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谈判方案范文1
1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和理想标准；
2.规定谈判期限；
3.明确谈判人员的分工及其职责；
4.规定联络通讯方式及汇报制度。
商务谈判程序
应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。
（一）前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
在谈判准备阶段，需要注意的问题有：
与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。
管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。
对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。
（二）谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。七是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。八是组织供需双方签订采购合同。
在谈判阶段，需要注意的问题有：
在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。
在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。
对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会，
要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。
谈判方案范文2
1、目前稳定轻烃人工盘库方法及存在的问曩
尕斯联合站目前稳定轻烃人工盘库方法是:现场人工测量稳定轻烃液位,查表计算库存。玻璃板液位计没有刻度板,经验做法是按一个螺丝是0.05公分,一个玻板是30公分,靠目测估算液位,或者用钢卷尺根据玻璃板液位计粗略测量。其液位测量的准确度是不言而喻的。
2、自动盘库可行性方案
2.1 总体方案
盘库的目的是为了准确掌握稳定轻烃罐中的稳定轻烃库存量,盘库计算存在如下两方面的难题:
2.1.1 容积计算困难:
由于卧式稳定轻烃罐两端为球缺形状,中间为水平状态的圆柱体,所以稳定轻烃罐的库存量与罐内液位是个极其复杂的对应关系。计算公式需要用微积分推导,这正是本文着重解决的课题之一。
2.1.2 温压补偿计算困难;
由于轻质油和液化气的体积和密度都受温度压力影响,所以要准确盘库就必须进行温压补偿计算。根据石油计量标准的相关要求,温压补偿有严格的操作计算规程。比如多级取样、化验、查表、计算等。对尕斯联合站稳定轻烃罐而言,无法进行多级取样。化验、查表、计算过程复杂,精度受人为因素影响并且需要专门安排人完成这项工作。如何跨过温压补偿计算也是本文着重解决的课题之一。
本文实现自动盘库的总体思路是:通过微积分公式推导得出实测客积与液位的对应关系公式,安装高精度液位计实时连续测量稳定轻烃罐的液位,远传变送至DCS系统,在DCS系统计算模块中编制算法,实时计算出每个稳定轻烃罐的稳定轻烃库存量(实际工艺状态下的体积);利用差压与液体密度、液柱高度、重力加速度的关系公式,通过测量稳定轻烃在稳定轻烃罐内形成的差压,远传变送至DCS系统,在DCS系统计算模块中编制算法,折算出实际工艺状态下的稳定轻烃的综合性的理论密度;最后利用质量与体积及密度的关系,在DCS系统中自动计算出相应的库存量(稳定轻烃的质量),计算结果在DCS各操作站实时动态显示,根据要求自动生成报表,支持数据上传至采油一厂生产动态数据库。
2.2 仪表选型分析
差压变送器是目前发展最为成熟的工业仪表之一,其精度可以达到±0.075,选用高精度毛细管差压变送器安装在现场液位计的上下接口管线上即可满足要求。由于稳定轻烃的某些特性造成稳定轻烃罐液位检测比较困难,所以本文对液位智能远传变送器作如下选型分析:
2.2.1 雷达液位计及超声波液位计:
轻质油、液化气的介电常数很低,易挥发,这些特性造成了雷达液位计及超声波液位计不能可靠稳定地工作,在实际试用探索中充分证明了这一点,主要现象是数据波动大。特别是稳定轻烃进出罐时,波动尤为明显,达到10cm以上,所以雷达液位计及超声波液位计不适合测量稳定轻烃罐液位。
2.2.2 射频导纳液位计:
轻质油、液化气产品中含有微量的水,含水量与进液量、存液时间、排水密切相关,没有固定不变的含水值及分布状态,而含水直接影响稳定轻烃的介电常数,介电常数变化对射频导纳液位计影响极大,因为射频导纳液位计是靠检测介质在探杆和参考极之间的导纳值来换算液位的。可见射频导纳液位计不适合测量稳定轻烃罐液位。
2.2.3 磁致伸缩液位计:
磁致伸缩液位计分内装型和外装带磁翻板型,主要由磁浮子、磁致伸缩杆和变送单元构成,该产品主要由测杆、电子仓和套在测杆上的非接触的磁环或浮球组成。测杆内装有磁致伸缩线(波导线),测杆由不导磁的不锈钢管制成,可靠地保护了波导丝。工作时,由电子仓内电子电路产生一起始脉冲,此起始脉冲在波导丝中传输时,同时产生了一沿波导丝方向前进的旋转磁场,当这个磁场与磁环或浮球中的永久磁场相遇时,产生磁致伸缩效应,使波导丝发生扭动,这一扭动被安装在电子仓内的拾能机构所感知并转换成相应的电流脉冲,通过电子电路计算出两个脉冲之间的时间差,即可精确测出被测的位移和液位。此类产品的非线性误差只有±0.05%FS(量程300mm以下时,最大误差150μm),重复性误差优于0.01%FS,分辨率优于0.01%FS,迟滞优于0.01%FS,温度影响只有±0.007%FS/℃。
此类仪表完全适合测量稳定轻烃罐液位,为了确保液位检测的准确性并且方便标定,本文提出每个稳定轻烃罐安装两个磁致伸缩液位计:一个为内装型,安装在稳定轻烃罐的人孔盖上,能够全范围真实检测液位,将外界干扰因素最小化,用于自动盘库计算。另一个为带磁翻板外装型,一方面为了方便操作工现场查看液位,另一方面为了便于标定,和内装型液位计形成对比,来判断内装掖位计是否必须标定,既保证内装液位计的准确性又减少内装液位计的标定次数,解决内装液位计不便于拆装的问题。由于外装型液位计受引出口位置限制不能垒范围检测液位,冬季室外温度很低,稳定轻烃含水会在引出管甚至液位计内结冰,造成液位检测不准甚至液位计无法工作,所以不能用于自动盘库,只作为内装液位计的对比参考。
2.3 自动盘库算法
2.3.1 差体积计算:
根据液位计算稳定轻烃罐内的稳定轻烃的体积量是稳定轻烃自动盘库的难点,也是算法的核心。青海油田采油一厂尕斯联合站的稳定轻烃储罐是卧式罐,液位与罐内液体体积关系:VH=V0±V1。
由于计算公式复杂,所以需要把上述计算公式编到DCS系统中的计算模块中,自动计算处理,最终随着稳定轻烃罐液位H的实时变化,准确计算出实际工艺状态下的稳定轻烃体积VH。
2.3.2 理论密度计算:
差压与液柱的关系公式为:P=p・g・h0
P-液桂羞压;p-液体密度;g-重力加速度,hO-液柱高度。
在稳定轻烃罐中,P对应稳定轻烃产生的液柱差压,通过高精度毛细管差压变送器可以准确检测P;p对应稳定轻烃在实际工艺状态下的理论密度;hO对应稳定轻烃相对于毛细管羞压变送器高压端的液位高度,通过用稳定轻烃的实际液位H减去毛细管差压变送器高压端相对稳定轻烃罐罐底的安装高度即可得出。所以,利用p=P/(g・hO)公式,在DCS系统在简单编制计算程序便可计算出稳定轻烃在实际工艺状态下的理论密度p。
2.3.3 盘库结果计算:
m=VH・p
m-单台稳定轻烃罐的盘库结果,即稳定轻烃的库存量(质量),t
谈判方案范文3
【关键词】电气器具；配电箱（盘）；安装；防雷接地工艺
中图分类号：TU856 文献标识码：A文章编号：
电气器具和配电箱是建筑物电气工程的重要内容，电气器具和配电箱的安装水平对建筑物的后续使用有重要的影响，随着我国科技水平和建筑技术的迅速发展，电气器具也日新月异，近年来我国的控制技术、数字技术、显示技术、网络技术等都要了很大的进步，这也使我国的建筑电气器具安装技术得到了长足的发展，加之我国国际贸易的日趋频繁，一些国外的先进电气器具也涌入我国的建筑市场，使得我国的建筑电气行业得到了新的进步。对于建筑物的电气工程而言，电气器具以及配电箱的安装手法和安装工艺是其重要组成部分，也是影响电气工程施工成败的关键性因素，因此，必须要做好电气器具和配电箱的安装工作。
一、做好电气器具和配电箱（盘）的材料检查工作
在安装电气器具和配电箱（盘）之前，应该检查好设备和材料的配电是否齐全，有无外观上的损伤、变形和油漆剥落的现象，灯具是否存在灯箱破裂、灯罩破裂的情况，如果发现有以上的情况，就要在第一时间进行更换。此外，应该检查好照明灯具的导线。一般情况下，对于民用建筑导线来说，铜制的导线最小横截面积不得低于0.5平方毫米，铜芯软线的横截面积不得小于0.4平方毫米，对于工业建筑导线来说，铜制的导线最小横截面积不得低于0.8平方毫米，铜芯软线的横截面积不得小于0.4平方毫米，待检查好所有的材料都符合施工标准后，方可进行下一阶段的工作。
二、灯具、开关、插座的安装要点
在检查灯具、开关、插座完好无损后，就可以将合格的设备使用到工程中。
（一）灯具安装要点
在灯具的安装中，必须要保证其位置正确、牢固端正，灯具的地面与建筑物的表面应该无裂缝，螺口灯头相线一定要在中心接点上，在安装成排灯具前，应该先放线定灯位，灯具的金属一定要有接地点，保障用户的使用安全。灯具内的导线应该有良好的绝缘性能，所有灯具色配线均不得外露，在灯具安装好后，安装人员必须要做好后续的测试工作，保证安装好的灯具可以承受相应的机械力。 在灯具线内不允许有接头，在灯具的引入处不应受机械力，同时，施工人员要在灯具线的灯头、灯线盒等关键部位设置保险夹。对于安装到公共场所的应急灯以及疏散指示灯，要设置好明显的标志，同时，对于安装到公共场所的照明设备应该设置相应的自动节能开关。在灯具的安装过程中，要严格根据灯具安装的控制要点来，如果要安装工特殊的重型灯具，在安装之前就必须要用螺栓做好预先的固定工作，固定大型花灯吊钩直径应该大于等于灯具吊挂锁钩的直径，并且不应该小于6毫米。在重型灯具安装好后，应该按照灯具重量做好过载实验，保证安装好的每一个灯具都符合规定。
（二）开关、插座安装要点
在开关、插座安装前，要做好适当距离的标高线，对于一些不符合要求的盒子，在开关和插座的安装前应该对其进行整改。开关和插座的安装应该遵循位置统一、高度一致的安装原则，在同一个房间内安装的开关和插座，其高度差应该控制在合理的距离，一般以小于等于5毫米为宜。对于并列安装的开关和插座，其高度差也应该控制在0.5毫米内，且面板的垂直度也应该控制在0.5毫米内。暗装的开关和插座应该设置专用的盒自，严禁开关插座无盒安装。开关、插座盒处应用整砖套割吻盒，禁止使用非整砖拼凑。在开关和插座安装之前应该检查好盒内管口是否光滑，看钢管管口处的护口是否齐全，盒内是否清洁无杂物。在开关接线时，要辨别好每一根导线，导线分色一定要正确无误，使开关控制与电源相线，并且开关断开后灯具上应该不带电。在进行插座接线时，要仔细识别好盒内是否有分色导线，待识别好后再与插座进行连接，面对插座单相双的孔插座右孔应该接相线，左孔应该零线。此外，为了施工效果的美观，施工人员应该将固定开关和插座的螺丝凹进面板表面的孔内，并将面板安装孔上的螺帽装好，在面板安装好之后应该做好表面的清洁工作。
三、配电箱（盘）安装工艺
配电箱（盘）的安装要避免溅水、潮气以及阳光的直射，并且在安装前要留好充足的操作空间，在安装前应该检查配电箱（盘）的外观是否完好，油漆有无损伤。此外，要检查其内部各个电器装置、元件、绝缘瓷件是否齐全，有无裂纹，也要核对好配电箱的编号，检查编号是否与安装位置一致，土建施工是否已经粉刷完成，门窗是否已经装好，箱门接地导线应该使用专业的软铜编织线和接线端扣。同时，施工人员应该清理好预埋管道，保证施工道路平整畅通。在进行配电箱（盘）的安装时，施工人员要根据设计图纸确定好配电箱的安装位置，并根据安装情况做好弹线定位，继而按照施工图纸的位置，将基础型钢架以及预埋铁件、垫片等用焊牢，在安装配电箱（盘）好之后，要对设备进行清扫，检查接线端子，检查各开关，接触器是否良好，配电箱的内部是否过热现象，安装位置是否牢固，是否存在晃动的情况。此外，还应该定期检查配电箱（盘）的密封性能，防止杂物进入箱体内部，湿气大的地区要在还要在配电箱（盘）内部配备干燥器等。
四、电气器具、配电箱（盘）的防雷接地工艺
（一）电气器具、配电箱（盘）防雷接地工艺的重要性
我国地大物博，雷电活动的规律差别较大，据研究调查表明，雷电造成的经济损失仅次于暴雨洪涝灾害和干旱灾害，对人民的生命财产带来的巨大的影响，每年雷电给我国带来的直接损失高达数亿元，间接损失则难以估计，雷电灾害产生的社会影响也越来越大。雷电对建筑物的危害主要是通过电气器具和配电箱传入的，当雷电放电时，巨大的冲击雷电流在周围空间产生迅速变化的强磁场引起的，这种迅速变化的磁场能在邻近的导体上感应出很高的电动势，当雷电击中建筑物时，接地网地电位会在瞬间提升至数万伏甚至数十万伏，这种具有强大破坏性的电流会从各种设备的接地部分反流向供电系统以及建筑物内的各种网络信号系统，或者击穿大地绝缘流向另一端的供电系统，破坏建筑物内的电子设备，雷电感应引起的电磁能量若不及时泄入地下，可能产生放电火花，引起火灾、爆炸或造成触电事故。因此，在进行电气器具、配电箱（盘）的安装时，必须要做好相应的防雷接地工艺。
（二）电气器具、配电箱（盘）的防雷接地工艺
在安装电气器具、配电箱（盘）时，应该按照设计要求用无防水底板钢筋作为接地体，同时，在建筑物外设置避雷网络，在楼顶可以用金属架作为接闪器，电气设备的保护接地与建筑物防雷的接地应该采取联合自然接地装置，接地电阻的设置应该小于等于1 欧，此外，要在电井内设置接地线，在接地线穿墙时，要设置好相应的保护套，在接地线穿过建筑物的入口处要设置接地标志，在地下引线的安装中，应保证每条引线的主筋不少于两根，在主筋大搭接处应该按照标准要求来进行焊接，在对主筋进行焊接时，不能跨接去接头出，对于现浇混凝土的墙内引下线要做好相应的防腐处理，明装的引下线要避开建筑物的入口处，以免发生危险。
参考文献：
【1】简键栅：浅析建筑施工中的电气安装[期刊论文]，南方消防电力，2008（9）
【2】、张战辉：电气安装工程在建筑施工中存在的问题[期刊论文]，施工技术，2012（4）
【3】方玉兰：浅谈建筑施工电气安装方法[期刊论文]，建筑规划设计，2011（8）
谈判方案范文4
关键词：商务谈判；双赢；障碍
在人们的印象中，商场如战场，商务谈判就好比是一场没有硝烟的战争。谈判就是一种针锋相对的利益争夺，双方间的最终获利完全是一种此消彼长的关系。实际上，这是对商务谈判的误解。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断连续化解冲突，实现谈判者最大利益的手段。先举一个在谈判界广为流传的例子：
有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
一、案例分析
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，没有能够达到“双赢”的结果，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。
其实，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。实际上，这就是谈判双方达成“双赢”的过程。
二、具体论述
（一）什么叫“双赢”
“双赢”谈判是指把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。
（二）达到“双赢”的障碍
从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。
谈判中双赢目标的实现具有主观和客观的障碍。理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟――各自利益的最大化。谈判双方之间也存在商务立场、商业利益等的冲突。双方在谈判焦点问题上看法的不一致往往是争论的起因。在许多谈判中，谈判的结局并不理想的原因往往是因为谈判者更多地是注重追求单一的结果，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：
1、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量；
2、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点；
3、误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误认为，谈判具有零和效应，给对方所做出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案；
4、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方考虑解决方案似乎是违反常规的。
商务活动充满着矛盾和冲突，而关键是我们如何来运用有效的手段化解这些矛盾和冲突。上述谈判的误区说明成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才是真正的谈判，也才能够使以后的合作持续下去，在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
（三）如何才能够达到“双赢”
谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方需要树立“双赢”的观念。在任何的商务活动中，谈判的双方或多方总是有着一定的共同利益作基础，就像本文开头中所述的例子一样。成功的谈判者并非一味固守立场，追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得双方最大的利益，而对方也遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样要达成最终的协议并非遥不可及。
如何才能达到“双赢”的局面呢？主要可以归纳为以下几点：
1、树立双赢的观念。将谈判建立在双方于长久发展与合作的基础上，是谈判成功的首要保证，也是实现双赢的首要保证。没有这个胸怀与基础，双方各行其是，难以达成一致。即使一方暂时的获胜，最终导致的也是长久的失败（彻底失去了这个合作伙伴）。企业的最大利益，只能在市场长期稳定的发展中获得，而不是在短期内“杀鸡取卵”式的掠夺。
2、将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再做出决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，在原方案的基础上创造出各种想法和主意，不管这些建议是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
3、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。
4、找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。
5、替对方着想，让对方容易做出决策。让对方容易做出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方做出决策的原因之一。
三、结束语
随着当今国际经济与贸易的飞速发展，买方市场的形成，人们对谈判的需要日益增加。“双赢”的谈判理念逐渐成为了一种不可逆转的趋势。因为“双赢”谈判是提高谈判效率和效果的重要保障；是保证谈判双方利益最大化的关键条件；是达成明智协议的首要要求；是谈判双方继续合作的前提基础。
双赢谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。这种谈判的努力与结果，同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利，直到一方放弃的谈判风格相比，显然能创造更大的整体价值和利润，对于企业的未来发展起着巨大的推动作用。
成功的谈判只有双赢，没有输家；“双赢”谈判，是商务谈判中唯一正确的策略。
参考文献：
1、王健.如何创造双赢的解决方案[M].对外经济贸易大学出版社.
2、王健.追求双赢的感觉[M].对外经济贸易大学出版社.
3、王健.双赢的谈判应符合什么标准[M].对外经济贸易大学出版社.
4、刘园.国际商务谈判[M].对外经济贸易大学出版社.
谈判方案范文5
误区一：“这个家伙很难搞，我们先释放一些善意”
经常听到谈判者告诉我：谈判对手很难沟通、交流，我们是否先释放一些善意，使谈判能够顺利进行？我总会坚定地回答他们：千万不要。如果与对方没有交换，千万不要轻易让步。
在商务谈判中，我们会碰到一些文质彬彬、慈眉善目的人，双方洽谈起来气氛融洽，当然也会碰到面目可憎、令人生厌的人，他们不容易接触，也不愿意接触。其实，我们需要关注的是谈判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。
在商务谈判中，切忌受到对方容貌与行为的影响，而轻易做出一些让步，除非存在交换。第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计。第二，我们不知道做出的让步是否是对方需要的，如果是对方需要的，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步；如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，让步没有起到任何作用。所以，除了交换，不要轻易做出让步。
误区二：“对方会对我方的让步感恩戴德”
台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售进行谈判。家电卖场采购人员对台湾电子企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步，价格从102元降到99元。销售经理想了想，就同意了。等到下午谈判付款账期时，台湾方要求是30天，家电卖场方坚持45天。台湾销售经理说：这样吧，早上我让了一步，这次你给我个面子，让我一步。谁知家电卖场采购方说：为什么要给你面子？台湾销售经理当场愕然。
这就是在谈判中经常会见到的让步迅速“贬值”现象。你所做出的让步与善意，一定要及时向对方索取回报，千万不要等，不要期望对方会在下一次谈判时对你让步，不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德、永世不忘。事实上，他们的“健忘”程度超乎你的想象。
误区三：“接受对方第一次报价”
当我们与对手谈判的时候，看到对方的第一次报价（可能是价格，也可能是账期或者其它）已经在自己可接受范围之内，许多人往往会按捺不住自己，为免“夜长梦多”，急迫地答应对方的报价，其实这种方法通常是不可取的。
其一，你答应了对方的第一次报价，对方心中往往犯起嘀咕：是不是报价太低了，还是条件太优惠了，没想到这么快就接受了，看来，下一次报价还是要抬高一点，或许可以争取到更高的报价。其二，接受了对方的第一次报价，虽然达到了我方的目的，但是没有争取到更好的利益、更优惠的条件，对自己来说反而是一种损失。进一步想想，如果我方这一次这么爽快地答应了对方的报价，下一次对方报价肯定会提高，对自己更为不利。其三，谈判讲究的是双赢，这里的双赢更多是双方感觉上的双赢，如果贸贸然接受对方的第一次报价，对方的感觉并不是自己赢了，而会检讨是不是哪里出了问题，最终反倒留下的是一种受挫或失败的心理。
误区四：“我一定要战胜对方”
有些管理者喜欢争强好胜，任何事情都要分个高下，这种性格特征往往会被扩大化，被带到商务谈判中。“我相信我可以搞定他”，“他肯定来求我”……这是极为错误的思考方式。
如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方一时得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，用自己的东西交换别人的东西，你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感觉自己赢了，对方感觉他赢了，这就是双赢。这种情况下，双方的合作关系才能持续下去，而不是你战胜了对方，你得到了你想要的，对方失去了本不应该失去的。
“谈判就是击败对手”，这种思路是一个天大的错误。
误区五：“王先生，你错了”
在现实生活中，我们表达观点时经常会讲：王先生，你这个观点错了……但是在商务谈判中，我们所讲的并不是是非，而是利害。
“王先生，你想购买A公司原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料使用的是三级材料，对你们公司产品质量不好。”试想一下，对于特别爱面子的中国人来讲，这句话是否会让他心中腾起怒火？其实换一种说法，效果肯定不一样。“王先生，我们公司供应给贵公司的是一级原材料，能够保证贵公司的产品质量，而其他公司的是三级原材料，对贵公司产品质量不利。我想，采用我们公司的原材料对贵公司更能节约成本，增加10%的经济效益。”两种说法，一种讲是非，一种讲利害，对方接受的程度不同，效果大不一样。
在商务谈判中，是非是一个单选题，非对即错，容易引起对方的警觉，刺激对方的神经；而利害是一个尺度程度，可以向左，也可以向右，没有对与错之分，对方容易听进去。
误区六：“我就是要A”
谈判方案范文6
在日常生产经营实践中,企业合同签约依据主要来自于月度采购计划、年度设备大修计划、月度资金预算、年或季度投资计划、科技项目计划、安全技术措施计划、年度职业健康体检和职业卫生监测计划、具有相应审批权限领导批准的临时采购、维修项目等、其它等等。对于拟进行的合同项目,应在计划形成前就开始进行调研论证,根据较为成熟的前期调研论证结果,报经企业月度计划会议或预算会议批准,形成企业月度计划与资金预算等。或向上级有关部门上报项目资料,申报相应计划,在被上级有关部门纳入相关计划下达后,再根据这些计划、预算等,进行合同的签订和履行,同时要求合同主办单位的合同经办人在发起合同时,就必须在合同管理系统中先行输入合同签约依据。此环节的难点就是合同经办人在发起合同的准备阶段,合同管理系统就要求合同经办人输入合同的签约依据,这就给合同经办人带来了较大的困难,同时也产生了较大的矛盾,表现为由于合同经办人属于企业最基层员工,处于信息末端,通常不掌握、也看不到各种生产经营计划、资金预算等(包括采购计划、维修计划等计划、月度资金预算等),也不知道这些计划、预算等下达到企业的哪些职能部门,甚至连这些签约依据的具体名称都不甚清楚,而在合同管理系统中发起合同时,系统又要求输入合同签约依据,因而合同经办人在输入合同签约依据方面存在较大困难,由此也产生了较大的矛盾,即能够看到各种计划、资金预算等签约依据的人员,往往不需要输入这些信息到合同管理系统中去,而不掌握、也看不到各种计划、资金预算等签约依据,处于信息末端的合同经办人却被要求在合同管理系统中输入这些签约依据,因而合同经办人对此很有情绪。对于上述情况,相应的解决办法应是采取“合同经办人主动了解,有关部门人员积极告知”解决方法,来了解和获得作为合同签约依据的各种计划、资金预算等信息。具体来说就是采取合同经办人主动积极地向企业计划、财务、装备、科技等部门及其它有关职能部门、项目主办单位或掌握这些计划、资金预算的相关人员进行了解并获取相应合同项目签约依据的具体内容,同时要求有关职能部门、项目主办单位以及掌握这些计划、资金预算的相关人员积极予以告知,提供相应合同项目签约依据的详细信息和内容,使合同经办人能够顺利获取签约依据的有关情况和资料,按合同业务管理规定将合同签约依据及时准确地输入到合同管理系统中去。
2合同谈判环节中的难点与解决办法
企业内控制度中关于合同谈判规定:“企业应明确合同谈判的适用范围。合同谈判前,合同主办部门应根据需要牵头组织由经济、技术、法律、财务等人员组成的合同谈判小组,拟定谈判方案,……”;“谈判小组应做好谈判记录。……”。而实际工作中的难点在于合同谈判往往由企业业务部门而非经济法律部门牵头组织,业务部门往往不太清楚谈判方案和谈判记录的制作,因而出现以下困难和问题:其一是不知道怎么具体制定《谈判方案》,谈判方案中谈判策略的确定,以及全面、明确、具体的合同经济、法律、技术要求应包括哪些关键内容,谈判过程中应注意哪些问题、哪些重要事项不能遗漏等等。其二是不清楚《谈判记录(要)表》中应包括双方哪些重要信息,哪些主要情况或议定事项不可或缺,谈判过程中应对哪些重要事项进行记录,对双方的权利、义务也不甚明了,甚至有所疏漏也在所难免。鉴于实际工作中存在以上困难和问题,要求他们提交谈判方案、谈判记录,他们也很难完整准确地提供,且有较大的畏难抵触情绪,另外他们还认为,按企业内控要求,谈判应有《谈判方案》,这不假,但我们也没见过谈判方案是个什么样子？谈判记录都该记录哪些东西？不知道怎样才能全面、准确地记录谈判内容,觉得只要对方所提供的产品或服务符合我们的要求,价格优惠公道,基本上也就行了,对谈判的许多关键性细节内容,如具体的付款方式和条件、质量标准或技术规范、质量或技术保证期等等,不甚清楚,因而要求其提交合乎规范的谈判方案和谈判记录,也的确是勉为其难,有着相当的难度。对于以上难点的相应解决办法,企业一是应先行制定合同谈判适用范围,确保合同谈判有据可依。根据企业合同类别(包括货物贸易类、服务类、知识产权类)、合同要素(包括资金流向、合同性质、标的金额等),规定达到一定金额及以上的货物贸易类、服务类,所有不论标的金额大小的知识产权类,均需进行合同谈判,谈判参加人员应包括法律、技术、财会等专业人员,[2]并形成由谈判双方参加人员签字确认的《谈判记录(要)表》。且将此规定形成企业文件下发至所属有关单位执行。二是推行“模版化”的《谈判方案》和《谈判记录(要)表》,实现谈判过程的“三化”。为使牵头谈判业务部门在谈判前有所预案,谈判中有的放矢,减少疏漏,应先行制作《合同谈判方案》和《谈判记录(要)表》模版,进行“模版化”管理,通过抓住以上问题症结,并采取将谈判方案和谈判记录(要)表的电子化模版下发至企业牵头组织谈判的业务部门,由他们按照模版内容要求制定谈判方案、进行谈判记录(要)表内容的记录,这种“模版化”解决办法具有较强的针对性。同时实现谈判过程的“模版化、标准化、程序化”这三化,即《合同谈判方案》和《谈判记录(要)表》“模版化”,谈判方案和记录表内容“标准化”,谈判和记录过程“程序化”,从而规范了谈判方案与记录,极大地方便了实际操作,提高了工作效率,同时也使谈判牵头单位对谈判细节内容做到心中有数,增强其在整个谈判过程中的目的性和全面性。
3谈判内容与合同内容保密环节中的难点与解决办法
企业合同既包括采购、修理、施工和其它一般合同项目,更包括生产经营与科研等合同项目,在合同洽谈、签订履行过程中不可避免地要涉及合同项目中包括相应技术参数、配置、功能,研究数据、技术方案与文档资料等技术秘密,以及数量品种、规格型号、成交价格等等。还包括企业提供或告知对方的其它技术秘密和商业秘密,以及随后双方或多方合作执行合同过程中,对方接触到的大量数据、资料等等。此环节存在的难点就是,在合同谈判和此后的合同执行过程中,出现企业个别专业技术人员或管理人员欠缺保密防范意识,使谈判内容和合同内容在保密方面存在较大漏洞,觉得反正在谈判中都提交了企业的相应资料,或都与对方展开合作了,大量资料和数据在执行合同过程中,也都被对方知晓了,保不保密也就那么回事了,表现为保密观念淡薄,积极防范意识严重不足。此难点的解决办法应是加强企业员工保密防范教育,做到保密工作警钟长鸣,同时在与这些专业或管理人员的日常接触中,经常润物细无声地向他们灌输保密防范意识,提醒他们若因谈判或随后履行合同的保密防范存在漏洞,企业又未与对方先行签署具有约束力保密协议的话,不但会因泄露技术和商业秘密,造成企业有形或无形损失,还会造成企业维权困难,无法依据双方在保密方面的协议或约定来追究对方相应责任及对企业损失的赔偿。因而也应要求牵头谈判业务部门积极配合,在谈判前就主动与对方签订保密协议,将保护企业合法权益、避免造成可能损失的措施前置到合同谈判之前。
4合同授权环节中的难点与解决办法
企业在合同文本签署时,要求对方签约人必须是单位或公司的法定代表人,但合同法还规定“当事人依法可以委托人订立合同”,[3]因此,如果是委托人签署合同,必须是在提交了法人授权委托书后,委托人方可代表委托人签订合同。在此环节的难点是对方提交的授权委托书中常存在某些问题:一是企业单位名称不准确或不全,如名称为“中国石油化工股份有限公司江苏油田分公司”被写成“中石化江苏油田”;二是甚至出现开具授权书的部门在授权委托书上修改、杠划的现象,如某石油类大学在为被授权人开具法人授权委托书时,将对方单位名称一栏错填成项目名称,随后即在其上直接用黑色签字笔划去错填的项目名称,写上对方的单位名称,再盖上法人的印章和该大学的公章。对于以上难点问题解决的办法,首先应是尽量采用规范的《授权委托书》模版来要求对方填写,一是防止他们填写不准确;二是防止他们填错后在授权书上直接涂改。其次是预先将企业的准确名称填写到模版中去,授权签订的合同名称也预先填写到模版中,防止对方写错或填错;其三最好是将授权有效日期也预先填上,防止对方再填错授权有效日期,导致合同签订日期不在授权有效日期之内;其四是将签发日期也预先填上,但应在授权有效日期起始日之前或当天,不能倒置到起始日之后。这样,有利于减少出错率,节省往复纠错时间,提高工作效率。
5合同终结环节中的难点与解决办法
合同按约定履行完毕,企业合同主办部门的合同经办人应进行合同终结类型选择包括正常终结、异常终结、相对人异常履约情况说明、合同完毕情况说明、相对人后评价。实际工作中的难点是合同主办部门的合同经办人在完成合同全部价款结算后,往往就在此停滞不前了,认为合同全部价款结清后,整个合同业务流程就算结束了,许多人不清楚或根本不知道应该办理合同终结手续,即使知道应该应进行合同终结,但也不知道应该如何恰当正确地表述:相对人异常履约情况、合同完毕情况说明和相对人后评价的内容。难点解决的办法应是针对这种普遍情况,在对照内控规定的基础上,采取合同管理人员经常不定期地深入合同主办部门、合同经办人之处,展开一对一的检查,督促他们及时在合同管理系统中办理合同终结手续,完整地进行相对人异常履约情况说明、合同完毕情况说明、相对人后评价,提高合同终结率,促进他们对于合同终结意识的养成,同时在合同终结流程中予以严格要求,合同终结信息未填写,或填写不清楚,不予通过经济、财务、法律部门的合同终结审批。
6结语
