不足，特别是现代汽车服务业逐渐向功能多样化、分工精细化和服务规范化的方向发展，但相关从业人数和人才职业素养却不能满足现代汽车服务业的发展需求，这就意味着，社会针对汽车人才培养的具体定位和综合技能有很大漏洞[2][3]。
这些漏洞主要体现在：与汽车销量逐年增长形成鲜明对比的是，国内汽车后市场中，从管理到一线操作工，从技术到营销人员，从市场分析到市场拓展，从配件进销存管理到物流控制环节，从前端市场调研到后期营销等等均缺乏专业性人才。汽车售后服务人才的培养的滞后，严重制约了汽车后市场的发展和壮大[4]。另外，伴随着汽车新技术叠出，汽车服务内容的不断拓展，汽车服务岗位不断细化，具体划分为：汽车销售人才、汽车保养修理人才、汽车装饰人才、汽车中高级管理人才、汽车金融人才、二手车交易人才、汽车进出口人才、汽车电子商务人才、汽车展示和博览人才、汽车生态人才、汽车企业品牌文化推广人才、汽车教育人才等[5]。因此，汽车后市场对汽车服务人员包括从业经验、专业知识、外语和计算机水平、金融知识、管理技能、沟通技巧和学习能力等素质要求也逐步提高。
汽车后市场人才的短缺已经成为汽车行业发展的瓶颈。无论是对经销商，还是对终端客户而言，人才的匮乏已经严重影响了这些后市场企业的发展和扩张。根据中国汽车人才研究会《中国汽车人才发展战略研究》预测，2012年底我国汽车产业直接从业人员将达到356.87万人。到2015年，人数超过500万人，才能够满足市场需要，这也就表明汽车服务行业的从业人员需求量方面仍存在很大不足。业内权威专家推断：目前我国汽车服务人才缺口已达80万人，所以培养一大批具有在国外成熟的汽车市场销售额中，配件占39%，制造商占21%，零件销售占7%，服务占33%[6]。而目前国内汽车销售额中制造的比重偏大，服务的比重过小。整车与配件销售已与国际接轨，而汽车服务市场还有很大的上升空间。我国的汽车产业年增幅超过20%，而且这一增长趋势还在逐年加快和增大。汽车产业的强势增长，为汽车后市场带来了巨大的发展空间。较高文化素质和操作技能的汽车服务人才，已是当务之急[7]。中国汽车消费市场潜力巨大，产销量在近几年仍将持续增长。汽车后市场的汽车服务领域前景看好，汽车服务行业人才需求依然旺盛，汽车技术服务与营销专业办学前景看好。
汽车后服务市场需要大量的从业人员，未来相当长的时间内，涉及汽车后市场的汽车企业业务管理、汽车技术服务与贸易、汽车保险与理赔等内容的企业市场行为越来越多，也急需大量相关懂得汽车专业知识的专门人才。汽车技术服务与营销人员需求量将持续上升，人才需求将达到较大规模。从业人员中的技能等级状况同样令人担忧，技师和高级技师仅占技工总数的8%。由于从业人员总体素质较差，导致劳动生产效率低、管理水平不高、服务质量不到位。最近几年由于汽车类的中职和高职专业毕业生进入市场，这一状况有所改观，但是高素质的专业人才尤其是掌握多种专业知识和技能的复合型人才仍然非常紧缺。今年的汽车服务企业需要的毕业生仍然供不应求。因此，汽车后市场人才需求随着社会需求及技术发展，人才需求培养的模式日趋合理化、规范化。
参考文献
[1] 李白.储备售后人才[J]，汽车与配件，2012（47）：30-33.
[2] 易锦，冯美权.汽车售后服务利润链的经营管理模式创新[J]，汽车工业研究，2011 （1），32～36.
[3] 戚萌.汽车行业服务与营销人才需求分析[J]，科技信息，2012（7）：160.
[4] 文建军.汽车销售和售后服务复合型高技能人才培养探析[J]，当代教育论坛，2011（26），101～103.
[5] 李玲玲.浅谈培养高素质技能人才的困难及对策研究[J]，管理观察，2012（21）：169～170
