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烟台建材市场范文1
老房子的新需求
2012年开始，山东房地产市场开始出现周期性下降，2013年涨幅全面停滞，2014年更多的新房呈现“空房”，一方面是购买的停滞，一方面是购买之后特别是用于投资经营者并不急于装修，对于家电没有采购需求。在这样的情况下，从2012年下半年，贾总将市场重点分成两步。第一，锁定济南、青岛、威海、烟台等较为发达城市的更新换代和二手房市场；第二，深化枣庄、东营、日照、泰安等三级城市的新房市场。其中，对挖掘重点城市的老房产市场作为重点。
2012年，贾总下面的业务团队工作重点分成两部分，一部分人员继续与房地产开发商和中介公司合作，尤其是家用市场为主的中介公司，因这些人员能够提供给业务更多二手房的交易信息，而且这些信息多数是较为准确的，只要有房产交易，装修在所难免，家中烟灶热的更换是硬性需求。而且这些用户在接到产品更换的电话时也并不反感，只要跟进，配合各项促销活动的推出，成功率在百分之七十以上。只是这种做法属于单笔成交，在时间和精力上的投入较大。
另一些人员长期在各社区论坛、交易平台以及微信圈中活跃，主要目的依然是获取信息，组织本社区的团购单，从二手交易平台获取有效信息进行跟进。例如与社区论坛版主做好关系处理，为其免费安装一台产品等，在论坛中发帖吸引有相关需求用户的注意。在成功举办了几场内部团购会议之后，这种通过网络方式进行组织和跟进的方式效果突显。
老用户的新单
除了对有新需求用户的挖掘之外，贾总组织人员开始对老用户的资料进行整理，希望从老用户群中挖掘出新的销售机会，而事实证明，这一做法的确卓有成效。
梳理工作从资料整理开始，既有纸质登记表，也有电脑记录。从2000年开始到2010年的十年以上的老用户列为“重点”；七、八年的用户列为“一级”，五、六年用户列为“二级”，三年到五年用户列为“三级”。
确定用户层级的好处在于能够明确划分出用户需求是否迫切，对成交机率做出正确的判断，对重点客户和一级客户投入更多精力，尤其是期间没有更换过其他品牌热水器产品的用户，这部分人群的重复购买率在90%以上。然后在节假日、周末等促销活动前期集中展开对老用户的回访，回访内容围绕产品使用年限确定、是否出现问题、使用体验如何、清洗与否、是否有更换需求等展开。对于二级和三级客户则重点围绕产品使用和清洗等服务性工作展开，这些用户暂时的更换率可能不足20%、30%，但做好服务跟踪，一旦有更换需求，继续选择该品牌的把握在60%以上。
经过梳理和回访，用户资料得到进一步完善，例如将QQ号、微信号、邮箱等更为固定的信息输入系统，以保持联络不断，避免因电话号码更换导致的“失联”，为以后回访销售工作的展开奠定基础。同时在贾总后期统计中显示，每场活动通过老用户回访达成的销售新单占比有30%左右。
老式建材市场的新销售
在每一个城市，除了地标性的卖场和百货之外，建材市场成为这个城市基础建设不可或缺的买卖场所。
随着销售环节的缩减，越来越多的消费者更愿意到建材家居市场选购产品。一方面是一站式采购能够节约时间成本，另一方面以批发为主的建材家居市场给消费者一种性价比更高的印象。而同时近两年随着规范化经营，同时也为了吸引更多零售消费者，一些大型建材家居市场经过重装和修整，在形象和环境上大为改观，一批曾经流连于百货商场的消费者也逐渐开始关注这一渠道。
另外，贾总操作建材家居渠道还有一个重要角色的参与，即当地的一些设计师。
目前，很多用户装修都需要设计师的参与，尤其是一些高层次消费者，设计师几乎承揽了关于装修的一切环节。这样，商就不可避免的要通过设计师这一新角色的参与以促成产品销售，而且通过这一渠道高端机型和烟灶热整套产品的销售比较乐观。
吸引设计师加盟最直接的做法除了与对方进行利润分成之外，贾总强调一定要保证产品的品质。因为在山东，设计师全程参与装修的客户一般以高端用户偏多，而家电购买推荐只是装修中的一个环节，如果推荐的产品用户使用舒适度不高很容易影响到设计师的信誉，一旦信誉受到质疑，会影响其接单情况。这也是其为什么在设计师配套销售中主推高端机型的原因，因为是长线合作，设计师和商家、消费者都对产品品质有更高要求，一旦因为产品质量原因出现纰漏，必然影响合作和销售。
同时，在当地建材家居卖场成立店中店，进行产品的全面展示，让消费者身临其境，让实地体验能够落地。
为了配合店中产品的配套，贾总还与当地做知名炊具的商朋友合作，在店中进行锅具和炊具的展示。贾总介绍，店中店的装修风格与实体出入不大，最初，自己采购了几套锅具和浴霸进行展示。后来随着询问的消费者原来越多，贾总和做炊具的朋友说明之后双方一拍即合，互相借势又增加了销售机会。
老公司的新团队
“近两年，传统商的发展发生了本质的变化，虽然是在市场的催生下潜移默化的，但这种变化的确是显而易见的。”，说到近两年的变化，贾总感触最深的还是围绕服务展开。
因为烟灶热产品本身所具有的安装性质决定了其对服务的依赖程度较高。过去，由于品类单一，贾总将产品的安装和售后工作也分为两种方式，或委托给当地第三方，或由下级经销商客户自己承担服务，贾总统一与厂家协调配件与退换事宜。随着品类的丰富和销售的增加，服务性工作也越来越多。为了提升客户满意度，2010年开始，贾总尝试由自己承接服务工作，成立服务团队。
对下级客户采取服务绩效考核，根据客户回访和投诉率决定给客户的优惠和返利政策，例如全年无投诉的千元奖金设立等。
烟台建材市场范文2
关键词：紧凑城市理论、都心空间、西安国际化大都市
Abstract: compact and compact city theory Xi'an excessive function moderately mixed and urban form Lichtung different compact degree of space-based interpretation of China's urban construction in a compact city theory controversy.Keywords: compact city theory, are the heart space, Xi'an international metropolis
中图分类号：F290 文献标识码：A文章编号：2095-2104（2012）
引言：紧凑城市理论，是最早由欧洲共同体提出的以高密度的城市开发、混合的土地利用、优先发展公共交通为基本观点的城市规划理论。[1]它在城市建设中提倡以适度混合的土地利用和在更短的通勤距离内提供更多的功能需求来降低人们对小汽车的依赖，减少能源消耗和尾气排放，并通过加强人们之间的联系建立多样性的有活力城市。[2]依据紧凑城市理论的主要观点作为评价标准对定位在“国际化大都市”的西安市三个不同属性地区进行分析，总结当前快速城市化建设的适度紧凑的城市形态。
一：对西安市皇城区都心空间的解读
1.皇城区的现状分析
西安皇城区长期以来一直承担着商贸、旅游等城市中心功能，是一个多样性并充满活力的紧凑城市空间，但土地过度的混合利用，使多种功能并列成为首要用途，从而大幅度增加了人流量和机动车辆，在提高了城市活力的同时带来了交通拥挤、环境污染等问题。使大气污染和作为城市噪声元凶的交通噪声正在影响着人们的生活。由于过度紧凑而产生的问题正是P.Gordon和U.W.Richardson等对紧凑城市理论观点持反对意见者所担心的：密集的城市导致交通的恶化、停车难、出行时间的延长等，将影响城市效率[3]。综上所述，现在皇城区的核心功能和历史文化氛围需要进一步提升。
2.皇城区问题改善如何借鉴紧凑城市理论
皇城区必须要在保持城市原有的多样性的基础上解决交通拥挤等问题，不能为了解决交通问题而使城市功能变得单一，所以打造具有核心功能为首要用途且其他功能适度混合的都心空间是比较可取的方法。在西安皇城区域“十二五”发展论坛上，当地官员和专家学者提出，在今后五年内，推动皇城区将行政、交通中心和重要居住地等功能向外转移，通过“古新分治”，依托历史文化遗产，打造其核心功能。根据政府的政策和把皇城区改善为观光休闲步行区的目标，拙见为把皇城区历史文化遗产保护和展示放在首位的同时，以商贸服务等现代服务业为辅，适当弱化城墙内的行政、居住等功能（但是不可以完全摒除），完善公共交通体系，降低人们对汽车的依赖以达到改善环境污染和交通拥挤的问题。
二：西安经济技术开发区有机整体的都心空间建设建议
1.西安经济开发区不同区域现状对比分析
以凤城二路为中心的都心区属于较活跃的地带，城市形态相对于其它地区较紧凑，目前区内已成为一个以商业功能为首要用途的具有工作、居住、娱乐、学习等多种用途的城市综合体。世纪金花、奥斯卡影城等大型商业配套和第五国际、市图书馆等工作学习场所及领先尊域等居住区的有机结合，配以比较完善的公共交通体系（以公交车、地铁为主，公共自行车和出租车为辅），使多数人选择使用公共交通工具。虽然由于停车位有限等原因而导致私家车的使用仍然偏多。但从综合角度看，这一带由于城市形态适度紧凑，且首要用途与其他多种功能混合，使公共交通使用效率高，起到了一定减少私家车的作用。而作为中心商务区的凤城八路一带是一个以办公和休闲为主的区域，由于公园和居住区被宽阔的道路所隔开而形成宽阔距离感的疏朗空间，且土地使用功能中缺少写字楼和商业区，使整个地带缺少生气和活力。总之，城市的低密度开发使人们的交通需求上升、通勤距离增大，使中心商务区与中心区形成失去有机联系的隔离带。
2.如何使经济开发区中心区形成一个有机整体
使中心商务区与中心区有机结合而成为一个充满活力的都心空间，拙见为做到以下几点：（1）增加中心商务区功能的多样性，混合使用土地，增加写字楼和商业区等功能区，使其在短的通勤距离内提供更多的工作，从而缩短交通距离；（2）把住宅区和休闲娱乐区通过天桥等方式有机结合起来，形成具有秩序感和联系性的空间；（3）优先发展公共交通，通过方便快捷的城市公共交通系统使之与中心区有机结合，以降低人们对汽车的依赖。
三：解读西安市未央区形成都心空间的必然性
1.未央区现状分析
处于正在发展阶段的未央区城市建设用地呈粗放增长模式，城市蔓延侵占了郊区大量的土地资源，导致未央区人口密度下降，浪费了土地资源，并且加长了与城市中心间的交通距离，加上不完善的公共交通体系使人们对汽车的依赖度更高。未央区整个区域疏疏散散的分布着住宅区、大学城、建材市场、娱乐场所等功能区，缺少写字楼、大型商业区、公园等加强人们之间的联系的功能区。各个功能区间因城市形态疏朗而失去了连续的视觉秩序感。
2.未央区形成都心空间的必然性
未央区的规划改善，首先要做到高密度的开发和混合利用土地，建设工作区等缺失的功能区，将居住用地与工作场所、大学城等混合布局，通过缩短交通距离来降低交通需求、减少能源消耗。其次要扩大公交覆盖率，开辟新的公交线路，增加公交车辆数量，改善公交车质量。最终使未央区形成一个以大学城为中心学习功能为首要用途的多样性的具有活力的都心空间，并与其他地区通过公共交通系统有机的连接起来。
皇城区平面图 经济开发区中心区局部图
四 结语
通过对西安市皇城区到未央区单向地区的分析研究，得出形成具有首要用途的适度紧凑、功能混合使用的都心空间，即城市综合体，有利于城市多样性的发展；优先发展公共交通并通过公共交通体系把不同的都心空间连接起来，能有效的减少人们对汽车的依赖，达到减少尾气排放改善环境的效果。
通过对西安市部分地区的分析，以局部分析得出整体的方法，可推断出我国城市建设可通过不同程度的借鉴紧凑城市理论，并依据城市自身条件建立不同功能为首要用途且功能混合使用的适度紧凑城市综合体，即采用多中心规划模式，并通过优先发展公共交通，有利于把城市建立成一个具有多样性的有活力的有机整体。
参考文献：
[1]吕斌、祈磊.紧凑城市理论对我国城市化的启示.城市规划学刊.4.2008.4
[2] HANDY S. Regional versus local accessibility: neo-traditional development andits implications for non-work travel [J]. Built Environment, 1992, 18(4): 253－267.
[3]PAUL A Barter[A].Transport dilemmas in dense urban areas:examples from eastern Asia,Chapter submitted for inclusion in:JENKS M,BURGESS pact cities sustainable urban forms for developing countries[M],271-284
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