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谈判技巧范文1
薪酬谈判，是招聘面试中很重要的一个环节，求职者通过了层层面试和考核之后，就进入了关键性的薪酬谈判。薪酬谈判是招聘的临门一脚，是成败的关键之举，俗话说跑百米半九十，最后十米才是最关键的，处理不好可能前功尽弃。
通常在招聘对企业生存发展起重要作用、与企业战略目标相关的关键性岗位上，如高层管理人员、关键技术岗位、特殊岗位人员等，都会进行薪酬谈判。这些岗位承担着企业重要的工作责任，掌握企业发展所需的关键技能，并且在一定时期内难以通过企业内部人员置换和市场外部人才供给所替代，因此给这些岗位一个好的薪酬方案，可以使企业不需要花费虚高的成本就能求得人才。
薪酬谈判的内容包含了工资、福利、股权、期权、分红、奖金、提成 、社保、住房公积金、加班费等等所有和员工在职期间付出的劳动所获取的报酬相关的项目。
在面试的最后阶段，求职者也大概知道自己是符合企业要求的，因此期望值也被抬升至最高，往往会开出高薪，把招聘人员推到一种非常尴尬的处境。一方面怕煮熟了的鸭子又飞了；另一方面其薪酬要求过高企业难以满足，如果打破企业的薪酬体系，会造成内部不平衡的负面影响，这种情况如果多次发生就会对企业内部管理造成冲击。
要做好薪酬谈判，招聘人员在进行谈判之前一定要做好充分的准备，在招聘过程中，对信息（如求职者的期望值和公司的灵活度等）了解得越多，那么在出价和协商时，就越能应付自如。
首先，要确立薪酬的价值基准。招聘人员在商谈前必须明确一个问题：这个职位对公司的价值有多大？在此基础上再寻找期望值与此相符的求职者，这是协商过程关键的第一步，它建立了讨价还价的基准。忽略这一点，会危害协商过程，如果求职者的期望值与公司的薪酬计划相差过大，最终将导致公司和求职者都不能如愿，错失良机，浪费时间。
要清楚薪资的上下限。在面试前，公司必须确定这个岗位的薪酬设置，能给到的薪酬的最高上限是多少，下限是多少。因为公司必须顾及人员成本和支付能力，以及内部给薪的公平性。这个上限是即使公司最大竞争对手的最优秀员工来应聘，也不能被打破，否则员工薪资可能成为负担，而且如果公司给予应聘者超出上限的薪资，企业薪酬的内部公平性将会被破坏，当其他员工知道时，便会引起不满，从而影响员工的情绪。岗位薪酬下限是公司愿意为这个岗位所支付的最低工资，表示这个岗位的最基本价值，如果求职者的期望远低于这个下限，则很有可能这位求职者不能够胜任这份工作。
02进行薪酬谈判
薪酬谈判是一门科学，也是一门艺术，需要勇气与智慧并存，它源于对双方信息的充分把握，对双方心理的准确捕捉，以充足的信心、坚定的立场、开放的思维、亲和的态度，有理有礼有节地进行沟通，才能在薪酬谈判中做到游刃有余，成功完成招聘任务。
1.不动声色，沉着应对
在薪酬谈判过程中，适当给应聘者心理压力，降低其心理期望，让对方务实理性地看待薪酬，是占得心理主动权的首要任务。首先要摸清楚应聘者的薪酬底线，在招聘过程中，经常出现招聘经理被应聘者提供的原公司高薪唬住的现象，其实薪酬谈判过程中信息是不对称的，90%以上的应聘者在提出薪酬时都会有上浮或夸大的成分，所以招聘经理要敢于质疑其薪酬信息的真实性，多次重复询问。这是一场微妙的信息与心理博弈的过程，谁掌握了更多信息，就获得更多的心理主动权。
招聘前期介入谈判。招聘人员可以在初试阶段就渗透薪酬谈判的意识，逐渐了解对方薪酬情况与心理底线，甚至进行初期谈判。因为初试时应聘者竞争对手众多，更加关注公司的整体实力与工作平台，为了获得“入场券”，他不会把薪酬开得太高，甚至愿意为了得到这个机会而作出一定的让步。如果在这个阶段就了解到了应聘者的期望薪酬，可以尽快“锁定”，避免其在后面故意“抬升”薪酬。因此，把薪酬谈判的“战线”前移，可以获得更多的主动权。另外，在初试时可以告知应聘者这个岗位可能会对其进行背景调查，其中就包括薪酬调查，这样也可避免应聘者漫天开价。企业还可以让应聘者提供在前公司的收入证明，比如工资条等。以上几种方式都可以给对方一个心理预警与暗示。
拆分原薪酬结构。薪酬谈判中最重要的一点，首先要全面了解应聘者的收入情况，仔细询问其固定薪酬、绩效薪酬、奖金与提成、津贴补助、期权股权、福利等，还要问清楚薪酬是税前还是税后的。当应聘者提出高薪时，可以根据应聘者以往的收入情况，对其提出的期望薪资进行薪酬结构拆分。从较高的年薪拆分出来的固定薪酬并不一定也很高，因为相当一部分是浮动薪酬或预期收益；而固定部分是候选人支持日常生活所需的部分，从理论上讲这是应聘者能够接受的底线。招聘人员一定要重点关注应聘者确定可以获得的薪酬，因为这代表了其安全性需求，对于不确定部分，这是激励性薪资，企业可以考虑用多种方式去满足。
弱化应聘者重要性。招聘人员在进行薪酬谈判时，可以透露有很多候选人在竞争该职位，公司正在比较与衡量，这样可以有效降低应聘者谈判筹码，招聘人员在谈判中可以处于主动地位。
2.突出优势，吸引人才
薪酬谈判的第二步，是要突出公司的优势，弱化应聘者对薪酬的关注度。
展现“全面薪酬”。薪酬谈判时不应该只为了谈薪酬而谈，因为这会让应聘者把注意力全部集中到薪酬上，而企业的很多核心价值点没有被发掘与认识。应聘者职业转换的影响因素是多方面的，包括公司品牌、发展平台、薪酬福利、工作环境等，招聘人员要善于利用企业的优势，提炼出企业尽量多的卖点，逐步展现给应聘者，增强其对企业的信心，提升整体的吸引力。这种吸引点越多，在薪酬谈判天平上的筹码就越多。应聘者选择一个企业是综合评分的结果，以上这些项目都可能是得分点。
描绘前景蓝图。除了薪酬外，招聘人员还要告诉应聘者在企业可获得的发展前景，比如职业发展通道、薪酬提升等，引导应聘者关注长远发展而非目前的薪酬水平。有些招聘人员会认为这些话是务虚的，不需要提及，但正是这些东西反映了应聘者的潜在需求，会增强其心理保险系数，帮助其做出决策。招聘人员是应聘者了解企业文化与人力资源管理机制的窗口，要将公司的管理机制的优势与特点传达给应聘者。
抓住需求点，放大吸引力。每位应聘者所看重的因素都是不一样的，在进行薪酬谈判时，要留意应聘者所描述的每一个细节，抓住对方最关注的需求点进行重点说服，这往往能够为成功的薪酬谈判打开一个缺口。如何识别应聘者的需求点，一方面可以从其离职原因来分析，这就是他在原公司不能得到满足的部分，在面试时可以问对方对原公司最不满意的地方，比如薪酬福利、工作稳定性、锻炼机会、工作权限、团队氛围、工作时间与地点、是否加班，甚至试用期长短等，都可能是应聘者所关注的。
3. 说与不说的技巧
薪酬谈判最终是要落实到收入的具体数字上的，但是怎么说这个数字，也是有技巧的。有一些经验不足的招聘人员，在薪酬谈判的时候会直接告诉应聘者月收入以及年收入的数字，甚至连税前税后都算出来了。这样一来有些应聘者在直观上会觉得这个数字太低，因此导致谈判失败。实际上这种做法是很忌讳的，很容易把应聘者的关注点引导到狭隘的数字比较上去。如果企业薪酬不是很具备市场竞争力，可以告知应聘者一个综合的数据，包含了浮动薪资和补贴以及社保的部分，或者只告诉应聘者年收入，这会让薪酬听起来更具有竞争力。
4. 以理晓之，以情动之
根据应聘者心理状态，设身处地为对方着想，用情感打动他，也是薪酬谈判中很常用的一个方法。人都是情感的动物，在谈判过程中要软硬兼施，特别是在薪酬谈判进入僵局或应聘者犹豫不定的时候，感性的说服可能会起到催化剂的作用。
03薪资谈判应注意的问题
1.过多考虑与迁就应聘者的心理与情绪，这是薪酬谈判的首要误区
薪酬谈判时，求职人员容易有患得患失的顾虑，因为招聘进行到最后，留下来的肯定是与招聘岗位相符的人。有的招聘人员害怕薪酬谈判时压得太低，应聘者不高兴而放弃，公司就失去这个人才了。其实这种担心大可不必，因为这样的应聘者是不成熟的，没有留下也不需要可惜。岗位薪酬的设置肯定会有一个可以调整的空间，遇到公司非常满意的应聘者，可以在核心部分不变动的情况下，对非核心部分进行一定程度的灵活调整。
2.先问目前收入，再问期望薪资
招聘人员最常犯的错误之一，就是在薪酬谈判一开始就先询问应聘者希望的待遇是多少，而不是循序渐进，从他们目前或上一份工作的薪资是多少开始。当招聘人员询问应聘者的期望薪资时，实际上就已经给了应聘者开价的权力，应聘者掌握了主动权。先询问应聘者目前或上一份工作的薪资是多少，再问他现在希望获得的薪资待遇，招聘人员就能得到较合理的参考标准，掌握主动权。如果应聘者的期望薪资在岗位薪酬设置范围内或者相差不远，那就可以继续进行。如果应聘者的期望薪资远超岗位薪酬设置，那就应该诚恳地告诉应聘者，虽然公司很希望聘请他，但是实在无法支付如此高的薪资，以节省双方的时间。但仍可以将公司的优势告诉应聘者，有时候应聘者可能会因为喜欢工作内容等原因，而在薪资上让步。这种诚实的做法，比起在听到应聘者的高价后，再寻找其他借口拒绝应聘者，更能使公司有较大的机会以低薪获得人才。
3. 谈判薪酬时态度应该诚恳，相互尊重
面试是公司和新员工关系的起点，公司文化的传达应该从此时就开始。招聘人员要展现对员工的器重和尊敬，以及公司的诚实公平。在薪酬谈判时招聘人员的态度要诚恳，要明白薪资谈判的目标不是把薪资压到最低，而是为公司找到最适合的员工。如果在商讨薪资的时候夸大公司的薪酬福利制度的优势（误导应聘者将来加薪的幅度很大，或者浮动薪资很高等），虽然一开始能把应聘者招进来，但在应聘者了解了真实情况之后依然会离开，而且公司有可能因小失大，给员工留下不好的印象。
谈判技巧范文2
培训与发展(T+D)杂志最近归纳，谈判中最常用到的十个谈判技巧：
谈判技巧1、如果那么。
例如，求职者要求五万元的薪资，但是公司提出四万八千元，求职者可以表示：如果上班半年，我达到了公司的目标，那么能不能帮我加薪到五万元?
谈判技巧2、放弃的每件事物，都要换取一些回报。
例如，主管要求员工在一个月内拟出项目，但是员工回复无法如期完成，主管可以提出：如果下个月你能完成这个项目，我会多给你两个月的时间，去完成其它工作。
在谈判
谈判技巧3、德雷莎修女的原则。
德雷莎修女懂得寻求协助，以达到目标，谈判时可以运用相同的技巧。例如，培训主管发现某部门的员工，常常缺席培训，他可以告诉该部门的主管：有些员工告诉我，主管不给他们时间受训，你可不可以帮我安排员工的时间，让员工可以完成工作，也可以受训。
谈判技巧4、帮助我了解。
问问题以理清对方的看法。例如，在授课时，一名学员反驳老师：你现在谈的这个技巧，对我们根本没用。老师不用再向他解释技巧的好处，而是可以反问他：为什么你觉得这个技巧没用?
谈判技巧5、同理心。
了解对方的顾虑及解释自己的想法。例如，有些主管希望公司把培训的时间缩短，培训部门可以说：我了解你们的时间宝贵，我碰到许多主管，都觉得他们没有时间受训，但是最后他们发现，投资两天的时间受训，成果非常好。
谈判技巧6、你一定是在开玩笑。
表达出无法置信的感觉，以鼓励对方提出更好的条件。例如，员工向主管追加五万元预算，主管可以说：五万元!你一定是在开玩笑。
谈判技巧7、有条件的不。
提出的条件比对方要求的少一些，希望对方因此放弃。例如客户要求公司下星期多完成一件工作，公司在拒绝时可以说：我们很乐意多帮你完成工作，但是下星期不行，下下星期可以吗?
谈判技巧8、更高层的权力。
表示自己没有决定权，必须获得上层的允许。例如，客户要求在周末加开课程，你拒绝时可以说：我没有权力在周末时使用教室。
谈判技巧9、引用专家的意见。
例如，几个部门的主管不希望员工浪费上班时间受训，培训部门可以说：总裁参加过这个培训，他告诉我这个培训非常实用。
谈判技巧范文3
在谈判中，人们应该遵循的答话原则有以下几种。
（1）给自己留有思考时间。
很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流，就显示出己方的准备很充分。与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。
为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。否则，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。
（2）慎重回答尚未理解的问题。
在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。所以，如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。
（3）回答时要有所保留，不可“全盘托出”。
谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意，即该说的就说，不该说的则不能说。换句话说，谈判者为了避免答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。这是因为，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果不讲策略地“全盘托出”，就难免会暴露自己的底细。在这种情况下，提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道，导致己方谈判中的被动地位。
对此，在实际场景中可以这样应对：当对方提出问题，或是想了解自己一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判者应视情况而定。如果是应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要认真作出答复；而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。
（4）不给对方追问的兴致和机会。
谈判技巧范文4
采购与供应商谈判技巧01谈判技巧之要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
谈判技巧之化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将公斤改为吨两改为斤月改为年日改为月小时改为天秒改为小时等。
谈判技巧之过关斩将
所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
谈判技巧之压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
谈判技巧之敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须点到为止，而且要给人一种雪中送炭的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
采购与供应商谈判技巧02(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
谈判技巧范文5
夫妻双方进入离婚谈判阶段应当注意以下事项：
选择合适的环境谈离婚：选择一个对双方均相对宽松的时间以及适宜谈判的安静场所进行;
准时： 请依据事先约定的时间准时到达谈判场所;
准备谈判计划： 确保自己携带了谈判所需的所有文件的副本;
谈判心态：在双方谈判过程中，态度要端正，用语要礼貌，保持冷静并适当表现出自己的自信;
要有耐心： 要耐心倾听对方陈述，不要常常打断;
适时反驳： 在保持态度正确的同时，也可行使自己提出反驳意见的权利;
善于倾听： 你可以坚持自己的想法，但不要顽固不化，要注意听取别人的建议，哪怕是批评，也可能是善意的、值得考虑的;
避免谈判商业化： 请尽量不要以谈生意一样的态度来商议自己的个人问题;
适时寻求帮助： 不要被自己需要承担的责任吓倒，你可以要求考虑时间，或出来咨询一下你的亲友或是律师;
掌握原则： 不要让自己不甘愿的作出任何决定，此时你可以请求先将这个问题缓一下，以便自己具有充分的时间进行考虑;
保持冷静： 任何的离婚谈判都无法避免争执，当你感觉自己的情绪开始紧张，心情开始烦躁，甚至愤怒开始在心中蔓延时，请不要说话，闭上眼睛深呼吸，告诉自己，我要保持冷静，生气解决不了任何问题。
勿饮酒： 不要妄图用酒精或其他来麻醉、镇定自己，面对现实更好一点。
第一部曲：前期谈判
很多即将离婚的夫妻，已经难以心平气和的坐下谈判，由于双方缺乏互信，更是对争议的问题难以达成一致意见。但不能因此就认为没有谈判的必要或断定再没有谈判成功的可能。在男女双方难以谈判的情况下，可以请双方共同的朋友协助谈判，注意技巧，有时是可以谈判成功的。
朋友在谈判之时有很重要的作用，他(她)可以通过情理说服对方，也可以起到中间人协调作用，特别是利用与双方的关系控制场面避免陷入僵局。所以在共同朋友的参与下，可以帮助双方达成谈判成功，这样可以避免诉讼，避免进一步的矛盾激化，避免感情再受到伤害，避免劳民伤财。所以说，诉讼前的谈判是应该有的，此为第一部曲。
第二部曲：诉讼阶段的谈判
如果双方矛盾较深无法谈判成功，或者对方蛮不讲理无法交流，或者对方拒绝谈判，此时再进入诉讼阶段。
法院要审查离婚当事人之间的夫妻感情是否破裂，如果夫妻感情确已破裂，法院会判决离婚，同时会一并处理财产问题和子女问题。
如果法院经审查认为当事人间的夫妻感情尚未完全破裂，还有和好的可能，一般会判决不予离婚，当然就不会再处理财产问题和子女问题。
诉讼过程中依然需要谈判，法官会主持调解，律师也会参与调解，可以在法庭上谈判，也可以私下谈判。诉讼阶段离婚双方当事人都有着思想压力，律师从中协助仍有促使双方谈判成功的可能。在诉讼阶段不理智的当事人有时是情绪激动，难以静心谈判，甚至仇人相见分外红眼，因此此阶段谈判相对较困难，仍应当以诉讼为主谈判为辅，以诉讼逼谈判，以战逼和。
离婚诉讼是法律的最后屏障，也是离婚当事人最后的选择，诉讼不是万能的，但没有诉讼是万万不能的;诉讼影响着参与诉讼的每位当事人;当诉讼存在风险、需要付出成本金钱和精力，离婚当事人就会考虑选择诉讼还是私下和解;当前期谈判未果时，才有了离婚第二部曲诉讼，当第一次诉讼无法解决问题时，离婚当事人经过权衡、经过诉讼的洗礼后往往又会选择第三部曲后期的谈判(甚至是第二次的诉讼)。
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商务谈判技巧和礼仪01商务谈判礼仪(一)--谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪(二)--谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪(三)--谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判礼仪(四)--谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
商务谈判技巧和礼仪02谈判的语言要针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
谈判中表达方式要婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
谈判中要会灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
