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银行营销技巧范文1
一是要建立高水平的营销队伍。客户营销队伍是政策性银行组织营销、拓展业务的主力军，要引入竞争和激励机制，树立营销理念，制定合理的营销考核办法，激发营销人员的主动性、创造性。要积极推行客户经理制，利用客户经理在社交层次、决策能力、社会关系等方面的优势，根据资金的安全性、效益性、流动性原则和客户需求，将自身的资产业务、负债业务、中间业务和龙头加工企业业务进行主动营销，对其营销成果模拟成利润进行管理和考核，推动整体营销。客户经理制的推广，对于稳定优质客户，优化资产负债结构，拓展和巩固市场份额，强化资金效益都将起到重要作用。
二要准确把握市场营销的内涵，坚持以科学发展观指导营销实践。正确理解和掌握银行营销的内涵是作好政策性银行营销的前提和基础，是灵活运用营销技巧的关键。在对银行“营销”内涵的理解上，应重点把握以下几点：一是银行营销不同于物质生产企业的产品营销，物质生产企业营销的目的就是为了营销产品，而银行营销的是发现客户需求并通过整合自身资源来满足这种需求，银行营销带有根据客户需求“设计”产品的责任。二是银行营销不单纯是贷款和存款的营销，政策性银行市场营销是一种综合性的智力活动，客户的一切金融需求都在营销之列。三是要坚持科学的营销观。营销以创造银行价值为最大目标，既要抓新客户、拓展市场，又要深挖老客户资源；既要“锦上添花”，更要“雪中送炭”，以建立更为稳固的银企合作关系；既要大力营销龙头大户，又要积极争取那些极具发展潜力的中小客户。
三要研究客户需求，做好客户细分，确定目标客户。一是要善于寻找、发现客户的需求。营销本来就是一个发现需求并不断满足需求的过程，只有及时发现客户需求、唤醒客户的潜在需求并最大限度的满足才能赢得客户的信赖。否则，就将丧失营销机会。二是要善于分析同业竞争策略。要认真研究同业在客户营销上所采取的措施和推出的产品，并根据同业竞争态势，及时调整自身营销重点和方向。三是要明确营销重点。四是要为客户提供“量身定做”的个性化、差别化服务。根据客户的特点制定营销方案，以此为客户提供优质的服务。
银行营销技巧范文2
众所周知,银行是经营货币和提供相关服务的金融企业,服务的本质是一种涉及某些无形性因素的活动,银行市场营销具有自己的独特性。商业银行营销是现代商业银行组织或银行营销人员在特定的市场环境中,以银行最高领导层的战略决策和各级主管的管理哲学、营销理念、思维方式为指导,以市场格局的变化及其未来趋势为导向,以竞争对手为参照系,以顾客、顾客需求及其未来变化为中心,以提供超值服务满足顾客需要和提高顾客满意度为基准,以创建、扩大、巩固忠诚顾客群为目标,以适应、改造瞬息多变的环境与创造、改善人的各种需要、欲望和需求为手段,通过一系列创造性活动,运用一整套先进的科学技术与设施和各种营销工具、技巧、方法,创造和实现银行与顾客的教育机会,变潜在的交换为现实交换和公平交易,进一步实现银行发展目标的带有全面性、整体性的银行管理活动和社会管理活动。
2商业银行市场营销体系的设计方法
根据企业战略管理理论和市场营销管理理论,结合银行营销的特点和实际情况,商业银行营销体系的设计过程包括以下五个阶段。第一阶段,银行营销理念制定阶段:主要目的是确定营销思想,并将其转化为全体员工的思想,进而上升为企业文化。第二阶段,营销状态分析:主要是对银行的内外部环境进行系统分析,收集所有相关数据,对商业银行的优势、劣势以及所面临的机会和威胁进行评估,包括营销环境评审和SWOT分析两个步骤。第三阶段,营销战略制定阶段:主要是通过市场细分,对各个营销机会进行评估,选择对本行有吸引力、最有利的细分市场作为目标市场,并进行市场定位,确定本行及产品在客户心目中的形象和声誉,包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤;第四阶段,营销组合策略制定阶段,主要是根据本行的营销战略制定内部营销、传统营销、创新营销三大要素的营销策略,包括内部营销策略的制定、传统营销策略的制定、互动营销策略的制定三个步骤。第五阶段,建立与上述目标相适应高效的营销组织体系,包括营销组织机构的设置及激励机制、管理办法等。
3商业银行市场营销体系的构建措施
3.1树立商业银行市场营销理念
商业银行市场营销的理念是一个综合性较强的概念,所谓理念,就是银行坚持的一种信念,它产生一种规范力和推动力。有什么样的理念,就会产生什么样的行动和目标,因此,理念是银行经营的源泉。我们认为,当前中国商业银行营销的基本理念以为以下几点。(1)以市场为导向。以市场为导向是指银行的各种资源的利用和配置,始终要追随市场的变化而进行调整。以市场为导向,是因为市场存在比较经济效益,这是市场经济条件下每一位经济主体追逐的主题,银行也不例外,否则就会被同业市场竞争淘汰掉。(2)以客户为中心。客户是上帝,客户是银行利润的来源,客户是银行赖以生存和发展的基础。以优质的服务赢得客户的信赖,扩大客户的数量和质量,从而完成银行自身的利润目标,最终获得客户和银行的双赢局面,是银行的基本目标。银行应先满足客户的核心需求努力满足客户的边缘需求,先满足客户的现实需求再满足客户的潜在需求,先满足客户的功能需求再满足客户的价格需求。(3)诚信经营理念。市场经济是信用经济,商业银行面临的最大经营问题之一是社会诚信不足,尤其是顾客的诚信资源。商业银行除了要广泛充分挖掘客户的诚信资源,建立起诚信约束外,自己也要树立起诚信理念,以信誉至上面对广大顾客和公众,以坚不可催的高信誉度赢得客户的信赖。商业银行必须充分培育自己的诚信经营理念,在激烈的竞争中树立起诚信的榜样,取信于民,只有这样,商业银行才会开辟更广泛的国际国内市场。[来源:论3.2广泛推行银行品牌战略
近年来,在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此,我国商业银行有必要重新审视现有业务品种,在广度、深度、关联度三要素上作文章,通过应用现代高科技加以改造,并及时不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品,辅之以精美的包装,广泛的宣传、良好的服务,使之更加适应市场的需求,树立起各商业银行个人理财业务的名优品牌,并通过现有的各种业务宣传阵地,以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销,以吸引更多的客户。对低收入阶层提供低费用、与日常生活紧密相关的实用型中介服务。根据不同年龄所拥有的资产和生活方式不同进行市场细分。另外在细分市场的同时,要认真研究自身的优势和特点,采取差别经营、有取有舍、突出重点。银行要利用完整的营销和服务体系大力拓展客户市场,快速增加市场份额。
3.3积极进行竞争战略选择
(1)集中资源于关键领域,构建与发展比较优势。以前银行总是简单地采取较为粗放式的市场发展战略,过多地依赖较高的转存款利率政策,这只是外在和显性化的战略,最多只能获取暂时的优势。惟有把培育核心竞争力与银行长远整体利益融合在一起,才是使其立于不败之地的根本战略。目前,银行应将资源重点集中在发展中间业务,特别是保险、基金等理财业务上,并适当保持银行储蓄余额的增长。银行还要从竞争对手和市场空缺中寻找机会,建立自己的比较优势,并把它培养起来,进行差别化经营与管理,从而构建支撑这种优势的核心竞争力。所谓从竞争对手那儿寻找机会,就是要通过对竞争对手的分析,发现他们的弱点,发展自己的比较优势。(2)进行人力资源管理创新。现代竞争的核心是人才的竞争。银行进一步发展面临的最大问题之一就是入力资源管理问题,面临的最大挑战之一就是如何用科学的人力资源观来适应新的竞争形势,来构造具有竞争力的人力资源管理制度,从而达到吸纳、维系和激励优秀人才的战略目标。银行现代人力资源管理制度构建的核心思想,应该是在组织内部营造能力导向、绩效导向、价值创造导向和约束硬化的企业文化,转变员工的基于资历和经验的传统思维习惯,构建以契约为基础的具有亲和力的员工关系,最终创建新的富有竞争力的人力资源开发和管理制度。(3)实现业务创新和服务创新。创新是形成和培育核心竞争力的关键。这也是目前银行发展的一个薄弱环节。第一,要实现储蓄业务的创新。储蓄业务是银行的基本业务,是目前银行业务收入的中流砥柱。要在条件具备的情况下加强对储蓄新业务的研究与开发,加快存款业务的多元化建设。第二,要进行中间业务的创新。中间业务是银行的业务增长点。第三,要实现服务创新。商业银行银行要向国外银行学习,向客户提供多样化的产品系列及具有自身特色的差别化、个性化、综合化的金融服务体系。(4)技术支持要与时俱进。信息技术主要通过多种途径使企业获得竞争优势,如形成差异产品或服务、促进产品和服务创新等。银行业务的发展和管理需要信息技术的有力支持。如何采用高新技术,依靠快捷、方便、安全和保密的手段来参与市场竞争、提高市场占有率是培育银行核心竞争力的重要基础和前提条件。但是,目前银行业务发展与技术支持之间还存在不少矛盾,如服务功能的开发滞后于业务发展的矛盾、网点设施落后等。笔者认为,技术支持也要与时俱进。为此,要大力发展电子银行业务;要加强银行金融高科技投入;要积极推进银行卡联网联合工作;要充分认识到网点改造、建设骨干网点对扩大储蓄余额和提高竞争力的重要性,积极采取有力措施,建设一批设施齐全的银行骨干网点。
论文关键词:金融危机;商业银行;市场营销
论文摘要:在金融危机下,我国商业银行面对复杂而严峻的竞争形势,如何搞好营销工作,推进营销体系建设,并依托其打造企业的核心竞争力,成为商业银行亟待破解的课题。认为我国商业银行的市场营销体系必需树立以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念,实施品牌战略和竞争差异化战略。
参考文献
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银行营销技巧范文3
关键词：城市商业银行；营销人员；激励机制
一、激励机制的基本理论
“激励”在英文中为“motivation”，指一个组织系统中的管理者通过合理利用各种资源与手段，引导、激发、强化被管理者的工作动机，以实现组织目标的管理过程。按照各个理论的不同侧重点及其与被激励人行为之间的关系，可以将其划分为内容型、过程型、行为改造型和综合型四种类型。
内容型激励理论着重研究激发动机的诱因，主要包括马斯洛的“需要层次论”、“ERG理论”、赫茨伯格的“双因素理论”和麦克莱兰的“成就需要激励理论”。
过程激励理论着重研究人从动机产生到采取行动的心理过程，它的主要任务是找出对行为起决定作用的某些关键因素，弄清它们之间的关系，以预测和控制人的行为，主要包括弗罗姆的“期望理论”和亚发斯的“公平理论”。
行为改造型激励理论着重研究从人的行为动机产生到目标行为选择的心理过程，主要包括斯金纳的“强化理论”，道蓝德的“挫折理论”、海德的“归因理论”。
综合激励理论主要是将上述几类激励理论综合起来，把内外激励因素都考虑进去，系统地描述激励全过程，以期对人的行为作出更为全面的解释，主要包括波特和劳勒提出的“综合激励理论”、迪尔的“激励公式”。
二、城商行营销人员激励机制的现状
我国的城商行是在原城市信用合作社的基础上组建起来的，其当时的定位是为城市和街道的小企业、个体工商户和城市居民服务。城市商业银行是在中国特殊历史条件下形成的，是中央金融主管部门整肃城市信用社、化解地方金融风险的产物。中国银行业监督管理委员会2012年年报公布，截至2012年12月31日，我国城商行共144家，资产总额为12.34万亿元，比2007年的3.34万亿元增长了269.4%；税后利润为1367.6亿元，比2007年的248.1亿元增长了451%。
营销人员是城商行人力资源结构中最重要的成员之一，主要负责公司、机构及个人客户的资产、负债业务、中间业务的营销，产品的设计、开发及推广等。近年来，城商行普遍提高了对营销人员的重视程度，研究制定了一系列的激励政策。
1.将薪酬与业绩进行挂钩
目前城商行营销人员的薪酬普遍与存款、贷款、模拟利润等业绩指标完成情况挂钩，但在操作模式上，设立省外分行的城商行与二、三线城市组建的城商行存在一定差异。设立省外分行的城商行借鉴了很多股份制银行的做法，将薪酬直接与营销人员的个人业绩挂钩，营销人员通过计算当月完成的业绩指标情况，就清楚自己的收入状况；而二、三线城市组建的城商行，在薪酬分配上与国有银行类似，将薪酬与营销部门的业绩挂钩，再由营销部门进行二次分配至营销人员个人。
2.在薪酬设计上兼顾公平
公平原则包括内部公平性原则与外部公平性原则。内部公平性原则指的是企业内部员工感到自己与同事之间在收益与付出关系的平衡；外部公平性原则指的企业薪酬与同行业相比要有竞争力。目前我国的大多数城商行在薪酬设计上充分考虑了内部公平性，在各个类别的岗位中，营销人员的薪酬标准普遍高于其他类别岗位，有的城商行营销人员的薪酬标准达到其他类别岗位的1.5～2倍。但在外部公平性上，由于城商行发展程度的差异性及面临的竞争对手差异化，城商行在制定标准时存在一定的差别，设立多家省外分行的城商行营销人员的薪酬标准要高于当地国有银行、低于股份制银行，设在二、三线城市的城商行要低于当地国有银行和股份制银行。
3.划分营销人员等级，强化正向激励
部分设立省外分行的城商行采取股份制银行的做法，根据业绩完成情况将营销人员划分为实习客户经理、一般客户经理、中级客户经理、高级客户经理等级别，每个级别与存款、贷款、利润等业绩指标挂钩，级别之间薪酬待遇存在较大差异，根据业绩完成情况进行级别之间的浮动以强化正向激励；而设在二、三线城市的城商行，大多未对营销人员进行级别划分。
4.建立企业年金等长效激励机制
企业年金是指在国家养老金制度之外，为职工提供一定程度退休收入保障的补充性养老金制度。企业年金是城镇职工养老保险体系的“三个支柱”的重要组成部分，被称为“第二支柱”，企业年金制度是一种长效激励机制，有利于吸引、留住人才。2012年财政部日前《国有金融企业年金管理办法》，明确鼓励符合条件的金融企业建立企业年金制度。目前国内部分规模比较大、经营比较好的城商行建立了企业年金制度以吸引和留住人才。二、三线城市组建的城商行，大多数未建立企业年金制度。
三、城商行营销人员激励机制存在的问题
1.重视程度不够
与股份制商业银行相比，城商行对营销人员的重视程度相对较弱。首先，目前股份制商业银行中营销人员在员工总数中的占比较高，普遍达到30%～40%，而城商行普遍在20%～30%之间，其中设立了省外异地分行的城商行能够占到25～30%左右；而二、三线城市的城商行营销人员占比较低，不到20%，业务发展上依赖自然增长，主动营销意识相对不强。其次，股份制商业银行在营销团队管理上，对每个营销团队实行准支行制的管理，营销团队的行政级别与支行一样，而大多数城商行设立的营销团队相对较少，一些省外异地分行设立了营销团队，但行政级别比支行低半级。
2.激励方式相对单一
城商行对营销人员的激励机制主要倚重于物质激励，在精神方面开展的激励相对较少，采取的方式是实行业务提成、发放年终奖金等。而根据需求理论，在人们基本的生活需要得到满足以后，物质激励的边际效率呈下降趋势，为了达到相同的激励效果，就必需使用更多的物质资源，当物质激励满足不了营销人员的心理需求时，部分营销人员会选择跳槽。目前，城商行人员流失率普遍在10～20%之间，部分城商行的异地分行甚至达到了30%，在流失的人员中，相当大一部分是营销人员。
3.薪酬竞争力不强
近来年，城商行普遍重视薪酬的激励作用，提高了营销人员的收入水平，但与股份制银行相比，还存在一定的差距。股份制银行除了制定比较好的薪酬标准外，还根据业绩完成情况匹配一定的营销费用，这促进了营销人员向股份制银行的流动，提高了股份制银行的综合竞争力。中国银行业监督管理委员会2012年年报显示，城商行人均创利52万元，为股份制银行人均创利的65%。
4.培养机制不健全
营销人员作为金融产品营销人员，要具备为客户提供全方位一体化的金融服务能力，需要掌握金融基础理论、银行产品知识、基本业务技能和服务营销技巧等内容。因此，必须要建立一个全面、系统、有针对性的培养体制，不断丰富营销人员的知识体系与专业技能。部分城商行在对营销人员的培养仍简单地停留在靠师傅带、靠同事帮的原始学习阶段，缺乏计划性、系统性和长期性，造成营销人员队伍的业务素质低下。
5.晋升机制不完善
在晋升机制上，与国有银行、股份制银行相比，城商行相对单一，很多城商行只有行政级别一种方式，未建立技术职务、行员等级晋升渠道。而行政级别的职位数量毕竟相对有限，并且很多城商行热衷于从同业引进人才，特别是引进高级管理人员，这些都给营销人员的发展空间带来了一定的限制。
四、改进城商行营销人员激励机制的对策
1.建立合理的薪酬分配制度和福利制度
对城商行各个岗位的劳动环境、劳动强度、劳动技能、工作难度、任职条件等特性进行评价，确定各个岗位的相对价值，在开展同业水平调研的情况下，制定薪酬分配制度和福利制度。设立异地分支机构的城商行，在制定薪酬分配制度时，一定要对当地市场进行调研，以当地市场同业标准为参考。同时有条件的城商行应当建立企业年金、补充养老保险等长效激励机制，提高营销人员的忠诚度。
2.实行双梯制晋升机制
双梯制晋升机制是指在传统的行政职务晋升的基础上，建立技术职务晋升机制，拓展营销人员的晋升渠道。营销人员一方面可以选择常规晋升途径，即由客户经理到营销主管、营销部经理、行领导；另一方面，不愿意从事管理工作的营销人员，可以选择专业技术职务晋升，即助理业务经理到业务经理、中级业务经理、高级业务经理。专业技术职务与行政职务在收入上相互匹配，如助理业务经理的薪酬待遇等同于客户经理，业务经理的薪酬待遇等同于营销部主管。建立双梯制晋升通道，可以有效避免“争过独木桥”的窘境。
3.制订营销人员的职业发展规划
对每位营销人员目前拥有的技能、特长、兴趣及价值观进行评估，在此基础上拟定营销人员的职业生涯规划与培养方案，从而使营销人员的发展规划与组织的战略规划相适应，实现城商行发展和个人发展的双赢。在日常的业绩考核过程中，注意营销人员个人发展计划的实现，对营销人员在自身发展过程中出现的偏差进行修订，通过组织目标实现过程中自我的不断完善，来激发员工的内在动力，从而更好地为实现城商行的战略目标服务。
4.定期开展对营销人员的满意度调查，建立有效的沟通机制
城商行营销人员的业绩压力普遍较大，心理上比较容易产生压抑感，定期开展满意度调查，可以帮助管理者及时了解营销人员的想法、意见和建议，有利于管理者制定有效的措施，提高营销人员对组织和工作的满意度。
5.强化精神激励
在物质激励的基础上，开展表彰优秀营销人员的荣誉激励、让营销人员参与城商行管理工作的参与激励、关心营销人员的工作与生活的关怀激励、认同营销人员的工作与成长的认同激励，以及信任激励、尊重激励等诸多激励形式相容的精神激励，形成物质激励与精神激励并存的企业文化，满足营销人员自我实现、获得尊重等需求，调动营销人员的工作积极性，提高营销人员对企业的认同感。
参考文献：
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银行营销技巧范文4
每个人有各自的营销理念，大家能够在借鉴他人的思路基础上总结自我的营销方式。下面是小编为大家带来的银行营销工作总结与计划范文最新精选，希望你喜欢。
银行营销工作总结与计划范文最新精选1一、银行驻点的重要性
证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台供给了利益驱动，此刻各大银行网点的分布十分广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上.为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。
二、银行驻点的客户来源
1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，经过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。
对已开设证券帐户的银行职员，我们只要经过感情营销来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。
2、每一天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。
他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和必须的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有必须的号召力与影响力，经过这些企业财务人员的桥梁作用，我们能够将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。
3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在
股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是有机会开发过来的。
三、银行驻点的注意事项
1、克服害羞心理
主动开口。刚走出校门的大学生来说，羞于开口是一个常见的现象。为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息，做到初步营销，
2、细分目标客户群体
应对不一样的客户群体时，要做到对客户进行细分，不能“一刀切”，要根据客户供给的不一样信息，针对不一样的客户群体向其介绍不一样的产品以及不一样的投资手段，例如面向20-35岁的年青人士，鉴于其具有较进取的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，能够为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入;面向35-50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，所以需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入，。至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐基金以及稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。
3、协助银行大堂经理引导客户办理银行业务
成为大堂经理助理。在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，能够说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付可是来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，进取协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮忙的。
4、具备良好的亲和力和交际力
在驻点的过程中，我们应对着银行的领导和职工，以及形形的客户群体，良好的亲和力和交际本事一方面能够使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，甚至在某种程度上决定了驻点工作的有效性，另一方面能够使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。
5、以客户利益为主，关心客户所关心的方面
在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让客户放心。成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑，赢来更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多能够建立的客户网络。
6、驻点工作要持之以恒
在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。
营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，切忌操之过急，随着银行驻点时间的持续，
营销业务的深入，慢慢的，进取的驻点人员都会融入到银行这一特定环境中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。
7、在驻点过程中要主动向银行领导汇报工作，使银行领导了解银行驻点的最新情景以及客户的相关资产情景，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。
8、做到与银行互赢互利
作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的压力，所以需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户供给优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其有更多的资金能够存到银行，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。
9、理论与实践相结合
市场营销是我们走向社会实践的重要资料，是对个人学习生涯书本知识的综合运用，仅有两者相结合，才能实现其价值，
10、在驻点的过程中不断学习与总结
遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及银行工作人员学习，提高工作的进取性。对于日常工作，要针对当日新情景勤作总结，分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有效性，提高自身综合本事，为公司创造良好经济效益。
四、客户的维护与培养
对现有客户的维护，我们必须要本着客户是上帝的原则，将客户维护
尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发本事的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来(介绍)新的客户。
对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们仅有尽最大的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。
银行营销工作总结与计划范文最新精选220__年，我满怀着对金融事业的向往与追求走进了中国工商银行深圳分行福田支行，在那里我将释放青春的能量，点燃事业的梦想。在福田支行，我从事着一份最平凡的工作——柜员。也许有人会说，普通的柜员何谈事业，不，柜台上一样能够干出一番辉煌的事业。卓越始于平凡，完美源于认真。我热爱这份工作，把它作为我事业的一个起点。作为一名工行员工，异常是一线员工，我深切感受到自我肩负的重任。柜台服务是展示工行系统良好服务的“礼貌窗口”，所以我每一天都以饱满的热情，用心服务，真诚服务，铭记“三心”“五量”思想意识，以自我进取的工作态度羸得顾客的信任。时光飞逝，来福田支行已经一个年头了，在这短短的一年中，我的人生经历了巨大的变化，从一个对银行柜员营销比较生疏，到有所了解，有所营销心得，其中也得到领导的信任、关心和指导，同事耐心地帮忙，使我受益良多，帮忙我在业务上创造佳绩。
在银行柜员营销方面，我主要有以下几方面的心得体会：
第一，在思想与工作上，我能够更加进取主动地学习工行的各项操作规程和各种制度文件并及时掌握，各位同事的敬业与真诚都时刻感染着我。在工作期间，我能够虚心向同事们请教，学到了很多书本以外的专业知识与技能，也更加深刻地体会到团队精神、沟通与协调的重要性，同时为自我在今后的成长道路上积累了一笔不小的财富。在工作方面，我有强烈的事业心和职责感，我能够任劳任怨，不挑三拣四，认真落实领导分配的每一项工作与任务。日常我时时刻刻注意市场动态，在把握客观环境的前提下，研究客户，经过对客户的研究从而到达了解客户的业务需求，力争使每一位客户满意，经过自身的努力来维护好每一位客户。
第二，在技能方面，我个人也能够进取投入，训练自我，这一年中，我始终坚持着良好的工作状态，以一名合格的工行员工的标准严格的要求自我，立足本职工作，潜心钻研训练业务技能，使自我能在平凡的岗位上为招行事业发出一份光，一份热。
第三，对市场的了解，销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个大致的了解。
第四，与客户应对面的交流，这一过程中我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应当充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造简便，惬意的谈话氛围，广泛听取他们的诉求，充分了解他们想要得到什么，能够怎样得到，以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，把适合的产品推荐给适宜的目标客户。
第五，善于运用各种有利的时间和空隙，主动与客户进行交流，多跟客户沟通，捕捉任何有利的时机，随时随地创造有利的营销机会。
第六，坚持进取的工作心态。我们每一天都要同不一样的客户群打交道，所以一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用进取的心态去看待，切记不要所以而影响到自我销售的进取性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改善。
第七，做好售后服务，对日常所销售产品的功能应当为客户详细予以说明，必要的话做好演示，提高客户对我行产品的使用度，为今后给客户推荐其他相关产品打下一个良好的基础。
我相信，机遇总是垂青有准备的人，终身学习才能不断创新。知识造就人才，岗位成就梦想。有一种事业，需要青春和梦想去追求，有一种追求需要付出艰辛的劳动和辛勤的汗水，我愿我所从事的工商银行永远年轻和壮丽，兴旺和发达!
银行营销工作总结与计划范文最新精选3今年我参加了省行组织的二级支行行长培训班的学习培训，经过学习使我受益匪浅。结合实际工作，下头，我谈一谈个人的一点心得体会。
一、转变市场营销观念，实施核心客户营销策略。
当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，我认为“二八定律”针对我们邮政储蓄银行，尤其是县级以下及农村二级支行来说，这个定律尤为显得贴切和突出，即银行80%的利润来自于20%的客户。可见，20%的高端客户针对我们邮储银行带来的收益就可想而知，可是如何让这20%的高端客户真正成为我们的忠诚客户，那就需要支行自身利用和优化现有的资源，经过生日礼物、病期探视、各大节日特色祝福等等来拉近与客户的亲属感并经过交叉营销，让客户经过各种体验途径购买咱们银行自身的多种产品，以更优质更快捷的服务等等让20%的高端客户从心里产生对我们邮政银行的忠诚度。
二、转变经营思路，树立科学发展观。
1、要进一步增强存款工作的危机感和使命感，大力促进各项存款快速增长，全力提升存款业务的市场地位，加大储蓄存款竞争力度，全力提升市场份额。
坚持“大个金”发展战略，运用我行点多面广，覆盖城乡的网点资源和营销潜能，做大储蓄市场。
2、着力推进中间业务和新型业务的全面、协调发展，经过保险、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠农卡能产品，抓好全年每个季度每个时间段。
发展业务有的人说要分业务淡季旺季，我个人认为业务的发展与否不应有淡旺季之分，而是取决于一个支行，一个团队的思想意识之团队精神，我们发展业务也决不只能坐门等客，而是要走出去，走进市场，走进商户、农户之中进行有针对性、策略性的实质营销，不是有这样一句话嘛：时不我待，只争朝夕!我们不能把“与时俱进”当做一句空话，我们需要实际性地主动出击。
三、强化风险防范意识，提升内控管理质量。
随着银行业竞争的日益激烈，市场环境的复杂多变，商业银行经营面临着越来越多的风险，我们作为商业银行面临的主要风险包括信用风险、市场风险、操作风险，针对上述三个风险，我认为加强操作风险的防范尤为重要，经过观看四十五分钟的警示教育片，以及我们身边听说看到的很多案例，不难看出，绝大部分风险来自于银行内部，比如银行监守自盗、违规操作等等，所以我认为在日常工作中应做好以下几个方面的资料：1、加强员工的思想教育和业务制度的学习，利用周例会、晨会，月经营分析会及网上下载警示教育片等把风险防范意识，结合今年的“合规执行年”制度的资料，深深灌入每位员工的思想灵魂深处，让合规的经营理念融入到工作的每一环节，争做遵章、守纪、知法、守法的邮政储蓄银行人。
四、搭建“以人为本”的发展平台，培育和谐企业文化。
针对支行员工应表扬先进，激励后进，和员工多沟通、少批评，坚持以人为本，利用现有的职工小家资源，经过和员工一齐生日、节日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友谊赛等，和员工每日坚持一种愉悦的心境，良好的心态，同时也要进一步抓好网点柜面规范化服务，进一步加大服务检查力度，健全服务监督检查网络，要引导员工换位思考，站在客户的角度看待自我供给的服务，自动自发做好服务工作，树立良好的企业形象，提高社会知名度和美誉度。
五、强化执行力，提升管理本事。
何谓执行力执行力“就是按质按量地完成工作任务”的本事。个人执行力的强弱取决于两个要素——个人本事和工作态度，本事是基础，态度是关键。所以，我们要提升个人执行力，一方面是要经过加强学习和实践锻炼来增强自身素质，而更重要的是要端正工作态度。那么，如何树立进取正确的工作态度我认为，关键是要在工作中实践好“严、实、快、新”四字要求。
1、要着眼于“严”，进取进取，增强职责意识。
职责心和进取心是做好一切工作的首要条件。职责心强弱，决定执行力度的大小;进取心强弱，决定执行效果的好坏。
2、要着眼于“实”，脚踏实地，树立实干作风。
天下大事必作于细，古今事业必成于实。虽然每个人岗位可能平凡，分工各有不一样，但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。好高骛远、作风漂浮，结果终究是一事无成。
3、要着眼于“快”，只争朝夕，提高办事效率。
“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。”所以，要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，弘扬“立即行动、立刻就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。
4、要着眼于“新”，开拓创新，改善工作方法。
仅有改革，才有活力;仅有创新，才有发展。应对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今日，创新和应变本事已成为推进发展的核心要素。
以上是结合本次省行培训资料和从事本岗位经验的一些打算和体会，不妥之处敬请领导批评指正。
银行营销工作总结与计划范文最新精选4做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一向以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应本事、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。
经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。可是在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自我充满信心。
从事营销行业除了对自我要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到十分荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力能够给与我推动力，在那里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!
心得一：对自我要有信心。
在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自我在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，之后领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，仅有对自我充满信心，才能消除应对客户是的恐惧，才能给自我一个清晰地思路，把产品经过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自我有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。
心得二：给自已在不一样时期制定一个力所能极的目标
每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的进取，也能够说是一种没有方向性，这种情景往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自我，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自我、组员制定一个力所能及的目标!
心得三：要瞬间获得客户的信赖
在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自我有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞十分重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体此刻初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许能够赢得客户的倾心。
心得四：在营销失败中学到新知识
常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，期望下次不要常犯同样错误。
如果我们能做到：“把握此刻、向过去学习、着手创造将来。想象一个完美的将来是什么样貌的，制定一个切实可行的计划，今日就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更欢乐，更成功!
银行营销工作总结与计划范文最新精选5经过20__年半载的努力与奋斗，在这20__年营销工作时间里，
做为一名在__银行信用卡从事营销工作的营销人员，一向以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应本事、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。
经过努力与奋斗，在这营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。可是在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自我充满信心。
从事营销行业除了对自我要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到十分荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力能够给与我推动力，在那里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!
一、对自我要有信心
在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。
一次又一次的拜访失败，我开始为自我在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，之后领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，仅有对自我充满信心，才能消除应对客户是的恐惧，才能给自我一个清晰地思路，把产品经过流畅的语言介绍给客户”。
这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自我有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。
二、给自已在不一样时期制定一个力所能极的目标
每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，出国留学为了避免一种盲目性的进取，也能够说是一种没有方向性，这种情景往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自我，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自我、组员制定一个力所能及的目标!
三、要瞬间获得客户的信赖
在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自我有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞十分重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体此刻初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许能够赢得客户的倾心。
四、在营销失败中学到新知识
常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，期望下次不要常犯同样错误。
以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握此刻、向过去学习、着手创造将来。想象一个完美的将来是什么样貌的，制定一个切实可行的计划，今日就做些事情使之成真。
明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更欢乐，更成功!
银行营销技巧范文5
一、突破传统思想是网点转型的前提条件
思想是行动的先导，只有认识到位，行动才会自觉。前几年，县域农行网点转型还停留在传统的思维中，未突破传统思想的束缚。在新一轮网点转型中，要逐步提高网点员工思想认识，引导全员围绕网点转型进行思考，充分落实人员岗位角色转变，从业务受理员向业务营销员转变。网点二次转型工作要从思想深处进行改变，从“要我转型”过渡为“我要转型”，切实从思想上打破传统观念，保证思想上转型到位。
二、人员配备到位是网点转型的基础保障
网点要转型，人员是保障。目前，农行县域支行员工年龄结构参差不齐，而且有些县域支行老龄化相对较为严重，再加上国家生育政策进一步放宽，网点人员紧缺已经成为不可回避的问题。面对人员紧张的现状，一是在现有基础上要进一步盘活人员，合理弹性排班，做到人尽其才，一人多岗。二是在核定指标内把招聘的大学生尽可能分配在网点一线，解决网点柜面和营销人员紧张的问题。三是加强大堂引导分流，进一步提升电子设备使用率，通过引导客户在自助设备和线上渠道办理业务，减轻网点柜面业务的压力。
三、服务功能转变是网点转型的关键环节
网点转型，服务是关键。服务功能的转变要体现在传统服务的提升，更要突出人性化、细节化的转变。县域农行营业网点要时刻树立以客户为中心的服务理念，营造温馨舒适的营销环境，为优质客户设计独立的理财方案，以热情的服务态度、高效的服务效率让客户充分体验服务得当、及时、到位，让客户享受服务所带来的优越感、特殊感和被尊重感，用服务感动每一位客户，用服务赢得竞争优势，用服务占领市场份额。
四、提升客户价值是网点转型的核心所在
县域农行营业网点应按照“二八定律”的原则，对优质客户的拓展和维护工作要常抓不懈，要尽力满足客户特别是贵宾客户的需求，为其量身定制个性化的金融服务，让其享受贵宾级待遇。对网点柜台和硬件设备的布局要进一步优化，对区域进行功能划分的同时，要考虑客户等待和办理业务的环境，进一步完善便民设施，为贵宾客户开设VIP贵宾窗口，提高高端客户的忠诚度和满意度，让客户以愉悦的心情办理业务，轻松感受线上产品的安全、方便和快捷。
五、网点文化氛围是网点转型的重要载体
网点转型依托于和谐的企业文化氛围和正确的核心价值观。在网点二次转型过程中，要不断加快网点文化建O，要将“”始终贯穿于业务发展的全过程，通过坚持不懈抓好党建工作，以党员为中心，党员带头当先锋，网点员工齐参与，营造团队营销氛围，让农行的核心价值观和经营理念扎根在每一位员工的思想中，让合规经营、遵纪守法成为每一位员工的习惯，让责任心、事业心和进取心在每一位员工自觉履行岗位职责中得到充分体现，充分运用网点柜面评价系统，将客户的满意度作为网点核心文化的主体，稳步提升柜面业务质量。
六、网点功能定位是网点转型的有效措施
县域农行网点要根据功能进行划分，在分设高、低柜的基础上，要根据实际情况对网点进行瘦身，对于地理位置较好的，人流量较大、业绩突出的网点扩建为旗舰网点，对网点人员进行合理安排，优化网点人员结构，对柜面人员进行弹性排班，通过进一步“压高增低”的方法，减轻现金柜员的劳动强度，不断优化线上产品的种类，加大客户对线上产品的体验力度，竭尽全力将线下业务进一步融合到线上受理。
七、优化业务流程是网点转型的有力支撑
业务流程繁杂，客户体验不好一直以来是营业网点转型的困难之一。目前，百分之八十以上的非现金业务可以通过超级柜台办理，且农行网点已基本安装超级柜台，但从县域乡镇网点使用情况来看，每台日均使用量达不到柜面业务量的三分之一，客户体验满意度较差。通过柜面受理业务，一是等待时间较长，二是填单事项较为复杂，三是受理流程太过繁琐。优化网点业务流程，首先要充分利用超级柜台，安排专人引导客户通过超级柜台受理业务，提升电子设备分流率，压缩客户办理业务时间。其次要加强对大堂人员和柜面人员的业务培训，充分掌握掌上银行、网上银行、微信银行等线上产品的技巧，便于引导客户轻松体验。最后要做好电子设备的后期维护，对于报错或者发生故障的设备及时报修，联系厂家维修人员上门解决问题。
银行营销技巧范文6
关键词：商业银行联动营销客户价值
一、前言
客户是商业银行一切经营行为的基础，而客户的产品和服务需求更是商业银行的效益源泉。在当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行竞争的热点。商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工，加强与系统外有关单位的沟通与合作，立足客户价值展开联动营销，充分利用整体资源优势，增加客户产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度，特别是在我国商业银行营销环境深刻变化的大背景下，联动营销显得尤为重要。
二、商业银行联动营销的属性
对银行而言，联动营销是一种以客户期望为核心，调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。其特征是多方联动为客户量身定制产品和服务，最大限度地提高其满意度，使客户沉淀在本银行系统，并持续创造价值。
(一)主体的广泛性
联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体具有广泛性，与行外相关单位间（如工商局等）、行际间、部门间、上下级间、前后台间、对公和对私业务间以及各种业务产品间均可以展开有机互动，从而充分利用全行的人力、财力、信息及客户资源，形成合力，最大限度提升客户对银行的综合贡献度。
(二)方向的可逆性
联动营销既可由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可由上级行首先掌握客户信息，将有关的下级行纳入联动营销体系中；可由对公条线作为发起方，捆绑营销对私业务产品，也可由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可形成一个信息链条网，网络中每个节点都可掌握到有用的信息，从而引起其他节点的连锁反应。
(三)联动的必然性
在当今金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同。通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户，将客户牢牢绑定在自己银行产品上，是赢得日益激烈的同业竞争的关键。同时建立有效的联动营销机制，可以克服银行内部经营专业化带来的部门、条块分割，建立有效的信息共享机制，提高对银行优质客户的敏感度和快速反应能力，这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下，显得至关重要。
三、构建科学高效的联动营销体系
商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动，但如果使联动营销成为全行的自觉行为，须立足“早、实、快、新、巧”五个字，构建科学、高效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。
（一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动
一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并能充分满足、挖掘和创造客户需求，才能获得比较优势，赢得可持续发展。要实现该目标就必须占有客户尽可能多的资讯。这就需搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等信息资源共享和精准营销，才能提高营销效率。
（二）加强机制建设，落实配套措施
1.建立联动营销机制，破除条块分割。完整、高效的机制，是联动营销取得预期效果的基础。将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨岗营销就不再是“分外事”，而变成能直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情，可激发员工的营销积极性，促使其挖掘各种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立联动营销工作组。小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前沟通，让其他条线部门共同参与，真正做到联动营销。二是定期分析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，共同发展。三是通报各自条线推出的营销产品，作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之用。四是指导并督促下级行开展联动营销。五是组织有关培训，交流经验，提高条线人员营销技巧、能力和水平。联动营销领导小组成立后，要充分发挥作用，真正破除条线部门间的条块分割。
2.联动营销需落实责任。联动营销是由多方主体参与其中的，须明确各有关责任部门，各方主体内部要细化分工，落实相关责任人。同时，主办单位只能有一个，否则可能会造成责任人过多而互相争抢客户、推诿责任的情形，避免产生“人多无效率”。
3.联动营销需建立有效的激励约束机制。没有合理的利益分配机制，联动营销就无从谈起，要解决营销中各种深层次的矛盾，须从解决营销利益分配问题入手。一是恰当评估营销效益。对营销利益执行分割。对营销所产生收益进行评估。评估营销成果要充分考虑静态的、动态的，定量的、定性的等多种因素。评估方式有多种，有的须对营销收益执行评估，有的只要对支付的成本执行评估，有的要对收益和成本同时执行评估，还要对参与营销的各方执行评估。对评估结果，一般只能提供一个基本的事实，不是绝对的，对利益的分割也只能建立在相对合理的基础上。二是合理分配各方利益。充分考虑参与联动营销有关方的切身利益，建立分部门、分产品的核算体系，实现内部转移价格市场化。三是以积分制的动态考核方案取代完成数等量化考核机制，可有效避免因重大项目的营销产生产品批发，从而形成巨额买单，并能合理解决内部转移价格及合理分配各方利益。
4.联动营销应注重时效性。要提高整个联动机制的运行效率，建立责任追踪机制，明确专人负责，各参与方要定期就项目开展情况进行通报，对营销过程中的难点和需要其他联动各方配合解决的问题进行沟通，并就自身业务发展中遇到的困难寻求有效的解决办法。
5.联动营销需要加强分析总结。在日常联动营销实践中，注意定期总结成功的经验做法，分析失败原因所在，为更好地开展营销工作提供有益的参考。
（三）加强流程化建设，建立快速运行机制
尽管因业务种类不同，银行开展联动营销活动程序有的复杂，有的简单，但为克服实际操作中的无序状态，提高营销效率，需建立一个普遍适用于本行所有联动营销行为的工作流程，并规定可在具体操作中根据实际情况进行简化。联动营销工作流程一般应包括目标客户的确定、明确联动营销主体、联动营销方案的设计和审定、组建营销团队、追踪落实营销进度、营销成果考核评价等环节，并建立《联动营销目标客户信息联系单》等，以便落实具体工作的有关责任人、追踪营销进展情况等。当然，对于特别简单的联动营销，比如办理公积金贷款业务捆绑营销网上银行产品，就不需要严格遵守上述流程，将业务办理简单化。
（四）突破传统思路，创新营销手段
提起联动营销，人们的第一反应就是单位内部上下级之间、条线之间、部门之间协调合作，对行外的客户展开多层次多角度的营销。其实工作中还可以与行外相关单位进行沟通合作，开展联动营销。如财政局等单位，掌握的大量客户信息囊括当地所有的重点企业、利税大户等，与这些单位搞好合作，可掌握到有用的目标客户信息，这些客户都是银行营销的重点所在。
（五）善用周到服务，用巧劲打动客户
在当前市场环境中，各家银行对优质客户的竞争十分激烈。在金融产品日益趋同的背景下，如何博得客户的青睐，答案是善用服务手段，用心打动客户。联动营销过程中，做好客户的公关，联动各方须注意细节，关注客户喜好，及时了解客户所想所需，甚至关注客户家属的需求，在恰当时机给予客户最需要的帮助。
四、结束语
当前，银行业逐步开放，与外资银行比，我国商业银行在营销方式等方面存在很大差距，传统的营销方式已不能满足现代营销需要。因此，本文拟通过对联动营销模式进行探讨，以期帮助我国商业银行实施新的营销模式提供可供借鉴的思路，进而提升营销水平，提高价值创造能力和市场竞争力，巩固现有优势，确保在残酷的竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]马蔚华.我国商业银行营销现状与发展趋势[J].中国金融，2003(1)．
