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销售管理范文1
村级农药销售管理工作一直是农药管理工作的难点，结合多年从事基层农药管理的经验，分析石阡县村级农药销售现状，并提出开展村级农药销售管理工作的建议。
关键词：
村级农药销售；管理；建议
村级农药销售管理工作一直是农药管理工作的难点。多年来，村级农药销售因销售人员少、规模小而没有被重视。随着新的《农药管理条例》颁布和农药经营许可制度的实施，农药管理工作将会被提到一个新的高度，特别是农药经营许可环节，将得到进一步监管和重视。近年随着村级农药销售规模逐步增大，村级农药销售引发的农药质量纷争、农药中毒事件和农药药害事件等时有发生，并且正呈现上升趋势，已到了非管不可的地步。为了维护农村社会稳定，保障农业生产安全和农产品质量安全以及农业生态环境安全，促进农业产业化发展，加强村级农药销售管理势在必行。
1村级农药销售现状
多年来，石阡县村级农药销售管理工作一直滞后，村级农药销售因销售人员少、规模小而没被重视，但随着农业产业结构调整步伐的加快和农业产业规模的扩大，农业有害生物的防治对农药需求量也在增加，销售人员不断增加，销售规模也越来越大，村级农药销售引发的农药质量纷争、农药中毒事件和农药药害事件等时有发生，并且正呈现上升趋势。石阡县村级农药销售的特点：一是点多面广。石阡县是一个山区农业县，现有303个村，其中赶集的村5个，近1/3的村地处偏远，交通不便。二是单个点销量小，但多个点叠加销量并不小。据不完全统计，每年村级农药销售总量在10～15t之间。三是直接面对农业生产，更便捷。销售农药与购买农药、使用农药的都是本村人，邻里乡亲信得过，还可赊账。四是销售人员文化素质普遍偏低，法制观念淡薄，农药销售安全隐患突出。
2开展村级农药销售管理的建议
2.1搞好村级农药销售人员相关信息摸底调查
要对303个村的农药销售人员的姓名、性别、年龄、具体销售地点、文化程度、年销售量和本村主要农业产业或主要农作物等进行全面摸底，建立比较详实的村级农药销售人员信息库，为进一步开展村级农药销售管理提供第一手资料。
2.2开展村级农药销售人员业务技能培训
针对村级农药销售人员文化素质普遍偏低、农药销售业务技能差和法制观念淡薄的状况，每年应定期或不定期组织开展一次专门针对村级农药销售人员的业务技能培训，并颁发培训合格证。
2.3建立村级农药销售人员监管联系人制度
村级农药管理的难点是面广点多，要实施有效管理，应实行监管联系人制度。为方便起见，应在每个村或村委会选择一位文化素质相对较好、乐于从事农药管理工作的人员作为石阡县村级农药监督管理协管员的初步人选。初选的协管员经县农牧科技局培训合格后，颁发村级农药监督管理协管员证书，并上报县政府对村级农药监管协管员给以适当报酬。村级农药监管协管员依据村级农药监管协管员证书，实施村级农药监督管理。
2.4完善销售营业执照，建立健全相关制度
应协调当地市场监管分局对参加培训取得合格证的村级农药销售人员核发营业执照，合法经营。在经营过程中，建立健全农药经营诚信制度、农药质量承诺制度、购销货台账制度、农药销售制度和参加培训制度，以完善农药经营。
2.5加强夏季村级农药销售专项整治
由于村级农药销售的特殊性，要开展春、夏、秋三季村级农药销售集中整治，从时间、人力、资金、车辆哪方面考虑都是不现实的，但每年在农业有害生物发生高峰期和农药销售旺季，开展一次夏季村级农药销售集中专项整治是可行的，也是必要的。
2.6加强对村级农药监管协管员的管理
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关键词:煤炭销售;管理问题;探究
煤炭是我国重要矿产资源，在经济发展中占据重要地位。煤炭销售管理是提高煤炭企业竞争力，促进行业健康快速发展的关键，相关企业及部门应结合行业发展实际情况，切实解决销售管理中存在的问题。
1煤炭销售管理的意义
(1)有利于增加煤炭企业的市场份额，良好的销售管理工作可获取准确的市场行情信息，针对市场经济实际情况制定科学的营销策略，进而提高企业的交易份额。(2)有利于完善企业管理制度，销售管理是现代企业管理的重要组成部分，其管理水平直接影响企业的整体管理情况。(3)有利于促进整个行业健康发展，企业销售管理规范性直接影响整个行业的发展情况，切实解决销售中存在的实际问题，规范交易行为，进而为行业健康发展提供有效支撑。
2煤炭销售管理中存在的问题
(1)销售观念落后。现阶段，我国供给侧改革不断深入，重点解决相关企业产能过剩问题，对煤炭行业销售工作提出了较高要求。以往煤炭企业为了获取更高的经济效益，单纯追求煤炭产量，并未充分考虑供给与需求有效协调的要求，销售观念及服务理念落后，品牌效益较弱，严重影响企业进一步发展。(2)销售方案存在片面性。很多企业并未充分了解当地市场行情，销售策略缺乏调研数据支持，缺乏全面性和科学性。(3)销售渠道单一。现阶段，我国煤炭企业在销售中过度重视直接销售模式，将过多精力用于与化工、交通或电力等行业建立业务往来，而忽略了品牌创建和网络宣传等间接销售方式，导致销售渠道单一，销售信息相对闭塞。
3煤炭销售的管理问题的解决策略
3．1转变销售观念，提升销售管理创新性
销售观念是销售工作开展的支撑，传统单纯注重产能的观念具有明显的落后性，不利于销售行业适应新的经济发展趋势。为了提升企业乃至整个行业的竞争力，必须转变销售观念，提升具体管理工作的创新性。企业在具体发展中应注重销售管理队伍的培养，有效销售管理结构，强调员工的服务意识，注重品牌建设，以此增强企业的品牌效益。在具体发展过程中，企业应将产量作为发展的基础，充分调研市场需求情况，在此基础上树立新型销售观念，制定科学的销售方案。此外，企业应定期组织培训活动，提高销售管理人员的综合素养和服务能力，打造专业化的服务团队，进而在销售过程中形成独具竞争力的煤炭推广品牌。
3．2开展有效的调研工作，确保市场供需平衡
煤炭企业在发展过程中，应以市场需求为出发点，开展科学合理的调研工作，在保证市场供需平衡的前提下，制定具体的生产与销售方案。在具体工作开展中，工作人员应以客户需求为出发点，加强市场调研力度，在分析当地市场行情的同时，充分掌握竞争对手相关信息，为依据分析自身发展中存在的优势和问题，进而综合制定销售管理计划，切实提高企业的市场份额。同时，工作人员还需要对国家政策进行系统研究，及时掌握煤炭相关法律、经济和技术环境变化情况，从中找寻新的发展切入点，并根据具体变化及时调整管理策略，确保管理工作的合理性。
3．3拓宽销售渠道，增加市场份额
销售渠道是影响企业发展的关键因素，科学合理拓展销售渠道是企业销售管理的重要任务，相关工作人员必须结合企业发展实际情况，创新销售方式，积极拓宽企业的销售渠道。在具体工作开展中，工作人员要一如既往地强化直接销售工作，为企业争取大客户资源，保证企业销售额平稳增长;同时还必须充分应用互联网技术，借助电子商务快速发展趋势，加大力度开拓煤炭网络销售平台，将各地煤炭资源特色进行整合，制定有针对性的网络销售方案，并且在网络平台中增设服务板块，就企业发展特色、企业文化、行业最新信息等内容进行实时共享，满足客户的多元化需求，从而提高企业的综合竞争力，在潜移默化过程中形成自身独特的品牌。企业必须做好安全生产工作，以集团为主体，以用户需求为出发点，结合各个分公司或矿井发展实际情况，制定有针对性的分公司销售管理计划，确保整个集团销售管理工作的科学性。
3．4应用网络技术，搭建信息化管理平台
随着互联网技术的发展，企业之间的竞争日渐成为信息能力的对抗，及时准确地获取行业发展信息是企业销售工作的关键。在煤炭行业发展过程中，信息共享机制不健全，存在信息孤岛现象，使得很多企业无法准确获取市场需求信息，从而错过产品销售良机，最终导致销售管理工作失败，无法增加企业经济效益。因此，在具体发展过程中，企业应充分意识到信息不对称的严重性，积极利用先进的信息技术，创建信息化管理平台，以此保证销售管理工作的共享性和实时性。(1)提升煤炭产供销全过程信息化，工作人员建立展业的数据库，收集自合同签订到发货出厂全过程的具体数据和信息，并根据实际情况及时更新，定期筛选，将供需情况进行科学分析，明确市场需求变化趋势，将其与企业的产能相对比，进而判断企业销售方案是否合理，并根据数据库分析结果进行有效调整，制定进一步营销方案。(2)加强生产管理，生产是销售工作开展的基础保障，因此在销售管理过程中必须明确企业的生产情况，并对运载场和开采进行分区管理，定期调查其生产实际情况，了解产量信息和生产中存在的问题，以此为基础调整销售重点，实现企业平衡发展。(3)构建企业网站，企业软实力是企业发展中的关键因素，销售管理人员应明确市场需求变化情况，注重企业文化建设，创建网站，定期更新企业最新发展情况，并大力宣传企业品牌形象，提升企业品牌效应，最终促进企业全面健康发展，为销售工作提供有效的品牌保障。
4结束语
综上所述，随着市场经济发展和供给侧改革不断深入，煤炭行业发展面临着机遇与挑战并存的局面，相关企业在发展过程中必须明确自身销售管理中存在的问题，从管理观念、销售渠道、调研力度和网络平台等方面着手，改革销售管理工作，切实提高企业竞争力。
参考文献:
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NBC正在热播的电视剧《办公室》，刚刚在今年八月获得艾美最佳剧集奖。这部讲述办公室雇员之间种种趣事的电视剧，也向我们展示了不少销售管理的学问。
由Steve Carell饰演的Mlchael Scott，是一家纸张供应公司的区域经理。他自认为是世界上最冷静，最有意思，最棒的老板。然而，在手下雇员的眼里他却是一个最易激动的、最惹人讨厌的老板。
为什么会有这样的反差呢？这其中就有一个关于销售管理的学问――那就是明星推销员和出色的老板之间到底有多大的距离？Michael是从一个顶尖推销员被提拔为区域经理的。这也反映了如今销售管理方面存在的一个普遍性问题，即优秀的推销员必然也会是优秀领导者的假定。如今，在美国许多公司都倾向于将优秀的推销员提拔到管理职位上，这样可以减小培训成本，但是这些公司都忽略了一个问题那就是是否优秀的推销员具备领导能力。
美世人力资源咨询公司负责销售效率的主管Steve Grossman认为，上文提出的问题是当今管理界所犯的错误之一，而且这个错误还没被人们所觉察。明星推销员往往习惯于因为他们所取得的销售成绩而成为众人瞩目的焦点，但是作为一个领导者，他的工作绝对不会处在舞台的中央，他们要做的是指导和管理员工，而不是像推销员那样生活在他们赖以存在的光环中。同时，一个优秀的推销员，非常需要得到周围人的喜爱，因而他们总是要尽力取悦于人，而一个管理者势必会有“得罪”下属的时候。
正如剧中推销员出身的区域经理Michael，毫无疑问他是一个优秀的推销员，但是也许那些让他成为优秀的推销员的素质，决定了他必定会是一个糟糕的领导者。他渴望光环，在隐退幕后之后，他嫉妒下属取得的销售荣誉。他不敢得罪人，在公司需要裁员时，优柔寡断迟迟做不出决定，从Michael身上我们可以清晰地看到推销员和管理者之间那段难以逾越的距离。
希尔顿的音乐营销――《促销》12月封面文章
希尔顿酒店即将展开一场音乐为主题的营销实战，其目的是为了吸引更多的年轻住客。
如果入住希尔顿，你就会在办完手续之后得到一把金钥匙，用这把钥匙可以打开酒店大堂中一个特别的箱子，你则有机会成为五位大奖得主之一，在箱子里找到2007年2月11日格莱美音乐奖颁奖晚会的入场券2张，以及来回的机票和食宿。这项促销活动将于2007年1月7日在其旗下230家酒店展开，主要的目标参与者是25岁～49岁的旅客。
希尔顿酒店的高级营销总监说“这次营销活动不仅仅是为了制造轰动效应，或是把希尔顿品牌和格莱美联系在一起，也是为了更好地吸引年轻顾客。”
与此同时，希尔顿酒店还与一些新生代音乐巨星Vassy、Ben Folds James Blunt、Jason Mraz以及Persephone’s Bees签订了广告合同，还在美国举行了一次全国性的寻找下一代音乐巨星的选秀活动，该活动的大奖得主Nick Benos也已经成为家喻户晓的人物。“我们坚信在每个人的人生旅途中，音乐都是非常重要的一部分，这也是我们为什么选择那些音乐新秀做广告代言人的原因。”希尔顿的营销总监说。
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根据赤峰市林业局《关于国有林场生产的木材进入市林业要素市场竞标销售的通知》精神，“凡属皆伐性质的林木采伐其采伐权必需在赤峰市林业要素市场挂牌公开竞标拍卖；抚育作业生产的林木由林场自行采伐销售”。为加强木材销售管理，规范木材销售行为，提高木材销售的经济效益，适应新的林木采伐销售管理体制，根据我场实际情况，制定《旺业甸林场木材销售管理办法》，将木材销售分为山场采伐权拍卖、山场木材拍卖和木材站销售三种方式分别进行管理。
一、山场采伐权拍卖
（一）、采伐权拍卖的前提
主要指皆伐地块。由生产科根据上级业务部门对我场作业设计的批复，在旗林业局开具林木采伐作业许可证后，方可对采伐作业地块的采伐权进行拍卖。
（二）、采伐权拍卖操作流程
1、小班蓄积及各材种出材量测算
复核株数：由生产科及拍卖地块所在营林区工作人员共同对拟拍卖地块林木进行全小班每木查数，查清准确株数。
标准木造材：在全面踏查的基础上以5%的比例设定标准地并进行每木检尺，在各个径阶选取有代表性的标准木伐倒后实际造材，检尺后求算材积。
求算结果：按照以上测量结果，根据《一元材积表》和《原木材积表》计算出全小班的蓄积、实际产材及各材种比例。
2、对测算结果进行分析、会商，确定各材种出材量
如果测算结果与实际情况相符，则以该测量结果计算标的物价格；但在实际工作中，由于测量设备、技术手段及选取标准木的经验等多种原因，可能导致测量结果与实际情况出现较大偏差，此时应由分管场长及生产科所有参加外业测量人员对计算结果进行分析，找出原因，修正偏差，共同会商确定测算结果，以使测算结果与实际情况相符。
3、计算标的物价格
根据木材价格及各材种出材量，计算出标的物的实际价格，提交场长办公会研究决策。
4、确定竞标底价
场长办公会根据生产科提交的测算结果，综合考虑木材市场供需状况、采伐难易程度等因素，扣除采伐费、运费、作业占地费等各种费用及销售商合理利润，在此基础上确定标的物竞拍底价。
5、制作标书，信息
由生产科根据场长办公会确定的标的物底价，根据《旺业甸林场森林采伐作业管理办法》中关于采伐权拍卖地块的有关管理制度，制定标书。之后在赤峰林业要素市场及林场周边公开采伐权拍卖信息并充分公示，公示期不少于7天。
6、竞拍
有意竞标者在知晓拍卖信息后，在指定的日期内到场财务科购买标书并交纳竞标保证金后，取得竞标人资格，参加市林业要素市场的林木采伐权竞拍会。
（三）采伐管理
1、拨交伐区
竞买人中标后，在规定的期限内到场财务科交清所有款项及采伐质量保证金后，由生产科与之签订采伐协议并拨交伐区。为保证采伐行为严格按设计地块进行，对采伐界限外圈的保留木用斧头砍去树皮并用蜡笔签署定界者姓名，以防止采伐人擅自改变采伐界限。
2、作业管理
林木采伐权在林业要素市场拍卖成交后，林场仍为采伐作业的监伐人，生产科、采伐地块所在的营林区仍需对采伐作业的质量、进度负责，营林区负责人为该项作业的直接责任人。具体管理办法详见《旺业甸林场森林采伐作业管理办法》。
3、检查验收
中标人在规定的时限内完成采伐作业，并将伐区迹地清理干净后，经场生产科验收，如各项作业质量符合采伐协议规定，将采伐作业质量保证金全额返还，采伐作业行为中止。
（四）、档案管理
为加强资源档案管理，采伐权流转竞拍及采伐结束验收后，生产科档案管理人员应及时将采伐权流转过程发生的各种资料整理归档，包括采伐证、外业调查测算结果、竞拍广告、标书、中标协议书、采伐协议、采伐验收证等。
二、山场木材拍卖
（一）、拍卖对象
主要指抚育作业地块。对抚育作业中楞场较大、有条件分材种或材长归楞的作业地块，于集材、造材结束后采取山场公开拍卖方式销售木材。
（二）、山场木材拍卖操作流程
1、各材种出材量测算
由生产科、木材站及采伐小班所在营林区工作人员共同对拟拍卖木材分材种进行检尺，根据《原木材积表》计算出全小班各材种的产材量。
2、计算标的物价格
根据木材价格及各材种出材量，计算出标的物的实际价格，提交场长办公会研究决策。
3、确定竞标底价
场长办公会根据生产科提交的测算结果，综合考虑木材市场供需状况、材种运输占地等因素，扣除短途运费及销售商合理利润，在此基础上确定标的物竞拍底价。
4、制作标书，信息
由生产科根据场长办公会确定的标的物底价及标的物有关资料制定标书。之后在林场周边公开山场木材拍卖信息并充分公示，公示期不少于7天。
5、竞拍
有意竞标者在知晓拍卖信息后，在指定的日期内到场财务科购买标书并交纳竞标保证金后，取得竞标人资格，参加我场举办的木材销售公开拍卖会。
（三）、木材运输
竞买人中标后，在规定的期限内到场财务科交清所有款项后，由生产科通知木材所在营林区准许其发运木材，木材运输期限由中标人与林场共同商定。
（四）档案管理
为加强档案管理，山场公开拍卖木材竞标结束后，生产科档案管理人员应及时将木材拍卖过程发生的有关资料整理归档，包括山场木材检尺记录、计算结果、竞拍广告、标书、中标协议书等。
三、木材站内的木材销售
（一）、销售对象
1、竞标过程中因各种原因流拍而由林场自行采伐进站的木材；
2、对抚育作业中楞场较小，无法分材种或材长归楞的作业地块，由林场自行采伐后进站的木材。
（二）、木材站内木材销售方式
分整体包库竞标拍卖和传统零售两种方式：
1、整体包库竞标拍卖
（1）计算标的物价格
标的物根据木材站检尺入库的实际库存数，由生产科、木材站根据木材价格及各材种数量，计算出标的物的实际价格，提交场长办公会研究决策。
（2）确定竞标底价
场长办公会根据生产科提交的测算结果，综合考虑木材市场供需状况、材种等因素，兼顾销售商合理利润，在此基础上确定标的物竞拍底价。
（3）制作标书，信息
由生产科根据场长办公会确定的标的物底价及标的物有关资料制定标书。之后在林场周边公开木材拍卖信息并充分公示，公示期不少于7天。
（4）竞拍
有意竞标者在知晓拍卖信息后，在指定的日期内到场财务科购买标书并交纳竞标保证金后，取得竞标人资格，参加我场举办的木材销售公开拍卖会。
（三）、木材运输
竞买人中标后，在规定的期限内到场财务科交清所有款项后，由财务科通知木材站准许其发运木材，木材运输期限由中标人与林场共同商定。
（四）档案管理
为加强档案管理，木材站内木材公开拍卖结束后，生产科档案管理人员应及时将木材拍卖过程发生的有关资料整理归档，包括木材站各材种库存底数、计算结果、竞拍广告、标书、中标协议书等。
销售管理范文5
其实做销售未尝不是一样呢?在许多公司大型市场活动中，总部人员与驻外销售人员方法断了线，销售人员在市场上走街串户开拓分销商，大张旗鼓做户外促销活动，精疲力竭开展培训活动。在他们的脑海中，总部人员就是坐在办公室舞文弄墨，仿佛自己所做的与总部人员没有任何关系。取得了成绩，没有人鼓励和喝彩。久而久之，整个团队像“流浪的孩子”，没有激情，没有斗志，没有动力，结果可想而知。
因此，统一开展大型市场营销活动时，总部人员必须担责任，把内部气氛调动起来，及时为冲在一线将士呐喊助威，及时地把骄人战绩宣传出去，“惩恶扬善”，形成一种力争上游的竞争氛围。
作者在两年时间里主持过七场大型公司内部市场活动，成为了一名“调节气氛”的高手。有同事向我咨询：也曾经组织这样的大型活动，虽然将驻外注意力聚焦在一个动作上，但由于内部宣传不够，驻外分公司各干各的，没有指引，没有竞争氛围，难以取得统一效果。下面是大型活动内外配合的关键点：
造：活跃气氛，营造氛围
公司营销活动最忌默默无闻，需要有人活跃气氛，营造氛围。宣传造势必须把内部宣传工具全部运用起来，让所有员工无时无刻不在公司活动氛围中，看到听到说到的都是同一件事情。
邮件：鉴于内部邮件的权威性与及时性，是实现营销活动信息传递的第一选择。活动邮件必须形成系列，用“【**活动】”开头，用“”数量表示分公司取得成果的重要程度或者星级等。
网站：在企业网站上，必须将信息放在内部网页上，设为主页或者弹出窗口，使得分公司同事每天登录时，第一眼看到的就是战报信息，了解活动进度，增加紧迫感。
看板：总部与分公司必须根据活动内容制成看板，定期更新，让每一名员工即时明确自己或公司进度。进度不同领养不同“宠物”。进度前五名，领养宠物“快兔”，后五名，领养宠物“笨熊”，在看板上用图画表示。无形之中增加压力，形成内部竞争氛围。
内部工作例会：公司必须每周或者每月召开工作例会，通报营销活动进度与取得成果，并要求一线同事汇报阶段工作及下阶段规划。
优秀案例：分公司市场营销活动中的优秀案例与成绩，是公司内部宝贵的财富，需要通过总部人员加工成模板，方便其它分公司学习与借鉴，可以对提交案例评定星级，刺激驻外分公司的超越与取胜欲望。
在活动不同阶段，宣传重点是不一样的，总部人员作为调节气氛者，需要把握其中宣传导向与氛围。
喊：全国都在干，全员动起来
公司一年内会发动两三次营销活动，期初制定相关政策，配备对应人力，做好相应资金预算。当正式通知文件下发后，都希望区域分公司快速行动起来，特别是营销活动前期，利用舆论引导各个区域公司“复制”总部策略，立刻开展行动。
在活动前期，碰到的最大问题往往是：区域分公司不行动或者行动比较慢。原因就是分公司对新的营销活动不理解，不知道该如何执行与操作，处于观望状态。等待其它兄弟分公司“先干”，做出了成果，自己才开始行动。因此，这个时候宣传原则是：不求最好，但求最快。营销活动一旦启动，必须在最短时间内挖出第一个“吃螃蟹”的分公司。这个时候，可以通过重奖，或者点对点沟通平时表现优秀的分公司，通过“托儿”的带动、树立先锋榜样，引导其它分公司积极投入，立刻行动。
6～7月份是公司销售淡季，旺季做销售，淡季做气势，公司发动了全国范围内的户外“智勇大冲关”促销活动，资源支持、产品政策、奖励惩罚等在6月1日全国经理会议上宣布之后，下一步就是分公司积极响应与行动。
通知已经下发一个礼拜了，还没有动作声音出来!这样下去，处于观望状态分公司会更多，活动热度降低。怎么办?为了刺激分公司的快速行动，我与上司商讨拿出两万元，全国寻赏。第一个行动的分公司奖励现金一万元，第二名六千元，第三名四千元。
重赏之下必有勇夫，武汉分公司在蔡甸区开展了一场“标准化”促销活动，积累经验，形成活动执行方案等重要文档资料。我马上整理成可执行模板，在第一时间发送到全国区域分公司，标题：《武汉分部先发制人，打响第一枪，奖励1万元》。接下来，沈阳分公司、青岛分公司也提交了促销活动资料。
经过再次加工，活动促销执行模板被进一步细化，更容易在全国各分公司内部复制与操作，其它区域的案例也会源源不断提供上来(需要事先设置优秀案例奖，鼓励员工进行总结提炼，撰写案例)，整个公司的活动氛围立刻被调动起来。
而那些一直处于“冬眠”状态的分公司，要处罚。比如活动开展半个月后，发现云南、甘肃两个分公司还是没有行动，这个时候要痛下狠手进行处罚，处罚金额一定大于奖励金额，让其它分公司看了之后震惊，从而快马加鞭。
挑：刺激竞争，鼓励攀比
公司市场营销活动一旦开展，各分公司行动起来后，各项指标完成率快速增加。公司此时此刻的原则是：要求更好更高。
鞭策一个人进步，最有效的方法就是给他找一个竞争对手。公司内部刺激分公司快马加鞭，最有效的方法就是给他一“鞭”，“挑”起内部竞争，让分公司不敢有丝毫的放松。总部主持人员适时火上浇油，挑起竞争，更加能刺激分公司将士的取胜欲望与干劲。
首先要挑起区域的竞争，让大区之间进行“攀比”，这样才能够将压力有效传递给区域总监，从而让区域总监将压力再向区域内部传递。
“力与北区试比高，且看英雄出我辈”，“东区建店完成率50％，是南区完成率的2倍”……
除了大区之间竞争之外，区域内部分公司之间也应该挑起竞争，可以为某个区域找一个标杆，或临近或者市场类型相近的区域作为竞争对手，比如：“长沙分部一骑绝尘，同省兄弟衡阳分部还在冬眠中”，“重庆分部，西南区域完成率第一名”……
除了大区之间或者区域直接进行竞争之外，还需要让不同区域之间直接面对面竞争，可以在活动销量上竞争，也可以在投入产出比，活动场面，现场人气上进行竞争。“郑州厨卫团购会，投入2万，产出32万，投入产出比最高”……
还可以在内部阶段总结汇报的时候，直接评比出“最佳人气奖”、“最佳投入产出比”、“最佳新模式促销奖”、“最佳创意奖”等，并重金奖励，时刻让分公司处于亢奋状态。
如果让公司最高层针对某些内部“挑起”竞争的信息进行点评，效果会更胜一筹。在公司百日翻盘期间，执行总裁回复：“北区先发制人，东区不甘下
游，看谁笑在最后，笑得最好!”相信在外将士看到这封邮件，必然干劲十足，力争上游。
亮：展现成果，亮出成绩
大型营销活动中后期，内部立体宣传更加侧重于活动成果展示。这个时候，许多区域分公司营销活动已经进入了正常良性轨道，达到设定目标指日可待，这个时候，立体宣传主题为成果展示为主，比如：
“以一敌百：晋蒙销售的状元之路”，“闽南漳州，树立厨卫小家电联合促销的标杆!”，“杭州厨卫，克服雨季困难，20万决胜卖场!”……
优秀案例在战报发出的同时，还要及时放在企业内部网页上，发表在内部报纸上，填充到公司内部优秀案例库里面。利用非正式沟通渠道(QQ群，私人邮件等)将信息第一时间传播出去。
中后期就是公司活动的成功展示，将活动所取得的一系列成绩及时分享给公司员工，让员工感受到活动取得“战果”，也是为下一次营销活动提升信心，保持激情。
在营销活动中，经过一番立体宣传，考核激励，分公司人员积极行动起来后，怎样让总部人员也能参与其中呢?
联：一站式对接，分部总部联动
市场上的营销动作大部分由分公司承担完成，当分公司已经紧张行动起来时，总部人员必须在制度引导与考核激励中融入进去。
以往营销活动中，分公司寻找总部解决某一个问题，由于职能动态划分等原因，几次电话也找不到能够解决问题的人。致使分公司人员积极性受到打击。因此，必须在最短时间内帮助分公司解决问题或疑惑。解决这个矛盾我们采用了一站式对接。
销售管理范文6
与国际品牌公司相比，我们还缺点什么?
近10年，特别是过往的5年里，众多的本土化妆品公司经历了品牌创立、抢占市场和品牌快速成长的关键阶段，已然具备了一定市场占有率和品牌认可度，成为国际品牌未来最大的竞争对手。然而，当我们在为自己的成绩感到自豪的时候，是否也要冷静地思考一个问题：与国际品牌公司相比，我们还缺点什么?广告，虽然我们的本土品牌在广告投入的总量上比不上国际品牌，但是我们在一些卫视的黄金时段投入的广告费用却是“不可忽视”的，甚至我们都在为自己能够拿到“广告标王”而感到“异常兴奋”，却总是不经意间忽略了一个很重要的问题：我们的产品到底分销到哪里了?我们的产品靠广告就能够卖掉吗?
分销销售管理的现状
回顾在宝洁公司工作的9年时间，总在问自己宝洁的成功因素到底是什么?是因为它已经有175年的发展?是因为它是全球最大的日用消费品公司，拥有雄厚的资金实力?是因为它的产品开发能力?是因为它在中国市场“铺天盖地”的广告……只有真正经历过它如何在分销销售管理方面做到其他公司没有做到的事情时，你才会真正明白它的成功并不是靠广告，而是靠“脚踏实地”的“分销销售管理”的执行。虽然，我们今天谈到化妆品品牌表现时，总是在“嘲笑”玉兰油“已经老了”，但是其在中低端市场占有率第一的地位并没有改变!因为，即便是今天，当我们来到玉兰油专柜前面时，处处细节还是表现出一个成熟化妆品品牌的地位：专柜形象、产品和试用品陈列、专柜BA的形象和专业性、促销活动信息的展示和陈列等；另一方面，我们在百货看到的专柜和在超市卖场看到的专柜不同，虽然不同，但至少没有人可以否认这两个专柜类型是“同一出身”。还有很多细节不胜枚举。当然，除了玉兰油，巴黎欧莱雅、ZA等国际品牌在分销渠道上的表现都让我们感叹。
我们再回头看看本土化妆品品牌。除了广告，我们还能够从它们身上学到些什么?至少，在过去的一段时间里，我和我的团队看到了一些问题：
分销网点的体现：参加过很多本土品牌的招商会，也领略到多达数千人，甚至上万人的会议，大家被品牌的文化所鼓舞、被招商政策所吸引，很多店铺加盟了。于是经过几年的发展，品牌拥有了少则数千家，多则数万家的加盟终端网点。然而：
现实情况一：当我们按照公司提供的终端网点名单去查找时，“奇怪”的现象出现了：有些店铺不见了!有些专柜不见了!专柜的位置改变了!
现实情况二：为什么又小、生意又差的店铺，都会有我们的专柜；而又大、生意又好的店铺，却没有我们的专柜?为什么这些连锁店铺里，有的有专柜，有的没有专柜?
现实情况三：为什么这个店铺面积小，却有3.0米的专柜?为什么那个店铺面积大，却只有一个1.6米的专柜?为什么杂货店形象的专营店里会出现公司最新的专柜，这可是制作费需要几千的哦?
现实情况四：为什么这个店里有很多中小样，那个店里没有试用装?为什么这个店铺里1年都没有培训了?为什么这个店铺里从来没有或很少有促销赠品?
专柜的表现：当我们走访市场到了某个品牌专柜面前时，经常听到这样的谈话：这个专柜的灯箱坏了多久，为什么没有来人修?为什么这个专柜的灯箱没有更新，公司不是把灯箱片寄给商了吗?为什么没有这个促销活动的海报?为什么这个试用装都变味了，还没有更新?为什么没有人通知这个产品已经下架了?为什么缺这么多的产品?产品手册在哪里?促销单张呢?从来没有……形形的问题展现在我们面前，让我们有些无语。
销售团队的表现：×总，你们加盟后，有没有培训师来过?只来过一次，还只呆了半个小时，说是要赶回去开会。有没有品牌的促销队来帮你做过活动，促销活动?连促销赠品都见不到!×总，您这个品牌有3年了，品牌的销售人员多久来一次?3个月都没见过他了，而且经常换人，现在都不知道是谁了!×总，销售人员来您这边，一般呆多久，做些什么?哎，一般也就呆个一上午。那他会和您一起去终端走走吗?一般不会啦!那他通常和你怎么沟通，沟通些什么?一般和我聊聊，再和我说说政策啦、新品什么的。那他和你讲新品的时候，有没有和您详细地介绍为什么要推这个新品，怎么推?新品上市后，要怎么配合?不会吧，有这样的销售人员吗……
也许，情况并没有这么糟糕；我们只是在这里集中表现了!我们本土化妆品品牌的销售人员还是不错的!是的，我也相信我们的销售人员还是很努力的，也是很有热情的。但是，他们的销售技巧如何?他们能不能与商进行定期的生意回顾?他们会不会与商一起开发终端网点?他们会不会进行客户渗透，更深入地了解商和终端网点的需要?他们会不会写生意月度报表……总之，做得好的，还有做得更好的地方；做得不好的，那么更需要加强了。当然，让我们感到“庆幸”的是，即便我们的品牌在很多方面比不上国际品牌，但是我们的销售回款也不错，每年的增长都在翻倍。如果我们能够在细节上做得更好，那么我们超越国际品牌的道路还远吗?
分销销售管理的“3角型”
