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销售分析范文1
一、农用运输车营销战略研究
中国的农用运输车经过了十多年的发展历史，经历了导入、成长和稳定发展的三个阶段，目前已经形成整车产值近300亿元、年产销量超过300万辆、2000年社会保有量达到近1700万辆的规模。农用运输车产品自1996年开始进入成熟期，2000年出现负增长，行业内竞争越来越激烈。面对宏观环境的变化以及产业内复杂的竞争格局，企业迫切需要从战略高度去审视营销工作，以谋求生存和发展的机会。要了解农用运输车的市场情况，首先要了解市场的兴起与发展，才能把握市场现在的动向，从而加以判断分析，预见未来的发展趋势。
二、农用运输车的兴起
我国幅员辽阔，人口众多，在占世界7%的耕地上生活着世界上1/5的人口，农业自然就成为了我国国民经济的基础，把农业放在首位是我国的一项基本国策。党的以后，农村经济改革取得了举世瞩目的成就，农、林、牧、渔和多种经营都取得了迅猛发展，农村经济空前活跃。1981?C1999年间，我国农业产值年平均增长速度达到4.48%。农村经济的飞速发展，带动了农村货物运输量及人员流动量的大幅度上升，因为粮食、水果、棉花等农作物及水产品的产出，以及化肥、农药、种子等农用物资的使用都与运输业有关。这样就给农村运输业提供了巨大的市场。但是，由于历史原因，农村的运输方式、工具和能力都不能适应这个变化，加之道路状况差，经常发生农业生产资料运不进，农产品送不出的现象。每年都会出现各种产品未能及时运输而腐烂的情况。因此，农用车脱颖而出，它是顺应农村需要而开发，故其适应性很强。
三、农用运输车市场的发展
农用运输车自问世以后，一直飞速发展，按生产量划分，农用车的发展已经经历了三个阶段。
（一）第一阶段是1980?C1986年，合计三轮农用运输车生产9.1万辆，四轮农用车生产5.9万辆，产销地主要分布在农村经济较为发达的地区。
（二）第二阶段是1987?C1995年，此时是我国经济发展较为迅速的时期，农用车市场迅速扩大。生产厂家的数量和产品品种明显增多，年平均增长速度为29%。
（三）第三阶段是1995年以后，这是农用运输车市场稳步发展的阶段。这个阶段，由于多年市场的需求持续高速增长，生产企业不断扩大生产能力。
由于趋利的动机，许多企业介入，于是就出现了供过于求的现象，以致市场竞争日趋激烈。有的地方已经出现较为激烈的价格战，同时品牌大战、服务大战、质量大战、成本大战也在陆续展开。有实力的企业先声夺人，而竞争力差的企业逐渐被迫退出。有竞争就会有进步，随着用户消费行为的成熟，购车时会选择质量好、拥有良好信誉和品牌的产品，不好的产品就会逐渐被淘汰，留下来的企业、产品，才是老百姓青睐的产品，才能在激烈的竞争中继续走下去。
四、农用运输车的目标市场及区域市场现状
（一）收入状况。农户年收入水平在7500?C12500之间，而购买农用运输车需要较强的经济实力，也从而说明了农用运输车的价格还有一些偏高，还不在大多数农民家庭的承担范围之内，需要做出适当的调整。农民在购买农用车的时候，往往不是富裕了才购买，而是将其作为致富的工具。
销售分析范文2
【 关键词 】 书籍销售；销售分析；系统开发
Book-Selling Analysis System Development Based on C# Technique
Lv Hong-lin
(Liaoning University of International Business and Economics LiaoningDalian 116052)
【 Abstract 】 This book-selling analysis system mainly focuses on the books for sale for dynamic management. The system uses Visual Studio 2008 as a development tool, using C# as develop language, with Microsoft SQL Server 2005 as the backend database Server. The system uses the method under the directional development, its function module mainly including the system settings module, agency management module, business management module, data report module, chart analysis module.
【 Keywords 】 book-selling; sales analysis; system development
0 引言
书籍销售分析系统形态具有种种优点，但在目前状况下，它仍存在销售业企业所共有的落后的一面，如不能有效地管理每种书籍、收款结算速度慢、容易出现营业差错、不宜进行商品调价、盘点效率低等，而且在书籍销售系统日常管理中，书籍的进、销、存等决策以经验为主，缺乏实时分析功能，管理人员对及时传递资料的要求始终得不到满足。随着书籍销售形态的高速发展，其经营管理也变得愈加复杂，日常所需要处理的数据量也逐渐增大，商业运转的中间环节也越来越多，原始的人工管理已无法应对这复杂的市场。为此，开发一套好的书籍销售分析系统，不仅节省了大量的人力、物力，改善了员工的工作条件，减轻了劳动强度，并且能够快速反映出书籍的进、销、存等状况和各种反馈信息分析，使管理人员快速对市场的变化做出相应的决策，加快书籍销售管理效率。
1 需求分析
开发书籍销售分析系统的目的主要是通过书籍销售分析系统为企业提供方便快捷的查询、修改、输入服务，提高工作效率和工作质量，实现对书籍销售和销售分析的科学管理。
根据市场调研，分析系统应具备几种功能。
(1) 系统设置：其功能是对操作员的设置、基础设置、权限设置等。
(2) 管理：其功能是对档案的管理和登记管理。
(3) 业务管理：其功能是对销售业务、退货业务、换货业务的管理。
(4) 数据报表：对书籍销售的明细表和汇总表的管理。
(5) 图表分析：其功能是按种类对比和月份对比分析书籍销售情况。
2 总体设计
2.1 模块划分
包含四个功能模块，分别是系统设置模块、数据报表模块、业务管理模块和图表分析模块。
(1) 系统管理模块功能
①操作员设置。②权限设置：设置操作员的权限。③基础设置。
(2) 商管理模块功能
①商档案：商档案信息的添加、查询、修改和删除。②登记：登记新的商。
(3) 业务管理模块功能
①销售业务。②退货业务。③换货业务。
(4) 数据报表模块功能
(5) 图表分析模块功能
2.2 开发环境及运行环境
系统的开发环境如下：
(1) 系统开发平台：Microsoft Visual Studio 2008。
(2) 系统开发语言：C#。
(3) 数据库管理系统软件：SQL Server 2005。
(4) 运行平台：Windows XP(SP3) 。
(5) 运行环境： Framework 3.5。
3 详细设计
3.1 数据库设计
根据数据库的逻辑结构分析创建数据库中的六张表。
(1) 操作员信息表(Operator)。
(2) 商登记信息表(Agent)。
(3) 销售订单信息表(SaleOrderBill)。
(4) 退货单信息表(ReturnBill)。
(5) 换货单信息表（ExchangeBill）。
(6) 商品信息表（Goods）。
3.2 页面设计
销售分析范文3
关键词：斐讯 无线路由器 网络营销
一、分析目的
无线网络覆盖率越来越高，网民Wi-Fi使用率高达91.8%。随着智能移动终端的普及，宽带每新进入一个家庭，无线路由器必然跟着进入客厅，无线路由器成为宽带普及过程中的“刚需”。据中关村在线的无线路由器品牌排行榜数据：斐讯路由器的品牌认可度为例第十，品牌占有率仅为2.7%。相比之下，无线路由器品牌第一TP-LINK的占有率高达24.3%。为了提高斐讯无线路由器的品牌占有率，现针对斐讯互联网市场下淘宝渠道的数据进行分析。通过此次分析，展现淘宝渠道斐讯路由器的消费者特征，从而分析消费者的购买行为，为斐讯路由器制定互联网销售策略提供数据支持。
二、分析过程与结果
（一）下单类指标统计情况
按时间分布：
1、一年内的下单指标
斐讯路由器的下单金额情况总体呈现上涨趋势，前30个周下单金额比较低迷，从31周开始下单金额明显上升并且持续上升。由于春节放假的原因，第8周下单金额出现最低值27，117元；由于淘宝双十一活动，第46周下单量达到最高值4，789，851元。斐讯路由器的下单客单价变化总体呈现下降趋势，第19周达到最高单价66.63元，第47周达到最低单价46.44元。由下单金额和下单客单价的趋势可见，下单客单价与下单金额呈反比，即下单金额越高客单价越低。
2、一天内的下单指标
斐讯路由器的下单情况在中午11点到晚上23点之间表现良好。在晚上22点达到最高值3，380，908元。同样的，从总体趋势来看，一天内的下均客单价随下单金额的的增长而下降。
（二）交易类指标统计情况
按时间分布：
1、一年内的交易指标
2015年斐讯无线路由器下单-支付金额转化率普遍在80%以下，第8周达到了一个转化率最低点，这是由于春节买家拍单之后才发现春节期间快递不送货造成的转化率过低。下单-支付买家数转化率普遍在80%以上，同样是第8周达到最低点。
2、一天内的交易指标
某天斐讯无线路由器下单-支付金额转化率普遍在80%以下，下单-支付买家数转化率普遍在80%以上。从凌晨开始到上午10点之前的下单的转化率较低，10点之后下单的转化率更为平稳。
（三）客户类指标统计情况
按购买行为：
复购率：购买次数越多的客户越忠诚，购买六次的客户有73%的复购率，与此同时购买6次的客户只占总销售金额的0.5%。购买一次的客户的复够率仅为0.04%，但是购买一次的客户占总销售额的84.33%。
三、结论
（一）按时间分布
1、夏秋两季为销售旺季
夏秋两季为斐讯无线路由器的销售热季，特别是双十一周，一周的销量抵得上冬季一个月的销量。销量与客单价呈反比，所以建议斐讯路由器在夏秋两季销售时，适当地降低路由器销售价格，多做促销活动。
2、晚上22点下单量最多
斐讯路由器的下单情况在中午11点到晚上23点之间表现良好，在晚上22点下单量最多。同时，下单-支付转化率在10点到24点之间比较平稳。所以建议在这个时间段多做网络广告。
（二）按地区分布
浙江省销量和转化率双第一。斐讯无线路由器在沿海地区，特别是江浙沪一带的销量表现良好。浙江省的销量和下单-支付转化率均为各省市第一。浙江省应列为斐讯无线路由器重点销售对象，建议仓库迁移至浙江省以节省运输成本。
（三）按购买行为
客户复购率不高，销量只靠新客户。斐讯无线路由器的客户复购率不高，买了第一次以后很少有客户进行回购，一年内80%的销量全靠新客户。路由器的更新换代确实不快，特别是对于一些质量有保障的路由器而言，不用一年就换一台新的。但是随着智能无线路由器的上市，现金无线路由器的更换达到了一个井喷期，斐讯路由器可以抓住这次市场机会，推出新产品，回拢老客户。
参考文献：
[1]谢旭花.网络营销环境下的网店营销策略探讨[J].科技情报开发与经济，2011（16）.
[2]张枝军.B2C模式下电子零售企业顾客E忠诚培育策略[J].中国市场，2011（19）.
[3]陈庆.网络营销与传统营销的比较研究[J].商业文化（下半月），2011（02）.
销售分析范文4
[关键词] 交叉销售 数据挖掘 变量
一、关于交叉销售
交叉销售是一种以企业与客户的现有关系为基础，让购买了企业一种产品的客户，继续购买企业另一种产品的营销战略。有关银行业的研究表明，如果客户在银行中只有一个支票账户，银行留住客户的概率是1%；如果客户在银行只有一个存款账户，留住该客户的概率是0.5%；如果客户同时拥有这两个账户，则银行留住客户的概率会提高到10%；如果客户享受到 3种服务，概率将会增大到18%；一旦银行让客户享受4种或者4种以上的服务，银行留住客户的概率将会达到100%。其他许多行业的研究表明，将原有客户维系5年之后，客户购买量出现迅速增加的势头，由过去10%的客户购买一件产品，转变为高达80%的客户购买3件以上产品。从上面的分析可以看出，交叉销售通过留住现有客户并扩大销售增加利润。当一个客户接受交叉销售这种营销模式时，该客户就变得更有利可图，能给企业带来非同一般客户的利润收入。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败，就需要发现具有交叉销售能力的客户；并且，在完成一次销售后，针对这些客户的喜好，适时推出他们意向中的下一个产品，直至客户不再需要企业产品。
二、分析客户交叉销售能力的变量
对已有客户进行交叉销售的前提是企业知道顾客是谁，他购买了什么产品或服务，有哪些具体的消费属性;总之是要确定具备交叉销售能力的客户，并明确基于什么变量判断客户交叉销售能力。目前判断客户交叉销售能力主要根据客户人口统计学数据和客户购买行为。
1.基于客户人口统计学资料分析客户交叉销售能力
人口统计学资料指客户的年龄、性别、职业、收入，以及教育程度等数据。大量研究表明，年轻人与老年人的追求是不一样的;男性与女性的选择倾向也不相同；同样，不同职业、收入水平和教育程度的人选择商品的范围及优先顺序也是不相同的。总之，这些客户属性都会影响客户的交叉销售能力。
Kamakura等认为客户行为可以通过特定的客户人口统计学特征解释说明，通过对这些特征的数值计算，预测或解释客户交叉购买情况。Harrison等利用Cox模型分析影响客户下一次购买的人口统计学特征。本文作者也研究了利用客户性别、年龄、教育背景和收入水平等数据预测客户的交叉销售能力，并建立交叉销售模型预测客户性别、年龄、教育背景和收入水平与交叉销售能力之间的关系。
客户人口统计学数据能直观的反应客户的交叉销售能力，利用客户人口统计学资料可以预测客户交叉销售能力。但是，有些人口统计学数据涉及客户的个人隐私，有些客户会因为保护隐私而不愿意提供，或者提供虚假的数据，从而给分析带来困难。
2.基于客户的购买行为分析客户交叉销售能力
客户购买行为指客户与企业发生交易时留下的购买痕迹，一般用购买产品目录、购买量、购买频率、购买顺序等数据表示。这些数据较人口统计学数据更容易获取且数据更真实。因此基于客户购买行为分析交叉销售能力效果更好。
以往的研究表明，客户购买的现有产品的特性可以表明以后应该向该客户提供什么产品。因此，在发现客户购买产品的某种先后顺序以后，再根据他们现在已经购买的产品向其推荐下一种可能购买的产品，这对于企业交叉销售具有十分重要的意义。Paas等运用Mokken量表调查分析现有顾客购买金融产品的顺序，并基于此预测客户交叉销售机会。客户购买量、客户购买频率等数据也可以作为判断客户交叉销售能力的依据，但这些还有待进一步研究。
三、交叉销售的技术支持――数据挖掘
进行交叉销售分析，除了需要找到正确的分析变量外，对这些变量进行分析的技术也很重要，数据挖掘即提供了发现潜在交叉销售顾客的绝好工具。
数据挖掘主要通过关联分组与聚类分析发现客户交叉销售能力。通过关联分组可以发现购买频率较高的商品组合，找出购买了组合中大部分商品的顾客，向他们推销“遗漏的”商品。通过聚类分析可以确定属于某一类的顾客经常购买的商品，并向没有购买此类产品的顾客推销这些商品。
实现对客户进行关联和聚类分析的技术方法主要有决策树、遗传算法、神经网络、模糊逻辑、线性判别式等。Knott等选择Logistic回归、多元回归、判别分析和神经网络等四种技术作为预测交叉销售机会的统计技术。Harrison等探讨了如何利用生存分析方法预测交叉销售机会。Anita Prinzie利用马尔可夫链模型分析客户购买企业产品的概率转换过程，预测客户购买企业每种产品的概率情况，从而可以有针对性的对客户进行交叉销售。本文作者也利用对向神经网络(CPN)分析了客户交叉销售能力。
从上面的分析可知，对客户的交叉销售能力进行分析的信息技术很多，每一种技术方法都可以对客户的交叉销售能力进行预测。这些技术方法的共同点是将客户的某些个人特征或者购买行为与客户的交叉销售能力建立联系，然后建立模型描述这种关系。
四、小结
通过交叉销售，企业可以长时间牢牢抓住客户，使客户在整个生命周期内，不断的从企业购买产品，使企业最大限度的从客户获取利润。目前确定客户交叉销售能力的变量主要包括客户的人口统计学特征及客户的购买行为。基于这些变量，运用数据挖掘技术可以建立交叉销售模型，预测客户交叉销售能力。
参考文献：
[1]吕巍蔡鹭新:交叉销售提升客户忠诚度[J]. 企业管理,2004,10
[2]郭国庆:CRM与交叉销售在美国金融业的应用及其启示[J]. 山东大学学报,2003,5
销售分析范文5
石油销售潜藏着的营销疑难，被区分出多样类别。零售商要延展营销范围，就要着力去改变旧有的营销设计，加强平日以内的关联服务，加强惯常的查验及监督。经济延展中，石油的售卖密切关涉着市场，成为凸显出来的敏感话题。要创设紧凑特性的营销链条，妥善衔接起营销环节。突破地段限制，提升原有的服务水准。
一、营销设计特有的价值
对石油销售这一范畴的零售商圈，营销设计独有的营销价值，凸显在如下层级：
（一）吸纳市场客户
零售商圈范畴内的营销设计，能提升市场原有的吸引力，吸纳更多客户。零售商要接纳品牌认知，把创设出来的自身品牌，打造成带有强势特性的新品牌。这样做，能吸引地段内的消费者，重塑偏旧的消费认知。消费者就会更替旧有的购买决定，在预定出来的价格一样时，选取这一零售商售卖的油品。这就促动了秩序明晰的竞争，有利于接续的经营进展。
（二）增添知名水准
石油零售特有的企业，处于市场架构下的最前端；预定最优的售卖方案，能延展知名度，提升原有的信誉层级。零售商设定出来的营销设计，能延展品牌的原初形象；而最优的这一形象，增添了原有的消费信心，促动了地位的提升。
（三）附加值的升高
企业潜藏着的附加价值，被看成高层级的无形财产。附带着的这种价值，凸显出强势特性的品牌实力。附加值的渐渐升高，能让零售链条以内的各类企业，在偏短时段内，获取最佳情形的营销成绩。在长时段内，创设最优的设计，也能助推零售成效的提升，获取最优成效。
（四）聚集可用人才
企业依循的竞争路径，被看成企业存留着的人才竞争。石油品牌的延展，依凭的是累积着的这些人才。企业聚集了可用的人才，才会创设新颖的营销路径，吸纳地段内的更多客户；反之，知名层级很高的企业，又会吸纳更多人才。这样一来，企业就依循特有的良性循环，予以进展下去。
二、可用的设计路径
（一）创设新颖品牌
第一，要延展认知中的品牌范围。旧有的品牌认知，局限于预定好的企业标识。要更替这样的状态，把品牌认知延展至零售特性的企业以内。接纳HSE、关涉的营销策划，设定出新颖包装。经由多条路径，来助推营销品牌的层级提升。
第二，要明辨品牌提升的可用途径。零售商圈以内的一些企业，惯常依凭单纯的推销，企图确认这一品牌。然而，若没能着力去添加内涵，是很难真正去推销它的。真正去打造固有的品牌，就要克服掉一劳永逸的惯常思路，在长时段内，去抓好关涉的营销细节。
第三，对创设出来的新品牌，要妥善去维护好。平日之内的严格管控，能维护好这一品牌地位。与此同时，零售商圈以内的关联企业，还要协同地段内的政府部门，打击这一范畴的伪劣行为。
（二）营销运作的更替及优化
第一，要明辨营销范畴内的预设目标。石油售卖的关联企业，要把创设出来的销售成效，当成延展营销的本源依托。在这样的根基之上，渐渐去适应更替着的外在环境。依循市场变更的总倾向，寻找出品牌营销特有的运作目标。经由审慎规划，促动经济成效的提升。
第二，要把吸纳到的客户，当成市场范畴内的根本依托。企业要更替自我中心这一惯常的思路倾向，把市场以内的客户需求，看成主体导向，以便实施接续的零售运作。
（三）添加产品活力
零售营销关涉的理念创新，要凸显出零售营销这一范畴的创新认知。不断更替旧有的观念，依循细分出来的市场要求。结合零售范畴内的真实状态，促动理念的创设。不断创设出新的油品，在考量耗费掉的更新成本时，还要考量创设出来的零售品牌，是否能被接纳。为设定好的零售品牌，添加新颖能量。这样一来，创设出来的新产品，就更易被接纳，实现了接续的价值提升。
产品固有的种类，也要被不断更替及创新。零售圈以内的石油企业，要整合起上中下特有的环节优势，经由高科技的路径，改变成品油既有的无差异态势。这样一来，成品油关涉的多样指标，就实现了特有的差别化，赋予它新颖的类别及品牌。零售企业要依凭营销技术，促动差别化的递增，以便凸显出石化品牌独有的鲜明形象。
（四）ERP架构下的新颖营销
ERP特有的新颖系统，覆盖着零售范畴内的采购管控、库存管控及关涉的财会成本、平日之内的设备管控。零售商圈范畴内的这些企业，要明辨自身位置，依循新颖的技术路径，去促动营销额度的递增。
具体而言，要依循预定好的指挥调度，对原初的物流系统，着力予以优化。把分公司供应过来的配置方案、油品既有的真实库存，作为优化依凭的根本条件。在系统搭配特有的结果之上，形成最佳情形的运送规划，执行接续的运送流程。选取出来的约束条件，包含预定的售卖规划、辨识的客户需求、调拨出库特有的规划、二次物流依凭的规划。
零售特性的石油企业，要延展自有情形下的物流团队，把存留着的油品，运送给带有急需的那些地段。电子讯息关涉的新技术，可以依凭查验出来的需求，妥善查验并管控这样的调运。这样一来，就回避掉了油品过剩、油品缺失的弊病。对外购进来的石油，也要强调查验及规制。零售圈企业，要加强关涉营销技巧的、平日之内的培训。企业以内的职员，要能运用设定好的营销技巧，展开针对特性的平日服务。员工要明晰营销技能，企业对选取出来的一线职员，要着力去培训可用的营销技巧。在助推技巧提升时，也不要忽视掉油品质量。
销售分析范文6
0 背景
面对快速变化的市场环境,信息已成为企业不可或缺的生产经营资源,谁能最快最准地把握客户的需求,并用产品来满足这种需求,谁就是市场的赢家。销售信息作为连接企业和营销环境的纽带,对企业的决策和经营活动起着重要的作用,也是提高企业核心竞争力的有力保证,企业必须予以高度重视。
1 信息管理概述
信息是使人们对事物的不确定性减少或消除的东西,经过加工后的数据信息对企业经营决策有现实或潜在的价值。管理工作的成败,取决于能否做出有效的决策,而决策的正确程度则取决于信息的质和量。
2 销售信息管理的必要性
2.1 信息管理是企业进行决策的基础
产品的技术性能、规格、质量等信息决定了客户的购买习惯,如何使用户能对其所购产品有深入了解,满足其要求,这对企业稳固客源显得十分重要。企业决策层不仅需要了充分掌握企业产品的各种信息,还要随时了解销售数据信息,来把握市场竞争和客户需求的动态变化,并据此制定应对营销策略,确保企业的决策适应市场环境的变化。
2.2 信息管理是企业管理的创新
随着互联网的普及和信息技术的发展,在原来的物质技术条件基础上建立起来的管理体制已经不适应信息经济时代管理变革的要求,管理创新作为企业创新中的重要组成部分已经成为企业取得成功的必要条件。对企业销售信息的管理是企业信息化的标志之一,企业信息化就是企业管理理念、组织结构和管理手段的创新。
2.3 信息管理关系企业的发展
市场信息,决定着企业未来的销售业绩和新产品发展方向的信息资源。在全球市场一体化推进过程中,企业生存和发展的环境变化越来越频繁,企业为求得生存的空间和发展的机会,信息化建设成为其不二的选择。企业信息化也是国家现代化和国民经济信息化的础,是企业由传统企业向现代企业转型的必由之路。
3 销售信息管理系统架构
3.1 构建统一的信息管理平台
销售的业务管理是产品实行商业化的一个过程,科学地运用现代销售管理观念,依据市场状况及企业目标,统筹规划整体业务,全面体现企业的销售策略,实现企业的销售收入和市场占有率在整个销售管理中起着举足轻重的作用。对销售业务的管理,也就是对企业销售流程的管理,对信息的管理,即运行一定的方式来确保各种信息的传递顺畅。
(1)通过互联网实现广域应用和移动办公
互联网的广泛使用使信息的沟通便捷起来,销售人员可以在任何地方流动,只要能够上网,他就处于整个管理网络的统管之下,这是整个销售信息管理系统建立的基础。
(2)通过相关软件来实现统一的销售信息管理
除信息传递的问题之外,对资源的有效控制和利用是销售信息管理系统需要解决的另外一个问题。通常,销售主管往往不能够完全掌握具体某一个销售人员的工作状态,及时总结销售过程中可能出现的各种问题。资源的浪费随着销售规模的增加而增长。销售信息管理系统通过对整个销售过程中的信息的监控和管理,实现企业资源的有效利用。
(3)进行有效的级别控制
在销售信息管理系统中,资源的分配和权限的设定是靠对象来实现的。整个销售队伍各种职位的设置,和各职位权限的设定以及其所属和所辖的范围的设定,是把各种角色抽象成对象,就完成了销售部门关系实体与销售信息管理系统的有机结合的过程。
3.2 集中信息的分析研究
信息化时代背景下,企业所处的市场环境、竞争环境都在不断快速地变化着,客户的消费需求日益显出个性化、多样化,企业竞争程度日益加剧,企业面临的外部环境复杂多变。集中营销信息的分析研究就是针对营销决策者的要求,主动或被动地采用信息定性处理和定量处理的方法,依据分析研究结果提出决策方案,供决策者决策参考的专题服务形式。
3.2.1 信息的定性处理
信息定性处理是将收集到的信息,按功能和隶属关系,整理成背景资料,交给具有一定理论水平和实践经验的人员进行面对面或背靠背的讨论,最后得出具有倾向性的定性见解作为决策方案以供参考。定性信息处理一般分五个步骤:信息的采集和整理、拟定信息处理的要求形成背景资料、选择和确定信息分析工作小组成员、发送背景资料组织专家信息分析工作小组成员讨论、得出倾向性意见。
3.2.3 信息的定量处理
信息的定量处理是通过一定的测量方法采集大量信息,并进行数据处理,给出定量结果的信息分析研究的过程,其处理方法一般多采用数列化与图形化处理方法。数列化处理是把收集到的信息,按照其计量或计数单位,按顺序依次排列,或按其大小次序分组,其目的是使已有数据有序化,同时也为图形化提供方便。图形化处理是在数列化处理的基础上做出直方图或频数图,目的是为了更形象直观地层示定量信息的分布情况,为正确决策提供服务。
3.3销售流程的信息管理
为了某一销售行动,销售信息系统可以调动各种资源支持对客户的开发,提高销售行为的有效性。通过信息共享与任务分配,实现基于销售计划目标任务的工作协同,在不同层次的销售主管之间可以对客户以及销售机会进行分享、调整;也可以在企业内部的不同部门、不同业务之间按照客户的需求实现信息的统一的管理与分享。
3.3.1销售业务过程管理
销售过程管理,是分解销售链的一连串的营销活动,并针对这些活动的作业流程进行管理,其目标在于解构营销业务流程,采用恰当的方法,来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度,同时也能持续改善活动的进行方式,串连活动的作业流程,让 具有强有力的销售链,保持在市场上的竞争力。销售业务过程管理主要包括:市场管理、合同管理、备发货计划管理、客户管理、回款管理、储运管理、销售人员管理等等。市场管理主要是指市场信息的管理,主要包括客户信息、竞争对手信息、市场形势等信息的收集和管理。
3.3.2 销售业务的统计分析
从销售形式(内销或外销)、产品、商、地区、销售人员、金额、数量等角度对销售数据进行统计,编制销售统计报表并进行定性和定量的数据分析。依据报表数据和分析资料,让企业高层领导和管理部门及时掌握和控制销售过程的动态,包括各仓库点的库存情况、销售信息(销量、价格、销售速度、产品品种、销售比例等)、基本财务情况、销售计划的完成情况、商和经销商的成绩、竞争对手的同比情况等等,并在此基础上加以多角度、科学化的分析,从而做出企业战略部署,包括销售计划中各类产品数量和品种的确定、销售任务的确定、销售价格等竞争手段的确定。
3.4 客户信息的集中管理
客户信息如:客户名称、地址、电话、联系人、订单、费用、以及历次交易数据等信息内容,一直以来,客户资源很多时候掌握在销售人员手中,经常处于分散游离状态,信息的价值大打折扣。在激烈的市场竞争中,客户就是企业的宝贵财富,是影响企业生存和发展的重要因素。因此,企业在注重预期客户管理和保持现有客户管理的基础上,有必要加强客户的管理,尤其是加强反映客户资源状况的客户信息管理。
3.4.1 建立客户数据库
从最基本的客户数据开始,做些基础工作,建立一组数据库,每一个数据库反映一组相关的信息,例如建立反映客户基本情况的数据库,反映客户行为的数据库,反映客户资信的数据库等,数据库之间通过关键字段相联系。总之,客户数据库就是和客户有关的各种信息的集合,通过数据库的建立,可以全面记录与反映客户的特征,从而为企业更好地了解客户、与客户沟通、分类管理等提供信息支持 3.4.2 利用客户数据库
客户数据库本身并不直接带来收益,客户数据库价值的大小,取决于如何充分利用客户数据库提供的信息资源。客户数据库包括了客户企业的基本生产情况、业务开展情况、需求统计、资信状况等数据,因此可以利用这些数据 客户的不同需要与特征,从而为市场细分、产品定位、开展针对化营销等提供信息支持,为营销计划的制定提供帮助。另一方面,根据顾客的购买行为对顾客进行分类,分为交易顾客和关系顾客,交易顾客是那些只关心商品价格的顾客,他们对价格比较敏感,缺乏对某一企业的忠诚度,在品牌之间变化较大。比如,我们按照顾客对销售额和利润的贡献对客户进行如下的分类:
第一类客户,占销售额的10%左右,却占接近一半左右利润的顾客;
第二类客户,占销售额的40%-50%,占利润的40%-50%;
第三类客户,占销售额的40%左右,但利润却很少。
根据分类的结果,我们可以对不同类别的客户采取不同的营销策略和销售政策,以提高营销的效果。
4 销售信息管理的策略
网络的普及和发展,使企业能否捕捉到顾客新的需要,成为新经济时代制胜的手段之一。企业应以市场为导向,聚焦客户需求的变化,及时掌握市场动态,从信息的收集、分析、检索、处理、反馈、跟踪等着手,形成一个有机的闭环网络,设立专门信息机构,采用多种方式、全方位、多层次、多渠道搜集整理,建立相应的信息网络。
4.1 成立市场信息情报部门
情报部门专门负责收集有关企业营销环境发展变化的,客户的,竞争对手等的情报,并负责企业营销系统信息数据库的建立管理维护,对收集来的信息利用统计软件和 工具进行整理分析,将情报变为对企业 具有指导意义的信息,利用数据库技术,为企业的技术研发、市场营销、战略规划提供支持。
4.2 构建企业信息通信平台
组建立企业的内部网(Intranet),创建营销系统综合信息资料库,通过内网加强企业内部沟通及各部门信息共享和传递(当然,在企业管理水平和资金允许的条件下,可以直接导入ERP管理系统。)。营销系统综合信息资料库主要收集和分析企业每天的订单、销售额、价格以及成交情况,以及产品存货、应收帐款、合同利润概算等信息,并在线共享给管理层便与决策。另外,利用内网建立自己的营销信息中心,来收集和传送外部营销情报,为管理人员提供正在发生的信息数据。包括反映市场上商品供求、价格、竞争、风险、管理等状况和趋势的各种消息、数据和资料。
市场营销管理系统采用分布式结构(即是由若干微机组成的局域网络再经过互联网联接而成),总企业和各个分支机构之间通过互联网互通有无,实施管理,如图4-1
4.3 信息报告制度
定期将收集整理的信息编制成企业内部信息简报,提供给企业管理层作为进行市场营销方面决策的基础资料。同时,可以形成阶段性营销调研,系统地分析企业所面临的营销状况,为决策层提出战略决策方案信息和有效建议。
5 结论
随着市场经济的发展和市场竞争的加剧,销售信息管理作为企业管理的“重中之重”的地位越来越显著,其内涵也随之纷繁复杂。销售信息管理是通过对销售信息与客户信息的集成, 改变企业内部信息管理的无序状态,提高信息集成的可靠性和信息管理的效率,从而为企业决策提供有力的支持。
作者：张利斌 来源：大众商务·下半月 2010年7期
