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新产品营销策划范文1
关键词：新疆；农产品；营销渠道优化
中图分类号：F32 文献标识码：A
原标题：基于“十二五”跨越式发展的新疆农产品营销渠道优化研究
收录日期：2011年11月11日
“十二五”时期，是在新的历史起点上加快推进新疆跨越式发展和长治久安的重要时期，也是深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚时期。“十二五”时期总体战略是：稳疆兴疆、富民固边。新疆政府在《自治区农业现代化建设规划纲要》中提出：着力提高农业生产经营规模化、标准化、产业化水平，增强农业综合生产能力。坚持以市场为导向，以农民增收为核心，着眼于国内外大市场，全面推进农产品市场体系建设。加快实施农产品“品牌战略”和“走出去”战略，坚持用工业化思维谋划和推进现代农牧业发展，积极引进农产品加工、物流大企业，建立公司＋基地＋农户，生产、加工、运输、仓储、配送为一体的现代农牧业发展体系。稳步推进“万村千乡市场工程”和“农超对接”。大力发展农民专业合作组织，实现与市场的全方位对接，这充分体现出了新疆政府对农牧业发展的重视，而新疆农产品营销渠道的优化，对其农业发展具有巨大的推动作用。
一、新疆农产品营销渠道现有模式
根据菲利普・科特勒的营销思想，所谓农产品营销渠道是指“农产品从生产者向消费者移动时，取得农产品的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”。随着我国农业市场化程度的不断提高，农业生产与农产品流通的矛盾日益突出。将分散的个体农户所生产的农产品分销给消费者，需要一整套结构合理、功能完备的农产品渠道体系，特别是在地域广阔的新疆，优化农产品营销渠道显得尤其重要。新疆地域辽阔，各地区生产力发展不均衡，经济发展状况差别较大，因此农产品营销渠道呈多样化形式。就目前新疆农产品营销渠道的现状来看，主要有以下三种典型形式：
（一）以农产品运销为主的营销渠道。这是一种比较原始的农产品营销渠道形式。农产品生产者选择便捷的运输方式（包括人力），主要通过县、乡镇一级农产品集贸市场与消费者采用面对面的交易方式。优点：无中间环节，交易费用较低。缺点：营销渠道辐射面小、无法实现充分调节供求的功能；交易效率较低，耗费的时间成本、精力成本较高。目前，这种农产品营销渠道在新疆的农村比较常见。
（二）多层中间商销售为主的营销渠道。通过中间商的市场能力优势把农产品推向市场，完成农产品在流通领域中所有权的转移，这是现代比较流行的农产品营销渠道形式，缺陷较多：信息不对称，造成农民生产的极大盲目性；农产品生产集中化较差，造成讨价还价的能力较弱；农产品从生产者到消费者经过的环节较多，造成社会交易成本较高。
（三）以交易型渠道内部关系为主的营销渠道。渠道成员以加工企业、销售公司为主导地位，渠道成员之间的关系完全是简单的交易关系，农户并没有分享到农产品加工增值的好处和流通环节的商业利润。优点：在一定程度上降低了交易成本。缺点：生产者、加工企业承担的风险较大；由于生产分散、力薄和信息不对称导致农民处于被动的不利地位；由于加工企业数量少、规模小、资金投入不足，导致经过加工的农产品质量低、加工产品增值率低、市场占有率低。
上述三种类型的农产品营销渠道反映了现阶段我国以及新疆农产品营销的基本状况，总结其特征，新疆现阶段的农产品营销还基本上处于以生产为导向的营销阶段，其目的是如何使生产者的农产品传递到消费者或用户手中，是典型的“生产-市场”营销模式。
二、新疆农产品营销渠道存在的问题
尽管新疆农产品营销存在多种渠道形式，但是从农产品生产者的低价卖到消费者的高价买，反映出了农产品营销渠道的众多问题，总结起来主要有以下几方面：
（一）渠道上游主体分散、组织化程度低、缺乏竞争力。所谓渠道上游主体主要是指农产品的生产者，这个主体存在以下问题：一是生产分散、集中化程度低，在农产品的生产和经营上缺乏科学的依据，往往是依据以往的经验来判断，缺乏科学种植的概念；二是信息不灵，缺乏快捷、准确捕捉市场信息的能力，更缺乏科学的市场分析和预测，且对下游供应产品时，缺乏讨价还价的能力；三是多数小生产方式下的农产品生产者无法进行农产品的产后流通、加工环节中所应该进行的严格筛选、规格包装，导致生产的产品缺乏竞争力。
（二）渠道技术含量较低，政府投资结构不合理。在农产品生产、加工与流通过程中，过分重视农产品的生产，而忽视农产品的保鲜储备、加工过程，浪费严重，这对农产品营销渠道产生了严重的负面影响：一是储藏保鲜技术水平的低下加大了渠道管理的难度，导致了渠道成本增高和渠道效率低下；二是限制了渠道向扁平化和垂直一体化发展。尽管近年来新疆农产品保鲜与加工技术有了很大提高，但还是很不合理。过分重视农产品的生产，而忽视营销渠道的构建还表现在政府投资方面的偏差，自治区政府在农业增产上的投入是很明显的，但是在收获后续农产品处理加工方面却明显相对投入不足，而农产品的附加值真正实现是在加工与流通过程。这种政策上不合理的投入不仅给生产者、中间商、消费者带来了损失，也使现有的渠道模式很难得到提升，阻碍了营销渠道发展进程。
（三）营销渠道流通环节多，交易成本高、效率低。过多的流通环节不但造成交易成本高、效率低，而且还是造成农产品生产者低价卖、消费者高价买的一个重要原因。以新疆蔬菜流通过程为例，从菜农到消费者中间要经过五六个环节，菜农－产地中间商-市场批发商-市场中间商-零售商-消费者，而蔬菜批销的每个环节都要加上很高的毛利才行，流通环节的增多，无形中加大了农产品的交易成本且效率较低。
（四）农产品销售终端以农贸市场为主，超市、连锁店销售份额低。长期以来，农贸市场、批发市场一直是新疆农产品营销渠道中最重要的销售终端。这种传统的零售终端存在许多缺陷，主要表现在无法保证质量、经营不规范等。虽然随着社会与经济的发展，超市、连锁店与网店得到了一定的发展，特别是在农产品的销售方式上取得的进步，但这一业务拓展对农产品销售增长却非常有限，在超市和连锁店销售的农产品品种具有较大的差异性。具体表现在：粮油、乳制品及深加工农产品的销量增幅明显，肉禽、果蔬、水产、鲜蛋等生鲜产品受多种因素影响，销量十分有限，仍以传统的农贸市场销售为主。
三、新疆农产品营销渠道优化对策
（一）加快新疆农产品生产基地建设。农产品产销一体化组织规模的扩张，不仅需要龙头企业扩大资金规模，提高技术含量等，而且需要加强新疆农产品生产基地的建设，加快新疆农产品标准化建设，以保障原料的稳定供给。近年来，新疆大力实施优势资源转换战略，粮、棉、果、畜“四大基地”建设加快推进，特别是特色农业产业优势明显，新疆已成为我国最大的商品棉、啤酒花、番茄酱生产基地和重要的畜产品、甜菜糖生产基地。新疆农产品生产者可以借鉴生产基地的发展模式，进行集中化生产，在家庭经营基础上产生规模效应，进而提高盈利能力。但是，新疆农产品生产基地的发展也面临着一些亟待解决的问题。如，新疆地域广阔，铁路运输能力有限，运输成本较高，同时出疆运力严重不足，导致农产品出口不及时，出现严重的滞销。因此，在加快新疆农产品生产基地建设的同时，加强铁路、公路等交通设施的建设，提高其运输能力。
（二）充分发挥政府在渠道建设方面的作用。农产品由产地市场进入销地市场，一般要经过物流运输，才能完成销售过程。因此，物流运输的时间和费用决定着农产品流通效率和销售价格。而缩短物流运输时间降低费用，涉及到物流基础设施是否完备先进，道路是否快捷畅通，收费关卡设置是否必要合理，通关手续是否简化方便等问题。目前，新疆农产品物流运输通道的主要缺陷是高速路覆盖面窄，一些乡村道路还不畅通；收费关卡多，通关手续繁琐；储藏运输和冷链保鲜设备不足。针对这些缺陷，新疆政府和物流公司应当联手，推进快捷、高效物流运输通道的建设。
（三）减少流通环节，提高交易效率。加强农产品流通环节的引导和管理，建立信息透明、公平竞争的枢纽易场所，公开批发市场需求信息，农产品生产者可以利用其价格信号，根据需求变化安排生产、组织商品货源供应，以减少农产品生产与流通的盲目性，降低损失。大力培育和发展农民合作社，并且鼓励合作社和农场进城开设直卖店铺或者超市，可以借鉴美国沃尔玛超市的经验，建立自己的物流系统，直接运销鲜活农产品，减少中间环节，缩短流通时间，从而降低农产品的交易成本，提高流通效率，使农户和消费者双方同时受益。
（四）完善农产品营销渠道终端方式。改进、完善农产品营销渠道终端方式主要包括两个方面的内容：一方面改善新疆批发市场的软硬件建设，促使农产品批发市场升级拓展。主要通过以下措施：完善市场内部秩序，规范交易行为；完善信息服务功能；加快交易方式的变革和创新；加强质量安全检测系统建设；另一方面要推动农产品的超市经营及连锁经营：建立农民合作组织，实现生产和销售对接；依托第三方物流，提高农产品供应链管理水平；创新农产品连锁形式，提高连锁经营管理水平。这种方式有助于解决农产品销售困难，提高农民收入发展，有助于推进农村产业化发展，从根本上促进农村经济发展，同时有利于满足消费者需求，在环境保护与税收等方面也具有较强的优势。
总之，“十二五”时期，是在新的历史起点上加快推进新疆跨越式发展和长治久安的重要时期，也是深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚时期。新疆农产品营销渠道的构建与优化，既需要农产品生产者、经营者与消费者的努力，又需要政府发挥其应有的作用。为了农产品市场的繁荣和稳定，为了切实增加农民的收入，让更多的消费者买到优质、安全和实惠的农产品，必须实现农产品营销渠道的优化。
主要参考文献：
[1]（美）菲利普・科特勒著.梅汝，梅清豪，周安柱译.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2001.
[2]邱章泉.台湾农产品运销的形式和启示[J].台湾农业探索，1999.2.
新产品营销策划范文2
1．概念
营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2．作用
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3．特点
营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
二、结构模式
1．种类
商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2．结构
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:
（1）营销策划的全称。
基本格式是:××银行关于××××营销策划书
（2）营销策划的部门与策划人。
营销策划:××银行××分（支）行客户部
主策划人:×××、×××、×××
（3）营销策划的时间。
××××年×月×日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
（1）项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
(2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
(3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案（即保障措施）
制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题：(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系;(2)把握本次营销活动的重点和难点;（3）确定本次营销活动应采取的策略；（4）弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算:(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色;(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统;（7）完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）；(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施;(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
三、写作指要
撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：
1．要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的买点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。
新产品营销策划范文3
新产品要成功进入市场，就必须通过专业的消费者需求定量问卷市场调研、销售渠道和竞争对手定性市场调研，来了解消费者对自己新产品的需求，新产品适合的销售渠道以及同类产品主要竞争对手的营销策略等等，为新产品的品牌规划、产品规划和市场规划提供精准的数据支持。
很多食品企业，特别是一些中小食品企业往往认为自己在这个食品领域做过多年，有足够的经验，不需要再花时间和费用做市场调研；也有些食品企业只是通过简单地走访一下超市、食品批发市场、问问身边的朋友等方式了解新产品的市场需求。这些非专业的市场调研方式并不能对新产品的市场需求做出准确判断，而且有可能对企业新产品营销决策产生误导，这必然会给食品企业新产品后面的上市推广带来很大的营销风险。
陷阱二：几个领导吃顿饭就能定出营销策略
我们接触的食品企业中，也有一些在与精准企划合作前是靠拍脑子决策，几个领导开个会或吃饭的时候，边喝酒、边聊天，新产品的营销策略就定下来了。开始还觉得挺好，但产品上市后消费者不认可，产品卖不动，于是又回过头重新调整产品的营销策略，这样既耽误了时间，也花了许多冤枉钱。
陷阱三：没有定位就开始宣传品牌
品牌定位是指品牌需要在消费者心中留下的位置，当消费者有这种消费需求时，首先会想到你这个品牌。就像王老吉的品牌定位是去火，当消费者需要喝去火的饮料时才可能首先会想到王老吉这个品牌。如果你的新产品没有清晰的品牌定位，消费者就记不住你，即使有了这种消费需求也不会首先想到你这个品牌，这样你的品牌永远也没有机会做大。
陷阱四：产品卖给所有消费者
如果一个新产品能适合所有消费者的需求，或适合多类消费者的需求，我们把这种产品叫“中性产品”，这种产品不可能成为不同年龄、不同性别、不同收入、不同职业消费者的首选，也就是说“中性产品”好像对大家都适合，但每个人都不会把他当成自己的首先品牌。
新产品必须通过市场细分，根据自己产品的特点和优势，找出自己的目标消费群体，所有的营销工作都是为满足这类消费者的需求，在某个单一的细分市场做到最好，这样你的新产品才可能有机会快速做大市场规模。
陷阱五：不了解消费者的真实需求
消费者对新产品需求指的是消费者对该产品的买点，而新产品能给消费者的利益是产品的卖点。了解消费者对新产品的真实需求就是要找到消费者对新产品买点与该产品给消费者卖点之间的最佳连接点，即新产品的核心利益点。新产品只有找准了核心利益点，才能够有效触动消费者对该产品的需求，这是形成消费者首次购买和重复消费的基点。
陷阱六：广告语消费者记不住
消费者对新产品记忆度最高的往往是品牌的广告语。比如“农夫山泉有点甜”是农夫天然矿泉水的广告语；“没胃口照样吃的香”是兰氏调味酱的广告语；“多C多漂亮”是统一鲜橙多的广告语等等。我们看到绝大多数食品企业新产品的广告语都很平庸，多数只是产品其中一个特点而已，既与同类竞争品牌形不成差异化，消费者也不容易记住，所以这样的新产品当然不好卖，消费者当然不喜欢。
陷阱七：不把产品包装设计当回事
大家都在说包装是新产品的脸。你想，新产品的脸都不漂亮，都没有特色，产品在货架上就低人一等，这样的产品能卖的动吗？你的产品忽悠消费者，消费者就会忽悠你的产品，道理很简单。
有很多食品企业，不把产品的包装设计当回事，随便找个路边的打字、复印店或包装印刷厂就能为自己的新产品做包装设计，这样花钱很少，甚至不用花钱，因为在印刷厂印刷，包装设计可能是免费的。表面上挺好，没花多少钱，包装设计就做出来了，但结果是产品档次低、利润少、压货、销售不畅，企业最后算下来亏的更多。
陷阱八：认为找到商就能卖产品
一些食品企业的老板认为只要找到好的商，产品就能卖出去。你想产品最终是要消费者购买、消费、再重复购买，经销商才会不断进货，产生渠道销售利润。如果消费者不买你的产品，经销商也吃不完那么多的休闲食品，同样喝不完那么多的饮料，更不可能把巧克力当饭吃，产品最终还是要退回到食品企业来，结果保质期还快到了。商不会去卖消费者不愿买的产品。
陷阱九：没想过营销策划能超越所有知名品牌
新产品虽然在品牌知名度和产品销量方面都不如市场上现有的强势品牌，但在产品的品牌定位，产品定位，目标市场选择，产品卖点提炼，品牌广告口号，产品包装设计，市场销售策略等方面完全可能，而且可以超过所有的同类知名品牌。也只有具备这样的营销策划功力和思考深度，把营销策划的每一个细节做到最好，才可能获得更多市场成功的机会。没有人规定你的新产品就应该比现有的知名品牌低一等。
新产品营销策划范文4
关键词：案例教学法；选择科学性；少量性
中图分类号：G4
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672-3198.2017.08.073
市场营销策划学是营销与策划专业中的一门专业基础课程同时也是专业课程，这门学科是一门具有实践性很强的学科，但在面对实践教学和理论教学时由于种种条件的制约，如实践场所、实践条件缺乏，课时不足等因素的影响。因而在教学中很多教师在讲授该门学科时大都采用案例教学法使学生更容易的感悟和理解。对于如何去利用和把控好案例教学法确实值得广大市场营销专业教师应该探讨的课题。
1 传统的市场营销策划学教学中存在的问题
1.1 只注重理论灌输，学生领悟差
在传统的市场营销策划教学中很多教师都是依托教材，为讲授理论而讲授理论，学生对学习没有兴趣。学生理解时也只是停留在抽象的理解中，对于市场营销策划学中很多的策略，都不能完全理解，甚至可能还抱有怀疑的态度，所以效果很差。而对于像高职类的学生来说主要就是实践能力的培养，但这种纯理论的教学方法只注重理论灌输，对于高职类的学生来说那就很是不太实用。
1.2 教师为主，学生为辅
在讲授理论时，总是老师一个在满堂式的灌输在讲台上“不亦乐乎”。把学生忽略，学生只能在学习中被动拼命的记老师的讲授笔记，根本没有时间去思考教师所讲的内容，长期以往在学习上就没有积极性自己也不会发现问题，而老师还认为学生学得不错。
2 案例教学法在市场营销策划学教学中的应用
2.1 把理论讲授和案例教授结合使用
由于学生在课堂学习的时间较多，对于接触企业的机会较少，对于在市场营销策划学中讲授的很多理论，并不能够理解，所以在讲授很多策划方法时应结合某一个案例来进行说明，让学生首先在感性上就认识到市场营销策划学。比如在讲授为什么要学习市场营销策划学时，就可以举一个某企业在通过某项促销来提升自己的销售量，为什么该企业的销售量会提升呢？那是因为该企业做了某种促销活动，而这项促销活动企业又是怎么去做的呢？通过这样的一些形式的案例讲授，那么学生就知道了为什么要学习市场营销策划学了。学生的学习兴趣和目的就明确了。通过案例讲授也能印证理论的正确性，学生更加容易理解。
2.2 案例的分享
在讲授案例时，通过案例讲授完之后，让同学们来就这个案例做充分的讨论分享，在讨论分享中来提高自己的理解，通过学生的讨论老师也可以知道学生对该知识点的理解程度。同时在案例论中学生也可以知道案例中的企业如何去做的，为什么这么去做？如果是自己去做会不会有更好的方法呢？例如，在讲授新产品上市策划时，讲到企业应该选择什么样的新产品，采取什么渠道，什么推广方式。我们就可以借助“脑白金”的案例进行介绍，史玉柱为什么做脑白金呢？是因为史玉柱进行很多调查发现：一是人们的保健意识不断提升；二是现有保健市场没有领导品牌很多消费者购买保健品时不知道要买什么。有市场需求又具备良好的外部竞争条件，所以决定推出脑白金产品。人们购买保健品的场所多为药店和超市，市场中因为没有领导品牌，所以进入市场不需要快速树立领导品牌形象，迅速占领消费者的头脑，因此高价格高促销是非常不错的市场推广手段。经过努力最终脑白金迅速在市场中树立了品牌形象，获取不错的销售业绩。通过这种方式去讲授学生就很容易理解新产品上市策划的做法了。也可以去讨论“脑白金”的市场操作手法是不是最佳。
2.3 设置不同案例来讲授
所谓不同案例来讲授就是就某一种类似的产品，在采用不同策划时，结果产生的效果的不同，以此来印证理论的正确性和规律性。学生通过两个正反的案例的学习，对理论理解就不再是简单化，将来在工作中就不会纯套用理论，知道面对不同具体情况来运用理论。这样对所学的理论知识会有更深的内涵理解。那么掌握的程度也就不同。
2.4 通过课后作业让学生将所学知识应用实践中
教师在讲授完之后可以通过课后作业，要求学生根据所学的理论知识应用到实践中去，对于在课堂中讲授的案例，学生自己可以就课堂中讲授的案例中的自己想法具体去实践一下。形成一种对学习的兴趣和钻研精神。
3 案例教学法在市场营销策划学中应注意哪些
3.1 案例的选择科学性
在讲授案例时，对于要选择什么样的案例，很多老师并没有考虑太多，而应该更多的去想这个案例是否科学、是否恰当、否全面。因为如果案例选择不当就有可能，导致理论说服性的降低。那样就起了相反的作用了，学生也就对学习会失去兴趣。
3.2 应正确把握理论教学与案例分析的关系
理论是分析问题的基础，而案例恰是对理论知识的印证。教师在授课时，应注意合理的安排理论教学与案例分析。首先要立足于将理论知识的内涵讲透彻，让学生弄清楚这一理论的主要内容及其如何应用。在此基础上引入案例进行分析，让理论知识更有支撑，更有说服力。既一味的讲理论，只会让学生觉得枯燥，而只讲案例又会显得课堂很散乱，没有凝聚力。因此，应当在讲清理论知识的前提下辅以恰当的案例分析，让课堂内容更充实饱满。
3.3 案例选择的少量性
所谓案例选择的少量性就是在选案例时要尽可能的少，不要太多而应更多尽量考虑最好用一个案例说明一个知识点的所有问题。如果一节课的案例过多往往可能导致学生接受的信息太多，学生难以接受。一个案例贯穿也能说明理论的联系性，就更加有说服力。
3.4 在案例教学过程中，教师应注意引导和启发学生，并及时进行总结
在组织学生进行讨论的时候，教师应注意引导学生，让学生通过讲解案例发现问题并找出解决问题的理论。当学生讨论的主题偏离方向的时候，教师应注意加以引导和纠正。当学生在思考中遇到困难的时候，教师可以适时加以提示，启发学生的思路。在讨论或辩论结束时，教师应加以总结，既是对学生积极参与的肯定，同时又让案例教学的过程更加完整。
总之，一种好的教学方法，我们必须综合来应用，充分让其成为教学的好帮手。
参考文献
[1]陈耀辉.案例教学法在高职院校市场营销学的应用研究[J].中国培训，2015，（06）.
[2]陆施予，何红光.任务驱动案例教学法在“市场营销学”教学中的运用于完善[J].教育与职业，2015，（02）.
[3]彭荣华，李志长.项目驱动教学法对高职市场营销教学的影响及应用[J].开封教育学院学报，2015，（08）.
新产品营销策划范文5
银行营销活动方案范文1一、活动主题：金秋营销
本次活动以金秋营销为主题，旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望，传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客双赢的经营理念。各行可在此基础上，根据本行的活动特色，提炼活动主要卖点作为副题。
二、活动时间：20xx年9月26日-10月31日。
三、活动目的：
以 中秋佳节、国庆节为引爆点，以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体，以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标，重 点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场，同时扩大产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使用，带动个人银行业务全面发展;同时通过金秋营销宣 传活动的开展，确立我行品牌社会形象，增强客户对我行个人金融三级服务(VIP服务、社区服务、自助服务)的认知和感受，提高电子渠道的分销效率,切实提 升经营业绩。
四、活动内容
活动主要包括以下内容：
(一)金秋营销产品欢乐送优惠促销赠礼活动。
为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付，促进银行卡和自助设备各项业务量的迅速增长，同时保持和提升速汇通业务竞争优势，促进汇款业务持续快速发展，特开展以下优惠促销赠礼活动：
1.金秋营销.自助服务送好礼
(1)活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳2次费用的客户，可持缴费凭证及存取款凭证，到所在地的营业网点兑换价值200元的礼品一份。先到先得，送完为止。凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证，礼品兑换后，我行将收回缴费凭证。
(2)凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户，可获得价值200元的礼品一份。签约即送，一户一份，先到先得，送完为止。
活动礼品由各行自行购置。
2.金秋营销.卡庆双节
(1)活动期间申请卡免收当年年费。
(2)刷卡消费达到一定标准，可凭消费交易POS单据和银行卡到当地建行指定地点领取相应标准的礼品，领完为止。
刷卡消费达1000元(含)以上，赠送价值100元礼品;
刷卡消费达5000元(含)以上，赠送价值150元礼品;
刷卡消费达10000元(含)以上，赠送价值200元礼品;
刷卡消费达20xx0元(含)以上，赠送价值300元礼品;
礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理，刷卡消费5000元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等，具体由各行自行确定。
各行应根据当地实际情况，积极筛选3-4个大型商场、高档宾馆、高档饭店等消费交易量大的特约商户，对当天消费达到标准的客户采取现场赠礼的方式，提升活动的轰动效应。
由于活动时间为期一个多月，各行应合理安排礼品投放节奏，确定每天各档次礼品投放数量，当天礼品送完即止;同时各行应积极做好异地卡客户消费赠礼工作
3.金秋营销.速汇通优惠大放送
活动期间，速汇通汇款手续费优惠20%幅度。
(二)金秋营销.产品欢乐送网点个银产品展示及优质服务活动。
以营业网点为单位开展金秋营销.产品欢乐送优质服务及个银产品的展示活动。活动主要内容有：
1.营业网点统一悬挂宣传横幅，张贴和摆放省分行下发的营销活动海报以及活动宣传折页(近期下发)，以新颖、丰富的视觉感染力，吸引客户关注。
2.网点柜员统一佩带工作胸牌，增加员工亲和力，突出我行员工热情、亲切的服务形象。
3.活动期间，网点须设专门的宣传咨询台并配备导储员，加强动态推介，引导客户使用我行提供的自助渠道办理普通存取款和缴费业务，积极做好相关兑奖工作。
4.积极开展网点优质服务工作，提高速汇通等业务的柜台服务质量，加强柜台人员与客户的交流，切实提升网点服务形象。
5.切实做好对客户的绿色通道服务，严格按照有关要求向客户提供优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环境。
(三)金秋营销.产品欢乐送社区活动。
1.扩大社区营销渗透面，密切社区关系，按计划稳步推进社区营销工作。
抓 住中秋节和国庆节的有利时机开展金秋营销.产品欢乐送社区营销活动，稳步推进第二阶段社区营销工作。通过社区金融服务网点优质服务、户外展示、社区金 融课堂、营销小分队社区宣传等各个方面密切结合，全方位树立我行的社区服务形象，加强社区金融服务网点与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情， 稳步推进社区营销工作。
2.结合活动促销内容，确定社区目标客户，积极拓展相关业务量，切实提升社区营销经营业绩。
(1)积极拓展速汇通业务
9 月、10月为学生入学或新生报到高峰期，各行可以开展凭学生证或录取通知书享受汇款优惠的营销活动，吸引学生客户群体，拓展教育社区市场业务;对城市中汇 款频率较高的人群，如商业社区经商人员、外出务工群体等，积极开展社区营销活动，提高营销活动的有效性;对潜在的汇款大户及有异地工资需求的全国性、 跨区域企业，各行可以通过公私联动进行一对一营销，争取导地工资等批量汇款业务。
银行营销活动方案范文21.概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2.作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的将来时渐变为有序的现在进行时提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3.特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了的要求。
结构模式
1.种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2.结构：
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：
1)营销策划的全称。
基本格式是:xx银行关于xxxx营销策划书
2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:xx银行xx分(支)行客户部
主策划人:xxx、xxx、xxx
3)营销策划的时间。
xxxx年x月x日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目)，拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。
1)项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。
2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么?通过何种途径，采取什么方式解决?等等。
3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等)，拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观，既不能过，也不能不及，要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划，有各自不同的营销策划目标，而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标，要实事求是，经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案(即保障措施)
制订营销执行方案，是营销策划的重头戏，是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实，是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题：
(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系。
(2)把握本次营销活动的重点和难点。
(3)确定本次营销活动应采取的策略。
(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算。
(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。
(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。
(7)完成本次营销策划任务的时间安排(分阶段任务)。
(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。
(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
写作指要：
撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：
1.要突出卖点。
说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的卖点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。
2.要突出创新。
不要把策划书当作计划书来写，因为计划无需创意，只处理细节，而策划必须要有创意。
3.要突出重点。
策划方案切不可面面俱倒，无论是项目介绍、策划分析还是营销执行方案都要重点突出。
银行营销活动方案范文3一、合作单位简介
无
二、活动目的
以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。
三、活动内容要点
1.活动内容
1)体感游戏吸眼球
为 达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口(或能力可及范围内) 开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户 群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。
2)当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。
到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。
2.交流话题建议
抢答问题建议如下：
1.某银行是哪年成立的?
2.某银行的经营理念是什么?
3.某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客户需求方面的。
3.宣传方式(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告;
(2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;
(3)通过微信宣传活动信息;
4.活动反馈与跟踪销售行动计划
根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。
四、目标客户组织
1.目标客户
目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户;
2.客户组织
约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。
五、时间地点的安排
1.时间
社区银行开业后的节假日或法定休息日均可
2.地点
我行社区银行门口(或能力范围可及内)
六、费用预算(请详细列出各项费用名称，单价，数量，总价等)
XBOX360体感游戏机1台3000元
纪念品100份0--500元(可用我行现有水杯或其他)
平板电视1台3000元(社区银行应自有此设备)
七、预期效果分析
1.通过本次活动预计带来的业务量
业务量不敢保，人气量肯定暴增
2.通过本次活动预计带来的影响
预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄产品的销售，大幅增加网点存款和业务量。
八、人员安排与职责
1.活动策划人：2人
职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配
2.活动协调人：3人
职责：接待来访客户并做好推广解释工作
新产品营销策划范文6
为什么这么多的营销策划人员都热衷于客户获取营销呢？下面的这些原因可以用来解释这一点：
客户获取是增加客户市场份额最直接有效的方式之一。市场份额是非常重要的市场营销业绩考核指标，许多企业都将每年营销部门的重点设定在市场份额的保持和增加上，在电信业、消费电子、保险等等许多的行业都是如此。企业为此往往也定义了许多必须达到的业绩考核指标，这些指标往往是以增加客户市场份额为导向的，在这样的导向下，客户获取营销就成了营销策划人员最直接的考核指标。
客户获取比客户维系更容易测量营销的结果。客户获取营销只需要在营销活动结束后计算一下获取了多少客户，卖掉了多少产品就可以得到结果了。对于客户维系营销，计算营销活动的收益就不那么容易了，不仅需要计算维系营销活动的直接收益，还要跟踪客户的持续消费行为，测算营销带来的未来收益，这对于很多营销策划人员来说，并不一件容易完成的任务。也有不少营销策划人员认为，现有的客户本来就在一直购买，通过取悦现有客户进行维系营销的方式只是在浪费营销基金和资源。而来自客户市场的压力是实实在在，获取更多的新用户，促销新产品加快新产品的客户市场渗透期是最直接、最容易测量的营销选择。
客户获取营销比客户维系更容易实施。在对于客户维系难以把握的情况下，客户获取营销就成了最容易实施的活动。最近研究了几家跨国公司在国内市场的营销活动，绝大多数都是新用户发展和新产品推广活动，增加客户市场份额和新产品的市场渗透率是最多见的营销活动目标。增加客户获取有很多可用的方法，利用各种传统的大众营销方法和渠道来引吸客户，如果一种营销方式不太理想，可以再尝试换另一种方式，直到客户获取营销的效果体现出来。而客户维系营销就要难实施的多，首要从现有客户中识别维系营销的目标客户就是一个不小的挑战，不仅仅需要记录和识别现有客户的消费历史，还要测算这些客户的生命周期价值；其次，如果想要维系这些客户，还需要识别目标客户群的个体偏好，来策划相应的产品服务策略和客户沟通策略；更次，还需要建立测试和控制组来跟踪维系营销的效果。而真正掌握这些客户维系营销技术的营销策划人员并不太多。
当然，还一个很重要的原因是营销客户数据库。客户维系营销一定需要企业能够建立和维护一个营销客户数据库后才能更好的实施，而客户获取营销则并不一定需要企业有这样的数据库，有很多不依靠营销客户数据库的大众营销方式可以采用，企业也可以通过合作在市场上寻找到相应的潜在客户名单。另一个重要的原因是，营销策划人员往往对数据库营销应用缺乏能力和信心，在这种情况下，侧重于客户获取营销是一个安全的选择，很多传统的大众营销策略和媒介沟通方式可以选择，营销策划人员在缺乏数据库营销策略指导时并没有动力来碰相对复杂的客户维系营销。
正是因为上述的这些原因，市场营销主管将更多的精力放到了客户获取营销上。这一点看起来并不奇怪，但是在竞争越来越激烈的市场环境中，尤其是在寻求高价值客户异常竞争激烈的消费产品市场，采用传统大众营销方式常常已经不能达到预期的营销目标，对于高价值客户的营销和产品渗透是困扰每个营销策划人员的难题。
客户获取营销应当吸引哪些客户？他们能够为企业带来长期价值吗？如何能够比竞争对手更高效的策划和实施客户获取营销，以达到更高的客户获取营销投资回报率呢？有没有更好的改进客户获取营销呢方法呢？
本文从数据库营销的一些基本应用来浅析可以改进的方法。
一、避免获取错误的客户
很多营销策划人员仅仅关注营销活动在促销期间内获取了多少新用户，卖出了多少新产品，而很少关注这些客户中有多少是真正的目标客户，有多少是错误的客户。
有时，企业设计的一些优惠促销活动，本意是想吸引目标客户群，但经常没有到达真正的目标客户之前，就被那些对价格和优惠敏感的人一抢而空。经常能够看到一些商户在发各式各样的会员卡，这样的会员卡往往没有什么门槛，往往在初期有优惠的时候，会吸引大量的客户加入，而当优惠期过后，能够持续消费的客户门可罗雀，商家不得已，只得不断的通过各种各样的活动来吸引新客户，接下来还是客户的大量流失。究其原因，在以价格为促销活动主要诉求的营销实践中，对价格敏感的客户会占有相当大的比例，而这类客户往往是交易型客户，他们是奔着产品促销的优惠来的，他们的重复购买率相对忠诚的客户会很低。除非你的企业能够一直持续不断的给这类客户以刺激，才能保持他们的连续购买行为，而这样只是会浪费大量的市场营销预算在非目标客户身上，他们并不能为企业带来长期的利润。
以信用卡营销为例，近年来国内银行信用卡的发卡大战愈潜愈烈，促销手段层出不穷，通过开卡有礼、豁免年费、送保险、现金回馈、消费积分、免息购物等各种各样的营销活动来吸引信用卡新用户。有的银行在发展用户时声称，只要成功办理信用卡后，在规定日期内刷卡进行第一次消费，都可以获得价值百元甚至数百元的奖励。甚至通过媒体宣传“花明天的钱圆今日的梦”的适度信贷导向。但信用卡的新用户获取成本较高，客户盈利周期也较长，往往需要数年才能盈利，过度优惠的促销会将大批非目标客户吸引进来，无形中增加客户管理和客户服务的成本。同时，如果没有设计好完善的后续维系营销策略，从长期来看，对于高价值客户的维系和发展也是一个非常严峻的问题。
对于以会员制服务为主的商家来说，大量非目标客户会带来服务成本和管理成本的上升，也会使得大量的非目标客户数据将真正的目标客户淹没掉。在这种情况下，多批次设定时效的营销活动设计，结合应用测试组和对照组技术，再通过新用户获取后的客户调研，可以有效的及时总结出营销的结果和收益。与大众营销不同的是，应用数据库营销策略，企业的营销管理人员能够及时的调整和改进客户获取营销策略。
二、应用分群来改进细分客户群的客户获取效率
市场上很多的新用户发展营销是应用大众营销手段，通过大众传媒来营销活动信息。对于一些企业来说，这样做的结果常常是引发现有客户群中更大的流动性。一些对价格过于敏感的交易型忠诚客户也会随着一点点的优惠而转换服务商或服务产品。
通过应用客户分群技术，来识别高价值细分客户群，并结合营销调研技术分析细分客户市场的份额和细分客户群的市场潜力，通过这样的分析来更有效的指导客户获取策略。这样营销策划人员就会更清楚应该如何根据不同细分客户市场的情况和市场潜力来策划更有针对性的营销策略。
可以应用目标客户分群来将客户获取营销定位于某些特定的细分客户群体，以此来增加特定客户群的占有率，从而达到更高的长期的营销投资回报。比如近两年陆续出现的针对女性群体为营销核心的信用卡，就是针对女性群体在家庭理财、购物等方面的主导和决策地位，以及女性群体普遍良好的消费记录。如招商银行MINI卡、瑞丽卡，广发银行真情卡，中信银行魔力卡等。再有信用卡发卡行通过与其他客户密集型企业合作，共享客户资源联名发卡的营销手法也是非常高效的客户获取营销实践，如招商银行与中国国际航空公司联名的知音信用卡、与携程网等发联名信用卡等。也有针对特定目标客户群的产品，如建行针对有车一族的龙卡汽车卡，中国银行针对上海的日籍人士推出的中银长城世尊联名信用卡，光大银行针对港澳台人士设计的光大炎黄卡等。
三、合理高效的应用直邮和电话销售策略
对于目标客户群体的新用户获取营销而言，直邮和电话销售这样的直接渠道是非常高效的方式，如果应用的好，可以显著的提高客户获取的成功率，有效降低营销成本投入，提高营销投资回报率。
将直邮与电话销售结合在一起，无论是直邮结合客户电话呼入销售，还是直邮结合电话销售代表的主动电话呼出都被证明是非常高效的营销沟通组合策略。
直邮加主动的电话呼出营销要比单一的直邮或电话呼出营销成功率高很多。在一些企业针对高端客户的实际营销案例中，通过设计个性化的直邮寄给潜在目标客户，并在客户收到后的一周内进行电话呼出营销，客户获取的营销成功率比不发直邮的直接电话呼出营销的对照组要高两倍左右，而成本仅仅增加了不足50%。
通过直邮吸引客户主动的电话呼入销售所达到的呼入销售成功率甚至会更高，在以前参与设计过的一个针对高端客户群的数据库营销项目中曾经达到了21.7%的呼入营销成功率。当然，这一组合的挑战是如何能够对潜在目标客户进行细致精确的分析，在把握目标客户需求的基础上设计出合适的产品与服务诉求，并通过设计精美的直邮来送达目标客户，以此来吸引客户的咨询与购买欲望都是需要有丰富经验的专业人员来操作。
四、改进渠道覆盖策略
营销策略人员都了解不同的营销渠道对于目标客户群的覆盖是不同的，传统的大众营销可以与数据库营销策略结合在一起，这样会得到更好的营销效益。
传统的大众营销通过大众沟通媒介多频次的刺激潜在客户群的产品与服务购买欲望，但往往大众传媒所覆盖的客户群中有大量都是非目标客户。此外大众营销对于特定目标客户群的覆盖频率，往往在营销沟通上的大量市场投入做了品牌宣传，而没有起到通过营销产生促进目标客户销售提升的效果。
这就需要营销策划人员根据不同目标客户群体的消费偏好和社会习惯，设计合理的营销渠道组合策略，应用多渠道组合的直复营销方式来加强对目标客户群的立体覆盖，有效的增加目标客户群体的销售机会。
改进渠道覆盖策略不仅仅能够有效的增加对目标客户群体的整合渠道覆盖，还可以利用不同渠道的互动沟通效率和成本来优化客户获取的成本投入和收益回报。同时应用互动响应式直复营销手段也有助于营销人员合理的选择与客户的营销沟通渠道，如应用电话销售渠道、响应式直邮和响应式电子邮件营销方式，可以在短期内获得相当数量的样本，对这些获得响应的样本分析对于改进客户获取的营销方案和客户沟通策略是非常有价值的。
当一家航空公司要新开通了一条国际航线时，就需要通过大量的市场研究了解目标市场潜在的目标客户群体具有什么特征，主要是商务乘客、家庭休闲度假的乘客、短期游客、还是一次性的乘客等等。根据这些潜在客户群体分别占总体客户群体的比例，平均的旅行频率，对价格的敏感程度和接受程度，来确定重点的目标营销客户群和特定的营销策略。根据客户群体的特征不同，营销的渠道选择也不同。在传统的大众营销之外，可以通过设计针对商务客户的市场活动，也可以利用电子邮件、直邮等直复营销方式向潜在的商务客户进行目标营销，这样会有效的提高目标客户群体的市场占有率，从而改善航线的营销收益。
五、不能只考虑发展新用户，不考虑如何维系。
如果只是投入巨大的市场营销费用和精力获取来大量客户，而不去策划和设计长期维系这些客户的营销方案，给客户以持续的刺激和关注，获取来的客户也会慢慢的流失，有时流失的比获取的速度还要快。在发展新用户的时候就要考虑到如何维系发展来的新用户。当客户离开时，客户真的就不再回来了。每个营销策划人员都清楚，赢回流失客户的不仅难度非常大，而且成本也是非常非常高的。
事实上，有相当数量的客户流失根源于激进的客户获取策略的设计。国内移动通信行业的客户生命周期越来越短，尤其是近五年来新入网的客户，客户的流失率的趋势在逐渐上升。一方面是由于移动通信市场的竞争日益激烈，用户可以选择的余地很大。另一方面也是移动通信公司本身的市场营销导向造成的，纵观各省市移动通信公司不断的推出各式各样的套餐和优惠活动，这些活动本身又经常没有经过严谨的市场研究，往往竞争对手推出什么，另外的移动通信公司就跟进，一个省级公司每年的市场营销活动数以百计，计费系统中的套餐种类累计数以千计，处处都是预存赠机等营销活动。即使在同一家移动通信公司中转换资费套餐计划也并不容易，很多资费套餐计划早已在市场中消失。这样周而复始造成的后果是，在资费价格逐渐下降，原先的用户在新营销活动的刺激和吸引下不断的离网，再重新入网。好在现在移动通信企业都已经意识到在客户获取环节积累的这些问题，以及这些问题对于收益管理的影响和重要性，都开始在着手解决这些问题，对于新业务推广活动也在日益规范审核和测算的机制。
在客户获取营销方案中设计一些激励客户持续消费的刺激就是一种非常实用的做法。信用卡公司在激励的用户竞争中，将免年费，开卡有礼等刺激做到了极致，也极大的刺激了新用户的发展。但同时，一些信用卡公司设计的消费积分、刷卡有礼、定期抽奖，以及持续的合作伙伴计划都是非常有效的激励客户持续使用信用卡的方式。而且这些信息在进行客户获取营销时就已经传递给了客户。这样的做法对于维系那些目标客户有着积极的作用，但同时竞争对手很容易模仿营销活动的行为，更深入且切合目标客户群体的忠诚度计划还是必不可少的。
