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梳子卖给和尚范文1
上面的故事是创造需求的典型案例，而创造需求，关键是要有用户认可的卖点，即所谓独特的销售主张（USP），联想到我们的CDMA，又何尝不是如此呢？所谓卖点，有五个方面的含义：
一是任何产品应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买这一产品会得到什么样的好处和便利；
二是这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的，是独具特色的，从而能引起消费者购买欲望的；
三是主张是为广大消费者着想的，消费者也能直接或尽受到产品的实惠；
四是主张是可以让广大消费者体会到此产品是同类产品中最好的，从而确立起他或她的“惟一选择”；
五是这种主张应该是以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力的。
CDMA的USP在哪里，我们不妨从以上五个方面找答案：
一是卖CDMA应向消费者卖承诺，卖远景，而CDMA1X的数据业务优势和更平滑的过渡到3G的远景无疑是CDMA的一张王牌，向用户强化这种承诺，对高端用户非常重要；
二是表现CDMA目前独具特色的优势，把用户认可的优势包括无辐射（绿色环保）、接通率高、不易掉话、通话清晰、保密性强等排出个一二三来，按对用户的重要性进行持续性强化，从而激起其购买欲望；
三是在交付价值即资费政策上给用户提供更大的实惠，结合CDMA手机绿色环保的特点，鼓励用户多用，用的越多越优惠，一方面是高端品位，贵族享受，另一方面资费又是普通用户可以接受的价位，从而创造更高的客户让渡价值；
四是让CDMA成为用户入网的首选，通过使用体验的比较，确立CDMA的优势地位，通过整合传播树立CDMA强势品牌，使CDMA成为成功人士的象征，成为时尚、商务人士的首选。在促销的手段上，可结合房地产厂商、汽车销售商等向目标用户群体进行联合促销，如购买房子、汽车可抽奖或赠送高档CDMA手机等；
梳子卖给和尚范文2
93年我从事家电销售工作，当时父亲不无担心地问我：你不抽烟、不喝酒又不打牌，从事销售工作能行吗?父亲的担心不无道理，当时的环境下，人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点，在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天，整天在市场上走访(很大程度上是躲避沟通)，搜集市场信息，认认真真的做好该做的事情。年终结算时，我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事，名列第一，爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验，我说就是不抽烟不喝酒不打牌，听得我那帮同事直瞪眼，心想王海鹰这小子不够意思，有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么，只是觉得运气好，在心里暗自庆幸。
后来我从事食品饮料销售工作，在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人，当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍，坚持要做销售员，晚上站在我房门前不走，甚至写血书表决心，当时心一软，就收下了他。后来培训时，他虽然很刻苦，但成绩始终不理想，我对他一直不看好，只是觉得这兄弟决心可嘉，用用也无妨。但分到各市场后，情况却大大出人意料，我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错，但时间一长客户关系反而出现恶化，相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平，但时间久了，却与客户结下了深厚的感情，在客户的全力配合下，市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考：所谓的销售技巧万能吗?什么才是真正的销售技巧?在销售工作中，我们真正需要的是什么?
头脑灵活，能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，在具体交涉时由于表达能力强，天花乱坠般的华丽词燥源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其说法，一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了，客户回去仔细一想，却感觉吃了亏，就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样，当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”，但回去后细细一想，结果可想而知，必然为日后的合作埋下阴影。当然这里并不是一棒子打死，说头脑灵活、能说会道的业务员都这样，只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强，善于发展与客户的私人关系，常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钱，还自以为是自己能力强的一种体现，“客户与我关系多好啊!”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于密切，一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行，且客户虽然表面上打哈哈，称兄道弟，其实在心里是非常鄙视这类销售人员的，这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好(能说会道，讨人欢心)，时间久了往往容易出问题的重要原因之一。
而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征，就是做得多说得少，不会与客户达成过分的亲密关系，因不喜欢应酬，也很少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了不少实际问题，虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。当然，我这么讲并不是说不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智，技巧的效用只是暂时的，而只有诚心帮助客户才是长久的。
遵循这一实战经验，我在担任一家企业分公司经理时，对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧，而是从换位思考的角度出发，让销售人员自己做一回客户，切身体会一下，如果自己是一个经销商，会喜欢什么样的销售人员，会讨厌销售人员的哪些行径?销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感?怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟，人一走背后骂娘?在进行了充分的换位思考训练，有了充分的体会后，我知道，这群战士可以开赴战场了。
俗话讲：上梁不正下梁歪，我们清楚只有我们身体力行，把换位思考的原则实践得到位了，整个销售队伍才能真正体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候，我们往往是一下车就走访市场，边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通，能解决的问题立即解决，决不拖延，暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复：决不在客户处吃一顿饭，客户实在挽留，我们会坦诚相告：现在市场还没有充分做开，你们还没有在这个产品上赚多少钱，等以后赚钱了，我们再来吃饭、喝庆功酒。客户这时往往会说我们不够意思，瞧不起他这个“寒舍”，但我们知道，客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来，吃一顿宴席，再卡拉OK一番，等于花掉了客户大半车货的利润，客户虽然嘴上和我们称兄道弟，但晚上回家心里会算账的。
在七八月份的酷热下，我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面，快到客户处时换上整洁的衣服，解决问题了立即赶往下一个地区，行程最多的时候一天奔袭近900公里，早上4点出发，晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则，其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二，没有一分钱欠款，然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系，也并不是很熟络，但通过我们的工作态度与行动，让客户赢得利润，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单，让客户从内心里对我们越来越尊重，那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢?
凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。我认为用在销售人员身上，也有很多借鉴作用。
作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人，很多人将智慧与聪明混为一谈，其实是一个误解，智慧是一种内敛的聪明，就象一般水平的武林高手总是目露精光、太阳穴高高鼓起，而真正的顶尖高手却神光内敛一样，智慧就是站在一定的高度上的聪明，充满智慧的销售人员决不会计较一城一池的得失，智慧的销售人员从来不把客户当成傻子或敌人，但却能着眼全局，权衡得失，防患于未然，正因为智慧的销售人员能从全局的角度去考虑问题，所以就不会做出把梳子卖给和尚这种看似聪明实则愚蠢的短期行为，久而久之，客户对其完全信赖，不会对其产生防范心理，相互间的合作也就进入了良性的质态。
优秀的销售人员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己首先心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。
专业，是一个优秀销售人员的基础。今年二月我回江苏老家过春节，顺便拜访了以前在商场超市以及批发公司工作时的一些老上级老同事，七八年不见，变化很大，有些人生意蒸蒸日上，有些人生意一落千丈，原来他们都是七八十年代的顶尖老供销，说尽千言万语，跑遍千山水，客户网络遍布全国，和客户的感情非常深厚，而现在很大一部分人却感慨自己好像不会做生意了，我知道他们不是谦虚，而是发自内心的感慨，我亲耳听到一个客户跟我的一个老领导说：虽然我们是患难之交，但我们公司也要吃饭。一句很通俗很朴实的“要吃饭”道出了现在的现实状况，因为在八十年代，整个各行业的通路成员都是以国营公司为主，“老供销”只要能善于公关，善于联络客户感情，有时客户抱着业务反正不是自己的一种心态来做业务，那时候关系与感情是销售业务的关键，而在90年代中期向后，各国营商业渠道损失惨重，各地的私营商业渠道纷纷崛起，“要吃饭”成了主旋律，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。
自律，在目前销售人员所面临的市场环境中尤其重要，你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患，这里的自律并不是所谓的节约，而是在目前的市场环境中我们所面对各种诱惑的抵抗能力。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，在外埠的工作环境都一些共同的特征：远离家人和朋友(孤独感)、远离公司总部(无助感)、每天都进行着利益交换(虚伪感)、面对产品、市场的各种要求(压力)、每天重复着相同的工作(单调)等等消极因素，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化，在这样的环境下，排除一些市场的客观因素和大市场环境的影响，这些起伏和变化就决定了这个市场的市场表现和销售状况。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。
通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面：
一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。
二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗喑窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看诱这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。
三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。
梳子卖给和尚范文3
我们现在的智力评判标准是按考试学分来进行的。个人认为这恐怕是我国现阶段教育认识的一个很大误区。我们现在教育的选材标准就是学分排名，虽然也强调德智体全面发展，但真正实际用到的还是分数定命运。中专学生可以说是学分考试的牺牲品，使许多学生由此产生自卑感，所表现出来的是自暴自弃，不爱读书、惧怕读书。我们应当正视这种现象，绝对不能再凭此推断学生的智力高下。其实任何人，生来都有一项或多项的天赋，只是这种生来天赋所表现的方式各有不同，读书不好的学生，往往动手的能力很强。调皮的学生，可能在学校表现为“差生”，可一旦融入社会，往往会表现出惊人的沟通和竞争力。古人尚有“我劝天公重抖擞，不拘一格降人才”的思想。今天看来。这一思想对我们职业教育工作具有深刻的启迪。什么样的人算人才?用什么标准去衡量一个人的智力高低?现实社会更看中一个人的综合能力，中等职业教育应该是培养学生的实践动手能力，这是我们教学的方向。
鉴于上述思想，班主任要善于针对学生的成长规律，应用鼓励的力量，对学生要多一份鼓励，少一份批评。鼓励是一种爱，是一份情，是对他人充满信心。所以，我们要对自己的学生充满信心，不要因为他们考试不好，或一时的表现不当，就严词训诫。英国著名教育家史宾赛说过；“喝彩和鼓励可以让自卑者走出下陷的泥坑”。中专学生经历了应试教育的筛选，在他们不成熟的心灵深处，已经烙上了学习不好的印记。如果这时候我们还不能正视这种问题的存在，还要在他受伤的内心里，再增加一些无形压力，这对他们的成长真的是很不利，我们可以改用一种方式，以鼓励的心态，在他们成长的路上，点一盏心灯。
我在班上给学生讲了故事：有三个人去应聘，这家企业生产梳子，老板为了考验三个人的能力，给了他们一项特殊任务：去寺庙推销梳子，把梳子卖给和尚。三个人都觉得这是个考验。似乎是不可能完成的任务。一个星期过去。三个人回来了。第一个人说：我卖出去了，卖给和尚一把梳子，我是个能吃苦的人，跑了很多寺庙，可是到寺庙一说推销梳子，他们总把我轰出去，说我故意嘲笑他们。很多地方都失败了，但是工夫不负有心人，终于有一天，在寺庙外面遇到一个和尚，他的头上生了疮，正挠来挠去，我建议他用梳子刮一刮，效果很好，他高兴的买了一把。第二个人说：我卖了十把!我是个善于发现机会的人，我到了一个寺庙，寺庙在山上，很多香客去烧香，但是山风很大，把香客的头发都吹乱了，我就找到寺庙里的方丈，我对他说；咱们寺庙很高，山风又很大，很多香客烧香时已经衣冠不整，这是对佛祖的不敬，不如寺庙里准备几把梳子，让香客们烧香之前先整理一下仪表，整整洁洁地烧香，不是很好吗?方丈觉得我的建议很中肯。马上买了十把，第三个人说：我卖了一千把。众人都惊讶地争大了眼睛，他不紧不慢的说：我接受这个任务以后没有急于去上门推销，而是对几个寺庙进行了调查，我发现有一个寺庙香火很旺，而且香客大多都是有钱人家，供奉的香火钱也很多。于是我找到住持，我对他说：我们寺庙的兴旺多亏了这些虔诚的香客，每次他们都能奉上不少的钱财，而我们寺庙却没有什么回报这些信徒，如果我们能把我们的梳子当成寺庙圣物赠送给香客，让他们时刻感激寺庙的恩典，每每梳洗时能惦念着佛祖，我们的香火会更兴旺，如果在梳子上能再印上住持您亲笔题词的佛教真言，每个香客都会当成宝物来珍藏，也能让佛光普照大地，这不是一件很好的事嘛!住持非常高兴，当即定了一千把，并要我们长期供货。听完这个故事，学生门都不说话，陷入沉思。在这个时候，我开始鼓励学生，勤奋固然是好事，但只有勤奋不能成就事业，上高中苦读书固然不错，在我们职业学校锻炼全方面素质同样能做出巨大成绩!人的潜力需要发掘，同学们努力锻炼自己的能力，只要有心，我们不会输给任何人!
作为班主任，内心一定要相信学生，相信我们的学生都是可塑之材，只要给他指明方向，他就会撤着欢奔想目标，学生是社会进步的生力军!是老师的未来!给他们自由，给他们信任，给他们指引，充分发挥他们的能力，锻炼能力，偶尔走偏一点的时候，请挥挥手中的鞭子，未必真的抽打在身上，他们也会努力向前。
梳子卖给和尚范文4
顾客不是购买你的产品，而是购买你的产品所给他带来的种种方便和好处。这是认识顾客心理的最重要一点，它始终贯穿于整个销售过程；换句话说，促销员需要时时刻刻站在顾客的角度和立场，设身处地的为顾客着想，找出他们的困难点，并提供最适合的产品去解决他们的困难，这才是专业的促销员。
销售流程：
一 二 三 四 五 六
对顾客初步分析甄别，确定主推产品和价格 顾客需求 销售展示 处理异议 终结成交 回访
一、 顾客类型甄别
甄别顾客是否为我们的目标消费群，以及进一步的细化------主推智能、模糊，还是斜桶、超音波、电解水洗衣机。以不同的产品去满足不同层次标准的顾客，加上有效沟通，才能不断卖出顾客乐于接受、我们乐于销售的产品。
二、顾客需求
在分析该问题之前，有一点我们必须认识到：每一位顾客都是抱着某种需求来购买商品，你知不知道这并不重要，重要的是你要去了解。在销售中我们最大的对手不是海尔、松下、惠尔浦、日立、小天鹅、荣事达，最大的对手是顾客。而顾客内心的潜意识中也会把你当作对手，在产品介绍上、搞价上等，每次随时随地都会有这种微妙的心理潜意识（这个产品好不好？她讲这么多，无非是想把东西卖给我？她这么热情、这么急，一定赚我很多钱？），存在这种微妙意识很正常，需要我们来帮助顾客。
优秀的促销高手就是说服顾客购买你想要顾客购买的产品，而且让顾客非常乐于接受。
1.)需要她想卖给我的东西吗？
2.)我宁愿满足这种需要，不准备把钱用到别处吗？
3.)我晓得该买哪个型号或多少价位的吗？
4.)我现在就要吗？
这4个问题是在顾客脑子里时刻所想的，他也许不讲出来，或许讲不出来，但只有他对每个问题都认可，否则，你就无法对他达到成功销售。
1.真正的促销员应该遵从顾客需要的方式进行讲解，如果你在最初的1----3分钟就能确定顾客的“热键”，把握住顾客需求，跳出自己的思维框架设身处地的替顾客着想，找出顾客最需要的利益，来满足顾客的需求。
2.通过讲解演示使顾客看到这种产品或服务给他带来的好处，技巧的运用引发顾客对这种产品的兴趣。此时，不但要了解顾客的需求，还要替顾客制造需求，进而以我们的产品去满足这种需要。
3.通过有效讲解后，我们应该帮助顾客选择购买确实最适合他使用的产品型号及价位，此时需要技巧性处理，顾客不知道他该买哪种型号和价位，这并不重要，重要的是你知道，而且是他非常乐意接受你的建议。
我们来举个例子证明：有两家饭店，位置相似，营业面积、规模和经营品种大致相同。有种面食在做时加不加鸡蛋，视顾客口味来定。第一家每天使用的鸡蛋数量为100个左右，第二家使用鸡蛋数量却在200个以上，分析原因却是细小的，不同之处在一个问话方式上。第一家服务员说“请问要不要加鸡蛋？”，那顾客的感觉是可加可不加，一般回答有两种：(1)加鸡蛋(2)不加鸡蛋。第二家服务员说：“请问你要加几个鸡蛋？一个、两个还是三个？”这种询问方式给顾客的心理感觉是应该加鸡蛋，顾客马上就会在脑子里考虑加几个鸡蛋的问题。当然也有少数不吃鸡蛋的顾客则会明确回答不要。
成功销售的意义还在于：不是顾客想买什么型号，想看什么型号，你就卖给他什么，而是通过对顾客的情况具体分析后，想卖给他什么型号，他就非常乐于买什么型号。
一个真正优秀的促销员也就是一个值得顾客非常信赖的促销员。销售中，在顾客决定购买之前，可把顾客的思路集中在两个型号上，这就是二选一。但需要注意的是，二选一的主要目的是促成顾客购买，而不是使他们左右为难，所以有一款是主推的，另一款是我们精心挑选，作为比较和打击竞品所用的。当然在你没有讲解之前，在顾客的眼中这两款都很好，非常适合，那么通过我们的分析对比之后，通过对顾客的介绍与引导，使顾客认为第一款更适合他使用。在这个过程中，因为我们是真正站到顾客的角度来替他帮他出主意、想办法、挑选产品，所以他对你也更加信服，进而达成购买行为的发生。需要注意：并不是打击第二款，而是通过比较，让顾客感到第一款更适合他。
我们决不要为短期利益而出卖未来。同样作为专业的职业营销高手，假如你鼓励顾客去购买很多商品只是为了自己多拿提成，那么你就是一个“沿街叫卖”的小贩，假如你鼓励顾客购买很多商品的目的是为了顾客自己的利益，那你就是一个真正的营销“行家”，同时你也得益。
4.使顾客抓住机会现在购买这种产品或服务
优秀的促销员会利用各种机会、资源、环境创造出各种情景、气氛来激发顾客的购买欲望，这一点我们在后面的终结成交中详细分析，方法有很多，但不论用哪一种，有一条是相同的：不是你讲解了多少，而是使顾客相信你多少。如果顾客对你不信任，那你讲解越多，反而会把事情弄的更糟。
第三章 销售展示
销售中高档次产品往往牵涉到引导和协助，许多顾客会愿意多付出一些钱，只要那个促销员能够聪明的给顾客一个理由说服他自己，而且这个理由要能够使顾客显得聪明或不自私，或者有深切感情，或慷慨、或善于判断。
举例：比如有个人去买炒锅，他本来不肯花两倍的钱去买更贵的，但促销员告诉他，这个炒锅给他太太用最合适，或无烟或不生锈或不粘油。总之他买了这口锅，回到家告诉他太太，他是考虑到她才多出两倍钱买下的（实际他买这口锅的真正理由可能是出于炫耀，让邻居/朋友看了羡慕，但这个理由不能明说，也不能对自己承认）。聪明的促销员总是会提供各种让顾客购买的理由。
销售展示就是围绕着满足顾客的需要来讲解产品的功能，讲解功能的使用要比讲解功能本身略胜一筹，而向顾客描述他在使用这些产品功能时的种种方便与享受时的情景，则远远高明于讲解功能本身。这才是最大程度地激发顾客的购买欲望。
在这种时候，我们可以结合着各种令人信服的功能演示，在顾客的心中描绘出他正在享受这些好处的生动景象。
例“当你洗衣服时，##傻瓜(专业抽象的全模糊技术词语换用通俗形象的说辞，便易顾客理解并融入心智)洗衣机：
（1）.首先会感觉你放进洗衣机里的重量(主要表现区别是一般洗衣机是直接进水，而##洗衣机是先左右转动波轮，根据衣服对波轮的阻力大小，感觉你放进衣服的轻重，自己决定进水多少)，然后知道应进多少水，同时提示你该放多少洗衣粉。
（2）.##傻瓜洗衣机能够根据浸在水里的衣服吸水强弱，判断衣服的布料是哪类，然后通过神经(把各种传感器比做自己身上的神经)传给大脑(电脑控制板)，决定采用什么样的水流方式去洗不同布料的衣服。
(3).##傻瓜洗衣机通过洗衣粉泡沫的丰富程度，判断衣服的脏净程度，然后决定洗涤的时间长短(如有顾客问到怎样判断，可给其分析如果衣服脏了，水肯定浑浊，泡沫就会少些；如果衣服较干净时，水就会清些，泡沫相应也会多)。
（4）.##傻瓜洗衣机还能根据衣服的吸水强弱程度，通过神经决定和修正内桶脱水时的转速快慢和脱水时间。
“##傻瓜洗衣机总是能够做到根据你洗衣服的实际情况，做出最合理的洗衣方式。这是专门为你们这样的高档人群量身设计生产的最新技术产品，最能帮助解决你目前要面临的各种其它洗衣机带来的烦恼，解决你的实际洗衣难题。”
上面几段全模糊技术的描述说辞，更多的是##模糊洗衣机所带来的全心各种情景。有些词是修饰性的，在讲了这么多后，告诉顾客“只要轻轻点击开关和启动两个键，就能马上达到这种洗衣机所带来与众不同效果，那是多么让你感到欣慰啊！不再为这些那些的各种小问题而烦恼！”这句话的意思主要是区别一般竞品洗衣机。这段话如果在现场边演示边介绍，效果会更好。通过这样的讲解使顾客加深对强化##模糊洗衣机与竞品的半模糊/智能技术理解和区隔。
在不知不觉的情况下，加深顾客的联想效果非常重要。例：“你买了洗衣机打算放在洗手间里吧？”顾客：“是。”促销员：“一般洗手间位置空间较小，你怎样放？我帮你参谋参谋，会不会淋浴盆、门或其它碍事，使你用时不方便？”（给顾客留点时间思考）“不过你放心，不管你怎样放都没问题，##作为波轮洗衣机行业的世界第一品牌，有很多人性化设计，这有专门为上海家庭设计的（住房洗手间面积小）玲珑精致的瘦身外观，还有右置式的电脑版设计，符合你生活一般用右手的习惯…...从所有的细节来体现，与众不同的杰出表现，如你所需求的意愿……”
在上面几段讲解中引起顾客的这种需要，有的顾客确实需要这样的设计，引发顾客的强烈接触，可能也有的顾客则不然。但无论哪种顾客，都要达到我们想要的目的，我们真正的重点是“##这个波轮洗衣机行业世界第一品牌体贴入微的先进技术关爱和人性化设计”。
我们再来举个例子，创造需求，进而以我们的产品去满足这种需求。“你在家中使用洗衣机时一定会遇到这种问题（表情很严肃）-----脱水好后，洗衣机里的衣服总会缠绕在一起，尤其是棉的、真丝、羊毛等揪在一起，拿起凉晒，说不定还会使衣服磨坏，变形等，有这种担心吗？”顾客：“有。”（甚至有的顾客会问那怎么办？）促销员：“没问题，你现在看到的##，世界上技术最先进，波轮最高档次的洗衣机，它所拥有的傻瓜（全模糊）/超音波/电解水技术，使你在任何时候都能用的非常省心、放心….(配合洗衣机的宣传单页介绍)。”
这段讲解中“一定会遇到这种问题……”，这句话会使顾客能认真听你讲什么，而“尤其是棉的、真丝、羊毛等揪在一起”都是修饰性的，把顾客的好奇心充分调动起来，突出悬念，揭开谜底，加深顾客对我们产品和品牌的深刻印象，强化产品和品牌之间的差异。
优秀的促销员不但要满足顾客的固有需要、潜在需要，还应当结合产品功能、商场情况、顾客自身情况去创造需要。我们应先让顾客知道，他有一个应当解决的问题，以巧妙的讲解引导他得出一个结论，“他确实有这个需要”进而以我们最先进的差异化产品去帮助顾客解决他面临的问题。
需要分为：
1）他有需要，而他自己也知道，比如口渴的人会去找水喝。
2）他知道他有一项需要，但他不愿意承认，比如他生病了，但不愿看医生，害怕打针或吃药。
3）他有一项需要，但自己不知道，比如有口臭的人。
4）他没有需要，比如拿梳子卖给秃子的人。
第一种最易销售，第四种最难，但对产品没有需要，并不表示就无法向他销售成功。从某种意义上讲，只要找到真正的要求，没有卖不出去的商品。
再讲一遍这个很古老的例子：一家销售公司要招一名高级销售员，经过激烈竞争最后剩下ABC3个应聘者。公司考核的最后一道题：把梳子卖给和尚。3名应聘者各自带上很多梳子出发了。几天后，3名应聘者回到了公司:
A.已经磨烂了两双鞋子，“我实在卖不出去，我去了很多庙宇，向和尚推销梳子，但他们把我赶出来，说我亵渎神明。”
B.已经卖掉了5把梳子，“我跑了很多地方，没有卖出去，当我在山中走累了休息的时候，我遇见了两个游方的和尚，我向他们讲解了很多，我非常需要这份工作，我的热心和执着感动了他们，买了5把。”
C.“快，我需要大批的梳子，我已经签定了订单，订购我们公司的梳子。”
A和B都非常惊讶的问：“你是怎样做到的？”
C：“……”
请问C是如何做到的……
A和B为什么没有做到，他俩的失误在哪里？
感染力：------所谓感染力可以认为“你信念的证明”一定要记住，不管你对产品与品牌有多大的信心、自信，都不能算你已经运用感染力来帮助销售，你一定要在你的声音、你的态度等里面加入一些另外的------兴奋、热心、自信、强烈的感受和情绪------才能让顾客相信你的话。
我没有说你偷钱，虽然这句话仅仅只是有7个字，但只要改变语气和强调的重点就会能有最少7种以上的意思，而语调、语速、语气是最有感染力度的，用你的感染力来让顾客相信你所为他描绘的景象。在你触动一个人的情绪之前，你无法对他做到成功销售，而要触动他的情绪，你就要用自己的情绪。用你带有激情、自豪、自信的语言对顾客说，这就是##洗衣机，世界上最好的产品！
在销售展示中，还有一个问题不容忽视、讲解论点，要随着时间的推移，更加的创新与精练。
目前促销员普遍的讲解模式注重产品功能的讲解。如同修好的铁路（论点），火车（思维）只能在修好的铁轨（产品功能讲解方式的单调）上行驶，这些讲解的的论点或说辞在02年/03年效果非常好，对销量的提升起了很大推动力，智能----模糊，品牌之间技术上的差异如此巨大和明显；但在04年/05年，各品牌之间的市场竞争日渐激烈，品牌产品之间的相互模仿，使各品牌之间功能上的差异性会缩小到某个范围里，这时就要提高创新能力，使论点更加精练，促销员要能结合自身素质面对不同的顾客，讲出自己的销售风格，深刻地理解并真正做到论点与亲和力的交叉。用好、用活！
梳子卖给和尚范文5
对这类事件进行深入的分析总结，我们可以罗列出许多原因，但是，让作者长期耿耿于怀的是那些专门从事金融产品设计、推销和交易的金融中介机构及其雇员们，他们为了推销产品，在交易之前，极力夸大所推销金融产品的作用，而对其可能潜在的风险却三缄其口，甚至“引诱”那些对金融市场和金融工具并不熟悉的企业与他们进行交易。尽管这样的案例发生之后，我们很少看到媒体对这些在背后推波助澜的推销商进行报道和谴责，但我相信，几乎每一位企业的财务负责人都曾经是那些金融产品推销员们的“公关”对象，也都曾经受到过各种金融产品的诱惑。
卖鞋子和卖梳子的故事
市场营销学中经常会讲两个故事。一个是卖鞋子的故事，讲的是有两个推销鞋子的人A和B到了一个岛上，发现岛上的居民都不穿鞋子。A推销员给总部打电报说，此地没有人穿鞋，没有市场，我白来了，准备返回。而B推销员也给总部打电报说，此地没有人穿鞋，市场前景非常大。可以设想，A推销员放弃了在这个地方推销鞋子的打算，无功而返。B推销员则通过示范、宣传等手段说明穿鞋子的好处，最终开辟出一个大市场。
另一个故事讲的是两个推销员C和D分别去一个寺院推销梳子，看到寺院里的和尚都不留头发，不需要梳子，C推销员便打道回府，而D推销员则千方百计说服方丈，采用在梳子上刻上“积善梳”三字卖给香客的做法，推销了大量的梳子。
对两个故事中四个推销员行为的评判
在卖鞋子的故事中，我们应该否定A推销员的消极态度，肯定B推销员的积极做法。对于这个结论，应该不会有异议。由于A推销员的不思进取，不仅自己没有得到利益，而且对推进当地的文明进步也没有任何贡献，所以，是一个双输的结果。而B推销员的成功推销不仅为企业和自己谋得了利益，更因为穿鞋子有利于人的身体健康，使人的外表更加美观，走得更远，跑得更快，而帮助没有穿鞋子习惯的人懂得了穿鞋子的好处、养成穿鞋子的习惯，推动了当地物质文明和精神文明的双进步，取得了双赢的结果。
对于第二个故事，则可能会有不同的看法。有人认为，把木梳卖给和尚是市场创新营销，尽管和尚确实不需要梳子，但通过“创新思维”，将蕴涵在市场中的商机开发出来，创造出真实的“海市蜃楼”。另一些人则认为它实际上是一种商业欺诈。我相信，只要把这两个故事放在一起，多数人会得出肯定C推销员的做法，而否定D推销员的做法的结论。当发现寺院并不需要梳子之后，从客户的角度出发，本着诚信的原则，C推销员既不强行推销，也不采用欺骗手段销售，自然应该得到尊敬。而对于D推销员的做法，我们很难苟同，寺院是敬佛的地方，并不是卖梳子的地方，更何况既然寺院里没有对梳子的实际需求，就不应该在寺院里推销梳子。D推销员在并不需要梳子的寺院推销梳子，所采用的方法就不可能是诚信的，只能采用欺骗的手段，比如说编造梳子经过了开光，有特殊的功能等谎言。所以，尽管D推销员取得了个人利益，也可能为自己的公司创造了利润，但是，他的做法既浪费了香客们的钱财，也浪费了自然资源，对于社会也没有任何贡献。
金融中介机构应该帮助企业正确选用金融产品
企业需要在金融市场上进行投资和融资，也需要对潜在的市场风险进行防范和规避，还可能需要对其正在从事的业务和所拥有的资产进行重组。这些活动都有必要使用一些金融产品来完成。作为金融产品的设计者和交易者，金融中介机构应该清晰地了解企业的需求，并根据企业的实际需求设计金融产品，更重要的是应该积极帮助企业正确地选择金融产品，以使企业通过在产品经营中取得的成功，而健康持续快速地发展。
首先，金融中介机构对金融产品的设计和创新要适当。由于一些企业的特殊需要，金融中介机构也确实可能需要量身设计和创新一些金融产品，但创新必须要以产品使用者的实际需求为基础，使产品更适合企业的实际经营情况，更有效地完成企业的经营管理目标。然而，近年来，一些金融中介机构似乎不是认真研究企业的实际财务状况，帮助企业通过积极参与金融市场，提高投资回报，而是一味地醉心于创新，有一种为了创新而创新的倾向，使得金融产品越来越复杂。有时，一项本来只需要使用简单的工具即可完成的业务，他们也有意无意地设计得非常复杂。
其次，金融中介机构对金融产品的推销要适度。每一种金融产品都有正反两方面的作用，金融机构应该向企业客观地介绍并适度地推销，并将产品正反两个方面的作用向企业予以充分的解释。在企业还没有充分了解工具之前，不能强行推销或是通过引诱的手段推销。有些金融机构在推销金融产品时，一会儿讲债务融资好，企业应该发债，一会儿又讲股票融资好，企业应该发股；一会儿讲美元将走强，应该买入美元，一会儿讲欧元会走强，应该买入欧元……通过这些过度的推销,制造大量的无效需求。还有些金融中介机构在设计了一些复杂的创新工具之后，为了谋取超额利润，千方百计地向企业推销，只强调甚至夸大产品的正面作用，而对产品的负面作用则不作充分的揭示。
第三，在金融产品交易后，推销者应该对企业使用产品后一定期限内的使用效果承担责任。金融产品在交易之后，多数推销者的口头承诺往往并不反映在书面协议中。交易完成后，一旦企业由于不当地使用金融工具，或者市场向不利的方向发展而发生亏损，这些产品的推销商们往往会把自己的责任推得一干二净。有的甚至还落井下石，在法庭上首先作为原告的也往往是这些当初花言巧语引诱企业上当的人。
企业应该适当和适度地使用金融产品和资本市场工具
企业在选择和使用金融工具时，依次要问的三个问题是：自己是否需要，产品是否合适，市场时机是否恰当。
企业使用金融工具的原则是,在满足企业正常经营发展的前提下，努力使企业的资产负债在较长的时间内更为匹配。比如，企业对于是否进行融资的决策依据是，企业融资之后是否有合适的资金用途，对资金的使用是否能够获得比资金成本高的收益，而不是市场情况是否有利于融资；当企业决定采用债务融资的方式融资，但面临是选择浮动利率还是固定利率的时候，首先要考虑企业资产的收益是否随负债的成本变化而变化，尽量使两者的波动性相匹配，其次才是研究在当时的市场条件下，哪一种利率更为有利；在对债务融资的期限进行选择时，也主要应看企业资产的期限结构，然后看长期利率与短期利率之间的关系，即收益率曲线的形状；当企业在决定对一项资产或是一个公司是否进行并购时，首先应看这样的并购是否符合自己的业务发展战略，然后才看这项资产或者公司的价值是否被市场低估。
企业选择金融产品的原则是，只要满足了自己的要求，则越简单越好。首先要选择自己熟悉的、容易理解的、流动性好的常规产品。实在需要特殊设计的产品，也要遵循尽量简单的原则，切勿盲目追求创新或复杂的金融产品。这是因为金融产品越新或者越复杂，成本越高，潜在风险越大，流动性也越差。产品越复杂，企业对这些产品的理解就越困难，其适用的范围越窄，也越难把握。
企业在金融产品的交易量上要遵循的原则是，只要满足了自己的实际需求，交易量越少越好。企业千万不要寄希望于市场向有利于自己的方向发展，通过金融工具的交易来获得额外的收益。企业的利润和价值只可能来自企业在其产品经营中的成功，而不可能来自金融工具的使用。
梳子卖给和尚范文6
[论文关键词]体验；小学；心理健康活动课
一、问题探究活动，点燃思维火花
活动过程中，我们可以把问题巧妙地隐含在富有启发性的情境中，引导学生主动发现问题、解决问题，从而激发学生积极探索心理奥秘的内在需要。伴随这种认知内驱力所产生的积极情绪体验将成为促使学生主动参与的巨大力量。如此一来，在师生双方互动交流的过程中，心理健康活动课的目标也就水到渠成地实现了。
值得注意的是，为了达到上述效果，我们创设的问题难度必须符合最近发展区的原理。难度太低学生轻而易举完成则无法充分调动他们主动探究的驱动力；难度太高学生无法完成会挫伤积极性。因此，问题难度太低或太高都无法使学生产生积极的情绪体验，应该是既高于学生原有的水平，又是学生通过努力能够解决的。如“走出思维的牢笼——发散思维训练”一课中，教师在暖身活动环节引入一个问题情境，要求学生尽可能多地把梳子卖给和尚。学生刚开始时议论纷纷：和尚根本就没有头发，怎么会买梳子呢？在激烈的讨论后，学生逐渐发现，只要跳出和尚买梳子是给自己梳头这个思维牢笼，从不同角度进行思考，就能够解决问题。而且，在解决问题的过程中，学生因为有了成功的经验而获得了积极的情绪体验。在这个情境中，表面上是要学生解决怎样把梳子卖给和尚的问题，实际上是借用这一情境让学生主动发现只要走出思维定势的牢笼，就能更好地解决问题。在这样的问题探究活动中，学生探索的需求和积极的情绪体验被充分调动起来，为后续的发散思维训练奠定了良好基础。
二、团体心理游戏，激感体验
团体心理游戏是心理健康活动课上最常见的活动形式，也是学生最喜闻乐见的方式。游戏是儿童认识世界，改造世界的基本途径，在游戏中，儿童摆脱了外在的控制与束缚，能够尽情地展露自我，获得切身体验和感受。因此，在心理健康活动课中，团体心理游戏有助于在教师与学生之间架起心灵沟通的桥梁，大大提高学生参与活动的积极性和课堂活动的效果。那么，在运用团体心理游戏的过程中，怎样才能使学生在游戏中获得体验和感悟，获得自我提升呢？
1.紧密围绕主题
当前有的教师在开展心理健康活动课的过程中会陷入一个误区：似乎没有游戏就不是心理健康活动课。于是，出现为了游戏而游戏的状况。殊不知，不能紧紧围绕核心主题的游戏，表面上看课堂上热热闹闹，实际上“形神俱散”，收效甚微。例如，在“男女同学交朋友”一课中引入“你来比划我来猜”的抢答游戏，学生玩得很开心，但在这个游戏中学生对“男女同学优势互补”“男女同学交往的技巧”却没有任何体验和感悟，仍然停留在原有的水平上。因此，游戏的选择一定要紧密围绕主题，才能做到“形散而神不散”。
2.符合学生的年龄特征
实践中我们发现，不少教师将团体拓展训练的游戏引入心理健康活动课的课堂，这对于拓宽心理健康活动课课堂活动形式无疑是一个新思路。但需要注意的是，选用的游戏必须符合学生的年龄特征和心理发展水平，如生搬硬套，结果只能适得其反。
3.宜精不宜多
游戏是促使学生获得心理体验，达到心理健康教育目的的一种载体。学生在游戏中的体验有时候是比较粗浅的，需要在教师的引导下或与其他同学的分享交流中才能被更深层次地激发出来。因此，课堂活动中的游戏应当是宜精不宜多，游戏结束之后必须通过教师的引导、学生的互动交流才能真正收获成效。
在一节以合作为主题的活动课中，教师在热身游戏、引入主题环节之后，设计了三个游戏：“比萨斜塔”“啄木鸟行动”“松树搬家”，三个游戏均包含小组练习、正式比赛、分享三个步骤。在小学心理健康活动课一节课40分钟的时间里面，这么大的容量使得整堂课看上去非常紧凑，学生匆忙完成一个游戏之后仅仅是三言两语的分享就又赶着完成下一个游戏。赶过场的结果只能是蜻蜓点水，表面上热热闹闹，实际上体验不够深刻。
三、角色扮演活动，演绎内心世界
角色扮演是一种运用行为代替或行为模仿来影响个体心理过程的方法。它在心理健康活动课中是一种应用极为广泛且具有独特作用的活动方式。在角色扮演活动中，教师通过创设一定的情境，让学生以一种类似表演的方式展示某一角色相应的行为特点和内心感受，使其认清角色的理想模型，从而增进学生的自我认识，减轻或消除学生心理或行为方面的问题，以达到促进学生心理成长的目的。目前，心理健康活动课中的角色扮演常见的形式有以下几种。
1.情景剧（小品）或心理短剧。教师准备好情景剧或心理短剧的剧本，课前指导学生进行适当的排练，课堂上以学生表演或播放录像的方式呈现。在解决亲子冲突、师生关系、生生关系等的人际交往主题中，可采用这种方式进行。
2.情境创设。教师只给出一个或者几个情境，事先不进行排练，课堂上学生根据给定的情境进行创造性的表演。
3.独白法。以独白的方式表达某一角色此时此刻内心深处的感受和想法，将隐藏在内心的思想，借助独白的机会表达出来。如在“我的心中有自信”一课中，教师设计“我能行”与“我不行”两个角色人物的独白，隐藏在角色人物内心深处的自信或自卑很好地体现出来，学生在观看过程中不但可以分析人物性格特征，还可以对照自己进行反思，从而为形成新的认知和行为提供心理支持。
除此之外，角色扮演还可以以角色比较、角色辩论、哑剧表演、角色互换、空椅子技术等方式呈现，但无论何种形式，都应该遵循这样的原则：角色扮演活动中创设的情境必须贴近学生的学习和生活实际，这样才能引出学生已有的经验，促使学生在扮演或观察的过程中产生认知冲突，激起情感体验，从而反思自己以往的思维习惯和行为习惯。
四、课外实践活动，亲历情感升华
伟大的教育家陶行知先生提出“社会即学校”“生活即教育”的教育观，这对于我们实施心理健康活动课具有很高的借鉴价值。在实施心理健康活动课的过程中，经过精心设计的课外实践活动不仅使课堂空间得到扩展，而且由于学生亲身参与实践活动，体验比较深刻，能够收到情感升华的效果。一般来说，实施心理健康活动课时经常采用的课外实践活动包括调查、访问、动手实践等形式。如“怎样和陌生人打交道”一课中，我们确定了活动目标之一是消除学生对陌生人的恐惧，但这种恐惧心理不是课堂活动中通过一个游戏或一个情景剧就能够解决的，怎么办呢？几经斟酌，我设计了一张“请你帮我签个名”的小卡片，在上课前发给学生，要求他们每人至少要得到三个陌生人的签名，作为课前作业。布置任务时，学生大为不解，不少学生由于对陌生人的防备心理太强，颇担心无法完成任务。然而结果是每位学生都顺利完成任务，并且在课堂交流中纷纷表示“原来陌生人并没有想象中那么可怕”“我很感谢那些热心帮我完成任务的陌生人，原来陌生人中还是好人更多”等。有了切身的感受，学生通过实践活动所获得的这些情感上的共鸣是其他课堂活动所无法比拟的。再如，在“珍惜生命”一课中，为了让学生更深刻地体会生命的无价，我们可以让学生课前对父母进行采访，计算从出生到现在父母在自己身上花了多少钱。这样一来，学生在采访计算的过程中就会逐渐发现，这是一笔永远都无法算清的账，生命的价值是无法用金钱来衡量的。
五、课后延伸活动，培养良好品质