前言：中文期刊网精心挑选了六一节文案范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
六一节文案范文1
2.好阳光，好蓝天，好空气，好热!美壶润，美茶香，美滋味，美哉!今日‘‘六一儿童节’’，祝福小朋友们，快乐健康!也祝愿祖国的花朵们，茁壮成长!还祝各阶段的朋友们，有一颗不泯童心，永远轻愉安康!
3.六一儿童节，祝你童心永在，童趣多多，童颜不老，虽然我们不是童年，童月，童日生!但我们一定要童年，童月，童日，童快乐!
4.童年时的天真，童年时的可爱，童年时的调皮，童年时的美好，六一儿童节，愿你回味儿时的快乐，儿时的开心，永远保留一份好心情。
5.花无百日好，光阴会让我们衰老，只要依然爱唱幼时童谣，童心就不会变老。听听童言无忌乐陶陶，童年真的很美妙。祝大家儿童节快乐!
6.生活多微笑，童心永在;心情要舒畅，童趣拥有;一切更美好，童真永留;六一儿童节，愿你万事顺利，身体安康如意，祝儿童节日快乐。
7.用童音唱歌，甜蜜快乐;带童趣生活，温馨和谐;用童心待人，友谊纯真;用童真处事，事事顺利。六一儿童节，愿你童心不泯，童真长存!
8.从你呱呱坠地时，你就为我们这个家庭带来了永远的欢乐，希望在你生日的这天过一个幸福的一天。
9.六一到了不知道送什么礼物给你这个大孩子只好说几句祝愿的话 愿你被打击时，能记起你的珍贵，抵抗恶意。愿你在迷茫时，能坚信你的珍贵，爱你所爱，行你所行，听从你心。
10.让我为你祝福，让我为你欢笑，因为在你生日的今天，我的内心也跟你一样的欢腾、喜悦。祝你快乐!
11.日月轮转永不断，情若真挚长相伴，孩子，不论你身在天涯海角，我的心永远向着你，希望你能平平安安。
12.当我把神灯擦三下后，灯神问我想许什么愿?我说：我想你帮我保佑我的孩子，希望他生日快乐，永远幸福。
13.妈妈希望你学习一定要细心、认真、踏实。做人要真诚，对老师要尊敬，对同学要关心。望你迈好人生第一步。
14.愿你童心未泯，愿你初心不忘!愿你行走多年，归来仍是少年。祝愿小朋友们六一快乐!也祝大朋友们节日快乐，心如童年!
15.日子把风霜刻在脸上，岁月把回忆印在心头。但童心是一种心态，即使岁月蹉跎，时光荏苒，珍惜它，爱惜它，你将年轻永驻。六一儿童节，愿你不光有一颗童心，更祝愿你童颜未老，快乐幸福一生! 早安!
16.我想起河边的柳梢，家乡的小鸟，儿时的伙伴，和纯真的微笑。今天是儿童节，适合庆祝，也适合怀旧哦。祝所有的朋友今天快乐满溢，找回童趣!
17.一点小牵挂，两份真情意，三声祝福语，四季常牵挂，五福临门贺，六一儿童节，七彩缤纷礼，八星贺喜你，九九归一句：祝十全十美，年年快乐!
18.六一即将到，还原童心，释放童趣;讲讲童话，绽放童颜。童言无忌祝福你，愿你开心快乐无烦恼，幸福健康到永远!真诚的预祝你六一儿童节快乐!
19.儿童节将至，重拾温暖与回忆，把柴米油盐放进童话的小屋，忘记一切不快与烦闷，给残存的童心放个假，享受心灵的按摩吧，愿你像小朋友一样快乐!
20.岁月可以改变你的青春，你的容颜，却改变不了你的快乐你的今天，时间可以改变，你的目标你的重点，却改变不了我的情谊我的惦念!祝儿童节快乐!
21.六月一日儿童节,童心颗颗乐开花,童声高歌节日好,童谣句句赞幸福,童话生活真美妙,童年快乐似珍宝。六一国际儿童节,祝全天下小朋友节日快乐。
22.就随着夏天清凉的风自然成长吧，愿你有快乐的源泉，有幸福的能力!
23.听说遇见那个对的人，就会把你宠的像个孩子，即使你再大，仍然可以过儿童节!六一，快乐!祝愿所有被爱着的大孩子们!
24.花也笑，树也笑，今天的风景真热闹;樱桃熟，燕子叫，水果送到你的小书包。愿你天天笑哈哈，好听的歌声飘出小嘴巴。祝：儿童节快乐!
25.只要心晴朗，人生没有阴雨天;只要心快乐，人生没有烦恼时;只要心天真，人生没有阴暗面。儿童节快到了，愿你永葆童心，快乐每一天。
26.童年的快乐，像美丽的烟火，虽然不能重新来过，但快乐永远会在记忆里闪烁。这快乐连接着你和我，陪伴着你以后的生活!祝：儿童节快乐!
27.六一儿童节，祝福我们这些表面风光，内心彷徨;容颜未老，心已沧桑;似乎有才，实为江郎;成就难有，郁闷经常的超龄儿童朋友们节日快乐。
28.好想和你一起，重演童年的欢笑：一起唱歌，一起跳舞，一起欢呼。虽然听不懂你唱的是什么，但是你的热情总是轻易打动人心。祝你儿童节快乐!
六一节文案范文2
一、指导思想
全面贯彻党的教育方针，促进学生全面发展，着力提高学生服务国家服务人民的社会责任感，勇于探索的创新精神和善于解决问题的实践能力，引导学生树立正确的人生观、世界观、价值观，培养德智体美劳全面发展的可靠接班人和合格建设者。丰富校园文化生活，激发学生热爱生活、热爱学习、热爱校园的情感，力争使学生在活动中获取一定的知识和能力，使学生健康、和谐地发展。
二、活动主题
阳光下成长 快乐中飞翔
三、活动内容
1、庆祝"六一"儿童节文艺汇演。
2、"好孩子"、"学习先锋"、"优秀学生干部"评选活动。
3、"在党旗下成长"诗文大赛。
4、"颂歌献给党"歌唱大赛。
5、"中华经典优秀童谣"诵读大赛。
6、"名诗名言"书法大赛。
7、"多彩家乡"绘画大赛。
四、活动对象
学校全体师生。
五、组织方法
1、各项活动每个班都必须有学生参与。
2、庆祝"六一"儿童节文艺汇演每个班节目不得少于2个。
3、各项活动均以班级为单位由班主任组织学生参与，奖励以学生为主，分设部分教师辅导奖。
六、节目要求
(一)庆祝"六一"儿童节文艺汇演。
1、以反映"六一"儿童节欢乐为题材，要健康向上、主题鲜明、题材新颖、富有感染力，突出少年儿童天真、活泼的年龄特点。
2、节目形式以舞蹈、健美操、童话剧、课本剧、小品等节目为主，由老师和学生共同创作编排。
3、每个节目要体现"精"、"新"，时间不宜过长。
4、演出服装、伴奏带、道具各班自行解决。
(二)"好孩子"、"学习先锋"、"优秀学生干部"评选活动。
1、"好孩子"、"优秀学生干部"每个班评选一名，当选的学生必须是在德智体美劳等方面全面发展的学生，平时在班级管理工作中发挥重要作用的学生。
2、"学习先锋"每个班评选三名，当选的学生必须是在20xx年秋学期期末测试中综合成绩(包含语、数、英、综合科)排名本班前三名的学生。
(三)"在党旗下成长"诗文大赛。
1、此项活动每个班选派两名学生参加。
2、活动形式为朗诵诗歌或文章。
3、主题为"祖国好、家乡美、迎接党的xx大召开"。
(四)"颂歌献给党"歌唱大赛。
1、此项活动以小合唱或独唱的形式开展。
2、主题为"祖国好、家乡美、迎接党的xx大召开"。
3、每个班选送两个节目参加。
(五)"中华经典优秀童谣"诵读大赛。
1、此项活动每个班选派两名学生参加。
2、活动形式为诵读中华经典优秀童谣
3、主题为"祖国好、家乡美、迎接党的xx大召开"。
(六)"名诗名言"书法大赛及"多彩家乡"绘画大赛。
1、书法内容为诗歌及名人名言，时代不限。
2、绘画主题为"家乡美"，内容为素描画或水彩画。
3、书法及绘画每个班各选送两名学生参加。
4、组织形式为现场书法或绘画。
七、活动要求及时间安排。
(一)、要求：
1、各个班要高度重视本次活动，积极宣传发动，认真作好准备工作，及时组织学生参加各种活动。
2、注意活动过程中的材料收集，特别要注意收集图片，存档备查。
3、注重活动过程中的安全，做好安全紧急预案。
(二)时间安排。
1、庆祝"六一"儿童节文艺汇演及"好孩子"、"学习先锋"、"优秀学生干部"评选活动暂定在20xx年6月1日上午8：30组织。
3、"在党旗下成长"诗文大赛及"中华经典优秀童谣"诵读大赛暂定在20xx年6月8日上午8：30组织。
4、"颂歌献给党"歌唱大赛暂定在20xx年6月8日下午8：30组织。
八、表彰与奖励
1、庆祝"六一"儿童节文艺汇演。
2、"好孩子"、"学习先锋"、"优秀学生干部"评选活动。
3、"在党旗下成长"诗文大赛。
4、"颂歌献给党"歌唱大赛。
本次活动共评选一等奖1名，奖金80元，教师辅导奖1名，奖金50元;二等奖1名，奖金50元;三等奖1名，奖金30元。
5、"中华经典优秀童谣"诵读大赛。
6、"名诗名言"书法大赛。
7、"多彩家乡"绘画大赛。
九、组织及活动安排。
六一节文案范文3
[活动目的] ：培养宿舍舍友之间、宿舍与宿舍之间的友谊，最重要 的是培养我们班集体荣誉感和团体感
[活动口号] ：团结、友谊、互动、合作
[主办单位]：
[活动地点]: 足球场
[活动时间]：2012年06月01日
[活动内容]：
由411宿舍的全体舍友为我们合唱《童年》
注：会唱的可以一起唱
1、 “指尖追忆 似水年华”折纸活动
比赛要求：环节①分组在规定的15分钟内折出童年时期的折纸，以样式最多、纸品模样最好评定环节②参赛者根据活动举办方所给的指定折纸品，模仿折出相同的沟通无限
2、 两人拔河
每两人一组，背对背骑马桩的姿势站立，然后弯腰将两手从自己胯下伸出与对方相握，用力量在保持自己不动的前提下让对方先移动。此游戏只限于男性，由于姿势并不优美，再加上参加人员有一定限制性，所以并不太适合单位的联欢活动。
3、 双人顶气球接力
道具：气球一个、绳子一条
参加人员：两组对抗（每组一般为3人到7人）
游戏规则：游戏开始前先把绳子沿场地的正中间拉开（像网球网一样），然后双方排开用头顶球，哪方先落地为输，双方轮流发球。体现配合能力和竞争能力。（注意只能用头，不能用身体的其它部位）两人一组只能用脸部贴着气球从一头跑到另一头，中途气球掉下重来，先完成的一组取胜。顶气球比赛
4、 椅子渡河
1、全员分成三队
2、地板上各画出一条起点和终点线，中间当渡河。
3、各队派出二人以传递椅子的方式前进，到达对岸后放下一位。
4、另一位再回到起点，以同样的方式把下一位队员运过去。
5、如果脚着地，全部对员都要重新做起。
6、最快渡河的一队获胜。
5、 合力吹汽球
借着分工合作来完成任务
人数：每组限六人
场地：不限
道具：主持人准备每组各六张签，上写：嘴巴；手（二张）；屁股；脚（二张）
汽球（每组一个）
适合：全部的人
游戏方法：
1. 分组，不限几组，但每组必须要有六人。
2. 主持人请每组每人抽签。
3. 首先，抽到嘴巴的必须借着抽到手的两人帮助来把汽球给吹起（抽到嘴巴的人不能用手自已吹起汽球）；然后二个抽到脚的人抬起抽到屁股的人去把汽球给坐破。
6、 倒着说
规则：先规定出题的字数，比如这一轮出题必须在四个字以内，也就是说出题的人可以任说一句话。“我是好人”那么答题人必须在5秒钟之内把刚才的那句话反过来说，也就是“人好是我”，如果说不出或者说错就算失败。
7、击鼓传花
道具:鼓或音乐、花
参加人员：集体
游戏规则：参加者先围成一圈，当击鼓者开始击鼓时，花就开始传，当鼓停时，花到谁手，谁就是“幸运者”，就要表演节目。表演后，花就从这个“幸运者”开始传，节目依此进行。 一般在晚会冷场的时候用。
8、老鹰捉小鸡
参与者围成一圈，间距两臂，面朝中央，指定“老鹰”、“小鸡”。小鸡只能在圈外跑，鹰捉。当小鸡在某人面前一站，则其马上变成小鸡，得跑，被鹰捉住者则替代鹰者。适用在户外。
游戏开始时前先分角色，即一人当母鸡，一人 当老鹰，其余的当小鸡。小鸡依次在母鸡后牵着衣襟排成一队，老鹰站在母鸡对面，做捉小鸡姿势。游戏开始时，老鹰叫着做赶鸡运作。母鸡身后的小鸡做惊恐状，母鸡极力保护身后的小鸡。老鹰再叫着转着圈去捉小鸡，众小鸡则在母鸡身后左躲右闪。
9、双龙戏珠
10、人体克隆
该游戏必须安排1男1女来配合完成，游戏规则：女方蒙上眼，男方按主持人出示 的画面摆人体姿势，模仿画面中造型，女方用手摸，凭手感的理解模仿男方的造型，然后再模仿出来。如分组对抗，则模仿程度最高一组胜出。
题目：可以是世界著名雕像的造型，也可以是来自时装杂志的图片
道具要求：4副眼罩，1本时装杂志（需要里面有比较多的模特全身造型，杂志最好大一些，选用的造型最好是整页的画面）
11、 中短信王
方法：当场公布一个不超过20字的文字，内容不限。现场告诉大家一个手机号码， 由主持人说开始，参与者开始编辑规定内容的短信，发送到指定号码，然后主持人讲收到的号码打回去，看谁的手机响。
前三个先发到指定号码的获奖。
12、 唱歌挑错
唱歌者会故意把一首歌的部分歌词改过后唱出，看谁能及时挑出错误的地方，并能唱出正确的歌词，更正次数多者胜。
13、 闻“歌”起舞
这个题目也是由闻鸡起舞想到的。每两人一组，最好是一男一女，让女士唱歌，必须唱主持人提出特定要求的歌，比如歌词中要带动物的、“春”字的等等，在女士唱歌的同时，她的搭档要根据歌词舞蹈。在规定时间内，想不出歌曲的一组即被淘汰
14、 佳人何处寻
内容：因为不需要任何繁琐的准备工作，人人都可胜任愉快，轻松尽兴，所以这个游戏，一直深受人们喜爱。每位参与者在最短的时间内，道出对方背后贴着的名字，进而联想自己背后的名字。
道具：纸，笔，透明胶带
方法：
（1）男女双方人数一样，合计10人最为恰当
（2）事前，先在纸上写着诸如“罗密欧”、“朱丽叶”；“王祖贤”与“齐秦”；“梁山伯”与“祝英台”......等对对佳偶的名字。
（3）将这些已写好名字的纸中的男性名字贴在男性的背后，女性名字贴在女性背后。同时，不可让所有参赛者看到彼此背后所贴的名字。
（4）一切就绪后，所有出场者，个个竭尽所能，说出他人背后的名字，然后推想自己的背后的名字。倘若读出了所有人员背后的名字，就不难推出自己背后的名字了。
（5）联想出自己背后的名字后，要赶快与自己搭档的对象凑成一组，互相挽胳膊。
（6）到最后没有成对的人，就是负方。
重点：本游戏的重点，在于寻觅的过程，所以人人都应相处得宜，相互配合，以期找出彼此的最佳拍档
15、行动一致 熊来了
内容：反复用“熊来了”“是吗”的热闹游戏
道具：参加者约束8-15人，分成若干组
方法：
（1）各组第一个人喊“熊来了”
（2）然后第2个人问：“是吗？”（4）3号再反问2号“是吗？”，而2号也反问1号“是吗？”
（5）前者再叫“熊来了”，2、3、4号传下去。
（6）如此每个人最初听到“熊来了”时要反问“是吗？”然后再回向前头，第二次听到“熊来了”时才传给别人，而前头的人不断的说“熊来了”
（7）每组最后的人听到第2次的“熊来了”时，全组队员齐声说：“不得了了！快逃！”然后全组人一起欢呼，最先欢呼的那一组便得胜。
注意：
六一节文案范文4
汉字教学是对外汉语教学中最难的一关。很多初级水平的学生，看到汉字形体望而生畏，以致学习汉语达到掌握口语就罢了。
而一些处于中级水平的学生，在汉字的书写方面特别困难，尤其东亚地区之外的学生，书写汉字的感觉就跟抽象绘匦差不多，对于笔顺的概念非常陌生，甚至认为这种古怪的文字无法掌握。不熟练掌握汉字的书写，对于学习汉语来说，只能算个浅尝辙止，不能算真正学会了汉语。汉字学习虽难，但仍完全有办法实施教授。从教授这方面说，应树立一个自觉意识．既然是一种非常难以掌握的文字，那么一定要在教的方法上下足功夫。笔者大学时期曾给来华的外国小学生做家教，后曾在英语培训学校做助教，对于第二语言的英语教学和第二语言的汉语教学，都有一点浅显的体会，这里试提几点建议。
初学汉字的学生，面临的最大心理障碍，是怎样转变书写本国拼音文字的习惯，接受汉字书写的思维模式。因此，对学生做一点必要的甲骨文知识的诠释．不仅引人人胜，激发其学习兴趣，也能让学生更深刻地理解汉字的起点，而不局限于灌输书写的笔画概念。实际上．对外汉语的初级课本，必然牵扯很多甲骨文中已出现的字，最简单的日常对话中，使用频度最高的一些汉字，不妨从甲骨文的角度去诱导进入。譬如，人、大、天、夫、女、好、姓这几个字，看似不属同一类．却可以归纳起来，从摹画人体的甲骨文角度去解释。从站立的成人，讲到人的头顶上方是天空，头发上插簪子就是夫．跪地垂头者是女子l再讲到有孩子的女人就好，进而讲到中国的姓氏，女称姓、男称氏等等。这样，就从讲解文字顺势讲到中国文化。笔者建议，教师可将涉及甲骨文的那些字一一列出，最好配以对应的漫画图片，相信一定会比单纯地让学生死记硬背笔顺、笔画的效果好。甲骨文字体，有助于学生产生学习汉字的兴趣，让他们从感情上逐渐认同这样一种复杂而难学的文字形态．也能让学生在学习汉字过程中，触摸到中国传统文化的博大精深。因此我认为，甲骨文对于对外汉语汉字教学的作用应引起关注。当然，有一个度的把握的问题，因为甲骨文是非常古老的文字，即使中国学生学习汉字，也不宜涉入过深，涉及它的目的是一种手段．为诱导外国学生更好地建立汉字意识．而非掌握中国古文字。所以说，甲骨文的利用，仅仅是～个抛砖引玉的办法，不可本末倒置。
“识字识半个”，是一种不够严谨的学习方法，中国人经常作为调侃式批评，但是对于外国学生学习汉字，却可能非常管用。比如江，河，湖，海等字，共同特征是水字偏旁，老师不必急于一个字一个字地教，可以集合起来先教水偏旁。通过讲解水偏旁，使学生理解了三点水表示和水有关的字。这样学生碰到尚不认识的一些汉字，如汗，滴、流、淌等，就会知道这些字也是和水有关的。根据已知的偏旁来猜测生字的大致意义，恰似于中国人学英语时的记忆词根，虽然对新词具体意思不能确定．但是大概属什么意义的范围，还是可以猜得一些的。中国人孩童时期的启蒙认字，也在运用这样的方法，即使到了完成初级、中级教育阶段，中国人在遇到一些不认识的汉字时，仍会根据自己已知的部分来推测意义和发音，对外国学生为何不能尝试呢?笔者建议，对一些最常用的汉字，先按偏旁分类的办法，让学生熟悉某个偏旁形体的表义和书写，再具体到各个字的书写、表义。
汉字的独体象形字，在初期教学中必定要求记住，而当基本的偏旁部首掌握之后，自然要深人到台体字问题。汉字合体字主要是形声、会意两种，近80％是形声字，即形符部分和声符部分相结合。我们应当充分利用组合造字这一特性，作为汉字教学的一个重要办法。一种是学生已经掌握的独体象形字的组合，如“你”字和“心”字结合成您，“我”字和。虫”字结合成蛾。更多的则是偏旁部首与别的许多字的组合，由两个已经熟悉的组成部分，讲到一个个不认识的生字，使学生的记忆更加容易。教师可自行制作偏旁卡片、独体字卡片，通过不断地组合、拆分，帮助学生学习和运用。这种汉字识记的方法，特别适合于已拥有初步汉字量的学生。
学生建立起对于汉字的感性认识之后．下一步可以考虑，让学生利用电脑来进行汉字水平的提升。关于利用电脑学习汉字，留美学者张正生教授谈丁自己某些见解口]。他认为：利用电脑学习汉字，固然有一些弊端，如已有的手写能力会变得生疏，乃至丧失，辨认手写体汉字的能力下降等等。但是，利用电脑的中文输入软件，所获益处相比更多。一个好处是：书写简单了，敲键盘比一笔一画地写字，当然窖易得多，效率也高得多，并可以巩固汉语拼音。又一个好处是：电脑的自动纠错系统，可帮助学生识别错字，进行自我改正；电脑字体的标准化，免去了因写字写得羞引来学习自卑感。再一个好处是：电脑教学和社会活现代化接轨，便于教学交流、商务沟通。等等。张教授的看法很有见地，但我们必定涉及这样一个问题，学习汉语的学生，伺时才适合用电脑学习“书写”汉字?因为根本不会笔画顺序，不理解汉字部首偏旁等特性，就上电脑“写”字，实际还处于拼音文字的模式之中。我认为，利用电脑书写汉字的时段，应放在传统汉字教授方式使学生有了一定量的“识字”，汉语拼音已经过关，开始学习双音节词汇和成语的时候，此时可考虑加进电脑教“写字”的方式。汉语进化到如今，已经从单音节为主转变为双音节居多的语言。利用中文智能输人法，可以让学生连续敲击双音节词的拼音，电脑就可以弹出备选词汇进行选择。有的三字词以及成语等两字以上词，利用电脑效果尤其好，几乎不用选择，敲打拼音就会直接显示想要的短语。我认为，在学生急速扩大汉字词汇量的时候，加入电脑作为教学辅助工具，一方面可以验证自己汉语拼音的正确与否，另一方面又可以训练学生识别静态汉字词语的能力。我认为，还有一个大的好处，将外国学生易于掌握的汉语拼音字母，快速地和汉字字型结合、映照起来，让学生建立一种感觉，感到将拼音字母转化为汉字字型其实不难，掌握好了甚至觉得非常简单，大大增强他们的学习信心。
六一节文案范文5
要想破解啤酒流通环节的管理难题，啤酒生产企业必须玩好一把“令箭”——销售政策。
啤酒企业如何“玩”销售政策，颇有学问。一些看似非常科学、非常完美销售政策，却出现了一些令人十分担忧的问题。如我们最常规的销售政策是以销量为中心，以鼓励经销商最大限度的销售产品为目的。但产品卖了，却出现了如下现象：
1、商、经销商无利可图，没能积极性。
2、渠道管理复杂，价格混乱。
3、区域内的经销商互相低价竞争。
4、区域间的窜货严重。
5、零售商进价销售，清仓抛货。
6、经销商信用丧失。
7、制造商市场控盘能力减弱，销售体系面临崩溃。
8、竞争对手抓住机遇，取而代之。
出现以上现象的原因主要有：
1、制造商对制订啤酒销售政策缺乏战略研究，规划不当。
2、制造商或经销商的短期行为所致。
3、销售政策大面积的泄露。
4、产品滞销，经销商抛货。
那么怎样才能制订出一套科学、高效、管理规范、激励与快速相结合的销售政策体系呢？ 销售政策的原则
制订销售政策的原则要把握以下几点：
1、区域限定原则
啤酒是一种价格敏感度很高的产品。由于这的消费高频性，物流的离散性很高，销售流动性很大，所以区域限定非常重要，一定要限定各级经销商的销售区域，划分区域要本着公平、合理，便于管理的原则，一定不要造成市场资源的浪费。
2、授权期限原则
啤酒的销售权的限制，包括时间、地点、品牌等啤酒的销售权一般由合同的约定。时间一般为期一年，可以续签。销售地点即区域一般也由合同框定为县、市、地区等；品牌设定，啤酒企业中的强势品牌一定设定为专营。
3、适度分销的原则
我国的啤酒企业多达400多个国家，啤酒市场的竞争十分激烈，这要求经销商市场运作上精耕细作，强化区域销售管理，在销售政策制订要有市场占有率指标，市场覆盖率指标，要求分销适度，有的要求深度分销等等。
4、违约必究的原则
啤酒的制造商和经销商为了规范市场，取得双赢，约定了很多的供求事项，管理规定协议合同等等。在制订销售政策时，必须有违约的处理规定。如罚款，赔偿损失，取消经营权，或诉讼法律等。 销售政策的内容
啤酒的销售政策应包括：价格政策、返利政策、促销政策、奖励政策。
价格政策
制订啤酒的销售价格政策，首先要明确具体产品的定位，来决定其价格政策。
1、价格政策的载体——具体啤酒产品，定位分为：
（1）跟随型产品 （2）创新型产品 （3）长线产品 （4）短线产品
2、将啤酒产品进行如上的定位分类后，再做相应的制定价格政策流程，再制订相应的价格流程。如下图所示：
3、企业制订价格政策，不能孤立的只考虑价格，还要给自己的市场战略目标，和经营战略目标，具体涉及到的诛如一些市场占有率，销售收入，利润等等指标。
以普通塑箱110P啤酒为例，每吨酒销售价格在2000元/吨左右。如上图所示。
4、啤酒企业根据自己的市场战略和不同的产品定位，可供选择的价格政策组合。如下：（质量）
5、现阶段，啤酒产品的制订价格政策需要达到的目的有以下几个：
（1）挑战：占有率提高
（2）防御：质量好，物超所值
（3）赚钱：利润最大化
（4）走量：占有率最大化
举例说明：
例如我们要生产一种普通跟随型11度P清爽型啤酒，目的是防御其它品牌的进攻。那么我们可以采用价格政策可以是：高质低价政策、高质中价政策、中质低价政策。
例如我们要生产一种创新型的10度P健胃助消化的保健型啤酒，目的是赚钱（利润最大化）。那么我们可以采用的价格政策：高质高价的政策、中质高价政策。啤酒产品也会有一些短线产品，目的是图一时利润。如一些新概念性的啤酒产品，在价格政策方面可以“撇脂定价”政策，先用高价政策，使利润最大化，然后随市场变化，一层降价，对不同层面进行撇脂组合利润仍为最大。
啤酒产品多数为长线产品，在价格政策方面要有明确规划。（1）市场定位高、中、低档明确。（2）梳理产品线的长度、宽度、深度。（3）分析竞争对手的价格政策，明确消费群体在定领域的实际销量能力。（4）确立价格基准政策。（5）设计一个优秀的价格体系
6、选择适当的制订价格政策的方法。如成本加成定价法、目标定价法、个人价值认知定价法、价值定价法、随行就市定价法。对于一个啤酒产品采用什么样的制订价格政策的方法，取决于企业的市场策略，但我们更推崇用“价值认知”来制订价格政策。因为从4CS理论上看，我们要更多地考虑消费愿望支付的购买成本，而不是制造者的制造成本。这决定了啤酒的认知价值，包括：制造成本加上品牌价值映射加上本产品特质（如独特概念风格、口味、色泽等）
识知价值=制造成本+品牌价值映射+本产品特质
而价格政策中，认知价值加上各种费用分摊，就可以作为基础价格政策。
7、在“销售政策原则”之下，还要争推制订价格政策原则。
（1）确保流通渠道成员拥有正常的利润空间。
（2）产品的价格政策留有可操作的弹性。
（3）流通五一节利润一定时间内相对稳定。
8、啤酒企业常用的价格政策
（1）产品价格政策。不同品牌、品种、规格的产品，对经销环节有不同的出厂价、批发价、零售价等。
（2）阶梯扣政策。生产企业为激励经销商的销售积极性，按销售量的多少分为几个档次，销量越大，档次越高，享受的优惠越大。
（3）以内养外的政策。啤酒销售有一个典型的特点，是生产厂所在地区该品牌的销售价格较高，随着距离增加，运输费用等各项费用均在增加，导致盈利水平下降。所以啤酒一般 都是生产厂所在地区的盈利水平高，随距离增大、而递减。啤酒生产企业要制订相应的平衡政策。
（4）统一区域政策。某一区域内价格政策一致。
例如：以北京为生产基地，方圆200公里以每箱某品牌啤酒的到位价为30元/箱，而200公里—500公里为每箱到位价可能为33元/箱。
9、价格政策调整之一——涨价
（1）旺季到来之前涨价
啤酒产品是一个价格非常敏感的产品，在旺季到来之前涨价，这时对渠道不一定有太大的影响，因为这时第一销量较小，第二是库存也较小，负面影响小，而旺季的到来，又冲减了涨价的负面影响。
（2）在市场处成熟价阶段的品牌，可以选择旺季涨价
啤酒产品在市场处于成、熟、旺销阶段，产品畅销，赶在旺季涨价，竟在造成供不应求的局面。在具体操作中。可以在涨价前将信息传出去，给各级经销环节留足“抢货”、“压货”的时间。
（3）对未成熟的品牌的涨价要紧慎操作。
未成熟的品牌涨价，可以先在小范围内测试一下，取得成功后，再大面积铺开。未成熟的啤酒品牌除了导用实验法外，在操作上还要配有 促销支持。
10、价格政策调整（之二）——降价
啤酒产品的降价无外乎有以下几种原因，主观原因为： （1）市场份额下降 （2）生产能力过剩
（3）替代产品上市 （4）促销活动
客观原因为：竞争品牌大幅降价，大幅折扣，有奖销售等等。企业相应的作出反应为降价。
在具体的实施之前，应作如下思考：
（1）竞争品牌为什么要降价？是主观原因，还是有客观因素各是什么？
（2）竞争品牌本次是暂时降价，还是永久降价？
（3）如果我们对竞争品牌的降价置之不理，会有什么结果？
（4）竞争品牌对我公司的反应又会做出什么样的反应？根据以上的思考，我们可以做出如下反应
＜1＞维持原价政策；＜2＞降低价格政策；＜3＞改进质量提高价格政策；＜4＞提高认知价格政策；＜5＞推出反击性新产品；＜6＞以上诛反应的组合反应。
当竞争品牌降价时，我们需要尽快地理解竞争品牌降价的原因和可能持续的时间。如果需要做出反应，应事先做好价格政策的调整计划和相应的策略。
1、副品牌策略
啤酒产品的价格敏感性很强，价格的升降对整个经销环节都会有很大的影响，啤酒产品的主力品牌市场份额大，若与地方小品牌或市场份额小的品牌打价格战，非常不经济。这时我们可以采用副品牌策略，来打击竞争品牌。这种副品牌操作在啤酒大战中非常常见。
2、积分策略
啤酒销售在销售的各环节中都可能有累积销量，按量给回扣的操作，这也是一种价格政策，这种价格政策的实际操作中应避免直接扣钱的做法，而应变问为等值的实务，以免造成价格混乱。
3、搭赠策略
啤酒销量中一搭赠策略是回击竞争品牌降价的有力手段。如买“三箱搭赠一箱”，相当于降价25%，这种操作关键要限定好区域和搭赠的时间。
4、虚张声势策略
对杂牌军的降，区域内的主力品牌可以采用突然涨价，造成供不应求的虚张声势，有时出奇制胜，形成了抢购潮这种策略充分地利用人们的买涨不落的心理，但应用这种价格政策时要注意是区域内成熟品牌，选择时间应在旺季，或旺季到来之前进行。
5、异型瓶策略
啤酒以瓶的形状，容量上改变，来相应地调整价格政策的办法，称为异型瓶策略。这是一种高速价格政策的好办法。如我们从主流瓶容640ML，推出630ML、500ML、330ML、960ML等等按瓶型的差异化来带动价格政策的调整，运用价格政策可以防范风险，增强流通力，提高企业的竞争优势，但这需其它的销售政策相互支撑。 返利政策
返利政策是啤酒生产企业欲与促销环节建立长期销售关系的一种政策。从时间上看可分为：月返、季返、年返等；从执行月的上看分为：过程返利和销量返利等。
制订返利政策应遵循如下原则：
1、额度适宜原则
返利额度既要促进销售，又不能由此扰乱了正常的销售价格，所以返利多少要有一个适应的额度。
2、配套使用的原则：
返利政策在实际运用中要和价格政策、促销政策、奖励政策配套使用。
3、实时兑现的原则：
制订返利政策要考虑能否实时兑现，如果不能按期及时兑现，久托不兑，那么不但不能促进销售反而可能打击经销商的销售积极性，所以要有实时兑现的原则。
4、激励与约束相结合的原则
返利政策在不同程度上对经销环节上的销售工作有激励作用。但也应结合一些约束机制。如：不许低价销售，跨区域窜货等等，如发现上述现象，取消返利等等。在返利政策上做到激励与约束相结合。 返利政策实务
1、返利时间
啤酒产品的返利时间一般有月返、年返。月返一般以“销量”为基础；年返一般带有分红的性质。如以经销商在厂方交纳的保证金的多少为基础；啤酒企业年返利的时间可以为分淡、旺季两次分发，如每年3月一次、4月一次。
无论是月返利，还是年返利都应在规定时间内完成返回利结算，否则时间一长，会影响经销环节积极性，产生抱怨。
2、返利标准
啤酒产品的返利标准要界定清楚，品牌、品种、数量、等级、返利额度。一般啤酒企业都有多个品牌，多个品种的产品，要针对每一个产品做好返利标准，不能含糊不清，让经销环节非常清楚，哪个产品，哪个品种，有什么样的返利，确实将返利政策变成调控产品流通力的手段。如A品牌新品上市铺货期间，月返利10%，B品牌被替换品牌，返利由10%变为5%，以利于A品牌的推广。
制订返利政策时，一要参孝竞争品牌的情况；二要考虑现实性；三要防止窜货低价抛售等。
3、返利形式
（1）现金返利 （2）货物返利 （3）现金、货物二者相结合 （4）明返利 （5）暗返利
4、返利附件
为了使返利成为拉动厂商关系一种手段，促进销售而不能成为副面的“窜货”的支持力量，在制订返利政策时一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售严禁降价销售，不许拖欠货款，不许违返厂方某某规定等等，一经发现，取消返利。
5、返利操作中要注意的问题。
（1）返利标准要松紧结合。低层返利要让经销环节得到高层返利要让经销环节努力，才能达到。返利标准，如果订得太松，将会失去激励的作用。
（2）返利幅度要适中。返利应在1%—10%以上，一味地追求高返利来刺激销售，反过来却出现了价格下滑，价格体系混乱，窜货频繁的问题，这时会出现整个经销环节失控的局面。
（3）返利形势要多元化。啤酒销售中一种是固定的返利，即与销量无关的返利，无论销量多少，每箱固定返利Q元；另一种是阶梯扣的形式，即与销量有关，销量越大，返利额度比例起码高。这种情况限可能使经销环节为了得到更高返利比例，会低价走量，甚至异地窜货销售，那么怎么办呢？
为了解决这个问题，为了保护中小经销商利益不被大经销商所“吃”掉。我们采取先测算出中小经销商能得到“最高返利标准”，然后以这个“最高返利标准”为界线，在这个界线之下的返利，以“现金或啤酒产品”形式支付；在这个界线之上，换算成其它的非现金非啤酒的“产品实物”支付。
（4）返利执行要严格
返利政策公布出来，就要严格招待好多政策制定的都很好，执行起来，却走了样，这种是“玩”政策营销中的大忌。 奖励政策
奖励政策是厂商为庆祝达到第一销售目标，而支付给经销五一节的一份带有喜庆色彩的补偿。这与返利政策，促销政策有交叉的部分。只是这更侧重于“奖励”啤酒企业和制定“季奖”、“年奖”政策，以鼓励经销环节的销售。
奖励政策可以分如下形式：
（1）固定奖励。每购50箱，赠送1箱。
（2）坎级奖励。如年累计销量达10万箱，第箱奖励1元，累计达20万箱，每箱奖励1元5角。
（3）排行榜奖励：
奖励政策作为通路利润的一种补偿形式，促进通路销售具有很大作用。它的作用还有可以聚集经销商的注意力，挤占其通路资金，最终为竞争品牌的渗适设置障碍。但奖励形式设置要科学合理，否则也会造成降价窜货等问题。
（1）奖励实物化
“奖励”不能用现金，最好用生活用品购物卷，境外旅行等；也可以用商用电脑、运输车辆等有助于改善经销商经营条件的工具等。
（2）奖励阶段化
啤酒销售是淡、旺季比较明鲜的产品，奖励可以参照淡季、旺季两个阶段进行，达到既能促进销售，又能达到结省成本的作用。
（3）奖励针对化
奖励政策的制定要根据产品在不同市场上所处的不同阶段，奖励政策的侧重点要有其针对性。例如：在产品的导入期，就必须依靠准销环节的力量才能介入市场，此时奖励应针对于奖励铺货率、开户率，现场生动化等指标；当产品进入到成长期，重点在于打击竞争品牌，加强专销力度，住处反馈，促销执行等指标进行奖励配合适当的销量奖励，当产品进入成熟期市场旺销，市场终端拉动强劲，无须依靠经销商这时须重视流通环节的“游戏规则”维护，奖励重侧重于遵守厂方的价格指导，执行厂方各项政策维护价值链各环节的利益等等。这时考虑撤销与销量有关的奖励而转为模范地执行厂方各项市场规定上来，将节省下来的奖励转向提高产品的渗透率，生动化以及开发空的市场上去。
（4）奖励政策的附件
兑现奖励政策时，要考虑回款额度，铺货率，占有率，是否有砸价，窜货行为等等，一经发现，取消奖励。 促销政策
促销政策在整个销售政策中，属于最灵活，最具有生命力的政策，因此也最令许多厂商频频使用。促销政策确实可以促进销售，立竿见影。促销形式更是花样翻新，如：赠奖促销、抽奖促销、折价促销、节日促销、事件促销……
制定促销政策要考虑如下几个问题：
（1）促销目标
促销目标是针对经销环节，还是针对消费环节经销环节还有经销商、分销商、零售商之分。针对哪个环节或哪几个环节一定要明确。
（2）促销形式
促销形式一定要吸引人，如啤酒的饮酒大赛、积盖况奖、分发赠品、集中抽奖……
促销形式的选择一定要配合促销目标为不同的目标而量身定做。
（3）促销工具
促销工具有“海报”、“报刊”、“电视”、“DM”、“包装设计”、“广播”、“互联网”……
（4）促销力度
促销力度设计要合理。制定促销政策的力度设计时第一，要考虑能否刺激经销环节；第二，要考虑促销之后经销商会有什么反应；第三，要考虑促销成本与收盖的关系总和只有“1”这样促销不能搞。
（5）促销时间
选择一个最佳的促销切入时间，如儿童食品“六一”儿童节是一决佳时间。
另外一个时间问题是促销的开始，与结束要让目标群知道。让他们有充分地进货时间或压货时间。 （6）促销方案
促销方案是促销政策的核心文件，这应涵盖促销活动的基本内容。
（7）促销费用
促销费用一定要使用合理，核销时要有“促销方案”“实施情况说明”“考证结果”“标准发票”……
（8）促销管理
“促销”在企业营销中占有非常主要的位置，无论是企业统一组织，统一实施的；还是分销售区域组织实施的，从文案提交、审批、实施、评估，都应有一个优秀的流程，从而确保促销的顺利进行。
（9）促销评估
促销评估是对促销政策实施的过程与取得的结果进行考评。这样第一可以督促企业或经销商认真执行促销政策，第二可以从中总结出经验教训。
促销评估的结果要有相关人员签字，并存档备案。
（10）促销的目的
短期促销政策的目的在于提高销量，打击竞争品牌；长期促销政策的目的，在于与经销环节建立良好的客情关系。
综上所述，我们对啤酒销售政策中的价格政策、返利政策、奖励政策、促销政策等做了简要的阐述。
销售政策是啤酒销售环节上的一双有力的手，一方托起厂方的品牌，另一方托起经销商的利益，这双手起着平衡两者关系的作用。怎样将这双手挥动有力，让人看得出神入化，却实是一门实用性很强的技术。
制定销售政策，需要掌握一些基本要领，关键还有一个灵活组合应用的问题。比如，什么地区，什么样的市场，适搞现金返利；什么地区，什么样的市场，不能搞现金返利，必须改为搭箱奖励；什么地区，什么样的市场需要做中间商的促销政策；什么地区，什么样的市场，无需做中间商的促销政策，而必须做终端促销政策；什么地区，什么样的市场，必须中间商，终端同时做促销政策等等。即使在同一区地，按标准的现行教科书上讲，应当销售政策保持一致，但我们在实际操作中，却出现了另人眼花缭乱的操作手法。例如，在同一区域内有四家，Q品牌啤酒经销商都对其二批商搞了促销政策，但打出的“促销牌”却各有千秋，就象一副璞克牌，红桃、黑桃、草花、方片，各项一路，让竞争品牌摸不着头脑饿，不知如何是好，不跟，人家搞得热火朝天；跟吧，跟谁？怎么跟？而我们却可以对外宣称，是经销商搞的，与我们无关。其实都是厂方销售政策的差异化在起作用，目的是令竞争品牌难以模仿，不让竞争品牌跟进。
又如在同一地区Y个品牌啤酒，有A和B两家经销商。其中的一家经销商，受竞争品牌利益诱导，诚度下降，开始（以另人名义）经营其它品牌啤酒，对外宣称是别人经营的，这种情况怎么办？
按照惯例可能就是解除A的经销Y品牌的合同，但如果我们灵活地应用政策营销的不对称性来考虑问题，我们是不解除合同的，而是增加另一经销商B的销售政策，并支持B通过一系列的市场行动，占领区域市场在这一过程中消耗A的实力，将A玩得筋疲力尽，无力经营其它竞争品牌，如此这般，同样达到了我们阻止竞争品牌介入销售网络的目的。
