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软件版权范文1
关键词：知识产权；软件加密；软件破解
中图分类号：TP311.52 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 19-0000-01
Several Software Copyright Encryption Method Declassification Analysis
Zhao Likun1,Zhang Jide2
(1.Tangshan Vocational&Technical College,Tangshan063000,China;2.Hebei Union University,Tangshan063009,China)
Abstract:Protection of intellectual property rights against piracy,China's software industry is facing an urgent problem.At present,most software encryption technology adopted to deal with,this paper analyzes the software to crack in several important technical terms and common software crack methods,and specific description of the soft and hard encryption encryption technology.
Keywords:Intellectual property;Software encryption;Software declassification
一、引言
我们所开发的软件，尤其是商业用途的软件，版权保护是非常重要的。但是现在的软件破解技术十分强大，各种国内外大型软件都有注册机制，却同时也不断地被破解，国家一再打击非法软件出版物，但实际效果并不理想。大多的软件商选择了购买加密产品或者加密技术来保护自己的软件，软件保护一般分为软加密和硬加密。
二、常见的软件破解方法
首先我们来了解一下破解中几个重要的专业术语。（1）断点，所谓断点就是程序被中断的地方，中断就是由于有特殊事件发生，计算机暂停当前的任务，转而去执行另外的任务，然后再返回原先的任务继续执行。解密的过程就是等到程序去获取我们输人的注册码并准备和正确的注册码相比较的时候将它中断下来，然后我们通过分析程序，找到正确的注册码。（2）领空，所谓程序的领空，就是程序自己的领土地盘，也就是我们要破解的程序自己程序码所处的位置。每个程序的编写都没有固定的模式，所以我们要在想要切人程序的时候中断程序，就必须不依赖具体的程序设置断点，也就是我们设置的断点应该是每个程序都会用到的东西。（3）API，即Application Programming Interface的简写，我们叫应用程序编程接口，是一个系统定义函数的大集合，它提供了访问操作系统特征的方法。API包含了几百个应用程序调用的函数，这些函数执行所有必须的与操作系统相关的操作，如内存分配、向屏幕输出和创建窗口等，WINDOWS程序以API为基础来实现和系统打交道。了解了以上三个专业术语后，我们看下基本的软件破解方法。
（一）暴力破解法。这是最常见的也是最简单的破解方法，破解者直接利用编辑工具对可执行文件进行修改，也就是说通过修改可属性程序的源文件来达到破解目的。
（二）利用算法注册机。算法注册机是要在分析了软件的注册码算法的基础上，制作出来的一种可以自动生成软件注册码的程序。这类软件加密的特点是一个注册码只能在一台电脑上使用，像和电脑进行了一对一的绑定。
（三）利用内存破解。我们知道所有正在运行的程序的数据，全部都要加载到内存中去，软件在进行注册码认证的时候会有个比较的过程，所以我们只须知道所要破解软件的注册码的内存地址，就达到目的了。这种方法的优点是无须花大力气掌握软件注册码的算法，非常节省编写内存注册机的时间。
（四）补丁破解法和文件注册法。补丁破解法是指用相关的补丁程序来修改软件，以达到破解软件的目的。此方法一般是破解软件的验证注册码或时间，基本上都是修改原程序的判断语句。
三、常见的软件保护方法
（一）注册码。软件的注册码一般都是一机一个，不能重复。下面我们来看看如何实现的。第一步根据硬盘卷标和CPU序列号，生成机器码，首先编写public static string Get Disk Volume Serial Num-ber（）函数取得设备硬盘的卷标号，其次编写public static string get Cpu（）函数获得CPU的序列号，最后生成机器码。第二步根据机器码生成注册码，需要编写public static string get Regist Num（）函数来实现。第三步。检查注册状况，若没有注册，可自定义试用天数，延迟，未注册画面等等，可编写private void Check Regist0 Cpl数来实现。
（二）软加密。所谓软加密就是不依靠特别硬件来实现的对软件的保护技术。目前主要有密码法、计算机硬件校验法、钥匙盘法等。目前比较流行的是使用外壳，外壳分为压缩壳和加密壳，其中压缩壳的保护性比较弱，所以一般采用加密壳，其原理是利用堆栈平衡原理，修改程序入口处代码，使其跳转到壳代码执行解密程序，将原程序代码解密后跳回原程序的OEP继续执行。目前比较强的加密壳采用的是动态解密代码、SMC，IAT加密技术，程序在运行过程中动态解密代码，执行完毕后立刻删除，并且对IAT加密，当需要调用API时用解密算法算出API的实际地址来调用。目前常见的比较强的五大壳有：（1）Encrypt PE，其特点是对IAT加密比较强，（2）ASProtect，其特点是采用多层SEH，很容易把人转晕，（3）ACProtect，其特点是采用stolen code的办法，（4）Armadillo，其特点是双进程互相检测，（5）themida，其特点是采用虚拟机技术。
（三）硬加密。硬加密就是我们所说的加密狗或加密锁，是一种插在计算机USB口或并口上的软硬件结合的加密产品，目前绝大部分都是USB口形式，是基于硬件保护技术，其目的是通过对软件与数据的保护防止知识产权被非法使用，是保证高档软件在市场生命周期中免受盗版侵害的功能强大的工具。加密狗一般都有几十或几百字节的非易失性存储空间可供读写，现在较新的狗内部还包含了单片机。软件开发者可以通过接口函数和软件狗进行数据交换，来检查软件狗是否插在接口上。加密狗内置的单片机里包含有专用于加密的算法软件，该软件被写人单片机后，就不能再被读出。这样，就保证了加密狗硬件不能被复制。同时，加密算法是不可预知、不可逆的。
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关键词 计算机软件；软件盗版；侵权行为；盗版侵权行为的认定
中图分类号G214 文献标识码A 文章编号 1674-6708（2014）114-0222-02
1 计算机软件侵权概述
1.1 计算机软件侵权的相关基本概念
我国《计算机软件保护条例》第二条对软件作了一个完善而严密的定义，并且在随后的第三条作了解释。按照我国的定义：计算机软件是指计算机程序及其有关文档。而计算机程序是指为了得到某种结果而由计算机等具有信息处理能力的装置执行的代码化指令程序，或者可以被自动转换成代码化指令的符号化指令序列或者符号化语言序列。
1.2 计算机软件侵权
国内外已经达成一致的看法：通常我们将未经授权，对软件进行复制的行为，简称为软件盗版。
本文所称的计算机软件侵权，指对计算机软件权利人权利的侵害，即计算机软件盗版侵权。在我国现行的《著作权法》和《计算机软件保护条例》中，对著作权保护模式下的计算机软件侵权行为，以列举的方式作了叙述。[1]
据美国商业软件联盟发表的一份独立研究报告显示，全球盗版率最高的三个地区是越南、中国和印尼。[2]因为盗版的猖獗，当地的软件业正面临萎缩的危机。
通常我们理解的“盗版”，指复制和销售非经权利人授权的软件，并从中获利的行为。事实上，这只是侵犯计算机软件权利人权利的诸多行为中的一种。广义的“盗版”，更包括了抄袭他人创作的软件、未经授权出租他人享有权利的软件等许多形态，使用法律的用语，统称为计算机软件盗版侵权行为。
2 计算机软件盗版侵权行为的认定和证明
2.1 计算机软件版权保护的范围及划分准则
2.1.1 计算机软件版权保护的范围
我国法律明确将同一程序的源文本和目标文本视为同一作品加以保护。同时将说明书、流程图、程序、用户手册作为计算机软件不可分割的整体加以全面的保护[3]。
2.1.2 软件版权保护范围划分的准则
按照国际知识产权界公认的版权法原理和各国版权法规的规定，划分作品版权保护范围的准则有：1）独创性条件；2）构思/表达二分法原则，一项计算机程序的功能目标设计是指对于该计算机程序应能够处理解决哪些问题的设计；3）进入公有领域的成分。已经进入公有领域的成分当然不能获得版权法保护；4）法律规定的其他不能享有版权保护的成分。
此外，法律往往还做出明文规定，把某些成分排除在版权保护范围之外。我国《著作权法》第4条和第5条就规定了不适用著作权保护的范围，如通用表格、历法、数表、公式等都是不受著作权保护的。
2.2 软件版权的侵权行为
对软件版权的侵权是指未经软件版权人及相关权利人许可，使用受法律保护的计算机软件的行为。计算机软件具有版权作品的特征，对软件的侵权既有对软件版权人人身权的侵害，也有对软件版权人财产权的损害。
2.3 软件版权的侵权行为的判断
2.3.1 软件版权的侵权行为的判断标准
由于侵权行为的复杂性，在一项具体的软件侵权纠纷中，要识别和判断侵害行为并不容易，特别是在计算机技术日益发达的今天，其中涉及一系列的法律问题和技术问题[4]。
首先，从法律角度看，法律并未规定一个明确具体的判断标准。但一般应注意以下3个问题：
1）我国著作权法和其他国家的版权法一样，所保护的是作品内容的表达形式，而不是作品所表达的内容；2）在判断时要排除一些法定的不属于侵害行为的情况；3）在软件侵权纠纷的案件中，取证的过程及其合法性对识别和判断侵害行为也很有关系。
其次，从技术角度看，在对计算机软件版权进行的侵害行为中，最为常见的是对软件的盗版行为。当前，在我国的软件盗版行为主要有两种方式：一种是擅自直接或经解密后复制他人开发的软件或自用、或销售以谋取利益；另一种是“开发”出与他人相似的受版权保护的计算机程序作品。
对于复制的侵权行为，要判定复制是否存在，关键在于对两个软件进行技术上的对比，有以下做法：第一，当事人举证质证原则；第二，将两个软件的目录展开，排除公知的、他人的软件和技术标准，确定原告软件独创性的内容，进行对比，看被告是否有相应文件。再对比两者的二进制代码或源代码程序，确认相同的，可以认定是复制了被告软件，在这个处理过程中要求被告限期交出源程序。且将其与被诉软件对比，要求是同一软件，才可以接着再认定是否复制的。
复制是最简单的也是最容易暴露的侵害行为，随着我国《著作权法》和《计算机软件保护条例》等版权法规的颁布和实施，对这种简单复制行为的违法性现在已被社会公众理解，正受到舆论压力而有所顾及，现在更多的是程序产品相似的侵权行为。
具体分析相似性程序是否侵权时，必须依不同现象区别对待。
其一是一项计算机程序是另一项的改头换面的复制品。如把他人程序中使用的变量名加以改换；把他人程序代码中分程序之间在程序清单中的顺序以及各个分程序内部的处理流程在程序清单中的顺序在不影响实际处理结果的情况下加以改变；把他人程序代码用另一种编程语言改写。这些行为的特点是没有改变他人程序的技术设计。此时两项计算机程序之间的相似是全面性的。
其二是两项计算机程序都是独立开发的，但其中一项程序在开发中通过某种渠道获悉并采用了另一项程序中的技术设计的全部或部分。如果被指控程序使用了他人程序的上述这些技术设计的全部，将导致这两项计算机程序的全面相似；如果被指控程序使用了他人程序上述这些技术设计的一部分，则将导致两项计算机程序在某种程度上的相似。
最后，不同计算机程序的技术设计之间存在部分或全部相似，其原因也可能是由于各个开发者独立开发功能目标相同的程序时出现的选择设计的巧合，在这种情况下，两项计算机程序之间也将存在不同程度的相似，但不存在侵害程序版权问题。
2.3.2 软件盗版侵权行为的判断方法
由于侵权行为越来越形式多样，在实践中逐步形成了一种抽象的判断原则，即“实质性相似加接触”原则，就是只要有充分的证据证明一部软件作品的开发者在开发前接触另一部软件作品，并且这两部软件作品经专家鉴定没有本质的区别即实质性相似，则认定为侵权。认定实质性相似会涉及一些具体的判断方法[12]。主要有这么几种：
1）对照法
将被告软件作品与原告软件作品逐字逐句地进行直接对比，如发现基本上是抄袭，则认定为侵权，这是一种传统的方法。
2）逐层分析法
判断被告软件是否构成对原告软件的侵害，不能仅仅拘泥于将两部软件中各条语句作直接的对比。也不能以相似的多寡来认定，而是要从思想层、功能层、结构顺序、结果的输入输出等方面逐层分析两部软件之间是否存在相似。如果两部软件在这些方面都不相似，就可否认侵权。
3）要害发现法
找出两部软件作品的关键部分，加以分析，来判断是否侵权。一部软件的开发者在源程序中写一些特征进去，例如开发者的个人姓名，单位名称、地址等，还可故意写一些无关紧要的中间层次及保留一些废程序段。如果发现另一部软件源程序中同样存在这些特征，特别是中间层不是非写不可的，那认定侵权无疑。
4）测试法
通过对两部软件进行测试，如果各中间结果基本一致，则认定属实质相似，构成侵权。
5）“结构、顺序与组织（SSO）”标准
这是美国法院在 1986年对著名的whelan公司诉Jaslow公司案（简称 whelan案）的审理中提出的一种认定侵权的标准。该案被告研究了原告用EDL语言编写的程序的结构、顺序和组织等程序要素，并在此基础上，改用程序语言重写具有相同要素的计算机程序。法院判被告的这种行为属于侵犯版权。
法院认为：“对于一项功能性实用作品而言，其创作目的和作品的功能是作品的思想，而用以描述作品思想的任何方式，只要不是必不可少，都是该思想的表达， “在为了达到所追求的目的存在多种方式的情况下，只要所选用的特定方式对实现该功能目的并非绝对必须，则这些特定方式就属于表达而非思想”，因此判定“对计算机程序的版权保护可以从文字编码扩展到它的结构、顺序和组织”。另外还强调，开发计算机软件的主要创造性贡献是程序的SSO设计，编码只占创造性贡献的极小部分。于是将程序的结构、顺序和组织相似作为认定两部软件之间存在实质性相似的准绳。
6）“三段论侵权认定法”
“三段论侵权认定法”指的是：在判断某一被告的程序（或其他作品）中的结构、顺序及组织是否真的侵犯了原告程序（或其他作品）的版权时，应分三步进行，而不能一上来就不加分析地判定只要结构、顺序及组织相同，就一定构成侵权。
第一步，“抽象法”。首先要把原、被告作品中，属于不受保护的“思想”本身，从“思想的表达”中删除出去。如果只是创作或设计思想本身相同，即使这种相同表现为结构的相同，也不构成侵权。
第二步，“过滤法”。即把原、被告作品中，虽然相同的，但又都属于公有领域中的内容删除出去，即使这些内容不再是“思想”本身.而是“思想的表达”。对于计算机程序来讲，属于应“过滤”掉的有：许多程序都必然会涉及的“内部功能”；都必然涉及的“外部事实”；都取自公有领域作品中的成份。
第三步，“对比法”。只有在“抽象”和“过滤”之后，所剩下的部分，如果被告作品中仍旧有实质性内容与原告作品相同，才有可能认定为侵犯版权。在这时才可以把原告、被告的作品加以对比。
2.4 我国侵权认定要注意的问题
我国目前并未总结出认定侵权的办法，对于外国总结出的侵权认定标准，我们必须结合我国的实际情况加以借鉴、利用，还必须注意以下问题：
首先，著作权归属。这是处理软件侵权的一个前提条件，如果两个争议软件的著作权归属均未明确，那么就很难认定谁对谁侵权。著作权认定的最有效方法是取得国家计算机软件著作权登记中心顽发的著权登记证书。
其次，源程序问题。在审理计算机软件侵权案件中，被告往往会以其有源程序，软件是自己独立开发的来进行抗料。由于这类案件的特殊性，被告很有可能临时编写出源程序，所以案件受理后，法庭应及时询问被告有无源程序。如果被告提出有源程序，应当责令被告限期提交出源程序。必要时应将该源程序编译成机器可读的二进制代码，与被诉软件进行对比，确认该源程序所载内容与被诉软件是否同一软件。如果是同一软件，要进一步分析其源程序是否存在复制的可能。如果该源程序与被诉软件不是同，软件，被告关于被诉的软件是自己独创的抗辩理由则不能成立。
最后，专家证据问题.判断侵权时应更多地使用专家证据，这是由计算机软件本身的技术特征所决定的。特别是，随着三段论方法的使用，无论是抽象层次的划分，外部因素及其他限制原则的选取和使用，还是实质性相似的分析一般都缺少不了专家的论证，这也是一般人难以胜任的。
参考文献
[1]孙海龙，曹文泽.计算机软件法律保护理论与实践[M].北京航空航天大学出版社，2003.
[2]吴橙秋，石磊.对软件盗版现象的一个经济分析[J].当代经济科学研究，2000，3.
软件版权范文3
本次会议首先由国家版权局相关领导传达国家关于使用正版软件的中心思想，针对目前的国际外形势和国内的现状进行了发言。之后通过一些正版化工作做得好的央企和省级单位介绍各自具体做法和工作经验。最后由一些软件厂商简单介绍几款国产的操作系统、国产办公软件及一些CAD之类国产工程类软件。
取得并分享的一些经验：
一、正版软件使用意识。具体还是要从知识产权说起，不可否认的是，在一些年以前，所有人对保护知识产权的意识都比较淡化，普遍对保护知识产权不够重视，现在随着国力不段发展，我国的国际影响力逐渐提高，国家也采取了很多政策来提高和宣传保护知识产权的思想和意识。
二、软件正版化的一些做法
目前办公电脑的普遍做法：购入品牌电脑，还有预装的操作系统，采用免费的杀毒软件，只需要购买的软件只有办公软件，目前一般的都购买WPS office，总体来说费用也都在WPS office上。不推荐购买微软的office。
三、国家的正版化软件检查是非常严格的，而且要求非常高，并不是一个一朝一夕就能完成的工作，而是想持续性长久性的工作，一些能通过国家版权局检查的央企，在这方面的投入也是相当巨大，不光是资金，还有人员以及相关软件系统的开发，大致上都是把软件正版化检查按照检查内容在一套资产管理类的软件中定制开发出来来实现正版软件的管理。
四、涉及到各公司的系统开发，或购买一些其他的软件，首先要求要此软件或系统要兼容WPS office，如果只能调用或兼容微软的office，无形之中又增加了许多软件正版化的成本，目前国家级省级以及个市级单位的软件系统，基本也都兼容的WPS office，这也是国家下达的一项重要指示精神。
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蓝桥杯全国软件设计与创业大赛举办
第三届“蓝桥杯” 全国软件专业人才设计与创业大赛在北京举办。本届大赛在全国31个省市自治区设立了分赛区， 900多所院校的1.5万多名选手和200多个创业团队参加了本次大赛。大赛由工业和信息化部人才交流中心、教育部高等学校计算机科学与技术教学指导委员会主办，还得到了包括ibm、英特尔、国信蓝点信息技术有限公司等单位的支持。最后，浙江大学的张慧东和荆州职业技术学院的王靖分别夺得了 “java软件开发”本科组与高职高专组冠军；北京航空航天大学的谭传奇和浙江育英职业技术学院的裴翔云夺得“c/c++程序设计”本科组与高职高专组冠军；苏州大学创业团队获得了创业团队赛的一等奖；北京航空航天大学等60所院校获得了优秀组织单位荣誉称号；南京理工大学等40所院校获得了大赛优胜学校。本次大赛为选拔全国软件专业技术人才提供了良好的平台。
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乙方:上海腾顺门控科技开发有限公司
联系人:
联系人:
联系电话:
联系电话:021-51692866
签订时间:
甲方向乙方购买腾顺局域网监控软件,双方在平等互利的基础上,通过友好协商达成如下协议:
一. 销售清单:
功能模块
单价
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备注
企业局域网版
企业internet版
二. 质量要求和技术标准
乙方保证所售出的软件符合中华人民共和国有关法律,法规,符合软件行业的标准.
三. 软件版权
乙方售出的软件介绍为乙方自主开发的,所有软件版权属乙方所有,并受《中华人共和国著作权法》和其他有关法律,法规的保护.
四.交货方式:甲方网上下载,乙方光盘,资料寄送.
五.服务
从合同生效之日起,乙方对所售出的软件保证终身免费技术支持.
六.升级
本软件的正式版用户享受免费升级服务.
七.安全承诺
乙方承诺甲方在使用乙方软件过程中,不会因为由于乙方的问题而引起甲方的任何数据的安全问题
八. 本合同一式两份,甲乙双方各持一份,经双方签字或盖章后即开始生效.
九. 解决纠纷方式:双方当事人在履行本合同中出现分歧时,应本着互谅互让的原则,相互协调解
决.若协商不成功,任何一方可将此争议提交供货方所在地仲裁机构仲裁.
甲方盖章 乙方盖章
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甲方:
乙方:长春方信科技有限公司
甲方向乙方购买二郎神系列监控系统软件,双方在平等互利的基础上,通过友好协商达成如下协议:
一,销售清单:
功能模块
单价(元)
数量
金额(元)
备注
家庭版
企业局域网版
企业internet版
二,付款方法:
甲方自购买软件之日起,一次性向乙方交纳软件款 元,共 台电脑.(此款在甲方认定购买乙方产品后交纳,由于乙方产品有包装所以此款不予退还!)
三,质量要求和技术标准
乙方保证所售出的软件符合中华人民共和国有关法律,法规,符合软件行业的标准.
四,软件版权
乙方售出的软件为乙方自主开发的,所有软件版权属乙方所有,并受《中华人民共和国著作权法》和其他有关法律,法规的保护.
五,服务
从合同生效之日起,乙方对所售出的软件保证终身免费技术支持.
六,安全承诺
乙方承诺甲方在使用乙方软件过程中,不会因为由于乙方的问题而引起甲方任何数据的安全问题.
七,严重声明
本软件纯属员工行为管理系统(家长监控孩子上网系统),甲方购买软件后不得用于任何个人隐私的监控,如因甲方监控发生个人隐私纠纷,责任自负.
八,解决纠纷方式:双方当事人在履行本合同中出现分歧时,应本着互谅互让的原则,相互协调解决.若协商不成功,任何一方可将此争议提交供货方所在地仲裁机构仲裁.
九,本合同传真件有效.
十,本合同一式两份,甲,乙双方各持一份,经双方签字或盖章后即开始生效.
甲方签字或盖章 乙方签字或盖章
乙方财务资料:
软件版权范文6
6月13日，中国计算机报社执行总编辑刘保华与东软高级副总裁兼运营总监卢朝霞就中国软件产业发展进行了一次深入交流，围绕中国软件企业如何更好地服务本国用户、如何更好地发展外包业务以及如何更好地与国外厂商展开合作等问题阐释了中国软件企业目前的生存现状和未来发展方向。
东软软件股份有限公司(以下简称东软)是软件产业的标志性企业，也是中国软件产业的缩影。如果东软都认为目前在中国做软件难挣钱、甚至不挣钱的话，中国很多软件企业一定生活在水深火热之中。那么，到底什么模式才能让中国的软件企业挣到钱呢？
中国的软件企业需要挣钱，为了挣钱，他们想了各种办法，于是各种口号也就应运而生。
不断变化的口号是一种认知
一直以来，被各种口号包围的客户经常不知所措――他们不知道这些口号到底代表着什么趋势、什么想法。
刘保华：东软成立16年来，提出过非常多的口号，比如数字圈地、精耕细作、绿色发展、超越技术、融合等。作为目前我国最大的软件开发商之一，东软为什么每年都提一个新的口号？
卢朝霞：口号不是为了炒作而提，东软每年提出的口号都是当年经营策略的重点。1999年，我们认为要充分把握社会各行各业信息化投入的“时间之窗”、扩大市场份额，所以提出数字圈地。当获得资源和市场后，我们开始思考客户需要什么，因此精耕细作成为我们对客户的一种态度――要服务好。随后，我们感觉还需要一个生态链，和政府、其他更多的厂商及用户结成联盟，共生共赢，因此提出了绿色发展。后来我们看到，用户需要的不是单一的技术，而是超越技术，实现服务与文化等的融合。用户不再关心什么是计算机、什么是通信，他们需要的是通信、IT、内容等构成的整体服务。
刘保华：口号的变化会不会令用户疑惑？
卢朝霞：确实可能会有用户记不清哪个口号是哪年提的，但是这些口号都是我们对产业和用户认知的渐变。
越来越低的利润怪圈
中国软件企业容易处于有营业额却没有利润的窘境，尤其是对于解决方案提供商和增值软件提供商来说，动辄上千万的项目实施几年后却在赔钱。造成这个问题的原因是什么？
刘保华：东软在一段时间内同样遇到利润怪圈的问题，甚至利润率低于传统制造行业，这对于IT这个知识密集型行业来说是一个怪现象，您觉得原因是什么？
卢朝霞：我们可以先分析一下一个项目的成本。按照东软的统计，软件开发费用其实只占一个项目成本的40%，其余60%都花在了上线运行和实施维护上。而目前国内用户大都只承认开发费用，少部分承认咨询费用，绝大部分不认可实施和服务的费用。这就会让IT厂商的实施费用大大超过预算。 刘保华：IT厂商为什么在一开始不把实施费用算进软件报价中去？
卢朝霞：很难计算。其实很多时候随着项目的进行，用户对软件的认知发生了变化。一方面，他们希望增加新的需求；另一方面，他们又要求变更。这样就会让IT厂商陷入增加人力、延长项目时间的困境，直接挤掉了厂商的利润。
刘保华：在这个问题上，IT厂商就没有责任？
卢朝霞：有。开发商的不成熟也打乱了这个市场的秩序，“不管有没有利润，先赢了这单，放长线钓大鱼”的想法造成了市场价格体系的混乱。
其实，低价中标对于用户是致命的。软件不是一锤子买卖，必须有后续服务才能持续运行。如果IT厂商不挣钱，他们就没有精力长久以往地维护软件，这对用户来说，其实是一种最大的浪费。
这就造成了尴尬的境地。所有供应商都在抱怨没利润，厂商也在抱怨没人给服务付费，这直接造成了非良性循环。
按“版权+服务”定价
任何一个产业要想持久、健康发展，必须找到属于自己的赢利模式，那么软件企业的赢利模式是什么呢？
刘保华：在出现的问题中，有的是属于用户的，有的是属于厂商的。那么您觉得有什么办法能够一揽子解决呢？
卢朝霞：报价模式的改变。软件和解决方案是一种服务，不能当作产品来报价。可喜的是，现在一些用户已经逐渐认可服务费。像海尔、美的、一些政府用户、医院等都开始每年给我们支付服务费，虽然费用并不高，甚至有时候仍不能覆盖我们的成本，但这起码是个良好的开端。
刘保华：这种报价解决根本问题了吗？甲乙双方仍然是对立的，一个仍然希望多挣钱，而另一个则还是希望少付款。
卢朝霞：以前项目金额是定的，当然用户希望厂商能提供更多，厂商则希望更少，这自然就形成了对立。而如果按照“版权+服务”支付费用的方式做，大家就站在同一个立场上，只要谈定版权，用户需要做的服务越多，厂商也就越挣钱。这才能从根本上解决双方的对立问题。但目前，国内用户还不能认可。
第三方认证的保证
用户不认可的很重要原因是没有界限――他们不知道该怎么认定哪些属于版权报价、哪些属于服务报价。
刘保华：“版权+服务”的报价方式固然好，但难点是一个解决方案怎么界定哪部分以版权报价、哪部分以服务报价？
卢朝霞：这是中国软件产业的新课题。其实区分是需要第三方认证的。以东软为例，东软做了10多年的UniEAP基础平台，事先投入了很多时间、资金来研发，但是很多用户认为UniEAP不是产品，而是一个进入该行业的门槛。即便用户认为这是门槛也可以，但是需要付给我们门槛的费用，并且之后的个性化开发要按照服务来支付费用。
刘保华：这是否意味着招标方式要变？
卢朝霞：确实有的用户认为低价中标好。而我觉得硬件或标准化的产品是可以低价中标的，但是应用软件的开发是不能单纯低价的，因为这部分工作的人力成本通常很难控制，需求变更或客观因素造成工作量的增加是经常出现的，这同样会增加成本。其实软件产业最大的浪费是软件不能使用。
刘保华：如果按照产品付费，是不是产品费的定价策略应该下调一些呢？
卢朝霞：比如东软现在有UniEAP平台，我们在此基础上快速构架各行业的解决方案，这当然降低和缩短了我们的产品开发成本和周期。中国有非常多的企业和政府机构，因此如果中国的应用软件可以按照版权卖，再按照人月支付服务费，中国的软件企业肯定可以有比较可观的利润率。
合理的组织架构
毫无疑问，卖版权的形式对软件产品化和质量要求比较高，这对于很多边调研、边开发、边修改的软件企业来说是一个挑战。那么，软件企业如何保证产品质量呢？
刘保华：众所周知，东软在外包领域的能力非常强，而嵌入式软件的外包对质量要求非常高。那么，如何把这些外包经验带入解决方案和应用软件中呢？
卢朝霞：的确，外包是东软的重要业务。为了提高解决方案部门的能力，现在我们是以行业和业务单元来划分事业部。比如金融事业部，既有负责国内金融行业解决方案的国内业务，也有对日外包业务。
刘保华：提高解决方案质量的另一个关键点是人才。东软有信息技术学院，这虽然保证了人源数量的供给，但是应届毕业生毕竟经验不足，东软怎么样把这些新人培养成熟练的从业者？
卢朝霞：“软件走向制造”是东软的理解。东软正在实施一个“软件工厂”的计划，也就是说，我们要像制造业一样对开发过程的质量进行严格的管理，而人才是这个链条的重要环节。东软信息技术学院确实为我们提供了源源不断的人才，这其实就是东软的后备力量。目前，新的大学毕业生到东软后会进入到编码的第一线。对于那些喜欢新技术、喜欢程序的年轻人，我们会培养他成为技术架构专家；而那些喜欢沟通的员工，我们会往咨询顾问的方向培养。
咨询顾问是关键
在有了标准化产品之后，软件企业还需要提供的是适合用户的解决方案，而这其中，如何了解用户的行业需求、满足用户关键需求，就是咨询顾问的智慧。
刘保华：就算是用了“版权+服务”定价的方法，软件厂商也会遭遇这样的窘境：一方面，用户会压价格；另一方面，企业不得不在各地设立办事处和实施人员，这就加大了成本。软件企业该如何生存？
卢朝霞：软件产业最需要的资源是高端顾问――虽然成本高，但却是软件企业真正赢得用户、为用户服务的根本。东软的解决办法有两条，一是从咨询顾问方面强调最佳业务实践的方向，保证软件的高复用性，这就降低了单位成本；二是分布实施本地化，对于长期客户就从本地招人提供服务，这样既降低了出差费用，又提高了服务人员的稳定度，客户满意度也更高。
刘保华：中国现在很多软件企业没有咨询顾问，而是在有项目的时候租用独立顾问。您怎么看待这样的变通方式？
卢朝霞：恰恰相反，我们认为软件企业可以把开发外包，但绝不能把业务专家和咨询专家放出去。只有行业专家和咨询顾问才能将IT和业务融合。
合作但不能丢掉自己
刘保华：可以看到，国外软件企业进入中国有一定的产品优势，这多少会冲击中国软件企业，您觉得我们会不会和他们直面竞争？中国软件企业的生存空间在哪里？
卢朝霞：必须承认，国外软件企业有技术优势，甚至部分国外企业还有头几年可以在中国不挣钱的资金优势，再加上他们的管理优势，确实对国内软件企业是个冲击。而且，一些国际企业，他们也有自己的咨询队伍，也开始在国内市场做咨询服务。
但是，中国软件企业也有自己的优势：首先，要正确认识全球化问题，中国市场上拥有全球顶尖企业，中国软件企业早已面临全球化的竞争；其次，要有开放式创新的方法――针对不同的国外同行，采取不同的策略。某些明显有产品优势的产品和品牌，我们可以引进，并和自己的现有产品集成，利用他们的产品优势和我们的本地化优势形成联盟，咨询和服务仍然由东软做。
比如ERP系统，ERP是全球化的软件，中国在为全球客户制造产品，因此也需要全球化管理。东软如果自己研发ERP系统肯定不如现在最优秀的管理软件提供商，于是我们用SAP产品，具体面对客户的服务和实施由东软提供，这对我们也是个促进和提高。而在一些东软相对强势的领域，比如政府，我们则利用国外的技术平台，为用户提供架构、产品和服务。对于与印度企业的外包式竞争，我们得在内功上下功夫――你有CMM5，我也有；你有低成本，我成本也不高，这样才能保证我们的相对优势。
刘保华：国内外软件企业都在采取横纵联合的方式，包括前一段时间IBM投资金蝶等，您认为中国软件企业是不是必须和国外软件企业合作？如果和国外软件合作，我们又该合作什么？我们要保留什么？
卢朝霞：合作是必然的。但是合作必须有几个条件：一是，自己品牌一定要保留；二是，合作的位置很重要；三是，要练内功。东软就是一个专注解决方案、高端专业化服务的软件企业，我们有核心技术，有很好的客户资源和组织架构，因此有自己的优势。
记者手记:目标得一个个实现
IBM的张烈生曾经说过软件服务产品化，意思是要给服务按照产品的方法定价。而卢朝霞却说以后软件得按照“版权+服务”的模式来定价。这两者矛盾吗？
在中国市场上，用户对软件的付出还在习惯于一锤子付费后得到“永动机”一样的使用，有了新需求再临时修补。
深究这种现状的原因，可以发现这都因为用户在一开始并不能明确提出自己想要的是什么。很多项目在需求不明的情况下仓促上马，项目组中的关键人员忙于自己的本职业务，顾不上细提需求，开发人员就先干着再说，随之业务人员有了新认识，于是开始缝缝补补，甚至推倒重来。这当然让一个月就能完成的项目变成了三个月、半年的工程，软件开发商赔钱也就成情理之中的事。
