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业绩提升范文1
销售人员对客户异议置若罔闻，只管按照自己的思路往下讲。
正向结果的可能：客户提出异议的意愿本身不是太强烈，他们比较喜欢跟随销售人员的思路，属于从众者，易受他人影响。面对这种客户时，打岔型的异议处理模式就能起到避重就轻、促成交易的正向作用。
负向结果的可能：客户提出自己的异议、想法、需求，销售人员避而不答。客户的疑惑得不到解答，内心产生抗拒情绪，觉得自己不受重视，也不愿意继续听销售人员讲下去，于是离开，交易失败。
二、讨好：
善用讨好型模式的销售人员往往会不论三七二十一，只要是客户提出的需求，都会尽力给予解决、满足，甚至牺牲自己和企业利益。我们将这种类型的销售人员称为“保姆型”。
正向结果的可能：客户觉得很温暖、很舒服，自己在购买过程中的需求——甚至是自己这个人被充分地注意到了。这种正向的感觉往往会促成交易，而且在销售人员与客户之间建立起正向关系。
负向结果的可能：客户像《渔夫与金鱼的故事》中渔夫的太太一样贪得无厌，提出一项又一项需求。销售人员无力满足，或满足后无法赚取合理利润。交易失败。
三、超理智：
这种类型的销售人员善长于讲道理。一旦得到客户任何负面信息，销售人员的头脑中就会立刻出现“对”、“错”的天秤。他们会摆数据、讲事实，来证明自己是对的，客户是错的。
正向结果的可能：客户也是属于头脑型的，他们也很在意谁对谁错，重视数字、关注事实。他们会把这种超理智的行为判断为负责任的行为。这种针对销售人员正面的评价会最后促成交易。
负向结果的可能：跟客户的习惯模式相距甚远，客户觉得被拒以千里之外。而且客户提出异议的初衷也许并不在于异议本身：他也许只是想通过这种方式来为自己赚取更多好处、或者想通过种方式来获得关注。一旦陷入对错的对峙局面，客户丧失了消费过程中的乐趣，于是拒绝购买。
四、指责：
这种类型的销售人员往往会认为客户异议都是对自己、服务、商品的指责。当他们这样解读客户异议时，为了保护自己，他们往往会抢先一步指责客户——“你买不起就不要买了”，“有意见，有意见找工商去。”
正向结果的可能：如果销售人员能在气势上绝对性地压倒对方，客户性格相对柔弱，不愿意被人指责。为了推卸被指责的“罪名”，交易有可能达成。
负向结果的可能：客户觉得被攻击，勃然大怒，愤而拂袖而去，交易告吹。
灵活应对模式，提升业绩成果
在真实的交易过程中，销售人员往往会发现：你总是跟某一些客户特别有缘。或者说，你对某种类型的客户特别有杀伤力，你总是特别能与他们建立良好的关系，能处理来自他们的异议，最后促成交易。
可惜的是，我们并不能决定每天自己会遇见什么样的客户，我们更加无法操控客户在不同情境中的表现。我们只能灵活自己的反应模式。
通过前文的分析，我们可以看到：不同心理应对模式本身并没有好坏优劣之分。他们是我们从小在家庭成长过程中根据父母（社会权威的缩影与代表）、家庭规则中所学习
到的。在很长的成长过程中，反应模式曾经向我们提供过保护，让我们有了安全的成长空间。只是，我们在不断成长后，往往会僵硬地将之视为唯一的行为模式，而不加辩别、僵硬地应用于不同的对象、情境中。
作为销售人员，我们要谨记：销售本身更是一个概率游戏。销售人员有能力在不同的情境中，灵活应用不同应对模式来面对不同类型的客户，满足不同类型客户的需求，将极大程度地提升我们的成交概率，最后提升我们的业绩成果。所以，指责、打岔、超理智、讨好这四种模式并没有孰优孰劣，关键是在什么样的情境下、面对什么样的对象、以什么样的方式使用。
业绩提升范文2
销售每天都需要拜访客户，坐在办公室里业绩不会从天而降。外出拜访客户是销售人员每天的必有的行动。那每个人都做的事情，为什么销售的业绩却有那么大的差别呢？让我们先来认识一下，三种客户的类型，在我们所接触的客户中，可以分成3个1/3类的客户：
第一类1/3的客户是一定会购买我们产品或服务的客户，就像超级市场货架上的商品，只要开门做生意就总有人会来购买。
第二类1/3的客户是需要依靠你的努力做销售跟进才能够购买产品或服务的客户，超级市场里的促销小姐，在她的努力下你或多或少都有过改变主意，购买她产品的经历。
第三类1/3的客户是无论你怎样讲都不会购买产品或服务的客户，如同超级市场里的有些商品你最多是一眼扫过，根本都不会注意商品的名称。
所以，对于销售的你来说可以通过努力产生业绩的客户是在第一类和第二类客户里，当你日积月累出更多的客户，你才能找到第一、二类客户，并且学会出分辨他们，也能够认出谁是我们的目标客户了。具体勤奋的行为都有那些呢，笔者汇总了几条供各位参考：下班前再多约访3个客户、比别人早出门半小时、比别人晚回来半个小时、每天拜访过的客户一定要做好记录并归类，最好能够计划出下一次跟进的时间及内容。销售的工作绝对是一份耕耘一份收获，如果你有兴趣研究成功人士的成长足迹，你一定会发现他们没有一个曾离开过勤奋。
二、积极的心态
人生本来就充满了变数，做销售则更是要面对许多的挑战，要想不被乌云代来灰暗的心情笼罩，积极的心态必不可少。杨澜采访黄秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎，我要试着在上面开出一朵鲜花人生”，即便是烂片，他也努力演出与众不同的味道，努力“演烂片，不演烂角色。”
积极的心态带来积极正向的思考。比如拒绝，首先我们需要清楚的认识，拒绝在销售过程中是非常正常的，无论你销售任何产品及服务都会有拒绝，拒绝与异议是销售中的TWINS，形影不离。每个从事销售的人都会遇见，并不只有你自己，也不说明你的能力不好。那我们如何能做的更好呢？虽然拒绝不能被改变但总可以减少和降低被拒绝的次数。最好的学习资源在自己的身边，最多的信息来源在网络，最有效的方法是不停实践。以陌生拜访为例：第一印象与陌生拜访的成功率有很必然的联系，在你进入对方视线的一刹那，对方对你关注的比例：肢体语言占55%，语音语调占38%，内容占7%，肢体语言包括眼神自信还是慌张，笑容从容还是尴尬，手势适度还是无所侍从，站姿挺拔还是没有精神，表情从容还是紧张；语音语调根据空间大小，距离长短做适当的调整，最好是铿锵有力，抑扬顿挫；内容所占的比例很小并不是说不重要，目的是希望避免在刚开始就用机关枪式的自语，在良好的第一印象建立之后，话语内容的力量才显现出来。
积极的心态还可以让你从相反的方面看到更多的价值，拒绝的客户可以帮助你成长：他让你反思为什么会被拒绝，我如何改进才可以不被拒绝，他还会让你总结规律，在销售的过程中找到规律的人可以事半功倍。养成了这个最重要的习惯想必在任何情况或事件下你都能够从容面对，找寻解决的方法了。
三、提前准备
提前准备很象俗语说的：没有想不到只有做不到。提前准备基于你所想，你所思目的是为了使我们能够有计划有步骤的达成目标，即使有突发的事件也能够有备而对。在销售中的许多环节里都需要我们有这样的意识：
如拜访前客户资料的准备，相关行业的准备，同行比较的准备，客户产品市场情况的准备等。这些内容的准备可增加你与客户的共同语言及对他的了解，做足了这些对于建立好关系就打下了很好的根基。
客户异议的准备，提出异议是每个客户的权利也是客户最喜欢做的事情，解答异议是销售人员的义务也是造就优秀销售人员必须的能力之一。针对不同行业的客户在解答异议时需要结合你前期准备的客户资料进行解答，这样才能够把产品的FAB（利益、好处、特点）与客户的需求结合起来。提前罗列客户异议清单，甚至用头脑风暴的方式找出更多的异议回答内容。
“书到用时方恨少”，你是否有过这样的经历，当客户关注某个产品需要你详细介绍时，你是否很希望时光倒流到以前，让你饿补好产品知识再来应对。那么请从现在起开始行动----提前准备
四、培养观察力
善于观察的人一定会获得比其他人更多的信息，信息就是资源，资源为我们带来财富。所以在进行销售的行为中，养成观察的习惯会为我们的决定提供有益的帮助。当你第一次进入客户办公室时，你是否观察过他/她室内布置，抽烟的客户你是否留意到他的品牌，墙上的字画、桌上的摆饰是否可以帮助你了解他/她的品位，在整个交谈的过程中他/她的表情都有哪些不同，他/她关注哪些问题，桌上都放了哪些书和杂志。如果你善于观察到这些现象，可以另你对这个人及这家公司有更多的认识，特别是了解客户的类型，对于我们调整沟通方式及制定跟进策略很有作用。扑捉这些信息更有利于建立良好的关系。老祖宗的话：投其所好。是很实用的一句话。
五、关心你的客户
这句话简单不容易做到，因为这不仅仅是过年过节的短信及邮件，这更多的是表现出你综合的价值。销售人员绝不应该把自己局限在只是某个产品或服务的移动广告，销售人员对于任何一个客户来说应该是一个资源体，一个能够为客户提供
有价值信息的资源体，那什么信息对于客户才是有价值的呢，如果你养成了观察的习惯，那这个问题一定难不到你。用你的观察来发现可以如何关心客户，无形的帮助比有形的商品更能够体现你与别人的不同。了解客户的价值观，可以为你
指引正确的关心客户道路。注重家庭生活的客户你可以多为他/她提供些与家庭活动有关的信息，如有孩子的客户，那如何更好的让孩子健康成长的信息一定也能够吸引他/她；追求成功的客户，务必对企业发展，人才培养，战略制定等信息感兴趣；喜欢享乐的客户，那很容易被有特色的吃喝玩乐的信息所吸引。
销售工作在人生的旅途中是一个非常容易结识朋友的职业，当今社会不在于你有多少能力，而在于你认识谁。这句话很明显的说明了人际网络的重要性。
业绩提升范文3
企业销售的淡、旺季交替正如季节的轮换，万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑之后是硕果累累，企业如能在销售淡季使自己的产品销售一支独秀，则不仅可以提高企业的销售业绩和产品的知名度，还可以为即将到来的销售旺季打下坚实的基础，在未来的竞争中抢占先机。为此，我们必须明确洞悉市场淡季需求，抓住需求，努力创造销售，提高销售业绩，彻底改变淡季营销思想。
明确洞悉淡季需求是关键
在销售淡季，我们要想制定出有针对性的销售策略，必须首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导消费，提升销售业绩。
我国目前人均收入不高的状况决定了我国绝大多数消费者对商品的价格很敏感。淡季商品由于其供求关系的不平衡决定了其价格的低廉，相对旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者青睐于换季购买，求得价格实惠。例如去年在内地的许多大商场里出现羽绒服的热销现象就是价格起主导因素，许多知名品牌羽绒服在夏季的销售量竟然超过了冬季。分析其原因，在冬季售价400多元的羽绒服，在夏季仅售100多元，巨大的价格反差直接刺激了消费者的购买，对消费者来说，淡季购买得到更多的实惠。
有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们消费观念造成的。如冷饮、糖果、啤酒等消费品，人们对这些产品的需求在一定时期不太强烈，造成销售淡季的产生。但是消费观念只是消费者心中的一种看法，会随着消费者思想的转变、对产品的认识的加强以及消费环境的变化而随之发生变化，因此，消费者的消费观念是可以改变的。例如啤酒在夏季热销，天一转冷立即就转入销售淡季，人们认为冬季不宜喝啤酒，但是在一些火锅店、烧烤店及酒吧等场所依然热销。以前在冬季吃冷饮是不可想象的，但是现在在一些火锅店、烧烤店人们餐后不自觉的吃口冰激凌（尽管是免费赠送的），已然改变着消费者的消费观念。消费观念的改变使这部分消费者成为淡季销售的一个重要目标群体。
我国地域辽阔，四季分明。季节的变化导致气候的变化，也造成许多产品淡旺季的产生。如服装业对气候的反应强烈。气温的上升或下降都影响着服装的销售，人们对不合季节的产品需求少。但是如何准确预测气温的变化，判断消费者的季节需求，将极大的影响淡季销售业绩。同样由于地域缘故，在干旱少雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销；北方9月后杀虫剂等农药就没有市场，但是在南方却四季畅销；北方哈尔滨冬天雪花飘飘，而海南却温暖如春。地理位置的不同造就不同的消费者需求，此地的淡季恰是彼处的旺季。
有些企业，会出于战略考虑，从而在淡季选择购入部分产品，进行备货。这样做他们可以降低成本，节约费用，使企业在旺季到来之时的竞争中占据成本优势。同时可以保证库存，缩短旺季时产品进货周期，维护与供应商关系。
改变思路，创新产品，加强管理以提升业绩
经过上面对销售淡季消费者需求的分析，我们看到在销售淡季消费者仍然存在对产品（包括变形产品）的需求，企业只有在寻找到需求后努力抓住需求，引导需求，创新产品迎合需求，加强管理，才能扩大需求，最终实现在淡季提升销售业绩。
1、加强与客户（分销商）的沟通、交流，及时转嫁企业经营风险。
企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算合后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金及时结算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续服务工作，淡季客户的需求量较旺季要少，企业应该不分大小，一视同仁，做好送货工作。通过与分销商的沟通与交流以及促销手段的利用，吸引其进行备货。对于经销商来说，资金一般是其发展的瓶颈，企业通过与其沟通交流，宣传在淡季备货的价格优势，并通过各种奖励、促销政策刺激他们积极备货。
2、促销，引导消费
对于因为消费观念而形成的产品淡季可以通过引导消费者需求来改变。主要是通过广告来引导需求。在企业选择一定预算水平的前提下，目标群体的触及面、频率和影响的成本效益最佳组合。充分利用电视、广播、报纸、杂志和户外广告等媒体，宣扬产品特征，消除消费者已形成的消费观念。例如饮料在夏季热销，冬季进入销售淡季。但是露露就针对淡、旺季情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并且通过不同功能的诉求来引导消费者，宣传“冷饮消暑，热饮去寒”的观点，经过一系列的广告宣传，改变了人们冬季少喝饮料的习惯，极大的提升了产品在淡季的销售业绩。另外，淡季的价格优势也是吸引众多消费者和经销商的重要因素，打折、赠品、优惠券、奖品、特价等都可以吸引对价格敏感的消费者。对于经销商，可以举行销售会议、促销折扣、广告折让或补偿、返点等方式，鼓励经销商提高淡季销售力度。
3、调整市场
当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场范围将增加消费者需求，在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。
企业选择在淡季开发新市场，主要因为淡季绝大多数竞争品牌处于宣传休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传上的投入也减少了。选择这时进入，市场上的干扰信息较少，有利于企业占领渠道和品牌形象的建立，市场的扩大会带动销售业绩的提升。某家大众消费品生产企业，产品淡旺季分明，主要是该企业注重开发城市市场和开拓批发商单一渠道，结果销售额忽高忽低。后来企业改变策略，在销售淡季开发新的销售市场和销售渠道，强力开发城郊区市场，进行店铺和零售终端销售，最终企业实现销售无淡季，销售额连年攀升。
企业还要注重市场重心的及时转移。产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。有些产品在南方出现淡季时而在北方开始进入旺季；在国内进入淡季时而在国际市场出现旺季；在城市市场进入淡季时而在农场市场出现旺季；在店铺和零售进入淡季时而在其他入火车站、旅游景点等地方进入旺季。例如某生产高级保暖床垫的企业，其产品在国内市场冬季是旺季，夏季是淡季。每年是半年忙，半年闲。经过市场调研，发现国际市场正好相反，夏季是旺季，因为国外客户购买备货主要在夏季完成。于是该企业转变“淡季营销思想，大力开发国际市场，在国内、国际两个市场同时作战，最终实现全年销售无淡季，销售额翻番，经济效益直线上升。因此，我们的企业在面对不同的市场情况，关键在于准确把握市场需求，适时转移市场重心。
4、创新，寻找新利润增长点
销售淡季产生的一个主要原因就是产品无法满足消费者的现实需求，因此增加产品的功能就可以满足消费者的市场需求。如夏季穿西服太热，但是有时必须穿。针对这种情况，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既穿西服，又不希望太热的需求，市场淡季销售额大增，为企业带来新的利润增长点。
业绩提升范文4
产能扩大看好铁矿石装卸业务前景
公司于2009年12月2日召开的2009年第二次临时股东大会决议中通过关于投资扩建日照港岚山港区南作业区8#、12#泊位的议案。
对此山西证券表示，此举有利于提升股份公司在岚山港区的货物装卸能力。根据交通行业科研设计机构预测，2015年岚山港区南作业区吞吐量将达到4730万吨。2010年岚山港区全港区运量将超构1.5亿吨。经过研究和测算，在不考虑超负荷运转因素的条件下，现有港口较为合理的通过能力约在1100万吨左右，按照2008年吞吐量计算，尚有2650万吨缺口。而目前岚山港区南作业区现有泊位包括股份岚山公司3个泊位，岚山万盛公司2个泊位(本公司参股26％)，日照港(集团)岚山港务公司泊位4个(8#、12#为成品油码头，其他二个泊位为木材、粮食专业泊位)。根据交通部2008年批复的《日照港总体规划》和岚山港区未来发展需要，日照港岚山港区已将原油、成品油等液体化工品统一规划在岚山港区中作业区作业，南作业区将主要承担矿石、煤炭、粮食、钢材等散杂货的装卸。目前南作业区中8#、12#泊位的相关设备设施已迁移至中作业区相关泊位。股份公司通过此次扩建改造，可以增加岚山港区货物装卸、堆存能力，利于增加股份公司在岚山港区接卸大型船舶的能力。另外，公司提出在改扩建1个10万吨级通用泊位时，码头主体结构要兼顾15万吨级散货船吃水要求，说明公司已经考虑到未来一旦主港区出现矿石装卸缺口，即可将该码头作为补充，这利于扩大公司主业。
费率调整将增厚公司每股收益约24％
12月16日，公司《关于调整2010年主要货种港口基本费率公告》：日照港将于2010年1月1日零时起调整主要货种的港口基本费率。其中铁矿石基本费率提升3.6％、镍矿石基本费率提升5.6％、煤炭(内贸)基本费率提升16.2％，其他货种基本费率上调幅度区间为3.6％～16.2％。
从货种结构来看，铁矿石占比约77％、煤炭占比约16％、其他货种约7％，根据各类货种吞吐量占比初步测算，东兴证券交通运输行业分析师周宁预计，此次装卸费率提升将提升公司装卸加权费率约6.2％。基于业务吞吐量预期不变的情况下，此项费率提升将直接增加公司装卸业务收入约6.2％，由于公司装卸业务收入占公司主营收入约80％，据此测算，此次调价将直接提升公司收入水平约5％。若以公司近两年来的收入、成本占比测算，装卸费率提升6.2％将提升公司装卸业务毛利水平7.3个百分点，由于公司装卸业务收入占公司全部收入约80％，此次费率增加将提升公司全业务毛利率水平约3.3个百分点。
同时周宁指出，由于此次提高费率水平不会增加公司成本费用水平，故提价将对公司业绩产生较为直接的积极影响。根据他初步测算，预计公司2009-2011年实现主营业务收入分别为19.79亿元、22.53亿元和24.32亿元，2010-2011主营业务收入分别同比增长13，8％和8％。预计2009-2011年实现营业利润分别为4.62亿元、5.98亿元和6.66亿元，2010-2011营业利润同比增长分别为29％和11％。预计2009-2011年每股收益分别为0.26元、0.35元和0.39元，预计2010-2011每股收益分别增长约29％和11.5％。这样算来，仅调整费率一项将极大地改善公司近年来增收不增利的经营现状。
分析师“强烈推荐”目标价8.75元
业绩提升范文5
一、 兵马未动，粮草先行
在尚未介入市场之前应该先尽可能的利用所有可以利用的手段了解所在区域的整体市场状况。如所在区域的行政区域人口、面积，所属的县（市）、乡镇、市场容量、当地消费水平、主要竞争对手情况、渠道与终端类型状况及其当地风土人情等。 当然这期间如能和原区域的负责人当面沟通探讨应该是最省时间和力气的，可以迅速大致了解本品牌在此区域的市场占有率及优势与不足；可以知道目前所存在的困难与近期急需解决的事情等。掌握品牌在区域范围内的客户名单、联系方式等从而达到事半功倍的效果。这一点应该针对品牌的具体情况因地制宜。最主要的是要多问、多学公司在处理各方面事情对口的部门和人员及其所需要的手续，特别是和国内众多连锁巨头、连锁超市合作方面的业务流程。在这方面的手续做到了然于胸，那么实际运用的时候才会得心应手。
二、 马不停蹄，微服私访
新人到达所在区域应该尽快进入角色，站在一名所在行业资深人士的角度去考察所在市场，直接渗透到终端。在现在终端为王的时代只有广泛了解所在行业的发展历史、行业发展趋势、所在行业主要竞争对手等信息，才能真正了解所在区域的市场真实情况。也许新人在真正进入所在区域的时候其所在企业会进行这方面的知识培训，但是要知道这毕竟只是皮毛知识。那点东西或许在你还没有走出公司大门的时候就已经不能对你将来操作市场有所帮助了。真正的市场营销专家、学者、咨深人士甚至是众多企业家、职业经理人几乎没有不是经历过在市场一线的磨砺与洗礼！实践出真知！市场是最好的教材和老师！这好比就是学开车先要进行驾照考试的道理相同，拿到驾照并不能说明你的技术好最重要的是驾驶的经验与年限。
“没有调查，就没有发言权”，切记不要两眼一抹黑什么都不清楚就直奔市场而来，这是兵家大忌！这一点对许多新人来说短期内做到是具有很大困难的事情，但这也同时要求个人应该为自己制定较高的职业目标 ，多阅读营销方面的杂志多浏览相关的网站，随时记下对市场的感悟与心得经验，积极参与公司的辰会、周会、月度例会等，不断的积累行业知识提升自己！
在此前提下可以按照本区域的市场划分选择最合适的拜访客户的线路，进行拉网式的扫荡拜访。不但要首先拜访和公司有直接业务往来的客户还要最大程度的了解当地的整个行业的状况。重要的是也要拜访一下对手的客户。笔者在负责国内家电知名品牌所在区域时曾和所在城市所有做家电具有实力的经销商保持联系，节假日主动电话问候、每隔段时间去其办公室与他们聊聊天。在原来的区域经销商遭受火灾损失惨重无力经营我品牌时迅速找到新的合作伙伴，丝毫没有影响品牌在该区域的市场份额。俗话说：伸手不打笑脸人，只要自己真正的融入这个行业具备良好的心态，那么你今天拜访对手的合作伙伴将来极有可能成为你的朋友！商道即兵道！要永远记住没有永远的朋友只有永远的利益！
此次拜访客户切记不可走马观花，要深入了解竞争对手在每个区域所上样品的型号、零售卖价、月均销量等。要找出前期存在哪些问题，现在最亟需解决的问题是什么。他山之石，可以攻玉。相信在经过在市场一线的劳途奔波之后你也许会发现对手在市场操作上有着自己公司不具备或者没有做的到经验可以汲取。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”三、促销管理，厂商共议
零售卖场的促销是站在销售最前沿的士兵，也是各品牌投入重要兵力的地方。“没有教不好的学生只有教不好的老师”，那么换句话也就是说，没有卖不出去的产品只有不合格的促销员。接下来是要加强对区域促销员的产品知识培训、促销礼品的管理、制定月度销售考核计划和商场销售排名统计，制定相应的奖惩制度。做到制度公开，奖惩分明，做到管理明确同时树立自己在促销员心中的威信，为以后工作开展流畅打下基础。确保品牌在竞争最激烈的地方要强于对手树立品牌在当地客户中的良好口碑，增强促销员的自信和对品牌的忠诚！
业绩提升范文6
复苏中的运输业
《美国物流行业2009年度报告》的研究结果表明，在2009年经济滑向萧条的过程中，年销售额超过30亿的公司和其他在2006到2008年间建立的公司在经营和组织结构方面的明显差异已经大幅缩小。
在经济衰退时期每一家企业的主要关注点是实现生存，许多企业被迫降低包括运输和物流等所有领域的成本。2010年美国经济逐渐从萧条中复苏，但势头仍难预测。据《物流与运输趋势（物流管理）第年度研究报告》显示，这种不确定性在各层次的企业的物流运输实践中都有反映。托运人反映他们在如何管理物流运输方面并没有显著的改变，降低成本仍旧是他们的首要目标。然而更深入的观察研究结果表明，虽然在运输方面基本是平衡的，但是对于物流管理者来说可能只是起到中间的作用。
在过去的19个年度里，《物流与运输趋势年度研究报告》一直致力于发掘出在物流领域发生的新趋势，并对运输业绩与开支提供标杆数据。在过去几年，南佐治亚州大学和田纳西大学与物流管理研究院合作研究这一课题。2010年Celerant顾问公司和Jones Lange LaSalle也参与到这项研究中来。
来自800多个美国以及全球性的物流、运输和供应链专业公司参与了2010年的研究，总共估计有365亿美元的运输费用和超过174亿美元的国际运费。其中39.9%的公司的年销售额不足2.5亿美元，只有23.2%的企业的年销售额超过30亿美元，这些企业也被称作物流需求的巨头。参与的企业中包括来自能源、化工、采矿业以及零售业等14个行业，其中主要行业是来自制造业（53.8%）。一般制造业和消费品行业分别占参与者的25.3%和15.3%。剩下的主要来自运输服务提供商，占参与者总数的13.2%。
在过去几年中衡量运输费用的一个关键指标是运输费用占销售量的比重。在北美，从2004年到2008年，国内运输占销售额的比重每年都在增长。在2008年经济开始衰退的情况下，国内运费占销售额超过5%的企业和往年相比有明显减少。
但是，下滑趋势并未持续，2009年国内运费占销售额5%的企业稍有增加。2010年又增加了更多，在2009年这一类企业的比重是21%，2010年这一比重增加到22.6%。这一数据也显示了运输费用的增长，运输费占销售额的比重在1%-2%和2%-3%之间的公司所占的比重也有所提高（表1）。
这一结果表明在过去18个月里，节约运费成为削减成本的主要目标，企业或许已经在减少运费附加费上达到极限了。相应地，研究结果表明在过去12月里，公司在提高运输效率和效能方面下了不少功夫。
绩效跟踪
对于2010年来说主要的创新在于改善承运人追踪。事实上，62.1%的受访者反映他们已经完成了这一工作或是在安装实施中。60.5%的公司通过多式联运措施，而52.1%的企业通过改善计划路线措施。改善承运人跟踪和多式联运也是2009年的第一方案，这也表明了更多的公司已经意识到他们可以从这两项措施中受益。
有趣的是，参与的企业反映在过去12个月所有这些举措也被用来提高效率，通过不断增加使用多式联运对企业产生重大影响。结果表明这项举措取得了预期效果，然而，将其推向更多的多式联运并未列入2010年的五大改革措施中。事实上，45.7%的参会者谈到他们并未计划增加多式联运。
研究结果表明通过提升货批跟踪服务、增强货运联合、增加使用专用运输路线、减少突发事件或者特殊货批服务，都可以使企业得到直接满意的好处。加上与日益俱增的多式联运方式，上述措施可以降低管理成本、运输成本和存货成本。
但是用以提高企业的效率和效能的这些重要措施却没有列入到被创新计划,同样也未考虑在运输或者客户服务方面降低服务水平。另外，企业没有计划提高即期运价或者预付运价（两者分别占59.8%和54.8%）。与此同时也未考虑不久运用更多绿色承运人。在2010年各部门及各运输方式运费分配中，整车运输（TL）仍旧占主导地位，占总预算的27.2%，其次是私企运输，占15.8%。私企运输与2009年（占11.5%）相比有很大比例的增长，相比较整车运输有微弱下降（表2）。
整车和零担（包括国家和地区）占运费开支的相当大比例，为总支出的46.1%。在2009年整车和零担的开支在预算中有53.9%。将货运方式转移到私人船只和远洋运输，显示了在经济萧条时期不断节约成本的需要。
从2009年到2010年，铁路运费支出增加两成，海运支出增加26%。然而，这些运输模式中只占了所有运费开支很小的一部分。有趣的是，多式联运开支和去年相比仍旧没变。小型包裹承运开支从2009年到2010年增长了27%，这反映了随着网络销售模式的增长这种直达顾客的运输方式也随之增长。
业绩评价
毫无疑问，运输业变得越来越难以管理和控制了。将运输服务达到理想中的高效在很大程度上要依赖于运用复杂的工具和技术手段，这些工具和手段都要具有战略性的、操作性强的、可控的决策。
研究数据表明，如果真的是这样，那么还有大量的企业在使用非最佳的工具来管理运输。在2010年参与这项研究的企业中有33.7%的企业运用商业购买软件――企业资源规划（ERP）系统、“优质品种”、或者SaaS IlS等服务软件（表3）。
从表3可以看出，2009年，大多数的企业仍旧使用手工/电子表格和内部软件来管理运输和物流活动。今年的亮点是企业使用手工/电子表格的比率下降，而转向购买使用商业“优质品种”软件以及更多公司利用第三方提供的技术。
由于使用了太多的运输企业，所以很难使各家运输企业的信息整合到一起，因此很难实现必要的可见度水平。而可见度对于供应链的数据和信息的无缝链接是必须的。相比之下，国际运输系统平均使用13.4家运输企业，则显得比较合理。今年，63%的公司预计在未来12个月里，所使用的国际运输企业的数量将保持不变。
在年度报告里，运输业绩的多种信号也在讨论范围中。其中包括业绩测量、交货时间、货批发票的正确性、设备的可得性以及包括所选取的整车和零担（包括国家和地区）、铁路和多式联运方式的有效跟踪模型。
研究结果显示，除整车之外的所有运输方式在准时交货方面都能够保持或略高于去年的水平。整车运输在2009年交货准时率为97.2%，而今年为91.9%，下降了5.3个百分点。破损货批和设备可得性基本保持在去年同等水平，而铁路运输中货损比例有大幅度增长，从2009年的1.1%增长到2010年的7.8%。在同一时期，铁路运输中设备可得性下降6.3个百分点。在绩效中最显著的变化是拒载率。各种运输方式的拒载率都有明显上升。拒载率数据的上升表明承运人在认真研究每一次承运情况及其对管理和财务的潜在影响。预计随着经济的复苏，运力的紧缺将会导致拒载率更大幅度的上升（表4）。
管理者如何应对
然而，研究结果表明目前的“中间齿轮”对大型物流公司而言仅仅是一种过渡状态。大型物流公司（销售额超过30亿美元的发货商代表）声称他们正在转向一种比其他企业更加清晰明确的物流系统和供应链组织结构。
他们也广泛使用跨职能员工来进行运输和物流活动。其中典型的例子是，物资的采购往往和国内运输相联系，这时就需要两部门讨论形成战略议题，而不是像其他规模企业那样由物资采购决定其国内运输的执行。
研究结果也反映出公司组织结构的改变让大企业提高在供应链效率（通过存货周转率来衡量）和客户服务上的绩效。此外，大企业的政策决定也向多样性活动集中化发展，其中包括原材料和产品存货、包装、货运关系。
最后要说也是很重要的一方面，和其他小规模的公司相比，这些大公司在去年将许多服务转移给第三方物流提供商。其他公司则表示他们并未计划实施这一方案。所有这些表明大企业正在改变货运水平，最终，这将对运输活动的执行和管理产生深刻影响。事实上，这些变革将会形成可持续的、有竞争力的供应链，这对于经济逐渐从萧条中复苏很有竞争优势。
