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家居建材范文1
一、 如何迎接并留住顾客
迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，我认为迎接顾客的最直接的目的是留住顾客。由于家居建材产品本身的特点，消费者的日常生活的关注低，但是购买的参与度却非常的高，很多家居建材产品都是由购买者的集合一家人来完成的。在这样的情况下留住顾客就成为我们做好迎接顾客的最重要的一步。那么如何留住顾客呢？我总结了几个方法。
1．直接询问法
做好询问的目的一方面是了解顾客的需求，另外一个重要的目的是让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。
第一个问题：请问你们家里装修到哪一步了？
这个问题是一个非常巧妙的问题，通过这个问题，我们可以对顾客进行划分，对于这个问题，顾客一般会回答：现在正在装修、还没装修、或者已经装修好了。对于正在装修的那么就是可以定位为超级VIP客户，因为他们现在正在购买，因此，导购要提起精神，认真对待这样的顾客。对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了了解产品，以便于在未来的购买中容易选择。对于这样的顾客，我们就应该尽量的宣传我们的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌。最后一种就是已经装修好了的，对于这样的顾客，他们已经完成了装修，现在正在购买家居产品，对于家居门店来说，这就是他们的超级VIP客户。
第二个问题：您了解我们的品牌吗?
导购问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较的了解，那么说明顾客已经做了一定的功课。对产品已经有了一些初步的了解，那么导购在介绍的时候，就要有所重点。对于不了解我们品牌的顾客，正是导购主动介绍品牌的好机会。导购可以通过介绍品牌的机会，把自己的品牌的核心卖点介绍给顾客。让顾客记住我们的品牌或产品。
第三个问题：您对产品的风格有什么要求？
对风格的了解有助于针对性的推荐产品，现在的装修中，更多的顾客更加关注自己的装修的风格，因此了解装修风格，能够更加准确的推荐我们的家居建材产品。让销售更加具有针对性和效率。
2．邀请参与法
由于顾客一般对产品都不是特别的了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们的产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用自己门店里面的促销道具，让顾客尽可能的参与到产品的试用中。
二、 如何了解顾客的需求
了解顾客的需求是做好销售的最为关键的一步，对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在，装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面。那么对于对于顾客来说，我们就要确定顾客对于以上内容的需求。首先，我们要了解顾客的装修的档次和预算，当导购了解了装修的档次，就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。
三、 如何介绍我们的产品
成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么作为家居建材商品如何介绍才是比较合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所销售产品的价值所在。对于导购来说，搞清楚自己产品的价值所在，比死记硬背那些产品的功能更加重要，因此，对于介绍自己的产品，首先搞清楚自己的产品的价值是第一步，那么如何介绍自己产品的价值呢，可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。
另外，介绍产品要搞清楚自己所销售的家居建材产品与其他配套产品之间的关系，例如：如果自己是销售建材产品的，那么就要搞清楚，自己销售的建材与其他配套建材的关系，例如：要考虑产品的色彩与其他产品之间的关系，这样可以保证装修的色调的一致性等等。
四、 如何成功的实现成交
成交是销售的最终目的，任何的销售行为都是为了实现成交的。对于成交来说，导购要给顾客更多的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得顾客想要获得的预期。也只有成交才能够满足产品购买的计划。对于成交来说，导购要给予顾客一定的销售的压力，让顾客主动提出成交的计划。
价值交换成交法
利用自己产品的价值呈现，让顾客充分的感受到自己产品的价值，通过这样的方式，可以坚定顾客购买的决心，那么只有导购销售的产品的价值高于产品本身的价格的时候，顾客更加容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。
时不我待成交法
家居建材范文2
但是去年以来，在不明朗的国内外经济形势、从紧从严的国家房地产调控政策以及诸多自身结构性问题等多重因素的影响下，这个巨人般的行业似乎有些略显疲态。对于行业创新的重新定义与固化结构的转型升级，将成为处于调整期的家居建材行业在把握未来方向时所面临的艰巨挑战。
数据回暖难掩心中担忧
全国家居建材景气指数（BHI）是由商务部流通业发展司与中国建筑材料流通协会联合的一个家居建材终端卖场的景气度指数。它是从全国指定的40000家家居建材商户（铺）采集的营业面积、营业额、顾客人数、就业人数等相关月度数据经汇总、计算、编制而成。这一指数反映了家居建材装饰装修材料的景气度及市场未来走向。此外，如与同期的国家房地产开发景气指数对比，还能反映出房地产刚性需求的强弱变化。
不久前的数据显示，5月BHI为109.11，环比上升1.17点，同比下降1.37点。全国规模以上家居建材卖场5月销售额为1056亿元，环比上升8.2%；同比下降0.56%。1-5月累计销售额为4169亿元，同比下降3.08%。受调控政策影响，BHI在今年2月下降至2010年以来的最低点，虽然在此之后即开始呈回暖态势，但今年的数据与去年同期相比，整体还是处于下降状态。
对此，该协会常务副会长秦占学分析认为， 5月BHI环比上升1.09%，不过上升幅度却低于此前的业界预期，由此可见，目前在房产价格上涨的预期下，一些房地产刚性需求在短期内得到集中释放，但房地产价格增幅高于销量增幅，且BHI增幅减弱，将预示房产刚需集中释放进入尾声，一旦房产价格下降，刚需将走入观望，同时家居建材行业可能还要面对更困难的处境。
业内观点普遍认为，家居建材市场已发展成为我国家居建材流通主渠道，覆盖全国的家居建材市场体系基本形成。行业上下游产业已先于家居建材市场进入整合期，随着品牌集中度的提升和优秀经销商的脱颖而出，市场内在生态环境不断发生质的变化。而且，新增投入产出边际效益大幅下滑，同时行业间竞争从发展模式、建筑模式、经营模式乃至营销手段等方面趋于同质化，行业面临租金下滑、商户流失等普遍性问题。这些无不标志着，以收取租金为主营业务的商业物业经营模式的家居建材市场，高速发展了20余年，已经初步进入了成熟期。
对此，中国家具协会理事长朱长岭认为，家居行业产品种类丰富，不同种类之间的差异也比较大，可以说很难有一个人能把这个行业研究透。一些指数研究、专家说法，很多对于市场的认知，也都比较片面，表达的是一个点而不是整个面上的问题。只有分析当前家居建材市场在发展方向上的探索和实践，才有利于结合优势，规划未来的行业发展道路。
整合资源，试水电商
近日，有关中国电商教父马云的新闻不断，先是投资1000亿元扬言建立物流全国次日达体系的菜鸟网络，后是上线半个月化零为整疯狂吸金66亿元的余额宝，阿里巴巴集团凭借着自己庞大的用户基数与看似永不枯竭的现金流冲击和改革着一个又一个传统行业。试想如果马云进入家居建材行业，势必会对现行的卖场模式带来巨大的冲击，业内已有专业人士概括：“马云要进来，谁也挡不住，所以我们要研究这个问题、关注这个问题。”
或许正是在这样庞大的压力之下，在家居流通业处于龙头地位的红星美凯龙于去年投资创立了红美商城。阿里巴巴模式是否可以复制到家居建材市场领域中来？答案未必，但肯定没那么简单。报道称，红美商城的总投资已高达2亿，其中人员和广告宣传费用就接近1亿元，可谓是豪掷千金。然而，该商城开业半年来，业绩似乎一直难以达到预期，与前期投入形成鲜明对比，因此只能进行阶段性调整。由此看来家居建材市场的电商之路，并非一路平坦。
对于红美商城的阶段性调整，业内人士分析认为，其根本原因在于初期战略定位有所偏差，以致其线上线下业务存在脱节，各自为战。上线初期并未以庞大红星美凯龙为依托，充分借用线下卖场资源，而是单独开展以家居建材产品为主的B2C业务。但以目前电商市场而言，做独立B2C的难度显而易见，没有足够的流量支撑，很难获得成功。此外，值得警觉的是，家居垂直类的B2C电商企业必须面对的是拥有海量产品的淘宝竞争，仅从产品层面想获胜的机会微乎其微，能够做到与平台有差异性就要充分发挥家居类产品重体验、服务周期长的特点。与此同时作为大宗耐用品，具有低关注度高参与度的特性，产品品牌对于消费者的影响力相当弱，顾客不到买的时候不会去关注相关的信息，他们习惯在购买前先去搜索有关家装的资讯。
不过中国建筑材料流通协会会长孟国强却表达了他的信心：“家居建材体验式的消费、定制式的消费，是目前国内电商难以具备的。红星美凯龙在渠道中的核心地位，也是目前国内电商不可取代的。车建新近期的一系列动作告诉我们，红美商城已经开始利用其线下渠道优势，将定制、消费体验与电子商务有机结合。在我看来，解决这些问题后的红美商城，其发展空间是不可估量的。”
多元化发展谋出路
对于家居行业而言，多元化发展包含多元化渠道发展和多元化产业延伸，渠道多元化已是多年之前就提出的概念，国内无论大、中、小型家居建材市场在这一方面均有所建树。多元化的产业延伸，可以根据家居建材行业的特点，探索房地产和主题性购物中心匹配发展模式。
家居建材行业的特点就是主题性商业地产开发与建设、经营与管理。在过去，我们的经营者大多只是从事自建物业、经营管理物业，赚了“经营”这一部分的钱，但还没有进入到商业地产开发领域。月星便是往上游延伸的一个绝佳范例，今年7月月星环球港，这所商业航母即将开业远航。这无疑是房地产与城市综合体结合的发展模式，以地产利润平衡城市综合体的建设资金，从而增强发展探索的可行性。
专家认为，当这种延伸达到一定规模后，就能以品牌影响力争取政府土地出让的优惠政策，有效规避房地产税收。甚至可以向围绕家居建材的主题性综合购物中心延伸，尝试在发展主题家居建材卖场特色前提下，借鉴综合购物中心发展模式，引入其他消费业态，提升市场业态的多元化和互补性。
来自北欧的宜家家居已经开始这方面的探索，无锡宜家就是在宜家家居这一主题建筑的周围，建设包括家居、生活、休闲、娱乐等功能于一体的商业百货集群。在市场发展初期，一个主题卖场靠一类产品可以支撑起十几万、几十万平方米的空间，从市场发展趋势看，城市中心的家居大卖场必然向以家为核心的购物中心转化。市场的品类越丰富，由耐用消费品增加快消消费品这个方向走得越快，品类和业态整合得越多，未来市场发展的难点就会越少。
智能家居是蓝海
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摘要家居建材行业的发展在近些年来尤其迅猛，相关企业面临巨大的商机，迎来了自己的春天。但值得注意的是，风险和机遇是并存的，如何规避风险，赢得客户，获得利益，不让机遇与自己擦肩而过，成了每个企业研究的重点。
关键词建材知名度质量
一、商场同战场，想赢就得立体作战
在九零年代，邀请名人做广告，博眼球，那是白酒、家电、保健品等行业的私人表演，家居装饰行业只能做路人甲或者观众 [1]。现在越来越多的消费者买东西，首先看品牌，品牌的知名度已经成了企业生死存亡的一个关键因素 [2]。尤其是进入网络时代后，网络的传播速度可不是一加一那么简单，而是一传十，十传千千万，只要方法得当，立刻能让一家公司享誉大江南北。
（一）明星代言风头正盛
找明星代言，在家居建材行业中是一种比较新潮的营销手段，很多企业已经从中尝到了甜头，企业也越来越乐意花钱请明星做宣传，以达到利益的增加的目的 [6]。众多家居企业从明星代言中尝到了甜头，获得了巨大的利益。所以家居建材品牌与当红明星 “联姻“的一幕不断上演。
（二）相关的主题活动必不可少
一场新产品的会，一两个广告，几百张传单，这些对于公司和产品的宣传是远远不够的，要做成一个系列的主题活动，把这些手段有机的整合起来，才能使影响最大化。金牌天伟陶瓷在五月举行促销活动时候，在前期就先行展开了“百万寻宝中国行”亲子互动活动。投入大量资金，进行海选和互动，这个活动中，融入了很多元素。
（三）电子商务快捷方便
如今不会上网的人恐怕已经不多，这种情况在青少年中尤其如此。网上购物也成为一种趋势潮流，渐渐走入社会，融入人们的生活。所以电子商务对于建材领域的是一个机遇，一块利益的大蛋糕。这个快鱼吃慢鱼的年代，建材企业不可以视电子商务如无物。目前，在淘宝网上可以很轻易的查到自己喜欢的瓷砖、涂料、家具等等建材领域的产品，进而购买，方便而快捷，是很多时尚人们的首选。
二、透过表面看实质
有宣传的方法，有推销的舞台这不是一个企业立于不败的根本[3]。想要长久不衰，那必须做好以下几点：一，讲共性，更要讲个性。二，体验式营销是个好方法。三，质量与健康是人们最基本得需求。
（一）共性和个性一个都别少
一体化装修房要牺牲消费者所追求的个性，这是很多消费者普遍认同的得观点。事实上这种理解是不正确的，据了解，在国外虽然很流行家居DIY，但从整体上来说，装修一体化与房地产营销已经结合成一个比较成熟的模式了，基本建材和设备的安装是一体化装修的重点，家具、照明、工艺品和绿色植物等才是体现个性的关键 [4]。
随着菜单式、一休化装修形式的不断登场，家庭装修服务项目也琳琅满目起来。分工将更加明确、细化是家庭装修的必然。正因为如此，市场上出现纯装修施工公司、建材配送中心、没计事务所、家政服务公司、家居用品公司或家居文化研究机构等，这些机构将更效率、更独立、更新颖，服务项目也更为多元化。
（二）体验式营销将会成为营销的一种重要手段
近年来家居建材业领域出现了一种新的营销方式，那就是体验式营销，随着近几年的不断发展完善，体验式营销模式已经日臻成熟，更多的走进的人们的视野生活[5]。
近年来，小型企业不停蚕食大型企业独占的份额。一些知名品牌建材商家、装饰公司为了实现经营的差异化，提升竞争力，开始对品牌的形象进行全方位包装，开设独显品牌文化的家居体验馆和生活馆，并将一些特定的地方模拟成家居馆，将产品植入其中，包括相关精美饰品和华丽配件，使消费者在参观时就有居家的感觉，更深入彻底地了解产品的相关功能，体验到产品带来的非凡体验，从而刺激消费者得购买欲望，增加销售机会[6]。
（三）品质是根本，绿色环保是重点
如今的生活节奏让人们的身影越来越忙碌，消费者没时间和精力去修补装修完毕的房间，如果那种事发生了，那绝对是一件让人不愉快的事情。所以，人们很注重产品的质量问题。一劳永逸，成了建材商和使用者得共同追求。质量有保障不仅节约了建材企业和用户的大量时间金钱，同时质量的优越也为建材企业赢得更好的声誉，从而占领更大的市场，创造更大的规模，获得更大的效益。绿色环保早已成为如今社会的主旋律，人们对健康的认识和追求已经超越了以往任何一个时代，逆潮流而动是行不通的，只有顺时而动，满足人们的心理需求，才能越行越远，越走越高。
三、总结
家居建材行业想获得成功，首先要抓住根本，那就是质量，环保，其次是才是加大宣传力度，保持自己的个性，只有如此才能拥有属于自己的一片天空，并且使其不断扩大。
参考文献：
[1]邓超明.家居建材行业营销传播的四大趋势.市场观察.2011(6).
[2]张慧芳.家居建材城一线销售人员如何打造整体营销意识.中国高新技术企业.2008(12).
[3]子衿.家居建材市场:文化营销助力品牌价值提升.中华建筑报.2011(19).
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大市场逐步提升市场档次。在全国有一批这样的市场，他们一般建场时间早、占地面积大、经营商户多、经营品种齐全，市场内的商品从高档到中档、低档一应俱全。此类市场适宜逐步改造，逐步提升档次。天津环渤海建材批发市场在2003年前后在原市场建造环渤海国际经贸大厦，西安大明宫建材市场在原市场旁边建造大明宫现代家居城，安徽红旗建材市场在原市场建造红旗装饰名品汇展中心，新疆华凌建材市场在原市场基础上建造华凌贸易城和华凌国际商贸广场等，都是这种模式。新建的市场投入资金大、硬件档次高、配套设施完善，有利于品牌产品的入驻。对改造后的市场进行重新的划区分类，同时提升市场的管理和服务水平，加强对商户的管理和指导，市场的整体形象就会焕然一新。
小市场转为专业建材市场。规模较小的市场，如建筑面积在一两万平方米的市场适宜转变为专业化的建材市场（专业市场规模的大小也要根据当地居民的消费需求来衡量）。这些市场在建场初期，在当地的规模算是比较大的，但随着后来的城市发展，一批更大规模的市场迅速崛起，这些市场就变成了小市场。大市场容纳的商品多，可选择余地大，消费者把购买的行为转向大市场，导致了老市场的冷落。这时，迅速将原来的综合市场调整为专业市场不失为一种明智选择。成都西南建材中心将原市场调整为陶瓷洁具、木地板、橱柜专业市场，长沙建筑装饰材料市场将原市场调整为木板材、型材管件、油漆涂料市场，杭州秋涛路新型市场将原市场调整为木地板、装饰五金市场，山东聊城北顺装饰材料市场在异地重建时将市场改造为石材专业市场和板材市场，这些做法都收到了良好的效果。小市场转为专业市场后重新焕发了活力。
实现物流配送，搞多业态经营。招商制建材家居市场与其他业态形式相互融合，容易形成大的聚合力，从而把市场做大、做强，形成一种新的竞争实力，达到优势互补、资源共享、相互促进、共同发展的目标。广州天健国际商贸广场、重庆大川建材市场利用所占据的优越地理位置，在发展建材市场的同时，把物流配送也相应地做起来，不仅建材产品的流通日益快捷方便，而且也使物流配送的业务红红火火，达到了双赢的目的。建材市场还可以搞多业态经营。如宁波国际住宅产品中心市场在发展自身的同时，主动与上海好美家建材超市合作，专门辟出一个近两万平方米的展厅做超市经营，并且在产品的经营上两者错开品种、种类，既保证了自己的市场份额，又提升了市场区域的人气。扬州商城在市场的改造、扩建中，主动与常州红星•美凯龙合作，组建了美凯龙国际家居广场。这些好的经验和作法值得学习和借鉴。
扩大经营范围和服务种类。营业面积大的市场在市场竞争日趋激烈的情况下，缩小建材和装饰材料的经营场地，将其他商品，如日用小商品、服装、汽贸、汽配甚至餐饮、休闲、娱乐场所吸引进来，不仅会降低市场空置率，而且会提升市场人气，对建材商品的销售也起到促进作用。这种调整方法与现在兴起的“摩尔”商城有相似之处，如北京的金源时代购物中心等。但是也要注意，这种调整要做整体规划，分期实施，划城、划区、划类搞好各自的经营。同时还要考虑市场的整体形象和便于进行管理和服务，考虑到消费者购买便利、快捷等。
提高市场经营、管理、服务水平。招商制建材家居市场在发展初期，不仅市场的硬件较差，而且软件也差，从事的多是一种粗放的物业管理式的经营。近年来，不少市场在软件建设上下了很大功夫。一是在市场管理上，建立健全完备的规章制度，用一系列制度来约束、规范商户的经营行为，加强对商户的检查、监督。如“市场准入制”、“先行赔付”。二是在市场的服务上，延伸服务内容，改进服务方法，不仅使商户的经营无后顾之忧，而且对消费者的利益也进行多方保障。三是在市场的经营上，各种方法和手段也日益开展得生动活泼、卓有成效。近年来，各地市场相继倡导和开展“主题文化节”，设立市场导购咨询台，组织商户深入到小区开展促销宣传，举办团购活动等，都是在软件建设上深入的例证。
避开当地市场锋芒，寻求异地发展。市场竞争日趋激烈，而且在短期内不会有大的变化，有实力的市场开始寻求向外地发展。虽然建材市场竞争整体上白热化，但是不排除在有些城市，特别是一些地级城市和县级城市还有较大的发展空间。适时向这些城市投入资金和力量，会有“东方不亮西方亮”、“柳暗花明又一村”的效果。常州红星•美凯龙、金盛商业连锁集团、居然之家走的就是这样的发展道路。此外，太原现代装饰城在大同市开办大同现代装饰城，青岛高科园装饰城在南通开办好一家装饰城，郑州金泰城除在郑州外，还先后在安阳、南阳、洛阳、开封、重庆开办金泰城灯饰广场等，都是主动走出去寻求发展的表率。资本积累达到一定阶段，就要向外输出，这是经济发展的规律，我们不能忽视这一点。
形成科工贸一体、信息高度集中的现代化商贸中心。现代化市场最重要的是用现代化的管理和服务手段实现现代化的经营。这需要拥有高度发达的产品研制开发技术、信息技术、物流配送手段、市场营销方法。坦率地讲，招商制建材家居市场离这一步还比较遥远，但是，随着市场经济的发展，应用先进的计算机和互联网技术提高市场的科技含量是我们必须努力的方向。广东佛山市华厦陶瓷博览城就是向这方面努力的一个典范。华厦陶瓷博览城目前已吸引来自国内各地和国外诸多名牌陶瓷厂家入驻经营。许多大的生产厂家把公司的经营中心、研发中心甚至总部都设在那里。从产品的设计研发到产品的销售及信息价格的和市场反馈全通过华厦陶瓷博览城这个平台实现，这就大大拓展了市场的功能。具备这些功能，华厦陶瓷博览城就不单纯是一个流通载体，成为一个集科、工、贸为一体，信息高度集中的商贸中心。
家居建材范文5
任何商业行为都无法脱离利益二字，近段时间以来，笔者经常接到一些朋友的电话，询问的都是关于大店该如何经营管理，如何赢利的问题。不管当初经销商或者厂家们出于什么目的而决定开大店的，但是大店建成以后的赢利问题很多人在建店之初却没有想过。
家居建材品牌大店的压力都来自哪里：
1、大店不同于大卖场，大卖场是指诸如红星美凯龙、月星家居、居然之家这样的综合性家居建材卖场，这样的卖场可以满足顾客一站式购物的需求，从品牌到品类的丰富程度足以让顾客基本买完家庭装修所需要的各类产品；而这几年出现的品牌大店，则是指单一的品牌专卖店，店再大也只能叫做专卖店，因为还很少有企业产品可以丰富到足以满足顾客家庭装修所需要的全部产品，从这点看，大店只能满足顾客的部分产品采购需求。
2、大店所带来的成本上升显而易见，从店面的租金到装修，水电成本、人员工资，甚至连样品也要多出很多。更有意思的现象是有些厂家产品的品类根本无法满足整店的面积需要，所以，扩大的体验空间和重复出样成为解决这一问题的唯一办法，这无疑更加重了门店的成本压力。
3、以前在管理一个门店的时候，由于店的面积小人员少，老板只要扯着嗓子就能管到每名员工，掰着手指头都可以把仓库里的货点清楚。现在店大了，人员管理的难度增加了，内部管理的各种问题就暴漏了出来，成了很多经销商头疼的事情。
那么大店要不要开呢？答案是肯定的，随着家居建材行业竞争的加剧，新品牌不断涌现，开大店不但可以吸引顾客，而且还可以打击竞争对手，阻击新的市场进入者。问题就在于，在开大店以前，经营者需要考虑清楚大店该如何赢利和管理的问题，切不可为了一时冲动盲目跟风。
首先要思考的问题就是：开大店的目的是什么，这个大店该如何定位，如何赢利？
有些人开大店是为了扩大门店的影响力，打击竞争对手；也有些人开大店是为了先站住市场，塑造当地最大的品牌店形象，不让新的加入者进入；还有些人完全是因为厂家的压力而不得不开大店。基于不同的开店目的，在装修大店的时候就需要考虑是产品陈列多一些还是顾客的体验空间多一些，是把自己的店装成卖货的卖场还是装成品牌展示的体验中心？
在明确了装修大店的目的以后，第二步要做的事情就是大店定位和赢利的问题，为什么这样说呢？家居建材行业的销售通常分为四种销售方式：店面零售、中小工程、家装公司和批发。从理论上说，作为一名经销商是需要学会四条腿走路的，但是总是要有一项特别突出，也就是核心的销售方式才行。如果你选择了店面零售，那么就需要关注到零售的店面管理和小区推广的问题；如果你选择了中小工程，那么就需要考虑当地人脉关系的建立以及销售团队的建设问题；如果你选择了家装公司，那么就需要考虑到当地家装公司的关系建立以及设计师推广的问题；如果你选择了批发方式，那么就需要评估产品覆盖的区域以及分销的开发计划。如果你想突出哪种销售方式，那么店面的规模和设计就都要为这种销售方式服务。店面零售为主的话，就要考虑方便顾客购买和体验的问题，中小工程为主的话，就要考虑样板工程的展示和送样的速度问题，家装公司为主的话，则要在店内提供设计师的休息和设计区域，批发为主的话，则要关注到仓库的大小和店面标准化的示范作用。
其次要考虑的是大店的管理问题，卖什么产品以及人员怎么管？
已经有朋友找到我说，希望我能从家电行业帮他物色几个人，从而加强一下店面的管理。从以前的一两百个平方米的专卖店一下子窜到了过千近万的大店，对很多经销商来说都是一种挑战。我通常问他的第一句话是，你这个店都卖什么产品？为什么对这样的大店来说产品特别重要呢？因为以前店小，顾客可以选择的范围也比较小，所以导购员可以选择产品主推；店大以后对顾客来说虽然可选择的范围扩大了，他的困惑也随之而来，迟迟下不了购买决心，导购员通常需要迎合顾客的购买心理，无法进行产品主推。要吸引顾客并且把订单的价格提高，可行的办法就是要有合适的产品组合以及恰当的展示方式。按照风格而不是产品的价格来进行陈列是一个有效的方法，也就是说不管你卖什么家居建材产品，你都可以按照家庭装修的八种主流风格来进行产品出样，前提是每种风格你的产品线一定要齐全。举个例子，如果卖灯的话，你现在有一套灯具是地中海风格的，那么应该从大灯到小灯，从餐厅到卧室是全套都有的，否则顾客选好了产品，结果因为一个落地灯而没有最终购买的话这样的订单流失确实有些遗憾。
大店人员怎么管，这是个说起来比较大的话题。作为经销商而言面对的是店面销售经理，至于销售经理下面是否会象家电卖场一样设置主管则因每家店的情况而定了，我给出的建议是按照门店的区域来实行绩效考核，每个区域选择设置一名销售主管来管理，这样每名主管通常管到5-6名员工，这样的管理才更加有效。还有一个非常重要的问题是，如何来管理门店的销售流程，一般大店的产品都是高端产品在店的最里面，所以当顾客走进门店来的时候，最初接待的导购应该不急于推荐低端产品，而是引导顾客往里面走，从高端产品向顾客开始进行推荐，这样的做法有点类似于足球场上的传球，需要结合店面导购的考核办法来进行销售流程的设计。
家居建材范文6
团购活动未来之路到底应该怎样走，才能不至于陷入低价竞争的怪圈，跌入各个品牌赔钱赚吆喝的窘境呢？当异业联盟有了稳固的组织架构，健全的规章制度和长远的战略规划以后，团购活动也将回归销售的本真，未来的团购活动之路也必将褪去它华丽的外衣，真真实实的呈现在消费者面前，没有欺骗没有伤害，除去服务还有关爱。敢问团购活动未来之路在何方，且看笔者娓娓道来：
销售的最根本动机就在于能够抓住消费者的需求，进而提供给他，并且让其感觉这就是他想要的，那么销售就成功了。纵观之前的家居建材行业的团购会，除了低价还是低价，很多商家总以为消费者就喜欢低价，所以一味降价砍价，但事实上并非所有的消费者都喜欢便宜，而且随着团购活动不断的开展，消费者也越来越理性，倒逼着活动要继续，还得要回归销售本真，一切都需要从消费者的需求出发，方能长久占领市场，而立于不败之地。
那就家居建材业的团购活动来看，如何才能做到找准消费者需求呢？面对这样的问题我们不免有些困惑，但好好屡屡思路，你会发现处于装修房子过程中的消费者，他们其实是有很多痛苦的地方，一是自己不懂装修，以至在装修的整个过程中总是提心吊胆，而又苦于没办法每天守在现场看着；二是害怕买材料时上当受骗钱花的不少却最终没有买到自己如愿的好东西；三是担心由于自己没有想到，装修人员也不说，而造成装修总体上有缺漏和遗憾；四是由于自己不懂造成装修过程中出现这样或那样的问题，导致将来使用的时候感觉不便甚至不爽；五是由于装修有一定的风水要求，多数消费者全然不知，造成装修后出现一些不必要的麻烦，弄得身心不爽，还不知道原因何在。
围绕消费者的这几个方面的痛点出发，我们再来思考团购活动应该怎样开展就显得底气十足了，真正能够提醒并帮助消费者解决他们的痛苦，就一定会受到消费者的欢迎和信任，因此我们在团购现场活动内容的设计上，就一定要围绕上面几个方面来梳理，以达到让消费者愿意来到现场，来之后又愿意留下来，最后在现场直接下订单的效果。具体现场活动内容可按照如下内容来设计：
一、来者不管下单与否均有礼物（当然礼物一定要有吸引力：实用性强，有一定档次，接受面比较广泛，市场上雷同的较少）赠送，如此自然会吸引很多业主愿意来到现场，当然礼品发放绝不是一来登记完就发放，为确保业主能够留下来，最好是在活动结束后再行发放。
二、绝不能单纯依靠发免费礼物就期待业主一定能够留的下来，现场的活动内容才是真刀真枪。为解决不懂装修的问题，装修风水的问题，装修遗憾的问题，活动中开设家装课堂学习，邀请家装设计师图文并茂的形式进行讲解和现场问题解答，如此业主必会愿意留下来，好好学习一番。
三、针对购买装修材料害怕上当受骗的情况，我们就必须要做好产品的介绍，告诉他们产品购买的标准，选择的方法，挑选的技巧，并且邀请业主亲身体验感受产品，对比产品，充分建立其对销售人员和产品的信任度。
四、我们活动的目的毕竟还是为了现场签单，所以针对业主而言就一定要有优惠，让业主充分感受到实惠，此时的全方位产品促销策略就非常重要了，用什么产品作为套餐，用什么产品特价，整体给什么样的折扣，都是需要精心设计的内容。当然这些内容都一定是基于产品销售数据的分析而后定下来的，绝不是随随便便选几个产品就可以的。
五、除了实惠的产品策略外，为了鼓励业主能够更多的购买，营造现场良好的氛围，还必须要设计一些过程的奖励机制，比如：下单多少赠送礼物，总体消费金额的抽奖活动等等。
