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销售政策范文1
所谓的全程价保，就是在厂家调整价格时，经销商的全部库存产品，零售店的全部库存产品，只要没有卖到消费者手中的，都给予调价保护，厂家调整多少，就给经销商和零售店调整多少。在这样的体制下，经销商的经营是无风险的，厂家的价格调整可以直接保护到零售店的利益。
所以在这两年期间，国产手机一路高歌猛进，经销商也是大力打款配合销售，反正销售是无风险的，厂家让提多少货，经销商就提多少货。
在这样的模式成功的背后，随着市场竞争激烈程度的增加，随着厂家利润的减薄，越来越多的厂家负担不起价格保护的巨大补贴。这个政策的主要问题如下：
谁来确认库存的数量？如果让经销商上报，经销商和零售店的库存，很可能有水分，一个个串号核对也很麻烦。一旦经销商做假，厂家就要按照规矩惩罚，而对方是核心客户，也不好惩罚，对经销商管理的难度增加。如果是厂家下去人盘点经销商的库存，可能数量比较准确，但盘点人可能和经销商伙同起来做假，这也要公司抽查等手段比较到位。总之这个办法实行起来，库存数量的确定，管理方面的监督会很难，没有严密的制度根本做不好。
浪费时间。无论是谁在盘点，总要最少三天的时间才能把一个省的库存盘点完。而现在手机的价格降得非常快，一个月可能调几次的价格。那业务员到底做不做业务了？很可能成了专业盘库人员。
经销商积极性小。在这样的体制下，经销商认为仓库里的货都是厂家的，反正厂家都会保护，他不会特别关注销售状况，特别关注库存的状况。而逐渐地对厂家依赖，缺乏了个人销售的主动性。
销售信息不准确。对厂家来说，理想的销售是少进勤进，或者说是小步快跑，经销商要连续地进货。可是在全程价保的政策下，销售代表为了完成销售任务，会给经销商压货，而经销商因为是全程价保，也无所谓。于是一到月底，就出现“销售高峰”，这给厂家的出货造成了不连续，给厂家的生产造成了不连续，让厂家产生销售的“错觉?html> 手机销售政策探讨－－价格保护 _ 文库 _ 中国营销传播网 type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在线投稿 热销丛书
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中国营销传播网， 2004-02-26， 作者: 郝志强， 访问人数: 2989
国产手机在市场上的风光无限，这是由很多因素决定的，在销售政策方面，威力最大的就算全程价保了。
所谓的全程价保，就是在厂家调整价格时，经销商的全部库存产品，零售店的全部库存产品，只要没有卖到消费者手中的，都给予调价保护，厂家调整多少，就给经销商和零售店调整多少。在这样的体制下，经销商的经营是无风险的，厂家的价格调整可以直接保护到零售店的利益。
所以在这两年期间，国产手机一路高歌猛进，经销商也是大力打款配合销售，反正销售是无风险的，厂家让提多少货，经销商就提多少货。
在这样的模式成功的背后，随着市场竞争激烈程度的增加，随着厂家利润的减薄，越来越多的厂家负担不起价格保护的巨大补贴。这个政策的主要问题如下：
谁来确认库存的数量？如果让经销商上报，经销商和零售店的库存，很可能有水分，一个个串号核对也很麻烦。一旦经销商做假，厂家就要按照规矩惩罚，而对方是核心客户，也不好惩罚，对经销商管理的难度增加。如果是厂家下去人盘点经销商的库存，可能数量比较准确，但盘点人可能和经销商伙同起来做假，这也要公司抽查等手段比较到位。总之这个办法实行起来，库存数量的确定，管理方面的监督会很难，没有严密的制度根本做不好。
浪费时间。无论是谁在盘点，总要最少三天的时间才能把一个省的库存盘点完。而现在手机的价格降得非常快，一个月可能调几次的价格。那业务员到底做不做业务了？很可能成了专业盘库人员。
经销商积极性小。在这样的体制下，经销商认为仓库里的货都是厂家的，反正厂家都会保护，他不会特别关注销售状况，特别关注库存的状况。而逐渐地对厂家依赖，缺乏了个人销售的主动性。
销售信息不准确。对厂家来说，理想的销售是少进勤进，或者说是小步快跑，经销商要连续地进货。可是在全程价保的政策下，销售代表为了完成销售任务，会给经销商压货，而经销商因为是全程价保，也无所谓。于是一到月底，就出现“销售高峰”，这给厂家的出货造成了不连续，给厂家的生产造成了不连续，让厂家产生销售的“错觉”。
销售政策范文2
那么对于企业而言，如何有效制定销售政策，如何让销售政策能够适应和满足市场需求呢？
一、立足实际，可执行性原则
销售政策的制定必须立足于市场实际状况，销售政策的制定要根据本企业的资源状况和市场竞争的资源状况进行综合分析而制定的。
我们在制定销售政策时，在运用SWOT进行分析时，必须充分研究市场的实际状况。销售政策的制定不应该是拍脑子凭感觉的，我们的销售政策一旦制定，就要面对市场，必须充分保证市场的可执行性，没有可执行性的政策是一纸废纸，一点价值都没有。
二、简化程序，简单操作原则
销售政策的执行程序，以最简化最简单为原则。无论是对内的政策核销程序和流程，还是针对经销商和客户返利等政策，在执行程序的层面，必须首先要考虑是否可以简单操作，是否有复杂的让人繁琐的程序和流程。
对内我们的销售人员的心思要保证完全用在市场操作上，不是费尽心思考虑如何应对销售政策的程序和流程。
对外，客户从销售政策中获得相应的精神利益和物质利益要更简单，没有程序繁多的签字、证据提供等，我们销售政策制定的核心在于充分调动销售人员和经销商或客户销售我们产品的积极性，而不是让他们感觉到我们的流程麻烦，而不会因为流程的问题导致销售政策执行效果的大打折扣。
三、文字严密，理解清晰原则
销售政策最终要以文字的形式进行体现，而中国文字的特点就在于如果文字不严密的话，就会导致多种理解，导致“公说公有理 婆说婆有理”的情况出现，最终导致销售政策的制定者会成为“难断家务事的清官”。可能政策是一个好政策，可能政策制定者本身根本没有这么多歧义的解释，但如果销售政策文字不严密，就会南辕北辙，就会适得其反。
因此作为销售政策体现的文字内容，必须严密，必须斟酌字句，斟酌语言，斟酌语气，最终要制定出能够完整体现销售政策的严密的文字内容，最终要让销售人员和客户很容易理解，对于政策不出现模糊不清的情况出现，这样的政策才能作为最基本的销售政策体现。
四、预留空间，区隔市场原则
中国市场是一个复杂的市场，中国市场是一个庞大的市场，销售政策的制定必须充分考虑区域性的特点，在制定政策是预留一定的可操作空间，以便于区隔不同的市场区域特点，以便于我们的市场能够相对适应所有的市场。
如果不留空间，相对一些市场就会从根本上无法实施和执行，如果强硬执行，最终的结果可能就是我们把市场机会浪费掉，损失的可能还是我们自己，因此政策的空间必须有效预留。
五、保证长远，操作稳定原则
任何一项销售政策的出台，必须考虑长远的原则，一个政策的根本原则和核心至少能够保证一年的时间。
对于客户而言，政策不稳定，利益空间的实现根本没有保证，失去了利益空间的根本保证，任何客户都不会轻易的下定决心和我们长期合作，没有了长期合作的打算和信心，在市场操作上就不会有任何长远的打算和做法。
对于我们内部的销售人员而言，大家看不到目标实现的可能性，看不到价值体现的根本，在今天日益生存压力加大的社会，又有谁能够保证忠心耿耿的对待企业呢！
六、适时调控，适应变化原则
市场是变化的，我们的竞争对手是处于变化之中的，我们客户的利益需求也是处于变化之中的，我们团队成员的相对利益也是处于变化之中的，所以销售政策也必须能够保证进行适时调控，以适应市场的变化。
哲学上和物理学上都讲，世界上万事万物变是绝对的不变是相对的，也是说明这个道理。作为销售政策的制定者，在政策上必须考虑能够进行适时调控，不能说一旦政策制定和，不管市场怎么变化，我们都能以不变应万变，这在市场竞争之中是根本不可能的，也是根本不存在的。
七、保证利益，团队激励原则
利益是一个永远饶不开的话题，尤其是对于基层的销售人员。对于基层人员而言，先生存后发展是基本原则，没有生存就谈不上更好的发展。对于企业而言，绝对不能要求销售人员象老板一样对待自己的企业，象老板一样把自己的企业当成孩子。
因此在销售政策的制定上，必须有效保证销售团队中成员的利益。利益包括两个方面的，基本层面物质利益的实现和可指望的相对长期利益的实现，所有利益的制定都不能让销售人员有空中楼阁的感觉，在必须给销售人员压力的情况下，要满足销售人员基本利益的实现，要让销售人员象蹦起来摘桃子一样，在体力保证的情况下，蹦几下能够摘到桃子，而不是蹦了很多次都无法实现，那么销售人员就会很快失去信心，团队的利益驱动和激励对于销售团队而言是最根本的保证。有了稳定的团队，才会有根本的销售政策的实现。
八、灵活掌握，鼓励创新原则
政策制定之后，就牵涉到执行的问题，作为政策，作为政策的制定者和管理者，在政策的具体执行上，必须考虑在所有的执行层面上能够灵活掌握。在一定范围内，允许市场人员犯“错误”，允许市场人员打打差边球。对于市场人员的差边球，我们要保持相对的灵活性，不能依据销售政策一竿子敲到底。
政策的制定者要清楚，我们在允许销售人员打差边球和犯错误的同时，也在某种程度上就是销售人员在创新，在积极的研究销售政策，在积极的研究区域市场的状况，如果没有在积极的研究也就不可能出现打差边球和犯错误的情况出现，要知道创新才是我们立足市场的根本，没有了创新，就没有永续发展的动力。
九、细致周密，不留后患原则
市场是动态的，同时市场更是残酷无情的。销售政策在制定是必须进行细致周密的考虑，绝不允许出现原则性的纰漏和错误，因为一旦出现这样的问题，就有可能导致毁灭性和无法收场的错误。因此我们必须进行细致周密的考虑，进行反反复复的考虑，进行深入的市场研究和分析，相对制定出不留后患的销售政策。
十、坚持执行，核心不变原则
销售政策范文3
去年11月8日，商务部最新的家电下乡产品销售情况，从去年初至当年10月31日，入围家电下乡计划的348家家电企业中，有14家企业的销售业绩“封零”其中不乏UT斯达康、唯冠科技、广东好迪、广东欧意电器等小有名气的企业。另外，13家企业的境遇略好，但销售额亦不足万元。如漳州灿坤小家电就只卖出一台549元的产品
这27家企业的下乡之旅令人唏嘘，更让各方失望的是，入围企业共计拟发货6587.38万台，但家电下乡销售系统登记在案的只有2787.78万台。对此，当时就有业内人士挺身站出来说后一项数据不可靠，因为有些家电厂商为了躲避增值税而未对部分产品开具发票，这部分产品不被家电下乡销售系统承认。他们认为，实际销售数字应该高于商务部的公示。
不去细究有多少家电被“非正常”售出，但事实仍明摆着，尚有数千万台准备下乡的家电还躺在库房里睡大觉。508.4亿元的累计销售金额，与预计在去年拉动1500亿元的农村消费差距甚远
此时，再去埋怨那些受伤的家电企业品牌知名度不够、渠道不够深远、产品本身和外观性能单一、价格不对路等，都了无意义，作为拉动内需的创新型模式，家电下乡计划完全值得拥护，但是，现实和期望间形成的巨大反差说明，家电下乡执行过程中存在不少问题
从去年初结束招标至今已近1年。依据家电下乡招标计划，中标企业的中标产品不得中途随意更换，这意味着，去年早前中标的产品，到今年3月之前，都将以“老面孔”示人。
看来，我们的政策制订者忘记了家电产品具有更新换代速度快、新产品层出不穷的特点。在此情形下，1年前，甚至更早的产品款式，是否还能具有市场吸引力，激得起农村消费者的购买欲，这非常值得怀疑。尤其是手机、PC、电饭锅和空调等需要借助款式设计来取悦于市场的产品，根本经不起时间消耗战。君不见，大批农村的年轻消费者所持之手机，在摩登和洋气上，都近乎城市最热机型。
正因为此，格力空调和海尔手机都很受伤，这2家公司提供的数据显示，格力空调发货856万台，登记销量只有103万台；海尔手机更惨，125万台的出货量中，流入城乡市场的手机只有8.44万台。
同时，价格上的“一刀切”也让家电厂商们有些手足无措，
家电下乡政策最初于河南、山东和四川等省试点，去年2月1日才开始在全国铺开。按理说，最初选择经济实力不等的省份作为试点，就是希望在差异中发现一些问题。遗憾的是，没有人从中发现什么。
没发现问题不等于没有问题，因此，价格“一刀切”的政策保留了下来，本该预见到的问题就像定时炸弹一样潜藏下来，以至于在现在，“一刀切”价格政策的弊端表现非常明显。
由于中国经济发展不平衡，“农村市场”的概念并非铁板一块。
很简单，经济发达地区(比如长三角、珠三角)农村的经济实力不一定弱于经济欠发达地区(比如西南和西北)的中小城市，两地农村消费者的购买力自然不可同日而语。
在广州番禺周边的农村地区，家电下乡计划基本不受青睐，那些出入有轿车、周末下馆子、靠租楼租地富起来的“农民”，根本不把中低端的家电放在眼里。而在笔者的西
部老家，很多家庭仍不敢问津3、4千元的彩电和PC的最高限价。
对于最高限价政策，我们承认它的初衷非常好，但反过来，这也充分显示，家电下乡政策过分整齐划一、呆板的价格指标限制，就像是一种美好却又天真的空想，近乎以一种主观的价格政策去填平不同层次间的购买力鸿沟，内需拉动效应自然大打折扣。
销售政策范文4
一、 认证检测企业销售与收款内部控制现状
目前,我国认证检测企业销售与收款内部控制现状不容乐观,对内部控制认识不到位、风险防范意识比较弱,合同纠纷时有发生、认证检测报告差错率较高,收入确认标准不规范,收入私存小金库现象普遍,应收账款坏账风险较高等,综合起来销售与收款内部控制存在的问题主要表现在以下几个方面:
1、控制环境不健全。企业管理层对销售与收款内部控制认识不到位、意识不强;销售与收款内部控制制度建设不健全,有的根本没有制度;员工诚信度不高,工作岗位胜任能力欠缺等。
2、风险防范意识差,缺乏有效的风险管理机制。随着社会经济环境不断变化,竞争不断加剧,企业的经营风险也在不断累积,然而大多数企业还没有意识到这一点,对销售与收款过程中容易产生风险的事项不能准确辨别,对风险重视不够,缺乏有效的风险管理机制。
3、控制活动不到位,关键控制点控制不严。企业在实施控制活动中,相关的控制活动没有实施到位,没有准确找出销售与收款环节的关键控制点进行重点控制,导致控制活动失效。
4、信息流通不畅,职责不清,责任不明。信息传递不连贯,信息被管理层所控制,员工对此一无所知,部门与部门的信息沟通缺失。销售与收款内部控制相关岗位的职责和责任没有提出明确具体的要求,职责不清晰,模糊两可,出现问题互相推卸责任。
5、内部监督不被重视,监督流于形式。有的企业对销售与收款内部控制活动缺乏有效的监督或者根本没有监督,有些企业监督机制可能是好的,但由于没有人去认真考核、检查,只是搞形式、走过场,其执行效果达不到预期效果。
二、认证检测企业销售与收款控制风险“五要素”分析
1、内部环境
内部环境是企业实施内部控制的基础,一般包括治理结构、机构设置及权责分配、内部审计、人力资源政策、企业文化等。它影响着销售目标如何制定、销售与收款活动如何组织以及如何识别、评估销售与收款过程中的风险并采取行动。它还影响着控制活动、信息与沟通和内部监督措施的设计与运行。销售与收款内部控制涉及的业务部门很多,包括市场开发、客户信用管理、认证检测技术服务、报告证书管理、财务、内部审计等许多部门,如果没有一个健全的组织结构进行管理、协调、组织、监督,可能就无法保障销售与收款内部控制的正常运行。企业内部控制是一个复杂的系统工程,保证这个系统的正常运行,合理授权是必然的。一方面,授权有“度”,可以保证其经营决策的独立性和权威性,但可能会影响其经济行为的效率性和灵活性。另一方面,授权无“度”,直接制约内控制度效能的发挥,容易产生风险。出现重大舞弊经济案件的企业,很多都是授权不当引起的。
在销售与收款内部控制管理过程中,对人员的素质要求也非常重视。每个人的知识和技能因人而异,企业管理当局在考虑特定岗位人员配备时,应当充分考虑什么人干什么工作,从而在具体岗位和所需能力水平之间作出权衡,使得执行企业销售政策和程序的人员具有相应的胜任能力,这样才能保证企业整个销售与收款内部控制流程得以畅通运行,不会因为其中某个环节的堵塞或脱节而延误了销售目标实现的时间。同时,企业应当根据具体情况对办理销售业务的人员进行岗位轮换或者管区、管户调整,防范销售人员将企业客户资源变为个人私属资源从事舞弊活动,损害企业利益的风险。
2、风险评估
风险评估是企业及时识别、系统分析经营活动中与实现内部控制目标相关的风险,合理确定风险应对策略的过程。相对于销售与收款控制活动来讲,进行风险评估首先要确定销售目标,然后针对各种影响销售目标实现的事项进行分析,评估风险,考虑采取何种风险应对策略。销售目标设定应符合企业的销售战略,目标过低可能打击员工工作的积极性,导致资源浪费,目标过高可能增加员工工作压力,出现错误的概率增加,反尔不利于销售目标的实现。在销售与收款内部控制过程中,影响销售目标实现的事项很多,既有来自企业内部的包括组织结构、人员欺诈、内部政策修订、流程修改、系统故障、安全事故等,也有来自企业外部的包括客户信用、自然灾害、政治因素、社会因素、价格变动、竞争加剧、技术更新等。这些事项都可能会带来风险,比如合同纠纷、坏账风险、人为舞弊风险、安全隐患等。如果对这些事项识别不清,可能就会出现错误的判断,从而导致销售目标无法实现。
3、控制活动
控制活动是企业根据风险评估结果,采用相应的控制措施,将风险控制在可承受度之内。控制活动贯穿于企业整个业务流程,遍及各个层次和各个职能机构。认证检测企业销售与收款整个流程大致上包括销售目标制订、合同签订审批、客户信用审查、产品认证检测、证书报告管理、收款等一系列活动,这一系列活动都可能存在潜在风险,比如合同审批不严容易产生合同纠纷,客户信用审查不严容易产生坏账,证书管理不善容易出现报告错误,收款不及时容易产生呆账等。为了保证这些活动能正常运转并防范风险,就需要对各项活动采取必要的控制措施。《基本规范》第4章第28条规定:控制措施一般包括:不相容职务分离控制、授权审批控制、会计系统控制、财产保护控制、预算控制、运营分析控制和绩效考评控制等。不相容职务分离控制可以达到相互制约作用,减少发生错误与舞弊的概率从而降低风险。建立严格的授权审批机制,不仅有助于明确责任,而且可以避免越级审批和违规审批的情况发生,降低滥用权利的风险。加强会计系统控制,可以保证会计资料真实完整。在销售与收款内部控制活动中,关于现金收付、银行转账、收入确认、发票开具、往来款项清理等都需要符合相关制度的规定,否则可能出现舞弊、差错。财产保护控制通过建立财产日常管理制度和定期清查制度,采取财产记录、实物保管、定期盘点、账实核对等措施,确保财产安全。在销售与收款内部控制活动中,接收客户产品样品管理不善,可能导致损失,报废,检测设备维护不好,可能导致检测工作无法正常运行。定期开展运营情况分析,对生产、购销、投资、筹资、财务等发现存在的问题,可以及时查明原因并加以改进。建立绩效考评,可以发挥市场人员的主动性,努力开拓市场。可以增强员工的工作责任感和工作热情,认认真真工作,减少工作失误。
4、信息与沟通
信息与沟通是企业及时、准确地收集、传递与内部控制相关的信息。在销售与收款内部控制活动中,从市场人员、检测服务人员、财务人员、内部审计员、部门领导等各个层级都需要信息,以便识别、评估和应对风险,从而去经营主体和实现其销售目标。要让每位员工清楚地知道销售与收款内部控制制度的有关方面,这些方面如何生效以及在控制制度中所扮演的角色、所担负的责任、所担负的活动怎样与他人的工作发生关联等。信息沟通不畅,可能导致销售与收款环节出现差错,比如实际检测项目与客户要求不一致,报告出具不符合客户的要求,检测参数不正确,检测项目收款与合同不一致等。
5、内部监督
内部监督是企业对内部控制建立与实施情况进行监督检查,评价内部控制的有效性,发现内部控制缺陷,应当及时加以改进。销售与收款内部控制制度是否被切实地执行且执行的效果良好、内部控制是否能够适应新情况等,这些都可以通过监督活动来发现。没有内部监督,内部控制可能就流于形式,风险与日俱增。另外,内部监督要求赋予一定的独立权限,以确保审计监督的独立性、客观性,否则内部监督结果可能存在弊端。
三、 完善认证检测企业销售与收款控制的措施
1、完善内部控制环境
控制环境是企业进行内部控制的基础,建立一个良好的内部控制环境,对做好销售与收款环节内部控制十分重要。首先,企业领导层应加强企业经营的参与意识,根据自身的经营规模、管理模式等来建立符合自己企业的组织结构,建立销售与收款业务的岗位责任制,明确相关部门和岗位的职责权限,建立销售与收款业务授权制度和审核批准制度,并按照规定的权限和程序办理销售与收款业务。在权利和职责分配上,加强财务部门对各业务中心在销售与收款环节的监控,比如规定财务部门可以不定期到各业务中心去检查业务订单的金额,报告的发放情况、与报告相对应的收入是否全部入帐等情况。对领导、员工的培训不能仅限在经营业务上,应该更多地关注诚信和职业道德价值观的培养,“人”的正直、诚信和职业道德价值观出现问题,再好的内部控制也会失效,这是内部控制的固有局限。企业还应当建立与销售激励机制相关的人力资源政策,对销售业绩好,工作业绩突出的人员,在薪酬和职位晋升等方面应给予适当的奖励,对弄虚作假、工作业绩差的给予适当的惩戒,在内部形成一种积极进取,勇于开拓的工作作风,从而提高企业销售管理水平和市场竞争力。
2、建立客户信用管理和评估系统
销售业务人员在开拓市场时遇到的客户千差万别,在签订合同和发放报告时特别要注意风险防范。业务部门应该设立专门机构或专门人员进行客户资信管理,制定客户信用等级评分标准、根据信用等级评分标准确定赊销额度。业务部门应该根据销售及资金回笼情况对客户的资信程度进行动态管理,对客户的信用等级进行分析、评定,调整客户的授信额度。比如对资信好、老客户、重点客户,可以采用增大赊销额度的方式,对资信差、新客户、一般客户,采用降低赊销额度或不允许赊销等方式。
3、正确区分关键控制点并实施控制
认证检测业务销售与收款环节主要包括四个方面的内容:签订技术合同;检测、分析、试验;报告出具、校准、发放;收款;
第一、签订技术合同:业务部门在签订合同时,关键控制点主要包括三个:
(1)签订合同的客户是否符合本部门的信用条件;
(2)合同评审是否通过并能顺利完成合同规定的要求;
(3)合同的签订是否在规定的合同签订审批权限内。
第二、检测、分析、试验:关键控制点主要包括五个:
(1)样品管理:样品验收时要查验样品是否存在质量问题,如果有应及时通知客户更换样品。样品的出、入库是否有完整的记录,样品标识是否清晰容易辨别;待检与已检样品是否分别管理;样品的保管是否安全等。
(2)检测、分析、试验方法是否符合标准:数据处理方法、处理程序是否按照标准作业书进行操作;对非标准方法是否进行确认审核。
(3)仪器设备是否合格和正常工作:仪器设备准确度是否满足试验的要求;投入使用前是否经过计量检测;仪器设备的日常工作检查、维护和保养是否到位。
(4)检测场所是否安全:检查场所的安全设施是否有保障;有毒、有害、有放射性的物品是否妥善保管;进入实验室是否受控;检查场所是否存在消防隐患。
(5)人员资质:执行检测、分析、试验的业务人员是否具备相关技术水平并持证上岗;业务人员定期培训计划是否落实并执行。
第三、报告出具、校准、发放:关键控制点主要包括三个方面:
(1)报告的记录校准:报告的信息、格式和内容是否符合订单要求;唯一性标识是否具备;报告的相关数据、数字是否准确;报告文字是否有错字或笔误。
(2)报告的审查、审批:报告的审查、审批是否有相关责任人签字。
(3)报告的发放:与报告相关的收入是否已经到账;报告正本是否及时、快捷地传递到客户手中;报告副本是否存档、安全存放及保密;与报告相关的业务订单、实验方案、流程卡、检查记录等附加资料是否一起与报告存档。
第四、收款: 关键控制点主要包括三个方面:
(1)发票开具:发票开具是否对业务订单、报告发放记录、收费通知单、货币资金四者进行相互核对无误后开具;预先开具发票是否对业务订单、报告发放记录、收费通知单三者核对一致无误后开具;发票开具是否符合相关发票管理制度,各联次是否一次性复写。
(2)货币资金控制;销售人员应当避免接触销售现款;出纳不得兼任稽核、会计档案保管和收入的登记工作;单位不得由一人办理货币资金的全过程。
(3)应收账款控制:建立应收账款帐龄分析制度和逾期应收账款催收制度;建立完善的客户资料;按客户设置应收账款台账。
4、建立信息化系统和共享平台,加强信息与沟通
信息化系统能准确、全面、及时将大量数据进行收集,分类、整理,简化业务流程,改变人工处理数据的效率慢、精准度低、容易出现差错等缺陷。建立信息化系统和共享平台,各业务中心管理者可以通过信息系统迅速掌握销售与收款各个环节的执行情况,减少了委托单、流程卡、记录等资料和文件传递等中间环节,从而提高工作效率。还可以搜集和处理大量涉及风险方面的有关数据、信息(比如客户信用记录、应收账款帐龄、客户投诉记录、样品的安全与保密等),为风险评估提供基础。另外,还应注意加强对信息化系统的开发与维护、访问与变更、数据输入与输出、文件储存与保管、网络安全等方面的控制,防范信息化带来的风险,保证信息系统安全稳定运行。
5、规范应收账款的日常管理
应收账款的日常管理和监督工作需要财务部门和业务部门分工协作完成。对于已发生的应收账款,设定信用期限,一般信用期为30天,最长不超过90天。财务部门应定期分析应收账款账龄,检查是否有逾期的应收账款,一般来讲,逾期时间越长,越容易形成坏账。对超过信用期的应收账款,财务部门应及时向业务部门提供应收账款客户名称、账龄时间、金额等数据,督促业务部门收回逾期的账款。业务部门收到财务部门的应收账款催款通知后,应积极配合,查找原因,属于账务处理有误,例如款项已到,财务没有核销应收账款的,及时与财务部门沟通,做调帐处理。属于客户确实没有支付账款的,应及时通知客户,加大催收力度,保证账款收回。对于资产负债表日仍然存在的逾期应收账款,财务部门应当采用函证的方式向客户发出函证,确认应收账款的真实性及存在问题,以便于采取措施。
6、加强内部监督和考评机制
建立和完善内部监督和考评机制,强调财务部门和审计部门对业务部门日常销售业务的监督检查和事后考评。重点监督销售与收款内部控制制度是否被切实有效地执行,对销售与收款实施过程进行考评打分,分析、评价执行效果,明确相关责任,对不合理的地方提出改进措施。为确保内部审计监督作用的发挥,促进内部控制的严格执行,还必须加强对内部审计机构和人员的管理,提高审计人员的素质,并赋予他们一定的独立权限,以确保审计的独立性、客观性。
参考文献:
1.财政部《企业内部控制基本规范》2008
2.财政部《内部会计控制规范-销售与收款(试行)》
3.曾艳丽.销售与收款的内部会计控制.中国农业会计,2008(6).
4.李爱荣.销售与收款内部控制的几点管理思路.武汉理工大学学报,2004(3)
5.王岚.企业销售内部控制存在的问题及对策.商业时代,2007 (20)
6.魏芳.企业销售与收款环节的内部控制.平原大学学报,2004 (6).
7.李培辉.销售与收款业务内部会计控制系统之探讨.中国农业会计,2004 (9)
8.罗珊丽.论销售和收款循环内部控制建设.广西财政高等专科学校学报,2004 (1)
销售政策范文5
【关键词】税收政策；调整；功效目标
一、经济伦理目标
（一）促进公平
经济领域内的公平，主要指国民收入在各经济主体间实现合理分配。税收公平，就是要根据纳税人的能力分配负担，能力相同者，税负相同；能力强者，多担税负；能力弱者，少担税负。近些年在政策举措方面，主要体现在所得税和财产税上，如统一内外资企业税率、调高个人所得税和个体工商户营业税起征点、采取超率或超额累进制税率、开征个人住房房产税等。
（二）提高效率
（1）节约生产要素。产出既定情况下，使得耗费的各类资源最小化，避免浪费，政策选择如提高资源税额、增加应税项目等。（2）提高产出效果。资源既定情况下，使得产出最大化，资源获得充分利用，政策选择如对节能减排给予税收优惠以及开征环境保护税等。（3）降低交易成本。通过合理减税，节省流通成本和费用，避免税收转嫁，使得消费者单位货币效用最大化，政策选择如对流通企业实行“营改增”、降低流转税率等。
二、宏观经济目标
（一）实现高质量经济增长。税政调整，可使经济增长具有以下特征：（1）包容性。包容性增长更注重人文关怀，倡导机会平等，注重缩小贫富差距，照顾弱势群体共享增长成果。针对个人和中小企业的税收减免政策，充分体现包容性特点。（2）内生性。经济增长的内涵不仅是总量和人均量的增长，而且是可持续的增长。2008年金融危机后，利用税收优惠政策，支持“十大”产业振兴，拉动内需，就是着眼于内生性增长。（3）科学性。首先，方式正确。注重环保，创造绿色GDP，依托科技进步、劳动者素质和生产率提高发展经济；在政策上，如对节能减排达标企业、战略性新兴产业给予税收减免，允许技改购置的固定资产增值税予以抵扣等。其次，结构合理。内外需和生产，投资、消费、出口以及三次产业布局之间比例协调。在政策上，如为拉动内需，降低部分产品消费税率、车辆购置税、个人首次购买普通住房的税收减免等；再如为稳定外贸需求，提高出口退税率等。
（二）应对通货膨胀
有学者认为，在抑制通胀上，我国现行体制决定税收政策优于货币政策。①税收政策可如下相机决策：（1）如果通货膨胀是需求拉动型，在所得税方面可以增税，可有效降低社会总需求；在流转税方面，流通环节要增税，增加最终消费品价格，抑制居民总需求，在生产和原材料采购环节，要实施税收减免，避免上游抬高价格。（2）如果是成本推动型通货膨胀，在所得税和流转税方面，都应该进行减税。
（三）促进就业
（1）创造更多就业岗位。通过扶持实体经济发展，如对微小企业、劳动密集型第三产业、安置国企改制分离人员的经济实体、新设的安置、军属的企业等，采取低所得税税率、设立税收减免期等，激励其吸纳劳动就业人员。（2）鼓励自主创业。免征高校毕业生、下岗失业人员、回乡农民工以及军队转业干部、城镇退役士兵等自主创业群体一定时期内的个人所得税、营业税等，促进个体经济发展。（3）帮扶弱势群体就业。如直接对残疾从业人员和安置残疾人的福利企业给予税收优惠，有效解决弱势群体就业。
（四）营造公平社会环境
（1）权责相当。统一内外资企业税负后，各类企业享受同一国民待遇条件，所有主体不因身份差别，承担不同税收义务。（2）机会均等。一些税收扶持政策试点成功后，迅速推向全国，让符合条件的所有企业，尽快享受政策好处。（3）收益共享。对收益率过高的暴利或垄断行业提高预征比率、从严征税、及时清缴，对经济发达地区少予、对欠发达地区多给，对高中低收入阶层适用新的累进个税税率，充分发挥税收强制分配功能，为转移支付提供财力。
（五）缓解收入分配矛盾
通过减税和增税两个手段，调整社会领域收入分配差距。（1）让惠于民，增加居民可支配收入。据新华网，2011年新个税法实施当年，共计减税550亿元。通过税收调节，一定程度缩小了居民收入差距。（2）放缓税收收入增速。一直以来，社会普遍认为，政府参与国民经济分配的比重太高，经过近两年结构性减税，税收高速增长的势头得到控制，特别是2011年下半年增速明显回落。（3）让利于微观经营主体。2011年结构性减税政策，政府向经营主体让利力度很大，区域数据显示，四川税务系统减400亿元、无锡国税减300亿元、湖北国税减140亿元。
三、中微观经济目标
（一）中观层面
1、促进产业结构优化升级。税收作为重要配套政策，对产业发展和结构调整具有调控作用。（1）稳固农业基础地位。因我国已免除农业税（烟叶税除外），在政策上对涉农行业、企业要多给少取；依据经济发展状况，不断调高耕地占用成本，扼守耕地红线，抑制侵蚀农业根基的商业冲动。（2）提升制造业整体水平。政策扶持重点放在高端装备制造、海洋、高新技术、生物工程等前景好、附加值高的第二产业，立足长远，发挥乘数效应，培养税基和税源。（3）繁荣第三产业业态。如软件、旅游、文化、电子商务、金融等现代第三产业业态，有别于房地产业等传统业态，专门出台税收政策扶持后，未来会产生很好的经济和社会效益。
2、促进区域经济协调发展。当前，经过“十一五”区域规划和战略调整，我国沿海和内地、东中西部之间发展差距扩大的趋势有所逆转，其中，税收发挥了不小作用。（1）落后地区税负下降明显。西部大开发十年减免税收1892亿元，东北和老工业基地因增值税转型试点，抵减和退税达到186亿元。②（2）税收优惠政策推动招商引资。2000-2010年，中部地区外商投资年均增长25.6%、西部地区年均增长27.9%，均高于东部地区的22.6%，中西部地区呈现出梯度发展态势。（3）中西部地区自我发展能力得到提升。税收减免激发中西部、东北地区企业发展活力；资源税改革，增强西部地区地方财力，为实施财政政策调控提供物质基础。
（二）微观层面
1、引导和规范企业生产经营。（1）鼓励自主创新。企业前期研发费用，通过提高税前扣除比率或缩减递延时间，缩小当期所得税应税税基以实现减免，鼓励企业加大投入比例，打造自主知识产权。（2）支持技术改造和设备更新。采取调低重大设备进口税税率政策、对技术转让减免流转税、全额抵扣固定资产购置增值税等有效措施，刺激企业技改和设备更新。（3）引导节能减排。采取差别化资源税、针对节能减排达标和新能源企业进行所得税率减免或退税，提高企业环保积极性。（4）资金投向切合国家产业政策。凡属于国家扶持产业，对流转税和所得税政策调整后，设立低征收率、延长减免期、增大减免退税比率等优惠条件，使得社会资本迅速聚集于国家扶持产业。（5）忠实履行社会责任。对创造就业岗位、吸纳弱势群体就业的企业，从中央和地方两级给予税收扶持，保证对其全额补偿。
2、促进和引导居民消费。通过税收改变消费品售价构成，最后影响消费者选择。（1）鼓励正常消费。针对小排量汽车和个人首次购买普通住房税收减免政策，降低了居民消费成本。2009年，政策实施后，我国家用小汽车当年销量同比增长48.3%，商品住房销售面积同比增长43.9%，拉动经济迅速走出金融危机。（2）抑制奢侈品消费。近几年，我国迅速成为奢侈品消费大国。一些炫耀性、盲目性消费，造成阶层分化，加深社会矛盾。因此，通过对一些奢侈品开征消费税，促进理性消费，缓解社会对立情绪。（3）限制不合理消费。针对不科学、不环保的消费方式和浪费行为，进行征税补偿，如通过加大大排量和高能耗车辆消费税负、对不可再生性资源制品增设消费税税目等举措，限制不当消费行为。
注释：
①张晓红.反通货膨胀与税收政策权衡[J].经济研究导刊，2012（3）.
销售政策范文6
关键词:税收政策;税收优惠政策;税收负担;纳税服务
在国民经济发展中,中小企业往往起着非常重要的作用。国家经济实力的壮大,劳动力的充分就业,以及社会的稳定,主要是由从事第二、第三产业的中小企业来承担。可以说,没有中小企业的持续快速发展,就没有国民经济的持续快速协调发展。改革开放以来,我国经济在整体上能够实现和保持持续快速发展,中小企业所发挥的巨大作用是不可估量的。但由于我国经济社会发展不平衡,目前全国仍有相当部分地区的中小企业没有很好地发展起来。究其原因,主要是国家和地方政府的扶持力度不够,尤其是税收政策没有能真正起到支持中小企业发展的作用。国外经验表明,税收是市场经济条件下扶持中小企业发展的最有效手段,因此,我国必须改革和完善现行的税收政策,促进中小企业的快速发展。
一、现行税收政策不利于中小企业发展
我国现行的税收政策对中小企业的倾斜不够,不但如此,对中小企业还存在歧视政策,给中小企业的发展带来一定的阻力。主要表现在:
(一)现行税收优惠政策不利于中小企业的发展
我国现行的税收优惠政策专门针对中小企业的太少,而且大多散见于其他税收优惠政策之中。具体有:在增值税方面,对年应税销售额在180万元以下的小规模商业企业,其增值税征收率由6%调减为4%;2003年和2004年两次提高增值税起征点,目前最高起征点为销售货物的月销售额5000元,销售应税劳务的月销售额3000元,按次纳税的每次(日)销售额为200元。在营业税方面,对纳入全国试点范围的非营利性中小企业信用担保、再担保机构,可由其从事担保业务收入给予享受3年内免征营业税的优惠政策。在企业所得税方面,对年应纳税所得额在3万元以下(含3万元)的企业,按18%的税率征收所得税;年应纳税所得额在10万元以下(含10万元)至3万元的企业,按27%的税率征收所得税;对于中小型乡镇企业,还可在应缴税款的基础上再减征10%,用于补助其社会性开支费用。除此之外,中小企业还可以“搭便车”的形式享受一些税收优惠政策,如增加就业的税收优惠政策、新办企业的税收优惠政策、国家级高新技术开发区内的高新技术企业税收优惠政策等等。这些税收优惠政策基本上适应了转轨时期中小企业的发展需要,对促进中小企业改革发展起到了积极作用,但也存在明显的不足。首先,税收优惠的目标不明确、针对性不强。现行税收优惠政策有按所有制性质和经济性质制定的,也有按地区制定的,还有按产业导向制定的,但没有从中小企业本身的特殊性考虑,对中小企业在经济发展和社会稳定中的地位缺乏应有的重视。其次,税收优惠政策的法律层次不高,稳定性差且内容零散。再次,税收优惠形式单一,支持力度不够。我国税收优惠的主要形式是减免税和优惠税率,其他形式较少。实行的基本上是直接优惠,间接优惠较少。同时,我国中小企业税收优惠的力度也有限。
(二)中小企业的负担偏重
一是增值税的税负偏重。中小企业大都被划为小规模纳税人,尽管从1998年7月1日起,从事商业的小规模纳税人征收率由6%调为4%,但相对于增值税的平均税负3.05%来说,其税负仍大大高于一般纳税人。二是企业所得税的税率也偏高。目前,尽管税法规定年应纳税所得额在10万元以下至3万元和3万元以下的企业纳税人,分别按27%和18%的优惠税率征收,但这一优惠税率仍然过高。因为:第一,外资企业和国内大型企业优惠待遇多,而中小企业优惠少,导致中小企业的实际税负偏高。第二,由于中小企业税前扣除项目少和经济效益低,根据量能负担的原则,更显得中小企业税收负担重。三是社会负担重。中小企业基本上归口于县、乡两级政府和城镇的街道办事处管辖,而我国目前县、乡两级财政又相对困难,因此,一些基层部门往往把中小企业视为收费、摊派、集资的重点对象,使中小企业不堪重负。
(三)现行税制中有对中小企业歧视性的规定
在增值税方面,现行税法规定:凡纳税人的年销售额达不到规定标准的,不管其会计核算是否健全,一律不得认定为一般纳税人。根据这一政策,小型企业基本上被划为小规模纳税人。而小规模纳税人既不允许抵扣进项税额,也不得使用增值税专用发票,这不但加重了小规模纳税人的税收负担,也严重影响了中小企业的正常经营。在企业所得税方面,同外资企业和内资大型企业相比,中小型企业明显存在税收优惠政策过少,费用列支标准过严,折旧方法和折旧年限规定过死等问题。在税收征管方面,有些基层税务部门往往对中小企业不管是否设置账簿,不管其财务会计核算是否健全,都采用“核定征收”,人为扩大“核定征收”的范围。
二、促进中小企业发展的税收政策建议
(一)建立和规范中小企业的税收优惠政策
对中小企业在税收上给予一定的优惠,是各国政府支持和保护中小企业发展的通行做法。我国目前虽然有一些以中小企业作为主要受惠对象的税收优惠政策,但还不够规范化、系统化。因此,应对现有的优惠政策进行清理、规范和完善,并逐步建立起统一明确的、适用于不同地区的中小企业税收优惠政策。第一,要健全税收法律法规,提高税收优惠政策的法律层次。第二,税收优惠政策的制定应以产业政策为导向,引导中小企业调整和优化产品结构,增强其市场竞争力。第三,扩大中小企业税收优惠范围,减轻其税收负担。税收优惠应改变现行单一的直接减免税为直接减免、降低税率、加速折旧、放宽费用列支标准、设备投资抵免、再投资退税等多种税收优惠形式,并进一步扩大对中小企业的优惠范围。重点要采取以下税收优惠政策:(1)将农村剩余劳动力与城镇下岗职工、城镇待业人员同等对待,对安置城镇待业人员、下岗职工、农村剩余劳动力、“四残”人员的税收优惠政策要继续保留。(2)适当扩大新办企业定期减免税的适用范围,不要仅限于部分第三产业,对生产领域、流通领域的新办企业也可给予定期减免税优惠,尤其要对以农产品为主要原料的新办加工型企业和以农产品贩销为主的新办商业企业延长减免期。(3)允许中小企业实行加速折旧,并在所得税前扣除,对中小企业用税后利润进行再投资的,给予一定比例的退税支持,且对其投资净损失可从应纳所得税额中扣除。(4)中小企业用于技术研究和开发的投入,允许按实际支出在缴纳企业所得税前列支,对当年研究与开发费用支出超过上年实际支出的部分,给予其投资额20%的企业所得税抵免;对转让先进技术所支付的特许权使用费、技术援助费、研究开发费,对投资者提供技术的收入可减征或免征所得税。(5)允许个人独资和合伙中小企业在企业所得税和个人所得税之间进行选择,选择前者的企业应税所得,只纳企业所得税,不纳个人所得税;选择后者的企业不纳企业所得税,而股东应得份额并入股东个人所得中,缴纳个人所得税,避免重复课税。
(二)调整和完善增值税,消除税收的歧视行为
首先,要尽快总结试点地区的经验,逐步推进增值税转型。这对消除重复征税,促进资本有机构成的提高和高新技术产业的发展都极为有利。其次,取消增值税一般纳税人认定的应税销售额标准。企业不分大小,只要有固定的经营场所、财务制度健全、能够提供准确的会计核算资料,遵守增值税专用发票管理制度,没有偷税行为,都可按一般纳税人对待。再次,进一步调低小规模纳税人的征收率。最后,全面提高小规模纳税人的起征点。
(三)改革所得税政策,减轻中小企业的税收负担
首先,尽快合并现行内资、外资两套企业所得税制,统一税法,降低税率,特别是要降低中小企业的税率。对中小企业应继续实行优惠税率,并提高适用优惠税率的所得额限额标准,以扩大优惠面。具体设想是:年应纳税所得额在50万元(含50万元)以下至10万元的中小企业,适用18%的优惠税率;年应税所得额在10万元(含10万元)以下的中小企业,适用10%的优惠税率。其次,放宽并规范税前费用列支标准。改革的重点是:取消“计税工资”规定,改按企业实际支付的工资金额税前列支;取消对公益性、救济性捐赠的限额,准予税前列支;取消只准按国家银行贷款利率标准列支利息的限制,对不违反现行法规的融资利息支出,都应准予按实税前列支;取消技术开发费税前列支只限于国有、集体企业的限制,其他形式的中小企业也应享受同等待遇;缩短固定资产折旧年限,提高折旧率,以加快中小企业的设备更新和技术改造。
