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终端营销范文1
渠道是会议营销最具创造力的地方。会议营销创造了一个带有虚拟化性质的现实终端，在这个终端状态下，通过销售员与消费者的一对一沟通实现销售。会议营销是一种直线型的营销模式，它避开了经销商、市场终端等复杂的销售环节，厂商的利益得到了最大保证。从理论上讲，消费者也应该收获最大，但目前在国内完全不是如此。
之所以说会议营销的终端带有虚拟化性质，是因为其任意一个销售终端（包括旅游营销中的旅游场地、联谊会营销中的联谊场地、社区营销中的社区会所、健康课堂营销中的课堂、餐饮会营销中的餐饮场地等，也包括直复营销中的家庭课堂、奢侈品营销中的沙龙、Party场地等）在性质上不具有销售功能（即政策、法律规定的交易条件），但都是会议营销的实际销售场所，这种渠道优势在其他任何一种营销模式中都是不具备的。然而，会议营销发展到今天，这种最具创造力的渠道却成了其走向衰落的根本原因。
会议营销渠道所具有的虚拟性避开了高昂的进店费以及诸多环节所产生的费用，但也带来了许多新问题。比如，由于会议营销进入的门槛低，导致从事会议营销的企业大幅度增加，这就使得那些虚拟终端场地必然成为稀缺资源，也就意味着场地费用的大幅度上升。
同时，由于终端的虚拟性，会议营销所销售的产品往往几乎没有知名度，那么消费者对其认知度也就很低，这就意味着按照常规的消费者行为心理，消费者购买产品的比例就会大幅度降低。而且，终端的虚拟性也同时导致了销售场所的惟一性，所以，必须想方设法提高消费者购买的比例，企业才有可能生存和发展。在此情势下，会议营销赖以自豪的一些营销“技术”便纷纷登场了：恐吓、产品功能浮夸、虚假消费者证言等等，不一而足。一些消费者在这些营销“技术”的作用下购买了产品，但由于产品本身骗不了人，自然便使得这种会议营销的消费者信任度再度下降，这又导致消费者购买比例继续下降。在没有更好的营销“技术”之前，会议营销便只有通过提高产品单价来维持或提高销售份额。一旦一个会议营销企业进入了这么一种循环，则各种弊病都来了：功能浮夸、价格像翻筋斗一样往上翻、消费者满意度越来越低。
搞会议营销的企业越来越多，但消费者资源在一个时间段里是比较固定的，所以消费者资源也会成为稀缺资源。再由于消费者的满意度越来越低，当消费者的戒备心理越来越大时，会议营销还会有多大的市场呢？
终端营销范文2
编/《化妆品观察》湤漫
一、终端陈列的战略地位
终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品亲密接触的地点，是厂家实现产品销售临门一脚的地方，而门店的陈列资源是有限的，陈列位置也分一、二、三等，陈列的形式千变万化，终端陈列资源自然也就成了同类产品厂家竞争的焦点。
做一线市场的朋友很多都说---终端营销有三驾马车：陈列、导购、促销。也有很多专家把终端营销操作分为了N个要素和环节，但无一例外的都将陈列放在了第一位。
1、 陈列（位置、数量、质量）和销量成正比。
没有陈列就没有销售，销量最好的住往是占据最大最优陈列资源的品牌，而垄断性的领导品牌首先垄断的是陈列资源。以洗发水行业为例：宝洁的洗发水在90%以上的终端拥有陈列位的半壁江山，07年宝洁公司占中国洗发水销量的50.2%；当时除了宝洁之外终端陈列资利用最好的当属联合利华、其次是丝宝、再次是霸王，全国洗发水销量占比分别为联合利华10.6%，丝宝8.59%，霸王5.18%（AC 尼尔森数据）。
08年霸王集团在终端陈列上奋起直追，加大了陈列资源掠夺力度及终端形象建设费用投入，08年霸王销量占据了国内洗发水总销量的7.8％，同比增长50％多，为今年成功上市打下了坚实基础。
2、 陈列位置决定市场成败。
挑战性品牌主要战术表现就是贴身、拦截、抢占、挤占、渗透领导品牌的陈列位置，比如近年来丝宝有一条口号“靠近宝洁、远离霸王“。以前在霸王公司工作的时候我负责的市场有很多门店霸王产品的陈列面很大，形象建设也很好，但陈列区域周边的品牌都是拉芳、迪彩、花王、采乐等二线品牌和一些不知名的品牌，霸王产品本身的价格及市场定位就要高出这些流通品牌一大截，这种陈列局面严重影响了产品销量，因为中高层次的消费者首先考虑的是宝洁、联合利华这两大领导品牌，霸王位于杂牌区就失去了引起主要目标消费者关注的机会，也无法发挥导购员贴身短打的终端拦截优势，所以我也制定了一条方针“靠近宝洁、远离杂牌军！”
3、 品牌实力/费用投入决定陈列资源分配。
厂大欺商、商大欺厂，这是厂商博弈游戏中不变的游戏规则。一般来说一个产品在终端的陈列数量和位置是由产品的品牌影响力、销量、毛利率、客情等因素来决定的。一线品牌可以很轻松、甚至不花一分钱费用就可以占据最优的陈列位置和更多的陈列面，加之更多的产品线和进场SKU数量，再加上一线品牌科学专业的产品陈列形式与终端品牌形象建设，无形之中就形成了一个坚实的“终端壁垒”，二三线品牌只好在货架的旮旯里求发展，巨大的陈列差异像一个无法逾越的天堑。
弱势品牌在陈列资源分配上的弱势地位难道就无法扭转吗？当然可以，在市场经济下没有解决不了的问题，只有无法接受的成本。由曾经的弱势群体转变为强势群体的零售商对于曾经压迫过他们的强势品牌也有抵触情绪，愿意扶持高利润贡献的新兴品牌来制约领导品牌及优化商品结构，只要你肯掏陈列费，要多大的陈列都可以、挑什么样的位置都行。
在去年在温州的一家好又多，我看到一个从未留意过的洗发水品牌，（叫什么品牌记不太清楚了，好像是欧柏丝妮）正常陈列比霸王和丝宝都要大，而且还购买有一节端架，6平米形象地堆，和一个4平米左右的带陈列包柱，6个导购围着特殊陈列在拦截叫卖，当时我就在想霸王、丝宝在该店也不过就7-8万的销量，这个品牌一个月的费用算下来至少也要5万，至少要十几万的零售才能支撑起如此庞大的费用支出，它是在赔钱赚吆喝？陪我一起去巡场的员工跟我说这个品牌一个月的销量将近20万（全系列产品），比霸王和丝宝的销量加起来都高。我只有赞叹---人有多大胆地有多大产啊！
二、如何争取到好的陈列位置
1、加强对终端的客情关系。“一花独秀不是春，百花齐放春满园”做为终端卖场要想获得持续的经营、吸引更多各层次的消费者、获取更高的经营效益，那么就不可能只卖领导品牌，也必须扶持一些潜力品牌、高利润产品、低价产品、高流量产品、季节性产品、自有品牌等。其他品牌要想有好的陈列位置和更大的陈列面积又不想掏费用，就必须有良好的客情关系。客情关系需要定期拜访、长期维护及专业的沟通。 很多优秀的品牌进入连锁系统后，对于跨区域门店跟进维护不利，导至产品陈列被竞品逐步蚕食，销量下滑被锁码清场。
2、学会用终端的方式思考，以促销活动及费用投入支持为条件，争取陈列上的支持。零售商关注的是购买者促销，追求的是“客流量、客单价、来客频率、目的性购买、冲动性购买、单位产出、单品毛利贡献、销售排行”等，厂商一厢情愿的消费者促销及所谓的“市场占有率、投入产出比、品牌忠诚度”对卖场来说一点关系都没有。
通过特价、买赠、抽奖、路演等促销活动等与卖场谈判，争取到如堆码、端架、等特殊陈列支持。利用促销带来的销量提升要求门店扩大本品货架陈列面积、调整陈列位置，并在活动结束后继续占据被扩大的陈列区域。不放过任何机会，哪怕是多出样一个单品陈列位，积少成多，你的陈列面就会越来越大，如果你不在乎这个小事，其他的品牌就会来蚕食你的地盘，你的陈列就会慢慢萎缩，销量下滑。
3、掌握时机调整和扩大陈列。卖场很少会给予新进品牌理想的陈列位置和足够的陈列面积，只要掌握好时机就能将位置越调越好、面积越调越大。
（1、有销售不畅的品牌锁码撤场的时候。
（2、门店陈列布局调整的时候。
（3、季节性调整产品品种结构的时候。
（4、大型节日、店庆、促销活动开展的时候。
（5、竞品合同到期的时候。
（6、竞品与门店客情关系紧张的时候。
……
终端陈列虽然重要但不是万能的，需要配其它的营销手段才能极大拉动销量！有很多厂家在终端投入了大把费用，扩陈列、调位置、买地堆，搞促销，结果赔的血本无归，一直叫嚣“终端陷阱”，其实扩大陈列，买地堆没有错，美化终端陈列也没错，但失败的原因是这些企业并没有真正的把握好终端营销的精髓，陈列虽然是硬终端很重要的一环，但对于终端营销也只是冰山一角，也需要诸如产品质量、品牌传播、导购人员、促销方案等各方面的软终端支持，否则就好比铺设了一条国际化标准的铁路，但使用的还是蒸汽式动力火车头，速还是提升不上去的！百年润发去年上市的败笔也在于此！对于终端营销的各个环节运用的很零散、不连贯，如买了个很大的地堆没有促销方案跟进，也没有促销员推介，产品摆放的也不美观，销量自然不理想。
三、终端生动化陈列原则有哪些？
终端生动化就是让产品更生动地展示于消费者面前。快速消费品消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列、促销活动、宣传诉求等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。
1、显而易见原则
商品陈列要争取让消费者显而易见的主通道位置，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。
所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，横向、纵向均不能夹杂其他品牌产品，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。
2、最大化饱满陈列原则
商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会有更大机率购买你的商品。
中国有句古话---货卖成堆，要让自己的商品摆满陈列货架，做到陈列饱满。这样既可以增加商品展示的可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占和渗透。
当品项缺货时，应在缺货产品陈列位前放置缺货标识或扩大同系列同类产品以保护陈列面。
3、垂直集中陈列原则
垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。除非商场有特殊规定，一定要按产品规格和品种分类集中展示。
当全品项集中陈列时，遵照纵向品类陈列、横向功效陈列原则将公司全品项分类陈列在一个货架上，即可满足不同消费者的需求增加销量；又可提升公司形象，增加产品在售点的影响力
5、下重上轻、配色协调的原则
将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。
相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）
6、动感陈列与关联陈列原则
在饱满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
按使用目的、用途、特点发掘商品间的关联性，如洗发水旁边放护发素。
7、黄金陈列原则
在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，一定要突出主打产品的位置，给予主推产品/最畅销的产品/新品/当季产品最大陈列位和黄金位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然，提升产品销量。
产品横向陈列。水平陈列时，应尽量陈列与视线水平的黄金位置。
（货架离地约120-160CM的区域，七层货架第三、四层为黄金陈列；五层货架第一、二层为黄金陈列，包括堆头、端架、临主通道区域均为黄金陈列）
8、取放便利性原则
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同目标消费者的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。
10、整洁与安全库存原则
保证所有陈列的商品整齐、清洁。
确保店内库存产品品种和规格不低于“安全库存线”。
11、价格准确醒目原则
商品与价格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。
标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。
12、先进先出/后进先出原则
先进先出：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物按公司要求周期（比如日化要求两星期）翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
后进先出：促销装产品在活动档期内应后进先出。
14、傍大款原则
靠近领导品牌，远离跟随品牌及杂牌军的死缠乱打。
四、终端品牌如何做好终端品牌建设？
终端品牌建设是终端陈列的更高层次，是在陈列基础上的形象美化和品牌传播。
中国有句古话：“工欲善其事，必先利其器”！所以终端形象建设离不开丰富新颖的物料支持。如：
1、 货架看板吊旗：主要用于产品陈列货架上方，也可当吊旗使用。
2、 品牌形象吊旗：主要悬挂在产品品类区上方。
3、 眉贴：主要用于货架陈列、端架的层板上（放价签的位置）
4、 端架侧牌：主要用于端架包装。
5、 货架侧翼：用于货架装饰。
6、 堆码围板/形象组合地堆：主要用于堆码，增加宣传效果，提升品牌形象。
7、 地贴：主要粘贴于货架陈列、堆码、端架前的地面上。
8、 POP信息牌：主要用于促销活动如特价、买赠、抽奖等，可以更好的吸引顾客，所以一定要放置于显眼位置。
9、 海报：形象宣传张贴画。
10、 广告立牌/易拉宝：促销活动的现场或入口。
11、 店招/车身广告。
12、 小展架/小贴柜：主要用于端架两侧等卖场特殊陈列。
13、 促销台：户内外的促销活动
14、 遮阳伞。
15、 形象包柱：需跟据卖场的实际情况设计制作，主要用于形象宣传和特列陈列。
………………
对于终端品牌企业来说开发设计形象物料一点问题都没有，问题在关键在于培训和使用。很多在终端营销处于领导地位的品牌都有专业的终端品牌形象建设指导类的部门，进行物料开发及对基层市场终端陈列和形象建设进行培训指导，同时开发的有“产品陈列手册”、“终端品牌建设手册”、“宣传物料申请使用指南”等。
我见过很多终端品牌的业务员都不知道自己公司有哪些形象物料，以及如何申请使用，所以我说终端营销做不好，问题在市场、根源在总部。
终端营销范文3
1、拉客：这是家装公司最常用的营销方式，也是最廉价的营销方式。一般用低底薪+高提成的方式请几个业务员（有的甚至无底薪），直接到小区发传单拉客户。通常的做法就是告诉客户“我们公司免费设计，价格低，施工质量挺不错的，先来看看吧，我们可以先免费设计方案给您！”
2、工地推广：这是家装公司最有影响力的营销方式，俗称“口碑营销”。当某小区有公司的施工工地时，家装公司会派一个业务员在这个小区里面巡逻，通常告诉客户“广告打得多，不如实际看一看我们的工地”。此方法的成功建立在精湛的施工工艺，优秀的工地管理水平上。
3、电话行销：这是客户最头疼的方法。一般业务员通过售楼小姐、物管公司的人搞到客户的名单，然后不停地打电话约客户上门。有的甚至是买名单，名单买到之后再转手好几次，已经把市场过渡透支了，客户非常厌烦这种方式。
4、样板房推广：它不同于上文所述的“工地推广”。这种方式由于占用家装公司的流动资金，一般只针对重点楼盘实施。家装公司买下该小区的一套房子，然后自行装修。装修公司利用自己是业主的优势向客户推广。一段时间之后将该房屋出租或套现，效果较强，但风险大。
5、小区促销活动：这是家装业迅猛发展的产物，物业公司觉得家装公司利润高，眼红了之后想出的方法。美其名曰“为客户把关！”，实质就是收进场费。交付期间，物业公司组织家装公司进行现场免费咨询的促销活动。这种拦截方式类似于大卖场的终端促销，注意利用各种宣传方式，横幅、刀旗、X展架、易拉宝等等，尽量抢占业主的第一视角，充分利用小区的纵深，最大化地扩展公司形象的陈列面。另外，公益广告牌（绿化带提示牌、楼层公益提示牌、车库入口提示牌、门卫的遮阳伞、信箱提示广告等）也是很不错的宣传工具，要注意多加利用。
6、小区公益活动：家装公司和物业管理联合起来，以“业主联谊会”的形式召开户型会、工艺讲座，一般选取小区的会所进行，但高档的楼盘会选择星级酒店。这种方式比较受欢迎，成功之处在于你的户型设计的如何，你的工艺讲座是否吸引消费者。
7、设立分公司：家装业门槛低就体现在此。在小区里面租一个门面房或者就租个房子，一台电脑，一台打印机，2个人就开设分公司了。可以借助物业公司指定装修公司的名义，但现在做的太多了，消费者逐渐不信任了。
8、网络拦截：这种方法是借助科技手段，像南京一些著名的网站设有论坛，其中有各小区的专版（如金色家园版、圣淘沙版），业务员上网后以各种方式发信息联系业主，不过这种信息传递的方式一定要巧妙，要抓住网络各专版的有影响力的人（可参考我的文章“家装营销之网络营销”）
9、写字楼终端拦截：也是借助科技手段，针对中高端目标客户，利用写字楼液晶多媒体网做液晶广告进行客户拦截。这种方式可影响白领客户，尤其需要重点考虑的是家装公司云集的写字楼宇，一定要增加播出频率。另外，拦截方式一定要丰富，多利用写字楼的地势和标识进行拦截，如标牌、公益指示牌等，甚至你可以专门派人发资料。
家装业终端拦截的策略
了解了家装终端拦截的方式，接下来要根据实际情况，选择适当的策略进行终端的拦截。整合营销告诉我们：平等地对待各种工具，并有效地加以组合才能产生最大的效果。
知己知彼，百战不怠
很多家装公司的策划案很漂亮，但总是不成功，于是很多人总在抱怨各种各样的原因。究其原因，大多数是没有做好调研工作导致选择了错误的拦截策略。正确而详细的调研应注意以下几类：
楼盘情报的收集
为什么要先提出这点呢？很多人都认为，做终端我怎么可能不去了解楼盘的信息呢？这里我提出的是收集情报而非信息资料。
情报细分为：
开发商的信息，包括联系人、联系电话、楼盘广告资料。收集楼盘广告主要是能了解该楼盘的消费群定位，消费购买意向（自己居住还是投资）。
物业管理的信息，包括主要联系人和电话，注意，物业的保安队长和财务人员也应列入联系名单，
小区的信息，包括小区的建筑类型（别墅、普通公寓等），本次交付的户数、时间、期数、周边的交通、价格、主力户型。样板房的了解也非常重要。例如，某些楼盘的样板房是台湾或者澳大利亚著名设计师设计的，这就有戏了。业主能会去找这些设计师设计吗？国外设计师了解国内人的生活习惯吗？当然不能！这就是一个突破口。
为了更加透彻地了解情报和控制业务员，一般制定“楼盘信息表”，要求信息收集员手绘“小区分布图及人流走向图”，这也是不可或缺的一个环节。
楼盘的广告收集了之后，我们用“楼盘平均价格”、“建筑类型”、“交付数量”、“开发商与物业公司的品牌知名度”四个指标将小区划分为“A类——必须开发”、“B——选择性开发”、“C——放弃”三个类别，以便制定针对性的策略。
本公司情报的收集：
首先，企业自身定位的认识，可通过FAB法则进行。（F——特点，A——优点，B——给客户的利益点）
第二，企业业绩的了解，如果这个小区是该楼盘交付的第二期，企业有无在上期小区中做过工程。
竞争对手情报的收集
同样，我们要了解交付时还有哪些公司同时参加，他们公司的定位是什么？分析他们会采取什么样的手段？他们在该楼盘的业绩如何？设计和质量如何？了解的越多，成功的可能性越大。
兵马未动，粮草先行
在分析完成之后，你是否成竹在胸了？且慢，再看等一下，弹药有了吗？在终端拦截之前，我们要准备好宣传资料。很多营销经理人告诉我，资料就是公司定的，虽然差了点，但现在资料没用完，公司不允许制作新的。是的，这种情况存在的太多了。但是，有了问题，我们就要具体去面对。
公司的宣传资料，一定要做的精美，它就是公司的形象，一定要有吸引力，突出企业的优势。否则，终端拦截的时候，你的资料会被大量的信息所淹没。资料封面要有冲击力，让人过目不忘；或者内容精彩，对消费者有用，可以是公益性的。我原来在企业就把施工工艺全部放上去了，很多消费者没有选择我们装修，但很多人拿着我们的资料去查他们的工地，也从侧面宣传了企业。
在无法改变公司宣传资料的情况下，可以考虑制作小区促销宣传计划单页。你甚至可以用A4纸打印出来，直接塞到业主房子的门缝里，这样他一验房，就会看到你的信息。促销计划要有吸引力，如果是第2期交付的，你可以把前一期做过工程的门牌号写上去，增加消费者选择你的信心，前提是征得他们的同意。
策略先行，整合制胜
小区拦截不是选择一种拦截方式，而是选择合适的方式，整合运用各种拦截手段，以达到最优化的效果。
在完成了上述的准备工作，制定攻击计划，进攻就要开始了！这里要强调的是，营销的层次性。
这里举个我原来制定的开发小区的例子，相信会对你有所启发。在交付前期，利用媒体和物业管理的名义组织公益性活动。内容有：户型解析、家装四大工艺讲解、建材团购活动。
在宣传策略上，我们突出媒体和物业管理为主办方，而我们企业作为被邀请方，这样缓解了消费者的抵触情绪，而我们在通知消费者的时候，很自然就利用了这个优势，我们以物业管理公司的名义发邀请函；电话确认时，我们到物业公司，用他们的电话通知消费者，取得了很好的效果。
活动进行后，我们企业大获丰收。这时候很多企业就觉得满足，而忽视了后期的跟踪开发，后期的持续性开发尤为关键。
我们制定计划的时候，把后期的开发策略具体分为：未签单情况和已签单情况。其中已签单又分为签1户，签5户以上三种情况，制定相应的战术计划。
未签单情况：需要详细分析原因，解决的方法一般有以下几种，1、广告，针对小区的户型，户型分析广告 2、提高物管的扣点，加强公关等等，这里不在赘述。
签1户情况：这时可选择上述的工地营销方式，派一个业务员在工地巡逻。
终端营销范文4
一、为什么终端工作效率递减
目前，在一二级市场上，医药保健品零售终端盈利模式有一下较大的变化：
·联合采购，终端为了降低采购成本，提高毛利率
目前，各地都有很多药店，采取多种联合的方式进行采购，跨区域连锁也采取总部联合采购的方式来和厂商博奕，终端控制上游供应商的时代已经到来。
·主推高毛利产品成为常态。
采取要求厂商返利和直接降低供货价等方式，或者短期交费用进入连锁药店自己促销组织，进行统一促销运作。
· 大力发展自有品牌
目前国内最少有10家以上连锁药店开始了自己的自有品牌之旅，并有快速扩大之势。自有品牌的毛利率远远高于厂商供应的品牌，因此就成为连锁药店的首推产品，且会给店员下达销售任务。操作方式一般是寻找厂家进行OEM，连锁药店把自己注册商标的使用授权给生产厂商，专门生产只在自己系统内销售的产品。一般贴牌的产品为三类：普药、大普药、新普药。就是说他们采用这一方法拦截的大多是品牌产品和已经畅销的流通品种，以及一些普药。
· 平价及价格战
药店为了吸引人气，提高客流量，最有效的方法就是号称自己是平价药房，并不时进行价格战。而且往往拿知名品牌产品作为价格参标，牺牲其价格体系。这是因为知名品牌产品的价格透明且价格敏感度很高。
以上原因导致了终端工作的效率大大降低，主要表现在以下几个方面：
陈列：人家把自己自有品牌产品和高毛利产品放在最好位置，花钱都不给你好陈列位；
价格体系：会因为长期的价格战二一路走低且混乱不堪；
店员教育：不给你时间和机会，或者把刚来实习的店员给你培训；花钱主推他们往往有几个同质化的产品和自己的高毛利产品都在主推；
POP：花钱没有效果，因为几乎所有品类产品都有竞品和店方的拦截；
客情关系维护：店员拿了你的好处，也得先完成自己店里下达的任务指标等等等等。
所有这些表现都令一些企业，尤其是品牌产品生产企业头痛不已，不做终端吧总觉得不行。作吧效率极低，觉得花钱划不来，冤枉！
二、从决胜终端到终端形象决胜
其实，我们知道，目前药店零售终端数量根据媒体公布的数字已经达到了30万家之多，经过笔者的初步调研，大部分企业OTC终端业务员也就400－600个，一般都在一二级市场上分布，按照一人管理100家零售药店计算，也就是4－6万家，企业管控到的零售终端的纯销销售数量仅能占到企业全部销售量的20－30％，但这20－30％却是不可忽视的，且必须去做好的工作，笔者总结了重点终端药店OTC新的六项工作考核标准与内容：
·随时长期保持产品规格剂型齐全。
·长期保持每个品规最少两个陈列面。
·陈列位置在同类产品中处于较优位置。
·所有品规产品的零售价格不低于一个最低标准。
·产品在该终端的纯销售数量比事先设定的标准逐月提高。
·持续不断的店员教育培训和客情维护。
实际上4－6万家的终端工作起到了很好的示范带动作用。属于形象终端。如果不做，你的产品就会慢慢退出渠道和终端，退出消费者的关注范围和视线。假如你连续2－3年都不去关注终端，不做终端，最后你的销量必然明显降低，直至被竞品取代。具体来说，笔者营销实践总结得出以下零售终端的工作是必须做好的！
1、 价格是参标，必须维护好
维护价格体系稳定是这些重点终端必须做的工作，否则你的产品就会成为零售药店价格战的牺牲品，我们知道，价格卖穿，离死不远。价格一旦一路走低，就会使渠道各环节无钱可赚，没钱赚了渠道尤其是零售终端就没有了卖你产品的驱动力，因此终端工作的一大内容就给转变为维护自己产品价格体系的稳定。维价活动的要点是擒贼先擒王：即首先搞定平价药品超市和较大的社会单店以及重点连锁店，特别是平价药品超市属于价格杀手，必须管理好。
2、陈列出气势，提高产品能见度
笔者在山西太原并州路的万民一家平价大卖场走访终端时，没有看到我们公司的名牌产品京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏，问及店员时，他们说有卖，但就是找不到，于是不得不救助店员时，店员才从底层货柜里拿出了我们的产品，被斯达舒的大型陈列盒档住。问店员为什么不陈列出来时，答曰：“你们的产品经常被偷，怕偷因此藏起来！”显然这是店方的拦截行为，比我们产品体积小贵重得多的产品都有陈列，我们的产品体积大、较重且价值不高，怎么就怕被偷了？如果不去跑终端做终端，你的产品就会被竞争厂家和药店自己拦截，被放在最差的角落位置，或者干脆象前面一样被藏起来，慢慢就会被消费者遗忘，即使不被老的忠诚顾客忘记，也会无法培养出新的消费群。销售只能是慢慢萎缩。
那么陈列多一个陈列面有效吗？答案是没有多大用处，因此最好是采取花钱垄断陈列，把药店的一个“bay”全部陈列成自己的产品，看上去才有气势。或者整个一个排面全部陈列成自己的产品。
3、进行药店整体陈列与包装，形成形象带动作用
因为一二级城市的零售终端具有形象展示与形象带动作用。一般情况下，一个城市5－10％的重点药店可以用各种POP进行全方位的整体包装，这实际上是一种集中花钱策略，采取和店方签订协议方式，在这些形象店就行垄断式立体包装。从天花板、到陈列柜、货架、地面、门口，收银台，各种POP广告一起上，形成自己产品和企业形象的强烈视觉冲击，消费者只要一进店首先感觉到的就是你的的产品信息。这样才能形成冲动型购买，才会不被竞争对手拦截。形象店包装成功给人的印象是整个城市都是你的产品似的，周边地区来参考的也一定是一二级城市的形象店。
4、提升纯销量
做好终端A类形象店的纯销量提升工作也是非常重要的一个工作内容，形象店的药店会推荐、多推荐，就可以形成公众认知。其实产品本身如果质量过硬，对症推荐，就是最好的广告。纯销量的提升既要求到位的产品知识教育培训，又要求良好的客情关系，非一日之功。
终端营销范文5
试想之，如果产品长期放置在经销商和二批仓库里，消费者在终端零售店找不到产品如何能形成购买？终端销售在果汁的整个营销过程中处于瓶颈位置，无论渠道有多长，网络有多广，如果终端瓶颈受阻，产品照样流通不到消费者手中。因此，现代企业营销成功的法则是“谁控制了销售终端，谁就是市场的赢家”。
A、终端营销的战略优势：
有人说21世纪是品牌营销、文化营销、终端营销三位一体发挥整合效力的时代，纵观当前，知名企业都已经或正在强化实施终端营销，并且都取得了巨大的成功。那么对于果汁企业来说终端营销到底有何战略优势？
一、避实击虚。真正重视并着手实施终端营销的企业并不多，再者经销大户专横及追求现时现报的思想，他们一般很难放下架子从销售终端做起。这时快速抢滩终端市场，等于比开了正面的竞争而攻之，是创造奇迹的最佳时机。
二、终端营销可以有效占领市场，抵御竞争品牌的侵入。虽然终端市场做起来费时费力，但如果踏踏实实一步一个脚印将终端市场运作起来后，产品覆盖占领了市场的各个空间，通过广泛促销及零售店合力推销得到消费者的认可会产生排斥性，竞争品牌就很难有机会找进入市场的空隙。
三、终端营销可以稳定产品价格，能够确保生产企业对市场进行有效管理。由于终端销售减少了二批、三批等中间流通环节，由厂家和经销商直接对准终端零售商供货促销，能够控制产品的统一价格，产品实现了本地消费的目的。避免了产品窜货及低价销售。
四、强化终端营销有利于增强品牌的竞争力，提高产品的服务力，延长产品的生命周期。如果不做终端销售，产品停滞在经销商仓库里，就不能全部到达市场末端参与竞争，更不可能让消费者接受，对品牌知名度的积累更是巨大损失，而且厂家所提供的服务及优惠政策也只能停留在经销商之环节，与消费者脱节。从某种意义上讲做终端就是对市场精耕细作，做透做熟市场，并对其销售网络进行有效管理。产品就不会出现“昙花一现”的命运，相反市场基础做扎实，消费者忠诚度提高，产品的生命周期自然就会延长。
五、可以提高信息反馈能力。终端营销是由厂商直接深入市场一线与零售商打交道，和消费者的接触更为广泛，并且面对市场上纵多的果汁品牌，对自己的产品和竞争趋向变化掌握的一清二楚，能够快速捕捉到那些转瞬即逝的有利商机，便于即使反馈市场信息，为策略调整提供科学有力的依据。
B、经销商选择和机构设置：
终端营销并非意味着抛开经销商单干，而是由先前完全依靠经销商改变成协助经销商全面参与终端市场运作的一种营销方式。慎重选择经销商已成为终端营销的首要问题摆到厂家面前。
一、首先应对目标市场做出全面深入的调查了解，对所列举经销商的市场开发能力、财务状况、信誉能力、管理能力及家庭个人情况进行全面摸底。
二、最后筛选的经销商必须具备以下条件：
1. 有一定的资金实力和销售网络、市场服务能力。
2. 重视厂家的产品，愿意做终端营销，敢于向终端市场挑战，并有能力参与终端市场竞争。
3. 对终端营销有较深刻的认识，具有超前创新的经营思路。
4. 具有较好的商业信誉和实干精神。
三、终端营销的机构设置：
机构设置是有效开展终端营销工作的组织保障。基于终端营销的特殊性，其机构设置思路应参照以下方面：
1. 机构名称为“市场销售部”，由经销商任销售部经理，厂方派代表任市场部经理。销售部经理负责销售及财务主管工作，市场部经理负责市场调研、策划、组织广告促销并辅助参与销售工作。
2. 财务人员、内勤服务人员由经销商安排。
3. 业务人员由厂商共同招聘，其基本工资由厂方承担，提成工资由经销商支付，业务人员直接对销售部经理、市场部经理负责，市场部经理有权辞退不合格的业务人员。
4. 厂方配备一定数量的理货员、促销员，协助业务人员参与销售，反馈市场信息，组织配合广告促销活动，对市场进行有效监控管理。
C、市场铺货及产品陈列：
产品铺货陈列是关系到终端营销运作是否取得成功的前提保证，是实现产品与消费者沟通的桥梁。但经销商往往对铺货心存疑虑，惧怕铺货形成的市场风险损失，厂方必须承担一定的铺货风险，并协助经销商铺货，这样才能调动经销商的积极性，并确保铺货的质量。
一、 铺货风险金
铺货风险是产品大量铺向终端零售店后，由于零售店转让、停业及变更法人代表等引起的死帐损失。铺货风险金应根据铺货金额的多少而定，合适的比例应为总铺货额的5%左右，在经销商提货前厂商应签订合同，约定铺货风险金的具体比例，并制定铺货数量质量标准，如酒店、宾馆、商场超市、零售店铺货的具体数量及产品摆放陈列的位置。在铺货结束后经销商向厂方提供详细的终端铺货明细表，由厂方派人对整个市场的铺货状况抽查验收，如符合标准，厂家即按合同约定支付风险金（或以产品抵扣）。虽然铺货工作贯穿于产品营销的全过程，但厂家不可能承担全部铺货损失，通常只对于第一次大规模的铺货承担风险损失，以提高经销商的铺货积极性。
二、 铺货的具体方式
（一）经销商必须具备一定数量吃苦耐劳、有实干精神和基本销售经验的业务人员，将这些业务人员划分片区、业务人员基本工资由厂方承担，便于管理控制。
（二）经销商应具备低成本送货服务车辆，如微型送货车、三轮车等，以保障产品运输服务能力。
（三）由铺货人员绘制铺货路线图，掌握铺货对象分布状况，制定铺货计划。
（四）采用“二八”分配制，实施“打井”工程。
（五）铺货报表的传递及产品出、入库控制管理。
（六）铺货跟踪和验收工作。
（七）信息反馈及工作总结改进。
三、 产品陈列及POP广告
1. 当前铺货人员的通病是将产品放在零售店里打了欠条就走，如果售货员将产品放在货堆或角落，消费者根本看不到产品。尤其对于商场超市应当实行系列产品集中堆放，扩大占地面积，增强视觉冲击力，显示当前的消费时尚。业务人员在定点定时巡访过程中，应时刻注意产品摆放在最佳位置，保持产品清洁无缺陷，让产品始终以诱人的魅力展现在消费者面前，在国外著名企业都有专业理货员，每天奔波于各售货点帮助店员理货，可见产品陈列对于销售的重要性。
2.在铺货过程中POP广告同样扮演着重要的角色。POP广告对于渲染营造店内气氛，强化产品标识印象及引导消费方面起着不可估量的作用。在铺货时要由专人负责张贴和摆放POP广告，确保POP广告到最佳的视觉位置。
四、 铺货报表及信息管理系统
1.铺货日报表内容包括终端名称、详细地址、电话、联系人、铺货品种、数量、POP广告品种、数量、铺货人、铺货、日期等项目，当天由业务人员登记完毕，上报市场销售部。
2.终端客户信息档案管理表内容包括终端名称、详细地址、电话、法人代表、性别、出生日期、个人喜好、注册资金、经营状况、经营性质等。汇总后上报厂方存档管理。
3.信息反馈：业务人员在市场的最前沿，与零售店、消费者接触的机会最多，通过收集零售店员工对产品态度、价格渠道建议，消费者对产品质量、口味、包装、价格反应，及各竞争厂家对终端促销活动等信息，及时向市场销售部反馈，便于快速作出反应及时调整决策方案。
D、终端促销：
目前果汁市场终端促销的方式多种多样，奇招迭出。如免费品尝、附带赠品、竞赛与抽奖、集物兑奖、优待券、折扣、零售补贴、赠送样品，以及瓶盖内直接放置人民币、代金券、在箱内放置精美促销品，酒店促销导购等，但能够运作得当收到实效的却寥寥无几，本文针对果汁产品在酒店、超市的促销进行简述，以供参考。
一、 酒店促销
酒店在终端销售场所如商场超市、零售店中起着引导消费趋势的领导窗口作用，一果汁品牌只有先在酒店被消费者认识、购买、消费、接受之后，方能带动其他场所购买，可以说酒店促销是全面启动目标市场的导入手段。那么如何搞好酒店营销呢？酒店营销应以促销为主，广告宣传为辅，进行持续、全面、渗透式的营销策略。
（一）酒店筛选：目标市场的酒店不计其数，只有选择那些有代表性、经营状况良好、具备领导潮流的酒店重点操作，才能减少操作难度，降低风险，收到事半功倍的效果。
1. 所选酒店为中高档以上酒店。
2. 由片区业务员对辖区内所有中高档酒店全面摸底，排查信誉程度、经营状况、就餐人数及社会层次、竞争对手产品销售状况等。
3. 根据摸底情况对比分析后最终确定促销酒店。
（二）酒店POP广告包装
考虑到促销酒店对普通纯广告抵触性，POP广告必须注重文化品位，与酒店整体装饰相匹配。
A．制作高档精致的烟灰缸、茶杯等
二、 超市促销
1. 在超市应强化POP广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。
2. 产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专架陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用，要加强日常管理。
3. 为超市制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提蓝等。
4. 在产品的培育期内，可配合实物促销。
5. 抓住时机开展多方式的促销活动，如：DM、TG、专架、堆头等。
E、经销商业绩奖励
在终端营销的过程中，由于中间批发环节的减少，经销商在参与终端供货的前提下，产品价格已加入了适当利润，且很大程度上是由厂家协助其开发市场，为减少经销商为偏面追求销售额而产生对市场的负面影响，应取消按销售额给予返利的单一销售政策，厂方应从多方面综合评价经销商的业绩，并运用多种经济杠杆调节，决不能将全部利润都让给经销商，否则不利控制经销商。
一、 产品铺货奖
产品推广上市阶段，经销商投入了大量人力、物力、财力对终端市场全方位铺货，厂方应根据铺货率的高低、产品陈列位置的优劣、POP广告及信息反馈状况对经销商进行奖励，调动经销商铺货积极性。
二、 网络建设奖
为加快产品的流通速度，避免产品在经销商仓库造成积压并影响市场销售，以奖励形式刺激经销商强化终端建设，扩大销售网络。
三、 价格维护奖
现在许多经销商为追求短期效益，低价销售、跨区域销售日益严重，导致批发商、零售商无利经营而最终放弃产品，为稳定维护价格秩序，应制定完善的市场价格管理体系，对于严格按厂方制订价格执行的经销商给予奖励。
四、合理库存奖
这是对经销商长期保持合理库存产品的一种补贴形式，可以防止暂时缺货给市场造成危害，还可以控制利用经销商的有限资金，削弱经销商对其他品牌的购买力。
五、模糊奖励
本项奖励是针对经销商销售量、网络建设、价格信誉、市场占有率等各项指标综合考核评定后给予的奖励，更有利于制约和管理经销商，防止其为追求某一单项指标而趋于极端化，在物质奖励方面，应体现“明奖少，暗奖多”的原则。
六、精神激励
经销商作为社会一员，都渴望有较高的成就感和荣誉感，他们在精神方面的需求更多。因此除了物质金钱奖励外，还应从精神上给予奖励，如年终针对经销商评寻最佳市场培育奖、最佳信誉客户奖、最佳市场服务奖、销售状元等，将客户邀请到厂里召开表彰庆功大会，对业绩突出者可聘为厂方名誉销售师、副总经理、营销顾问等，建立完善的客户档案，遇到经销商生日、特殊节日或生病，由厂方配备礼品祝贺、看望，这些精神激励方式往往比物质奖励更为有效，更有利于厂商建立长期、稳定、亲密的合作关系。
终端营销范文6
为什么决胜“终端”越来越困难？
中国企业在每一个阶段对营销重点的不同认识都是一次进步。在大部分企业认为企业营销就是发货收款的最初期，一些企业开始意识渠道建设的重要性，并通过渠道建设并取得了巨大成功，如联想集团；在大多数企业都在认为渠道建设将会一本万利的时候，有远见的企业就已经开始意识到：只有控制终端，企业才会有市场主动权，否则，只能被别人“牵着鼻子走”。但近几年，厂家似乎感到掌控终端越来越困难，决胜终端成了许多企业“可望不可及”的事情。作为控制价值链末端的零售商，不仅态度傲气、霸道，而且对厂家的各项收费奇高，几乎到了厂家难以承受的地步！
其实，在企业竞争日益激烈的今天，“终端”确实是非常宝贵的资源，对掌握终端资源的零售企业来说，也同样面临着激烈的竞争。如何让终端资源发挥出最大的效益，是零售企业要考虑的首要问题。所以，面对众多的厂家对有限的终端资源的争夺，厂家自然就要有取舍，而取舍的标准最终还是归结到：产品的畅销程度！越是畅销的产品，越会受到零售商的青睐，零售商通常会将好的终端资源分配给畅销产品的厂家，这既符合合作双方的利益，也是市场经济的规律，所以，“扶强不扶弱”就很自然了！
再来看一下零售店货架上商品，玲琅满目，多不胜数，但仔细分析一下，很多产品基本没有什么差异，有特色的、能给消费创造独特价值的产品还真不多。没有特色，如何竞争！靠价格？靠关系？这些招数似乎越来越不灵了。因为零售商也得看消费者这根“指挥棒”，消费者最终将用“货币投票”来决定一个产品的命运。产品没有特色成为厂家丧失在零售终端话语权的最主要因素。
随着零售业的发展，零售终端的集中度越来越高，对厂家来说，“店大欺客”的现象也越来越严重。为争取更多的利润，强大的零售商沃尔玛、家乐福还把触角伸上上游，着力打造“自有品牌”，这让本来竞争就激烈的厂家的生存空间被进一步的挤压。面对强大的零售商，厂家越来越感觉到像“鸡肋”---合作又不划算，放弃又不甘心。此种境况，如何能决胜“终端”啊？
决胜“开端”才是中国企业营销的根本出路
由此看出，如何创造出更多、更好的畅销产品是企业能否“决胜终端”的关键点。而创造畅销产品就得要从营销的开端----产品创新开始。“开端”工作的好坏为企业产品上市营销奠定了基调。扎实、出色的“开端”工作是企业“决胜终端”的前提，无论是外企还是国企，又无论是哪个行业，企业的发展最终都要建立在为客户创造价值上，而产品和服务是最好的载体。特别是当中国的经济步入2.0时代，消费者的选择已经越来越多，需求也越来越多元化，而如何做好消费者的需求分析，在满足目标消费者需求的条件下，创新出更多更好的产品，是企业的立足之本。企业只有创造出了具有独特价值的产品，再谈“决胜终端”才有意义，单纯的追求“决胜终端”而忽视“产品创新”，这无疑是舍本逐末的做法。
按照营销大师菲利普科特勒的观点，企业的营销竞争将会从“价值传递”向“价值提供”的产品开发和服务以及“价值选择”转移，也就是营销竞争必将从“战术营销”走向“战略营销”。这些变化都反映，中国企业想要取得市场营销的更大成功，首先需要将足够的资源配置在产品创新上，这是中国企业市场营销的必然回归。
也许我们有证据证明某企业的产品并不是特别优秀，企业也没有特别重视产品创新，他们也成功了。但我们必须清楚，那已经是昨天的成功，这种特定历史条件下成功，是不可复制的。我们一定要擦亮眼睛，走出经验主义的误区。
中国企业:如何决胜“开端”
产品创新决定着一个企业的未来，想要取得可持续发展的企业，就必须要看到产品创新的巨大威力。虽然有产品创新能力的企业不一定成功，但没有产品创新能力的企业必然要失败。在中国特定的经济环境下，我们没有重视产品的部分企业抓住机会成功了，并不等于说，产品创新不重要。企业跟人是一样，都是趋乐避苦的，竞争也往往是从最容易的方面开始的。在经历过相对容易的“渠道制胜”，“终端为王”后，企业营销的竞争必然要回归到“开端”的产品创新阶段。这也是企业建立核心竞争力和差异化的重要方面，非常值得企业花较长的时间来打造的。
说到微波炉，我们首先想到格兰仕。这个号称“价格屠夫”的微波炉制造航母，依托自身在行业的规模优势，曾利用“价格战”将自己的市场份额扩展到60%，大大加速了微波炉行业的洗牌和集中度，使得竞争对手的生存空间不断被压缩。但是，由于格兰仕在研究消费者需求、产品创新方面的“开端”工作做得不够，资料显示，2008年3月份，美的微波炉在部分区域的市场份额已经达到了46.14%，超过格兰仕39.33%的市场份额6个多百分点。是什么让美的在如此强大的竞争对手方面赶超了格兰仕呢------答案是：决胜开端。面对格兰仕咄咄逼人的进攻态势，美的并没有没被吓到，而是一直致力于研究消费者使用微波炉不满意的地方，以此作为他们产品创新的源泉。不断推出革新型的 “食神蒸霸”“双平板”“纳米银内胆”等新产品，将人们使用微波炉不满意的方面，如：微波炉只是加热工具，不是烹调工具；微波炉加热不均匀等问题一一解决，深受消费者青睐，同时，长期坚持的产品创新也使美的的品牌价值和美誉度获得进一步的提升。由此导致了美的在局部市场获得微波炉第一市场份额的市场地位。
