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顾问式销售技术范文1
上个世纪末开始，全球500强企业纷纷进入中国；21世纪初，中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争，例如：海尔的自有品牌的国际化，TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化，联想收购IBM的PC业务等。对中国企业来说也是一种从价格到价值的尝试。但是，扪心自问，大部分的中国企业能够提供差异化和创新的产品吗？能够成为行业技术标准制定者吗？能够提升产品的新价值吗？能够把价格低的优良产品买出去吗？能够把核心产品之外的价值体现出来吗？……让人深思啊！
在中国工业发展的进程中，长期以来，企业的销售力受到计划经济与关系营销的两大约束，其成长速度就比较慢了，因为，大家的思维不是提升销售力，而是，计划控制在谁的手中，谁是有决策权的人，拍板的人有什么爱好，关系怎么做可以更好，这才是关键，甚至，有许多老板都认为：“不管白猫、黑猫，抓住老鼠，（只要搞定订单）就是好猫（销售精英）”，因此，销售人员本身的职业化能力，销售力，产品力上面下工夫自然就比较少了，特别是有些行业呈现为低文化低素质的销售人员。
随着市场营销观念的兴起，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们从市场的被动者变成了市场的主动者。于是顾问式销售理论就应运而生，成为推销人员的指导思想。顾问式销售理论要求销售人员站在客户的角度看待问题，处处为客户着想，使客户的购物所得与购物支出的差最大。从而让客户主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。
毋庸置疑，在这个变革的时代，许多公司的一线销售代表们面临着一系列的改变.
第一，不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案.
第二，要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销.对于解决方案，直接购买者和最终使用者非常不同，比如:ERP\SCM\电子商务平台等解决方案，往往关系到企业客户的所有业务部门.
第三，解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商.
市场环境的改变也造就了企业营销策略的改变:
第一，必须以客户为中心，为客户提供个性化服务.
第二，更看重知识，包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握.
第三，必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系.
这就是说在企业的营销策略从原来的产品销售向”顾问式销售”转型时，为了适应新的变化，销售人员需要从知识\态度和技能等方面全面提升自己的销售能力.
二：工业品销售顾问的诞生：
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
所以，要想成为医生一样的销售顾问，至少有三个条件：专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度。一般的销售人员基本上，看到客户就喜欢推荐自己的产品，简单了解客户的需求，甚至不了解，让客户有一种被强迫的感觉，就算客户购买了你的产品，事后后悔的比较多，总感觉自己被欺骗；所以，真正的销售顾问不同，我感觉之间有一些差异：
区别/特点 传统销售（销售人员） 现代销售（销售顾问）
手段
强压
提供帮助
关系
敌对
友好
对客户
不进行识别
进行识别
雷同感
没有特殊性
不同客户不同对待
客户感觉
被迫购买
自愿购买
时效性
一次性
长期关系
科学性
经验性、没有科学性 科学性、实践性
销售模式
以产品为导向 以问题为导向
我们发现，所以，在销售人才职业化的今天，学历在上升，产品在提炼，核心力在提升，所以，对应的销售专业化也就是问题，这个问题最核心的内容就是提升产品的价值，改变他人的观念，使其从价格不断发展到价值的层面也就是核心问题。
优秀的销售顾问总是和客户建立长期和顾问式的关系.，不仅能帮助自己公司达到业务上的目标，而且还能帮助站在客户的立场，帮助他们达成业务上的目标；因此，成为高明的销售顾问就必须达到：“我们永远要比客户落后一步拥抱结果;我们永远要比客户提前一步看到结果！的境界。
在任何产品的定义，价格只是核心产品，其包装、服务、附加价值、品牌、诚信、信誉、成功案例、行业标准、技术实现、销售人员、职业化、销售力等就是其价值的综合体现。其实在老板心中，一直有一个声音在说：“价格战不能在打了，企业利润越来越薄，我该怎么办？”；同样，销售人才心中，也有一个声音在说：“我也想卖高一点价格，但是，价格高一点，就没有竞争力了！”；所以，大家共同心声就是“我要价值，我不要价格，让我们提升销售力吧！”
要想提升销售力，就是改变销售人员的心智，让职业化得以张扬，让专业化形象得以展示，让角色定位得以转变，让知识提升得以提炼，让技能娴熟得以发挥，让信任感得以延续，这就是销售力，这就是职业顾问的销售力。在对顾问的理解上，我们上面提炼了一句经典的话：“我们永远要比客户提前一步看到结果；我们永远要比客户落后一步拥抱结果！”
这句话暗示了销售顾问最关键的三个技术：
1、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权；当然，主动权不是讲话多，而是，有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大；
2、销售过程中设计问题是非常有必要性；因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的；特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了；
3、销售顾问总是让客户你得到快乐，自己才幸福；因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了解决方案，自然就得给我们“李子”，这就是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐啊！”
因此，销售顾问就是通过我的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而获得相应的利润。如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
例如：在家用中央空调领域，我们认为，不应该按照传统家电销售的模式，重点是运用工程项目的营销模式来提升销售人员的专业度，在售前咨询阶段，给客户专业的形象，建立良好的客户关系，从而营造良好的信任感；在售中实施阶段，给客户提供专业顾问的安装咨询，充分与客户及时沟通，了解客户的想法，给客户提供专业的建议，确保每一个工程项目都是一个样板；在售后阶段，定期回访，及时维修，形成良好的口碑，为销售的下一个循环做好铺垫。所以，根据对国内大部分厂家（海尔、TCL）及外资企业（开利、大金）的培训与咨询，我们认为客户需要的专业顾问，应该是以技术为基础的销售工程师，而不要像鹦鹉学舌会说话的销售人员。下面，针对专业的顾问，我们提出了三段法，抛砖引玉，给各位分享。
1.售前----建立信任感为基石的咨询建议：客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程在客户咨询环节，给客户合理的建议，提供相对真实的信息，让客户理性选择；
在采购环节，将所有的安装材料及费用列成清单，让用户明明白白消费；
在个性设计环节，给客户提供个性化的服务、专家顾问性的设计方案；
在样板工程环节，给客户提供足够的信心，从而以见证来营造信任的氛围；
2.售中--提供专业顾问式的安装咨询：专业安装，严格监理，客户验收
由于中央空调有“三分空调，七分安装”的特殊性，所以，服务将成为国内企业制胜的一个重要法宝。
在安装环节，由中央空调的安装工程师专门负责，其目标是“管理标准化”。象海尔中央空调的安装人员统一着装，并在工地现场设立看板，规范施工，现场协调，对整个安装进度进行全程跟踪，保证了施工规范性和专业性；
在监理环节，由海尔中央空调的专业监理师专门负责，其目标是“监理专业化”。海尔推出国内首家厂家监理，实现一对一服务；
在客户验收环节，给予客户一些合理的建议，那些方面需要注意的，那些使用是不被应许的，确保客户验收后对未来的使用中存在的问题非常清晰；
3.售后--提供标准化的客户回访：定期回访，维保及时
在定期回访环节，需要建立客户档案，明确客户基本信息，7天（安装人员）-15天（厂家人员）-30天（安装服务公司的经理）-60天（厂家主管）-1年（售后维修人员）是正常定期回访的时间段，以确保及时发现客户的问题，提供定期的回访，感受厂家与经销商的关怀；
在维保及时环节，像由海尔中央空调的VIP维护师专门负责，其目标是“维保标准化”。为用户提供三年免费维护保养服务，在每年空调旺季到来之前为用户上门免费维保，让用户的使用更加安心，在报修过程中，回电与回访需要及时。这种定期维护与及时维修是帮助客户解决问题，同时也是下一个销售的开始。
所以，秉承与客户建立良好的信任关系作为原则，提供顾问式的专业安装，确保售后的及时回访；
建立起全过程服务体系 ，它具体包括了售前（客户咨询、采购分析、个性设计、样板工程）售中（专业安装，严格监理，客户验收）售后（定期回访，维保及时）未来（产品到期、更新换代）售前的一个环型服务，每一个环节都包括许多具体措施。总之销售顾问需要提供为客户的具体要求来量身订做，让客户从前期选择到后期使用都省心、省力、省钱，从而为我们带来丰硕的成果。
在工业品的销售顾问中，我们归纳为十六个字：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。
发展关系：项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好，同流合污了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈烈爱，我们要 -没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，不同地，发展关系，建立一点点信任感；
建立信任：因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。
引导需求：在工业品项目中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比较强，有时，大部分客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂得多得多，客户想到的，你已经涉及到了，客户没有想到的，你已经写在方案，客户没有了解到的，你已经开始引导了，所以，你才是专家，你才是医生，你就要想医生一样，给客户看病，治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。
顾问式销售技术范文2
通过对服饰企业销售终端进行的近百次调研,西蔓色彩认为,作为服饰产业链中的一员,不论是店长、导购、流行买手、设计师还是店主,都应该从拿货到店面陈列都运用专业的技能进行考量,造成差异化效果,变身为服饰搭配销售顾问,卖给客户最适合的服饰,用搭配最终实现加倍销售。
那么到底怎样才能成为服饰搭配销售顾问呢?应该具有什么样的能力才可以胜任呢?
首先, 必须具有对自己所销售的商品的色彩与风格的辨识能力。了解所销售的商品的色彩和风格类型,适合什么样的人来穿着,或者什么样的人穿什么类型的色彩和款式更为漂亮。
接下来,必须具有服饰搭配的能力。这里讲的服饰搭配,不是单纯的服装搭配,而是要快速识别客户形象特征基础上,结合顾客的型、体、色特征之后给出的专业建议。这里涉及到一个专业的技能,也就是认知人的“型、体、色“的特征的能力以及对客户风格与商品风格之间的最佳搭配关系的把握能力,并通过陈列搭配展示出来;使之可以通过应用这样的专业技术将滞销品搭配出流行感来,使销售更高。
顾问式销售技术范文3
在互联网时代，没有销售人员，客户会有什么损失？通过招标竞价，同样的产品，客户可以获得更低的价格；通过互联网搜索，客户比较的范围得到大大扩展，会买到更好的产品。
在刚刚过去的30年里，全球市场发生了巨大的变化，中国市场在这30年里跨越了工业革命时代、信息革命时代，并正如火如荼地走在互联网时代的前列。在这种剧烈的变革中，有两个基本因素极大地影响了客户的采购行为：产品过剩和互联网。
一方面，产品过剩让客户掌握了采购的主动权，采购行为变得更加简单，采购者不需要把精力放在对产品和方案的反复权衡上。另一方面，互联网的普及，让消费者对于信息的索取更加容易，大家的选择范围也更加广泛。购买产品不再是一件需要“专门”去做的事情，客户购买的注意力从产品转移到了产品以外的附加价值上。
客户要买的东西开始变了。表面上看，只是客户的注意力改变了。站在销售的角度，客户认知是最重要的采购依据，认知变了，采购行为就跟着发生了变化。然而，以顾问式销售为代表的销售方法论并没有深入理解这种变化，也没有找到对应的解决方法。
销售的目的就是促成交易，而交易就是价值交换的过程，交易之所以成功就是因为交换的双方都认为自己获得的价值大于付出的价值。所以，让客户认为获得了更多价值，是价值型销售最根本的出发点，而不是业务题。
目标：高价值赢单
对于大部分企业来说，除了通过电商等手段降低成本外，他们还可以争取合理的价格空间，获取适当的利润，并在此基础上，不断提高对客户的价值贡献，这才是良性循环。而这一切都依赖于高价值赢单。高价值赢单有下面三种情况：
1.更高价格成交。不是高一点，而是高很多，甚至比对手高几倍、几十倍。
2.如果价格不能改变，则卖得更多，占据客户更大的采购份额。
3.如果不能一次卖更多，就争取更长久的生意。比如，成为客户的独家供应商或者A类供应商。
需要注意的是，这里说的高价值赢单并非是指某一个销售赢取某一个订单的个案行为，而是指一个销售团队长期获取有较大利润空间的订单的组织行为。
高价值赢单需要在竞争中争取绝对的优势。这种优势的获得，不可能简单依靠一些销售技巧的改进。也不可能依靠对已有一些方法论的修修补补，它必须是一种根本性的变化，这种变化首先是销售思想的变化。
一位销售向一家做玉米深加工的老板推销自己的软件，老板听完他的介绍后让他先报个价，销售权衡再三，报出了一个价格。老板听完后沉默了许久，然后摇了摇头，说：“不买！”失望的销售马上追问原因，老板指着窗外送玉米的农用车说：“我用这笔钱买玉米，用车拉，可以排出二里路去！”
老板在想什么？他在想同样一笔投资，买玉米增值多，还是买软件增值多。客户愿意把钱投到增值多的地方去。
传统销售模式对价值的贡献往往体现在对客户问题的解决上，但你解决的问题是客户增值最多的地方吗？德鲁克曾经说过：“要避免掉入解决问题的陷阱。经营成功的关键，是将最优质的资源包括人才，投入到最创造价值的地方。”这句话是说给管理者听的，而管理者就是销售人员面向的客户，就是采购的决策者。因此，销售的责任就是帮助管理者完成这个使命从而完成高价值销售。
站在价值的角度看，销售人员的作用通常表现为两个方面：传递价值和创造价值。和其他岗位的相同点都是要创造价值，一个车间工人，为一辆汽车拧紧了一个螺丝，这是他创造的价值。一位司机将货物安全送到指定仓库，这是他创造的价值。不同点是销售人员除了创造价值还要传递价值。因为销售通常都是价值链的最后一个环节，他需要把整个价值链创造的价值传递给客户。不过，很多销售却仅仅把自己局限在价值传递者这个角色，把自己简化成了一个产品价值的传声筒。
每一个销售，不管在什么行业，存在的原因都是替客户创造价值。而销售人员为客户创造价值的最终意义则在于得到更大的回报，争取合理的利润空间。
价值：销售贡献绩效价值
也许销售不能帮助客户投资股票，但能通过创造更多的附加价值，尽量让客户把买股票的钱投资到自己的产品上。对企业客户来说，他购买的唯一东西就是增值手段。因为客户要的就是价值，销售当然要想方设法为客户创造出更多的价值。
大部分销售所谓的提供价值，都是从他们产品和服务中产生的。但客户的目光已经开始由产品本身向产品之外的附加价值转移。所以客户才不得已去比较产品价值，比较价格。
供应商可以为客户创造的价值一共分为三类：产品价值、顾问价值和绩效价值。其中，产品价值和顾问价值都是早期顾问式销售获取订单所能为客户提供的；而绩效价值则是价值型销售为客户提供的。
怎么理解呢？举个例子：新疆一家颇有实力的物流公司，多年来一直采用运输外包的模式做物流生意。最近老板考虑自建车队，于是各大商用车公司闻风而动，纷纷要求见物流公司的老板。最有竞争力的两家公司，都是全球知名企业。
A公司的销售是个老销售，见到老板后，他向老板提的第一个问题就直奔客户对产品的期望：“您对车辆购置有什么要求？”老板的回答：“我最看重车辆成本。”很明显，这是个产品型销售，最后拼的肯定是产品功能和价格，因为卡车这个行业高度同质化。
B公司的销售是个女孩，见到老板后，她问的第一个问题是：“你对车队建设有什么要求？”老板回答：“我们对建设车队没有经验，你有什么想法？”女孩从四个方面分别阐述了自己对车队建设的想法：司机的招聘和培养、车队的管理和考核、运输线路的规划和设计、车辆的保养和维修。
很明显，第二个销售将客户引导到了车队建设中。她签下单的基础就是车队建设，包含四个流程：司机招聘培养、线路规划、设备维护、车队管理。
这是一个典型的绩效价值案例。所谓绩效价值，是通过在销售过程中为客户改善组织绩效所带来的价值。这和产品价值以及顾问价值有原则的不同。虽然产品和顾问式销售也能为客户提供价值帮助客户绩效提升，但绩效价值却是销售人员在开始阶段就针对客户的绩效目标展开，而前者并没有特定的指向性。
顾问式销售解决的问题往往是自己的产品或者方案能解决的，这就决定其创造的价值围绕着产品展开，虽有扩展，但是基本不会脱离太多。而绩效价值并非如此，他是以客户的绩效改善为最终目的，考虑的是岗位绩效改善、流程绩效改善，并最终帮助客户实现组织绩效改善。客户的关注点变了，销售的价值贡献点也变了。
举个例子，销售人员的产品是机床，顾问式销售的做法是围绕着机床展开隐性问题的发掘。比如找到影响零件加工效率的瓶颈、找到机床保养维护中常见的问题等，然后谈解决这些问题带来的价值。
而价值型销售能做的可能包括人员培训（促进岗位目标实现）、加工流程优化（促进流程目标实现）、质检过程简化（重新设计流程）、订单交付改善（组织目标优化）等手段。它们分别改善了岗位绩效、流程绩效并最终改变了组织绩效。
在顾问式销售中，产品是炸药包里面的炸药，而现在，产品只是导火索。炸药是客户的组织绩效问题，而不是产品能解决的问题。
绩效价值为销售人员的价值创造打开了一片新的空间，销售方法论的发展史就是销售不断为客户增加价值的历史，而增加价值的前提是找到客粼黾蛹壑档目占洹＜壑敌拖售找到的空间就是客户的组织绩效。
路径：构建新的参照系
先讲一个有趣的案例：A饲料企业的销售人员，是一个典型的价值型销售。通过区域扫描，他发现了一个潜在客户：一家规模较大的种猪场，大约有1 500头种猪。为了进入种猪场，销售找到了为这家种猪场提供疫苗的朋友。在参观的过程中，他认真观察了种猪的毛色、发育、猪舍的构造、饲养员的喂养流程等，并通过朋友认识了猪场负责技术的副场长。
回去之后，这位销售认真整理了他所看到的猪场问题，第二次约见了副场长，并从种猪发育问题，谈到了饲喂技术的改进。谈话过程中，销售人员了解到副场长因为刚来不久，对基层员工的控制力度很弱，大家都不怎么听他的话，于是还给副场长建议实行日例会制度，每天早晚按照一定的程序布置、检查、督导工作，帮助副场长树立威信，改善管理。这个建议大大拉近了销售和副场长的关系。于是，销售才得以邀请到场长来参加公司的养猪MBA培训。这个培训班是这家饲料企业提供给客户的一项金牌服务，两个场长听完也都很满意。
然而，在培训结束后，销售却得知这家猪场的大老板正在计划新建一家饲料厂。因为种猪场和很多猪场都有业务关系，所以老板就考虑除了向其他猪场提供配种服务以外，干脆连饲料也一起做了。遭遇严重打击的销售冷静下来后，向场长提出能不能引荐一下老板，和老板谈一下饲料企业的建设、生产和营销，帮助老板做好饲料厂。场长当然高兴，于是很快促成了见面。
接着，销售请公司的专家与老板就饲料厂建设的问题，进行了深度交流。整个交流突出一个重点：饲料好生产、难销售，建议先建立一支销售队伍试水。老板接受了这个提议，但由于饲料厂还没建起来，于是就先卖A厂商的饲料。
如今，已经过去三年了，种猪场的饲料厂依然还没建设起来，但种猪企业的销售队伍却已经卖了三年的A厂商的饲料了。
通过这个案例，我们能够看出销售为客户贡献价值的一个路径：第一次，销售为客户贡献的是技术价值，从饲喂技术出发提供建议，这依赖于他自己的能力。第二次是管理价值，从例会制度建立提升的价值。第三次是经营价值，这是公司（销售组织）养猪MBA的课堂上提供的价值。这个价值已经远远超过了顾问式销售可以做的事情。第四次提供的是战略价值，他利用自己的专家团队，为客户提供饲料厂建设的价值。并且借此引导客户销售自己的饲料。
分析饲料的案例，我们还可以看到这样一种脉络，价值提供有两种模式，一是销售人员个体提供的，二是经过组织整合后，由销售组织提供的。销售个体创造的价值零散、不系统。这种模式对客户的冲击力比较小，很难形成高价值销售。如果希望高价值成单，需要更强有力的刺激手段，也就是更系统的创造价值的方式，这就是利用参照系对客户形成强刺激。
客户的衣服破了个洞，按照顾问式销售的做法，销售人员需要了解洞的大小、告诉客户衣服有洞多么难看，引导客户打什么补丁才是最好的。此时，销售的注意力在补丁上。而价值型销售是让客户知道，你要换件衣服而不是打个补丁。要告诉客户整件衣服是多么的漂亮。销售需要展示的这件衣服就是参照系。
参照系不是一个随机挖掘的问题集合，它不是一个用解决方案包装的产品功能说明，而是瞄准客户的绩效目标，通过精心挖掘的一系列的关键业务问题，提供给客户出人意料的解决方案。而这一切的背后有牢不可破的逻辑支撑，这种逻辑就是绩效改善的逻辑。
顾问式销售技术范文4
话术的设计要依据电话销售的目的来分一段式电话销售和二段式电话销售。
所谓“一段式”电话销售，就是以追求直接销售结果的电话销售模式，比如陈先生的商品在线交易网站，直接可以通过电话就能完成交易；
所谓“二段式”电话销售，需要和拜访等其他销售方式互相结合，以邀约和挖掘线索为主要目的。培训行业的电话销售同时具备这两个模式。比如销售标准产品的公开课，靠一段式电话销售就可以完成。如果是销售内训和咨询，由于需要调查企业个性，并且金额高，通常电话销售都是以挖掘销售线索和配合顾问拜访的二段式电话销售模式来完成。
因目前大部分企业还是以一段式电话式电话销售为主。下面就以一段式电话行销话术的设计话术的思路，来阐述我的一些经验之谈。
很多企业在销售话术的设计方面犯下的致命错误就是从产品出发，而不是从客户的心理变化周期出发。比如，很多技术为主的公司，在花了九牛二虎之力开发出一个先进的产品之后，看中产品的性能胜过了解客户的需求。于是，在话术上开篇就谈我们推出的这个产品具有那些特点，获得了那些认证等等。通常客户听到以产品开头的销售话术，都会觉得非常气恼，这是一个大大的错误。
一般来说，客户在了解一个新的产品或服务的过程可分为以下四个阶段
1） 接触了解
2） 建立信任
3） 渴望拥有
4） 决定购买
一） 接触
相信很多做电话销售的朋友都懂得这个客户的心理变化，所以你从一开始首先应该思考的是，如何利用低成本的拓展模式开始与你的目标客户接触，同时让客户对你的产品或企业有个基本的了解，而你也有好的反馈系统设计，至少知道这个潜在客户已经在关注你的服务。
比如：在电话之前先发个电子邮件，通过设置是否阅读回执，看客户是否打开阅读。
又比如：你在开始电话沟通一个客户之前，先邮寄一个产品的目录到客户采购人手里。目录上留下免费的800，400订购电话，这都是典型的接触潜在客户，以判断客户初步意向的方法，在这个步骤当中，虽然涉及的电话销售话术还不多。但是你的电子邮件的撰写，你的目录的设计同样也是一种话术的表现形式。只不过，是书面或电子的话术形式罢了。
在这个步骤中，决定是否有效的关键在于你的原始名单的准确度以及反馈系统的设计。建议你应该在拨打电话之前，对所有的数据进行清洗，以删除掉一些无用或错误的信息。以提高工作效率。
目前很多中小企业在电话销售方面做法往往都是没有数据清洗的概念，更谈不上反馈系统的设计。他们只是简单地让销售们各自发挥神通，自己到网络上和黄页上找目标数据库，这样的做法其实都是在做销售机会的确认工作，严格来说，都不是电话销售人员应该做的事情。有关销售前如何获取数据，如何清洗数据以及如何进行多媒介的反馈系统设计，可来信与我交流.(E_mail: sellconsulting@163.com )
二） 建立信任
通过数据的清洗和反馈，你了解到一些客户的信息，你就可以正式开始拨打客户的电话，与客户进行电话沟通。在这个步骤中，往往开场白怎么说最为重要。当一个人听到一个陌生的电话时候，总是有如下几个疑问。“你是谁？”“你怎么知道我的信息的？”“你找我有什么事？”“这个事情对我有什么好处？”等等。
所以你的开场白就要解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。而其中，第一句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保险公司和银行信用卡部门合作，第一句话通常说的是：“您好，请问是陈宁华先生吗？我是招商银行客户服务中心的***，现在有时间吗，想和您做个回访”。因我是招商银行的信用卡用户，所以就有了对话继续的可能性。
在这个案例中，保险公司的成功是源于套用了数据库来源之一的招商银行的良好信誉。如果你没有任何可合作的，具有良好信誉度的数据库，最简单的方法就是直接以客户的联系信息问候他。
比如，我曾接到一个百度的电话销售向我销售百度的竞价排名服务。她是这样和我开场白的。
“请问，您是必瑞咨询的陈宁华老师吗？”
“我是，你是那里？”
“陈老师，我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的文章，才知道您的联系方式的。陈老师现在讲话方便吗？”
“哦 是这样啊。你有什么事情吗？”
到这一步，我还以为是咨询的客户。不管她后面怎么说，但到这一步，都应该说她的开场白是成功的。
开场白之后，最重要的任务就是要激发客户的兴趣，开始与客户的交流。我通常把这个阶段称之为“加温”期，就像烧开水一样，不断地激发客户的兴趣，提升她的购买欲望。直至100度的决策点，那么，这壶水也就开了。
在这个步骤当中，电话销售人员应以了解客户的需求，塑造产品的价值为目的，以能和客户展开自如交流为主线，根据客户的反馈，不断激发客户的兴趣。
下面以一个案例说明如何在电话里了解客户需求，下文为一个招聘行业的电话销售案例。
顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？
客户：有的。我们在招一个电工。
顾问：请问您这个职位缺了多久了？
客户：有一段时间了？
顾问：大概多久呢？
客户：哦！有半个多月了吧
顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？
客户：不急，老板也没提这个事。
顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？
客户：沉默。
顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。
客户：你说的好像也有一点道理。
顾问：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？
客户：好啊！那就安排一场吧。
顾问：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。
客户：好的。谢谢你了。再见。
在上文中，该顾问以四个阶段的提问步骤逐步来了解客户需求，并通过加深客户对问题的认识，以刺激客户的兴趣。总结如下：
1）提问获取客户的基本信息
例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
2）通过纵深提问找出客户的潜在需求或全部需求
例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？您的老板会怎样想呢？您有问过其他部门的想法吗？
3）让客户意识到自身存在需要解决的问题或需求
例如：您不觉得有什么影响吗？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？我觉得您应该提前杜绝可能发生的问题。我觉得您应该把问题想在前面。我觉得您应该做到有备无患。
顾问式销售技术范文5
一门课程所对应的微课不应太多，也不是每一个教学单元都需要微课，微课选题应具有代表性、完整性、独立性、普遍性和重复使用性的特点。选题的过程包括课程分析和提炼学习情景。
（一）课程分析
课程分析的目的在于根据专业培养目标和课程标准的要求，分析学生的能力构成，分析教学形式和学习资源的利用，归纳出课程所有的重点和难点，分析学生在学习过程中的思维方式和学习行为特点。《汽车营销实务》课程是汽车技术服务与营销专业的核心课程，是一门工学结合课程。其所对应的主要就业岗位是汽车销售企业的汽车销售顾问岗位，学生通过汽车销售顾问岗位的典型工作任务学习和练习，掌握岗位所需要的知识和技能。
（二）提炼学习情景
汽车销售顾问岗位典型的工作任务包括展厅接待、需求分析、产品展示与介绍、试乘试驾、销售促进、一条龙服务、报价签约、交车、售后回访等。根据汽车销售顾问岗位知识和技能水平要求，结合典型工作任务，确定其主要学习情景为汽车销售礼仪、展厅接待、寒暄、需求分析、六方位介绍、试乘试驾、异议处理、一条龙服务、报价签约、交车、售后回访。这些学习情景即可做为微课的选题。
二、视频拍摄脚本
根据系列微课的选题制作视频拍摄脚本，拍摄脚本内容包括：拍摄场地、场景布置、对白、特写镜头。拍摄场地可以考虑企业实景和学校实训室，为了使视频呈现真实自然的效果，应尽量选择企业实景拍摄。《汽车营销实务》系列微课视频可以选择在汽车4S店拍摄；场景布置不能太杂乱，要突出拍摄的主题；对白设计要口语化，避免生硬难懂的语言，要强调对白的目的，帮助演员理解台词，而不是死搬硬套；作为学习用的微课视频，特写镜头尤其重要，特写镜头往往是表现知识技能的关键点。
三、拍摄
（一）寻找合作企业合作拍摄视频
由于汽车销售行业业内人员大多学历不高或者在上学期间并没有经过专业汽车销售岗位培训，汽车销售企业每年都会组织员工进行培训《，汽车营销实务》的系列微课视频也可以作为企业的培训资料。校企共用拍摄可以提高企业参与视频拍摄的积极性；校企合作拍摄可以更好融合企业标准和行业相关规定；提高微课视频的影响力和使用价值；企业提供场地支持、人员支持和技术支持可以节省拍摄的成本。
（二）拍摄的准备工作
与企业合作拍摄可以由企业提供拍摄场地和人员，拍摄的场景要根据拍摄项目进行布置，与拍摄项目无关的场景尽量不要出现在画面中，避免分散学习者的注意力，拍摄场地要求杂音小、光线好，一般的汽车4S店的光线都比较充足，但是工作时间杂音会比较大，可以选择汽车4S店的淡季、非周末和非节假日的时间拍摄。为了拍摄的效果，可以聘请企业优秀的汽车销售顾问本色出演销售顾问，由《汽车营销实务》课程任课教师出演客户，在拍摄前需要对汽车销售顾问和客户进行培训和排练，在拍摄期间可以节约时间。
（三）现场拍摄
拍摄时需要根据各个项目企业标准流程进行拍摄，每个流程的关键点都需要有特写的镜头作为补充。拍摄时营造自然轻松的气氛，现场台词可以征询演员的意见。拍摄可以分成小段进行，一个小段时间可以是几秒钟到几分钟，每个小段的时间不要太长，这样不容易漏掉关键的细节。一个场景连接另一个场景的片段需要有一定的过渡，比如演员从一个位置走到另一个位置，要有离开和进入的画面。视频拍摄过程需要多拍点照片，供后期的视频剪辑使用。
四、后期制作
后期制作首先视频结构规划，完整的微课视频可以非常简短，但是需要吸引学习者的兴趣、满足学习者学习思考的需求、深入浅出便于学习者掌握相关知识和技能。这就要求视频结构合理，符合学习者的认知逻辑和学习者的知识背景。
（一）剪辑
视频剪辑需要注意视频的连贯性，同时还要插入关键镜头的特写；最后形成的微课视频时间要简短，内容要全面，内容要体现每一个流程；剪辑的过程需要注意声音的连续性，如果实在不能连续可以后期配音补充；插入照片的时候需要注意动和静的过渡要自然，可以利用视频剪辑软件插入动画效果；每个流程的细节配上文字的提示，可以帮助学习者观察到细节。
（二）字幕和配音
如果演员的普通话不够标准或者拍摄现场有杂音就要考虑字幕和配音了。字幕包括提示性字幕和对话字幕，提示性字幕主要是对项目的主要步骤、注意事项、关键的细节进行提示和总结，提示性字幕要显示尽量长的时间，字体大小要以醒目又不影响画面效果为原则，以加深学习者的印象。对话字幕不是每句对白都需要有字幕，如果视频拍摄的音效很好，就只需要在视频的关键节点配上提示性的字幕就可以了，这样可以让画面更加简洁，可以让学习者在学习的时候更容易集中注意力。后期的配音需要找专业的配音演员在专业的场地进行配音，因为教师的普通话水平毕竟不如专业配音演员的普通话水平，使用专业配音演员的配音可以大大提升视频的音效。
（三）片头和片尾
顾问式销售技术范文6
赛迪顾问认为，未来几年，消费数码产品市场在创新产品的推动下仍将保持快速增长；家庭视听产品将会经历从CRT时代向平板时代、从模拟时代向数字时代、从分立时代向关联时代的重大转变，从而孕育一系列的新兴市场。
市场继续放大？
2007年，我国消费电子产业快速发展。2008年，市场仍将延续这一增长态势。其中，移动导航设备虽然起步较晚，但近年来增速喜人，预计未来将有更大幅度的增长。根据赛迪顾问消费电子产业研究中心咨询师曹阳龙提供的数据，2008～2012年，我国ND市场的年复合增长率将达到72．7%，GPS手机市场年复合增长率将达到188．5%。
2007年，中国PMP播放机市场进入快速发展期，从上游零部件供应商到整机设计企业，再到终端生产商，一条相对成熟的产业链已然呈现。赛迪顾问分析数据表明，2008年，在奥运商机的带动下，中国PMP市场将继续向上攀升，市场增长态势非常乐观。预计2008年中国PMP播放机市场将实现超过70%的高速增长。
2007年的销售状况表明，数码相机消费的季节性差异在日益减弱，由促销和推出新品带动的销量增长速度将呈现下降趋势。根据赛迪顾问提供的数据，虽然2008年市场增长率相对2007年会有所下降，但增长率仍将保持在20%以上，预计在2008年中国市场有望实现1000万台的突破，2008年全年销量将达到1025万台。
同样，在MP3方面，从厂商的市场策略倾向、上游资源供需平衡、市场与用户需求特性以及市场现状等方面来看，赛迪顾问认为，2008年，中国MP3市场增长率相对2007年将有所下降，其增长率将在10%以内。预计2008年MP3市场总体销量将达960．8万台。
在家电方面，受奥运经济的拉动，2008年，我国家电产业将有上佳表现，而消费能力日渐提升的农村市场前景广阔，未来也将成为家电企业转战的目标市场。
个性化技术引领潮流？
信息技术的发展将给产品设计带来更大的空间，高清晰、大容量、多功能、智能化、易操作成为消费电子产品发展的潮流。赛迪顾问消费电子产业研究中心总经理韦玉怀分析认为，市场的激烈竞争促使生产者不断对消费群进行细分，满足个性化需求的新技术、新产品应运而生，大屏幕的液晶电视、回归本质的MP3产品、大容量快速存储技术、尖端数码影像产品都更多地体现出人性化设计的特点。
从技术趋势来看，2008年，满足消费者多种功能需求是不少消费电子产品的发展方向。例如，PMP产品的视频解码方案仍然会体现多元化的特点，完全硬解码代替软解码将会极大提高PMP播放机的竞争力。
在MP3方面，满足更多播放格式的需求是未来的发展方向之一。赛迪顾问消费电子产业研究中心咨询师李影表示，如今，网络视频资源已经十分丰富。这其中，Real公司推出的RM和RMVB格式的几乎占据网络视频80%以上份额，市场和用户群相当庞大。促使这些免费资源能被人们随身使用是播放器厂商一直以来追求的目标。在此情况下，支持RM/RMVB格式的视频播放器应运而生，2007年则是其快速发展的一年。Real播放器时代已经来临。2008年，提供对RM/RMVB全规格文件支持的MP3产品将会成为MP3市场新的热点。
在家电方面，赛迪顾问消费电子产业研究中心咨询师许晓燕表示，近年来，为了赢得消费者，许多商家在家电的颜色、样式上下了许多功夫，以为顾客提供个性化和独特的价值。
未来，将有越来越多的企业加强研发力度，推出样式新颖、功能强大的智能型产品，以不断迎合消费者需求的转变。
新兴渠道势头强劲？
随着电子商务的进一步完善与发展以及消费者对网络购物信任度与关注度的提高，消费电子产品厂商日益重视互联网等新兴渠道。2008年，网上营销这一销售方式在消费电子领域将得到充分的发展。
以MP3为例。目前MP3正在从以IT渠道为主的模式不断向多元化渠道拓展。李影认为，一方面，MP3产品的特点、消费者的购买习惯以及电子市场和数码产品专卖店等IT类渠道产品丰富、售价较低等优势，决定了在未来一段时间内，IT类渠道仍是MP3销售的主流渠道。
在数码相机方面，韦玉怀认为，在目前的中国数码相机市场，完善的渠道政策是扩大市场份额的关键。与此同时，渠道控制和管理的加强对市场的影响也日益凸现出来，成为2007年数码相机厂商渠道策略的重点。未来，各大厂商除了会继续加强各自的强势渠道外，也将对弱势渠道进行渗透。例如，尼康的渠道将采用扁平化方式。柯达将加强其9000多家冲印店的渠道销售模式。而三星、华旗资讯、明基会更多地巩固其自身IT渠道优势，并向家电连锁和百货商店渗透。
精彩观点
赛迪顾问消费电子产业研究中心总经理 韦玉怀：
随着技术进步、新品增多和价格下降，专业和准专业的数码单反相机将被越来越多的家庭所接受。数码单反相机会有较大增长，成为2008市场新的亮点。
赛迪顾问消费电子产业研究中心咨询师 田晓娜：
2008年，奥运体育赛事将为等离子电视提供良好的发展契机，液晶市场竞争的加剧也为等离子电视提供了发展机会，等离子电视将迎来发展的黄金期。
