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竞争性谈判范文1
从国外一些国家有关法律规定看，竞争性谈判采购方式与招标采购方式一样，都规定了相应的程序，使其在公开、公正和公平的原则下，规范地开展。采取竞争性谈判采购方式的，也应该按要求在指定媒体上公告采取这种采购方式的原因及执行结果。
为推动政府采购改革，财政部在1999年4月颁布的《政府采购管理暂行办法》中，也将竞争性谈判规定为我国政府采购的采购方式之一，但未明确具体程序。在实践中，竞争性谈判采购方式逐渐成为普遍使用的采购方式这一，因无章可循，执行程序不够规范，采购过程缺乏透明度，随意性较大，给政府采购制度带来了一定的社会负面影响，亟待规范。
谈判必知的法规1：采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序
(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三个以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。
(二)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评标成交的标准等事项。
(三)确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。
(四)谈判。谈判小组所有成员与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
(五)确定成交供应商在规定时间内进行最后报价，采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则，从谈判小组提出的成交侯选人中确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。
谈判必知的法规2：立法目的
规定竞争性谈判的组织方式和采购程序。
谈判必知的法规3：规定的含义
本法第三十八条规定的主要含义，是明确竞争性谈判采购方式必须遵循的基本程序，即采取竞争性谈判方式的，要按照下列五个步骤执行：
1. 成立谈判小组。
符合竞争性谈判采购方式的采购项目，一般采购金额较大，具有技术复杂、性质特殊和不确定性等特点，需要由一支专业队伍组织采购活动。为此，法律规定要成立一个谈判小组，小组成员由采购人代表和有关专家三个以上的单数组成，其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。
2. 制定谈判文件。
竞争性谈判虽然与招标是两种不同的采购方式，但基本要求相同。采取招标采购方式的，要事先制定招标文件，同样，采取竞争性谈判采购方式的，也要在谈判活动开始前制定谈判文件。在谈判文件中规定好下列事项：谈判的具体程序，如谈判轮次及每个轮次的谈判重点;拟谈判的内容，包括技术规格、价格、服务等;合同草案，包括当事人的权利和义务、履约期限和方式、资金支付要求、验收标准等;评定成交的标准(类似招标文件中规定的评标标准)，明确谈判小组应当考虑的具体因素及相关要求等。
3. 确定邀请参加谈判的供应商。
谈判小组首先要规定参加谈判的供应商资格条件，然后从符合资格条件的供应商名单中确定并邀请不少于三家的供应商参加谈判。在给供应商发出谈判邀请时要提供谈判文件，作为供应商是否参加谈判决定时的参考依据。
4. 开展谈判。
在谈判活动中，为了维护谈判的公平和公正，谈判小组成员要作为一个集体与单个供应商分别谈判。谈判的任何一方或者谈判小组成员不得透露与谈判有关的其他供应商的资料、价格和其他信息。在谈判小组与各供应商进行了相同轮次的谈判后，为了更好地实现采购目标，谈判小组可以修改谈判文件，但涉及实质性变动的，要以书面形式通知所有参加谈判的供应商。供应商收到修改谈判文件的通知后，可以决定是否继续参加谈判活动。
5. 确定成交供应商。
基本程序是，谈判小组在谈判结束后，要求所有参加谈判的供应商在规定时间内提交的报价应当作无效处理。谈判小组要按照谈判文件规定的评定标准，对供应商提交的报价进行评审，确定成交候选人名单报采购人。采购人从成交侯选人名单中按照符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交供应商。
竞争性谈判范文2
关键词：逆向供应链；政府调控；合作谈判；Nash博弈
中图分类号：F253；O225 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2012）11-0063-04
Competitive Reverse Supply Chain Collaborative Negotiation under Government Regulation
GUI Yun-miao， GONG Ben-gang， CHENG You-ming
（1.College of Management Engineering， Anhui Polytechnic University， Wuhu 241000）
Abstract： This paper studies two-echelon reverse supply chain consisting of multi-manufacturer and multi-collector， which considered government levies green taxes on manufacturer and provides financial subsidies for collector. The asymmetrical Nash bargaining game agendas was constructed. Utilized the backward induction， the equilibrium solutions to cooperative agreements is provided under social welfare maximization and financial revenue and payment balance. A numerical experiment was presented to prove that green taxes can weaken manufacturer bargaining power and enhance collector bargaining power， and excess green taxes has counter-effect on collector profit.
Key words： reverse supply chain； government regulation； collaborative negotiation； Nash game
1 引言
全球环境持续变暖，资源过度浪费与不合理利用已经给全世界带来了不堪重负的压力，各国积极采取措施保护资源和环境，以实现两者和谐发展。我国政府的环境管制措施已由末端控制转向逆向供应链的整体运作控制。比如2009年国务院第551号令公布《废弃电器电子产品回收处理管理条例》已于2011年1月1日起实施，条例明确规定国家建立废弃电器电子产品处理基金，用于废弃电器电子产品回收处理费用的补贴，制造商有履行缴纳义务；国家鼓励制造商自行或者委托零售商、回收商等回收电器电子产品。一些地方政府已加快发展循环经济和低碳经济，鼓励企业实施清洁生产战略；政府采购的财政预算中也开始重视“低碳采购”，因此，政府正逐步要求企业走低碳化之路，实施低碳供应链管理战略。政府的政策导向与鼓励措施是企业开展低碳供应链管理实践的主要动机，从而政府与逆向供应链的成员企业之间的博弈关系对低碳供应链的有效实施产生重要影响。
目前逆向供应链管理成为国内外研究的热点，但大部分学者从库存控制、网络结构设计、定价策略、利益分配和激励机制等方面致力于逆向供应链的研究。文献[1]论述了逆向物流系统结构研究的现状及发展趋势。文献[2]研究了逆向供应链的结构选择问题。文献[3]研究了两阶段闭环供应链网络设计问题，并建立了由制造商和需求市场构成的均衡模型。文献[4]利用业务流方法整合正向和逆向供应链。文献[5]建立了多时间规模马尔可夫链的逆向供应链网络增长模型，利用动态规划与Q-学习设计了模型的启发式求解方法。政府调控下逆向供应链方面研究已有部分研究文献。文献[6]对政府调控下企业污染物回收的道德风险问题，设计了含有补贴和奖惩因子的激励和监督机制。文献[7]在分析政府和企业在不同策略下各自的成本和收益基础上，利用进化博弈研究了政府与企业间的博弈关系。文献[8]建立了存在最低采购价情形下政府的财政补贴模型，讨论了补贴标准。文献[9]分析了政府补贴对制造商和再制造商利润的影响，比较了不同补贴政策，得出制造商和再制造商共享补贴的结论。文献[10]利用微分对策建立了政府调控下制造商的定价模型，设计了适当的定价策略和政府提高规制标准能够实施生产者延伸责任制。文献[11]利用双层规划建立政府补贴制造商的模型，提出了在相同的回收率和收益率目标下，支持性政府补贴支出多于立法性补贴。文献[12]在政府设定的最低回收率下建立了基于第三方负责回收的多级再制造闭环供应链模型，设计了政府与制造商之间的奖惩函数。文献[13]构建了供应链产品创新合作的纳什博弈、斯坦克尔伯格博弈和合作博弈的政府补贴模型，分析了企业最优研发投入和政府最优补贴。文献[14]设计了六种情形的再制造逆向供应链协调的奖惩机制，研究了四种情形下奖惩机制对于引导回收商提高回收量的有效性。同时文献[15]也研究了考虑政府引导的电子类产品逆向供应链奖惩机制设计问题。文献[16]针对由制造商、零售商和第三方物流服务商组成的三级逆向供应链，建立了Stackelberg博弈模型，运用Nash谈判模型实现了总体利益的分配。从已有研究来看，逆向供应链的研究多局限于利用契约协调理论分析逆向供应链中介入政府补贴或者政府行为，而对政府调控对逆向供应链成员企业的谈判地位影响与合作机制方面研究较少，因此本文以二级逆向供应链为研究对象，考虑政府税收和补贴的调控作用，利用博弈论建立三阶段博弈模型，结合不对称Nash谈判理论探讨竞争性逆向供应链成员企业合作谈判机制。
2 问题描述与基本假设
考虑由多个制造商和多个回收商构成的逆向供应链如图1所示，制造商负责产品生产制造，回收商负责废旧产品的回收，政府为了保护环境实施向制造商征取绿色税，给予回收商财政补贴的调控政策。政府根据社会福利最大化和财政收支平衡原则选择绿色税率和财政补贴率，制造商与回收商进行合作谈判，制造商i以回购价wij从回收商j处回购回收利用产品，制造商可以利用新材料生产新产品，也可以使用回收产品的部分零部件生产，而且两者是同质的[2]。本文的基本假设如下：
（1）为了简化分析，制造商i（i=1，2，…I）和回收商j（j=1，2，…J）各自之间为古诺寡头竞争，制造商生产的产品是同质的，产品的需求函数相同，均设为P（Q）=1-Q，其中将市场最大规模标准化为1，Q=∑Ii=1qi，qi为制造商i的生产量。制造商必须与回收商合作处理废旧产品，而且一个制造商能且仅能与一个回收商合作。
（2）政府实施税收和财政补贴调控政策，向制造商生产的单位产品征收绿色税t和给予回收商的单位回收处理产品的财政补贴为s，且制造商和回收商各自的讨价还价能力均分别为α（t，s）和β（t，s），其中0≤α（t，s）≤1，0≤β（t，s）≤1，α（t，s）+β（t，s）=1，α（t，s）t0。
（3）制造商的单位产品平均生产成本相同，均为cm，回收商的单位产品回收处理成本相同，均为cr，产品回收率r和回收利用率为τ为政府设定。
（4）政府考虑逆向供应链的财政收支平衡，即绿色税费总和与财政补贴总和相等。
3 合作谈判模型
将政府调控下逆向供应链合作谈判问题构建三阶段博弈关系模型，第一阶段政府以社会福利最大化为目标决定绿色税率和财政补贴率；第二阶段在政府调控下制造商与回收商相互谈判，建立不对称信息的Nash谈判模型，考虑各自的期望利润和谈判风险，最终制造商i和回收商j达成回购价wij的合作协议；第三阶段制造商确定最优的生产量，以最大化自己的利润。本文采用逆向归纳法对三阶段博弈模型进行求解，因此从第三阶段开始分析直至第一阶段。
3.1 制造商决策阶段
根据上述假设条件，任何制造商都会与回收商合作，设定制造商i和回收商j合作，从而制造商i的利润为：
πi=[1-∑Ii′=1qi′]qi-wijτqi-cmqi-tqi， i （1）
由式（1）可知2πi2qi=-2
q*i=1-wijτ-cm-tI+1， i （2）
3.2 制造商与回收商谈判阶段
将制造商与回收商在政府税收和补贴的调控下的谈判过程构建成Muthoo[17]的不对称信息的Nash谈判模型。谈判中制造商与回收商接受的回购价格的保留价格双方互不相知，假设制造商的最高保留价格与回收商的最低保留价格分别为ij和wij，只知两者的保留价格在[w0，w1]区间遵循均匀分布。考虑到期望利润和谈判破裂风险以及回购价格的不确定，将制造商与回收商的Nash谈判模型建立为：
max（πi，πj）∈[π∧i-d∧i]α（t，s）[π∧j-d∧j]β（t，s）， （i，j） （3）
其中π∧i和π∧j分别为制造商i与回收商j合作下各自的利润，其公式为：
π∧i=1-∑Ii′=1q*i′]q*i-wijτq*i-cmq*i-tq*i（4）
π∧j=wijτq*i-crrq*i+srq*i（5）
将式（2）分别代入式（4）和式（5）可得：
π∧i=（1-wijτ-cm-t）2（I+1）2，i （6）
π∧j=（wijτ-crr+sr）1-wijτ-cm-tI+1，j （7）
d∧i和d∧j分别为制造商i和回收商j的无协议点效用，根据假设条件应满足d∧i≤π∧i，d∧j≤π∧j。本文将d∧i和d∧j分别定义为制造商i与回收商j′（j′≠j）合作的期望利润Ei（πij′），回收商j与制造商i′（i′≠i）合作的期望利润Ej（πji′）。
定理1：在wij的保留价格信息不对称下，制造商与回收商谈判成功概率为1/6，谈判破裂概率为5/6。
证明：因为制造商与回收商谈判成功时，要求合作协议中w*ij满足wij≤w*ij≤wij，由Ross的概率理论可知，概率Φ（wij≤wij）=∫[SX（B]w1w0[SX）]∫yw0φ（y，y）dydy=∫[SX（B]w1w0[SX）]∫yw0φ（y）φ（y）dydy=12，其中φ（y）和φ（y）分别为wij和wij的概率分布函数。
而且Φ（w[TXX-]ij≤w*ij≤w[TX-*4]ij）=Φ（w*ij≤w[TXX-]ij≤w[TX-*4]ij）=Φ（w[TXX-]ij≤w[TX-*4]ij≤w*ij）=13，因此制造商与回收商双方达成合作协议的概率为Φ（（w[TXX-]ij≤w*ij≤w[TX-*4]ij）∩（w[TXX-]ij≤w[TX-*4]ij））=16，得证。
由命题1可得Ei（πij′）=16πij′∑J-1λ=1（56）λ-1，i；Ej（πji′）=16πji′∑I-1λ=1（56）λ-1，j，其中πij′=（1-wij′τ-cm-t）2（I+1）2，（j′≠j），πji′=（wi′jτ-crr+sr）1-wi′jτ-cm-tI+1，（i′≠i）。
定理2：本文定义的d∧i和d∧j满足d∧i≤π∧i，d∧j≤π∧j的要求。
证明：由定义可知π∧i-d∧i=π∧i-[1-（56）J-1]πij′，又因为在合作均衡时，π∧i=πij′，所以π∧i-d∧i=（56）J-1π∧i>0，同理可证π∧j-d∧j>0，得证。
命题1：在Nash谈判模型下，制造商与回收商的最优均衡回购价格：
w*ij=β（t，s）（1-Ni）G2（I+1）2-α（t，s）（1-Nj）GHI+1[2β（t，s）（1-Ni）τ]G（I+1）2+[α（t，s）（1-Nj）τ]G-HI+1，（i，j）
（8）
其中：G=1-cm-t，H=（s-cr）r，Ni=1-56J-1，Nj=1-56I-1。
证明：由式（3）和Muthoo的求解方法[17]可知，在最优均衡下，π*i=d∧i+α（t，s）（π∧i+π∧j-d∧i-d∧j），i，π*j=d∧i+β（t，s）（π∧i+π∧j-d∧i-d∧j），j，将式（6）和式（7）代入得：π∧i=Niπij′+α（t，s）[π∧i+π∧j-Niπij′-Njπji′]，从而：
β（t，s）（1-Ni）（G-wijτ）2（I+1）2-α（t，s）（1-Nj）（wijτ+H）G-wijτI+1=0 （9）
求式（9）的一阶偏导令其为0，可得w*ij，得证。
由命题1可知为了保证w*ij≥0，还需要β（t，s）（1-Ni）G2≥α（t，s）（1-Nj）（I+1）GH。
定理3：在制造商与回收商的Nash合作最优均衡下，都有β（t，s）（1-Ni）π*i=α（t，s）（1-Nj）π*j，其中π*i和π*j为最优均衡下制造商和回收商的利润。
证明：由命题1可知，π*i=d∧*i+α（t，s）（π*i+π*j-d∧*i-d∧*j），从而π*i=Niπ*i+α（t，s）（π*i+π*j-Niπ*i-Njπ*j），推出β（t，s）（1-Ni）π*i=α（t，s）（1-Nj）π*j。
由定理3可知，在Nash最优均衡下，当I=J且α（t，s）=NiNi+Nj时，π*i=π*j。
3.3 政府调控决策阶段
在此阶段，政府以社会福利最大化为目标选择绿色税率和财政补贴率。本文考虑社会福利（SW）为消费者剩余（CS）和逆向供应链上制造商剩余（PS），那么政府的决策模型为：
maxt，sSW=CS+PS=12（∑Ii=1q*i）2+（∑Ii=1π*i+π*ji） （10）
s.t. s×∑Ii=1rq*i=t×∑Ii=1q*i （11）
其中：式（11）为政府考虑的财政收支平衡约束条件。为了求出政府的决策结果，需已知讨价还价能力的函数形式，本文将其定义为α（t，s）=α0-（at+bs），其中α0为无政府调控下的初始讨价还价能力，且0≤α0≤1，a和b分别为t和s对讨价还价能力的敏感系数。
命题2：在追求社会福利最大化目标下，政府的最优均衡t*和s*存在。
证明：由式（11）可知，t*=rs*，因为SWt=q*iq*iw*ij+（π*iw*ij+π*jiw*ij），得到SWt=-3τ（G-w*ijτ）（I+1）2+τ（G-H-2w*ijτ）I+1，又因为2w*ij2t>0，2w*ij2s>0和w*ijs
2SW2t=τ2（1-2I）（I+1）×（w*ijt）2+（-3τ（G-w*ijτ）（I+1）2+τ（G-H-2w*ijτ）I+1）×2w*ij2t
2SW2s=τ2（1-2I）（I+1）×（w*ijs）2+（-3τ（G-w*ijτ）（I+1）2+τ（G-H-2w*ijτ）I+1）×2w*ij2s
t*=（I-2）（1-cm）+r（I+1）cr2I-1+w*ijτ，s*=t*/r （12）
根据命题2可以得到政府的最优均衡t*和s*，以式（8）和式（2）可推出w*ij和q*i，因此在政府调控下竞争性逆向供应链中制造商与回收商的合作谈判决策机制能有效实施。
4 算例分析
为了直观分析政府调控下逆向供应链合作谈判问题，本文以电子类产品逆向供应链为分析对象，由两个制造商和两个回收商组成，假设制造商和回收商的有关参数为：α0=0.9，a=0.5，b=0.5，r=0.8，τ=0.5，cm=0.3，cr=0.1。根据式（12）、式（8）和式（2）利用mathmatica5.2软件计算得t*=0.165，s*=0.20625，w*ij=0.17，q*i=0.15，π*i=0.0225，π*j=0.0255。假设t由0.06变化到0.36，在给定t下，可以分别计算制造商与回收商的最优均衡回购价格、生产量以及各自的利润如图2和图3所示。为了分析制造商与回收商的竞争程度对决策的影响，假设J=4，分别分析IJ三种情形的决策结果如图4所示。
由图2和图3可以看出，回购价格随着绿色税率的增加而增加，制造商的生产量与利润而随之降低，当t>0.14时，回收商的利润都高于制造商的利润，由此说明，政府提高绿色税率，会增加制造商的成本，降低制造商的讨价还价能力，导致制造商的利润与生产量都会下降，绿色税率的增加会提高回收商的讨价还价能力，但政府的调控力度不能过大，因为当t>0.24时，回收商的利润随着绿色税率增加而降低。因此政府应设置合适的调控力度，以促进逆向供应链健康发展。
由图4可以看出，当制造商数小于回收商数时，对于回收商来说，如果与某一制造商谈判失败时，与制造商的谈判机会会减少，因而回收商愿意降低回购价格以获得合作机会，当制造商数大于回收商数时，制造商间竞争程度的增加，在古诺竞争条件下，制造商必然会提高生产量，因而回收商愿意降低回购价格以获得更多回收量和利润。
5 结束语
本文研究了政府税收和财政补贴的经济调控下竞争性逆向供应链合作谈判问题，通过建立三阶段博弈模型，并且采用不对称信息Nash博弈理论构建制造商与回收商合作谈判决策模型，运用逆向归纳法求出制造商与回收商的最优均衡的决策结果，最后通过算例模拟分析发现，政府调控降低了制造商谈判中的讨价还价能力，提高了回收商的讨价还价能力，但调控力度过大也会降低回收商的利润。本文只考虑了讨论还价能力与绿色税率和财政补贴的线性关系，可进一步将其拓展为指数等其他函数形式进行研究。
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竞争性谈判范文3
遵照《中华人民共和国招标投标法》总则中的“保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益”，以及“招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则”。招投标活动即使结束，后续的工作仍然必须遵循招投标法的主导思想，招标人可遵循公平、公正原则，参照执行《政府采购货物和服务招标投标管理办法》的有关规定，招标失败后转入竞争性谈判，同时必须保护招标投标活动当事人的合法权益，否则仍属违法违规行为，要受到相应处罚。
本着公平、公正的原则，竞争性谈判的程序应当参照公开招投标的程序进行，可适当简化，大体应包括邀请函、谈判文件、评委组成、评审和报价、签订合同5个阶段。以天津西站至天津站地下直径线工程（简称天津地下直径线）建管甲供物资采购招标（招标编号：000679）为例，对竞争性谈判过程进行分析和探讨。谈判邀请函谈判邀请函相当于邀请招标中的邀请函，主要是介绍谈判的原由、目的和项目的简明情况及对参加谈判的供应商的资格条件，告知参加谈判的供应商获取竞争性谈判文件和谈判的方式，以及递交谈判响应文件的地点、时间、联系方式、通信地址等。在形式上与招标公告（或投标邀请函）相近。招标失败后，谈判邀请函应向已购买招标文件的投标人发出。如购买招标文件的不足三家，应同时再向已具备能力、资信良好特定的法人或其他组织发出，发出的邀请函原则上应满足三家以上，至少也应满足两家，以确保谈判阶段的“竞争性”。如购买招标文件时仅有一家，且发出邀请函后参加谈判的仍仅有一家，此时已不能再称为竞争性谈判，而应改称为单一来源采购，或叫定标谈判。天津地下直径线建管甲供物资设备采购招标（招标编号：000679）电力专业三个包件通过公开招标后，购买招标文件的潜在投标人仍不足三家，按程序向北京铁路局招标办报送了竞争性谈判核备函，拟采取竞争性谈判的方式确定物资供应商，而后对符合项目资格条件的供应商发出谈判邀请函。
竞争性谈判文件竞争性谈判文件是实施竞争性谈判过程时所使用的书面法律文件，主要用来阐明谈判采购项目的具体情况，告知参加谈判的供应商谈判的原则、程序、原则和谈判注意事项及应达到的有关要求。竞争性谈判为非招标方式，不能定性为招标文件，应尽量避免出现招标、开标、定标、评标、评标办法等字眼。同时应注意要从名称区别招标人发出的竞争性谈判文件与供应商交纳的文件，不能统称“竞争性谈判文件”。可将向供应商发出的采购文件称“竞争性谈判文件”，而货物供应商交纳的文件可以称为“竞标文件”，避免发出与接受的文件出现混淆。天津地下直径线建管甲供物资设备采购竞争性谈判以售出的招标文件作为竞争性谈判文件，并加以说明，区分出招标文件和竞争性谈判文件的实质性不同，此种方式也可采纳。竞争性谈判文件自停止发售之日起距离递交时间应不少于5日，如对竞争性谈判文件进行修改应提前3日通知对方，或将递交文件日期顺延3日，给供应商足够编制竞标文件的时间。竞争性谈判文件同样具有法律约束性，一旦形成不能随意更改，禁止活页印刷，确实需要更改应提前书面通知被邀请方，并给对方预留出重新编制谈判文件的时间。同时，竞争性谈判不能故意设置限制性条件，排斥潜在符合条件的供应商，使得进入最终谈判阶段的供应商仅为一家。竞争性谈判文件应参照招标文件编制，将招标文件中的对应于招标方式的词语做相应改变，紧密结合竞争性谈判的特征。如招标文件要改成竞争性谈判文件，评标改为评审，“评标委员会”要改成“竞争性谈判小组”，要结合上下文的语境向竞争性谈判方面改动，不能机械操作。铁路建设物资竞争性谈判评审方法原则上采用经评审的最低投标价法，在商务、技术条件均通过评审的供应商中，报价最低者为中标单位。谈判保证金的规定。根据组织谈判的需要，可收取谈判供应商一定数额的保证金，以约束供应商参加谈判活动的行为。如果要收取谈判保证金，则需要对谈判保证金的交纳数额、方式和退还方式、期限，以及没收情形作出具体规定。供应商参加谈判，必须向谈判组织机构递交类似于投标文件的竞标文件。竞标文件要响应竞争性谈判文件的要求，包括编制、递交、商务、技术条款等。
竞争性谈判范文4
【关键词】招标；采购；注意事项
中小企业在采购大宗物资时，常面临着采购方式的选择问题：是采用公开招标还是邀请招标方式？若采用非招标采购，是采用竞争性谈判，还是询价采购方式？如何既能满足时间紧、任务重的需要，又能实现降低采购成本的目的？因此，如何选择合适的采购方法是中小企业选择面临的关键问题，需要根据自身实际情况作出正确判断。
1 四种采购方式的对比
1.1 公开招标
公开招标是指招标人在公开媒介上以招标公告的方式邀请不特定的法人或其他组织参与投标，并向符合条件的投标人中择优选择中标人的一种招标方式。其优点是在公开程度和竞争的广泛性上具有较大的优势，可以最大程度的节约资金；其次有严格的程序性要求，确保招标结果公正公平，可以最大程度上避免营私舞弊。其缺点是程序较非招标采购方式复杂、投标人越多，工作量越大、用时也越长。鉴于上述优缺点，建议对投资额大、标准化的货物、劳务或项目采取公开招标方式。
1.2 邀请招标
邀请招标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标，邀请招标也称为有限竞争招标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。其优点是招标用时较短，节约招标费用，同时工作量较小，能够有效提升采购的工作效率。其缺点是由于邀请投标人的范围较小，可能排斥了更有竞争实力的潜在投标人，竞争性不如公开招标强，不易获得最优报价和服务；其次，在受邀投标人的选择上，人为因素较多，容易滋生腐败。因此，对于专业性要求较高的项目或要求尽快完成采购的项目，就比较适合采用邀请招标的方式，这不仅保证了采购活动的公开性，同时也提高了采购工作的效率。
1.3 竞争性谈判
竞争性谈判是指采购人或者采购机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。其优点是谈判方式灵活，可就价格、服务、交易条件和技术细节等进行多轮深入细致的讨价还价，无需准备招标文件，也省去了开标、评标程序，缩短了工作时间，省掉了招标费用，保留了适当的竞争性。其缺点是谈判容易受人操纵，不易体现公平性，能够产生串通舞弊的漏洞，无限制的独家谈判，容易造成厂商任意抬高价格。竞争性谈判既可作为招标失败时的补充采购方式，又可用于采购技术复杂或性质特殊、不能规定详细规格或者具体要求或不能事先计算出价格总额的产品。
1.4 询价采购
询价采购是指询价小组（由采购人的代表和有关专家共3人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二）根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，向其发出询价单让其报价，由供应商一次报出不得更改的报价，然后询价小组在报价的基础上进行比较，并确定最优供应商的一种采购方式，也就是通常所说的货比三家，它是一种相对简单而又快速的采购方式。其优点是操作便捷、成本较低、方式灵活。其缺点是容易重视价格，忽略质量和服务；确定询价对象时主观因素多，供应商来源单一，竞争性不强且操作不透明。询价采购方式适用于采购价格弹性不大的现货、价值较小的标准规格的设备或者小型、简单的土建工程。
2 采购方式选择的案例分析
某企业拟采购一批电脑，预计采购额为22万元，使用部门指定了电脑的品牌和配置。该企业要求采购部采用竞争性谈判方式来采购这批电脑，采购部发现此订单已经明确指定了设备的品牌、配置参数，且规格标准、统一，属于标准产品。在对市场进行调查并综合分析后认为：这批电脑属于货源充足且价格弹性小的物资，适宜采用询价采购方式。然而，根据公司内部管理规定，一次性采购一定数额以上的物资必须采用竞争性谈判、公开招标或者邀请招标的方式，提出申请改变采购方式的报告未能获得批准，采购部只好按竞争性谈判方式实施采购，并且编制了竞争性谈判文件，了采购信息，并向相关供应商发出了谈判邀请，结果响应谈判的供应商只有两家，无法按规定组织谈判。在第二次采购信息后，增加了邀请供应商的数量，响应者还是不足三家，通过与供应商沟通得知此批电脑全部预算金额为22万元，电脑配置不高，利润较低，按照当时的市场行情，利润大约为5000元，而参加谈判的直接成本需要2000元左右，包括制作谈判响应文件的费用、外地供应商参加谈判需支出油料费、差旅费等。若能成交，利润只有3000元左右，况且电脑到货安装验收合格后才能得到95%，其余5%要到一年的保修期满后才能收回，如不能成交，谈判费用一分也少不了，也就是说，参与谈判，成与不成都无利可图，因此，供应商不愿意参与谈判。最终，该批电脑的采购方式改为了询价采购，采购部也在较短时间内完成了采购任务。
3 采购的原则及其注意事项
企业在选择采购方式时，应当综合考虑各方面的因素，并根据企业的实际情况，选择适当的采购方式。在确定采购方式时，具体应当注意以下三点：
（1）要结合采购项目的具体情况，具体问题具体对待，不能把采购项目的预算金额作为确定采购方式的唯一标准。在采购实践中，有的项目尽管预算金额较大但数量较少，且属于标准产品，规格标准、统一，价格变化幅度不大，则不适宜于公开招标；或者说有的项目方案不细，技术复杂，没有办法计算出准确的价格，也不适宜于进行公开招标。而对于有些项目，尽管预算金额不大但技术含量高，项目涉及内容多，价格变化幅度大，具备公开招标的条件，就应该采取公开招标方式。对于不具备公开招标条件而要采取非公开招标方式的项目，在选择其它采购方式时，更应该对项目进行具体分析，并按照有关规定，结合项目的具体情况，选择合适的采购方式。
竞争性谈判范文5
关键词：能源服务 能源服务公司(ESCO) 外购 交易成本经济学
能源服务合同是从第三方外购的一项或多项能源服务，基于商业和环境原因，能源服务合同得到现实认可(Hansen and Weisman，1998；Bertoldi，Renzio，2003)，但在学术上几乎没经过推敲。评估能源服务市场需要很好地理解其发展迄今所隐含的经济性，本文试图基于交易成本经济学分析合同相关交易成本的决定因子。
在能源服务合同的准备、谈判、制定、签署、监控和实施阶段，客户和承包商都会产生交易成本。交易成本经济学将这种复杂性缩减为少量的相关变量，内部变量是资产专用性和任务复杂度，外部变量是能源服务市场的竞争性和契约产生的制度。
资产专用性
任何能源服务都需要资产，相关资产既包括物质资产，也包括安装、运行和维持系统所需的知识和专家。一些资产是通用的，另一些资产是专用的。为保护专用性资产，投资方一般在投资前期望得到合同另一方的承诺。资产专用性增加，保护措施的数量增加，导致交易成本的增加吞噬了生产成本节省。专用性资产还使ESCO易遭受金融风险。
为了补偿不断增加的风险，ESCO对这些合同要求高回报，而高回报又降低了客户的兴趣。承包商期望通过延长合同期、要求合同终止赔偿来保护其在专用性资产的投资。但是长期合同又限制了客户更换承包商、谈判更好的条款或改变条件的能力。总之，随着资产专用性增加，交易成本也随之增加。
任务复杂性
本文的任务复杂性是详述、监控合同的条款和条件的复杂程度(Globerman and Vining，1996)，取决于所提供服务的种类。高复杂性会提高详述合同条款和谈判的成本，以及建立和运行监控系统的成本。监测的高成本将抵消节省成本，而监控不足又使客户容易面对承包商的机会主义行为。高复杂性还可能因各种因素而改变服务成本和服务质量。
环境不确定性越高，则谈判过程有可能越复杂、成本越高。若无法预计到这些变化，那么这些变化在合同实施中可能减少成本节省、削弱服务质量或增加额外变更。高复杂性还可能加剧客户和承包商之间的信息不对等，这将增加机会主义范围（行为不确定性）。如果能源服务市场是竞争性的，那么合同谈判中的机会主义将减弱。但是一旦签约，客户更易于采取机会主义行为，更换承包商或收回服务采取自制方式。总之，随着任务复杂性增加，交易成本也将增加。
能源服务市场的竞争性
能源服务市场的有限竞争鼓励承包商采取机会主义行为，报价超出机会成本(Globerman and Vining，1996，P580)。然而，如果市场是竞争性的，合同价格必将下降到一个有效水平。
有限竞争为承包商建立了强刺激，令承包商在合同实施期表现得更加机会主义。如果市场是竞争性的，欺骗动机将被合同丢失的风险所抵消。因此，要减少承包商机会主义风险，应增加能源服务市场的竞争性，来降低客户的交易成本。
若合同包含高专用性资产和大量沉淀成本，转换成本将变高。现有承包商还可能拥有客户专用知识，并拥有真实供应成本的知识，这将令其在合同展期相对竞争者拥有相对优势。
总之，随着能源服务市场竞争性增加，交易成本也随之降低。
制度环境
交易成本还依赖于法律环境、金融环境和监管环境的不同特征，例如公共采购法律、项目融资的便利性以及鼓励能源服务合同的其它激励因素(Sorrell，2005)。另外，立法的效率，维持、保护、实施契约义务的效率都将影响契约的可行性（North，1990）。
制度环境的一些特征阻止了契约。例如，尽管能源服务模型的协同效应显而易见， ESCO很少采用英国政府的私人金融方案（Private Finance Initiative，PFI)与其它有吸引力的公共领域组织签约。原因在于PFI报价步骤的成本和风险，还在于客户表外融资的动机。
总之，随着制度保障性增加，交易成本也随之降低。
综上所述，以上分析表明合同的交易成本受4个因素影响，资产专用性（＋）、任务复杂性（＋）、能源服务市场的竞争性（－）和制度环境的支持（－）。
参考文献：
竞争性谈判范文6
凡在本区范围内国有和集体资金投资的房屋建筑、市政设施、交通、水利、园林绿化、装饰装修、土方等工程建设项目（以下简称工程项目），其单项合同估算价在50万元以下或者建筑面积在1000平方米以下以及单项合同估算价在20万元以下的勘察、设计、监理等业务活动的发包，适用本暂行办法。
超过上述投资金额或建筑面积的工程项目必须进入市交易中心公开招标。
二、发包方式和操作程序
限额以下工程项目的发包采用竞争性发包方式，分为竞争性谈判和一次性报价发包两类。竞争性发包以最低投标价确定承包人，且中标价不得高于招标价。
竞争性发包应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。工程项目发包前必须先办理项目立项审批手续，具备设计图纸及技术资料，其建设资金或来源已经落实。
（一）发包方式
1、竞争性谈判发包按下列程序进行：
（1）成立谈判小组。谈判小组即为应的限额以下工程项目发包领导小组。
（2）制定谈判文件。谈判文件应明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
（3）确定邀请参加谈判的拟定承包人。符合应资质条件的拟定承包人均可参加谈判，其数量不得少于三家。谈判小组向其提供谈判文件。
（4）谈判。谈判小组所有成员集中与拟定承包人分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他拟定承包人的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的拟定承包人。
（5）确定承包人。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的拟定承包人在规定时间内进行最后报价。谈判小组根据工期、质量和服务等要求且报价最低的原则确定承包人，并将结果通知所有参加谈判的未中标的拟定承包人。
2、一次性报价发包按下列程序进行：
（1）成立招标小组。招标小组即为应的限额以下工程项目发包领导小组。
(2)制定招标文件。招标小组应当制定发包项目的价格构成和评定成交标准等事项的招标文件。
（3）确定邀请参加投标的拟定承包人。符合应资质条件的拟定承包人均可参加投标，其数量不得少于三家。招标小组向其提供招标文件。
（4）招标小组应当要求拟定承包人一次性报出不得更改的投标价格。
（5）确定承包人。招标小组根据工期、质量和服务等要求且报价最低的原则确定承包人，并将结果通知所有未中标的拟定承包人。
（二）分级管理
区监察局会同区有关部门对全区限额以下工程项目的发包实行全程监督。
区建设局负责对全区限额以下工程项目的发包进行指导和协调。
区财政、审计等部门按照各自职能做好限额以下工程项目发包的关监督工作。
限额以下工程项目的发包采用分级管理的模式。
1、区级项目
区成立由监察、建设、财政、审计等部门和工程项目主管部门负责人组成的限额以下工程项目发包领导小组，负责区级国有和集体资金投资的工程项目的发包活动。
2、镇（开发区）级项目
各镇（开发区）成立由纪检、政府（管委会）分管领导和工程项目关部门负责人组成的限额以下工程项目发包领导小组，负责镇（开发区）级国有和集体资金投资的工程项目的发包活动。
区、镇（开发区）级国有和集体资金投资工程项目的发包活动应充分利用现代通讯、视频等技术，将工程项目的立项、发包、合同、资金使用、质量管理、审计结果、档案资料等的实际情况反映到计算机上，提供关部门查阅。（详见表一、表二）
三、纪律
任何单位和个人不得将应当进行公开招标的工程项目肢解为限额以下的工程项目。
