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会员营销范文1
让顾客产生忠诚并为企业带来更多的价值，成为很多企业追求的终极目标。但是让顾客产生忠诚却并不容易，于是，建立顾客资料库，实施会员制营销就成为了新的营销方式。然而，会员制营销同样成为了一个看似简单，实质上实践起来并不容易的事情，只要看看被消费者束之高阁的会员卡就会发现，会员制营销要想留住忠诚顾客，要做的事情还很多。事实上，会员制营销也是一门新的营销科学，正在考验企业的创新能力和执行能力。洞察会员心理，让顾客流连忘返才是考验会员制营销真正有效的核心。
真正的会员制营销
航空公司、电信运营商、商场、超市、健身中心、美容、美发、服装店、化妆品专柜、书店、连锁家电卖场、网上购物、口腔诊所、餐厅……如今，只要有消费者的地方就有会员存在，消费者常常有很多张识别自己会员身份的卡。因此，商家也乐此不疲，让消费者成为会员，通过消费积分或者是折扣的方式让消费者重复消费，就成了非常普遍的会员制营销方式。然而，会员制营销不是简单地建立一个会员库，发一张会员卡消费积分或者享受会员折扣那么简单，很多企业并没有真正地把握会员制营销的精髓。
真正的会员制营销，不仅要通过吸引顾客成为会员，同时还要提供满足和超出会员需求和期望的高品质产品和服务，通过会员的维护和奖励政策促进其消费公司的产品和服务。但是，光有以上这些对于会员制营销还远远不够，公司还需要通过掌握会员的每一次与公司接触的信息，挖掘关联销售以及交叉销售的机会，让会员购买更多、消费更多，甚至要整合利用多方资源，满足会员的各种需求，让消费者一旦成为你的会员后就依赖你，并且欲罢不能，惟有这样，会员制营销才能够帮助公司创造并提升营业利润――因为大量的营销实践证明，开发一个新顾客的成本是维护一个老顾客的5倍。
会员制营销的价值挖掘
大多数企业只是把消费者的会员卡当做是一种促销工具，定期对会员进行一些商品打折活动，或者是让消费者积分消费，然后累计到一定的程度给予消费者回馈。这样的方式实际上并没有发挥会员卡真正的作用，传统的积分模式消费者满意度极低，因为消费者对积分回报的要求往往比较高，而企业在采取积分回报时往往要考虑成本，消费者也对仅仅具有“打折”功能的会员制变得麻木。这些企业没有看到会员深层次的需要和欲望，事实上，会员制营销的根本在于能够为会员提供其所需要的服务，通过服务来吸引会员，才能提升会员对企业的忠诚度。从消费动机来看，消费者之所以愿意加入会员，主要是为了寻求一种被重视和被服务的心理满足，如果企业能够营造这种环境与氛围，让会员感到被尊重、被关怀、被照顾，这对于消费者的激励要有力很多。
会员制营销的价值挖掘，一方面在于自身平台的顾客价值开发，通过关联营销的方式让消费者多购买企业的产品和服务。例如亚马逊创立的关联数据挖掘和推荐机制，就很好地实现了关联销售和交叉销售；苏宁电器推出的积分当现金的会员制，这种良性循环的消费为企业带来新的价值。另一方面，会员制营销要开发与消费者关联需求相关的增值服务。例如7－11便利店在国外可以邮寄信件、收发快递、购买午餐等，这些服务为企业带来顾客的忠诚度。企业可以针对顾客消费的不同情况，采取不同的营销策略，第一种思路是将顾客分成不同的等级，分别给予不同的待遇，实行点对点的定点营销，让客户感觉到企业的关心；第二种思路是整合型营销，结合相同的目标消费者群体，整合跨行业服务，建立会员共有平台，共同拟定回馈方案。
会员制营销的数据管理
会员制营销不能是两张皮，比如消费者手里都有会员卡，企业也掌握了大量的会员，但是这些会员是什么特征，有些什么样的消费偏好，企业却不知道。现在大量的会员都属于“休眠会员”，不同程度地存在会员信息资料不全，对于会员的数据挖掘不够，没有及时地掌握会员动态等问题，如果会员的数据收集较为充分和完善，企业可以通过会员制营销不断地提升顾客价值，同时可以改善企业的营销决策。现在企业的会员卡管理制度最大的失误，就是没有充分利用公司信息化资源收集会员的消费信息，信息资源未得到最有效的利用，无法开展较好的会员关系管理和维护。
也有很多企业开始尝试会员的数据挖掘，较为经典的例子就是沃尔玛的啤酒和纸尿裤的故事。沃尔玛分析发现，很多购买啤酒的消费者同时也会购买纸尿裤，于是沃尔玛通过啤酒和纸尿裤相邻货架的管理提升了两个产品的销量。北京金象大药房针对60岁以下中青年和60岁以上的老年人推出了不同的会员卡――“吉祥卡”和“长寿卡”，均采取实名制，除了收集顾客的基本资料外，还包括顾客的药物过敏史、既往病史等，并根据积分享受不同的增值服务。对于会员的管理，其实还有更多属性的分类，可根据这些分类提供个性化的服务，例如不同年龄和收入的顾客需求各不相同，提供积分礼品回馈也可以分类进行，让消费者感受到更多个性化的服务。
会员制营销的门槛设立
在会员资格确定上，也有一定的策略讲究。对于一些单次消费金额不会非常高的行业，企业要放宽会员资格，然后再通过提供新的服务来提升顾客的价值。但是在实际的操作中，有一些企业把会员制当做包袱，典型的如商场、手机卖场、服装零售等，这些企业故意抬高会员的门槛，比如单次消费成千上万才能成为会员，这样表面上企业看似省掉了不少会员管理的工作，但是却无形中损失了很大一部分可以成为忠诚消费者的群体，其实会员制营销最为基础和重要的工作就是要降低门槛、获得会员。例如ebay在早期吸引会员加入的时候，就采取现金奖励的方式，迅速地吸引了不少消费者，在获得会员之后，ebay随即跟进了一系列手段让会员带来了更多的消费价值。
对于一些价格高昂以及会员制象征身份资格的服务，会员制的门槛则需要坚持，宁可保证会员质量也不能降低要求，比如采取个性化订制服务的商场、奢侈品企业、高尔夫球会等。这些企业的产品和服务定价通常较高，并不面对大众化的消费群体。例如北京华彬高尔夫俱乐部的会籍价格为40万美金。深圳观澜湖高尔夫球会的特许钻石会籍为168万人民币，价格一直在涨仍然卖得很火，原因在于高尔夫会籍的价值主要体现在拥有这家球场的会籍，是身份、层次的象征。而好球场的会员基本都是各界名流，会员资格是一个特殊圈子的门票，对会员数量有严格限制。最佳的会员制模式需要一定的比例结构，会
员制不能滥用，也不能曲高和寡，企业要建立一个金字塔形状的会员分级管理体系，并对不同的会员资格的界定和服务上进行分类管理，这样可以吸引有潜力的会员客户向更高层次努力，同时也让会员可以遵循一定的生命周期。
会员制营销的创新策略
在很多企业，会员制是一个可要可不要的“鸡肋”，这样的营销意识也导致了认识上的许多误区。事实上，还有很多新的策略可以供企业的会员制营销借鉴。
第一，对消费者采取类似直销的会员制销售，即持有会员卡的消费者推荐他人前来消费，除了被推荐者可享受到会员待遇外，推荐者还将享受一定比例的提成。多层次直销属于国家审批特许的直销企业经营方式，其实，单层次直销的方法也适于非直销类企业。通过会员推荐会员，可以让消费者的口碑发挥价值，同时也能够形成一条新的“消费者链”，从而为公司带来更多的会员。例如招商银行在2007年实行的“贷贷相传”个人贷款客户推荐奖励计划活动，凡招行个人业务客户，推荐新客户成功办理该行个人贷款业务，即可获赠尊贵礼品，此举也引来了消费者的广泛参与。
第二，会员制俱乐部化。很多企业的会员制营销形式过于单一，更多停留在会员与企业之间的联系，忽略了会员之间的关系，将会员制俱乐部化，创造会员之间的交流平台，可以让企业的会员的黏性增加。例如万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”等都是定期通过一些活动让会员之间互相分享和交流，在维系客户的同时也让这些会员会主动去传播地产品牌。在汽车行业的车友会强调以车会友和用户参与，主要通过定期举办活动来加强与用户的沟通，如今又与互联网结合，通过互联网可以打破以往的限制，用户可以随时参与，发表感想，形成独特网络社区文化，也为汽车的品牌形成了新的圈子效应。
第三，对会员实施分段和实时的奖励，比累积奖励更能吸引消费者。很多企业的会员制都是累积奖励，比如达到多少分之后，才给消费者回馈，有一些消费者对于这样的累积并不在意，所以也就很少重视其价值，因此，实时的奖励以及分段的奖励对于消费者的激励价值会更大。例如在很多航空公司都在实行单一的积分到一定的规模换旅程的方式下，海南航空的“金鹏卡”俱乐部就按照里程积分的多少设定了不同的礼品兑换，而且还可以使用金鹏卡入住一些特约酒店享受价格优惠；南方航空曾采取的策略则是会员乘客每次购买机票除享受正常折扣外，连续lO次乘坐南航的飞机，将享受一次由南航提供的相当于其前10次乘机机票面总价值10％的任意航线的免费乘机。
会员营销范文2
做会员营销最大的关键是会员关系的维护，大家都有很多的会员关系维护秘诀，但是最普遍最实用的还是要属短信提醒。
短信提醒一般都用在什么地方呢？可能不同的卖家朋友会有稍微的不同，但是无非有以下几个方面：
1、订单催付
客户下了单却因为各种原因迟迟不付款，部分订单因为客户遗忘等因素最后未成交。如何挽回这部分订单，让客户尽快付款呢？这时我们就可以通过给客户发送催款短信的方式提醒客户及时付款，同时在短信内容中要表现再不付款货就没了、早付款早收货早享受等信息达到刺激犹豫客户尽快付款成交的效果。
在旺商云客户管理软件中可以根据设置条件进行24小时的自动催款提醒，即高效又节约时间成本。
2、物流提醒
有些客户，在下单后对物流效率要求非常高，不时的查单造成我们客服人员工作效率大打折扣，通过设置物流提醒短信，让货物发出、中转等信息及时短信告知客户。让客户及时获知包裹状态更可以有效降低售后客服工作量，即提高客户满意度又降低人员成本，何乐而不为嗯？
3、确认收货提醒
客户收货了，却迟迟不确认，资金被压在支付宝严重影响全店回款效率。这种情况下，我们可以通过短信提醒客户，同时附带一些诱惑，比如24小时内确认付款给5元店铺红包之类的优惠措施，刺激客户及时确认付款提高店铺回款效率。
4、生日、节日祝福
通过旺商云客户管理系统，我们可以设置在节日、会员生日自动发送问候祝福短信，以提高客户的归属感及品牌忠诚度，打造良好的会员关系。
5、消耗产品采购提醒
对一些消耗性产品，我们可以通过数据分析得出客户消耗周期，在客户上次购买产品即将用完时短信提醒购买，让客户感觉贴切又能给店铺带来二次销售，可谓一举两得。
6、活动促销提醒
同样，在做活动促销时，我们可以通过旺商云客户管理软件对会员数据进行挖掘，精准定位本次活动的目标客户群体并定向发送活动提醒短信，可以实现高活动效果最大化的提升。
因为短信是目前时效性最快的一种沟通传达方式，更好的利用短信通知、提醒这一功能可以给我们的会员营销带来极大的正向影响。
会员营销范文3
09年12月份时应邀为一家商场做赢利模式的构建，这家商场的投资方王董，是租了别人的一幢楼，做成了租赁式商场，与很多投资方一样，在招商完毕核算财务时，他发现当年一点盈利也不会产生，而且还保证不了收支平衡，急需为商场建一套赢利模式增加现金收入，至少将年度的管理支出达到平衡。
在交流完毕后，我们开始对商场的资金链进行评析，以便于从财务核算上来寻找最佳的切入点，做营销管理其实是一门非常综合的科目，需要深入企业内部，从企业的成本核算、流程控制、营销体系及产品线梳理层层诊断，才能找到最科学的策略选择。
单体店铺与商场的赢利分为营业内收入与营业外收入两个模式，营业内收入就是指的正常的营业情况下商场所赚取的利润额，而营业外收入指的是在自有媒体、供应链收费模式等经营外的收入，现在的商业运作中，营业内收入是与商场自身运作挂钩的环节，随商场整体运作情况浮动，而营业外收入则被很多人忽略，大型的商场会盯着进场费等现有条件，小型的单体店铺就基本没有什么营业外收入了。
通过诊断后，我们仔细推算了会员制模式的可行性，以其增加商场营业外收入来源，其实在很早以前，我就关注商业银行的赢利模式，我发现金融业的赢利模式操作水平要远远超过其它行业一个层次，因为他们每天的工作就是研究如何增大投资的有效回报率，拿分期付款业务来讲，这就是银行营业外收入的一个娴熟的赢利技巧，银行会自动的将优质客户进行筛选，并会千方百计的通过各种宣传渠道来诱惑信用卡使用者（会员）进行分期购物，我测算了一下，以某家银行有效发卡数800万张来计算，如果每月累计有10%的用户采用分期付款业务，按每期20元的手续费率来说，每个月手续费用就达到16000000万！一年的赢利甚至就会轻松达到数亿元！
我决定为商场导入会员制赢利模式，把会员制做为一个主要的赢利手段来运行，商场的主要消费群体定位是面向当地的学生群体，整个市区有18万的在校大学生，而这个庞大的群体就是我的模式所设定的主要群体。
我们特意在会员卡类里制定了校园时尚卡，每张定价为人民币30元，在会员卡增值上采取了多种政策，会员卡可在首月到指定的干洗店享受免费干洗一次，享受商场内会员折扣积分，并且与当地的时尚消费场所KTV、咖啡厅等达成了会员联盟，商场的会员卡享受同样的会员待遇，会员同时享受每两周一次的专业培训，由商场管理人员讲解商场各岗位从业的基本知识，会员可报名在商场内有偿实习。
在我的模式汇报会上，投资方王董事长非常感兴趣，立刻批示全力支持，于是方案顺利通过。
制定收费形式会员卡，一是可以回笼现金流，二是可以保证会员卡的价值性，办过卡的人不会轻易的将卡弄丢，当然了，我不担心卡片的售卖数量，因为我做了完善的推广计划，并且在招商时的宣传中，商场的定位已经被市场熟知，通过校园渠道的推广宣传，会员卡模式迅速被接受，前来听课的学生数量超出了我们的预计，办卡数量在两周内达到了10000多张，我测算了一下利润回报：
单卡的制作成本为0.5元，单次的干洗费用为10元，每张卡支出办卡提成3元，单卡净剩额度为30-13.5=16.5元，也就是说，会员制的纯利达到了16万！
会员营销范文4
关键词：药店；会员制营销；优劣势；药学服务
0 引言
药店会员制在中国是从1999年初见萌芽，至今已有13年的历程。药店会员制的发展一直好似一茬茬春天的嫩笋，年年发芽，却总不见绿荫竹林。原因何在？笔者认为主要存在以下问题：人们一直在强调会员制营销的优势，却疏忽了他劣势的存在；药店在实施会员制营销前没有深思熟虑其必要性和适合性；药店在确定实施会员制营销后缺乏整体规划和细节考究。
1 药店实施会员制营销的优劣势分析
1.1 优势
1.1.1 树立药店品牌，降低开发新顾客成本 药品是以健康为需求的特殊商品，销售对象比较稳定。药店实施会员制营销，与顾客之间建立良好的关系，可以提高药店美誉度，树立药店品牌，使顾客产生归属感，从而培养顾客忠诚度。顾客持有品牌药店的会员卡，不仅能使顾客拥有一种自豪感，进而成为药店宣传员，降低开发新顾客成本，还能享受药店的价格折扣和特殊服务，让顾客享受到切实的优惠。
1.1.2 增加与供应商的谈判能力，提升价格优势 药店实施会员制营销，拥有较大数量的会员，可作为与供应商谈判的筹码，降低药店进货成本。药店成交客越多，规模效应就越大，药店会员可以享受到更优惠的价格折扣，从而吸引更多的消费者。
1.1.3 提供药店与顾客的沟通渠道，改进药店的经营模式 顾客购药最为关注的就是用药安全，通过会员制可以强化顾客需求分析，会员制对药品售出后的不良反应等都有一个全面的记载，它能使顾客和药店之间有更深层次的沟通。实施会员制营销，便于药店及时了解到顾客的需求变化，促进顾客以会员的身份向药店提出要求，从而改进药店的经营模式。
1.2 劣势
1.2.1 准备工作多，成本费用高 药店实施会员制营销前必须做大量的准备工作，包括投入人力进行调研和论证、投人金钱购买数据系统和终端设备、投入相应的广告宣传费等。实施会员制期间，整理分析会员资料、研究判断消费趋势等工作同样需要大量的成本费用。
1.2.2 营销效果难以预计，风险大 药店实施会员制营销的效果需要运行一段时间后才能知道，事先预测有一定的困难，因此常常具有一定的风险。如果会员没有发展到足够数量，或者会员持卡消费的频率很低、数额有限，对药店来说很有可能得不偿失。
1.2.3 入会循序渐进，回报效果慢 说服顾客入会是一个循序渐进的过程，往往需要与顾客多次交流沟通，才能赢得顾客的认可与好感。国内会员制企业一般需要两年时间才能培育出稳定的会员顾客，靠这些会员顾客创造收益又需要更长的时间，可见其回报效果慢。
2 药店实施会员制营销前的思考
2.1 药店是否需要降低客户流失率 在竞争白热化的药店市场中，“客户流失率”已经成为各门店经营管理的重要话题。会员制可以为会员带来一个愿意归属的场所，即客户忠诚度。[2]客户忠诚于某个药店，在一定意义上是客户不愿意失去药店提供的各种利益或好处。一般情况下，只要不是客户难以容忍的错误，会员是不大愿意“移情别恋”，加入另一个会员制药店的。因此，假如企业的“客户流失率”超出一定比例，则可以考虑采取会员制营销来扭转局势，从而大幅度地改进客户忠诚度。
2.2 药店是否需要一个稳定的、可以预测的现金流 一般情况下，药店在没有会员制的情况下，很难预测药品销售情况，也很可能会出现畅销品缺货和滞销品积压等问题。药店实施会员制营销，可以对会员的消费情况、态势以及购买行为进行分析，从而较准确地预测药品销售，为药店有效使用现金、减少库存积压打下坚实的财务基础。
2.3 药店是否期望从现有客户中获得更多的销售收入 药店进驻商圈一段时间后，已经拥有了一定数量的固定客户，肩负达到盈亏平衡点和完成盈利两大任务。药店实施会员制营销，可以根据会员购买数量和金额的不同而设立不同水平的奖励计划，从而刺激现有客户更多的消费。
3 药店实施会员制营销的策略
3.1 药店力所能及提供会员服务 药店实施会员制营销，需要较多的资源投入。考虑到消费者对药店服务需求的无限性，药店有必要衡量自身的能力，提供力所能及的会员服务。例如，“免费健身”服务项目，药店不仅要考虑项目成本，而且要考虑会员数量对项目的影响。
3.2 量身定做会员制
3.2.1 事先制订计划，做到未雨绸缪 药店实施会员制营销，应事先经过充分的调研和分析，确定清晰的发展目标和所能提供的服务项目，制订出切实可行的计划。[3]药店应对会员交纳会费的金额、会员的发展数量以及会员持卡消费所得到的价格折扣和增值服务做出客观充分的估计，以防会员的数量过多或过少、会员持卡购物的频率过低、服务质量达不到预期标准等问题的出现。
3.2.2 设立适合的入会门槛，提升会员服务 药店应根据实际情况来设计目标客户和服务项目，从而确定适合的入会门槛。入会门槛确定很低，会员象征性地收费甚至不收费，非会员与会员享受的服务没有显著差异，会导致会员卡贬值，顾客漠视会员资格。北京西单普生药房的做法值得借鉴，该药店位于西西友谊商城六楼，会费每年100元，依然顾客盈门。药店成功之处在于平价的基础上推出超低的药品“会员价”，并别出心裁地在店堂内开辟了100多平米的健身房，供会员免费健身。
3.2.3 会员分级、分类管理，提供差异化服务 会员分级，是指会员可分为初级、中级、高级三等。药店在会员刚开始加入时，先让其成为初级会员，随着消费额度的增大、参加活动数量的增多，可逐步晋升为高一级会员，不同等级的会员可享受不同层次的价格折扣和增值服务。
会员分类，是指药店通过对会员需求的分析将顾客分成几个类别，以提供相应的有针对性的服务。分类的依据可以是顾客所患疾病的种类，也可以是顾客的喜好、消费水平、职业等。分类是为了使药店服务向纵深延伸，比如为教师会员举办专业讲座，指导其预防和治疗肩周炎等职业病。
3.3 规范化科学管理，确保会员隐私安全 药店会员制营销要规范化科学管理，制定药店会员手册或指南，详尽说明药店和会员双方的责、权、利，以防事后发生异议或纠纷。
药店应派专人对会员的信息进行收集和管理，不得泄露会员的通讯方式、病症等。同时加强相关工作人员的严格管理，确保会员隐私的安全。
3.4 提高药学服务水平，形成核心竞争力 对于越来越多的消费者，特别是中、高收入水平的消费者来说，选择药店购药的标准不只是药品价格，更看重药店的药学服务水平。药店的药学服务分为三个层次，包括核心服务层、感知服务层、扩展服务层。核心服务层的工作内容主要包括：了解用药的主体、推荐合适的药品、介绍科学的用药方法、解释不良反应、说明药品标签等。感知服务层要求营业员具备娴熟的销售技巧和方法，能及时感知消费者的心理特征，迎合消费者的喜好，提供温馨满意的服务。扩展服务层通过为会员建立药历，定期以电话、邮件、讲座或坐堂咨询的方式对会员进行科学、合理的用药咨询指导，了解消费者发生的用药问题，监测药品不良反应并及时将不良反应上报给有关部门。
3.5 开展联合会员制，实现会员信息共享 多家企业联合开展会员制营销，比单独一家企业开展会员制效果要好得多。药店可以和美容院、健身中心、超市、百货商店、银行、旅行社等联合实施会员制营销，实现会员信息共享，达到互惠互利互动的效果。联合伙伴的选择需要慎重，可从企业的知名度和信誉度两方面进行评价。
4 结论
会员制营销是一个体系和业态，虽然适合于所有行业，但是决不可当作“一招一式”来运用。药店会员制营销就像一把双刃剑，成也于此，败也于此！
参考文献：
[1]刘皓，董丽，陈玉文.浅谈药店的会员制管理[J].中国药业，2006，15（5）：29.
[2]张骏.把流动顾客转换成忠实顾客[J].中国药店，2004，（1）：45.
会员营销范文5
在流量红利越来越淡薄的年代，如何抓住每一个入店客流、促成客户二次回购、发展忠实会员成为了众多卖家的关注焦点。老客户维护之道，整个电商行业也是在摸索中各出奇招。森马作为大众休闲定位的传统品牌，电商起步并不算早，CRM也处于初创阶段，仅以此文与卖家朋友们作一次探讨与交流。
我们都知道开发一个新客户的成本要远远高于维护一个老客户。从森马本身来说，通过品牌知名度、付费引流、聚划算等官方资源，流量并不差。但是从新老客留存来看：二次转化低，忠诚会员少，自主和可持续发展性弱。基于现状，森马于2013年10月着手成立CRM项目小组，前期定位做好会员基础建设，逐步提升复购率和会员粘性
一、了解客群，构建合理的会员体系
CRM：Customer Relationship Management，搞好关系的第一步就是要相互了解。森马的客户群集中在18-24岁的年轻群体，90后逐步成为主流。该人群消费能力不高，要求实惠中收获良好服务和产品；追求个性、表达意愿强、呼唤存在感和参与感。从数据透析来看，通过CRM后台RFM模型的分析，森马的一次客户占比达到85%以上，去年同期看来，这个数据处于同行中下水平；同时周期性不明显、活跃客户少。以下是CRM工作实施近一年来的年度活跃客户数以及老客重复购买率变化趋势图(图一)，在整体新客大幅增长的情况下，老客复购率实现得到稳步提升。
图一：森马活跃客户数及复购率月度增长图
针对客群和现状，森马把维护对象区分为一次客户和多次客户两大部分。针对一次客户开展60天蜜月期活动，通过短信关怀、邮件推送、客服回访等一系列动作，与会员保持持续沟通，争取在60天黄金回购周期促成2次转化；针对未回购客户进行样本分析、了解未回购原因，抓取价值客户有针对的刺激唤醒。例如下单——售后/交易成功的关怀，此间客户对店铺记忆深刻、关注度高，是宣传会员提醒、活动广播的好时机；30天时机的满月礼沟通发送……(系统思路和做法见图二)。
图二：CRM基础运营思路
而会员升级体系的设定，前期升级门槛相当低，经过几次调整后，森马的升级门槛依然低于同行设置。除了前期的数据分析作指导外，这样的设置更是为了让18-24岁的这样一群屌丝用户感觉VIP触手可及，同时配以丰满的会员专享活动，提高新客户、新会员对升级的兴趣，不断冲刺。
图三：会员专享活动
体系有了，如何宣传告知也很重要，需要从页面呈现、客服推荐、活动引导、社交宣传各方面综合展开。通过前期系列活动，森马的会员复购率有了明显提升，在店铺总销售额大幅增长的趋势下，老客贡献占比提高近5个百分点。
表1：会员体系宣传途径及应用
二、整合运营，会员思维指导
老客户关乎整店，会员从来就不是一个人在战斗。购物体验、服务售后、产品上新、周期活动……方方面面都会影响会员的复购率。所以从一开始，森马的会员小组就重点挖掘影响复购的因素、向品牌运营团队作周期汇报，拉动团队一起改善。
特别要提及的是森马在无线运营方面的重视与举措。结合ECRM新近推出的无线会员卡及系列会员活动和工具，森马抢先行动。通过整合无线、PC、会员、客服、包裹各方面的资源发放会员卡。新的事物总是更容易引起关注，至8月底(无线会员卡上线近一个月)，森马的无线会员卡领取量达10万。
图四：森马无线会员卡发放途径
同时无线店铺设置专门的会员中心，形成每周五会员专享活动，培养买家习惯，配合官方“会员专享”活动，每周定期开展4次主题活动。在无线会员卡上线以来，森马的无线占比和无线回头客占比得到提升明显，两翼齐飞。
图五：森马会员中心
图六：周期会员专享活动举例
三、高级目标：打造VIP标杆，促进互动传播
会员营销范文6
关键词：大型超市；会员卡营销策略；4C；顾客感知价值
中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）05-64 -03
南京的本土大型超市出于本土优势及政府政策支持等，门店数量不断增多，营业面积加大，如南京的苏果超市，它的购物广场、社区店、便利店等其他业态的门店数量高出其他很多。但随着外资大型超市的不断扩张，如沃尔玛、家乐福、麦德龙等所拥有的众多优势，如完善供应链体系、物流配送体系、规模经济效应、较强的管理能力、美好的购物环境与购物体验等使得大型超市的竞争越发激烈。几乎所有的大型超市相互效仿实施会员卡营销，利用会员折扣、会员商品等吸引顾客，在发放会员卡时收集会员的基本信息，但对会员的购买行为缺乏深入分析，忽视对会员的购买频率、购买特征、消费偏好、购买习惯等因素的挖掘。本文将以苏果超市为例，提出基于4C营销理论的大型超市的会员卡营销策略。
一、文献回顾
（一）大型超市的发展现状与营销策略
彭水平（2005）对国内大型超市的发展现状和外国的大型超市的核心能力进行比较，指出国内大型超市未来发展的趋势及在激烈的竞争中取胜可采用的创新措施；徐海兵（2005）在全面开放我国零售业的背景下，提出了大型超市客户特征分析的研究命题，根据大型超市客户特征规则和消费者行为学的相关理论分析营销策略。
（二）超市会员卡制度实施和顾客忠诚度探析
侯旻（2008）借鉴顾客忠诚研究相关理论，研究表明会员卡制度是一种短期的促销行为，可以在一定程度上达到顾客满意，但对于达到顾客忠诚还需要在实施措施时进行改进；赵江（2006）研究显示：会员卡需要微观营销管理，必须就持卡人对会员卡使用情况进行跟踪调查，维持并提高其使用率；Foseph A. Bellizzi &Terry Bristol（2004)就超市会员忠诚卡做了一项实证调查，确认超市采用的会员卡忠诚计划是否真的和顾客忠诚有关，研究结果表明会员卡的实施与超市忠诚度并无关系。
（三）会员卡营销误区及创新策略的研究
刘璇（2007）通过对我国零售企业采用会员制营销过程中的误区进行分析，总结了战略目标模糊、客户购买行为分析不到位、缺乏对会员信息的分析使用三点；张秋来、蒋志明（2005）基于对超市的实地调查，分析零售企业会员卡管理失败的原因，并提出了如“拉”式营销、一对一营销等建议。
可见，对会员卡营销的研究主要集中于大范围的宏观研究和小范围的定量微观及实证研究，在微观研究中，包括会员卡本身制作质量研究、会员卡使用长期连续性研究、忠诚因素研究、联合会员卡研究等。而笔者则结合自己所学的专业知识，侧重于把会员卡作为一项独立的研究，基于4C营销理论探讨大型超市的会员卡营销改进策略。
二、 南京大型超市会员卡营销策略现状分析——以苏果超市为例
（一） 基于顾客需求的苏果超市会员卡营销策略现状分析
目前，顾客只需携带身份证和近期电话费缴费账单即可在各门店办理苏果会员卡。苏果会员卡的发放没有针对不同消费群体进行细分；在会员购买过程中，也未能为会员提供特定的产品信息和服务；购买后对消费数据缺乏深度分析与挖掘，售后也缺乏会员反馈信息的受理渠道。可见，苏果超市的会员卡在售前、售中、售后并没有体现以顾客为中心的理念，会员很难感受到关怀并获得额外的价值增值。
（二） 基于购买成本的苏果超市会员卡营销策略现状分析
4C理论中的成本，除了产品价格外，更重要的是顾客所付出的时间与精力成本。降低各种成本实际上是顾客导向理念的体现，节约顾客的货币、时间、体力，包括降低顾客购买的潜在风险，使购买过程成为一种美好的体验与享受。
1、产品价格
据大部分会员反映，苏果的会员卡可购买到的会员商品很少；当会员消费积分累计到一定数额时可兑换商品，但可选择范围很小，不具备吸引力。且据消费者反映，苏果商品的价格相对偏高，会降低价格敏感型的会员的满意度。
2、时间和精力成本
苏果针对大宗客户设有专门客服人员。对于一般会员，只在门店张贴海报宣传会员产品及信息，没有对特定会员群体传递潜在所需的产品信息。由于缺乏一对一营销，会员无法提前对商品进行筛选，只能亲自到店面挑选商品，因此所付出的时间和精力并不比非会员少。
（三）基于便利的苏果超市会员卡营销策略现状分析
由于苏果缺乏对会员信息的深度开发和挖掘，缺乏一对一营销的基础，购买时没有专业的导购人员提供服务，所以会员无法享受到购买的便利；尽管苏果购物广场的结算处大都已安装了POS终端，但在节假日客流高峰仍需排长队结算，会员没有享受到结算的便利；在会员遇到产品有质量问题时，也不能有便利的退换货程序；另外配套措施并不完善，例如仙林的华润苏果购物广场内没有座椅让顾客休息，也没有提供免费干净饮用水。
（四） 基于沟通的苏果超市会员卡营销策略现状分析
苏果的会员卡仍停留在4P中的价格促销上，大多采用“推”的策略，没有意识到顾客对产品的质量、品牌等其他因素的关注，更没有认识到顾客在购买商品的同时对购物环境、购物体验、购物氛围的感知和要求。苏果与会员间的沟通仍是单向的“推”式促销，而不是基于顾客需求的双向沟通，且缺乏有效的会员反馈渠道与机制。
三、4C视角下的南京大型超市会员卡营销改进策略分析
