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对潇潇暮雨范文1
1、啊!母校，你是我们梦的摇篮，实现我们一个又一个的梦想，伴随我们一路成长，开拓我们一个又一个未来，母校!我为你感到骄傲!
2、让我最快乐的地方是母校，让我丰富了知识的地方就是母校，相信每一位度过这个小学的同学，都是会有一个美好的童年。
3、谁言寸草心，报得三春晖。母校赠予我们这么多，我们能做的，就是要把自己最棒的一面展示给母校，给母校留下最完满美好的印象——朝气蓬勃的个性，精神抖擞的斗志，锲而不舍的精神。我们一定要发奋努力，为母校争光，为母校的荣誉献出最丰硕的回报。
4、古风墨韵庆华厦，金秋岁月迎揭牌，愿幼师明天更辉煌。
5、对母校的回忆是温馨而美好的，对母校的感激是真挚而无尽的。让我再和母校道一声再见!
6、生命，从小溪的流淌中获得;青春，在飞流的倾泻中闪光;存在的价值，于大河的奔流中呈现。
7、光阴似箭，日月如梭。眼看着我们就要离开母校。在这里祝母校“桃李满天下”。
8、感谢您，我的母校!是您赠予我渊博的知识，是您为我照亮前方的道路，是您让我尝到友情的甘露。回忆起每天早上开始，我们的脚步奔跑在校园小径，欢声笑语回荡在清香淡雅的花坛，一张张笑脸灿烂如花，操场上一个个身影箭步如飞。
9、在这漫长的三年里，学校就如我的家，多年您是那么的无怨无悔，希望您能越办越好，造出更多更多的年少年！
10、在这里生活了三年，您给了我们一个舒服的环境，让我们开心快乐的成长。
11、朝霞般美好的理想，在向我们召唤，我的同窗，分手在即，不必问何日相会，我们——一滴一滴的水，全将活跃在祖国的大海!
12、岁月，流星般穿过我梦幻的心灵，如诗如梦的小学生活挥手与我告别。别了，我爱的母校，我深爱着的母校!
13、一个温馨的字眼，一种深厚的感情，母校是我们永远的家!
14、一片绿叶，饱含着对根的情谊;一句贺词，浓缩了我对母校的祝福。
15、在这个温馨的校园里我生活了三年，对要快离开学校的现实，我有点不敢相信，有点不敢相信，更依依不舍，过几年后我一定还会回来的，来看看母校，希望能越办越好！
16、您的美朴实无华，您的爱深厚博大，您佳名美誉响彻天下!您重言教，重身教，严于律己，办一流学校，创世纪辉煌。祝福学校越办越好，培育更多人才，续写新的华章。
17、您养育了我们，而我们却要离开;您为我们付出了这么多，而我们却只知享受。虽然我来到您的怀抱才一年多，但您那比天高，比海深的爱让我永远铭记。母校啊母校，就让我在这有限的时间里，去歌颂您、爱护您、报答您!
18、在母校待了三年了，学校的一花一草，我永远忘不了。
19、走过球场，仿佛还有欢呼声在耳边回荡；走过教室，仿佛还有书声在耳边坏绕；这就是我们的母校，充满着美好的回忆，我们永远不会忘记！
20、忆往昔，母校的一草一木，老师的一颦一笑，仍记忆犹新，在这绿色的校园里，我们手握春光烂漫的年华，编织着人生的七彩之梦。
21、再这里留下了数不清的回忆，在这里留下了我们成长的足迹，在这里宝贵的童年。滴水之恩，涌泉相报；插柳之恩，终身难忘！这里我祝学校事业顺利，越办越好 。
22、啊！母校，你是我们梦的摇篮，实现我们一个又一个的梦想，伴随我们一路成长，开拓我们一个又一个未来，母校！我为你感到骄傲！
23、这里是我的第二个“家”，在这我受到的关爱可不比在家的少。如今要离开这个“家”，“家”中一切我不会忘怀。
24、您的美朴实无华，您的爱深厚博大，您佳名美誉响彻天下！您重言教，重身教，严于律己，办一流学校，创世纪辉煌。祝福学校越办越好，培育更多人才，续写新的华章。
25、母校就如我的家一般，那儿的老师就像母亲一样教导我。那儿的同学就像兄弟姐妹一样关心我。祝母校越办越好，让更多的小朋友们可以感受到母校的美好。
26、一片树叶，一只小鸟，都是校园中最美丽的风景，记录着我们生活的点点滴滴，我爱这个“家”，我会常回“家”看看。
27、四十五年春秋，四十五年风雨，四十五年的漫漫长路，在这个小小方圆中磨砺了不一般的傲岸与博大。今天是您的生日，我的母校。我们要将心中的千言万语，化作一支心曲，为您默默歌唱，我们要把思念，化作祝福，陪伴您走过每一个日日夜夜。祝福母校：年年桃李，岁岁芬芳!
28、博才小学：你是给我知识的宝库，让我避风雨的港湾，我永远温暖的家!
29、一个温馨的字眼，一种深厚的感情，母校是我们永远的家！
30、在这漫长的三年里，学校就如我的家，多年您是那么的无怨无悔，希望您能越办越好，造出更多更多的年少年!
31、学校的课间生活是丰富多彩的，我大部分时间是和同学们在一起。一到下课，同学们便开始嬉戏，玩耍。心中早已有了一种不可磨灭的情感，那便是友情，宝贵的友情啊!在我们每一个人的心中，早已架起了一座友谊的金桥。
32、如果我能，我愿将心底的一切都揉进今日的分别。但是我不能啊!那么，就让我们以沉默分手吧!要知道，这是一座火山的沉默，它胜过一切话别!
33、一片树叶，一滴水珠都是校园里最美的风景，在这里记录了我们的点点滴滴，我会常回家看看。
34、母校使我拥有了人生的第一笔财富，一笔由知识、品格和信念构筑的精神财富。
35、六年来，那忘不了的老师同学;那忘不了的门窗桌椅;那忘不了的喜怒哀乐，都会化作我心灵深处的一种回忆，很多年后还会想起。
36、母校，伴着我走过六年的春夏秋冬;母校，载着我驶向知识的海洋;母校，启迪我扬起远航的船帆;母校，为我把脚下的道路铺向未来!
37、在母校生活，学习了三年，你就像我的另一个家，给我家一般的温暖，我真心的祝母校越办越好，培养出一个又一个，一批又一批的人才！
38、母校，我们没有让您失望。您还记得吗 在运动场上，我们的矫健身影，雄姿英发;在主席台上，我们的一次次表演和讲话;在每一次作业上，我们都表现出了对学习的热爱。我们奋发了。母校，您还记得吗
39、漫步校园，这里的一花一草都是那么的熟悉，不想忘记。这里曾经的幸福回忆，我该怎么珍惜 最后的几天里，该怎么铭记这哺育我们六年的母校 再见，母校，再见。
40、一片树叶，一滴水珠都是母校最美丽的风景。在这里记录了我们的点点滴滴，我会常回家看看。
41、在这个伟大的母校之中，留下了我的欢声笑语，母校离我有万里之长，我的心依然凝聚在母校之中。
42、学校的每一个教室，每一张课桌，每一朵花，每一棵树，每一个石子都是我记忆中最难忘的。
43、是您，用温暖的双手抚摸我的心灵，是您的摇篮让我感受到家的温馨，舒适!您是我的第二个家啊——母校!母校呵，祝您你的摇篮能温暖越来越多人!
44、天空依旧是那样湛蓝，云朵依然是那样洁白，和煦的阳光照射在脸上，这是多么温暖。而我那颗轻松快乐的心，仿佛被什么揪住了，变得惆怅万分。因为在不久之后，我们将告别这熟悉的校园，告别可亲可敬的老师，告别朝夕相处的同学。此时此刻，纵然有千言万语、良词妙句，也无法表达我那深深的眷恋之情。
45、六年时间里，你想一台摄像机记述我们在校的点点滴滴，记述了我们最纯真的友谊。
46、母校的土地，孕育了一代又一代的学子，其中有我，有高凡，还有……我们都是母校这棵大树，结出的累累硕果。或许大，或许小，或许甜，或许酸，但无论如何，那都是一道亮丽的风景线!
47、母校，你是培育人才的摇篮、撒播知识的海洋，流淌着道德的源泉，矗立着精神的旗帜，记录着光荣，承载着梦想，蕴育着希望。
48、我心中的母校，就是那高高的兴安岭，就是那清澈的山泉水，是那浑厚的大草原，是那日夜不息的洮儿河。在岁月与历史的流程中，她赋予我的灵性与理念，如来自草原的谚语让我终生感怀和受益。这朴实的思想和情感，似校园里生长的植物和阳光，任何一种展示，都足以令我回味和咀嚼一生。
49、这是我们进步的阶梯，是我们知识的摇篮，使我们欢笑的绿茵场。
50、一路走来，几多风雨，几多坎坷，是你陪我一同走过。母校，是你启发我用新鲜的眼光去发现美，热爱美，引导我求知的心灵去感悟生活的美好。母校，一路拼搏，感恩有你。
51、再见了，亲爱的母校。我忘不了您的一草一木，一砖一瓦。此时，正值春夏之交，花儿开得艳呢！红橙白粉，就像粗心的小弟不小心打翻了染料瓶。有的红，红得像鲜嫩的瓜瓤；有的橙，仿佛要与西下的夕阳媲美；有的白，白得像叔叔们弹的新棉被；有的粉，粉得像华丽的公主裙。这一切的一切，与学校里拔地而起的教学楼交相辉映，美不胜收！而同学们，就在您美丽的身躯中认真的学习。听，那远处传来的朗朗读书声，是多么动听，多么美妙！
对潇潇暮雨范文2
随着我国的市场经济和经济全球化的进一步发展，我国企业的竞争不再是产品竞争，已经进入全方位竞争，包括销售队伍管理的层面。没有销售队伍，企业生产的商品已经很难卖出去；没有销售队伍，企业很难获得营销带来的高额利润。销售员的办公场所其实不在公司而在客户那里，他们每天都要在陌生的环境里拜访客户，他们经常要面对客户的可能拒绝，经常要面对竞争对手对订单的争夺，因此，销售队伍的激励对于提高或稳定其工作士气就变得更为重要。
很多时候，企业花费了大量的精力制定销售战略目标，也制定了很多激励政策。但是到了年底，当年的销售目标却无法实现，原因有很多。而年度销售目标的未实现，必然会影响3-5年战略销售目标的实现。有的公司虽然实现了当年度的销售目标，但是其激励政策损害了长期销售战略目标的实现。 对于销售战略目标的实现，销售区域、销售指标与销售薪酬的激励导向作用是非常关键而巨大的。根据市场潜力设立销售区域，根据销售区域设立销售指标，根据销售指标设立销售薪酬，三者相互关联组合而成的结构性激励模型，不仅激励强度大，激励的持久性好，而且具有非常强的导向作用。这种结构性的激励模型是决定企业战略目标实现的关键。
在实际的销售队伍管理中，销售管理者往往会把他们分开考虑，而且非常容易忽视基于人性的三大效应。在销售区域管理中，容易出现销售队伍的边际递减效应，在销售指标的分配中，容易出现经济学中的棘轮效应，在销售薪酬的方案设计中，容易出现供应链管理学中的曲棍球棒效应。这三大效应会交织在一起发挥负激励作用，无数的销售管理者一般是头痛医头脚痛医脚，或者创新激励措施。等到无法实现销售战略目标时，只要推倒重来，即解散原有销售队伍，重建新的销售队伍。
本文以外资企业EI公司的激励制度的发展史为案例，分析了其结构性激励模型在12年中的变化情况，重点分析了销售曲棍球棒效应、销售边际递减效应和销售指标棘轮效应的起源和危害。EI公司在2007年，这三大效应组合而导致的负激励作用达到了顶峰，它只好对销售队伍大动手术，但第三个销售战略目标依然成了空中楼阁。我们由此探讨了结构性激励机制的设立模型与原则，并提出了系统抑制三大效应的具体可以复制的科学措施。从而为我国企业，尤其是那些全球化销售的企业建立基于销售战略目标的激励制度，提供了很好的借鉴方法。
对潇潇暮雨范文3
1．高校法律教育的目标
高校法律教育是高校教育过程中的重要内容，法律教育对于大学生基本权益的保护、预防大学生的各种犯罪行为有很好的帮助。高校在教育过程中，将法律教育纳入到常规教育范畴中，可以帮助大学生加强对自己的保护，能够在社会上做一个遵纪守法的人，能够利用法律对自己的行为进行约束和规范。另外，法律教育还有一个目标是对法治精神进行宣传，法治的精神在于实现社会公正与平等，倡导人性的独立、尊严等。落实到大学生群体而言，通过法律教育的手段，可以使得大学生自身的法律素养得到有效地提升。
2．高校法律教育面临的问题
在当前经济发展过程中，大学生的法律意识以及法律意识水平还比较淡薄，主要表现在以下几个方面。第一，大学生缺乏法律信仰。法律信仰指的是人们对法律的一种信服，将法律当成一种行为准则以及约束的方式。由于我国的法治现状、经济社会现状等诸多影响，导致很多大学生缺乏相应的法律信仰，对法律的作用以及法律的内涵认识不到位，最终对法治化社会缺乏相应的信心。第二，当前大学生的整体法律知识水平还比较低。法律知识是形成法律意识的一个重要基础，也是衡量一个人的法律意识是否够高的依据和标准。当前由于很多大学生在学习的过程中并没有接受系统化的法律教育，大学生自身对法律知识的学习程度也不够，因此导致大学生的法律知识的整体水平还比较低，有比较明显的欠缺。很多大学生面对自己的合法权益受到损害的时候根本不知道用法律武器来保护自己，甚至不知道别人的行为已经对自己造成了侵害，整体上表现出法律知识水平低下。第三，当前大学生的法制观念还比较淡薄。法制观念是法律意识的一个重要部分，由于各种法律知识的缺乏，导致大学生没有形成比较完善的法制观念。除了遇到一些侵权行为时不知道如何应对之外，还有可能出现大学生自身违法犯罪的行为，这些问题都反映出大学生的法律观念比较淡薄的现状。
二、高校法律教育的对策
1．采用灵活多样的教学方法，完善法律基础课堂教学
在高校教育过程中，法律教育是一个十分重要的部分，在进行法律教育时，要对教育的内容进行丰富和完善，对法律基础课堂教学进行完善，从而使得大学生可以接受更加全面的法律教育。在教育过程中，要民法、刑法、行政法、婚姻继承法、诉讼法等各种法律的基本理论和知识进行学习，从而使得大学生可以理解到权利和义务之间的关系，在履行义务的前提下，也能合法地行使自己的权利，帮助大学生形成依法办事、同违反法律以及破坏我国法制的行为斗争的思想意识。另外，还可以不断地扩充课时，在对各种理论知识进行讲解的过程中增加一些新的方法，比如“案例法”“体验法”“讨论法”等，使法律教育的水平和质量可以不断提升。
2．利用电视法制传播在社会上营造一种良好的法治教育环境
环境对人的观念和意识的形成十分重要，尤其是当代的大学生很多权益都得不到有效的保障。因此在电视法制节目的发展过程中，要为大学生的法律意识培养提供一种比较宽松良好的社会环境。比如可以加强法制类节目内容的创新与拓展，让大学生多了解一些违法案件以及相关的法律处理方式，从中学习相关的法律常识，在社会上形成一种法治管理的局面，使得大学生面对同样问题的时候可以知道要如何进行权益保护。当然，电视媒体也可以多开展一些相关的活动，比如定期开展法律讲座，邀请法律专家和顾问为大学生讲述相关的法律常识，法律专家利用实际的案件在高校开展讲座，大学生的兴趣往往能大大提升。
3．加强思想道德教育
大学生的法律意识层次与思想道德水平有很大的关系，在大学生法律教育过程中，思想道德教育也是一个不可或缺的重要部分。在思想道德教育过程中，传统的文化发挥了十分重要的意义，比如孝道、礼义等，传统文化可以引导大学生形成良好的行为，从而能够以身作则，对自己的行为进行约束和规范，进而能够遵纪守法，并且能够给周围的人做好榜样，引导整个社会的法律意识都不断提升。在现代化的思想道德教育过程中，应该要加强对传统文化的融入，以传统文化作为教育的载体，加强柔性教育，引导学生能够对传统文化中的精髓进行理解。文化的传播可以加强对各种传媒载体的利用，比如电视传媒、网络传媒、自媒体平台等，加强传统文化利用过程中各种媒介的融合，可以将一些传统文化转变成为有趣的教学形式，比如利用网络技术制作与优秀文化、法律常识相关的各种视频、教学软件等，使学生在学习过程中可以对传统的思想品德、法律知识进行学习和了解。还可以在教育过程中利用一些网络资源，将优秀传统文化、法律知识的相关内容转变成为表演素材，帮助学生在表演过程中进行互动学习，对学生的思想进行正确的引导。
4．充分利用新媒体引导大学生开展网络平台自我教育
在法律教育过程中，高校扮演了十分重要的角色，但是大学生才是教育过程中的主体。大学生在法律意识的培养过程中应该要学会进行自我教育，在任何时候都要以一定的原则来约束自己的行为，从而践行法律精神。大学生的法律教育过程中要充分利用各种新媒体引导其提高自我教育的能力和能够自觉地认识到自己存在的问题，意识到社会上存在的一些危害，从而能够在自己的生活以及学习过程中尽量对这些危害进行规避，采用法律手段提高警惕，对自己进行保护。在自我教育的过程中，新媒体平台是一种重要的工具。新媒体具有交互性、及时性等特点，通过新媒体的方式来融合多种教学的元素对大学生进行法律教育的效果要比传统的理论教学方式好。比如当前大学生一般利用微信、微博等新媒体来实现彼此之间的信息共享和交流，这就为大学生开展法律自我教育提供了一个可以及时交互和信息传播的平台，教师也可以开通相应的媒体账号，与大学生相互关注，大学生可以提出自己的疑问和想法，教师可以通过该平台了解到大学生对法律相关的问题，可以与大学生单独谈话，从而帮助他们解决这些问题，提高法律常识。
三、结语
对潇潇暮雨范文4
关键词 小学体育 田径项目 健身 重要作用
最古老、最基础的体育运动项目是田径运动。它对从的身体的发展起起着全面的推动作用，所以美其名曰“诸运动之母”。田径中的大部分运动项目是单人项目，练习者不拘于人数，训练强度可以因人而定，一些对场地器材要求较低的更适合于在学校开展。所以，田径项目在小学体育教学中的主体地位，是不容改变的。
立论分析
田径项目由走、跑、跳、投掷等肢体练习组成，其直接作用可用来锻炼身体，在此基础上，可以进行竞技，塑造运动者的刚健意志。由于田径项目对青少年的身体发育起着很好的促进作用。，因此，在小学体育教学当中，无论是那个年级段，什么性别的儿童，也不管是哪一个运动项目，只要在教学中选择合理，并能适当与适量的进行练习，就可以促使小学生的形体与体能向好的方向发展。具体说来，田径项目与其他运动项目相比，体现在小学体育教学中有以下特有的优势。
一、大部分田径项目的动作组成简单，便于模仿练习，有便于大面积开展的潜质，符合了所有小学生健身的需求
田径项目中的很多技术性动作实际上就是人的本能动作。如竞走、跑跳之类的项目。从孩提时代起，人就学会了走路与跳跃。因此，田径项目不需要从基础学习，也不需要专门的教练指导，只要教师在一些关键的运动环节上加以指点，小学生就可以掌握要领并自己练习锻炼身体。不浪费财力与物力，实用性好。人人可学，人人可练，符合了每一个小学生都能进行健身的需要。这一点便于小学体育教师开展教学，符合体育教学的可操作性与灵活性原则的要求。
二、田径项目种类繁多，开展锻炼的形式多种多样，体现了人人都可以参与的特性
田径项目的多样性，是其它运动项目无可比拟的。可供选择的面非常广泛。如奥运田径项目有40多项，国际田径联合会承认的田径项目的世界纪录有60多项。同时，锻炼身体的方式更多。只说跑就可列出几种个各类。如：快跑、慢跑、后蹬跑、高抬腿、曲线跑、仰角跑、俯角跑、大步跑、小步跑、障碍跑……可以选择的余地极大。每一个小学生都可以根据自己的体质与体能情况，选择适合自己的项目，甚至包括残疾的儿童及身体有病患的儿童，都可以选择适合于自己的小运动量的田径项目进行健身――如选择散步或者竞走项目。这也为小学体育教学的因材施教，分层次教学提供了很好的抓手与跳台。
三、田径运动项目不受人数，年级段，性别等因素的影响，便于教师预设体育课教学设计
参加足球、排球、篮球等球类运动项目，对于参加的人类有着严格的限制。一些运动项目又有性别的规定，比如只有女性可以参加的艺术体操；只有男性鹰听拳击等。并且这些运动项目，小学生是很难掌握运动技巧并进行练习的。田径项目在这些方面几乎没有什么门槛。进行锻炼的人数，可以从一个到数个。比如拔河比赛，可以全班参与。冬季越野赛可以全校参与。这样大大方便了小学体育教师设计教学。不至于造成小部分学生做，大部分学生看的局面。同时全班或者是全校参与的大场面的田径项目，还能增加运动的趣味性，使学生兴趣高涨。
四、田径项目对场地，器材等要求不是十分严格，适合于各个小学学校体育教学采用
我国大部分地区不是经济发达地区，这些地区的小学学校缺少正规的训练专用场馆，缺乏训练比较设施。在这些地区的小学中，有很多运动项目如果缺少运动器材与地块，是根本不可能开展的。比如乒乓球运动，至少应该有一个乒乓球台，两个乒乓球拍，及乒乓球。开展排球运动，至少需要一块排球网。这如此情况下，田径项目在非常简易的条件下，就可以开展。例如有一个50米的跑道甚至是较平整的土质道路，就可以开展50米跑，或者是100米往返跑。让学生自缝沙袋，就可以进行投掷训练。师生共同挖一个沙坑，就可以进行跳远、立定跳远等练习。在田间小道上就可以进行长跑训练――并且空气清新怡人。用玉米秸插到地上，就可以做出各种不同高度的栏，进行跨栏跑运动。这些优势，为我们不同地区的小学，开路，开齐体育课，创设了良好的条件。
五、 田径项目对身体的锻炼非常全面，并容易产生效果，所以，它是小学体育教学的首选内容
田径项目能对人体产生良好促进作用，使人身体健康。
（一）田径项目能提高小学生的运动能力，增强小学生抵抗能力及对外界环境的适应能力
经常从事跑跳与投掷类项目练习，可以使小学生体力充沛，提高注意力，提高做事效率。因为田径项目是在室外开展，所以小学生能接收到更多的光照，新鲜空气。从而增强学生对外界环境的适应能力，增强对流行性疾病的抵抗能力。比如不容易患流行性感冒等。
（二）田径项目能有效预防小学生肥胖问题
在体育课上开展中长跑类田径运动项目，可以加快新陈代谢，使心脏功能，肺功能得到很好的锻炼。同时加快了体能能量的消耗。这样可以很好的预言儿童肥胖及儿童心血管疾病。解决长期困扰学校与家长的老大难问题。
（三）田径项目运动能使小学生的体形健美发展
田径项目运动，会加快血液循环，增加骨骼、肌肉的供血量，也就是增加了骨骼与肌肉所需要的氧气和各类营养；同时，田径项目的各种运动动作，会对身体各个部位的肌肉骨骼产生全方位的良好刺激，促进肌肉和骨骼的迅速生长，使儿童的体形完美生长发育。
总之，田径项目在小学体育教学中，起着良好的作用，应该站在重中之重的位置。因为他对体育课的良好开展，及对小学生的健康发展，起来不可估量的促进作用。
参考文献:
[1]曲宗湖,《体育产业学导论》，北京体育大学出版社。
[2]魏纪中,《我看中国体育》三联书店出版发行。
对潇潇暮雨范文5
当前，离异学生犯罪日益突出，已成为人们广泛关注的社会问题。据统计，青少年犯罪中，60%以上都是离异家庭的子女。这不仅给社会稳定带来极大压力，而且也给学校的教育提出了严峻的挑战。那么，如何对待这些离异学生“弱爱群体”呢？笔者认为应从以下几方面着手：
一、谈心——打开他们紧闭“心窗”的钥匙。离异家庭的子女大多对父母离婚的举动感到怅然，认为父母不要自己了，于是有奶便是娘，谁对他（她）好，哪个就是他（她）的依靠。这样，有些便和社会的“杂皮”混在一起，慢慢堕落。而对在校的这种学生，老师要了解他（她）们的内心，必须时常心平气和地和他（她）们交流。引导他（她）们理解父母的苦衷，帮助他（她）们树立生活上自理，学习上发奋，踏踏实实做人的世界观和人生观。这样以来，他（她）们无暇顾及原来的父爱、母爱，而步入一个崭新的、更开阔的人生旅程。
二、关心——建立更巩固的爱。对于即将陷入泥潭的人，你把他救上岸的同时，又把他背回家，替他换上干净舒适的衣服，并送上可口的饭菜。那这个人一定可以用一生来感激你。对待离异家庭的学生也一样。除了经常谈心外，偶尔，你可以叫他（她）到你家吃一顿丰盛的晚餐，让其感受家庭的温暖。慢慢地，你可以叫他（她）把这里当作他（她）自己的家，使其随时感受到你的关爱。另外，看到他（她）今天上学衣领未翻好，你随和地替他（她）整理好等等，这些虽是细枝末节的事，却能使你对他（她）的爱得到巩固，使其对你的感情得到升华。
对潇潇暮雨范文6
关键词：目标市场 营销冲突 稀土永磁行业
目标市场就是企业期望并有能力占领和开拓，能为企业带来最佳营销机会与最大经济效益的具有大体相近需求、企业决定以相应商品和服务去满足其需求并为其服务的消费者群体。目标市场的选择到底是几个好，目标市场的宽度如何，这都取决于公司的市场战略。太单一的目标市场可能由于市场容量有限、风险高等局限使得公司更愿意选择多目标市场经营，从而实现公司规模的迅速扩张、规避单一市场风险并提高市场占有率。但不可回避的是，多目标市场策略实施过程中，由于各目标市场差异的存在，使得在市场营销的开展过程中会出现种种碰撞和冲突。为便于具体介绍这些冲突，并力图找到相应对策，现以我国的稀土永磁行业为例，进行具体分析。
我国的稀土永磁行业其产品稀土永磁材料是一种基础性、功能性材料，具有应用范围广、不同应用领域差异性大、对稀土永磁产品的质量和技术特性等要求千差万别的特点。稀土永磁产品最初于二十世纪八十年代由日本人发明，经过三十年的发展，稀土永磁产品生命力依然旺盛，这主要得益于不断有新的应用领域和新的需求，使得这种材料一直处于产品生命周期的成长期。该产品目前的主要应用细分市场包括：计算机硬盘（HDD）、风力发电机、电梯、混合动力和纯电动汽车（HEV和EV）、汽车电子助力转向系统（EPS）、变频空调、电子类产品（如：手机、DVD）、核磁共振仪（MRI）等。
这些不同应用领域是在稀土永磁产品的成长发展过程中逐步显现出来的，而不是从一开始就有如此众多的应用市场，这些领域对稀土永磁产品的质量特性、技术要求、产品尺寸、商务要求等方面的差别很大。对稀土永磁生产企业带来了管理和营销上的挑战。这种同种产品为适应不同细分市场的核心特性要求而引起的营销差异，本文称之为“营销冲突”。产生“营销冲突”的根本原因是不同细分市场对产品特性要求差异大，而同一营销团队和营销渠道去应对不同目标市场时，由于同一公司的企业文化、行为方式很难多质化，导致思维观念、营销策略、响应速度和商务习惯等方面的重大不适用。对于稀土永磁行业来讲，不同目标市场的营销冲突具体表现为：
1 不同目标市场的营销冲突表现以下几方面
1.1 对质量的界定不同
与其它应用领域相比，应用于汽车行业的HEV、EV还有EPS市场，对稀土永磁产品的质量要求最高；产品寿命要求最长，一般要求20年；产品认证周期最长；商务条款也最繁琐。
为了满足顾客要求，包括已告知的和潜在的未明确要求，公司的营销部门都要组织进行内部评审，严格按照ISO9000和TS16949的要求进行合同评审，或者成立专门的项目小组进行产品质量先期策划（APQP）。这些都需要公司严格按照合同评审流程和制度约束进行，一切对外提供的决策，包括对顾客的报价、交货周期的答复、质量的承诺等等，都是集体决策的结果，尽量避免单个人的决策失误。这种事事都要进行项目小组专门评审的制度，最大程度上保证了对质量要求近乎苛刻的客户要求，但却极大的牺牲了效率和响应速度。
1.2 对响应速度的要求不同
与其它应用领域相比，对于空调和手机为代表的消费电子类产品行业，对服务的响应速度要求最高，更关切交期、报价速度、样品交付速度，而对于质量的要求相比要弱化，几乎不强调产品的寿命，服务效率的高低是该细分市场能否赢得客户的核心竞争优势，当然，其前提是质量要符合基本的要求。这种顾客需求导向必须要求公司内部的高效的个体决策来支持，而不是召集会议式的集体决策，这需要销售工程师具备一定的技术素养。
1.3 产品种类不同
对于手机为代表的消费电子类产品，产品种类繁多，每种产品的平均生命期为10个月，要求迅速从研发推向市场。繁多的种类是为了吸引不同层次的终端个体消费者。这给稀土永磁生产企业带来的要求是：模具的多样化、生产线的多样化、生产人员的高密集性以及有竞争力的转换成本。而其他目标市场的产品则相对稳定，一款产品的平均生命期为2年以上。这就要求生产的规模化、设备的自动化。而其他行业如电脑硬盘HDD行业，产品种类单一，但该行业又有其特殊的要求，即产品表面清洁度要求，必须建立无尘车间。
1.4 对营销人员的技术素养要求不同
计算机硬盘（HDD）、风力发电机及汽车行业对营销人员的技术素养要求较高，必须具备技术工程师的技术水平，以便于与顾客沟通，便于了解顾客关切，这类行业必须要有技术型营销团队。而其他一些领域如核磁共振仪则对营销人员的技术功底要求要低的多，更需要建立关系型营销团队。
企业进入不同目标市场数量的多少是由企业的资源、市场能力、市场战略等多因素决定的。企业所能驾驭的市场宽度必须要有个正确把握，要选择适合自身资源优势和利于培养自己核心竞争力的市场，不要让目标市场的选择与竞争对手同质化，减少目标市场选择的随意性，充分根据市场调研和市场细分的基础上进行目标市场的定位，充分考量各目标市场之间的关联性和近似性及相互影响力，避免各目标市场间的相互副作用和不良影响的产生，从而避免营销资源的浪费、营销战线过长和服务效率的大打折扣，造成品牌负面影响。为有效避免这种多目标市场的营销冲突，以下对策可供参考。
2 避免多目标市场营销冲突的对策
2.1 控制目标市场数量，对现有产品和现有市场进行充分的市场渗透。市场渗透策略是企业现有产品与现有市场相结合战略，其适应准则是：
①企业特定产品与服务在当前市场中还未达到饱和；②现有用户对产品的使用率还可显著提高；③在整个产业销售额增长时主要竞争者的市场份额在下降；④在历史上销售额与营销费用曾高度相关；⑤规模的提高可带来很大的竞争优势。作为稀土永磁行业来说，要尽量选择“近似性细分市场”作为“目标市场群”，减少或尽量不选择产品特性要求差异大细分市场。所谓“近似性细分市场”是指几个不同细分市场顾客需求具有相似性特点，如专门针对对质量要求严格的汽车市场中的HEV、EV和EPS市场，实行相对集中化的市场策略，在这些特定细分市场上进行市场渗透，通过提高产品质量、加强广告宣传、增加销售渠道等措施，来保持老用户，争取新用户，逐步扩大产品的销售量，提高市场占有率。而对于以市场快速反应著称的公司，可以选择消费电子品行业作为目标市场，减少对其他目标市场的“跨界”经营。这一策略适合中等规模或小规模的稀土永磁企业，由于他们实力小，应集中优势资源开发特定目标市场群，减少由于覆盖面太广导致的营销资源的捉襟见肘和营销策略的冲突。
2.2 对于实力强的企业，可选择差异性大的细分市场作为目标市场，以实现新市场的开拓。这种市场开发战略是由现有产品和新市场组合而产生的战略，即企业用现有的产品开辟新的市场领域的战略。其适用性条件包括：
①可得到新的、可靠的、经济的和高质量的销售渠道；②企业在所经营的领域非常成功；③存在未开发或未饱和的市场；④企业拥有扩大经营所需要的资金和人力资源；⑤企业存在过剩的生产能力；⑥企业的主业属于区域扩张型或正在迅速全球化的产业。对于稀土永磁行业来说，为差异性大的新目标市场分别成立不同的营销团队和项目小组，一个营销团队和项目小组专门负责一个由“近似细分市场”组成的目标市场群，进行独立制定营销策略开展营销工作，这样便于其了解特定行业的需求特性，便于提高顾客的满意度。通过营销团队的专业化，来适应产品差异化；通过营销差异化和对营销人员的管理差异化来更好满足顾客的服务要求差异化。由于在市场开发战略指导下所带来的新兴目标市场，与原有目标市场的顾客核心需求的巨大差异，就必须要求营销策略的差异，以适应各目标市场的发展。坚决避免采用一种营销模式应对具有很大差异的各目标市场。对于稀土永磁行业，一个实力强大的企业可以同时服务以手机为代表的消费电子类产品，满足其种类繁多的产品需求，又可以专门成立独立的营销团队和项目小组开发和服务汽车市场。由于每一个工业品顾客需求量大，总体顾客数量相对少，每一个顾客即是一个细分市场，因此为顾客定制成为目前稀土永磁行业纷纷宣称的竞争口号，为顾客进行产品定制的实质是基于完全市场细分而进行的差异化目标市场策略
2.3 差异化的定价和销售渠道策略
在制定价格时避免一种定价模式面向所有目标市场，价格决策时必须考虑产品成本、顾客需求、竞争状况等因素，选定一种吸引顾客、适合市场营销组合的价格水平。稀土永磁行业的不同细分市场的质量水平要求、未来的质量风险等等都不相同，因此在制定价格时要有不同的成本计算和利润预期。在渠道策略上，要充分利用外部资源，在核心目标市场坚持以直销为主，抓好终端客户开发维护，为其提供优异的产品和服务。在其他目标市场，兼顾利用商和贸易商，发挥其积极性，让其协助更好地服务客户，提供服务效率，尤其是海外客户，当地商和贸易商还利于信息沟通和协调。
2.4 注意营销团队的建设
在市场开发过程中需要注意的是，由于各个目标市场是随着行业的发展技术的进步逐渐产生的，千万不能有目标市场已经开发殆尽的念头，新兴的应用领域随时可能悄然产生，这就要求稀土永磁企业的营销人员具备高度的技术敏锐性，善于洞察可能变成明天燎原之势的“星星之火”。这需要培养技术型营销团队，并引导不同的营销人员有方向性的研究开发未来的市场。
根据以上分析，企业在进行多个目标市场的选择和营销过程中，要注意目标市场的选择和定位，注意其宽度和数量，让各目标市场相互兼容，注意目标市场的差异性、关联性和相互影响，采取灵活和适宜的营销策略。对于顾客需求特性差异特别大的目标市场，公司可专门成立不同的营销团队和项目小组，让其按照所负责的目标市场的内在要求进行运转。坚决避免一种营销模式应对所有目标市场，从而让各目标市场协调发展，避免冲突。我国的稀土永磁企业要根据自身的实力、规模、市场战略等因素选择适合的目标市场，结合自身优势对各目标市场进行有效的协调管理。
参考文献：
[1]纪宝成.《市场营销学教程》，中国人民大学出版社，2012年5月.
[2]迈克尔・波特，陈小悦译.《竞争优势》，华夏出版社2001年版.