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线上销售范文1
酒水销售领域一直以来都被传统经销商模式所覆盖，在这种模式中，一级商从酒水企业获得某一区域的权，然后将酒水售给各级批发商，各级批发商再将不同酒水销售给零售商，消费者从零售商手中获得自己所需的白酒、啤酒或葡萄酒。随着网络技术的发展，电子商务也在向酒水领域进行渗透，酒仙网、也买网等一批线上酒水经销商的出现，更是打乱了目前传统经销商模式，并对传统经销商产生很大的威胁，这种线上酒水经销商模式仅仅是酒水经销的一种新业态吗？或是一种发展的新趋势？
线上酒水经销商模式
网络的跨区域化特征，使得线上酒水经销商模式跨越了地域概念，从而导致线上酒水经销商与传统经销商的竞争跨越了地域，产生了冲突。而那些建立了大量自营店的酒水企业更害怕这种模式导致地区串价，从而严重影响自营店的销售。
因此，线上酒水经销商必须有足够的实力来让酒水企业得到这种信息，即通过专业线上销售获得的好处比因这种销售模式对酒水企业造成的损失要大，酒水企业将是最终的受益者而不是受害者。只有这样，酒水企业才会接受这种模式，而达到这一要求，线上酒水经销商必须有足够的规模和资金实力。
但即便如此，线上经销商对全部细分市场覆盖的风险也是很大的。因而，在酒水线上经销刚刚开始的阶段，它们往往采用定位于毛利率较高的中高端市场、待市场成熟后再进行全覆盖这一通用模式。如酒仙网，其市场定位于高档酒水的销售服务，而另一家采取会员制直购平台酒水线上经销商的也买网，其定位于为中产阶级家庭提供高品质产品。
目前对于大多数酒企来说，通过传统经销商模式销售是其收入的主要通道，线上经销虽然是发展迅速，但目前只是传统经销商的一个补充。让酒水企业放弃传统模式是不现实也是不可能的，因此必须解决因线上经销商跨区域销售导致的串价而引起的传统经销商的不满，而采取线上产品与传统产品区隔化是一个很好的选择。
在区隔化中，线上经销商与酒水企业进行谈判，酒水企业专门为线上经销商定制某一批或某一类产品，该产品与传统经销商的产品有一定差异，从而可以在一定程度上避免两者的冲突。在具体实践中，目前线上酒水经销商采取的模式主要是直供式战略合作，如酒仙网与茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、酒鬼酒、四特酒等国内20多家知名白酒企业签署了战略协议，这些酒水企业以最高级别商的价格，向酒仙网直供旗下合作产品。而也买网通过与国外酒水企业的战略合作，专注于原装进口葡萄酒的线上销售。
从目前来看，直供方式是一个较好的选择，但长期来看，直供模式的主动权掌握在酒水企业手中，当品牌定位、渠道分布使不同品牌酒水市场发生冲突时，酒水企业就会修改合作条件，而这将严重影响线上酒水经销商的长远发展。因此长期来看，买断式线上经销模式可能是线上酒水经销最佳的选择方式。从过去酒水经销商领域的发展来看，传统经销商在很长时间内很难做大，但改进型经销商模式，即买断式的金六福销售模式由于买断了某一产品，经销商可以在品牌定位、渠道建设等方面进行主动安排，经销商将这一产品做大的动力就强，金六福迅速成为国内白酒的流行品牌，并引来众多经销商效仿原因就在于此。虽然金六福这种改进型的传统酒水经销商模式与线上销售有某些区别，但买断销售的优势是非常明显的，因此线上买断式经销模式应该是将来酒水经销的必然选择。
在线上酒水经销商模式中，消费者具有跨区域、分散化的特征。因此，如何降低物流成本以及加快酒水运送速度成为其能够生存的关键因素之一。而要降低这些成本和提高运送速度，就需要线上酒水经销商具有庞大的客户群，只有拥有了庞大的客户群，酒水经销商才能在某一局部区域形成一个物流运送价值的市场，也只有这样，线上酒水经销商才能选择服务良好的物流商或自建优质的物流队伍来保证酒水迅速、安全地运送到客户手中。因此，不能拘泥于一个较小区域的线上经销商模式，因为其客户规模有限，物流成本过高，生存的难度过大，而拥有较大客户群的市场全覆盖模式的成功概率较大。
“线上经销商”模式的竞争力
对于属于快消品的酒行业而言，线上经销是新业态还是发展的必然趋势，取决于消费者的购买趋向。对于消费者而言，当拥有较多选择时，其必然选择对自己有利的方式。衡量的主要指标是：同样的酒水看价格和可获得性水平，而这两点就是酒水经销商竞争力的主要来源。
传统酒水经销商采取的是酒水企业――一级――批发――零售――消费者模式，整个链条较长，而每一个环节都要获得自身利益，从而导致消费者最后拿到的酒水价格比出厂价要高很多，以茅台飞天53度为例，2011年茅台飞天53度出厂价为619元，一般情况下一级经销商和二级分销商都会加价20%左右作为自己的利润，到二级分销商茅台飞天的价格就接近1000元，而到了销售终端的酒店和商场超市，加价的幅度会更大，一般在20%～50%之间，所以就出现了茅台飞天53度市场价格达到1500元甚至更高的水平。
线上酒水经销商采取的是酒水企业――线上经销商――消费者模式。这一模式取消了批发、等中间环节，大大降低了中间环节费用，酒水的价格能够得到一定的降低，作为线上酒水经销商的酒仙网打出的价格仅为1399元。另一家线上酒水经销商也买网也大量推出进口百元以下葡萄酒，同样的品牌，较低的价格无疑对消费者具有强大的吸引力。
同样的品牌售价较低并不等同于销售规模，实现真正的销售还必须提高酒水销售的可获得性，即是否能够让消费者很便利地购买到优质低价的酒水，而这就要看经销商的渠道网络密度。为了做到这一点，传统酒水经销商也在不断改进，从普通经销商到改进型专业经销商就是一个改进，在这方面，华泽集团在全国共有2000余家一级商，10000多家二级重点批发商，还通过华致酒行拥有了500家自有酒行的规模，密集的销售终端无疑冲击着传统的经销商模式，从而使其很快取得了成功，其旗下的金六福品牌也迅速成为全国知名品牌。
但即便是改进型的传统酒水经销商，对于最终消费者而言，其购买自己心仪的酒水，还必须到所在区域最近的经销商那里进行挑选，可能会选到自己心仪的酒水，但也有可能选择不到，只能选择备选酒水。在这一过程中，消费者不仅会花费较长的路程和挑选时间，而且还面临可能买不到自己需要某一品牌酒水的可能。
线上酒水经销商模式在建设渠道上与传统经销商模式不同，传统经销商采取的是自建或者与社会资本建立契约关系构建的渠道网络，而线上酒水经销商则充分利用价值链理论，把渠道建设进行外包。这种外包不是与以营利性为目的的社会资本构建的批发商与零售商合作，而是利用社会通讯基础设施，将渠道构建外在化于消费者。也就是说，线上酒水经销商在渠道建设上，利用大中城市大多数家庭都拥有一台或多台电脑的情况，将每一台电脑都作为自己的一个渠道终端，并且通过网络与线上经销商相连，从而以较低的成本构建出一个密集、直达消费者的渠道网络。
由于这种渠道构建模式成本外在化于消费者，使得其渠道建设成本大大降低，线上酒水经销商可以专注做市场拓展和渠道维护。由于线上酒水经销商模式中拥有密集的渠道终端，有的线上酒水经销商还采取物流外包，这就使得消费者不仅能够选择优质低价的酒水，而且还可以很便利地获得它，从而使得这种新模式的竞争力愈加强大。
线上酒水经销商模式是酒水销售的新业态已经毋庸置疑，但能否成为一种趋势，还取决于消费者对于购买体验的重视程度，而消费者体验的重要性又取决于其每天的时间安排，如果消费者时间比较充裕，那么体验消费的感觉就较强，反之则较弱。而随着社会的发展，人们的生活节奏越来越快，同时城市的快速发展和扩张，使得人们特别是大城市的人们交通时间越来越长，自由支配时间越来越短，人们的时间观念越来越强，大家希望把更多的业余时间留在放松、休闲，从而使得消费体验的重要性大打折扣。酒水线上经销除了价格优势外，时间的节约也是其重要的竞争优势。由于线上销售渠道外在化于千千万万的消费者，网络的大众化普及，使得消费者能够在家运用鼠标轻轻一点，就可以获得自己心仪的酒水，还不影响自己的休闲。据中国连锁经营协会报告称，我国网购交易总额2010年一年超过5000亿元，占社会消费品零售总额约3.5％；网络购物用户1.61亿，年增48.省略）
线上销售范文2
关键词：双向流通；电子商务线上销售；农产品
一、双向流通的含义
以高青松对“双向流通”的定义，双向流通有两层含义。
“双向流通”第一层含义是指物流配送上的“双向流动”，第一，把加工后的农产品经过电子商务的平台运到农村服务网点；第二，与城市中的实体店合作，把农村生产加工的农产品运送到城市进行线上销售。
第二层含义是指品牌共享上的“双向渗透”，大型物流公司（淘宝、京东等）具有较为完善的安全检测和物流配送体系，在社会上具有很高的知名度。一方面农产品依托大型物流公司的品牌效益，大型物流公司进行线上流通使得农产品的品质和安全具有保障；另一方面大型流通企业在与农村经营合作之时也壮大了自身，使得自身的优势更加巩固。
二、农产品线上销售的背景分析和发展意义
（一）农产品线上销售的背景
随着互联网经济的不断发展，电子商务在世界范围内掀起了一股热潮。近年来我国居民的消费水平普遍提升，农村的消费需求同样提升，因此线下实体店并不能满足其消费需求，农村电商应运而生。
根据实践调研的结果可知，临颍县政府就电子商务进农村确定了工作实施方案。临颍县政府与阿里巴巴合作，预计在2年内开200个电子商务服务站点，320个村级服务站，其中第一批计划40个站点，截至2016年6月份已建成32个电子商务服务站点，处于正式运营的过程中，且32个站点主要分布在13个乡镇的30多个村，分布地区较广。农村电商作为农业电商的发展形式之一，其发展速度快，影响力之广已为其它行业所称道。
临颍县的电子商务具有得天独厚优势条件，在土地流转的情况下，土地大部分由种植大户实行连片经营，而且现代农业技术飞速发展，比如利用飞机施肥、机械化耕作、喷灌，修建排水工程等，这些都提高了农产品的产量，再加上电商政策扶持、自身品牌优势（盼盼、亲亲、巧巧等）以及和大型流通企业（淘宝、天猫）合作，农村电商在临颍县农村地区逐渐成为未来发展趋势。
（二）农产品线上销售的发展意义
1. 有利于健全农产品市场机制和功能
通过电子商务的网络平台，城乡各地的农产品相互连接，可以有效的解决市场信息不对称的问题，而且还降低了交易的边际成本，减少了人为的干预，使每个交易者在网上沟通和公平交易，从而创造了一个公平的交易环境，增加市场的透明度，形成一个具有公平性的农产品交易市场。
2. 有利于提高农产品的经营效益
在电商模式下，城乡信息的传递和交流不再成为阻碍农产品线上销售的因素。农户可以突破农产品传统店铺销售模式的限制，利用电子商务的平台寻找更广阔的交易市场。还可以适当的减少中间环节的费用，降低农产品的生产成本，增加农户生产者的经济利润。
3. 有利于提高农民的就业率和收入，转移剩余劳动力
在线上销售的过程，临颍县农产品的生产、加工、仓储和物流方面都需要大量的劳动力，这为农民提供了许多就业岗位，而临颍县的土地流转使农村的剩余劳动力增加，两者互相弥补，一定程度上转移部分剩余劳动力，而且一般的农户可以在农产品出售环节获得一定的经济收入。
4. 有利于促进农村经济社会的发展
农户生产者利用电子商务的平台实现农产品的线上销售，是基于市场门槛低、经营方式灵活、投资成本低的角度，可以激发临颍县村民的创业潜能，还可以实现城乡资金、技术、人才的相互流通。从农村的角度说，不仅提供了就业岗位，还可以挽留青少年在当地工作，解决留守儿童、老人、妇女的问题，从而促进临颍县农村经济社会的发展。
5. 有利于促进城乡协调发展
城乡发展不协调、贫富差距大一直是阻碍整个社会发展的问题。农产品实现线上销售，不仅可以提高临颍县村民的收入，促进农村经济社会的发展，一定程度上还可以缩小贫富差距，促进城乡协调发展。
三、农产品线上销售的发展现状和存在的问题
（一）农产品线上销售的发展现状
1. 临颍县推进农产品线上销售的必要性
市场的需要。临颍县推进农产品线上销售符合市场的需要，因为临颍县农村地区位置比较偏远，自然方面的变数，存在市场信息不对称的问题，农产品难以实现与市场的统一，所以利用电子商务的平台，实现农产品的线上销售能有效的解决信息不对称的问题，符合市场的需要。
农村的需要。发展农产品线上销售能推动临颍县农村经济的发展，符合农村的需要，临颍县的贫富悬殊大，城市的经济发展远超过农村的经济发展，所以农民要想改变落后的农村面貌，就要在电子商务的模式下，推动农产品实现线上销售。
2. 临颍县农产品实施线上销售的优势
政府的支持。临颍县政府就电子商务进农村确定了工作实施方案，还拨出大量资金培养电子商务人才，完善农村基础设施，最重要的是政府就农产品双向流通的视角提出了农产品进县城的想法，政府的支持成为临颍县农产品实施线上销售的最大优势。
农村淘宝的建立。2015年12月份临颍县政府与阿里巴巴就农村淘宝项目达成合作协议，在临颍县建立了农村淘宝基地，农村淘宝的规模大，涉及的农特产品种类多，有强大的资金支持，农户可以充分利用这一电商平台，在双向流通的视角下推动农产品实现线上销售。
丰富的农产品。临颍县的农特产品以玉皇大蒜和小辣椒为主，还有玉米和大麦等等，而且农村地区大多实现了土地流转，土地基本承包给种植大户，农产品的质量和产量大幅度提高，丰富的农产品成为临颍县农产品实施线上销售的重要支柱。
（二）农产品线上销售存在的问题
1. 农村地区网络基础设施落后
临颍县的二十多个乡镇里面，有少数村镇基本实现了百分之百的宽带覆盖率，还有绝大多数比较偏远或者人数较少的村镇尚未实现。主要原因是村民的知识水平有限，且使用网络的成本高，无法支付高额的网络费用，所以在农村地区发展线上销售农产品面临着巨大的阻力。
2. 缺乏农产品电子商务人才
根据社会实践调研结果可知，临颍县村民的知识水平有限，大部分村镇的村民文化层次低，初中及高中以上水平的人数较少，缺乏学习与电子商务有关的知识和机会。在临颍县村镇里面使用网络的人员较多的还是年轻人，当问及村里的年轻人时是否愿意销售农产品时，他们基于眼前利益考虑大多数表示否定，所以在临颍县开展农产品线上销售是很困难的。
3. 农产品的品牌体系建设不完善
在临颍县农村地区，当地盛产小辣椒和大蒜等农产品，但是这些农产品的品牌影响力未能普及其他地区，知名度较低。而且农产品的品牌意识淡薄，缺乏品牌的培育提升，农产品的精、深加工都不足，广告的宣传力度不够，严重影响了产品的销售和推广。
4. 农产品的标准化、安全性低
临颍县农产品在生产、加工、流通等环节会缺乏相应的标准。对于已有的标准，形式表达晦涩难懂，农民的知识水平低很难理解，想要自觉执行更是困难。农村的经济落后，缺乏先进的检测仪器，农产品的检测手段会多为感官评判，农产品的生产大多会使用农药和激素等刺激性药物，农产品在保鲜过程中，缺乏相应的仓储管理，而且低流通效率严重影响了食品的安全。
5. 农产品的流通效率低
在农产品物流运输的过程中，农产品的保鲜能力低，容易腐烂，这就要求所签订的物流行业速度快，且保护设备齐全。但就全国而言，在初期采摘的农产品和运输后的农产品质量和数量相差甚远，损失率达到40%。就临颍县而言，在基础设施落后的情况下，农产品的物流配送效率更低。所以临颍县要想实现农产品的线上销售，还面临着很大的困难。
四、农产品线上销售的发展对策
（一）加强农村地区的网络基础设施建设，破除电商发展瓶颈
临颍县农村的网络设施与城镇相比比较落后，一些偏远地区的网络设施条件更差，网络速度非常慢。作为政府，应该加大给部分偏远的地区铺设网络设施的工作力度，提高上网的速度，降低网络成本，减轻农民的负担，为农产品的线上销售铺平道路。
（二）完善农产品的品牌体系建设，提高产品的知名度
临颍县的农户可以尝试多种推广手段，推出临颍县当地著名的农特产品作为龙头品牌，比如以小辣椒为主的农产品，通过网络广播、新闻报社等加大品牌的宣传力度，让消费者记住临颍县的小辣椒，再通过口碑来扩大对农产品的购买力。
（三）培养具有电子商务技能的专业人员，全面提高农民素质
临颍县可以依托当地的政府，通过与部分高校或者企业合作，来进行农产品电子商务培训，培训对象可以主要以农村青年、乡村干部、大学生村官等为主。同时可以通过校企联合鼓励大学生来当地创业，影响当地的农民，全面提高农民素质。
（四）制定农产品的标准化体系，提高产品的安全性
要通过临颍县政府，制定标准化的体系，这套适合农村的标准化体系要通俗易懂，这样更有利于村民自觉执行，村民的质量检测不能依靠感官评判，要使用先进的检测仪器。还要减少农药和化肥的使用量，还要在保鲜过程中，制定合适的仓储管理制度，提高农产品的保鲜能力。
五、结语
本文通过探究电商模式下农村农产品线上销售与城市之间互通的可能性，分析了临颍县农产品实现线上销售可能存在的现实问题，比如网络基础设施不完善、物流体系不健全、农产品电子商务人才缺乏等等，并根据临颍县实际情况提出了发展对策。充分利用电子商务的优势，使临颍县农产品实现线上销售满足社会的需要，也相信在政府扶持和市场经济的共同作用下，农产品线上销售会突破现实问题，开拓新的销售模式，成为一种社会上新的发展趋势。
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线上销售范文3
看到这一问题，很多人可能会觉得有些空洞，但是这恰恰是很多垂直电商企业所面临的尖锐问题；在企业创立之初，创始人可能做了简单的市场调研和估计，但是没有具体的营销推广和产品、用户的分析，在企业运作过程中销售成为了企业最重要的目标，其他的业务环节和工作都被弱化，困境就此显现出来，盲目的市场营销和产品规划使用户、销售、产品、推广相互脱节，但销售任务巨大的压力迫使运营人员想尽各种办法来增加销售，造成的结果往往有两种：
一种是销售增长缓慢，一种是销售增长较快。
但是相对应的费用增长更快，企业陷入到花钱买流量的无止境漩涡中；所以企业内部就会出现两种不同的声音，一种是要求详细的分析整体目标人群，对用户进行分类，有效识别不同级别用户的价值，定义企业重点的目标人群，进而确定目前产品应该以何种途径进行推广、销售给特定的人群，后续的产品结构建立和调整也是按照目标用户群的特征来定义、推广最终实现销售目标，这可以说是公司的战略步骤，这样做可能会在短期内造成企业内部管理和运作上的波动，却是一种长远的解决问题的机制。
另一种就是以销售为导向，在用户和销售规模无法达到可分析的量级时，还是通过经验式的实验来确定产品结构和目标人群，以保证短期内销售不受太大影响，这种方式是大多数垂直电商在建立之初采取的策略，给人表面的印象是他们更务实；目前大多数运作时间较长的垂直电商基本都是从这样的过程走出来的，这种方式实际上是和当时的市场环境极大相关的，在2010年以前，电商的发展还没有到炙手可热的程度，消费群体还处于比较初级的认识阶段，用户的购买行为缺乏特定的规律性和周期性，而且数据也无法做到有效的量化分析程度；采取多种营销手段或多或少都能赚取消费者的眼球；经过近几年的高速增长，电商的用户群体表现的更加理性，用户的聚类属性也更加明显，精准式营销也就成为了当前行业内最为关注话题。
线上销售范文4
关键词：产品预售；时间偏好；理性预期均衡；线上销售
DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2017.01.26
中图分类号：F2723 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2017）01-0118-06
Abstract： To study on the online sellers strategy based on customer time preference when they sell the product through the integration mode， this paper identified the optimal price discount and inventory decisions for online seller. Then， it analyzed the online sellers stocks and profits under different modes. Finally， it analyzed the effect of advance selling lead time on the decision parameters and profit through simulation analysis. Results showed that， when the scale of potential market is certain， the online seller can reduce inventory effectively through the integration mode. With the scale of potential market increasing， online seller can reduce the inventory surplus risk under integration mode. The comparison between the two kinds of selling mode depends on the ability of reducing delivery costs and stimulating the demand.
Key words：product advance selling； time preference； rational expectations equilibrium； online selling
网络购物及相关业务逐渐成熟，在越来越多的网购优惠促销与便利性的吸引下，消费者越来越接受线上购物，给企业提供无限商机的同时也丰富了营销方式。线上企业一般采用现售方式销售产品，按当天订单发货。与现售相比，预售是企业在预售期内接收消费者的订单，并在预售期结束后，集中按订单发货。预售方式要求企业在销售平台上公布预售规则，让消费者清楚地了解到产品的价格、预售期等。
马云在汉诺威IT博览会（CeBIT）开幕式的演讲中指出，“未来的生意是C2B而不是B2C，生产必须个性化”。预售恰恰能够实现按需生产，定制需求，不仅能批量处理订单从而进行规模生产，也可以减少库存积压释放更多流动资金。在“双十一”“天猫年中大促”“京东618”等促销活动中，预售活动被大力推广。而企业只开通预售方式可能会限制企业的销售量，毕竟有些消费者不希望等待那么长时间，例如，面对天猫平台的预售促销，一些急于购买的消费者总会与客服沟通协商提前购买产品的价格和方式等。为了满足部分消费者对低价格的需求，又给不希望等待的消费者一个购买渠道，部分企业已经实施现售和预售集成销售模式。在这种差异化销售方式下，如何制定符合消费者偏好的销售决策，满足消费者需求以达到提高企业利润的目的，是企业赢得市场的致胜手段，也是企业亟待解决的问题。
1文献回顾
在线产品销售使消费者有了更多的购买渠道，也从多方面满足了消费者的行为偏好，许多学者通过研究消费者的策略行为分析双渠道销售决策。Chiang等[1]提出了消费者渠道偏好度对供应链设计的影响，指出直销渠道的开通不会一直对零售商造成不利影响，零售商可以获得较低的批发价从而降低库存持有成本。在双渠道销售中，不同渠道上的零售商存在竞争，且每个渠道销售都会面临市场需求的不确定性。为了更好地销售产品并能共同获利，Xu等[2]利用供应链协调契约，构建了风险规避条件下的双渠道销售框架，分析了制造商的风险承受度和零售商的价格决策。Chen等[3]的研究关注消费者选择线上购物时对等待时间的敏感度问题，文章详细分析了消费者面对不同渠道服务水平的渠道选择过程，基于消费者效用函数构建了消费者的渠道选择模型，总结了敏感度对不同销售方式需求量的影响。Hua等[4]进一步分析了双渠道供应链中最优价格和配送时间决策，直销渠道中的配送时间会影响消费者对直销渠道的接受程度，配送时间对需求、利润和定价策略均有非常重要的影响。
产品预售活动会使企业的库存情况、销售方案参数随之发生改变，因此，以预售为出发点研究线上企业决策是十分有意义的工作。很多学者关注预售和需求信息更新对企业利润的影响，Leon[5]等认为消费者选择行为会影响新产品预售策略，研究了新产品预售中当消费者对产品价值不确定时，需求信息控制对销售策略的影响。Steven等[6]考虑消费者的风险规避行为，并引入制造商的产能约束，提出了受消费者风险规避行为、退货行为、外部信用等影响的最优预售条件。以此为基础，李勇建等[7]进一步分析了预售策略下零售商的退货策略。Soo-Haeng等[8]以预售方式与现售方式分阶段销售为背景，研究了市场需求不确定情况下单制造商单零售商销售季节性产品的预售、现售、组合销售策略，分析比较了不同策略对企业的影响。Cuihong Li等[9]研究了新产品预售中需求相关系数对企业利润的影响并得出企业决策参数，指出零售商可以利用预售信息来预测正常销售期的需求，解决了早期需求信息对需求预测改进的测度问题，并在企业的实际应用中证明了其有效性。对于预售价格折扣的问题，Moutaz等[10]以服务供应链为研究对象，分析了销售产品代金券这种预售的特殊方式，指出代金券面值的不同兑换率决策给企业带来的影响。
回顾产品销售方式和预售策略相关文献，可以看出考虑消费者行为偏好的产品预售策略是电商发展背景下学者们研究的热点。由于传统的预售模式是在产品正式销售前允许消费者提前购买[11]，此时消费者对产品的估值高度不确定[12]，当现售和预售同时开通时，参与预售的消费者可以通过现售时积攒的产品评价更直观的对产品进行判断。本文以现实电商平台中企业选择同时开通两种销售方式为背景展开研究，分析消费者选择过程，为线上企业制定最优运营决策。
2问题描述
首先，线上企业确定自己的销售模式，“单一现售模式”（简称现售模式）或“现售与预售集成模式”（简称集成模式）。无论执行哪种营销策略，都需要提前准备一定的库存，以便更好地满足用户的需求。对于线上企业来说，现售方式与预售方式最大的区别就是产品交付时间不同，现售方式下企业要提前备货并将产品及时交付给消费者，订单生成立即发货；而预售方式只需要在约定的时间内接受订单，最后集中处理，按单备货并统一处理发货。
当企业选择现售模式时，产品的销售价格为P，消费者线上购物时对产品的价值有一个心理预期V[13]。当企业选择集成模式销售产品时，该模式下现售方式的产品价格仍为P，而预售方式由于消费者需要等待更长的时间，线上企业会用相对较低的价格αP来刺激需求[11]，α∈（0，1），1-α相当于产品的折扣率。单位产品的固定成本为C，季末未售出产品的残值为S，一般S
对于消费者来说，可以任意选择现售方式或预售方式来购买产品，但不同消费者的等待意愿存在差异[14]。消费者会提前观测到企业的销售模式，选择现售方式时，消费者主要比较产品的价格和对产品的心理预期；选择预售方式时，消费者会综合考虑产品的价格和购买产品所需等待的时间。为了描述消费者关于等待意愿的异质性，假设消费者的时间敏感度为η，η～Uniform0，1。
企业将产品投入到市场，市场需求是随机的，假设集成模式下市场总的需求量为X，需求的分布函数和密度函数分别为F（x）和f（x）。f（x）连续且单调递增，且f（0）>0。线上企业增加新的营销方式，是企业基于客户细分而提出的营销策略，有助于满足不同客户群的需求，增强了用户体验并能够增加市场需求[11]，因此集成模式下市场的总需求量会高于单一现售模式，令ξ∈（0，1），单一现售模式的市场需求量为ξX。
3模型建立及分析
31单一现售模式下线上企业决策
企业只开通现售方式时，在线公布产品销售价格，消费者购买产品所获得的效用为：
UO=V-P（1）
因此，消费者的最大支付意愿（保留价格）为rm=V。企业需要确定单一现售模式的运营决策参数：销售价格P*和最优的订货数量Q*O。为保证消费者购买产品，线上企业能够设定的最高销售价格P*=rm=V，且易知最优订货数量为：
Q*O=argmaxΠO（Q）（2）
单一现售模式下，线上企业的利润组成为期望销售额-产品库存持有成本+未售出产品的残值-产品交付成本：
32现售与预售集成模式下线上企业决策
企业选择集成模式销售产品时，消费者因购物方式不同而产生不同的效用。预售方式下，消费者提交订单并按预售规则等待，因而会产生一个负效用，且随等待时间的增加而增加。消费者购买产品会综合考虑产品价格和预售时间产生的总效用。因此，消费者选择预售方式购买产品的效用函数为：
Ud（η）=V-αP-ηt（7）
F售方式下，消费者提交订单后企业立即处理并发货，相比于选择预售的等待时间，现售中消费者等待订单处理的时间可以忽略，因此，现售方式下消费者的效用函数为：
E（Ur）=V-P（8）
不同时间敏感度的消费者在购买产品时会综合比较两种购物方式下自己获得的效用情况。为了进一步确定产品市场细分情况，通过消费者的效用函数开始分析不同销售方式的需求。当现售和预售这两种方式给消费者带来相同的效用时，即Uη（η）=E（Ur）可以得到：
η1=（1-α）vt（9）
接下来，由于市场上的消费者存在不同的时间敏感性，这些异质性消费者对于不同销售方式有不同的支付意愿，令η1=minηUd（η）=E（Ur），1，可以得到消费者市场细分如图1所示。
当敏感度处于0，η1时，表示消费者对时间不敏感，他们愿意选择等待较长的时间、支付相对较低的价格购买到产品；当敏感度处于η1，1时，表示消费者对时间较敏感，相比于等待较长的时间，他们更愿意多付出一些成本，尽快得到产品并使用。极端的情况是，当η=0时，此时的消费者最有耐心，现实中这类消费者只关注产品的价格，价格是决定他们是否购买该产品的主要驱动因素，他们更注重低价格带来的满足感，对等待时间无感；当η=1时，此时的消费者最缺乏耐心，现实中这类消费者最追求快速消费，他们的时间成本更高，不会花费很多时间纠结于等待中，比如，现实中这类人群不会参与网购，而是选择直接到店购买产品。所以，当线上企业选择现售和预售集成模式进行销售产品时，由于消费者对于时间有不同的敏感度，那么消费者去选择预售方式的概率为P（ηη1）。η在0，1上服从均匀分布，则：
可以看到，产品的折扣率1-α与用户的等待时间正相关，当企业将预售期设置的时间较长时，需用一个较高的折扣来吸引消费者参与预售。也就是说当企业需要较长的备货周转期，或不提供快递的时效服务时，就需要给予消费者更大的折扣鼓励他们预定产品，依赖低价格吸引更多的消费者。
33不同模式下线上企业绩效比较
（1）不同模式下，线上企业库存量情况，Q*O 与Q*的比较
若ξ=1，即新增的营销方式不能扩大产品的市场需求，此时Q*O>Q*。说明在市场需求没有发生变化的情况下，利用集成模式可以有效降低企业库存。低库存量运营即可满足消费者的需求，集成模式降低了企业的库存持有成本，缓解了企业的资金压力。若0
（2）不同模式下，线上企业利润情况，ΠO（QO）与ΠZ（t）的比较
若市场需求X～U（0，1），当αv-C-mt2>（v-m-C）2v-m-S，ΠO（QO）
两种模式的优劣受到集成模式中预售方式单位产品收入和市场规模的影响，一般来说，预售带来的规模效应能有效降低成本，提高单位产品利润，此时集成模式无疑是最优的。而新增加了预售作为一种新的促销方式，可以有效刺激市场需求，体现了集成模式的优越性。
4算例分析
本文分析了考虑消费者时间敏感时企业开展不同营销模式的决策，但由于部分均衡解是关于时间的函数，直观分析较复杂，很难直接得到结论，因此，本文通过算例进一步分析不同营销模式下企业的决策和绩效情况，并分析市场规模参数和时间参数的灵敏度。
令现售方式下产品的销售价格P=28，产品的库存持有成本C=18，未售出产品的残值S=13，单位产品的交付成本m=3，产品交付时间t∈（2，35），市场规模参数ξ∈（0，1）。
产品的交付时间t会影响集成模式下企业的库存量。当单一现售模式的市场规模参数ξ=075，从图2可以看出：①当产品交付时间t较短时，集成模式下企业的库存量低于单一现售模式。这是由于多数消费者会选择预售方式购买产品，因为等待的时间不需要很长，却能获得企业给的价格折扣，此时预售降低了企业的库存。②当产品交付时间t较长时，集成模式下企业的库存量高于单一现售模式。原因有两个：一是由于虽然预售方式能够分摊一定的库存量，但新增的营销方式已经扩大了产品的需求量，随着时间的增加，企业的库存量不断增加；二是时间敏感型消费者由于等待时间过长放弃预售而去选择现售方式购买产品，致使企业需要提前准备的库存越来越高。
当单一现售模式的市场规模参数ξ=075，从图3可以看出，①集成模式的利润高于单一现售模式的利润。这是由于产品交付时间t较短时，预售方式以低价格吸引了大量的消费者，既可以低价购买产品，等待的时间也很短，集成模式有效分担了库存剩余风险；②随着时间的增加，集成模式的利润不断增加然后趋于平缓。这是由于当发货时间过长，时间敏感型的消费者会放弃预售而选择现售，企业赢得了高价格销售产品的优势；而当时间增加到一定程度后，现售或预售方式的需求趋于平衡，使得集成模式下企业的利润不再增加。
耐2和图3分析结果可知，当企业在做发货准备时间的决定时，需要权衡预售方式给企业带来的效益。当企业注重预售带来的低库存、低风险时，企业需设定较短的发货准备期，引导更多的时间敏感型消费者通过预售方式购买产品；当企业更注重预售方式带来的促销激励（即新的营销方式扩大了需求，带来了时间上的差异性引导消费者购买产品，增加了利润）时，企业可以适当增加发货准备时间，追求这种激励带来的收益。
从图4可以看出，产品的价格参数会随着时间的增加而降低，也就是说，产品的交付时间越长，企业就需要给消费者更多的价格优惠弥补消费者的等待损失。而当时间增加到一定程度后，产品的价格折扣参数趋于平缓，也就是说，企业在选择多开通一条预售通道时，无需为了引导消费者选择预售方式购买产品而过多地降低产品价格。
5结论
线上企业需要满足各地消费者在不同时间对产品的需求，因此需求不确定性很高，单位产品交付成本也很高。若引入预售模式，可以有效缓解库存压力，且能批量处理产品降低成本。本文以现实电商环境中企业开通两种销售方式为背景，分析具有不同时间偏好的消费者的选择过程，为企业制定差异化销售方式下的运营决策。研究结果表明，预售和现售集成模式可以有效降低企业的库存成本。同时，两种销售方式满足了不同时间敏感的消费者对时间的要求，刺激市场需求，分摊库存剩余风险。另外，两种模式的优劣受到集成模式中预售方式单位产品收入和市场规模的影响，企业合理降低产品交付成本，可以明显提升集成模式的优势。电商平台的产品预售价格规则多样，但文中只考虑预售价格固定的销售策略，以此为基础深入讨论随订单量变化的动态价格规则，将进一步丰富模型的实用性。
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线上销售范文5
据悉，苏宁易购将每个月18日作为促销时点，因此今年五一线下促销也提前了半个月。
北京苏宁电器侯恩龙表示：“线上线下首次促销，全产品完全同价。甚至某些产品在苏宁的线下门店低于了其他网络销售的限价。而苏宁通过买断，以及高低产品的区隔来保证利润。”
苏宁的产品种类开始迅猛扩张，其SKU达150万，目前线上会员达3000万，“线上品类拓展同时增加了线下的顾客了粘性。”侯恩龙介绍，4月初，红孩子物流和苏宁进行了对接后，两家的快递点也进行了整合，日均达到10万台送货能力。
侯恩龙表示，经过此前组织架构的调整，苏宁易购打破现有电子商务平台单纯靠低价吸引眼球的惯例，率先提出价值战。据悉，苏宁及苏宁易购在采购成本和运营成本已实现近20%的价格优势。
苏宁易购推出的青春风暴系列中，“0元购”的品牌厂商达1000多家，品类涉及3C、大家电、生活电器、百货、图书等近20种，80%商品来自一线品牌。
同时，线下苏宁准备300亿资源，北京30亿货源全面发力五一黄金周。其中，彩电、空调、冰洗、厨卫灯传统品类全场8折，空调部分品牌首次7折。
“去年彩电白菜价，今年将转移到空调产品上。”侯恩龙表示透露，由于我国变频空调能效新标将于6月1日正式实施，新标准实施后，变频空调市场准入门槛由5级提升至3级。“变频新国标对于能效等级的调整必将带动变频产品结构的进一步优化，对空调行业也是一次洗牌，像之前调整过能效等级的定速空调将有可能不再享受补贴，将加速定速机的退市步伐。”侯恩龙同时预测。
苏宁加大拓展电商同时，2013年将增加实体店200家，重点是核心商圈开设地区旗舰店和EXPO超级店。其中北京地区苏宁旗舰店30家，EXPO超级店10家。在五一前，北京苏宁的地区旗舰店将开设5家。
线上销售范文6
关键词：消费养老保险项目；零售商；利益
一、消费养老保险项目的原理与实质
消费养老保险是指购物者无需额外交付保险费用，只需通过相关服务机构所提供的消费养老购物平台进行日常购物，通过平台上的商家按照契约要求对购物者的返利行为，就可取得一份属于自己的养老保险。消费养老保险项目的做法是，利用现代电子商务技术，为消费者设立长期固定的养老金账号，将让利所得全部记入该账号，日积月累，待消费者达到养老年龄后便可享受到一定的养老保险回报，以此作为对社会养老金缺口的有效补充。消费养老保险项目的本质是在一定程度上压缩商业利润，取之于消费者、用之于消费者，通过金融机构、保险公司为消费者理财，使消费者得到更多的利益回报。同时，也为参与其中的企业拓展了商业空间。利用消费养老保险项目为这些企业尤其是零售商稳定消费者群，使其得到持久稳定的营业收入，实现多方共赢。消费养老保险项目的亮点是，在政府的财政预算之外，通过政府认可的社会服务机构运作，在个人与政府零投入的情况下对社会养老金缺口进行有效补充，进而完善覆盖城乡的社会养老保障体系，提高社会福利。
二、零售商在经营中面临的问题及解决思路
（一）零售商在经营中面临的问题
由于零售是将商品和相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动，不仅向最终消费者出售商品，同时还利用使消费者便利的设施和方式提供相关服务，加之消费者群的不稳定性，因此在经营中面临许多问题。
1.终端服务成本高
零售商面对的终端消费者每次购买数量少，且要求商品档次、品种齐全，提供购买与消费方便的服务。为此，零售商通常要多品种小批量多次进货，以便加快销售过程，提高资金周转率，这就使得其终端服务成本提高。
2.业态多元化造成高成本经营
由于消费者需求多样且快速变化，要求零售商在经营方式（即零售业态）上必须多元化经营，使得零售商难以在经营上实现规模效益，造成经营成本上升。
3.因销售地域范围小而造成对消费者群的限定
零售商尤其是社区网点零售商的消费者群与批发销售商不同，主要是营业网点附近的居民和流动人口。因此，销售地域范围小对消费者群的限定，直接限制了其销售量。
4.竞争激烈提高了经营成本
与其他行业相比，零售商之间有着更为直接、激烈的竞争。例如，为了适应消费者的随意性购买和零售市场竞争，许多零售商千方百计地整饰销售现场及周边环境，以加强商店整体设计和形象宣传。此外，为了吸引并稳定住消费者群，零售商不断强化特色定位，对商店位置、营业时间、服务项目、商品结构、广告宣传、促销等手段进行综合战略策划，实施差异化营销，使得其经营成本大幅度上升。
5.“触网”遭遇的难题
传统零售商开展网络零售面对着人才短缺、供应链和物流配送不足、线上虚拟店与线下实体店的价格冲突（左右手互搏）、成本和盈利难预期等问题。
6.现代连锁经营模式下的商业管理问题
（1）由于连锁零售商的规模普遍较小，而且大多数商店的连锁流于形式，很难形成“集中采购、统一配送、规模经营”以降低成本和风险的优势，难以提高竞争力、增加规模收益。（2）缺少优秀的经营人才。管理型人才稀缺，非专业的员工进行管理经营的现象普遍。缺少专业的工商、财务、投资咨询、信息技术、企划、广告设计、研究消费者心理的高级管理人才，是零售商发展的一个“瓶颈”。（3）经营合作欠和谐。零售商之间竞争激烈，这种竞争既体现在管理人才、管理水平、价格的竞争，也体现在零售商之间因缺乏合作而产生的不和谐关系，尤其体现在供应链的团结协作上。
（二）零售商经营问题的解决思路
1.利用消费养老保险项目缓解城市商业中心零售业态竞争激烈化和饱和化问题
利用消费养老保险项目进行业态地域布局、合理布网设点，缓解城市商业中心零售业态竞争激烈化和饱和化问题，增加零售商的市场机会。
2.在消费养老购物平台上促进商业链之间的联合
（1）在横向上，促进零售商联合经营，通过零售商之间的信息沟通，提高市场的稳定性和可预知性，提升零售业整体集约化经营水平。（2）在纵向上，促进零售商与上游的供应商及下游客户之间的联系，积极进行市场资源整合，培育工、商、金融保险及客户群体一体化经营形式，逐步实现规模经济。
3.利用消费养老保险项目商业体系降低运营成本
高效的商业体系是提高整个商业链效益的关键。零售业应构建合理的体系，由单一的区域销售转变为由供应商、零售商、金融保险与消费者的一体化现代化商业网结构，利用消费养老保险项目降低供应商、零售商与消费者之间的商业损失，降低整个商业链的损耗，以达到最有效的销售量和最低运营成本。
4.加强宏观调控，创造公平、高效的市场平台
对零售商之间激烈的竞争压力，政府应加大宏观调控力度，联合社会力量为零售业营造一个公平竞争的市场环境。
三、实施消费养老保险项目给零售商带来的利益
（一）吸附消费者
消费养老保险在使消费者得到更多利益回报的同时，也为参与其中的零售商拓展了商业空间，利用消费养老保险项目稳定消费者群，使其得到持久稳定的营业收入。由于服务中心所提供的购物平台是利用现代电子商务技术，使消费者获取商品信息具有很大的便利性，加上商家按照契约要求对消费者给予返利，令消费者切实感受到实用和满足。同时，消费养老保险项目的运作模式，使消费者在购物和查询其保费积累情况的操作过程既简单又透明，使消费者能够清清楚楚地感知到其所得到的切身利益，由此对消费者产生了较大的吸附作用。
（二）稳定消费者群
稳定一个消费者群，应以消费者的需求为中心、建立以消费者的便利为主导的服务流程，并将消费者长期获利与零售商联接在一起。由于消费养老保险是一种终身人寿保险，其险种的设立可针对消费者个性化需求、满足每一个消费者精神和心理需求，且其获利时间一般从投保后的第15年开始，消费者投保时间越长获利越高。这样就将消费者的利益与零售商长期联接在一起，对消费者群的稳定作用十分明显。
（三）扩展经营范围，降低成本，提高营业利润
1.为零售商带来更多的消费者群体
消费养老保险产品是保险公司与签约零售商对客户作出的长期、稳定的让利承诺，实施该项目后将为零售商带来更多的消费者群体，赚取更多的利润。
2.零售商可实现较均衡和稳定的营业收入
在消费养老保险平台购物有利于形成消费者、零售商与保险公司之间长期稳定的互信关系。消费养老保险项目的实施奠定了消费者群体长期购物的基础，零售商可实现较均衡、稳定的营业收入，有效地减少了市场波动给零售商带来的风险。
3.零售商可降低成本、增加利润
零售商签约消费养老保险项目后，可在平台上整合行业信息，零售商之间可互相了解货源渠道，降低成本、增加利润。
4.零售商可扩展经营范围，提高销售收入
消费养老保险平台为零售商植入资源，经平台授权，零售商可代办平台内的其他零售商所经营的项目，因此扩展了经营范围，快速提高了销售收入。
5.零售商可扩大销售规模，提高营业利润
需求曲线是显示价格与需求量关系的曲线，在其他条件相同时，在每一价格水平上购物者愿意而且能够购买的商品量是随着价格下降（或说消费者得到的利益提升）而增加的。例如，零售商一天的营业额是2000元，利润率约为30％，利润额约为600元。假如签约让利给消费者10％，商家利润率为20％，由于签约后有了稳定的客源，客流量会稳步增大，每天营业额可增至3000元，此时名义上的利润仍然保持600元。但是由于消费者群、市场的驱稳性，以及由于资源、信息整合而造成的零售商经营范围扩大、成本降低，零售商的实际利润将会有效提高。因此，实施消费养老保险项目实现了零售商从规模里要利润的经营方式。
四、在零售商中推行消费养老保险项目要解决的问题及方法
（一）零售商的经营理念有待进一步提高
由于零售商是以零售活动为基本职能，以消费者为中心，直接面向消费者，因此其观念受生产力发展水平和市场竞争状况的制约。在新的经营模式和市场环境下，零售商的经营理念有待于调整。传统条件下，零售业是市场的末梢环节，看重的是获取利润。而在现代社会经济条件下，服务行业看重的是为消费者提供的利益。消费养老保险是通过服务中心所提供的购物平台对消费者的返利行为，使消费者得到一份无需缴费的养老保险，这与零售商在传统条件下的经营理念有一定的落差。因此，在推进消费养老保险项目时，需要对零售商进行耐心、持久的宣传和引导。推行消费养老保险项目离不开零售商的支持与配合，只有在零售商完全理解并真心支持的情况下，这个项目才能够顺利推进。
（二）零售商面临的市场环境有待进一步规范
消费养老购物平台有利于形成消费者、零售商与保险公司之间长期稳定的互信关系，项目的实施奠定了消费者群体长期购物的基础，有效地减少了市场波动。但是这一市场的形成牵涉到整个购物链上各零售商的利益，难免造成各零售商在商业利益上的博弈与欺诈。这就需要消费养老保险项目服务中心、政府相关部门规范市场环境，以保障整个购物链上各零售商的商业利益。
（三）形成一个持久稳定的消费者群需要较长的时间和一定的成本
消费养老保险产品是保险公司与签约零售商对消费者作出的长期、稳定的让利承诺。虽然实施该项目可为零售商带来更多的消费者群体，但是由于形成一个持久稳定的消费者群需要较长的时间，因而零售商在引进消费养老保险项目的初期，会面临着一定的商业成本。一方面，需要零售商转变经营理念，理解并支持这个项目的推进；另一方面，也需要消费养老保险服务平台、相关各方包括政府相关部门的鼎力支持。
（四）零售商的近期利益有可能受到损失
需求曲线表现的是价格与需求量的关系，即在其他条件相同时，购物者对商品的需求量是随着价格下降而增加的。这一过程的形成需要一定的时间，在这个过程中零售商的近期利益有可能受到损失。因此，既需要零售商转变经营理念，也需要消费养老保险服务平台和相关各方的大力支持。
（五）扩展经营范围可能会对零售商固有的经营模式造成较大冲击
零售商签约消费养老保险项目后，可在平台上整合行业信息，零售商之间可互相了解货源渠道，零售商可代办平台内其他零售商所经营的项目，扩展经营范围。但是，扩展经营范围可能会对零售商固有的经营模式造成较大冲击。零售商往往会因为对其固有经营模式改变的不适应而影响经营业绩。因此，这就需要消费养老保险服务中心和相关各方在其经营过程中给予有效的支持和引导。
五、结论
消费养老保险项目是在消费过程中积累养老资金，并以此作为纽带，将消费者、服务提供商、产品供应商、资产管理方、资产运营方、政府监管方有效串联。这一项目的推广，能够增强消费者的保险意识、提高保险业服务经济社会的能力、发挥保险业社会保险机制和管理职能、成为社会和谐发展的推动力，为加速实现保险业在创新中扩大保障覆盖面等工作发挥重要作用。如能将消费养老概念延伸至准客户群体中，并将此运行模式进行逐步推广应用，则是建立长期稳定、互动有序的社会经济关系，实现良好的个人规划，成为除基本养老保险、企业年金、个人储蓄三大养老资金来源之外的又一资金来源支柱。就全社会而言，消费养老保险项目既能为我国养老保险资金来源探索出一条全新的路径，又能带动保险产业在养老领域发挥社会补充保障功能的提升，希望能够得到全社会的理解和支持。
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