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网络销售渠道范文1
【关键词】 电子客票 销售渠道 民航客票 互联网
《国务院关于加快发展旅游业的意见》（国发〔2009〕41号）中提出，建立健全旅游信息服务平台，促进旅游信息资源共享；以信息化为主要途径，提高旅游服务效率；积极开展旅游在线服务、网络营销、网络预订和网上支付。而民航旅客运输作为旅游业的上游产业、旅游产品的供应商也应该适应这种要求。尤其是在电子客票投入使用和互联网普及之后，这些变化促使民航客票的销售渠道发生了变化。民航客票的销售渠道是指飞机票从航空公司到最终消费者或用户之间的所有环节和渠道，可分为直接销售渠道和间接销售渠道。在本文中把电子客票未投入使用前的机票销售模式界定为传统的机票销售模式，在此种模式下，航空公司执行的机票销售渠道有一些弊端。在互联网普及和电子客票使用后，航空公司有机会也有可能来重新调整自己的销售渠道。
一、传统的民航客票销售渠道特征
1、航空公司多采用间接销售渠道。长期以来我国航空公司的机票大部分是通过民航客运销售业来进行销售的。我国的民航客运销售业自二十世纪八十年代中期产生以来，随着民航业的发展而迅速发展。民航客运销售业包括票务公司、旅游（旅行社从事销售机票业务）等从事销售机票业务的各类企业，销售企业整体数量较多。我国的民航客票销售企业经过多年的发展，已经逐渐形成了多级分销的格局，一些有实力的企业在其中实际上扮演着批发商的角色，相应地分销渠道呈现出比较长的特点。而且，销售企业整体数量较多，目前全中国已经注册的销售企业达到4000余家。在电子客票投入使用前，由于航空公司受自身资源的限制，设立的营销网点有限，其机票的销售主要是通过机票销售企业来实现的。
2、大多数的客运销售企业规模小。我国的民航客运销售企业数目众多，但规模偏小。多数企业的注册资金只有行业准入所要求的50万或150万元人民币，这些资金仅能维持一个售票点运作，难以拓展业务，更难以树立品牌和企业形象。而规模较小的客票销售企业往往员工数量少，业务单一，难以满足顾客的多样化需求，当外部市场环境发生变化时，企业抗风险能力相对较差。
3、航空公司销售渠道长且宽。当网上订票还没有被大多数消费者认可的时候，航空公司的机票主要采用间接销售渠道进行销售，在这种模式下，航空公司难以直接获得终端消费者（最终乘机人）实际需求信息；采用间接销售渠道主要是通过民航客运销售企业来实现的，而销售企业包括的范围很广，比如票务公司、旅行社、酒店等。另外，同一家航空公司的机票通过多家的销售企业进行销售，因而机票的销售渠道也较宽。在电子客票没有使用和网络未普及以前，航空公司必须依靠民航客运销售企业达到扩大市场覆盖率，实现大量分销的目的，此时航空公司很难对间接渠道进行有效的控制。
4、民航客运销售企业服务功能单一。在传统的民航客票销售模式下，航空公司的机票主要是通过民航客运销售来实现。而目前国内多数客运销售企业的服务功能单一，仅能从事机票销售的传统业务，仍停留在代售机票的中间人角色。由于服务功能单一，客户需求只能得到低层次满足，随着旅客全方位服务需求的逐步增强，单一的经营方式很难满足消费者日益增长的需求。
二、影响民航客票销售渠道变化的因素
1、电子客票的使用。从2008年6月1日起，国际航空运输协会规定废止使用纸质机票，改用电子客票。我国从2006年6月就开始试行使用电子客票，2007年底基本上全面实行了电子客票。电子客票是普通纸质机票的一种电子映象。目前，它作为世界上最先进的客票形式，依托现代信息技术，实现无纸化、电子化的订票、结账和办理乘机手续等全过程，给旅客带来诸多便利，同时也为航空公司降低成本创造了条件，比如航空公司可以扩大直销的比例，从而减少付给销售企业的佣金。此外，电子客票可采用网上银行支付票款的方式购买，无需再到售票柜台去付款；不需送票、取票，可以直接到机场凭有效身份证件办理乘机手续。
2、互联网的普及。国务院新闻办公室在2010年6月8日发表的《中国互联网状况》白皮书中指出，中国政府将继续致力于推动互联网的发展和普及，努力在未来5年使中国互联网的普及率达到45%，使更多人从互联网受益。据调查数据显示，截至2009年，我国网民数量达到3.84亿。通过以上分析，我们可以看到，随着技术的发展，尤其是互联网、电子客票等技术手段的成熟和大规模应用，机票的销售方式与以前大不相同，有相当一部分机票是由旅客自己在网上或通过某个预订系统实现购票的。
3、旅游、饭店、民航客票销售业的产业融合。随着消费者需求的变化，旅游、饭店、民航客票销售业有产业融合的趋势。比如随着旅游业的发展，一些游客不再喜欢随团旅游，而喜欢自由行的这种模式，但同时却希望交通和住宿能事先预订。一些旅行社、票务公司、酒店正是识别了这种市场需求，而采取“机票+酒店”的这种促销手段。消费者多样化需求的出现，使原来提供单一服务的客票销售企业很难满足消费者的需求。面对电子客票带来的冲击，民航客票销售企业应及时调整产业结构转型，以适应环境的变化。
三、民航客票销售渠道的变化
近年来，航空运输全球化和联盟化的发展，迫使航空公司站在一体化网络和全球性旅客的角度来考虑其销售策略。由于电子客票的使用以及电子商务与互联网的普及，同时航空公司也是为了降低对民航客票销售业的过分依赖和降低支付的佣金，航空公司正在改变着自己的销售渠道。
1、形成多元化的销售渠道。民航客运市场的客户群范围广泛，主要包括旅行社、大公司客户、散客等，这些客户群消费行为和习惯不同、需求不同，对民航的了解程度也不同，因此航空公司面向不同客户群的产品和渠道也应不同。比如有些客户喜欢在网上查询及订票，有些客户习惯到机票代售点购票，因而航空公司也要根据客户不同的需要及习惯，制定不同的销售策略。尤其是电子客票的使用以及网络的普及，航空公司应该把握机遇，主动出击，根据不同客户群，将自己的销售渠道多元化。
2、直销比例的增加。直销渠道包括航空公司售票处、呼叫中心、航空公司网站等。在传统的机票销售模式中，通过民航客运销售企业销售机票一直是航空公司的机票主要销售渠道，长期以来民航客票销售人的佣金一直也是航空公司的一项主要成本，而航空公司一直努力通过削减人的佣金来降低销售成本。电子客票使用及网络普及后，使航空公司增加机票直销的比例成为可能。由于电子客票的网上预定不受时间、地域的限制，航空公司通过设立网站可克服自设的营业网点少的这一弊端；同时采用直销，可以节约一大笔支付给销售业的佣金。因此，很多航空公司设立自己的网站，进行网上营销。比如春秋航空公司已经基本上做到全部采用直销，而深圳航空公司的直销也已经达到30%左右。航空公司已经意识到以电子传输为基础的直销渠道是未来机票销售的必然趋势，他们将逐渐加大直销渠道的比例以使销售成本更加经济合理。
3、网络销售增加。随着计算机、互联网的普及和电子客票的使用，网络销售将成为机票的主要销售渠道。据统计，网络购票已经逐渐占据主导地位，所占比例达到66.04%。同时建立票务呼叫中心和开通票务网站也是常见做法，例如我们比较熟悉的携程网、elong网、同程网在这方面做的很好。在《国务院关于加快发展旅游业的意见》中提出，以信息化为主要途径，提高旅游服务效率，积极开展旅游在线服务、网络营销、网络预订和网上支付，充分利用社会资源构建旅游数据中心、呼叫中心，全面提升旅游企业信息化服务水平。因此，航空公司及各票务公司应响应这种号召，加强网站建设，积极开展电子商务。
4、提供多样化的服务。目前航空公司在其直销网站上还无法推出定价灵活的多种产品，产品的单一成为这种直销模式致命的弱点。销售商也充分认识到产品单一、服务单一的缺点，而开始转型，从单一的机票经营商变为跨业或混业经营的产品服务商，或是结成产品联盟。服务功能单一，客户需求只能得到低层次满足。随着旅客全方位服务需求的逐步增强，单一的经营方式很难满足旅客日益增长的需求。航空公司和各民航客运销售企业可以把机票连同旅客的订房、旅游服务、商务管理、租车等服务一起跟机票打包，提高机票的附加值，各个机票销售企业都可以这样做。比如携程网的业务包括机票预定、酒店预定、旅游度假、商务管理、代驾租车等服务。
5、中小企业形成联盟。由于国内的民航客运销售大多数企业规模偏小，市场集中度不高，难以获得竞争力。中小人无法阻挡旅客选择大型公司或航空公司直销，因为这两者信息丰富、服务可靠。因此，面对这样的市场环境，中小机票人可以多元化经营，拓展自己的渠道，或利用第三方平台抱团取暖。比如销售企业可以在许多城市形成联盟，并对联盟内的客户实行免费机场接送等增值服务，以吸引旅客，提高销售量。目前，北京、海南等地区纷纷成立了民航销售人协会，这为企业之间的合作提供了一个平台。
6、销售渠道的不断创新。旅游搜索引擎“去哪儿”网已经逐渐为在线顾客所熟知、认可和接受。“去哪儿”把互联网上的机票信息汇聚在一起，从而给顾客搭建了一个快速寻找自己所需旅游产品的平台。互联网上的顾客将越来越多地把旅游搜索引擎作为第一个入口，就像把百度作为互联网信息搜索的入口一样。这种旅游搜索引擎的出现满足了广大在线旅游消费者对最低票价的追求心理。但是这也有一定的缺陷，第一，“去哪儿”把互联网上的各不同商机票信息汇聚在一起，为寻求最低的票价提供了方便，但这可能会加剧机票企业之间的竞争。第二，一些顾客可能对网上购票的安全性存有疑虑，顾客一般不会从网上的知名度不高的销售企业预定机票。但是无论如何，旅游搜索引擎的出现是销售渠道的创新。另外，航空公司可以利用知名网站和门户网站的优势，建立多种链接，扩大知名度，同时也方便消费者购买。随着外部环境的变化，销售渠道也将不断的有新的模式出现。
（注：本文系为武汉市市级课题《民航销售业的发展对航空服务人才需求分析》的阶段性成果，武汉市科研项目编号为：（2009）10号-140。）
【参考文献】
[1] 刘秀丽：民航客运销售业的SWOT分析及发展建议[J].交通企业管理，2010（6）.
[2] 曾昊：电子客票及其分销渠道分析[J].企业活力，2007（1）.
[3] 赵剑凌：电子商务环境下航空公司客票销售渠道战略联盟研究[J].空运商务，2010（3）.
网络销售渠道范文2
（中国移动通信集团浙江有限公司，浙江 杭州 310012）
摘要：当前形势下，我国的手机行业处于持续增长的状态，手机产业已经呈现出供销两旺的局面，在这样的环境下，手机的网络销售也迎来了春天。淘宝网、北斗手机网、京东商城等网络销售平台很受大众的青睐和信任。手机网络渠道的销售增加了手机行业的竞争力，不仅是我国手机销售十分重要的一部分和渠道，更是我国电子商务领域中，十分重要的力量。相关业内人士认为，在手机销售的过程中，网络渠道与实体渠道相互冲突。本文对手机销售的网络渠道与实体渠道的冲突进行阐述。
关键词 ：手机销售；网络渠道；实体渠道；冲突；对策
中图分类号：F713.36
文献标志码：A
文章编号：1000-8772（2015）22-0247-01
互联网技术的不断运用，已经成为客户和企业之间开展有效沟通的渠道，网络渠道的销售不仅打破了地域限制和时间限制，还为企业节约了销售成本。手机作为一种人们不可或缺的商品，已经形成了实体营销渠道以及网络营销渠道这二者并存的局面，实体渠道和网络渠道的并存，出现了一系列渠道冲突。下面，笔者就探讨手机销售的网络渠道与实体渠道的冲突。
一、手机销售网络渠道与实体渠道冲突产生的原因
手机销售两种渠道产生冲突主要有法律原因、技术原因、社会文化原因等诸多原因，其中，技术原因集合了企业所处社会环境过程中的科技要素，已经与科技要素密切联系的社会现象。科学技术的良好发展能够从本质上推动渠道技术的进步，进而产生新的渠道模式，网络渠道便是通过互联网技术和物流技术的推动而产生。而社会文化环境主要受到企业的价值观念、信仰、习惯、社会风俗等诸多因素的影响，是对企业营销过程中，诸多变量产生影响的重要变量。
二、网络渠道与实体渠道冲突管理对策
营销管理一直都是具有全局性和宏观性的概念，不管是网络渠道，还是实体渠道，都是企业开展营销过程中，十分重要的环节。对实体渠道和网络渠道之间的冲突进行妥善的处理，开展行之有效的管理活动，已经成为手机制造商必须要深度探索和思考的问题。
1.明确两种渠道冲突管理目标
对于两种渠道实施冲突管理，已经成为具有系统化的重要过程。将预防两种渠道冲突，在第一时间解决冲突，保证两种渠道整体运作效率处于理想状态中，这便是两种渠道冲突管理的目标，对两种渠道冲突管理目标进行明确，目的在于实现企业销售目标。通常情况下，两种渠道冲突管理的目标主要包括无冲突目标、冲突化解性目标、冲突缓解性目标以及冲突预防性目标等。
2.遵循两种渠道冲突管理的重要原则
想要保证对两种渠道开展冲突管理，必须要遵循重要的原则。手机销售实体渠道和网络渠道的冲突管理原则包括创新性原则、灵活性原则、系统性原则、选择性原则以及利益性原则这五个重要的原则。创新性原则是指两种渠道的管理人员，要在解决两种渠道冲突的过程中，表现出很强的创造性，并且站在战略性的角度上，来对冲突问题进行分析、思考和解决。灵活性原则融合了权变因素和时间因素，要求管理人员在日常管理的过程中，要具体问题具体分析，虽然两种渠道的冲突的来源就是两种渠道本身，但是，这两种渠道在形成原因、表现形式方面都有一定的差异，因此，必须要灵活管理。两种渠道的冲突管理是一项具有系统性的工作，必须要遵循系统性原则，使系统性原则贯穿于整个冲突管理的各个环节，在管理人员解决冲突问题的过程中，必须将渠道管理思想体现出来。两种渠道的冲突管理工作具有很强的复杂性，因此，冲突管理人员要对所遇到的冲突都等同看待，把握好管理的度，具有选择性地将精力放在关键因素中，这便是冲突管理的选择性原则。利益性原则主要体现在：在手机销售过程中，由于网络渠道与实体渠道双方利益的争夺，进而产生了冲突。因此，开展冲突管理的过程中，要坚持互惠互利，对两种渠道成员之间利益关系进行良好的处理，保证各个成员的利益都具有均衡性和一致性。
3.坚持合理的市场定位
当今时代是竞争激烈的时代，尤其是在手机行业中，各个企业均采取了各种各样的营销策略来对商业竞争进行应对，网络销售作为一种全新的、重要的销售渠道，具有很大的潜力，企业均十分重视网络营销的发展。所谓的市场定位，主要指企业对潜在顾客心理开展营销设计活动，企业要在目标客户心目中树立良好的形象，突出自己的某种特征和个性，使客户可以对企业或品牌、产品留有深刻的印象，进而使企业赢得竞争方面的优势。不管是在企业的网络销售过程中，还是在企业的实体销售过程中，企业都要注重在顾客的心中，树立起良好的形象。
三、结语
文本阐述了手机销售的网络渠道与实体渠道的冲突，展望了网络渠道和实体渠道，这两种渠道发展前景。并且提出了自己的建议。笔者认为，伴随着当前企业越来越重视网络渠道，网络渠道和实体渠道会实现合作式的发展，进而逐渐降低网络渠道和实体渠道之间的冲突，最终实现双赢，在最大程度上为企业赢得利益。
参考文献：
[1] 陈秀竹.网络问政手机客户端助推当前中国地方政府依法行政初探——以江苏、广东地区为例[J].理论观察，2014（11）：40-41.
网络销售渠道范文3
湖南澳亚毛巾的胡总经理谈到家纺企业开展网上销售时，这样说，目前无论是哪个行业，销售渠道的掌握都是销售工作的重中之重，网络销售渠道将成为家纺行业的另一个新的销售渠道，这已成不争的事实。在行业分布中，由于家纺类产品和电器产品最接近人们生活，其中前者占了网络市场的14.32%和10.35%，成为占比重最大的网络市场行业。而另外主要两方面的数据反映网络逐渐成为企业新的销售渠道，一方面，国内近三年网购用户快速增长：07年只有5000万左右，而到了08年已经增长到8000万左右，09年则飞速增长到1.3亿左右，网购用户平均增长60%。第二方面，国内近三年网购市场销售额也不断地呈现上升趋势，07年600亿左右，08年1300亿左右，09年2670亿左右网购市场销售额以100%左右的增长率增长。这些数据充分说明网络销售将成为下一个新的增长点。
胡总对网络营销和传统营销有着自己独到的见解，胡总说，在现阶段，传统销售渠道更具优势一些，主要表现在，
1、现传统销售的消费用户比网络销售渠道消费用户庞大，网上银行支付使用普及度不高。
2、现传统销售购物信誉保障比网络销售购物信誉保障完善，比如售后。
3、现传统销售为直接接触实物，网络销售为间接接触实物。
但是，网络销售渠道的优势也在日益被家纺企业所重视。网络销售渠道的优势主要表现在，
环节优势
传统渠道需要借助中间商，而如果企业做网络直销，可以减少中间渠道，直接接触消费者，成为最短的供应链，生产商到消费者
成本优势
可以不用支付高昂的硬件设施费用，比如在比较繁华的地方修建办公楼和租办公楼，另外可以减少实物库存数量，以多品种少数量的实物产品就能够运营。
购物开业时间
网络销售支持离线留言和购买，而传统销售需要店面开业。
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[关键词]关键经销商；关键零售商；关键农户农药销售渠道；管理营销网络
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.041
1 前 言
我国农药企业目前的现状是规模小，数量多，有规模有良好品牌的大企业少，产品同质化严重，新型农药研制时间长、成本大，农药企业之间的竞争很大程度上是营销的竞争。
渠道竞争是营销竞争的核心，企业如果没有畅通的渠道，就无法把产品顺利地送达终端消费者手中。由于农药面对的终端消费者是广大的农村农民，而中国农村农民多是分散居住，因此有一个畅通高效的销售渠道是成功营销的关键，是企业生存和实现销售增长的前提和保障。[1]
传统农药销售渠道曾因强大的分销和辐射功能，曾为厂家产品占领市场发挥出巨大的作用，但是，到了供严重过于求、竞争愈演愈烈的市场环境下，其已显现其不能克服的缺陷。随着传统销售渠道的有效性越来越差，农药市场中一些跨国企业开始调整渠道，改依托传统的农药销售渠道为逐级抓重点客户资源，建立和完善一个高效率的通畅的销售渠道，顺畅高效地将产品送到最终消费者手中，实现扩大市场份额的目标。
传统的农药销售渠道呈金字塔式的体制，企业通过总（总经销商）二级经销商三级经销商零售商消费者，这样的层级结构，将产品最终送到目标顾客手里。而目前我国农药商品销售渠道基本模式是：制造商批发商零售商消费者。很明显，传统渠道比后者更为冗长，在激烈的市场竞争中，效率低下，且产品流通成本高，后者更为精干、短快，且产品流通成本低。[2]
对大型农药企业来说，当巨大的科研、生产、加工能力形成的同时，如果没有形成与之相匹配的营销能力，必然造成生产能力的巨大浪费，其结果就是生产效率低下，或产品大量积压。只有在产出和产能平衡、产能与营销能力平衡或营销能力大于生产能力，企业才能顺利实现产品到商品的转换，极大地实现市场占有率和市场份额增长，形成良性循环，才会有足够的财力投入再生产和新产品研发。
中小型农药生产企业和加工企业自身不具备科研开发，技术支持和推广能力，产品主要是复配、仿制、甚至抄袭或寻找代料加工，只能靠低成本、低利润运营，此种情况更需要依赖渠道的力量来获得生存，实现利益最大化。
优秀的企业通常把自身的销售职能、渠道建设与固定资产投入等同起来，并且努力争取有效地覆盖和控制整个目标市场的销售渠道，不断完善、维护、管理这个销售渠道的有效运转，成为企业重要的资本之一。[3]
2 渠道最优化和高效率化，以提高企业销售能力的方法
纵观当前农药企业的渠道建设现状，笔者以为要在竞争越来越白热化的市场环境下脱颖而出，企业需要建立一个良性的高效的渠道网络，这个渠道网络里包括了关键经销商、关键零售商、关键农户，即在关键销售区域挑选理念、企图心、销售网络等更符合企业要求的经销商和零售商，设定为关键经销商和关键零售商，在关键的作物区域选择有影响力、有代表性、更贴近企业理念的农户作为关键服务对象。
将企业有限的资源投放到这个渠道中，与该渠道中成员充分分享销售技能、技术技能、市场经营技能、团队管理技能，以及渠道管理技能（见下图），从而把渠道成员扶持培养壮大，使得企业通过关键经销商和关键零售商这个渠道网络能销售更多的产品。企业也可以通过渠道的末端即关键农户在当地开展有影响的正面的示范试验活动，形成良好的口碑和品牌效应，以扩大终端用户的需求，从而产生由下自上的需求拉动作用，使企业产品在渠道中的分销更为畅通、更为高效。从而使企业拥有更多的市场份额，扩大自身的品牌效应，获得更广泛的名誉，形成一个良性的循环，以实现一个长期的可持续的发展。
销售渠道网络
企业的这条渠道网络的目的在于与联盟关键经销商和关键零售商建立紧密的伙伴关系，帮助他们发掘市场潜在机会，与他们共同策划、把握潜在机会，以此提高其竞争实力，共同建立一个有组织、扁平化、有忠诚度、可持续发展的销售渠道，在共同成长的过程中不断增进彼此的信任，实现共赢，发展良好和长期的合作关系。
这条渠道网络的任务在于利用规律的、高频的客户回访，与关键经销商、关键零售商进行深入接触和交流，了解他们的需求，在此基础上协同开展多种形式的推广活动以及培训，协助他们提高技术服务能力和声誉，促进其业务发展壮大，实现企业产品的市场扩展和销售增长，最终实现共同成长的双赢局面。
除了关键经销商、关键零售商、关键农户这条主要渠道，企业还需建立另一条辅助渠道作为补充和完善。这条渠道中补充了其他经销商、零售商和农户，它独立于主渠道，又依附于主渠道。这些经销商、零售商由于没有处在关键区域，虽然可以直接从企业拿到被允许的进购的产品，但是企业所提供的资源和支持低于提供给关键经销商的。这个渠道的好处在于两点：一是它不分散企业的主要精力和资源，二是在非重要区域它保持了企业产品销售的自然增长。
企业的这两条主、辅渠道形成了企业的销售渠道网络，这个网络的建立更有助于企业规范管理销售渠道、稳定市场价格。
跟传统销售渠道相比，企业建立这个渠道网络的意义是重大的，作用是明显的。
（1）减少了渠道中的流通环节，加大了渠道中其他成员的利益，增加了他们销售和消费的积极性。
（2）建立了一个区域性更明确的销售网络，大大减少了窜货的可能性，有效地控制了产品价格，固定了经销商、零售商的利益。
（3）给关键经销商和关键零售提供专业的集中的支持，帮助其提高了市场份额，提升了名誉等，使其获得了极大的满意，对企业产品更加忠诚。给种植大户提供免费的专业指导，提高其产量，使其获得的利益最大化，也同样使其对企业产品更加忠诚，甚至免费成为企业产品的形象代言人，这比企业公司自己宣传自己还更有说服力。
（4）这种销售渠道较于传统销售渠道的单项式、多层次结构由于信息不能准确及时反馈，使得错失市场机会而言，能更快速地得到市场反馈的信息，更能抓住市场机会，从而做出迅速反应。
（5）企业的销售人员更贴近经销商、直接面对零售商和广大农户，使得企业公司的理念、政策执行更有力、更有效，资源的使用更有效率，从而大大提高了整个渠道的效率。
参考文献：
[1]王尤景.畅通农药销售渠道打造企业核心竞争力[J].农药市场信息，2007（9）.
[2]传统农药销售渠道及其存在的问题[J].农化新世纪，2007（9）：49.
网络销售渠道范文5
【关键词】销售渠道 创新 优化
所谓销售渠道是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。
近年来，我国学者对销售渠道的研究著述颇多，近期研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。他们无疑向各界表明，有关销售渠道的理论与实务越来越成为人们关注的焦点。
一、企业销售渠道存在的问题
（一）效率缺失
随着市场分工化程度越来越高，企业发展所面临的外部市场环境也发生改变，在给企业带来机遇的同时也给企业带来一定的风险。销售渠道并非是一成不变的，而应该随着宏观环境进行相应的变化。我国的市场销售渠道虽然随着经济市场的发展将重心从厂家转移到经销商再到消费者，整个销售模式的核心理念有所提升，但是整体效率水平较低，不足以支撑庞大的商品周转需求。
（二）体制层次过多
传统的销售渠道呈金字塔式的体制。厂商处在塔顶，通过多层次分销产品，这种销售渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是多层次流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且会造成资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行等。
（三）各环节矛盾激化
首先是企业内部各部门之间的冲突，客户市场是一定的，争夺到越多的客户资源意味着获取更多的利润份额，因此企业的各个销售部门普遍缺乏合作共赢的精神：第二，经销商之间存在冲突。各个经销商所负责的市场区域有时会发生重叠，为了扩大利润，经销商会采取相应的措施进一步扩大市场份额，这种背景下就容易出现以低价进行恶劣竞争的情况，干扰了整个商品市场的正常秩序。
二、企业销售渠道优化的必要性
（一）传统销售模式难以适应市场变化
近年来，随着改革开放的不断深化，市场功能日趋健全，企业生产能力成倍增长，市场供求关系发生大逆转，许多领域供大于求，形成买方市场，生产者与消费者易位，产品销售越来越困难。这时，企业如果墨守陈规，继续沿用旧的销售模式，根本无法适应多变的市场需求，甚至丧失原来的市场份额。因此，在新的形势下，企业必须立足市场调研分析，将销售模式转向重视消费者方面。
（二）企业对渠道的辐射力和控制力要求提高
从市场竞争的需要和企业长远的利益来看，掌握渠道主动权具有十分重要的意义。企业规模越来越大，为了规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础，一些企业可以凭借自身的财力和市场管理经验组建自己的分销网络，把渠道成员纳入自己的规范、控制之下。
（三）新兴销售渠道的出F
随着网络经济在我国发展势头迅猛，网络的迅速普及几乎超过了人们的预料，同时这也给企业提供了一个新型的销售渠道，网络销售渠道与一般的销售渠道存在很大的差别，这将对销售渠道的改革带来极大的影响。对销售渠道的层次结构进行缩减，加快商品流通的速度，已经成为了现在发展的主要趋势。以消费者为中心建设和完善销售渠道，对渠道的反应速度和的要求也越来越高。企业与消费者之间的销售渠道越来越短，流通的速度也越来越快，这对于传统的销售渠道结构提出了巨大的挑战。
三、企业销售渠道优化的建议
（一）销售渠道扁平化
销售渠道效率较低的主要原因在于传统分销模式下，企业将经销权赋予一级，一级下由逐渐形成金字塔式的多级分销体系，商品从源头流向最终消费者经过了过多的环节，导致整个商品流转过程周期较长，降低了整体销售活动的效率，而针对这点缺陷的优化方式就在于将松散的销售渠道扁平化，去除中间不必要的流通环节，拉近制造商与客户终端之间的距离，使制造商与客户之间的信息交流能够更加直接明确，在提升销售渠道效率的同时也可以有效的提升利润空间。
（二）加强销售渠道终端建设
厂家一方面通过对商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确而迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，经终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲使消费者乐意购买。
（三）转变销售关系
实现销售渠道关系的和谐顺畅，对销售渠道有效的管理和控制是每一个企业的心愿和梦想。传统的渠道关系是交易型的关系，每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。伙伴型渠道关系就是渠道系统内的成员在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。这种渠道关系本质上是渠道成员之间的一种合作或联盟。
（三）利用互联网建立健全服务系统
互联网在销售渠道的应用可以为客户提供全新的工具，全天候、即时、互动、了解信息、释疑解难等，而这些特点也有助于企业制定差异化产品服务。因此，企业应该把电子商务与自身产品服务结合起来，以适应新时展的需求。企业利用互联网开展销售活动首先应该要有一个整体的思路和规划，搜集好相关的信息和数据进行分析研究，对于市场的变动情况要能敏锐的察觉，并不断优化自身的资源配置，提高企业的经营效益。
在新形势下，行业之间的竞争日益激烈，企业需要在开拓市场的同时深思传统销售渠道模式所存在的弊端，应转变观念，迎合时代的发展加强对销售渠道的优化，为自身在复杂多变的市场环境当中谋取有利地位。
参考文献：
网络销售渠道范文6
我们讲的传统销售渠道，指的是经销商、商、终端卖场等。企业通过竞争手段争夺市场各种营销资源，从而建立起企业拥有、掌握、控制的销售渠道。在这种模式下，企业强调的是自己独家、直接拥有各种营销资源、渠道。
传统的销售渠道在卫浴企业被公认为是最有效、最直接的，也是当下卫浴商家为推广自主品牌和扩大销售的不二选择。
首先，由于它有一定的营业场所，使得商品和服务均可看、可触、可感，其核心在于把简单的商品买卖行为变成一种消费者的直接体验过程，通过消费者感观、感受的参与，充分刺激和调动消费者的感觉、思维、行动等感性因素和理性因素，通过产品、服务和环境打造和谐统一的特色和风格，从而实现对消费者需求的把握。
第二，它可以利用贴近消费者的优势，通过销售人员进行拉动式和引导式营销，充分发挥人际交流作用，进行一对一的营销，此时销售人员不仅仅扮演销售员的单重角色，同时还扮演着顾问与建议者的角色，能及时为消费者提供所需的帮助与服务。
第三，店铺即实体存在的经营场所，对消费者而言无疑是一颗定心丸;毕竟实际存在的物体给人以踏实的感觉，对于企业而言也是一种信誉的保证。
第四，经销商、商模式能够利用更多的资源，如经销商的本地社会资源、资金等，迅速实现品牌的本地化，吸纳更多的社会资源为厂家的品牌建设服务。第五，减少品牌厂家管理难度。经销商与厂家虽是业务、利益的共同体，但他们相对独立，完成各自的团队建设和自身发展，品牌厂家精力更专注，不至于顾此失彼，被市场“拖垮”。
尽管如此，传统销售渠道仍然存在与生俱来的不治之症。品牌厂家无法控制经销商、终端执行不到位、经销商更改品牌、经销商的短视行为、市场推广能力软弱、渠道不畅等，都曾令品牌厂家头痛不已。
传统销售的问题正好给新兴的销售模式孕育了生长的空间，于是出现了网络营销、电视营销、电话营销、直销等。
结合卫浴行业可用的现代渠道，网络营销的渠道比较切合卫浴产品，很具发展潜力。据中国互联网络信息中心统计数据显示，2009年中国网民数量突破3亿。随着互联网的不断普及，网民数量的不断激增，且覆盖面越来越广。在零售额方面的统计显示，目前国内最大的综合卖场——淘宝网其2008年的交易总额达999.6亿元，比2007年增长了131%，占全国社会消费品零售总额的1%，况且网络营销的消费者偏向80后年轻一代，再过几年他们必将成为最强的购买力人群，可见网络营销不可忽视。
