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如何做市场调查范文1
引子
一天，我在宿舍下和一个同学聊天。十点左右，有一个中年男人自称是调查公司的负责人，他见我们聊天就走过来说他们受临潼区政府委托，要找一批人做一个问卷调查，所有的问卷大概有1000多份，每份2元，在三天内做完，问我们愿不愿意做。如果愿意就去找人，一共要12个。明天到宾馆详谈。刚开始大家还在犹豫：会不会是骗人的？因为哪有这样的好事啊。我们辛辛苦苦去推销太阳能热水器一个月挣不了几个钱。后来我们商量了一下，一致认为即使是骗我们，大不了明天白跑一趟。于是决定干，当晚就分头找人。
第一天 上班
第二天，我们到宾馆，看到了他们公司的几个人，他们对我们说：因为临潼政府准备对临潼区的旅游环境，旅游设施进行整改，所以委托他们公司对到临潼的游客做一个问卷调查，反馈信息给临潼政府以便政府作决策。他们将先付400块钱作为此次调查的预付报酬，另外三天调查的车费报销，每人另外每天给10元钱饭钱，这三天内买矿泉水的钱也报销。有这么好的条件，谁会不答应呢？
他们介绍完情况，就拿出一打问卷，让我们每人拿一份，然后给我们解释了一下问卷，并叫我们熟悉问卷里的问题。最后开始分派人。有2人陪着他们的人到疗养院去（疗养院的问卷有100份，问卷跟其余的不同）。四人到华清池，六人到兵马俑（我就在该组）。分好人他们又说，调查问卷要让游客尽可能全部写上，游客不能都是本地人，要尽可能包括本地的、国外的、自助游、团体等各类。不能作弊（自己填），如果被发现将扣钱，并通知学校领导。做的好的将写表扬信给学校。
我们也没想什么就出发了。那时是早上11点了，我早饭还没吃，就到超市买了一瓶矿泉水，一包饼干，就坐车去了兵马俑。在兵马俑门前，发现以前在门前建的卖纪念品的小房子已经全部被拆了。那地方正在施工，卖纪念品的全被挪到停车场外面。在门口有一群手里拿着纪念品的拉着游客叫卖，但一碰到巡警就跑开，爬到围墙外面。巡警一走那些人就又跑回来。
我们一下来马上就开始了，刚开始有点紧张，对问卷也不够熟悉，而且还不会看人下手，被拒绝的次数就比较多。渐渐的就摸出一些门道了。比如行色匆匆的中年男人，脸色看起来比较冷的老人就少问，问了也白问。青年人，学生，军人，衣服穿得有品位的人，事业单位的人，老师……这些人的素质都比较高，大部分都会帮助你的，拒绝也很有礼貌，不会给你脸色。特别是老师，对我们的工作就特别了解和支持。我就碰到一个中学老师，他不但给我填了两份，还跟我聊了好一会，说了些鼓励的话。对于忙着赶路和上车的人，我就陪着他走，边走边记，走上一会也就填完了。大部分人，我只要报出我是xx大学的学生，在搞社会实践，而且多说几句好话，在聊天的时候给游客提醒一下到外面买纪念品的实际价格是多少。（因为卖纪品的人常常“黑”人，价格乱叫，两元一盒的小兵马俑，喊价到20元，你不知道，就有可能10元或者10几元买了，还以为买到了便宜。其他的纪念品也一样，对外地人常要价贵5、6倍）给游客提醒一下他会很感激的，给你填表时也会认真许多。这样如果游客实在不赶时间的话，就会得到配合的。
不过，由于刚开始做，还不了解情况，还是有些问题。我们都没有拿学生证和校徽，有的人不大相信我们是大学生。我们的英语的口语也不好，在调查期间，就只有一个同学无意间问到一个中文比较好的韩国人，填了一份。其他的同学就不行了，问卷里的问题用英语不会说，说了外国人也听不懂，只好对你说“yes”或“no”了。另外笔也带得少了，有时一群人出来，你拦下了。有一个填，其他的人等。这样一般别人只会给你填一份。如果你多带几支笔，就可以同时开工。特别来了团体游客特别管用。还有大多数游客不愿填写自己旅游计划花费的金额（中国人钱不外露了）。
调查时，委托方来了两个人，来看看我们的工作情况，并解决一些问题。那两个人看了我们的问卷，有些不满意。因为有很多游客在“自己在西安旅游计划使用的金额这项都空着（那时我们平均每人都填了大概20份），就要求我们在剩下的问卷中尽可能一定要让游客写上。我们也不能说什么了，后来做问卷的时候就尽可能的多说好话，给游客尽量解释清楚，要求游客填上。情况比前面有所好转，但有些人就是不愿意填，那也没办法。不过我发现有的时候让小孩子填效果也不错，你对小孩子说几句话，让他填，他不知道就会问他的爸爸妈妈，而且小孩子对这种事会比大人认真对待的多。
华清池那边由于游客少，他们4人和委托方的那两个人在下午2点也来到了兵马俑，我一问他们做的最好的也不到20份，差的还不到10份，而我们这边最少的也有将近20份。兵马俑这边的游人确实多，旅游团，自助游的人一直不断，门前也一直是密密麻麻的人。我想12个人全到也问不完。
我们从早上来就没吃什么东西，而在兵马俑门前的那块地方根本没卖吃的，到下午4点多，饿得实在受不了，而且问得嘴也累了，就回去了。这一天我做了34份，我同学中最多的做了50份，最少的也就10几，20份了。
回到学校后，我向在疗养院那边做问卷的同学了解情况。他们各都做了40多份，基本完成任务了（疗养院的问卷总共只有100份）。
第二天 下雨没有办法出去。
第三天 最后的努力
今天虽然还在下小雨，但剩下最后一天了，为了完成任务，我们还是很早就出发了（有的人觉得难做就放弃了，我们另外叫了几个人）。
我们到达后，无法像第一天那样站在门口向游客调查，因为门前没有遮雨的地方，游人不可能在雨中给你填问卷。所以我们分成了两批，一批在买票的走廊上，一批到停车场（我就在这边）。
我们到了停车场。刚开始我们也不知怎么干，只是在四周转，然后向坐在车里等人的人调查（停车场是露天的），后来有个同学在一个学生团体旅游的车上（他与带队的谈好的），一次填了7份，我们就感到带的笔还是少了，就又去买了30根铅笔，每人分了5根。然后大家分头在大客车旁边等着，等游客回来后，就先与导游、司机谈好，由导游或自己上车与游客说，只要能上车一般都能填上5、6份。不过有一些旅游公司管理比较严格，是不让上车的，防止失窃。我们6个人在停车场，大客车均分开来也就不多了。何况还有些不让上或者在门口我的同学已经问过了。所以说也不好做。如果没有大团体，我们就在小面包，小车的周围转转，希望能碰上游客。但是由于下雨，游客一般过来后马上上车就开车走了。停留的不多，效果不大好。也就在大客车上能填一些。停车场的管理员看到我们一直在转悠，就过来交涉。幸好带来了学生证、校徽，他没难为我们。学生证真的为我们带来方便。去和大团体的导游，领队交谈时，先递上学生证，说我们受临潼政府的委托来搞社会调查。他们的态度就好多了。
到了中午，车少了很多。在停车场更不好做了。而且全身都湿透了。我的鞋子都进水了，一踩就“滋滋”的响。在停车场我就只做了近20份，很不理想。
之后，雨小了很多。我们回到兵马俑的入口。这时我们才知道我的在这边坚守的同学他们真的冒雨在门口做，淋得一团糟。资料也淋湿了。有的在走廊里的卖票的地方，利用别人等买票的时间做问卷。有一个女同学更绝：她和咨询处的那几个小伙子说好了，就往里面递了十几份卷子，很快就填好了递出来。他们做的真不错，有两个同学已经做了30多份了。不过也有做的少的。
刚回来由于雨小了，我们还是象第二天一样在门口问。不过由于下雨天，游客少，且游客也不愿意停留，都急着上车。今天我们来这里的人也多了，一平分游客就更显得少了。问卷很不好做。过了一会，雨更大了，那更没法做了。我好久没做成一份。必须想办法改变，否则就没法完成任务了。
雨大的时候，我在门口旁边避雨。门旁有一个导游处，很多游客过来找导游。我也顺便让那些游客填了几份。同时也和导游小姐聊天。在聊天的时候，有一个阿姨了解了我们的事情，也让她看了那问卷。在她看问卷的时候，我忽然灵机一动，导游小姐天天跟游客接触，对游客的想法也应该很了解。可能比游客自己填的更具普遍性。所以当时我就跟那个阿姨说让她能不能帮忙填几张，支持一下？说了一些好话之后，她爽快的答应了。而且让我拿了一些出来分给她的几个在一边的同事，让她们看了一下问题并填写。在那里我一下子填了10多份。真是出乎我的意料。在他们填的过程中，我自己又出去问了一些游客，填了几份。一天下来，我又弄了36份，比第一天还要多些。而在咨询处的那女同学，就做了50多份，是最好的一个。而在售票处的就差些了（因为有好些人，在西安旅游的第一站就是兵马俑，无法给你填）做了40份左右。在门口那几个同学，有两个同学嘴皮子挺厉害的做了40多份。但其他的就差些了，有的同学才十几、二十份，一天下来算是少的了。
中午也没有吃东西，一天都下雨，淋得够呛，脚都泡软了。晚上回去，在鞋子里都能倒出一些水来。站了一天，嘴——又说了一天，累的很。哎，挣一分钱也是不容易啊。不过两天挣了150元，也值了！
我今天的问卷由于填的人的时间都比较充分，问卷的质量都比较高：每一个题目都填上了，有的人还在问卷上写了一些问卷上没有的意见，很不错的。最后我们的问卷都通过了检查。没有废卷子。钱，对方也照付了。只是最后，原本说好的做一天有十块钱的饭钱，我们做了两天，对方只给了10元；但其他的车费，买矿泉水的钱他们也给报销了。
点评
现在市面上的市场调查公司越来越倾向于用大学生作为它们的市场调查员。因为用大学生做市场调查有许多优点。
首先大学生的素质比较高：文化程度高，语言水平好（正如本例中涉及的要对外国游客的调查，如能用英语专业的学生来做，效果会更好；现在大学教育对英文的要求升级因而一般的大学生的英文水平远高于社会青年），做事肯用脑子——这一点在案例中体现得特别明显。
其次他们很多都来自农村，吃得苦，有韧性。
第三，大学生由于不是经常有机会做调查，因此有新鲜感，有冲劲。况且现在的市场就业形势要求大学生在校期间有社会实践的经历。这使得大学生把“市场调查”当成为锻炼的机会，倍加珍惜，自然就远比那些经常做这一行的社会青年认真、负责的多了。
第四，由于大学生做调查更多侧重于“锻炼”自己，对报酬反而放在其次；再加上大多数在校生对市场调查的行情不了解，他们要求的报酬相对比较低。如本案例中一份问卷给2元钱他们就欣喜若狂，认为是天上掉下来的馅饼。事实上，做一份调查问卷在武汉地区的报酬是10元左右，我们曾经给武汉烟草集团做过香烟的市场调查，一份是20元。当然那个问卷要复杂得多。不过像这种简单的问卷至少也要给5元一份的。故而用大学生做市场调查要比用社会青年节约调查费用。
最后用大学生做市场调查可以有效的降低人们对调查活动的防卫心理。现代人越来越重视个人空间的不可侵犯性。而随着中国市场竞争的激烈。市场调查活动却日益受重视。随之而来的繁多的市场调查活动让大众产生反感和抗拒。而大学生就可以将市场调查的负面效应降到最低。如本案例中“要跟他们说我们是大学生，在搞社会调查，游客的态度就改观了”。
当然用大学生做市场调查也有其缺点。首要的是大学生毕竟以学业为重，没有太多的时间做兼职。只需两三天就可以完成的调查可让在校生用双休日去做。需花时间太长的一般只有寒暑假才能找到合适的人选。其次有不少的独生子女或者在家娇生惯养的大学生出于好奇心也会要求参加这样的活动但吃不了苦往往半途而废，这样会影响到整个活动的安排和进程。再有大多数大学生学的是非营销和管理类专业，对于市场调查，从来没有听说过或者了解甚少。虽说大多数大学生是认真负责的，不过现在大学校园里作弊之风也严重，要防止这种不良风气在调查活动中出现。还有现在的大学生年龄偏小，涉世不深，使他们在和陌生人打交道的心理和技巧方面都有欠缺。但上述的这些弊端都可以通过筛选、监督、适当的惩罚和培训等的管理手段加以克服。不管怎么说用大学生做市场调查是一个理想的选择。下面我将就如何选拔、培训和管理好大学生市场调查员做一些阐述。
选拔
要找大学生做市场调查员，有几个途径可供参考。
一是通过当地的都市报、晚报、晨报等来登招聘广告。现在的大学生也经常看这种价钱不贵的（5角到一元一份）市民报。不过这种方式吸引来的可能社会青年更多些。
二是到校园里的专用的海报栏里张贴招人的广告，这种广告即便是很小的一张纸条也会效果很好的。不过主管这方面的人要对校园环境熟悉才好。
三是负责人直接到学生宿舍去招人，就如本案例中的一样。为了避免大学生有“会不会是骗人的啊”的感觉，最好带齐有关的证明去。
四是通过学校的勤工俭学部门来招人。这一途径比较理想，找到的人都是能吃苦、肯干的大学生。
五是通过老师去找，特别是通过教管理和营销的老师去找学生。这样招来的大学生很容易上手，又由于是任课老师和管自己的老师交下来的“任务”，他们干得也特别卖力。不过调查公司可能要给点甜头老师才能达成目标。
一、二、四种途径招来的大学生来自不同的高校和专业，在合作和交流方面不如三、五种途径所招来的学生。人找齐后，要进行筛选，把那些只是想凑热闹和好奇的学生剔除，而留下真正能吃苦、肯干的学生。筛选很重要，不然他们“临阵脱逃”，就很麻烦。不仅要换人，如果工作的地点离大学所在地比较远的话连换的人都没有。即使换上了，也会影响到进度和问卷的质量。一般而言，找贫困大学生要理想一些。
培训和报酬
人选齐了之后，一定要抽出时间对这些跃跃欲试的大学生进行培训，不能随便说几句要求的话就让他们上岗。草率的结果就是难以保证问卷的质量。培训中，不仅要让他们熟悉问卷上的问题，还要将调查中可能出现的问题给他们讲清楚并教他们怎么应对。为了让这些大学生在尽可能短的时间里掌握这些知识，可预先告知他们学习完后要进行一次测试，合格的才能上岗。这样使他们学习起来有目标和有压力，学习的效果会更好。
在培训过程中也要将调查的要求和报酬、惩罚讲清楚。可能的话最后以合同的方式量化双方的责权利，也是给大学生一种硬性的约束。不过在报酬方面调查公司最好按行情给，不要占这些大学生的“小便宜”，事实上出来做兼职的学生大多家境不怎么好，现在上大学的花费非常大。即使最后问卷有不合格的也要按规定来扣钱，更要讲清楚原因，让他们心服口服，而不要像本案例中的调查公司一样不明不白的扣了一天的饭钱。
保险和后勤保障
用大学生做市场调查，要十二分的注意安全问题。一般不要用女生，如果用到女生的话也最好让一个男生跟她一组，一起行动。因为市场调查不仅是街头拦截那么简单，有很多要入户，一个女生单独行动是很危险的。另外坐车船方面的安全也要强调。大学生一旦出事，社会都很关注，影响很大。如果是跨省市进行的长距离的市场调研最好给大学生每人买份社会保险。
调查公司好要做好大学生的后勤工作。如提供盒饭，天气炎热提供矿泉水，雨天提供或提醒他们带上雨伞；提供工作中必须的圆珠笔，在一些难度较大的调查中还应该让他们带上小礼物送给受访者，降低调查的难度。这些工作的到位将使“半途而废”学生减少到最低。大学生也会投桃报李。问卷质量自然提高。
管理
在大学生做市场调查的过程中，调查公司应该派员进行管理。一是随时跟进，看工作中有什么难题，即使予以解决。比如，本案例中笔不够用，调查公司就应该及时提供圆珠笔。不然学生为了省钱买铅笔来代替。而用铅笔来填写是不规范和容易引起含糊。
二是要及时纠正偏差。如案例中许多问卷中涉及到游客计划支出的金额一项空着。这样的偏差若不及时纠正将会出现许多“废卷”。问卷中比较难取得的答案的题目往往是关键性的问题。因为难，大学生自己不知如何去做，也并没有意识到问题的重要性，常稀里糊涂就放过了。作为调查公司应随时派员予以强调和指导。
如何做市场调查范文2
【背景】A厂是一家新建投产不久生产乳制品的中小企业，主打产品以中短保质期调配型乳饮料为主，辅以部分发酵型乳制品和巴氏消毒乳制品，包装形式有塑袋和屋顶盒装两种形式。厂址所在地重庆市，是西南地区重要的经济文化中心，市场销售的乳制品除了全国知名的 “光明”、“伊利”、“娃哈哈”等品牌外，还包括本地的老字号 “天友”和近些年发展势头迅猛的“太易”、“海浪”等几家乳品生产厂，这些企业在生产历史和规模都排名前列，加之一些小厂和农户自产自销的“担担奶”也分割了小块市场份额，市场竞争十分激烈。尤其是大腕“天友”，是原先的国营老厂，生产乳制品的历史悠久，在市民中的影响根深蒂固，产品结构丰满，仅包装形式就要比A厂多玻瓶、塑杯、利乐枕、八连杯四个品种；近年经过股份制改造之后资本雄厚，立志要做“西南王”，在主城区和部分周边区县采取高强度打压政策，要迫使一些小型乳制品生产厂家出局。同时，“太易”、“海浪”也不甘示弱，纷纷在销售渠道和产品结构上寻隙而入，在市场推广上也取得不俗的成就。如何在这个充满竞争硝烟的市场上取得生存权并且发展壮大，这是A厂面临的首要选择，因此确立了在产品上开发口感好、利润高、保质期比较长的乳饮料为市场突破，积极开发周边农村市场的发展战略。
【经过】凡事“预则立，不预则废”，孙子曰“知己知彼，百战不殆”。要进行市场推广，首先的问题就是要了解市场的现状、市场的潜力，因此，我们先行展开市场调查，在市调的过程中明确推广战术。
县是位于四川境内的一个小县城，县城人口10万，农村人口100万，工薪阶层平均月收入500-800元，无支柱性工业企业；是一个典型的农业地区，收入居于中等偏下水平。辖区地势平坦，周边各乡镇几乎村村都通公路，主要由中巴车辆担任营运，路途平均耗时40分钟左右，县城距最远的一个乡镇也在3小时以内，交通比较方便。在县城乳制品市场上唱主角的三路诸侯分别是全国知名品牌、外来品牌和本地品牌：此地汇集了成渝两地的乳制品，并且日销量明显高于周围同等县级市场；本地仅有的一家乳制品生产厂家其产品只有塑袋包装短保质期普通乳制品一种，产品结构单一，包装形式落伍，但由于经营历史长，市场价位较低而在县城内占据一定的份额，但是无法有效覆盖周围乡镇；而在乡镇市场，占据主要份额的则仅有“娃哈哈”一家，还有许多不知名、甚至是假冒伪劣的三无产品，这说明此地的乳制品市场比较成熟，市场的培育导入期短，但明显的障碍是农村市场分散，分销成本高，而乳制品销售是依靠量大薄利销售来维持的，加之乳制品对保质期的特殊要求更增大了经营风险，如何在这样一个资源分散的巨大市场中挤出利润，这是任何一个做市场的人所面临的直接挑战。
接下来在周边几个乡镇取样调查，主要明确乡镇的市场容量，判断其规模是否足以维持分销成本，并且考察当地是否有人愿意尝试乳制品销售，担当我们的经销商？不然的话这样大的一块市场仅仅依靠七八个人、三五条枪是顾不过来的。
几天下来，尽管在外劳苦奔波，但汗水换来的收获还是不小：
第一：树立起做好乡镇市场的信心。以一个中等大小的自然乡镇计算，仅2——16岁年龄段的人口不低于3000，加上部分成人的自然消费，市场应该说有潜力可挖，日销售40份即可满足包括铺面租金、人员、运输等相应费用；如果说服经营小食品店的老板加盟，采取本土化政策，经营成本将大大降低，效果也更为突出。
第二：周边乡镇尚无具有一定档次的塑袋包装乳制品，尤其是在200—250ML规格的产品更是一个市场空白，相比“娃哈哈”的小塑瓶包装，在1.30元—1.60元这个价位上消费者感觉还是比较实惠，这也与农村市场注重性价比的消费特征不谋而合。
第三：乡镇市场由于受交通、经济实力、市场容量等诸多因素影响，较少有大规模的促销活动，因此对促销活动比较敏感；如果采取大面积宣传加上针对目标人群的品尝品发放，在很短时间内刺激市场以求轰动效应的话，效果将非常突出。
市场有了，做市场的思路也有了，接下来就是行动。我们兵分两路，一路紧急招聘促销人员进行业务培训，另一路来到事先选定的一个乡镇寻找加盟商：我们找到一个开杂食店的老板，他的店位置处于小镇的中央，并且还有一间铺面因为面积小一直闲置着正寻求出租，我们谈了来意之后老板的兴趣比较浓厚，但是就是担心销量上不去要亏本，并且对先拿出2000元购买一个展示冰柜持有异议。为了打消疑虑，我们承诺如果不能保证日销售40份以上，由我们承担当月的各项费用，冰柜我们带走，不用老板承担一分钱的风险；如果达到了承诺的销量，老板才缴纳冰柜押金。在这样诱人条件的诱惑下，老板终于签下了协议书。
接下来的事就是简单了，装修铺面，做招牌，为了保密我们是在县城里做好连同宣传促销品、品尝品一起悄悄运过来，等促销人员全部到来之后，一夜间我们将宣传品张贴遍各个角落，等第二天挂牌开张时，已经传遍了这里新开了一家乳品销售店的消息。然后是促销员在小学、菜市场等地方大张旗鼓地分发宣传单页，尤其是针对小孩进行有奖问答，奖品就是我们的产品，当然问题也和产品相关，效果非常突出。开业两天，日销售量已经突破60份，老板乐开了花，乖乖地交了第一批产品的货款和冰柜押金，并表示在我们走后自己做宣传，争取更好的销量。第二十天回访，每天量已经超过100份，有了这样的榜样，我们第二个就更加轻松了，大家不仅对这样的操作流程驾轻就熟，关键是其他加盟者看到了甜头，纷纷主动联系我们，就这样，我们沿着交通线一路克隆，农村市场的坚冰终于敲碎了。
【体会】市场是一个围绕价值规律转动的轮子，要想将市场做好做大，就必须学会善于利用各种社会资源，让别人在经营活动中有利可图甚至是帮助别人发财，利用小杠杆撬动大市场。大家发财就可能将市场作大做好，如果没有这样的心态，那只有守着自己的一亩三分田，最终也免不了淘汰出局。
如何做市场调查范文3
最近一直在葡萄酒行业里沸沸扬扬的卡斯特中国之争暂告一段落，接受本刊采访的东海鑫业品牌总监刘忠沁致电记者，称东海鑫业将成为法国卡斯特集团在华分公司小股东。法国卡斯特、深圳卡斯特与东海鑫业三方达成协议，法方将在3月21日前完成对深圳卡斯特的股权收购，然后卡斯特将占80％股权，东海鑫业占20％。法国卡斯特方面将在董事会中占有三席，而深圳卡斯特总裁陈光和东海鑫业董事长李伟革也将各占一席。
在采访中刘忠沁表示东海鑫业一直是以“正常”的心态看待此次“婚变”的。从我们最初接触法国卡斯特到正式签定协议，其间确实经历了太多的波折，但这一系列的问题都将是过去式，东海鑫业现在已经正式成为法国卡斯特品牌在中国的唯一总，全权负责“法国卡斯特牌”在中国市场的销售渠道。
卡斯特中国分公司（深圳）的成立，对业内人来说无疑是一个标志性的事件。曾几何时，由于对中国市场不了解以及餐饮有其特殊渠道的原因，外方出技术、出品牌、出资金，中方由经销商打通渠道，成为洋葡萄酒进入中国市场的主要方式。有业内人士指出，关税降低后，卡斯特在不同的阶段采取了不同的策略，反映出以卡斯特为代表的洋葡萄酒企业进入中国的历程：开始由单一的和国内葡萄酒生产企业合作，到和经销商合作，再到自己单干。这条由中方海外品牌的道路，究竟该如何走下去，成为业界关注的问题。其中事件的主角东海鑫业肯定有着自己的思考。
葡萄酒市场升级迎来品牌运营时代
根据刘忠沁介绍，东海认为此事已告一段落，经过认真地总结提出，东海今后将向着国际品牌推广运营商的方向发展。建立能够向葡萄酒产业链上下游移动灵活机制，重点推出成本在两欧元上下的国际葡萄酒品牌，并且在今年8月份即将推出另一款国际化品牌的葡萄酒。
刘忠沁表示，随着买方市场的到来，终端的决定性力量凸现，高额的终端营销费用和各厂家大量削减二批的数量，经销商受到“双重挤压”，销售区域和业务范围越来越小。一些酒水经销商开始突破了传统意义经销商的范畴，进入了品牌运营的角色。东海鑫业就是最早一批通过买断区域经销权和通过推广品牌的方式，走向了品牌运营营销的道路。东海鑫业去年为卡斯特品牌宣传投入高达1500万元；以餐饮市场终端为主，的产品也是中高档酒水。“高举高打”的市场策略不仅保证了单个产品的高利润，也使酒水营销进入了品牌运营的另一个层面。
同时从整个行业层面上看，产量的增长与产业链的进一步优化，都要求在经销商层面要有一个重大的转变。而目前市场营销同质化的问题，也使经销商更深入的介入厂家的产品营销策略或直接进入品牌运作成为了一种必然。可以看出目前很多酒水经销商都开始朝着品牌运营的方向发展，这其实正是行业整体发展的需求。因为经销商更了解、更熟悉市场环境，可以更好地把握市场的需求，能够更有针对性地协助厂家完成营销策略或塑造具有地方区域色彩的品牌文化。
经销商依靠自身升华全面应对
在谈到如何做好国际品牌运营时，刘忠沁也介绍了东海鑫业的经验：
一、经销商要运用的科学管理方法，构建核心竞争力。针对不同的客户和消费群，采取多样化的销售方式，扩大市场份额。在客户结构方面，不但要有广度，更要有深度，以提高商自身抗击市场波动的能力；根据不同性质的客户群，建立立体化的销售网络和销售队伍，提高服务质量，深化服务层面。针对不同的销售渠道特征，定期对专业销售人员进行业务素质培训，不断提高业务人员的服务水平。塑造商服务品牌，并与所经营的产品品牌一起提高在市场中的竞争地位。
二、要加强经销商的市场功能。大多经销商依赖产品做市场，但随着竞争的加剧，产品更新换代的频率越来越高，生命周期大大缩短，这就要求经销商必须对市场的变化作出快速反应，根据市场做产品，进行产品与市场的整合，掌握市场变化规律，发展的核心内容是由销售向营销转变。经销商必须拥有相应的体系进行相关的市场活动，如市场调查、分析、预测、媒体管理、促销方案的设计和评估等。只有通过这些市场功能的实现，经销商才能够对市场有较深入的了解，在这个基础之上作出的管理决策和市场决策，才会更加科学、合理、有效，把握市场机会。
三、建立高素质营销队伍。市场的竞争归根到底是人才的竞争。合理利用人才，不断提高人才的基本素质和业务水平是建立高素质营销队伍的关键。在品牌初期，往往采用的是家族式的经营模式，但随着发展，往往家族中的一些人因为能力不足而不能适应市场的新形势。此时，商必须向现代化管理转型，要敢于向自己的亲戚朋友“开刀”，不能以“血缘关系”和“私情”来经营企业，只有真正“惟才是举”才能真正吸引人才、留住人才。
四、向品牌运营商转型就必须清晰自己的未来战略发展规划。战略是创造差异化的竞争手段，是一种选择，商必须知道自己的优势在哪里，哪些要做，哪些不做，要有取舍。做品牌运营商，既可以运营别人的品牌，也可以运营自己的品牌。但品牌运营必须有品牌运营的能力，它对整个公司来说都是一种蜕变，否则也很难成功。简单地希望自己多做几个品牌或开发自有的品牌就能降低风险的认识是错误的，关键是你的核心竞争优势，而这种竞争优势真正的来自于自身的企业文化。经销商功能的再造实际上是生产商、商和零售商的分工变化，也是商在整个经济价值实现过程中对物流系统、渠道营销系统、人力资源系统、财务控制系统进行整合的过程。只要商们充分发挥现有的各种优势，把握住市场上出现的各种机会，发展空间会随着其自身功能的再造和完善而不断强化。
最后，刘忠沁表示，为使东海鑫业短期内实现“国际高端葡萄酒品牌运营商”这一目标，东海鑫业制定了一套自己酒品牌的标准：⑴酒的品质要有保证，东海鑫业不会接手法国卡斯特除高端以外的其他低端及二线品牌；⑵能保证中国市场的产量，中国市场的需求量很大，很多国际知名品牌产量是少的；⑶有足够的利润能够让运营商和经销商赚钱。
如何做市场调查范文4
关键词：高中政治；新课改；一个中心；四个实现
教学是师生互动的过程，教师的教学并不是孤立于学生这一主体之外的单向性的传输，而是一个建立在学生基础之上的指导过程。因此，在新课改中，倡导以学生为主体，教师为主导，让课堂教学在生动和谐中促进学生的发展。笔者结合政治课堂教学和新课改理念，就高中政治课堂教学的改革做些理论上的简单分析。
一、政治新课改要突出学生发展这一中心
在以往的教学中，学生只被看作是教师完成教学任务的“工
具”，教学并不是为学生的发展而服务，相反却是为教师的教学而服务，这就让教学走向了本末倒置的死胡同。教学中，学生只被看作是被动的接受者，学生的主观能动性被忽视，或许这就是应试教育所带来的影响。在课堂教学中，教师为了让学生考得高分，不是重点剖析，就是难点讲解，生怕学生不懂，但越是这样，学生被灌输而学到的东西就越少。
其实，学生是活生生的个体，他们有自己的思想感情，能主动地进行思考，面对外界信息会进行自我思考，然后作出反应。从知识的建构上说，学生对知识的学习过程并不是“向容器里装东西”的过程，而是主体在探究过程中不断建构的过程。因此，教学就必须从“灌输式”向“建构式”过渡。高中政治新课程标准中明确指出政治课堂教学要让学生具有“自主、自立、自强的能力和态度，初步形成正确的世界观、人生观和价值观”。其实这就是要求课堂教学为学生的发展而服务，立足学生发展这一中心，这是政治课堂教学改革的基础和核心，脱离了这一点，课堂教学改革搞得再风风火火，终究也是徒劳无功的。
二、实现知识传授向技能转变的课堂目标定位
在应试教育的“大旗”下，课堂更多的是关注学生考了多少分，而不是学生掌握了多少技能。在新课改下，技能成了课堂教学的核心目标。的确，政治这样具有高度实践性的课程，如果要学生只是掌握一定的理论而不会实践，就等于搞形而上学。“高分低能”在过去虽然吃香，现在却要被抛到史册中去了。
当然，我们不能否认知识学习的重要性，只是要注重让学生将理论和实践结合起来。如在“神奇的货币”的教学中，对通货膨胀很多学生都感到迷惑，如果教师一味地只是让学生背、记，学生可能考试中能说出个一二，但到了生活中又不知所措了。相反，如果教师在课堂中能以“房价”“工资调查”“市场调研”等实践活动作为指导，那么学生所收获的不仅仅是概念理解，更多的是能将理论和生活结合起来，在实践中去内化知识。
由此我们也可以总结出这样的课堂教学思路：在新课教学
中，按照“体验生活、提炼基础知识、形成基本概念和思维方式、初步地理性地认识生活”来进行学习；通过复习过程的“复习基本知识、深入分析知识内在逻辑、构建知识体系、深刻认识和理解生活、形成世界观”来强化，从而促进技能的形成。
三、实现“教为中心”向“学为中心”的转变
实现“教为中心”向“学为中心”转变，其实就是要实现注重“教”向注重“学”的转变。教育的目的是什么？是促进学生的发展。那么，学生就应该是学习的主体，而教师只是教学的引导者和组织者。再换言之，教学过程本身并不是为教师教学而服务的，而是为学生的学习而服务的。
要实现这一转变，首先教师的主导性不能丢。在新课改中，很多教师更多注重学生的主体性而忽视了自身的主导性，课堂教学表面上生动活泼，而实质上却没有多大效果。之所以说教师的主导性不能丢，原因就在于学生始终受知识基础的限制，还不能完全把握好学习目标，在学习方法上也还需教师进行引导。其次则是要突出学生的主体性。突出学生的主体性并不代表将课堂甩手丢给学生，让学生自己去学习，而是要让学生在教师的引导下自主学习，从“要我学”转变为“我要学”。这一点在新教材中得到了较好的体现，新教材更多注重让学生在探究中获得体验，注重教师引导下的学生自主学习能力的培养，教师讲的内容相对少了，而学生探究的内容相对多了。
四、实现“知识为本、学科为本”向“生活为本、模块为本”的转变
在学习过程中，学生更多能感受到的是学科自身的逻辑性，而对学科和生活之间的联系却缺乏一定的判断能力，这主要是因为高中学生的辩证逻辑思维发展所致。因此，如果在政治课堂教学中以纯粹的理论、学科知识教学来充斥课堂，学生只会感觉到乏味，不但学习积极性受挫，知识构建能力也会大受影响。相反，如果能以生活为出发点，让学生在生活和学科知识之间建立起联系，由感官到抽象，知识与生活合一，方法与实践结合，势必会增加学生的感性经验，激发其学习兴趣。
模块化教学最大的优点就在于以一知识点为探究中心，辅以生活实践，形成由点而面的扩散性学习系统，这在一定程度上促进了学生辩证思维能力的发展。而且，模块化的学习更有利于学生的合作，对学生的合作能力和创新能力的培养都具有积极意
义。在创业和就业中，就可延伸到对职业的认识，如：如何创业、如何推销自己、如何做市场调查等。
五、实现教师教学方式和学生学习方式的转变
从教师的教学方式上看，要从以知识传授向能力培养转变，让课堂成为学生发展的课堂；要从注重结果向注重过程转变，在强调学生感知、分析的基础上，注重提炼、应用，让学生从知识理论向实践中运用发展；要从单一的“师讲生听”向探究性学习、个性化教学、合作教学等模式转变，通过方式的改变来激活课堂；要在课堂教学中从“权威”向“平等”过渡，在平等基础上构建起师生间、生生间、学生和教材间的对话关系。
从学生的学习方式上看，则要以主题式学习为主，以生活场景为依托，实现模块化学习；要以探究性学习来激发学生的自主学习兴趣，促进自主学习活动的有效进行；要注重让学生在学习中体验学习过程，让学习成为一种习惯，从而促进技能的形成。
新课改带给广大教师的不仅是一场思想革命，更是理论指导下的实践革命，更多的还需在实践中去体现新课程的理念。本文在此只做了简单分析，今后教学中还需不断实践、丰富，让教学为学生的发展服务。
参考文献：
［1］罗卫华.高中政治新课程改革的理性反思［J］.中国校外教育：理论，2008（24）.
［2］姚再明.新课程背景下高中政治课程［J］.新天地：开拓教育新天地，2011（9）.
如何做市场调查范文5
北京亚都集团与美国微软公司的这场官司有许多可以借鉴的地方。 一、事件背景
1. 事件经过
美国微软公司中联知识产权调查中心（民间调查组织）到亚都公司取证，不仅有中联知识产权调查中心的人员，还有北京市海淀区第三公证处的公证员和一位海淀区工商局的人员。因为有工商局人员出示工作证，调查得以顺利进行。在亚都公司所在地的海淀区上地信息产业基地的亚都大厦6层，调查人员发现亚都共非法复制了微软的多种版本的软件。此外，亚都的两名工程师还承认其营业所使用的50多台计算机上也装有盗版的微软公司软件。这些证据材料在公证人员的公证下作了拍照、笔录。
美国微软公司据此起诉北京亚都科技集团侵犯计算机软件著作权。依照《中华人民共和国著作权法》和《计算机软件保护条例》以及有关国际公约，原告请求法院判令被告： 1.立即停止侵权行为，赔礼道歉，清除影响；2.赔偿因其侵权行为给原告造成的市场损失计人民币150万元；3.承担原告支付的所有调查、取证费用；4.承担本案的有关诉讼费用和律师费。
150万元的经济赔偿费加上包括调查取证费和律师费在内的70万元，微软总计向亚都索赔220万元。起诉状后面还附有美国国务卿奥尔布赖特和华盛顿州州务卿芝罗亲笔签名的证词。
2.亚都集团
亚都集团是著名的生产加湿器的民营公司，注册资金7亿元，公司现有职工1000多人，设有两个大型科技园区，北京市内有五个连锁店，山东、上海、深圳有三个全资子公司，全国设11个办事处。 二、亚都集团实施危机管理
避免就事论事，将单个司法官司上升为国家与国家、民族与民族、产业与产业之间的生死竞争，从而化被动为主动、变无理为有理，并且借此进行公关炒作，重现昔日的知名度和形象，显示出处变不惊的危机管理才能。
1.澄清事实，防止负面影响扩大
5月21日上午，亚都集团迅速做出反应，在梅地亚中心召开的新闻会上，总裁何鲁敏向30多家到会媒体的记者全面说明了有关情况，缩减事件对亚都集团的负面影响。据何介绍，该集团确有部分计算机安装了非正版软件，但是经过财务检查，并未发现有购买盗版软件的经费支出，所以这些软件绝非公司购买和职务使用。此外，亚都的产品设计软件、财务管理软件和部分办公软件是完全合法的正版产品，其中包括Windows95和Windows NT。
所谓公司PC机装载的盗版软件纯属是部分员工的个人行为。
何鲁敏提出，现在非常流行穿名牌，可是大家可以看看有多少人在用名牌穿名牌，但是有多少人买的是真正的名牌呢？现在的假名牌太多了，那么买假名牌是不是也违法呢？国家在这方面立法并不是很完善，言外之意是，裁定购买盗版软件是否合法需要法院来裁定。
2.定位为受害者，争取社会同情
亚都人士宣称，亚都一不从事软件和计算机开发，二与微软无业务往来，三不搞非法经营，却被微软公司咬上，对于这场“飞来横祸”，亚都的第一感觉是“莫名其妙”。
何鲁敏称，微软起诉亚都，不排除有其他幕后背景。亚都今年以来受市场大环境影响，销售上不去，成本下不来，微软的官司有点“黄鼠狼专咬病鸭子”。公司一开始觉得被人告了挺没面子的，但在详细调查有关情况后，觉得其中的问题比较复杂，此案开公审理后可能严重危害公司声誉，也可能引发其他更大危害，所以亚都决心不惜代价，无论输赢，都要与微软公司奉陪到底。
3.打民族牌，争取社会舆论支持
微软的原意可能应该是亚都同以往一样私下解决就算了事，所以对亚都的激烈反应可能是其始料不及的。
此前刚刚发生以美国为首的北约轰炸中国驻南大使馆事件，全国掀起强烈的民族爱国情绪和反美抗议示威活动。社会各界人士忿忿不平，北京市高校学生打出了抵制美货的激烈口号，可口可乐、MS－Office软件、麦当劳等产品榜上有名。微软以敲诈方式对中国企业近乎霸道的法律诉讼，自然成为这种反美情绪的延伸对象。
既然大棒已经当空挥舞，想必微软当然不会就此轻易罢手。何鲁敏说，微软的用意，绝对不是简单的一个亚都，亚都既不是第一家，也不是最后一家。之前已有华为、北大方正向微软支付近千万元人民币的赔款、及微软起诉北京海四达科技开发公司和民安投资咨询公司胜诉、获巨额赔偿金事件。状告亚都只是微软上门收账行动的另一步棋，亚都让此事公开披露，更多地是为了昭示天下。
主动要求替亚都打官司的律师事务所已有近十家，其中甚至还包括三个美国律师。美国律师打来电话说，在美国，微软无权私自以企业或个人行为派人入驻一个公司调查及清查任何物品。亚都表示，此次诉讼无论是输还是赢，都希望更多的企业能从中得到启示，也希望我国软件行业在残酷的市场竞争中丰满羽翼，开发出适合中国自己的软件产品。
此举堪称棋高一招，将微软放在扼杀中国的软件产业的位置，随后在传播媒介中形成反对微软的一致声音，微软由主动变为被动、从有理变为无理了。
4.合理的法律反击
亚都曾在北京加湿器市场上名噪一时，有着非常强的营销策划和公关能力，用何鲁敏的话来讲“亚都绝对不是省油的灯”。由于微软在中国的软件产品售价普遍高于美国，亚都称不排除就价格歧视问题联合国内一些知名企业对微软进行反诉的可能。
“在美国卖300美元的中文专业版office97，到了中国凭什么卖到8760元，相当于1000美元的高价?”何鲁敏说：“如果我们胜诉，我们将就微软的价格歧视提出反诉，而且是联合上诉，目前至少有十余家。”
5.借助传播媒介将事态上升到国家民族发展高度
从华为、海四达、民安直到亚都，微软已经开始把对国内企业的指控从“制造贩卖盗版”层面延伸到“使用盗版”层面。后者牵扯面更加广泛，有人认为，如果微软赢了这场官司并能获得满意赔偿的话，微软必将沿着这种思路打击企业盗版一路得手，并从此留下相当的口实，微软将随时有权向个人、企业及其政府提出巨额索赔要求，并有可能影响到中美知识产权谈判对关键条目的认定，其后果不堪设想。
中国软件行业协会杨天行认为：“微软与亚都打官司，属于一种企业行为，是两个企业之间的知识产权纠纷，我相信中国的法律是公正的，能给人们一个明确答案。我们还应维护自己的正当利益。国外软件有所谓的许可使用制度，他们与许多中国企业有协议，通过许可来使用软件。但国家的税收部门是否将每一个捆绑在电脑中的软件都征税了呢?几家私下里给微软支付赔偿而达到和解的公司，他们付了钱微软就不追究责任了，那么这部分变成正版软件的税收哪去了?”另外一些专家、学者也纷纷发表评论，谈及事件对中国高科技发展的影响等等。 三、金山公司“巧用”危机事件
亚都与微软的战争从4月到7月打得天昏地暗，各界媒体一路追踪，狂炒猛炸。但是当大家冷静下来回头看时才猛然发现：原本与“亚都事件”毫无关系的金山公司却半路杀出并成为整个事件的主角之一。无论亚都与微软谁胜谁败，赢家都将只有一个“金山”。
金山公司总经理雷军曾分析，微软此次大举反盗版，从客观上给了民族软件一线生机，过去一直由盗版Office占据的市场出现了新的竞争空间和市场机会。在目前的技术水平上，能够在PC应用软件领域与微软Office一比高下的仅有WPS2000智能集成办公软件。在涉及软件购买成本、实用易用及安全性时，尽可能地考虑本土开发的软件产品应是大势所趋， WPS2000作为办公软件是一个理想选择。
1. 事件回顾
1999年4月28日，微软将亚都告上法庭；5月21日，亚都召开新闻会；6月1日，图书《起来—挑战微软“霸权”》第一次印刷；6月24日，亚都再次召开会，宣布全面购买金山公司的WPS2000办公软件；6月26日，中关村最大硬件供应商之一华旗资讯公司宣布：国产显示器最大品牌“爱国者”全面捆绑WPS2000软件；6月末，中国最大的电脑制造商联想集团的所有电脑与WPS2000捆绑完毕；7月6日，微软公司就起诉亚都一事召了新闻会。
2. 竞争背景
中文办公软件大战的序幕确切地说是从1995年微软的Windows95进入中国后正式拉开的，当时微软的摇钱树offices在亚太地区一路过关斩将，横扫台湾、日本市场，原竞争品牌纷纷倒下。在中国内地，微软几乎得手了，原来的诸多相关的品牌纷纷倒在盗版面前，但是只有金山屡败屡战，虽然似乎市场份额减少了，但是公司通过以战养战的策略，不断扩大软件产品线，竟然越来越壮大起来，还从战争中学会了做市场，而且更让微软难堪的是，在世纪晋千的最后一年里，金山抢在自己前面推出了一个被中国软件评测中心等五家权威机构认定的“全面超越洋软件的WPS2000”。
据国家工商局统计：在中国，像亚都这样规模的企业有400多万家，因此，中小型企业办公软件面临着一个很大的潜在市场；由于微软四处状告，客观上对企业启用物美价廉的办公软件无疑起到了一种促进作用。
1999年年底，金山从个人消费市场向企业用户软件转型，并在今年年初推出适合中国国情的办公软件WPS2000。金山利用了“天时、地利、人和”的良机。但是，人们是否都能抛弃微软来购买金山的软件？金山公司、民族品牌WPS、传奇人物求伯君已经被视为民族软件产业的典型代表，进入企业办公软件领域以来，微软的同类产品价格从1999年的7000多元降到2000年初的5000多元直到4999元，虽然WPS面临压力，但带给用户的是实惠，金山无疑成为人们心目中的民族形象代表。
何鲁敏说，关于“民族”二字能不能赚钱，亚都曾做过广泛的市场调查，结果是两个“二八开”，大约有80%的消费者不会因为“民族”这个词而多花钱，也就是说如果你的产品不好，不会因为“民族”二字掏钱买你的产品；但当国产产品无论在质量或价格上都优于或相当于外国产品时，80%的人是愿意购买民族产品的。“所以说，民族情结在消费过程中既存在又不存在。”
亚都之所以最后选用了金山软件，用何鲁敏的话说，主要有三点原因：一是经过亚都测试，金山WPS2000完全适合亚都这样企业的办公需求；二是价格便宜，亚都能买得起；三是技术支持服务好。
3.公关效应
1996年，在操作《金山影霸》这个产品时，金山第一次引入了市场的概念。谈到金山的市场，就必须提到一个人——毛一丁(现为连邦公司公关部经理)。雷军当年为了邀请他加盟金山曾经“三顾茅庐”。因为金山那时根本没有市场，也不知道市场是何物。而毛一丁是当时中关村很少的几个知道如何做市场的人。毛一丁完全按照市场的方式操作了《金山影霸》，结果相当成功。这件事情给金山很大的震动，使得以前技术至上的观念得到了很大改变，了解市场需求成为产品开发最关键的步骤。从那时起，金山始终把市场的重要性摆在最突出的位置上。以王峰为代表的市场人员的加入，标志着金山已经开始了由技术型企业向市场型企业的转变。
金山公司在巧妙地借用“亚都事件”，但却尽量避免给人以明显的炒作嫌疑，事件的发展如此自然而然。金山在这件事上表现得超脱而镇静，但是显然，金山利用低价位和民族情感，一举成为这次事件中最大的赢家。
金山总裁求伯君指出，在盗版问题上，真正受害的软件公司不是外国公司，而是中国的企业。在6月24日的新闻会上，金山总经理雷军多次呼吁民族软件需要国人的关爱，打击盗版是金山从未停止过的口号。以此表明金山公司不是在煽动民族情绪，而是站在软件企业的公正立场上。
在6月24日的新闻会上，亚都总经理何鲁敏特别指出，选择金山也是支持国产正版软件的发展。购买金山WPS2000产品是深思熟虑后做出的决定，亚都还将会陆续购买一些常用办公软件。只是考虑到目前的紧迫需求，决定先购买办公软件。亚都这次买进WPS2000采用了授权的形式，配备50台电脑大约支付了2万余元。WPS2000的市场价是900元／套，
亚都却只花了400元／套的价钱就买下了。金山为什么在牺牲利益的情况下给亚都这么大幅度的优惠？相信不会是因积压货而折价，毕竟WPS2000在办公类软件销售中排行榜首。
金山公司迅速提出中小企业办公解决方案来解决类似亚都购买正版软件问题，在以前已经推广了一两个季度，其中新华社、爱立信等机构已经采用了这套方案。对于国内企业，金山公司这套正版解决方案是非常具有诱惑力的，比如企业购买了软件后，18个月内所有的升级版本都是免费的，18个月后还能够享受18个月的优惠方案。通过亚都事件将WPS2000打入长期被微软Offices垄断的企业级用户市场。
更巧合的是在亚都举行会后第2天(6月26日)，中关村最大的硬件供应商之一的华旗集团宣布：国产显示器最大品牌“爱国者”也开始全面捆绑金山WPS2000正版办公软件以及金山的《决战朝鲜》游戏软件。实际上在今年年初华旗就向金山提出了捆绑销售的意向，金山态度并不明朗。但在各大媒体爆炒亚都官司的时候，金山意向突然明确，很合时宜地推出这一促销活动，共同将“爱国者—龙行世纪”计划延续到爱国者系列产品上。信息产业部软件管理司司长陈冲也发表讲话：计算机软件正版化乃是大势所趋，潮流所向，着眼于国民经济及信息安全等方面的原因，上级主管部门有责任加大对国产软件的支持，并应该大力提倡用国产软件替代进口产品。
4.策略分析：
亚都公关人员评价说：“金山这次花了不到10万元，但达到了花100万元也达不到的宣传效果。”
金山从WPS到盘古组件，从WPS97到WPS2000，WPS与Offices就是国内字处理软件市场的龙虎斗，而且，金山长期处于被动的守势，亚都事件金山扩大市场份额和提升公司形象无疑是绝好的机会。虽然金山一再否认此次行动是对抗微软的市场手段，但是金山在此前发表的由5家国家权威评测机构出具的评测报告，根本就是对Office系统的正面叫板。这一系列的活动如此集中地聚合在一起，无论是巧合还是有意，但它最终形成了金山这次完整，甚至是完美的市场推广活动。
一个比微软公司规模小几千倍的金山公司，屡败屡战，如今竟站出来与微软正面抗衡。
正如业内人士的评价：“金山公司不但在技术方面日趋成熟，而且具备了发展成为国际大公司应有的市场运作能力。”
如果亚都侥幸获胜，金山和WPS2000也已经家喻户晓；如果败了，那么国内就会有更多像亚都这样的企业选择WPS2000，以逃避微软的“大棒”。无论胜或败，在微软与亚都的这场官司中，毫无干系的金山将别人的危机当着自己的来管理却是个真正的大赢家。正如许多媒体所言，亚都事件中“金山”是最大的赢家，但这次的成功绝不是偶然的，而是金山长期以来对市场运作进行经验总结的结果。
四、审判进程
1999年11月18日，北京市第一中级人民法院开庭审理。从开庭前的迹象来分析，亚都可能使出以下几招：1.指控受“微软”委托的中联知识产权调查中心，到亚都办公地点调查取证是非法进入，基于非法取得的证据将不受法律保护，法庭有可能不予认定；2.亚都将就微软价格歧视问题提出反诉；3.亚都声称使用盗版软件系职工个人行为。
然而，亚都的答辩观点出人意料：亚都集团从未非法复制、修改微软的任何软件，微软和公证部门取证的办公场所并非亚都集团的，亚都大厦除了亚都集团至少还有一家其它单位亚都科技股份公司。调查时公证人员询问的工程师不是亚都集团职工，而是亚都科技股份公司的。亚都科技集团不是本案的被告，微软明显“告错人”了，要求驳回原告的起诉。而微软公司一口咬定公证处的公证文书载明取证单位就是亚都集团。
被告的委托人还称，微软对亚都科技集团的起诉，完全是恶意的，是在有意诋毁民营高科技企业。他引用1999年7月美国《财富》封面文章中比尔·盖茨的话来证明这一点。据被告提供的材料，盖茨这样说：“虽然中国每年的电脑销量为300万台左右，但人们不花钱买软件。但总有一天，他们要付钱的。只要他们想偷，我希望他们偷我们的，他们将会上瘾。因此，我们可以算出未来10年的某一天，我们将怎样去收钱。”
如何做市场调查范文6
新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。
新客户开发过程中，经常遇到的异议列举
1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”
2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？”
3、独家权：“我要做你们公司产品的独家商”
4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”
5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”
8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”
9、朋友关系：“我与现有厂家xx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”
10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别人吧”
11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高”
12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13、厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”
14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”
15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
16、历史问题：“xx经营你们公司产品，反映不是很好呀”
17、市场冲突：“你们的产品xx在经营，他不是卖得很好吗？”
以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下药。
客户主要异议的解答方法与策略
一、当客户异议厂家产品价格太高
1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产品价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价格还要作出让步；
2、策略与方法
（1）当调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低时：
a、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”
b、“你能不能告诉我，xx厂家xx规格的xx品种是什么价格吗？”
c、“据我了解，我们的价格与xx品种的价格差不多……（公司产品相对xx品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢？”
注解：通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2）当调查获知，你的产品确实比其他厂家或者品牌高时：
a、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”
b、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖
“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……（列举一些帮助客户推广产品的方法与案例）。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”
c、客户回答产品价格高，经营利润不高
——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量？你经营我们产品总体利润期望目标是多少？……根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，……。（从我们全方位的推广支持后预计能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心吗？”
——“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些，……（说明价格高的原因）。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买……。（理论结合案例展开说明）。我们公司现在推行的是价值营销，……（一整套的推广方案和计划与案例）。”
注解：厂家产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。
二、当客户异议厂家的政策不够灵活
1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品；一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、策略与方法
（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品
a、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”
b、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”
注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。
（2）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策
a、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”
b、“你认为我们的xx政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”
c、“确实xx政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过xx政策也能给你带来什么好处吗？……”
d、“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？……（结合案例说明带来了一大堆的麻烦）。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值……（结合案例说明公司给客户带来很多新的价值）。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”
e、“我们给你提供xx政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”
注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。
三、客户异议要求“独家经销或者总”时
1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总面子上才风光；担心市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家后，相互冲突，市场难以控制；
2、策略与方法
（1）“独家经销或者总我们厂家也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”
（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总呢？你担心什么呢？”
（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很实现的问题。实际上独家经销或者总也并不见得厂家就能100%保证保障你的权益，……（案例说明）。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定利大于弊……（理论结合案例说明互竞共荣的道理）。”
注解：当客户提出独家经销或者总的要求时，不要将话说死，要留有余地，如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受厂家的做法。
四、当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时
1、由因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。
2、策略与方法
（1）客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机
“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……（从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明）。”
注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。
（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度
“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流……（结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心）。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”
注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。
（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你
“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？xx老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”
注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，厂家保持与他联系，也许以后有业务往来。
五、当客户异议要“铺底资金”时：
1、由因分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制厂家；也可能客户想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口；
2、客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝
“对不起，我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”
3、有钱，想控制厂家要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底；
“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会面给你带来什么麻烦吗？……我回去请示下公司吧。不过，据我所知，如果我们铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。”
六、当客户异议“没有钱”时
1、由因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来控制厂家；
2、策略与方法
（1）确实没有钱者，圆滑收场。“xx老板没有钱，真是开国际玩笑。”
（2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；
（3）有钱想要垫底，以此来控制厂家。（参照五大点3小点策略应对）
七、当客户异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”时
1、由因分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。
2、策略与方法
（1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；
（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对诊下药；
八、当客户异议“xx以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”
1、由因分析：厂家以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。
