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渠道销售范文1
日前，东航董事长刘绍勇语出惊人，称“东航不想为携程和易龙继续打工”，同时，他向阿里巴巴董事局主席马云发出邀请，希望双方好好谈谈电子商务合作事宜。一时间，航空公司与传统网络经销商的关系剑拔弩张，双方关于分销和直销的争论逐渐升级。
公开“叫板”争未来
事实上，对渠道的担忧并不只是东航一家航空公司的困惑。携程等网络机票商利用互联网的独特优势，正在逐步成为航空公司机票销售系统中最大的渠道分销商，在合作中掌握了更多的话语权，这种“受制于人”的状态让很多航企忧心忡忡。
实际上，数据显示，通过携程之类网络中介售出的机票仅占航空公司出票总额的10%左右。表面上看，网络分销的销售份额并不高，尚未形成市场垄断，对航空公司也没有构成现实的威胁。携程有关负责人表示，去年携程、易龙、芒果、游易等所有在线预订商的份额加在一起也不到20%。因此说“航空公司在为网站打工”，未免有点夸张。
然而，一个不容忽视的事实是，尽管没有占据绝对份额优势，但是携程却毫无争议地成为各大航空公司的最大经销商，月均出票量超过了此前任何一家传统的线下分销商，这种一家独大的局面才是航空公司最大的心病。民航专家表示，尽管传统分销商占据的票额总量较大，但其力量却比较分散，目前全国各级机票商不下数万，没有一家能够有力量单独和大型航空公司叫板，因此航企在与它们的合作中拥有较大的自和约束力。而网络经销商则凭借强大的呼叫中心和客户资源，以及从航空公司获得的更有吸引力的价格承诺，短短几年就确立了行业霸主地位。
有数据显示，航空客票已成为网络支付应用行业的发展亮点，去年全国航空客票网上支付交易额增速高达440.7%，照此速度发展，网络分销迟早会成为航空市场上最大的机票销售渠道，而如果任其发展，坐观其成，不主动参与电子商务的建设，航空公司今后只能是“人为刀俎，我为鱼肉”。
公开回应表态度
刘绍勇抛出“打工说”不久，携程网首席执行官范敏就通过多家媒体做了“隔空对话”式的回应。从携程的表态来看，作为国内三大航空集团之一的东航公开争夺销售渠道话语权，让它们感受到了不小的压力。与此同时，不卑不亢的回应也表明，已经拥有一定市场份额的携程不会轻易妥协，一场渠道战将会继续上演。
在回应中，携程方面表示，旅游网站和航空公司是唇齿相依的关系。假如航空公司营收下降，网站也会跟着降低收入。而且从国际航空业的实践经验来看，美国、欧盟这样的发达经济体，其航空市场已是充分竞争的格局，但分销渠道依然占据了60%以上的市场，分销渠道是航空公司有效的合作伙伴。其次，国内航空业普遍巨额亏损是由多种原因所造成的，包括市场的萎靡、运营成本的居高不下、燃油价格的大起大落、在航油套期保值方面的失误等。目前航空公司的燃油成本占总成本的20%至40%，飞机租赁维修等成本占30%至40%，人力占10%，起降费占10%，而涉及携程、易龙之类的在线分销商的营销成本仅占10%不到。
解读这些回应，民航专家表示，携程主要想向东航释放两点信息：首先，携程想表明，自己和航空公司是利益同盟的关系，同进同退，同舟共济，网络分销商不会依靠盘剥航空公司的利润来做大自己，给了东航一颗“定心丸”。与此同时，携程软中带硬地指出，网络分销并不是航空公司亏损的主要原因，航空公司应该更多地从自身出发寻找亏损根源，不要让电子机票网站为其背黑锅。
考虑到携程此前刚刚陷入与格林豪泰的纠纷，民航业内专家普遍认为，此次东航公开表示不满，再次让携程感受到了一股寒意，那就是产业链上的合作伙伴，在利益博弈方面已经有了情绪。如果让这种不满和愤懑继续发酵、蔓延，携程将在业界成为众矢之的，长此以往后果不堪设想。因此，如何重新调整利益分配格局，达到一个各方相对满意的新平衡点，将是日后航空公司与网络分销商之间谈判的主要议题。
从另一方面看，携程的态度也表明，航空公司想摆脱商务网站，自己建立一套直销渠道，也不是一件容易的事。目前，只有海航在淘宝网上开设了直销网店，这也是国内航空公司在淘宝网开设的第一家机票直营店。而其他航空公司则通过推广自己的网站和呼叫中心来推动直销业务。
对此，民航专家表示，自建直销渠道需要投入大量的建设成本和广告投入，才能铺通网络，取得市场效应。有时候直销的单张机票利润可能还比不上分销，因此短时间内航空公司还必须与成熟的电子商务网站合作，才能避免业绩的大起大落。
合作路未到尽头
有利益纠葛，又有利益依存，航空公司与网络分销商之间的这种彼此交融的复杂关系，表明两者的合作远远没有走到尽头。
专家表示，商和航空公司之间的关系不仅仅是买卖关系。从航空公司来说，如果旅客是上帝，那商就是同一战壕的战友。实际上，几乎所有的航空公司在和商合作的时候，都抱着“借船出海”的想法：借助商的区域市场网络、商的经营能力，迅速在市场上打开缺口，达到占有市场的目的，实现低销售成本和高销量的利润收益。
渠道销售范文2
实践中实体渠道提供的增值服务常常存在向在线渠道溢出的情况，例如，在服装、消费电子领域，消费者可能在实体渠道享受体验式服务，但转向在线渠道寻找价格更低的相同或相似产品。消费者“只看不买”的“搭便车”行为将降低零售商提供增值服务的激励(Tirole，1988;Carlton＆Chevalier，2000)。基于上述的研究，本文将分析这样一个问题:由于实体渠道的增值服务向在线渠道的溢出将会使实体渠道的销售努力受挫，但是，在线渠道的进入又使得竞争增加，实体渠道需要增加销售努力以应对市场竞争，那么，综合而言，在线渠道的进入对实体渠道的销售努力会产生怎样的影响?这也是涉及到当电子商务进行人们的生活时，消费者享受到实体渠道的增值服务是否会变得更好的问题。本文将在考虑销售服务效率以及实体渠道服务向在线渠道溢出的基础上，利用空间差异化模型，对这些问题进行研究。
一、模型基本假定
根据空间差异化的Hotelling模型，实体渠道零售商A与实体渠道零售商B分别位于[0，1]的两端，消费者在[0，1]之间均匀分布，消费者的分布代表其在零售商A与零售商B之间的相对空间位置。除了空间差异外，零售商A与零售商B对消费者而言没有其他差异。假定每个消费者只购买一件商品，设总需求量为1，消费者单位距离的交通成本为t。市场中存在一个在线渠道零售商D，假定消费者到实体渠道A或B去购物，则单位距离的交通成本t=1;如果消费者到在线渠道D去购物，则单位距离的交通成本t=0，即网络购物的交通成本为零。本文将实体渠道销售努力定义为提供一种在线渠道不易提供的销售增值服务所作的努力。这种增值服务包括体验式服务等。销售努力能够增加实体渠道客户的价值，但同时会产生额外的成本。本文忽略实体渠道之间关于销售努力的竞争，即假定实体渠道A能够提供这种增值服务，而实体渠道B不具备这种能力，但实体渠道之间存在价格竞争。假定实体渠道A提供的销售努力水平为s时，消费者到实体渠道A购物的效用将增加s，实体渠道A的服务成本为c(s)=ηs2/2，其中η是服务成本系数，反映了实体渠道A提供服务的运营效率。当η较低时，表示实体渠道A是一个高效的销售增值服务提供商;当η较高时，表示实体渠道A是一个低效的销售增值服务提供商。此外，假定实体渠道的销售服务存在向在线渠道溢出的现象，即在线渠道的消费者可以从实体渠道享受到部分或者全部的增值服务，服务溢出效应系数为θ，θ∈(0，1]，实体渠道A的销售努力将使在线渠道消费者的效用增加θs。θ=1表示服务完全向在线渠道溢出，θ=0表示不存在服务溢出。本文先研究在线渠道进入市场前的价格竞争与销售努力水平，然后研究在线渠道进入市场后的价格竞争与销售努力水平，在此基础上进行比较分析。
二、在线渠道进入前的市场均衡
在线渠道进入市场之前，实体渠道A与实体渠道B直接竞争。消费者从两个渠道购物的效用分别为（式略）其中，pi(i=a，b)分别表示渠道A与渠道B的产品价格，xi=(i=a，b)分别表示消费者在渠道A与渠道B之间的相对位置，其中，xb=1－xa。s为渠道A提供销售增值服务的努力水平，Uo为消费者的保留效用。根据假定，单位距离交通成本t=1，因此实体渠道A与实体渠道B的效用函数转变为（式略）
三、在线渠道进入后的市场均衡
(一)情形1:三个渠道商的竞争在线渠道商D进入市场后，消费者在三个渠道购物的效用分别为（式略）其中θ为服务溢出效应系数，θ∈(0，1]，pd为在线渠道零售商的产品定价。因为网络购物下单位距离交通成本t=0，所以网络购物的效用Ud与消费者在实体渠道A与B之间的相对空间位置无关。双实体渠道与在线渠道并存下的效用函数（图略）三个渠道在市场上进行价格竞争，同时，实体渠道A对服务努力水平进行决策。求解一阶条件，可知均衡时各渠道的定价以及实体渠道A的销售努力水平为:（式略）(二)情形2:实体渠道竞争者退出市场当ηη1时，实体渠道竞争者B退出市场，实体渠道A与在线渠道D直接竞争。
四、在线渠道对实体渠道销售努力的影响
在线渠道D进入前，实体渠道A的销售努力水平如(1)式中s＊所示，不妨记为sa。在线渠道进入且实体渠道竞争者B不退出时，实体渠道A的销售努力水平如(2)式中s＊所示，不妨记为sa。在线渠道进入且实体渠道B退出时，实体渠道A的销售努力水平如(3)式中s＊所示，不妨记为sa。将在线渠道进入且实体渠道竞争者不退出时的市场均衡与在线渠道进入前的情况进行比较可知，在（式略）当存在服务溢出时，在线渠道的进入在多数情况下将降低实体渠道的销售努力水平，如图4中区域(A1+B1)所示。但是，当实体渠道是高效率的销售服务提供商，且销售服务向在线渠道的溢出效应较小时，在线渠道的进入将会提升实体渠道的销售努力水平，中区域(A2+B2)所示。也就是说，当在线渠道进入了一个原先只有实体渠道之间竞争的市场时，消费者能够从实体渠道那里得到更好的增值服务的条件是:实体渠道的增值服务向在线渠道的溢出效应较小，并且实体渠道是一个高效率的增值服务提供商。否则，在线渠道的进入将会降低实体渠道提供增值服务的水平。产生上述情况的原因在于，当在线渠道进入一个原先只有实体渠道之间竞争的市场时，由于在线渠道为消费者节约了购买费用，因此实体渠道零售商将面临更激烈的市场份额的争夺，其实施更大的销售努力来提供更好的销售增值服务的意愿会增强，这时，如果实体渠道零售商是一个高效的销售服务提供商，即销售服务努力的增加不会使服务成本快速上升，并且销售服务产生的差异化竞争优势不会向在线渠道过多地溢出，那么，比原先(在线渠道进入前)提供更积极的销售服务来增加市场份额的“积极服务”策略将是实体渠道面对在线渠道进入时的有利选择。但是，如果实体渠道零售商是一个低效的销售服务提供商，即销售服务努力的增加将会使服务成本快速上升，或者销售服务向在线渠道的溢出效应较大，那么，实体渠道零售商的成本结构以及消费者的“搭便车”行为将限制其采用更积极的销售服务策略的意愿，因为销售努力产生的过快增长的服务成本将会抵消市场份额增长带来的利润，这时收缩服务，降低成本，保持一个较低的市场份额的“消极服务”策略反而是实体渠道零售商面对在线渠道进入时的有利选择。
渠道销售范文3
一、 强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售激情不高，或者不愿意销售更多的产品型号。
例如：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？
答：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)
二、 善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。
例如：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。
答：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）
三、 善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
例如：对于这个新品，我还不想马上进货。
答：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
四、 善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。
例如：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。
答：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)
五、 善于抓住机会表达利益点
我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。
例如：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。
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（一）服务是吸引顾客的关键因素随着产品的日益多样化和市场竞争的日益激烈，顾客对产品的要求也越来越关注产品的服务，越好的服务越能吸引顾客，从而提高产品的购买率，促进企业自身发展。网购消费顾客调查发现，服务质量对顾客的实际消费行为有正向影响，提高服务质量可以提高顾客的黏性；反过来，顾客的服务需求也不断推动着企业创新，实现市场的良性发展。
（二）服务是提升需求的有力保障提升产品服务水平是挖掘顾客需求的一种有力手段，特别是针对于服务敏感性顾客。尽管服务水平的提高需要一定的成本作为保障，但由于提高了服务水平会增加实际需求，从而保证了一定的利润水平。海尔公司根据顾客需求，将服务质量作为家电产品的竞争策略，设计了七星服务，让消费者体验更加高效和便捷的服务，增加销量的同时收获了良好的口碑。
（三）服务是实现差异化竞争的重要手段随着产品同质化趋势越来越明显，服务将成为企业差异化竞争的重要手段之一。一方面，电子商务环境下，消费者可以通过比价网、一淘网等对比产品的价格，基于价格的差异化优势正在不断缩小，企业须在质量或服务等成本之外寻求盈利增长点；另一方面，基于服务的差异化战略能够以顾客为中心建立和发挥企业的自身优势，打造快速的市场占有通道，营造企业与顾客双赢的局面。
二、线上服务水平对引入网络销售渠道的策略分析
目前，网络营销已经成为一个企业成功的必然选择。然而，企业建立自营的网络零售渠道就必须考虑到服务对线上零售的影响，做到与传统的销售渠道服务“零距离”的优势互补，实现企业实体和虚拟商品销售的密切结合，从而实现企业利润最大化目标。企业对网络销售渠道引入之后会获得关于产品销售的时间、地域和成本等优势，但是网上产品的销售无法通过与顾客一对一直接交流来实现，不能为顾客提供直观现实的产品介绍和咨询服务，从而增加顾客购买产品的搜寻成本，因此一旦企业不能为顾客提供合理产品信息，就会造成企业和顾客之间由于信息不对称产生的交易扭曲。基于此，本文从制造商网络销售服务水平为依据来分析服务对制造商是否会引入网络销售渠道，假设网络销售渠道的服务水平低于传统渠道的服务水平，且为了便于分析服务对网络销售渠道引入策略的影响，设定网络销售渠道的服务水平为0，即网络销售渠道不提供相应的渠道服务。容易证明，当制造商处于主导地位时，加入网络销售渠道能够提高零售商的服务水平，有助于提高供应链的整体利润，但不意味着制造商和零售商的利润都会有所上升，利润的变化情况以及制造商网络销售渠道的选择策略如图1所示。图1中的t1、t2、t3表示网络销售渠道的服务水平处于0到1之间，与产品的价格、质量、生产信息、售前咨询、物流配送和售后服务年限等相关，区间左侧的或表示加入网络销售渠道之后，制造商与单一传统渠道下利润的增减变化，右侧则表示传统销售渠道下零售商的利润变化情况。
（一）Ⅰ区间的网络销售渠道选择策略制造商服务水平处于Ⅰ区间时，引入网络销售渠道后制造商利润会下降，传统销售渠道下零售商利润会上升，顾客对制造商的网络销售渠道的接受程度较低，也就是说企业能够为线上产品销售提供一些基础，但是并没有为网上顾客提供多样化和差别化的产品服务，制造商网络销售渠道提供的服务水平低于传统销售渠道提供的服务水平。对于传统销售渠道下的零售商而言，可以通过向顾客提供零距离的产品咨询和售后保障等服务来减缓网络渠道对传统渠道的冲击，提升零售商利润，从而间接提高制造商利润，此时制造商就不会引入网络销售渠道。比如蔬菜、水果、海鲜等生鲜类产品制造商开通网上渠道不能为顾客提供满意的产品和服务，此时就会选择传统销售渠道而放弃引入网络销售渠道。
（二）Ⅱ区间的网络销售渠道选择策略处于Ⅱ时，加入网络销售渠道之后，制造商和零售商的利润都会有所上升。在此区间，制造商网络销售渠道服务水平有所提高，与传统销售渠道下零售商的服务水平较为接近，顾客对产品的购买需求由传统销售渠道和网络销售渠道共同满足，使得制造商和零售商都有利可图。因此，制造商的最优决策是选择引入网络销售渠道，使得企业能够获得线上和线下产品销售的利润，实现供应链渠道的整体优化，这种情况适用于家具、餐具、纸巾、清洁等家居用品。互联网与手机的普及极大提高了顾客的网购趋势，越来越多年轻顾客倾向于去网上购买这些产品，不仅可以节约时间，还有更多的选择空间，此时仍有一些顾客忠诚于传统渠道购买，再加上传统渠道服务水平的提高，顾客更不愿意转移自己的购买渠道，最后导致制造商能够获得线上和线下产品销售利润的双赢局面。
（三）Ⅲ区间的网络销售渠道选择策略处于Ⅲ时，加入网络销售渠道之后，制造商的利润有所上升，而零售商的利润则下降。此区间内的制造商网络销售渠道服务水平由于满足消费者对产品多样化和差异化的需求得到显著提升，使得制造商提供的网络销售服务比传统销售服务更为完善，此时顾客就倾向于通过网络渠道购买，制造商开通网络销售渠道正好能够满足顾客对网络销售产品的购买。对于传统渠道下的零售商而言，尽管可以通过提升服务水平刺激顾客购买，但网络渠道的便利性占有优势地位，使得传统渠道的购买人数不断减少，从而降低了零售商的利润。因此，制造商的最优决策是选择加入网络销售渠道，实现自身收益的最大化，这种情况适用于个性化的服装产品，网络渠道的服装产品具有多样化的特点，能够满足需求日益个性化的顾客需求，使得顾客越来越倾向于在网上购买自己心仪的服装，也有助于提高制造商的利润。
（四）Ⅳ区间的网络销售渠道选择策略处于Ⅳ时，加入网络销售渠道之后，制造商和零售商的利润都有所上升。在这个区间内的制造商往往通过提供一些专业化权威机构的产品检验结果和完善的售后服务等来满足消费者对产品的细致化要求。因此，制造商开通网络销售渠道，提高了产品的普及率和覆盖率，方便顾客进行购买，增加了产品的需求量，而零售商的服务水平也有助于吸引客源、留住顾客，从而提升自身的利润。此时，制造商的最优决策是选择加入网络销售渠道，促进二者利润的提升，这种情况适用于书本、食品、饮料等用途明确、差异化较小的产品，顾客对这些产品的渠道偏好无显著差异，因此开通网络销售渠道可以给消费者提供更多的选择，促进消费者购买，同时零售商可以为顾客提品退货、换货、咨询等服务，有利于提高顾客满意度，使得产品的整体需求有所上升，从而提升制造商与零售商的利润。
三、结论
渠道销售范文5
【关键词】农产品 渠道 创新
一、前言
农产品是我们生存的必须品，而现今社会越来越多的农民外出务工，这便说明了务农所带来的效益越来越少，而究其本质，并非全归因于天灾，更多的问题是出在了渠道上，中间渠道商压低收购价的同时也抬高了售价，这种行径不仅仅损坏了农户的利益也造成当地市场价格失真，如今我们更应该把这个问题重视起来，不然农产品市场将会崩盘。
二、对各类农产品销售渠道的浅析
（一）销售公司分析
销售公司能集中农产品，增加农产品保险和加工等增值服务的可能性并缓解”农户”与“市场”间的矛盾；但从实际运作上却发现以下问题：风险高而且存在行政干预。
（二）专业市场分析
专业市场的销售方式具有以下优点：销售集中，利于分散性和季节性强的农产品销售，为及时集中分析并处理市场信息提供了条件，并及时做出反馈；但专业市场存在着诸如市场管理矛盾突出，市场体系不健全，税收管理标准不一，市场配套的服务设施不够健全。不能够有效地去实现市场功能延伸等方面的问题。
（三）网络销售分析
通过网络销售的渠道可以使更多的人了解到农产品生产地区的供给情况，有着信息传递量大、信息交互性强的特性；但从大范围来看网络锖售还有困难，农户的网络基础薄弱，网络知识普及率低下。
三、对农产品销售渠道改进的几点看法
（一）利用好“顾客让渡价值”
“顾客让渡价值”这一概念是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。每个顾客在购买任何产品时，总希望能够把有关的成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，同时又希望能够从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。如此看来，将其利用于农产品行业中来，保证卖场清洁卫生，精美的包装，美观的店面将能够更多的吸引到顾客的眼球。
（二）通过连锁经营降低流通成本，提高农产品知名度
农产品通过农户一专业市场一批发市场或者农户一销售公司一消费者的方式销售，交易环节多，流通成本高。相关资料显示发达国家的水果、蔬菜等新鲜农产品在流通环节损失率一般在5%以下，而我国新鲜农副产品的物流环节损失率超过25%。在维护品牌、争取消费者面前，连锁专卖把生产者和商结成利益共同体，这样倒更利于维护渠道成员之间和谐关系。连锁专卖运作相当简单，成本又低，商能根据市场提供的信息及时地要求农户做出调整。
（三）加快农贸市场超市化的步伐
经济环境的日新月异客观上的要求是对现有农产品批发市场进行更为科学的整合、改造与完善，农贸市场的衰落是一种必然的趋势。超市相对农贸市场来说，有着客流量多、销量大、商品附加值大、获利空间大的好处。当然，农产品进超市不能够一蹴而就，有很多问题需要解决，如食品的质量和食品安全问题，在经历苏丹、三聚氰胺等食品安全事故后，人们的健康意识和安全意识开始不断在提高，只有质量和安全都达到标准的农产品才能被消费者所接受，如果想进入超市，农户们必须拿出质量过硬的农产品。其次，产品包装的优劣也直接影响着农产品是否能够顺利进入超市。现如今小包装、防污染、较耐用、图案设计精美更能够吸引消费者注意。。
（四）实体营销与电子商务有机结合
利用互联网开展商务活动，建立农产品网上交易平台最起码需要两个基本的要素：基础设施、市场。从基础设施方面来看，全国性的农产品网络信息系统初步建成。国家发改委2004年安排了国债资金4亿元人民币用于支持农产品批发市场的基础建设，2005年又使用国债资金4亿元支持119家农产品批发市场的系统建设。如此看来，农产品采用电子商务这样的销售方式不仅仅是在对传统交易方式做有益补充，也能够在一定程度上给供求双方提供一个平台，借助于网络的优势，信息能够以更加快速、直接、有效的方式传递，省去了很多不必要的中间环节，提高农产品流通效率，保证农产品质量，也能促使供求双方获得切实的利益。
四、关于农产品销售渠道创新的几点意见
（一）加强农产品市场的规范
市场是任何产品营销渠道的载体，农产品当然也不例外，农产品市场的规范化是农产品营销渠道创新的重中之重。在市场的投资建设一开始便应该按现代企业制度的规范要求进行，做到产权明晰、管理科学。加强市场信息化管理，促进信息的自由流动，引入发达国家严格的市场准入制度，规范交易程序，保证市场交易公平、公正和有序的进行。针对不同的农产品研发相应的产销、保鲜、包装、物流运输，将整个体系完善起来，促进整个渠道组织的整合，实现销售渠道的组织化创新。
（二）延伸农产品市场的价值链
就当今社会看来，农产品市场价值链的延伸，不仅利于寻找农产品在营销渠道中新的利润增长点，更能有效地去减少销售渠道的环节，稳定并降低市场的价格。这样更有助于提高农产品流通，同时也降低了由于人为、自然灾害造成的高成本的风险，保护了保护生产者和消费者的利益。
（三）扩大渠道半径，推动农产品信息化服务
通过各项对农产品保鲜、运送技术的开发，延长流通半径，促进不同区域之间农产品的流通，更能够满足区域之间的需求，加上销售渠道上的调整，并加以拓宽，扩大渠道辐射区域将成为可能。同时，注重先进技术与生产运作相结合，促进农户进入市场。通过搭建高效且快捷的农产品信息服务平台，建立能够紧密联接政府、市场、客户和生产者的农产品价格信息服务平台，把零散的信息资源有效地整合起来，使市场供求信息能够快速地传递，从而为农业生产、流通、加工、销售提供全面而持续的信息。
渠道销售范文6
品牌不高雅，其它销售手段不低俗，品牌也是一种销售手段。销售是卖产品，品牌是更多更快更贵更久地卖产品。事实上并不存在做品牌是一种做法，做销量是另外一种做法的做法。
许多人在营销活动中、在讨论中把品牌与其它销售手段、与产品割裂开来，其实这是在品牌认识上的偏差。我们是做销售的，不是做品牌的；销售是卖功能利益，品牌是卖消费价值与文化习惯；一个是短期行为，一个是长期行为；一个是硬手段，一个是软手段；一个是实一个是虚。诸如上述类似观点或者说不准确的表述，把品牌与其它销售手段、与产品割裂开来对立起来了，影响了对品牌的正确认识，甚至起到了误导作用。
这些错误的认识极为普遍地存在着，所以我们很容易发现许多企业是这样做品牌的：他们狂打一个品牌（其实只是打响一个牌子名称），然后想当然的以为在这个品牌光环的照耀下，想做什么做什么，做一个就能成一个。于是我们接着会看到，在这个貌似强大的品牌母鸡下，下出了各式各样的蛋，再往后，品牌妈妈不知照顾哪个蛋好，哪个蛋都没孵出鸟，都死悄悄了。拜托了，请不要把这种做法叫做做品牌！难怪有老板说，做销量是挣钱，做品牌是花钱。
许多企业在做品牌上的主要问题是，品牌与产品上不会统一，做品牌与做销量不会统一。要么打空壳品牌，要么只做无生命无灵魂的产品。
其实做品牌与做销量并不在在两种不同的做法，那种所谓的只做品牌做长线要么是骗人，要么是还没有找到切实可行的办法。如果做品牌不是为了销售，品牌能当饭吃吗？其实做品牌也是为卖产品打工，品牌不高雅，其它销售手段不低俗，况且现在的竞争环境别指望单靠品牌就可以拉动销售！
品牌是产品的灵魂，产品是品牌的载体。正如一个人，灵魂与躯体是不能分割的。第一，消费者买产品的品牌价值的同时，也在买它的名符其实的功能利益。品牌内涵与产品的实用功效是和谐恰当，并不像一些人想象的那样随心所欲。第二，销量是品牌生存的基础，销量，只有销量，才能使品牌真正活在目标消费者中间。品牌不是野鬼，可以魂不附体，到处游荡，只有依托于产品才能走进消费者心中。销售的多少意味着与消费者发生关系的多少，难道有这样的品牌，光看着好，没人买没人用吗？
在销量中做出了品牌，在品牌中做出了销量，谁在先后的情况都有，重要的是让两者相得益彰，而不是两张皮，两股道上跑车。
快速建立品牌知名度没有什么不对的，做品牌的关键不是快点慢点的问题，问题的关键是我们的企业在快速建立了品牌知名度和快速达成了销售量之后做了些什么、怎样做的。
建立知名度是品牌建设的第一步，那么，快速建立品牌知名度就没有什么不对的地方。问题的关键不是快与慢的问题，而是在建立知名度后下一步做什么怎样做的问题。而我国的企业大多做到这儿就不会做了，以为这就是品牌的全部！（或者说此时销售爆火，你让企业往下做，他认为完全没这个必要！）
就像消费者常被假冒伪劣商品困扰着一样，我们的企业家们常被虚假的“品牌理论与实践”迷惑着，并没有真正弄懂什么是真品牌，怎样做真品牌。他们比消费者更不幸的是，自己亲手用那些害人的似是而非的观念建造出显赫的虚假品牌，然后陶醉其中却全然不知。他们只知道在广告中大喊大叫，一条道跑到黑地造知名度，不知道品牌生命归根到底要靠美誉度来支撑；只知道制造空泛的让人毫无感觉的品牌概念，不知道品牌概念要与产品的功能功效恰当吻合，要让消费者亲身体验到品牌的与众不同；只知道劫道式的到处堵满消费者的眼帘，不知道用独具价值的品牌内涵赢得消费者的芳心；只知道用媒体强行灌输，不知道在与消费者接触的各个点上与消费者互动沟通，使他们在品牌体验中认同品牌，产生好感；只知道争抢消费者的钱包，不知道通过提供恰当的价值提高消费者的满意度而让消费者主动掏钱，并把对该品牌的美好印象储存在心中，……这样造就的品牌貌似强大，实则外强中干，他们活跃在媒体上，注册在商标局，但就是没有活在消费者心里，所以，性命不长。
但是没有任何道理和实践表明世界经典品牌必须是一步三晃悠地慢慢成长起来，品牌之路更多的不是成长的漫长、人们接受的漫长，而是方法不正确或不尽正确而走了许多弯路导致的漫长，品牌初步竖立起来之后坚持的漫长。只要方法正确，品牌是可以比较快地建立起来的。你不可能说海尔当年砸缺陷冰箱的举动不算做品牌，而二十年后海尔说“海尔，中国造”时才开始算做品牌。万宝路从一种女士烟改成豪放的牛仔性格，到人们接受，用了多长时间呢？我同意一种观点：消费者接受或不接受品牌是一瞬间完成的。只要方法正确，并且坚持这个正确，品牌完全可以比较快地建立起来的。
做品牌，是在做与消费者的关系，是给产品塑造一个灵魂，这个灵魂是用历史、用情感、用文化塑造出来。比起塑造品牌的时间长短来说，品牌的内容更重要。你想想，你朋友的要好程度难道是以结识时间的长短来划分的吗？
做品牌与销售一样，是企业在市场竞争中产生的需求，一种欲更好销售的需求。品牌对于企业来说，只有真正作为企业竞争手段的时候，品牌才能成为企业的真爱。只有卖无灵魂产品越来越不行了的情况下才会出现真品牌。
比品牌是什么更重要的是，品牌是干什么的！品牌是在什么情况下出现的！弄清了这一点，也就不必解释品牌是什么了
品牌是销售手段中的一种，是市场竞争的产物。只有当产品在功能上难以差异化，没办法了，才会给产品塑造灵魂（做品牌的方法）去区隔去竞争。
一些企业家对品牌就像叶公好龙，其实并没有产生真爱。他们没有真正认识到真品牌的真价值——是生存的法宝，是市场竞争不战而胜的武器，因而，他们对品牌并没有产生真需求，做品牌不过是附庸风雅罢了，也就没有下真功夫弄清什么样的品牌才是真品牌，怎样才能做出真品牌。
为什么许多企业没有对品牌产生真正强烈的需求呢？重要原因之一是认识滞后：
销售好的时候：“要品牌干什么，现在不是很好嘛！”或者：“什么？做品牌？现在销售这么好不是品牌的力量是什么?!”
销售不好的时候：“品牌能帮我卖掉库存吗？不能？玩去！等我销售好转了再跟我讲品牌吧！”等销售好了，又回到了第一种情况。
销售由盛转衰：“哎呀！没准品牌真是个好东西，忘了当初……，它现在能救我的命吗？不能，品牌还是等一等吧”。
如果把做品牌视为企业在竞争时的一种需求，那么品牌在我国至今没有成为企业的一种普遍的真正迫切的需求。说到底，竞争还不够激烈，其它非品牌的竞争方法或多或少地还能起点作用。只有在市场竞争的逼迫下，其它办法不灵了，企业对采取品牌竞争的需求才会旺盛起来，用品牌的方法竞争者多了，才可能锻造出名品精品——真品牌。
真品牌必须在两个条件下才能催生出来：一是市场竞争环境完全进入到品牌竞争阶段。真品牌是市场逼出来的，是在市场中锤炼出来的。市场竞争者越多，竞争越激烈，竞争手段越先进，企业对品牌的需求就会越旺盛，品牌建设和管理水平才会提高。企业们只有在经历了单一的产品竞争、质量竞争、价格竞争、广告竞争等等之后，换句话说，不进行品牌竞争不行了，市场才会锤炼出真品牌；二是，竞争的主体——企业。只有作为竞争主体的企业基本摆脱了生存等问题的困扰之后，才会产生希望被尊重，进而萌生使命感，才有财力有精力创建品牌、珍惜品牌和维护品牌。显然，我们的许多企业、企业家和市场环境与此尚有距离。
关于渠道与品牌的关系：
在现代营销战争中，对渠道与品牌不能厚此薄彼，你哪一点都不能差，还要有一两点突出才能胜出。从营销者的角度看，渠道和品牌都是营销者手里操纵的为了让产品销出去的工具，只不过一个差异化度小，一个差异化空间大，一个是基本上何时都要用，一个是只有到同质化竞争、产品本身难以差异化时才会用。
