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保险营销员管理规定范文1
一、《办法》总体概述
《办法》的适用对象是基层保险营销员，是指取得中国保险监督管理委员会(以下简称中国保监会)颁发的资格证书，与公司签订《保险营销员保险合同》，受公司委托，在授权范围内为公司代为办理个人保险业务并向本公司收取佣金的个人。他们不是正式的中国人寿在编职员，与公司之间不存在事实的劳动关系，但对于保险业务的开展起到基础性的作用，且多来自社会中下阶层，人数众多，因此他们的权益保障是企业担负的最重要的一类社会责任。《办法》的主要内容就是一套对保险营销员录用、奖惩、考核的规章。核心指标是保单数量和投保金额，不过值得注意的是对营销员的考核不仅看自身的业绩也参考与其有着辅导、培育关系的其他营销员的业绩。这一措施体现了人寿公司营销员发展导向中除了业绩，也非常重视对于营销员队伍的扩大和整体素质的培训、提高。
从权益保障这一角度来分析，《办法》有以下特点：1.适应性强。对于员工来说《办法》的适应性就意味着业绩的考核标准是否可行，对业务拓展方向的指导是否准确，乃至对于薪酬的设置是否合理。本文中讨论的《办法》还根据经济发展水平的不同分为了A.C两个版本。其中居民收入水平较高的苏州、无锡、常州、南京、南通等市分公司执行委托报酬A版，省内其余的镇江、扬州、泰州、徐州、淮安、盐城、连云港、宿迁市分公司执行委托报酬C版。显然地，版本不同，指标规定数值也不同。2.操作性强。《办法》的作用仅用指导性、规范性来描述还不够精当，它规定了营销员展业过程中涉及到的所有关系，营销员可以透过办法了解如何开展业务，如何选择险种进行推销进而获得最大佣金。这样的话，营销员的收入亦可明确，他们知道签了多少保单就可以一分不少地拿多少的佣金。3.重视人力资源的开发。《办法》的这一特点当然根源于营销员队伍的进入门槛低、整体文化水平不高。但是由实践效果来看，营销员在人际沟通、投资理财乃至职业生涯规划方面都大大受益于这一《办法》。《办法》出台的核心目的是为了实现公司的盈利目标，其中各项规定内容虽然都紧紧围绕着这一核心目标，但也不只局限于简单的利益最大化。《办法》中指明了营销员的两大任务：举绩和增员。“人”的因素收到极大地重视，“团队”的概念成为核心理念，正如《办法》出台通知中所言：提高个险渠道经营能力，完善营销基本制度，全面提升组织发展活力，为“激励充分、有效扩张”队伍发展战略的实现提供制度支撑。
二、《办法》中的“架构、职级与职责”规定
《办法》首先规定了营销员群体的架构、职级和职责。其中，架构、职级的设置十分地复杂、精细：队伍实行三级管理即营销业务区、营销业务处、营销业务组。保险营销员分业务员和业务主管两大系列。业务员系列设两级四档，业务主管系列设三级八档。这样的设置其实是划分了一名保险营销员的职业生涯阶段，层次越多越使得他对自身的定位明确，在此基础上才有可能产生对组织的认同感，进而有工作的成就感。不断地拓展业务，储备客户资源，不断地晋升，这对营销员来说是一个很大的挑战和激励。在规定的时限内未完成指标，将被严格地降级(降档)处理，同样地，业绩出色的营销员会立刻晋升，薪酬相应提高，他面对的是广阔的业内发展空间，以及对自身潜力发掘的重新认识。中国人寿在实际运作中这些架构、职级制度有了很多的发挥运用。一名刚与公司签约的新人毫无疑问地属于业务员级，但经过过渡期就晋升为业务主任级，如果在之后这位营销员适应了这份工作，业绩达标那么他就升级到业务经理级，事实上，绝大部分的营销员都能达到业务经理这一级别。“经理”这一称号对很多的营销员来说意义重大，它象征着一类体面的身份，也是中国人寿打造的营销员队伍形象标识系统中最核心的部分。在营销员接洽客户、拓展业务时候用到的工号牌、工作证上，产品说明会、客户答谢会现场介绍营销员入场做理财咨询时，“经理”是最重要的头衔和称呼，对普通的营销员来说满足了其“尊重”层次的需要。此外，对于职场中的成功营销员如业务主管系列中的区经理和高级区经理，公司有专门的金领俱乐部、银领俱乐部这类的非正式组织来突显其职级之高，并以海报、户外广告等形式进行宣传。总之，不同层级的营销员其内含的诸如客户资源、人脉关系等能量虽不能量化，但是正式及非正式的职级设置还是能够较为恰当地划分营销员的展业能力和业务水平，从而起到示范及激励的效果。《办法》中对于保险营销员职责的叙述较为简单，仅用了一条规定加以描述，各职级保险营销员的主要职责：
(一)业务员系列的职责
1.遵守国家法律、法规和保险合同的约定；
2.拜访并累积准保户，并按《活动管理暂行办法》规定做好活动管理；
3.诚信展业，依据规定及授权范围，销售保险单、收取保险费，完成业务考核指标；
4.为保户提供规范服务，包括收取续期保费、回访保户、协助公司和保户办理保单保全及理赔、给付等事项；
5.增员与辅导；
6.按公司规定准时参加早会、二次早会等会议、培训和活动；7.完成公司委托的其他工作。
(二)业务主管系列的职责
1.组经理级主管的职责
(1)业务员系列的各项职责；
(2)对直管人员的日常管理、辅导、陪访、培训与激励；
(3)组织召开公司规定的各项会议，包括早会、二次早会、阶段(周、月、季、年度)经营分析会等；
(4)对直管人员的投保单进行初审；
(5)职场布置，营造积极、健康的团队文化；
(6)拓展组织，培育主管；
(7)营销业务组的工作规划及公司政策制度的贯彻执行；
(8)为直管人员提供担保，并与公司签订《保证合同》；
(9)公司委托的其他工作。
2.处经理级主管的各项职责
(1)组经理级主管的各项职责；
(2)按照规定做好管辖团队的活动管理；
(3)营销业务处各项经营绩效与目标的规划、实施、推动与达成；
(4)地区公共关系的建立与维护。
3.区经理级主管的各项职责
(1)处经理级主管的各项职责；
(2)接受公司与个险销售部的管理与指导；
(3)对管辖人员的管理、督导与检查；
(4)落实上级部门各项经营指标，并对管辖营销业务区的各项经营工作进行规划和部署；
(5)协调和统一所辖各营销业务处的业务活动，并进行检查与督导。
由上述规定来看，《办法》对于业务方面的职责规定很明确但简洁，为实践留有很大的运用空间，这有利于在不违反规则底线的前提下充分调动每个营销员的积极性，鼓励他们拓宽思路、尝试各种营销手段，实现业绩日增。而对于参加人力资源培训方面的职责规定内容宽泛、涵盖广还具有强制性意味。例如明确规定增员和辅导是任何时期业务员都要承担的职责以及必须准时参加早会，并且营销员职级越高承担的责任越大，对下级直管营销员的培育和团队建设是重中之重，不过职责范围已经延伸到了地区公共关系的维护等方面。职责规定中“完成公司委托的其他工作”这样的表述应当是出于完善一项成文制度严谨性的考量，但是中国人寿的实际运作却为这项平实的规定给出了生动的注释。近几年来，江苏省内的各个个人险营销部都采用了产品说明会这一营销方式。即在高档的商务会所或酒店会议厅举办由公司专业理财师主讲的保险产品说明会，现场陈设都是富丽堂皇，会议流程中设有多个抽奖环节，主讲内容引人入胜。软硬件环境的优越和活跃的现场氛围很能激发每个参与者的购买欲望，而每个营销员都被公司要求积极邀请客户去说明会现场。一方面为了提高公司的整体业绩，另一方面也大大降低了营销员的展业难度、提高了工作效率。这样的任务要求是非强制性的，也有着足够的必要性和合理性。总体看来，关于职责方面的规定对营销员来说是合理要求，也突出表现了《办法》重视人力资源开发这一特点，笔者接触交流过的上百名营销员对此项规定认可度颇高。
三、《办法》中的“人员签约、解约”规定
办法中还规定了保险营销员签约的基本条件：
第九条
1.年龄在20—50周岁(含20周岁及50周岁)，超过50周岁而不满55周岁者，需报市分公司个险销售部批准后方可签约；
2.初中(含)以上学历或同等学历；
3.品行端正，身体健康，五官端正，仪表大方，谈吐清晰；
4.具有完全民事行为能力和正常的工作能力。
第十条有下列情况之一者不得签约：
1.曾触犯刑律；
2.有经济或其他违法行为；
3.有经济债务未清偿；
4.因违反规定被本公司解除合同；
5.因违反规定被吊销《保险从业人员资格证书》；
6.因违反同业其他公司的管理规定被解除合同；
7.经保险行业协会、保险监管部门认定，不宜从事保险工作；
8.其他不适宜从事保险工作的情形。
可以看出保险营销员签约的门槛还是很低的，没有歧视性的条件。至于“触犯刑律、有违法行为”和“有经济债务未清偿”这两项规定是基于现实教训而制定的，目前来看很有必要。首先一名刚签约的营销员，他的业务基本上是从个人的原故市场(即个人的亲属朋友)来拓展，而对一名有前科的业务员来说，受损的信誉无疑是一个致命的缺陷。其次，保险营销员经常地有收取续期保费之类的财务划拨工作，会有大笔的钱经手。由此，公司显然会将“有经济债务未清偿”视为对营销员诚信展业的威胁，进而将其在制度上设为限制条件。保险营销员的签约过程某种程度上也是一个培训过程，申请人提交身份、学历证明等资料后就可以参加公司统一组织的面试。面试通过、符合条件的待签约人员参加公司组织的营销员资格考试培训，取得《保险从业人员资格证书》。接下来，要参加新人培训，并通过新人培训考试。交纳保证金之后就可与公司签订《保险营销员保险合同》，由公司核发《保险营销员展业证》，并发放营销员代码，成为业务员职级，公司按《保险营销员个人资料管理办法》为保险营销员建立个人资料。订立合同是对营销员权益的基本保障。特别要说明的是《保险营销员保险合同》并非是劳动合同，所以大部分内容是对营销员销售保险产品这一业务的范围、开展方式的规定，对营销员的权利义务的说明较为简单，权利义务方面的规定在《办法》里得到更充分的阐释。这一合同内容完全遵守了中国保监会制定的《保险营销员管理规定》以及下发的《规范制保险营销员管理制度通知》等部门规章，很重视保障营销员的知情权和自主决定权，如在合同显著位置明示不属于劳动合同，并经保险营销员确认；没有出现营销员、工资、薪酬、底薪、工号等误导性条款或者用语；保证营销员在不以中国人寿人员这一身份从事其他职业的权利。总之，合同的订立成为了营销员权益维护的起点。
合同生效后，营销员的业务启动没有紧迫的时间限制，只要参加新人培训即可。但其享受的福利立刻生效，首先地可获得一份相对于其他行业就业人员更周到的保险保障，《办法》中的第五十九条详细规定了营销员可以享受到养老年金保险、团体人身保险、团体人身意外伤害保险、团体医疗险等保险福利。仅以职级最低的刚入司的业务员为例，签约满三个月就可以办理《国寿销售精英团体养老年金保险(分红型)》，保费分为个人缴纳部分和公司奖励部分，个人部分由公司每月在个人应发佣金中提取8%，公司奖励部分按营销员所处职级和在该职级时间的长短来计算。这样规定的目的仍是提高业绩水平，维持营销员队伍的稳定。普通业务员和业务主管在正常的业绩水平下、只要不随意离职，那么这份保险主要由公司承担且工龄越长个人缴纳的部分越少。而团体人身保险、团体人身意外伤害保险、团体意外险则是由公司依据职级为营销员免费办理。
如上所述的签约过程中，为了实现营销员队伍的有效扩张，人寿公司的面试、资格测试等考核环节均较为宽松，对应聘者的宣讲基于个人自我价值实现和中国人寿当前待遇水平这两个方面，内容真实、签约后都能兑现。从营销员角度来看，其在签约过程中基本处于主导地位，在任何时候完全可以自由退出。实践中，也罕有营销员因为合同问题与人寿公司产生纠纷乃至诉讼。《办法》中关于营销员解约的规定与考核方面的规定紧密相连。
《办法》只讲了解约的程序，营销员提出申请后缴清应交纳的保险费及其他款项，交回《展业证》和所有公司印发的单证、收据、活动管理工具及所记录的客户资料就可以解除合同，而公司方如果要解约其理由除去违反法律和全行业规章外只能是营销员业绩水平长期地、连续性地未达最低标准。具体的规定是：业务员达到下列条件，可以申请晋升业务主任
1.任业务员满3个月；
2.个人最近3个月累计FYC(首年应发佣金)达到1Q(季度须完成的FYC金额1200)；
3.个人最近3个月累计新单件数达到2件；
4.个人最近3个月短期险业务新单保费达到600元；
5.通过综合测评和培训考试。
业务员连续3个月FYC为零或签约起9个月内不能晋升为业务主任，则解除合同。上述业绩指标都是最基本的要求，远低于营销员平均的销售业绩。公司依照《合同》、《办法》的规定是无权随意单方面提出解除合同的，营销员的权益亦可得到保障。四、《办法》中的“考核、委托报酬、培训”规定《办法》中条款最多的内容是关于考核方面的，而考核指标基本上是三类FYC(首年应发佣金)、新单件数即新签发的个险长险主险保单及短期险(不含附加险)折算件数之和、新单保费。如果是业务主管系列的营销员还需考核其培训的下级营销员的业绩情况。考核的条款不含公司员工管理制度、不进行员工考勤，在某种意义上说是企业对自身销售渠道的控制，它严格遵守了保监会的相关规定、体现了营销员与公司之间的而非委托关系。
考核的结果只应用于营销员职级的确认，职级的高低与销售业绩则决定了营销员的委托报酬。委托报酬的主要部分是佣金，其余包括展业津贴、新人津贴等津贴以及潜力新人奖、伯乐奖等营销员增员方面的奖励，业务主管享有对应自身职级的津贴类报酬。推销不同保险产品的佣金比例决定着营销员的报酬，这一比例的合理性对于营销员权益的影响至关重要。《办法》规定佣金按《中国人寿保险股份有限公司保险营销员手续费支付规定》执行，这一公司文件具有很高的权威性，业内认可度很高。此外，营销员对佣金比例向来少有异议，重心基本上都放在积累客户资源、强化销售技巧上。从感性角度来说，很多的高级营销员拿到的报酬非常高远甚于其所在的人寿公司的高管，已经做到了开着豪华私家车进行展业。
中国人寿对营销员的培训重视程度很高，参与培训成为一项重要职责。《办法》中规定了公司在不同阶段提供各种培训项目。针对新人的有保险从业人员资格考试辅导、展业前培训；针对已签约的营销员的主要是销售技能培训，包括新兵营训练、新秀提高训练、需求导向式销售培训(NBSS)、需求分析与产品组合销售；针对资深保险营销员的有准客户开拓(APS)、财务需求分析(FNA)。总体来看，培训的种类多样，设置合理，切合度高。更为重要的是技能的培训和个人素质的培训已融入进日常的营销员组织活动中。例行的早会就是一个很有特色的人力资源培训开发的活动。早会的内容包括：1.奏唱国歌高声诵读公司颂词；2.晨会早操，形式有广播体操、激励操、手指操等；3.业绩汇报；4.时事新闻速览；5.政令宣导，这是营销决策落实到基层的最关键途径，公司寿险品种的更新、推广渠道的变更、奖惩措施的实施都要通过这一环节。当然内容不是一成不变的，遇有营销员生日，早会还有祝福庆生环节等。在早会上，人寿的组训依据业绩动态对营销员做出业务上的指导，他们互相之间也进行经验的总结和交流，这是技能的培训。此外奏唱国歌、晨操等活动则是更高层次的激励方式。
五、《办法》的理论联系与实践意义
《办法》详细、全面地反映出了中国人寿对于营销员这一“准员工”群体权利、职责的态度。自寿险行业引入保险人制度以来，营销员的的法律定义始终存疑。其不是《劳动法》意义上的劳动者，但与公司的关系非常紧密近似于雇佣劳动关系。如何以这一群体模糊的法律定位为起点来考察营销员的权益是否得到维护，进而考量中国人寿是否尽到了相应层面的社会责任？从理论角度来看，《办法》严格遵守了《保险法》、《保险营销员管理规定》等法律规章。国际上最常用的对于企业履行社会责任、保障劳工权益进行考察的标准就是SA8000，这一套企业社会道德责任标准有九项内容，能对营销员这样的人权益维护起到参考作用的仅有“工资”、“惩戒性措施”和“组织工会的自由与集体谈判的权利”。前两者的合理性已在前文论述。而工会自由与集体谈判的权利的确是对维护营销员权利的新启发，但此项任务不应落在劳资对立面中的公司一方。
保险营销员管理规定范文2
传统上我国保险市场采取直接展业方式，即依靠保险公司的业务人员去争取业务，这种方式需要配备大量的业务人员，展业成本高。1992年美国友邦保险公司把营销机制带到中国，由于营销人员展业的成本较低，并且营销人员与保险客户进行较深入的交流能够更有效地宣传保险知识、挖掘保险市场潜力，因而营销机制深受欢迎。经过十几年的发展，个人营销已经成为我国人身保险的销售主流，近年在财产保险中也逐渐尝试引入营销制度。目前我国保险营销员已发展到148万人，为我国保险业的发展作出了重大贡献。
虽然营销制度给我国保险展业方式注入新生力量、促进保险事业的大力发展，但随着营销队伍的迅速扩张，由于人员素质参差不齐，在保险营销活动中出现虚假宣传、故意夸大保险产品功能，蓄意隐瞒对被保险人不利的条款解释、误导或诱导客户投保，截留、挪用保险费等不诚信行为，严重损害了客户的利益，也损害了保险公司的形象，诚信缺失成为保险营销中不容忽视的问题。
二、保险营销中诚信缺失的原因分析
1.当事人之间信息不对称。信息不对称是保险市场普遍存在的现象，在经济利益的驱使下，拥有信息优势的一方往往会产生强烈的动机采取机会主义行为。保险合同是附和性合同，由保险公司事先拟就，专业性极强，受到知识背景的限制，投保人很难理解保险条款的确切含义。由于保险营销员的收入主要来自保单销售，因此为了达到签单目的，营销员往往利用信息优势进行夸大性宣传，或故意隐瞒保险免责条款，诱使投保人多投保、多交费，从而达到追求自身利益的目的。
2.保险监管力度不够、失信行为成本低。我国《保险法》虽然突出了诚信在保险中的重要地位，《保险营销员管理规定》也对营销员的展业行为作了规范，但是总体上对失信行为的惩罚措施不明确，没有带给失信者足够的法律威慑力。保监会在实施保险监管中主要侧重于针对保险公司，对包括营销员在内的中介人员的监管力度不够，一些业务水平及综合素质较低的保险营销员的欺诈行为并未受到应有的惩处，损害了被保险人的利益。
3.保险公司管理制度不完善。长期以来我国保险公司沿用计划经济条件下的粗放型经营管理模式，虽然现在许多保险公司已实行股份制改革，但尚未建立真正意义上产权明晰、权责分明的现代企业制度，尚未完全转变在业务上“重数量指标、轻服务质量”的经营理念。为了追求业务扩张，许多保险公司降低了保险营销员的录用门槛，管理上以保险费收入的数量为首要考核指标，不注重其业务能力、法律知识和职业道德的培训。在佣金支付中寿险业务的首年佣金比例高，后续各年锐减，财险业务一般一次性支付，无形中又助长了营销员追求短期利益的失信行为。
4.社会信用体系建设滞后。发达国家社会信用体系较完善，征信机构向社会公布的企业及个人的信用信息成为人们在经济活动中的重要决策依据，信用等级低往往意味着客户群体的减少，企业及个人的信用状况置于社会的高度监督之下，从而激励人们在经济活动中诚信相待。我国目前社会信用体系刚刚起步，个人信用制度几乎空白，保险营销员即使有失信记录也没有给其未来的经济活动带来负面影响，以致失信行为屡屡发生。
三、建立诚信保险营销机制的建议
1.完善法律法规，增加保险营销人员的失信成本。健全的法律制度是构建诚信保险营销的基础和有力的保障，我国应当在《保险法》基础上完善相关的法律法规并制定实施细则，增强可操作性，对失信行为的法律后果作出明确的规范，真正做到有法可依。在法律制度的硬约束下，通过惩罚失信者，加大失信行为的成本，使诚信的收益大于失信的收益，才能从根本上激励保险营销员诚实守信、用法律规范约束自己的行为，在保险市场中诚信处事。
2.加强保险监管、提高保险信息透明度。保监会应当对保险行业的信息披露作出具体的规范，要求保险公司向社会提供一些必要的信息，使客户能够及时了解各保险公司经营状况及其营销队伍的相关资料，并作为投保时的参考依据。同时应当健全保险营销员制度，严禁保险公司录用未取得展业资格证书的营销人员，并制定明确的规章制度约束保险营销员的行为。保险营销员不仅要具备基本的展业资格证书，还应当在上岗前进行业务能力培训以及职业道德教育，树立诚信理念。保监会还应当加强监管力度，及时采取措施惩罚保险营销员的违规行为，以正行业风气。
3.保险公司转变经营理念，加强营销队伍管理。诚信是保险企业的生存之本，是可持续发展的必要保证，营销员的不诚信行为不仅损害被保险人的利益，同时还损害了保险公司的市场形象。因此保险公司应当搞好营销队伍的建设，在经营中注重业务质量和保险服务，对营销员加强业务技能培训和诚信教育，提高他们的业务水平和诚信素质；建立合理的考核机制，把诚信纳入考核范围，使营销员明确失信行为的内容及惩罚措施，从管理制度上对营销员作出行为约束，真正做到对客户履行“重合同、守信用”的承诺，使诚信成为保险公司的企业文化，成为企业的核心凝聚力。
保险营销员管理规定范文3
改革诉求明确
在此前的保监会第84号文件中，保监会对营销员体制改革的当前形势是这样描述的：前一时期，保险营销制度在促进保险业快速增长等方面发挥了重要作用。但是，随着社会环境的不断进步，我国保险发展进入新的阶段，保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。通过改革创新，逐步解决这些问题，对保险业长期可持续健康发展、防范保险市场系统性风险、维护被保险人利益具有深远意义。
而保监会111号文中在对形势的判断则是如此表述的：按照2012年全国保险监管工作会议关于稳步推进保险营销体制改革的指示和主席办公会议关于认真研究营销员体制改革问题的工作要求，我会认真分析现行保险营销体制的突出问题与改革形势，提出了初步的改革思路和措施。
“清醒判断现行保险营销体制的突出问题。”相对保监会第84号文的简短表述，保监会111号文则是很详细的阐述了当前的形式：认清现行保险营销体制存在的突出问题是下决心进行改革的前提。现行保险营销员管理模式是1992年由美国友邦人寿保险公司上海分公司从台湾地区引进，目前已经发展成为我国寿险业的主要渠道之一。截至2011年12月底，全国保险营销员335.74万人，年实现保费收入5469.89亿元，占同期全国总保费收入的38.15%,其中寿险营销员289.09万人，实现人身险原保费收入4266.72亿元，占同期全国人身险保费收入的43.89%。
保险营销体制在我国保险业发展初期，适应了宏观经济社会环境以及保险业自身发展的需求，对推动保险业，尤其是寿险业的快速发展起到了重要作用。但是，在法律不断完善、社会不断进步的过程中，保险营销体制问题日益突出，弊端逐渐显现。
市场判断清晰
在此次出台的保监会111号文中，保监会对营销员的问题有一个十分清晰的认识，主要有以下几点的看法：
保险营销员没有合法明确的法律身份。保险公司将保险营销员称个人保险人，但是保险营销员既没有取得保险监督管理机构颁发的许可证，又没有办理工商登记，领取营业执照，因而不具备《保险法》规定的保险人的资格条件。保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训、考勤和考核，已经构成事实劳动关系，但保险公司与他们签订的却是合同，而不是劳动合同，保险营销员作为劳动者的合法权益得不到保障。这种用工方式违反了《保险法》、《劳动合同法》以及工商登记管理规定，不利于政府监管部门依法行政。
营销队伍组织模式和激励机制不符合有关法规要求。目前行业普遍采用寿险营销员招募制度（业界俗称的“基本法”）中，通过“介绍加入”的增员机制，根据加入时的关系远近，建立“血缘”关系，组成“网络”，按照血缘关系近远进行复试计酬（业界称为“组织利益”），与国家工商行政管理部门认定传销行为的主要特征相似。这种“金字塔式”的营销管理组织架构和收入分配机制是营销队伍大进大出、素质低下的内在根源。
营销体制弊端日益凸显。一是保险营销效率呈现下降趋势。行业已经步入广增员、高脱落、低素质、低产能的恶性循环。二是行业依靠“人海战术”的粗放营销模式，营销队伍管理粗放、大进大出、素质低下、低产能的恶性循环。三是部分公司长期侵占营销员权益，任意罚款、挪用扣款营销员佣金，向营销员转嫁和摊派本应由公司负担的考试费、培训费等支出。四是保险营销员的利益诉求长期得不到解决，成为影响社会稳定的不安全因素。
以上市场判断，不仅明确地将下一步营销员体制改革的方向，更明确了改革的思路。
防止三种倾向
对于营销员体制改革的决心和勇气，保监会第84号文是这样描述的：全行业要注意研究改革过程中出现的新情况、新问题，化解改革阻力，推动改革进程。要妥善处理改革、发展和稳定的关系，积极探索和总结解决问题的办法和经验。
然而，在保监会第111文件中，对待勇气和决心是这样表述的：不改革没出路，大改没底气，快改有风险。既要坚定不移，又要稳妥渐进，把握改革的节奏和力度。这次改革的实质是调整长期形成的利益格局，不可避免地伴随着“不同声音”。困难不少，阻力很大，应当注意和防止三种倾向：
一是不清醒。轻易顺从保险公司的呼吁和胁迫，有求必应，结果使本已松动和不可持续的有严重问题的模式，在监管外力的肯定、支持和维护下，得以继续顽固硬撑，人为造成虚假繁荣景象。
二是不实际。对改革可能带来的风险估计不足，搞运动式改革，理想化地希望通过简单的行政手段快速、激进地推进改革工作。
三是不宽容。对旧体制的改革和新模式的创新求全责备，对新生的市场力量缺乏应有的宽容度。以上倾向将导致新模式发展不起来，老模式又改不了，结果可能使形式更加恶化。
总体目标务实
保监会84号文件提出的落实措施有以下几个方面：1.各保险公司和保险中介机构应切实承担起本公司保险营销员管理体制改革责任，要从实际出发，立足当前、着眼长远、统筹兼顾、积极稳妥、务求实效，成立由主要负责人组成的公司领导机构，由营销员管理、财务、法律等有关部门组成的工作机构，统筹本公司保险营销员管理体制改革工作。结合公司实际，研究选择合法、有效的保险营销发展方式，制订改革方案，完善配套措施；2.各保险公司和保险中介机构要按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，全面梳理本公司保险营销员管理情况，要切实转换经营理念，规范公司招聘行为。要缩减保险营销队伍组织管理层级，加强基层机构的管控和监察力度，从严约束和规范基层营销团队管理人员的行为。要逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜。要加强保险营销队伍建设，加大对保险营销员的教育培训投入和力度，狠抓营销员队伍的诚信建设，提升保险营销员的综合素质。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，促进保险营销队伍稳定发展；3.鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路；4.鼓励保险公司投资设立专属保险机构或者保险销售公司。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台；5.各级保险监管部门要解放思想，与时俱进，鼓励和支持市场主体积极探索改革完善保险营销管理制度，认真研究制订相关政策制度并监督落实情况。要在现行法规框架内积极协调有关部门争取政策支持，创造良好外部环境。要积极配合有关部门依法维护劳动者合法权益，支持有关部门依法整顿市场秩序。对于符合现行法规制度，采取新的保险营销模式的保险公司和保险中介机构，在机构批设、产品创新等方面给予政策支持。
从以上5个方面可以看出，保监会第84号文件改革的出发点是由保险公司自主进行改革的，是一种从下至上的改革模式，营销员的改革是由各保险公司自己负责的，是一种没有约束力的方式，也可以说是一种投石问路式的改革过程，没有操作性。由于没有约束性，在利益面前，各保险公司是不会放弃既得的利益，也就是说不会轻易放弃营销员这块大蛋糕的，因此，这种改革是一种近似失败的方案。
在保监会第84号文件中，保监会的改革思路和措施只是简单谈了两点：一是全行业要深入贯彻落实科学发展观，坚持以人为本，统一思想认识，增强守法意识，高度重视改革完善保险营销员管理体制工作的紧迫性和必要性，充分认识改革完善保险营销员管理体制工作的艰巨性和复杂性，注重调动各方面的主动性和创造性，按照稳定队伍，提高素质，创新模式的总体要求扎实开展工作；二是各保险公司和保险中介机构应依据《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国劳动合同法》、《中华人民共和国保险法》等法律法规，依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的合法权益。着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍。
以上几点停留在政策层面上的东西比较多，属于务虚的东西，可操作性有限。
保监会111号文件提出的总体目标是：力争用5年左右时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险营销新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险销售队伍。比较之下，保监会第111号文件则提出了基本思路和总体目标。改革的基本思路是：敬畏法律，依法经营，依法监督，逐步将保险营销管理体制机制纳入合法轨道；强化保险公司的管控责任，加大对公司营销员销售误导和管理失控的处罚和问责力度；坚持市场化改革方向，监管推动，企业负责，着力提升保险营销人员素质，改善保险营销职业形象；支持创新，鼓励市场主体进行多种形式的探讨和实践，以健康增量逐步稀释问题存量；试点先行，集中力量，重点突破，由点及面，稳步推广；加强研究，关注市场动态，边推动、边研究、边总结、边调整，再推动、再研究、再总结、再调整，直至成功。
新的改革模式
相较保监会第84号文那种由保险公司自行改革的模式而言，保监会111号文则是一种自上而下的改革模式，主导者是保监会。保监会111号文件是这样说明政策措施的：
一是理顺监管定位。尽快颁布实施《保险营销从业人员监管规定》，从制度上强化保险公司对营销员的管控责任。长期以来，保险营销员的身份问题一直困扰保险监管机构。在法规中启用保险销售从业人员的概念，有利于监管部门从用工关系、利益分配等纠纷中解脱出来，通过加大对公司营销员销售误导和管理失控的处罚力度和问责力度，倒逼公司加大营销员培训管理，提升从业人员素质，规范销售行为，维护消费者权益，为保险营销体制改革奠定制度基础。
二是引导公司理顺与营销员的用工管理关系。鼓励公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有条件地与营销员签订劳动合同、劳务合同等方式，理顺双方权责利关系。鼓励公司采取多种灵活形式为营销员提供基本工资待遇和社会保险，提供保险营销人员的收入保障水平。敦促公司承担转嫁给营销员的培训、考试等相关费用，切实保障营销员的合法权益。
三是督促公司建立科学的薪酬机制和招聘制度。督促公司弱化增员激励机制，建立以业绩和服务质量为导向的考核机制，改变现行激励机制中重规模、轻质量的做法。引导公司探索扁平化管理，弱化营销团队层级管理机制，完善收入分配机制，加大对一线营销人员和绩优营销人员的投入，改变现行选聘机制中拉人头的做法。强化公司增员招聘责任，禁止营销员或营销团队自行招募营销员。
四是下达保险营销人员素质五年持续改善计划。提高准入门槛，将报名参加资格考试人员的学历要求提高至大专，同时允许保监局根据实际情况向保监会备案后适当调整学历要求。借鉴日本和台湾地区经验，由行业协会研究留存率、续保率、退保率、投诉率等有关人员和业务质量的关键性指标，建立行业保险营销队伍和业务质量评价体系。保监会和行业协会共同下达保险营销人员五年持续改善标准和改善计划，要求保险公司报告各阶段改善进度，由行业协会组织落实，保监局监督。未按期达成行业要求的公司，采取限制措施，限制考试和执业登记人数，限制分支机构批设等措施，敦促公司对保险营销人员的销售资格和能力实现精细化管理。
五是鼓励支持探索新渠道、新模式。鼓励有条件的保险公司成立销售公司，逐步分离销售职能。鼓励保险公司与保险中介机构的合作，建立稳定的专属关系和销售服务外包模式。鼓励公司拓展网络销售、电话销售、社区门店，交叉销售等销售渠道和方式，走多元化道路。支持大型保险中介集团、企业开展个人寿险营销业务。加大对外开放，鼓励包括外资在内的各类资本设立大型保险公司和保险销售公司。通过建立新型的保险营销体系来承接现有模式。
六是选择局部地区进行力度较大的改革试点。选择恰当时机，在风险可控的基础上，选取一至两个地域范围不大，市场基础好，对行业发展大势冲击不大，保监局力量强，当地政府支持的地区试点。试点地区全体保险公司和中介机构必须共同参与，新增营销员严格按照劳动法规依法用工，激励考核机制不得有增员利益和血缘关系。试点地区改革由监管主导，提高政策倾斜，特事特办；实现公司法人负责，集中全行业力量，重点突破；密切关注改革进行，及时总结调整，由点到面，稳步推广。
七是持续深入开展专题研究工作。建立营销员体制改革工作研究小组，系统梳理保险营销员管理制度产生以来的市场发展和监督情况，借鉴国内外保险营销员管理模式改革创新新经验，提出改革保险营销员管理模式较为明晰时间表、路线图，探索建立评价改革变化的效果的定性和定量指标。
八是营造良好的政策和舆论环境。对采取新的保险营销模式的保险公司和保险中介机构（包括外资和合资企业），在机构批设、产品创新等方面给予政策支持。与相关部门协调，引导行业和社会投资，与高等院校、职业学校合作办学，建立保险职业教育体系。在现行法规框架内积极协调有关部门，对符合保险改革方向的销售渠道和模式，争取政策支持。
仍面临困难和阻力
关于改革的阻力问题，保监会第84号文件没有明确提出，而保监会第111号文件中明确指出：理清保险营销体制改革面临的困难和阻力，是考量改革思路的重要因素。现行保险营销体制问题是长期历史遗留问题，涉及面广、问题复杂，牵扯众多利益关系，要充分认识改革的艰巨性和复杂性。
替代机制和承接渠道尚待成熟。保险营销渠道是寿险业最主要的销售渠道，与其他渠道相比，营销员面对服务客户，对于比较复杂的长期寿险产品，由比较强的服务优势和成本优势。在其他有效替代机制和承接渠道尚有待成熟的情况下，如果改革过急，动作过大，旧模式业务下滑，新模式短期内跟不上，会造成寿险业务大幅度下降，甚至影响一些公司持续生存和发展，影响整个保险行业的信誉和可持续发展。
部分保险公司某些观念滞后。部分公司依旧从自身利益出发，对改革的必要性和紧迫性认识不够。如有的公司提出营销人员规模才是公司核心竞争优势，营销业务就应当依靠“人海战术”，大量增员新人挖掘人情保单，人情保单资源枯竭再大量淘汰的方式。中国人口超过13亿，现在影响队伍不是太多，而是太少了。有的公司要求保监会代表行业协调国务院、人社部、工商总局等单位，修改法规，适应保险营销的特殊性，同时力争更好的财税政策。当前，如果大公司认识不转变，公司思想抵触，改革不积极，消极行事，做成负面案例，反倒影响改革进程。
保险营销员管理规定范文4
【关键词】保险中介；风险管理
一、引言
近年来，伴随着保险业的做大做强，保险中介也得到了长足发展，一个以保险消费者权益为中心，法治化监管，市场化经营，充分竞争、充满活力的保险中介市场体系开始形成。2012年，保险专业中介机构促成的保险业务保费收入同比增长10.76%，经营收入同比增长20.44%，中国保险中介市场保持平稳运行。保险中介在满足社会保险需求、完善保险市场机制、拓宽保险服务领域、服务经济社会和保险业等方面发挥了越来重要的作用。
本文分析了保险中介机构面临的主要风险，解释了产生风险的原因，思考保险中介机构风险管理策略，对保险中介机构防范风险，依法合规、科学发展具有一定的理论与实践意义。
二、保险中介机构面临的主要风险
1.保险中介机构市场准入风险
保险中介机构准入风险主要表现在市场准入门槛过低，申报机构较杂，申报机构的性质、身份、注册资本、行业属性等差别较大；准入标准不好把握，特别是在能否核准资格和核准险种上，不同的人有不同的理解，造成尺度弹性过大；而且准入门槛过低，导致保险中介机构鱼龙混杂，管理层素质参差不齐，为保险中介机构市场行为风险埋下了隐患。
2.保险中介机构治理、内部控制缺位风险
由于保险中介还存在初级发展阶段，多数保险中介机构未能建立起责任明确、相互制衡的组织结构以及科学有效的决策、激励和约束机制，未能建立事前防范、事中控制和事后评价的内部控制动态机制。绝大多数保险中介公司内部控制更多关注合规经营，很少关注经营效率目标，并且操作细则存在或多或少的缺夫，改革创新跟进偏慢；部分管理层权限过大，出现逆选择和道德风险。内控紊乱，极易导致风险隐患暴发。
3.保险客户风险
（1）客户不如实告知风险
首先，我国保险精算研究起步较晚，基础数据少，数据积累还不够，各公司间数据一般不会公开。除几家国有保险公司外，大多数的合资公司在费率上均无地域差异，导致风险高于标准保险标的的被保险人有不如实告知的空间。其次，核高风险被保险人为了以平均保费投保，会尽量隐瞒病史或者带病投保。保险公司调查的难度和费用都非常高。基于效率成本考虑，保险公司会降低调查成本，反之加大了不如实告知的操作空间。
（2）保险客户骗赔风险
保险人故意制造假案，图谋赔款。究其原因，一是保险客户受谋取高利益心理驱使，在相关法律法规意识淡薄的前提下，产生骗赔行为；二是保险中介机构的业务受理过程及协助理赔流程增加了保险新单受理及理赔的复杂程度，增加了信息的不对称，为保险客户骗赔营造了空间。
4.营销员风险
①保险中介机构从业人员准入门槛低，整体素质不高，容易被引导或者自身形成销售误导等违规问题。
②违规成本低、承担责任小。营销员准入门槛低，退出门槛也低，极低的退出成本容易引发短期行为。
③保险中介人身份不明确，没有归属感，在实务中体现为较高的上岗率，脱落率，大面积跳槽等，这样就不能稳定的接受公司的培训、辅导，显然也不能稳定服务保险客户。
④金字塔式的层级管理模式和高佣金激励机制极易引发短期行为，加之对处于业务扩展阶段的绝大多数保险中介机构而言，存在片面渲染“收入、增员”等利益，容易出现传销、误导行为。
5.市场行为风险
从保险中介机构行为风险的六大风险隐患：个别保险中介机构假冒保险公司名义，非法开展保险经营；个别保险中介机构招募业务人员过程中，进行虚假宣传、采用涉嫌传销的手段开展业务活动；个别保险中介机构涉嫌非法集资；一些保险中介机构以虚开发票方式，协助保险公司套取费用；一些兼业中介机构参与制造假赔案等，牟取非法利益；个别营销员欺骗投保人和保险公司，从事违法犯罪活动。我们可以看出保险中介机构市场行为风险所蕴藏的问题性质严重、金额巨大、花样繁多，已成为危及社会和谐稳定的风险苗头。
三、保险中介机构风险管理策略
1.市场准入风险管理策略
2013年4月27日，保监会颁布《关于修改〈保险经纪机构监管规定〉的决定》和《关于修改〈保险专业机构监管规定〉的决定》，将保险专业中介机构注册资本的最低限额提升为人民币5000万元，但提高准入门槛只能解决部分问题，要推动整个行业更加规范发展，除了提高机构准入门槛，还要提高人员准入门槛。
2.公司治理、内部控制缺位风险管理策略
（1）完善董事会功能，推进分工。有条件的可以在董事会下设战略、审计、提名、薪酬与考核等专门委员会，对于某些上市中介公司可以进一步完善独立董事职能。
（2）加强监事监督力度。从法律环境看，需要有关法律法规部门进一步完善监事开展监督活动的法律依据。从内部治理控制来看，需要公司各管理层的高度重视并在相应的公司章程，规章制度上为监事正常工作的开展营造独立公正务实的环境。最后，配备有较为丰富法律、财务、技术等方面专业知识、教育背景、工作经历的人才从事监事职能。
（3）全面推行独立的审计委员会，由董事会直管，委托外部审计对管理层的经营成果进行独立客观的审计并出具公允的审计报告。
（4）提升内部控制层面，将原先的主要关注合规性内控规制提升到战略性目标、经营性目标、报告性目标和遵从性目标。真正把战略性考虑、营运的效率和效果等包括进来，并根据宏观微观经济环境的变化拟定相适应的内部控制措施。
3.客户风险管理策略
（1）完善客户信息管理体系
加强保险中介公司客户信息管理系统建设，对客户发生投保行为开始就应该有相应的数据，影像流留档备案，在保单受理、承保、客户体检、保险人出具保险合同、客户出现、提交理赔资料、获取理赔等每一业务流程都有详尽数据录入系统。并定期对于数据进行分析，统计。对于高额保单、对于高频次体检、高频次理赔的保单进行有效标识，有效回访，并及时与保险公司进行数据共享。促进保险人之间交流与合作，该建立有效的信息共享与沟通，对客户的关键信息实行有效的传递和控制，对于重复投保保单，重复理赔客户进行标识共享，并有必要进行信用调查。
（2）增进不同利益主体的趋同
健全保险中介制度，增强保险人，保险中介公司之间的利益趋同，促使保险中介公司更努力完成保险客户风险“第一防线”的职责。保险人之间实行共同保险，两个或两个以上保险人共同承保统一标的的同一危险。实现保险人风险公担，信息共享，减少保险人之间的信息不对称。
（3）完善保险相关法律法规，建立健全信用风险惩罚机制
完善的保险法律体系是我国保险市场持续健康发展的基础保证。法律不能仅仅将保单失效作为投保人过失的最终裁定结果，而应该加大对投保人失信的惩罚力度，设定相应的惩罚条款：在情节较轻的情况下进行罚款；具有较为严重的情节时，要求投保人给保险人造成的损失进行额外的赔偿；对造成恶劣影响的要承担一定的刑事责任。可以有效的扼制逆向选择行为、道德风险的产生。
4.营销员风险管理策略
（1）改革现行个人保险营销体制
首先明确保险营销员的法律地位，要么成为保险公司雇佣员工，要么发展为具有较强专业能力的个人人，彻底改变保险营销员无归属感、脱落率高、诚信问题突出的问题。其次，严禁金字塔式增员模式，明确保险机构不得将增员情况作为考核的指标，不得考核增员利益，严禁挂单。第三，引导保险机构改变现有的佣金制度，适度降低首佣比例，变单纯的物质奖励为满足员工多方面需求，把物质奖励和员工的自我价值的实现结合起来，建立起“人本化”的营销团队。第四，强化保险营销员和中介从业人员继续教育，增强其依法合规展业和遵守职业道德的意识，树立诚信形象。
（2）细化从业人员资格考试，提高从业人员专业素质
在保险中介人员资格考试的基础上，应对中介人员再进行产险和寿险的分类考试，对从事寿险业务的人员进行初级和高级的分级考试，销售一般寿险产品的只需通过初级考试，销售投资类产品的则需取得高级资格；对保险经纪人也进行分级考核，即通过国家现行经纪人资格考试并取得经纪人资格证书的即为初级经纪人，在此基础上可举办更高层级的考试，通过这可评为高级经纪人，高级保险经纪人可以为企业和个人提供全方位的风险管理计划和服务。
（3）根据《保险法》完善保险、保险经纪、保险公估、保险兼业机构和保险营销员的相关管理细则，尤其注意根据实务及新出现典型风险隐患拟定各项违规罚则。修订保险中介行政许可规定，将监管部分从大量繁琐的行政许可任务中释放出来，将更多的精力放在市场的主要矛盾的解决上。
（4）完善保险公司、保险中介公司对保险营销员的管理体系。
保险从业人员应该具有相应的资格证并且有良好的资格信用记录才能上岗，经过合法合同授权在授权业务范围及经营区域内从业；通过完善的培训体系提高从业人员的专业技能、思想道德修养；通过品质管理规定细则加强营销员的展业管理、单证管理以及代收保费管理环节，防止出现销售误导、利用保险单证进行保险欺诈及挪用侵占保费等问题。
5.保险中介机构市场风险管理策略
（1）加强监管力度
应该优化完善分类监管机制，把有效的监管力量转移到风险较大，品质欠优的保险中介公司上，同时强化保险公司的管理责任，对于严重违法违规的中介机构和保险公司要进行严肃处理。探索建立长效机制，对带有普遍性和严重危害性的行为要制定有针对性的监管措施，完善法律法规。
（2）加强保险公司对业务的管理力度
督促保险公司加强内控建设，针对保险业务制定切实可行的风险防范措施，并分制式和非制式两种形式对保险中介机构各级管理人员及从业人员加强培训辅导，坚决用完善的内控手段防范通过保险中介服务统一发票套取手续费，进行虚假退费或理赔等违法违规手段。
（3）发挥行业协会管理职能
促进推动各行业协会完善中介从业人员道德和行为自律准则，完善中介人员资格认证体系，完善其监管部门与中介公司的桥梁功能可以在一定程度上降低保险中介公司市场风险。
四、结论
总体来看，我国保险中介市场发展态势良好，保险中介机构经营管理能力、风险管理水平、从业人员素质逐步提升。但是我们也要看到，随着保险中介机构机构数量越来越多，业务规模越来越大，一些风险因素也随之凸显出来，在正确识别风险的条件下，要进一步对风险进行监管。继续建立健全市场准入退出机制，完善公司治理，提高从业人员素质，加强监管力度，这样才能保证保险中介机构健康有序的发展。
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保险营销员管理规定范文5
一、寿险个人人组织承诺低的成因分析
1.寿险个人人制度决定了个人人组织承诺水平偏低
在个人人制度下,个人人和保险公司的关系不是劳动关系,而是关系,也就是伙伴关系。目前保险公司将其营销员定位为个人人，并与他们签订保险合同。但是根据《保险法》和《工商登记管理规定》，个人保险人必须由保险监管部门颁发经营保险业务许可证，必须依法进行工商登记，办理营业执照。很显然，现在各保险公司管理的保险人不完全具备这些性条件。而且，现在的寿险个人人也不是法律意义上的保险公司员工。在现行管理模式下虽然寿险个人人是保险公司招聘的，在保险公司提供的场所内活动，保险公司也对人实行员工式的管理，但是按照《劳动法》的要求，雇员应与公司签订劳动合同，公司要向其提供社会保险保障，但我国的寿险个人人不具备《劳动法》规定的这些要件。因此，很多寿险个人人刚进入寿险公司工作,并不知道自己所处的地位,只知道自己在保险公司工作,通过承揽业务,得到了报酬。
2.寿险人的组织承诺偏低与寿险公司的薪酬激励模式密不可分
寿险人与寿险公司之间是关系，寿险人没有劳动合同中规定的各类相关职业保障，这使得人们对寿险公司普遍缺少归属感，只是在寿险公司“挣自己的钱”。目前我国寿险个人人的主要收入来自于个人营销的佣金收入。个人人没有固定底薪，佣金收入为首年度保费佣金和以后几年的续保佣金。首年度佣金计提比例较高，续保佣金一般计提3-5年且逐年递减。这种分配方式助长了个人人急功近利的心理，一部分人往往置各种律条于不顾，把主要精力倾注在签订新契约上，而不管后期服务，更不会考虑这样引发的信用风险对保险公司和人行业带来的恶劣影响。其次是开展一些劳动竞赛和常规的奖励；三是给员工购买一些意外伤害保险。除此之外，人无法享受公司的其他激励政策和福利政策。
3.寿险个人人职位晋升压力大及社会认可度低，高的组织承诺水平很难谈及
根据各保险公司对人的“基本法”，新入公司的人如果在半年内（或者9个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则被劝退或是直接辞退。连续5天无正当理由缺勤的人也将被自动除名。在新人转正为正式人业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至资深业务员、业务主任、高级营业主任、区域经理。
二、提高寿险个人人组织承诺水平的对策
1.变个人人制度为——雇佣制
从理论上讲，为了解决委托人与人之间利益矛盾和信息不对称带来的逆选择和道德风险，委托人采用以其自己的收益情况为标准给人分成合同形式的激励和约束机制，并将委托人的部分风险转移到人身上。这种机制虽可激励人积极工作，但同时也具有人被错误奖惩的负面效应。如当人确已付出了努力，但由于外界因素而使保险人未获得收益，人将得不到报酬，就可能会因此而降低其努力程度。实行——雇佣制可在一定程度上解决这种矛盾,——雇佣制可操作如下：对于保险公司招聘的人工作满3年或4年的，通过严格考核其业绩、业务质量及客户满意度，选拔一批较高素质的优秀人，吸收他们到保险公司作为公司的正式员工，发放适宜的基础工资，给予其社会养老保险、医疗保险及其他一切正式员工所享有的福利待遇。
2.建立合理的人薪酬模式及多元化的福利保障制度
建立固定工资＋准固定工资＋成绩浮动工资的新的个人人薪酬模式。固定工资是公司根据个人人的级别保证支付的工资；准固定工资是指根据同一级别中的不同等级保证支付的工资额；浮动工资是根据个人人每月的营销成绩支付的工资，奖金则根据营销成绩每年支付两次。工作期限长的个人人离职时，支付退职金，退职金分为一次支付和年金支付两种。一次性支付的退职金是以连续工作3年以上的个人人为对象，根据其退职时的基本工资、连续工作的年数级别、营销成绩以及退职的理由支付不等金额。年金支付的退职金以连续工作15年以上的个人人为对象，根据退职时的基本工资支付；连续工作30年以上，离职时，支付终身年金。
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【关键词】农业保险 问题 对策
长期以来，我国农业因自然灾害引发的损失范围较宽、频率较高，同时农民应对自然灾害的能力又较差，这都直接影响了农民增收与和谐新农村建设。因此，创新农业风险管理模式，建立完善的农业保险体系，就成为建设和谐三农的必然要求。
一、我国农业保险发展状况分析
1982年我国现代农业保险开始起步，当年农业保险保费收入为23万元。在此以后很长一段时间内，由于缺乏有力的财政支持，农业保险只赔不赚，农业保险发展基本处于停滞状态。2002年前，农业保险经营呈现经营者少（只有中国人保和中华联合保险公司两家）、农业保险项目种类少（只是简单的种养两业），保险人才匮乏等特点。
2004年中国启动了农业保险试点工作，在先后批准设立安信、安达和阳光等三家专业性农业保险公司的基础上，结合各地经济社会发展实际情况，分阶段推进以中央财政、省财政补贴为主的政策性农业保险试点，比如2004年将江苏、四川、新疆三省区列为开展以省级财政补贴为主的政策性农业保险试点省份，2007年又将内蒙、新疆、湖南、四川、吉林、江苏等六省区列为中央财政专项补贴的政策性农业保险试点省份。从此开始，我国农业保险发展正式开始进入不以赢利为目的、而是以“政策性”保障为目的的新的发展阶段。
以上种种措施使得我国农业保险短时间内得到迅猛发展，2005年全国农业保险保费收入比上年同比增长93.4%，达到7.29亿元。2010年全国农业保险更是实现保费收入135.68亿元，为2005年的18.6倍。
综上所述，我国农业保险业务恢复20多年以来，尤其是近几年来，随着各项试点的逐步推进，我国农业保险规模不断扩大，服务的领域也不断拓宽，对广大农民防范和抵御农业风险、维护农村稳定发挥了越来越重要的作用。但农业保险在实际运作中仍面临许多难题，难以完全发挥在农业防灾减损方面的重要作用。
二、我国农业保险中存在的问题
1.缺乏一套系统的农业保险法律制度
目前我国还没有出台专门的符合我国农业保险发展需要的法律规章，现行的保险法对农业保险的规定非常笼统，1995年10月1日起执行的《中华人民共和国保险法》第一百五十五条规定：“国家支持为农业生产服务的保险事业，农业保险由法律、行政法规另行规定”。而不论从发达国家经验上来看，还是从我国现实需要来看，作为一种农业发展的保护制度的农业保险，其对专门法律的依赖性均相当强。
2.尚未形成完整的农业保险监管体系
目前，我国负责对农业保险经营管理机构进行监管的部门为中国保监会，并明确规定其他政府部门不得对农业保险经营管理机构的经营管理进行干预。然而由于农业风险具有特殊性和复杂性，这给农业保险经营与监管技术都提出了更高要求，我国传统农业保险经营与监管技术就是简单套用财产保险的方式。这很难实现对农业风险的有效判断、准确识别、精确计量和损失控制，严重抑制了农业保险发展。因此有必要进一步完善我国农业保险监管体系，提高监管水平。
3.政府对农业保险支持力度不够
农业保险是一种典型的正外部性准公共产品，他具有利益外溢特征，可交易性很差。目前我国对农业保险的支持政策，除了免征经营机构营业税外，尚缺乏其他政策优惠。而如果没有更多政策支持，单纯商业保险很难得到很大发展，同时根据国际经验，农保的纯商业化经营也不符合公共物品经营规律。另外我国对于农业保险的财政补贴只针对种植业与养殖业，对其它相关农业生产经营补贴基本没有。同时作为解决农业自然风险措施的灾害救济，也没有发挥出最大效果
4. 缺乏健全的农业保险再保险机制
目前我国农业保险缺乏适当的再保险安排,风险往往集中在保险经营主体自身,这严重影响着农业保险经营主体的发展意愿和经营效果。同时由于农业保险中的洪水、冰雹等巨灾风险属于不可保风险，对于任何一家保险公司而言，均无法单独承担，如何处理巨灾风险在我国目前还属于空白。
5.农民保险意识薄弱，保险费率高农民难以承受
农民作为农业保险的直接投保人，由于存在侥幸心理和长期靠天吃饭思想的影响，再加上保险意识较为欠缺，在缺乏保险宣传的背景下，对于收入较低且增收缓慢的农民而言，他们宁愿将风险自留，而不是自愿投保。同时我国农业保险费率高是导致目前投保率低的重要原因，一些地方农作物险种费率是其他财产保险费率的十几倍,如此高的保险费率,农民是难以承受的。
三、推动我国农业保险健康快速发展的政策建议
我国农业保险发展目前仍存在较大不足,但也面临很大的发展机遇。应立足我国国情,采取积极对策,建立健全我国农业保险制度,促进农村经济的全面发展。
1.建立健全农业保险法规,把农业保险纳入法制化运营轨道
一要依法明确农业保险的管理制度和组织架构。尽快制订农业保险经营机构管理规定，依法对农业保险经营主体的经营行为进行保护和约束，维护被保险人的切身利益。同时要依法明确合作制、相互制等农业保险组织形式的地位，推动农业相互保险制度的运行实施。
二要依法明确政府在农业保险发展中的职能与作用。比如经济支持方面，政府应在可能范围内应给予投保农户适度保费补贴、农业保险公司适度费用补贴或税收优惠等；行政支持方面，各级政府机构要加大宣传教育力度、协调好各方关系。
三要依法明确政策性农业保险的运作方式和实施范围。对实行政策性经营的农业保险业务范围进行明确界定，规范不同险种保费补贴比例，对投保人给予信贷优惠等政策支持；对于涉及国计民生、影响农村经济社会发展大局的农保项目，要强制或半强制推进农业保险。要争取逐步增加农业保险补贴的比重，在试点省份基础上进一步稳步扩大开展政策性农业保险的范围。
四要依法建立农业巨灾风险分散机制。建立健全中央、地方财政联合支持的农业再保险体系，根据实际情况明确农保业务的再保险比例；建立由中央、地方政府提供财政支持的农业巨灾风险基金，设立专门机构对基金的筹集、管理、以及使用进行监管。
2.加强农业保险监管，进一步规范市场秩序
一是要加大监管服务质量力度。在承保上，由于农民保险知识相对匮乏，要做好保险条款费率的解释说明工作，严禁强迫或者误导农户投保，严禁以违规支付高额手续费等方式打恶性价格战；在理赔过程中，建立农业保险理赔绿色通道，确保理赔资金及时、足额支付。严厉打击保险公司在理赔中的无理拒赔、拖赔、少赔等违法违规行为，严厉打击各种编造虚假赔案等违法违规行为，保证理赔资料的完整有效；要加强农保营销业务的培训和管理工作。农村保险营销员的培训时间要充分保证，不定期对保险公司为营销员进行培训的考核开展检查，下大力气监管农村营销员展业行为，维护农业保险市场秩序。
二是加强监管保费补贴资金力度。要从严检查各级财政农业保险保费专项补贴落实情况，杜绝贪污挪用现象，确保每一分钱都用对地方、用出效果；组织开展针对政策性农业保险经营过程中弄虚作假行为的专项检查，防止个别试点省份或试点公司以各种方式通过虚假赔案等套取资金；财政、审计、税务等部门要加强沟通协调，加大对政策性农业保险的监督与检查力度。
3.加快经营管理创新，全面满足农业保险需求
一是加大产品创新。各农业保险经营机构在开发农业保险产品时，要充分考虑南方与北方、东部与西部、沿海与内地农村的巨大差异；要在全面分析不用农户群体的不同消费理念、购买力、购买偏好的基础上，认真做好市场研究和细分工作，开发出能满足不同群体消费需求的多层次、多样化农险产品。既要开发满足广大中低收入农民需要的保费较低、保障适度的保险产品，又要开发满足部分先富起来的农民需要的兼具较高保障与投资理财职能的新型保险产品。
二是加强销售创新。要充分利用各级基层政府、农合组织、农业产业化龙头企业等机构的中介资源，广泛开展规模营销；积极与农村信用社和邮政储蓄等机构建立业务关系，在广大农村建立起较为完善、覆盖面宽的多渠道农村保险销售服务网络。
三是加快服务创新。要充分利用各级政府畜牧、农机、农经等部门的力量，为投保农户提供购、产、销全程业务咨询和风险管理服务；要进一步简化承保、理赔程序，提高标准化服务程度；要针对逐步富裕起来的农民需求，引导农村居民消费行为理性化，为农户提供科普知识和健康咨询等方面的增值服务。
4.大力开展农业保险的宣传工作,提高农民的综合素质
各保险机构应加强与地方政府的配合，广泛通过广播电视、互联网、报刊、举办社会咨询会等多种渠道，扩大保险知识宣传面，积极做好引导，提高农民的风险意识,使广大农户了解农业保险，引导农民认识到农业保险是保农、促农、转移分散风险的重要途径,从而达到鼓励农户热情参与农业保险，提高农业保险参保率，最大可能降低农户经济损失的目的。
参考文献
[1]吴定富.积极推动发展“三农”保险[J].中国金融.2009，(5).
