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商务谈判与推销技巧范文1
职业技能培养大小课结合教学模式一、前言
近年来，我国高等职业教育蓬勃发展，其以职业技能培养为导向，为社会输送了很多高素质专业人才。为了进一步加强对学生专业技能的培养，促进实践能力的提升，南海东软信息技术职业学院自2008～2009年度第二学期以来，在部分课程的教学上开始了对“大小课结合”教学模式的积极探索。所谓“大小课结合”是以就业岗位所需的职业技能为导向，将专业课程梳理为理论学习与实践操作两大模块，并分别以不同的教学班型开展教学的模式。通常，理论学习的部分是将2～3个自然班集中为一个大班进行集中授课，也称为“大课”；实践操作部分则以每个自然班为单位进行分散学习的形式开展，也叫“小课”。而“谈判与推销技巧”课程作为市场营销专业的核心专业课程，是一门理论和实践密切结合的课程，其也积极采用了“大小课结合”的教学模式，下面将具体介绍。
二、课程定位与教学目标设置
“谈判与推销技巧”课程是市场营销专业的核心专业课，具一门集经济性、技术性、艺术性为一体的课程。该课程主要向学生介绍商务谈判和推销的有关知识，并培养学生对技巧和方法的实践运用能力，要求学生通过该课程的学习基本掌握商务谈判、推销活动的整体构思、策略设计以及该工作的组织与管理，为学生今后从事商务谈判或推销实际工作，轻松融入职业角色，打下坚实的基础。
由于该课程理论和实践密切联系，所以非常适合引入“大小课结合”的教学模式，大课介绍谈判与推销的程序、策略与技巧，小课通过情境设计、各种对抗性模拟练习以及案例分析等方法对大课所学的理论知识巧进行训练与操作，在连续两年的教学过程中都取得了非常好的教学效果。
三、“大小课结合”教学模式的具体实施
1.职业技能点剖析。明确专业核心课程所面对的就业岗位群及其所需要的核心技能要求，是为下一步梳理学习内容和课程框架做铺垫的，是实施大小课结合教学模式的重要环节。就高职院校市场营销专业的学生而言，日后所从事的主要岗位群包括：销售代表、市场专员、营销总监（助理）、谈判专家等，通过到企业调研，与相关的从业人员进行座谈了解到以上岗位群需要相关从业人员首先需要从宏观上对整个市场的总体需求、发展趋势有一定的了解和把握，并且对每个个体在知识面、沟通能力、执行能力、团队协作能力等各项职业素养上都有较高要求。
具体到“谈判与推销技巧”这门课程所培养的就是个体微观上的职业素养和技能，它要求学生掌握寻找客户的方法；能够进行谈判前的准备工作；会进行好的谈判开局；熟练掌握沟通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商务礼仪；会处理商务合同的一般性事宜；形成对国际商务谈判的基本认识，学会洞察中外文化差异。
2.理论与实践内容设计。在明确本课程所培养的职业技能点的基础上，我对“谈判与推销技巧课程”所涉及的知识进行了一个梳理与归纳，并且根据职场生活中谈判与推销工作“寻找顾客-谈判准备-谈判开局-沟通协商-促成交易-签订合同”的一般性进程，把所有的学习内容设计成理论介绍和实践操作两大模块。
根据教学内容的需要，我在实践训练课（小课）上根据自愿原则，把学生分成4～5人的小组，也就是形成了一个谈判与推销的团队，并且在第一次小课上进行一些简单的团队拓展活动，以帮助团队的迅速组建和团队意识的增强。然后在接下来的每次小课上都是团队为单位进行实践和训练，并且绝大多数都是对抗性的训练，这样不但增强了学生团队意识，并且学习积极性也得到了很好的提高。
3.课程安排与管理说明。本课程的教学周为16周每周4学时，总计64学时，其中每周理论学习（大课）2学时，实践操作（小课）2学时。在具体的时间安排上，按照大课在前、小课在后的顺序进行安排，一般会每周一安排集中的理论学习（大课），在周二、周三、周四、周五为各自然班分别进行实践操作（小课）。即先对学生介绍相关的理论知识，然后再在各个小课上对理论进行实践。
对于教室的选择上，大课班型容量大，我们基本都是安排在大教室，而小课由于是小班分散实践，我们都会安排在35～45座的小教室，并且要求有信息接入点，就是要求网络覆盖的教室，这样学生可以充分发挥东软学院笔记本大学的优势，在实践操作的过程中，充分利用网上的资源，也很好的锻炼了学生自主学习的能力。
4.课程考核方案。本门课程的考核类型为考查课，即不参加学期末学校统一安排的期末笔试，对学生的考评是贯穿这个学习过程的表现和任务完成情况多方位评价。具体的总体评价模式是大课、小课各占50％。其中，大课分别从考勤、课堂表现和作业这三个方面进行考评，小课分别从考勤、课堂表现、实践任务完成情况和期末答辩这四个方面进行考评，其中期末答辩主要是要求学生对整个学期所参加的实践项目予以回顾和陈述，并且做出一定的总结。各项考核内容所占比例具体如图二、图三所示：
此外，南海东软信息技术职业学院还积极引入了外部专家考评机制，即邀请行业内的专家在学期末来学校对学生进行考评。这些专家首先随机抽取学生，结合企业对相关从业人员的要求，对学生进行专业能力的考评，其考评结果也最能反映学生职业技能养成的真实情况。因此，结合外部企业专家考核的结果，通过对被抽调的学生加减分来进行综合考评。
四、结语
“谈判与推销技巧”这门课程通过两年的“大小课结合”的实践与探索，已经形成了比较稳定教学模式，也取得了很好的教学效果。其以职业技能培养为出发点来进行教学内容的梳理和设计，很好地促进了学生职业素养的养成。尤其在小课的实训过程中，以学生为主体，以小组为单位的合作学习形式，为学生自主地进行交流和讨论创造了一种活波、和谐的学习氛围，唤起了学生全程参与教学活动的主动，有效地激发了他们的学习潜能。
参考文献：
[1]张晓芹.高职院校大小课结合教学模式的实施[J].中国电力教育，2011，（10）.
[2]陈锋，汤洪.商务谈判[M].北京：北京师范大学出版社，2012.
商务谈判与推销技巧范文2
市场营销岗位职业能力是学生在营销岗位上应具备的专业能力。从现实看,市场营销专业学生的就业状况取决于学生的职业知识和技能的把握,而职业知识和技能就源自于职业岗位能力的培养,岗位职业能力决定就业状况。
1 市场营销专业岗位职业能力培养的必要性
1.1 岗位职业能力培养是应用型市场营销专业实践教学的目标
在教学过程中不仅要注重向学生传授营销基本知识,更要强调培养学生的分析、判断和决策能力,强化营销岗位能力的培养,注重职业性和技能性相结合,使教学内容与岗位需求相一致。从实践教学看,它能够使学生获得所需要的职业知识和技能并迅速适应环境的变化,增强自身竞争力。
1.2 严峻的就业形势需要营销专业以岗位能力培养为导向
用人单位普遍希望营销专业毕业生马上就能胜任工作,而现实情况是营销专业的学生除了具备一定的理论知识外,实践能力普遍欠缺。因此,确立以岗位能力培养为导向的实践教学改革,提升学生就业能力,增加就业的机会。
2 市场营销专业岗位职业能力的基本要求
2.1 交往沟通能力
交往沟通能力一般是指能妥善处理营销活动中相关人员之间的关系,特别是与客户之间的关系,进而有利于企业营销活动的进行。交往沟通能力表现为:与相关人员友好相处,积极与人合作,办事不失原则,办事公正公平,诚实守信,善于处理人际交往中出现的各种矛盾,有较高的容忍力,胸怀宽阔,能有效地感知和控制自己的不良情绪,实现人际和谐,形成良好的人际环境,树立企业的良好形象。
2.2 市场调研能力
市场调研能力是营销专业学生必备的能力,包括:市场需求调查,目的在于掌握市场需求状况及变化趋势;购买者调查,目的是了解谁决策、谁购买、为谁买,购买者的购买动机和购物行为;价格调查,主要研究价格对商品需求的影响;分销调查,主要包括商品销售地区和销售网点的分布、潜在销售渠道分析等;市场竞争调查,目的是掌握竞争对手情况,使企业在竞争中处于主动地位;促销调查,涉及激发消费者购买欲望的促销活动等。
2.3 营销策划能力
营销策划是对企业将要发生的营销行为进行超前规划和设计。营销策划包含创意、目标和可操作性三要素。没有独辟溪径、令人耳目一新的营销谋略不能称为营销策划,没有具体的营销目标,策划也落不到实处;而不能操作的方案,无论创意多么巧妙杰出,目标多么具体、富有鼓动性,也没有任何实际价值,这种所谓的策划只能是资源浪费的过程。
2.4 商务谈判能力
谈判是彼此间有利害关系的双方或多方为寻求一致而进行洽谈、协商的行为,是建立在互惠互利的基础之上,目的是让双方或多方能满足各自的需要。为了使谈判富有成效,需要营销人员具有一定的谈判能力,在谈判过程中,要设法建立一种合作融洽的气氛;要有一个良好的开端,掌握整个谈判的结构;要按谈判的进程,掌握各阶段的谈判技巧;要研究谋求一致的策略,最终实现成交。
3 提升市场营销岗位职业能力的基本策略
3.1 以企业岗位调查为基础,明确营销专业定位与方向
市场营销专业毕业生的目标岗位分布很广,构成了很明显的目标岗位群。据统计,目标岗位大多集中于营销员、推销员、营业员、策划员、销售主管、部门经理等,其中营销员、推销员是最主要的岗位,分别占到了40%和33%。根据毕业生反馈的情况,就业岗位集中在初级层,部分综合素质较好、能力较强的毕业生经过2-5年的锻炼,可以进入中层,从而进入更高层次。初级层次岗位能力是培养适应企业生产、进入更高层次的基础,也是形成就业的前提和学校的主要培养任务,因此,初级层次岗位能力培养是学校实践教学的重心。
3.2 拓宽基础教学内容,突出实用的课程体系设置
营销专业的学生普遍存在书写能力差、应用工具能力差以及分析、解决问题能力差等问题,调查报告、策划方案中的错别字、语句不通及格式混乱的现象不是少数。因此,在教学过程中,有必要增加大学语文、应用写作、数学、计算机等基础公共课程的教学时数,从而构筑合理、扎实的基础公共课程体系,为增强学生的基础能力和发展后劲奠定必要的理论基础。在专业课的实施中,选择理论体系基本成熟,代表性强,覆盖面广的课程作为必修专业课程,如市场营销学、企业管理、市场调查与预测等。针对市场营销专业实践性突出的特点,多设置一些技巧性、实用性课程,加强学生的实践训练,如营销策划、市场调研技术、案例分析、推销学、商务谈判等。在学时安排上,适当减少教师直接授课的学时,增加案例分析、讨论、模拟操作等实验学时。鼓励学生参加CMAT营销经理助理资格认证考试,实现理论教学与社会需求的有效对接。
3.3 强化实践教学环节,提升学生岗位技能
根据市场营销专业课程特点,可在以下课程教学和环节中强化学生的营销实践技能。市场调查与预测等课程:结合教学内容由学生提出若干调研专题,如大学生手机消费、上网情况、护肤品消费、饮料消费等,通过这些实践活动,培养学生的市场调查技能和调查分析能力。市场营销学等课程:选用市场营销模拟教学软件,根据可选剧情,如手机、冰箱、护肤品等,模拟不同产业环境中多个企业生产不同的商品相互竞争,分析市场需求、竞争者动态,修正自己的战术,制定下一步策略。在电子商务实验中,通过体验式教学,使学生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、网上银行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升岗位技能水平。营销策划:营销策划就是在创新思维的指导下,为企业的市场营销拟定具有现实可操作性的营销策划方案,提出开拓市场和营造市场的时间、地点、步骤及系统性的策略和措施,而且还必须具有特定资源约束条件下的高度可行性方案。推销学课程:由学生分别扮演推销员和顾客,进行情景教学,针对某种产品或服务进行推销活动。一次模拟结束后,互换角色,再进行一次模拟推销。商务谈判课程:结合商务谈判的开局、磋商及签约的程序和技巧,组织“模拟商务谈判”,也可结合模拟公司的实际,事先设计业务内容,然后组织学生模拟谈判。
商务谈判与推销技巧范文3
笔者凭借多年的谈判历程总结了这几年的经验，认为商务谈判前最需要做这几项准备工作:
标的物谈判目标区分表
第一项，准备今天洽谈的标的物。
我想，这一条是所有参加过谈判的人都赞同的。但我在这里所讲的“标的物”不仅仅是准备本次谈判的内容，而是谈判内容中我们的目标是什么。
在谈判中，谈判的标的物哪些是我们必须要的（Must），哪些是我们想要的（Want），哪些是可以放弃给别人的（Give）。这些优先次序需要我们提前做好判断。
曾经有一家家电企业与一家房地产企业进行配套家电销售谈判，该家电公司销售部经理就将公司的销售管理制度与财务管理制度结合，对标的物进行区分如下：
有了这个表格，销售对谈判的标的物就会一清二楚，谈判上桌后，优先顺序是什么，就知道自己的底线是什么，目标是什么，哪些必须要，哪些可以要，哪些可以给别人等。
第二项，搜集与分析情报。
搜集与分析情报是许多谈判者容易忽略的地方，很多时候都是在谈判桌上根据感觉来，感觉对方需要什么，想要什么，有时候感觉对了，有时候感觉错了。因此，为了提升谈判的准确率，必须搜集与分析情报。
在国内的招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，还是为了照顾关系户，自己不过是陪标的角色。招标方对标的物的质量最在意的是工艺，还是价格。这些都需要搜集并分析情报。这也是为什么招投标前许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系，就是以防招标的情报外泄。
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务。但迪吧诺公司附近一家大饭店却一直没有向他们订购面包。迪吧诺先生想方设法同大饭店进行接触，每周去拜访饭店的经理，参加他们的会议，甚至以客人的身份入驻饭店，并一次又一次地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，都没能促成双方合作。
这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。从此之后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过调查，迪吧诺发现饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜会饭店经理时，丝毫不提关于面包销售方面的事，只是围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来，却起到了意想不到的结果，饭店经理表示同迪吧诺有相见恨晚之感，甚至还邀请了迪吧诺参加这个协会。
几天以后，饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。迪吧诺向他们推销了4年面包，进行了若干次推销谈判，竟连一块面包都没销售出去。如今是对他关心的事表示关注而已，却发生了180°的转变。
其实，各种谈判的技巧手段说起来很难，但都是我们经常能运用到的。搜集与分析情报就是导购员经常采用的。曾经有一位很优秀的导购员说：“我平时很喜欢看各种各样的咨询，就是为了在和顾客交流时，不管他谈什么我都能接着聊下去。而只要顾客给我这个聊下去的机会，那么我就有更多的销售机会。”这也是为什么一些导购员看到带孩子的顾客，总会凑上去逗逗孩子，这就是最简单的谈判前的搜集与分析情报。
第三项，谈判的参加者与地点。
本次谈判参加者是谁，他们的头衔是什么，他们的性格特点是什么？在哪里谈判，在自己地盘谈判，还是对方地盘谈判，还是在第三个地点谈判？这些都需要提前准备了解。谈判的参加者与地点都是谈判中的结构，会影响到谈判的结果。比如在自家地盘谈判，自己比较熟悉情况，而且可以随时与上层领导商谈汇报，还可以掌握时间上的主动，这些都是对自己有利的因素。而如果去对方地盘谈判，可能需要长途跋涉，时间上无法把控，对自己反而不利。
例如A市A企业的人去B市的B企业进行谈判，B企业人在A企业人刚刚达到B市的时候，总是采用这样或者那样的理由对谈判进行推脱，一方面带着A企业人到处游玩，另一方面说谈判者不在、外出等理由。等到A企业人预订的谈判日期将结束的时候，A企业人逼不得已要马上与B企业人进行谈判，这个时候B企业人反而占据了上风，把握了主动。
利用谈判的人员与地点结构安排，也可以改变谈判的局势。九十年代，上海甲公司引进生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，实际上甲有意与丙公司成交。但在终局谈判中，甲公司故意安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。这也是谈判结构的安排让谈判的局势发生改变，使甲公司获得最大幅度的胜利。
第四项，了解对方的商业习惯与风土人情。
这点在国际商务谈判中体现得较为明显，不同国家的生活习惯、商业习惯、社会文化、商务礼节、礼仪禁忌等不同，导致双方对某种行为的认知不同。如果在商务谈判中触及到对方的礼仪禁忌，会导致谈判对手难以接受，在谈判桌上难以继续进行。
中国某一谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图，导致谈判难以继续。
出现这样的情况，估计谈判很难持续下去。就是因为事先没有了解到对方的社会文化，从而让谈判陷入僵局，这在商务谈判中是大忌。在商务谈判前，涉及到不同国家、不同民族、不同的谈判对手时，必须提前了解对方的文化礼仪，并且避免在商务谈判中涉及对方的礼仪禁忌。
第五项，了解谈判对手的性格与特点。
除了了解对方所处的社会文化、礼仪禁忌等大环境外，还需要了解谈判对手的个性与爱好，可以根据其特点对症下药。
三国时期，为了贯彻联吴抗曹的战略，说服周瑜达成统一战线，诸葛亮只身来到吴国同周瑜进行谈判，说服其联合抗击曹操。诸葛亮就是在了解了周瑜的性格特点后，利用激将法说服了周瑜共同抵抗曹操，达成了协议。这才有了后来的赤壁之战。
在笔者从事渠道开拓的工作岗位时，曾经与北京某一家卖场进行谈判进场。笔者了解到，谈判对手是陕西人，三十二岁，性格内向，喜欢收集邮票。笔者便约他到一家静谧的陕西餐馆用餐，并购买了一套市面上最新发行的生肖邮票集送给他，他看到后十分高兴，后面的谈判也比较顺利的进行。这也是事先了解了对方的爱好习惯使得谈判顺利进行。
第六项，提前准备必要的东西。
如果去对方地盘谈判，你无法预测谈判中会发生什么事情。
笔者有次曾经去外地参加一场谈判，从下飞机后直接被对方接去公司开始谈判，并且一连谈判几个小时，我方人困马乏，饥肠辘辘，没有精神，无法集中注意力听对方讲什么。这种情况下，很容易让步。面对这种情况，我向对手提出：“对不起，李先生，我们现在刚刚到贵地，人困马乏，我们想先安顿休息一下，再开始谈判，可否？”面对这种情况，谈判对手也不好意思再执意要求下去。一直待到我方各方面安顿好，才开始进行谈判。
但有时候，你不能预料对方会有什么样的策略出来，比如对手突然告知：总经理有事要出差，必须提前开始谈判。在这种情况下，需要提前准备必要的东西，必须的食品、饮料，在谈判前及时补充能量、养足精神，才开始谈判。另外，除了食品、饮料之外，还需要准备录音笔、记录本、记录笔等。当自己能够记录别人的言语时，其实就是自己冷静思考的过程，也方便自己整理思路。
商务谈判与推销技巧范文4
关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略
国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判的影响
（一）文化差异对谈判组织的影响
1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
二、跨文化谈判的对策
（一）与美国人谈判的应对技巧
1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
（二）与日本人谈判的应对技巧
1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。[]
参考文献：
[1]汤秀莲.国际商务谈判[M].南开大学出版社，2005.
商务谈判与推销技巧范文5
关键词：双高计划；专业；课程体系
新时代需要营销新人才，行业的高速发展催生高素质复合型技术技能人才的出现。近年来随着新媒体、区块链、大数据等先进技术的飞速发展，未来的市场营销人才一定是既要懂市场营销业务，又要懂5G技术、摄影技术、图形图像处理技术等相关技术，能应用5G、大数据、直播等新兴营销手段辅助销售，提高销售业绩的高素质“复合型、技术技能型”营销人才。
1双高计划视域下市场营销专业职业岗位面向和综合素养要求
通过对网络招聘中有关营销岗位的统计发现：随着现代营销理念的发展和市场的成熟，众多企业越来越深刻地认识到销售战略是业绩提升的主要驱动因素之一，中国企业的营销职能从简单的销售部门阶段到现代的营销组织，职能不断发生变化企业对营销人员的要求也越来越高；长期以来营销职能岗位的热度居高不下，尤其是近年来新型营销手段不断涌现，催生出新零售、全渠道等营销新模式，统计资料显示新零售的快速成长带动新型营销人才的需求在三年内增加了20倍，招聘网站资料显示2020年第四季度，销售业务、新媒体运营和新零售导购等新型营销岗位的招聘职位数分别占22．62％、16．9％和7．79％，并保持增长态势，说明企业对新型市场营销人才需求异常旺盛。
1．1职业岗位面向
通过调查，发现市场营销专业学生的职业发展路径大致经历过三个阶段，一般从初始岗位—发展岗位—升迁岗位，通过调查统计发现市场营销专业的学生在大三顶岗实习时接触到的最多的岗位就是初始岗位，市场营销专业学生从初始岗位到发展岗位预计需要1年以上的时间，学生从发展岗位到升迁岗位预计需要3－5时间，学生还可以在人力资源及管理岗、客服及管理岗等拓展岗位上实现就业和升迁。
1．2专业综合素养要求
（1）知识要求：掌握消费心理和消费者行为分析的方法；掌握市场调查的方式、方法、流程；掌握商品分类与管理的基本知识和方法；掌握推销和商务谈判的原则、方法和技巧；掌握营销活动策划与组织的基本内容和方法；掌握营销计划和控制等营销组织管理的基本方法。（2）能力要求：能利用现代市场营销的新技术实施新型营销；能有效把握消费流行与消费习俗，具备营销员／销售代表、营业员、市场调查专员岗位对消费者行为分析的能力；能组织实施营销产品、竞争者、客群的市场调查与分析，设计调查方案，实施市场调查，撰写调查报告，具备营销员／销售代表、营业员、市场调查专员岗位对市场调查与分析的能力；能借助商品的基本知识和方法，采用一定的方法和技巧组织实施推销，具备营销员／销售代表、营业员岗位对组织实施推销的能力；能规范商务礼仪，遵循商务谈判的原则、方法和技巧组织实施商务谈判，具备区域／产品销售经理、店长／卖场经理／网点经理、小微商业企业创业者、市场主管／经理岗位对商务谈判的能力；能运用营销活动策划与组织的基本内容和方法为企业进行营销策划，并组织实施品牌和产品的线上线下推广和促销活动，具备区域／产品销售经理、店长／卖场经理／网点经理、小微商业企业创业者、市场主管／经理岗位对营销策划的能力；能对客户关系进行维护与管理，实现与客户有效沟通，具备良好的语言、文字表达能力和沟通能力，具备区域／产品销售经理、店长／卖场经理／网点经理、小微商业企业创业者、市场主管／经理岗位对客户管理能力；能运用营销数据分析技术与工具，能对销售业绩、人员等进行有效管理，具备销售总监、运营总监、企业经理、市场总监岗位对客户管理的能力。（3）素质要求：熟悉与市场营销专业相关的法律法规以及市场营销新技术；掌握思想政治理论和中华优秀传统文化知识；能对营销大环境非常了解，体现营销从业要求的观察力、分析力与逻辑思维能力；对市场动态、信息及数据具有良好的敏感度，具有成本控制的意识与掌控能力；具备良好的谈判思维与沟通能力，具有良好的心理素质、时间管理能力和现场应变能力；具备一定的创新能力。
2双高计划视域下市场营销专业课程体系构建
为了适应当前行业的转型，利用新技术、新方法开发新市场、吸引新客户、增加宣传新渠道，实现营销的线上线下相结合，实现营销的升级发展。切合双高计划改革要求对营销新人才应具备的综合素质培养，市场营销专业将培养目标定位于：培养理想信念坚定，德、智、体、美、劳全面发展，适应现代社会需要，紧跟新媒体技术、新零售等营销行业发展，秉承“心忧天下、敢为人先、自强不息”的优良传统和精益求精的工匠精神，掌握推销技巧、商务谈判、市场调查与分析、营销策划等知识，具备销售、商务谈判、市场调查与分析、营销策划与执行、营销活动组织、销售管理等技术技能，面向零售业、批发业和商务服务业，培养适应湖南经济社会发展需要，毕业1年能够从事商贸流通企业和物流企业区域／产品销售经理、店长／卖场经理／网点经理、小微商业企业创业者、市场主管／经理等岗位的工作，毕业3－5年能够从事销售总监、运营总监、小微商业企业经理、市场总监的高素质复合型技术技能人才，使学生成为社会主义事业的合格建设者和可靠接班人。根据市场营销专业培养目标的定位，将市场营销专业的课程进行重构，随着知识的积累、科技信息技术的不断进步、价值观的开放和多元、“互联网＋”时代的不断创新，人类开始步入了快车道并越来越有加速趋势。紧跟时代步伐，按照培育智慧商贸精英人才要求，为适应时代的变化，市场营销专业课程体系增加了与时俱进的课程内容，顺应“互联网＋”经济环境变化，在市场营销专业基础课程、核心课程及拓展选修课程中，开设商务数据分析、图形图像处理、商品采编、新媒体营销等现代信息技术课程，并融入新媒体营销、智慧零售营销技术、智慧物流技术，培育智慧商贸精英人才，让市场营销锦上添花。根据构建思路要求分四个阶段培养学生的就业能力、职业素养、销售能力、市场能力、管理能力和创新创业能力，根据课程体系构建理念和思路要求，在市场营销专业构建了“四阶段螺旋递进式”的课程体系结构，具体如图1所示。
3双高计划视域下市场营销专业课程体系构建意义
3．1突出专业群共享共建人才培养模式
市场营销专业是我校现代物流商务专业群下的一个专业，根据专业群人才培养方案修订建议群内专业采用“共享课程＋卓越课程”的课程体系，按照专业基础相通的要求，以“电子商务、营销、金融、物流”等专业技术领域相近，且都服务于现代物流商务领域，主要面向“电子商务、营销、物流网点经理、物流金融”等职业岗位，这些岗位工作内容相近，工作关联度高，以“课程标准教学计划、实训教学”等教学资源共享的原则，建立现代物流商务专业群的“共享课程＋卓越课程”的课程体系。努力构建三大共享课程：构建以思想道德和法律基础、形式政策、体育健康、英语等公共基础共享课程，以应用文写作、演讲口才、计算机基础等专业基础共享课程，以“电子商务、轻松读懂财务报表、物流市场营销、现代物流概论、创新创业”等专业共享技能课程。努力构建两大卓越课程：构建以各个专业特色课程如营销策划、市场调查与预测、产品推销和商务谈判及配套实训等卓越能力核心课程，以公共拓展和职业延伸为中心的卓越能力拓展课程，以课内实训、毕业设计、顶岗实习等卓越能力运用课程，分层递进，完成“共卓”专业群课程体系建设宏伟蓝图。
3．2彰显我校市场营销专业办学特色
市场营销专业课程体系在课程设计时仍可保留物流类课程比如物流市场营销、物流市场营销实务、现代物流概论、仓储与配送、运输实务、进出口货运操作等课程的学习，使学生通过三年的学习既具备从事一般企业的市场营销能力，也具备从事物流企业市场营销的能力，为更好地服务于零售业，保留职业店长实务课程的学习，让学生多条腿走路，多渠道就业，为学生毕业就业铺好星光大道。
3．3融合专业素养和实践能力
市场营销专业课程体系构建要帮助学生编制好金色的七彩梦，在人才培养时重视金钥匙工程建设，突出学生商业素质的培养，在培养过程中，注重课程思政元素挖掘，精简课程教学内容，丰富的第二课堂和社会实践活动安排，提升学生的职业素养和思想政治觉悟，为学生的全面发展提供了良好的基础。专业课程对接高等职业学校市场营销专业教学标准，对接湖南区域经济发展需求，把立德树人融入课程教育各个环节，把课程思想政治工作体系贯穿到市场营销专业的课程体系，把国家最新的法规政策、市场营销职业道德与职业素养贯穿于专业课程教学全过程。4市场营销专业课程体系构建实施保障
4．1师资队伍
组建一支党和人民满意的高素质专业化创新型、双师型教师队伍，该团队由2名专业带头人、10名以上专任专业核心课骨干教师，6名以上企业兼职教师组成，兼职教师比例不低于30％，生师比不高于18∶1，双师素质教师占专业教师比不低于80％，副高以上职称教师占40％以上，构建一支职称、年龄、专兼职结构更为合理，鼓励年轻教师积极提升学历、考取职业资格证书，形成学历（学位）层次较高、师资力量雄厚、学术队伍阵容强大的学术梯队，确保市场营销专业课程体系构建工作的实施。
4．2教学设施
按照“校企共建＋资源共享＋有效利用”原则，配备“四位一体”的共享型实训基地，实训室配备多媒体设备、投影设备、黑（白）板，计算机（1人一台）、路由器、交换机、常用办公软件、讨论工位，还可以选择配备服务器、无线路由器、打印机、相关实训软件等；能支持市场营销专业核心课程《物流市场营销》《销售管理》等7门市场营销专业核心课程的教学以及营销新技术相关实训，能支持《营销沙盘实训》《营销素养实训》《营销专业基本技能实训》《营销岗位核心技能和跨岗综合技能实训》《营销专业综合实训》等专业实践课程教学，匹配工学交替、分段式、学徒制要求。
4．3教学资源
建设市场营销专业教学资源库，所有核心课程均建设在线课程资源，配备与课程相关的微课视频、思政素材、数字化教学资源等专业教学资源库；实现数字教育资源全覆盖和动态更新，每年至少更新10％，每三年全部更新一次。我校在智慧职教（https：／／www．icve．com．cn／）MOOC学院建有几十门MOOC资源课程，其中市场营销专业相关空间资源课程有物流市场营销、店长实务、商务数据分析、仓储与配送、运输实务等，这些课程资源均可用于日常教学。
4．4教学方法
课程教学过程中融入课程思政、技能抽查内容、以及工作岗位技能要求，以典型工作项目来设计课程教学内容，强调教、学、演、练、做一体化教学，实施线下＋线上有机结合的混合式教学、模块化教学等新型教学模式，以教师课堂讲授为主，辅以学生在职教云、智慧职教MOOC学院等网络教学平台的自主学习。教学中注重学生营销职业素养的养成教育、学生营销能力的锻炼教育、学生营销实践操作水平的提升教育，市场营销专业实践课程主要采取课堂精讲多练＋课外实训实践的形式开展教学，突出实训实践技能，使职业教育特色更加鲜明从而凸显实践性教学特点，专业课实践教学课时超50％以上，以提高教学的时效性。
4．5学习评价
专业课程体系中构建的每一门课程，学生都要对完成形成性考核和终结性考核，在形成性考核中突出多元考核，多元主体参与的评价方式，有效促进教学目标达成。一般而言课程考核计分为平时成绩占30％（考勤、作业、单元考试等，含期中测验）、实验实训成绩占40％、期末终结性考核成绩占30％；实习实训课程考核计分为测试成绩占60％、学习过程（实训报告、工作态度、出勤情况）考核成绩占40％（包括实训报告、工作态度、出勤情况占）；对于已开设在线精品开放课程的面授课程考核计分为线上学习过程成绩30％（含线上学习参与度、在线测试、线上考试）、线下学习过程考核成绩占40％、终结性考核成绩占30％；对于已开设精品在线课程的网络选修课程考核计分为线上学习参与度50％、线上作业占15％、线上测试占15％、线上课程考试占30％；总课时16课时以下的课程考核计分为学习过程考核占80％（包括课堂表现和考勤）、实践作业考核占20％。
参考文献
［1］姚亚锋，徐广舒．“双高计划”视域下专业群建设探究—以南通职业大学建筑工程技术专业群为例［J］．职业技术教育，2020，41（26）．
商务谈判与推销技巧范文6
商务谈判语言艺术案例01有一位教徒问神父：我可以在祈祷时抽烟吗?他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：我可以吸烟时祈祷吗?后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：先生，喝咖啡吗?或者是：先生，喝牛奶吗?其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，先生，喝咖啡还是牛奶?结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说要不要随便你这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而实际上老板往往不那样说，而是这样跟你说：给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少?很明显，你会说1.5万元，而老板又好像不同意说：1.3万元如何。你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
当你作为顾客与店主进行谈判时，你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗?售票员说：可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，去限制对方，从而制服了对方。
商务谈判语言艺术案例02数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，他们的董事长就到各地去做旅行推销，他希望各地的商仍能本着以前的友善态度尽力帮忙，使公司这项新产品尽快占领市场。
董事长召集各地的商，在向他们介绍完这项新产品之后，他说了一段举座皆惊的大实话：经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。
虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流产品的价格，来向本公司购买。
一石惊起千层浪，在场的商都不禁哗然：咦!董事长怎么会说出这样的话?我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购买第二流产品?董事长糊涂了吧?大家均对董事长抱以满是疑惑的目光。
各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。
那么，请你陈述你的理由吧!
大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是?如果，这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗?否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。
董事长继续侃侃而谈，而且打了一个生动的比方：就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视!但是，如果没有人和他对擂的话、拳击赛就要无法成立了。因此，必须有一个实力相当、身手矫健的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩。不是吗?
董事长顿了顿，留给大家一小段思考的时间，又接着说：现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果，这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。
董事长，你说得不错。可是，目前并没有另外一位拳王呀?
我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上，我相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问，价格也会降低。到了那个时候，对大家均有利。此刻，我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品!
一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，董事长的说服产生了极大的回响。谈判在愉快而感人的气氛中结束，董事长获得了大家的支持。果然，公司不负重望，1 年后，这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质出现，那些商也得到了很令他们满意的报酬。
