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医疗器械营销范文1
在医疗器械领域里科学技术水平的快速发展,让我国医疗器械制造行业逐渐与世界接轨,国外大量医疗设备生产商大量涌入
理的营销手段也将是让我国医疗器械营销状况走向良性循环的过程。
1 我国医疗器械营销现状
1.1 企业数量逐年增多,竞争形势日益恶化
目前我国国内注册的医疗器械工业企业达到了近6000家,其中专营厂为3000家,具有一定生产规模的企业为600家。从地域上来说,这些医疗器械厂家主要集中在长江中下游地区,这些地区的医疗器械生产产品市场占有率达到了国内市场的六成以上,显示了这些地区对于医疗器械制造行业发展的重视,这也直接为就业输出和社会稳定作出了贡献。但是由于产品数量生产集中也导致了这些地区竞争的日益激烈,尤其是在2008年的金融危机影响下,医疗器械制造行业也遭遇了“冷冬”,近1/3的企业倒闭、重组、整合,行业发展也陷入到一个瓶颈期,这对营销发展提出了严峻的挑战。
1.2 生产产品单一,缺乏核心竞争产品
我国国内数量众多的医疗器械制造企业,每年生产的医疗器械达到了几千万件,但是数量巨大的背后,却是产品的单一、重复制造、科技含量低的产品充斥着市场。国外的医疗制造企业每年推出的新品都达到上百种,甚至是几百种之多,而我国医疗器械每年却只有几十种新产品上市,而且这些产品科技含量较低,与国外产品竞争中明显处于下风。例如,我国国内生产的近视眼手术刀已经处于世界一流水平,但是在国内各大医院内却鲜有订货需求,屡屡遭受冷遇,国外相关产品虽然在技术上略有差距,但是却受到青睐,这种现象的产生也直接影响我国医疗器械正常营销活动的开展,企业利润获取额度增长也比较缓慢,为了将产品营销出去,很多制造企业不得不将产品价格进一步下降,以保证正常经营活动的进行。
1.3 营销渠道不畅通,模式滞后带来经营效果不理想
目前来看,我国医疗器械需求量巨大,虽然国内市场中被国外企业垄断现象较为严重,但是市场空间还是具有一定的存量。由于终端客户需求量增加,对于国内一些医疗器械制造企业要求不再是简单的生产,而且在物流端的配送需要合理配置。虽然生产企业的销售不可能全部占据整个销售渠道,但是如果确立合适的物流配送体系也将提高企业的竞争力,这样的成功案例举不胜举。谁要是占领了市场的主要渠道,谁的市场占有率就会提升,他的销售量就会提高,但是目前来看,我国很多医疗器械制造企业对于外部营销渠道开发还有所欠缺,物流体系建立还有待健全,内外部沟通上的不健全已经让企业营销屡屡遭受挫折,营销模式上不主动已经不再适应行业的发展。
2 医疗器械营销渠道管理的创新建议
2.1 走出误区,走品牌营销之路
很多医疗器械制造企业对品牌营销的观念还比较淡薄,这在行业内还属于比较普遍的现象,一些企业仅仅以营销策略的选择作为刚开始入主这个行业的选择,而到了一定时期后,就会逐渐对品牌营销的淡化。虽然随着市场的开拓,医疗器械制造企业销量逐渐提高,但是对于品牌的维护却并不是特别在意。其实,销量上的提升是品牌营销的自然结果,而不是最初的目标所致,如果本末倒置的话,对于品牌发展并不是太好的消息。如果企业要走出营销误区的话,一定要做好策划,尤其是要制定好广告策略,因为品牌不仅能快速提高产品知名度,而且对于产品美誉度的提高、品牌含金量的提高都有帮助,如果企业将产品品牌进行注册,将品牌运作进一步与市场调研、研发、制造、服务等渠道进行畅通化,长此以往,这样的营销过程一定有利于企业突破千军万马的竞争“独木桥”,走出一条自己营销的光明大道。
医疗器械营销范文2
关键词：销售工程师；医疗器械营销专业；课程体系重构；模块融合
中图分类号： G712 文献标识码： A 文章编号：1005-1422（2014）01-0093-03
一、医疗器械行业的快速增长与医疗器械销售精英的短缺现状
科技部在2012年印发《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，预期“十二五”期间拉动新增医疗器械产值2000亿元，形成8-10家产值超过50亿元的大型医疗器械产业集团；有效满足基层医疗和常规诊疗需求。而在产业目标方面，《规划》将重点支持10-15家大型医疗器械企业集团，扶持40-50家创新型高技术企业，建立8-10个医疗器械科技产业基地和10个国家级创新医疗器械产品示范应用基地，完善产业链条，优化产业结构，提高市场占有率，显著提升医疗器械产业的国际竞争力。另调查数据反馈，珠三角仅广州就有医疗器械生产企业1000多家，经销企业3000多家，医院2000多家及卫生院、门诊部3000多家。我国目前整体医疗装备水平还很低，即使经济发达的广州地区也是如此，大量的医疗设备需要更新换代，医疗器械的需求量将呈直线上升态势，医疗器械市场前景十分广阔。
医疗器械行业的快速发展带动了医疗器械专业人才的需求旺盛。目前，医疗器械企业急需招聘的三大职位是：医疗器械销售人才、售后、技术支持类和技术研发类人才。其中医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，居医疗器械企业人才需求榜的第一位，远远超过了整个医疗器械行业人才需求同比增长情况。表面看来，销售岗位的进入门槛比较低。尽管医疗器械企业对人才求贤若渴，但由于行业产品的特殊性，销售人员的选拔标准非常严格。医疗器械、医药学专业背景仅是销售人员入职的基本条件。身为医疗器械销售人员要对市场具有敏锐的观察和应对能力，与当地的各大医院及医疗机构有着丰富的人脉关系，部分还要跟随医生在手术台上帮忙（出差占据了库克销售员们的大部分生活。虽然他们不是医生，也不能上台做手术，但在医生手术的时候，他们也必须全副武装站在一旁：协助医生的操作，以及在医生有疑问的时候告诉他们插入多少引丝，何时打开支架）。同时，还要精通英语。销售人才的硬、软性条件并重已成为医疗企业招聘的主导方向。
二、医疗器械“销售工程师”内涵界定与技能标准的制定
“工程师”指具有从事工程系统操作、设计、管理和评估能力的人员。工程师的称谓，通常只用于在工程学其中一个范畴持有专业性学位或相等工作经验的人士。显然，一般销售人员并不符合“工程师”的界定范畴。为什么医疗器械销售人才可以称之为医疗器械销售工程师呢？在这里，销售工程师与“产品技术专家”具有同等的内涵。医疗器械销售工程师是指“从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的市场营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求，从而成功获取销售订单的人员。换言之，医疗器械营销专业仅培养兼顾医疗器械产品知识和营销专业知识的销售人员对企业来说是不能胜任医疗器械行业销售工作的要求的，因企业需要的是既精通营销技能，又精通医疗器械产品基本知识、同时兼顾操作、维修和服务的“医疗器械销售工程师”。根据医疗器械企业反馈的信息，培养一名优秀的医疗器械销售人员的成本是普通药店销售人员的2-3倍。对于新进销售人员，企业除去进行1-3个月的系统培训，包括帮助员工了解具体的医疗器械知识外、打电话技巧培训、医院拜访销售技能培训等，还必须有由老员工带领指导新员工熟悉工作流程、适应陌生拜访等。有的企业还对产品知识进行专门的考试，以确保销售人员在销售实行积分制，达到一定积分后方能获得合格销售人员资格。
医疗器械销售工程师所必须具备的素质和技能包括哪些呢？本次调查共走访3家医疗器械贸易公司、2家医疗器械生产企业和1家家用医疗器械连锁企业，同时在第67届中国国际医疗器械博览会回收有效调查问卷62份，调查对象包括5家国有医疗器械企业、54家民营医疗器械企业和3家外资医疗器械企业。调查的部分结论如下：
1.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人才应具备哪些知识的问题”时，结果如图1所示。
医疗器械企业最重视的医疗器械销售人员所必须掌握的基本知识与能力包括销售业务及掌握相关销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作、沟通协调、熟悉医学保健知识、市场调研、客户管理、活动策划和产品维修等。其中，熟悉销售业务与销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作和沟通协调能力等在用人单位的要求中占据主要位置。
2.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人员必须具备以下哪些素质”的问题时，调查结果如图2所示：
医疗器械企业认为医疗器械销售人才必备的重要素质包括：诚信与敬业精神、良好的协调和沟通能力，吃苦耐劳、有奉献精神以及团结友爱，有团队合作精神这几方面的素质。其次，自学能力、领悟与反应能力与创新能力，情绪控制和承受挫折的能力和独立工作能力都有超过50%的认同度。
三、医疗器械“销售工程师”培养导向的专业课程体系的重构探索
（一）医疗器械营销专业课程体系的人才培养目标必须重构
医疗器械营销人才的培养目标不再是单纯的岗位技能，而是为学生职业生涯发展和整个地区发展培养技能。 所以，我院的医疗器械营销专业必须在充分调研珠三角以至广东的医疗器械对优秀营销人才需求的基础上，制定较高的专业标准和岗位素质标准，严格地依据标准进行课堂教学评估；课堂教学内容要既帮助学生在两年校内学习结束后，能够快速进入劳动力市场，并且获取行业认证、 资格证书等。医疗器械营销专业培养出来的销售工程师的知识和技能必须分三个部分：第一是基本知识和技能；第二是特定行业、 岗位所需的相关知识和技能；第三是为保证职业可持续发展所需要的知识和技能。
（二）课程内容三大模块的有机融合改革
根据医疗器械销售工程师必备的素质与能力，医疗器械营销专业的课程必须必须包括三大模块：培养职业化“关键能力”的通识类课程平台；医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台；为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。
1.职业化必需的关键能力是什么呢？即在不同情境中灵活解决问题，达成目标的相关能力。前面调研结论中所显示的必备素质如：良好的自学能力与反应能力、独立工作与较强的领悟能力、创新能力、相关专业知识的具备等“学习求知能力”；市场调研、活动策划、方案制作、挫折承受等“学习动手能力”；沟通协调、团队合作“学习与他人相处的能力”等。培养医疗器械营销专业学生的“关键能力”，一方面开设相关的课程，如沟通与商务谈判、市场调研课程、管理学等；另一方面在专业课程教学中融入该类能力提升项目。如在《医疗器械销售实务课程》中可以进行学生根据不同的销售情境进行与客户的模拟对话、带领团队完成一个促销活动方案的策划与制作，对相关行业进行市场调研，搜集和整理信息等。
2.医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台。医疗器械销售工程师的专业课程平台必须且至少包括：医疗器械行业、产品知识和营销专业知识。在因为医疗器械产品种类繁多，且产品知识复杂，所以可选择性开设部分医疗器械类别产品的课程，如常用医疗器械产品概论、医疗器械监督管理、医用影像诊断设备性能分析与比较、医用电子仪器性能分析与比较、医用检验仪器性能分析与比较；营销专业知识包括医疗器械市场营销、医疗器械销售实务、医疗器械连锁经营与管理、医疗器械客户管理、医疗器械市场调研等。两大模块的有机融合是一个更为重要的问题。比较好的做法是在营销专业课程的教学中将医疗器械产品知识融合进来，如在医疗器械销售实务课堂中，由学生分组进行某类大型医疗器械的产品性能描述与竞品的比较展示、结合团队所推销的商品进行与客户的模拟对话、展示，或根据医院的招标要求制作医疗器械产品的投标方案；再或在网上开展家用医疗器械的连锁网店销售等。同时将讲课内容与医疗器械购销员的考证紧密结合，实现“岗证通”。只有打好坚实的理论知识基础， 才能提高宽泛的适应能力。
3.为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。这部分课程主要指选修课，主要目的是发挥学生个人的个性特点和特长，拓宽学生的知识面。广泛开设各种选修课程，增强学生学习的兴趣，满足学生根据自己的水平和学习兴趣选择的需要。
（三）实现理论课程和实践教学的有机融合，以满足企业需求为最终目的
医疗器械营销专业教学在课程内容上必须强调直接经验的获取，强调必须具备从业行业所必需的基本职业技能以及相关的知识， 并且针对相关行业中所需的工作态度、 行为方式进行培养。一方面，由企业管理人员、有经验的教师和专业技术人员共同组成专业小组制定职业培养目标，列出该职业岗位所需的全部技能， 然后把每个技能的要求转化成教学内容， 其中包括： 教学目标、 教学标准、 学习内容、 教学方式和方法等。另一方面，在实践课程的设计上，既要包括课堂的模拟教学、沙盘软件的模拟训练，又要包括课内实践平台的建立、企业有着丰富销售经历的人才参与课堂教学中等，还需要有效进行产学研的有机结合，促使学生参与，培养学生的创新能力。再次，需要结合精通行业知识和销售工作的人才参与到课堂教学的参考教材的编著中。目前在我国，特定行业教材的编制非常缺少，大多数的教材都不具备行业特色。
（四）课程教学体系设计关注学生的学习过程，提高学生自主学习的兴趣
传统的教学虽强调以工作项目设计教学模块，但我国的教学体系是比较知识的传授，而非学生对知识的理解和运用。所以建议对学生的评价又重视考试的结果转向重视教学过程中学生的参与。例如，（1）减少期末考试成绩在学生的综合评价中的比例，而提高学生的课堂表现成绩的比例以及团队合作完成工作项目的成绩比例。（2）在课堂教学中，直接将学生置于模拟的营销策划活动中或销售情景中或医械行业消费心理、行为的调研中，采用角色演练、项目展示、讨论学习、沙盘模拟等方式，鼓励他们积极参与教学互动的过程中。评价学生运用已经所学的知识和技能进行实际问题的解决能力，并指出其不足之处和提供改善的建议。
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医疗器械营销范文3
【关键词】再生医疗器械；质控管理；消毒供应中心
文章编号：1004-7484（2013）-01-0498-02
再生医疗器械即指使用后经消毒等相应处理后再次投入使用的器械[1]，因此对其实施有效管理尤为重要，针对再生医疗器械，本院采用质控管理体系，通过洗涤、回收以及分类、灭菌等科学质量管理，取得较为满意效果，现将研究中所实施的过程及效果总结如下：
1注意各个环节质量关
再生医疗器械质量控制每一个环节都是环环相扣，从回收到发放已经逐渐形成良好循环，之间可相互制约与监督，做到更好把关，具体分析如下：
1.1回收质量相关管理，对于回收医疗器械，是否能够保证再次应用时的性能，这是提高器械质量重中之重，也是关键，因此对于回收后器械，必须要注意检查，要具体依照器械数量以及规格等，进行详细查点，务必要注意器械完整性，检查是否已经经过初步性的清洗处理，是否带有血污，或者是锈迹，对于一次性用品要严格控制，避免进入消毒供应中心，对环境造成污染。
1.2器械清洗管理，对于清洗是一个重要环节，尽量通过清洗将微生物污染清除，就能增加器械清洁质量，对器械血迹进行较为彻底清除，就能够在灭菌时，保证蒸汽与器械表面做有效接触，更好达到灭菌效果，为此，必须要提高对再生医疗器械的洗涤质量，因此我们使用自动清洗消毒机，如此不仅提高清洗质量，也能够减少对操作人员感染。
1.3分类质量管理，对于通过清洗等处理后器械，要进行详细分类整理，要先行检查，注意器械关节咬合情况，洁净度要保证无血污，无锈迹，并注意咬合是否保证其性能，并注意剪刀是否锋利，能否达到要求，若不能达到以上要求，必须及时取出，对其再行处理。
1.4器械配置方面管理，对于分类整理后器械，要及时给予配包，工作人员要注意急救包要先行配置，随后是双钳包再到单钳包，在配置中需要注意对器械洁净程度检查，并注意应用性能，依照器械牌上具体要求进行相应配置。
1.5器械的包装质量管理，已经配好器械包，应该交予包包人员，及时包装处理，同时在包装时要再次对器械质量以及数量进行检查，并将责任卡（标有配包和包装人员编号），放置在包里，从而做到责任到人，处理好后，在包外贴好灭菌标识等，随后放置于专用灭菌筐内。
1.6灭菌质量管理，对于包装后的器械包要进行认真灭菌，灭菌人员要注意对器械包装进行检查，保证包装完整性，注意检查包外的灭菌标识以及失效期等，同时在灭菌操作时，操作人员应该注意严格依照蒸汽灭菌具体操作规章进行，并注意器械包的装载等。
1.7验收相关质量管理，当灭菌后将器械包送入无菌发放室，发放人员一定要对器械包逐个验收，重点检查包的完整性以及闭合性，并注意其干燥度，检查灭菌标识色泽，检查失效期的清晰程度，对灭菌器械包的数量进行确认，看是否正确，对于验收不合格器械包，要重新进行处理。
1.8器械包发放管理，必须严格依照无菌物品登记表上名称进行发放处理，认真检查器械包品名数量以及包的完整性，具体发放时需要注意应依照先进先出原则，并做到要定期检查器械包的失效期，并保证在失效期前将器械取出进行灭菌消毒，务必杜绝失效器械包发放，严格把好检查关。
1.9统计学处理涉及到的计数数据采用SPSS13.0进行统计学处理，应用X2检验，并以P
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对可复用性医疗器械的集中处理是消毒供应中心重要的一个流程，主要对大量来自临床各科及手术室带有血渍、污渍、锈渍等的器械进行分类、清洗、消毒，可复用性医疗器械集中清洗对手术器械非常重要，是预防热源反应，降低医院感染发生和保证医疗质量的重要环节，清洗消毒质量直接影响灭菌的质量及临床各科和手术室的使用。我院消毒供应中心自2007年9月开始由原来的分散式器械管理向集中式器械管理的模式转变，开展了对可复用性医疗器械实施集中式管理，经过几年的努力，建立健全了各项规章制度、操作流程，规范了医疗器械清洗、消毒、监测程序。现将可复用性医疗器械清洗消毒质量监控管理存在的问题及对策汇报如下：
1存在问题
1.1工作人员配备不足，工作繁忙，无时间进行标准清洗；在清洗时着装不规范，未穿防护服，未戴防护眼镜等，对清洗人员自身防护存在隐患；清洗质量意识差，操作人员未按清洗程序操作；只重视机械清洗，忽视手工清洗。
1.2大量来自临床各科及手术室带有血渍、污渍、锈渍等的器械因放置时间较长，血渍、污渍、锈渍等已经在器械表面干涸，预浸泡时间短，水与酶的配比浓度不够，水温及酶洗液反应时间掌握不到位，器械进行分类时器具篮筐准备不足，从而影响清洗消毒质量。
1.3清洗小车进行装载时，器械未按要求正确装载，摆放太密、太高，影响清洗小车摆臂转动；有轴节的器械未使用U型器械架，轴节未充分打开，导致在清洗时不能充分接触到喷淋水。
1.4只重视全自动喷淋清洗消毒机的使用，忽视日常的保养和定期的监测；全自动喷淋清洗消毒机及清洗架未及时除垢，清洗小车摆臂转动不灵活，器械没有被喷淋水冲到，从而影响全自动喷淋清洗消毒机的清洗消毒效果。
1.5 清洗消毒后的器械直接进行包装，未使用日常及定期监测的方法来判断清洗消毒效果，对清洗消毒的效果没有评价、整改措施。
2管理对策
2.1 消毒供应中心执行严格的三级管理制度，制定各岗位工作制度、工作流程及质量标准，各岗位按照制度、流程进行各项操作并依据质量标准进行考核；分区合格设有缓冲间，去污区严格管理，非本区工作人员不得进出；在操作时，严格着装，防护到位，预防在清洗时着装不当引起的安全隐患；对血渍、污渍、锈渍较重的器械先进行手工清洗后，再装载到全自动喷淋清洗消毒机中进行清洗消毒，确保符合清洗标准的要求。
2.2按病床数配备工作人员，培训操作者熟练各岗位的技能和专业知识，按工作制度、工作流程及质量标准进行工作，针对血渍、锈渍、污渍较重已经在器械表面干涸的器械，充分准备器具进行分类，严格控制预浸泡时间，酶洗液浓度按照标准现用现配，使用温度计准确掌握水温及时间，充分发挥水温及时间对酶洗液在提高器械清洗消毒质量中的作用，并采用手工清洗+机器清洗的方法，减少因人员因素造成的清洗不合格。
2.3清洗小车正确装载，在器械摆放到清洗架时，不要摆放太密、太高，以不影响清洗小车摆臂转动为宜，有轴节的器械使用U型器械架串好，使轴节充分打开，以便喷淋水能够直接喷淋到器械，从而达到清洗消毒的目的。
2.4负责清洗的工作人员每天对清洗设备进行开机检查并记录，熟知各种清洗设备的性能、使用和维护，定期对全自动喷淋清洗消毒机及清洗架进行除垢，经常检查清洗小车上摆臂的螺丝有无松动，及时进行调整，保证清洗消毒工作高标准的完成；每年使用STF卡监测全自动喷淋清洗消毒机清洗消毒效果，监测合格后全自动喷淋清洗消毒机方可继续使用。
2.5清洗消毒后的器械在包装前进行日常监测，首先查看全自动喷淋清洗消毒机打印数据A0值的大小，判断是否符合要求；其次使用目测及带光源的放大镜观察器械清洗洁净度，并定期使用试纸监测清洗消毒后器械上残留血红蛋白含量；日常监测不合格，试纸监测阳性，均需重新清洗消毒，再次监测合格后方可包装。每日总结监测结果，分析原因，提出整改措施并实施，对整改结果进行评价，体现质量持续改进，保证清洗消毒工作高标准的完成。
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首先，经营企业要加强管理人员的业务培训，提高相关人员风险管理意识，对医疗器械的储存、运输、使用和维修等安全环节责任到人，重重监督，处处落实，杜绝医疗器械在使用前产生的安全隐患。其次，企业要建立医疗器械不良事件召回制度，建立经营企业、医院和患者三方联系，使不良事件能及时反馈到企业，对企业的监督管理进行一定调节，适应患者的需求。再次，中国医疗器械行业协会可以联合众多经营企业，设立“风险管理绿十字”标志，对医疗器械不良事件发生率低，出现不良事件时能快速反应，有效建立危机应急机制的企业进行表彰，形成同行业内部的自律机制，也在一定程度上提高市场的竞争环境。结合以上三点，医疗器械经营企业要把风险管理上升到制度层面，落实到具体责任人，提高预警防御能力，风险处理能力，把不良事件的发生率降到最低，维护患者使用医疗器械的安全性、有效性。
二、创新市场营销策略
1.加强战略联盟合作所谓战略联盟，是指两家或两家以上公司为了达到某些共同的战略目标而结成的一种网络式联盟，联盟成员各自发挥自己的竞争优势，相互合作，共担风险。战略联盟反映了一种适应市场环境变化的新型竞争观念，它以一种合作的态度来对待竞争者。我国医疗器械经营企业数量多且规模小，同质化竞争严重，应对市场冲击的能力比较薄弱，如果两家以上规模以及经营理念相似的医疗器械结成战略联盟，建立互信、互助的合作关系，实现优势互补，在合作的基础上竞争，就会不断提高各自的市场竞争力。
2.发展“体验式营销”以“顾客感知理论”为基础的体验式营销，被誉为21世纪营销手段中最有力的秘密武器。服务经济走向体验经济是市场发展的必然趋势，因此做好体验营销，才是抓住市场，赢得消费者的关键。体验营销不止体现在促销阶段，让消费者感受产品和服务，而是让消费者在感情上、体力上、智力上、情绪上的一种体验，形成一种真实的感觉和认知，从而建立购买的认知度。医疗器械市场也不例外，人口老龄化的趋势不断增加，社会经济水平的不断提高，新医改政策的实施等众多因素，使得普通百姓的保健意识日益增强，家庭医疗器械的需求迅猛增加。伴随基层医改政策的普及，以乡镇、县城为代表的基层农民对医疗器械也存在巨大的需求空间，如何利用体验营销，紧跟市场，是医疗器械经营企业的取胜关键。企业可以通过让消费者体验产品的使用，感知产品设计的细节与人性化，形成购买认知；另一方面，经营企业要加强售后服务，与零售药店通力合作，加强售后服务保障体系；另外，企业可以建立专门的网站和论坛，搭建与消费者大的沟通桥梁，形成消费者的忠诚度。
3.品牌策略品牌策略是一系列能够产生品牌积累的企业管理和市场营销策略。作为一种无形资产，品牌资产可以为企业和顾客提品或服务本身利益之外的价值。医疗器械分为家用型和专业医用型，企业在经营管理中，两种类型产品的品牌策略侧重点并不尽相同。一个好的家用型医疗器械品牌需要具备五个特征：合理的成本和价格、方便的服务、确切的疗效、良好的声誉和可靠的质量。尤其是价格和服务，是绝大多数消费者首先考虑的因素，因此企业在定价和产品的包装设计上，必须以消费者为诉求，做到易购、易修、易换、易学、易用，再加上好的活动策划，使企业产品在消费者心中形成品牌。比如欧姆龙是绝大多数消费者家用型血压计的首选品牌，其产品品牌主要体现在使用方便、确切可靠的质量以及大众容易接受的价格。而专业医用型医疗器械相对价格较高，使用周期较长，确保使用质量，保障售后服务是形成品牌的关键。由此看来，医疗器械经营企业应当抓住所经营产品的特点，以消费者的需求为出发点，提升质量，加强特色化、专业化服务，增强对消费者的体验冲击力，从而形成品牌，稳步占领市场。
三、结束语
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在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。
下面，笔者根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个人看法，希望起到抛砖引玉的作用。
“财神爷”的心理分析
目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。
消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。
对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。
和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。
尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
“大蛋糕”得有大胃口
一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售X光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。
其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。
“敲定”业务要拜各路菩萨
医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。
在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。
“拉关系”势在必行
有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。
有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。
当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售X光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿进他的货时，他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。于是这种X光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。
“服务至上”非儿戏
服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。
有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。
找个下手的机会
应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。
预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。
