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医药代表培训范文1
对于提升医药代表的积极性，很多企业已经有深刻的认识。他们往往采取增加提成、提供培训等手段和方法，希望可以提高医药代表的积极性。但在实际工作中，由于工作压力、接触群体特殊、竞争等原因，医药代表很容易受到挫折；同时医药代表工作很大的成份是人际交往，隐蔽性很大，也造成了部分代表本身的不忠诚，如多单位兼职等，致使提升积极性的方案很难取得满意的效果。经过各种尝试，最后一些企业干脆放弃了在业务人员积极性管理上的努力，采取大包制，就是底价结算。底价以上部分由医药代表自己处理，由此带来的新问题就是急功近利，扰乱了公司的市场。医药代表为了个人利益往往不顾企业的长远发展，最终造成企业的长远发展受挫。
要解决以上问题，一方面需要加强公司的管理制度外，另外更重要的是要提升医药代表本身的工作能动性，指导性地培养他们的工作技能，这需要我们对积极性的影响因素有全面深入的了解。医药代表的工作积极性绝对不仅仅是提高提成或者培训就可以解决的，实际上是一个企业管理上的问题。 调查发现医药代表的积极性主要和四个核心因素相关（图1）。它们是：目标、心态、能力和方法，它们分别对应员工知道干什么、愿意干、可以干、怎么干。同时具备了四项核心要素的员工才可能获得持续的积极性，否则积极性是暂时的。
个人能力是医药代表积极性的基础。
国际著名咨询公司盖勒普在进行了大量的调查后认为，人的能力是几乎不可改变的，可以改变的是技能。观察成功的医药代表基本上有三类：美貌如花型、口若悬河型、老实本分型，显然他们具有的“特殊能力”不是培训出来的，而是生活造就的。与其去改正个人的缺点还不如去发挥他的优点。
这就对企业的传统招聘和培训方式提出了挑战。更大程度上是招聘工作决定了员工能力在企业表现的高低，而不是过去认为的培训工作。所以医药企业提高医药代表积极性要从把握自己的情况招聘不同的人员开始。中小企业实力小、产品学术含量不高，主要依靠医药代表的人际技能和多次反复拜访，这就需要招聘吃苦耐劳的人员；对于大型企业产品学术含量高，更加依赖学术推广，就需要强调人员的学术水平。有了必备的能力，医药代表可以很快整合到日常工作中去，自然具有工作积极性。反之一个人如果很难适应工作要求，总是遇到挫折，他是不会有积极性的。
心态是医药代表积极性的关键因素。
分析成功人士，我们可以发现他们与一般人最大的不同是他们对待挫折的态度不一样。拿破仑小时候与另外一个明显比他高大的男孩发生冲突，但他屡败屡战打了六次架，直到对方向他道歉。积极心态的医药代表可以自己处理其他方面存在的问题，能够使医药代表正面看待工作中可能遇到的各种障碍；消极形态的员工会放大不足，甚至被消极压垮。心态是需要教育和调整的，这是企业领导、部门领导者以及人力资源部门的重要工作。
实际工作中大多数医药企业不太重视员工的心态培养，认为是社会的问题或者认为培训不起作用，这都是不正确的认识。现在流行的各种激励培训都是较好的心态培训课程。另外榜样故事也是培养员工的积极心态非常好的办法，企业可以有意识地收集各种成功案例来供业务人员学习和分析，使他们获得成长，企业同时也获得了一名更加优秀的员工。心态教育还可以通过类似于思想工作的方式进行。一个人的发展总是需要有经验的人给予开导和帮助的，就像师傅关心徒弟。对心态的培养不仅仅是如何获得成功，还应包括企业价值观等问题，如与企业共同发展、对待金钱的态度等等。好的心态将保证医药代表给自己装上发动机，取得一个又一个成功。
明确的目标为医药代表指明方向。
一个没有目标的人肯定是茫然的。使每个组织成员拥有明确的目标需要组织有清晰的计划、沟通协调体系，这与组织架构、领导等都有重要联系，是对企业管理水平的一种考验。医药代表的目标分为个人目标和企业目标，这就包括各种经济利益。关键是要让医药代表明白：达到个人目标的前提是完成企业目标。这需要在制定企业目标的过程中充分考虑医药代表的个人目标，并使二者发生正相关联系。也就是应该树立一种观念：企业实际上在为医药代表提供一个达成个人目标的舞台。还有就是长期目标和短期目标的问题。很多拜访和工作不是立竿见影的，需要长时间的努力。保证持续的成功，需要我们不仅仅是制定销售任务，还应该有各种推广任务和销售增长目标等。
方法是目标可实现的保证。
有了好的心态，有了明确的目标，但如果不知道如何达成，时间一长刚刚燃烧起来的热情就会被挫折“浇灭”。首先目标的达成与方法是息息相关的。目标的具体落实就是方法的来源，所以医药销售目标达成的方法首先是目标细分。销售任务下达后，一定要将任务分解到几家医院，明确哪些科室的医生可以保证达成目标，然后就可以知道我们还需要开发多少医院、科室、医生。每天需要拜访多少医生，要开多少科会等等。接着就可以针对医院、科室、医生制定出具体的解决办法了。还有就是对医药代表的支持。解决问题是需要资源的，有了方法还需要资源的配合才能解决。这就需要企业的销售政策透明、可执行。最后就是销售技能的培训。培训虽然对医药代表的个人能力提高作用不大，但是通过培训可以大大提高知识水平和方法认识。作为销售人员的技巧提升最好的办法是管理人员或者有经验销售人员的协同工作。
医药代表培训范文2
1.2CRM应用软件
CRM的目标是改善面向客户的商业流程，技术只是实现这一目标的手段。CRM应用软件只是一个工具，它驱动企业的市场、销售和服务流程环节的操作自动化和集成化，同时也提供对客户的状况的实时分析。通常，医药行业CRM信息系统包括基础设置、市场营销、渠道管理、销售管理、服务管理、决策支持、电子商务与呼叫中心等模块。目前有不少国外或国内的软件商已经可以为客户提供CRM系统的商业软件，如国外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套专为配合制药行业的独特需求而编制的多渠道电子商务软件ePharma，上海罗氏制药有限公司（2001年）实施的CRM战略采用的就是该系统[3]。国内本土的软件开发商开发的针对医药企业的软件有北京康达公司的IcontaqCRM系统、上海宏能公司的PharmaCRM系统等。最近，惠氏百宫制药有限公司（原苏州立达制药）已与上海中圣公司签订合约，接受其提供的CRM系统。
2医药企业实施CRM系统的益处
医药行业是一个特殊的行业，它有着类型复杂、数量庞大的客户群体，不断创新的医药产品与服务以及由医药行业本身特征决定的复杂运营模式。随着我国医疗体制改革的进一步深入，以及中国加入WTO后一系列承诺的兑现，中国医药行业将面临前所未有的竞争压力。大批的外资制药企业与大量的国外药品和医药服务的涌入，将迫使我国医药企业改进管理思想，转变经营理念，把握客户，深化服务。CRM系统将结合医药行业特点，在医药行业发挥作用，实现对客户资料的存储与管理、对客户行为的分析与理解和客户价值的最大化等。医药企业实施CRM系统有如下几点益处：
2.1加强对客户资源的集中管理，增强对客户的挽留能力
目前，制药企业进行药品营销的方式大都是广泛派出医药代表，通过其频繁拜访医院、药房和超市等零售场所来维持销量，因此，制药企业大量的客户信息散落在销售人员手中。成功实施CRM系统后，制药企业可以及时获得客户的信息，及时得到销售人员与客户交往的所有活动资料，确保公司始终掌握客户的最新资料，进而极大地减少甚至避免因销售队伍的流动而带来的客户损失。另外，由于CRM系统对制药企业的所有客户进行管理，包括客户的年龄、生日、喜好、与企业的联系历史等许多信息，因而使得企业营销人员有条件对客户做到“一对一”营销，可增强对客户挽留能力，进而提高公司的利润。
2.2降低企业的销售费用，增加企业的销售额
CRM系统可以帮助制药企业有效而科学地对销售队伍和销售过程进行管理，让管理人员及时掌握销售费用的支出情况，发现存在的问题并及时解决，从而极大地降低销售费用。CRM系统也可以使制药企业及时了解整体销售态势，有效地实施对销售过程的管理和控制，帮助销售人员缩短销售周期，提高工作效率。一位在制药行业中实施过多个CRM项目的专家认为，如果一家制药企业能够成功应用CRM系统，销售额增长8％～10％是不成问题的。
2.3有利于提高医药企业核心竞争力
核心竞争力是指支撑医药企业可持续生产具有竞争优势的独特产品，把握和控制更多的消费者信息，创造独特营销手段的能力，是医药企业在特定经营环境中的竞争能力和竞争优势的合力。CRM系统的实施可以为医药企业带来先进的“以客户为中心”的发展战略和经营理念，将优化医药组织体系和职能架构，形成商业医药高效运行的管理系统和交通流畅的信息系统，加强医药产品的开发、创新和营销的能力，提升医药信息化、电子化建设水平和全员的知识、技术水平及工作能力，从而为培育和提高医药企业核心竞争力提供全面的保障。
3医药企业实施CRM系统应注意的问题
3.1选择适合自己的CRM系统
许多制药企业在选择CRM系统时，一味崇尚国外的CRM软件应用商提供的产品，认为国外的软件制造商技术先进，经验丰富，有的还有一定的价格优势，是本土产品所无法匹敌的。其实不然。国外的软件供应商熟悉的是国外的医药销售渠道和方法，他们并不十分了解我国市场的需求和期望。制药企业在选择CRM系统时应更加注重选择适合自己的方案，在这一点上，国内软件制造商似乎更能满足他们。因为，在CRM系统实施过程中，国外软件制造商往往要求客户适应方案，按照自己方案的设计来规划客户管理流程，而国内软件制造商则往往会在说服客户的同时，也对自己的产品做出调整，即所谓的“双向位移”。
3.2获得企业内部的全方位支持
CRM系统应用的成功与否，不仅与CRM方案供应商的实施经验和技术水平有很大关系，而且与企业自身的推进力度有很大关系。CRM系统将涉及到医药企业内部的很多层面，所以获得医药企业内部各部门，包括销售、市场、技术支持、财务以及生产分配等部门的通力协作将是非常重要的。制药企业高级管理层的积极参与加上中层管理人员有改善管理水平的需求是制药企业成功应用CRM系统的前提之一。制药企业全体人员应当全力支持企业应用CRM系统，以信息化管理增强企业核心竞争力。
成功的CRM方案实施所涉及的不仅是CRM系统的安装、调试、培训等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念贯彻、思想融合即企业文化体系的改造和贯彻上。企业文化虽然不同于企业制度那样对员工具有强制约束力，但作为企业全体成员共同遵循的思维和行为习惯，对企业的影响力却非常大。医药企业要想成功地应用CRM系统，必须要有与之相适应的企业文化做支撑，否则实施工作必定遭遇障碍。并且，即使是靠实施人员的推动使CRM系统运转起来，以后的应用仍然会存在问题。制药企业要创造一个积极向上的企业文化环境，建立鼓励机制，刺激系统的使用和确保数据的质量，并设立一个明确的CRM系统实施目标，让员工看到项目实施给公司和员工本身带来的益处。
3.3建立CRM项目团队
一旦制药企业的所有部门都达成了实施CRM系统的共识，CRM项目团队的建立就可以进行了。项目团队的最佳配置应包括各方面的代表，包括制药企业的高级管理层、市场销售、系统集成/技术支持、财务以及终端用户等方面。
国内的医药行业的业务流程主要是实施区域总经销模式，设置一级、二级，终端客户（目标医院、药店、超市、商场）由销售代表开拓、维护。销售部、市场商务部作为医药企业重要的业务部门领导着医院代表、商务代表、营销代表、药店代表、超市代表等各类销售人员。如果一个制药企业想为制药企业的市场部、医学部等部门建立信息系统，实现信息共享，用固定的平台沟通，那么它的项目团队就必须包括销售一线的销售代表，因为在这个项目中关键用户是销售代表，如果项目改造流程不适应他们，会影响他们的使用积极性。
3.4注重人员的培训和系统的持续支持
注重开展培训，提高最终用户的使用能力，对项目实施的成功与否极为重要。医药企业应当注重培养内部的培训师，因为企业拥有自己的培训队伍，进行内部培训，比由供应商培训要好得多。有些医药企业内部的培训师是从项目的使用者即销售代表里面抽调的，由他们来“现身说法”，更能拉近使用者与CRM系统的距离，引发使用者的兴趣和积极性。培训师将负责所有的终端用户和管理人员的培训。要使培训工作卓有成效，培训师必须通过软件供应商的强化培训成为该新系统的专家。培训师在对用户进行培训时，可以通过集中的正式培训或按地区进行分批培训达到预定的培训目标。用户应当意识到，新系统的投入使用将带来立竿见影的效益和便利。培训执行的好坏程度往往决定了项目的成败。另外，系统的持续支持将主要依赖于企业内部的系统管理员。要建立合格的内部技术队伍，企业应当在规划阶段就对技术人员的CRM系统学习进行严格规定，同时也需要取得供应商的持续支持。“”版权所有
总之，CRM系统的实施是一项艰巨的任务，它由技术驱动，但本身并不属于技术范畴。CRM系统的成功实施取决于其实施的环境和人为因素。制药企业若要成功实施信息化管理，还要在企业内部的软环境上多下些功夫。
参考文献
[1]林涛编著客户服务管理[M]第1版北京：中国纺织出版社，2002：353～379
医药代表培训范文3
随着芳香医药在世界范围得到迅速发展（欧盟香药已经进入药典，法国芳香疗法为独立医疗体系，澳洲皮肤疾病多数首选香药治疗），中国的芳香医药领域也迎来全新发展机遇。由中国民族医药学会主办，中国民族医药学会芳香医药分会承办。安徽医科大学神经生物学研究所协办的中国民族医药学会第三届全国芳香医药学术会议暨民族医药芳香疗法培训班于2015年10月23日～26日在上海七星唐朝酒店开班。
参加会议代表有118人，来自国内22个省市自治区，以及法国、美国、中国台湾与香港、澳门的代表。参会人员覆盖芳香医药从业人员广泛代表性领域，如芳香医药分会理事、会员（含单位）；医院、医学院校、政府相关部门、医药审批及监管机构、芳香种植企业、芳香生产加工企业、芳香科研机构、芳香治疗机构（医疗单位、疗养院、养老机构、健康教育机构、芳香培训机构、美容院、按摩SPA中心）从业人员。
会议编写了论文集，共收集到会议论文43篇，有27篇论文进行了大会交流与报告，交流与报告论文涉及面极其广泛，几乎涉及芳香医药的所有领域，建立既有中国特色又与世界接轨芳香疗法体系：各少数民族不同香药及其临床应用案例与体会。特别是针对我国芳香医药三大核心问题：“源头控制，标准建立，临床应该”方面，更是进行了深入交流与认真讨论。
会议还邀请法国、美国、中国（台湾、香港、澳门）等芳香医药、芳香疗法知名专家作了专题讨论及学术报告。特别是法国著名药学家、演说家、芳香治疗师多米尼克博士做了《芳香疗法是神话还是现实》的专题讲座，将法国芳香疗法的科学研究与临床应用完美结合，特别是芳香疗法在法国“治未病”方面研究与应用，如癌症化疗与放疗副作用的预防，给与会者留下极其深刻的印象，形成了强烈的反响。
本次学术会议召开暨培训班举行无疑会为推动我国民族芳香医药事业，加强芳香医药工作者、芳香疗法从业者之问学术交流、积极推广传统芳香医药实用技术在医院、社区保健中心、疗养院及养老机构的实施，推进芳香种植、生产加工企业、芳香医药医疗机构从业人员学习和掌握中国传统医学芳香疗法理论和应用，推进中国芳香医药与医疗标准建设，使芳香医药与芳香疗法更好地应用于临床、保健、康复与健康起到积极的推动作用。
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利润是企业生存的根本，是企业管理追求的终极目标。随着药品的降价，药品的利润空间进一步压缩，“只要有产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了。今天医药企业的利润不能只在产品身上获得，而是以产品为实物表现、以无形管理为手段的企业经营过程中产生的综合利润。利润的产生不是财务算出来的，而是营销管理整个过程中做出来的。所以，预算制不仅仅是财务的预算，更主要的是经营管理的有效整合。医药企业是“以营销为核心”，而不是“以营销部门为核心”。只有医药企业的所有部门都以利润为核心，才能准确地预估销售量、合理地运用资源（人力、物力、财务）、严谨的安排生产、及时的产品配送、销售部与市场部营销策略和营销方法的统一协调，这些都会最终反应到利润上的多少。如何降低固定成本和运营成本，科学利用可变成本，使之达到运营效率的最大化，这是利润多少的关键。
第二、绩效沟通意识
随着医药营销的专业化，人员分工越来越细，医药企业形成众多的机构和部门，这就要求我们具有绩效沟通的意识。“出了问题谁负责？”的想法是小农意识，是承包“自留地”的作风；“出了问题我承担责任！”是做小卖买的豪气。真正的经营上升到企业行为的时候，个人谁也负不了责任。策略是大家共同做出来的，整体策略是否正确，取决于企业共同的智慧和决断。绩效沟通才是真正的核心，目标设定好了，绩效沟通有成效，完成绩效结果是水到渠成的事情。医药营销管理的过程，就是一个绩效沟通的过程。对管理者来说，绩效沟通有助于管理者及时了解员工工作状况，针对员工问题进行相应的辅导支持。对员工来讲，能及时得到自己工作反馈信息和主管帮助，不断改进不足。通过绩效沟通，使管理者与员工能够直诚合作，形成绩效伙伴关系，管理者的工作会更轻松，员工绩效会大幅度提高。
北京德兴隆医药管理咨询公司专业开发了《07医药营销绩效管理与绩效辅导》培训课程，就是告诉大家：绩效管理和绩效辅导不再是人力资源部门的独立工作，而是所有员工必须具备的技能！学会绩效沟通，才是一个企业是否成熟的重要标志。
第三、体系营销意识
营销是一个体系，是由多种要素组成的。“木桶原理”告诉我们：能装多少水是由最低的一块木板决定的。任何一个环节出了问题，都会影响市场的最终销量。
对于企业内部：药品营销单纯靠广告拉动作用的时代结束了。人员素质是否过硬，外围环境是否良化，营销策略是否正确，方法选择是否得当，执行力度是否到位，绩效考核是否合理，这都是营销管理的重要内容。医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；药店形成了包括终端建设、终端拦截、店员教育等一套营销体系。有一些企业，试图寻找“一招制敌”的方法，于是就坐在办公室讨论方案、修正策略、制定考核办法，结果销量没上去，就埋怨没找到好方法，又开始坐而论道。
对于企业外部：医药营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。在上海复星召开商业研讨会的时候，我在讲课中也表达这样的一个观点：工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了，而是一个战略合作伙伴的关系。未来的发展一定是这样的：工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系，他们一定要形成共赢共生的联合体，共同挖掘消费者的需求，一起为消费者服务。
第四、坚持不懈意识
策略制定之后，选择方法上越简单越好，这既容易运作，又可以坚持。在营销上没有捷径可走，只有通过大量的艰苦工作，坚持不懈的努力，把一个内容做深做透，才能有一定的效果。行业的规律告诉大家，企业不是一日之功。有些企业，现在虽然企业相对小，但只要企业健康的发展，有好的职业经理人在打造着，只要现在耐住寂寞，精耕细作，并且从整个的规模是稳健发展，我们相信三四年之后，在行业内是一定有所作为的。许多的企业老总也在问我，能有什么办法，让企业“一夜之间”产品销售上量。我告诉他：方法当有，但不会将企业做长久！药品是一个特殊的商品，必须有专家的网络基础，必须有销售网络的基础，必须有消费者的基础。没有这个基础，即使短时间内销量起来了，也会下去的。今天从社区医疗的角度讲，不是专业人士基本干不了，即使是招上标了，也一定要有专业的人士去拜访，因为你面对的是医生。现在不是“风”动，也不是“旗”动，是企业的“心”动。所以从思维上大家要耐得住寂寞，还要尊重行业的规律，没有几年的时间是不行的。
第五、数学管理意识
营销是数学，不是文学！营销管理是一门科学，需要用数据作衡量。医药区域市场的管理应该是数字管理，不应该是文字描述。我在为一家企业做咨询项目时，看到这样一份省区经理市场方案，写的内容分三部分：先捧，“在公司总监的英明领导下，市场部制定了科学的市场规划，为我们完成销售指标指明了方向……”，当捧完之后，第二部分就是诉苦：“市场环境不好，竞争惨烈，我做的非常艰苦，为了完成销售指标，我们披星戴月，放弃休息……”。第三部分就开始表决心：“如果公司给我们市场费用支持，我一定会给你一个满意的结果，我不会辜负你的期望……”。总监看到这样的报告，一热一冷一表决心，立即表态：“如果这个省区不给这个人去做，咱们都冤枉这个市场了，拨款！”事实上这是一份要费用的报告，不是市场方案。从企业营销管理的角度讲，所有汇报工作就是数字表达：某某地区有多少商，多少药店、有多少家医院，有多少科室，有多少个床位，下一步增加多少有效终端，增加多少有效客户，增加销售额多少，要求支持多少费用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、谁来做、什么时间做等等。希望搞管理的职业经理人明白这一点，用数字表达市场和销售的状况，不要用文字描述。
第六、积极行动意识
为了产品有稳定的销售，只有两个办法，一是防止消费者流失，二是积极拓展新的消费者加入。事实证明，消费者流失是必然现象，守是永远守不住的。从销售的角度看，销量的产生不外乎销售渠道的水平发展和销售产能的纵深挖掘，水平发展只能使没购买的人进行购买，纵深的发展是让购买的人重复购买。不论哪种工作，都要不断投入，积极开拓，市场营销如逆水行舟，不进则退。有些企业死掉了，并不是竞争死的，而是不思进取、自我消亡，该死的一定会死，没有企业竞争都要死，因为企业自己都没弄明白什么叫竞争，或者说根本就没有参与竞争。在中国的现实中，没有一个企业是倒在冲锋的路上的！主动参与竞争的企业是不会死。在现实药品营销中，行动力比执行力更重要。团队的执行力好坏是需要提高全员的素质作保证的，而素质的提高又不是一日之功。企业本来就小，如果再懒惰，那就只有等死了。普通企业与优秀企业相比就应该比吃苦耐劳的精神、比行动力的速度。动起来！在行动的过程中再提高素质。
今天的医药环境变化如风，我告诉大家的是：风，吹灭的是蜡烛，吹旺的是篝火。
第七、解决问题意识
医药营销的过程就是解决问题和克服困难的过程。只有倒闭的医药企业才没有困难了。经营都需要具备两种素质：智慧和能力。智慧是指我想到了而想别人没有想到的，思路超前；能力是指别人想到而没有做到的，指市场推动力。在中国现有市场环境下，只想具备营销能力就已经可以生存了，如果还具备营销智慧，那就可以优秀了。能力是硬功夫，是长期实践的结果，是有形的，公司能力、管理能力、带队伍能力，药品销售能力等。营销无小事，问题永远是问题，只有通过解决，才能使问题大事化小、小事化了。逃避问题，只会纸上谈兵的营销者是不可能成为管理者的。解决问题要讲策略，策略是市场运作的方向和前提。只要策略正确，结果只是时间的问题了。策略是隐藏在事物内部的本质和规律，方法只是完成策略的手段，资金是实施方法的条件。方法是可以多种多样的，是可以借鉴的，策略是经过众多表象的事提炼总结出来的。一定条件下，策略只能是一种，而方法可以是多种。所以医药营销不要过多地依赖方法，更不要以资金多少衡量投入的高低。营销策略比营销方法重要，营销方法比资金多少重要。对于药品营销而言，最本质的策略是集中和速度。集中分两个方面：产品定位的集中，即核心竞争能力；市场定位的集中，即市场细分战略。速度的本质是第一就是最好，因为没人记住第二。不要求完美，只要求快速表达。
第八、定期检查意识
检查，是行动力的有效保证，检查什么才会得到什么！不要期盼医药代表做你没检查的事。想靠全员的素质提高，自发的去做事，最后达到你企业想要达到的目标，几乎是不可能的。一个企业推出了一个新药品，但是销售的不好，又找不出不上量的原因。我经过深度访谈得知，企业将销售量作为对医药销售代表的唯一考核指标。将产品资料发给了销售代表，希望大家自学。而销售代表只是为了完成销售任务，都没有很好学习产品知识。如果自己的代表对所卖的产品都不熟悉，那么商、终端商、营业员、医生就不会对你的产品感兴趣。就是因为没检查，所以很简单的事情他们就不会去做。
检查要有时间性，什么时候检查，就会什么时间得到。销售人员不会提前完成你要求的工作。这不是销售人员的错，这是人性。我们想一想，在上学的时候，如果作业明天要交，今天不论怎么忙，晚上回来都得做作业。只要放寒假，书包肯定放在一边，因为寒假作业要三十天后才检查。到临近开学的最后五天了，开始做作业了。在医药企业，回款的高峰期都是在结账的前一周。难道平时就不能回款吗？不是，因为结账的时间是考核的时间，所以都赶在那几天集中回款。企业管理者对工作的检查，你如果一个月一检查一次，你的员工就论周工作，因为一个月四周；你如果一周一检查，你的员工就论天工作，因为一周七天；你如果一天一检查，你的员工论小时工作。
第九、激活产品意识
目前大多数医药企业产品多、结构乱，能够获利的产品很少。产品管理不善，销量高的产品获利能力差，获利能力好的产品、销售量不高。许多企业看到其他厂家的产品好卖，就依葫芦画瓢盲目跟进销售，以数量多取胜，闭门造车的开发、急功近利的抄袭，其实产品从准备开始就要经过周密的策划，不要停留拍脑门阶段，要做新产品上市调研评估、产品定位、包装设计、产品策略、上市方案、行动计划等等，不要打无准备之战。好产品出生就是“贵族”，让产品自己会说话！
在产品定位上，要运用集中的原则。好产品都有一个明确的定位：消费群体、功能主治、症状疗效等，不能泛泛强调药品的自然属性。比如达克宁，成分是咪康唑等。但定位明确，成为治疗脚气的名牌产品。而好多相近成分的产品泛泛的定位于皮肤用药，使消费者不知所云，也就自然失去了市场竞争能力。药品包装同样重要，优秀企业的产品包装就能体现出产品的价值感。相同的材质，普通企业的产品包装却显得有些“土”，关键是普通药企没有建立CI系统，利用本土设计公司，设计者带有明显的个人爱好和地域特色。药品的价格不是越便宜越好，要针对患者的接受能力和同类产品的价格区间，结合产品的营销策略，在国家价格的调控之内适当制定价格。对于不同的群体，口感和剂型很重要，虽然说“良药苦口利于病”，但儿童产品对口感还是要求很高，双黄连口服液改进口感后，不再苦的，而是甜的，才在儿童市场有所突破。葡萄糖酸钙，是口服液剂型，因为服用方便，在儿童市场一路领先。为了适应糖尿病患者和部分女性怕胖的患者，九芝堂推出了无糖型驴胶补血产品。
医药代表培训范文5
求职信、工作总结的写作格式一直很让人头疼,也许最为简单的方法就是利用搜索引擎搜索简历模板。今天小编要与大家分享的是：临床个人简历模板。具体内容如下，欢迎阅读!
临床简历模板一个人信息
姓名： 史xx
性别： 男
出生日期： 1986-09-07
民族： 汉族
身高： 175
体重： 70
籍贯： 北京市
目前所在地： 北京市
学历： 本科
政治面貌： 团员
毕业院校： 河北医科大学白求恩校区
毕业时间： 2007年6月
所学专业类别： 医药类
专业名称： 临床医学
联系电话:
联系地址:
教育背景/培训经历
2004年——2007年 河北医科大学白求恩校区
2006年7月 参加医药营销购销员的培训
专业情况及特长：
外语语种： 英语 外语水平： 无
计算机能力： 良好 普通话程度： 标准
专业介绍及其他专长
为人热情、稳重、性格外向，亲和力强，组织协调能力强，善于与他人沟通交往，团队工作能力强。有较强的应变及自学能力，敢于面对挑战，有吃苦耐劳的敬业精神，做事踏实、认真负责，具有良好的心理素质。
个人实践、工作经验
2007年5月 石家庄市第二医院 实习医师
2007年11月 振华医药有限公司 业务代表
主要职责：1.负责所在区域的市场开发和维护。2.完成个人的销售目标和任务。3.负责市场信息的收集与反馈和分析。
求职意向
求职类型： 全职 月薪要求： 月薪[3000]RMB
希望应聘的岗位： 业务员/业务代表 应聘的其它岗位： 业务员/业务代表
希望工作地点: 北京市 其它工作地点：
自我评价
独立完成工作能力强，并且热衷于销售与客户服务工作，业余时间曾为多家公司兼职促销工作，为成为一名出色的业务代表努力着，准备着。而在医药公司做业务代表的经历，使我对这一行业有了一定的了解，热情和经验使我坚信，事业心和责任感，能够让我不断战胜困难和挑战，相信我定能胜任贵公司业务代表之职。
医药代表培训范文6
“退出了医院市场，我们的市场在哪，我们的客户在哪？”在与一家国有药企的老总沟通时，他不断地征求我们的意见和想法。这是我们在服务的所有客户中，第一次听到客户都不知道自己的市场在哪，自己的客户在哪。
原来，自从今年国家对医药系统的监管政策有所调整以后，“整治医疗腐败”、“规范药品名称”、“药品再次降价”让国企处方药品在医院市场受到了严峻的生存考验，有些厂家已经取消了对医务的正常拜访，有些处方药品甚至索性退出了医院市场，一些规范操作的中小型国有药企首次进入了生死攸关的紧要关头。
众所周知，医药行业作为一个健康产业，是全球公认的朝阳产业之一。国家政策的监管对于为人类健康保驾护航的医药行业而言，是推动和引领行业由不规则走向规则、带动医药企业管理由不正规走向正规的必然过渡。但是，正是这种生存环境的变化，对国有药企运营机制首次进行了全面考核。是机遇，还是挑战？国有药企又该如何应对？
学习外资药企的营销战略
从表面上看，无论外资药企还是国有药企，在医院市场的区域运作上都是通过医药代表的医务拜访来完成的，但这两类企业委派的医药代表在拜访过程中所表现出的客户沟通能力和产品陈述技巧却大相径庭。对这一点，临床医生的感触尤为深刻。究其原因，不见得是外资药企的医药代表比国有药企的素质高多少，而是完善的市场部职能作用的具体体现。这也是外资药企与国有药企在医院市场营销战略上的突出差异。
外资药企市场部的四大职能
产品组对品牌及产品的细致化管理根据产品的类别，市场部通常由多个产品组组成。每个产品组又由多个产品经理组成。根据产品的市场份额、竞争和潜力预估，每个产品经理通常只承担1种或者3种以下产品(包括不同包装)的市场计划，负责产品从信息收集、市场预估、产品定位、推广策略、人员培训等全方位的市场策划。
例如：某药厂有25个品种的药品，分为心血管、内科、外科3个大的类别。这家药厂的市场部通常是1个市场部总监、3个产品组经理、8～10个产品经理组成。部门的工作报告是纵向的：产品经理产品组经理市场部总监；对于销售部门的指导和跟踪是横向的：各个区域经理销售代表。
根据产品特点，结合市场需求，制定多渠道的沟通主题通常情况下，医药代表所使用的视觉辅助材料如：专业产品资料宣传页、产品简介折页、产品手册、消费者教育资料等，就产品的特点和利益点进行具体描述，也被称为沟通主题，这是一线医药代表医务拜访时的重要工具。对于市场竞争激烈的产品，其沟通主题每季度或半年应更新一次，让品牌和产品特点不断对客户的视觉产生冲击。
沟通主题的确定一般有以下四个步骤：一是剖析产品特点、利益点、针对人群、竞争优势，列出产品在解决普遍性问题上的特点和优势；二是寻找与公共卫生、流行病学、临床医学研究中与普遍性问题相关联的客观数据，以及一般性的解决方法；三是列举产品由于具有哪些特点，能为患者带来什么好处，因而对于患者目前存在的上述问题是优于普通解决方法的最佳途径，同时通过具体数据支持产品所列举的有效性、保护性和安全性；四是选取权威的专业资料，设计面向消费者的教育资料。前者多倾向于采用科学严谨的临床数据和研究报告，消费者教育资料多倾向于易于理解的图画和文字。
拥有医学会及专业领域具有影响力的专家网络等人脉资源首先是产品经理拜访负责产品相关领域的医学会及研究机构的学科专家，及时了解产品相关领域的专业动态和专家的反馈意见，在专家人群中寻找认可和赏识公司产品的观点，建立品牌和产品在专业领域的形象力和影响力。其次是要负责策划和组织多种形式的学术及健康教育活动，比如产品上市会、专题研讨会、学术交流会等专业领域的学术交流活动，也可以是邀请专家讲座的形式举办产品适应人群的健康教育活动。另外，产品经理还会有选择地邀请认同产品特点和利益点的行业专家作为长期合作的产品代言人，确定演讲主题，确认产品将以何种形式和时机贯穿到演讲和活动中，最终收到充分发挥专家权威影响的效果，以带动专业人士和市场对品牌和产品的认知。
与销售部门配合进行协同拜访和相关培训产品经理协同医药代表拜访是市场部与销售部合作的具体表现。通过协同拜访，可以即时了解一线代表对于产品的理解程度，直接、充分地掌握医务人员对于产品的反对意见，同时对销售业绩分析、潜力定单、产品的市场信息收集和区域性推广策略制订等都有着重要的意义
产品经理协同区域经理拜访客户之后，要对医务代表的产品知识和专业知识进行考核和培训，不断提高一线销售队伍的专业知识水平和对竞争产品、自家产品各方面知识的了解程度，确保销售队伍对产品的宣传在资料理解、专业术语、沟通主题方面的准确性和一致性。
客户究竟在谁手中
经销商是你的客户，医生更是你的客户。
外资药企对于医药代表的医院客户管理可谓是细致入微。每个代表通常有50～200名客户，一般会按照重要程度进行客户分级，再根据客户级别确定拜访频率，安排拜访计划。医药代表对于TOP客户的专业、性格、爱好，甚至家庭、子女情况都应了如指掌，拜访客户时的谈话多是从客户的爱好谈起的，这样气氛才会自然融洽。
外资药企要求医药代表每半年就对医院客户和竞品信息进行更新，外资药企的大区经理和销售总监分别掌握区域和全国的客户资料信息，并协同拜访。因此，外资企业与重点客户始终保持了良好的往来。即使以后代表辞职，经销商撤换，对于产品在这家医院的使用也不会造成很严重的影响。
国有药企的医院客户一般在经销商的医药代表手中，区域经理与医药代表交流不多，甚至一个大区经理有可能不知道自己区域内最大用量的医院里科室主任的名字。有经验的经销商会要求医药代表将客户信息报给公司建立客户档案，但是这些宝贵的资料企业是拿不到的。因此，对于国有药企来说，一旦医药代表辞职或者经销商有变动，医院客户就很容易流失。
有客户才有市场。国有药企如果能一手抓经销商客户，一手抓医院客户，也就意味着市场、品牌和产品的生命都攥在自己的手心里了。这也就解决了文章开头提到的那位老总的烦恼。
国有药企如何赢取客户
国家对医药系统监管政策的调整，使以往的“挂金销售”行不通了。借鉴外资药企在医院市场的营销战略，结合中国国情，国有药企应该意识到学术推广是药品在医院推广的重要途径，同时也应充分意识到自身市场部职能的缺失。
如何克服专业化学术推广这一目前国有药企在市场运营策略上的弱项？配合目前国有药企的管理机制，销售外包与学术外包相结合，是那些规范操作的中小型国有药企现阶段快速可行地建立和保持产品在专业领域影响力、提高市场份额的出路。
