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汽车销售渠道范文1
【关键词】汽车保险 互联网营销
一、引言
近年来我国汽车保险市场面临着保费增速放缓、承保微利、市场集中度高等方面的压力，而在“互联网+”背景下，为汽车保险行业的变革带来了新的机遇和挑战。保险公司力求通过互联网渠道将复杂的保险产品转化为互联网渠道的简单操作，以此降低保险公司劳动成本，抢占保险市场份额，从而增加本企业的竞争力与利润。2014年互联网保险保费收入达到858.9亿元，同比增长195%，其中互联网渠道汽车保险保费收入达到56%，互联网保险进入了爆发增长期。与此同时，国务院出台“新国十条”，明确了保险业的重要地位，在新时代新背景下，汽车保险营销渠道更需要改变和转型。
二、互联网渠道汽车保险销售的宏观分析
互联网为其他行业带来巨大商机。当前利用互联网渠道实现销售已经触摸到生活中的各行各业，如淘宝、京东、唯品会等网站，只要消费者有需求的商品都可以通过互联网实现买方和卖方的无缝对接。
互联网不仅仅只涉及到零售业，还接触到金融领域，如各大银行的网上银行、支付宝平台及其平台下的余额宝、微信转账等功能，都逐渐代替了传统的柜台交易和银行卡交易。各支付网站更是与其他行业甚至是政府合作，提供了便民服务如水暖电气的缴费、租房、机票、酒店等等，互联网已涉及到金融领域的各个部分，因此互联网金融已然发展成为新的亮点。随着互联网时代的发展，互联网逐步由电子商务涉猎到金融、文化等各个产业。因此互联网占据着庞大的客户资源，这就为保险行业在互联网时代下的发展提供了一个契机。汽车保险的宣传与交易，完全可以通过互联网延伸到每一个客户，不仅省去了人力的浪费，而且可以收到事半功倍的效果。
三、互联网渠道汽车保险销售的运营模式分析
目前汽车保险在互联网渠道销售的运营模式总体分为B2C和O2O两种。B2C，是"商对客"的简称，是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。利用B2C在线交易汽车保险的保险公司有两种模式，一种是兼业，目前我国实行这种模式的兼业网站有淘宝、京东、去哪网等综合性网站，与这些网站合作的汽车保险公司有中国平安、安盛天平车险等。这种经营模式可以充分利用原有网站所积累的大量客户人群，省去人的中间费用，定价方面可以在网站上实现智能优化定价，客户根据自己的情况全面了解各个险种组合方案，并且详细了解每一种方案的价格明细，避免过去柜台询价和电话询价渠道只报总价和多次询价的繁琐。但是兼业这种形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽车性质有限，通常只能投保9座以下的非营业用车，网站报价系统仍然不够完善。B2C在线交易的另一种模式是专业，是指专门专门从事保险业务的网站，比如开心保、新一站等，与开心保合作的保险公司有阳光保险、大地车险、太平洋车险和安盛天平车险，与新一站合作的保险公司有人保车险、中国平安、大地车险、太平洋车险。这种专业的优势在于合作保险公司较多，客户选择性较多，可以进行综合对比，逐渐促进汽车保险价格透明，形成良性竞争。与兼业相比，专业网站的咨询服务更专业，可保车型与兼业网站相比更全面。但也存在着劣势，比如专业网站的知名度不如兼业网站，原有客户量储备不够。而与B2C相对应的另一种运营模式是O2O，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。客户直接通过保险公司开发的手机app或官方网站获得产品信息，可以选择柜台交易或网站下单，目前利用这种模式的保险公司主要有平安车险、大地零花钱以及各保险公司的官方网站，O2O运营模式不仅免去商的中间费用，使客户获得更优廉的价格，而且保险公司信息直接传播给客户，实现保险产品双方的信息对称，但这种模式由于没有客户资源基础、宣鞑焕等因素，还不为广大保户所熟知和接受。
四、互联网渠道汽车保险销售的发展机会分析
我国汽车行业发展迅猛，尤其2015年是汽车后市场风起云涌的一年，中保网数据显示，2014年，我国汽车产销比上年增长7.3%，2015年上半年两项同比为2.64%，汽车产业的迅猛发展同时带动着车险也的进步，进一步促进了互联网车险营销模式的发展进程。随着我国经济持续快速增长，大众购车刚性需求持续上涨，汽车保有量呈现急剧上升趋势。2015年新注册登记的车辆达2385万，年保有量净增1781万辆，创历史新高。巨大的汽车市场背后潜藏着互联网车险发展的无限商机。互联网金融的逐年成熟不仅在技术方面确保了互联网保险营销的后台稳定，为人们对互联网保险营销的接受提供了保障，而且互联网金融所积累的深厚的客户资源也成为互联网汽车保险销售的基石。互联网金融的发展使得网上支付、退换货、物流等方面均有成熟的运营体系，这为汽车保险营销在互联网的发展提供了借鉴。
随着互联网车险的发展和商车费改的推进，相关法律相继出台，这为互联网渠道汽车保险营销健康有效的发展创造了新环境，另一方面其快速发展也在一定程度上促使互联网相关法律法规的不断完善和健全，让互联网行业进入健康发展的轨道。
参考文献：
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汽车销售渠道范文2
“现阶段我们正在拓展进口车销售渠道，将在现今67家经销商的基础上继续增加其数量，下一步将由总部协调成立销售公司，整合目前东南汽车、长丰汽车等销售网络中所有销售三菱汽车的经销商，成立销售公司。”8月29日，三菱汽车公司中国内部人士告诉记者。
目前，三菱汽车与北京奔驰-戴姆勒・克莱斯勒汽车有限公司（北京奔驰）的联合品牌4S店已经名存实亡，与东南汽车的合资公司也不温不火。虽然希望能够与长丰汽车花好月圆，但成立合资公司一事久拖未决。
无力改变现状的三菱汽车能做的就是将话语权掌控在自己手里，一边拿着技术诱饵，一边控制经销商网络。三菱汽车走的无非是合资公司外资的老路。
出局“联合”
“帕杰罗速跑已经停产了，欧兰德一年内不会停产，其实停产与否都是由市场决定的。” 日前，北京奔驰新闻办公室主任阮伟建告诉记者，“我们2002年与三菱汽车签定的10年期的技术转让协议，2012年才会到期，停产只是我们根据市场反应进行的调整。”
记者采访了解到，三菱帕杰罗速跑早在2006年4月就已经停产。
“因为这是我们公司从北京奔驰买断的2005年产的帕杰罗速跑，所以没有安装OBD系统，但只要多加5000元钱，我们可以为它加装OBD系统并上牌照。”
北京广顺明石汽车销售有限公司的销售顾问告诉记者，“3.0L手动挡的售价仅21.5万元，比官方价格最高优惠11万。”
记者从北京冀东汽车销售有限公司了解到，今后“联合品牌”(克莱斯勒、吉普、三菱)4S店将不再包含三菱品牌。北京奔驰新设立的4S店也不再悬挂三菱汽车标志，仅保留克莱斯勒和吉普标志。目前已经得到授权的“联合品牌”4S店，将会尽快筹建单独的三菱品牌销售店。预计一些新的三菱汽车专卖店在今年年底就能营业，在产品销售上只卖三菱进口车，以及进行此前国产欧蓝德的售后维修。
2002年三菱汽车与北京奔驰签署技术许可协议，生产帕杰罗速跑和欧蓝德，当时戴姆勒・克莱斯勒持有三菱公司12.42%的股权，急于进军中国汽车市场的三菱汽车当然不会错过机会。2005年11月，戴姆勒・克莱斯勒将自己手中持有三菱汽车的股票抛售给美国高盛公司，没有股份的戴姆勒・克莱斯勒就不能按照股比分享销售三菱汽车的利润。
随着戴姆勒和克莱斯勒公司双方将大量车型引进中国，三菱汽车的产品甚至成为障碍，退出“联合品牌”是可以意料的。
“在合适的时机我们会宣布对三菱汽车的安排。” 阮伟建说。
寄望长丰
“我们一直通过公司内部组建的谈判小组和三菱汽车接触，目前双方已经达成了各50%股份筹建合资公司的事情，关于具体的细节我不能透露。”8月29日，长丰汽车制造股份有限公司办公室相关负责人告诉记者。
东南还是长丰？三菱汽车已经不再游离不定。2006年，三菱汽车与东南汽车成立合资公司，一年以来，产品销量一直不佳。东南汽车否认是由于自身没有轿车销售经验或管理方面的问题，认为销量不佳是由于三菱汽车品牌实力不足。
东南汽车是由中华汽车与福建省汽车工业集团公司合资组建而成,双方各占50%股份。而作为技术母公司的日本三菱汽车持有中华汽车13.97%的股权。2005年末台湾中华汽车将所持有的东南汽车的25%的股权出售给了三菱汽车。
虽然三菱汽车希望东南汽车能够在销售上取得转机，却被与戴姆勒分家后的克莱斯勒横插一腿，本来就在东南汽车内没有名分、缺少话语权的三菱汽车似乎坚定了向长丰汽车靠拢的决心。
“道奇Caravan今年年底可能会量产。目前我们正在做量产前的准备工作。”东南汽车公关部李玲透露，“由东南汽车主导，道奇Caravan将拥有独立的销售渠道，有别于之前东南汽车和三菱汽车的产品放在一个展厅销售的模式。”
虽然李玲不能确定东南汽车今后是否会和克莱斯勒建立合资公司，但她证实“有可能从克莱斯勒引进新的车型。”
记者获悉，按照计划，到今年年底将建立60家道奇独立品牌销售网点。
如果能与长丰汽车成立合资公司，三菱汽车也希望今后两家合资公司能相互制约。
“我们和三菱汽车正在密切接触，可能很快会有结果。”上述长丰汽车相关负责人告诉记者。
但汽车专家贾新光却认为：“为了能够生产轿车，长丰汽车也迫切需要与三菱汽车合资。但主要擅长于销售越野车的长丰汽车的客户主要是军队等。长丰汽车离轿车市场很远。”
两步集权
“今后北京奔驰所授权的4S店就不再销售三菱汽车的产品了，因此三菱汽车必须重整进口车销售网络。”三菱汽车内部人士说。
此前，三菱汽车的产品主要分布在4条销售渠道中，分别是北京奔驰、东南汽车、长丰汽车和三菱商事的进口车销售网络，对三菱汽车来说，由于销售权力分散，对经销商的管理力不从心。
目前，因为与北京奔驰合作接近停止，三菱汽车开始将北京奔驰“联合品牌”的部分希望继续销售三菱汽车的经销商整合到三菱商事的进口车销售渠道中。目前，三菱汽车正在将渠道集权的力度加大。
“现在，我们的进口车销售渠道也在吸纳东南汽车和长丰汽车的经销商，在得到我们的认可之后，这些经销商的展厅可以一半用来销售东南汽车或长丰汽车生产的三菱汽车的产品，一半用来销售三菱汽车的进口车。” 该内部人士告诉记者，“目前东南汽车排名前4位的经销商已经加入。”
记者获悉，独立建店后的三菱汽车品牌销售店内将有7款车型销售，从目前已经引进的MPV格蓝迪、高性能跑车EVO、Outlander EX，到即将进口跑车三菱-日蚀等。由三菱汽车主导，采用独立经销模式后，三菱汽车将会加快对2008款蓝瑟等更多车型的引进。
扩大由自己主导的进口车销售渠道是三菱汽车当前的主要工作。“例如东南汽车在某一地区有两家或多家经销商，我们会协调东南汽车拿出一家给我们销售进口车。”该人士说。
其实，单独设立进口车销售渠道三菱汽车并不是第一家，大众汽车就在中国拥有30~40家独立的进口车经销商。
汽车销售渠道范文3
中国汽车市场蕴含了巨大的发展潜力与成长空间。在刚刚过去的2016年，中国汽车销量再创历史新高，全年销售量达到2802.8万辆，连续八年蝉联全球榜首。特别是据中汽协预测，2017年全年汽车销量同比将增长2%左右，全年汽车市场需求约为2880万辆或2992万辆。
市场潜力巨大
随着中国汽车保有量的不断上升，汽车后市场也随之快速崛起。整个汽车行业呈现百花齐放的发展态势，这引得各路资本纷纷瞄准了这个正在向亿万级别迈进的市场。而在目前的汽车流通领域，虽然4S店、经销商等传统汽车销售渠道长期以来占据主导地位，但其经销模式近年也逐渐进入瓶颈期。
巨大的市场诱惑吸引了各行各业的企业都纷纷开始转型布局，抢滩汽车市场。没汽车销售渠道的开始布局电动汽车制造领域，如此前的互联网行业的阿里、百度、乐视等。有渠道的开始谋求汽车销售领域，如传统零售行业的沃尔玛、苏宁、国美等。零售巨擘们都忍不住想要夺取一块红利的蛋糕，惹的近两年汽车界是风起云涌。
数年前庞大汽贸集团股份有限公司董事长庞庆华曾预测：“搞不好哪天国美、苏宁也要开始卖车”。庞庆华的话音未落，2014年1月22日，国美在线就与汽车媒体资讯平台车讯网达成了合作，正式推出汽车整车销售业务。用户可线上下单，4s店提车，也可以线下看车后，线上下单。2016年1月，苏宁也宣布与联合电动达成全面战略合作，首次将电动汽车引入家电连锁卖场，贯彻“电动汽车就是大家电”的理念，在销售渠道上进行了一次重大探索。
随后，在2016年年末，国美方面表示，国美电器线下门店将改为“汽车+家用电器”的综合卖场模式，而且国美在线原先的汽车中心已经扩充为汽车事业部，紧接着又在2017年的3月28日了“国美汽车2017战略”。官方新闻稿显示，国美互联网汽车的业务体系，将涵盖整车销售、汽车金融、二手车、汽车保险、出行服务、汽车用品、维修保养等全汽车产业链。
会上，国美互联网总裁宋永柱先介绍了中国消费升级的三大阶段，解释国美进军汽车行业的大背景。在他看来，改革开放后的1980-1985年左右，中国经历第一次消费升级，以生活用品等轻工业用品为主；上世纪90年代初开始，进入“小三件”和“大三件”的消费升级，以家电为主；三是近年开始的第三次消费升级，以出行、娱乐、健康产业为主。“国美就是抓住了第二次消费升级不断发展壮大，现在第三次消费升级的机遇我们也要努力抓住，出行领域汽车进入家庭是大势所趋。”宋永柱说。
随着互联网的发展、安全性的完善、人们消费习惯正在发生着巨大的改变。从某种意义上说，汽车电商是具有革命性的，线上+线下的模式，未来甚至有可能会改写现有的行业秩序，催生出比肩BAT的新互联网巨头。
亟需破局的连锁零售
随着连锁零售行业的整体不景气，已经触及行业“天花板”的许多企业都在谋求破局。2017年1月23日，美国《汽车新闻》报道称，世界上最大的零售商沃尔玛已经计划联合美国最大的汽车经销商AutoNation以及数家合作伙伴共同启动汽车销售项目，该项目预期在每个沃尔玛超市，每年销售新车和二手车1000辆。
在沃尔玛之前，同样作为连锁超市的乐购2015年已经销售了40多万台汽车，比2008年翻了一倍。当年美国最大的汽车零售商Auto Nation一年销量也不过53万台，一家兼职卖车的超市成了全美销量第二的汽车卖家，这个消息震惊了国内外的零售商和汽车经销商。并且发展到现在，已经有3000多家经销商与Costco建立了合作关系，在各地的分店摆卖汽车、摩托车、船类等产品。
40多万台的汽车销量什么概念？比去年上汽乘用车（32.2万台）、广汽乘用车（37万台）和北京汽车（42.9万台）全年销量都大。这个蛋糕很诱人！而近些年国美等家电零售商的线下门店由于受到线上购物平台的冲击，门店的零售业务下滑严重，因此亟需探寻新的方向来盘活线下门店。
目前不论是苏宁还是国美，其店面基本都在城市中心。作为传统零售渠道的巨头，不仅具有密度和覆盖面远超主机厂渠道网点数量的线下实体店，还具有主机厂无可比拟的庞大客流量。特别是各大卖场在近年的转型中都已经打造了自己比较完备的线上交易平台，连锁卖场布局汽车销售领域比传统4S店更有先天优势。
企业玩跨界，只有保证自身在原有业务和新兴业务的双向提升，才能形成“1+1>2”的效果。而店面租金的昂贵决定了其仍然不可能进驻太多的汽车品牌，消费者也仍然不能找到称心如意的产品。现在的城市规划相对比较成熟，几乎在各个城市都能找到汽车集聚的汽车城或者汽车商圈，消费者也乐意去享受这种“逛”的过程，而且选择在传统专业的4S店还能免去消费者的后顾之忧，毕竟目前国美或者苏宁这种单一的销售环节不能给消费者更多在服务上的承诺。
国美的“醉翁之意”
业内普遍认为，国美想要切的不仅仅是汽车销售领域的蛋糕。国美互联网汽车事业部总经理陈然对国美汽车的管家式服务模式进行了解读，强调国美互联网汽车致力于成为汽车行业痛点解决方，依托国美集团的资源优势，让入驻商家可以优先享有车源政策、金融服铡⒉执⑽锪鳌⑵教ㄒ流、汽后保客、销售线索等服务，全面解决融资、分销、展示、品类等痛点。
对此，汽车行业资深人士颜景辉表示：“苏宁、国美卖车的新渠道售车值得鼓励，未来渠道也会朝着多样化的方向发展，但能不能走通还要看盈利情况，以及是否给消费者带来便利与优惠。”
据悉，国美将与各个城市的汽车4S店和二网经销商合作，收取租金和车辆的销售提成，同时，通过国美的资金实力，与主机厂达成库存车等车源合作，调拨到各自的国美销售网络进行销售，国美提供销售车辆的补贴，后期诸如汽车精品、汽车保险、金融、售后服务的合作。国美互联网汽车事业部总经理陈然在会上就强调：“国美卖车，不会抢经销商生意，而是要做他们的服务商”。
有人认为，而今的汽车销售环节，大多是赔本赚吆喝的苦差事，几无盈利可能。全国大多数4S店玩命的卖车，只不过是为了把卖车作为通过衍生业务、售后服务业务等高毛利环节赚钱的必要手段。还有现在主机厂的库存处理渠道越来越多，而且大家也日趋在终端布局自己的体验店。零售卖场除了渠道，实在是拿不出更多的理由来说服主机厂选择与其进行深度合作。
另外，不仅主机厂在借助自己的现有4S店拓展电商线下渠道，电商网站往下拓展的趋势也越来越明显，比如易车开始在郑州等省市开启门店业务，甚至诸如中国邮政都在想办法利用现有庞大终端体系和资源优势来布局汽车销售，未来汽车行业的变数会越来越大。
破局是长线博弈
就目前来看，苏宁专攻电动车，主要以与联合电动合作为主。而国美可以与多种售车渠道合作。陈然认为，相比阿里和京东的电商模式，国美依托线下门店，拥有渠道优势。同时，国美一直扮演“价格杀手”的角色，在产品价格上势必会更具吸引力，基于此，在国美线上平台，甚至已经有消费者全款下单购车的先例。
但也有汽车流通行业从业者认为，如果家电卖场帮经销商卖车，需要经销商支付服务费，这不符合商业逻辑。如今经销商自己卖车都不赚钱，怎么还会愿意跟家电卖场分成？
作为汽车经销商的云峰汽车总经理樊有力更是直接对记者表示；“现在经销商卖车其实都在赔钱，哪里有多余的钱支付国美？但如果是我们帮助国美卖车，拿提成的模式，或者国美变成一个车源和用户导流的平台，这是可行的。”
国美卖车是个趋势，但是其盈利模式需要很L一段时间的磨合与博弈才回逐渐成型。国美汽车试图打造线上与线下结合的双渠道模式，致力于解决当前汽车行业的各方痛点的想法很好，但是破局是长线博弈，并非立竿见影的生死搏杀。国美不仅要协调自己内部的各种利益关系，还要平衡汽车行业的各方利益。再考虑到营销推广及口碑的树立需要一定的时间来沉淀，可以预见，虽然国美高调的宣布“杀入”汽车行业，但想要在汽车行业掀起一种“现象”，还需要补足“功课”，找准定位。
中海同创投资有限公司董事长李金勇也认为；“传统经销商在新车销售领域已经不赚钱了，国美又如何通过减去中间交易环节来挣钱？如果是销售库存车或特别版车型，那传统经销商肯定不乐意，主机厂会面临平衡难题。目前看，国美能做的很有限，就是作为一个车源和用户导流的平台”。
汽车销售渠道范文4
在这种情况下，如果能够好好利用电子商务模式，不仅可以改变传统的汽车销售模式，而且可以开辟新的汽车销售渠道。
日前，北京汽车宣布正式入驻腾讯汽车商城，推出新的网络销售模式，同时配合北京汽车E系列上市，开展“不平等交E”线上销售活动，以“全网最低价”给消费者最大幅度的优惠。
据悉，北京汽车此次对渠道与网络营销的整合与创新不再局限于网络团购、秒杀等营销手法，而是真正打通线上、线下销售环节，在网络平台售车、购车，构建了一个立体化的在线售车平台。
无缝隙整合资源的平台
业界对汽车电子商务模式的探讨和尝试由来已久，但不可回避的是，此前很多模式都未能真正发挥网络平台的潜力。“此次北京汽车和腾讯汽车商场合作，切实考虑双方的优势和价值，尤其是腾讯汽车商城的6S平台，给了我们整合网络营销与门店销售资源的新思路。这个积聚了无数潜在用户的平台，给我们提供了网络售车的基本保障，让我们有了信心。”北京汽车市场部部长王铭东认为，北京汽车入驻腾讯汽车商城不仅仅是双方合作的新开端，更是汽车电子商务模式的全新尝试，必将带给汽车行业一定的思考和借鉴。
据悉，此次北京汽车入驻腾讯汽车商城和此前的网上4S店有所不同，腾讯汽车商城提供的不仅仅是线上门店，还包括汽车行业大资讯平台、微卖场、团购等在线营销活动平台，构建了一个立体化的平台，彻底打通了线上销售的前端信息查找和后端服务。
以此次入驻腾讯汽车商城的北京汽车为例，北京汽车上线伊始便推出以 “不平等交E”为主题的E系列车型线上推广活动。此次“不平等交E”主题活动分为两个阶段，网友在7月16日至7月30日期间参与“130元购E130转播降价活动”和“150元秒杀E150”活动；与此同时，在7月30日至8月12日期间，网友可以享受 “5.99万元购腾讯特别版”超值团购优惠。北京汽车项目负责人表示，为了回馈众多腾讯网友对北京汽车的支持，北京汽车特别准备了99辆“E系列腾讯特别版”参与团购活动，希望以5.99万元的“全网最低价”给网友实实在在的优惠。通过线上、线下相结合和商家、用户一体化活动，潜在购车用户可以全方位体验腾讯汽车商城提供的服务。
据腾讯汽车商城介绍，这些在线活动也是未来腾讯汽车商城的重要呈现方式，参照其他电子商务模式不难发现，这些在线活动也为腾讯汽车商城的商业模式提供了更大的想象空间。
“与传统的网络购车模式相比，腾讯汽车商城是一个立体化、多维度的平台，差异化优势明显。”作为首家入驻腾讯汽车商城的汽车品牌，北京汽车项目负责人说。
一键触控的一体化营销
在腾讯汽车商城，汽车品牌可以通过腾讯汽车频道、微博、视频等产品平台，构建“一键触控的一体化营销”模式：用户不仅可以了解目标车型的相关资讯，而且足不出户就可以享受选车、购车、售后服务等一站式购车服务。
腾讯汽车商城负责人强调说：“腾讯汽车商城在提供全天候互动展示平台的同时，将用户体验放在首位，希望为网友提供一站式的便捷购车体验，而且给他们带来更多的优惠。”而借助腾讯汽车商城的立体式在线营销平台，以及腾讯汽车商城庞大的用户基础，汽车品牌可以对潜在用户进行深度挖掘，有效地提高汽车销售业绩。
在谈及选择腾讯汽车商城合作的深层次原因时，北京汽车市场部部长王铭东坦言，事实上销售辅助只是实现销售目标的一个方面，更重要的是从售前到售后、从品牌到营销进行全方位的辅助。
腾讯汽车商城的价值，不仅仅是销售通路，更是一个汇聚了汽车企业、经销商、行业专家、评论员、资深车友的海量汽车信息互动共享平台，聚集了众多购车目标人群。通过腾讯互通的各个平台，不但可以进行企业形象和企业文化展示，还可以产品、报价、维修保养服务等信息，是一个提供独特体验的一站式购车平台。也正是这一点，构成了腾讯汽车商城相对于其他平台的核心竞争力。
“腾讯6S汽车商城是最近推出的一个品牌或者说产品，我也看到腾讯很重视这个项目，包括首都机场都有腾讯6S汽车商城的广告。它主要包括资讯平台、搜索平台，与现在终端4S店是两个概念。4S店主要是销售、售后服务、提供配件，包括信息反馈等。而腾讯6S汽车商城是一个资讯、搜索、导购、电子商务、社会化和服务的平台，主要是线上销售模式。”王铭东说。
网络汽车销售新模式
腾讯汽车商城推出6S购车概念，并由此催生了全新的网络购车模式，通过7×24全天候网上4S展厅进行在线营销，而其所针对的是腾讯网超过10亿的用户资源。这种电子商务汽车销售模式，整合了媒体传播功能和电子商务平台功能，突破传统的汽车销售模式，是一种全新的汽车营销模式，以四类方式销售汽车：团购、秒杀、微卖场和在线预购。虽然没有店铺，没有销售大厅，没有汽车展品，但是有众多潜在用户、汽车行业资讯、微卖场和团购等在线营销活动信息，以及线上销售的前端信息查找和后端服务信息，还有汽车企业、经销商、行业专家、评论员、资深车友的信息，涉及产品、报价、维修保养服务等，基于互动空间，都是看得见、查得到的。
“腾讯有多重属性，它既是媒体，也是社交平台，同时有电子商务业务，它的优势就是可以整合自己内部的所有资源，把购车流程打通，让消费者通过腾讯汽车商城获取相对全面的信息，这是我们选择腾讯进行合作的出发点之一。因为我们的这款产品是入门级轿车，价位在5万元到8万元之间，这个级别的客户群体比较年轻，与腾讯的用户群体吻合度非常高，所以我们非常看好腾讯平台，在第一时间与腾讯达成了合作意向。”王铭东说。
分析人士认为，腾讯汽车商城的网络营销向前迈出了一大步，不仅为有购车需求的广大网友提供了一个“理想购车、一步到位”的便捷平台，而且为汽车厂商提供了一个展示品牌、销售产品的互动平台。北京汽车与腾讯汽车商城合作，针对用户、平台、品牌提供一站式购车服务，将中国汽车行业网络营销带入一个新阶段。
目前，就此项目的运营情况看，王铭东认为效果之好超出了北京汽车的预期。“整个过程，从7月16日到8月12日活动结束，前期设计方案基本上包括了以往在线售车的各种模式，比如秒杀、团购，比如看车型等要素，我们在不同的阶段采取不同的活动模式聚拢人气，最终的效果应该说是非常理想的。活动网页的点击量是155万，有1258笔订单，通过北京汽车腾讯旗舰店的订单有1000多笔。”
汽车销售渠道范文5
关键词：汽车营销渠道交易市场汽车园区连锁
伴随着中国汽车工业的迅速发展，营销渠道也在发生着巨大的变化：由最初的只有集约型汽车交易市场的形式，发展成目前的集约型交易市场、品牌专卖店、连锁销售、汽车园区等形式并存的格局。中国的国情与西方国家存在着很大的不同，西方的渠道模式不一定适合于中国，但是由于西方国家的汽车工业比较成熟，因此其渠道模式又有许多可以借鉴的方面。本文通过对中国与西方国家汽车营销渠道的模式进行比较，分析中国汽车营销渠道的发展趋势，进而对中国汽车制造商、经销商等提高相应的决策参考。
国外汽车行业营销渠道现状
无论是欧盟还是美国，汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主，但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面，欧盟与美国存在着很大的不同。近几年，随着竞争环境的改变，渠道结构又都发生了相应的改变。
品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签定合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等等。这种品牌专营汽车经销商完全是在销售品牌汽车可以赚钱的卖方市场环境下形成的。
4S店（Sale（销售）、Sparepart（零部件供应）、Service（维修服务）、Survey（信息反馈））是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4S店有对厂家有明显的依附性，4S店品牌专卖汽车经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量以及产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。
欧盟的品牌专卖店状况
品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道，目前欧盟共有11万多家经销商。
欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位，分销商、商、零售商通过合作或产权等为纽带、依靠合同而与生产商的利益紧密结合在一起。生产商通过设立一套严格的标准选择分销商，分销商将自己的区域划分为若干小区域，在每一个小区域内选择一家商或零售商，分销商与商或零售商的职责分工是比较明确的，分销商只负责从汽车生产厂家进货，然后发送至商或零售商处，起到批发和中转的功能，不从事零售业务；商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。
生产商在与分销商签订分销合同时，一并签署服务合同，于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车（包括新车以及二手车）销售、零部件供应维修服务以及信息反馈为一体的4S店。
欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能，但是由于区域内排它性选择经销商制度，使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈，竞争的乏力使得产品的价格居高不下，从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。为此，欧盟在2002年2月做出决定：在汽车零售业中引入竞争机制，以后销售汽车的不仅仅是商，超市、商场均可以销售。
美国的品牌专卖店情况
与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同，美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成：排它性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排它性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌，还有就是厂家直销。
美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店，全美共有2.2万个品牌专卖店，区别于欧盟的独立经销商，在美国几乎没有独立经销商，品牌专卖店是由汽车生产商投资，经销商赚取佣金以及银行返回利润等。同时，美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。而美国汽车的售后服务则是相对独立的，大部分专卖店只做汽车销售，小部分实力较强的经销商才做服务。汽车售后服务也趋向专业化：汽车零配件的专业化；汽车保修的专业化等。
从上面的情况可以看出来，美国汽车专卖店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：销售功能。
另外一种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易，目前，美国汽车的互联网交易非常活跃，消费者从下定单到定单的满足发送至消费者处只需要3到5天的时间。
我国汽车行业营销渠道概述
品牌专卖店还只适用高档车渠道
1998年，以广州本田、上海通用为代表的国内主要汽车生产厂家开始仿效国外营销模式，推出“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”为主要内容的4S销售模式。随后，其它汽车生产企业也相继跟进，颇有一种“山雨欲来风满楼”的味道。国内的品牌专卖店在结构以及运作模式等方面类似于欧盟的4S店。除去国内4S店的投资规模较大从而将成本转嫁给消费者导致价格较高以及4S的软件素质（诸如无自己的品牌，从业人员素质低等）等方面的缺陷外，下面两方面的状况使得以4S店为主的品牌专卖店不可能成为中国汽车市场的主流渠道模式。
作为一种消费品，汽车在国内与西方的定位存在着较大的差异。在西方国家，由于经济比较发达，汽车是一种必需品；相对于中国目前的经济水平以及城乡差异，中国的汽车更类似于奢侈品，奢侈品会逐步向必需品过渡，只不过过渡的时间比较长。随着经济的发展，中国汽车的保有量将会迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于经济型以及中档车型方面，而高档车型由于价格弹性较低，其增加量的幅度不会有很大的提高。因此，中国汽车未来的市场主要体现于中档以及经济型车型方面，这部分的消费者对价格的敏感度较高，而4S店由于其较高的品牌定位以及较高的价位，与目前的经济型以及中档车型的消费者的定位是不一致的。国内与西方国家在汽车市场结构方面有着较大的差异性。西方国家的汽车市场结构是寡头垄断型，比如，美国汽车市场主要由三大寡头垄断，欧盟的情况亦很相似。但是，中国目前汽车的市场结构更加类似于垄断竞争类型，生产商比较多，每一生产商都对市场有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很强烈。尽管中国汽车的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被众多的汽车生产商瓜分，每一生产商所分配的量就很有限了；同时，品牌的众多使得消费者有了更大的选择权，4S店的销售量就受到很大的制约。
西方国家由于经济的发达程度较高，汽车作为一种必需品，保有量较大，同时，市场结构的寡头垄断性使得每一品牌所分得的销售量是很大的，因此，4S店在西方国家的发展比较好就是理所当然的了。在中国经济比较发达的大中型城市，对于高档品牌的汽车生产商可以采用4S店的模式，因为经济发达城市的汽车保有量比较高，同时中国目前的高档车市场的市场结构更加类似于寡头垄断。
汽车连锁超市是中国未来汽车销售的主流模式
连锁销售之所以会成为主流渠道模式，核心原因在于这种渠道模式很好的适应并满足了中国的消费形式与特点。连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多，定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型，鉴于较大的零售量，生产企业不管迫于无奈还是主动，最终结果只能满足连锁企业的要求。连锁企业利用优惠的价格逐步将其它形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，销售量的进一步加大又使得连锁企业有更大的实力从生产商处得到更低的价格和更优惠的车型，从而进一步降低汽车价格。这一点与中国汽车的消费特点是一致的：中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者群体对价格较为敏感，连锁超市正好满足了这一点。因此，连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角的核心。同时，随着连锁规模的扩大，渠道实力的增强，客观上起到整合汽车生产商的作用，那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。连锁销售经营较多的汽车品牌满足了消费者“货比三家”的需求，免去了消费者由于中低档车品牌的众多而东奔西跑的麻烦；同时，最终在一个城市形成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题：类似于北京的汽车园区或上海的“汽车大道”，服务结构外派至连锁企业或者由连锁企业代办整套手续，从而形成一种新的服务。
汽车园区的发展有太多无奈
集约型汽车交易市场在我国的汽车渠道中发挥了重要的作用，其核心优势在于：品种全，价格低、服务好，如在北京亚运村汽车交易市场，购车的13项手续在交易所能完成11项。但是其缺陷也是很明显的：缺乏整体策划与运作，形成不了规模效益。在汽车市场供不应求、渠道竞争不是很激烈的状况下，其存在能满足需求，但是随着竞争的加剧，渠道的变革，集约型汽车交易市场退出历史舞台只是时间问题，相应的将会被汽车连锁销售的模式所取代。
汽车园区最大的特点在于功能的多元化，如北京国际汽车贸易服务园区设计了九大功能园区——国际汽车贸易区、汽车试车区、二手车贸易区、汽车特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、北京国际汽车保税区、休闲娱乐区、汽车解体厂，在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式集成；并且具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。
但是，汽车园区的缺陷也是很明显的：大部分的汽车园区（包括规划中的）地理位置在郊区，商业氛围比较淡；汽车园区内的品牌专卖店仍然各自为营，没有形成相应的规模优势，这一点与集约型交易市场的状况是一样的。
因此，未来汽车园区到底该往何处去，现在下结论还为时过早，我们的建议是：对于目前已经建立汽车园区的城市，吸引汽车连锁进入，代表中低档车型，与定位于高档的专卖店并存。
电子商务有效提高汽车生产企业竞争力
作为一种渠道模式，汽车网上销售尽管在国内还没有太大的发展，但是随着时间的推移，这种模式将会发挥越来越重要的作用。电子商务是企业实力的象征，生产企业能做到网上销售，本身就是一种品牌提升行为；同时，电子商务又是一种提高竞争力的有效手段，无论实行成本领先战略的企业、还是差异化战略的企业，均可以从中受益。因此，生产企业要仔细研究这种新的渠道模式并采取积极的应对措施。
品牌专卖店是高档车的主流销售渠道模式；汽车连锁销售是中低档品牌销售的主流模式，因中低档车型是中国保有量最大、增长最快的市场，因此，此种渠道模式是整个汽车销售的主流形式；集约型汽车交易市场将退出舞台；汽车园区的发展有待观望；作为一种渠道形式的电子商务将能有效的提高企业的竞争力。
参考资料：
汽车销售渠道范文6
关键词:汽车营销;营销模式;网络营销
企业生产出好产品,但是如果不具有完善的营销网络,销售模式与国情和企业特点不符,就会造成产品销售不畅,企业就达不到预期的经济效益。中国汽车工业经过四十多年的发展,虽然取得了历史性的进步,但相对落后的市场营销体系,极大地制约了汽车工业的壮大和发展。
一、我国汽车营销的发展阶段
我国汽车营销的发展大致可分为三个阶段,即计划分配阶段(1979年以前);计划经济向市场经济转型阶段(1979～1991年);市场经济阶段(1992年至今)。
在计划分配阶段,产品严格按计划分配,物资机电部门统一销售,汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的,市场呈卖方市场。
在计划经济向市场经济转型阶段,国家计划逐年下降,汽车自由市场基本形成,市场开始起决定作用。这一段时期,尽管汽车市场有起有落,但总体还是以卖方市场为主,汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主,同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大,营销方式以店铺营销和人员推销为主。
在市场经济阶段,市场机制起到决定性作用。这个时期,汽车销售部门形成大、中、小规模并行,厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举,国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主,同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。
二、我国的汽车营销模式现状
经过几十年的发展和不断探索,目前我国的汽车营销模式主要有以下几种
(一)制和市场责任制
商大多是独立中间商,一般从事整车销售业务,也是汽车生产厂家的售后服务站。生产厂家对商的进货渠道、销售地区、佣金及其支付方式等都有明确规定。汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域,通过合理划分市场责任区范围,使各渠道成员保持适度规模经营。
(二)“四位一体”专卖店
“四位一体”即汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈,这种多功能一体化的专卖店,一般是由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”的管理标准、技术标准、服务收费标准,统一培训经销人员和维修人员,最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求,使客户从购车到用车的全过程得到良好的服务,真正实现了以消费者为本的经营理念。
(三)汽车有形市场
汽车有形市场即汽车交易市场,这种百货超市式的大型汽车交易市场,集纳众多的经销商和汽车品牌于同一场地,形成了集中的、多样化交易场所,工商、交管等部门现场办公,并设有专人协办、代办牌照,既提高购车效率,又降低了交易成本。
(四)汽车园区
汽车园区是汽车有形市场发展的新阶段。汽车园区的目标定位是与国际汽车市场接轨,以轿车为主,商务用车和专用车为辅,以汽车相关产业为重点并涉及递延行业,形成“四位一体”专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区。园区集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能,体现汽车销售由单一专卖店走向集约化、趋同性的趋势。
三、国外的汽车营销模式
国外具有代表性的汽车营销模式主要有以下几种
(一)汽车商店模式
由于汽车商店模式可以经营多种品牌的汽车产品,投资风险比较低,并且当前国内的整车厂中有大部分的年销量不足10000辆,根本无实力进行专卖店经营。因此,汽车商店模式应是当前和未来一段时期中国汽车工业发展的主流。
(二)汽车大道模式
汽车大道模式是西方汽车工业高度发达和当地地理、人文条件形成的产物,而中国汽车发展比较落后,经济发展水平比较低,所以在中国发展这种汽车营销模式尚不成熟。
(三)网络直销模式
网络直销模式要求一个地区的网络非常发达,而且与之配套的政策法规体系和技术支持比较成熟。中国在这方面处于发展阶段,所以这种模式可以作为中国汽车工业营销体系建立的一个方向。
(四)租赁营销模式
这是一种卖方保留对商品的所有权,而买方取得商品的使用权,租赁期满再按合同处理商品的营销模式。20世纪90年代以来创造的分级租赁营销,是一种新的营销手段。它将汽车的整个寿命周期分成几个阶段,顾客购买其中任意阶段的使用权或所有权即可。
四、我国汽车营销模式的发展趋势
结合我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状,在借鉴国外汽车营销模式的基础上,本文认为,我国汽车营销可以尝试采取以下几种模式
(一)买断式销售
买断式销售是汽车经销商通过与厂商的谈判,交纳一笔不菲的费用,一次性买断某一批次汽车、在某一区域、某一时间段的完全销售权。这种模式有利于销售商自主把握销售价格,有效控制销售的节奏,同时快速积累车主资源,打造持续性发展基础。
(二)汽车俱乐部营销
随着一轮一轮的价格战,汽车销售的利润越来越低,汽车产业的价值链正向售后服务市场延伸。汽车俱乐部越来越成为受关注的焦点。在接下来的一段时间中,随着价格战的疲劳,一些市场触觉敏锐的汽车销售商会将更多注意力投向汽车俱乐部这个利润的金矿。通过品牌化的运作、发掘更多具有利润发展潜力的项目,从而抢先一步攫取汽车营销的利润制高点。
(三)网上车市与有形市场相结合
通过网上车市,人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车,同时商家也可节省不少的开支。网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位,进行同价位车型各项数据的比较,根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。确定购买后,可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车,这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。
参考文献:
[1]张国方.汽车营销[M].北京:人民交通出版社,2003.
[2]胡晓.我国汽车市场营销模式和策略的发展方向[J].北京汽车,2002,(05).
