前言：中文期刊网精心挑选了销售渠道策略范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
销售渠道策略范文1
农村市场一直是家电消费的“潜力”市场。特别是随着国家电网的改造，城市农村同网同价和农村城镇化等政策的实行，将极大程度地改善农村地区使用家电的客观条件和农民的生活习惯，农村家电消费也将大幅度的提高。目前，家电行业正面临城市市场趋向饱和、必须开辟新兴市场的战略阶段，随着家电连锁企业由一线城市向二线城市乃至三、四线市场扩张，农村市场将不可避免的成为家电企业新一轮争夺的焦点。在营销制胜年代，对于家电企业而言，如何创建高效的家电产品农村市场营销渠道将变得至关重要。
一、家电产品农村市场的特点
家电产品在农村市场的营销与城市市场相比存在着很大的差异，具体表现为：
1、农村市场居民消费特征与城市居民消费存在着差异，低价消费、人情消费、节点消费、集中消费特征明显，从众、跟风、攀比消费现象严重。首先，商品价格因素在农村市场对购买的影响较大，甚至成为最核心因素；其次，农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，农村居住特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。消费特征和消费行为决定营销手段，因此，常规"促销武器"在农村市场上就可能会失去效用。
2、相对于城市市场的集中购买，农村市场具有地域上的分散性和购买力分散性。我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中；另一方面，虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低，由于广大居民消费的范围也比城市居民广，这造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了企业在营销网络的构建上，无论是深度，还是广度都要大大的加强。
3、农村市场具有购买力水平的差异性。表现在三个方面：一是地区间购买力水平的差异，富裕地区、发展地区与贫困地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异；二是地区间消费环境的差异，造成不同地形的地区即便对同一产品的要求也会有所不同；三是同一地区内不同农户之间的购买差异，改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大。因此，企业在开拓农村市场时，针对不同的目标市场，采用差异化战略，在具体营销渠道方面也应有所区别。
4、农村市场目标客户的品牌观念相对弱化，品牌营销力相对低下。因为农村市场消费者需求属于功能性需求，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，注重于产品的物质层面，而对于更深层次的精神消费或消费所获得的附加价值则关注度不高。这种功能性特点对产品的要求价廉、实用、简便等，如在农村市场可口可乐、百事可乐影响不如非常可乐，而品牌产品的优势就在于提供更多的附加价值，以及满足消费者的精神消费。因此，在城市市场的营销模式在农村市场难于复制。
5、农村市场运营成本费用较一线市场高。由于农村市场不成熟，对其在市场开发、维护与管理过程中，运营成本将大幅增加，资源输出、人员成本、物流成本等方面都将增加。首先，从表面上看，在农村市场开店成本（门面租金、人员工资）要低于城市市场，但是从投入与产出的关系上来看，由于购买力分散，导致销售成本增加；其次，在货物配送成本上，城市市场的货物都是厂家直供，但农村市场需要中心城市的店面二次配送，相对了增加物流成本；再者，企业开发农村市场，不但要实现销售渠道的延伸，还要建立服务渠道。服务水平的升级也意味着成本的增加。因此，必须设计符合农村市场的分销模式，降低企业运营成本。
二、建立农村市场营销渠道策略
由于农村居民居住分散、分布范围广、交通不便等，与城市市场存在明显差异，因此，家电企业开拓农村市场不可能完全照搬城镇市场分销模式，必须结合实际，建设符合农村市场特征的营销渠道。具体策略有：
1、实施销售渠道扁平化，形成高效率的供应链。在产品同质化严重的今天，“渠道为王”有力的证明企业若没有渠道掌控权就很容易被竞争对手的渠道拦截和终端拦截战术所击败，也容易被追求短期利益的渠道商刁难和抛弃。由于农村市场具有地域上的分散性和购买力的分散性，以及地区间购买力水平的差异、地区间消费环境的差异、同一地区不同家庭购买力的差异性等特征，因此，家电企业应打破传统的“金字塔”式的销售渠道，采取扁平化的渠道模式，实现直接向终端经销商和最终消费者销售的基本营销策略，以高效的方式组织物流、资金流及信息流，将渠道和流通成本降到合理的水平，保证终端销售的价格竞争力及产品品质。
调整渠道政策，减少中间环节，形成 “企业-县级批发商-村级零售商”的通路。具体思路如下：
（1）取消市级批发商，建立县级批发网络。“眼见为实，耳听为虚”，是农村消费者购买商品的主要心态，据调查，农村消费者一般选择到县城的商场购买家电。过去制造商们往往以地市级客户为主要批发商，然后向县城辐射，不仅抬高了面向用户的最终价格，更主要的是城市级批发商的网络往往难以深入到农村，造成农村很难买到货真价实的工业产品。并且由于厂家对农村市场的掌控能力较弱，只有通过县级批发商的平台，发展农村分销网络，进行逐步渗透和推广。因此，随着市场竞争走向纵深，要想占领农村市场，家电制造商必须逐步抛开大的经销商，重心向下转移，尽量扩大县一级的营销网络，并在县城的大商场中增加铺货面积。
（2）转变市级批发商的功能为配送功能。传统渠道中批发商主要是赚取批发零售差价，现考虑物流成本因素，应转变市级商为配送商，变分销功能为配送功能，这样他们赚取的是供应链中服务增值的利润，即佣金。对于制造厂家而言，该种模式也有利于企业加强对市场资源的整合，增强了对市场的控制。
（3）另外，企业要改变县级市场下游客户上门自提的方式，要求县级客户加强对农村市场的配送，变自提为送货上门，提高客户服务水平，加强竞争力。
2、针对不同市场容量的大小和可进入性高低，制定不同渠道战略，实现渠道成员多元化。当前农村市场上主要有四种家电零售终端：百货商场、家电专营店、专卖店和家电连锁经销。由于农村市场存在差异性，因此，在进行渠道设计时，家电制造商应根据不同地区情况和产品情况进行不同营销渠道的选择：在同一地区对某一产品同时使用多种渠道进行销售，在不同地区对某产品采取不同渠道，根据产品线不同采用不同分销渠道。通过这种增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补单一渠道形式的不足，从而实现市场覆盖率的提高、渠道成本降低、更好地满足顾客的需求，提高产品的声誉。从渠道成员的选择来看，厂商采用渠道成员多元化，直接销售与间接销售结合、大型超市、百货商店、仓储式商店、便利店和连锁专卖店等综合运用。通过渠道成员多元化可以减少制造商对分销商的依赖程度。
农村市场对产品的需求层次有别于城市市场，一些低端的家电产品在农村市场更容易找到市场，因此，家电企业在农村市场的渠道策略也应该有别于城市市场：
（1）在经济发展情况比较好、购买力比较强的农村市场，企业可将二级城市中的自建渠道进一步延伸，到达三级市场，负责一个或几个县区的市场营销管理工作，也可以在二级市场上选择合适的商来三级市场的销售；
（2）在城市市场品牌竞争力弱而在农村市场发展空间较大的企业，可选择合适的地区建立企业的营销机构，采用农村包围城市的策略；
（3）在经济发展情况比较落后、农民购买力比较弱的农村市场，自建渠道的投入产出效益会因为销售量小而显得不经济，企业必须选择合适的商。
企业在农村选择商时应遵循以下原则：（1）衡量商到达目标市场的能力；由于农村市场具有分散性，家电企业在某一区域的农村市场不宜选择多家商，否则多家容易产生市场资源的争夺，从而带来渠道控制的难度。（2）分工合作的原则；从横向角度看，农村市场由于区域比较大，零售终端的数量也比较多，企业对于一些销售能力比较强、在一个区域内影响比较大的零售商要直接管理，而一些零散的零售商交给商去管理，因此选择商时要强调分工合作。从营销过程纵向考虑，商应该在物流配送，货款回收、售后服务等方面承担责任，而企业则要为商做好市场调研分析、产品促销、技术支持等培训等工作。（3）树立形象共同发展的原则；当前农村市场上家电产品的品牌忠诚度并不高，家电产品企业在农村市场的发展要着眼于未来，企业选择商要与企业拥有共同愿望、共同抱负，这样才能共同建立一个高效运转的渠道。
3、采取垂直型营销系统，渠道成员合作由交易型转向伙伴型。传统的渠道成员主要由制造商、批发商和零售商构成，每个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求利益最大化为主要目标，相互之间竞争激烈。新营销理论要求企业的营销从以价格竞争导向向以整个价值链为激励体系转变，价格不再是简单的“成本+利润”的构成方式，而是“厂方利益+经销商利益+消费者利益+其它利益”构成的价值链所决定的，因此厂商之间应着眼于未来的交易，注重战略关系的培养，这就要求企业应改变原来的渠道模式，采用新兴的整合渠道，即垂直型营销渠道。在这种渠道体系内，制造商、批发商和零售商联合成一个统一体，渠道成员间的关系由交易型向伙伴形转变，渠道成员间关系紧密，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营体系。在垂直市场营销渠道统一体中，通过组织良好的渠道活动和团队合作，消除渠道成员为各自利益而造成的冲突，共同致力于提高市场营销的运作效率。通过规模经济和减少重复服务，使制造商和分销商能给消费者提供低成本和差异化的产品和服务，并降低交易成本，最终实现双赢。
4、加强终端建设力度，完善销售终端专业化服务。农村市场的传播具有示范性的特点，人际传播仍是农村信息传播主要方式，而厂家的示范性传播也同样有效。因此，企业应加强终端建设力度，做好服务定位并不断深化服务，在售出及售后提供的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑。如国美在快速向全国一级市场挺进时，以低价为武器，以薄利多销、迅速占领当地市场为战略指导，其产品服务定位就是便宜、价格低。国美将大量的资金和时间精力投入到全国市场快速渗透上，而将家电的售后服务全部扔给厂家，一级市场的较为理性的消费者由于能及时得到厂家售后服务便欣然接受这种“国美式服务”。但在拓展农村市场时，国美推出的“彩虹服务”赋予了“国美式服务”的新内涵。专业的服务网络已经成为销售能力和品牌实力的延伸，因此，要真正占领农村市场，企业必须具有强大的服务网络覆盖能力。
5、在对零售终端管理上，着眼于农村家电市场未来的发展方向。首先，家电企业应在农村市场上选择优秀的零售商并与之建立紧密的伙伴关系，可建立契约型或资产纽带性的战略伙伴，支持家电专营商店向区域连锁化方向发展。其次，利用家电连锁经销商在农村市场已经以加盟店方式的发展的方式。企业在渠道管理上应充分利用家电连锁经销商对企业有利的方面：加盟店相对于普通家电零售商店管理更规范，形象更高，更有利于产品品牌的推广。同时可以节省企业终端管理的人材物的投入，从而使企业的营销渠道运行成本下降。
销售渠道策略范文2
垄断市场，即市场上只有一个商家，它可以选择的销售渠道可以是只做线上或只做线下的单一销售渠道，如戴尔电脑公司的电脑线上销售等；也可以是即做线上又做线的混合销售渠道，现在越来越多的公司选择这种混合销售的模式。各公司根据自身的优势选择线上或线下销售渠道，并设定相应的产品价格。表1给出了本文中涉及到的相关符号及其定义。在研究销售渠道的利润之前需要做出一些假设（这些假设也适用于双寡头垄断竞争市场）：（1）假设商家都是追求利润最大化的。（2）假设市场上总的需求量是固定的，且总的销售量等于需求量。（3）假设消费者更喜欢线下购物。此时，价格PO+w=P，销量为（1-α）Q，即扣除掉不具备上网条件和不愿意进行网购的消费者之后的销售量。因为尽管有价格优势，但还是有一部分消费者会因为信任、技术等问题而不会参与线上交易。此时，影响卖家销售渠道选择的因素就是：（1）当α=0时，即消费者完全没有传统购物的偏好时，线上线下销售渠道的选择，完全取决于线上线下销售的成本。（2）当α=1时，即消费者只会从传统渠道购物，商家只能开展传统商务。（3）0<α<1时，因为选择线上销售渠道总会将一些倾向于线下购物的消费者排除在外，因此只有在C0+αPQ<Ct时，商家才应该选择线上销售的策略，否则应该选择线下销售的策略。2.混合销售渠道。即商家同时从事线上和线下交易。在混合销售渠道下，由于线上和线下销售对于顾客的吸引程度以及收货时间、对于货物的直接感受等原因的不同，线上和线下销售往往需要采取不同的价格策略，其价格制定的依据就是其利润最大化。混合商业策略能够确保为所有的消费者提供服务，即覆盖了那些喜欢传统渠道购物的消费者，又覆盖了那些因为没有时间从传统渠道购物或地域偏远而无法从传统渠道获得货物的消费者。因此，此时的销售量就等于市场需求量。对于最优价格的制定，因为市场上只有一个商家，因此，商家为获取最大化的利润，可以将价格定为pt=pO+w=P，即线下价格与线上价格加物流成本和消费者的期望价格相等，此时商家获得的利润为最大化的利润。3.商业模式比较。要找出最优的商业模式，我们首先需要比较单个销售渠道和混合销售渠道的利润，然后找出最优的商业模式。由于单个销售渠道前面已经比较过，在此不再赘述，下面比较单个商业模式与混合商业模式的利润：（1）单一线下销售与混合销售渠道的比较。从利润公式可以看出，只有当单一的线下销售的成本Ct大于混合销售的成本，即Ct>ct+c0时，商家才有动机采取混合销售的策略，否则，商家应保持单一的线下销售。
二、双寡头垄断竞争
现在，假设市场上有两个销售相同产品的商家，他们销售的产品完全同质且消费者对于他们的喜好完全取决于其商品的价格。两个公司既可能采取单一的线上或线下，也可能采取线上线下混合的销售渠道，两个公式首先同时选择商业模式，其次来确定均衡价格。1．单一销售渠道。在双寡头垄断的市场条件下，两家公司采取完全相同的单一销售渠道，既都采取线上销售或都采取线下销售时，会导致Bertrand竞争，而使得最后的均衡价格等于边际成本。两家公司会各自占领一定的市场份额，而使得最终的均衡价格等于边际成本，其收益如表3所示。当两家公司采取完全互补的销售渠道，即一家采取线上销售，一家采取线下销售的模式时，因为假设消费者更喜欢线下销售的方式，在线商家为了争夺消费者，通常会用降低价格的方式来吸引顾客，而线下商家也会为了留住顾客而降低价格，从而引发Bertrand竞争，最终在均衡状态下，商家的价格都会趋于边际成本，其收益如表2所示。2．混合销售渠道。先假设两个厂商中只有厂商A提供单一的线下销售的模式，而厂商B采取线上和线下的混合销售渠道。这样在两家公司竞争的线下销售领域会引发Bertrand竞争，而导致最终的均衡价格均等于边际成本。在线上销售领域，厂商B则会根据自身的网络运营成本及利润目标设置一个均衡价格。与完全垄断市场不同的是，这个价格应该使得商品的价格加运费低于消费者的预期价格，否则，公司的线上业务则没有足够的优势与自己及竞争对手的线下业务竞争。当两个公司都同时采取线上线下的混合销售渠道时，两家公司在线上、线下的竞争也会导致Bertrand竞争，而使得最终的均衡价格等于边际成本。收益如表3所示：3．销售渠道比较。与垄断市场不同的是，在双寡头垄断的情况下：（1）单一销售渠道下，无论是线上还是线下销售，最终的均衡价格均趋于边际成本而不是消费者预期的价格，此价格低于消费者的预期价格。当商家选择互补性的销售渠道时，两个商家利润的大小不仅取决于线上线下的销售成本，还取决于消费者的购买倾向。（2）混合销售渠道下，当一方采取单一的销售渠道时，有竞争的销售领域价格趋于边际成本，无竞争的领域价格则低于消费者预期的价格，否则将会失去该领域的消费者。采取混合销售渠道的商家，因为占领了无竞争领域的整个市场而获得了高额利润。（3）当两个商家都采取混合竞争策略时，均衡价格将会分别达到线上与线下的边际成本而平分市场，两个商家的利润趋于相等。
三、对策及建议
销售渠道策略范文3
随着社会的不断发展,成品油市场逐渐进入了竞争时代,因而在此背景下,中石油成品油为了稳固在市场竞争中的地位,必须改变原有的销售渠道的方法和手段,进而提高自身的销售量的同时,促使科学化的销售方法可以满足社会发展对石油资源的需求。以下就是对基于中石油成品油市场调查销售研究的详细阐述,望其能为我国中石油成品油的市场销售能力的提升提供有利的文字参考。
一、中石油成品油销售中存在的问题
就目前的现状来看,中石油成品油销售中存在的主要的问题有:第一是由于石油的开发成本较高。其原因是由于国家在汽油的开发、成品油的生产和销售的方法上均有严格的要求,因而导致部分企业无法构建油库,进而间接的影响了成品油的成本价格。其次,石油开发者在开发的过程中也遇到了一定的困难,例如:2011年的数据显示,我国加油站的市场已经进入到了饱和的阶段;第二,我国中石油成品油在销售的过程中供应链管理也存在着一定的缺陷,例如,我国中海油公司在供应链管理中存在的主要问题就是其炼厂的分布主要集中的浙江和广东等地,因而导致其在进行运输的过程中要耗费大量的资金,对于此现象,我国相关部门应采取相应的措施来推动供应链管理方式的进一步完善,最终降低中石油企业的运输成品[1]。如图1是三大公司物流成本的比较:
图1 三大公司物流成本比较
从图1中可以看出中石化公司在公司炼厂分布的较为科学,因此其在科学化的供应链管理方式下,就大大降低了物流成本的投入,进而为企业节约了成本的开销。
二、中石油成品油销售公司销售渠道现状
随着社会的不断发展,中石油成品油销售逐渐引起了人们的关注,而作为最大的石油产品生产销售商的中石油,为了稳固其在市场竞争中的地位,从2011年起,中石油企业就开始采取相应的措施来优化其销售渠道。对于此,首先中石油企业对成品油销售业务进行了有效的规范,并要求销售人员在销售的过程中必须按照企业的相关规定执行销售行为,进而促使中石油企业逐渐构建了科学化的销售渠道。其次,在规范业务销售的基础上,中石油企业又利用企业自身的有效资源对油业务市场布局进行了优化,最终为中石油成品油销售公司的合理化销售渠道的形成打下了良好的基础。再次,中石油企业根据企业的发展方向和发展目标制定了一套符合企业特征的销售计划,并在实际销售过程中要求销售人员严格按照销售计划执行,进而确保的销售工作的有序进行[2]。如图2为中石油销售渠道图:
图2 中石油销售渠道图
从中石油销售渠道图中可以清晰的了解到,中石油企业在拓展销售渠道的过程中,还有效利用了现代化的网络手段,进而增强了企业整体的创效能力。
三、中石油成品油建设销售渠道的方法与具体措施
(一)以市场效益为核心的一体化机制。为了加强成品油的营销机制,必须从构建以市场效益为核心的一体化机制入手,对于此,首先应采取相应的措施营造一个良好的内部经营的环境,进而致使全体销售人员能在工作销售中认真负责,并采取科学统一的销售方式。其次,由于成品油销售市场容易受到外界因素的影响而发生一定的变故,因而销售企业在发展的过程中应构建与一体化机制相适应的快速的反应机制,以便在企业销售的过程中,若遇到销售风险,可以及时将其控制在企业销售可掌控的范围之内。再次,中石油成品油的销售要求其在销售过程中要以市场效益为销售的核心,并且根据市场销售的实际情况来设置销售计划的内容,进而确保销售计划符合实际市场的需求[3]。
(二)以服务用户为宗旨的营销策略。以服务用户为宗旨的营销策略也是中石油成品油建设销售渠道的有效途径,其要求中石油成品油在销售之前要确保送货机制符合企业的要求,进而可以达到降低企业投入的物流成本,为企业赢得更大的经济效益。其次,以服务用户为宗旨的营销策略的实施,要求企业相关部门必须优化营销业务,进而在独特的营销业务模式下可以为用户提供更优质的服务。同时在对营销业务进行优化时,也应加强中石油企业销售部门的内部管理,优化销售环境,促使销售人员在科学化的管理模式下能推动企业营销策略的有效实施。
销售渠道策略范文4
关键词：市场营销策略；营销策略现状；营销策略创新
市场营销策略是一个企业对外营销的手段，正确使用营销策略不仅能够达到良好的营销效果，而且能够扩大企业声誉。对企业营销策略进行高效率的创新，不仅能够提高市场的营业额，提升销售业绩，而且能够使企业走向成功。但是，营销策略是一场具有变数的资产，这不仅是企业需要完成的一项任务，也是厂家难以实现的一份任务。从企业建立自己的销售商开始，层层关联下去，一个个关卡、一条条渠道都起着至关重要的作用。我们要将市场营销策略进行创新，使得层层关卡、每一条路径都能够井然有序的进行。
一、传统营销策略的现状以及弊端
传统的市场营销策略把商品从厂家开始，一步步进行，走向总经销商、各级批发商开始走入零售店，最后进入消费者的手中，这是最经典的模式，也是在供不应求或者供过于求的状态中存在巨大缺点的传统模式。在这样一种呈金字塔模式的营销方式下，虽然具有很强的辐射能力，在占领市场方面做出了巨大的功劳，但在这种模式下行走的商品不能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟，也不能实现企业对商品的直接控制。
就实际情况而言，消费者不能直接与企业接触，对于商品的种种信息不能了然于心，甚至对商品产生怀疑心理。一般而言，我们只能去专卖店或者是经销商手里购买商品，并没有直接参与企业的营销渠道中，购买时的信心与决心都会因为市场上鱼龙混珠的假货而受到影响。由于批发人员的混乱，导致了很多的商品不能以真实的状态呈现在我们面前。各种经销商的独立存在，使得市场出现了同一商品的松散性。而企业对于市场上了商品流通，只关注了营业额，而没有去关注商品的真实性。在企业进行商品销售时，直接接触消费者的往往都是经销商，而不是能够充分展示商品含义的企业，对于商品的最终控制权实际上是在经销商手里，而不是掌握在企业手中。
传统的市场销售渠道一成不变，只是按部就班的完成自己的每一环节，这已经对企业的发展产生了深深的阻碍。在这个关系中，企业不仅要承担高额的成本，还要处理好与厂商、经销商之间的关系，否则不仅赔了巨额的现金，还让经销商与厂商带走了终端客户。在如今的销售渠道下，每一个成员都是独立的个体，都为了追求自己的最大化利益而勾心斗角，放弃了整体利益。营销渠道的创新要求每一环节都必须为了整体的利益服务，为了双赢作出相应的调整。
二、市场营销策略的创新
一个真正强大的企业并不是仅仅依靠自己的经销商和厂家来销售自己的商品，而是根据自己的设计理念推广自己的产品，到与消费者正面接触，使消费者能够走进企业的设计理念中，理解企业的商品，从而相信自己的选择，对企业的商品树立信心，坚定自己的购买信念。如果一个企业真的想谋求自己的长远发展，就必须制定出符合自己的营销策略，真正能够反映企业创新思路的策略，只有这样，企业才能在市场上立于不败之地。我们在本文中提出的创新策略能够更准确的反映企业的客观需要，使得每一家企业都能够在销售理念、方式、手段上进行取其精华，去其糟粕的变革。
（一）拓宽自己的销售渠道，创新原有的销售渠道
S着社会的发展，现代信息技术的进一步发展，使互联网技术的应用深入人心。在原有的销售渠道上，我们要利用现代信息技术的发展，打破市场的空间边界，运用互联网开拓销售渠道。结合市场的销售情况，修正原有的销售渠道，创新销售路径，使得商品在每一步中都能够以最小的花费实现最大的利益。
各种环境要素因为当今社会的发展以及信息技术的变革而变得更加复杂，企业要在原有渠道上增加宽度，寻找新渠道、开发新渠道，逐步实现对市场销售渠道的控制。
（二）缩短销售通路，提高销售效率
对于绝大部分的企业来说，只有减少销售环节，缩短销售通路，才能进一步减少支出的费用。只有创新销售渠道，才能实现这一最根本的要求，才会进一步加强市场开发的力度，真正的实现提高效率、控制销售终端的目标。为了扩大市场的销售份额，增强对销售通路的最终控制，只有缩短通路，创新以销售为渠道的管理理念，才会全面提升经销商与厂商之间的有效合作，才会使得企业获得最大的利益。只有这三方共同成长，才有机会实现真正的互利共赢。
（三）创新单向传递渠道，逐步推行逆向传递
在传统的经销模式中，企业与各大经销商都是单向传递模式。为了能够适应市场的变化，我们要逐步推行逆向传递，保证能够掌握市场中快速而有效的信息，及时掌握市场多变的动态。由于各大分销商能够最直接的接触市场，能够了解多变市场的最新讯息，所以企业与经销商之间必须创新销售渠道。在这种逆向传递的过程中，企业与各大分销商能够保持渠道的灵活性，避免了销售渠道的僵化，能够使销售渠道处于稳定和良好的状态中，最终企业也能掌握对商品的控制权。
（四）各大渠道各司其职，进行组合分工
为了增强企业在市场中的能力，将渠道之中的各项职能进行分解，根据任务的重合性进行组合创新，从而实现渠道结构的创新。应该从企业开始着手进行渠道分工，更新他们的观念，将两个独立的利益整体进行重组创新，将他们组成一个不可分割的利益整体。对于企业来说，各大分销商不仅是企业的交易对象、商品的销售者，更是他们的合作伙伴，是不可分割的整体。只有将各大渠道的职能进行重组分工，帮助企业和分销商实现利益最大化，才会实现双赢，使得企业和各大分销商都能够占据更大的市场营销优势。
（五）将产品进行重新组合，实现产品的组合销售
在整个销售渠道中，企业产品的分解与组合都是为了实现自己的利益，为了共同的目标而努力的。只有实现了各自利益的最大化，才会使产品的销售在各大渠道中处于均衡的状态，在这种均衡中具有稳定性和长期性。在产品的分解组合创新中，不能为了追求各自的利益最大化而忽略整体的利益。在这一创新中，我们要保持高度一致。这不仅是我们创新产品组合的要求，也是我们行动的一大准则。产品的分解组合，根本就不需要投入巨大的成本，只需要处理好跨领域的矛盾与冲突即可，在投入较低中实现利益的最大化，这绝对是绝佳的。
（六）厂家与经销商之间实现共用渠道
厂家与经销商之间虽然已经建立了交易关系，但是在进一步的创新中，企业与销售商之间可以加强合作，实现“托管”的销售策略。销售商在销售商品方面已经建立了自己的人际关系网，拥有强大的销售路径。企业与经销商之间建立的浅层交易关系可以转变为深层的合作关系，吸取托管经营的优势，规避经销商在销售过程中出现的种种缺陷。而托管经营在实践过程中也出现了良好的效果，因此这可以成为创新销售渠道中的一样经营法宝。
销售渠道策略范文5
关键词：相宜本草；护肤品；营销策略
在化妆品、美容护肤品领域里，分析较为成功的企业可以发现，成功的市场营销对于企业的发展至关重要，无论是香奈儿公司，还是兰蔻公司，在经营成功的背后都有着完善的市场营销模式为基础。相宜本草公司成立于2000年，在十几年的发展中，从一个默默无闻的小企业发展成在我国美容护肤品市场领域中有着较高知名度的企业，成功的市场营销为推动相宜本草的快速发展发挥了重要作用。但是也应当看到，随着市场形势的变换，相宜本草当前的市场营销策略中也有着一些问题，要保障其长远发展，也应当针对相宜本草营销策略中存在的问题进行改进。
一、相宜本草品牌护肤品营销策略简析
利用4P营销理论分析相宜本草品牌护肤品营销策略可以看出，在产品方面，相宜本草在市场定位方面也是十分准确，在产品定位中突出“技术”和“概念”，打造中草药美容这一特色，并且进行大规模的宣传，特别是通过数据库进行定性准确宣传。从相宜本草的市场定位效果来看，是较为成功的，相宜本草的产品概念也得到了广大消费者的接受和认可。
在价格方面，基于相宜本草的产品市场定位，结合我国化妆品市场的情况，定位在中档化妆品这一层次上，价格上能够被工薪阶层所接受，中档的价格策略有效提高了相宜本草的产品竞争力。
在渠道方面，相宜本草主要的销售渠道有商超、专营店、大型化妆品店等，近年来，随着电子商务的快速发展，相宜本草也适宜的推出了电子商务业务，在当前主要的电子商务平台上都建立了相关渠道，并且加大了在电子商务销售方面的优惠力度。
在促销方面，相宜本草在促销策略上采用的是多元化促销策略，商超、专营店、电子商务同时覆盖，针对不同的营销渠道也有着相应的促销策略，例如在市场定位和宣传方法上，商超、专营店、电子商务这几种方式都有着相应的营销策略和宣传方式。在化妆品业，市场竞争是较为激烈的，国际一线品牌占据着高端市场，在中低端市场，国产品牌竞争也十分激烈，在这种情况下，相宜本草所采取的多元化促销策略能也为其获得突围起到了重要作用。
二、相宜本草品牌护肤品营销策略中存在的问题
1.促销手段单一。从相宜本草当前的市场营销手段来看，还存在一定的单一问题。特别是在销售终端方面，促销策略的选择、导购人员的导购方式、宣传策略等等都会对销售结果产生重要影响，而相宜本草在营销手段单一方面所产生的影响也就更加突出。相宜本草所采取的促销手段主要为打折销售，无论是在卖场销售渠道还是在电子商务销售渠道，基本都选择打折为促销手段。打折促销在促销效果上而言是较为明显的，但是随着打折促销这种手段被广泛的应用，对于消费者所产生的效果也在不断下降。相宜本草所采取的打折促销在形式上也缺乏有效的充分，很难吸引消费的注意力。促销手段单一问题对于相宜本草的销量影响也是长期性的，如果在未来一段时间内，相宜本草没有创新出适宜的促销手段，那么促销手段单一问题很可能会导致其销量出现下降。
2.销售渠道有待完善。虽然相宜本草的市场营销策略在整体上来说是较为成功的，但是随着市场环境的变化也出现了一些问题，例如相宜本草营销渠道中的商超渠道就存在运作成本过高的问题，同时在销售量提升方面也出现了瓶颈，而且就品牌价值而言较国际大型化妆品品牌也有着加大差距。由于品牌影响力使然，本土品牌不可能拥有与强势大卖场平等对话的资本。不管是进入新卖场，还是要既有卖场业绩增量，就要增加促销，上导购，这也意味着费用要倍增。
在当前相宜本草的产品销售中，有着相当一部分产品并没有实际销售出去，而是存在经销商或者销售终端的库存中，这一现象就表明，市场上对于相宜本草产品的需求已经出现了饱和预兆。而相宜本草的电子商务渠道虽然近年来取得了一定的建设成绩，但是从规模上来看还缺乏足够的竞争优势，在电商销量所占总销量比例上还有待提高。
3.价格定位导致品牌价值有待提高。相宜本草虽然在当前我国的市场上已经获得较大的知名度，但是从品牌价值方面来看还存在着很大的不足，品牌价值有待提高。对于化妆品领域来说，品牌价值是化妆品企业竞争力的核心组成部分，基于化妆品的使用特点，各种产品之间的差异性并不大，而在销售价格和销量上的千差万别则主要是由于品牌价值造成的。而相宜本草的市场定位为中低端化妆品市场，在高端化妆品市场中则有着很大的不足，品牌价值难以得到质地的提升，在中低端化妆品市场中又面临着激烈的市场竞争，长此以往，就可能走进一个恶性循环。价格促销的频率影响顾客对品牌的认知。如果价格促销过于频繁，会影响顾客对品牌的认知，从而降低顾客感知价值。其原因是频繁的价格促销使顾客形成了比原来较低的参考价格，这会减少产品在市场上溢价的获得。相依本草由于其产品定位为中草药美容产品，而在我国当前的化妆品市场中，中草药美容产品虽然得到了一定的市场认可，但是在高端化妆品领域中还没有占据一席之地。这就给相宜本草品牌价值的提升造成了很大难度，这样一来，就使得相宜本草在市场营销中会受到很大程度的掣肘，在市场营销中所出现的一些问题与此也不无关系。
三、相宜本草品牌护肤品营销策略改进探析
1.丰富促销手段。针对相宜本草目前所面临的销售瓶颈问题，积极丰富促销手段便是非常好的途径之一，在丰富促销手段上，应当更加注重给消费者带来更好的体验，让消费者感受到产品的效果。例如，可以开展体验营销，利用商超、专营店、电子商务等各种途径，为消费者提供免费的体验，辅以相关的促销活动，这有利于在市场营销中起到事半功倍的效果。同时，在电子商务销售中，可以借助于网络开资网路营销，在传统推广方面加大宣传力度，并且应当坚持精确营销，也就是针对不同类别的消费者群体进行宣传推广。可以定期在电子商务平台上举办一些试用体验活动，利用抽奖等方式提高对于消费者的吸引力，通过这种体验让更多的消费者认可产品，这样一来，免费体验过的消费者不但会自己继续购买，还会带动身边的其它人购买。迈克尔・波特提出的差异化营销理论认为，消费者群体被细化为小群体，企业生产的产品和提供的服务只能针对某类消费者群体，难以满足所有消费者的个性化需求，企业的产品或服务差异化是依靠产品的质量、性能、外观形象以及服务特色赢得行业竞争优势。对于相宜本草品牌的护肤品营销来说，不断丰富和创新促销方法是非常重要的改进策略之一，对于打破相宜本草的销售瓶颈也有着重要意义。
2.完善销售渠道。相依本草在销售渠道方面应当进行优化和完善，例如对于其商场渠道进行优化。随着当前各种销售方式的出现，如电子商务等等，传统销售渠道的功能也被弱化，在这种情况下，过高的商超运作成本反而会降低相宜本草的整体利润水平。同时，在控制商超运作成本中，关键便在于要扭转和大卖场之间的关系，例如在入场费、促销费用方面，相宜本草应当积极寻求占据主动关系，只有这样，才能真正有效降低商超运作成本。另一方面，相宜本草还应当积极拓展新的销售渠道，例如加大在电子商务渠道建设方面的力度，相对于传统的销售渠道，电子商务在建设成本方面更低。而且随着电子商务市场的不断扩大，积极建设电子商务销售渠道，是相宜本草获得销售突破的一个有效途径，在促销力度上，也可以进行一定的倾斜。同时，也可以极大在加盟店、化妆品卖场方面的渠道建设力度，并且对于现有的渠道也要进行优化，充分发挥不同销售渠道的各自优势。
3.制定适宜的价格策略提高品牌价值。对于相宜本草而言，要想获得长远发展，提高其品牌价值是必经之路，特别是对于严重依赖品牌价值的化妆品企业来说，品牌价值便如逆水行舟，不进则退，如果相宜本草不注重品牌价值的提高，或者在品牌建设方面停滞不前，必然会被市场所淘汰。在品牌价值提升中，制定适宜的价格策略至关重要，提高品牌价值并不意外着一味提高品牌价格，而如果价格定位不准确，就会降低品牌价值。关键便在于要使得价格定位符合其品牌价值，从企业发展的角度来讲，追求利润是根本目的，这就要求要从各个方面提高品牌价值，并且在价格定位上更加科学、合理。在提高品牌价值中也应当了解，品牌知名度的提升并不完全等同于品牌价值的提升，虽然品牌知名度也是品牌价值的重要组成部分，但是相较于品牌价值而言还有着很大的却别。因而在品牌价值提升中就不能仅重视品牌知名度的提高，应当同时提高产品质量、产品效果、售后服务等方面，只有这样，才能真正提高相宜本草的品牌价值。
四、结论
相宜本草从创立发展至今，十几年中得到了快速的发展，在我国的化妆品市场中也有着一定的影响力，在其发展过程中，成功的市场营销为推动其发展起到了重要作用。但是也应当看到，随着市场环境的不断变化，相宜本草原有的市场营销策略也未必完全适合当前的市场形势，在其市场营销策略中也出现了一些问题。例如相宜本草促销手段单一、销售渠道不完善、价格定位策略导致其品牌价值有待提高等等。为了完善市场营销策略，相宜本草应当针对这些问题积极进行解决，着重于品牌价值的提升，积极创新和丰富市场营销手段。
参考文献：
[1]亓鑫，庞博慧.基于女性消费者行为下的化妆品营销策略研究[J].黑龙江对外经贸，2011，07：73-74.
[2]陈海超.相宜本草：由内在力到外在美[J].销售与市场（评论版），2012，06：60-63.
[3]徐丹.国产化妆品的营销策略研究――以相宜本草为例[J].现代营销（学苑版），2014，02：35-36.
销售渠道策略范文6
关键词：供应链；供应链管理；销售渠道；伙伴关系；竞争优势
销售渠道策略在市场营销组合策略中占有重要地位，渠道是生产企业商品价值实现的桥梁。然而，近年来我国企业的营销渠道正发生着深刻的变化，在买方市场大环境下，作为渠道终端的零售商业出现了新的盈利模式，即非营业收入剧增，并成为部分巨头的主要收益。其原因是市场权力中心由传统的生产厂商向下游中间商转移，零售商业逐渐成为短缺资源，这种转变打破了传统的厂商关系和渠道生态平衡，给生产商的生存和发展带来了新的危机。
一、销售渠道在传统市场竞争中的地位和作用
（一）销售渠道的概念
销售渠道就是商品流通渠道，是指产品由生产者到最终消费者移动过程中所经过的各个环节，企业销售产品是销售渠道的起点，顾客购买产品是销售渠道的终点。处于企业与最终顾客之间，参与或帮助了这种销售活动的一切单位和个人，称为中间商。
（二）销售渠道的基本模式
在庞大的社会流通领域，销售渠道种类繁杂多样。生产者市场销售渠道模式主要有以下几种：
第一，生产者到顾客。其特点是产销直接见面，渠道最短，所需费用较少。
第二，生产者到商人批发商，再到顾客。其特点是渠道较短，中间环节较少，有利于减轻企业销售产品的负担，提高劳动生产率。
第三，生产者到商（经纪人），再到顾客。这种渠道模式，比较适合于客户群具有一定特异性的产品或产品具有一定特异性的生产者。
第四，生产者到商，再到商人批发商，最后到顾客。这种销售渠道比较长，中间环节较多，流通时间较长，但它有利于实现专业化分工，在全社会范围内提高劳动效率，节约流通费用。
第五，生产者到生产者的销售机构，再到批发商，最后到顾客。它是生产者市场销售渠道最长、最复杂的一种渠道模式。它的特点与第三种模式相近，但比第三种模式更难控制。
二、供应链的概念与特征
（一）供应链的概念
供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始、制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。它包含所有加盟企业，不仅是一条连接供应商到用户的物料链、信息链、资金链，而且是一条增值链，物料在供应链上因加工、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业都带来收益。
（二）供应链管理的概念及内容
供应链管理是以同步化、集成化生产计划为指导，以各种技术为支持，尤其以Internet/Intranet为依托，围绕供应、生产作业物流、满足需求来实施的。供应链管理主要包括计划、合作、控制从供应商到用户的物料（零部件、成品等）和信息。供应链管理的目标在于提高用户服务水平和减低总的交易成本，并寻求两个目标之间的平衡。理论上将供应链管理细分为职能领域和辅助领域。职能领域主要包括产品工程、产品技术特征、采购、生产控制、库存控制、仓储管理、分销管理等。而辅助领域主要包括客户服务、设计研发工程、会计核算、人力资源、市场营销等。可见，供应链管理除包括物料实体在供应链中的流动，还包括以下管理内容：战略性供应商和用户合作伙伴关系管理；供应链产品需求预测和计划；供应链的设计（节点企业、资源、设备等的评价、选择和定位）；企业内部与企业之间物料供应和需求管理；基于供应链管理的产品设计与制造管理、生产集成化计划跟踪和控制；基于供应链管理的用户服务和物流管理（分销、运输、库存、包装等）；企业间资金管理（货款回收、成本、汇率等问题）；基于Internet/Intranet的供应链交互信息管理等。
三、将销售渠道纳入供应链管理
（一）传统销售渠道存在的弊端
第一，各自追求利益的最大化。在采购和销售中，经常盲目向前向的供应商压价和向后向的顾客抬价，尽量将产品在渠道中传送的物流成本转嫁给前向的供应商或后向的顾客，与供应商和顾客的关系是纯粹的经济利益关系。
第二，规避风险。传统渠道的各个成员对市场风险意识异常敏感，在处理渠道关系时，往往尽量回避风险，一旦市场风险存在，他们便想方设法将市场风险向渠道中其他成员转移。这种做法从整体市场营销的角度，经常是贻误战机。
第三，信息的封锁。传统渠道成员为了保护个体利益，对自己所掌握的市场信息采用封锁的态度。甚至对于正常的市场信息传递，他们出于各自的目的，经常对其加以修改或伪装，使信息在渠道的传递过程中失真。
第四，传统的渠道运行缺乏协调性和同步性。由于渠道成员总是从自身利益出发，对市场的反应通常不一致，且难以形成共识，整个渠道的运行缺乏同步性和协调性。
（二）将销售渠道纳入供应链管理的必要性
随着企业界物流管理实践的深入，人们开始认识到，产品的竞争力并非由一个企业所能决定，而是由产品整个销售渠道的合力决定的。以前销售渠道成员企业（包括生产者和顾客）都是尽量把产品在销售渠道中的物流成本转嫁给成员中的其他企业。这样或许会降低某个成员企业的物流成本，但它好比把钱从一个口袋放入另一个口袋，钱的总数并没有发生变化。同样，物流成本的转移无法减少整个渠道的物流成本，最终仍要反映在商品售价上。由于产品竞争力未见提高，最后受害的仍将是渠道中所有的企业。这种以牺牲合作伙伴的利益来谋求自身利益的做法是不可取的。因此从战略眼光着眼，企业必须改变以往的做法，加强渠道其他成员的紧密协作，共同寻求降低物流成本、改善物流服务的途径，努力做到与渠道成员之间信息共享、协调一致、同步运行、联合决策、风险共担，最后提高整个系统的竞争力，共同收益，这正是供应链管理思想的精髓所在。因此，我们有必要将销售渠道纳入供应链管理体系之中进行研究，并用供应链管理的思想指导销售渠道的创新与改革。
（三）具体途径
美国学者卢E.佩尔顿认为一个成功的营销渠道归结为四个方面的要素：合作伙伴关系、营销渠道一体化、信息系统一体化和以服务为导向。
1、合作伙伴关系。制造商与供应商或产业链中的企业，各自贡献自己的核心能力和独特资源，共同为最终顾客创造产品价值，为达到降低成本、减小风险、提高反应能力和其他经营的绩效的共同目标，在一定时间范畴内相互依赖和分享信息的合作关系。这种情况下，利益分配机制合理与否对渠道成员十分重要。制造商应设计合理的利益分配机制，综合考虑各种因素，使各渠道成员的利益得到有效保证，防止由此引起渠道冲突或渠道瓦解。
2、营销渠道一体化。作为长期合作关系的营销渠道需要确立共同目标，使渠道合作伙伴在行动上相互配合其分配模式也必然是利益共享，而这种共享必须是阶段性的共享，以不断激励合作伙伴为共同目标而努力，这正是所谓的“双赢”。厂家首先要提升商家的综合能力，在相互信任、相互开放的环境下，给双方提供了更多的融资渠道，改善各自的财务状况，也可以改变结算方式，减少结算环节，以降低成本。其次，可实现人力资源重新整合，“人尽其才，物尽其用”，达到人力资源边际效率最大化。而且，对于整个价值链中的员工而言，无疑有了更大的发展空间，更加激发员工的内在动力，也为丰富员工工作内容提供更宽阔的空间。再次，渠道一体化有助于实现渠道资源的优化配置，优势互补，相得益彰。可通过共享渠道体系中各方优势资源，迅速补长渠道中各个方面的“短板”，实现营销、管理、财务技术等优化升级。
3、信息系统一体化。营销渠道象一个团队一样工作，分享将产品和原材料从产出地运往最终消费地所需的资源并分担风险。渠道成员之间要达到彼此行动上的完美配合，在信息平台上充分共享信息是十分关键的。只有实现了信息及时、准确的双向流动，才能使双方配合协调、效率高。在电子商务和电子信息化日益发展的今天，各大厂家纷纷应用SCM、CRM等信息管理系统软件整合渠道价值链，以追求高效率的管理，这已是大势所趋。营销渠道电子信息一体化趋势，给今天的渠道关系提出一个不可回避的要求，即渠道成员之间将形成更高程度的一体化，或称之为“利益共同体”、“战略伙伴”等等。信息系统一体化是获得渠道协同效应的强大动力。
4、以服务为导向。随着消费者需求的多样化和市场的快速扩张，客户选择服务的余地越来越大，一个公司如果不能及时了解和满足消费者的需求，无异于将消费者送入竞争对手的怀中而自断财路。在信息大爆炸的今天，许多公司为了使自己服务的信息尽量多地传递到消费者身边，纷纷开始建立与消费者之间更为直接的关系。公司和消费者之间这种以服务为导向的平等互利的关系可以在公司和消费者之间建立起长期信任的合作关系。因此，以服务为导向的市场营销的宗旨已经从追求每一笔交易的利润最大化转向追求各方利益的最大化。只有与消费者建立长期、良好、稳定的伙伴关系才能保证公司和消费者的双赢。同时，在一个营销渠道系统的内部，渠道下级就是渠道上级的顾客。因此，渠道成员之间要想建立长期、良好、稳定的伙伴关系就必须在渠道系统内部树立服务意识，渠道成员之间传递的不仅仅是有形的产品而是依附在产品中的服务。树立渠道成员之间以服务为导向的意识是一种双向的信息沟通过程，也是信息和情感交流的有机渠道，在这一过程中，不仅传递了信息和感情，而且能有机地影响和改变信息和感情的发展。渠道成员之间以服务为导向能保证营销渠道的畅通，反之，往往会造成营销渠道的阻滞、中断、堵塞。在市场经济条件下，服务提供者和消费者之间存在着一种合作和依赖关系，服务是渠道成员之间以及渠道与消费者之间搞好关系的纽带，通过为消费者提供满意的服务，使消费者对产品或服务产生信赖感，成为服务提供者忠诚的客户，消费者的忠诚是营销渠道所有成员的一笔重要财富。因此，渠道成员以服务为导向与内外部顾客建立长期的合作关系能为整个营销渠道系统带来持续的竞争优势。
参考文献：
1、李弘,市场营销学[M].大连理工大学出版社,1998.
2、宋华,胡左浩.现代物流与供应链管理[M].经济管理出版社,2000.
3、马士华.供应链管理[M].机械工业出版社,2000.
4、张羽.基于价值链整合构建生产企业营销渠道的竞争优势[D].安徽大学,2007.
